第一篇：“IT售前家園”-周主題售前客戶關(guān)系處理
售前客戶關(guān)系處理
——周主題討論剖析（主持人：明文）
記得一部忘記名字的電影里，一位資深大反派的一句臺詞很有意思——要想飛黃騰達(dá)，要做三件事：
（1）要知道能夠幫助你的是誰。（2）要清楚你的貴人想要什么。（3）努力幫助他得到他想要的。
雖然是大反派說的，我深以為然。
售前、銷售找客戶干嘛？他們能給你業(yè)績，能讓你有收入，是你的衣食父母。他們每個人都有需求，你干的活就是滿足他們的需求，你可以拿到自己想要的。就這么簡單，不難吧，這就是一個交易。
好吧，不扯遠(yuǎn)了，我們來談客戶。本來群主說要有些總結(jié)的，我覺得還是原汁原味的好，個人想的往往是片面的。
問題
一、客戶想要什么？
（1）老板總裁只考慮能否掙錢。怎么掙錢？增加銷售額，節(jié)省成本，大家往這兩個方向發(fā)散思維吧。（2）副總有可能考慮能否降本增效。看副總就是能理解老板的，副總的眼光盯在部門。（3）各個級別都有自己關(guān)注的價(jià)值。部門需要高效的完成自己的職能，這個級別就盯個人了。（4）個人需要簡單、輕松、高效、發(fā)展性的完成自己的工作職責(zé)。
（其實(shí)是目標(biāo)是一致的，各級別盯的范圍不同，有不同的體現(xiàn)。我的意思是，作為售前，都需要我們?nèi)氐椎难芯俊＃?/p>
問題
二、如何滿足老板的需求？
（1）【總裁】北京-ITIL-奧特(403178849)10:13:32 跟對方大老板，主任級別的，我都得帶上老板。【總裁】北京-ITIL-奧特(403178849)10:15:15 我這級別的，跟科長之類的還能聊聊，跟副處長也能說上幾句，跟主任級別的，還是得公司高管去（借勢，借資源，能借到可行）
（2）【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)10:14:18 項(xiàng)目經(jīng)理不容易碰到老板 售前常碰見
面對老板，以理解和跟隨為主 目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)共鳴
（這個辦法很好，老板面前，通常我們是弱勢的。跟隨很好，但要有自己的理解和想法哦）問題
三、對其他的領(lǐng)導(dǎo)呢？如何處理”級差”的問題？ 【主管】山西-政企-靈子(84020041)10:15:40 差級大的話，甲方的人也不會和你多談的。【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)11:11:58 有的客戶官僚氣很重的，交流或匯報(bào)的人級別低，人家都不愿意見 【總監(jiān)】北京-BI-Max(876771822)10:18:33 要覺得對方足夠被重視，無論自己派出什么人，一定要按個強(qiáng)大的職稱，有足夠的年齡 【總監(jiān)】北京-電信-小可(2361556236)10:17:00 嗯，現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理級別的人才能對主任下面的手下。跟主任聊就得讓技術(shù)總監(jiān)去（哈哈，如果公司有資源的話可以）【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)11:08:02 級別重要，但不是一切
【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)11:10:58 售前就跟憲兵一樣，上管三級沒問題
（支持在線兄啊，售前是神馬？表看低自己嘛，強(qiáng)大的氣場和自信能拔高自己的級別）【主管】北京-石油-酒哥(280586530)10:31:32 其實(shí)吧，一點(diǎn)小把戲，如果我跟領(lǐng)導(dǎo)出去的聊的時候，我就是一個工程師用售前工程師的名片，如果我自己出去談的話
我就發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理的名片
（自我包裝，有意思啊，很多情況下是可以的。但是要注意要真有的水平呢，不然碰到較真的露陷了）
問題
四、對位高權(quán)重年長者呢？
【總監(jiān)】深圳-OA-明文(314755317)10:28:53 下面 一位，總裁或運(yùn)營總裁（副總）
你們有什么好的建議，這類人應(yīng)該碰的比較多吧？？ 【總監(jiān)】深圳-OA-明文(314755317)10:31:31 這些人的特點(diǎn)是
可以寬泛可以具體，談的寬就像是個家長，談的具體就像個部門經(jīng)理。【轉(zhuǎn)正】天津-通信-飯粒(181156265)10:39:51 誠實(shí)點(diǎn)最重要 接觸過一個快70的 看我們就像孩子 【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)10:42:21 有時也可以表現(xiàn)得積極一些，并不是直接去引導(dǎo)他，而是闡述清楚自己的思路和主張 因?yàn)閹椭釘y年輕人，經(jīng)常是這個級別的老板的愛好和傾向 你讓他欣賞你的積極向上，亦是給他帶來價(jià)值的手段之一 【經(jīng)理】深圳-Audio-機(jī)智(404930427)10:43:44 這些人好像不喜歡太活躍的，他們喜歡嚴(yán)謹(jǐn)、有條理、講話切中要害的。【總監(jiān)】深圳-OA-明文(314755317)10:45:24 他們估計(jì)喜歡不卑不亢，中正平和，有氣場，有上進(jìn)心的年輕人
【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)10:45:41 對
外加有思路，理解力強(qiáng)，孺子可教的年輕人。【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)10:48:10 年紀(jì)大的BOSS
喜歡有沖勁 干勁的年輕人
這樣他看著也欣慰 也會讓他想到自己年輕時候的影子
【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)10:50:15 針對性下手撒
有些BOSS 活在過去的榮光中 那你就得扮演他的粉絲 【經(jīng)理】北京-金融-隨遇
態(tài)度和順就好
（看來大家意見比較一致，做個年輕有為的好后生很重要呢）問題
五、讓你最頭疼的客戶是誰？怎么搞定啊？ 【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)10:54:17 最怕的是兩種人，自負(fù)的技術(shù)大牛，家庭不幸福的技術(shù)一知半解MM 【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)10:59:01 這兩種，我的反面經(jīng)驗(yàn)是糾正他們，結(jié)果很失敗
引以為鑒 【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)10:59:34 自負(fù) 潛臺詞就是堅(jiān)持，你動搖他的權(quán)威，就算你對了，也沒你的好果子吃 【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)11:00:15 恭維可能會好點(diǎn)吧，順著他的說，你的產(chǎn)品是在他認(rèn)識體系里的一個很好的體現(xiàn)或補(bǔ)充 【轉(zhuǎn)正】天津-通信-飯粒(181156265)11:05:12 遇到說你產(chǎn)品爛的
捧-客戶的技術(shù)理解深入，和經(jīng)驗(yàn)
比-自己產(chǎn)品優(yōu)勢比對手弱勢 贊-老王賣瓜
（額，其實(shí)這些家伙呢都是順毛驢，能夠刁難你也不見得是什么大人物。比背后完陰的應(yīng)該更好處理吧，捧捧他，恭維他，他都為剛才的刁難不好意思了，咱關(guān)系這么好不是？）【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)11:03:20 遇到這種，是個挑戰(zhàn)，得想好策略對付，還是找有經(jīng)驗(yàn)的，年紀(jì)大點(diǎn)的人談比較好，一看黃毛小子，人家也不屑于你，年紀(jì)大的起碼有個年齡優(yōu)勢，他們也不會太過分。（也是一種處理方法）
問題
六、大家一般如何做項(xiàng)目、需求評估？ 你們一般評估人天的時候，留多少 富余量？
【經(jīng)理】杭州-DW-研究僧<***@163.com> 15:25:17 一般上調(diào)20%-30% 【經(jīng)理】杭州-DW-研究僧<***@163.com> 15:26:00 這樣可以避免項(xiàng)目超支影響績效，也有利于增強(qiáng)銷售的能力 【總監(jiān)】河北-ERP-1234(414224640)15:25:54 要是客戶需求變動，怎么處理？重新談人天嗎？ 【轉(zhuǎn)正】北京-教育-K
合同里面 把這個寫上
【轉(zhuǎn)正】北京-教育-K
【經(jīng)理】杭州-DW-研究僧<***@163.com> 15:27:55 而實(shí)際上，在做成本預(yù)算的時候，把人日報(bào)高一點(diǎn)也是為了防止需求變更 【總監(jiān)】北京-網(wǎng)格化-Andy(605519467)15:28:33 嗯。反正我一直覺得報(bào)價(jià)是個頭痛的事。【總監(jiān)】北京-網(wǎng)格化-Andy(605519467)15:29:23 我們基本上是請幾個技術(shù)主管，一起討論一下需求，每個人估一個工作量，差不多取較高的那個。【經(jīng)理】杭州-DW-研究僧<***@163.com> 15:28:49 沒有需求，沒法報(bào)價(jià) 問題
七、關(guān)于演示和交流
【總監(jiān)】北京-網(wǎng)格化-Andy(605519467)9:41:47 我覺得講到了一定的境界，就成為說了。讓每一個聽眾都覺得你是在和他單說，這樣最容易接受。（感同身受啊）
【經(jīng)理】武漢-文博-local(49389918)9:42:36 不能完全照著本子講，需要有點(diǎn)自由擴(kuò)充，不然就會感覺很生硬 【總監(jiān)】Globe-OSS-在線 收集資料，列出問題，進(jìn)行訪談，獲取信息，整理結(jié)果，梳理思路，給出建議，獲得反饋，形成方案（方案的形成過程哦，贊）
鳴謝、總體來說，大家討論的不夠全面，但是非常有重點(diǎn)，直插核心吧。感謝各位大神的貢獻(xiàn)，特別是Globe-OSS-在線、濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊、北京-ITIL-奧特、北京-網(wǎng)格化-Andy、杭州-DW-研究僧等等大拿們。
第二篇：售前職責(zé)
售前工程師崗位職責(zé)
一、主要工作內(nèi)容：
1、指導(dǎo)并協(xié)助銷售部人員，以對公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。
2、完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。
3、配合公司營銷人員完成相關(guān)項(xiàng)目的打單。負(fù)責(zé)所有的售前支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等。
4、配合公司營銷部門完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作。
5、配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競標(biāo)。
6、配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術(shù)交流工作。
二、詳細(xì)工作內(nèi)容：
1.從技術(shù)層面了解公司主營產(chǎn)品的特點(diǎn)，根據(jù)客戶需求，與銷售共同面見客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)（針對渠道客戶）。
2.能獨(dú)自完成簡單方案的編寫，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡單的解決方案，滿足客戶的需求。
3.能根據(jù)公司的業(yè)務(wù)快速認(rèn)知新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。
4.熟悉解決問題的流程方法，遇到技術(shù)難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問題的方法。
5.能夠熟練講演ppt，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。具體的工作過程可按以下內(nèi)容進(jìn)行，以服務(wù)器存儲售前工程師為例：
? 作為服務(wù)器、存儲相關(guān)的硬件售前工程師，想要從對服務(wù)器，存儲初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學(xué)習(xí)和積累的過程。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷售人員以及最終用戶的項(xiàng)目需求編寫項(xiàng)目方案，應(yīng)對項(xiàng)目需求，有的項(xiàng)目需要講解方案。對于大型 項(xiàng)目需要提前編寫競標(biāo)標(biāo)書。同時，對于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點(diǎn)要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營的服務(wù)器，存儲的相關(guān)知識，要做到對應(yīng)項(xiàng)目需求給出需要采用哪個品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品
? 學(xué)習(xí)的過程從整體方案入手，先對方案的編寫有個整體的概念，例如編寫方案需要先分析項(xiàng)目背景，然后項(xiàng)目需求分析，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)（根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算，盡可能給出兩套項(xiàng)目方案，即簡單成本低廉的方案和安全性高，易擴(kuò)展的方案）。
? 對方案有了整體的了解后，開始學(xué)習(xí)目前主流的方案有哪些及涉及到的關(guān)鍵技術(shù)，例如，部署個企業(yè)私有云，我們需要采用服務(wù)器虛擬化技術(shù)，為了數(shù)據(jù)安全我們會采用容災(zāi)技術(shù)（同城容災(zāi)和異地容災(zāi)），鏈路負(fù)載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術(shù)都會融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡(luò)中。
? 應(yīng)對以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過程要有條理性的進(jìn)行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對什么問題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。然后舉一反三的去學(xué)習(xí)其他技術(shù)，例如災(zāi)備，桌面虛擬化，應(yīng)用虛擬化等。
? 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對大量實(shí)時業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和分析，而不需要對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲和計(jì)算。
? 了解了方案和技術(shù)后，我們開始具體學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即服務(wù)器和存儲，服務(wù)器方面要知道服務(wù)器有哪些品牌，主流的型號及和其他廠商對應(yīng)的型號是什么，例如IBM的主流服務(wù)器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達(dá)到768G等參數(shù)，對應(yīng)的華為品牌服務(wù)器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲方面我們同樣按這樣的方式 去學(xué)習(xí)存儲，例如，存儲分為高端，中端和企業(yè)入門級的低端存儲，做存儲的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號的存儲，對應(yīng)友商的是什么型號的存儲，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。
? 經(jīng)過前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項(xiàng)目和發(fā)展方向，進(jìn)行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點(diǎn)放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點(diǎn)，JC-Vlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。? 為了能給客戶做出更專業(yè)的技術(shù)方案，和為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，我們可以參加專業(yè)的存儲NA和NP考試。
? 整個的學(xué)習(xí)和積累過程，都是為了能成為專業(yè)的售前工程師，能編寫出專業(yè)的項(xiàng)目方案。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫集成方案，協(xié)調(diào)銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。
三、工作流程
1、工作線索獲得
2、電話拜訪
3、上門拜訪
4、銷售經(jīng)理評估
5、售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講
6、新需求滿足，規(guī)劃，測試
7、進(jìn)一步與銷售進(jìn)行會議溝通
8、項(xiàng)目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險(xiǎn)估算
9、項(xiàng)目管理部進(jìn)行報(bào)價(jià)
10、售前進(jìn)行標(biāo)書（方案）技術(shù)部分制作
11、項(xiàng)目投標(biāo)，中標(biāo)
12、項(xiàng)目移至售后部門
四、崗位要求：
1、硬性要求：
1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。建議每分鐘為70-90字幅度，不應(yīng)過快或過慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場合需要適當(dāng)增加。
2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動鞋等著裝。正式場合需著正裝（正式場合如：公眾講座，客戶多人中小型會議，推薦首次拜訪也著正裝）。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。站立和坐姿需端正，不得背對客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢交流，語言交流以及流程控制。
3）寫作能力：需至少具有500字/天方案的編寫能力，建議具有1000字/天方案的編寫能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯別字，最低要求是不得超過5%。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問題。
4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場發(fā)揮均可）；能夠聽懂客戶所述語言，并給予解釋。
2、溝通要求：
1）需要有危機(jī)意識，在項(xiàng)目前期溝通上應(yīng)該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無法滿足則可以使用自身或者銷售熟悉領(lǐng)域的產(chǎn)品或方案滿足客戶需求。
2）推薦方案時，需要與銷售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷售推薦過哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進(jìn)行材料準(zhǔn)備。）3）需要了解客戶組織架構(gòu)，以針對不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對技術(shù)人員（工程師級別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)的售賣工作； 針對中層人員（科長，處長級別）則要突出產(chǎn)品易維護(hù)性和性價(jià)比高（性價(jià)比高非價(jià)格便宜）的特性；
針對領(lǐng)導(dǎo)則要切中要害，準(zhǔn)備在有限時間內(nèi)（一般為10-30分鐘），突出我方最大優(yōu)勢（公司優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，品牌效應(yīng)，成功案例），并需要有充分互動以能夠?qū)崿F(xiàn)一錘定音的效果。PS：建議見客戶領(lǐng)導(dǎo)，必須有銷售主管以上同事配合協(xié)同。
3、產(chǎn)品要求：
1）售前工程師需要在2個月以內(nèi)，至少具備2款硬件產(chǎn)品，1款軟件產(chǎn)品（或者增值產(chǎn)品）的實(shí)施能力
2）售前工程師需要在3個月以內(nèi)，至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案 3）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。4）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，至少參與過3個10萬以上的項(xiàng)目測試和方案編寫。
4、方案要求：
1）售前工程師在2個月以內(nèi)，需要至少了解并能編寫1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）
2）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，至少能夠編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對該行業(yè)的問題是用對應(yīng)產(chǎn)品加以解決。
3）原則上，方案已貼合客戶需求為準(zhǔn)，不應(yīng)在乎價(jià)格層面和存貨層面問題，但建議先了解客戶預(yù)算，或告知客戶大體的方案費(fèi)用區(qū)間（一般為List價(jià)格）以給銷售予以還價(jià)的機(jī)會和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。
5、集成要求: 1）在進(jìn)行集成項(xiàng)目時，需要有效進(jìn)行項(xiàng)目評估，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)和方案梳理，規(guī)避不利于我方項(xiàng)目進(jìn)行的時間安排，產(chǎn)品技術(shù)安排。但對于個別關(guān)鍵點(diǎn)需求滿足必須實(shí)現(xiàn)。舉例：某客戶需要使用鏈路負(fù)載均衡功能，但又不希望用F5，因?yàn)橘M(fèi)用差異較大，對應(yīng)產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實(shí)現(xiàn)鏈路負(fù)載均衡，但技術(shù)難度較大，針對此問題就必須與相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)確認(rèn)后，再進(jìn)行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項(xiàng)目實(shí)施人員爭取相對較多的技術(shù)應(yīng)對時間和難度降低。
舉例：某客戶接受我方的存儲災(zāi)備+虛擬化的解決方案，但是時間周期只有1周，這時需要與銷售和項(xiàng)目部進(jìn)行溝通，確認(rèn)滿足該客戶的實(shí)施時間后再進(jìn)行引導(dǎo)，以避免項(xiàng)目成本過高導(dǎo)致項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提升。
2）在預(yù)計(jì)項(xiàng)目有最終落地可能性時，需及時需項(xiàng)目部經(jīng)理進(jìn)行溝通，通知其項(xiàng)目的時間計(jì)劃，客戶關(guān)系，項(xiàng)目大致需求，使得項(xiàng)目部經(jīng)理可以進(jìn)行項(xiàng)目評估和項(xiàng)目準(zhǔn)備。
3）項(xiàng)目的交接和二次項(xiàng)目進(jìn)入
項(xiàng)目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書等移交給項(xiàng)目部，項(xiàng)目交接建議在中標(biāo)后進(jìn)行正式文件發(fā)送，但先期文件及項(xiàng)目溝通需要至少在項(xiàng)目投標(biāo)前7天與項(xiàng)目部進(jìn)行溝通。
項(xiàng)目二次開發(fā)，需要等銷售和項(xiàng)目組的確認(rèn)，原則項(xiàng)目實(shí)施階段，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施工作，該期間的產(chǎn)品引入時間由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。并由項(xiàng)目組告知銷售進(jìn)行相關(guān)配合。
五、考核標(biāo)準(zhǔn)：
● 前兩個月：
（1）能完成全方位解決方案和服務(wù)器優(yōu)缺點(diǎn)宣講
（2）具有服務(wù)器安裝系統(tǒng)，存儲服務(wù)器連接，存儲安裝的能力及Citrix XenDesktop簡單的部署能力。
（3）完全符合聽說讀寫基本能力 ● 前三個月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機(jī)（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負(fù)載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲型號及大致配置）● 前六個月：
（1）能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。
（2）編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對該行業(yè)的問題是用對應(yīng)產(chǎn)品加以解決。● 前九個月：
可按照流程主導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，配合項(xiàng)目售前工作。
六、任職資格：
1、計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。
2、熟悉主流廠商的網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、存儲、備份設(shè)備。
3、熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫軟件、中間件軟件特性及部署方式。
4、熟悉主流行業(yè)的一般IT架構(gòu)，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡(luò)，能夠獨(dú)立調(diào)試設(shè)備。
5、能獨(dú)立進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，具有云計(jì)算和虛擬化的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
6、能夠獨(dú)立進(jìn)行需求分析和解決方案編寫。
7、熱愛本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，有較強(qiáng)的責(zé)任心及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達(dá)能力。
七、培訓(xùn)成長計(jì)劃
售前人員剛進(jìn)入公司，無論他曾經(jīng)是否從事過這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長計(jì)劃。按照公司的培訓(xùn)過程逐漸的成長和提高自己。我們制定的成長計(jì)劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。在培訓(xùn)方面會涉及到方案培訓(xùn)，硬件（服務(wù)器、存儲）培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
● 方案培訓(xùn) 安排全方位解決方案培訓(xùn)，全方位解決方案包括六部分，云架構(gòu)，信息安全、運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)、終端管理，機(jī)房建設(shè)和人工服務(wù)。六部分內(nèi)容即可融合公司的所有產(chǎn)品。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容。
（1）云架構(gòu)解決方案（云架構(gòu)往小了做可以用服務(wù)器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化，采用這兩種技術(shù)的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點(diǎn)既是實(shí)現(xiàn)原理。講解時要配置原理圖，講解好處時需舉例來說明。
（2）思杰的桌面虛擬化（Citrix XenDesktop）的方案培訓(xùn)，講解桌面虛擬化產(chǎn)生的背景，應(yīng)用桌面虛擬化的優(yōu)勢，與其他桌面虛擬化軟件如VMware View的區(qū)別及部署原理和簡單的實(shí)施方法。
（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時需要適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，講解當(dāng)前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護(hù)（WAF防護(hù)、郵件防護(hù)），講解的主要內(nèi)容即為攻擊方式，防護(hù)方法。講解時盡量用圖例來說明。
（4）運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運(yùn)營的情況發(fā)生，或者說盡可能少的發(fā)生。企業(yè)都會選擇備份或者容災(zāi)的方案。講解時需要介紹方案的實(shí)現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過的災(zāi)備方案引入課程中做講解。
（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運(yùn)用服務(wù)器虛擬化，再加載桌面應(yīng)用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機(jī)這樣一個即高效又節(jié)約成本的方案。講解時注重瘦客與PC對比有哪些優(yōu)勢或劣勢（配置低，不適于高要求辦公或個人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。
（6）機(jī)房建設(shè)解決方案（高中低三種機(jī)房構(gòu)建）根據(jù)企業(yè)的需求和預(yù)算，構(gòu)建機(jī)房大致可分為三個等級。講解出三個等級需配置什么設(shè)施，機(jī)房會達(dá)到一個什么樣的效果。（7）人工服務(wù)解決方案（即維護(hù)保修客戶產(chǎn)品）我們從售賣產(chǎn)品到部署實(shí)施，再到維護(hù)保修，可提供一系列的需求提供。講解時注重我們可以提供哪些維護(hù)項(xiàng)，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來維護(hù)的技巧、再講解怎么收取維護(hù)費(fèi)用等內(nèi)容。
售前技能：
（1）在全方位解決方案培訓(xùn)完成后、售前要理解上述每一個方案所講的內(nèi)容，可獨(dú)立進(jìn)行各方案的講解。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）
（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會配置部署。
參考資料：全方位解決方案PPT。
公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻
● 硬件培訓(xùn)
內(nèi)容簡介：服務(wù)器、存儲知識介紹，服務(wù)器存儲的作用，簡單的實(shí)施操作演練。主流型號、配置、各品牌廠商服務(wù)器存儲的優(yōu)勢、特別是SAN存儲。
（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。（2）講解服務(wù)器的作用是什么（即提供服務(wù)，例如WEB服務(wù)器，F(xiàn)TP服務(wù)器，域控服務(wù)器，郵件服務(wù)器等提供的是哪些服務(wù)）
（3）講解不同配置的服務(wù)器適合做什么應(yīng)用（例如配置高的服務(wù)器可做數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，比較安全）
（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護(hù)，ILO，IMM等功能作用。
（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對ILO、IMM等登錄使用。
（6）講解各品牌存儲的型號，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）講解存儲與服務(wù)器連接方式，不同方式優(yōu)缺點(diǎn)（例如光纖連接速度快，但價(jià)格高。）
（7）講解存儲管理軟件的使用方法
（8）演練存儲與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲管理軟件的安裝 售前技能：
（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲的型號，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（2）掌握數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，文件服務(wù)器等的作用，掌握服務(wù)器與存儲的連接方式以及能夠根據(jù)客戶需求，給出準(zhǔn)確的服務(wù)器配置。
（3）具有服務(wù)器與存儲連接的實(shí)施能力。（4）能夠獨(dú)立安裝存儲管理軟件、多路徑軟件。
（5）會使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機(jī)的創(chuàng)建和Lun到主機(jī)的映射等內(nèi)容）
請參閱資料：192.168.2.2產(chǎn)品培訓(xùn)銷售代表產(chǎn)品培訓(xùn)體系IBM培訓(xùn)資料IBM-L1培訓(xùn)文件服務(wù)器基礎(chǔ)概覽.pptx
公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻
● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
內(nèi)容簡介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識對于售前工程師的工作開展起著至關(guān)重要的作用。（1）講解華為，思科主要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品型號
（2）講解網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構(gòu)模型，VLan劃分等內(nèi)容。（3）講解簡單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等
（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、f5、riverbed等。
（5）專業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，可接受華為的HCNA和HCNP的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)專業(yè)的路由，交換機(jī)知識和配置調(diào)試方法
售前技能：
（1）專業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，會配置和調(diào)試交換機(jī)
（2）
非專業(yè)方向售前，了解上述的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)配置。
（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。
參加考試：參加公司組織的網(wǎng)絡(luò)方向的培訓(xùn)及考試
參考資料：公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻
? 成長總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：
首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。能根據(jù)公司主營產(chǎn)品了解應(yīng)用需求和產(chǎn)品的對應(yīng)，至少應(yīng)該明白實(shí)現(xiàn)一個功能需要什么產(chǎn)品。
第二步，了解產(chǎn)品的詳細(xì)功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實(shí)現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號設(shè)備的應(yīng)用場景的區(qū)別。能夠針對不同的需求給出相應(yīng)的產(chǎn)品選型。
第三步，明白不同廠商的同類產(chǎn)品的區(qū)別特點(diǎn)，能夠詳細(xì)說明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負(fù)載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。如果給客戶推銷的產(chǎn)品和客戶的意愿不一致，如何通過產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶。
第三篇：如何寫售前解決方案
如何寫售前解決方案
一般要為客戶撰寫的售前方案分為：項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目解決方案、項(xiàng)目投標(biāo)書。
項(xiàng)目建議書用于動員客戶啟動項(xiàng)目，為客戶啟動項(xiàng)目提供何行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，獲得調(diào)研機(jī)會后再編制解決方案。
解決方案用于恰談技術(shù)協(xié)議和合同之前持軟件技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹軟件供貨商的技術(shù)能力和實(shí)施服務(wù)能力等方面的優(yōu)勢。
投標(biāo)書用于客戶的招標(biāo)文檔，按照客戶要求的格式進(jìn)行發(fā)揮，要充分說明公司各個方面的綜合實(shí)力，以戰(zhàn)勝對手。
項(xiàng)目建議書的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 項(xiàng)目目標(biāo)規(guī)劃 3.1 項(xiàng)目規(guī)劃原則
3.2 項(xiàng)目總體目標(biāo)和分階段目標(biāo) 3.3 項(xiàng)目預(yù)期周期和成本規(guī)劃 4 項(xiàng)目必要性分析 5 項(xiàng)目可行性分析
5.1 相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀介紹 5.2 軟件公司相關(guān)產(chǎn)品的能力分析
5.3 企業(yè)具備的管理、硬件、組織和技術(shù)基礎(chǔ) 6 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析 7 結(jié)束語 建議書的要求是簡短緊湊，內(nèi)空翔實(shí)，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于高層決策，可以在一份建議書中列出幾個可選技術(shù)方案，推動客戶高層決策。解決方案的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃 3.1 總體目標(biāo) 3.2 指導(dǎo)思想 3.3 總體功能框架 3.4 硬件部署體系 …… 系統(tǒng)業(yè)務(wù)技術(shù)解決方案
4.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題解決方案（可多個）4.2 關(guān)注重點(diǎn)技術(shù)問題介紹 4.3 其他標(biāo)準(zhǔn)功能介紹 …… 系統(tǒng)實(shí)施方案 5.1 實(shí)施管理方法 5.2 實(shí)施團(tuán)隊(duì)構(gòu)成
5.3 實(shí)施里程碑計(jì)劃（可分解子系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃）5.4 各階段雙方工作配合說明 5.5 風(fēng)險(xiǎn)分析及對策 5.6 溝通和質(zhì)理保證計(jì)劃 5.7 培訓(xùn)計(jì)劃
5.8 系統(tǒng)預(yù)期階段效益 …… 服務(wù)內(nèi)容及措施 7 典型案例 結(jié)束語（合作建議）9 附件（軟件公司介紹）
投標(biāo)書的參考結(jié)構(gòu)
投標(biāo)書是針對招標(biāo)書的答復(fù)性文件，基本包含解決方案的全部內(nèi)容，再增加公司優(yōu)勢和投標(biāo)需要的相關(guān)資質(zhì)附件。投標(biāo)書結(jié)構(gòu)沒有一定之規(guī)，按客戶招標(biāo)書要求準(zhǔn)備即可。
第四篇：售前工程師
1.1 什么是SE？
SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。
我所以把上面一個價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰距離利益最近的問題，其實(shí)這個價(jià)值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個價(jià)值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價(jià)值鏈中那個環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。
SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。
這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目。在開始這個課程之前，我還是要再強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎金。
下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。
總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。
現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。
銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？
一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。因?yàn)閷τ诠緛碚f，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。
但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。
1.3 SE的能力要求
SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。
寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過一個完全控局的一個項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。
語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對他們很重要。
既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？
IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進(jìn)步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。
EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。
PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。
做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。
IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。
EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。
關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！
SPIN提問式銷售技巧實(shí)際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問題。
SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。
下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧：
詢問現(xiàn)狀問題
1．目的
現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃痈嬖V銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。
2．注意事項(xiàng)
找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點(diǎn)：
找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。
由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。
發(fā)現(xiàn)困難問題
1．目的
困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時間會死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。
2．注意事項(xiàng)
針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上
只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。
問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程
在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。
引出牽連問題
1．目的
在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：
（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果
前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。
比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。
（2）引發(fā)更多的問題
比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……
當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
2．認(rèn)真準(zhǔn)備
讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。
明確價(jià)值問題
1．目的
SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價(jià)值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價(jià)值問題。
此外，價(jià)值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機(jī)會——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。
2．益處
（1）幫助解決異議
明確價(jià)值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。
價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。
（2）促進(jìn)內(nèi)部營銷
價(jià)值問題還有一個非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。掌握SPIN的訣竅
1．充分準(zhǔn)備
SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。
2．不斷演練
（1）每次只練習(xí)一種提問方式
在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。
（2）進(jìn)行大量練習(xí)
SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。
（3）不斷實(shí)踐
練完一種問題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。
3．先在親友中運(yùn)用
SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小 故 事
E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他。看見這輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法——能不能運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價(jià)值問題一一進(jìn)行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！
顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。
影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人
決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員
現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。
在實(shí)際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。
決策人
1.需求
決策人就是在一個單位中對各項(xiàng)采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓粋€字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。
2.對策
銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。
財(cái)務(wù)人員
1.需求
在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財(cái)務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡單——只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會支持。
2.對策
在拜訪財(cái)務(wù)人員的時候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺得可以為這個采購而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。
支持人員
1.需求
第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。
2.對策
依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時可以發(fā)揮非常大的作用。
很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。
技術(shù)人員
1.需求
在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。
2.對策
在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。
產(chǎn)品使用者
1.需求
最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實(shí)使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。
2.對策
銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進(jìn)行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵他進(jìn)行嘗試，從中體驗(yàn)一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。
上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程。
【自檢】
針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人
需求
對策
決策人
安全、可靠
財(cái)務(wù)人員
符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程
支持人員
尊敬、小恩惠
技術(shù)人員
技術(shù)資料
使用人員
使用方便
【本講總結(jié)】
本講主要涉及三個方面的問題：
第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價(jià)值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。
第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對策略——在與這五種人的溝通過程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程
如何提高售前語言溝通
如何讓我們的語言更有力度
如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富
如何讓我們的語言更具有針對性
作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售
前在各類溝通中如魚得水.要做到這些,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對話層面
關(guān)鍵性對話包括幾個條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見不同4.情緒激動.如果僅僅因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行關(guān)鍵對話(或者希望把對話發(fā)展為關(guān)鍵對話)就認(rèn)為我們會有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對話時，可以采取以下三種方式的任何一種：
第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會說我們會處理的很好,但是實(shí)際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會在中場休息時沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時感覺一般都是非常好，但過后就會覺得非常愚蠢。其實(shí)這并不奇怪。
你可能會疑惑：“真不知我當(dāng)時是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了。
我們非常困惑。讓我們再考慮另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。
由于頭腦中沒有一個正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會跟大多數(shù)人一樣，將對話過程加速進(jìn)行。你會將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。
當(dāng)關(guān)鍵問題到來時，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，又具有爭議性的話題.因此，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個高峰，鞏固你的人際關(guān)系。
如何將關(guān)鍵對話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。
重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們在觀察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時，都會有所收獲。閱讀本書，你將會學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對話的進(jìn)展最順利。
其次:我們會研究應(yīng)用在談話、傾聽和行動中的工具.重點(diǎn):大多數(shù)人提到關(guān)鍵對話時最容易聯(lián)想到的部分。如何表達(dá)意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對話？我們怎樣由思考轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆樱?/p>
一、學(xué)會觀察：
（1）注意當(dāng)時的形勢（2）學(xué)會辨認(rèn)關(guān)鍵對話（3）學(xué)會發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”
關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點(diǎn)吧：
“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對安全產(chǎn)生了好或不好的影響。
二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍
（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略
不要過于擔(dān)心你自己在情緒激動的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。同時大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個意思了。
三、傾聽
傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭
四、關(guān)于如何提建議的方式
理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提
當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時候，作為售前的你要最先冷靜下來（因?yàn)槟闶莵硗其N的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）
在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：
“我想和你談?wù)動嘘P(guān)需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認(rèn)為如果說出來的話會幫助我們更好的完成任務(wù)。可以嗎？”（不要覺得很惡，你語氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）
“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當(dāng)然您是不會出現(xiàn)這樣的錯誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個臺階下）
第五篇：售前心得
我的售前心得
成功的完成一個ERP項(xiàng)目需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。結(jié)合我在金蝶的售前經(jīng)驗(yàn)，談下各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。
1.售前人員需要具備的素質(zhì)
售前人員應(yīng)該是產(chǎn)品/開發(fā)與銷售人員的橋梁。在銷售人員眼中，售前人員扮演的是行業(yè)專家或產(chǎn)品專家的角色；而在用戶眼中，售前人員是代表公司業(yè)務(wù)、技術(shù)水平的專家。在一個具體的售前支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)公司高層、銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的實(shí)力向用戶展現(xiàn)。聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期實(shí)施、開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的框架的最初設(shè)計(jì)者。
售前人員要求具備一個業(yè)務(wù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：
● 作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。熟悉業(yè)務(wù)，這是對售前人員最基本的要求。因?yàn)榭蛻舻乃鶎傩袠I(yè)千變?nèi)f化，因此要求售前人員也要能了解多個行業(yè)。● 熟悉自己的產(chǎn)品。
● 具有比較全面產(chǎn)品專業(yè)知識。● 熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。
● 對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識。
● 熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)。
● 能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。
● 熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。
● 善于交流，有良好的溝通能力和技巧。會說話的人不一定會交流，交流的目的在于互通有無、展示顧問的專業(yè)。
一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，產(chǎn)品專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。
2.售前活動的過程描述
項(xiàng)目從前期跟蹤到簽單，作為售前人員需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項(xiàng)目的前期過程如下：
1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。
2.銷售人員引入售前支持人員，與用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，引導(dǎo)用戶到本公司的解決思路上，這個過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司、對顧問有一定的興趣。
3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。
4.參加招投標(biāo)會，進(jìn)行方案、技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。
5.協(xié)助銷售進(jìn)行商務(wù)談判。顧問需要用自己的專業(yè)和公司的產(chǎn)品等優(yōu)勢影響到商務(wù)流程。6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。
2.1.方案前與用戶的接觸
方案展示前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對業(yè)務(wù)解決方案、系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的方案和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司方案和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的方案和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在方案上對本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：
1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；
2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等；
3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；
4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；
5.信息安全、存儲的需求；
6.對軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識；
7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；
交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，最好是直接接觸到最高層。盡量了解用戶的對項(xiàng)目的認(rèn)識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委，留意他們對項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。
交流的目的不僅僅在于業(yè)務(wù)本身，而是要充分利用這個機(jī)會展示售前的專業(yè)。很多項(xiàng)目通過交流，就已經(jīng)為最終的成功鋪好了道路，可以說“良好的交流是成功的一半”。
引導(dǎo)用戶向金蝶擅長的解決方案和產(chǎn)品特點(diǎn)上。可以將以往做過項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶。如果我們的產(chǎn)品匹配度非常高，可以借助演示，這時用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。但是遺憾的說，我們的部分產(chǎn)品，目前并沒有絕對的優(yōu)勢可以去放心的演示，因此盡量用PPT引導(dǎo)，盡量避免直接演示產(chǎn)品。
跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。
2.2.方案文件的準(zhǔn)備
2.2.1成立方案小組
成立項(xiàng)目方案小組，根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和時間的要求，制訂方案計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。
講方案的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完成方案的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時對行業(yè)知識的積累，方案書的積累。必要時甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合方案。
在方案小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。
2.2.2.編寫方案書
方案小組成員在編寫方案書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)分析客戶情況，售前最忌諱生搬硬套其他的方案。方案小組需要討論：項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、對手情況、方案的優(yōu)勢、劣勢等；制訂方案策略；確定方案書的內(nèi)容、方案方式；初步編寫方案書的大綱。
2.3.方案講解
通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系。但是在講標(biāo)的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談。這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最高領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo)，同時，給對手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常慎重。
在講方案前，方案的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達(dá)信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解；二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。
售前特別注意不要將幻燈片當(dāng)成了書本，在講標(biāo)的時候直接念給評委聽，那樣的方案是沒有靈魂的，那樣的講標(biāo)是沒有思想的！切忌！
講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。講標(biāo)通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：
● 本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點(diǎn)
● 招標(biāo)評委的組成和特點(diǎn)。
要力所能及的分析招標(biāo)評委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是行業(yè)高度，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。
● 講標(biāo)的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。這一點(diǎn)非常重要，不同的方案在不同的場合完全可能是截然不同的講法。死記硬背是沒用的，必須深刻理解自己的方案。
●對手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。
針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。
另外，不要輕易攻擊對手，那是沒有信心的表現(xiàn)。金蝶的顧問是不屑于直接攻擊對手的。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。
講標(biāo)中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個人將講標(biāo)的全部內(nèi)容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標(biāo)連貫統(tǒng)一。尤其和伙伴聯(lián)合講標(biāo)中要格外注意。
講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報(bào)著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺上，看見評標(biāo)的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報(bào)著“咳！我是專家！我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你最好的狀態(tài)來了！售前需要人來瘋!回答講標(biāo)和提問時，掌握的原則是：首先用詞要準(zhǔn)確，每一句話都要在腦海中快速推敲，言簡意賅，盡量少用大白話講述。其次講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯！再者不能與評委發(fā)生爭論。不能對評委的問題表示輕視。遇到回答不了的問題，答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。
售前工作是一個非常有挑戰(zhàn)的工作，甚至說每一次工作都是一場白刃戰(zhàn)。當(dāng)有困難的時候，想想我們背后“金蝶”的金字招牌，想想身邊的兄弟姐妹！
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