第一篇：車商渠道競爭加劇 中小險企車險保費迫降

車商渠道競爭加劇 中小險企車險保費迫降

來源:證券日報 時間： 2011-12-22 11:03 作者： 字體：大 中 小

與壽險業2011的負增長相比，財產險前十月17.6%的增長率已經很難得了，但這個數字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語。

地方強勢渠道圍追堵截險商各有高招

車商強賣豪車 經紀公司動輒加點

編者按：與壽險業2011的負增長相比，財產險前十月17.6%的增長率已經很難得了，但這個數字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語。據《證券日報》保險周刊獨家統計，財產險公司無論是前三家還是第二、第三梯隊的“小朋友們”今年以來日子都明顯不如去年，大都增長乏力。本刊特開設“走轉改之明察暗訪”欄目，本刊記者將帶著這些數據去實地走訪一些險企和相關方面，期待用鮮活的市場現象詮釋這些實實在在的數字。

車商渠道：“買多少車就給多少保險份額”

本報記者 路 英

“今年的任務完不成嘍?！蹦彻局Ч竟ぷ魅藛T小劉(化名)邊開車邊與記者聊著。這意味著，今年的年終獎要大打折扣，而令其“業務完不成”的一個重要原因便是渠道困境。其中，車險因在財產險規模保費中占七成左右，因而這個渠道的變動對財產險保費收入影響最大。

多渠道遭遇困境

年底保費任務難完成

“去年我們支公司保費過億，總公司很高興，今年給我們定了百分之五十的增長目標，本來可以完成的，可是車商渠道突然就出了問題，一下少了幾千萬的保費收入，現在已經是十二月了，任務肯定是完不成了?！毙Α蹲C券日報(微博)》保險周刊記者表示。

不過，該支公司工作從上到下似乎并沒有想象的那么緊張，“完不成也是在情理之中的，今年我們七個舊渠道中，好幾個都遇到了問題，這都是行業內普遍的現象，完不成任務的不只我們一家?！痹撝Ч究偨浝?以下化名孟先生)在接受《證券日報》保險周刊記者專訪時表示，“另外，去年市場情況好，各家保險公司保費收入都比較高，所以上級在去年比較高的起點上定了更高的目標，今年各個渠道同時遭遇困境，結果可想而知了?！?/p>

與壽險業2011的負增長相比，財產險前十月17.6%的增長率已經很難得了，但這個數字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語。

據某財產險公司的支公司介紹，其現有八個主要渠道：車商渠道、重客(重要客戶)渠道、直銷渠道、經代渠道、銀保渠道、中托渠道(壽險公司幫忙銷售財產險公司業務，或叫交叉銷售)、電銷渠道以及今年即將剛上線的網銷渠道。在這八個渠道中，其最為倚重的是前兩個。

但據《證券日報》保險周刊記者統計發現，今年前十個月，國內財產險公司保費收入3796億元，較去年同期的3226億元增加17.6%，這個數字從全國來看還是可觀的，但與去年同期32.67%的同比增速顯然差了一大截。

另外，從公司層面來看，規模保費排在前十名的保險公司當中，大部分同比增速低于去年，而且同比出現負增長的公司也多于去年。

如，老三家人保財險(微博)、平安財險和太保財險今年前十月的保費收入分別為1442億元、677億元、510億元，同比增速分別為11.88%、34.87%、19.58%，而此數據在去年同期分別為24.92%、57.65%、46.14%，遠高于今年。

第二梯隊十余家公司中，只有中華聯合、國壽財險、永安財險同比增速高于去年，增速對比分別為6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%，而這其中，中華聯合整頓后逐步走上正規、國壽財險依傍國壽已有渠道優勢等原因不可排除。今年第二梯隊財險公司中保費同比增速下降較多的有排在第八位的出口信用保險，同比增速由去年同期的73.87%降為今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保險由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦財險，從39.53%降至6.81%；第十三位的永誠財險，由35.52%降至-3.31%；十五位的華安財險由61.19%降至18.58%。

在第一第二梯隊增速放緩的情況下，第三梯隊公司由于起點參差不齊，基礎差異性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，陽光農業今年的同比增速為17.74%，而去年僅為-17.75%；安誠財險今年與去年的同比增速分別為17.05%VS1.28%；渤海財險為30.29%VS8.13%；鼎和財險為91.39%VS79.57%；安信農業為9.28%VS-10.18%；安聯保險為39.62%VS14.31%；日本財險為42.52%VS35.42%；豐泰財險為34.82%VS33.82%；華農財險為37.08%VS4.01%；中煤財險為259,363.13%VS-99.93%。車險本就是財產險公司的主要保費來源，當地一些大的車商也就自然而然成為各家保險公司的“財神爺”，需要保險公司市場打點、供奉一下：“搬家了，他們拿來一張發票，?我配了20個顯示屏，你給報了吧。?要么報，要么退出去。”孟先生告訴記者，“保險公司在地方需要生存，有些事不得不做?！?/p>

“這還不是最離譜的，”坐在一旁的張女士(該公司副總經理化名)接話，“通知你來買車，買多少車就給多少保險份額。”

孟經理接著說：“是的呀，現在又是奔馳車賣不出去了，要不就進來，要不就別進，進來的前提就是要把車買了。話剛放出來，有公司已經把錢送過去了，如果你不進去，他們是當地最大的車商市場，有上百個品牌，你要退出來就等于是自找死路了?！?/p>

上述人士表示，在這方面老三家可以很輕松解決掉，這點錢不算什么，第三梯隊很多新生公司也多會為了在市場上立住腳而不惜一切代價。

從數據方面看，據中國太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年報顯示，其上半年實現財產險保費收入322.67億元，同比增加19.2%，高于行業平均增速2個百分點，市場占比13.2%。車險方面“太保產險克服新車銷量增速大幅回落等市場不利因素，持續加大市場拓展力度、強化續保管理，堅持多渠道發展車險業務的策略，加快面向個人客戶的新興渠道發展?！?/p>

上半年太保財險車險業務實現保費收入238.12億元，同比增長17.6%，占財產險保費收入的73.8%。其中，電銷車險渠道實現保費業務收入19.55億元，同比增速485.3%，占到車險業務保費收入的8.21%。

中國平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年報顯示，2011上半年，平安財險保費收入407.34億元，較去年同期增長35.9%。按險種分，今年上半年平安財險的機動車輛保費保費收入308億元，較去年同期的230億元增加33.9%。機動車輛保費占平安財險保費總收入的75.3%，較去年同期的76.2%比例有所降低。

受成本約束

多數車型不能做

“受成本約束，我們公司?砍紅(該公司規避高風險業務的術語)?，之前的很多高端車去年我們都不做了?！蹦车诙蓐犡旊U公司支公司辦公室工作人員小劉對記者表示，剛進入當地車險市場時，公司對車型基本上沒有選擇。從去年開始，公司改變策略，基本上把風險較高的高端車都砍掉了，低端車基本沒有，業務就只剩下風險較小的中端客戶群。

“但現在車險市場競爭太激烈了，今年開始，公司又大量進入高端車市場?！毙⒄f，大部分中小財險公司都從風險較低的中檔車做起，但也有特殊情況，有些財險公司會瞄準特殊客戶群，比如也有公司專做卡車、農用車等車型。

“但大公司對車型基本是不挑的，像人保財險什么車都要，只要是車就行?！弊隹辈炖碣r多年的小周(化名)開玩笑地對記者說，“雖然這樣會提高成本，但薄利多銷么。我們公司之前挑車型，很多客戶過來投保，我們不能接，后來人家轉投他處了，我們再想挽回也晚了?！毙≈芘c小劉同在一公司，公司的“砍紅”政策使該支公司失去了不少客戶，他們都能感覺到。但從公司“砍紅”到重新回到高端車市場，我們也能看到中小險企在渠道發展上的無奈。

保險經紀公司：“加五個點，要么就退出去”

本報記者 路 英

“保險行業真是一個最最弱勢的行業，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對保險說不?！痹诙€城市從業多年的某支公司總經理楊先生(化名)慨嘆。今年保險市場不景氣，這種情況下，保險公司在地方上受到各個渠道擠壓的現象尤為明顯。

“就不用說銀保渠道，或者有著明顯賣方優勢的車商渠道，經代渠道也能在必要的時候要挾我們一把?！睏罱浝韺Α蹲C券日報》保險周刊記者表示。

都說保險中介是在夾縫中生存，其實在許多地方，經紀公司、代理公司有著股東背景、政府背景，壟斷性較強，如果其要提高代理費，保險公司只能“聽著”。

有句話叫“自己不爭氣就要到處受氣”，用在中小保險公司身上，則是“到地方上，自己個頭小就要到處受氣”。楊經理所在財產險公司是一家成立時間較短，但發展較快的第二梯隊公司：“老三家成立時間長，公司規模又大，很多時候渠道上還能有發言權，占主導，但像我們這種規模的公司，到哪里都要求著別人，經代公司也不例外?！?/p>

楊先生說該市只有一家經紀公司，該經紀公司有背景，并且當地市場不大，一般小的中介公司也很難進入，客觀上形成了該經紀公司的壟斷局面。

“保險行業真是一個最最弱勢的群體，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對保險說不?！睏罱浝碓捓餄M是無奈：“就拿經代渠道來說，我們年初簽好協議，說幫我們代理多少的，條件也都談好了，代理比例是?10+4?：交強險是4，商業險是10，到半年的時候就變了，?加五個點，要么就做，要么就退出去??！?/p>

“銀行自身的緊縮政策，加之準入三家的規定，財險公司、人壽公司都在爭這塊市場，而這塊蛋糕明顯減少了?！痹撝Ч靖笨偨浝韯⑴?化名)與《證券日報》保險周刊記者談道。

在這里，楊經理只能哀嘆：“為什么保險這么大的一個行業就這么沒有地位呢？保險行業有太多競爭沒有一點聯合，沒辦法維護行業形象，進行行業維權?！?/p>

劉經理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的權利，來跟我們要這要那，我們地位是不平等的么?！?/p>

客觀上講，在保險公司工作十幾年時間，劉經理也理解其背后的原因，“經濟大形勢變化也比較大，企業要考慮自身成本，對保險這塊的費用也會有擠壓，銀行是緊縮了，車商那邊，其實車價也打壓下來了，同樣一輛車的保險，價格降低了，因為保險公司是按照購置價在保險么?！?/p>

據保監會《2011年3季度保險專業中介機構經營情況報告》顯示，截至今年3季度末，全國共有保險專業中介機構2567家，比2季度末減少21家。其中，全國性保險專業代理機構28家(3季度設立6家)，區域性保險專業代理機構1812家(3季度設立36家，退出74家)，保險經紀機構413家(3季度設立10家)，保險公估機構314家(3季度設立4家，退出3家)。全國保險專業中介機構注冊資本達到104.16億元，同比增長25.43%；總資產達到159.73億元，同比增長28.53%。

前3季度，全國保險公司通過保險專業中介機構實現保費收入660.26億元，實現業務收入106.38億元，同比增長39.19%。

其中，全國保險專業代理機構實現保費收入394.89億元，實現業務(傭金)收入59.46億元，同比增長37.61%，實現財產險傭金收入35.12億元；全國保險經紀機構實現保費收入265.37億元，實現財產險保費收入207.71億元；實現業務收入37.67億元，同比增長27.87%，其中實現財產險傭金收入27.40億元。

2011保監會4成罰單指向中介

1292.1萬元罰款 險企、中介是誰連累了誰？

本報記者 路 英

截至昨日，今年以來保監會共開出10張罰單，其中，四張是對專業中介的處罰，而這之中的主角是華泰系中介公司，罰款金額共計96萬元。令有14家保險公司因為中介問題被罰款1196.1萬元。

14公司80機構違規

12月19日，保監會發布處罰公告，針對2011年保險公司中介業務檢查情況，分別向永安財產保險股份有限公司、中國人民財產保險股份有限公司、中國平安財產保險股份有限公司(微博)、永誠財產保險股份有限公司、中國大地財產保險股份有限公司、中國人壽(16.46,-0.29,-1.73%)財產保險股份有限公司、陽光財產保險股份有限公司、華安財產保險股份有限公司、民安保險(中國)有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人壽保險股份有限公司、信泰人壽保險股份有限公司(微博)等14家保險公司發出監管函，詳細通報各公司被查基層機構違法違規問題，并提出綜合性整改要求。

在2011年度檢查中，上述14家公司的80個機構違法違規問題集中表現為虛構中介業務、虛構銷售人員、虛列中介業務費用等手段非法套取資金等。

有關保監局依法對上述80個機構合計罰款1006萬元、警告2家次、責令停止接受新業務6家，涉及業務3項、銷售渠道3個；依法警告79名責任人，罰款78人計190.1萬元。同時，依法向稅務部門移送了偷逃稅款等違法線索2起。在此基礎上，向14家保險總公司發出監管函，進一步要求法人機構要在做好自查自糾、健全內部管控制度、完善信息系統建設、嚴格內部責任追究、狠抓制度執行等方面采取措施，全面規范中介業務經營行為，督促其與保險中介機構建立起合法、真實、透明的合作關系。

4罰單指向華泰經紀/公估

另外，今年9月保監會連發四張罰單，罰款共計96萬元。

其中，華泰保險經紀有限公司2009年向上海石港投資咨詢有限公司(以下簡稱“上海石港”，后變更為上海石鼎商務咨詢有限公司)累計支付顧問費5412356.88元。經查，上海石港(上海石鼎)未向該司提供任何技術方面的支持，主要通過直接引薦該司認識投保單位的相關人員，協助開展業務。而該你司則在扣除營業稅后將獲取的傭金收入以90%的比例作為“顧問咨詢費”支付給上海石港(上海石鼎)。該公司按照經紀費收入總額90%的比例，向上海石港支付所謂的咨詢顧問費，造成業務數據不真實，被處罰款27萬元人民幣。

保監會于2010年7月至9月對華泰保險經紀有限公司進行了現場檢查，同時對該公司開展了延伸檢查，發現北京華泰保險公估有限責任公司存在財務數據不真實，少計收入35.1萬，應收賬款賬齡披露不真實的違法違規行為，被罰款1萬元。另外，華泰保險經紀有限責任公司吉林分公司，存在經紀費收入107萬元未入賬核算，以及貨幣資金科目金額不真實的違法違規行為，被處罰款21萬元。華泰保險經紀有限責任公司因財務、業務數據不真實等行為，被處罰款共計47萬元。

一步起晚 步步窘迫

■路 英

年底，又到了保險公司定下年任務指標的時候。

定高了，完不成，年終獎沒得拿；定低了，沒動力，浪費成本。怎么樣才能皆大歡喜，這成為許多高管鬧心的事情，但作為門外漢，能從現實中得到點啟示，筆者還是很高興。

于保險公司的銷售策略而言，對市場發展的前瞻性非常重要，特別是條件相對簡單，受影響方式相對單一的地方市場，更為敏感，更容易“牽一發而動全身”，做到前瞻，或許是合理規劃很重要的一個條件。

近日，筆者在某沿海省份經濟較發達城市走訪，當地某支公司管理層的一些話很有意思：“前兩年我們這邊經濟比較好，大家都瘋狂買車，所以去年我們保費增長很快，很多公司都上了很高的平臺，所以每家公司的上級公司都對我們期望很大，都按照去年的增長給我們下任務。但是城市很小，換車是要周期的么，今年我們發現發展勢頭都往三線城市去了，他們發展很快，我們這邊倒是也就這樣?！崩钆?化名)告訴筆者。

現在二線城市車輛銷售直線上升的時段已經過去，對保險公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所調整。

經濟發達地區的二線城市，曾是保險公司瘋搶的地盤，但在二線城市的帶動下，現在三四線城市汽車的銷量反而更大，增速更明顯，這些地區成了沖規模的寶地。

對二線城市而言，目標制定起來或許麻煩得多，提高服務品質、細分客戶，借鑒一線城市經驗……

在目前競爭激烈的國內保險市場，真是一步起晚，步步窘迫。

就如天平車險、平安保險的電銷，早做了一步，不僅搶占了市場先機，更是在品牌宣傳上如虎添翼。今年剛剛起步的某些老牌保險公司，雖花巨資研發、大力宣傳，但效果寥寥，但又不能放棄這塊肥肉，只能忍痛前行。

當然，在二線城市還有很多現實原因需要克服，有時候想要進入市場，未必就萬事俱備，只等“你”進去撈錢：“今年我們這里就在申請高端車，但建4S店要有很多標準，明年高端車型會紅火起來?！倍€城市對高端品牌的需求已經有了，但基礎設施設備尚不完善，另外，日本地震致使日系車受影響等突發因素也造成了沿海地區的二線城市車險業務受影響。

“各個省份都在成立自己的保險公司，各省有了自己的銀行，自己的券商，就要建立自己的保險公司，比如江蘇的紫金保險，在江蘇發展得就特別快，浙江的浙商保險也在當地占據了相當的份額?！钡胤诫U企紛紛成立，有行業背景的公司紛紛成立，中小險企的壓力越來越大，但我們很欣慰地發現，仍有許多公司持續盈利，或許在內部多動動心思，就能“有糖糖吃”呢。

第二篇：險企保費承壓 銷售誤導

險企保費承壓 銷售誤導“抬頭”

隨著春節前銷售高峰來臨，保險公司2013年“開門紅之戰”愈演愈烈，保險市場銷售誤導、電話騷擾的現象大有重新抬頭之勢。

存款“送”保險、夸大保險產品收益、產品不實宣傳等依然是常見的銷售誤導手段；打電話送保險，借“民意調查”之由獲取客戶個人信息等手法讓大眾不勝其擾。與此同時，各地保監局、各媒體投訴通道的投訴案例開始增多。

在整個行業增速放緩的大背景下，保費壓力是導致這些銷售誤導現象增多最直接原因。尤其是壽險行業，在經歷了2012年僅2.5%的增長后，目前“開門紅”進展也并不太順利。

銷售誤導亂象

夸大保險產品收益是常見的銷售誤導方式之一。除此外電話擾民也是近期消費者反映強烈的一大問題。

近日，遼寧省營口市一位客戶向金融界保險頻道投訴，其母親去某銀行儲蓄所辦理存款業務時，一位身著銀行工服的銷售人員介紹，存款可以送保險，零存整取，利率高，到期連本帶利可以翻一番，并且還贈送一份保險。其母親以為他是銀行工作人員，聽信了這一說法，在幾張單子上簽了字，把錢交給柜臺。后在該客戶提醒下，其母親又找到儲蓄所詢問才得知，自己辦理的根本不是存款業務，而是購買了某壽險公司的分紅險，需連續繳費5年，10年滿期，如果現在退保，只能返還一半。而當時身穿銀行工服的人原來是保險公司的銷售員。在多次與銀行、保險公司溝通，以及向媒體投訴后，目前所買產品已經全額退保。

但并不是所有被誤導的客戶都最終得到比較滿意的處理結果。山東濰坊市楊女士告訴《中國經營報（博客，微博）》記者，其和丈夫于2010年春節前幾天去當地一家分支機構辦理存款時，被該銀行一位大堂經理以“存款贈送保險”以及“利率比普通存款高”等理由誤導買了太平洋人壽紅福寶兩全保險（分紅型）產品，而自己卻一直以為是存款。直到2011年12月，到銀行取錢時，才知道買的是保險產品，因為急需用錢，只能退保。

“兩次一共存了4萬塊，退出來的時候只有32349元。2012年一年以來，我們去銀行、保險公司找過好多次，他們說已經退了，沒辦法了?！睏钆糠磸拖蛴浾弑硎荆骸斑@不就是銀行和保險公司合伙欺騙老百姓的錢嗎？以后聽到說什么保險我就躲得遠遠的?！?/p>

夸大保險產品收益也是常見的銷售誤導方式之一?！翱隙ū榷ù胬矢撸话闱闆r下，一年也是4%以上?！痹谀成鐓^大型超市門口做促銷的保險代理人告訴記者。

“當年他們也是說比存款劃算?？墒鞘晡铱偣步涣?4200元，到期后返給我的正好還是34200元。每年他們都會寄分紅的單子來，多多少少也有二三百塊錢，算了一下十年也有3000多塊，臨了為什么只有本金，一分不多一分不少？”1月23日，向金融界保險頻道投訴的江蘇蘇州市桑女士向記者表示不解，“保險公司說每年分紅的本金基數是30000元，按道理，本金加紅利還不及我存入的總額34200元?！?/p>

桑女士是2003年購買了新華保險 “吉慶有余”分紅保險。讓她為難的是，親屬中還有人同時買了20年期的產品，現在想退保，但會損失本金，不退的話，再過10年，可能也只能拿回本金。

除收益率之外，其他各種不實宣傳也屢見不鮮。其中隨著保險公司養老社區的推出，個別公司銷售人員也開始搞起“買保險住養老社區”的噱頭。1月初，北京保監局公告稱，近期接到多名消費者反映，有保險公司通過酒會或客戶答謝會等形式宣傳購買該公司保險產品即可入住養老社區。對此，北京保監局提示廣大消費者注意不是購買所有保險產品均可入住，需要滿足特定條件方可獲得入住資格。

而除銷售誤導之外，保險公司電話擾民也是近期消費者反映強烈的一大問題。“今天027-95522打來電話，說是保險公司想做個問卷調查，問我覺得路上堵嗎？我果斷掛掉電話。堵不堵跟你保險公司有什么關系？”1月23日，一位山東網友“吐槽”。而浙江、廣州等其他地區消費者也有反映收到類似電話。

據360互聯網安全中心發布的《2012年中國垃圾短信騷擾電話治理報告》顯示，2012年被使用騷擾電話“云標記”的用戶單周標記次數最多的前十個號碼中有4個保險公司電銷號碼，分別位列第一、第四、第五、第七位。

而各地保監局每月的信訪投訴情況記錄也顯示，2012年11月份以來，信訪投訴案例數量也在明顯增加。

“開門紅”不紅

銷售誤導深層次的問題是保險營銷員管理體制、薪酬制度，甚至是保險業的發展模式的問題。

2012年保監會主席項俊波上任以來，將治理壽險銷售誤導作為監管工作的重中之重，但目前看來效果不是很理想。

2012年2月16日，保監會發布《關于人身保險業綜合治理銷售誤導有關工作的通知》。此后保監會打擊銷售誤導行為一直處于高壓態勢，加大了現場檢查和處罰的力度。

但是，治標不治本的做法在業內看來，效果不是很好。

“除非被逮個正著，不然一般的銷售誤導都很難取證。還有高管追責等處罰措施，也不是很現實，不能因為幾個代理人的銷售誤導問題把公司高管都撤了或者大額地罰款?！币患覊垭U公司個險負責人表示。

該負責人表示，銷售誤導深層次的問題是保險營銷員管理體制、薪酬制度，甚至是保險業的發展模式的問題。在大眾保險需求還沒有覺醒的情況下，只要有保費，就會有銷售誤導。

一位大型壽險公司保險代理人告訴記者：“每年春節前是個銷售的高峰期，因為年終工資、年終獎發了，人們手里的閑錢比較多。這也是保險公司有“開門紅”傳統的原因之一。一年三四成的保費來自于年前年后的三個月?！伴_門紅”紅了，全年的壓力就小不少。所以每年這段時間銷售誤導等亂象會比較嚴重。尤其是這兩年行業情況不好，今年的“開門紅”進展也并不是很順利?！?/p>

據保監會最新公布的2012年全年經營數據顯示，2012年原保險保費收入1.55萬億元，同比增長8%。其中2012年壽險保費收入8908.06億元，同比僅增長2.5%；中國人壽、太保壽險、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、人保壽險、太平人壽前7大壽險公司全年保費收入分別為3227億元、934.6億元、1287.7億元、977億元、615.8億元、640億元、364.5億元，同比分別增長1.4%、0.28%、8.24%、3.1%、-9.4%、-9%、15.9%。

而除此之外，多位壽險公司人士反映，保險公司1月份以來的“開門紅”業績遠低于預期。甚至銀行系保險公司高管也表示2013年比較揪心。

“產說會、酒會、送iPd、出國游等促銷手段都成了各家公司的常規做法，沒什么效果了。一點不誤導的話，保費規模不可能上來?！鄙鲜霰ｋU代理人表示，如果保監會真下狠心治理，壽險保費增速可能就不只是放緩這么簡單。

第三篇：車險保費已經與違章記錄掛鉤

車險保費已經與違章記錄掛鉤

來源：濱海時報公告日期：2014-05-21作者：--

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近日，一則傳言通過微博和微信瘋傳：“5月23日違章記錄將與車險保費掛鉤，否則商業險保費上浮10%?！彪m然有關部門已經辟謠，但記者采訪到新區多家保險公司了解到，違章與保費掛鉤其實在險企內部已經實施。只是，這一規定尚屬各家保險公司內部彈性實施的調整系數，并未公開。

“如同一款車型，上一年出過險，但無違法記錄的，可依然享受7折的保費優惠。而如果有違法記錄，則只能享受到7.695折優惠。以一年保費4000元計算，有無違法，相差近300多元?！逼桨藏旊U天津分工公司理賠部經理張斌告訴記者：從行業自律規定角度來說，違章與保費掛鉤其實在內部早已經實施，如上一年由于逆向行駛、撞紅燈、超速等原因出現交通事故的車輛，來年保險公司會將費率上浮10%；而對于無證駕駛、醉酒駕駛等嚴重行為，費率或將上浮50%。

不過，目前，違章記錄只能通過事故出現報告中看出，因此，雖然違章與保費已在保險費率上浮以在險企內部掛鉤，但沒有具體的強制實施細則，各家保險公司還是“各有打算”。舉例來說，保費上漲的原則是違章記錄過多，已經影響了駕駛安全，增大保險公司的風險。對于這樣的車主，保險公司將根據實際情況進行辨別，謹慎對駕駛人保費的評估；情節嚴重的，可能會在商業險保費上進行上漲，上漲區間在10%-30%之間，原則上不會超過30%。也就是說，雖然5月23日江蘇保險違法平臺上線，只是為保費與交通違法掛鉤，提供了一種可能。但這種上漲是彈性的，畢竟目前保險公司較多，競爭激烈，各家公司措施又有不同，違章記錄與保費掛鉤其實操作性并不強。記者胡淼

數據來源：同花順iFinD

第四篇：部分險企保費激增100% 監管層調研銀保渠道

保險業可能正在陷入一個怪圈：曾一度 “疲軟”的銀保渠道重新熱起來，且來勢洶涌，各保險公司正急切招攬銀保渠道經理及相關人員；同時，攢著大筆保費的保險公司除固定收益投資外，不知將錢投往何處，部分險企保費激增100% 監管層調研銀保渠道。

“行業發展還是硬道理，上規模依然是當務之急，現在的競爭焦點轉為了銀保渠道?！?月9日，一位保險公司高管說，“目前投資的錢幾乎來自銀保渠道?！?/p>

渠道保費收入占總數近半的背后，一場后金融危機下的銀保大戰正劍拔弩張。一位保監會人士說，監管層已經注意到銀保渠道保費激增的現象，正在就此進行調研。

進入二季度以來，情況已有好轉，保費有所下降。

保費激增

保險三巨頭之一的一位保險高管坦言，近兩年的主要競爭焦點將是銀保渠道的期交。因為60%的壽險新單業務均來自于銀保渠道，而新單業務價值是衡量一家保險內涵價值的重要指標。

“目前整個銀保渠道均出現高速增長，前六大公司都呈現80%、100%的增長，國壽的增長也不低，同時期交業務增長較快?！币晃恢袊藟鄹吖苷f。

近日，保監會公布的《2010年一季度保險中介報告》稱，銀行及郵政類保險兼代理機構實現保費收入所占比例繼續提高。今年一季度，保險兼業代理機構實現保費收入2108.32億元，同比增長47.20%，占總保費收入的46.42%，同比上升2.71%。

去年底的數據卻顯示，保險兼業代理機構實現保費收入4460.65億元，同比增長7.53%，占總保費收入的40.05%，同比下降2.35%。

“去年銀保減速，是基于去年保險調整產品結構的結果。”保險公司負責人解釋，自2008年下半年以來，保險業逐步倡導發展期繳型、保障型產品，調查報告《部分險企保費激增100% 監管層調研銀保渠道》。而期繳產品銷量增加后，必然會降低當期的保費收入。

“也許受開門紅因素的影響，保險公司有年初沖保費的慣例，不過如此快速增長還是超出預期?！睒I界人士稱。

據了解，此前并不重視銀保渠道的中國平安也轉變了策略。在新會計準則下，主打萬能險的中國平安保費收入規模受到一定制約，為“沖規?！?，中國平安開始調整策略，亦將銀保渠道列為重點之一。

為拓展銀保渠道，保險巨頭們多數選擇了“招兵買馬”。今年5月，中國人壽銀保部招聘20人，其職位描述是通過在銀行網點工作了解客戶并與客戶建立良好關系，且待遇優厚。中國平安部分分公司也啟動了招聘計劃，其在深圳招聘的銀保渠道經理月薪可達5萬元。

有別于上述兩家巨頭的策略，中國人保的做法是 “著力實現銀保合作從保險代理向全面金融合作轉變、從業務協同向資源統籌共享轉變”，近日，中國人保副總裁丁運洲如此表示。

中國人?？偛脜茄嬲J為，銀保業務占比較大的問題，在行業帶有一定的普遍性。相比于個人代理人，客戶更愿意通過銀行代理渠道購買理財產品，這也是銀保業務發展較快的一個重要原因。

吳焰表示，不能片面地看銀保業務占比來評論一個公司業務結構的合理性；只要是贏利的渠道都是可以依賴的渠道。如目前人保壽險的銀保是贏利渠道?！捌鋵嵵灰y保平衡發展，照樣可以拓展期繳，即使躉繳，只要年年轉保，與期繳業務并無本質區別。”

兩大隱憂

不過，銀保渠道終究取代不了價值貢獻最大的個險渠道。有的銀保渠道甚至出現“高利貸”掙保費收入的現象，另一隱憂是“吸金”之后，沒有好的投資渠道，又無處“吐”出。

一位中國人壽高管表示，銀保渠道的特性決定了不能銷售復雜、期限長的產品，銀保與個險兩種渠道應該起到相輔相成的作用。而另一大團險渠道由于正處于轉型期，日漸萎縮，未來會隨著企業更加關注員工福利等，有所改進，亦成為業務增長點。

中央財經大學保險學院院長郝演蘇表示，銀保業務“高利貸”掙保費收入的現象依然存在于某些保險公司之中。原來保險公司為上規模，做大保費，不得不委曲求全，即使虧損，也要與銀行合作。

第五篇：平安車險銷售渠道設計方案

平安 車險 銷售 渠道 設計 方案

單位：12209宿舍 成員：金鵬 黃焱 黃從鑫

陳響 李標 周建 葉順孟騰飛

摘 要：從我國車險市場經營的發展現狀入手，從市場營銷學的角度對我國目前保險公司車險營銷模式進行分析，剖析各種車險銷售渠道，并深入研究各種營銷渠道模式在中國市場的適用條件，設計出最適合平安車險在中國的發展。

目錄：

一． 車險的市場環境分析

（一）.保險市場營銷模式研究的意義

（二）.我國車險營銷模式的特征及利弊分析

二．平安車險的介紹 三． 直接銷售渠道

（一）.個人營銷模式

（二）.電話營銷模式

（三）.網絡營銷模式

四.間接銷售渠道

(一).專業保險代理人模式

(二).保險兼業代理制度

(三).銀行代理及郵政代理模式(四).網上保險超市

(五).其他營銷方式

五．總結

一．車險的市場環境分析

（一）.保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環境發生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業至今20多個年頭，保險經營主體從中國人民保險公司一家發展到現在上百家，保險中介的數量和規模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業務份額突飛猛進，保險已日益發展成為人們日常生活不可或缺的一部分。

在財產保險中，機動車輛保險是發展最快的業務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經濟環境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經占到財產保險業務總量的一半以上。機動車輛保險已經成為各家財產保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業面臨的市場環境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調節型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題，在2003年至今的幾個年頭里，各家企業的經營狀況沒有得到改善，連續幾年，車險經營已經陷入全行業虧損的狀態，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經營問題更深層次的思考：既然市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環境和保險公司自身的經營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業發達國家都存在，應該說，這不是影響保險業經營的根本原因；公司經營管理問題由多方面因素集成，包括公司產品特性、產品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產品優勢是保險公司取得競爭優勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產品 的特性決定了產品優勢的取得不是短時間內能夠突破的。在產品同質化的前提下，保險公司經營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現。在我國現階段，保險企業主體眾多，規模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

（二）.我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產保險的營銷模式發展主要經過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產險公司依靠自身所屬業務團隊銷售保險產品，業務人員既直接開展業務，也通過中介渠道（主要是保險兼業代理機構）開展業務；二是從20世紀末到現在，產險營銷體制向多方向發展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業代理、專業中介、專屬代理等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統的直銷方式受到挑戰。國際保險業發展的經驗表明，當保險業發展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業的規模大小。相對壽險營銷制度來說，產險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。

二．平安車險的介紹

2007年，平安開始以電話車險為突破口，開創了中國保險官方直銷的先河。連續三年增長超過100%，在車險總保費中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的電話車險率先實現了1.5%的盈利，宣告車險的電子商務模式在中國獲得成功，而這一經驗也迅速被全行業所借鑒。

三． 直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方代理人或者經紀人。節約下來的手續費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業的贏利情況，提高本身的抗風險能力。

(一).個人營銷模式

個人營銷模式的發展經歷了“正式聘用制”和“個人代理制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人代理制”屬于間接營銷模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業和90年代至今的財產保險業。是指保險公司雇用業務員作為其正式員工，按照“相對營業傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業績獲得獎金。保險公司和業務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業務員與其他員工之間沒有區別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態也可以保持穩定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業具備完善的經營管理機制，這正是我國保險業普遍缺乏的；

2.“個人代理制”

“個人代理制”是保險公司通過簽訂代理合同委托個人代理人從事保險產品的銷售，采取“相對營業傭金制”，按照個人代理人的銷售業績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人代理人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人代理人在保險行業邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發揮個人代理人工作的積極性和主動性，但對企業缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人代理人業務和管理中普遍存在的問題。

(二).電話營銷模式

電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數據庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優勢。例如，中國平安財產保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環節，兼具價格與服務的雙重優勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產物。從全行業角度來看，集中式管理的電銷業務，由于實行的是集中管理和統一運作，會有效促進車險業務的規范、有序發展，起到維護市場規范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節沒有在場的語境難以消除。

(三).網絡營銷模式

在信息化時代，隨著我國機動車保有量的不斷攀升，汽車保險領域傳統業務的發展必然要與電子營銷相結合。如今，第三方保險電子商務網站悄然興起，正不斷探索如何運用新技術所帶來的機會，嘗試著新的汽車保險經營模式；傳統的保險公司也已經開始構建全新的業務模式，建立新的汽車保險電子營銷渠道。電子營銷打破了傳統保險企業的價值鏈，產生了多種新的汽車保險電子商務經營模式。但渠道的創新同時也帶來了諸如相關法律滯后、監管難度提高、展業風險增加等問題，亟需多方主體對其進行進一步的規范改進。

信息化的高速發展，已將網絡保險推到了我們面前。中國加世十年，也促使中資保險公司位于外資競爭的前沿。不容置疑的網絡化趨勢給汽車保險業的提升帶來了契機。然而，如不加以充分利用，網絡化只是趨勢，它并不能改變中國傳統汽車保險展業的不成熟和營銷手段的幼稚。傳統汽車保險營銷業務近年雖發展速度迅猛，但營銷渠道卻略顯呆板和單一。因此，不從傳統內涵上改變營銷模式，汽車保險電子營銷似乎只是一種時髦和擺設?？傮w而言，目前我國保險業使用互聯網與現代通信技術進行汽車保險銷售可以說仍處于初級階段，有很大的發展空間。

1.汽車保險電子營銷發展的必然性分析

市場營銷學告訴我們，互聯網和通訊技術的發展已經使電子商務從一種純粹的信息通訊載體發展成一種重要的分銷渠道。它使得企業能夠將高質量、個性化的信息以一種前所未有的方式傳遞給大眾。有效地解決了信息經濟中關于信息深度和廣度之間的沖突，這些特點使互聯網成為一種有力的營銷工具，使電子營銷這種新的商業模式在各個行業迅速發展，汽車保險產業的發展也不例外。目前，我國財產保險業務結構以機動車輛保險為主，占財產保險總保費收入的70%以上（如圖一）；同時，我國車險保費收入不斷攀升，2006年已超過1500億（如圖二）。迅速、快捷、廣泛、高效，汽車保險電子營銷勢在必行。

(1).電子營銷是由汽車保險產品的特性所決定的

保險，尤其是汽車保險，作為一種特殊的商品，與一般意義上物化的商品有著顯著的區別：

其一、保險是一種無形產品，為客戶所提供的是一種承諾，它不存在實物形式，唯一的有形物可能只是一紙合同。保險公司通過電子營銷的方式銷售汽車保險的保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網點及營銷員上的費用。車險條款、公司評價等方面信息電子化后可以節省印刷費、保管費等。通過降低保險公司總成本從而降低保險費事，更好地吸引客戶。

其二、保險是一種服務商品。保險服務是保險企業為顧客提供的從承保到理賠的全部過程，主要是一種咨詢性的服務。電子信息技術的發展為這種服務搭建了一個良好的平臺，使這種咨詢服務可以通過互聯網和即時通訊工具進行，大大節省了客戶的時間。

汽車保險產品本身具有的上述特點使電子營銷這種新的商業模式在保險行業中得以迅速發展，在一定程度上避免了因極少數代理人銷售時夸大保險責任，簡略除外責任而導致的理賠糾紛，有利于維護良好的行業形象。

(2).電子營銷是汽車保險市場競爭的新陣地

由于目前國內的保險監管方向主要還是集中在規范性，而不是對財務和償付能力進行監管，保險公司在產品開發、資金運用等方面還受到諸多限制，競爭主要集中在市場份額的爭奪上。在財險市場上中國人保以42.4%穩據第一，緊隨其后的為太平洋財險11.8%、平安財險11.79%。在車險市場上，中國平安以約9%的優勢拔得頭籌，中國人保和太平洋則緊隨其后，基本上是寡頭競爭的格局。傳統的保險公司憑借著雄厚的資金實力、良好的信譽，已經在市場上建立起了強大的銷售網絡。中國車險保費收入穩步增長，到2010年中國汽車保有量將達六千萬輛，機動車輛保險保費收入可超過六千億元人民幣。但同時，中國車險市場發展也面臨價格戰、渠道混亂、理賠漏洞、外資參與不充分等問題。加入WTO后，外資保險公司對我國保險業的沖擊很多，其中就包括通過銷售網、服務網、信息網“三網合一”的營銷方式和管理方式以及網上作業的全方位金融服務。因為外資保險公司進軍中國保險業，在銷售隊伍方面并不占優勢，他們就會運用已經在國外取得成果的電子營銷戰略作為打開中國市場的敲門磚，瓜分汽車保險市場的蛋糕。而傳統保險公司為了留住客戶，也必然要在汽車保險電子營銷這一陣地上與新進入者展開爭奪戰。

(3).汽車保險電子營銷將釋放我國車險市場的潛能

中國保險市場的深度和密度遠低于世界水平，2008年我國保險深度為2.9%，保險密度約為540元。而美國在2006年保險深度就已經達到8.9%，保險密度為3879美元。從保費收入與居民儲蓄余額的對比來看，發展中國家整個保險業的保費收入占儲蓄余額的比重一般為7%，發達國家一般為15%。2008年，我國居民儲蓄存款余額已達到21.8萬億元，而保費收入僅占居民儲蓄的4.5%。如果把居民儲蓄的1／10即2.18萬億元轉入保險，那么保費收入就很可觀。目前中國財產保險中，汽車保險是公眾投保意識最強的險種之一。對中國汽車保險市場外部環境的研究表明，汽車保險部門的保費收入增長具有良好的基礎。隨著對交通事故第三方受害者賠償標準的提升，除了交強險外，越來越多的汽車保有者還主動購買了商業三者險，甚至自發地選擇較高的保額。汽車保險電子營銷可以擴大車險產品在網上的宣傳，使保險公司與客戶之間的溝通更加便利。汽車保險產品交易雙方的信息對稱和容量擴大，是推動我國汽車保險潛在市場變成現實市場的重要因素。

2.汽車保險電子營銷的主要渠道

電子營銷是指借助現代通信的手段，利用電腦通信技術，數字交互式媒體以及現代通訊技術來實現營銷目標的一種營銷方式。中國保險業的電子商務技術暫時顯得慢了一些，但一系列數據及研究表明，我國將在不遠的將來實現保險業電子技術的重大突破，一個令人振奮的場面將在中國出現。汽車保險電子營銷主要包含以下幾種模式：（1）.網絡在線營銷

網絡在線營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。其經營宗旨有三：一是建立一個面向客戶進行宣傳、推銷保險的平臺；二是網絡在線進行銷售的環節；三是提供保險后續或外延服務，如網上查詢、更改資料等。這主要依賴于保險公司自己開發的網站。這類網站主要在于推廣自家公司的險種，如大地的www.tmdps.cn、平安的www.tmdps.cn、泰康在線等。這類網站以公司為背景，有實體支撐，應該說是汽車保險電子營銷的主力軍。同時，專業財經網站或綜合門戶網站開辟的保險頻道、獨立的保險網等平臺的建立也為汽車保險電子營銷的展業提供了多種渠道。

(2).博客營銷

博客營銷是利用博客這種網絡應用形式開展網絡營銷的工具，是公司、企業或者個人利用博客的交互性特征，發布并更新企業、公司或個人的相關概況及信息，并且密切關注并及時回復平臺上客戶對于企業或個人的相關疑問以及咨詢，并通過較強的博客平臺幫助企業或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達到宣傳目的的營銷手段。目前許多車險代理公司、車險代理人以及兼業代理的4S店都開有博客，為自身帶來了不菲的收益。

(3).Email營銷

Email營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標客戶傳遞有價值信息的一種網絡營銷手段。例如，平安保險公司的車險業務就針對已投?？蛻舻男枨筮M行分析，定期將車險險種的優惠信息及其他服務消息發送到客戶的郵箱。由于這種發送是經過分析、有針對性的，直接面向對口的消費者因此大大提高了公司的效益。

(4).電話、手機短信以及即時信息營銷

隨著市場的不斷深入和發展，短信無線數據服務作為通信在20世紀末的一次重要飛躍，日益滲透到人們生活的方方面面。企業以電話、手機短信和即時信息為平臺，進行銷售也是大勢所趨。作為保險公司，可以嘗試使通過手機短信能夠訂閱條款較為簡單的汽車意外險等，在給客戶提供方便快捷服務的同時，也能夠給企業帶來良好的口碑及豐厚的收益。

四．間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經銷商修理商，銀行，保險超市、保險代理人等。按照其經營性質的不同，可分為專業保險代理機構和兼業保險代理機構。

(一).專業保險代理人模式

保險代理人指通過專業的中介人（人個保險代理人、保險代理公司和經紀公司）銷售保險產品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業化的分工有利于保險公司集約化的經營。我國專業保險代理人和保險經紀人是20世紀90年代后逐步發展起來的，現在保險代理和保險經紀公司發展很快，但業務業務規模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領域，還沒有成為我國保險行業營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險代理公司954家，保險經紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%.其中財產保險保費收入155.5億元，僅占全國產險保費收入的6.44%.(二).保險兼業代理制度 保險兼業代理在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業代理全國實現保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%.其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%.同期，全國兼業代理機構共139 313家。其中，銀行兼業70 726家，郵政兼業13 270家，車商兼業8 979家，鐵路兼業1 022家，航空兼業794 家，其他19 151家。

汽車經銷商、維修商代理模式是車險營銷的主要模式，主導車險市場70%的市場份額。兼業代理模式的優勢在于網點眾多、接觸客戶廣泛，業務量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業代理，手續費不斷攀升，加上二者關系松散，兼業代理誤導和違規行為很難控制，容易游離于監管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業代理機構，為兼業代理機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業代理機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產品普遍同質化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性&;選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險代理人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業代理的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

(三).銀行代理及郵政代理模式

銀行渠道時下擁有10萬家機構網點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構網點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理業務高速增長蘊藏了大量風險問題，導致這一渠道的優勢沒有完全發揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產生和積累新的利差損；二是手續費問題，現行的高手續費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

(四).網上保險超市

網上保險超市的出現是中國保險業探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務進入傳統保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險代理有限公司與上海經代網絡科技有限公司

創立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內數十家保險公司大力支持。

網上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網上保險超市擁有一支經驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯網和大型呼叫中心聯動平臺銷售的車險收入就達到1 200萬美元。

(五).其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創新車險營銷。除了傳統的理賠服務外，還提供全面的汽車安全服務，如自助查勘服務，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發現駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。

四．總結

在經濟發展與社會保障體系不斷完善的背景下，保險業作為社會生活的中堅力量也逐漸在新領域與新技術方面不斷創新。電子商務在保險業中的應用降低了成本，增加了保險機會，提高了賠付效率。汽車保險電子營銷是汽車保險理想的銷售渠道，它的高效率和廣覆蓋特性決定了它是汽車保險業的未來發展趨勢。我國保險業應精心準備、努力策劃、積極引導，充分利用互聯網進行汽車保險的宣傳、營銷和服務，通過電子商務實現業務渠道的拓展，推動我國汽車保險又好又快發展。