第一篇：史上最經典促銷案例

經典促銷案例閱讀

歐米茄手表的促銷方案

在美國人即將實施“阿波羅登月計劃”時，瑞士歐米茄手表公司打聽到三位宇航員中有一位戴的是歐米茄手表。廠家認為這是一次絕好的促銷機會。歐米茄公司立即派人去美國商談贊助，但是條件是買斷手表指定權，美國宇航署獲得了這筆當初沒有想到的贊助費，并同意歐米茄為太空人手表。讓另兩位宇航員也戴上歐米茄手表。在登月的當天，報上刊出了“世界第一只登月手表歐米茄，謹向美國太陽神探月英雄致敬”的整版廣告。并說明太空人手表歐米茄在太空嚴重失重、氣壓巨大變化、震動劇烈的條件下仍能正常工作。伴隨著登月計劃的完成，歐米茄手表的銷量立即大漲。

一家啤酒廠的促銷策劃

比利時一家啤酒廠推出了一種新型啤酒,為了迅速打進市場,廠家想盡了各種辦法,但是湊效不大.一天廠家企劃人員來到了布魯塞爾市區一個公園游玩,這里有一個大廣場,經常人山人海,公園中央有一尊小男孩撒尿的雕像.關于這個正作撒尿狀的小男孩卻有一個動人傳說,早在比利時抗法戰爭時,法軍安放炸藥要毀滅這座城市,導火索點燃后,恰巧一個小男孩路過這里,情急之下,這個小男孩立即撒尿把導火索淋熄,從而保全了城市.人們為紀念他而為他雕塑了這尊像.面對此景,廠家企劃人員急中生智,想出了一個促銷創意.啤酒廠經有關部門同意,將小男孩雕像清洗干凈,選擇一個節日,作好了準備.節日這天,人山人海,中心公園無比熱鬧.天氣很熱,許多人口渴難耐.忽然,人們聞到從小男孩雕像處傳來陣陣濃厚的啤酒芳香.有人大呼小男孩撒出的是啤酒(廠家事先安排),有人試著用杯子接啤酒,一喝,哇!好啤酒!消息傳來,人們蜂擁而至,附近專門有人免費發放一次性紙杯.這一舉轟動全城,很快,這家啤酒就迅速占領了市場。

世界上唯一經受過“兔撞試驗”的飛機

有一年，一架美國賽斯納公司生產的“獎狀”號飛機在下降時，遇到一只叼著兔子的老鷹。老鷹見到飛機很害怕，丟下兔子跑了。非常湊巧，掉下的兔子恰好被吸入飛機發動機。飛機在飛行時別說遇到兔子，就是遇到麻雀也會受到重大損傷。如果發動機被損壞，就會發生機毀人亡事故。但是，奇跡發生了，兔子撞到發動機后，飛機只是抖動了片刻，原來只是使螺旋槳受了點損傷，飛機平安地降落地面了。

這件偶然的事本沒有什么了不起的。別的公司都把這件事當作萬幸，或是茶余飯后的奇聞，談談就過去了。但是，加拿大普拉特·惠特民公司則立即看出這含有的巨大經濟價值。因為這架“獎狀”號飛機安裝的 PT6發動機是普拉特公司生產的。于是，公司企劃人員精心策劃了一次宣傳，大力宣傳 PT6發動機是世界上唯一經受過“兔撞試驗”的發動機。確實世界上也沒有哪家公司的飛機發動機用“兔撞”做實驗，實際上也不敢作。普拉特公司借此機會在航空工業界贏得了聲譽，許多航空公司都開始向普拉特公司訂貨，普拉特公司飛機發動機成了該行業質量的象征。

乳酪含金幣招來萬千客

立普頓原來是蘇格蘭的一個農家長工,后來有了一小筆積蓄開了個小鋪,專販賣各種食品.這個人頭腦靈活,擅長經商中的各種戰術,后來竟發展成了顯赫世界的食品批發商。

有一年圣誕節，立普頓先生為使其代理的乳酪暢銷，就想到歐美傳統的說法：圣誕節前后所吃的蘋果若含有6便士的銅幣，明年將終年吉利如意。立普頓從中受到啟發。于是他在食品店每五十塊乳酪中挑一塊裝進一只英鎊金幣。同時用輕汽球從空中散發傳單，造成聲勢，以廣招客。于是成千上萬的消費者在汽球的震撼與金幣的誘惑下，擁進販賣立普頓乳酪的經銷店，人們想買到有金幣的乳酪。

立普頓的發達遭到競爭對手嫉妒，他們向法院控告立普頓的作法有賭博的嫌疑。立普頓并沒有因為對手的抵制而退縮，反而以退為進，在各地經銷店張貼通知：“親愛的顧客，感謝大家愛用立普頓乳酪。但若發現乳酪中有金幣者，請將金幣退回，謝謝您的合作。”果不出立普頓所料，消費者不但沒有退還金幣，反而在“乳酪含金幣”的聲浪中踴躍前往購買。蘇格蘭法院認為這已是純粹娛樂活動，而不再加以干涉。

立普頓的競爭對手仍不罷休，又以安全理由要求法院取締這次危險活動。在法院再度調查時，立普頓乳酪又在報紙上刊登了一大頁廣告：“法院又來一道命令，故請各位愛用者在食用立普頓乳酪時，注意里面有個金幣，不可匆匆忙忙，應十分謹慎小心，方不至于吞下金幣，造成生命危險。”結果是顧客更多。竟爭對手也無招架之力了。立普頓因此占領了絕大部分市場，獲得了巨額利潤。

“不準偷看”

在泰國首都曼谷的一條商業大街上，有一家小店門前放置的一只巨大木桶頗引人注目，桶外分別用泰、中、英三種文字寫著“不準偷看”。然而對過往行人來說，越上不準偷看，越上要看個明白。好奇心的驅使使不少人把頭伸到桶邊看個究竟。不伸則已，一伸便有一股醇郁、芬芳的酒香撲鼻而來，未飲先醺，接著桶底“鄙號美酒出類拔萃，請君盡情享用”幾個字隱隱約約映入眼簾。此時，酒癮已發，在呼“上當”為時晚矣，乖乖地掏出錢來進店痛飲一番，小店因此生意興隆。

出奇的經營方法

澳大利亞有一家餐館，顧客就餐后，吃得滿意可以多付款，吃得不滿意，可以少付款。此招一出，許多顧客對老板的信任非常感動，紛紛來餐館就餐，并因把握不準“價格標準”而不好意思少付錢，餐館因此每月所得竟比同行高出一倍多。這種出奇的經營方法，說明經營者有膽識，勇于冒險，并且善于研究消費者的消費心理，引導消費。

一個經典的促銷故事

一個周末，好友陪我去紡織城訂做衣服，路過了一家又一家裁剪店，我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前，卻被好友拽走，左繞有轉了半天，終于停在一家毫不起眼的小裁剪店--“花草”。連店名都是平淡不奇的，能做好衣服嗎?訂做完衣服，從店里出來，我疑惑不解地問：“這店有什么出眾之處，值得我們這么遠尋來?”好友詭秘地笑而不答。

兩天后，我們再度走入這家小裁剪店，店主熱情地遞過一個別致的購物袋，原來是我訂做的衣服，穿在身上，大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸，我在試衣鏡前照來照去，不禁夸獎衣服做得又好又快。準備離開時，我無意間往購物袋里一看，像哥倫布發現了新大陸：“咦，這是什么?”一探手，一個富有民族特色的滿族香囊呈現眼前，我贊不絕口。店主走上前，親切地說：“這購物袋和香囊是與衣服配套送給您的，希望您能用得著。”我連連道謝，豈料好戲還在后頭呢，我打開香囊一看，里面有幾塊布角，幾枚扣子，一小團線，一張“花草”信譽卡，一時令我呆住了，好友得意地說：“這就是我帶你遠征來此的秘密所在!” 原來，好友常在這小店訂做衣服，每次都能收到店家贈送的這些物品，物品不大，也值不了幾個錢，但作為恰如其分的附贈品，就被賦予了濃郁的感情色彩。尤其是店家贈送過程中表現出來的為顧客服務的心意和情誼，帶給顧客的已經遠遠超過了交易本身的內涵，啟動了市場的大門和顧客的心窗，所以好友才愿意在這里做衣服并樂此不疲地將之介紹給親朋好友，這在她，已經成了一種習慣了。我想起《漢書》中有“砥糖及米”一語，比喻逐步地侵入。在經商過程中，一種商品能夠被消費者普遍所接受，很難一下子奏效，可以采取從消費者心理入手，逐步使消費者從心理上對這種商品認可并產生一種偏愛，這種偏愛又影響到消費者的購買習慣，從而在購買同類商品時，首先想到購買這種商品。這就是消費心理中較穩定的習慣心理。這種消費習慣的養成，有一定的偶然性，有時因為店員的熱情服務，有時因為某店的特色服務?！盎ú荨钡慕洜I者一定程度上運用了心理滲透的策略，有遠見卓識，舍得花錢為未來的發展進行投資，以其特色的服務和細微的真情吸引了顧客，并在顧客心目中留下了深刻的印象。

我們在店主陽光般的微笑中走出小店。我頓感一股溫馨愉悅之情涌上心際，因為我猛然發現購物袋上紅花綠草之間映著“花草”的承諾：“我雖是小小的花草，但生命的每一點紅，每一絲綠，都是為您??

史上最經典促銷案例：Windows95 1995年夏秋，“視窗95”的面世火遍了全球。極富創新意識的微軟公司，借助推廣流行文化的“鋪天蓋地”方式促銷它的產品，搶占人們的耳聞聽覺和眼睛的視線。無論你走去哪，呆在哪，都沒有辦法不讓自己知道，一扇紅，黃，綠三色旗樣的“95視窗”正在擠入我們的生活，左右我們的好奇和撐開全球的大視野。

微軟為這扇打開夢想世界的“95視窗”，洋洋揮霍了5億美元的促銷經費!從1995年3月推出試行版后，微軟人就宣稱要在8月24日零點將在全球同時投放12種語言的“Win—dows95”，而中文、日文等其他17種語言版本在95年底前也將繼續上市。而在官司大戰后長出一口惡氣的“蓋茨狼”精神抖擻，倍感來勁兒地為這扇開向全球的“95大窗”親自充當超級推銷員。

“視窗95”很似一個用微軟神話和銀囊精心包裝企劃、隆重推向全球大舞臺的新天皇巨星?？此摹拔④浀憋@然想要模仿人家邁克爾·杰克遜和麥當娜的做法。他們都是選擇午夜時分才開始出售每一張新唱輯，那才叫“酷”!午夜時分“濃妝夢抹”的“視窗95”一出場就艷光四射，璀璨斑斕的籠罩烘襯她的燈火遮沒了天上所有的繁星。這會兒，皓月當空、仰天長嘆的古典意境被迫蟋縮在原始邊塞的荒蠻角落里，全世界，凡有物質文明充斥的地方，人們的眼睛就都為“視窗95”，刺激得光芒熱辣，懾魂驚心。● 強大的宣傳陣容 因為國際時差作祟，新西蘭奧克蘭市成了全球最早出售“視窗95”，的“午夜場”。鑼鼓喧天、聲勢浩蕩的宣傳盛容里，最搶眼地帶，是在紐約帝國大廈的頂上豎起了閃爍微軟“視窗95”商標的霓虹彩燈。

最浪漫一舉，是微軟花費1200萬美元，向著名的英國“滾石”樂隊兩名主唱手斯察里夫奇和加積米買下一支流行名曲的版權，作為“視窗95”的廣告主題曲專用。

最破“吉尼斯”紀錄的，是買下整張英國《泰晤士報》一天的發行量，印上“視窗95”的廣告免費派發。據說該報自創刊370年以來頭一次“發報”贈給人看。最神氣活現的，是澳大利亞悉尼市將一座有4層樓那么高的“視窗95”，巨盒子費盡九牛二虎之力地轟然抬出悉尼海港。

最具親和力的，是微軟在公司總部所在的西雅圖市，手把手地親臨執教，向數千名消費者演示“視窗95”的部分功能。

最富“殖民”色彩的，是在英國的一大片農田上，裝飾了“視窗95”，的商標圖案，為的是讓人們從高空鳥瞰美利堅的“視窗”覆蓋了一整片英格蘭大地。

最煞有介事矯揉造作的，是在波蘭讓記者們參加了一項坐潛水艇的“悶葫蘆”活動，目的據說要他們體嘗領會一番被關在沒有窗口環境中的暗天五日的苦役和窘況。

最有慈善家體恤民懷風度的，是微軟為在紐約長島深夜排隊購買“視窗95”的顧客們免費送呈意大利薄餅。

最有“希望工程”深遠大計的，是免費給澳洲700多名在8月24日涎生的嬰兒每人贈送一個“視窗95”。除卻這些噱頭促銷的魔術一般的演繹和花樣百出，當然微軟不會對傳媒攻勢怠慢。那些在電臺、電視臺進行的密集轟炸式的時髦廣告自不待說，僅從文字宣傳粗略統計，光是1995年7月以來，美國就有6500多條、約300萬字關于“視窗95”的風勁報道。

有人說，在美國歷史上，這是盛況空前的最大規模的促銷行動。也有人說，在美國歷史中，從未有任何的單獨事件，能像“視窗95”上市這般引入矚視，多少次競選總統也不會引發這么大的天轟地旋。而這樣的廣聯人心、家喻戶曉，人人趨之若鶩的盛世空前景象，最能令懷舊派們遙想起底特律汽車工業黃金歲月的全盛時期??那焦黃而長夢不衰的年月里，也有家家戶戶的聞風趨動，幾乎每個人都興奮地翹首期待福特新款汽車的推出??美國，夢想的巨子代代還魂，夢想的公民也生生不息噢。

“視窗95”開窗大吉，僅在8月24日當天就暢銷了30萬套；它在隆重推向全球市場的頭4天中，已銷售了超過100萬套，第一周的銷售額即高達1．08億美元，比預期的高出30％。

微軟公司每天24小時不停地轉動著在西雅圖和波多黎各兩間工廠的復制機，另又動員了其他公司軟件的神仙效益，供應北美地區市場。全球各地受微軟分公司委托的工廠，也在日夜兼程地為市場趕貨。對微軟來說，開動隆隆的機器，趕制“視窗95”輪盤，就等于為自己趕印源源滾來的美鈔。不是么?截止1995年9月底，微軟公司就公布了其第三季度盈利比之上一年同期激增了58％。

到11月，蓋茨扯著尖聲細嗓兒，宣布“視窗95”已經售出了1000萬套。要知道，這并不包括橫流商市的冒牌盜版的“視窗95”浪潮。

“視窗95”，的問鼎天下，推動了全球電腦工業加快發展的步伐，也帶動了與1995年同時熱溫的硬件升級熱潮。不少原先的486電腦用戶爭先恐后地升級為“奔騰”電腦，更有不少硬件制造廠商在“視窗95”出世前就與微軟簽訂了協議，以將這套軟件安裝在他們生產的電腦里。如電腦制造界的新老大康柏，在其1995年初推出的全新個人電腦，就是專門為配合“視窗95”的優點而設計制造的。

“三思而后行”——F牌皮鞋P市經典促銷案例分析

時間：2006年10月30日

地點：河南省P市中心商圈

事件：F品牌男鞋專賣店，推出為期七天的“慶開業全場五折，進店就送禮，免費試穿”活動，活動前期發放了2萬份宣傳彩頁，在兩條主干道上懸掛上百條過街條幅。據悉，F品牌P市專賣店專門為此次活動準備了10雙皮鞋試穿和500套市場價為15元的套裝鞋油。

反應：同一條街雜牌服裝店老板：“做品牌就是賺錢?。】纯慈思?，這手筆多大，肯定有廠家支持，這陣勢，最少要2萬吧。圖什么啊，不如拿來進貨。”

同一條街A品牌鞋店老板：“不就是幾萬份宣傳單，幾百盒鞋油嘛。宣傳單1角一份，鞋油頂多3塊一盒，花不了幾個錢。再說了，這宣傳力度肯定有總部支持。得，我也搞，別讓他把人全引過去了。”

隔壁街一藥店女營業員：“有這好事，咱也去看看吧。上面寫了，就是不買也能落盒鞋油，反正后天要逛街，去看看吧?！?/p>

同藥店另一女營業員：“就是就是，人家說了五折，400元的鞋現在200元，要真是這樣，我就給我家那口買一雙，讓他也穿穿這高檔鞋?！?/p>

一位正在逛街的中年人：“什么五折啊，把價格抬高了再打折，糊弄我們消費者呢?！?/p>

活動開始了，在店門口電聲樂隊震耳欲聾的樂聲中，在川流不息的客流中，F品牌P市專賣店創造了開業當天銷售54雙，預定10雙，七天共銷售262雙的銷售紀錄。該活動也從此被F牌河南分公司做為案例，在招商洽談中屢屢提及。

熱熱鬧鬧的開業活動過去以后，F牌皮鞋P市經銷商一算帳，減去4.8折的進貨成本，宣傳費用（總部未報銷）、房租、營業員工資等費用，不但分文未賺，反而凈賠5000多元。更令人苦惱的是，試穿的皮鞋都被穿的變了形，由于店內人太多，營業員忙不過來，還丟了4雙。

F牌皮鞋P市經銷商越想心里越不是滋味，終于忍不住向F牌皮鞋河南分公司打電話，當他向市場部提出以上問題時，卻招來市場總監劈頭蓋臉的訓斥：“做品牌就是這樣的。不要看眼前的賺與賠，眼光要放長遠。品牌的塑造是一個長期性、持續性的活動，我運作品牌很多年了，這種情況是很正常的，進入新市場要先打開知名度，做一點犧牲是值得的，而且我們馬上就有后續活動跟上。你看，這次活動曝光率多大呀，我做鞋八年了，還從來沒有見過高檔皮鞋專賣店開業有那么多人的，連報社都驚動了，還連續報道了兩天，我們一下子就打開了局面了。做品牌不是擺地攤，要往長遠看，不能太短視！這次活動的效果這么好，你的庫存不多了吧，趕快進貨，打鐵要趁熱。對了，先打點款過來，賬上沒錢怎么發貨啊，你的貨早都備好了在倉庫放著呢，款打過來就可以發了。好了，就這樣，拜拜?！?/p>

F牌皮鞋P市經銷商剛放下電話，就聽到一個顧客和營業員的對話：“你們的鞋不是五折嗎？”

“對不起，先生。我們前幾天開業促銷活動確實是全場五折，現在活動時間已經過去了，所以恢復原價。”

“哦，那你們現在幾折？”

“不好意思，先生。我們是品牌皮鞋，全國統一零售價，不打折的?！?/p>

“是這樣，那，我再看看吧??”

問題：

1． F牌皮鞋的促銷活動目的是什么？目標達到了沒有？

2． 請分析該促銷活動中存在的問題。

關于第一個問題的思考

根據F牌皮鞋的促銷方案分析，其營銷目的至少有以下幾點：

1． 知名度?？焖俅蜷_知名度恐怕是所有品牌進入新市場的營銷活動中最迫切，也是最重要的目的之一。知名度可以讓所有的潛在顧客知道有了一個新的選擇，這個新的選擇可能給他帶來更多的利益。知名度同時也是品牌力的基礎，所以幾乎所有的品牌經營活動的第一步都是圍繞知名度展開的。

2． 銷量。對F品牌P市經銷商來說，生存的基本條件是銷量。沒有銷量，流動資金會占壓，庫存壓力會加大，總部的支持也就相應減少，由此引發的將是更嚴重的后果。因此，銷量是F牌皮鞋P市開業必須要達到的目標。尤其是在沒有其他附屬業務收入基礎上，銷量比天大。

3． 提升品牌認知度。F牌皮鞋提供的“試穿活動”其實就是希望通過體驗式銷售增加客戶對F牌皮鞋的認知度，有可能的話，提升滿意度，進而可以促使顧客購買產品，也可以影響顧客周圍的人。

此次F牌皮鞋P市專賣店的營銷活動確實吸引了大量的人來到店里，卻發現他們不是來購物的，而是來索要禮品的。大部分并不是潛在的購買者。對真正能夠經常購買400元以上皮鞋的消費者來說，價格并不是影響購買決策的主要因素，一盒實際價值只有3元的鞋油自然更加“刺激”不起購買欲望。真正的潛在購買者看到店內人頭攢動的景象并不會產生好感。第一個目的實際上并沒有達到。那么，第三個營銷目的也不會達到。體驗中的顧客把鞋穿回家中繼續“認知”而留下了自己的鞋，真正需要體驗的潛在購買者看到變形的鞋怎么也不愿意試穿。

那么，只有銷量的目標達成了。創紀錄的銷量使營銷活動看起來十分成功，甚至被載入F牌皮鞋的營銷培訓教案中，但對于F牌皮鞋P市經銷商而言，4.8折進貨5折銷售，除了日漸空曠的倉庫，得到了什么？恐怕是他要仔細思考的問題。

提升F牌皮鞋的知名度應先定義目標人群，F牌皮鞋的營銷經理沒有犯把男鞋的目標人群定義為女性的錯誤，但卻犯了把高檔皮鞋的目標人群定義為建筑工人的錯誤。知名度是為銷售服務的，有效的知名度才可以帶來有效的銷量，而有效的銷量隨即會拉來合理的利潤，這才是F牌皮鞋P市經銷商得以持續發展的基礎。

這種現象說明了什么？

由這次營銷活動的內容看，F牌皮鞋似乎沒有明確的目的。銷量、知名度、認知度似乎都想借助此次活動得到提升，結果只是銷量得到了提升，針對提高知名度和認知度的營銷活動并沒有達到目標人群，因此也不會得到有效提升。反而因真正的潛在購買者對購物環境的不滿使本就為零的滿意度跌為負數。從長期的品牌建設來看，F牌皮鞋此舉無疑是得不償失。體驗式營銷的關鍵在于邀請對的人體驗，一個沒有購買力的人體驗的感覺再好也不會產生購買行為，邀請沒有購買力的參與體驗反而是降低銷量的危險舉動。體驗式銷售想要成功，必須有三個要點：

1． 選擇對的潛在客戶?？梢詾閰⒓芋w驗的客戶設計一定的條件，只有達到條件才可以參加為他設計的體驗。

2． 強化銷售人員的銷售流程，必要時可預先設置幾套不同的銷售話術，銷售人員背熟后根據情況靈活運用。

3． 后續的跟蹤計劃。后續的跟蹤計劃將會極大得增加顧客的品牌忠誠度。

第三個問題

既然F牌皮鞋P市營銷活動的目標群體已經定位錯誤，那就根本沒有繼續討論誰是目標群體的問題。我們來討論一下潛在購買者到底想要什么。在F牌皮鞋此次的營銷活動中，營銷經理所做出的購買促進行動是全國統一零售價的五折和市價15元一盒的鞋油。那么潛在購買者的購買動機到底是什么？是什么驅動他們走進店門？又是什么促使他們做出購買決策呢？這是營銷中最關鍵的問題。根據馬斯洛的需求層次理論，消費者通常有如下5個動機：

1． 生存及健康的愿望

2． 個人地位的重要性（尊重、被認可等）

3． 對異性的吸引

4． 成功的愿望（價值的實現、領先、卓越）

5． 追求利益的本性

那么把這些消費動機應用在F牌皮鞋就是這樣的結果：

1． 購買F牌皮鞋的消費者希望挑選一雙合適的、依據人體學原理設計和制造的鞋，以保持足部健康和節省體力。

2． 我穿著F牌皮鞋會讓我覺得驕傲，我是周圍人中不多的經常穿著F牌皮鞋的人。

3． F牌皮鞋所代表的財富和地位，可以使我對異性的吸引力增加。

4． F牌皮鞋是一種成功生活態度的代表，而我就是成功人士，我要穿F牌皮鞋

5． 穿著F牌皮鞋可以使我更快的融入高尚生活圈，贏得客戶的尊重，贏得周圍同事、朋友的尊敬，從而更快速的得到經濟回報。

這五個動機才是潛在購買者真正所想所思，是否有能力滿足潛在客戶的這些深入的、準確的動機才是F牌皮鞋與其他品牌之間競爭的關鍵點。

F牌皮鞋營銷經理說：“品牌的經營是一個長期性、持續性的活動?！钡歉枰獦O度嚴謹的科學性，科學性的前提是對知識的充分重視。動輒以經驗自居表現出來的就是對知識的漠視。漠視知識的結果就是前人摸索出來的道理需要親身體驗才能認識到。知識就是力量，知識運用到實際工作中才會產生巨大的力量。重視知識的積累，在做營銷活動前想一想，這是服裝鞋帽行業的營銷經理們急需要提高的素質。

特易購（Tesco）進軍美國市場的營銷創新

特易購是世界第三、英國第一的大型零售商，占有英國本土市場的三分之一以上，連沃爾瑪都向英國政府抗議特易購的市場壟斷地位。1999年沃爾瑪以108億美元購入英國第二大零售商ASDA，殺入英國市場，劍指特易購，意圖將其挑落馬下，沒有成功。2006年，特易購宣布將進入美國市場，在沃爾瑪的家門口再次上演龍虎斗，成為人們最期待的一場商場戰事。

一、偏向虎山行

這場戰事如同“諾曼底登陸”一樣充滿神秘，特易購之前對各種細節都守口如瓶，并布下洽購美國第二大食品連鎖店艾伯森(Albertsons)的迷陣。首席執行官特里?萊希(Terry Leahy)非常希望競爭對手對自己一無所知，因此一切行動都在隱秘中進行。當特易購在Santa Monica的模擬商店測試超市布局時，就藏在一個從外面看起來像倉庫的地方。它把從美國東海岸運來的食物上貨架時，卻告訴人們那只是電影膠片。特易購還聘請了著名的市場分析公司AC?尼爾森公司，對美國市場潛心研究了近三年時間，終于確定以“新鮮、便利”（Fresh & Easy）為主打概念，在傳統大型超市與食品連鎖店開辟一個新的利基市場。

出乎人們的預料，特易購沒有首先選擇在繁華的大城市開店。2007年11月8日，特易購食品便利店Fresh & Easy's的第一家店在美國加州小鎮赫梅特正式營業，主要經營綠色食品，規模約為美國傳統超市的一半，根據該公司11月初發布的消息，未來數周將有122家Fresh & Easy's便利店相繼在拉斯維加斯、鳳凰城和圣地亞哥相繼投入運營。為了支撐這第一步，特易購08年將投入2.5億英鎊(5.21億美元)以拓展美國業務。

對特易購在美國市場的“處子秀”人們褒貶不一，特易購不愿發布美國市場的營業數據也使人們議論紛紛。美國最成功的投資家之一，華倫巴菲特公布他的Berkshire Hathway公司已經持有了特易購幾乎3%的股份，并成為其最大的股東之一，巴菲特先生對樂購的精心策劃贊不絕口。而Jim Prevor，美國最有影響的日用品市場評論家，則在1月份對特易購Fresh & Easy's提出了尖銳的批評，認為特易購并不了解美國消費者的需求、庫存管理不善、沒有親身踐行綠色環保的宗旨等。這是一場豪賭，曾蟬聯2004年和2005年“英國最受尊敬的商業領袖”的首席執行官特里?萊希很清楚這一點，并有了充分的心理準備：“很明顯這是很高的風險，但我們已經很小心的平衡了風險。如果失敗的話我們會有失顏面，但職業生涯里避免不了失敗的，而且特易購可以很輕易支付這筆損失——如果你喜歡，就稱它為10億英鎊罷?？梢坏┪覀兂晒α?，零售業就會天翻地覆。”

二、獨立潮頭我為先

德魯克先生說過：企業的基本職能有兩個，一個是營銷，一個是創新。特易購從一個在英國排名第三的零售商發展成為英國第一、世界第三的零售巨人，在營銷與創新方面都有突出的表現。萊希的前任CEO麥克勞倫(Ian Mclaurin)曾經借鑒了英國歷史最悠久的超市森寶利(Sainsbury)的成功經驗，在萊希擔任首席執行官后，又充分學習了沃爾瑪的長處。企業的發展勢頭正猛，但萊希卻在某天被一個發現驚醒了，在一個市場調查中，特易購的顧客表明他們不喜歡特易購模仿其他競爭對手。萊希說：“過去我們只是抄襲對手的招數，雖然可以賺錢，但不會成為市場第一。于是，有一天，我們決定，停下來，放棄跟隨市場，開始追隨我們的顧客?！碧匾踪忛_始了自己的探索，成為世界上實施數據庫營銷和顧客忠誠營銷最成功的大型零售企業，有人評價說沃爾瑪是世界上最優秀的采購者，而特易購則是世界上最優秀的銷售者。

在美國市場特易購是個后來者，這是個劣勢，但是它對這個市場沒有成見，為它的創新開辟了廣闊的空間，這又是一個優勢。從它在美國市場前期的營銷表現看，我覺得有幾件事可圈可點：

一是巧妙的事件營銷：作為經營綠色產品、倡導環保理念的企業，特易購投資1300萬美元，在其位于美國加州Riverside的分銷中心的屋頂上安裝80萬平方英尺的太陽能屋頂，據說這是目前世界上最大的太陽能屋頂。我認為這是一個非常優秀的事件營銷創意，向美國社會和消費者傳遞了一個清晰的信息，特易購是一個有社會責任的、有環保意識的世界級企業。它的商店采用低能耗的LED燈，而且它的冷藏卡車也是按省油標準設計的，這些細節都被當地的媒體所關注，其正面影響也是明顯的。

二是獨立的品牌策略：特易購進入美國市場，并沒有沿用Tesco的商標，也沒有采用主副商標策略。而是設計推出了全新的Fresh & Easy注冊商標，與Tesco的紅色標記全然不同，Fresh & Easy是綠色的，兩個單詞之間還有一個時鐘與綠葉的組合標識，這完全彰顯了特易購在美國市場的戰略定位。這種品牌策略與日本豐田在美國推出高檔車雷克薩斯的手法如出一轍，既擺脫了原有品牌的束縛，推出了一個全新的概念，又通過消費者自然的聯想巧妙地借用了原有品牌的影響力。

三是獨特的產品組合：大多數Fresh & Easy店面積在10000平方英尺左右，和大多數美國食品零售店比，它要么是顯得太小了，6家Fresh & Easy店才能等于一家典型的超市，10家才相當于沃爾瑪超市的平均大??；要么是顯得太大了，每一家都相當于7-11便利店的3倍面積。它提供的商品品種只有4000多種，而沃爾瑪則提供將近3萬種。它的產品有點類似我國超市中提供的“凈菜”和“配菜”，產品與其它商店相比，更精挑細選，適中份量，特別適合一個家庭的需要。

四是徹底的本土化戰略：特易購進入美國市場之前，花費了數年時間，從美國人日常生活的每個方面收集細節信息。很多零售商在進行了常規的目標顧客群和市場調查后，就認為萬事大吉了，但特易購所做的要多得多。調研人員，包括一個由頂級管理層組成的統計小組，花了2周的時間和60個美國家庭生活在一起。他們深入美國人的廚房和碗柜，看他們做飯并跟著他們購物。特易購大量雇傭當地的員工，實施本土化采購，并向當地社區進行捐款。它提出了“neighborhood market”的概念，在Fresh & Easy商標下方，清楚地寫著neighborhood market，向人們表明，它是社區的一員，它充分關注鄰居和環境。

目前，世界零售巨頭都在不遺余力地開展國際化擴張，與沃爾瑪、家樂福在日本、韓國市場的失敗相比，特易購近年來表現特別搶眼，它采取靈活的合作方式，充分信賴本土合作伙伴，不斷創新，取得了驕人的成績。我們希望，當特易購美國分銷中心那巨大的太陽能屋頂徐徐展開時，這個遠渡重洋的勇士已進入了正確的發展軌道。

淡季不淡，五連環點亮旺銷爆竹

終端失守 寄望促銷

在進行這次活動前，多喝乳業面臨嚴峻的形勢，甚至部分產品在終端開始失守。

在白奶市場，面對核心競爭對手云南乍甸乳業，讓多喝乳業白奶重點市場始終處于非常不利位置。在個舊市場，竟然25個牛奶專賣店不敵競爭對手5個專賣店；果味酸奶在局部市場表現強勁，但由于沒有促銷支持，在市場上難以持續挑大梁；高端佐餐奶前期投入巨大，屬于典型的明星類產品，同樣由于沒有促銷支持以及管理薄弱，導致高端佐餐奶在市場上投入很大，但往往流失也十分快，形成不斷惡化的怪圈。

于是，經過仔細考慮，準備推出“濃情多喝，香飄紅河”系列活動。借助活動，搶奪市場。其直接目的就是定奶搶錢，成就淡季不淡。另外，鞏固老客戶，掠奪新客戶。同時，改變多喝奶在紅河州的形象；而間接目的就是借此鍛煉隊伍，提升企整體形象，為新品上市墊定市場和人員基礎。

這次活動，溫暖、人性、系統、親切是基本基調。

五環連接 淡季奪城

整個活動共分五個部分，從整合傳播造勢，到全面啟動系統地面活動，一氣呵成，環環相扣，不給競爭對手任何喘息的機會。

第一環，造勢：推拉結合，全面運用當地各項傳播資源，預熱市場；

第二環，專賣店：對多喝專賣店終端實施分類管理后，進行軟硬兼施，生動化陳列打造全新多喝形象，塑造良好的銷售氛圍；

第三環，學校：公關入市，造就良好企業形象，對消費者進行攻心策略，培養下一代年輕消費者，為銷售做好扎實鋪塹；

第四環，社區：通過社區活動，建立親和力，塑造最優形象，直接拉動銷售。

第五環，奶點：站在前面的基礎上，全面收網，資源全面聚焦。

一.宣傳造勢先行

活動前5天，針對活動主題與產品賣點，我們進行了系列硬廣告與軟文的投放。另外，結合當地媒體環境，我們與媒體進行深度合作，開辟百姓生活欄目中的健康專題，進行牛奶消費的科普教育，并且針對競爭對手進行了牛奶的“四要四不要”的競爭性訴求：

要干凈牛奶，不要紗布牛奶！——牛奶不干凈，怎會有健康！

多喝乳業擁有云南省唯一一臺凈乳機，可去除牛奶中的異味、體細胞、絨毛、雜質等。

要營養牛奶，不要油膩牛奶！——牛奶不吸收，怎會有營養！

多喝乳業是用高科技牛奶均質機，可擊碎牛奶中影響消化吸收的粗大脂肪。使多喝牛奶口感更柔滑，不油嘴，不發膩，更不易漲氣。

要放心牛奶，不要奶缸牛奶！——設備保證質量，奶缸里產不出放心奶！

多喝乳業不僅擁有紅河州唯一一套國際一流的進口全封閉殺菌設備，確保消費者能喝到真正的放心牛奶。

要科技牛奶，不要土法牛奶！——能力決定品質，沒技術產不出好牛奶！

多喝乳業擁有云南省唯一的乳品碩士——孫志海總工程師。公司還擁有國際標準的乳制品實驗室和國際花園式廠房。

由于紅河州的報紙的發行量很有限，為了最大化的發揮傳播效果，我們把所有報紙廣告及軟文都進行了加印，并要求各個戰區在所有專賣店的活動過程中進行免費贈閱；在公司近三百家專賣店中進行訂戶贈閱；對所有社區進行地毯式的戶投，在全州十三市區近百個社區近5萬戶居民中進行全面的投放，最大化的把媒體資源運用到活動中；為了更好的對媒體的配合，我們同時在全州十三市所有縣城所在地的重要街道懸掛活動條幅，最終要讓所有戰區的消費者都能知道活動信息。

二.專賣店促銷續熱

在傳播預熱市場后，就需要關注消費者購買了，我們在專賣店舉行的“家庭訂奶促銷活動”全面啟動。

1.《溫馨之家》獎勵計劃：活動期間訂多喝溫馨之家卡（一個月），送價值6元的超值防漏杯；

2.《歡樂之家》獎勵計劃：活動期間訂多喝歡樂之家卡（三個月），送價值28元的精美五件套烹調碗；

3.《VIP之家》獎勵計劃：活動期間訂多喝VIP之間卡（六個月），送價值58元的經典七件套碗具。

老顧客再送價值6元的卡通果條產品，新顧客再送價值3元的卡通果條產品。

最重要的是，我們運用ABC分類法則對專賣店進行了全面的分類管理，對重點專賣店進行資源與政策的傾斜。A類專賣店在活動期間由企業配備專職促銷人員三名，財務一名。B類專賣店配專職促銷兩名。

另外，在各項準備工作做好后，所有專賣店實施全面生動化工程，分為兩個部分：

一是硬終端的生動化。

所有專賣店都進行店內陳列的重新規劃，冰柜內產品陳列全部系列化，每個專賣店要在顯眼處粘帖至少六張以上海報，店門口兩邊必須擺放兩個關于活動與產品形象的展架，每個專賣店懸掛條幅一條，在專賣店500米內必須進行針對性DM的派發等。

二是軟終端的生動化。

對所有專賣店工作進行系統全面的梳理，并流程化，所有工作人員必須嚴格按照流程執行，比如消費者訂奶卡時應該先做什么，如何收款，如何向消費者介紹奶卡的使用，給消費者取奶時應該先用鑷子再用干凈毛巾再擦一次等。

通過前期的活動和傳播，建立社區公眾對多喝奶的關注、了解和好感。在終端做好基礎工作后，就需要有針對性的打動消費者了。

三.香飄校園借船出海

學校一直是多喝乳業十分關注的目標消費群。香飄學校主要是通過與學校師生的互動，建立學校消費者對多喝乳業品質、品牌認同。并且讓學生把活動信息帶回家里，為下一步香飄社區活動打下有利基礎。

校園活動一，免費品嘗、營養不放假。

將多喝乳業印制的課程表交給學校，由班主任老師將課程表發放給學生，其中課程表背面設計為多喝乳業產品信息。學生憑借課程表可以獲得多喝乳業贈送的果條一個，并獲得多喝乳業贈送的簽字筆一個。

同時，在指定學校推出關于貧困生與優等生贊助計劃。A類學校為學生人數為1000人以上，給5個特困生，5個優等生名額；B類學校為學生人數1000人以下，給3個特困生，3個優等生名額。

另外，成立多喝希望助學計劃，給每個特困生資助學費八百元；推出多喝學生健康計劃，對每個特困生贈奶一個學期；實行特優生獎勵計劃，對每個特優生三百元現金獎勵，同時免費贈送多喝奶兩個月。要求學生與多喝乳業簽定一個小協議，多喝乳業將使用這個學生素材做一定傳播。這樣可以將活動頒獎儀式變成多喝奶有效的傳播機會，同時新聞媒體也可以有報道主題方向。

通過免費贈飲吸引學生關注活動，針對特殊學生群資助和獎勵計劃，建立學生消費忠誠，形成學生、家長、企業之間的互動，促進銷售。

學?；顒佣?，“紅河小記者，歡樂多喝行”行動

與紅河州教育局合作，在紅河州所有學校舉辦參加選拔活動，通過選拔活動使多喝乳業活動獲得廣泛的參與。

活動的內容主要是，上午參觀多喝乳業高原牧場，下午所有冬令營營員參觀現代化生產基地，晚上享受多喝乳業牛奶品嘗活動、牛奶知識競賽；第二天，白天，體驗牛奶生產、我是多喝小小科學家或工程師演講、自己生產牛奶自己品嘗。晚上在合田民俗村舉行篝火。另外，舉辦多喝小記者活動，撰寫多喝見聞，對獲獎作品在報紙上刊登，與《紅河日報》、紅河電視臺合作，對活動進行全程報道，吸引社會眼球。

四.香飄社區促銷增溫

我們對紅河州13市縣所有社區進行全面的清盤，確定了合作意向。在這次活動中最關鍵就是這第一步；因為大部分社區居委會一般是不支持這種活動的。經過我們的說服和了解，最后確定了兩個形式。

社區活動一，社區座談會。

邀請社區有影響的意見領袖參加“濃情多喝，香飄紅河”主題座談會。邀請參加座談會人員必須是社區意見領袖。如，居委會主任、領導人家屬、物業負責人以及教師、醫生等有公信力并且善于傳播人員。首先對多喝乳業在產品品質、包裝、服務、價格、等方面問題，征詢消費者意見和建議。同時，社區訪談員就多喝乳業現在狀況跟消費者做正面的溝通，并做針對消費者疑問的回答，針對競爭對手攻擊的回答，針對乳業發展趨勢的回答以及針對多喝乳業未來發展的闡述。最后，選擇社區榮譽質量監督員，將在每一個社區產生一名榮譽質量監督員。

這個部分主要是針對競爭對手的惡意攻擊進行必要還擊。同時把企業最新的產品、質量、技術、設備等總體發展信息等傳播出去。同時，培養社區消費者對多喝系列產品的信心，形成有利于多喝產品消費的市場氛圍。建立老顧客消費多喝牛奶價值感，培養新顧客認同感，吸引游離消費者。形成科學的與社區消費者溝通管道，為未來不斷推出新產品奠定牢固的溝通基礎。

社區活動二，免費品嘗、免費抽獎

免費品嘗免費抽獎，社區采取門牌號直接抽獎，然后貼出“尋人啟示”（中獎名單），通過尋人制造轟動效應。5％的中獎面，獎品20元左右產品和禮品。

借此拉近多喝企業產品與消費者的近距離親近，展示多喝企業實力，品嘗產品口味，建立公眾信心。配合專賣店的“金牌定奶戶”等活動，眼球聚焦，話題性傳播。

五.盤點疏漏奶點收網

經過前面的宣傳和活動推動后，我們需要仔細盤點自我，找到疏漏的地方，從而實現渠道的全面強勢覆蓋，銷售的穩步增長。

我們發現還有部分情況需要扭轉。首先，競品的部分消費者對多喝還有將信將疑；其次，活動中部分專賣店的火爆場面沒影響周邊競品的客流量。因此我們要單刀直入，圍截競品奶點，并全面收網。我們的搶奪戰，主要圍繞最終端的奶點進行，并使用感情拉攏加利益誘惑。

策略一：鞏固自已的奶點

盤清自有奶點的地點和銷量情況，針對此制定銷量梯級獎勵政策，提升自已奶點的單元銷量。繼續提升多喝奶在自有奶點中的形象，完善自有奶線服務體系。

策略二：搶奪競品奶點

目的是搶奪新客戶。盤查、摸底競品奶點，宣傳我們的活動和產品，建立初步客情關系。然后給予充分的政策，幫助其進行銷量和利潤分析，用利益來誘惑它。同時安排奶線人員送貨、鋪貨，把我們的貨鋪入競品奶點。這些爭奪戰，完全可以一對

一、面對面的跟進。我們就是要把降低半信半疑人購買的門檻，把購買的門檻從年降到月再降到袋。

我們還針對性的對終端進行服務宣傳（活動POP，活動DM，陳列，衛生等），并安排人員協銷，客情深入，隨時宣傳我們產品和最新政策。另外，還加強了消費者激勵，兩袋為一門檻，每買兩袋巴氏奶送一袋果條。當然，終端活動生動化，充分利用空白海報等也是要持續進行的。

我們還針對性的再次推出殺手锏活動“超乎你想象，說說就有獎”，只要你針對消費者主動推薦多喝奶，就會享受獎勵政策。如果恰好你推薦的時候，遇到多喝的工作人員（扮作消費者）就可以得到現場大獎。為了防止作假，我們在扮作消費者小組中不斷的換人、換區域。

結局：并未結束 新戰將始

事實證明，這個活動也是卓有成效的，我們“濃情多喝、香飄紅河”的整合營銷傳播活動首戰告捷，成績單如下：

2005年1月13日，個舊市場白奶銷量一天就達120000元；

2005年1月14日，個舊市場的最好的專賣店訂奶回款達28000元；

2005年1月17日，個舊有一個年近九旬的消費者還一次性訂多喝奶3年；

2005年1月18日，紅河州五大戰區銷量僅五天時間就突破700000元；

2005年1月19日，紅河州一個多喝用戶一次性訂奶達十年之久；

2005年1月20日，紅河州五大戰區爭搶新客戶數量突破8000戶；

2005年1月23日，紅河州五大戰區白奶回款十天時間突破1000000元。

但是，這并不是結局，因為我們活動的影響力還在不斷擴散，銷售還在持續增長。另外，我們的五連環活動，已經引起競爭對手的惱怒，并針對此開始全面反擊。因此，我們不得不再次進行市場調查，準備策劃實施另外的系列促銷活動，以延續前面的戰果，同時打壓對手。所以說，市場競爭沒有結局，只有繼續。新的戰斗即將打響。

公關促銷例話

商業競爭隨著市場經濟的建立與發展顯得風風火火，撲朔迷離，委實令人眼花繚亂。從整個社會態勢上看，消費者在五彩繽紛的霓紅燈和五花八門的廣告前決定飲用“太陽神”還是“中華鱉精”似乎無關宏旨；然而，就企業自身來看，“上帝”的這一選擇不啻是對其“命運交響曲”的彈奏；商業營銷部們又略有不同，他們關心的是顧客，所有的經理幾乎都無法直面那種“門庭冷落鞍馬稀”的慘淡局面，為了求得彈丸立足之地，他們的腦海里不斷縈繞著各式各樣的市場決斷與對策，夢寐以求那種顧客盈門、生意興隆的景象。

常言道：凡事有法而無定法。意思就是說無論什么行業都有各自發達亨通的策略和辦法，但是很少有放之四海而呆板不變的恒定事理。一個精明的經營者。總能根據具體營銷環境獨辟蹊徑，摸索出適合于自身的營銷策略。因為商業競爭手法盡管變幻莫測，但仍未逸出情理之外。

出“奇”制勝

幾乎所有的商場都有告示牌，卻大都因缺乏新意而落入俗套。因而告示牌就不會達到招攬顧客的目的，從而變成一種無意義的擺設。

去過溫州五馬步行街的人，都對一家專營牛仔服的“小小商店”有著難以忘卻的印象，這家商店門口懸掛著一套足有一丈多長的牛仔服。這種超凡脫俗的告示，給過往行人留下一個醒目標志，使人們對商店的位置、營業范圍一目了然，同時這一告示也成了陌生人在溫州問路的一個重要標志，足見其成功之妙處。

廣告心理學告訴我們，廣告的設計務必遵循新異、奇特的原則，保持廣告物與背景的顯著差異，以喚起人們的關注，從而在多若繁星的告示群中脫穎而出，保持鮮明的形象。溫州步行街的牛仔告示正是吻合了這一原理，才得以讓人過目難忘。盡管溫州素有“五步十店”之稱，出售牛仔服的商店也是數不勝數，而步行街的這家商店卻創造了“獨此一家”的顧客輿論氛圍。

溫州這家牛仔店廣告與雅馬哈日本東京專營眼鏡店的廣告如出一轍。在日本東京一副巨大的眼鏡橫亙街道半空，構建了一幅奪目的風景。在美國的唐人街中國飯店，那只令人眼饞的燒雞同樣給人留下了回味悠長的廣告效果。難怪商人們對《孫子兵法》愛不釋手，這一招豈不正是“出奇制勝”的絕妙應用?

代客還價的誘惑

隨著生活節奏的加快，第三產業的興起與前景被一致看好。盡管如此，由于該產業的龐雜與多元，所以競爭也自然而然地十分激烈。臺灣高雄某菜市場一家蔬菜公司銳意創新，在公關促銷中甩出了這樣一張王牌：凡在本公司領取“購菜月票”的，便享受當月的九折優惠。此舉備受顧客歡迎，公司效益也隨之上升。

絕大多數人已習慣于在菜市場討價還價，事實上這樣討過來，還過去，這個攤位瞅瞅，那個攤位比比，費了口舌不算，還耗費了大量的時間。高雄這家蔬菜公司把握了顧客心理，以“代客還價”的方式和薄利多銷的原則把流動的消費者變成了固定的顧客，利潤自然就會不斷增加。

營銷技術的改進離不開對顧客心理的把握，否則再“高明”的促銷舉措也不會產生效果。報載某企業刻意引進“直銷”方式，由推銷員把成品直接售給千家萬戶。這種登門銷售的長處在于減少了眾多的流通環節，因而顧客在價格方面可以得到較多的實惠。但是該企業是生產兒童飲料的廠家，當推銷員拿著飲料出現在居民區時，人們普遍擔心產品的質量問題，害怕這些飲料有害于子女健康而不愿解囊。由此可見，把握顧客心理是商業公關促銷的重要前提，也是確定促銷手段時必須把握的“軟”背景。

商業文化的影響

巴塞羅那奧運會期間，一位西班牙老板聲稱：如果西班牙金牌總數超過十枚，在其店中購買東西的將如數退款。此招一出，顧客紛至沓來。后來，西班牙運動員共獲11枚金牌，老板信守諾言。只是在該計劃實施之前，他早已在保險公司投保。我國原商業部長胡平聽聞此事，大加褒揚。

如果僅從現象上看，這一舉措似乎很平常，但是其背后卻顯示了這位西班牙老板深刻的商業文化意識。商業以其獨特的功能聯系著社會的各行各業和千家萬戶，并與實物、知識、信仰、藝術、道德、法律和風俗習慣都有著密切的聯系。因此，僅僅從買賣的角度去單純理解商業就顯得幼稚無知，這一點也正是前些日子盲目“下?！钡娜思娂姟盎仡^是岸”的重要原因。

社會文化、風俗習慣乃至人們的審美趣向都直接影響著消費水平和消費傾向。因此建立商業文化意識對于產品促銷來看就顯得非常重要。

美國耐克鞋業公司居然無人會制鞋。那么，它為什么能成為世界上屈指可數幾大鞋業公司之一呢?耐克公司在世界各地都有自己的信息網，他們運籌帷幄，便能知曉世界不同地區人們的審美意識、偏愛嗜好、消費趨向和消費觀念等，從而據此邀請著名制造商加工出迎合世界各地人們消費需求的耐克鞋，從而深受各地消費者青睞。

如此看來，作為一名商業部門經理或企業管理人員不懂得對商業文化意識的研究便等于一個執法者是法盲那樣可怕而不可思議，其實，在產品的營銷過程中，商業文化環境在很大程度上決定了產品本身的命運，進而影響著企業的興衰。

亞細亞小姐營銷智慧

《銷售與市場》1994年第五期，2000-08-10，作者: 張立波，訪問人數: 5143

說起來那是一個笑話，有人問北京人是否了解河

第二篇：史上最牛營銷案例

史上最牛營銷案例

最牛營銷之犀牛：摔茅臺

1915年，茅臺酒在參加巴拿馬世界博覽會時，由于包裝粗糙土氣而顧客寥寥少人問津。一參會人員心生一計，將一瓶酒摔在地上，頓時瓶破酒溢，醇香彌漫，吸引了許多人來圍觀，眾人操著不同的語言齊聲稱贊好酒！于是茅臺酒的名聲大振，被商家搶購一空并從此走出國門。貴州茅臺酒1915年在美國舊金山巴拿馬世博會上“一摔成名”，讓參觀的市民津津樂道。

1915年茅臺酒因“摔”獲獎，不僅讓茅臺名揚海外，也提升了貴州和中國白酒的知名度。2008年底，茅臺酒在國外的市場份額已占到總銷量的6%-7%。

最牛指數 9.5最牛營銷之黃牛：砸冰箱

1985年，一個用戶投訴說，產品有質量問題。張瑞敏下令將當時倉庫里的400臺冰箱全部檢查了一遍，其中有76臺冰箱有各種各樣的問題。為了樹立質量意識，張瑞敏當場決定砸掉這76臺不合格的冰箱，誰干的誰砸，張瑞敏帶頭砸了第一錘。當時，在場的人都流淚了。張瑞敏和副廠長楊綿綿帶頭扣除了自己一個月的工資。張瑞敏說：“砸冰箱實際上是砸一種忽視質量的錯誤意識，那次事件震撼了大家的心靈！”

最牛指數 10.0

最牛營銷之奶牛：喝涂料

10月10日上午，北京建筑展覽館門前掛起了“真貓真狗喝涂料富亞涂料安全大檢驗”的橫幅，一貓三狗準備就緒，富亞公司請來的崇文區公證處公證員也已到位。而展臺前則擁滿了觀眾，其中幾位憤怒的動物保護協會成員發誓要阻撓此事，另外還有不少跑來“搶新聞”的媒體記者。

上午9時，富亞公司總經理蔣和平開始向圍觀者宣傳現場秩序很亂，圍觀者越聚越多，眼見“真貓真狗喝涂料”活動就要泡湯。這時蔣和平擺出一副豁出去的架勢，大義凜然的宣布：考慮到群眾情緒，決定不讓貓狗喝，改為人喝涂料，他親自喝。

話音剛落，場內頓時鴉雀無聲。在兩名公證員的監督下，蔣和平打開一桶涂料，倒了半杯，又兌了點礦泉水，舉在眼前頓了頓。在四周觀眾直勾勾的注視下，蔣和平咕咚咕咚喝下手中一大杯。喝完后一擦嘴，還面帶笑容。

蔣和平這一“悲壯”的行為贏得了極大的新聞效應。當時，新華社播發了一篇700字的通稿

《為做無毒廣告，經理竟喝涂料》，此后媒體紛紛跟風，“老板喝涂料”的離奇新聞開始像野火一樣蔓延。不僅北京市的各大媒體競相報道，全國各地的媒體也紛紛轉載。

最牛指數9.0

最牛營銷之水牛：拆空調

2001年3月5日在北京長城飯店舉行了一場別開生面的“明明白白看心臟，安安心心購空調”活動，當場進行了格力空調“解剖”演示，以凸顯自己的高品質。

當著眾多記者和消費者的面，格力電器技術部部長張輝將一臺格力空調拆得七零八落，并詳細介紹了空調的“五臟六腑”及功用后，張輝介紹說，格力空調的每個零部件都采用名牌優質產品，并要經過生產部、外協企業管理部、供應部、技術部和篩選分廠等部門的層層篩選考驗，然后才能進入生產線。格力表示，他們將以高品質應對目前的價格大戰。

格力通過這次拆空調，在廣大消費者心中留下了深刻的影響，為其成為國內外知名品牌奠定了基礎。

最牛指數 8.5最牛營銷之牦牛：毀大奔

從2001年底直到2002年上半年，武漢野生動物園車主毀大奔一事沸沸揚揚折騰了將近半年。

首先是時機的選擇。當時眼看就要到元旦、春節了，又是假日經濟的黃金時段，在這個節骨眼上，砸奔馳事件報道處處拉扯到動物園的名稱，無疑比打廣告要劃算得多。其次，被動物園拿來說事兒的是大名鼎鼎的奔馳車，“傍大款”奔馳容易構成新聞，如果是輛值不了多少錢的轎車，你愿意砸就砸去，肯定沒有人搭理，而且奔馳是國外公司，國人心中又總都有那么一丁點兒民族情緒，一煽忽就著；另外整個實踐策劃層次分明，環環緊扣，高潮迭起，先是開新聞發布會散布砸車消息，再老牛拉奔馳游街示眾，最后一砸了之，有頭有尾，煞有介事。還有是整體效果評價，武漢、湖北以至于全國媒體翻來覆去的報道，怎么著也有上千萬的廣告價值，比起90多萬的奔馳而言，這輛奔馳230死得其所，如果接著再有哪位收藏家慧眼獨具，要把這輛世界首輛被砸的大奔買下，那這成本就全給收回來了，同時武漢野生動物園名聲大振游客倍增。

最牛指數 8.0

最牛營銷之野牛：壓坦克

1992年5月13日。一輛軍用坦克毫無顧忌地向一扇鐘馗牌門兇猛地壓去。坦克過后，門卻

毫毛無損。

事實證明，鐘馗保溫門、防火門能承受數噸重坦克的碾壓而不破損，這個賣點也成了河北鐘馗門業迅速打開市場、成就國內門業大王的導火索。據介紹，到2008 年，鐘馗共銷售木門近1000萬套，服務全國各地數百萬家庭。該公司總經理王樹聲曾說，坦克壓門真功夫，眼見為實好營銷。

最牛指數9.0

第三篇：史上最“成功”的創業失敗案例

史上最“成功”的創業失敗案例

板倉雄一郎這本《創業，生與死》作為影響了幾代日本經營者的創業圣經，其內容的確十分值得探究，能給當前的年輕創業者帶來不少啟發，可以說是給當前年輕創業者的最好教材書，也可以說是史上最“成功”的創業失敗案例，倒是真的十分貼切。

本書講述了從1991年到1997年，作者板倉雄一郎從創辦公司開始成為炙手可熱人物到短短幾年間，經歷波折最終破產的故事。作者一邊結合自己的實際案例反思總結經驗教訓，一邊穿插個人情緒變化，以最真實的視角和最實在的案例給廣大創業者上了生動的一課。

年輕是資本，同樣也可以是致命缺陷

十幾歲就開始創業的板倉雄一郎具備最大的資本，年輕。在還年輕的時候就又有創意，又有執行力，這實在是一個很大的優勢和可稱道的方面。從作者的書中可以看出，他從高中畢業就開始創業，直到最后公司破產的那一刻之前，從來都沒有做過其他職位，自始至終都是總經理，聽起來真的是年輕有為，風光無限。年輕，給了板倉雄一郎聲名鵲起的資本，也給了他失敗后重新認識自我，再次起航的機會。

因此，也不難理解，因為年輕，也可以變成致命的缺陷。當中有幾個小細節記得特別清楚，比如他那句，“我對IMS業務本身已經感到厭倦了。我想做點別的，必須重新開始做點別的?！倍疫@句話不止一次的在書中出現。可以看得出當時的板倉雄一郎，在這場創業風潮中，是極其不專注，也不夠堅持的。雖然，不斷的產生新的創意和商業點子，對于一家成熟的大企業來說，不見得是一個壞事。但是對于一個剛起步的公司來說，在當時的環境中，結合當時的發展模式和發展階段，和作者本身的總裁角色來看，急切的不斷開啟一個又一個的商業計劃，絕對是有些冒進和欠缺考慮的。

除此之外，作為一個年輕有為的總經理，在眾多銀行主動上門送上幾十億計的貸款，表面生意一片紅火的情況下，作者不能免俗的換女朋友、換豪車、換好房，結果這些看似年輕人獨具一格的行為都為后來的倒閉和眾人倒戈埋下了隱隱的伏筆。

雖然這些都已經是后話，也是作者想要呈現給大家讓大家受啟發的東西，但是筆者還是要說一句，因為年輕，所以心性不穩；因為年輕，所以考慮太少；因為年輕，所以由著自己性子來，這些對于當前的創業者來說都是致命的危害。

不接地氣兒的天才不小心就變成庸才

非常慶幸作者板倉雄一郎沒有絲毫保留和包裝自己當時的整個創業情緒和心態變化。因為從來沒有做過總經理之外的職務，作者的整個職業生涯其實并不完善，所以也很容易的就犯了常人容易犯的錯誤，自大、執拗，甚至是理想主義。但是彼時的板倉雄一郎不再是一個單純的提供創意和想法的個人，他的職位是總經理，但是他思考的立場卻依舊是一個創意者的而非整個公司的領導者。

印象深刻的是，作者想要將HyperSystem廣告價格從40日元下調到25日元，遭到了所有人的反對。在板倉雄一郎看來，這很不可思議，他用了很簡單的語言概述了自己的規模效益，降低價格后廣告收入會比當初上漲很多倍，他以為所有人應該理解，可是事實卻并非如此，在書中，作者寫道，“我在寫這本書的時候，仍然覺得不可思議?！睂τ诖耸?，筆者有兩方面的理解：

一方面，板倉雄一郎作為一個聰明的創意人，思想可能真的比當時的多數人超前很多，可以提前構想到新的商機，新的點子；另一方面，他也是個不接地氣兒的天才，書中他也說到，有員工評價他不具有“常性”，這種不考慮實際大環境，不判斷是否符合常理，是否在合適時機的行為在某種意義上來說是一意孤行。三人尚且成虎，身為總經理的他拿自己一個人的力量去對抗全公司的力量，顯然是認識不清，又缺乏技巧。

可能因為從創業開始就一直被認同，一直熱情高漲的在一個又一個創業點子當中游走，早已經被“寵壞”的板倉雄一郎越來越不接地氣兒。成為一個非常理想主義的人，而這樣的人，顯然是非常不適合做一個企業的全權運營者的。在書中，作者對這方面也有多次提及，他后來意識到，他自己只適合專心做一個創意方面的人，卻實在不適合做一個運營者。因為運營他不懂，競爭他不懂，甚至連跟銀行合作的關系都沒有搞清楚，自己到底是跟個人在合作還是在跟銀行這個單位合作。更有甚者，他在明明知道“被比爾蓋茨盯上的公司，要么被收購，要么被逼死”的情況下，還主動告知銀行去詢問微軟對自己公司得看法，完全沒有危機意識。結果從那開始，銀行的態度就悄然起了變化，顯然是比爾蓋茨準備將他的公司逼死，并且，告知了銀行。這也在后來表現為銀行爭相倒戈，他卻沒有絲毫辦法，一步一步眼睜睜無奈看著公司走向倒閉。

在現實的創業者當中，并非沒有這樣不接地氣兒的天才，筆者始終認為，“能掙錢的公司才是好公司?！币驗閯撧k公司是一種商業行為，而商業，本身就與盈利牢牢掛鉤。若是創業者不能清楚的認識到這一點，倒是可以好好學習一下板倉雄一郎，看看自己到底適合做哪方面的長處，精耕專一就好，不必強求創業做運營。

創業成功講究創意，同樣要判斷時機

從古至今，做事都講究“天時地利人和”，創業更是如此，1996年到1997年適逢互聯網發展到第二個熱度階段，又趕上亞洲金融危機，所以倒閉失敗的企業當然不止他一家。但是板倉雄一郎的公司卻是從頂端跌倒谷底的那一家，也是最讓當時的很多人沒有想到的一家，從1996年銀行爭相為其貸款，公司準備美國上市，不過一年時間，情況急轉直下，最后在1997年就倒閉關門，這種強烈的對比和速度，的確令人唏噓。

可以說，板倉雄一郎抓住了好時機，卻沒有能夠判斷好時局，盲目的擴張，沒有成熟判斷的加速步伐，還有那瘋狂不受掌控的貸款經歷，都在無形之中加速或者是造成了公司最后的垮臺。至于這過程中，作者自身也迷失在其中，與公司員工也漸生隔閡，甚至最后差點遭遇背叛，心情和現實遭遇雙重打擊，不可謂不悲涼。

從高高在上的上位者到損失慘重的loser，這之間的距離并不遙遠，板倉雄一郎用這本書告訴了現在的創業者們，在創業過程中可能遭遇的所有可能失敗因素，為年輕創業者提供了很實用的參考素材。

正如板倉雄一郎所說的，“年輕就要去嘗試失敗，可是真正的失敗無比苦澀，你要做的，不是豁出去嘗試，可是盡可能避免。”現實中，大部分人有可能會被一次盲目失敗沖擊的一蹶不振，所以，去嘗試前，請考慮清楚再行動。這是給創業者們很好的建議，也是對每一個行走在人生道路上的人最好的忠告。

賞

第四篇：促銷案例

一些成功的案例總是能給我們各種有意義的啟發!成功促銷活動案例已經有很多了，不過多多益善，我們還是想有更多的成功促銷活動案例為我們的日常工作提供好很好的主意。

如何能夠讓促銷方式與眾不同、出奇制勝?這是讓許多經營者苦思不得其解的一個難題，在回答這個問題之前，我先還原兩個促銷的案例：

【成功促銷活動案例1】：“每逢佳節倍思親，您的愛心我傳遞。”

活動期間，凡是在我店消費滿300元的客戶，我店將贈送您一盒月餅一張賀卡，并免費為您郵遞到您指定的任意地點，來傳遞您對家人朋友的“愛心與思念”。這是我們給某著名鞋業專賣店，針對其消費人群外地人口居多的特征而設計出的中秋促銷活動。該活動最終大獲成功，創造出當地最高的單天銷售記錄。

其實當地在中秋期間買東西送月餅的商家并不少，但是能加賀卡并替客戶免費送到指定地點的卻只有我們一家，事后統計，每盒月餅加郵遞的成本是90元，平均每銷售350元送出一套，實際上就是在打7.5折銷售。這個活動成功的關鍵在于，我們發現隨著人們生活水平的提高，買月餅自己吃的人已經非常少了，幾乎都是作為禮品送朋友和家人的，月餅更多的含義已經不再是食品，而是一種代表“愛心和思念”的禮品，其實每個人都有“愛心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有時候是因為傳遞這種情感的方式太麻煩、太復雜而被淡化，當我們能夠制造出這種輕松的傳遞方式的時候，多數人是愿意參與進來，表達這種“思念和愛心”的。

設計出這個促銷方式的靈感是來源于筆者一位做電子商務的朋友在歷年的中秋節不是簡單的給員工發月餅，而是給員工家人郵遞月餅并寫感謝信的方式。

【成功促銷活動案例2】：“年齡=折扣你的折扣你做主。”

活動期間，只要出示能證明你生日的有效證件，您那一年出生的就可以打幾折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。這是筆者給某時尚女裝品牌“三八”節設計的促銷方案，該活動由于事前宣傳到位，在當地的引起了眾多的議論，事中貨品準備又充足，也同樣取得了巨大的成功。這個促銷方式充分利用了人們愛占便宜的心理，用自己可以定價的策略大大的調動了客人參與的熱情，從而達到了傾銷庫存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產品大部分集中在6~7.5折，幾單5折，沒有出現4折，原因很簡單，因為40

年左右出生的人已經快70歲了，很難出來湊這個熱鬧。設計出這個促銷方式的靈感是來源于某化妝品在電視銷售中利用現場觀眾的年齡做折扣促銷的一次活動。

從上述的兩個案例中我們不難發現，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業的促銷方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷方式并不難，抓住下面幾個核心就行：

第一，把自己變成更多其它行業的會員，美容美發、快捷酒店汽車租賃等等，你會從他們的銷售策略中得到很多啟發。

第二，平時多看其它行業的廣告，看完后問自己一句：“這個方法我能用嗎?”第三，出差時多留意本行業和其他行業的促銷活動，有時即使是同行用過的方法，只要換個地點，在本地也非常好使。

能夠幫助你設計出“出奇制勝”策略的核心其實就是2句話18個字：“在其他的行業找感覺，在不同的區域學策略?！?/p>

第五篇：史上最經典日劇臺詞

我不知道你的心里何時開始變成沙漠，? 別放棄，我會不斷不斷給你澆水。然后，一定會發芽、開花變成森林的。那里一定有一個漂亮的泉水涌出來?！?/p>

-------圣者的行進

“心中的傷痕，就仿佛白天的月亮一樣，雖然看不見，但是確實存在。對男女情侶而言，有時最大的考驗并不是第三者的出現。如果你的女友被人強暴，你會怎么辦？有很多的傷痕，不是口頭上的幾句安慰就能撫平的。只有真正經歷過切膚之痛的人，才會知道心口上的傷痕會有多深。”

--------白晝之月

“從小到大，不管要發生什么傷心難過的事，我還是會興沖沖地等待的二天的到來，對我來說，明天，總是光明的！可是????可是這一回，只要我一想到要與你道別，我就好害怕聽到時鐘滴滴答答的聲音。如果是在三個月前，我就一口答應了，可是，現在，我想告訴三個月前的自己：你不可以到海的對岸去??！因為，你將會碰到一個很好很好的人，那個人會很愛你的。他的名字就叫做??永尾完治??”

----------東京愛情故事

“當你做什么都做不成的時候，就把這當成老天爺給你的一個假期，不用勉強自己，只要順其自然，事情就會好轉?！?/p>

-----------悠長假期

“每個人都有三種面孔，一個是自己眼中的自己，一個是他人眼中的自己，還有一個是，真正的自己。

怎么樣才能看清真正的自己呢？大概是，到自己失去了一切的時候才會明白吧。那么，也許不知道反而是一種幸福。我現在仿佛明白了真正的自己。不，不只是我，應該說所有的人都是這樣。在沒有了恐怖、憤怒和悲哀之后，在失去了對名譽、地位以及其他所有有形或無形的東西的執著之后，我們想得到的，只是對某個人的永遠的愛，以及被愛的感覺。不錯，我們就只是這樣天真的孩子。”

俗話說人的命運因單純的邂逅而改變。在我當上高中老師的那個冬天早晨，我的命運應驗了這句話，回邂逅這位少女而徹底改變了....感覺得出自己逐漸為她牽掛，只不過....此時尚可輕嘆一聲，便拋諸腦后....還只是處于如此輕易可拋的階段罷了...一如昨日，溫煦的朝陽，告知一天的開始，而我的小小心愿，就是希望明天也能迎接這樣的早晨....我一開始就沒有戀過老師這個職業，那時候我所凝視的，只不過是自己隱身迷霧中....蹣跚不穩的腳步罷了...你還記得嗎？就從那時候開始，我們漸漸能在對方的心中，看到自己。那個如果被人看見就會破碎，仿佛脆弱得隨時會消失的你，就在我的體內...那時候，應該怎么稱呼我們之間關系呢？稱為戀情，你一定會生氣吧！可是，若稱之為愛，我們又顯得太不成熟了...自己當時的心情，我到現在還記得一清二楚，是的！如果要說還殘留著什么，大概僅剩你給我的鑰匙圈，以及無藥可違法行為的失落感吧...那時候的我，總覺得一天的時間好長...而你也在無法傳達自己心情的焦躁中痛苦著...心想如何我們見了面，將會變得無法就此收場，于是心中嘆了一口小小安心的氣，因為那時候的我，甚至根本無法正視你的臉....那時的我們，僅是想要在那里筑沙城而已吧！在幾無人跡的，小小公園的一角里。------------高校教師93

四季：“我一直在想：要是你深愛的人就要失明了，你會讓他在失明前的最后一刻看到什么呢??？??，現在，我想好了！”

俊介：“是什么？”

四季：“是明天！”

---------給深愛的你

女人才不怕血呢 因為每個月都要流的-----------吉祥天女

你好，完治。應該是說晚安吧。我現在要正式地跟你道別。雖然有點令人難過，可

是，并不是只有難過。再怎么說，能在同一個季節里，和你走在相同的街道上，對我來

說是很值得回憶的。

完治，現在這個時刻最美，跟你離別的這個時候，能夠這樣子和你在一起，我想我將來也一定能堅強地過下去的。遇到你是我人生的一大收獲。我不道別，也不跟你約定，我想我們一定能再見面的。

-----------東京愛情故事

什么是開心的事，要以后回想起來才知道吧。

能和你現在牽著手的那個人相遇的概率簡直是近乎于奇跡，希望你們就算重新回到了明亮的世界也不要放開彼此的手.誰都很討厭寂寞對吧。

相信的話，什么事都能夠解決的。

朋友的話要聽到最后。

有些事情是沒辦法逃避的吧。

愚蠢的事怎么能永遠做下去呢，因為我們站在這里看這片天空的時間已經留下不多了。

得不到人家的信任，真的好恐怖。

我感覺我明白了，快樂地一起吃東西，看著一樣的景色，一起感嘆這樣的美景一輩子也忘不了，一起笑到快斷氣，偶爾還會擔心，然后會想，好想再在一起，也許喜歡上別人，就凈是這樣一些瑣碎的小事吧。

我是很想美麗的一邊是正面的，可是世上好象不能這樣想阿。

不過地球上只要有一個人相信的話，我覺得吸血鬼也好象是有的。不是因為有才去相信的，而是因為相信了才會變成真的。

真正的事情誰也不會知道的，因此只有選想相信的那一邊對吧。

我們身處的就是這樣的世界，一萬元是一萬元，一百元是一百元，一元就是一元，清清楚楚地被分開了對吧，是有區別的，一萬元是怎么也不能跑到一百元一元里面去的，大家都是一萬元才能在一起，看著真是個無趣的世界阿～！

路邊的十元硬幣。（道端の十 玉）

笑著活下去。（笑って生きゐ）

做個稍微不錯的人。（ちゃしてした人間になゐ）

這個世界上***是什么都不重要，要不就是可信的男人，要不就是不可信的男人。所以說呢，小兄弟。就算跌倒了也不代表你的人生結束了，就算跌倒了人生也還是要繼續的哦。人生可不是這么容易就結束的哦，知道了嗎？

只要活下去的話，最差勁的日子也會有，最好的日子也會有。這就是人生。

看到了不想看的東西，想當作沒看到一樣。這是不可能的，對吧。

我們家代代都會把不想看的東西裝進壇子里封印起來，然后當作從沒看到過，這里面什么都能扔進去，幾十年后挖出來看到了，那時候一定能笑著看的。

你的缺點就是想要贏所有的游戲吧。歸根到底就是這個（撲克牌A），但是，也有以“2”為最大的游戲。在自己能鷹的地方去爭取勝負就可以了。

“野豬力量，注入～”

---------野豬大改造

“無論如何改變過去，自己還是自己，然后他想，比起放棄了過去的現在，想要改變現在對未來的意志，才是最重要的?！?/p>

每個人的手上都握著一把打開奇跡大門的鑰匙，只是，明白這個道理的人少之又少。改變命運的奇跡，從不以匆匆的姿態出現。只要心懷改變的夢，一步步不斷積累，總有一天，奇跡之門會為你敞開。

我現在終于發現，自己不該去否定過去。就算曾經有過痛苦和失敗，可正因為它們的存在，才有了站在這里微笑的我，想到這里，我就覺得沒有任何遺憾。我很慶幸能和你相遇。你一定在想，難得禮也有坦誠的一面吧？這以后的路，也許有苦有樂，而你在我心目中，永遠還是那個健，一直以來，都沒有向你敞開心扉，可我明白，因為有你的陪伴，才有了現在的我。謝謝你，真心的，謝謝你！“

”對多田先生來說也許很抱歉，但是我也曾想過禮能放棄結婚就好了，也曾想過要把禮帶走。14年里無論是快樂的時光，難熬的時光，還是痛苦的時光，都陪我一起渡過的禮。如果能夠得到幸福的話，我真的就別無他求了，有看不順眼的事發生，馬上鬧別扭的禮，如果逃避打掃和工作，馬上就會沖我發飆的禮，倔強，一點也不坦白的禮，最了解她的人應該是我?？瓷先ズ軓姾罚鋵崊s很纖細的禮，把自己的事放在次要，比任何人都關心朋友的禮，隊服的洗滌水平，非常超群的禮，一直都陪伴在我身邊的禮。最需要她的人是我。但是最終，也只是把這些藏在了心中，在禮的面前從來沒有坦白過，明明一直在她身邊，隨時都能說出口的這些話，卻始終沒說出口，這么簡單的一句話，連一次都沒有說過。我??我??喜歡??禮。老實說，直到現在我還喜歡著禮。但是今天，禮就要嫁給多田先生了，雖然不甘心，但是她還是會嫁。禮對我而言，非常重要，麻煩大家聽完我這番話，確實占用了大家很多時間。禮，恭喜你結婚，要幸福哦！如果沒能幸福的話，如果沒能幸福的話，我不會原諒你的。"

哈利路亞，chance

------求婚大作戰

有個叫睡公主的吧，是法國有名童話的那個，那個公主是??醒來就接受了王子的求婚吧，如

好好的想，那不有點奇怪嗎？因為那公主一直在睡著吧，完全不知道王子用了多少努力，才把自己

弄醒，只是在眼前出現就決定要結婚那就可以了嗎？”

—“一定是以眼神而知道的，這人就是命運中的人，為了自己付出性命和魔女對抗?！?/p>

—“以眼神可以知道嗎？知道的呀！有點令我不服呢！”

—“喂！”

—“什么？當我醒來的時候，你能在我眼前出現嗎？”

— “可以呀！”

— “真的？我會在的。有我在，是約定的呀！”

-----------沉睡森林

我們頭上沒有太陽，一直都是夜晚。但是卻不覺得黑暗，我覺得自己需要夜晚，這樣才能讓我我生存下去。雖然并不明亮，但是足夠讓我走下去。你是我的太陽，虛構的太陽,但是它不會放棄明天再次升起，它是我唯一希望。你是我的太陽，虛構的太陽，但卻能讓波光蕩漾，照亮前進的路，是我唯一的陽光。好明亮，好明亮

NA YUKIHO

月亮的背面沒有一絲光芒

沒有一點點溫柔，溫暖，美麗

可是 YUKIHO

傷害我之后離去就是你的手段

和往常一樣 你的溫柔 還有那無理的任性

再讓我感受一次就好

我只是想像幸福的孩子那樣向你撒嬌

現在我終于明白了

對不起

我們好丑陋??！丑陋到誰都不愿意看我們；

所以我們決定，我們決定互相擁抱著這誰都不愿意看一眼的丑陋，11年后，太陽下，讓我們手牽手～

十一歲時

我們相遇了

我為了保護雪穗

我殺了我的父親

為了維護這樣的我 雪穗殺了他她的母親

我們為了掩蓋所犯的罪行

我們約定好相會裝作陌生人

就這樣分開了

但是 七年后

我們倆再次相遇

約定在未來的某一天

兩人再一次走在太陽底下

然而哪知是更讓我們加深罪孽地活下去而已

兩人的羈絆開始崩盤

冷靜下來想一想

雪穗說得沒錯

但雪穗所做的事

讓我不再有罪惡感

而是覺得恐懼

逐漸扭曲的定理

一次次的犯罪

唯有罪孽不斷加深的泥沼里

我感覺到若是我們兩人在一起

就只有一起往下沉

松浦勇

你知道白夜嗎

明明時夜晚卻又太陽

使得夜晚像白晝一樣明亮

就是說一直這么猶豫不前的話

人生就毀了

喂 雪穗

所謂白夜

是被剝奪的夜晚

還是被賜予的白晝

將夜晚偽裝成白晝的太陽

是出于善意

還是出于惡意呢？

我一直在思考這些

總之我已經厭倦拉

繼續走在這分不清白晝和夜晚的世界

我像走在白晝的街上

我的人生

就像是活在白夜中

結束吧 所以這一切

為了你

也為了我像再堅強一點

這樣有什么不好

即使被敲詐

就算不務正業又怎么

我還能這樣笑自己

還想再走下去一點

肯定沒有到盡頭的白天

亮司

我們倆真的太丑陋了吧

丑陋得會讓每人人都轉過身去

所以說 為了不讓人發現這份丑陋

而決定了相互緊緊地抱在一起

但是 太陽應該不會原諒我們的雪穗

我離婚了

這樣終于能和無法代替的人前者手一起走了

已經不會再失去了

終于得到了勝利和原點

即便是倒在地上都必須去保護大地

斯佳麗的后裔

亮司

我想要一直活下去

我總是覺得無論什么時候死都無所謂

我是幸福的 但是太陽

應該不會原諒我們的-------白夜行

活在當下~！

---------漂流教室

才能是99%的努力加上1%的可能性

努力是99%的堅持加上1%的夢想

堅持是99%的愛情加上1%的迷糊

愛情是99%的愚蠢加上1%的希望。

-----------下北SUNDAYS

愚蠢和懶惰的人將會苦于差別待遇和不公平，聰明努力的人將享有各種特權度過充實的人生，這就是社會。好好睜開眼睛，悔恨的話就用自己的力量來解決。不依賴任何人，靠自己的力量。

能想像嗎？遇到痛苦的事，你們會做的，只是閉上眼睛，但是即使閉上眼睛，問題也不會解決，睜開眼睛的時候，自身會變得越來越壞，平時說什麼個人的自由、主張權利。***被侵犯了，就要大人來保護。也就是說，什麼時候都只想當孩子。如果后悔的話，那麼自己的人生，就要自己負起責任

人只要活著，就永遠有“欺負”這個詞，因為人就是一種在欺負弱小中獲得快感的動物，能和壞人強者對著干的人，只有電視或漫畫中才能看到，現實幾乎沒有，重要的是將來自己碰到這種欺負的事，能掌握對應的忍耐力和解決方法。

我從來沒有想過自己是什么了不起的教師。什么是好老師的標準。我也不知道。

----女王的教室

要理解一年的價值，聽落榜的大學生說就可以了吧；

要理解一個月的價值，聽操勞家務的媽媽說就可以了吧；

要理解一星期的價值，聽周刊報紙的編輯說就可以了吧；

要理解一小時的價值，聽等待情侶們說就可以了吧；

要理解一分鐘的價值，聽正好電車乘過站的人說就可以了吧；

要理解一秒鐘的價值，聽剛才避開了事故的人說就可以了吧；

要理解十分之一秒的價值，聽在奧林匹克拿到金牌的人說就可以了吧；

鐘的指針在繼續走著，所以重視你自己的每一瞬間吧，然后把今天當成是最大的禮物吧。

??

雄基給了我們最大的禮物，因為雄基的話，我們這些人才能再一次相聚，強烈地感受到了彼此的聯系，教會了我們感謝平常的每一天，給予我們

拼命活在一去不復反的 每一瞬間里的勇氣！

只要努力就會有回報，剩下的就是相信自己。

---------勇氣

但估計你今后都不會再談戀愛了！你不會喜歡上我以外的男人了，死了都不會，重生后也不會，轉世后也不會，你只會喜歡我！??。

因為你不是女人啊，你應該說是魚干女??你已經干枯了，你身為女人卻已不是女人

我也著迷于你的側臉，眼睛都要爛了，看著你的側臉，脊椎都要受傷害了，我因為你的側臉神經細胞都臭了

運動服上套西裝不符合我的審美觀,你還是把地上的報紙撿起來遮住臉吧

---------熒之光

第一次認識到,被別人需要才能夠感覺到自己活著！!

第一次意識到,手放到胸口才能夠感覺到自己活著！!

第一次感覺到,淚流到嘴里才能夠感覺到自己活著！!

用力呼吸,用力活著,活著真好！!

“跌倒后可以順便仰望一下天空，藍藍的天??！今天在無限延伸的對我微笑，我還活著”

“想回到過去，想造出時光機回到過去，如果沒有這場病，不但可以痛快的去愛，也不必要去依靠誰自由的生存下去”

“現實太殘酷，太嚴峻我似乎都沒有夢想的權利,想起未來淚水又不禁涌出來”

-------一升的眼淚

這個世界真的很美麗。從(輪椅)高度一百公分高度的位置來看，真的是很美麗呀。和你相識之后的這最后幾個月里，我的人生就像是撒下了星星般的閃亮耀眼。

---------美麗人生

不苦了，我已感受不到痛苦了，喔，所謂的死，原來就是這么一回事呀。人在臨死之際，聽說就猶如走馬觀花般地回想自己過去的人生，果然是真的。這光景仿佛就像是我的傳說電影，如果沒遇上那個女子，我可能就不至于這種死法了，但是我并沒有后悔，后悔和她相遇這件事，可否再等等，再讓我多看一會兒??看看我的人生究竟發生了什么事。

---------冰之世界

人都有兩面，笑臉下面藏著惡魔，只是一瞬間的愛也會轉換成恨，怨恨最后會讓這個世界血流成河。一寸前是黑暗，回過頭看還是黑暗。但是這個黑暗，誰都沒有注意到??

世上不可能存在沒有矛盾和問題的家庭的，可是在那個家，一開始就沒有什么家人??

幸福到底是什么？

家人應該是自己最親的人??！相互幫助，分享幸福，這才是家人。不對嗎？但為什么會這樣？

現在的世道啊！家人的牽絆已經被切斷了。比起家人，更重視自己??只要自己好就可以了，不在乎其他人，真是的。

但畢竟血濃于水。正因為如此，才會產生多余的仇恨??

--------------怨屋本鋪

手不是用來打人的，而是用來擁抱你所愛的人；腳不是用來踢人的，是用來向理想的目標邁進的

---------魔女的條件

亞紀：我一直在沒有朔太郎的世界里，等著朔太郎出生

朔太郎：真沒想到，我已經在沒有亞紀的世界里，活了十七年。

如果亞紀能歡笑 即使我一生不笑也值得

如果亞紀要哭泣

即使我一生不哭也無妨

如果要我替亞紀去死

我一定會不顧一切地走向死亡

-----------在世界中心呼喚愛

告訴你們一個好辦法，去東大。

你們一輩子都會輸下去。輸就是被騙的意思。再這樣下去，就一輩子被人騙了。這個社會有規則的，不能超越這個規則生活。但是所謂的規則，都是那些頭腦好的人制定的。這些規則都只是那些頭腦好的人為了方便自己而制定的。

反過來，要是不方便或是不明白的地方就會巧妙的隱瞞著。但是即使是遵守規則的人之中，也有聰明的家伙，巧妙地利用著這些規則。比如說稅金、養老金、醫療保險制度等福利體系，全部都是頭腦好的人故意弄的很難明白，設下的從什么都不知道的、頭腦不好的人那里大筆撈錢的圈套。也就是說，不用腦子，光是抱怨麻煩的家伙，就會一輩子被騙，被迫付出很多的錢。聰明的人能不被騙，戰勝規則。笨蛋就會一直被欺騙吃虧輸下去。這就是現在社會的體系。所以你們要是不想被騙的話，不想吃虧輸下去的話，就去學習~！

如果你不屑這個世界的話，那就自己來制定規則。

知道怎么才能讓一個人變強大嗎，首先要明白自己有多么渺小。

------------龍櫻