第一篇：家具導購員常犯的十大錯誤

家具導購員常犯的十大錯誤

錯誤一：跟著顧客轉，直到送出門

銷售冠軍的策略：帶著顧客走，吸引并留下他

專賣店就是宣傳產品的窗口，導購員應當用最有效的方式告訴每一位顧客產品和品牌的獨特優勢在哪里？

對于閑逛型或好廳型的顧客，需要在他們腦中植下一個對產品或品牌非常深刻的印象，不要只跟顧客走，要想辦法與顧客互動起來（方法：

1、先遞宣傳資料，再引導顧客講話；

2、利用顧客好奇心；

3、多問“為什么？怎么樣？4保持活力與熱情，提高說話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒。

如果顧客較多，可以少花時間在閑逛型或好奇型的顧客身上 錯誤二：問一句答一句，被動介紹 銷售冠軍的策略：主動挖掘顧客的需求 要有主動意識，懂得提問并了解對方的真實需求 給對方留下深刻的個人印象和產品印象

留下對方的聯系方式；接近與顧客的距離并建立信賴感 錯誤三：只說自已想說的

銷售冠軍的策略：告訴顧客需要和想要的：

用心去把握顧客的手語和心理語言，顧客不說話時，你就問他“怎么樣”：“為什么” 如果顧客沒有意識到產品的某一特性對他的好處，你要用他愛聽的方式跟他說，好處，讓他意識到這一點可以為他解決某種問題。錯誤四：出售產品

銷售冠軍的策略：寫出各種產品的主要特點，尤其是競爭對手不具備的特點，以及這些特點能夠為顧客帶來發好處；

把寫出來的產品和好處流暢的語言講給顧客聽；把競爭對手的導購員不會說的“好處”說給顧客聽，或者把競爭對手會說的“好處”說的更好，顧客會真的認為你的主品更勝一籌； 學會發現顧客購買產品的價值觀并利用顧客購習價值觀。讓顧客認為不買你的產品是他最大的損失。錯誤五：受顧客情緒的影響 銷售冠軍的策略

保持微笑與活力，這樣可以融化任何冰冷的凍土；

在接待顧客的時候，有意識地培養自己良好的情緒控制能力，不要受到顧客表情和態度的影響，并且用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情；注意語氣和語言，不要讓顧客生氣。錯誤六：不準備銷售說辭 銷售冠軍策略：不斷完善銷售說辭

總結出產品和品牌的5點獨特優勢，找把它整理為簡單直接的銷售語句，把它們熟記； 永遠記住：顧客提問就是你的機會，事先把顧客可能會問到的問題列出業，并可最佳答案； 每接待一位顧客后，都要對銷售說辭進行修改和完善，保障在面對下一名顧客時，你的語言更有針對性

錯誤七：守株待兔，自然銷售

銷售冠軍的策略：設定一個目標，并盡力達成 設定并分解目標

全體人員為達成當天的目標而全力以赴 要完成目標，導購人員需隨時做好準備工作。把每一位顧客當做是今天的最后一位顧客。錯誤八：僅僅銷售功能性利益

銷售冠軍的策略：塑造產品的感受性價值

首先了解對方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”； 把顧客希望的“家庭空間氛圍”和產品結合起來。錯誤九： 只說不問

銷售冠軍的策略：攻心說服的提問法，問簡單的問題；

問對方說“YES”的問題。如“真正好的產品，價格一定比質量差的產品貴，對嗎？” 問二選一的問題，問題的前提是顧客無論選擇哪一個答案對你都是有利的。問開放式的問題，讓你充分的了解顧客的需求。

解釋完顧客的疑問后，再問對方一個題。比如：顧客問你們的產品打幾折？“當你回答完我們是明碼實價”后應當馬上問對方一個問題“哲扣并不能衡量產品是否真正便宜，對嗎？” 錯誤十：不懂利用顧客見證

銷售冠軍的策略：利用顧客見證的力量

把一些大客戶和大人物名單記下業，最好做成一個專門的《顧客見證記錄冊》，在里面記下有助于說服顧客的詳細資料；

準備一些相關證明資料（銷售單、媒體評論等）

與幾位老顧客建立良好的關系，必要時讓意向顧客自己打電話身見證顧客了解情況； 對顧客說：你不相信我，但一定會相信我的客戶對吧！我可以給你電話，你自己問問好嗎？ 不公告訴顧客誰在這里買過產品，還要說明他為什么要買” 把見證顧客的需求和意向顧客的需求結合起來；

運用“你認為??嗎？你知道??嗎？”等問句，讓顧客參與見證顧客的討論。

購買家具顧客的決策流程

顧客的決策流程 第一階段：產生需求 第二階段：留意信息 第三階段：刺激購買決定 第四階段：進一步比較，做出決策

產生需求階段

因為對原有的產品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或是經濟狀況有了改善。留意信息階段 本階段的顧客有如下表現：

在家具商場里面隨意觀看，沒有明確目標，走路不緊不慢

對店門口的POP信息不是非常關注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會帶走 在店里直馬觀花，不關心產品的細節

偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發表些許看法 本階段的銷售關鍵點：

讓顧客留下聯系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感 要讓顧客記得你推銷的這個品牌 刺激購買決定階段 本階段顧客有如下表現：

專門找時間看家具，開始有選擇性地走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢 主動索取并收集意向產品的宣傳資料，向導購員咨詢資料上的相關信息

有目的地進入專賣店，對店內某一種而不是全部產品表示關注，比較注意產品細節 開始比較價格，并進行討價還價 刺激購買決定階段的銷售關鍵點

讓顧客留下聯系方式，及時電話跟蹤，建立信賴感；

問自己，顧客最想要的是什么？顧客對你的產品及競爭對手產品的真實看法是什么？ 想想顧客下次來時你怎么說服顧客？做好充分準備（把分析結果記下來）

做出決策階段

本階段顧客有如下表現：

通常是全家人頻繁出現在少數幾個品牌專賣店里，遷擇目標明確；

測量產品尺寸，對家具擺放的方向和位置進行評估，或帶裝修設計師一起來了解家具風格； 關注售后服務及交貨期問題，特別注重產品細節； 盡最大努力討價還價； 與導購員的關系顯得比較親密； 做出決策階段的銷售關鍵點 反復提及顧客對產品最感興趣的地方

與顧客成為朋友，（這是所說的朋友是指保持一種與顧客交朋友的心態）

使用已成交顧客名單，告訴他近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產品，這樣將更容易讓顧客產生信賴；

拿出一張紙，寫出顧客選擇你的產品的所有好處和不選擇你的產品的所有壞處，然后給她看，并告訴她“我全都是在為您著想”

如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。

家具銷售十大步驟

第一步、做好銷售前的準備

? 銷售冠軍的策略：充分的準備、? 身體的準備----穿著打扮、身體健康，活力充沛

? 精神的準備----愉快的情緒，充分的自信，賣出產品的決心。

? 專業知識的準備----把顧客經常問到的問題和你自己所能想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道得到問題的最佳答案，并把它們熟記于心 ? 店面形象的準備---整潔，規范，氛圍，工具的擺放

說明：家具導購員面對面說服顧客購買產品怕花的時間，只占總體工作時間的20%，準備工作所用的時間要占80%，準備工作的質量決定了產品的銷量。第二步、建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望 判斷顧客的動機：

? 顧客是想了解家具并購買家具，還是好奇閑逛？如是后者，你向他做詳細的介紹就沒有太大的必要 ? 顧客是第一次還是第幾次來看產品？如是來過幾次的顧客，你要多化些時間和精力，他們往往都是準顧客

? 顧客想要什么樣的產品？知道這一點，可以進一步向他有針對性的介紹產品

? 是什么時候原因促使顧客想要這各產品的？了解顧客選擇這種的深層原因，便可以更有力地進行導購；

? 顧客最看重產品的哪幾方面？把自己產品的優勢與顧客的關注點結合起來。銷售冠軍的策略：

? 觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言 ? 提問探尋法：提問是銷售工作中最有力的武器 ? 暗自設定一個基本目標

第三步、向顧客推薦合適的產品并塑造出產品的價值 銷售冠軍的策略：

? 把顧客的需求與產品的USP（獨特銷售賣點）結合起來 ? 如果沒有顧客想要的產品，引導他接受替代品 ? 先讓顧客明白產品的USP對他很重要，再說出USP ? 一定要塑造出產品的價值。第四步、解除顧客的反對意見 解除顧客反對意見的步驟

? 表達同理心：如“陳先生，我明白您的意思，有些顧客也會這樣想的” ? 提問找原因：如“你說太貴，是與別家想比還是？” ? 根據顧客回答進行反對意見的解除。

? 確定對方的想法：如“您認為是這樣的嗎？”您也有相同的觀點，對嗎？” ? 嘗試促成

第五步、顧客資料的記錄 銷售冠軍的策略： ? 獲得顧客聯系方式 ? 正確的記錄顧客資料 ? 每天翻看顧客資料記錄本 ? 顧客購買意向記錄表內容：

? 姓名，電話、基本資料、每次談判記錄 第六步：及時跟蹤意向顧客 跟蹤顧客的目的： ? 了解顧客的想法 ? 打消顧客的疑慮 ? 與顧客約定時間再次面談 注意事項： ? 完成電話記錄 ? 切勿輕易許諾

? 避免與顧客在電話中討價還價 第七步：打消顧客的最后疑慮 銷售冠軍策略： ? 保持耐心

? 刺激顧客購買的關鍵按鈕 ? 留一手 ? 點燃顧客的欲望 ? 情緒我肢體動作的配合 第八步：成交

置家顧客成交的四大信念： ? 第一：成交的關鍵是敢于提出成交 ? 第二：成交通常在5次拒絕之后 ? 第三：只有成交才能真正幫到顧客 ? 第四：不成交是顧客的極大損失 銷售冠軍成交方法： ? “價格分解”成交法 ? “一分錢一分貨”成交法 ? “別家可能更便宜”成交法 ? 假設成交法 ? 選擇成交法 ? 機會成交法 ? 大膽成交法 ? 三問成交法 ? 霸王成交法

第九步：成交后的顧客服務 顧客為你而感動 第十步：讓顧客幫你推銷

對顧客工作以外的關心，并請顧客轉介紹

家具實戰銷售十大模擬情景

導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看

錯誤應對

1、沒有關系，您隨便看看吧

2、哦，好的，您隨便看看

3、您先看看，喜歡可以試一下

正確模板

導購：是的，小姐，選擇產品一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關系，您現在可以多看看，到您想擁有的時候，才知道怎么幫自己選一款最合適的，請問您一般比較喜歡哪種款式的呢？

情景二

我回家跟我家里人商量一下，考慮好后再說吧

錯誤應對

1、這產品真的很適合您，還商量什么呢？

2、（無言以對，開始注意其他的人）

3、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

正確模板

導購：小姐，其實我可以感覺的出來您挺喜歡這產品，并且我也覺得這產品非常適合您的需求。可您說想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是我們的質量還是……（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了…以外，還有其他的原因導致您不能現在作出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并分別加以處理）

小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚了（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）…那好，您看您是準備自己帶回去呢，還是我們給您送過去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導入下步）

小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全理解。不過我想提醒您的是，這產品非常適合您的要求，您看它的質量… 它的材料…它的工藝….款式，并且這產品目前只剩下這一件了，如果您錯過了真是很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給你保留起來，真的希望您不要與這產品失之交臂，因為它確實太適合您了

情景三

導購介紹完產品后，顧客什么都不說就轉身離開

錯誤應對

1、好走不送！

2、先生稍等，還可以看看其他款的。

3、您如果真心要買可以再便宜點。

4、您時不時誠心買呀，看著玩啊！

正確模板

導購：小姐，請留步，不好意思，剛才一定是我服務不到位了，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好。能不能麻煩您告訴我您想要找什么類型的產品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？

導購：小姐，我想我剛才的表現一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就走了，真是抱歉，我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服好務，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您的產品的。

情景四

你們這個牌子是剛出來的吧

錯誤應對

1、是嗎？我們店都開好幾年了

2、是嗎？我們在行業很有名氣的

3、我們已經在很多媒體上做過廣告

4、我們確實是新牌子，剛進市場

正確模板

導購：呵呵，先生對行業真是了解，我們這個品牌其實做的時間不短了，只不過今年初公司才決定進入我們這個地區，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們產品的主要特點……我們有幾款產品特別適合您，相信您一定會非常喜歡的，先生，請給我這邊來…..情景五

我來你們店好幾次了，我是誠心想買，你再便宜點我就買了

錯誤應對

1、如果可以，我怎么會不賣給您呢？

2、真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了

3、我們也是誠心賣，但價格部分真的不行

4、我也知道，但這是公司規定，我也沒辦法

正確模板

導購：是的，我知道您來過很多次，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業績嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優惠了，這一點還要請您多多包涵，其實您買產品最重要的還是看是否適合您，如果產品便宜但不好，反而浪費錢，您說是吧？像這款產品不僅適合您，而且質量又好，買了可以多用幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？

情景六

對面店里的產品與你們的幾乎一模一樣，但價格比你們低得多

錯誤應對

1、您不能只看價格，還要看材料和質量

2、他們跟我們不是一個檔次的

3、我們這是品牌貨，我們的產品有保障

4、現在仿我們的產品很多

正確模板

導購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們善意的提醒。其實一款產品上市除了設計、樣式、材料，還有組件的質量以及品牌形象都會影響到價格，最主要的還是會影響到產品的質量和安全性。如果產品質量不過硬，雖然便宜點，可買回去用不久就出問題，這樣的產品其實反而更貴，您說是嗎？

情景七

樣式、質量等方面我都滿意，就是感覺價格高了

錯誤應對

1、拜托，這樣子還嫌貴

2、先生，那多少錢您才肯要呢？

3、打完9折下來也就XXX元，已經很便宜了

4、如果認為我們這里的東西貴，那您全中國都買不到產品了。

正確模板

導購：確實，我承認如果單看價格的話，您有這種感覺很正常。只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因，是因為我們在質量上確實做得不錯，我想您一定不喜歡買件產品回去用不久就壞掉，那多浪費呀，您說是嗎？（顧客點頭默認就立即運用假設法請求成交）那好，請您稍等片刻，我立即幫您幫手續辦好。

情景八

我認識你們老板喲，你給我再優惠點，要不我打給電話給他

錯誤應對

1、這個不行，我沒有辦法

2、我做不了主，您直接找我們老總吧

3、我們老總自己幫朋友買也是這個折扣

正確模板

導購：呵呵，其實老總之前也特別關照過我們，因為怕他太忙，招呼不到朋友會不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個最優惠的價格。因此剛剛給您的價格，確實是我們老總的朋友才能享受到的價格

情景九

公司規定打完折后就不能要贈品，可顧客就是兩個都要

錯誤應對

1、我們打折后就不能送贈品了

2、打折和贈品只能選其一，不能兩給都要

3、真的沒辦法這樣做，我們已經給你打過折了

4、這些贈品都很便宜，您外面買也花不了幾個錢

正確模板

導購：哎呀，您這樣就讓我為難了，我們這次活動就是讓顧客選擇打折或是贈品，確實沒辦法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多多包涵。（顧客仍然不接受）看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活動完了之后，確實有多余的贈品，我一定給您留一個，然后打電話通知您來拿，您看這樣好嗎？（根據活動結束后贈品情況給顧客打電話）

情景十

顧客在退貨期內因款式等非質量問題而要求退貨

錯誤應對

1、沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎？

2、這是您自己看好的，我們不能退貨

3、如果不是質量問題，我們是不給退的 正確模板

導購：小姐，這是我的錯，都怪我當時沒有幫您把好關。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了，這樣吧，我們店昨天新到了一批貨，我覺得有幾款蠻適合你的，來我帶你去看看（轉化到換貨上去處理）

剖析家具導購員的八大銷售誤區

家具導購員由于存在銷售誤區，導致訂單無法成交。家具賣場中這種現象較為普遍，據調查，由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業在開展導購培訓時，往往強調大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區開始。作者在近50家家具場培訓和銷售實踐時，總結出導購員8個營銷誤區，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！

誤區一：以自己為核心進行銷售

家具導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。

[經典操作]：根據現場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協助他作出決定。

誤區二：看不上小額訂單

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續給顧客推薦產品。

[經典操作]：顧客在成交后，導購員應持續推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業服務，那么大單就水到渠成了！

誤區三：抓不準客戶的利益點

導購員在介紹產品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

[經典操作]：找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優質的產品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。

誤區四：產品解說缺乏吸引力

導購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產品使用陳詞濫調，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經聽的太多，而變得麻木了。

[經典操作]：導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經買過什么比你的產品更貴的東西，然后問他結果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強調產品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數冠軍導購員在進行產品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質感和舒適，并大量運用“現代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等，這些詞匯有利充分展示產品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產品的利益。

誤區五：說贏顧客就等于成交

家具導購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

[經典操作]：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。“導購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過宣染產品氛圍來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買欲望。

誤區六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪

許多導購員認為銷售關鍵在于有好產品，交流、情感并不重要，他們花大量的時間去開發新客戶，卻不肯花少量的時間維系老客戶，據調查，開發新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導購員重視保持現有客戶，并擴充新客戶。

[經典操作]：要開拓客戶資源，必須新老客戶并進，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵。許多商場在每月都有售后服務和回訪日，優秀導購員往往積極參與，因為他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統是銷量倍增的重要方法。

筆者曾在某省見過一位床墊專賣店的店長，每成交一個訂單，都會為客戶建立一份詳細的客戶檔案，十年來與她成交的客戶竟達到3萬個，大部分都是通過客戶推薦而產生的，她利用休息時間和節假日上門回訪、發短信等多種方法讓顧客得到關懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說：“許多老客戶的名字我已經不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻??”

誤區七：缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

[經典操作]：1.尋找榜樣，并認真模仿。研究模仿比你優秀的同行的行為和策略，并不斷實施。2.刻苦學習，勤加背誦。優秀導購員也是家具顧問，我們認為應該熟悉產品知識、家具色彩和藝術欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話術應結合場景，至少反復背誦600句。3.導購員要設立銷售目標，沒有看到結果永不輕言放棄。養成寫銷售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結。每天激勵自己給自己信心。4.養成朗讀習慣，對經典文章、話術多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定能超越同行。5.認識自己的優勢，運用自己的方法能突出優勢，發揮你的長處，讓自己的信心倍增。

誤區八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問題，許多導購的書籍和知識給了多種方法。但導購員由于急于成交，往往抓不住要點，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對于價格問題應把握如下四個原則，就能起到關鍵作用。

[經典操作]：1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。2.采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質量差及環保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應從這兩方面入手。3.采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。

對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4.采用讓他感到熱情的售后服務法。如果上述三種方法無法改變顧客的態度，那就讓售后服務這個“殺手锏”出手吧，因為售后服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務發揮效用呢？這就需要讓顧客詳細介紹售后服務包含的內容、有無售后服務的區別、以及享受售后服務的心情。

家具的營銷就在于把普通的細節做到優秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導購員應具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關懷。

做銷售,你得學會跟蹤!

當我剛剛進入銷售行業時,我的董事長曾經對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

為進一步說明問題，董事長給我舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（南方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們香港總部工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。雖說目前已經很少有機會再親自從事銷售,前些天有一件事讓我再次感受到到跟蹤工作對銷售起到的作用。艾真無線傳媒公司, 一家專注于無線廣告媒體的運營，依托龐大的手機用戶資源和領先的技術實力，為廣告客戶提供互動、精準、高覆蓋、高性價比的無線廣告發布平臺。幾個月前他們公司有一位業務員通過電話找到我,希望我司能啟動這項業務,由于我司已經與多家相似的企業簽定了相關業務,并且合作已經很成熟,因而我婉轉地回絕了這位業務員，再有過一次交流后,彼此也就沒有聯系啦。大概一個月前吧，另一位片區業務員主管又通過電話找過我，同樣被我拒絕啦，之后再也沒有聯系。一周前，這家公司的小李（剛進入公司實習不到一周）再次通過電話找到我，作為銷售培訓專員我，當然不會當回事，因為一直以來我對他們公司的業務都不了解，同樣的方式拒絕了小李。但電話中她非常希望能和我見面，工作繁忙的我當然不會答應。巧合的是，小李的舍友曾在我司做過促銷員，通過這層關系，小李讓她的舍友提前與我聯系，之后小李再次與我通電話，向我介紹她們公司的業務，（這是她的第一次跟蹤）并強烈希望與我見面親自作講解，電話中幾次被我婉轉拒絕，最后她的耐性感動了我，出于她舍友的面子，我答應了她。當天下午她與她的主管找到我，客套了一會，大概了解了這項業務后就送他們走啦，因為礙于她舍友的才見面的。她給我留下了一份資料。第二天，她給我打來電話，（這是她的第二次跟蹤）向我了解對這項業務是否有不明白的地方，說實話，由于公司已經與其它企業有了相關的合作，我壓根就沒有考慮現在的這項業務，因而也就沒有去關注，以我們公司已經有相關業務為由婉轉拒絕了她，因為同樣做過銷售，我告訴她不用在我身上花時間啦，之后她向我了解我司其它項目的情況，我大概說了一些剛好有事就掛電話了。接著她向他的舍友了解到我的情況作息時間，知道了我是做銷售培訓的，同時白天比較忙，第四天晚上給我來了電話，（這是她的第三次跟蹤）電話中沒有和我談業務，而向我請教一些銷售的問題，簡單說了一些她的近況，說到由于剛進公司實習，目前還沒有業績，希望我能指點他如何是做銷售業務，也許工作的原因吧，我犯了職業病，竟然當她是我業務員，教了不少知識，從中她了解到我司使用業務的情況。約合過了二三天吧，她再一次與我通了電話（這是她的第四次跟蹤），給我分析了我司目前的業務與他們公司的區別，重點與我講解了他們的公司的優勢，其實對于這項業務，我早就了如指掌啦，通過她前幾次的跟蹤講解，我也知道他們公司的業務有一定的優勢，只是因為已經有別的公司的業務啦，暫時沒有必要。我以目前不再考慮婉轉拒絕了她，她再次希望我能再與上司溝通一下。通過一周以來她不斷的跟蹤，我不自覺地想起這項目并與上司溝通了一下，上司認為可以操作，但我還在衡量中。又一次小李再次打來了電話（這是她的第五次跟蹤），最后我答應了她。于今天下午與她簽訂了合約。

回想起來，同樣一家公司的業務，之前的老業務員及業務主管都沒能與我達成協議，據了解，他們公司的其它業務員還找過我司營銷策劃部的相關人員，但都沒有做成業務。小李，一位剛進入公司實習的員工，沒有過強專業知識，沒有銷售經驗，但卻就一個“跟蹤”，最后讓我這位銷售培訓師與之做成了生意。再一次,驗證了我們董事長的話“做銷售，你得學會跟蹤”。祝賀小李，相信憑借她的這種跟蹤精神一定能做出優異的銷售業績。不謀有合,今天晚上，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：

2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

第二篇：求職信常犯錯誤

常犯錯誤：有些人在工作數年后，會抽身全職進修，之后一年未有工作做，但當

求職時，履歷表卻漏寫了待業的資料。

1）開始部分，包括：標題，姓名，年齡，學歷，婚姻狀況，健康情況，聯系地址，求職目標等。

求職目標要結合自己的實際情況去選擇職業目標，應該考慮的因素有：專業特長

；興趣；待遇；能力；學歷；年齡；性別；性格；愛好等。（其中興趣與待遇最為重

要）。對于特別熱門、應聘人特別多的職業，選擇要謹慎行事。簡歷中職業目標的寫

法：工作目標書寫的字數簡練清楚，最好不要超過四十個字。

2）中間部分，主要陳述個人的求職資格和所具備的能力。

A、專業 包括自己所學的專業和業余所學的專業及特長；具體所學的課程等；自

己所受教育的階段；教育背景的陳述，要突出與招聘工作密切相關的內容。

B、工作經歷和能力 說明工作經歷，尤其是與求職目標相關的經歷，一定要說出

最主要，最有說服力的資力、能力和工作經歷；說明的語氣要肯定、積極、有力。寫

工作經驗時，一般是由近及遠先寫近期的，然后按照年代的順序依次寫出。最近的工

作經驗是很重要的。在每一項工作經歷中先寫工作日期，接著是單位和職務。在這個

部分需要注意的一點是，陳述個人的資格和能力經歷之后，不要太提及個人的需求、理想等。

3）結尾部分，多是提供證明自己資歷、能力以及工作經歷的證明材料，其中也

包括自己的一些補充。例如學歷證明、學術論文、獲獎證明證書、專業技術職業證書、專家教授推薦信等。這些可以列在另外的附頁上。

第三篇：家具導購員培訓

家具導購員培訓

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調整好自己的心態，同時還要理順好和客戶的關系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現出專家姿態，只有專業別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現專業就要做到，數字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉變，你的成交也就在眼前了！

家具導購員培訓導購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產品精準推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰速決

八、送客——深入服務擴大戰果

導購員基本知識結構

一、關于公司的（遞延產品部分）

公司歷史+現狀+未來+形象

公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。

二，關于產品（核心產品）

導購員——產品專家

學習途徑：

聽——聽專業人士介紹產品知識；

看——親自觀察產品；

用——親自使用產品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產品的優缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（USP）——產品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優點

缺點

考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產品。

進一步學習用各種心態去欣賞自己的產品

信賴 信心 說服力更強

初級的導購員能進一步的了解產品的賣點及優缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。

二、關于競爭品牌

尋找產品與競爭品牌產品的差異化

導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產品 促銷產品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格

新產品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現

3，促銷模式

促銷內容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數量

顧客層次

例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產品、利潤產品、戰位產品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產品是什么型號？

三、終端生動化建設

售場氛圍也是產品不可分割的一部分。

通過產品陳列、POP廣告等創造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產品陳列。

產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標準：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點及位置更多

E，品種齊全，數量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產品向外正面向外，以傳遞產品及促銷信息

I，干凈衛生，完整無缺

J，先進先出，保持產品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。

1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便

D，安全動機

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調聊天

顧客購買心理變化。

1），產品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導購員（服務使顧客愉悅）。

3），聯想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導購員（導購員的優秀服務和專業素質）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業（企業的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。

顧客在付款和過程中還可能發生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

第四篇：家具導購員年終總結

總結是對工作的回顧，對工作的完成情況進行總結，全面總結成績。下面是關于家具導購員年終總結的內容，歡迎閱讀！

【篇一】家具導購員年終總結

20XX年快結束了，回首20XX年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:

第一、認認真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應該具備的最基本的素質

2、勤快，團結互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果。可想而知。我覺得作為我們導購只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節都特別注意就會避免這些錯誤的發生。

4、吃苦精神。

做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自己的經驗為客戶做出完美的計劃和完美的產品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。

第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。

第三、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。

第四、進一步規范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自己急性子的性格。

第五、如果有機會，要多出去開發客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發展和完善各方面的能力。

第六、爭取更多的機會，發揮更大的作用，為公司各方面的發展做出自己應有的貢獻。總之，我要從自身的實際情況出發，發揮自身優勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業務目標的完成和飛速發展作出自己應有的貢獻.【篇二】家具導購員年終總結

我從20xx年x月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年多的時間了。回顧今年的工作，我收獲很大，總結如下：

第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。

第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

【篇三】家具導購員年終總結

時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20xx年的工作情況總結如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質,加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

第五篇：銷售人員常犯錯誤

銷售人員常犯錯誤

1、忘了自己的微笑

2、爭辯

3、離客戶太近，過于熱情

4、輕易地作出了讓步

5、忽略了客戶正真的需求

6、輕易地給客戶下結論

7、忽略了老客戶

8、過于專業

9、輕易地承諾

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關鍵，10秒中決定對方以何種態度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經歷與學歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經死了，人們有一天忽然發現，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發，如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結構的理論，你認為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？

所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？

3、離客戶太近，過于熱情

當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或將目光轉移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當我們去超市買某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內是人們為自己的家人、親威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會高興嗎？張大爺的臉色大變，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發現表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺得了心臟病，不久就過逝了。那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經常發生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業務人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣？“上當了，應該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點！”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發的還在乎你這500塊錢嗎？我現在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發多500，那么100套呢？1000套呢？每個業務員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤？

5、忽略了客戶正真的需求

有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。

我們很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業務的是客戶與公司的中間人，很多業務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業務的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產品。

6、輕易地給客戶下結論

我一親威在阿聯酋，他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜，讓我幫她在國內找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯系方式，打電話過去，大部份是業務人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業，媽的，說來有些氣人，有一半的業務員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。業務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論，這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業務員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業務人員，經常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。

所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。

所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設置好的，我當時也沒去管其它的，忽然有一天我發現我忘了怎么設置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪朋友逛街時路過華聯，我就進去，順便想給我的朋友也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設置了，麻煩你告訴我一下”。當時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發火了，當著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設置，就等了近2個小時”。其它客戶當聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當我們在買某樣東西，剛好有其他人在這買過同樣的產品，他的一句話對我們來說比業務人員講所有的話都管用。

現實當中，我們好多業務人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業務能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務。很多業務人員一聽到服務，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我幫忙嗎？這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任？認為這是一家非常負責任的公司，產品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節的時候給你的客戶發一張卡片，或發一條短信問候，相信你的銷售業績會越來越高。

8、過于專業

我們很多業務人員都非常自信，認為我們公司是行內最好的，我們的產品也是最優秀的，這本身是好事，我現在所提到的是，他們這樣的自信，無形當中也會認為自己也是最好的，所以，無形會表現出自己是專業的人士，與客戶溝通過程中會經常性地講一些專業用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎？

還有我想強調的是，我們有很多新的業務人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業務人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認為很專業的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當地的聲音，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當作是本公司的同事。

所以，跟客戶溝通，最好用客戶當地的語言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾 有一次，我們公司采購了一批零件，供應商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業務的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應”;比如：

明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時 明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經調查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產品。

這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現實的差距，如達到期望，就滿意，未達到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業務員在給客戶作產品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時間是40小時，結果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業務的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。