第一篇：誰是銷售員最好的老師

誰是銷售員最好的老師？

來源：世界營銷評論 2008-6-30 銷售成長過程中找一個適合自己學習并模仿的榜樣是很重要的，因為榜樣的作用是無窮的。但要想成為一名優秀的銷售就不能只局限在學習模仿別人，而要博采眾長，總結出擁有自己特色的經驗方法。

需要解決的第一個問題是銷售員入門要學什么、跟誰學、怎么學。

很多的公司對于新人的培訓都是些企業文化、產品知識和套路化的銷售技巧，很少有實戰的東西，新人學完之后還是很迷茫，更有甚者一個月的培訓下來學員都變傻了。就像現在的武術一樣，很多人學了好幾年，只學會了無數的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。為什么會這樣？因為學員只學會了套路，而不知道如何分解應用，怎么樣見招折招。

今天和一個朋友聊天，她說自己經營了一個數碼影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客戶不知道怎么招呼，而群體性的客戶又不知道怎么招徠。想讓我幫她想想辦法走出困境。而我對該行業一點都不了解，可以看的出她也是病急亂投醫了。

于是我就問她：“附近有沒有競爭對手？”回答令我很驚訝——“不知道！”我又問她：“知不知道別的地方有沒有同行？”回答：“有?！蔽以賳査骸澳阒赖膭e的同行的生意怎么樣？別人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”

聽完之后我郁悶了半天——這也叫做生意？對行業不了解、對運營方法不清楚、連競爭對手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了連消費群體是哪些人都說不清楚！

最后我給她想了個辦法——找到做的最好的競爭對手、向競爭對手學習！挖競爭對手的銷售。

接下來我跟她說起了自己做電腦產品銷售時的經歷。那時我在中關村的一家公司當店長，店里剛招聘了幾名新的銷售員，都是剛畢業的大學生。有兩名是學計算機的，還有三個對計算機硬件基本不懂，老板讓我給他們做培訓。

介紹完了之后，幾個新銷售就過來跟我怯生生的提問題，有的問：“店長什么叫CPU啊，是不是跟發電機一樣個頭越大轉的越快？”有的問我：“老大，見了客戶第一句話說嘛啊？”還有的問：“聯想的機器這個型號跟TCL的配置基本一樣，為啥子價格差這么多呢？”還有的在拍馬屁：“店長你長的真帥，我要是買電腦就算貴一點也要找你這樣的帥哥，女孩子長的漂亮是不是也是一個優勢??？”

看到他們問的這些白癡問題我的頭都大了，這時我在想我這么忙哪有時間跟他們講這些幼稚的問題，怎么樣既能讓她們快速入門又能不浪費我過多的時間呢？

這時我看到一個客戶拿著張“無間道”的宣傳畫，一下子提醒了我——放著這么多免費而又熱情的老師不用那不是太浪費資源了嘛！

我把五個新銷售都叫了過來把她們分成兩組，跟她們說讓她們去“買電腦”。一聽說我讓他們都買電腦，有的就著急了，“店長我剛畢業沒錢??！”有個自作聰明的說：“店長是不是讓我們去炒貨啊？”

一群榆木腦袋！于是我跟她們講——就是裝成來買電腦的到學生到各競爭公司去接受“免費的培訓”。接下來我告訴他們哪個公司的哪幾個銷售是非常優秀的很容易取得客戶的信任、哪個公司的銷售善長于產品講解示范、哪個公司的銷售善長利用客戶體驗促單、哪個公司的銷售善長忽悠做暴利、哪個公司的銷售善長轉型等等。

然后交待她們一定要把自己當成是來買電腦的，必須要裝的像，一個好的銷售就要是一個好演員！有什么疑問盡管跟他們說，同時還要想盡辦法刁難對方的銷售，看對方怎么解決。

最后我要求每個新銷售每天至少要轉20家以上的公司，收集不同品牌的報價單，裝成不同類型的消費者，跟不同地銷售談判，然后把談判的內容和資料回家整理出來，還要寫心得體會。

第三天，我把她們5個都叫了過來。這時一個個的臉上看不見膽怯了，全都自信滿滿的。A說：“原來做銷售入門沒那么難嘛！”

B說：“昨天遇見一個銷售太笨了，我都告訴他了我喜歡打游戲，還一個勁的跟我推薦集成顯卡的品牌機?！?/p>

C說：“XX公司的那個銷售太傻了，我明顯長的比他年青嘛，還一個勁的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告訴他我是幫我親姐姐買的他還跟我談回扣！”

D說：“我昨天遇到那一個銷售太棒了，讓人有種如沐春風的感覺，如果我要是真的買電腦的估計我都不會跟他還價，唉不知道那小伙有女朋友了沒有！”

E說：“我昨天碰見個超級大忽悠，估計她那水平跟趙大爺有一拼，說的讓我以為他是世界上最正直誠懇的銷售員，可我回去一想他很多話說的都很離譜，可是我當時居然還真信以為真了！”

我看她們越說越來勁，我趕緊讓她們打住。我問：“還有誰不知道電腦是由什么部件組成的，每個部件都是什么功能？”回答：“知道了。”

我接著問：“知道不知道怎么跟客戶打招呼？”回答：“知道了?！?/p>

我再問：“知道不知道現在市場上有多少種競品，每個競品的優勢和不足??？”回答：“知道了?！?/p>

我還問：“知不知客戶買電腦時是什么心態，經常用哪些介口來敷衍你，知不知道怎么回答不同客戶的刁難？”回答：“知道了。”

我最后問：“知不知道怎么摸清客戶需求，并把客戶的需求同自身產品的賣點結合起來？知不知道怎么轉型啊？”我替她們回答“知道了！”

我裝的兇巴巴的說：“我做了幾年銷售了還很多東西不明白呢，你們才轉了三天就什么都知道了，那別人還混個屁?。窟€差的遠呢！知與行的距離長著呢！并不是你掌握了幾種典型的案例就能搞定所有的客戶。世界上沒有兩片完全一樣的樹葉，也沒有兩個完全一樣的客戶；市場是一直都在變的，銷售的思路也需要經常的根據環境、根據不同的客戶來調整；謙虛點需要學的東西還很多?！?/p>

“今天不用再轉了，你們出師了，去干活吧！記的在銷售的過程中多體會、多思考、多總結、遇到困難多向老銷售們請教?！?/p>

把員工打發走了我就在想：“要是我廢寢忘食給他們搞三天培訓能達到這樣的效果嗎？不能遠遠不能——競爭對手才是最好的老師啊！”

一舉五得啊！

一、自己節約了培訓時間；

二、完全是從實戰出發的培訓效果更好、速度更快、內容更豐富、可以學到幾十個銷售老手的經驗方法；

三、假冒客戶可以學會換位思考，比模擬演練逼真多了；

四、掌握了競爭對手的銷售實力和人員戰斗力、銷售的方法套路，掌握了第一手的競品資料及市場信息；

五、影響了對手工作的正常開展，使競爭公司的銷售做了很多無用功——自己公司的業績這幾天還不錯！

誰是銷售員最好的老師？

來源：世界營銷評論 作者： 點擊：3 發布日期：2008-6-30

銷售成長過程中找一個適合自己學習并模仿的榜樣是很重要的，因為榜樣的作用是無窮的。但要想成為一名優秀的銷售就不能只局限在學習模仿別人，而要博采眾長，總結出擁有自己特色的經驗方法。

需要解決的第一個問題是銷售員入門要學什么、跟誰學、怎么學。

很多的公司對于新人的培訓都是些企業文化、產品知識和套路化的銷售技巧，很少有實戰的東西，新人學完之后還是很迷茫，更有甚者一個月的培訓下來學員都變傻了。就像現在的武術一樣，很多人學了好幾年，只學會了無數的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。為什么會這樣？因為學員只學會了套路，而不知道如何分解應用，怎么樣見招折招。

今天和一個朋友聊天，她說自己經營了一個數碼影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客戶不知道怎么招呼，而群體性的客戶又不知道怎么招徠。想讓我幫她想想辦法走出困境。而我對該行業一點都不了解，可以看的出她也是病急亂投醫了。

于是我就問她：“附近有沒有競爭對手？”回答令我很驚訝——“不知道！”我又問她：“知不知道別的地方有沒有同行？”回答：“有?！蔽以賳査骸澳阒赖膭e的同行的生意怎么樣？別人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”

聽完之后我郁悶了半天——這也叫做生意？對行業不了解、對運營方法不清楚、連競爭對手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了連消費群體是哪些人都說不清楚！

最后我給她想了個辦法——找到做的最好的競爭對手、向競爭對手學習！挖競爭對手的銷售。

接下來我跟她說起了自己做電腦產品銷售時的經歷。那時我在中關村的一家公司當店長，店里剛招聘了幾名新的銷售員，都是剛畢業的大學生。有兩名是學計算機的，還有三個對計算機硬件基本不懂，老板讓我給他們做培訓。

介紹完了之后，幾個新銷售就過來跟我怯生生的提問題，有的問：“店長什么叫CPU啊，是不是跟發電機一樣個頭越大轉的越快？”有的問我：“老大，見了客戶第一句話說嘛啊？”還有的問：“聯想的機器這個型號跟TCL的配置基本一樣，為啥子價格差這么多呢？”還有的在拍馬屁：“店長你長的真帥，我要是買電腦就算貴一點也要找你這樣的帥哥，女孩子長的漂亮是不是也是一個優勢??？”

看到他們問的這些白癡問題我的頭都大了，這時我在想我這么忙哪有時間跟他們講這些幼稚的問題，怎么樣既能讓她們快速入門又能不浪費我過多的時間呢？

這時我看到一個客戶拿著張“無間道”的宣傳畫，一下子提醒了我——放著這么多免費而又熱情的老師不用那不是太浪費資源了嘛！

我把五個新銷售都叫了過來把她們分成兩組，跟她們說讓她們去“買電腦”。一聽說我讓他們都買電腦，有的就著急了，“店長我剛畢業沒錢啊！”有個自作聰明的說：“店長是不是讓我們去炒貨??？”

一群榆木腦袋！于是我跟她們講——就是裝成來買電腦的到學生到各競爭公司去接受“免費的培訓”。接下來我告訴他們哪個公司的哪幾個銷售是非常優秀的很容易取得客戶的信任、哪個公司的銷售善長于產品講解示范、哪個公司的銷售善長利用客戶體驗促單、哪個公司的銷售善長忽悠做暴利、哪個公司的銷售善長轉型等等。

然后交待她們一定要把自己當成是來買電腦的，必須要裝的像，一個好的銷售就要是一個好演員！有什么疑問盡管跟他們說，同時還要想盡辦法刁難對方的銷售，看對方怎么解決。

最后我要求每個新銷售每天至少要轉20家以上的公司，收集不同品牌的報價單，裝成不同類型的消費者，跟不同地銷售談判，然后把談判的內容和資料回家整理出來，還要寫心得體會。

第三天，我把她們5個都叫了過來。這時一個個的臉上看不見膽怯了，全都自信滿滿的。A說：“原來做銷售入門沒那么難嘛！”

B說：“昨天遇見一個銷售太笨了，我都告訴他了我喜歡打游戲，還一個勁的跟我推薦集成顯卡的品牌機?！?/p>

C說：“XX公司的那個銷售太傻了，我明顯長的比他年青嘛，還一個勁的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告訴他我是幫我親姐姐買的他還跟我談回扣！”

D說：“我昨天遇到那一個銷售太棒了，讓人有種如沐春風的感覺，如果我要是真的買電腦的估計我都不會跟他還價，唉不知道那小伙有女朋友了沒有！”

E說：“我昨天碰見個超級大忽悠，估計她那水平跟趙大爺有一拼，說的讓我以為他是世界上最正直誠懇的銷售員，可我回去一想他很多話說的都很離譜，可是我當時居然還真信以為真了！”

我看她們越說越來勁，我趕緊讓她們打住。我問：“還有誰不知道電腦是由什么部件組成的，每個部件都是什么功能？”回答：“知道了。”

我接著問：“知道不知道怎么跟客戶打招呼？”回答：“知道了?！?/p>

我再問：“知道不知道現在市場上有多少種競品，每個競品的優勢和不足啊？”回答：“知道了?！?/p>

我還問：“知不知客戶買電腦時是什么心態，經常用哪些介口來敷衍你，知不知道怎么回答不同客戶的刁難？”回答：“知道了?！?/p>

我最后問：“知不知道怎么摸清客戶需求，并把客戶的需求同自身產品的賣點結合起來？知不知道怎么轉型??？”我替她們回答“知道了！”

我裝的兇巴巴的說：“我做了幾年銷售了還很多東西不明白呢，你們才轉了三天就什么都知道了，那別人還混個屁啊？還差的遠呢！知與行的距離長著呢！并不是你掌握了幾種典型的案例就能搞定所有的客戶。世界上沒有兩片完全一樣的樹葉，也沒有兩個完全一樣的客戶；市場是一直都在變的，銷售的思路也需要經常的根據環境、根據不同的客戶來調整；謙虛點需要學的東西還很多。”

“今天不用再轉了，你們出師了，去干活吧！記的在銷售的過程中多體會、多思考、多總結、遇到困難多向老銷售們請教?！?/p>

把員工打發走了我就在想：“要是我廢寢忘食給他們搞三天培訓能達到這樣的效果嗎？不能遠遠不能——競爭對手才是最好的老師啊！”

一舉五得??！

一、自己節約了培訓時間；

二、完全是從實戰出發的培訓效果更好、速度更快、內容更豐富、可以學到幾十個銷售老手的經驗方法；

三、假冒客戶可以學會換位思考，比模擬演練逼真多了；

四、掌握了競爭對手的銷售實力和人員戰斗力、銷售的方法套路，掌握了第一手的競品資料及市場信息；

五、影響了對手工作的正常開展，使競爭公司的銷售做了很多無用功——自己公司的業績這幾天還不錯！

第二篇：如何做一個最好的銷售員

如何做一個最好的銷售員

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

1、為每一次與客人約會做好準備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產品；

10、從每一項交易中學習。

【優秀銷售的六大特點】

1、80%的業績來自1-3個核心客戶；

2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會專注于某個行業，對某一類客戶了解非常深；

4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業賣專業；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

李嘉誠談銷售

李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。

銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝 1

通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？ a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題?！?，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經典之作！

本篇日志因為威力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專 4

業，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。※銷售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※ 買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得 5 的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝?！鎸γ驿N售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

※售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，永遠都不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶典、夢想、計劃、目標具有現實意義！

購買情緒曲線—購買信號 電話行銷

（二）據統計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。

流程圖

預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

A：打電話的準備

1.情緒的準備（顛峰狀態）2.形象的準備（對鏡子微笑）3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．

B：打電話的五個細節和要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方 C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈 D：行銷的核心理念: 7

愛上自己，愛上公司，愛上產品 １．每一通來電都是有錢的來電 ２．電話是我們公司的公關形象代言人 ３．想打好電話首先要有強烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方

６．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中

７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好 ８．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他 ９．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法： 1.贊美法則 2.語言文字同步 3.重復顧客講的 4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時” 6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通 7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)8.幽默 F：預約電話：（1）對客戶的好處（2）明確時間地點（3）有什么人參加（4）不要談細節

G：用六個問題來設計我們的話術： 1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 5.顧客為什么要買單？ 6.顧客為什么要現在買單？ E：行銷中專業用語說習慣用語：習慣用語：你的名字叫什么？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？習慣用語：你的問題確實嚴重 專業用語：我這次比上次的情況好。習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞 專業表達：你這次修后盡管放心使用。習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。服務營銷

（三）服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業的生命所在 2.顧客是創造財富的源泉 3.企業生存的基礎 4.衣食行住的保障 B：服務的重要性 1.能夠使企業價值增加 2.優質服務具有經濟的意義

3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質服務決定顧客的導向）C：服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的 a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比 c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定 e．（攻心為上）沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。f．所有行業都是服務和人際關系 D：用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業

2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業伙伴

E：銷售跟單短信服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…）2．群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫 3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發 4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你 5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息

6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）F：服務的五大好處： 1． 增加客戶的滿意度

2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過去的需求，現在的需求 4． 人際關系由量轉變為質變 5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟： 1．是否是決策者 2．耐心傾聽完抗拒點 3．先認同客戶的抗拒點 4．辨別真假抗拒點 5．鎖定客戶抗拒點 6．得到客戶的承若 7．解除客戶抗拒點 如：

鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要? 取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎? 反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質也很重要你同意嗎? 教你怎樣跑客戶

業務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的 我曾收藏過一篇 一個老業務員的自白 的文章 拿出來和你分享下 希望對你有所幫助

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。關于找客戶 做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。

如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我 10

們的原始目標客戶?，F在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種，我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。

我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話 我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員應該學會釣魚，但也并不是總泡在灑吧或網吧。

跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，我們往往會看準一個，契而不舍的追求她，直到成功。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就跟追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。

現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。

可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，12

失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。

一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務等等。關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的

第三篇：誰是最可愛的老師

誰是最可愛的老師

自參加工作以來的每一天，我時時刻刻都被一些人或事感動著。都說“教師是人類靈魂的工程師！”“教師是太陽底下最光輝的職業！”，然而，這樣的“工程師”又在哪兒呢？讀了《好教師在我身邊》，我受益匪淺，記得北大教授錢理群說，在所有對他的贊美的語句中，他最喜歡的是學生稱他是一個可愛的人，他認為教師應該是一個可愛、可笑的人。那么，好老師在哪兒呢？誰又是最可愛的老師呢？

在昌元一所邊遠的學校，XXX老師就是一位最可愛的老師。在長達十二年的時間里，她默默無聞，給那里的孩子帶去知識的光明和師愛的溫暖。

在孩子們的眼里，XXX老師就是他們最可愛的人，最親的人，教他們讀書、識字、算算術，和他們一起唱歌、跳舞、打球、做游戲，XXX老師就是他們頭上那一片藍藍的天，就是他們心里那一輪暖融融的太陽。

她擁有一顆金子般愛心。

12年前，XXX師范畢業，馬上就要成為一名鄉村女教師了，心情特別激動，背起行囊匆匆踏上教學生涯。8月份的三層灘，從許溪一路走來，步行要40多分鐘，雖然沒有車，沒有好路。可在XXX的內心深處是何等眷戀故土山鄉，家鄉的山山水水是那么熟悉，那么美。

可迎接她的并不那么如意，XXX執教的第一個班就有50多名

學生，加上又要包班，班上進行了第一次單元測驗，發現成績呈兩極分化。個別學生頭腦簡單，思想復雜。孩子們對于她這樣一個新手，根本不加理會。

怎樣讓孩子們輕松愉快地接受她呢？是XXX最關注的話題。她得認真對待每一位學生。對于嚴重缺乏親情的農村孩子，在教學中必須傾注愛心，這樣才能讓孩子們喜歡學，并記在心中。她知道，只有熱愛學生，才能正確對待學生所犯的錯誤，才能耐心的去雕塑每一位學生。教師只有把愛的雨露灑向每一個學生，才能使學生在心理上獲得最大的滿足，才能縮短師生間的心理距離，贏得學生的尊重和信任，才能夯實教育學生的感情基礎。教師的投入的感情是不求回報的，但往往，教師付出一分愛，卻可以得到學生十分的回報。

確實是這樣，在XXX接手的這群學生隊伍中，就有一個特別調皮的學生。這個學生由于家庭原因，性格孤僻，還經常合起同學大群架，加上該孩子的父母長期在外打工，他自幼隨爺爺奶奶生活。整天忙于農活的爺爺奶奶只知道不讓孫子餓到，冷到就足矣，而對于孩子學習上心理上的事情無能為力。XXX是看在眼里急在心里。從此，她特別留意這個孩子，經常找他聊聊天，給他補補課，給予他心理的疏導，關心他的生活，讓他感受到處處都是愛，處處都是溫馨。。。孩子畢竟是孩子，心是單純的，是善良的，是容易被真愛打動的。當XXX順利地將這一批孩子送進初中時，在她的心里深處感受到從未有過的開心，深深體會到了教書育人的快樂。她有一顆比天空，比大海更寬闊的心。

雨果說，比大海更寬廣的是天空，比天空更寬廣的是人的心靈。對教師而言，寬容是一種境界，是一種藝術，更是一種智慧。當孩子犯錯誤時，她不會懲罰學生，不會批評學生，而是和學生溝通，交流，讓學生明白什么是對？什么是錯？哪些該做？哪些不該做？這樣的學生很快融入學校這個大家庭，學會了感恩。

她與眾不同。

老師們大都喜歡品學兼優的學生，而厭惡“差生”。老師?？浼庾由斆?、好學、好教、樂教。而教“好學生”容易取得成功、取得成績，老師們也常常引以為自豪，以為自己能干，教學水平很高，同時領導們也很賞識。老師常常埋怨“差生”腦子笨、基礎差、習慣差、素質差，而XXX老師不這樣認為，她會換個角度去發現“差生”的優點，把“差生”當作人才，她覺得“差生”其實很可愛，甚至有時會覺得“差生”比尖子生更可愛。對“差生”做到愛的自覺，愛的真誠！我從沒聽過她罵學生，冰心老人說過：“世界上沒有一朵鮮花不美麗，也沒有一個孩子不可愛”。在任何一個孩子的心靈深處，都有著一個無限美好的世界在等待我們去開發。教師應該建立這樣的觀念：每一個孩子都是人才，用清代政治家龔自珍的話來說就是“天生我才必有用”！教師的使命就是去發掘孩子心靈深處的那些美好的東西，并設法激活它、熱情幫助它、努力發展它！素質教育要求教師要愛每一個學生，要面向全體學生，讓每個人都成為對社會有用之才！在名師、優師的眼里、手下沒有庸才！所以她在學生的心目中成為了最可愛的老師！

她把課堂當作傳播知識的殿堂，把講臺當作授業解惑的舞臺，學

生們喜愛XXX老師，喜歡聽她的語文課，作文課，因為她上的課活靈活現，她講得文章有聲有色。她做到言之有物，既有靈氣又有銳氣，有觀點敢碰硬，課堂熱鬧、生動，上一堂課等于一次思想的旅行，“可以花最少的時間，得到最多的知識、考最高的分數”；學生們喜歡XXX老師的人，因為她特立獨行，既隨和又有個性，懂人性重人情，真人真性真文。她對學生們寫作文的要求，第一位的是真，做到情真意切，她指導的學生作文曾多次獲獎，她自己寫的論文也是一流的。

XXX老師工作認真負責，為人友善，除了對學生好，對同事也好。記得我剛分到學校時，人生地不熟，教學經驗不足。她就像我的大姐姐，常和我交流她的心得體會，課堂該怎么上？課后該怎么安排？經常讓我聽她的課，手把手的教我。

閑聊時，我問她：當老師怎樣？她會毫不猶豫地回答：當老師特幸福！是啊，只有最幸福的人，才是最可愛的人！

第四篇：最好的老師

六年級下冊《我最好的老師》教學設計

教學目標：

1．正確朗讀課文，把握課文主要內容，理解作者為什么認為懷特森先生是最好的老師。

2．讀懂課文描寫的故事，理解懷特森先生獨特的教學方法，體會到一個人具有獨立思考、獨立判斷和懷疑能力的重要性。

3．進一步學習通過具體的事例說明道理的寫作方法。

教學重點：把握課文的主要內容，理解作者為什么認為懷特森先生是最好的老師。教學難點：認識到每一個人都應該有獨立思考和獨立判斷事物真偽的能力，同時也應該具有懷疑能力。

教學過程：

一、交流談話，導入新課。

1、課件出示贊美老師的名言：

您的工作在今朝，卻建設著祖國的明天；您的教學在課堂，成就卻是在祖國的四面八方。

您的崗位永不調換，您的足跡卻遍布四方；您的兩鬢會有一天斑白，您的青春卻百年不衰。

2、指名讀，問：這些名言贊美的是哪種職業的人？

3、同學們，這就是老師。今天，我們來認識一位極有個性的科學課老師，在作者心目中，他是——齊讀課題“我最好的老師”。

二、初讀課文，整體感知。

1、檢查讀書情況，指名分段讀課文。

2、反饋：課文主要講了一件什么事？（這篇課文通過 告訴我們）

3、為什么作者覺得懷特森先生是最好的老師呢？請默讀課文，找出文中能夠直接回答這個問題的語句。

指導讀找到的句子。

他是一個很有個性的人，教學方法獨特，常常有出人意料的舉動。

三、探究個性，質疑“最好”

1、出人意料什么意思？默讀1—4自然段，找出懷特森先生有哪些出人意料的舉動？學生自讀自悟。

2、指名反饋。

（1）“當他把卷子發下來的時候，我驚得目瞪口呆，因為我寫下的每一個答案后面，竟然都被畫上了一個刺眼的紅叉叉。我得的是零分！”

我聽得那么專心，筆記記得那么認真，竟然得了零分，多么出人意料?。〕顺鋈艘饬?，我還會感到……（生氣、想罵人、太委屈了）我會怎么想？讀出當時作者的心情。

（2）“而且，吃驚的并不是我一個人，我們班上的所有同學都得了零分。” 如果有一兩個學生得了零分，也很正常，可是全班都得了零分，就讓人覺得出人意料了，那應該會是誰的問題？你們會覺得這是個怎樣的老師？

（3）“關于貓猬獸的一切，都是我故意編造出來的。這種動物從來就沒有存在過?！?/p>

作為一位人民教師，竟然交給學生錯誤的信息，這種行為太令人意外了！當時的同學們會認為這是一位怎樣的老師？

3、出示句子：不用說，我們全都氣炸了。這算什么測驗？懷特森算哪門子老師？

你從這句話中哪些地方感受到我們對懷特森先生的不滿、憤怒？

4.過渡：就是這樣一位最初在我心目中不可理喻的，都不配成為老師的人，居然成了我心中“最好的老師”。你們能從5—7自然段中找找原因嗎？

四、探究“最好”，釋懷“最好”。

1、學生自由找其中的原因。2.課堂交流。

引導學生圍繞課文句子來回答：

（1）他說，每一個人都應該具有獨立思考和獨立判斷事物真偽的能力，同時也應該具有懷疑的能力。真是一位用心良苦的老師啊！他寧愿讓學生埋怨責罵，也要故意傳授虛假的知識，原來目的在于培養學生獨立思考、獨立判斷和懷疑的能力。我們全都誤會他了。

（2）為此他特別強調，本次測驗的零分記錄都將寫進每個人的成績報告單。外國讀初中是沒有升學考的，看的就是這張老師給的成績報告單，因此每位學生都格外重視成績單上的成績。懷特森先生出人意料地把所有人的零分寫進成績報告單，你覺得有必要這樣嗎？

（3）有時，為了駁倒他的一個貌似正確的“觀點”，我們常常會在課后花好幾個小時甚至幾天的時間去思考和論證。

想象一下，作者和他的同學們為了駁倒懷特森先生一個貌似正確的論點，課后可能會做些什么呢？

3、懷特森先生用編造貓猬獸的虛假知識（4）（5）（6）（7）

（8）5.聽了懷特森先生的解釋，你們還氣憤嗎？你們認可這樣的老師嗎？ 6.小結: 原來懷特森先生是想通過這節課啟發我們學會懷疑，學會思考，學會判斷，而真正的質疑是要在課堂上隨時保持警惕，一有疑問馬上提出來，培養自己善于發現，探求真知的能力。懷特森先生真是用心良苦啊，他的教訓真讓我受益終身啊。

7.用贊美的語氣朗讀第7段

8.懷特森先生用了如此獨特的、巧妙的方法教會了學生求真務實，不愧是一位——（齊讀課題）。

9.懷特森先生的這種做法并不是所有人都接受，當我把懷特森老師的做法介紹給一位朋友時，朋友是這樣評價的，①出示： “他怎么能這樣來糊弄你們呢？” 對于朋友的評價，我是這樣說的： “不，你的看法錯了?！?②.小結：從作者的堅定的眼神以及肯定的語氣中，懷特森生先生是最好的一位老師，是一個極具個性，教學方法獨特，常常有出人意料的舉動的老師。

五、總結收獲，拓展延伸。

1.學生交流課前收集的關于不迷信權威的事例。（伽利略敢于挑戰權威亞里士多德的理論，通過試驗證明重的鐵球和輕的鐵球是同時落地的?！懂嫾液托∧镣分懈矣诮o戴嵩指出錯誤的小牧童，《臭蘋果》……）

2.總結：這篇課文通過具體的一件事，為我們闡述了不要迷信書本，不要迷信權威，要學會獨立思考、獨立判斷的道理。科學需要懷疑，需要“冒險”，需要挑戰，只有這樣，我們才會具有善于發現、探求真知的能力。3.作業：學習寫法，寫一個用一事例論證一觀點的片段。

4、推薦圖書：《第一家爸爸銀行》（大衛.歐文）

七、板書設計

21、我最好的老師

懷特森先生

獨特 哪門子老師？→ 最好的老師！學會獨立思考和判斷，學會質疑

第五篇：最好的老師

最好的老師

我的孩子不愛去幼兒園，每天送幼兒園都又哭又鬧;

孩子膽小，怕生，不愛跟同學玩，不愛說話，沒自信;

孩子學什么東西都是三分鐘熱度，不能堅持，遇到困難就往回縮;

孩子被爺爺奶奶慣了一身壞毛病，說破了嘴就是不改;

孩子自制力差，光知道玩游戲，不愛學習，一提學習就討價還價;

孩子總是拖拉疲沓、丟三落四，得要大人跟在屁股后頭提醒;

孩子做事情沒有計劃性，沒有目標，沒有時間觀念，磨磨蹭蹭;

賞識教育過了頭，孩子變得虛榮，自尊心極強，只能聽表揚和好話，聽不得半點批評，容不得說半句不好，受不得一絲挫折;

做父母也需要 “資格證”！

不懂得孩子，就培養不好孩子！

愛孩子是一種本能，連老母雞都會做！

但是如何去愛，卻是一門偉大的學問！

我們沒有受過任何“職業訓練”，完全“無證上崗”，我們理所當然認為憑著滿腔愛和熱，就可以無師自通地當好父母，于是，許多家庭沖突、人生悲劇就不可避免地發生了????

同時，作為一名母親，我以自己的親身經歷，以及從事親子教育20多年的經驗心得，我還要告訴你的是：

父母完全可以成為孩子最好的老師！

每個孩子內心都有一扇門，你只要找到進入孩子內心的那把鑰匙和通道，奇跡就會發生。