第一篇：3個經典電話銷售案例

3個經典電話銷售案例

案例1： 一次失敗的電話銷售

數月以前，一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點評一）

一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

我說：“你講。”

銷售員：“您經常使用電腦嗎？”

我說：“是的，工作無法離開電腦。”

銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。”

我說：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦。”

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點評二）

我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？”

銷售員：“其實，也是，但是……”（點評三）

我說：“你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”

銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”

我問：“你做電話銷售多長時間了？”

銷售員：“不到兩個月。”

我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？”

銷售員：“做了兩次。”

我問：“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的？”

銷售員：“是銷售經理。”

我問：“培訓了兩次，一次多長時間？”

銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓。”

我問：“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何？”

銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”（點評四）

這番對話沒有終止在這里，我們繼續談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

點評與分析：

類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風起云涌，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什么呢？不妨從對上面的對話開始分析。

點評一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節來看，HR公司的確培訓了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

點評二：潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什么效果呢？其實，在客戶的回答以后，恰恰應該是發問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

點評三：嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

點評四：這個對話中已經可以確認了XX公司對電話銷售的培養有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強企業在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責怪和埋怨中國其他的企業對電話銷售的努力探索的精神和執著的熱情了。

僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業績。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。

成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：

第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷茫客戶（CONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，每四個C是應用在第三階段的。

案例2：

此內容只有作者和已經回復此帖的瀏覽者能瀏覽：

銷售員：“您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網站好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我接電話。”

前臺：“我們網站很慢嗎？，好像速度還可以呀。”

銷售員：“你們使用的是內部局域網嗎？”

前臺：“是呀！”

銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎？”

前臺：“您等一下，我給您轉過去。”

銷售員：“您等一下，請問，網管怎么稱呼。”

前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉過去是吧。”

銷售員：“謝謝！”（等待）

劉芳：“你好！你找誰？”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我剛才訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網頁還沒有顯示全呢？您是？”

劉芳：“我是劉芳，不會吧？我這里看還可以呀！”

銷售員：“你們使用的是局域的內部網嗎？如果是，你是無法發現這個問題的，如果可以用撥號上網的話，你就可以發現了。”

劉芳：“您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢。是不是有病毒了？”

劉芳：“不會呀！我們有防毒軟件的。”曹力：“那就是帶寬就夠，不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發生嗎？”

劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網管是小吳，他今天不在。”

曹力：“沒有關系，你們網站是托管在哪里的？”

劉芳：“好像是西城電腦局網絡中心。”

曹力：“哦，用的是什么服務器？”

劉芳：“我也不知道！”

曹力：“沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。不過，沒有關系，小吳何時來？”

第二篇：電話銷售案例

案例分析

案例列舉

案例分析

案例分析一

1.案例

銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。

客戶：這里是天海公司嗎？

銷售：是的，是天海公司，我是王慧，請問可以在什么地方幫助您？

客戶：我想咨詢一下你們的筆記本電腦。哦，請問怎么稱呼您呢？

銷售：我姓王。我叫王慧。

客戶：哦，王小姐您好。

銷售：請問您是第一次打電話過來嗎？

客戶：是的。

【自檢】

在這段雙方的對話中您發現一些什么問題呢？電話銷售人員的表現如何？ 熱情 飽滿□ 一般□ 積極性 飽滿□ 一般□ 自信心 飽滿□ 一般□

聲音的感染力 飽滿□ 一般□ 客戶的反應 飽滿□ 一般□ 可信度 飽滿□ 一般□

您覺得這位銷售代表在哪些方面還需要進一步改進呢？

2.案例分析

案例中的銷售代表有很多優點，比如很自信的報出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下幾個方面還需要注意：

◆自我介紹要有活力

在上文的案例中，如果電話銷售代表稍微再有點兒活力，更熱情一點兒，這時對客戶的影響就會更大，會給客戶留下較好的印象。

◆真實的表現

要注意，你很高興的心情是否真的表現出來了，是否讓客戶完全感受到了，這一點可能要打一個問號。因為案例中的銷售人員還需要進一步地把自己的生命感染力充分表達出來，進一步把自己很高興的程度表現出來。

◆提問問題要果斷

從另外一個角度來說，接聽電話時必須有一個非常好的問候語：“您好，天海公司，我是王慧”這一點做的比較好。但是在“請問可以在什么地方幫助您”這點還表現得有一點兒遲疑，不是一下切入進去的。

◆發自內心的想幫助對方

當然這些缺點跟業務上的不熟練有一定的關系，除此以外還與你是不是真的發自內心的想幫助對方有關。一定是發自內心的：“我真的很想幫助您，所以我很想知道我在什么地方可以幫助您？”國內很多企業的銷售人員都沒有這樣去問的，即使有些企業的銷售人員也在問，但充其量也只不過是一種公事公辦，問話的語氣沒有任何熱情。在聲音上的活力再多一些。

◆雙方的性格不同

上文提到的兩個人的性格有很大的不同，王慧是屬于鴿子型，更喜歡平靜，這一點通過她的聲音可以表現出來，但她還有鴿子和孔雀之間的這種性格，因為她笑起來非常的燦爛。而客戶是以孔雀行為為主導的，他非常喜歡笑。

案例分析二

案 例

銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。

客戶：這里是天海公司嗎？

銷售：是的，您好，我是王慧，請問有什么可以幫助您的嗎？

客戶：我想咨詢一下你們的筆記本電腦。哦，請問您貴姓？

銷售：哦，我姓王。您是第一次打過電話來嗎？

客戶：對，是第一次。

銷售：哦，我知道了，您是想咨詢一下筆記本電腦的問題，那我是否可以請問您幾個問題呢？

客戶：好的，您問吧。

銷售：您是一直都在使用筆記本電腦嗎？

客戶：沒有，從來沒用過，所以才來買。

銷售：哦，那您是已經看中了哪一款呢，還是希望由我來推薦一款給您呢？

客戶：我記得你們公司好像有一款超薄的機子，我比較感興趣。

銷售：哦，超薄的機子，那您還記得型號嗎？

客戶：嗯，好像是 8188吧。

銷售：哦，8188呀，您真有眼光，那款機子的質量確實很好，現在我想問您，您是從事什么工作的呢？

客戶：我是一個業余作家。

銷售：哦，那作為一個作家，您看中了這款機子的哪一些性能呢？

客戶：嗯，我覺得它的顯示屏比較合適，其次我覺得它的體積比較小，便于我攜帶吧。

銷售：哦，是這樣的。另外我再說一點，您作為一個作家不僅顯示屏很重要，它有另外一個很好的功能就是它的堅固性很強，我想您的一些稿子存在電腦里面，如果電腦發生了撞擊，或者是其它什么事故，稿子丟失了，那可就不好辦了。

客戶：哦，是這樣的，謝謝你的提醒，這個我倒還沒注意。

銷售：那我想問問您，您為什么要買一款筆記本電腦呢？

客戶：因為我以前用的是臺式的，現在，有時要出去走走，我覺得帶個筆記本電腦比較方便，其次我有好多朋友他們都有筆記本電腦，所以我覺得我也有必要買一個。

銷售：哦，是的是的，作家是需要靈感的，這點我很明白，平時需要出去走走，激發一下靈感是不是。

客戶：哦，那倒是。

銷售：那我還想問問您，您除了寫作方面的功用還有其它的作用嗎？

客戶：我也就是寫作用用吧，別的倒是用不上。

銷售：哦，那我還會給您一個建議，就是我想您平時在外地時也會需要一些娛樂和休閑，另外再給您配置一個ＤＶＤ光驅您看怎么樣？

客戶：哦，ＤＶＤ呀，哎，對，其實我也覺得應該有這個需求，因為我除了寫作以外，有時喜歡聽點音樂，看看影碟。這個價錢貴嗎？

銷售：嗯，我給您算一下啊。您的這個配置加一塊應該是 19，186元。

客戶：哦，這么貴啊。

銷售：哦，您覺得它貴我也很能理解，那么我想請問您一下，您所說的貴是和您預期的相比呢，還是您已經咨詢過其它的公司了，覺得我們的產品貴呢？

客戶：哦，是這樣的，給您打電話之前呢我已經給其它幾個公司打過電話了，價錢都要比你們公司的便宜一點兒。

銷售：哦，王作家，我跟您這樣說，價格它是價值的體現是吧，我們這款機子雖然是貴了一些，但是從幾個方面來看呢，它是最適合您不過了。

首先它十分的便捷，因為它的體積很小，只有 1．6公斤，您把它放任何一個袋子里都能很方便攜帶；其次，它有一個很適合您的顯示屏，這樣您長時間工作眼睛也不會覺得疲倦；最后，它堅固性非常好，就算發生一些普通的撞擊也不會出現什么故障。所以，您實在經濟上有問題的話，我還有兩個更好的建議給您。

客戶：您說。

銷售：第一個就是您可以把它的配置降下來，這樣價格自然而然也就便宜了。另外一個是它過一段時間就會降價，我建議您在它降價時再來買，您看怎么樣呢？

客戶：我經濟上倒沒什么問題，就是覺得有點兒貴，而且您的這兩個建議呢，我覺得對我而言也不太合適，因為首先配置要是降下來的話，這個機子的性能也就跟不上去了，其次我覺得我現在是著急買，因為下個月我要參加一個全國性的學術研討會，到時候有我的發言，我需要用這個機子。

銷售：哦，王作家，您要發言呀，我跟您談話就覺得您有些與眾不同。

客戶：是嗎？

銷售：果然您不僅參加全國的作家協會，而且還要在上面公開發言，所以如果您能擁有我們這一款機子，到時候它與眾不同的外形會給您帶來與眾不同的風格，您的發言會像我們這款機子一樣的與眾不同，博得大家的歡迎和羨慕。

客戶：哦，那價格能不能再便宜點兒呢？

銷售：哦，王作家，我雖然很理解您的心情，但是這已經是最低價格了，我實在沒有辦法了，您是一個大作家肯定不會在乎這么一點兒錢吧。

客戶：實在沒有辦法再便宜點兒了嗎？

銷售：很抱歉，真的沒有辦法了，除了我給您提的那兩個建議以外。

客戶：哦，那我現在要下訂單的話，您什么時候能給送過來呢？

銷售：哦，我們的服務很及時，如果您現在下訂單，三天后您就可以擁有我們這款機子了。

客戶：哦，是這樣啊。那保修怎么樣？

銷售：這點請您放心，我們的售后服務是完全沒有問題的，客戶基本沒有這方面的投訴，請您大可放心。

客戶：哎，那行，要不咱就這樣吧。

銷售：王作家，太感謝您對我的工作的支持了，送上這款機子的同時我會送給您一張我最喜愛的ＶＣＤ，希望您在工作和休閑時能聽一下它，再見。

案例分析

1.對了解客戶需求過程的分析

◆在了解客戶需求的過程中需要注意的問題

銷售代表進入了解客戶的需求這個流程，在這個階段存在以下幾個問題：

■專業能力不夠

電話銷售代表的專業能力不夠，所以會出現一些言語上的不順暢，明顯出現猶豫的地方，說明她的業務能力不是很熟練。

■贊美時的態度不是很中肯

銷售人員說“你很有眼光”這段話時，她贊美的態度不是很中肯，應該讓客戶感覺到你贊美他確實真是發自內心的。

■缺少專業的介紹

銷售人員與客戶交流的過程中，在專業的介紹方面很欠缺，這樣不能給客戶滿意和信任的感覺。

■缺少停頓

要注意運用停頓，王慧與客戶交流的過程是平鋪直敘的，因為她把與產品相關的內容背的很熟，所以她一股腦的倒給客戶，很少注意停頓。

■缺少專業詞語

銷售代表在提問時用到：我想問問你。這不是專業的用詞，如果換種說法：我想請教一下您，我想咨詢一下您。這樣客戶接受你的可能性就會很大，也更容易建立融洽的關系。

◆比較好的表現

在了解客戶需求的過程中，銷售代表在探尋需求時問到一些比較好的問題，主要有如下幾個：

■您以前是否一直在使用筆記本電腦

“您以前是否一直在使用筆記本電腦？”這個問題非常重要，如果這個客戶以前一直在使用筆記本電腦，那么他對筆記本電腦應該是非常熟悉的，所以很有可能他對電腦的采購比較明確，他可能知道要買什么樣的產品。這時候，直接進入到交易式的行為，“好，您就是想買這個型號，沒有問題，我就是要推薦這個型號給您。”

而經過提問以后，發現這個客戶以前從來沒有用過筆記本電腦，而且他反應出：最終買哪一種產品對他來講不是很確切，所以這時需要進一步的去了解客戶的需求。

■您在從事哪方面的工作

“您在從事哪方面的工作？”這是通過客戶的工作性質提供一些最適合客戶的產品，只是銷售代表開始就問：“您是從事什么工作的？”這樣問顯得有點兒太唐突了，所以問這個問題之前最好有一個前奏。

例如，“是這樣的，您剛才提到對 8188感興趣，同時您也想看看其它的產品，您是否需要我跟您一塊探討，找到一個最適合您的機子，我將從專業的角度來推薦一個最適合您的，您看這樣可以嗎？”這時就很自然的過度到提問對方工作的問題。

■產品的兼顧性對您來講也是非常重要的

通過這個問題引導客戶看未來的需求，這些需求是客戶從來沒有意識到的。銷售代表引導客戶：“產品的兼顧性對您來講也是非常重要的。”這時銷售代表傳達了一個信息：我的產品獨有的特點就在兼顧性方面，這一點跟所有的競爭產品都不太一樣。我的產品能滿足重量要求，又能夠滿足顯示屏的尺寸，同時還滿足兼顧性的要求。所以這時客戶自然而然會到這里面來買。

2.對引導客戶下訂單過程的分析

◆交談中的亮點

隨著雙方深入的溝通，現在客戶終于給銷售代表下了訂單，在這個過程中的亮點主要體現在以下幾個方面：

■交叉銷售

“我想您平時在外地時也會需要一些娛樂和休閑，給您配置一個ＤＶＤ您看怎么樣？”這個交叉銷售做的很適時，適時的給客戶推薦了ＤＶＤ這個產品。

■洞察客戶的心理

銷售代表聽到客戶所說的“我朋友都買了，所以我需要買。”她看出了客戶是一個比較有虛榮心的人，所以她用價格來刺激客戶說：“如果您覺得貴的話，我給您兩個建議。”這樣一個比較有虛榮心的人必然會這樣表達：經濟方面對我沒有問題。

■體現出同理心

在與客戶交流的過程中，銷售代表體現出了她的同理心，在交談中多次用到我理解您說的這句話，有利于和客戶建立融洽的關系。

◆交談中存在的問題

在與客戶交談的過程中，存在如下幾方面的問題：

■術語的運用不合適

“價錢這方面我實在沒有辦法了”這樣的表述會讓客戶覺得沒有一點兒退讓的余地，所以這句話用的不是很合適。其次，當客戶問到售后服務時，銷售人員的表達是：“我們的售后服務完全沒有問題。”這種回答有點兒過于夸張，也不是很合適。

■沒有詳細回答客戶所關心的問題

筆記本電腦屬于一種高科技的產品，所以客戶比較在意它的質量，在意售后的一些服務。在這方面客戶需要一個非常詳細的介紹，比如保修期是幾年，這附近有沒有保修店。對這些售后服務的具體細節，銷售人員都沒有提供。

■沒有挖掘潛在的問題

在交談的過程中，銷售人員沒有理解客戶的真實心愿，只是按自己的理解來回答客戶的問題，同時對潛在的問題也沒有挖掘，所以沒能給予客戶有效的回答。

■沒有表達對客戶的感謝

在銷售代表與客戶通話結束時，一定要對客戶表達自己的感謝，這是電話銷售的最起碼的禮儀，是必不可少的。

■沒有適當的停頓

銷售代表在大段的講話過程中基本上沒有停頓，應當在適當之處稍做停頓，以便獲取客戶的確認和認可，這樣才能有利于跟客戶更好的溝通。

■沒有主動跟進

銷售代表應主動地提出下訂單，而不是要等客戶自己問要不要下訂單，這位銷售人員沒做到主動地下訂單，而是等到客戶自己提出下訂單之后她才表明要下訂單，她應該主動的跟進，適時的提出：您要不要先下訂單呢？

上文針對案例二分析了完整的電話銷售流程，同時指出了案例中的銷售人員哪些方面做的比較好，哪些方面還需要改進。

【本講小結】

這一講主要針對案例一和案例二進行了詳細分析。案例一中銷售代表應注意：自我介紹要有活力、真實的表現、提問問題要果斷、發自內心的想幫助對方、雙方的性格不同；案例二中需要注意的問題：專業能力不夠、贊美的時候態度不是很中肯、缺少專業的介紹、缺少停頓、專業詞語；交談中的亮點：交叉銷售、洞察客戶的心理、體現出同理心；與客戶交談的過程中存在的問題：術語的運用不合適、沒有詳細回答客戶關心的問題、沒有挖掘潛在的問題、沒有表達對客戶的感謝、沒有適當的停頓、沒有主動跟進。

案例分析一 案例分析二

案例分析一

1.案例

銷售：喂，您好。喂，王經理嗎，您好，我是天海培訓公司的。聽說您在電話銷售這一方面很有研究，尤其是您本人在這方面寫過很多論文。

我這回主要是想打電話問問您，您對您的電話銷售、銷售隊伍有哪些看法呢？

客戶：哦，這個啊，改天吧，我這會兒太忙了。

銷售：哦，好的，再見。

2.案例分析

案例一是模擬呼出電話給自己的客戶的過程，這個場景的背景是：有一名電話銷售代表是從事電話銷售技巧培訓課程的銷售代表，他要打電話給這個客戶，希望跟這個客戶建立起某種關系，然后找機會跟客戶探討自己的培訓課程。

電話銷售代表打電話找到了客戶，但是很不幸，客戶借口因為太忙而掛掉了他的電話，銷售代表的錯誤在于太急于說出自己的目的，而沒有具體的探尋客戶的潛在需求。同時，他對于自己的公司也沒有做適當的介紹，使客戶很難對他能抱什么充分的信任。

案例分析二

案 例

銷售：喂，王經理您好。我是天海培訓公司的王慧，我們公司是致力于電話銷售培訓的研究，前一段時間我和您的一位朋友劉經理做過一次談話，他給我介紹說您在電話培訓這方面很有經驗，而且貴公司也是中國這方面的領頭羊，現在他介紹我來跟您探討一下，有關電話銷售培訓的一些問題，我想請教您幾個問題。

客戶：哦，您說吧。

銷售：首先是您對電話銷售這個行業有什么樣的看法。

客戶：哦，這個啊，我覺得無論從我個人對這個行業的預期，還是西方那些發達國家的實際的操作，我覺得電話銷售都是一個很有發展前景的銷售渠道。

銷售：哦，您認為它非常有發展前景。

客戶：嗯，我覺得很有發展前景。

銷售：是的，我們公司也是這樣認為的。那您能不能談一談，您在培訓您的電話銷售隊伍時有過哪些經驗，成功的或是不成功的，您簡單的給我介紹一下好嗎？

客戶：我先從我們公司面臨的一些問題跟你說一下吧，可能這也是行業里邊普遍存在的，我覺得員工普遍的素質太低，這個素質主要包括專業素質，還有就是心理承受能力，就是心理素質這兩個方面吧。專業素質方面，比如說溝通能力有點欠缺，比如說我們公司是做銷售電腦的員工對于專業方面的知識比較差一點兒。還有心理素質，可能現在的年輕人都是獨生子女，心理承受能力比較差，而且像咱們這個電話銷售行業，被拒訪的機率比較大，所以他們有一種挫折感。針對這兩個問題，我們在培訓時主要是加強他們的專業知識，比如對某個型號的筆記本電腦或臺式電腦，讓我們的工程師針對電腦的功能和用途給他們做一個比較詳細的介紹。

溝通方面我們會請一些相關的專家過來，給他們做一個培訓，還有心理方面就是激勵，這個包括工資、待遇這方面的激勵，同時也包括一些軟激勵，比如讓你感覺到你有一種成就感啊，簡單來講就這樣吧。

銷售：啊，那看來您的成功是很有原因的，我聽您說了這么多方面的培訓的經驗，也覺得非常的對，那我想再請問您一下，您在做培訓的過程中有沒有遇到比較大的坎坷，就是說比較難培訓的一些方面，您能簡單談一下嗎？

客戶：比較難培訓的，這個總體而言就是我覺得管理的效率太低，比如我們公司吧有 20名員工，每天的呼叫數量太少，而且成功率比較低。

其次我覺得還是心理方面，心理素質這方面比較難培訓，因為我覺得這個跟人的天生的一些東西有關系，這個方面還是比較難培訓的。

銷售：哦，是這樣，有這樣一些問題。正好我們公司就是做電話營銷的專業培訓的。首先我想跟您介紹一下我們公司的特征，首先我們公司是由張煊搏教授主講的，您應該對他很了解了，他是廣州ＢｔｏＢ銷售機構研究的創始人，同時也是“科特勒”營銷集團的高級營銷顧問，他在這方面十分有經驗，也做過不少成功的案例，那么針對您公司出現的這些問題，正好我們這有一個專業的項目培訓，那您看咱們有沒有這種合作的可能性呢？

客戶：嗯，我覺這會兒要給我一個方案過來也不太現實，要不這樣，您針對我們公司的這兩個問題，主要是管理效率低，還有一個心理素質這方面難培訓的這兩個問題，您給我們公司量身訂做一個方案，然后給我發一個傳真過來。

銷售：好的，好的。

客戶：我們看看在做決定行嗎？

銷售：好的，好的，我們近期深入的研究一下您公司的具體情況，然后做一個項目方案，盡快的給您傳真過去，您看這樣好嗎？

客戶：行，那謝謝您了。再見！

案例分析

1.客戶愿意交流的原因

在案例二中銷售代表終于跟客戶通上了電話，下面分析為什么客戶愿意跟她在電話里交流？

◆對客戶的需求有一個清楚、完整、準確的理解

通過兩個問題：請問您在培訓中遇到什么樣的問題？您在培訓當中一定遇到不少坎坷？銷售代表對客戶的需求有一個清楚、完整、準確的理解。

◆贊美客戶

比如說：您是這個行業的領頭羊，劉先生介紹我和你一塊探討一下這方面的問題。適當的贊美客戶，讓客戶在心里上有一些滿足感，讓客戶覺得你對他特別的尊重，所以相應的也就比較容易繼續以后的通話。

◆關注客戶

銷售人員在談話中詢問客戶對培訓行業的看法，這一點既表現出對客戶的尊重又表現出對客戶的關注，使客戶愿意繼續與銷售代表交流。

2.交流中存在的問題

銷售人員在與客戶交流的過程中，存在以下幾方面的問題：

◆提問問題過于唐突

銷售人員欠缺的地方表現在她很直接的問：請問咱們倆兒有沒有這種合作的可能性呢？這個問題太唐突，太生硬了。

◆不禮貌

當客戶表達：“你發一個傳真過來。”這時候，客戶還沒有講完，銷售人員便馬上就插出一段話，這樣很不禮貌，所以在禮儀方面應該注意。

◆沒有回饋

當客戶講述現在在銷售這方面面臨的一些主要問題時，客戶談了一分鐘，整個過程中銷售人員沒有一句回應的話，所以要注意，在傾聽過程中要不斷地確認、澄清、給客戶以回饋，這樣客戶才會覺得你很關注他。

◆應進一步引導客戶

例如管理效率低，管理效率低是有很多原因所造成的，它不是單純的一個培訓就能夠解決的。如果說你對自己的培訓有一個非常清楚的了解，你應進一步去引導客戶：“您覺得管理效率低的主要原因在哪里呢？”客戶會告訴你主要原因在哪里，根本不是靠培訓能解決的，所以這時你可以承諾給客戶發傳真，提出自己的解決方案。

【自檢】

作為一名銷售代表，你是否也曾犯過以上的錯誤？現在馬上好好整理一下過去，以便迎接美好的明天。

過去的電話銷售中所犯的錯誤

【本講小結】

這一講主要針對案例一和案例二進行了詳細分析。

案例一中銷售代表的錯誤在于太急于說出自己的目的，而對自己的公司也沒有做適當的介紹，很難得到客戶的充分信任；案例二中客戶愿意交流的原因：對客戶的需求有一個清楚、完整、準確的理解，贊美客戶，關注客戶；與客戶交流的過程中存在的問題：提問問題過于唐突，不禮貌，沒有回饋，應進一步引導客戶

改進的方法

第三篇：一個經典電話銷售案例

一個經典電話銷售案例
時間：2009-2-13 16:54:56 作者： 來源：

成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的銷售技巧：

第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒 有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這 個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高 超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有 可能達到銷售的最后目的—簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法 和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的 清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能 力等。

電話銷售中的 4C 也是必須要了解的，4C 本身不是技巧技巧，4C 是實施技 巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售 流程執行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯 提高了。4C 的流程是這樣的，迷茫客戶（CONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安 撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個 C 是應用在第一階段的，第二、第三個 C 是應用在第二階段的，每四個 C 是應用在第三階段的。

請看以下電話銷售案例：

銷售員：“您好，請問，李峰先生在嗎？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

銷售員：“我是 XX 公司打印機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我 這里有您的資料記錄，你們公司去年購買的 XX 公司打印機，對嗎？”

李峰：“哦，是，對呀！”

章程：“保修期已經過去了 7 個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”

李峰：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了。”

章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱 讀過使用手冊嗎？”

李峰：“沒有呀，不會這樣復雜吧？還要閱讀使用手冊？”

章程： “其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低。”

李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞 了怎么辦呢？”

章程：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比 購買一臺全新的還是便宜的。”

李峰：“對了，現在再買一臺全新
的打印機什么價格？”

章程：“要看您好要什么型號的，您好現在使用的是 XX 公司 33330，后續 的升級的產品是 4100，不過完全要看一個月大約打印多少正常的 A4 紙張。”

李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過 10000 張了。”

章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮 4100 了，4100 的建議使用量是 15000 張一個月的 A4 正常紙張，3330 的建議月紙張是 10000 張，而 如果超過了 會嚴重影響打印機的壽命。”

李峰：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就 是后續產品。” 章程：“我的電話號碼是 888XXXX 轉 999。我查看一下，對了，你是老客戶，年 底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好 的政策給你保留一下。”

李峰：“什么照顧？”

章程：“4100 型號的，渠道銷售價格是 12150，如果作為 3330 的使用者，購買的話，可以按照 8 折來處理或者贈送一些您需要的外設，主要看您好的具 體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯系我。”

李峰：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一 臺打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來 取？”

章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找 的。看送到哪里，什么時間好？”

后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了 大約 30 分鐘完成了一個 CN 公司 4100 打印機的銷售，對于章程表現出來的電話 銷售的 4C 的把控來說，他的業績應該非常正常。在這段對話中，請讀者運用 4C 的銷售次序和原理來解釋一下。

第四篇：三個經典電話銷售案例

三個經典電話銷售案例

案例1：

一次失敗的電話銷售

數月以前，一家國內it企業進行筆記本腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是hr公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點評一）

一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是xx公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

我說：“你講。”

銷售員：“您經常使用電腦嗎？”

我說：“是的，工作無法離開電腦。”

銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。”

我說：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦。”

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點評二）

我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？”

銷售員：“其實，也是，但是??”（點評三）

我說：“你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”

銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我???”

我問：“你做電話銷售多長時間了？”

銷售員：“不到兩個月。”

我問：“在開始上崗前，hr公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？”

銷售員：“做了兩次。”

我問：“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的？”

銷售員：“是銷售經理。”

我問：“培訓了兩次，一次多長時間？”

銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓。”

我部：“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何？”

銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”（點評四）

這番對話沒有終止在這里，我們繼續談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

點評與分析：

類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的it公司風起云涌，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什么呢？不妨從對上面的對話開始分析。

點評一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節來看，hr公司的確培訓了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

點評二：潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什么效果呢？其實，在客戶的回答以后，恰恰應該是發問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

點評三：嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

點評四：這個對話中已經可以確認了xx公司對電話銷售的培養有多么薄弱。所以，邊xx公司這樣的世界500強企業在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責怪和埋怨中國其他的企業對電話銷售的努力探索的精神和執著的熱情了。

僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業績。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。

成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：

第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

電話銷售中的4c也是必須要了解的，4c本身不是技巧技巧，4c是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4c的流程是這樣的，迷茫客戶（confuse），喚醒客戶（clear）、安撫客戶（comfort）、簽約客戶（contract）。第一個c是應用在第一階段的，第二、第三個c是應用在第二階段的，每四個c是應用在第三階段的。

案例2：

銷售員：“您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網站好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我接電話。”

前臺：“我們網站很慢嗎？，好像速度還可以呀。”

銷售員：“你們使用的是內部局域網嗎？”

前臺：“是呀！”

銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎？”

前臺：“您等一下，我給您轉過去。”

銷售員：“您等一下，請問，網管怎么稱呼。”

前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉過去是吧。”

銷售員：“謝謝！”（等待）

劉芳：“你好！你找誰？”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我剛才 訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網頁還沒有顯示全呢？您是？”

劉芳：“我是劉芳，不會吧？我這里看還可以呀！”

銷售員：“你們使用的是局域的內部網嗎？如果是，你是無法發現這個問題的，如果可以用撥號上網的話，你就可以發現了。”

劉芳：“您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢。是不是有病毒了？”

劉芳：“不會呀！我們有防毒軟件的。”曹力：“那就是帶寬就夠，不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發生嗎？”

劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網管是小吳，他今天不在。”

曹力：“沒有關系，你們網站是托管在哪里的？”

劉芳：“好像是西城電腦局網絡中心。”

曹力：“哦，用的是什么服務器？”

劉芳：“我也不知道！”

曹力：“沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。不過，沒有關系，小吳何時來？”

劉芳：“他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務器了，因為企業考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了！”

曹力：“太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情。”

小芳：“那，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網管現在沒有什么具體的事情。”

曹力：“好，說好了，明天見！”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中，曹力使用了第一個和第二個以及第三個c。首先是讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫；其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下你們的產品（潤滑油），二來聊聊有關網絡服務器的事情。

通過學習對話，我們知道曹力網絡服務器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4c的有效運用。

最后，文具我們再看一個電話銷售的案例。

案例3：

銷售員：“您好，請問，李峰先生在嗎？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

銷售員：“我是xx公司打印機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購買的xx公司打印機，對嗎？”

李峰：“哦，是，對呀！”

章程：“保修期已經過去了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”

李峰：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了。”

章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”

李峰：“沒有呀，不會這樣復雜吧？還要閱讀使用手冊？”

章程：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低。”

李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”

章程：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的。”

李峰：“對了，現在再買一臺全新的打印機什么價格？”

章程：“要看您要什么型號的，您現在使用的是xx公司33330，后續的升級的產品是4100，不過完全要看一個月大約打印多少正常的a4紙張。”

李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。”

章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個月的a4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”

李峰：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續產品。”

章程：“我的電話號碼是888xxxx轉999。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”

李峰：“什么照顧？”

章程：“4100型號的，渠道銷售價格是12150，如果作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯系我。”

李峰：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”

章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。看送到哪里，什么時間好？”

后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個cn公司4100打印機的銷售，對于章程表現出來的電話銷售的4c的把控來說，他的業績應該非常正常。在這段對話中，請讀者運用4c的銷售次序和原理來解釋一下。

第五篇：電話銷售

首頁 → 業務貼吧 → 電話聯系,需要把握好一個度

電話聯系,需要把握好一個度

出處: 業務員網

在說這個度之前,先說說客戶分類.這直接關系到這個聯系的度,聯系的頻率.客戶分類的方法挺多,按地區,按行業,ABC分類法.其實這些都不錯,我常用的就是ABCD去分類客戶和管理客戶：

A類客戶的特點：有購買力，有關鍵人聯系方式，最近半個月或一個月有明顯采購計劃。我都把這些客戶歸為A類，稱之為重點客戶。

B類客戶的特點：有購買力，有關鍵人物聯系方式，最近三個月或半年有計劃。這些客戶可以歸為B類客戶。

C類客戶的特點：有購買力，有關鍵人物聯系方式，最近無計劃，或一年后有計劃。

D類客戶的特點：購買力不明確，關鍵人物有明確，有無計劃不明確。

客戶這樣一分類，我們打電話聯系就可以把握一個度了。

A類客戶重點聯系，一般一星期聯系一次，時時把握動態，爭取合同，爭取訂單。B類客戶半個月或二十天聯系一次，了解采購要求和計劃。可以向A類客戶轉化。C類客戶，一個月聯系一次，讓客戶記得你，有必要的時候轉化為B類客戶。至于D類客戶嘛，一個月聯系一次，收集信息，不做為重點聯系，爭取向C類客戶轉化。

這樣有計劃的去聯系客戶，你的工作才顯得有序，輕松，有計劃。要不然，一陣亂打，沒有重點，事倍功半。

如何提高電話營銷成交率？

作者：編輯整理 來源：中國電話營銷網 日期：2009-03-18

如何提高銷售人員訂單的成交率呢？成交就像足球運動員在賽場上來回長時間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動作都無價值。發了訂單如果沒有客戶的回應，也會感到苦悶愁腸，我結合平時生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時間找到你。

保持買賣通在線，手機開機，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時間找到你。兩個不能忽視的細節，一是在發訂單的時候一定要寫清聯系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機中，對方一旦打電話就知是發訂單的哪個買家，讓客戶知道你很重視這個訂單。我在回復發訂單的客戶的電話時發現，電話要不沒有接，有人接對方不知是誰發的訂單，并且又當不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發了訂單就要重視，不重視還不如不發。

第二，設計內容完整的成交信。

按前后次序一般是問候+公司或企業介紹+成交商品+優惠條件+匯款與發貨細節+公司活動+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。

對有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會有反感，如果不跟蹤，客戶會把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時跟蹤。

不要放過每一個成交的機會，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時趕到，免得錯失了良機。

第五，做好樣品，寄出樣品。

對要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業的勢力、形象。看到你的樣品讓客戶更加堅定成交的信心和決心。對知其底細的老客戶可考慮樣品費、運費全免，對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品費提供，但從發展雙方業務考慮，請對方付運費或郵寄費。請參考如何判斷寄樣與否？

第六，產品的質量必須過硬。

質量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產品或貨物的時候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質量不過關，訂單成交無從談起。

第七，價格要合理公道。

一個產品的價格定的高低？是否合理？直接對訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤空間，也要使自己有錢賺，做到價格合理公道，物有所值。

第八，借力權威成交訂單。

中國人相信權威、官員。有官就有權，有權就說了算。訂單發出后，對重點客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對方企業或公司的歸屬，企業或公司主管個人生活圈子，利用同學、戰友、親戚、朋友的關系，找到企業或公司主管的上司或領導，利用手中的權力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學、戰友、親戚朋友手中有權的為什么不利用。

第九，做好售后服務。

這一條不是生意成功后才可以實施的嗎？我不這樣認為。我認為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務。讓客戶把不滿意的地方說出來，認真聽取客戶的建議，并加以改進，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務水準，二次訂單成交率會在80%以上。