第一篇：大數據在我國房地產中的應用

摘要：從房地產企業的視角闡述大數據的應用情況，分析近年來大數據在我國房地產企業中的應用案例，并結合國外個別經典案例分析大數據在房地產企業開發和營銷方面的積極作用。研究表明，大數據有利于房地產企業進行理性開發和多元化、創新性投資；有利于房地產企業實現精確營銷，擴展業務范圍或通過與第三方平臺合作的方式拓寬營銷渠道。通過對我國房地產企業大數據應用情況的分析，提出在當前應用實踐中存在的問題，包括來自大數據方面的挑戰和房地產企業本身的特點所帶來的問題；結合已有研究成果提出應對策略，為房地產企業更好地應用大數據提供了理論支持。

關鍵詞：大數據，房地產企業，應用引言

電子計算機和互聯網技術的迅速發展帶來了數據量的爆發：百度每天約需處理幾十拍字節的數據；淘寶網平均每天產生約20太字節的數據；平均每一秒鐘就有一段長于1小時的視頻發布在YouTube上；Facebook有超過10億的注冊用戶，每天上傳的照片數量約1000萬張，點贊或評論次數高達幾十億。“如今，一個大規模生產、分享和應用數據的時代正在開啟”。

麥肯錫公司最先提出大數據概念：“數據已經成為重要的生產因素滲透到當今各個行業和業務職能領域。人們對于海量數據的挖掘和運用，預示著新一波生產率增長和消費者盈余浪潮的到來”。牛津大學著名網絡和數據科學家維克托·邁爾－舍恩伯格認為預測是大數據的核心；大數據時代應對紛繁復雜的數據進行取舍，構建積極而安全的未來。國際頂級期刊Nature和Science分別專刊了大數據，闡述了大數據的潛在價值及處理技術上的困難。我國“十二五”規劃中重點強調了信息處理技術等四項與大數據概念密切相關的關鍵技術創新工程；著名學者李國杰和程學旗曾系統闡述了大數據的研究進展和實踐應用中所面臨的困難與挑戰，探討了大數據的科學問題和研究意義。

在大數據時代，數據資源的戰略價值毋庸置疑，許多企業通過大數據挖掘出有效信息，提高了決策能力和經濟效益，比如某些頗具膽識的房企已經在大數據應用方面取得了相當的成功。相較于已經開始實踐應用的房地產企業而言，學術研究方面卻相對滯后。陳大川等人以及嚴娟分別做了大數據技術在住房信息系統中的應用研究以及基于大數據的房地產企業精確營銷研究。然而總體上，對房地產大數據的價值評估和應用研究仍有待進一步深入。大數據在我國房地產開發與營銷中的應用

大數據時代的到來必將為一些掌握大數據資源并能充分挖掘其價值的產業帶來更為廣闊的發展空間。這種情況下，如何應用大數據做好開發運營是我國房地產企業提高自身競爭力的關鍵。

大數據紛繁復雜的特點使得無論是房地產開發企業還是房地產中介服務企業或者是物業管理企業，其業務范圍都趨向于多樣化和綜合性，開發運營、中介服務和物業管理往往密不可分。本文主要從房地產開發和營銷兩方面分析大數據在我國房地產企業中的應用現狀。

2.1 大數據在房地產開發中的應用分析

大數據為房地產企業理性開發提供了有力的數據支持；通過對現有數據潛在價值的挖掘，房地產企業還可以進行多元化投資；個人信息的數據化以及房地產業的思維變革，使得大數據條件下的創新性投資成為房地產企業新的利潤增長點。

2.1.1 理性投資，多元化開發

我國不同地區房價不同，投資熱度迥異。雖然近年來房地產業總體呈現或升或穩的良好勢頭，但也同樣出現了“鬼城”、“空城”等背離開發商預期的情況。我國房地產業的興起與繁榮已有相當長的時期，在開發投資方面擁有大量歷史數據，包括城市地理位置，經濟發展情況，城市規劃和政策導向，投資在建和供地情況等。房地產企業可以定量分析這些大數據，預測未來的供需情況，評估項目投資價值，合理開發。Google公司就曾通過分析海量的搜索詞，低成本高效率地預測了美國住房市場供需和價格等相關指數。

土地資源對房地產企業尤為重要，大數據的出現為土地市場的準確預測提供了可能。房地產企業要重視大數據背景下的土地市場，敏銳洞察土地資源市場走向。萬科集團土地資源數據基本來自第三方，面對不斷攀升的地價，萬科集團借助于大數據分析，通過二手市場交易和“三舊”改造土地以及保障性住房用地來應對。

除了利用大數據進行住房供求分析、理性拿地之外，房地產企業在業務范圍內的多樣化投資也提高了盈利能力。萬達和綠地等房地產企業已開始利用大數據先機，大力拓展旅游和酒店項目等多元化投資，發掘出住房市場以外的盈利空間。正如維克托所言，數據的再利用不會使數據的價值量折損，反而數據的價值就體現在潛在的收益中，大數據可以挖掘出計劃外的收益空間。

2.1.2 創新性投資

對以往的投資和銷售數據進行挖掘有利于企業合理開發，多元化投資；然而房地產企業所擁有的數據遠不止這些，尤其是大型企業，他們所掌握的信息不再局限于戶主姓名、家庭結構、收入情況以及購房意向等，計算機技術的發展和互聯網的普及使得越來越多購房者的個人信息變得更易捕捉和存取。這些大數據經過專業分析，便可以從中發掘出一些看似與房地產企業不相關的信息，比如購房者的日常消費習慣或者是他們偏愛的出行路線等。多數情況下這些數據的結構性較差，但其潛在價值卻很大，是房地產業開發投資的新機遇，是盈利的新突破點。

萬科和花樣年在應用大數據進行創新性投資方面的經驗值得分析。上千萬的購房者數據使得花樣年具備充分的優勢，從居民需求出發，以手機APP的形式將商戶與居民聯系起來，構建“社區電子商務”平臺，在方便快捷的基礎上實現精準營銷。除了社區電商，花樣年控股集團有限公司還構建了金融服務、酒店服務以及文化旅游等八大領域基于移動互聯網的大數據業務布局，遠遠超越了傳統意義上的房企業務范圍。同樣，萬科集團日臻完善的大數據處理技術也為之帶來了商機。通過對其所掌握的480萬業主數據進行挖掘，將社區商業、社區物流、社區醫療和養老等與業主的大數據信息相結合，萬科集團提出構建“城市配套服務商”的理念，應用大數據避免了危機。

相比較萬科和花樣年，世茂集團在投資方面的創新更值得關注。其經營理念認為，“未來購房者買的不僅是一幢房子，更是一種生活體驗”；據此推出了向業主提供健康監控和咨詢服務的“健康云”管理業務。通過手機、手表等一些移動設備，適時監控業主健康狀況相關數據，并進行分析處理，構建健康方案，為業主做好疾病預防、保持身心健康提供咨詢建議，或者為其直接鏈接實體醫療。其他一些房地產企業比如金地和綠地也開始利用大數據開拓新的業務，相繼推出了“智慧城市”、“云服務”等概念；不再單純為購房者提供一個遮風擋雨的地方，更側重服務于消費者的心理需求和精神需求。

國外房地產企業運用自身數據優勢進行業務創新的案例同樣屢見不鮮。常被用來作為美國大學教學案例的Windermere房地產就是其中的經典之一。該公司通過分析近1億名駕駛員行車GPS導航信息，為潛在購房者在不同時間段上下班行車線路和時間進行了縝密的規劃，切實滿足顧客需求，提升服務質量。表1呈現了相關企業利用大數據技術輔助房地產投資與開發決策情況。

2.2 大數據在房地產營銷中的應用分析

近年來，在我國某些中小城市，儼然出現了房地產過度開發投資的情況。房屋本來是一種消費品，但是行業看似穩定而高昂的收益率使得大量投資者趨之若鶩。實際上這些城市的吸引力遠不如一二線城市，大量開發的結果只能是空置。因此，對這些地方來說，房地產企業如何利用手中的數據促進庫存消化才是關鍵。另外，由于電子商務的普及，人們消費方式的轉變使得對商業地產的傳統營銷模式難以發揮作用。

要解決上述問題，關鍵是在大數據時代如何做好房地產營銷。數據資源是房地產企業提升競爭力的關鍵之一，龐大的數據來源保證了精準的客戶定位，為房地產企業成功營銷提供了可能。首先房地產企業可以通過信息系統實現精確營銷。憑借房地產商自身的數據優勢，建立客戶信息系統，將客戶進行分類，通過挖掘大數據，提煉出客戶信息，有針對性地實現精確營銷（見圖1）。

此外，也有些大型房企主動轉向了電商，對營銷模式進行變革。新峰地產規劃了五個大數據應用系統，其中房譜網可以根據需求為客戶篩選出中意的房產；自動評估系統通過大數據處理技術實現了對房產價格自動評估的功能，用戶只需將房產相關數據輸入系統，系統會自動評估出房價，并為用戶提供相應的貸款和稅費等信息。類似于萬達集團的電商運營模式，新峰地產也同樣采取線上線下相結合的方式，線下的營銷部也會根據客戶的線上信息與客戶取得聯系。這種營銷方式需要企業自身既是大數據擁有者又是數據處理技術的領先者，對房地產企業的數據搜集、存儲和數據挖掘能力要求很高。

上述營銷方式，都是房地產商將原本的業務范圍主動拓寬的做法，基本不需要第三方平臺（見表2）。而維克托認為，如果房地產商共享數據資源，還可以通過與第三方合作的方式將開發商、家居服務等市場參與方與消費者聯系起來，使得大數據的優勢更加明顯。比如CNFS房地產大數據系統中就包含了從政府到房地產開發商再到二手房交易市場覆蓋中國289個城市的房地產數據，有些城市甚至記錄了長達十年的龐大數據量。美國著名的眾籌公司Realty Mogul也屬于這樣的第三方平臺。Realty Mogul通過互聯網眾籌的方式搭建起房地產商和投資者之間的橋梁，為那些小規模投資者提供了機會；而它所提供給投資者的充分的房產信息和分析結果則來自于其掌握的大量數據。宜居中國是輕資產運營的典型代表，它最早提出中國的房地產流通服務商這一理念。借助先進的IT技術，易居推出了獨立的“克而瑞房價分析系統”，為超過100萬置業用戶提供服務。好屋中國通過大量吸收個人購房者信息，整合建立起大數據資源庫，通過一定的算法找到購房者需求與房產項目之間的匹配，進而提高房地產交易成交量。鳳凰房產網擁有超過160萬的訪問量，通過對海量數據的有效分析，這些網站可以更好地了解到客戶的需求，為房地產商的營銷準確定位，以大數據的思維推動房地產業更好發展。自騰訊公司推出即時聊天工具以來，其用戶數據量相當可觀。去年3月份，騰訊大粵房產與碧桂園山河城的合作就是大數據時代房地產業成功營銷的范例。而在此之前，依托于騰訊社交平臺和大數據平臺，碧桂園十里銀灘成功營銷，開盤當日即創下了3300套房源的奇跡。在營銷方面類似的第三方平臺還有很多，他們擁有先進的互聯網和數據處理技術，為更好地利用大數據提供了保證。表2呈現了相關企業利用大數據技術來改變或發展營銷的模式。大數據在我國房地產企業應用中的挑戰

大數據雖然是新事物，但是房地產企業在運用大數據思維進行開發和營銷的同時也不能忽略潛在的挑戰和威脅：大數據出現在隱私保護上的問題總是難以協調，所要求的海量數據處理能力是目前許多房地產企業并不具備的；另外房地產企業本身具有的一些特點也使我們在發展大數據應用時面臨的挑戰。

3.1 來自大數據的問題和應對

房地產企業應用大數據為客戶量身定制的服務，必然建立在對其資料充分了解的基礎上，甚至當不包含個人信息的數據大到一定程度的時候，對個人身份的識別率也能達到99%以上。這些大量的信息不可避免地包含了許多個人隱私，以當前的道德倫理觀不可能對之不予理會。應對這種情況，維克托提出可以通過讓數據使用者承擔隱私保護的責任，而不是遵循本人許可方可使用這種傳統的方式來保護個人隱私；或者將個人信息數據進行模糊處理，犧牲掉一些精確性來保護個人隱私。這些方法在房地產業的大數據道路上究竟能否可行還有待進一步實踐。

大數據的優勢不僅僅是在數量上，而是在其涵蓋的復雜多樣的信息。龐大的非結構化數據在搜集、存儲和處理上都不是常規算法或軟件能夠輕易實現的。大量數據持續快速生成，其價值密度卻在降低，如何從中分離出有效的信息對每個房地產企業來講都是一個不小的挑戰。針對這種情況，一方面可以通過制定大數據國家戰略，切實推進我國大數據學術研究進程，加快科技成果轉化為生產力，增強我國房地產企業大數據處理能力；另一方面，房地產企業可以將數據委托給第三方處理。不同類型的企業在大數據時代的角色定位不同，目前有許多企業具備專門的大數據處理技術，房地產企業通過類似外包的形式將數據委托給專門的公司處理，而自身專注于信息的使用從而實現縱深發展。

大數據時代既要注重國際交流，又要避免國外先進的數據挖掘技術對我國大數據應用造成沖擊。目前，已有一些做數據研究的國外公司看到了我國市場上的海量數據，希望進入中國市場做大數據業務，而目前我國還沒有實力相當的企業能夠與之抗衡。在這種情況下，可以先與國際企業進行友好合作，帶動我國房地產企業大數據業務的發展繼而走向國際化。但是在此過程中應注意盈利模式的選擇和雙方的角色定位。國外的公司應定位于數據中間商，而我國房地產業在數據授權時應注意保留所有權及其潛在價值。

3.2 房地產企業自身的困境和應對

房地產業既是實體經濟的支柱又具有一些虛擬經濟的特點，比如復雜性、介穩性和高風險性等。這些特點使得房地產企業在應用大數據時的未知數增多：虛擬經濟體系對心理預期的變化較為敏感，大數據時代數據的公開和共享有可能影響人們對房地產業的心理預期，對投資需求造成沖擊。考慮到房地產虛擬經濟的介穩性，一旦受到沖擊，房地產業的穩定性就會遭到破壞，影響國民經濟發展。因此，房地產企業在應用大數據時既要抓住機遇，勇于創新，又要縱觀全局，不能盲目變革。

相比電子商務，房地產業在大數據方面的優勢并不突出，目前還存在嚴重的數據結構不平衡，信息不對稱情況。因此，迫切需要一個房地產大數據共享平臺，對房地產數據進行備案，并結合房產估價師的努力構建出一個龐大而真實的房地產大數據庫。比如住房信息系統的建立和完善，可以對住房監測、公積金和住房保障等相關數據進行統一管理。通過對數據采集方案、數據庫系統方案以及數據查詢方案的設計，建立一個安全、完整、時效、獨立的系統，實現政府部門、企事業單位和個人之間的數據共享。

當前房地產企業發展的趨勢是，業務內容綜合性越來越強，地域延伸越來越廣，企業集團化趨勢加強。在這種情況下，如何實現房地產企業有效運營本身就是一個大數據問題。房地產企業需要建立一個大數據庫，將企業集團的人、財、物和信息等資源統籌規劃，通過數據挖掘進行分析預測，實現一體化運營管理。

第二篇：淺談營銷策略在房地產中的應用

淺談營銷策略在房地產中的應用

摘 要 房地產是一種特殊的商品，房地產營銷是房地產經營中的一個重要的環節。從房地產商品的特點出發并結合目前房地產行業的一些現狀和發展趨勢，按照營銷學中傳統的4P理論對房地產的營銷策略做了粗略的探討。

關鍵詞 房地產 產品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實施，房地產業作為一個獨立的經濟產業在我國迅速發展起來。我國房地產市場已經逐漸呈現從“賣方市場”向“買方市場”的轉變，這就要求房地產行業要與市場營銷策略相結合。1 房地產商品的特點

房地產是房屋和土地財產的總稱，又稱不動產。其特征與土地特征密切相關。它既屬于生產要素又屬于生活消費品，所以對于消費者來說購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性。也稱不可移動性，房地產項目一旦落成，其位置、結構便固定下來，難作大的改動。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個房地產項目都包括房產與地產、房屋與土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產既有使用價值又有投資價值，隨著發展，房地產商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產市場上沒有完全相同的兩件產品，因為它不僅受到開發商、物業類型、建筑設計的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產的交通、日照、周邊環境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置和社會經濟位置，使房地產有區位優劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產具有保值增值的特性。

（6）使用周期長。某一項目工程建成通常要2～3年的時間，甚至更長，而產品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費資金大。房地產售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業的質量、價格、配套設施、小區環境等許多方面都要進行細致的比較。2 房地產營銷策略的應用

房地產商品有其自己的特征，使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

2.1 產品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發商通過對產品的名稱、物業、文化、自然環境等方面進行精心設計來體現其差異性，做到“人無我有、人有我優、人優我奇”，從而贏得更多的消費者。

（1）名稱。給房地產商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發美好的遐想。比如，金馬公司開發的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。

（2）物業。提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。

（3）文化。房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環境。開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設，而忽略了借助自然環境，比如借助天然的河流、現有的綠地等，既能使小區環境更具特色和自然性，而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。

另外還要注意產品創新。產品創新主要包括產品開發、更新速度及產品質量和水平，可劃分為高科技型、綠色環保型、社會保障型、設計綜合型。2.2 價格策略（price）

房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。

（1）定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。總之，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。2.3 促銷策略（promotion）

房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。

（2）廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

（3）公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞發布會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

2.4 渠道策略（place）

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。

（1）直銷。它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直銷的優勢在于可以節省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。

（2）委托代理推銷。它是指房地產開發商委托房地產代理推銷商來推銷其房產的行為。委托代理商可以是企業代理商，也可以是個人代理商。前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。

（3）網絡營銷。這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。3 結語

綜上所述，結合房地產商品本身的特點，房地產營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產業正處于一個嶄新的發展階段，房地產營銷是其一個重要的方面，所以營銷策略對房地產行業而言有著很重要的現實意義。參考文獻 陶婷.略談房地產營銷策略[J].外國經濟與管理，1994（8）2 劉艷.淺談房地產營銷策略[J].沈陽干部學刊，2005（6）3 杜宇.試論房地產營銷策略[J].中國科技信息，2006（4）黃湘紅.淺析房地產價格營銷策略[J].廣西城鎮建設，2005（11）

第三篇：廣告在房地產中的作用

在房地產項目的銷售過程中，廣告的作用就是“巧傳真實”。就是以深具吸引力，說服力及記憶點的廣告語，以最震撼人心的方式把產品中與消費者最相關的部分，即所謂“真實”的東西巧妙地傳達給消費者，這個“震撼人心”表現在三個點上，即相關性（Relevance），原創力（Originality），震撼力（Impact）。

在實踐中，這兩者往往處于不平衡的狀態。例如，不少創意導向的廣告公司長于創意手法，但在銷售點子上不甚高明，有些廣告公司擅長銷售點子（說什么）卻弱于創意手法（如何說），而針對房地產這種直效性非常強的產品，我更加堅持“創意與策略”或“策略性創意”。這是永遠不變的結構。這其中“真實性” 永遠要放在第一位，而“創意”則是廣告全部的生命力和靈魂。

針對每個不同領域，不同價值，不同檔次的房地產項目，我們所創作的廣告則更應懂得從消費者的觀點來操作，另外，我們應注意兩點：一是反映人性，其二是發現，建立全新的連接，讓人為之神移。

那么，為什么廣告創意在地產項目銷售過程中的地位是如此重要呢？我想，旨在創意能增加項目品牌的價值。一個生動而精彩的演示或隱喻能夠給項目或產品所帶來的附加價值。具體地說有三個作用：

1、區分。在競爭性的市場空間中，我們并不期待相同的產品都是一個標準，一個生動的創意能使一個產品脫穎而出，并在消費者的 心智中把它提升到競爭者之上。

2、易記。一個生動的廣告創意能保證一個產品的想象超越廣告登載的時間而駐扎在受眾的心智中。

3、持久。產品常處于競爭性價格戰、促銷等情形中，而一個生動的創意有助于對之保護。

廣告在房地產營銷中的真實作用

文章作者：網絡 時間：2012-02-12 23:39 來源：網絡

這幾年參與了多場房地產項目的廣告公司招標，比較突出的感受是：廣告公司在競標中的忽悠是越來越猛烈了，比策劃公司、代理公司還要兇猛。聽這些廣告公司提案有時真是心驚肉跳，他們忽悠過頭的最核心的一點就在于——過分夸大了廣告在整個房地產營銷過程中所能夠起到的作用。

不知道有多少次，我聽到了諸如此類的說法：甲廣告公司說，我們操作的那個項目賣得很好，首先是因為我們的形象定位好，核心推廣語高屋建瓴、觸動人心；乙廣告公司說，通過我們的二次包裝與推廣，原本的一個死盤又活了；丙廣告公司說，因為我們充分運用了

整合傳播，某項目的價格提升了30%、銷售周期縮短了50%；丁廣告公司說，我們不是在為了賣房子而做廣告，我們是在通過塑造企業的品牌來促進銷售，這叫做品牌推廣；戊廣告公司說，因為我們的項目包裝和品牌塑造到位，僅僅做了三次NP，就賣了幾個億……花樣繁多，不一而足。

估計在地產圈里呆久了，尤其是干過甲方的，都曾經聽到過廣告公司類似的說法。只是，如果是策劃公司或者代理公司講出類似的豪言，還倒是情有可原，但尤其是這種“賣得多好”、“死盤變活”之類的話從僅僅負責項目包裝與推廣的廣告公司嘴里說出來，可就真是讓人笑掉大牙了。

一、廣告是什么？

廣告分非經濟廣告與經濟廣告兩種，今天我只說經濟廣告，又稱商業廣告。

教科書上說：廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告的作用的什么？

教科書上說：廣告，以盈利為目的的廣告，通常是商品生產者、經營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業占領市場、推銷產品、提供勞務的重要形式。不難理解，廣告的作用其實很簡單，或傳播信息，或樹立形象，但無論怎么說，廣告就是營銷的一個環節，就是為實現短期或長期銷售目標服務的。

二、影響廣告起作用的中間因素

有一個最基本的廣告法則——AIDMA理論，只有先引起注意（Attention），才能提起興趣（Interest），進而激起欲望（Desire），并且增強記憶（Memory），最終采取行動（Action）。但是，對于任何企業而言，并不是你把廣告投放出去，就會自然的產生銷售，不會有人提著錢上門來買你家的商品。從廣告引起消費者對商品的好感到發生實際購買之間，還有無窮的變數。

在最傳統、最基本的市場營銷觀念中有個4P組合，分別是產品(product)、價格(price)、地點(place)、促銷(promotion)，唯有這四個環節湊齊，才能構成一個完整的營銷過程。第四P促銷暫且不提，僅就前三個因素而言，任何一個P出了問題，都會造成廣告的無效，直至浪費。

舉幾個最通俗的例子，羽絨服在北方年年熱銷，但在南方就是賣不動，這是因為地域的消費差別；雪糕之類的冷飲到了冬天肯定賣不過夏天，這是季節產品的消費差別；再比如你到酒店消費，你指定消費的酒品就不一定有，要么自己出去買，要么就得被迫消費酒店里專賣的酒水，這是銷售通路的差別。而這些，都不是廣告能夠改變一絲一毫的。

廣告只是與其他多種營銷手段和營銷環節綜合使用來共同完成銷售目標的助力之一，只有在三種前提情況下，廣告在整體行銷中的主導作用才能遠超過其他所有力量： 第一、商品在物理功能方面的異常同質化，產品同質化越強的商品，廣告的作用越大； 第二、消費者對產品品質方面關注度越低的商品，廣告的作用越大；

第三、與競爭對手擁有幾乎完全等同的其他各種競爭條件，如市場環境、價格策略、銷售終端等。

否則，廣告的作用很難與銷售量的多寡直接掛鉤。

三、房地產商品的特殊性

房地產營銷中的廣告是最為獨特的一個廣告類別，概因為房地產商品本身就是最為特殊的商品。

房地產產品的幾個獨有屬性。第一、消費層級最高，無論針對哪個購房群體，買房都是最大的投資性消費；第二、房產自身與外延因素太多，直接導致了商品房的購買關注程度最高、過程最復雜、購買周期最長，絕大部分購房者都會將環境、地段、教育、交通、戶型、建材、物業等全部產品要素了解清晰后，方才做出購買決定；第三、消費周期最長，這是其他所有商品徹底無法比擬的，中國住宅產品的使用周期一般都在30年以上；第四、消費頻次最少，即使以美國為代表的最發達國家，絕大部分消費者一生的置業次數也僅在四次之內。

這樣的商品，就注定了廣告在其整個營銷過程中的作用是比較有限、甚至非常有限的。

四、房地產廣告思辨

我認為，真實的房地產廣告作用有二：第一、傳遞樓盤基本信息，促動客戶反饋；第二、豎立消費心理傾向，略微提升附加值。

廣告絕不是天馬行空拼創意、講唯美，它是企業在市場行銷中的一個手段和方式，關鍵要看它是否起到了其在整個營銷階段中應起的作用，廣告是講實效的！評價一則平面廣告，不僅要看直接的視覺沖擊是否強烈，更要看它在吸引了人的眼球之后向目標客戶群傳達了什么信息。

我對房地產廣告的幾點小看法：

第一、并不是所有成功操作的樓盤都需要或說已經投入了大量推廣費用，更不是說只要投入了大量廣告費就一定可以賣得很火。

第二、不能過分夸大廣告在房地產項目中的實際作用，不能泯滅項目自身的產品價值與優勢，如果項目自身存在重大缺陷，廣告做得越多、信息傳遞得越快，則死得越早、越難挽回。

第三、對于房地產商品而言，廣告打出去、咨詢電話打進來之后，客戶能否到現場看房或說成交，那就是產品價值和售樓人員的水平問題了；廣告只是傳遞信息、促進反饋，能否完成銷售，關鍵在銷售現場。

第四、房地產產品因總額太高，因而在購買時的關注和慎重程度上大大超過其他所有產品，是目前國內消費品中?關注度?最高的產品，而且消費者知識愈來愈豐富、心態愈來愈理智，沒有消費者會僅僅因為你幾次報紙廣告或是樓書做得漂亮、做得精彩，或是一個概念提得有深度、有文采、“提到他心里去了”，就會直接提著錢來買你的房子。

第五、對于反饋效果不能重?量?而輕?質?，并不是某次廣告來電話最多那篇廣告就是效果最好的。舉個最簡單的例子，低起價、低首付永遠是最吸引人咨詢的項目要素，完全相同的一篇廣告，打不打起價絕對會有巨大的反饋差距。對于廣告的評估驗證，絕不能簡單計算每天有多少個咨詢電話打進來、來了多少批次客，關鍵看成交量，這才是真正的“反饋質量”。

第六、對于中、小型住宅項目或是二線以下城市而言，大多數情況需要的不是?廣告?，而是?準告?；不是大眾媒體，而是?小眾媒體?——只需要將信息準確地傳達到目標客戶群中的每一個個體上。如果不是你的目標客戶群，知道的人再多也沒有任何意義。

第七、在小區域內競爭對手眾多的情況下，在大家的產品品質都相差不大、自己又沒有非常突出特點時，在大眾媒體投放的廣告其實不是給自己做的，是給大家做的；消費者會在廣告的指引下，把己樓盤和周邊樓盤看個遍；在這個角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”。

第八、永遠不會有靠廣告和營銷塑造出來的房地產品牌，廣告也不是促使房地產產品或企業成為品牌的決定性因素。一個走常規銷售路線的房地產項目在銷售完畢、交房投入使用后，根本不會再有任何的廣告推廣投入，如果用傳統的廣告思維去看，是不是這個項目的品牌塑造就終結了呢？恰恰相反，交房后才是房地產產品品牌體驗的真正開始。故而，在整個房地產開發領域，只有可能出現企業品牌，而不可能出現項目品牌或產品品牌。每個廣告公司都說自己塑造過多少個房地產品牌，那是你塑造出來的嗎？！開國際玩笑！第九、廣告不可能為房地產商品創造出較高的附加值。所有商品的價值，其實均由兩部分價值構成：一是產品的基本功能價值，二是品牌的附加價值。所謂的品牌，其實就是品牌價值拉升了整個商品的價值，使商品徹底脫離了其物理功能價值，故而實現了高額的品牌溢價。但因為房地產領域根本不存在產品品牌或項目品牌這種可能，所以即使是國內一線品牌開發商開發出的樓盤，其價格也不會比周邊同檔次的樓盤高出多少。

第十、在促銷活動中，廣告是重要的，但促銷的內容與形式則是更重要的。你的某次促銷活動反饋寥寥，在大多情況下，不是廣告出了問題，而是你的促銷內容不夠刺激罷了。第十一、在項目的不同階段，廣告是差距巨大的；當項目面對各種特殊情況時（例如延期交房），廣告計劃的針對性調整也是巨大的。

廣告是有用的，但它在房地產營銷領域的作用絕對不是像某些廣告公司忽悠的那樣。一個項目所謂在廣告運作方面的成功，首先是項目產品價值的成功，其次是整體營銷操盤的成功，就如同一個操盤團隊里的推廣經理，他不過是項目總監（操盤手）手下的一個兵罷了。

彭耀華：再談房地產廣告的作用

轉載請注名出處http://blog.sina.com.cn/pengyaohua

在大中城市的任何一個角落，房地產廣告并不罕見，任何媒介手段無一例外都曾和房地產廣告結緣，而在現階段房地產廣告最多出現的形式是戶外大牌廣告、報紙廣告、電視電臺廣告，然后就算出現了如此多的房地產廣告，真正能起到效果的廣告又有多少呢？這個問題開發商自己是弄不明白的，他們只知道所花費的廣告費用中有一部分是冤枉錢，然而具體是哪一部分卻無法明確。如果要具體分析，所涉及到的因素卻非常多，并不僅僅是幾個方面就可以把問題給解決了，而且有些問題就算明確了產生的原因，站在廣告策劃公司的立場也是無能為力的。

在廣告公司或代理公司與房地產開發公司合作的過程當中，往往在工作的決斷中會失去平衡，因為開發商是主體，是甲方，是廣告公司與代理公司的客戶，“客戶就是上帝”，因

此從這種角度出發，上帝永遠是沒有錯誤的，然而錯誤的結果總是需要有人來承擔，于是乙方是當之無愧的，相信筆者的這種說法各位充當乙方角色的同仁應該深有同感。當然在這一個過程中，往往甲、乙雙方會出現“周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿意挨”的戲劇局面，之所以出現這種狀況，當然是利益關系所致。很多廣告公司認為，廣告公司的客戶是開發商，而不是開發商的客戶及買房的消費者，因為廣告公司只對開發商負責，一切以滿足開發商的意愿或者興趣為出發點，只要開發商滿意簽字通過了，服務費到手了，工作也就算圓滿完成了，至于工作的績效到底如何，似乎與廣告公司無直接的關系。這種做法往往是廣告迫于開發商的壓力所致，當然如果有幸遇到明白的開發商，其結果就大不一樣了。

所以在目前吃房地產廣告這碗飯的廣告公司當中，基本分成這幾等，第一等是堅持個性創意的廣告公司，這一類廣告公司本著對甲方負責任的態度，對甲方的消費者進行精準的調查與分析，并且創作出與目標消費群相吻合的精準語言，為了創意而煞費苦心，同時在不怕得罪甲方的前提下，耐心的向客戶一遍又一遍解釋、講解，直到客戶接受為止，這一類客戶不僅僅是對客戶負責，同時也是對市場負責的專業廣告人，然而這并非主流群體。第二等的廣告公司就是根據甲方的要求提建議，再根據甲方的某些具體要求，將客戶所要表達的內容表述清楚，稍加修飾，將項目的實際圖圖或示意圖一組合，把層次分清楚，這稿就可以出街了，至于到底消費者能不能接受，那就不管了，這類廣告公司在目前是站主流的，因此這一類廣告公司也就成了甲方的“御用文人”，如同醫生根據病人的要求給病人開藥方，而不是根據病因開藥方，到時候病人恰巧好了，自然是病人的功勞，如果病人不幸嗚呼了，當然就成了醫生的責任。

但筆者堅信，廣告公司只有堅持自己的個性，才有可能推出市場滿意的作品，相信絕大多數的廣告人是因為興趣才加入廣告團隊，既然是興趣就應該讓自己的這份興趣充分的推動自己的創作力，任何一個廣告作品首先應該讓自己滿意了，才提交給客戶，如果所寫的文字，所設計的廣告作品沒有屬于自己的思想，就不應該提交給客戶。只有這樣的廣告公司才會有生命力，才會長久的生存與發展下去。

房地產廣告到底應該怎么做？筆者憑著自己的經驗，再此淺談一下看法。筆者才疏學淺，所做論斷難免有所偏一，但作為職業策劃人，對房地產推廣的基本策略還是懂得，希望自己的見地對大家能有所啟發或者得到認同，寫此文足以。

幾年以前，筆者也是做其他消費品的市場推廣策劃的，也積累了一部分經驗，在轉入做房地產策劃的相當一段時間，按照一般消費品的市場推廣策略與方式方法來做房地產的推廣，發現效果并不明顯，后來才發現這是一個嚴重的錯誤，很多廣告公司都發生過類似的錯誤，這種錯誤至今還同樣大有人在犯。

首先我們得明白房地產廣告的作用到底是什么，是直接讓受眾產生購買欲望？產生消費動機？還是直接產生消費行為？還是別的什么作用？在解決這一個問題的時候，首先必須了解到商品的屬性，房地產不同于一般的消費品，它是一個特殊的商品，其屬性不僅僅只是消費品，更重要的是它是一個投資理財的產品，具有增資保值的功能。從這一點來分析，用一般的消費品的市場推廣策略來與房地產結合，首先就行不通了。

另外我們要明確消費者購買房地產項目起決定性的因素是什么？是廣告的文字讓人心動嗎？還是廣告畫面所示意的小區未來生活讓人心動呢？所有明白人應該都會否定這種說法？長時期的市場結果認定，起決定性因素首先是項目的地段，地段很大程度上決定了項目的價值，接著是產品實實在在的質量，包括硬件的質量和軟件的質量（物業服務）。

從另一個角度來說，廣告是不可能讓所有消費者都能心動，購買房產的絕大部分應該是一個家庭的消費行為，而不單純是某一個家庭成員的消費行為，而家庭成員當中由于每一個人的出生年代與成長環境的不同就決定了其不同的審美觀點，所以同樣的一則廣告不可能讓所有家庭成員都認可。這不同于一般的消費品，打個比方，家庭成員的老婆看到寶馬廣告喜歡寶馬當然可以把寶馬車買回來，老公則喜歡奔馳，也可以把奔馳車買回來，兒子喜歡豐田越野車，當然同樣可以把豐田車買回來。可是房子呢，難道就因為某一個成員不喜歡，而購買兩套房子或三套房子，然后讓整個家庭都分居嗎，顯然是不可能的。所以房地產廣告讓消費者直接產生消費行為完全是不可能的。這不同于當你在逛大超市，發現超市里的某一產品的促銷廣告而即刻產生了消費行為是完全不同的消費概念，而這種差別是由商品的屬性所決定的。

那么房地產廣告的作用到底是什么呢？事實上大家都應該有了同一個答案，那就是告知的作用，把消費者的目光吸引過來。這一個作用看起來很簡單，似乎很容易就可以達到，但做起來就相當困難了。或許有人會認為，這還不簡單，把項目的各個因素說清楚，多打幾次廣告不就解決了嗎？問題解決起來卻沒有這么簡單。因為房地產廣告太多了，隨便一個廣告打出來就淹沒在浩浩的廣告浪潮中，怎么樣讓自己的廣告有效的讓目標人群看到才是關鍵問題。正如走在大街上，男士們不經意間在眾多人群當中看到一位非常漂亮的美女，如果更漂亮一點，則不論男女都會把你的目光吸引過去，男士們會多看兩眼，甚至會不由自主的跟上她幾步，為什么呢？因為她身體的某一部分或者整體有讓您心動的地方，或者皮膚白皙細膩，或者“魔鬼身材”，或者長長的秀發等等。那么房地產廣告也同樣如此，廣告畫面有獨特的視覺享受，廣告文字有趣等等方面。

很多人認為房地產廣告沒有什么可創新的，因為所要表述的無非就那幾條，“多少平米的社區”“什么風格建筑”“密度多少”“綠化率多少”“戶型面積多大”等等。那么一般的方法就是從這些因素里面找到一個或幾個訴求重點，然后就是冥思苦想，開會再一陣頭腦風暴，接著廣告文字就出來了“100萬平米大社區，配套齊全。北美建筑風格讓您享受到異國詩意般的居住，僅1.8的低密度，讓生活空間更加寬廣舒適，50%的綠化覆蓋，感受森林的綠意盎然，130-180平米的居家，讓全家人都有屬于自己的領地”廣告文案就這樣誕生了，在所有的房地產廣告當中，似乎都是這樣的文字，最多斟酌一下文字，或寫的更加感性或者更加理性。接著就是平面設計，把項目的效果圖放上去，再配點實際不可能有的大塊草地，弄個一口之家悠閑的躺在上面，把文字弄上去，地圖弄上去，當然案名是不可能少的，這個廣告基本就可以出街了。這種平面其實就是效果圖、示意圖、文字的機械排版，并無創意可言，如此廣告讓人在眾多廣告中，如發現美女一樣注意到這版廣告恐怕是完全不可能，除非當天的報紙上只登了你一篇房地產廣告，否則報紙上基本千篇一率的都是這樣的廣告。

而有些廣告是創意過了頭，認為文字越懸乎，越讓人看不懂才是好廣告，或者整出大量的讓人讀不通的現代不象現代，古代不象古代的詩詞，或者使用大量的不常見的生僻字，這樣的廣告也比比皆是，筆者認為廣告是給現代人看的，應該盡量使用現代語言，讓人在短時間內讀懂或者認為廣告有意思，才有可能讓人在短時間內記住廣告。廣告文案畢竟不同于文學創作，只懂得文學創作的作家如果不懂得房地產專業知識、不懂得現代品牌營銷策略，是不可能創作出讓消費者接受的文字，我們所要求的廣告文案不僅僅是要“驚天地、泣鬼神”更重要的是有市場殺傷力，正如漂亮的性感的模特能抹殺掉攝影師手中的膠片一樣，要有針對性和影響力，如果我們的目標人群是年薪20萬的客戶群體，結果前來咨詢的都是工薪階層，說明廣告的針對性錯了，如果什么階層的人都打來電話，那說明廣告根本沒有任何針對性，開發商的廣告費用是有限的，并不是廣告出現的頻率越高越有效果，我們所要求的是廣告要有意義，要使廣告的投入能產生最大化的效果。

房地產文化經過20多年的發展積累，已經有了自己獨特的文化特征，或者說這種文化是中國人關起門來自己玩出來的一種文化，有其特殊的文化內涵，這也就是為什么外來的廣告公司在很長一段時間內無法涉足房地產廣告的原因，直到06年深圳黑狐被奧美收購。所以房地產廣告應該結合中國現時代的社會背景、當地的人文歷史、人們的生活習慣等各方面進行綜合的考慮，這是一個特殊商品在特定的社會環境中所孕育的特殊的文化。

第四篇：短信群發在物業房地產中的應用

短信群發在物業房地產的應用

1.樓盤推廣

房地產企業在樓盤銷售時可以通過優易通商務短信向大量的潛在用戶和舊業主即時發送樓盤銷售信息，以促使潛在用戶前來看樓、購樓和舊業主積極介紹親威朋友前來看樓、購樓，本系統不僅可以有針對性地通知到大量接收者，而且可以通過接收回復的短信確認前來看樓的人數，以提前做地接待工作，費用非常低廉。

2.物業管理

A.收費通知：每月要到收取水、電、氣、物業管理等其它費用時，房地產企業的物業管理公司只需將收費的時間、地點等輸入滿意通，然后便可即時發送到所有業主的手機，信息送達率100%，實時率100%，閱讀率100%，以提醒每位業主都能及時交納各種費用，對那些首次通知后未能及時交納費用的業主，可以通過再次短信群發催交的方式促其交納。

B.緊急通知：在物業管理的過程中，經常有一些需要臨時通知業主的緊急事宜，如臨時停水、電、氣、檢修等，如果這些緊急事宜不能及時通知到業主，往往會造成業主的抱怨和投訴，采用滿意通商務短信即可在數分鐘內及時通知到全部業主，避免不必要的麻煩

C.活動信息：房地產企業各小區舉辦的各種文體活動等都希望業主能夠多多參與，但以前缺少有效的溝通手段可以將活動信息傳達到每個業主，采用滿意通商務短信可以迅速將活動信息通知到全部業主，并可通過接收業主回復的短信確認參加的人數，活動參與人數將成倍增長。

D.業主關懷：房地產企業逢年過節時向全體小區業主發送問候語，全部業主即時送達，而且可定時在新舊年交替時發送，業主倍感溫馨。

E.投訴與建議：房地產企業可以通過優易通商務短信的短信接收功能來接收業主的短信投訴與建議，不僅可以非常方便業主的投訴與建議，而且投訴與建議的短信內容可以全部保存在優易通商務短信作為房地產企業跟進的依據，避免過去人工記錄造成筆誤以及未能及時跟進的過失，從而有效地提高房地產企業的營銷與物業管理水平。

3.內部管理

房地產企業內部管理所需要的工作通知、信息發布等都可以通過本系統低成本、快速的通知到每位員工，不僅節省打電話所需的大量人力、時間，而且全部即時送到。

河南省動力思維信息技術有限公司

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樂信平臺QQ：595819408

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短信群發應用及案例

您希望你的樓盤銷售不再依賴對傳統媒體的巨額投入也能實現有效的宣傳嗎？您希望您的小區管理一步到位，簡單便捷嗎？一條小小的短信可以幫到您，應用房地產短信群發解決方案，讓您的 房地產事業高枕無憂。

該方案是一個優化房地產業內部辦公管理、市場營銷、客戶服務、品牌建設等方面的解決方案。它是通過優易網信息科技有限公司短信群發平臺能實現的。應用該方案可為您的企業在營銷方面減少大量人 力物力投入；在管理方面實現更好的溝通。

應用該方案可帶來以下好處：

1）費用低廉

較在傳統媒體和人力資源的投入，應用該方案可大大減少企業宣傳及管理的成本。

2）信息傳播收效明顯

傳播覆蓋面廣，速度快。短信閱讀率高，客戶容易接收信息。信息傳播效果較傳統媒體更好。

3）與業主便捷溝通

以短信為載體，便捷實現與業主的溝通和關懷。

使用案例

1）某小區是一高檔小區，該小區擁有1000多戶業主，某物業公司需要經常與這些業主進行溝通。以前，該物業公司常用的溝通方式是打電話、上門通知、貼公告等，由于各種原因，經常有業主反映沒有

收到信息，從而造成業主不滿甚至投訴。后來該物業公司應用了移動的房地產短信應用解決方案。直接通過短信就可以實現和業主的溝通，直接跨越了時間、地點的限制。不僅節省了開支，更提高了工 作效率，減輕了物業管理人員的工作量，確保了與業主的及時溝通，深受小區居民的好評。

2）某知名房地產公司名下的樓盤就要開售。公司的市場部主管王先生正為如何進行大規模宣傳煩惱。經同行朋友介紹，錢先生了解到優易網信息科技有限公司的房地產短信應用解決方案可以針對目標客戶群進 行短信群發，達到信息高效傳播的效果。錢先生很接受這種短信發送營銷手段，決定選用這種宣傳方式。該公司應用了房地產短信應用解決方案之后，該樓盤開盤銷售情況十分理想。

短信群發平臺功能

1)會員管理：

會員管理可以提供會員通知、會員提醒、活動召集等服務。

2)開發商營銷平臺：

優易網為開發商提供品質最優秀的中國消費者行為數據庫。該數據庫包含了數百萬名城市高消費人群的基本信息和豐富的行為資料。鎖定您的目標消費者，進行有效的投資，把錢投到對您的產品感興趣 的消費者中。

3)短信管理：

短信群發平臺與各業務系統有連接通路，可以實現斷線報警。短信實時使用不影響各個部門的使用。內部管理及業務系統由短信群發平臺完成。規范內部信息流通的協議規范，可使短信平臺與其他業務

平臺的溝通更舒暢，并提高系統未來的可擴展性。增加黑名單過濾，對要求免打擾的客戶號碼直接從平臺中過濾出去。

4)物業管理平臺：

物業管理平臺是針對物業公司向業主發送各種節日關懷通知、緊急信息提醒、個別信息提醒以及重要費用通知等功能。

第五篇：房地產中銷售中常見問題解決

房產銷售中的常見問題及解決方法

博文工作室

房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

一、產品介紹不詳實

原因：

1、對產品不熟悉。

2、對競爭樓盤不了解。

3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：

1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。

2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。

3、多講多練，不斷修正自己的促詞。

4、隨時請教老員工和部門主管。

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二、任意答應客戶要求

原因：

1、急于成交。

2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：

1、相信自己的產品，相信自己的能力。

2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。

5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。

三、未做客戶追蹤

原因：

1、現場繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：

1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運用現場道具

原因：

1、不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。

2、迷信個人的說服能力。解決：

1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3、營造現場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿

原因：

1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。

2、獎金制度不合理。

3、銷售現場管理有誤。解決：

1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。

3、加強現場管理，避免人為不公。

4、個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對產品不了解，想再作比較。

2、同時選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：

1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。

2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：

1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。

2、事務繁忙，有意無意忘記了。

3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：

1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。

2、及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。

3、盡快簽約，避免節外生枝。

八、退定或退戶

原因：

1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。

3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。解決：

1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔違約責任。

九、一屋二賣

原因：

1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。

2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：

1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。

2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。

3、協調客戶換戶，并可給予適當優惠。

4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。

5、務必當場解決，避免官司。

十、優惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。

原因：

1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。

3、客戶有打折習慣。解決：

1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。

2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。

3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。

4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：

1、客戶是親朋好友或關系客戶。

2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：

1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。

2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

5、態度要堅定，但口氣要婉轉。

十一、訂單填寫錯誤

原因：

1、銷售人員的操作錯誤。

2、公司有關規定需要調整。解決：

1、嚴格操作程序，加強業務訓練。

2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：

1、簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。

2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。

3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：

1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。

2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。

3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。

4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。

5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。