第一篇：個人存款、個人貴賓客戶、股票型基金達標升級方案

個人存款、個人貴賓客戶、股票型基金達標升級方案

根據全省農行營業網點2009年度個人存款、個人貴賓客戶、股票型基金銷售情況通報情況，結合我行的具體實際制定我行的達標升級方案。

一、對照通報的區域，找準我行的的位置，找準差距，積極達標升級。首先組織全體員工學習通報，開展個人金融業務達標升級“找位置，當骨干，創明星”的大討論，我網點個人存款余額、個人存款增量、個人貴賓客戶數、股票型基金銷售量等四個指標在全省的位次分別為，，所以現在我們必須增強危機感，特制定達標升級方案。二、一點一策，開展個人金融營銷活動。對周邊政務區、商務區、校區、街區、社區和農村市場等組織調查，摸清市場客戶情況和同業情況，掌握行情、點情，找準自己的核心目標客戶，確定自身客戶定位、產品定位和服務定位，制定趕超同業計劃，彰顯網點特色優勢。營銷過程中，要出臺針對性措施，提高營銷精準度，做到有的放矢；要準確分析判斷市場，提高市場攻擊力；對部署的“三進”、征求客戶需求意見，抓細抓實，提高活動實效，不得流于形式。要外提競爭力，內增營銷力，切實打好“三戶三增”個人客戶營銷戰役，加大對個人貴賓客戶的拓展維護力度，實現增客戶、增業務、增位次的“三增”目標。要堅持贏在大堂策略，網點貴賓室和貴賓窗口要全面開放，貴賓客戶必須全部進入貴賓室，到貴賓窗口辦理業務。

三、活動目標：

1、存款凈增目標：存款凈增完成全年計劃的80%，凈增額達到4.2億元.其中個人存款凈增3億元;

2、市場份額目標：6月末總存款和個人存款增量市場份額占居同業第一位次;鄉鎮、城區總存款和個人存款增量市場份額分別較同期提高3個、5個百分點。

3、客戶建設目標：個人優質客戶系統平均存款余額二星級以上客戶新增200戶。

三、活動重點及工作措施

2010年“夏季攻堅”存款營銷活動重點打好五大戰役：一是開展“三進”“三戶三增”個人優質客戶營銷戰役，促進個人存款的快速增長；二是開展“六優”營銷戰役，促進各項存款增幅和市場份額雙領先；三是開展重點客戶與五類帳戶營銷戰役；四是開展資金歸行營銷戰役；五是打好產品營銷戰。

（一）加強責任區域管理，深入開展“三進”、“三戶三增”個人客戶營銷戰役。

一是扎實開展“三進”即進單位（含機關、企業、學校）、進社區（含新樓盤）、進專業市場（含商業街道）活動。要以網點為軸心，對周邊單位、社區、市場開展地毯式的營銷，搶奪個人優質客戶。具體責任營銷區域為：

二是扎實開展“三戶三增”活動。“三增”即增客戶、增業務、增位次：增客戶就是拓展客戶群體，夯實客戶基礎；增業務就是業務加速發展，全面完成各項計劃；增位次就是同業要做第一，系統內要進位。“三戶”即二季度必須拓展一戶代發工資戶（月平代發工資在4萬元以上）；必須拓展十個三星級及以上貴賓客戶；每個員工必須新拓展一個貴賓客戶（存款在20萬元以上）。

加強優質客戶營銷，深入開展“六優”高端客戶營銷戰役。

六優客戶是指優質代發工資戶、優質法人高管戶、優質私營商戶、優質第三方存管戶、優質拆遷補償戶和優質高檔社區居民戶。“六優”客戶營銷戰役是一項公私聯動，推進對公和零售板塊業務發展的綜合營銷活動。

1、抓優質代發工資戶。一是深度營銷已有的代發工資戶。對我行現有代發工資的公司或機構客戶，要采取有效措施進行拓展維護，并加大對其個人客戶的營銷力度，針對不同層次的客戶制定不同的營銷策略，以提高客戶忠誠度和貢獻度。二是集團式營銷潛在代發工資戶。對已在我行開立賬戶或擁有貸款的白云邊、晶誠達、鼎峰鋼構、金犀牛服飾、啟星化工等我市工業園區落戶單位，要保證成為我行代發工資戶，其員工成為我行優質代發工資戶群體。對他行現有的優質公司或機構客戶特別是各類零余額帳戶客戶和本市20強企業等，要通過強力攻關，使其中30%以上單位、企業成為我行代發工資戶，并保證代發工資戶的企業員工100%的成為我行優質代發工資戶群體。

2、抓優質法人高管戶。一是對已在我行開立賬戶或擁有貸款的優質法人客戶，營銷目標為經我行評級為A級及以上的優質法人客戶，將A級法人客戶的50%以上、AA級法人客戶的80%以上中高級管理人員鎖定為我行優質法人高管戶。二是對在我行無貸款，他行有貸款或在我行無賬戶，他行有賬戶的優質法人客戶，營銷目標為開發其中30%以上企業成為我行法人客戶，對此類客戶80%以上中高級管理人員通過細致營銷發展成為我行優質法人高管戶群體。

3、抓優質私營商戶。一是鄉鎮網點所轄的各類糧棉水產種養殖大戶、畜牧養殖大戶；農副產品收購、販運、加工以及生產資料經銷大戶；農業產業化私營業主；集鎮個體工商戶；外出務工的組織者和打工、經商大戶。二是城區網點的各類專業市場、商業黃金店鋪的個體工商戶，重點是對煙酒副食、建材、水果、生資、五金電器、服裝百貨、糧油、餐飲、摩托等批零市場在內的專業市場客戶，營銷目標為通過“三進”活動，使其60%以上商戶業主成為我行優質私營商戶群體。三是對在我行無貸款，他行有貸款或在我行無賬戶，他行有賬戶的優質私營商戶，營銷目標為根據實際情況擇優營銷使其變成我優質私營商戶群體。在營銷中要以產品為牽引，大力提升網點的服務質量和服務效率，積極滿足其信貸需求，來著力扶植一批資信良好的中高端客戶群體。

4、抓優質第三方存管戶（含銀期轉帳）。一是對已與我行建立第三方存管合作的證券公司開戶的存量客戶，從中篩選出日均結余資金額或結算資金額在5萬元及以上的客戶將其鎖定為我行優質第三方存管戶。二是對與我行合作的證券公司新開戶的增量客戶，通過我行聯合證券公司提供針對性的金融服務，在擴大我行第三方存管業務量的同時將客戶培養成為我行優質第三方存管戶。三是對在與他行建立第三方存管合作的證券公司開戶的客戶，通過我行收益較高的理財產品將客戶營銷吸引到我行成為我行的優質第三方存管戶。

5、抓優質拆遷戶。隨著我市城市基本建設的不斷擴大，三環路周邊建設加快，伴隨著當地居民拆遷，政府各類補償隨之到位。各網點在抓住拆遷補償的資金源頭的同時，做好補償資金的落地落戶工作，運用我行的系統、產品等各種優勢進行充分挖掘，并從中擇優篩選出我行的目標客戶進行拓展鎖定。

6、抓優質高檔小區住宅戶。一是對我行有貸款介入的濱江花園、云中麗景、銀泰花園、北湖花園等樓盤，將其小區所有業主鎖定為我行優質高檔小區住宅戶。二是對我行尚未有貸款介入金松陽光城、瑞園2008、公園一號、鑫泰國際等樓盤，將其小區所有業主鎖定為我行優質高檔小區住宅戶。

（三）加強賬戶管理，深入開展五類帳戶拓展與重點客戶營銷戰役

二季度，全行要借助內外利好政策和機制，以賬戶集中營銷為重點，不遺余力地做好對公存款的營銷。

一是繼續深化“五類賬戶”主題營銷。財政是我行最大的客戶，二季度要把做好財政性存款作為存款工作的重中之重。

1、各網點要積極抓好當地政府機關、事業單位零余額賬戶、基本賬戶、專用賬戶，財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類帳戶在我行開設，全面夯實我行機構類負債業務基礎。

2、深入做好代理財政支付業務。全行要將財政專項轉移支付資金營銷作為工作重點，在繼續做好農村義務教育專項資金、農村家電下鄉補貼資金等中央專項資金營銷和維護的同時，抓好縣域經濟發展專項資金、節能專項資金、促進產業集群發展激勵性專項資金，有效增加我行低成本資金來源。

3、有效提升稅費資金代收繳及歸集份額。全行要以省、市、縣三級稅款、財政預算外資金收繳歸集業務為重點，加大各類稅款、非稅收入、社保、醫保資金、住房公積金、企業注冊資金等大流量資金收繳和歸集的力度，有效鎖定財政性資金來源類客戶。

二是突擊開展企事業法人客戶的帳戶營銷活動。重點是新注冊的招商引資客戶、房地產客戶、商業企業連鎖客戶等。支行公司業務部要與工商部門、招商部門等職能部門聯系，第一時間收集招商信息，第一時間按觸客戶，第一時間促進客戶開設帳戶，并通過實行一戶一策，制定好營銷策劃方案。

（四）加強資產客戶資金運營管理，深入開展貸款客戶資金歸行戰役

各網點要認真抓好我行公司類、個人類貸款客戶的資金流向，確保我行貸款客戶的資金及時足額地歸集到我行，尤其是要歸集已發放個人助業貸款的多頭開戶個體工商戶資金，促其歸入我行。

（五）充分發揮產品終端鎖定客戶的作用，開展產品營銷戰役

全行要針對不同類型、不同需求的高端客戶，有針對性的拓展營銷適應性的各類產品，達到以產品鎖定客戶的目的。

1、大力營銷銀行卡產品。重點是加大借記卡、貸記卡和代收卡的營銷力度，對農村市場種養加工、收購、販運大戶及務工回鄉人員等結算類群體；城鎮居民繳納電、氣、通訊、收視費的消費類群體以及股民、基民等理財類群體大力營銷借記卡。對符合貴賓卡條件的星級客戶、大額存款客戶、法人單位高管及第三方存管客戶積極營銷貴賓卡。對系統性、集團性客戶和擁有一定規模的商業連鎖銷售企業或個體工商戶，要充分利用代收卡的資金歸集功能鎖定客戶。

2、大力營銷間聯POS、轉帳電話和網上銀行產品。對間聯POS，在城區要重點拓展各類專業市場和有一定規模的房地產、商品批發企業及文教、交通、旅游、醫藥、娛樂等適合銀行卡支付結算的行業；要全面拓展賓館、商場、醫院、學校、酒店、個體工商戶、農資公司、中小超市等商戶，確立我行的主導地位。對轉帳電話，要大力向專業市場商戶、個體工商戶以及農村農副產品收購大戶進行拉網式營銷。對網上銀行，要一手抓注冊，一手抓推廣使用，對代發工資客戶、基金客戶、第三方存管客戶、兩級城區轉帳電話用戶和貸記卡用戶，大力宣傳網上支付轉帳、代銷基金、投資理財等功能，提高客戶使用比率。

3、大力營銷各類理財產品。在活動中，各網點要以增收入、壯總量、調結構、樹品牌為目標，以基金和基金定投為主打產品，全面加大對股票型基金、自主理財產品以及特色產品的營銷力度。除強化對城區成熟客戶的營銷外，各網點還要根據“三農”客戶特點，對我行現有各類理財產品進行集中梳理、整合，通過大力宣傳農行在農村市場代銷理財產品的優勢，對儲蓄資金量大的客戶，從我行代銷基金、代發行國債、代理保險、本利豐等理財產品中挑選收益適中、風險適中的穩健型產品組合，為其提供資產保值、增值服務。

第二篇：關于加強核心個人貴賓客戶培育工作意見

關于加強核心個人貴賓客戶培育工作的匯報

個人金融部

為深入貫徹落實省行、市行2012年工作會議精神，按照省行2011年以來推進理財中心建設等相關工作要求，我們結合德州分行實際并仔細剖析工作中存在的問題，認為要做好做大零售業務，就必須做強做實個人客戶基礎，真正以培育和壯大我行核心個人貴賓客戶群為目標，推動全行客戶基礎管理工作有效發展。現將個人貴賓客戶培育工作思路及有關情況總結匯報如下：

一、明確形勢，結合實際，致力于核心客戶培育已迫在眉睫 高端個人客戶營銷維護既是零售業務轉型的方向和同業激烈競爭的領域，更是增加個人中間業務收入的根本途徑，結合德州實際，在逐步推進理財中心建設的同時，全行沉下心來落實各項措施，專注于加強核心個人客戶培育將更加有效、更具現實意義。

一是適應經營戰略轉型的要求。省行、市行工作會議均提出今年要強力推進零售業務轉型，著力把零售業務打造成為全行發展的重要戰略基點，而經營轉型的核心是維護和提升高端客戶，淘汰分流低端客戶，進一步優化客戶結構，實現由“以產品為中心”轉變至“以客戶為中心”。

二是提升核心競爭力的要求。1月末，全行金卡及以上客戶28957戶，數量占比僅1.69%、金融資產占比達48.17%，貴賓客戶提供了絕大部分的價值回報，競爭力的提升直接體現為貴賓客戶的 1

提升。分析2011年個人存款變動情況，四季度資金的下降，更多的是表現為貴賓客戶存款的下降和流失，切實關注與做強高端客戶才是做實個人負債業務的基礎和根本。

三是個人客戶精細管理的需要。1月末，全行PCRM系統客戶指派率40.79%、簽約率28.57%，持續處于全省末位，表現為支行個人客戶管理粗放，基礎工作不扎實，目標客戶中僅有低于1/4的客戶具備穩定的管戶關系，有3/4以上的客戶無人跟蹤維護，大量新增目標客戶缺乏及時跟進，沒有專業營銷維護團隊提供支持，造成高端客戶數量波動大、客戶群體不穩定、客戶流失嚴重，勢必影響零售業務的長遠發展。

四是適應同業競爭的需要。同業紛紛將經營重心放在個人客戶拓展上，組建理財中心，加強對高端客戶的營銷和爭奪。從德州看，工行、建行、中行均已建立分行級理財中心1家，分別建立城區支行級理財中心（含網點理財室）4家、24家、8家，分別建立縣域支行級理財中心（含網點理財室）9家、9家、6家，相比我行形成較大反差，對我行客戶的拓展和留存帶來巨大壓力，同業在提升高端客戶同時，正不斷淘汰分流低端客戶，我行優化客戶結構迎來巨大挑戰，已經影響到了我行零售業務經營的健康持續發展。

二、立足現實，加強核心個人貴賓客戶培育的工作安排

（一）積極構建分層營銷服務體系，逐步推進理財中心建設。一是搭建客戶管理與營銷維護業務平臺，加強理財師歸位，落實個人高端客戶營銷管理責任，真正實現客戶有人維護管理，實現客戶 2

市行、支行、網點分層級管理。二是明確理財中心建設目標，轉變思想認識，全面組織部署，克服各項困難，年內完成市行理財中心和2—3家重點支行理財中心建設到位，按崗位標準配齊理財經理，以高標準打造高端服務場所，真正實現硬件完備、崗位齊全、流程順暢。三是明晰客戶管理職責與考核機制，既要負責轄內理財業務營銷指導，又要對高端客戶牽頭組織營銷維護，在不劃轉經營行客戶、不與網點爭利的前提下，既要考核相關量化指標，也要考核營銷管理指標。

（二）強化貴賓客戶關注，不斷提升客戶營銷管理水平。一是強化貴賓客戶維護意識，牢固樹立“以客戶為中心”理念，以“做強高端、做大中端、做簡低端”為目標，加強存量貴賓客戶維護和貴賓卡發放，加大新增高價值客戶拓展力度，引導支行、網點實現客戶差異化服務，有意識地將服務重點轉向貴賓客戶。二是完成支行服務營銷專管員配備，在服務低端客戶的幾百人當中抽出幾個人來專門服務高端客戶，集中統籌管理轄內客戶營銷維護，專屬承擔客戶管理、活動策劃、產品培訓、營銷支持、系統維護、信息資訊等營銷管理職責。三是加強PCRM與CFE系統應用，將兩大系統作為一項日常應用工具，不斷發掘系統各項功能，搜集客戶信息及需求并在系統內錄入，完善個人客戶信息數據治理工作，網點主管及時將系統新增目標客戶分配到員工，客戶經理及時聯系客戶、簽約認領客戶，實現系統有效用戶率、客戶指派率、客戶信息維護率、客戶發卡簽約率達80%以上。

5、完成支行理財中心建設。客戶活動，名單制管理，落實增值服務，二是要加強理財師歸位，要選拔進心強、綜合素質高的專家型員工配備理財中心人員；三是要專職負責轄內高端客戶產品管理和營銷指導，負責轄內網點產品信息傳導和個人業務指標分析督導；四是要將PCRM、CFE等管理系統放在理財中心，為轄內網點高端客戶信息維護、名單制管理提供技術支撐，增強系統工具應用，提高貴賓客戶指派率和簽約率。

第三篇：達標升級個人匯報材料

學校達標升級個人匯報材料

白駒過隙，堪堪五載。靜心思考五年來的教學，收獲頗多。

一、熱愛教育，無私奉獻。

對于教育，我始終懷有一顆誠摯樸實的心，腳踏實地默默奉獻。無論工作中遇到什么樣的困難，我從未懈怠，始終執著付出。

自2009年達標至今，因工作需要，我的工作在教工閱覽室、語文、歷史、思品、思品兼歷史、語文等學科之間不斷調換。盡管這種調換給我增加了巨大的額外工作量，但我從無懈怠，始終兢兢業業默默付出。五年的時間，對于我來說，下班只是在回家路上，回到家又是工作的開始。多少個多少個又多少個夜晚，我兀坐忙碌在電腦前忙碌學習，何止二三小時。我惡補二戰歷史，學習《黎東方講史》，鉆研《中國歷史大講堂》，強記《老子》，夜讀《史記》??

五年時間，我始終堅持，堅持學習，堅持付出，一路走來磕磕絆絆，但是收獲頗豐，自己能力水平都有明顯提升。

熱愛教育事業，不是空洞的口號，不是高姿態的炫耀，我把對教育、對學生深深的愛，實實在在表現在我執著付出的行動之中。

二、改革教學，把提高課堂效率落到實處。

1、立足當下，放眼長遠。

教學上，我從不急功近利，而是既抓好當前的教學內容，又緊扣中考、甚至遠觀高考做專項的考點訓練，始終注重培養學生能力，而不是讓僅學生死記硬背以應付近期考試、取得一時分數。

這樣訓練下來，學生逐漸形成系統的知識脈絡，對具體考點考什么有個一清楚的認識，能力不斷提高。僅以課外現代文閱讀為例，這個考點對我校學生來講是個難點，但經過我半年多專項訓練，學生能力迅速提高。在2014年升級考試中，課外現代文閱讀滿分12分，七年四班平均分8.93居年級第一，七年三班7.59分列年級第三。

2、踐行新的教學模式，分層教學，抓好全員。

我始終要求自己，不能讓一個學生成為課堂的旁聽者。

為了讓全體學生積極參與教學，我努力將課上提問轉化為小卷練習，盡力讓學生多讀、多說、多寫。并根據學生的不同水平，事先設置差異問題。課堂上，我把難易不同的問題交給水平各異的學生，讓每個回答問題的學生都有一種成就感，讓課堂給學生一種感覺：這課堂是我的，我不是旁觀者。

教學中，我積極踐行學校推行的“導，思，講，練，測”五環節教學模式，循序漸進環環緊扣，讓學生在緊張忙碌中體會學習的快樂。

由于自己的不懈堅持，學生學習的積極性高漲，課堂上很少有學生趴桌睡覺，他們總能在我的課堂上找到自己的價值，發現自己的閃光。

三、不斷提升，與學生共同進步。

我不但認真教學，也始終努力學習，不斷提升自己。我積極參加市級課題《根據語文學科特點滲透責任教育的理論與實踐研究》，并在課題開題儀式上代表學校做題為《以情動人，在情感升華中內化學生責任意識》的報告，課題論文《讓批評如花開一樣美麗》獲得市級

二等獎。2012年在塘沽區首屆巨川杯比賽中，作課區一等獎。

今后教學中，會更好實施學校五環節教學模式，更加認真備課，爭取自己不斷進步，為學校進步獻自己的一份力。

第四篇：關于加強個人貴賓客戶管理的調查與思考

關于加強個人貴賓客戶管理的調查與思考

農行青島分行調研組2011年09月19日

隨著社會財富集聚程度的不斷提高，社會富裕階層逐漸成為各家銀行的主要競爭對象。為提升個人貴賓客戶管理水平，農行青島分行成立調研組，對行內個人貴賓客戶管理情況和招商銀行的管理模式進行了調查，并提出了具體的建議。

加強機構設置及人員配備、強化考核辦法和提供強力科技支撐，能有效推動個人貴賓客戶管理水平的提升。

加強機構、崗位設置及人員配備。招商銀行在分行層面設置私人銀行中心和財富管理中心，同屬一個部門，為一級部，與零售部平級。其中私人銀行中心主要負責資產總額800萬元以上客戶的維護與管理，財富管理中心主要負責500-800萬元客戶的維護與管理。在支行層面，每個支行均設置零售部，對應設置理財經理（根據支行客戶數量配置，一般為3-7人，主要職責為產品銷售、個人貴賓客戶關系維護）、大堂經理（均為派遣制員工，人數一般為5人左右，每天有3-4人在崗，主要職責為客戶識別、分流、業務受理指導等，確保每名客戶進入營業大廳后都能夠享受一對一服務）、高柜柜員（根據支行面積、客戶數量進行配置，一般為3-7人，主要職責為柜面業務受理）等崗位。

強化考核辦法。在考核方面，招商銀行一是設置平衡積分卡。為促進各項業務均衡發展，分行對支行、支行對部門、部門對個人，分層設置平衡積分卡，對不同產品設置不同分值，考核期總得分作為期末績效分配的主要依據。在總分數的分配上，對公板塊與零售板塊所占比重相當。對產品銷售的計分，根據該產品給銀行帶來的收入為計算標準（分行有相應計算口徑），而不是單純根據產品銷售量進行計算，體現了“以效益為中心”和“以創利為目標”的理念。二是實施轉介紹分成。為充分調動各崗位的營銷積極性，招商銀行將產品銷售分為“完全銷售”和“轉介紹銷售”兩種。“完全銷售”是指某筆業務從識別客戶到完成銷售全部由一個人完成，所產生的營銷積分完全歸銷售人員。“轉介紹銷售”是指某筆業務由非銷售人員或其他銷售人員發現，并介紹給銷售人員，最終實現產品銷售，對該筆業務產生的營銷積分由介紹人員和銷售人員進行分成。三是實施影子考核。為避免私人銀行中心和財富管理中心與支行爭利，從而產生內部惡性競爭，招商銀行對私人銀行中心和財富管理中心實行影子考核模式。在這種考核模式下，客戶如果達到私人銀行中心或財富管理中心準入標準，支行可從有利于客戶維護的角度出發，自主決定是否將其轉交財富管理中心或私人銀行中心管理。客戶實現上收管理后，為保護推薦支行和推薦人的利益，該客戶產生的營銷積分納入推薦支行積分考核，對私人銀行中心/財富管理中心按相同積分實行影子考核。四是實施客戶歸屬考核。支行零售部主管負責將該支行個人貴賓客戶分別指派給理財經理，由理財經理實行一對一管理，負責對該客戶進行日常維護、產品營銷。一旦某個人貴賓客戶被指派，則針對該客戶所發生的所有營銷成果均視為管戶理財經理業績（即其他員工對該客戶進行產品銷售所產生的相應積分均歸屬管戶理財經理），避免引起員工之間惡性競爭和“錯誤銷售”（“錯誤銷售”是指因不了解客戶的資產配置、風險偏好等情況，而向客戶銷售不適合該客戶的產品，對客戶利益造成損害或潛在損害）。

科技系統支持有力。通過對招商銀行零售信息應用平臺和財富管理系統進行現場體驗觀摩，我們發現有以下優勢：一是數據更新速度快。系統數據與業務受理系統基本同步，次日更新。二是數據統計全面。客戶管理系統可查詢到簽約客戶在全國招商銀行的所有業務數據。三是數據抓取功能強大。輸入目標客戶篩選條件，系統可從所有簽約客戶中篩選出目標客戶，便于理財經理進行針對性營銷。四是營銷支持功能突出。系統支持短信群發功能，理財經理可將目標客戶篩選后，將相關產品、活動信息通過短信的方式群發，進行定向銷售。

做好個人貴賓客戶管理，需要加快構建立體化個人貴賓客戶服務管理體系和提升個人貴賓客戶綜合服務水平。

對比同業管理經驗，結合青島分行實際，該行在個人貴賓客戶管理方面須從以下幾個方面努力：加快構建立體化個人貴賓客戶服務管理體系。一是充分發揮私人銀行分部在個人貴賓客戶維護、管理方面的統領和指導作用。組織開展“走進私人銀行”活動，分批組織各支行個人金融部、理財中心人員和各網點主任、個人客戶經理到私人銀行分部進行參觀、學習，加深對私人銀行分部的直觀感性認識；與支行聯合開展個人貴賓客戶講座、沙龍等活動，充分利用私人銀行分部私密高雅的環境優勢和專業人才優勢，加大與支行的聯動營銷力度；定期組織支行理財中心、網點個人客戶經理培訓、交流活動，指導支行和網點加強個人貴賓客戶管理。二是實施理財中心職能回歸。從分行層面明確支行理財中心職能定位，將其作為個人貴賓客戶立體營銷服務體系的重要部分，定位于后臺支持、保障部門，輔助網點和前臺部門開展個人貴賓客戶維護和營銷。三是建立網點立體營銷體系。參照同業先進模式，排除困難建立網點大堂營銷團隊，真正將“贏在大堂”策略落到實處。采取社會化用工、為大學生提供見習基地的模式充實配備大堂服務、引導、營銷人員，增加大堂服務人員，將大堂作為零售業務營銷的橋頭堡和主陣地。參照對公客戶經理管理模式，對個人客戶經理、理財經理實行專業崗位序列管理，通過組織上崗資格考試、競聘上崗等方式，選拔配備優秀人才，提升個人客戶經理、理財經理整體隊伍素質。

全面提升個人貴賓客戶綜合服務水平。各行要加強與醫療、衛生、教育等第三方機構的合作，通過簽署合作協議等方式，為個人高端客戶爭取盡可能多的優惠條件。與此同時，整合公司業務、國際業務、信用卡業務、電子銀行業務以及法律等專業人才，組建兼職專家顧問團，實行“1+N”服務模式，提升對私人銀行客戶綜合服務水平。針對個人貴賓客戶風險偏好相對較低、增值需求較大的特點,在產品的選擇上，建議各行多為其提供增值性強的金融產品組合, 通過自主研發或向總行申請個人貴賓客戶專屬理財產品，根據客戶級別設定專享權，只對相應客戶群體放開銷售。

充分發揮考核辦法的激勵作用。對私人銀行分部和支行理財中心采取影子考核模式。對私人銀行客戶采取私人銀行分部與客戶所屬支行共營共管的模式，對支行個人貴賓客戶采取理財中心與客戶所屬網點共營共管的模式，對營銷業績同時計算為推薦網點/支行和理財中心/私人銀行分部業績，避免私人銀行分部或理財中心與業務經營單位產生爭利。在對私人銀行客戶的認定和考核等方面，要更多地關注客戶對農行的綜合貢獻度，對客戶在農行的金融資產實行全面認定。同時對私人銀行分部、支行、網點三個層面實行私人銀行客戶營銷維護捆綁考核，激發各層面積極性，形成營銷合力。對營銷計價或營銷行為產生的績效得分采取轉介紹分成的考核模式，鼓勵前中后臺各崗位員工積極發現客戶、營銷客戶，促進形成全員營銷的良好氛圍。

不斷完善科技支撐系統。一是加快系統數據更新速度，實現次日更新，增強時效性。二是完善系統功能，增加客戶分類篩選、定向短信群發、客戶資產變動情況統計分析等功能。三是完善系統業績考核模塊，盡量減少人工統計，降低人員工作量，避免誤差。

高度重視品牌形象建設。根據招商銀行與貝恩公司聯合發布的《2011年中國私人財富報告》，品牌成為中國高凈值人群選擇財富管理機構的最重要標準。鑒于此，建議各行繼續加大宣傳推介力度，通過不同宣傳渠道，強化客戶對農行的品牌認知度。借鑒同業先進經驗，在人員、費用允許的情況下，開辦私人銀行客戶專刊，加大對農行相關業務和產品的宣傳推介力度。

第五篇：商業銀行個人理財營銷及貴賓客戶提升整體業務解決方案

商業銀行個人理財營銷及貴賓客戶提升整體業務解決方案

近年來，我國商業銀行理財產品發展迅猛。個人理財業務已成為商業銀行一大重點。如何有效進行理財產品營銷，對銀行與客戶都有重要意義。

商業銀行加大個人理財產品營銷

近兩年，隨著國民經濟的快速發展和居民收入的不斷增加，我國商業銀行理財產品得到迅猛發展。同時由于銀行近年的批發業務發展減緩和外資銀行的步步逼近，我國商業銀行迫于形勢都爭先恐后地推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌，因此，個人理財業務已成為我國商業銀行業的一大業務重點，如何開展有效的理財產品營銷對于銀行和客戶都有重要意義。

一般來講，商業銀行的個人理財業務是指商業銀行根據客戶的資產結構、收入狀況及投資需求等，利用自身的網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，為個人客戶提供的各種服務。包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉賬和匯兌結算、資金融通、代理投資理財、信息咨詢等在內的較為合理的個人理財方案、投資組合建議等全方位、綜合性金融服務，使客戶的資產達到安全性、流動性和收益性的統一，并以實現客戶資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

個人理財業務營銷是營銷管理與個人理財業務相結合的產物，是營銷管理理論在個人理財業務上運用的全過程，包括個人理財業務市場細分、選擇目標市場、價值定位、開發特定產品、確立價格和分銷、品牌經營直至促銷推廣的全過程。具體來說，個人理財業務營銷是指商業銀行以

個人金融市場為導向，對廣大的個人用戶從人文、心理以及行為上的差異進行細分，選擇對自身最有利可圖的目標市場，設計出“合適的”個人理財產品和服務，運用整體營銷手段傳遞并提供給目標客戶，以獲得、保持、增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中，同時實現自身的利益目標。

商業銀行個人理財產品營銷目前的狀況

我國商業銀行個人理財產品營銷的發展歷程雖短，但發展較快，在發展的過程中主要呈現出以下特點。

第一，從產品種類看，由單一發展到綜合。我國商業銀行初期的個人理財產品只包括儲蓄、結算等少數幾個傳統品種。目前的綜合型個人理財產品則包括儲蓄、融資、投資和日常交易等多方面的大眾化個人金融產品，由客戶自己做具體決策。其中，投資理財是最重要的部分，涉及債券、股票、基金、信托、不動產、投資型保險、期貨等眾多投資品種。

第二，功能趨向提供全方位理財服務。過去的理財產品只提供幾種簡單的大眾化理財服務。現在的貴賓理財產品提供的功能較全面，一般包含三個方面：第一，提供理財顧問；第二，提供理財資訊；第三，優先享受個性化的金融產品，還可獲取各種增值服務。

第三，著力培養客戶經理，注重售后服務。商業銀行的客戶都需要持續的售后服務，個人理財產品的營銷更注重對客戶一生不同階段的規劃。凝聚力強的營銷團隊是個人理財產品售后服務的保證。此外，銀行還通過拓展自助銀行、網上銀行、電話銀行等服務，開辟理財中心、貴賓室，集中全行的人、財、物資源為高端客戶進行一對一的專屬服務。

第四，個人理財產品的營銷渠道日益倚重高新技術。長期以來，我國商業銀行主要依靠分布廣泛的有形營業網點營銷個人理財產品。近年來，電子銀行發展迅猛，使我國商業銀行的個人理財產品營銷渠道從單一趨向多樣。

第五，市場競爭相當激烈，股份制銀行與國有銀行之爭如火如荼。中資銀行尤其是四大行歷來占據主要市場份額。但是現在，股份制銀行正憑借個人理財產品從四大行中爭奪存款和業務。如，招商、興業、光大和民生等人民幣理財產品“挖走”客戶資金幾千億元。

盡管這幾年我國商業銀行個人理財業務發展較快，但目前仍處于起步階段，商業銀行在個人理財產品營銷中尚存在一些問題，主要表現如下。

第一，創新不夠，缺少主導品牌。盡管各商業銀行不失時機地推出了花樣翻新的理財產品，從人民幣理財到外匯理財、多幣種理財，看似種類繁多，卻都存在著不同程度的同質化缺陷，只是在一些細節方面做文章。在理財產品的設計開發方面，還僅停留在對細枝末節修修補補的初級階段，在某種意義上有“畫地為牢”的感覺，因此難以形成自己的特色和拳頭產品，難以成為客戶選擇產品的理由。

另外，在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優勢。然而，國內商業銀行對樹立品牌的重視程度明顯不夠，品牌競爭觀念淡漠，導致品牌的優勢難以顯現。

第二，專業理財人員匱乏，營銷人員素質不過關。當前，盡管商業銀行理財服務項目越來越多，但為顧客提供的服務卻往往不盡如人意。理財服務是一項綜合性很強的業務，是以服務人員的敬業、專業性以及投

資品種多樣性和綜合性為基礎的服務，對從事理財業務的人員的素質要求很高。

相比之下，國外的理財專家不僅敬業，通常都熟悉市場、資本、金融、投資、貿易等多方面知識，具備靈活運用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經驗，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。

第三，銀行對個人理財產品的營銷意識不強。我國商業銀行對個人理財業務的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創造市場的意識。目前對個人理財業務的營銷只是簡單地將市場營銷等同于推銷，而不是根據客戶的需求系統完整地制訂市場營銷策略。

由于這種認識上的片面性，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業務營銷的落腳點放在“我能為客戶提供什么產品”上，而不是“客戶需要什么產品”。因此，在營銷活動中很難真正做到“以客戶為中心，以市場為導向”。由于不能深入了解客戶的需求，很難對客戶實行差異化的服務策略，不能抓住真正的贏利客戶。

商業銀行個人理財業務營銷策略選擇

第一，加大理財產品的開發與創新，加強品牌效應。個人理財產品的開發不能單純從銀行的角度去思考問題，有什么個人理財產品就推銷什么，而應建立在對客戶需求的了解、未來需求變化的分析和預測基礎之上，結合靈活的定價策略，充分滿足優質客戶多樣化的金融需求。為此，商業銀行必須建立科學、先進的個人理財產品研發體系。

目前我國商業銀行的個人理財產品的創新，從創新主體看，由商

業銀行總行統一計劃布置、自上而下推動的創新多，由分支行發起策劃、自下而上推進的創新少。這樣的后果是，某些理財產品雖然名為創新，但由于適用性差，滯后于市場需求變化，推出后實際業務量非常小，很大程度上造成了資源的浪費。因此，各個商業銀行在借鑒引進國際先進的理念、經驗、技術、產品的同時，更要根據各個地區的市場特點，不斷增強個人理財產品的自主創新能力。

此外，樹立良好的品牌形象是個人理財產品的個性和風格體現，也是商業銀行個人理財產品營銷的重要內容。

第二，科學細分客戶市場，合理進行市場定位。客戶對理財服務的需求存在著很大差異。這種差異不僅體現在對銀行產品類型和檔次的需求上，還體現在對服務方式、服務渠道及服務內容等方面，因此，商業銀行應在全面調查和分析市場后，進行市場細分，即按照客戶特點，把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據自己面臨的市場環境和自身特點，選擇目標市場，并在此基礎上，制定相應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。

商業銀行的個人理財產品定位，首先是根據商業銀行自身的發展戰略目標，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構成，進而進行目標營銷，實現個人理財業務的差異化和個性化服務。個人理財產品的定位關鍵在于懂得誰最有可能成為我們理財產品的購買者，然后由專業理財人員對其進行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財務現狀，依據客戶的理財目標，設計和開發理財產品。各家商業銀行應根據自身實

力和業務特點，對現有金融產品和服務進行比較和分類，重點對自身有比較優勢和深受客戶歡迎的產品進行研究和完善，并集中力量進行重點營銷。

第三，完善個人理財產品營銷的組織體系，大力培養核心理財人才。在商業銀行內部，要以市場為導向配置營銷資源，通過對各部門現有的業務分工重新組合，建立起符合自身特點的專職營銷機構。該機構的主要職責是開展市場調查、分析營銷環境、研究營銷戰略、制定營銷目標、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通，實現金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發展。

其中，商業銀行的總行、分行營銷機構以開發產品為主，從戰略高度分析市場需求，進行市場細分，根據不同客戶群的需求選擇目標市場，開發具有較強針對性的產品；基層行和理財中心、營業網點的營銷部門以服務營銷為主，根據不同的目標客戶，實施不同的營銷策略。

客戶經理制是現代商業銀行廣泛采用的一種以客戶為中心、滿足客戶需求、為客戶提供一體化、全方位優質服務的經營管理模式。客戶是理財業務存在和發展的根基，商業銀行通過實施以客戶開發為主的客戶經理制，可以獲得穩定的客戶群，為實現個人理財效益最大化目標奠定堅實基礎。商業銀行建立客戶經理制度的基本原則應該是：以客戶為中心，以市場為導向，立足重點客戶，強化營銷意識，改善金融服務，提高經營效益，在全行建立客戶經理為客戶服務、行內人員為客戶經理服務的高效運作的工作機制。