第一篇：實體店銷售技巧(家私)

門店銷售流程和技巧 第一式迎賓(1)

一、家具導購迎賓前的錯誤動作

走進全國各地的商場或者各類賣場除了能看到琳瑯滿目的各色商品外家具導購 員也是你不能不看到的“陳列”目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢陳列

上也開始越來越在意請專業的陳列師在店內做商品擺設就是說硬件的建設已經日趨完善

了。那么軟件呢就是說我們店里那些活生生的家具導購員的服務如何呢

出于工作的需要經常出入到全國各色賣場、商場走進之后那活生生的“陳列” 家具導購卻有獨特的一番風景家具導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣有聊天的、有靠著收銀臺發呆的、有對著鏡子收拾頭發的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭 的……

在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場我走進一個品牌專柜那個家具導購靠 在收銀臺上竟然把鞋子都脫掉在那晾腳看到我走了進去馬上順腳把鞋穿上來一句“歡

迎光臨隨便看看”在另外一個商場看到一個專柜的家具導購站在收銀臺里認真地摳自

己的手背我想進去看個究竟看到我進去她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”晃了一

圈我走了出來回頭看時她繼續在那摳她的手背“喜歡的話幫你介紹下……”介紹個肺 啊

培訓的課堂上我經常問身為家具店長、家具導購的學員如果你們是客人走進 店里看到情形是這樣的話你感覺舒服嗎你對這個品牌會認可嗎你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產生購買嗎? 回答清一色是否定的有學員回答即使想購買也會殺個價價格合適就買。各 位服務打折了就意味著商品的價格要打折你樂意按客人的要求打折嗎

此前談到家具店里沒有客人的時候正確的家具導購動作是忙碌而絕不是以上的 服務動作忙碌的家具導購讓走在外面的客人看在眼里認為這家店的生意好生意好就是

貨品好既然貨品好就會下意識地走進去看看有沒有自己合適的只有看看的人多了 生意就好了。

二、家具導購的口頭禪“沒有人”。

“沒有人”是因為家具導購的錯誤動作錯誤的動作驅趕門外的客人。

巡場到某個我服務的品牌專柜看見幾個家具導購無所事事的閑聊我問生意怎么 樣她們抱怨說王老師這個月很差啊我問為什么她們統一的回答“沒有人”。“沒有

人”是全中國的家具導購在門店生意不好時回答的標準統一答案。

人都跑那里去了別的品牌為什么賣得那么好“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他

們有活動”、“他們商品設計的好”……

今天我來告訴各位人跑哪里去了為什么即使有人也不會進你的店因為客人路 過你的店的時候本來要進去的結果發現你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的??客人就彎到別家店去了

這樣你店里的人就更加的少店里的人更加少家具導購就更加地聊天、發呆、無 所事事、抱怨??這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入惡性

循環。直到有一天商場找到專柜說這個位置你要讓一讓了別的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過直到有一天商場找到專柜說這個位置有品牌看

中了你們的業績太差要清場了??

品牌就是這樣此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具導購們呢今天不努力工作

明天努力找工作。

另外也經常見到家具導購們更加典型的動作是這樣的

一個家具導購和對面的家具導購兩家隔著走道聊天吐沫橫飛口水從這邊打到 那邊從那邊打到這邊。這個不說家具導購還能夠做到一邊聊天一邊不誤接待看到客

人過來來上一句“歡迎光臨隨便看看”然后繼續聊??

三、迎賓贏在起點迎賓是品牌形象

按照我們培訓理念的要求迎接客人進店之前家具導購正確的動作是忙碌忙碌 的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內容我們繼續接著向各位闡述下面的內容。

家具導購在店里一片忙碌的時候客人上門了。客人到來的時候就進入《家具 門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍一把無形的劍天龍八部中云南大理

段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務的家具導購所用用于家具

終端服務客人的六脈神劍一招一式是如何地展開以下的篇章將為您呈現。

迎賓對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店有著至關重要的作用它是 品牌的門面是服務形象的窗口其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象

對家具終端門店客人的購買行為產生極其重要的影響。

1、家具品牌門店應統一迎賓語

結合家具零售品牌門店服務的特性迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值 在前面章節談到的麥當勞的案例中客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳聽到的第一

句話就是“歡迎光臨麥當勞”沒有別的迎賓語言。

目前我國家具零售品牌LOGO大多數的品牌采用英文很多時候我走進這些英 文店牌的品牌專柜家具導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”我掃了一眼沒有看中的就 邁出這家店聽到家具導購熱情的送客“請慢走”惟獨遺憾的就是已經走出這家店的我不

知道這是個什么品牌的家具店就這么擦肩而過。

佛說前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務的家具導購她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌門店特別是全國連鎖的家具門店迎賓的語言統一成為必要在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。也是經營品牌的必須。

一般最簡單的迎賓語統一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子前幾天服務了一

個知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路過的客人也許看不懂啊那么進店的

客人就會統一聽到這樣的迎賓語“歡迎光臨皇朝家私”深圳的迎賓語是這個上海、北京

門店的迎賓語也都是這個全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝

家私”品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯誤的迎賓語就是“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”還常聽到有這么

迎賓的“進來看看買不買不要緊”?? 下面談迎賓動作。

2、標準迎賓動作

動作很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然認為在銷售的過程中“說” 是最重要的如何說的好聽。很多的家具導購也是這么認為說是最重要的。果真是這樣嗎 分享一個游戲

培訓界一個非常有名的游戲是這樣的我伸出一根手指問在座的學員“這是幾”

“一”大家異口同聲我伸出兩根手指問“這是幾”“二”大家異口同聲我伸出三根手

指問“一加一等于幾”“三”大家異口同聲再反復問“一加一等于幾”“三”大家還有

大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三

我問為什么大家說是我誤導的我問是什么誤導的大家回答是我的三根手 指誤導了大家大家幾乎沒有聽我的語言內容。

此前的文章里我給大家分享過在人與人之間溝通中行為學研究得出這樣的結 論溝通的各種影響因素中83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸

覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素這就解釋了上面的培訓游戲中

視覺的影響力。家具門店的銷售服務也是如此語言的影響力只有11%說十句話客人只能聽到

一句你說我們的質量很好客人想你肯定說自家的東西好而且還不相信。動作視覺

這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例 案例萬寶龍的服務動作

一次走進萬寶龍的專柜前看中一款筆指問導購員可否拿出來看看導購馬 上說可以請稍等下。她拉開一個抽屜拿出一個托盤托盤上一雙白手套她首先帶上

手套然后拿出鑰匙打開柜臺雙手取出那支筆用綢布擦了一番然后雙手托筆給我展示

了一下然后打開來給我看開始介紹筆的特點??我問多少錢她回答1980。

各位培訓的課堂我經常這么問學員你若是那個賣筆的導購你會以什么樣的 動作把筆拿給我看呢在沿海的城市學員雙手拿筆出來遞給我在內地經常也有學員單手抓起筆就給我的然后我問在場的學員你們認為這只筆值多少錢呢單手遞筆的那只筆

大家說2元那個雙手遞的筆大家說10元。

想必我羅嗦了半天大家已經明了動作的重要性了。“說”其實在家具門店服務的

過程中不是最重要的對客人最重要的影響因素是“視覺”是客人所看到的一切那么在家

具導購服務過程中就是家具導購的動作。

現在回到家具導購迎賓的動作 迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇 “八字步”

肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰脫口而出 若是有的女性家具導購八字步兩腿不能 并攏的話可以采用“丁字步” 肢體站立、雙腳丁字站開

兩手自然交叉稍微上提放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰脫口而出

家具導購迎賓的動作是需要平日演練的各位都會注意到現在街頭的美容美發

店晨早上班之前員工都會集合在店前又是跳舞又是演練迎賓競爭的結果比拼的就是服

務。關于平時的演練給大家兩種方法一是上班接待客人前對著鏡子自己練自己 給自己糾正第二種方法是兩個家具導購對著練相互指正時間不必太長每天5分鐘

哪怕1分鐘只要能堅持。

我經常問那些現場的學員“你們能做到嗎”“能”大家同聲回答“能堅持嗎” “能”大家異口同聲。

其實我的內心在想你們真的能嗎我立刻問大家各位請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手大家齊刷刷舉起

手來我又問那么每天堅持鍛煉身體的請舉手看看

通常寥寥無幾所以說了不等于能做到貴在堅持把簡單的動作堅持反復地做

養成習慣就是勝利 第二式尋機(1)討論各位見到客人馬上就進入接待嗎

客人進店六脈神劍的第一式迎賓之后你就馬上進入接待嗎

每次培訓的課堂上講到這里時候80%的學員給出的回答都是肯定的要積極熱 情地上前提供服務。同樣商場里我們80%的家具導購也是這樣服務的然而告訴各位的是

這是錯誤的。

我問那些馬上就進入接待的學員你們上去后是如何做的她們回答會問請問小

姐需要點什么有什么可以幫你嗎實際銷售服務中很多的家具導購也是這么開口問的。

我接著問那些這么開口的家具導購假如你是客人我是家具導購你剛進我的店

我上去就問小姐你需要點什么你怎么反應

那位學員順口說我隨便看看。

我又問小姐需要幫忙嗎

學員回答不需要。

為了加深印象這兩個問題我每次問超過10個現場學員得到的大部分回答都 是如上的答案。

各位講到這里你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎? 進店的客人有兩種

區別于其他的銷售培訓客人邏輯上分為很多種這里為了簡單容易的識別我把

走進家具門店的客人分為兩種

第一種客人目的型的客人懷有購買的目的有比較明確的需求或者想法。他她

們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品或者是半明確型的客人是想買某樣東西

但是具體要買什么樣子的家具還沒有明確。

第二種客人閑逛型的客人現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人她他

們有的是純粹打發時間有的是心情不好到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定

是說不會購物遇到她喜歡的和開心的貨品時下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛

型的客人占大部分同時將越來越多據調查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產品陳列和貨品。接著上面的討論客人進店不是馬上就上去接待嗎特別是現在進店的客人大部分

都是閑逛型的客人接待他她們最忌諱的就是立刻接待80%的時候你得到的回答是

我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。

閑逛型的客人進了店銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式尋機 尋機

尋機就是在你迎賓之后對于那些三三兩兩閑逛的客人保持距離用你眼睛的余光

去觀察客人的舉動給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列時機到的時候

你才進入到接待介紹工作中去。

前幾天一個公開課上一位資深家具導購就尋機分享出她多年的經驗當客人走到她

所服務品牌的貨架前的時候她不會立刻去打擾這個客人而是等客人瀏覽產品幾秒鐘之后

在客人將要回頭的剎那間馬上開口介紹這樣的成功率相對會高很多。下面我們看下銷售人員要尋找什么樣的時機 A、眼睛一亮有興趣

B、翻看標簽尋找詳細的說明資料 C、打量貨品有這方面的需求 D、揚起臉來需要家具導購的幫忙 E、尋找東西有明確需求 F、停下腳步好喜歡

G、你認為其他合適的時機你的經驗是你判斷的基礎 如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話一起看一個案例。案例釣魚——我在培訓的課堂上經常講到

釣魚的情景大家都可以想象得到終端家具門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是 香噴噴的誘餌客人就是游來游去的魚兒聞到誘餌的香味都會湊過來有翻看的、有觸摸 的、有詢問的??

擅長釣魚的人都知道要想釣到那些咬鉤的魚兒是需要抓住時機的魚還沒有上鉤

早收魚鉤把魚嚇跑了晚收魚鉤魚早就跑掉了。這就是尋機 “待機”的誤人子弟

服務某個品牌家具導購的培訓培訓前巡了一下場發現家具導購員接待服務顧客過

程中不是很積極、主動就要求家具導購積極、主動一點這時家具導購回答說我們以

前培訓的時候培訓老師要求我們待機迎賓之后不要馬上接待顧客我們是在“待機”我

聽完差點昏倒。

培訓界確實有些老師在講解銷售的時候會要求家具導購在這個時候的接待動作是“待

機”我是在經過家具終端的研究和銷售人員討論后感覺“待機”會給很多的家具導購人員帶

來誤解——等待而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋

機”。

家具導購常見的錯誤動作 緊跟式

客人一走進店里家具導購就尾隨其后“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現在打

特價”、“這是什么什么??”客人沒什么反應轉了一圈走出家具門店家具導購跟到門

口來一句請慢走 “探照燈”式

客人走進店里家具導購像看賊一樣眼睛緊盯客人的一舉一動跟著客人的走動身

子原地打轉了一圈最后客人走出店也馬上來一句“請慢走” 顯然這些服務動作是錯誤的對于那些閑逛型的客人迎賓之后正確的動作是尋機。

第三式開場

開場是家具導購們最喜歡的部分因為大家都喜歡說恨不得說得在場客人都立馬

買單。開場的目的

一句話塑造自家貨品的價值引導到體驗中去。

在家具零售終端貨品只有通過體驗成交的可能性才會更大體驗都沒有實現

不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開 開場技巧一新品、新貨、新款開場的技巧

家具零售終端門店現在各行業購買的客人越來越看中貨品的款式是否是最新 的、最流行的一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一。

以下的話術就是正確的話術

“小姐這是我們剛到的最新款我來給您介紹??”正確開門見山 “小姐您好這款是我們目前剛剛上貨的最新款式款式優雅、與眾不同請試一下

看是否合適”正確

“小姐您好這款是今年最流行的紅木家具擺放在客廳里顯得您家中非常大氣這

邊請我為您詳細介紹。”正確突出新款的特點

“先生您眼光真好這款家具是我司最新推出的仿古家具非常適合您這樣的高級人

士您不防感受一下”正確

“小姐您好這款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能??”正確 “這款家具是我們品牌最新應用環保科技研發的專為防滲防污而設計的。”

以下的話術就是錯誤的語言一般會得到客人的拒絕

“小姐現在有新款剛剛到貨請問您有沒有興趣”錯誤“沒有” “小姐新款剛剛上市您要不要體驗下”錯誤“不用了” “小姐這是我們的最新款你喜歡嗎”錯誤“一般” “小姐今年流行金色你喜歡嗎”錯誤“不喜歡” 開場技巧二促銷開場

家具零售業促銷天天有手段也是各種各樣促銷成為家具銷售的重要手段那

么促銷的開場就是家具門店導購會經常用到的開場技巧同時促銷又是提升業績很好的方

法。然而

太多的促銷被我們終端的家具導購白白浪費了為什么這么說呢

培訓的課堂進行到這里的時候我都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個

信息用她自己的語言傳遞給大家

“小姐我們店里正在做活動現在買是最劃算的時候”

她們傳遞出來的效果幾乎沒有區別我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞 這句話讀到這句話中紅字的部分馬上用重音用很大的聲音。

她讀完之后效果出來了我問她們后排的學員你們覺得她們哪個人的語言聽

起來是最劃算的

大家無一例外地回答是最后一位學員用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是

最劃算的

各位可見同樣的一家家具門店在做著同樣的促銷活動賣著同樣的貨品為

什么在不同家具導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢你們注意過這個問題嗎我要

表達的就是——

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣以下的話術我們認為是正確的

“哇小姐我們店里正好在做促銷現在買是最劃算的時候”正確突出重音

“您好歡迎光臨某某品牌現在全場貨品88折凡購滿1000元即可送??”正 確

“您好小姐您真是太幸運了現在優惠大酬賓全場5折。”正確即使9折

你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子

“您好小姐您運氣真好現在正在做買家具送禮品的活動。”正確

“您好小姐您運氣真好現在優惠大酬賓全場88折。”正確 促銷語言中的重音你現在明白了嗎能運用的好嗎

第二篇：實體店服裝銷售計劃書

精品時尚服裝銷售工作計劃書

一、項目介紹，服裝行業。

我的項目是做服裝行業，開個女式服裝店。在選定行業之前，我先衡量自己的創業資金有多少，50萬元。因為，各行業的總投資有高有低，每一種行業都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做哪些行業，再來做進一步的規劃。選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧。

二、店面的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。首先交通要發達，人口密集，市場是沒問題。而且附近還有一個中型的銷售廣場-首府廣場，前景廣闊。店面附近就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發現附近這條街上還有幾家衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調稀少。平時沒多少人光顧。因為附近居民大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大，但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西！重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！當然本店剛開張簡裝為宜。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！

（三）貨源

1、選貨：選樣，款式，品牌，數量選貨要掌握當地市場行情：出現哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數。品牌以雜牌為主，以外貿貨為主。進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨少進試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

2、進貨渠道：自產自銷的大型服裝公司。

3.投資金額分析，每月費用分析

4.員工工資可以在第一月底結

四、營銷策略

（一）開幕促銷當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區散發些傳單。

（二）衣服的陳列做女裝產品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經常

更換，這不能偷懶！

（三）長期發展營銷策略

1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點綴低檔適量）

2、方針：盡量把其中的每個環節作成標準化，以備日后發展連鎖，即模式復制

3、服務：訓練營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，這樣才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。

4、方法：（1）初次來店的驚喜① 免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表（做客戶數據庫）

（2）增加其下次來店的可能性① 傳達每周都有新貨上架的信息② 利用顧客數據庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等③ 購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費600元及以上。（獲得獎勵之后在從新累積）

（3）滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。（4）不定期打折①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。“店鋪開張大賺送”、“本店商品八折優惠”，也可以采用買一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔）這些招牌通常能抓住女人的心。

（5）一年中做幾次短期促銷，售價定為100-150元，非常聚人氣！再把店內滯銷款低價一起處理！如五一，十一，三八等最佳時間。

服裝銷售技巧與話術

從事銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄

讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那么最佳時機：

1.當顧客看著某件商品（透露表現有興趣）

2.當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鐘情的“她”）

3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）

5.當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

服裝銷售人員的銷售技巧之推薦

1.推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2.適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3.合營手勢向顧客推薦。

4.合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6.準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。服裝營業員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧。

時下服裝專賣店的數量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧。服務專賣店銷售

第一步

應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應對接下來的銷售活動。

銷售時的五種心情：

1.信心：

信心是一種無形的品質不是吃一片藥就能得到，但可以被開發出來，是對未來重要的投資。

2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。

3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。

4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態，下一步想要做什么，需要什么。

銷售過程及技巧

迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。接待顧客的根本技巧

1.以我為中心的顧客：

此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時銷售人員應該主動為他找適合的尺寸試穿。

2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而

猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建

議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其

意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同進

不要忽略了他。

4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。

5.糾纏不戚的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。

6.挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其了解產品質量經得起推敲。促進銷售的技巧

7.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。

8.運用時要步

步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

9.熱情法：

是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

10.冷淡法：

對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語

氣冷淡。運用時要加強形體服務。

11.多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售

就不能停止。

服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于銷售人員的銷售技巧的進行培訓。

提高服裝導購

員銷售技巧，一直是商家必做的工作，那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導購員首先要做到以下幾點：

1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4.注重形象。銷售人員以專業的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的衣飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀浮現，能給顧客帶來良好的感覺。

5.傾聽顧客說話。缺少經驗的銷售人員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹

第三篇：青田家私銷售計劃書

青田家私銷售計劃書

前言

設身處地地為顧客考慮公司價值觀，和經營理念。有了這些做后盾，我們就可以在喧囂的市場上一個公司要想真正成為行業龍頭，需要的不單是優秀的產品，精細的質量，還需要的是具備樹立起完全屬于自己的一面大旗。當我們打破傳統常規，不再千篇一律，當我們發現了一條更為廣闊的經營之道并隨之走下去，那么我們就站在了市場的巔峰，贏在了時間的前頭。本案為青田家私提升銷售業績所提出的策劃思路

全新的購物理念

欲情故縱的支付理念

放大品質的必要性

促銷活動的具體內容

促銷活動的具體內容

一、活動目的、目標

在有效的時間內，使公司銷售業績得到突破，提高公司品牌知名度。擴大現有的客戶資源。

獨樹一幟的家具賣場先例，爭取市場占有率。

二、活動主題

1、精品家私展示活動

2、“你買家具我買單”支付活動

3、家具捆綁式促銷活動

4、會員入籍注冊活動

三、活動地點

成都市一環路高升橋——青田家私

四、活動時間

2013年1月1日——2013年1月30日-----------精品家私展示活動

2013年1月1日——2013年3月1日------------“你買家具我買單”支付活動

2013年1月1日——2013年2月1日-----------家具捆綁式促銷活動

2013年1月1日——2013年2月1日-----------會員入籍注冊活動

五、活動針對人群及特征

一般到商場購買家具的人，有幾種組合：夫妻、三口之家、婆媳。其中相對占多數的組合是夫妻二人一起逛家具商場。在選購過程中，通常是女方為選擇取向，男方只是參議和付款。加之女性比較感性，容易受環境所感染。所以值得一提的是良好的氛圍是必須的。其次是單人，這一類人大多屬于白領階層，年齡在2

5至40歲左右。綜上所述，本次促銷主要針對以下幾種人群。

1、中高端收入人群

2、中高檔小區居家女性

3、白領階層

4、夫妻組合六、媒體宣傳及前期準備

1、宣傳所需的燈箱、條幅等配套戶外工具

2、高級精品家私展覽區、新品展示區搭建等

3、制作會籍資料填寫卡

4、制作會員卡片

5、電視、互聯網上的宣傳，以及公司內部自制宣傳片

6、戶外廣告

7、各大報紙頭版或內板

8、公交車車身廣告刊登

9、公交站臺廣告牌刊登

10、派發傳單

11、促銷禮品準備

七、活動期間陳列布置

在賣場外面因地制宜地布置，如用展架、拉掛橫幅、在店內張貼大幅海報、時尚氣球、以及派發DM單造

勢等等。各個樓層添加室內掛式小海報、內容配合主題，氣氛要濃厚，海報、POP、宣傳視頻等進行生動化布置，因為人在不同的環境中，消費心理也不同，尤其是女性。重點布置展示區。

八、賣場背景音樂

音樂是制造氛圍的最好工具，它能使人在購物的煩惱中得到悠閑自得的一絲暖意。所以在賣場內循環播放音樂是非常有必要的，浮躁、夸張的歌曲不能用，最好是純音樂，跟“家庭溫馨、尊貴“等主題有關聯的、給人感覺是賓至如歸，生活上了一層品味的音樂。

九、反饋與評估

活動期間制定一個反饋表，包括每天各類商品的銷售額、顧客類型、顧客意見、關鍵數據等，由營業員負責認真如實填寫，集中反饋到公司相關部門研究分析。促銷人員在實際的推薦過程中要密切注意消費者的消費心理變化，如是否有強烈的購買欲望、消費者性格等。對于某些購買欲望比較強烈，且容易打動的消費者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產品和促銷活動，還應主動介紹其他相關聯的商品讓顧客選擇。當然，這種推銷方法不是針對所有人群，弄不好，也會適得其反。但是，只有培養每個促銷人員注意觀察消費者心理變化，不放過每一次促銷的機會才能獲得促銷成功。

2012年10月8日

第四篇：一家正規的兒童座椅實體店,銷售人員的專業知識和銷售技巧

愛情這東西談的越久 就會越難受 可是女人只有通過愛情才知曉命運，人生才能轉彎在我的圈子里，對于兒童行車安全，我敢說自己是最專業的，僅僅為了女兒，就一共使用了六種不同的安全座椅。所以身邊一直有好友向我咨詢關于安全座椅的問題，我雖然稱不上是專家，但是說是達人，卻一點都不為過。前天有一個好友讓我推薦一款安全座椅；我問，你要為你的孩子挑一款什么樣的座椅。他說能保護周到就行。隨后我說了一共十三個兒童安全座椅的品牌。他緊接著問，能不能縮小一下范圍。于是我從中挑選了五款我認為在市面上最為優質的座椅。好友聲音變低了，說，有國產的牌子嗎。我一下心中就了然了，他其實就是想要一個性價比高的座椅。相信這也是每一位家長最為關心的事情。其實好友的態度，和大多數國內家長的意見一致，即是想用最實惠的價格入手一臺最具安全性能的兒童安全座椅。魚和熊掌不可兼得，對于產品，能否既得隴復望蜀？如果你想要什么，那就勇敢地去追求，不要管別人是怎么想的，因為這就是實現夢想的方式

有些人，抓住了就是抓住了，錯過了就是錯過了，只能說情深緣淺。人生的旅途中有太多的岔口，一轉身也許就是一輩子。一生太長，花期荼蘼，也抵不住荏苒時光。誰蒼白了誰的等待，誰無悔著誰的執著。比方說，一般家庭買兒童安全座椅，都會大大小小逛幾家精品奢美的實體店進行比較，然后通過價格、手感、銷售人員的狀態來決定是否購買。我舉幾個例子，家長A在某商場逛了四家兒童用品專賣店，每一款都讓孩子試坐一番，然后綜合下來，和伴侶權衡是否下決心買那款最貴的座椅。因為孩子的年齡是不具備分辨優劣的能力，所以家長們一致認為，越貴的產品，越具有安全性能。當然，價格是產品的一種小小的保障，不然農貿市場上那些“安全座椅”一定會更加廣泛化，這是其中一個例子；家長B在幾家實體店游走了一圈，發現每處的銷售人員有著不同意義上的“熱情”，專業、敬業、對答如流、細致入微，你感受到了他那充滿自信的正能量，于是為了他的堅持，為了他的專業，你掏出了大洋，成全了他們，也安全了孩子。當然，一家正規的兒童座椅實體店，銷售人員的專業知識和銷售技巧，必須要豐，富我來說說我是如何購買座椅的。

愛一個人，就是在漫長的時光里和他一起成長，在人生最后的歲月一同凋零。首先，也是在多家產品之間進行權衡，然后分別看看座椅是否符合自己汽車的標準，隨后我會要求銷售人員出示該產品的一些資質，然后通過自己撫摸面料，檢查做工精細等細節進行主觀的初步判定。晚上回到家中，分別在網上查詢一下今天所看到的品牌的官網，與心中記憶的銷售人員口述的咨詢進行對比，看看是否如出一轍。隨后了解一下該產品是否有過“前科”，最后的最后，再通過性價比去決定購買哪一款產品。其實對于安全問題，我們大可不必吝于價格，但是好鋼要用在刀刃上，必須物有所值，才會讓自己的利益得到最大的保障。我們都是被宮崎駿溫暖過的孩子。因為有你，我們不論受到多大的委屈與困難，都能努力保持燦爛的笑容。

第五篇：實體店銷售促銷播音廣播稿參考

開業廣播稿

1.今天，金日大吉，XXXXXX店隆重開業了。好消息來相報，喜從天降開業大酬賓全場3件100元起。歡迎選購！6年來，XXX始終注重品牌內涵，追求高品位、高品質的價值理念,以優質的童裝得到消費者的信賴！

2.好消息！好消息！XXXXXX店隆重開業，濃情獻禮，驚喜來襲，全場3件100元起，歡迎廣大顧客朋友光臨選購，XXX品牌童裝擁有一流的生產工業園，為顧客朋友們提供高品質高品位的產品。XXX是爸爸媽媽們信賴的品牌！

六周年廣播稿：

1.親愛的顧客朋友，歡迎光臨XXX店。慶祝XX店開業六周年，感恩回饋全場低至4折，歡迎新老朋友前來選購！XXX童裝追求高品位、高品質的價值理念，完美結合歐洲時尚設計，以優質的童裝得到消費者的信賴！屆時，六周年慶，狂歡特賣，驚喜不斷，數量有限，快來搶購吧！

2.親愛的顧客朋友，歡迎光臨XXX店。時逢XX開業六周年慶，感恩回饋全場低至4折，3-16歲兒童童裝應有盡有，款式新穎，時尚新潮，現在周年慶特價活動，冰點折扣，邀您一同狂歡！數量有限，（機會難得）千萬不要錯過！

六一廣播稿：

1、繽紛六一，XXX童裝，健康時尚，陪伴孩子們，一起留住美好的童年時光。XXX始終注重品牌內涵，追求高品位、高品質的價值理念，完美結合歐洲時尚設計，成功在全國開設了200多家品牌專賣店，以優質的童裝贏得消費者的信賴！

2、伴著歡快的音樂，步入XXX童裝，時尚流行的小達人套裝組合，多樣款式多種設計元素引領潮流，扮靚我們的潮童，在這個六一給孩子們一個驚喜，讓XXX童裝伴隨孩子快樂成長！

3、感謝您光臨XXX童裝品牌店，這個六一，XXX童裝為小朋友們精心準備精彩活動，讓潮童們盡情感受兒童節的快樂時光！應季XXX服飾，為孩子提供精致時尚服裝，款式多樣給您更多選擇，相信您將不枉此行，滿載而歸。

4、親愛的顧客朋友們，您好！歡迎您光臨XXX童裝專賣店。陽光明媚的日子里，XXX邀您一同舞動夏日，來感受本季貨品帶給孩子們的無限魅力，始終注重品牌內涵，追求高品位、高品質的XXX童裝將帶給孩子更舒適的體驗，享受快樂的童年時光！XXX

5、歡迎光臨XXX童裝專賣店，這個六一，XXX童裝為小朋友們精心準備精彩活動，讓潮童們盡情感受兒童節的快樂時光！為孩子們提供精致時尚服裝，款式多樣給您更多選擇，相信您將不枉此行，滿載而歸。XXX

端午節廣播稿

1、品味端午傳統佳節，快來XXX體驗多彩品質生活，健康時尚XXX童裝，始終注重品牌內涵，追求高品位、高品質的價值理念，完美結合歐洲時尚設計，以優質的童裝贏得消費者的信賴！時逢端午佳節，優惠多多，讓您不虛此行！

2、伴著歡快的音樂，踏著愉悅的步伐，XXX品牌專賣店歡迎您！時尚流行的小達人套裝組合，多樣款式多種設計元素引領潮流，扮靚我們的潮童，冰爽一夏，心動不如行動，絕對超值驚喜。端午相聚XXX專賣店，讓XXX童裝伴隨孩子快樂成長！

3、歡迎光臨XXX童裝專賣店，端午節到啦，XXX童裝端午濃情獻禮，傾情讓利！精選精致時尚服裝，款式多樣給您更多選擇，相信您將不枉此行，滿載而歸。選信賴品牌，過端午佳節；我未來我選擇-XXX

促銷廣播稿

1、XXX童裝優惠促銷活動升級啦！時尚個性，多樣款式多種設計元素的XXX童裝，實體專賣店經營，售后有保障，為您解除后顧之憂，讓您買的放心，孩子穿的舒心，品牌促銷，實惠到家，請不要錯失良機，絕對超值驚喜，讓您不虛此行。

2、歡迎光臨XXX專賣店！本季新品將大家帶進了充滿陽光的沙灘，讓您在都市生活中也能享受陽光和沙灘帶給您的無限喜悅。現在XXX特意為您挑選了多款熱力精選貨品，進店購物有驚喜，讓消費者體驗真正的實惠，朋友們，您還在等什么，趕快進店選購吧！

3、激情夏日歡樂購，XXX品牌大讓利！為答謝廣大消費者的支持與厚愛，XXX品牌感恩回饋讓您體驗真正的實惠，款式多樣給您更多選擇，上乘品質，良好信譽，相信您將不枉此行，滿載而歸。選信賴品牌，XXX

4、親愛的顧客朋友們，歡迎光臨XXX專賣店！本店夏裝清爽登場，多樣款式繽紛熱賣，為孩子們打造一個精彩的童裝新風尚！本周優惠大酬賓，進店有驚喜，趕快停下您匆忙的腳步加入到XXX活動中來！XXX祝您在本店購物開心，天天好心情！