第一篇：渦陽營銷部轄區當前卷煙市場情況匯報

渦陽營銷部轄區當前卷煙市場情況匯報

2016年以來，渦陽營銷部轄區卷煙銷量一直徘徊在低谷，結合近期市場走訪情況，現將市場情況匯報如下：

1、市場疲軟，需求較弱。

受當前大環境影響，轄區消費市場整體不景氣；卷煙市場疲軟，需求較弱。其原因：

一、人口外向型流動，使得消費人口絕對值減少，返鄉人員尚未開始回流。

二、人均可支配收入雖有增加，但用于卷煙消費方面的可支配資金比重相對減少。

2、價格執行松動，客戶收益縮水。

自2015年以來，卷煙市場供應充足，市場不缺卷煙，加之持續一年多的銷量宣傳，使得卷煙市場部分卷煙供過于求，價格執行松動。以黃山(國賓迎客松)硬盒為例：盒價市場最低20元/盒，條價最低195元/條。價格執行的松動使得客戶的合法收益縮水。客戶對卷煙的熱情下降，對行業的配合度、依存度減弱。

3、庫存偏高，且不合理。

從近期市場走訪情況看：當前客戶庫存量總體偏高，主要是過去的一年中不斷累積下庫存。從客戶規模看：小戶庫存基本在合理范圍，中戶、大戶規模越大，庫存量越高。主要原因是：銷量壓力前提下，營銷人員同等宣傳工作強度下，客戶因資金規模的不同配合度，顯現出差異，因而出現庫存不均的現象。

4、卷煙動銷慢。

從市場了解和庫存的卷煙類別看：卷煙（盒價）10元以下庫存量占庫存總量的7成以上，而卷煙（盒價）14元以上的相對不足。其中以黃山新制皖煙、黃山國賓松等順銷品牌規格相對不足。

造成這一情況的原因，一方面是2015年轄區面臨較大的卷煙銷售壓力，尤其12月份，為了短期提升銷量，營銷人員加大了對中低檔卷煙的庫存宣傳和指導；另一方面中低檔煙需求弱，動銷慢，庫存累積越來越大，14元以上價位卷煙需求相對較強，動銷加快，因此該價位庫存相對不足。此外2015年12月轄區為實現年度目標，貨源方面沒有調控空間，卷煙品牌規格充足供應，使得客戶不缺卷煙，更加劇了當前卷煙總體動銷慢。

制定的具體應對措施：

（一）、制訂渦陽縣局2016年度1—2月份銷售計劃實施方案，如下：

渦陽縣局2016年度1—2月份銷售計劃實施方案

為貫徹落實市局（公司）會議精神，抓住卷煙銷售的黃金季節，充分調動全體員工的工作積極性，樹立全員抓銷量的意識，經局長辦公會議研究，特制訂《2016年度1—2月份銷售計劃實施方案》。

一、指導思想

1、樹立全員專賣、全員營銷意識，緊抓春節期間的黃金季節，鼓足干勁，敢打敢拼，為全年卷煙銷售工作奠定堅實基礎。

2、科學分析，認真調研，在充分尊重市場規律的情況下，制定切實可行的目標計劃，并做好計劃落實的跟進，做到一日一通報，快速推進總體銷售進度，確保銷售計劃落實。

3、全體人員要樹立“一榮俱榮，一損俱損”的營銷意識，把全部精力集中到卷煙銷售這一中心工作中來，確保“卷煙銷售，人人盡責”。

二、組織領導

為確保銷售工作的順利推進，成立卷煙銷售工作領導小組。領導小組負責方案的實施、監督、考核。

組長：王金昌

成員：袁春生、王濤、龔飛

領導小組下設辦公室，負責銷售任務的實施、執行。主任：袁春生

成員：燕鋒、張久恒、董武政、徐勇

三、目標任務分解

1、總體目標：2016年第一季度銷量目標為9950箱。其中，1月份計劃完成4900箱；2月份計劃完成3150箱；3月份計劃完成1900箱。

2、目標任務測算依據：各專賣管理所和市場組2016年1—3月份銷售計劃，是根據近兩年同期實際銷量按比重進行目標分配（其中2014年占比40%，2015年占比60%）。

四、績效考核

縣局根據各部門各崗位工作重心不同，考核所占分值的標準也不相同，各部門定量考核的目標計劃與對應部門實際業績情況確定。

1、對應部門

（1）縣局領導對應市場組： 王金昌

第一市場組 馮雷雨

第三市場組 王

濤

第四市場組 龔

飛

第五市場組（2）機關各部門對應市場組 營銷辦公室

第一市場組 綜合辦公室

第三市場組 專賣辦公室

第四市場組 監察法規辦

第五市場組

（3）城區管理所、義門管理所、石弓管理所及各市場組對應轄區客戶（4）專賣機動隊對應專賣管理所平均分

2、分值設定：

（1）機關部門二、三級銷量分值：30分；（1）專賣部門二、三級銷量分值：30分；（1）營銷部門二、三級銷量分值：100分；

3、計算方法：

完成當月銷售任務得基本分，每上升或下降一個百分點加減1分，月度考核獎金和績效工資納入獎懲分配，上不封頂下不保底。

4、考核細則：

（1）機關各部門與對應各市場組月度計劃完成占比情況根據設定分值與考核掛鉤；（2）各專賣管理所、市場組對應轄區客戶月度計劃完成占比情況根據設定分值與考核掛鉤；

（3）各部門制定月度考核計劃時將銷量任務納入考核細則，嚴格執行績效考核獎懲機制；

（4）縣局領導班子和機關四個部門分包四個市場組，銷量任務1—2月份累計銷量低于95%且倒數第一的，包線領導和部門負責人在中層干部會議上做檢查，扣發當月全部考核獎金；

（5）縣局1—2月份累計銷量低于銷量任務的95%，營銷部副經理、營銷辦公室主任扣發當月的考核獎金，在中層干部會議做檢查；

（6）市場組1—2月份累計銷量低于銷量任務的95%，且倒數第一的，扣發當月全部考核獎金和績效工資；低于90%，且倒數第一的，市場經理工資降檔或降級使用；（7）各市場組客戶經理1—2月份累計銷量低于銷量任務的95%，且在本組倒數第一的，客戶經理扣發當月的全部考核獎金和績效工資；低于90%，且在營銷部倒數第一的，客戶經理給予降崗或降檔使用（中、高級技能崗或不在續聘）

（8）每個市場組，每月要向專賣隊所提供有價值信息二條，并納入月度考核。

五、工作要求：

1、本方案經部門負責人集體討論、局長辦公室研究，召開全體員工動員會后實施。

2、每周定期召開營銷進度通報會，營銷部門負責提供周期銷售進度報表進行公示。

3、機關跟線作業人員，在跟線期間，請假必須履行請假手續；無故中途離開，一經發現，扣發當月全部獎金和績效工資；

4、在工作中嚴格遵守卷煙規范經營各項規章制度，如有違規，將按市局《工作人員違法違紀行為處理規定》相關條款進行處理。

5、本方案解釋權歸營銷部負責。

2015年12月30日

（二）、召開全體干部員工動員大會，宣讀銷售實施方案，部門負責人表態發言，縣局一把手進行動員，鼓舞士氣，樹立信心。

（三）、機關跟線人員上午隨同營銷人員共同走訪市場，宣傳當前供貨政策，鼓勵客戶針對節日因素合理庫存，下午做好本職工作。

（四）、每日公示銷售完成進度情況，定期短信向縣局班子成員、中層干部通報銷售進度。

（五）、要求各市場組根據轄區實際，加強中、小客戶的庫存指導，針對庫存集中以外的卷煙規格，每周主攻2-3個規格，加強庫存指導。

（六）、延長線路溝通宣傳時間，突出宣傳實效，強化訂貨跟蹤，要求客戶履約。(七)、邊界客戶全部納入管理服務，加強違規信息收集反饋，專銷聯手減少區外卷煙的滲透。

2016年1月8日

第二篇：市場營銷部例會(匯報)制度

市場營銷部例會(匯報)制度

總則

第一條 為完善公司企業管理體制，健全公司企業制度建設，規范市場營銷部相關行為，特此制定市場營銷部例會（匯報）制度。

第二條 公司市場營銷部例會（匯報）制度由系列制度構成，包括市場營銷部季度例會制度、市場營銷部月度例會制度、市場營銷部周例會制度及市場營銷部日匯報制度。

市場營銷部季度例會制度

第三條 市場營銷部季度工作例會計劃

第四條 市場營銷部首先制定季度工作例會計劃，例會活動計劃內包括：例會活動內容、例會活動方式、例會活動時間地點、例會活動參與對象、例會活動成果總結等，例會活動計劃應在上季度最后一周前完成，并報總經理辦公室。

第五條 市場營銷部季度例會內容包括：上季度市場開發經營檢討、市場發展趨勢分析、開發計劃調整、季度開發目標制定、市場開發關鍵舉措研討及組織人員調整等。

第六條 市場營銷部季度例會方式：會議由市場營銷部經理主持，每個與會者根據會議計劃內容準備相關的材料，整個會議根據會議計劃議程逐項進行。

第七條 市場營銷部季度例會的時間地點：會議在每個季度的第一周進行，可以在公司內部或租用公司外場地，會議地點必須有足夠的空間容納與會人員，同時具有必要的音像設施。

第八條 市場營銷部季度例會與會人員包括：市場營銷部全體人員、董事會、總經理、企劃部、售后部等相關部門人員。

第九條 市場營銷部季度例會成果總結：季度例會活動應保持完整記錄，記錄應包括：活動起止時間地點、與會人員情況、本次例會計劃安排的主要內容、例會活動過程和活動取得的成果等。例會活動記錄及活動有關的各種資料和其他資料（包括例會計劃、工作底稿、工作總結、調研記錄等），應定期整理，并由專人妥善保管，防止散失。

市場營銷部月度例會制度

第十條 市場營銷部月度工作例會計劃

第十一條 市場營銷部首先制定月度工作例會計劃，例會活動計劃內包括：例會活動內容、例會活動方式、例會活動時間地點、例會活動參與對象、例會活動成果總結等，例會活動計劃應在上個月度最后一周完成并通知計劃與會人員。

第十二條

第十三條 市場營銷部月度例會內容包括：上個月度市場開發經營檢討、市場發展趨勢分析、月度開發目標制定、市場開發關鍵舉措及組織人員調整等。市場營銷部月度例會方式：會議由市場營銷部經理或其指定人員主持，每個與會者根據會議計劃內容準備相關的材料，整個會議根據會議計劃議程逐項進行，必要時可以增加相關會議內容。

第十四條

第十五條

市場營銷部月度例會的時間地點：會議在每個月度第一周的周一進行，地點在公司內部會議室，如需音像設施必須預先布置好。市場營銷部月度例會與會人員由市場營銷部全體人員組成，同時根據情況可以

邀請總經理及公司內部其他相關部門人員參與。

第十六條 市場營銷部例會成果總結：月度例會活動應保持完整記錄，記錄應包括：活動起止時間地點、與會人員情況、本次例會計劃安排的主要內容及增加的議題、例會活動過程和活動取得的成果等。例會活動記錄及活動有關的各種資料和其他資料（包括例會計劃、工作總結、調研記錄等），應定期整理，并由專人妥善保管，防止散失。

市場營銷部周例會制度

第十七條

第十八條 市場營銷部周例會內容包括：市場營銷部人員本周工作總結檢討，本周市場開發關鍵舉措及成效分析，市場開發經驗交流，業務員下周計劃、具體舉措及業務目標審核。市場營銷部周例會方式：會議由市場營銷部經理或其指定人員主持，每個與會者根據周例會內容準備相關的材料，整個會議根據會議計劃議程逐項進行，必要時可以增加相關會議內容。

第十九條 市場營銷部周例會的時間地點：會議在每周周末下午4：30-6：00進行，地點在公司內部會議室。如遇時間地點更改需提前通知與會人員，與會人員需用音像設施需預先通知內勤以便預先安排。

第二十條

人員參與。市場營銷部周例會與會人員由市場營銷部全體人員組成，視情況邀請公司其他

第二十一條 市場營銷部例會成果總結：周例會活動應保持完整記錄，記錄應包括：活動起止時間地點、與會人員情況、本次例會的主要內容及增加的議題、例會活動過程和活動取得的成果等。例會活動記錄應定期整理，并由專人妥善保管，防止散失。

市場營銷部日匯報制度

第二十二條市場營銷部日匯報方式：短信匯報。

第二十三條市場營銷部日匯報內容包括：早匯報為當日工作內容安排，晚匯報為當日工作內容總結。

第二十四條市場營銷部日匯報時間：早晚9點前。

第二十五條市場營銷部日匯報制度涉及人員市場營銷部全體人員，市場營銷部經理向董事長、總經理匯報；縣區經理及業務人員向市場營銷部經理匯報。

第三篇：市場營銷部

中國太平洋保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國太平洋保險”）是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎上組建而成的保險集團公司，總部設在上海。

1991年，中國太平洋保險公司成立

1994年，中國太平洋保險（香港）有限公司成立

2001年，中國太平洋保險公司實施體制改革，中國太平洋保險（集團）股份有限公司成立，并控股設立中國太平洋財產保險股份有限公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司

2006年，太平洋資產管理有限責任公司成立

2007年，中國太平洋保險A股上市（中國太保，SH601601）

2009年，控股長江養老保險股份有限公司

2009年，中國太平洋保險H股上市（中國太保，HK02601）

2010年，中國太保投資管理（香港）有限公司成立

經營概況

2011年上半年，中國太平洋保險實現保險業務收入人民幣868.75億元，市場占比10.8%；實現凈利潤人民幣58.16億元；產險綜合成本率為91.1%；壽險新業務價值增長率同比達到18.3%。截至2011年上半年末，中國太平洋保險總資產規模超過人民幣5,372億元，凈資產達到人民幣798億元，投資資產規模達到4,905.13億元，償付能力充足，各項指標均位居中國保險市場前列。

截止2010年末，中國太平洋保險旗下擁有產險、壽險、資產管理和養老保險等專業子公司，建立了覆蓋全國的營銷網絡和多元化服務平臺，擁有5,700多個分支機構，7.4萬余名員工和30多萬名產壽險營銷員，為全國5,600萬個人客戶和330萬機構客戶提供全方位風險保障解決方案、投資理財和資產管理服務。中國太平洋保險全國客戶服務電話95500涵蓋了保險咨詢、查詢、理賠報案、服務預約、急難救助以及投訴受理等各項服務。

中國太平洋保險堅持“推動和實現可持續的價值增長”的經營理念，努力實現產險業務和壽險業務協調發展、保險業務和資產管理協調發展。壽險業務著力于聚焦營銷聚焦期繳，持續提升一年新業務價值；產險業務將保持綜合成本率行業領先，市場份額穩中有升；資產管理業務將強化資產負債管理，努力實現投資收益持續超越負債成本。

公司治理

中國太平洋保險嚴格遵守法律法規以及監管部門頒布的各項要求，結合公司實際情況，不斷完善公司治理結構。本公司通過不斷優化集團化管理的架構，充分整合內部資源，形成了較為完善、相互制衡、相互協調的公司治理體系。股東大會、董事會、監事會及高級管理層按照《公司章程》賦予的職責，依法獨立運作，履行各自的權利、義務。

中國太平洋保險現任董事會由15名董事組成，其中執行董事2名，獨立非執行董事5名，股東董事8名，具有年輕化、專業化和國際化的特點。董事會下設戰略與投資決策委員會、審計委員會、提名薪酬委員會和風險管理委員會，為董事會決策提供有力支持。現任監事會由5名監事組成，其中股東代表監事3名，職工代表監事2名。

中國太平洋保險擁有具備豐富的國內和國際保險及相關行業經驗的高級管理團隊，為公司能夠更好地適應快速變化的市場環境和實現更優異的經營業績奠定了基礎。

企業文化

中國太平洋保險以“做一家負責任的保險公司”為使命，以“誠信天下，穩健一生，追求卓越”為企業核心價值觀，以“推動和實現可持續的價值增長”為經營理念，不斷為客戶、股東、員工、社會和利益相關者創造價值，為社會和諧做出貢獻。

社會責任

作為一家“負責任的保險公司”，中國太平洋保險在積極追求可持續價值增長的同時，自覺履行作為一個企業公民的社會責任。致力于各類公益活動，履行企業公民的職責。公司自成立以來，積極開展關愛孤殘、捐資助學、扶貧賑災等公益活動：已建立60余所希望小學，總投資超過3,000萬元；在特大洪澇災害、非典、南方雪災、5?12抗震救災、云南地區干旱、青海玉樹地震、舟曲泥石流期間踴躍捐款捐物，總額超過1億元。

企業愿景

面向未來，中國太平洋保險推動實施“以客戶需求為導向”的戰略轉型，努力建設“專注保險主業，價值持續增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務集團”。

企業榮譽

2011

榮登美國《財富》世界500強企業，排名467位（主要根據營業收入排名）；

英國《金融時報》全球500強，排名289位（主要根據市值排名）；美國《福布斯》全球前500強企業，排名289位（按銷售額、利潤、資產和市值綜合評定）。

2010

榮獲上海證券交易所頒發的“2010董事會獎”，成為當獲得該獎項的10所上市公司之一。

榮獲香港上市公司商會與香港浸會大學評選的“2010香港公司管治卓越獎”。

榮登“2010第一財經?中國企業社會責任榜”，榮獲“杰出企業獎”。

連續第四次在《21世紀經濟報道》、《21世紀商業評論》組織的最佳企業公民評選中，獲評中國最佳企業公民獎。

樂行天下“品牌活動在《21世紀經濟報道》與Interbrand聯合舉辦的”第六屆中國最佳品牌建設案例“評選中被評為”中國最佳品牌建設案例“。

福布斯（中文版）中國品牌價值排行榜第10名；連續第6次入選世界品牌實驗室中國品牌價值500強。

太平洋壽險榮獲由《亞洲保險評論》評選的”2010亞洲最佳壽險公司“獎，成為中國大陸第一家獲此獎項的壽險公司。

在《21世紀經濟報道》發布的”亞洲保險業競爭力排名研究報告“中，太平洋壽險列亞洲壽險業綜合競爭力第5名，國內綜合競爭力第3名。

在《21世紀經濟報道》發布的”亞洲保險業競爭力排名“中，太平洋產險位列亞洲非壽險業綜合競爭力第3名，國內綜合競爭力第2名，并被評為”2010年最佳穩健經營非壽險公司“。

太平洋產險連續第9次在中國最高服務質量監督機構——中國質量萬里行促進會對保險行業服務質量明察暗訪中保持了第一的成績；并被確認為＂金融行業領先企業＂。

2009-2010

連續兩次獲中國證券報評選的”上市公司金牛獎綜合百強“。

2009

榮獲上海證券交易所頒發的”2009信息披露獎“，成為當獲得該獎項的10所上市公司之一。

2008

獲得中國上市公司最佳治理獎、中國上市公司最佳董事會獎，并獲得財經風云榜最佳投資者關系上市公司獎。

在由金融時報社舉辦的”首屆中國金融業呼叫中心行業評選“活動中，中國太平洋保險”客戶服務中心95500"被評為金融業最佳客戶服務中心。

2007-2008

中國太平洋保險兩次獲得人民日報社網絡中心（人民網）頒發的人民社會責任獎。

市場營銷部部的工作主要的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質。市場部主要工作是關系到產前、產中、產后和銷售前、中、后，產品、價格、渠道和促銷，生產者、中間商和消費者等全局性的工作，是戰略層面的事情，相當于軍隊里的參謀部。市場部統攬全局，是針對全局進行工作的，從產品構想、組合，行業及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等。可能會在保證全局利益的情況下犧牲部分的個體的利益。

1、市場營銷部經理

任職要求：

1、大學本科文憑及以上，市場營銷或其他相關專業畢業，具備企業管理、市場營銷、市場策劃和廣告宣傳等專業知識

2、具備優秀的資源整合能力和市場敏感度。熟知國家對保險行業的相關政策法規，具備一定的經濟法規，財務管理，統計等知識

3、了解本行業的市場動向，全面掌握市場營銷，市場策劃，市場推廣等專業知識

4、具有良好的組織協調能力和獨立解決問題的能力

5、具有良好的溝通技巧和團隊建設能力，具有較強的公關能力，應變能力，談判能力。

2、營銷策劃主管

任職要求：

1、營銷、中文、傳播等相關知識。本科及以上學歷

2、了解保險行業市場策劃執行的所有流程，對項目營銷有經驗有見解

3、有獨立組織策劃執行企業對外的大型活動經驗

4、文筆好，思維敏捷，策劃組織能力強，有較強的溝通能力，能準確的表達和創達工作意圖，具備高度的責任心和團隊協作精神，能承受較大的工作壓力。

3、營銷策劃專員

任職要求：

1、專科學歷以上，有市場營銷等相關知識背景

2、善于思考，思路敏捷，性格活潑，有良好的溝通能力，面對客戶能深入了解客戶的需求

3、具備良好的行業，市場環境分析能力和較強的整合營銷策劃及提案能力、4、市場信息主管

任職要求：

1、本科學歷以上，具有市場營銷，信息資源管理等相關知識

2、具備良好的市場敏感性，邏輯思維能力和語言組織能力，還要具備較強的文字表達和報告分析能力

3、能建立、分析各類信息數據庫，熟練運用統計學知識

4、熟練運用office辦公軟件與系統數據分析工具

5、工作認真負責，具備開拓和團隊合作精神。

5、市場信息專員

任職要求：

1、大專及以上學歷，市場營銷，工商管理，統計學等相關知識

2、有較強的市場洞察力，良好的信息分析整合能力

3、責任心強，認真仔細負責，對工作有熱誠，有上進心，職業規劃明確

4、數據整合能力強，可獨立撰寫市場信息分析報告，并對市場規劃提供可行性意見或建議。

面試基本要求：

1、著裝方面。要穿的整潔大方，與自己身份、年齡、閱歷相稱，要有助于展示青春的朝氣。

2、閱歷方面。再次準備好自己的簡歷備查，取得的主要成績、證書，自己的工作經歷等等。

3、語言方面。回答提問不卑不亢，語言簡練、主題突出。如薪酬、工作時間等該問的要問。

4、禮節方面。注意問好、謝謝、請關心、再見等禮貌用語，有時一些細節也是對你的考驗。

5、崗位方面。對這個單位的基本情況提前要了解清楚，對崗位、工作流程等大致心中有數。

面試忌諱：

面試時，個別求職者由于某些不拘小節的不良習慣，破壞了自己的形象，使面試的效果大打折扣，導致求職失敗。

（1）忌握手無力，靠近試者過近。中國人見面問候的方式是握手，面試時與主試者應恰如其分地輕輕一握，不要有氣無力地被動握手，給對方一種精力不足，身體虛弱之感。落座后應與對方保持合適的距離，不能過分靠近對方，逼視對方。更不能以姓名稱呼主試者，而應時時表現出你對他們的尊敬。

（2）忌坐立不安，舉止失當。面試時決不能做小動作，如搖頭晃腦、頻頻改變坐姿，更不能嚼口香糖、抽煙。主試者可能示意你抽煙，但最好謝絕他的好意。

主試者的“寬宏大量”是暴露應聘者弱點的最佳武器之一，在整個面試過程中，注意不要讓自己的小毛病浮出水面。

（3）忌言語離題。有的求職者講話不分場合，不看對象，讓主試者聽得莫名其妙。例如說些俗不可耐的笑話，談及家庭和經濟方面的問題，講些涉及個人生活的小道消息，或任意對面試室的家具和裝修評頭論足。主試者可沒有時間猜測你想真正表達的是什么。

（4）忌說得太急。言談中迫不及待想得到這個工作，急著回答自己沒聽清或沒有理解透徹的的問題，而不是有禮貌地請對方再說一遍或再說明；不加解釋就自稱掌握某種技術，何處培訓、何時參加、何人教授一律避而不答，令人生疑。所謂“欲速則不達“。

（5）忌提問幼稚。在想考官提問時要考慮自己提的問題是否有價值或者主考官已經回答過或解釋過。千萬別提一些很幼稚的問題，如：“辦公室有空調嗎？”“你知道某某主任在哪里嗎？”

（6）忌言語粗俗。粗俗的語言，毫不修飾語言習慣并不代表你男子漢的氣概或不拘小節，反倒另人難堪、生厭。

（7）忌反應遲鈍。聆聽主考官講話并非單純用耳朵，還包括所有的器官；不僅用頭腦，還得用心靈。如果對方說話時你雙眼無神、反應遲鈍，這組已讓考官對你失去信心，不論你將來如何推銷自己，一切都基本上是徒勞，敗局已定。

（8）忌做鬼臉。頑童做鬼臉，人們往往覺得其天真可愛，而且在平時人們的表達中也經常用到。但是，在面試中，夸張的鬼臉會使主試者認為你過于造作、善于偽裝、會演戲，另外，表達惡意的鬼臉更容易另對方覺得你是沒有禮貌、無教養的。

（9）忌像個嫌疑犯一般。應但意識到面試是一種機會平等的面談，不是**機關審訊嫌疑犯。不要過多理會主試者的態度。一開始就與你談笑風生的主試者幾乎是沒有的，多數人的表情是正兒八經的。但應聘者還是應該把自己解放出來，不要擔當被審察的角色。這樣才利于自己正常的發揮。

注意事項：

（1）要謙虛謹慎。面試和面談的區別之一就是面試時對方往往是多數人，其中不乏專家、學者，求職者在回答一些比較有深度的問題時，切不可不懂裝懂，不明白的地方就要虛心請教或坦白說不懂，這樣才會給用人單位留下誠實的好印象。

（2）要機智應變。當求職者一人面對眾多考官時，心理壓力很大，面試的成敗大多取決于求職者是否能機智果斷，隨機應變，能當場把自己的各種聰明才智發揮出來。首先，要注意分析面試類型，如果是主導式，你就應該把目標集中投向主考官，認真禮貌地回答問題；如果是答辯式，你則應把目光投向提問者，切不可只關注甲方而冷待乙方；如果是集體式面試，分配給每個求職者的時間很短，事先準備的材料可能用不 上，這時最好的方法是根據考官的提問在腦海里重新組合材料，言簡意賅地作答，切忌長篇大論。其次要避免尷尬場面，在回答問題時常遇到這些情況：未聽清問題便回答，聽清了問題自己一時不能作答，回答時出現錯誤或不知怎么回答的問題時，可能使你處于尷尬的境地。避免尷尬的技巧是：對未聽清的問題可以請求對方重復一遍或解釋一下；一時回答不出可以請求

考官提下一個問題，等考慮成熟后再回答前一個問題；遇到偶然出現的錯誤也不必耿耿于懷而打亂后面問題的思路。

（3）要揚長避短。每個人都有自己的特長和不足，無論是在性格上還是在專業上都是這樣。因此在面試時一定要注意揚我所長，避我所短。必要時可以婉轉地說明自己的長處和不足，用其他方法加以彌補。例如有些考官會問你這樣的問題：“你曾經犯過什么錯誤嗎？”你這時候就可以選擇這樣回答：“以前我一直有一個粗心的毛病，有一次實習的時候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丟了，害的老總狠狠地把我批評了一頓。后來我經常和公司里一個非常細心的女孩子合作，也從她那里學來了很多處理事情的好辦法，一直到現在，我都沒有因為粗心再犯什么錯。”這樣的回答，即可以說明你曾經犯過這樣的錯誤，回答了招聘官提出的問題，也表明了那樣的錯誤只是以前出現，現在已經改正了。

（4）顯示潛能。面試的時間通常很短，求職者不可能把自己的全部才華都展示出來，因此要抓住一切時機，巧妙地顯示潛能。例如，應聘會計職位時可以將正在參加計算機專業的業余學習情況”漫不經心’地講出來，可使對方認為你不僅能熟練地掌握會計業務，而且具有發展會計業務的潛力；報考秘書工作時可以借主考官的提問，把自己的名字、地址、電話等簡單資料寫在準備好的紙上，順手遞上去，以顯示自己寫一手漂亮字體的能力等。顯示潛能時要實事求是、簡短、自然、巧妙，否則也會弄巧成拙。

第四篇：XX營銷部2014年6月份市場卷煙銷售分析

XX營銷部

2014年6月份市場銷售分析

6月份，XX營銷部嚴格貫徹和落實營銷中心各項工作部署，針對前期市場突出問題，切實采取有效措施，積極做好卷煙銷售、客戶服務等工作，現將具體情況匯報如下：

一、市場總體情況

本月共銷1938.53箱，與去年2014.36箱，同比減銷75.83箱，下降3.76%。其中一類煙392.04箱，同比390.55箱增銷1.488箱，增長0.38%;二類煙627.3箱，同比625.5箱增銷1.804箱，增長0.29%;三類煙359.35箱，同比330.66箱增銷28.688箱，增長8.68%;四類煙523.78箱，同比569.45箱減銷45.668箱，下降8.02%;五類煙36.06箱，同比98.2箱減銷62.14箱，下降63.28%。分別占總量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。總體呈現“三升二降”。

1-6月份共銷15583.04箱，去年15758.47箱，同比減少175.43箱，下降1.11%：其中一類3771.78箱，同比3245.64箱增長526.14箱，增長率為16.21%，占總量24.2%;二類5367.94箱，同比4701.9箱增長666.04箱，增長率為14.17%，占總量34.45%;三類2555.81箱，同比2861.48箱負增長305.668箱，負增長率為10.68%，占總量16.40%;四類3629.93箱，同比4208.18箱負增長578.248箱，負增長率為13.74%，占總量23.29%;五類257.59箱，同比741.28箱負增長483.692箱，負增長率為65.25%，占總量1.65%。

市場總體表現為一、二類煙需求持續增長，三類煙需求保持平穩，四、五類煙消費需求減弱，銷量出現小幅下滑，銷售結構繼續保持穩步上移。

二、卷煙銷售市場分析

卷煙銷售受市場銷售調節、市場消費環境、季節銷售等多重因素影響而變化，表現特征為：品牌市場供需保持穩定、重點品牌支撐作用持續增強、銷售結構持續提升、低焦油品牌持續增長、市場卷煙庫存略有下降、區域市場狀態表現復雜。

1、品牌市場供需保持穩定：

依托征集科學建議制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區域訂單滿足率達97.1%，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩定。

2、重點品牌支撐作用持續增強：

1-6月份重點品牌合計銷量13744.22箱，占總銷量的15583.04箱的88.20%，同比多銷467.796箱，增幅3.4%。

從銷售情況來看，零售客戶主要集中訂購黃山、中華、利群、雙喜·紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規格。可以看出，強勢品牌在區域穩健發展，領先地位進一步鞏固，呈現出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發展態勢與全區、全省的品牌發展走勢基本吻合。

3、卷煙銷售結構持續提升：

1-6月份一類煙同比增幅16.21%，占總銷量比重為24.20%；二類煙銷同比增幅14.17%，占總銷量比重為34.45%，呈現類別越高，增幅越大的態勢。五類煙同比下降了65.25%，占總銷量比重為1.65%。整體呈現一、二類煙增長幅度相對明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩定提高，五類煙下降幅度大，導致卷煙銷售結構快速提升，單條均價125.58元，同比增加12.7元/條。

當前市場結構的不斷攀升，是符合行業發展形勢的，因為全行業趨勢就是要突出重點骨干品牌培育，努力優化卷煙產品結構，促進卷煙檔次持續提升，通過重點骨干品牌培育和良好發展，支撐行業持續健康發展。

但相對于區域作為經濟相對欠發達的地區而言，結構快速提升給卷煙銷售的持續發展帶來了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補，卷煙的銷量未能平衡結構快速的提升，卷煙銷售結構的增長的一定程度上抑制了銷量的提升。

4、低焦油品牌持續增長：

1-6月共銷低焦油卷煙2324.874箱，同比增長405.012箱，占總量15583.04箱的14.92%，同比增長21.1個百分點。今年以來，在大力培育低焦油卷煙的政策引導之下，區域市場也積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售。從目前銷量來看，取得了較為明顯的成效，主要是“黃山（硬中國風）硬盒”、“黃山(嘉賓迎客松)硬盒”、“黃山(貴賓迎客松)硬盒”、“雄獅硬盒”、“紅三環（軟黃）”成為“五大”核心低焦油卷煙規格，培育成效穩定，低焦油卷煙銷售呈現出增長態勢，雙低卷煙潛在的市場轉變為現實需求，在區域市場發展態勢比較良好

5、市場卷煙庫存略有下降：

從市場走訪了解情況來看，本月區域市場的整體庫存相對于上月略有下降，當前市場庫存依然集中為黃山皖煙系列卷煙。黃山系列卷煙在區域市場作為主銷品牌，占區域總銷量的50%以上，其中皖煙系列卷煙需求高、動銷快、消費人群覆蓋面廣，客戶由于對下半年趨勢和規律的判斷，主動庫存此類卷煙，造成市場平均庫存虛高，但總體庫存量相對適中，不影響客戶對卷煙的次訂貨需求總量。通過溝通和宣傳,客戶訂購的省外替補品牌市場動銷緩慢，日常卷煙訂購主要為省產主銷規格及省外暢銷品牌規格,主要為補充斷檔卷煙庫存和適當備貨。

6、區域市場狀態表現復雜：（1）受城鄉居民收入提高對消費的拉動，加上卷煙消費者的攀比心理，人為的拉動了消費結構的提升；

（2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補；（3）國家局宏觀調控力度的加大，以及專賣對違法違規經營現象的打擊力度的加強，真煙違法經營行為進一步減少；

（4）近幾年區域經濟水平的不斷提升，農業機械化程度的持續提高，大量的民工輸出到外地，進一步抑制了卷煙消費的增長空間。

三、卷煙銷售客戶分析

對于區域市場零售客戶來說，受國家經濟發展變緩、市場消費環境、季節銷售、重點整治不規范經營等多重因素影響而變化，表現特征為：客戶選擇更加自主、卷煙需求更趨理性、庫存狀態更加復雜、價格執行更趨多樣性。

1、客戶選擇更加自主：

從調查情況,零售客戶卷煙選擇更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購中這些客戶更能把握卷煙投放策略,針對品牌的適銷性、動銷率有計劃的訂購及庫存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動銷緩慢，對卷煙訂購經常根據資金狀況限量訂購卷煙，有選擇性的對所需品牌進行選購。

2、卷煙需求更趨理性：

從調查情況,目前客戶對卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時傳達，網上訂貨平臺的使用，再經過客戶經理的科學引導，有效保證了零售客戶進、銷環節上的理性，社會庫存的合理化使得客戶盲目低價促銷的現象較往年明顯好轉。

3、庫存狀態更加復雜：

一是剛性需求決定庫存波動性。從分客戶來看,目前客戶整體卷煙庫存較為合理,部分超市、便利店、食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發性質）,其卷煙庫存最為充足,此類客戶庫存隨著品牌的適銷性、動銷率而產生的波動性最強；其他中小客戶對于目前公司投放規律性判斷掌握，同時資金緊張、動銷緩慢、贏利不足，不愿意庫存較多卷煙，普遍存在“有就賣、無就不賣”心理，也同時導致庫存相對波動較大。

二是流動資金決定庫存合理性。食雜店（中、小）客戶因日均銷售量較小,資金利用率低,此類客戶基本無庫存或者庫存較小。在市場走訪中發現只有部分客戶表示要加強端午節前卷煙的庫存,客戶反映端午節也是農忙季節,適當增加卷煙庫存不僅可以應對節日銷售還可以防止后期卷煙脫銷，但受到流動資金限制，此類客戶卷煙庫存量并不多，如果實施調控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。

三是消費升級決定庫存結構性。通過對部分徽映e家客戶庫存的調查, 黃山一品(新)硬盒庫存較多,黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒的庫存并不大。現場走訪時，客戶反映黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒目前是主銷卷煙,是大眾消費者或集團消費的首選品牌,愿意增加庫存，沒有庫存風險同時具有庫存意義；食雜店大、煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫存相對偏低（因動銷率較快，基本上只能滿足1-2個訂貨周期銷售需求）。

4、價格執行更趨多樣性

從市場走訪了解來看，當前零售客戶對卷煙零售指導價難以執行到位，價格執行整體出現“高結構卷煙好于低結構卷煙、經濟好的區域好于經濟差的區域”。

一是高結構卷煙好于低結構卷煙。高結構的卷煙價格的利潤率更高，零售客戶對價格執行情況關注度更高，面對的消費群體經濟狀況也相對較好，卷煙價格執行自然較好；而低結構卷煙利潤率較低，零售客戶對價格執行情況關注度低，面對的消費群體經濟狀況也相對較差，卷煙價格執行自然偏差。

二是經濟好的區域好于經濟差的區域。經濟較好區域的零售客戶接觸的消費者以流動人口居多，另受區域消費環境的影響，導致價格執行較好。主要原因是經濟較好區域的消費者的消費觀念及消費習慣，消費者討價還價等行為較少，并且零售客戶對價格有較強的執行能力（賺錢為主）。而經濟較差區域的零售客戶的經營習慣相對比較固化，接受程度不高，認為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農村或城郊結合地區，他們一般經營規模小，經營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動人口少，消費群體相對固定，并且受保守經營思想的影響和經營資金限制，大多采取“薄利多銷”的經營方式，因此此類客戶價格執行較差。

四、卷煙銷售品牌分析

從卷煙銷售的情況來看，當前卷煙銷售的品牌規格呈現“重點品牌份額繼續提升，低焦油品牌銷售旺盛，異常卷煙違規現象下降，低檔卷煙持續走低”

1、“雙十五”品牌規模持續擴大，重點品牌份額繼續提升。

1-6月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售1359.424箱，約占三類以上卷煙總銷量的70.13%，同比增長5.16%。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜·紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續領跑區域市場主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。

2、低焦油卷煙銷售增長，持續增長支撐規格缺乏。

從銷售情況來看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山(貴賓迎客松)硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山（中國風）硬盒、雄獅硬盒、紅三環（軟黃）軟盒，這5種卷煙規格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的80%以上，其他規格低焦油卷煙未能對區域市場的低焦油卷煙增長提供助力。

3、真煙違法違規打擊力度加強，異常卷煙違規現象下降

從本月銷售情況來看，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢，其中紅梅順軟盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黃果樹佳品下降23.464箱，哈德門精品下降65.008箱，紅河甲級軟盒下降20.224箱，紅梅軟盒下降41.58箱。這些異常品牌相對去年同期共計下降232.844箱。今年專賣部門加大對真煙違法違規經營現象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規現象，這也是本卷煙銷售同比下降的主要原因之一。

4、多種原因促使低檔卷煙銷售持續下降

通過市場走訪了解到，當前低檔卷煙持續下降原因主要有以下幾點：一是消費者減少。低檔煙的主要消費群體在農村，而農村的青壯勞動力大多外出打工，致使消費群體減少。二是適銷的老品牌退出市場，導致部分消費者轉向高一檔的卷煙品種。今年以來，眾多消費者青睞的大前門軟盒卷煙規格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費者所廣泛接受。消費者買不到想要的低檔煙，導致一部分消費者轉為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費者的攀比心理。由于部分消費者轉向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會轉向抽更高一檔的卷煙，這一關系鏈的發展，會導致越來越多的消費者退出低檔煙的消費。而且，部分消費者由于財力無法維持提高了的消費支出，會減少消費量甚至開始戒煙。四是零售客戶無利可圖。現在卷煙的批發價市場透明度過高，一些銷售大戶因為無利潤而不積極推薦低檔卷煙，一般情況都是按原價進原價出，從而吸引客戶前來采購副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，往往不會很好地配合公司的各項政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區的卷煙銷售結構。五是經濟發展持續走高，消費結構不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費者在卷煙消費方面也提高了檔次，如現在農村辦紅、白事所用的卷煙檔次在提高，給幫工的卷煙現在都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續下降，也也是本卷煙銷售同比下降的另一主要原因之一。

五、存在問題與建議：

1、商定量使用問題。根據卷煙投放策略狀態（第二、第三周較為充足），建議客戶商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此情況下，能提高客戶商定量利用率。

2、訂貨系統問題。6月份，客戶一個月兩次訂貨仍存在電話訂貨和網上訂貨不同步，也沒有事先公示，造成客戶經理無法正常宣傳，建議：一個月兩次（或一個月一次）電話和網上訂貨需同步，月初公布訂貨時間段，便于客戶經理宣傳。同時，中華煙投放時間與低頻率訂貨的客戶時間吻合。

3、電子劃卡問題。每日電子劃卡結算不成功，刪單客戶配送中心掛在ＦＴＰ文件，為了便于較快掌握，建議通過ＯＡ傳發便于查詢。

五、7月工作打算：

1、加強工作規范管理。一是發揮市場經理職能作用，加強客戶經理拜訪計劃審核與執行情況檢查，提高客戶拜訪到位；二是規范做好零售終端業態的動態管理，確保零售客戶業態的真實性，嚴禁私自修改客戶業態；三是加強專銷聯席，對“市場、品牌、客戶”異常狀態監管，防止真煙非法流通。

2、強化營銷隊伍訓練。一是由客戶服務部內訓師從現代卷煙終端建設、品牌培育技巧等方面開展客戶經理、客戶培訓，提升“兩支隊伍”整體素質；二是加強客戶經理營銷業務技能知識測試訓練，提高客戶經理理論水平與實踐能力，迎接省局（公司）技能競賽。

3、加快“徽映e家”客戶發展。對區域符合條件客戶，引導參加“徽映e家” 終端信息管理平臺應用，完成本月10戶目標任務，提高區域“徽映e家”客戶使用比重。

4、開展“微信營銷”工作。借助微信平臺，以縣城區域為主，對有條件客戶，引導開展“微信營銷”工作，提高現代終端建設水平。

二〇一四年六月三十日

第五篇：卷煙營銷部2013年工作總結

卷煙營銷部2013年工作總結

2013以來，我部緊緊圍繞年初工作會議制定的工作目標，認真謀劃、積極落實，較好地完成了各項工作，現匯報如下：

一、經濟運行穩中有升

2013年共銷售卷煙？？萬支，同比增長？？%，單箱銷售收入？？元，同比增長？？%，銷量與單箱值分別位居全區第？？位與第？？位，超額完成了市公司下達的銷售目標，二、卷煙網絡建設不斷完善

1、穩步推進電子商務工作

一是協調郵政銀行為等級較低的客戶辦理貸記卡，協調工商銀行為客戶提升信用額度，解決客戶資金周轉問題；二是配合電信公司，做好手機訂貨到期客戶的續辦工作，發展新商盟手機訂貨客戶；三是拓展網上訂貨業務工作，大力發展新商盟網上訂貨客戶。

截止12月31日，我部貸記卡使用比例？？%，網上訂比例（含手機訂貨、手機新商盟網上訂貨戶）？？%，圓滿完成了市公司下達的工作目標。

2、認真謀劃送貨線路調整工作

一是對轄區內零售戶數、年銷量、鄉鎮情況、行政村情況以及送貨里程等基礎數據進行了調查統計；二是按照市公司要求，并根據基礎數據初步劃分了？？個送貨區域，共計？？條送貨線路，為打破區域送貨工作提前做好了準備。

三、終端服務水平不斷提升

1、做好終端建設課題工作

根據市公司終端建設課題工作安排，配合市公司銷售科制定了《零售終端建設推廣實施方案》，定義了客戶基礎信息，起草了《客戶基礎信息管理規定》，形成了《零售終端卷煙陳列指南》、《卷煙零售終端形象標準》、《零售終端標準化建設客戶經理考核辦法》、《零售終端標準化建設管理規定》等一系列規定，為終端建設課題工作順利開展提供了保障。

2、做好聯系點與親情服務工作

一是按照“零售客戶、消費者、煙農聯系點服務活動工作制度”要求，做好聯系點服務工作，了解零售戶與消費者的意見、建議，解決實際困難；二是按照“陽光〃沁石終端親情服務工作制度”要求，為零售戶提供細致入微的關情。聯系點與親情服務工作的開展提升了終端服務水平，樹立了企業良好的社會形象，“陽光〃沁石”服務品牌理念得到切實宣貫。

四、存在的問題

在今年經營指標壓力較大的情況下，對待任務急功近利，沒有正確處理好規范與任務的關系，松懈了規范工作的各項要求，出現了盲目投放卷煙、捆綁銷售與搭配銷售等不規范行為，以上行為在9月份的內管專項自查報告中已充分體現，并制定了相應的整改措施。