第一篇：銷售人員必看銷售案例：三個商販與老太太的故事

銷售人員必看銷售案例：三個商販與老太太的故事

有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位時，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。

老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”

第二個商販答：“老太太，您要什么樣的蘋果啊？我這里種類齊全！”

“我要買酸一點兒的。”老太太說。

“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”

“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。

這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”

這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果啊？”

老太太說：“我想要酸一點兒的。”

商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”

老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸的蘋果。”

商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結果都生個兒子。您要多少？”

“我再來二斤吧。”老太太被商販說得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。

商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她一準兒很高興。”

“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。”

“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。”

“行。”老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應承著。

從此，這個老太太就成了這個商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。

三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。

我們來看看，這三個商販的真正區別在哪？

首先，第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去，這個商販層次是最低的。在現實中，恰恰這類銷售人員最多，大量的銷售人員一旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點能夠打動客戶，從而讓客戶產生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個銷售，首先應該學會的就是傾聽，而不是灌輸。

我們再來看第二個商販。這個商販比第一個強很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看，這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個信息是客戶的改造信息，也就是說，這個信息是客戶經過自己大腦加工后得出來的信息。

在現實中，一批做銷售比較有經驗的，有一定業績的好銷售人員，大多屬于這個層次。他們大多數比較善于搞好客戶的關系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時，在這種“感情”基礎之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。

現在，我們重點來看第三個商販，顯然，這個商販比第二個商販又高一籌，他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導并挖掘了客戶的新需求。

第一個商販連老太太的需求都沒有搞清楚，所以什么都沒有賣出去，第二個商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個商販在老太太自身需求已經得到滿足的前提下，居然又創造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。

更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。我們試想一下，如果這個老太太以后再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠一點，考慮到有許多的“老太太”，如果時間再長一點，還會有第一和第二兩個商販什么事情嗎？這才是第三個商販真正可怕的地方。那么，他是怎么做到的呢？

首先，他像第二個商販一樣，傾聽，并聽到客戶的需求——改造信息。不過，這時，他并沒有就此罷手，而是想辦法進一步挖掘到客戶的本源信息（未經老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買水果的根本原因）——兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。

這里，要獲取客戶的本源信息比較容易理解，但在現實中，問題的關鍵在于，如何獲取本源信息，又如何真正去引導和挖掘客戶需求，這是“落地”的關鍵。答案依然很明顯，還是本源信息。在銷售中，第一步，我們要聽，不僅聽到改造信息，更要聽到本源信息；接著第二步，第三步我們就應該抓住這個本源信息，利用我們的本源信息不斷的去引導客戶，并挖掘客戶需求，產生持續的銷售。就此，我們細致的回顧一下案例中第三個商販的銷售過程。

當聽到客戶的改造信息（要酸一點）的時候，這個商販沒有罷手，馬上問了句：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”這里大家要注意，“一般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來是個本源信息。這個商販用這個本源信息成功的引導出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了，想 要吃酸蘋果。”這是第一步，成功的挖掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點是，第三個商販是用自己的本源信息挖掘到客戶的本源信息的。從某種程度上講，是在用本源信息進行交換。你對別人說本源信息，別人才會給你本源信息，反之，你給改造信息，別人絕不會給本源信息，你給道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理溝通，大多數情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。

接著，針對客戶的本源信息，商販開始進一步的引導。“前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著？結果都生個兒子。您要多少？”結果，客戶“我再來二斤吧。”再次注意，這里“前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，結果都生個兒子。”在老太太看來依然是本源信息。我們試想一下，如果這里，這個商販不是用本源信息來引導，而是用改造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個大胖孫子）來引導，效果又會如何？老太太會信這句話嗎？更可怕的是老太太還會信任這個商販嗎？還會有下面的故事嗎？所以，再次強調：引導客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。

之所以要用本源信息，而且必須用本源信息來引導客戶，原因在于，要想成功引導客戶，最基礎的是得到客戶的信任，而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產生懷疑，只有本源信息才能真正引起客戶真誠的信任感。

再說的現實一點，人們最相信的是自己的判斷，而不是別人強加的判斷結論。而道理和改造信息在很大程度上會讓客戶感覺到我們是在強制性的灌輸客戶一個結論，讓客戶接收這個意識判斷，客戶往往是很容易產生抵觸心理的，如此一來，幾乎是不可能讓客戶對我們產生信任感的。反之，我們只提供本源信息，本源信息最大的好處在于，它不帶有我們的結論性的觀點，而是讓客戶感受到我們對客戶的尊重，把意識判斷的權力全權交給客戶，由客戶自己去判斷，因為只有客戶自己的判斷才能夠真正打動客戶。所以，當我們不斷的提供本源信息時，很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時，也只有本源信息才能真正達到這個效果。所以，我們必須用本源信息去引導客戶，而不是別的。

我們繼續看商販的引導過程。當獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息成功的引導客戶產生銷售（兩斤蘋果）之后，這個商販并沒有就此罷手。接著，他進行了第二次引導。“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。”依然是本源信息，從而讓客戶產生了新的需求，并產生了再次銷售（兩斤橘子）。

但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場的環境下，挖掘到一個客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的）成功的引導客戶成為了他的老客戶，成為了他的常客。

綜上，我們可是把銷售分為說教式銷售、關系型銷售和顧問式銷售三個層次，如下表所示。

銷售層次

表現

所用信息

最終效果

高

顧問式銷售 引導

本源信息

真正獲得客戶信任；成功挖掘客戶需求；

中

關系型銷售 滿足

改造信息

能實現部分銷售；被客戶牽著鼻子走。低

說教式銷售 灌輸

更偏向于道理

幾乎不會成功。

說教式銷售：

這類銷售的特點就是一味的灌輸，而且講的也更偏向于道理，很少真正傾聽。一般大量的初級銷售都是這樣，而這種銷售模式幾乎是不會成功的，成功也很可能是撞上的。不過，目前倒是有不少公司采用這種銷售模式，其主要功能也只在于“掃蕩”。

關系型銷售：

這類銷售的特點在于非常在乎客戶，主要做法就是一味的滿足客戶的要求，往往被客戶牽著鼻子走。但相對于說教式銷售而言，已經有很大的進步，而且，這類銷售有實現銷售的可能性。一般，有業績的銷售人員多數是這類，更傾向于維護好客戶的關系。能夠傾聽，不過，傾聽到的大多是客戶的改造信息，而且往往也只是用改造信息在與客戶交流，不能很好的引導客戶。

顧問式銷售：

這是銷售的最高層次，不僅能傾聽，從而獲得客戶的本源信息，而且善于用本源信息引導客戶。這類銷售不再被客戶牽著鼻子走，而是挖掘和引導客戶需求，充分獲得客戶的信任感，在很大程度上能把控整個銷售的進程。

第二篇：銷售人員必看的哲理故事

銷售人員必看的哲理故事

一、釣竿

有個老人在河邊釣魚，一個小孩走過去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚，老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異的問道：“你為何不要？”小孩回答：“我想要你手中的釣竿。”老人問：“你要釣竿做什么？”小孩說：“這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。”我想你一定會說：好聰明的小孩。錯了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。因為，他不懂釣魚的技巧，光有魚竿是沒用的，因為釣魚重要的不在釣竿，而在釣技。有太多人認為自己擁有了人生道上的釣竿，再也無懼于路上的風雨，如此，難免會跌倒于泥濘地上。就如小孩看老人，以為只要有釣竿就有吃不完的魚，像職員看老板，以為只要坐在辦公室，就有滾進的財源。

二、鐘表

一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當中。兩只舊鐘“滴答”、“滴答”一分一秒地走著。其中一只舊鐘對小鐘說：“來吧，你也該工作了。可是我有點擔心，你走完三千二百萬次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！三千二百萬次。”小鐘吃驚不已。“要我做這么大的事？辦不到，辦不到。” 另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了。”“天下哪有這樣簡單的事情。”小鐘將信將疑。“如果這樣，我就試試吧。” 小鐘很輕松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。

三、名片

如果今天你見到一個客戶，已經給過了名片，并且你認為初次的業務交談雙方的印象還都不壞。那么，下一次，你繼續拜訪這個客戶的時候，還是否會給這個客戶名片呢？

不管回答是怎么樣的，能在第二次見面繼續給客戶名片的銷售員幾乎沒有。因為他們認為，客戶已經在第一次約見中拿到名片了，而且第一次談了有接近一個小時，大家都彼此認識了，第二次見面還給名片，會讓客戶覺得疏遠。

我告訴你，情況和你想象的恰恰相反。沒有客戶會象你保留他名片一樣去珍視你的名片。你回到公司會把客戶資料輸入到CRM，但是你也以為客戶也會這樣做嗎？客戶對銷售員的記憶情況一般是這樣的。如果你今天代表的是一家大企業或者著名的公司，客戶在第二次見到你的第一個想法就是某某企業的業務員又來了。而如果你代表的企業并不知名，客戶第二次見到你的想法是，賣某某產品的業務員又來了。注意一下，他的兩種反應都沒有去想你是誰！或者說客戶由于每天見到那么多的銷售，他其實根本也不太關心。

所以正確的做法，第二次見面繼續給客戶發名片，就像第一次根本就沒有給過他名片一樣。第三次繼續發也是不錯的做法。直到有一天，客戶把你拉到辦公桌前，叫著你的名字，說小張呀，你看，你的名片我都有好幾張了。這個時候說明客戶對你有了真正的記憶，可以在后面節省一些你的名片了。在這個時候，客戶不僅僅記住了你的產品和企業，還記住了你是誰？是不是比別人又領先一步呢？

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發現島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結果，他留了下來，經過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉換思維，創新變通，樹立市場創新意識，開拓進取，透過市場表面現象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優，細分并挖掘市場創造市場。

第三篇：三個經典電話銷售案例

三個經典電話銷售案例

案例1：

一次失敗的電話銷售

數月以前，一家國內it企業進行筆記本腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是hr公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點評一）

一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是xx公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

我說：“你講。”

銷售員：“您經常使用電腦嗎？”

我說：“是的，工作無法離開電腦。”

銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。”

我說：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦。”

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點評二）

我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？”

銷售員：“其實，也是，但是??”（點評三）

我說：“你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”

銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我???”

我問：“你做電話銷售多長時間了？”

銷售員：“不到兩個月。”

我問：“在開始上崗前，hr公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？”

銷售員：“做了兩次。”

我問：“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的？”

銷售員：“是銷售經理。”

我問：“培訓了兩次，一次多長時間？”

銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓。”

我部：“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何？”

銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”（點評四）

這番對話沒有終止在這里，我們繼續談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

點評與分析：

類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的it公司風起云涌，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什么呢？不妨從對上面的對話開始分析。

點評一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節來看，hr公司的確培訓了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

點評二：潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什么效果呢？其實，在客戶的回答以后，恰恰應該是發問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

點評三：嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

點評四：這個對話中已經可以確認了xx公司對電話銷售的培養有多么薄弱。所以，邊xx公司這樣的世界500強企業在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責怪和埋怨中國其他的企業對電話銷售的努力探索的精神和執著的熱情了。

僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業績。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。

成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：

第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

電話銷售中的4c也是必須要了解的，4c本身不是技巧技巧，4c是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4c的流程是這樣的，迷茫客戶（confuse），喚醒客戶（clear）、安撫客戶（comfort）、簽約客戶（contract）。第一個c是應用在第一階段的，第二、第三個c是應用在第二階段的，每四個c是應用在第三階段的。

案例2：

銷售員：“您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網站好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我接電話。”

前臺：“我們網站很慢嗎？，好像速度還可以呀。”

銷售員：“你們使用的是內部局域網嗎？”

前臺：“是呀！”

銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎？”

前臺：“您等一下，我給您轉過去。”

銷售員：“您等一下，請問，網管怎么稱呼。”

前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉過去是吧。”

銷售員：“謝謝！”（等待）

劉芳：“你好！你找誰？”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我剛才 訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網頁還沒有顯示全呢？您是？”

劉芳：“我是劉芳，不會吧？我這里看還可以呀！”

銷售員：“你們使用的是局域的內部網嗎？如果是，你是無法發現這個問題的，如果可以用撥號上網的話，你就可以發現了。”

劉芳：“您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢。是不是有病毒了？”

劉芳：“不會呀！我們有防毒軟件的。”曹力：“那就是帶寬就夠，不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發生嗎？”

劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網管是小吳，他今天不在。”

曹力：“沒有關系，你們網站是托管在哪里的？”

劉芳：“好像是西城電腦局網絡中心。”

曹力：“哦，用的是什么服務器？”

劉芳：“我也不知道！”

曹力：“沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。不過，沒有關系，小吳何時來？”

劉芳：“他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務器了，因為企業考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了！”

曹力：“太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情。”

小芳：“那，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網管現在沒有什么具體的事情。”

曹力：“好，說好了，明天見！”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中，曹力使用了第一個和第二個以及第三個c。首先是讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫；其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下你們的產品（潤滑油），二來聊聊有關網絡服務器的事情。

通過學習對話，我們知道曹力網絡服務器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4c的有效運用。

最后，文具我們再看一個電話銷售的案例。

案例3：

銷售員：“您好，請問，李峰先生在嗎？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

銷售員：“我是xx公司打印機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購買的xx公司打印機，對嗎？”

李峰：“哦，是，對呀！”

章程：“保修期已經過去了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”

李峰：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了。”

章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”

李峰：“沒有呀，不會這樣復雜吧？還要閱讀使用手冊？”

章程：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低。”

李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”

章程：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的。”

李峰：“對了，現在再買一臺全新的打印機什么價格？”

章程：“要看您要什么型號的，您現在使用的是xx公司33330，后續的升級的產品是4100，不過完全要看一個月大約打印多少正常的a4紙張。”

李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。”

章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個月的a4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”

李峰：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續產品。”

章程：“我的電話號碼是888xxxx轉999。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”

李峰：“什么照顧？”

章程：“4100型號的，渠道銷售價格是12150，如果作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯系我。”

李峰：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”

章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。看送到哪里，什么時間好？”

后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個cn公司4100打印機的銷售，對于章程表現出來的電話銷售的4c的把控來說，他的業績應該非常正常。在這段對話中，請讀者運用4c的銷售次序和原理來解釋一下。

第四篇：銷售必看的營銷案例

2005中國十大營銷案例

一、金六福酒：盆滿缽滿“春節回家”

2005年春節市場，各路英雄競相逐鹿，尤其是作為節日消費品之一的酒類產品，更是你爭我奪，不亦樂乎。當硝煙散盡，盤點戰場，一個酒業名字浮出水面：金六福，同時浮出水面的還有市場上傳來的利好消息：在2005春節期間，金六福創造了銷量比2004年同比增長50%的驕人業績。“春節回家·金六福酒”，如此簡單而上口的廣告語背后，是一個酒類品牌披荊斬棘、穩扎穩打的成長軌跡：從1998年殺入市場，到2004年成為馳名品牌，再到2005年的傲視群雄，金六福一路走來，成為了市場中的佼佼者。探析此次營銷傳播活動的成功，我們不難看出，在一個“福文化”的核心定位下，金六福篤定挑起中國民俗文化的大旗，做中國酒業的百年品牌。此次“春節回家金六福酒”廣告運動，正是在其一以貫之的品牌定位“福文化”的統領下，完成的一次整合營銷傳播。從廣告創意，媒介投放，終端促銷，每一個細節都做到了策略和執行的完美統一。在某種程度上，更值得稱道的是這次營銷傳播的執行層面的到位和嚴謹，因為再好的策略也需要執行來最終兌現，而金六福做到了這一點，所以，最后的成功使得她走入了營銷視界，走入了節日營銷的案例中來，也走入了我們2005年最終的記憶當中。

二、蒙牛：綁定“超女”一飛沖天

2005年，有兩個名字的組合帶給我們雙重的完美體驗，甚至是一種驚艷：那就是蒙牛和“超級女聲”。當一檔冠以“超級女聲”的娛樂節目突然一夜之間成為操縱大眾眼球的魔力棒的時候，我們甚至沒有感覺到這種竄紅的速度，借用《無極》中的一句臺詞：“什么是速度？就像你無法知道小孩什么時候長出第一顆牙。”“超女”也許成為某些人的噩夢，但注定成為了2005年的流行語匯，攪起了社會各個領域的滿塘池水。解讀之風一時甚興。作為專業領域的一種認可，蒙牛再次伴隨著最火爆和流行的超女一并成為了營銷界無法回避的一個研究課題。從先創品牌再建生產基地到借助“神舟5號”一躍升天，無不顯示出蒙牛現代的營銷意識、敏銳的市場能力。牛根生說：“中國市場非常之大，到處是機會，關鍵是善于發現機會。”蒙牛正是憑借著一貫的市場靈敏的嗅覺，嗅到了“超女”所攜帶的市場機會和傳播價值，借此東風，將“蒙牛酸酸乳”和“超女”綁定，引爆了一個市場奇跡。值得稱道的是，在這場合作中，蒙牛的姿態一直是主動主動再主動，巧妙的把握住每一個營銷傳播的機會，與這場媒介風云緊密結合。不是簡單冠名，而是以名稱、視覺形象、代言人和包裝為手段的全方位整合，不是僅僅借助欄目的名氣，而是在此基礎上整合所有優質資源全面發力！對照所有的最終導致分離的“商業婚配”，蒙牛沒有走入“狗尾續貂”、畫蛇添足的陷阱，成為2005事件營銷中的經典案例，留下了可堪咀嚼的商業味道。如果說超女作為一種文化現象和商業現象雜糅的事物，難免要遭到為人垢病的命運，那么蒙牛真是名利雙收，成為了營銷界志得意滿、理所當然的商界英雄。

三、伊利：先搭奧運后上招標

2005年11月16日下午4點，隨著北京奧組委執行副主席兼秘書長王偉和內蒙古伊利集團董事長兼總裁潘剛分別在協議書上簽字，伊利集團正式成為北京2008年奧運會乳制品類贊助商，拉開了未來3年伊利傾力服務奧運的序幕。伊利集團正式牽手2008年奧運會，成為2008年北京奧運會贊助商，成為到目前為止中國乳業、也是食品業唯一一家入選奧運贊助商的企業。帶著如此的盛譽，伊利旋即參加了一年一度的央視招標。開場就拿下了A特段的頭標，以一種“舍我其誰”的氣勢，向業界宣告了其在營銷傳播方面的大動作。

“ 好奶也怕巷子深”。伊利在2005年的兩大營銷動作，充分驗證了媒體的預測：“伊利不僅要說，而且要大聲地說了。”

四、佳通GTV100：手機營銷首開先河

據《2005年第三季度手機市場監測》顯示，國產手機廠商的市場份額再創新低。高通實業有限公司是國家第一批拿到手機牌照的公司，在疲軟的市場中，其旗下拳頭產品——佳通GTV100手機帶來了新的亮點。

“手機＋保密”，這個定位讓方案的策劃執行者——北京厚德傳播想到了2003年馮小剛的那部賀歲劇《手機》，于是一部片長僅有5分鐘的電影短片《手機2》在短時間內被策劃出爐。馮小剛親自為為《手機2》起名，將該賀歲電影短片命名為《手機,打死我也不說》，并親自出席影片的新聞發布會，對GTV100手機大加贊賞，成功的實現了公眾的視線從電影短片向企業及產品GTV100轉移。與此同時，所有公關宣傳也按照原定的市場策略一路進行，從預熱，到爆炒，到回歸事件營銷的主角產品，一切都在預設中進行。媒體和市場反應出奇的火熱。2005年歲末，電影短片在電影頻道與新浪網同步公映。北京地區的收視率比往日同一時間點提升了270%。新浪網站在事件前后也給予了數十篇的報導。論壇上也產生了激烈的討論，幾乎沒有人相信這是一個國內手機企業做出的營銷事件。

讓“消費者追著看廣告”的目的成功達到，北京厚德傳播擬開創一種新的廣告模式、一個新的廣告時代。業內曾有同行笑稱為“病毒式營銷”，不管這種稱呼褒貶與否，這個案例確實實現了“提高企業品牌知名度”的市場價值。

五、創維：“新健康電視”重裝上陣

喜馬拉雅廣告在2000年開始為創維推出了旨在為消費利益著想的“健康電視”，將生僻的技術引導向消費者關心的利益-保護視力和眼睛的健康，大獲成功。

2005年創維再祭“健康”大旗，將創維平板電視定性為“新健康電視”，沿用綠色調，既是一種繼承，又給人健康自然的感覺，重新喚醒“不閃的，才是健康的”沉睡的記憶。

從2005年9月1日開始，喜馬拉雅廣告策劃的終端推廣“創維六基色，健康全中國”，在創維近5000個

可控終端同步打響，圍繞“新健康電視”和六基色，形成線上線下的整合。借助節日消費的高峰，創維在銷量拔得頭籌的同時，品牌美譽度也大幅度提升，其“創維六基色，健康全中國”的口號也幾乎在一夜之間，傳遍了大江南北。隨著六基色技術對創維產品的深度豐富，相信未來的“泛六基色化”必將也像2004年家電業的“泛引擎化”一樣，出現另一個由技術領導的產業變革，所不同的，只是“引擎革命”由索尼締造，而本次“六基色技術”引導的“畫質革命”總導演是民族品牌創維。

六、五葉神：尋找抗戰老兵

為紀念抗戰勝利60周年，2005年5月9日至9月2日，國內多家主流強勢媒體開展了題為“尋訪抗戰老兵”的60期專題報道。11路記者分赴全國各地，對60名抗戰老兵進行了具有挖掘史料性質的搶救性尋訪。五葉神品牌作為唯一的合作伙伴全程參與。

2005年9月3日，由五葉神品牌和媒體再度合作的“抗戰勝利60周年紀念特刊”一紙風行南粵大地，這一紙風行的“抗戰特刊”，是五葉神品牌和媒體共同合作推進的抗戰勝利60周年大型紀念活動的又一高潮。2005年9月18日，“歷史的天空明鏡高懸”主題公益廣告刊發、慰問60名抗戰老兵。“9·18”紀念日、中秋節，五葉神品牌在國內多家媒體發布主題為“歷史的天空明鏡高懸”公益廣告，并給60名老兵誠意送去月餅、心意金等，以示慰問，表達對抗戰英雄們的崇敬之情。2005年12月17日，《尋訪抗戰老兵》一書出版發行。

五葉神此次事件營銷的成功在于多方面的突破：找對了事件，運用情感營銷提升了品牌價值。通過一個深刻的抗戰紀念活動，轉化成一個長時間營銷，建立起品牌新的價值。尤為重要的是它把社會責任經營成品牌文化，從而爭取社會認同，超越了品牌的屬性價值。

五葉神聚焦抗戰60周年，借助對一場60年前氣勢磅礴而又給國人留下深刻烙印的民族之戰的紀念活動所營造的勢能，使煙草品牌超越了廣告、超越了煙草本身、也超越了品牌一己的商業訴求，實現品牌價值的迅速提升。五葉神這場文化營銷之役可圈可點，對探索煙草行業的營銷創新具有標本意義。

七、肯德基：“為中國而變”

2005年8月，肯德基自爆“傳統洋快餐產品選擇少，難以達到營養平衡”軟肋，在中國16個城市提出“拒做傳統洋快餐，全力打造符合中國國情的新快餐”的口號。隨后，1500家肯德基餐廳推出全新的“蔬果搭配餐”，從而取代原有的“經濟豪華套餐”，這項全國性的產品結構調整是其“為中國而改變”倡議的具體措施，意味著以肯德基為代表的“洋快餐”中國市場戰略的重要轉型。

肯德基“新快餐”運動的基本背景除中國對健康飲食的追求不斷升溫之外，還與一個更大的跨國企業本土化潮流相伴。作為營銷運動，方向感與社會經濟潮流的契合無疑是重要的，這應該也是“新快餐”運動最成功之處！不過作為營銷話術，“新快餐”運動的獨到與個性空間仍有不斷開拓之可能。

肯德基的戰略轉型正是基于對中國快餐市場大趨勢變化的準確把握，針對全新消費潮流和競爭態勢進行戰略轉型。肯德基的營銷變革并非專為“蘇丹紅”"事件的危機公關，從其早期推出的“皮蛋瘦肉粥”等純傳統中餐食品就可窺見一斑。肯德基的戰略轉型是相當成功的，與中國傳統餐飲文化的對接，能夠激發出全新市場增長空間，強化和提升了其市場霸主地位，其品牌溢價力也被完全運用和釋放出來。

八、百事可樂：球王爭霸賽再掀藍色風暴

盡管百事可樂并非一個運動品牌，但是出現在他們廣告中的球星數量或許是各知名品牌中最多的，包括貝克漢姆、羅納爾多、里瓦爾多、勞爾等一系列球壇巨星。“球星策略”正是百事品牌的優勢所在，它不僅能拉近了百事可樂與消費者之間的距離，還有助百事品牌精神深入人心。

(百事五人足球賽)是每年百事消費者活動的重頭戲，2005年百事球王爭霸賽進階二、三線城市、共覆蓋城市14個，參與人數超過22945，較去年增加119%，參賽人數和覆蓋城市均創歷史之最。此外，該賽事還首次與單一平面媒體獨家合作，比賽直接滲透高校群體擴大了足球基層活動受眾。在活動期間，其銷量較去年同期增加30%，第一品牌提及率較去年提高5%。

2005年5月，百事可樂推出了全新的“群星沖浪篇廣告”，為隨后舉行的“百事球王爭霸五人足球賽”進行市場預熱。

2005年的“百事球王爭霸五人足球賽”集中資源，整合傳播渠道，利用電視、報紙、網絡、戶外廣告等媒體進行全方位傳播，在公眾中制造輿論話題。百事與CCTV緊密合作，亨利造訪期間，百事專門邀請亨利做客中央電視臺體育頻道，在錄播現場與球迷“親密接觸”。7月曼聯訪華，百事邀請曼聯部分球員做客中央電視臺《豪門夜宴》節目，與“百事球王爭霸賽”獲獎選手互動。

百事廣告片除了進行全國性投放外，百事還鼓勵各地方罐瓶廠結合當地實際情況需要，與當地電視臺合作，共同宣傳及推廣百事五人足球賽。在廣東地區，廣州百事在青少年喜愛收看的電視臺之一華娛衛視投放百事五人足球賽宣傳篇。

此外，百事還以亨利和曼聯訪華作為今年“百事球王爭霸五人足球賽”的主要亮點，引起媒體高度關注，在全國掀起一輪亨利、曼聯熱潮，國內主要媒體均對本次活動進行了大篇幅報道，獲得媒體價值高達1000萬元。百事五人足球賽宣傳物料還遍及廣州市內1000個報攤，《南方都市報》派出200名穿著百事球衣的報童上街賣報，藍色醒目的球衣吸引了路人的注意。

同時，百事還與新浪網合作，利用網絡媒體的優勢，開辟活動網絡專題頁面，日均點擊率過百萬。百事充分開拓及利用戶外資源，在人流量大的潮流旺地打造百事足球創意標志物，如廣州百事在中華廣場設置的大型百事群星沖浪標志物，吸引公眾注意力。

九、黃山：中式卷煙新主張

2005年3月28日，安徽黃山卷煙總廠成立，歷時半年的黃山品牌建設，新黃山的品牌形象推廣在業內受到高度關注，博得良好反響；銷售成績更是不俗。

縱覽中國煙草品牌，大多以各種方式與中式卷煙對接，力圖給自己戴上“中式卷煙”的皇冠，卻沒有一個品牌最終成為這一領先觀點的代表。

碼尚廣告以“中國香 中國味”作為新黃山品牌的定位。可以說，這一口號從黃山的中式地域文化特點、從品牌主張的中式放松文化，或是從產品所傳達的中式意境、中式口感吸味及其中式形象的新包裝上，都是一個最為貼切和高度概括的口號。而最重要的一點，它也是最能貼切表達和概括中式卷煙的品牌口號。

在新品上市的推廣中，“新黃山，什么味”的懸念廣告形式，提出了符合消費者利益的“絕對超值”的產品訴求。采用了醒目而深受消費者喜愛的視覺形象“關公”的傳播，和火爆的超級“十”的大型抽獎公關活動。最終使黃山品牌在短期速熱，使新品上市實現了品牌關注度和品牌熱度的新突破及產品銷售的新突破。

“中國香、中國味”的提出，真正成為中式卷煙的代表作，它成為了中國煙草行業的一大亮點，同時引起行業內的極大關注，多次受到國家煙草局的贊揚。隨著新定位的提出及推廣，2005年黃山的新品上市產生了“一炮而紅”的局面，黃山品牌也成為2005年最具業界重視的品牌之一。

十、神舟電腦：喝下“超女”頭啖湯

2005年8月26日晚22點。長沙。“超級女聲”總冠軍揭曉。8月27日晚22點。神舟電腦簽約總冠軍李宇春。8月28日中午12點，李宇春代言神舟電腦的消息被北京廣州上海的各大媒體爭先報道。同天下午，印有李宇春形象的神舟電腦的報紙、招貼及其他宣傳物與消費者見面。這次由廣州東方船廣告一手策劃執行的營銷事件被著名廣告人葉茂中稱為一次“漂亮的閃電戰”。他說“搶地盤比練內功更重要，成為第一比做得更好更重要”。遠在“超女”尚未結束的時候，眾多的商家便已經嗅出它的商業價值，匍匐以待，然而這盅頭啖湯最終還是被神舟電腦搶走。

如果說搶地盤的功夫實屬一流，那么在這個搶的動作背后，是否潛藏著策劃者的精心設計和精準的市場策略呢？“四千八百八，筆記本電腦提回家”，在IT行業，神舟電腦一直秉持的就是平民化路線，以低價吸引消費者、占領市場。然而走到今天，完全靠低價已經難以把守市場，品牌化戰略提到了日程中來。借助新鮮出爐的第一超女李宇春，神舟電腦完成了提升品牌形象的使命。

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第五篇：案例銷售人員挑選

聯合食品分銷公司挑選業務員

2007年4月，美國聯合食品分銷公司中東地區的地區銷售經理萊西小姐，準備為印地安那西南部再雇一名業務員。以前的那位業務員將于6月底離開公司。現在候選人名單上已只剩下了3位，萊西小姐將從中選出一位。

公司的背景

聯合食品分銷公司（以下簡稱“聯合”）是美國最大的食品批發商之一，數以百計的包裝食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、餅干、強力軟飲料等）從這里運往超級市場和雜貨店。“聯合”的產品來源主要有兩個方面：一是包銷一些小食品公司的全部產品。這些小公司遍布全國，其主要銷售力量就是聯合。另外，“聯合”也幫助一些大的食品公司將產品銷往人口稀少的地區。只是由于這些地區顧客非常稀少，從中的獲利還不足以供養一名銷售員。

“聯合”將全國50個州劃分20個銷售地區。

萊西小姐負責的銷售地區包括：密西根、印地安那和伊利諾伊。

在每個銷售地區下面還有一些小的銷售區域，一名業務員負責一個銷售區域。

印地安那西南區域

入選的業務員將負責印地發那西南區域。該區域南臨俄亥俄河和肯塔基州，西靠沃北西河和伊利諾伊州，東接霍西爾國際森林。本區域最大的城市是伊萬斯維勒，擁有人口近14萬。另外惟一的人口密集城市——維斯勒斯，擁有人口約2萬，位于伊萬斯維勒正北方，相隔約55英里。印地安那西南區域以農業為主，多丘陵，土地貧乏，在廣袤的鄉間零星散落著一些小的城鎮和村莊。

銷售任務

“聯合”在印地安那西南區域擁有75個零售網點。其中有10個為大中型獨立的超級市場，位于伊萬斯維勒和維斯勒斯。其余的都是小型獨立的普通食品商店，散布在其它地方。業務員應將這些零售點每3周檢查一次，包括：檢查已有食品的陳列和存貨情況，獲得這些食品的訂單，設計特別的陳列方式，為零售商們提供方便。

業務員應對零售商們比較熟悉，或者至少應知道他們每一個的名字。

挑選程序

招聘區域業務員一般由該區域所屬地區的銷售部經理負責。程序如下：

1、在州級報告上刊登招聘廣告；

2、應聘人填寫工作申請表格；

3、研究返回的申請表格并將確定的應聘人帶至地區銷售部，進行面試；

4、地區銷售部經理作出最后的選擇，如果認為所有的申請人都不合格，那么程序從頭開始。

培訓

“聯合”所有的業務員上崗前都要接受培訓。培訓任務一般由該地原業務員完成，這包括：帶其接觸該區域所有零售商，告之怎樣取得和發送訂單。地區銷售部經理有時也協助培訓工作。

報酬

現在印地安那西南區域的業務員，其年薪加其他報酬，共計$37000元。按萊西小姐的想法，對新業務員，視其業績，薪水在$19000元到$40000元之間浮動。

選擇

萊西小姐根據申請表格和面試情況，將入選人名單縮小到了3個。萊西小姐將從3人中選出一員作為公司職員。下面是3人的簡歷以及萊西對他們的評價。

理查爾·杰瑞杰

1、個人資料

37歲 健康；在印地安那鮑利斯出生成人。

2、教育情況

高中畢業；會踢足球；無其它嗜好。

3、工作履歷

1）現在聯合食品分銷公司印地安那鮑利斯的倉庫工作，時間2年，主要負責處理從田莊來的訂單并迅速處理一些急需的訂單，現月薪$2200元。

2）9年，任印地發那鮑利斯的忽斯爾搬運車隊的銷售代理，辭職時薪水為每月$550元。辭職理由：薪水低且工作缺乏挑戰性。

3）2年，在印地安那鮑利斯的主大街服裝店做零售商，辭職時月薪$1500元。辭職理由：這種銷售方式令人生厭。

4）6年，做過6個書記或銷售之類的工作，均在印地發那鮑利斯。

4、應聘人的話

我覺得我非常喜歡能以自己的方式進行銷售，這份工作很合我味口。

5、萊西小姐的評價

看上去對工作很熱心；現在的老板對他的評價很高；思路清晰，很聰明，外表很好；有一定的挑戰性。

查理·托比爾斯

1、個人資料

30；健康；出生于圣·弗朗西斯科；在俄亥俄的克勒瓦長大。

2、教育狀況

高中，畢業于社區大學，商業管理專業。在社區大學時任學生理事會主席并參加過一些俱樂部。

3、工作履歷

1）現在辛辛那提藥物貿易公司任業務員，負責向零售藥店兜售藥品；時間為7年；目前月薪$3300元。

2）3年，在美國軍隊，曾去德國巡查一次。

4、應聘人的話

藥物有限公司的薪水不是很高，因此我想找一份新的工作，另外我的家人也希望住在一個人口比較稀少的城市。

5、其他資料

在辛辛那提的市民和教會活動中表現很積極，現任辛辛那提銷售和市場營銷行政部主席。

6、萊西小姐的評價

外表很好，非常有風度；思路清晰，聰明；有豐富的經驗；看上去更喜歡辛辛那提。

阿瑟·穆德赫德

1、個人資料

25歲 在芝加哥出生，成人。

2、教育狀況

將于2007年5月從芝加哥的伊利諾伊大學商業管理專業畢業，擅長競賽和學生管理工作。

3、工作履歷

在暑假打過工；獨自做過粉刷和修理花園工作；2006年暑假的月薪$1400元。

4、應聘人的話

我非常希望能有自己的事業，推銷看上去是達到這一目標的比較好的方式。

5、萊西小姐的評價

服飾講究、得體；非常聰明；有管理潛能，但沒有推銷經驗；不是非常有挑戰性。