第一篇：怎么樣做好金融貸款業(yè)務(wù)員

怎么樣做好金融貸款業(yè)務(wù)員

怎樣才能做好金融銷售

提問(wèn)：做金融行業(yè)電話銷售要注意些什么？怎么樣才能做好它？急！怎么才能做好金融相關(guān)評(píng)論：

要想做好電話銷售,當(dāng)然要多打電話,以量取勝,畢竟現(xiàn)在金融行業(yè)被很多皮包公司把名聲做壞了,大家對(duì)這行的電話銷售都是很強(qiáng)的戒備心理的,所以剛開(kāi)始做得話很大可能會(huì)遇到挫折.要有心理準(zhǔn)備.然后打電話前,必須要做到對(duì)自己的產(chǎn)品和公司相當(dāng)熟悉,打起電話才會(huì)給客戶一種專業(yè)的感覺(jué)的,不會(huì)被客戶問(wèn)得答不上來(lái).其次就是在打電話中不斷積累經(jīng)驗(yàn),總結(jié)失敗的原因,不斷提高自己的語(yǔ)言技巧.最后就是想說(shuō),如果你確實(shí)喜歡做這行,就要堅(jiān)持,因?yàn)閯傞_(kāi)始幾個(gè)月都可能找不到一個(gè)陌生客戶,除非你自己或朋友投資.祝你順利!怎么樣做好金融貸款業(yè)務(wù)員 怎么才能做好金融相關(guān)評(píng)論：

不是我沒(méi)有耐心和時(shí)間，也不是我不愿意解答大家的疑問(wèn)；其實(shí)銷售是一門看似簡(jiǎn)單實(shí)則深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)；銷售對(duì)于一個(gè)人的知識(shí)要求是全面的，能力要求也是全面的！很多人會(huì)認(rèn)為外向的人適合做銷售，做銷售就是能說(shuō)會(huì)道把死的說(shuō)成活的，彎的說(shuō)成直的！這種說(shuō)法就是井底觀天，認(rèn)為天就是井口這么大！青蛙天天叫夜夜叫只會(huì)讓人煩，甚至引來(lái)蛇造成滅頂之災(zāi)；雄雞只需清晨一聲呼喚就能喚醒眾多人！銷售從業(yè)人員是個(gè)龐大的群體，真正的精英最多也不過(guò)1%！對(duì)于沒(méi)有做過(guò)銷售業(yè)務(wù)的人或銷售業(yè)務(wù)新人，對(duì)銷售的理解就像盲人摸象，認(rèn)為大象就是自己摸到的這一部分

怎么才能做好金融經(jīng)紀(jì)人

一．職業(yè)形象。一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人，其職業(yè)形象是首要事項(xiàng)。我們雖然不提倡以貌取人，但一個(gè)良好的精神面貌，舉止形象的確可以給人一種先入為主的良好的開(kāi)端，經(jīng)紀(jì)人的穿著和他的外表整潔都能帶給客戶一種感性的信息。同所有行業(yè)一樣，筆者以為期貨業(yè)的客服經(jīng)紀(jì)人同樣是一個(gè)具有熱情開(kāi)朗的個(gè)性，同時(shí)也是一個(gè)具有良好表達(dá)和溝通能力的服務(wù)形人才，這種溝通不僅包括口頭和書面，同時(shí)還包括非語(yǔ)言溝通，比如形體。而其的特性恐怕是比之其他行業(yè)應(yīng)該更擁有一份成穩(wěn)和內(nèi)斂。期貨是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)高收益的領(lǐng)域，金融期貨更是具有其廣泛的現(xiàn)實(shí)意義和投機(jī)市場(chǎng)，所以，一個(gè)好的金融期貨經(jīng)紀(jì)人，除了具有以上談到的幾多職業(yè)形象外，還應(yīng)該把“風(fēng)險(xiǎn)揭示”作為形象的一部分來(lái)時(shí)刻提醒那些你所服務(wù)的對(duì)象，包括那些相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況之處置辦法。不能一味夸大期貨市場(chǎng)以小博大的暴利性。

二．專業(yè)素養(yǎng)。一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人，必須具有過(guò)硬的期貨知識(shí)和相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)，如果說(shuō)商品期貨的經(jīng)紀(jì)人更偏重于實(shí)物的從開(kāi)采、加工、物流、配置等相關(guān)知識(shí)，那么金融期貨的經(jīng)濟(jì)人則面臨的品種專業(yè)性將更強(qiáng)，所需要關(guān)注的信息也不盡相同。作為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，筆者以為，除了整理研究部門相關(guān)的成果主動(dòng)提供給客戶以外，最好還要有自己的一個(gè)主攻方向，只有如此才能體現(xiàn)出在對(duì)客戶實(shí)際問(wèn)題上的差異性與特色。經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況與愛(ài)好，重點(diǎn)學(xué)習(xí)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的所有知識(shí)（所謂“寧可挖井，而不開(kāi)湖”就是這個(gè)道理），并與相應(yīng)的分析師、研究員結(jié)成工作小組，這不僅有利于個(gè)人品牌的創(chuàng)建，也能提高工作效率，最重要的是為客戶提供更優(yōu)質(zhì)更個(gè)性專業(yè)化的服務(wù)，同時(shí)也間接為公司創(chuàng)造更多的現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。

金融是一個(gè)大范疇，他涵蓋了銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨、信托等多個(gè)領(lǐng)域，專業(yè)性極強(qiáng)。要把金融期貨的客服工作做好，就要學(xué)習(xí)和專研包括統(tǒng)計(jì)、運(yùn)籌、會(huì)計(jì)、數(shù)理、價(jià)值工程等多項(xiàng)與之相關(guān)的課程，同時(shí)要做到對(duì)國(guó)內(nèi)乃至整個(gè)世界的各大金融市場(chǎng)的熟識(shí)和認(rèn)知。當(dāng)然旦從該段來(lái)看，也許有人會(huì)詫異于本文上段相述觀點(diǎn)有駁，那么筆者這里想解釋的就是四個(gè)字“一專多能”，只有如此，才能讓我們的經(jīng)紀(jì)人在面對(duì)不同客戶所提出的不同問(wèn)題時(shí)，都能做到頭頭是道，而又有所專攻。三．待人接物。這里所指的待人接物并非我們平時(shí)所指地簡(jiǎn)單接待或者交流，而是要求我們的經(jīng)紀(jì)人在面對(duì)不同類型的客戶時(shí)所必須采用的不同服務(wù)方法。簡(jiǎn)單來(lái)講就是先要做到客戶細(xì)分。我們的客戶大致可分為個(gè)人客戶與機(jī)構(gòu)兩大類。

對(duì)于個(gè)人客戶，我們應(yīng)該對(duì)他們做好風(fēng)險(xiǎn)教育工作，幫助其做足理性投資，不追求盲目的高回報(bào)，盡量避免重大虧損，以有限的風(fēng)險(xiǎn)獲取相對(duì)的穩(wěn)定回報(bào)。

對(duì)于專業(yè)投資機(jī)構(gòu)客戶，比如基金公司、銀行與保險(xiǎn)公司，我們可以從投資理財(cái)?shù)慕嵌瘸霭l(fā)，盡量搞好公共關(guān)系，提高研究水平，設(shè)計(jì)出與風(fēng)險(xiǎn)相匹配的投資方案，采取組合投資、投機(jī)與套利相結(jié)合等多種交易方式，幫助其取得較為穩(wěn)定且長(zhǎng)期的投資收益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

第二篇：如何做好業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員打電話技巧

面對(duì)一個(gè)新的業(yè)務(wù)區(qū)域，或者是一個(gè)老的區(qū)域中一個(gè)新的或難纏的經(jīng)銷商，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員往往會(huì)束手無(wú)策、望而卻步，有一些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可能會(huì)死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國(guó)，但是都很難起到實(shí)質(zhì)性的作用。在這里我想提出一個(gè)“七步達(dá)成法”，也就是說(shuō)通過(guò)七次接觸完成一個(gè)客戶的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。業(yè)務(wù)員面對(duì)新客戶，通常會(huì)直接拜訪，但是效果不見(jiàn)得會(huì)很好，所以我這個(gè)“七步達(dá)成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。

第一步：電話“溫暖”以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了，這樣是很不妥當(dāng)?shù)摹？蛻魟倓偨拥揭粋€(gè)陌生電話的時(shí)候，尤其是一個(gè)陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話，你說(shuō)他會(huì)有什么反應(yīng)，當(dāng)然是拒絕，不給你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，更不要談合作。所以，“七步達(dá)成法”最重要的要訣是：要能忍得住。客戶的態(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來(lái)。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象，決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)，先跟您通個(gè)電話，聽(tīng)說(shuō)您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)了，以后可要多指點(diǎn)啊！”第一次的通話時(shí)間不要超過(guò)一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這樣不會(huì)給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺(jué)。

第二步：電話“再溫暖”第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前兩天給您打過(guò)電話的！您再忙啥呢？我這兩天??”，總之，第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對(duì)方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商臁翱蛻粲嗀洝⒒乜睢钡日姘凳尽．?dāng)然，第二次，仍然堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過(guò)一分鐘，但不能超過(guò)兩分鐘。

第三步：電話“三溫暖”第三次仍然是電話溫暖，時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話時(shí)間與第二步類似。

第四步：電話邀約經(jīng)過(guò)前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開(kāi)始對(duì)我們產(chǎn)生一些好感，事實(shí)上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開(kāi)始為我們沒(méi)有邀約他見(jiàn)面感到困惑和著急了，因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來(lái)：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！??（略微寒暄一下）對(duì)了，正想跟你說(shuō)呢，明天我正好去一個(gè)客戶那兒，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒(méi)上門拜訪你，怪我！??”通常，你會(huì)邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對(duì)方不在，你也可以就勢(shì)下坡：“也好！我還正擔(dān)心時(shí)間太緊了！后天我再約你！”

第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司第五步是你第一次見(jiàn)到這個(gè)客戶的面，記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開(kāi)始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對(duì)你建立一個(gè)全面、直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要對(duì)他的情況有一個(gè)基本的了解。第一次去，談個(gè)四十分鐘以內(nèi)，就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了。

第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作根據(jù)你之前對(duì)他經(jīng)銷情況的了解，在第二次拜訪他的時(shí)候，可以“毫無(wú)功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時(shí)，即使對(duì)方提出合作，也不可當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)合作條件如何如何，一定要說(shuō)，回去研究后盡快答復(fù)。

第七步：基于市場(chǎng)運(yùn)作的合作洽談在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場(chǎng)方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場(chǎng)前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。我們都知道，銷售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過(guò)“七步達(dá)成法”克服這個(gè)敵人，那么你就具備了一個(gè)卓越業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。

第三篇：如何做好業(yè)務(wù)員

房產(chǎn)中介銷售將一個(gè)四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽(tīng)過(guò)其他同事解釋過(guò)，我就將我的見(jiàn)解說(shuō)一下：

【快】

應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開(kāi)發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來(lái)的高效率，具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來(lái)電要快，吃午餐要快，就來(lái)睡覺(jué)都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约骸５诙褪乔诳欤檬裁慈プ屪约旱膶I(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒(méi)時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒(méi)用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

【準(zhǔn)】

還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒(méi)有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒(méi)有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說(shuō)辭與對(duì)策。

二、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問(wèn)清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶對(duì)你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢(shì)打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。【狠】

一、對(duì)自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰(shuí)讓你生下來(lái)就不是有錢人。

二、對(duì)客戶狠一點(diǎn)，別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來(lái)買房就比你有錢，你為她爭(zhēng)取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請(qǐng)，稍有一點(diǎn)不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過(guò)銷售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧，當(dāng)然也不能沒(méi)人性，特事需特辦。

【貼】

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時(shí)

間，理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天，感性客戶為2-3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對(duì)（此句對(duì)部分無(wú)良開(kāi)發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會(huì)不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對(duì)方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說(shuō)不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀

第一個(gè)話題：做一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)

第一、你可以沒(méi)文化但不可以沒(méi)素質(zhì)。

大家千萬(wàn)不要覺(jué)得可笑，其實(shí)就是這樣。一個(gè)人的素質(zhì)不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場(chǎng)教育也是息息相關(guān)的。我說(shuō)過(guò)一句不一定正確的話，就是“你可以沒(méi)文化但你不能沒(méi)有素質(zhì)”。素質(zhì)是什么，看不見(jiàn)、摸不著，但他的確能最直接表現(xiàn)出一個(gè)人的修養(yǎng)。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應(yīng)該從事情嚴(yán)格要求我們，首先做個(gè)文明的人、有修養(yǎng)的人。以前我給市場(chǎng)部培訓(xùn)的時(shí)候大家問(wèn)我。怎么才能把業(yè)務(wù)做好。我說(shuō)，怎么把業(yè)務(wù)做好先不說(shuō)，如果你不敢保證自己是一個(gè)受人喜歡的人，但起碼做一 個(gè)不讓人討厭的人，這是做好任何行業(yè)業(yè)務(wù)的前提條件。

第二、要熱愛(ài)并堅(jiān)持向所有的人學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在很多公司在高層管理人員任用上，營(yíng)銷人員越來(lái)越受到重用。為什么，首先一個(gè)好的業(yè)務(wù)員他不會(huì)放棄任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我們知道人的一生，真正把在學(xué)校所學(xué)運(yùn)用到時(shí)間工作的知識(shí)其實(shí)很有限。社會(huì)是另一所大學(xué)，一個(gè)真正的人才會(huì)在社會(huì)大學(xué)中不斷汲取對(duì)自身發(fā)展有用的營(yíng)養(yǎng)，自學(xué)能力尤其重要。“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書”就是這個(gè)道理。我們平時(shí)接觸太多的人的同時(shí)為我們創(chuàng)造出太多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)年積月累，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不但你的知識(shí)得到了提高，同時(shí)你也變成了一個(gè)性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”我們很多人開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點(diǎn)，平時(shí)練習(xí)和人交流。如果你沒(méi)有很好的口才不要緊，請(qǐng)你學(xué)會(huì)靜靜地傾聽(tīng)。其實(shí)有時(shí)候傾聽(tīng)者也是一個(gè)很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學(xué)會(huì)主動(dòng)交流。我曾說(shuō)過(guò)，如果你不是一個(gè)能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請(qǐng)你走過(guò)去，如果你主動(dòng)去問(wèn)了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄”

無(wú)論對(duì)你的團(tuán)隊(duì)、你的理想、還是具體到你的客戶，請(qǐng)記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不舍永遠(yuǎn)是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的品質(zhì)。第五、你要做個(gè)樂(lè)觀自信的人，“笑容常掛臉上”。無(wú)論你遇到怎樣的挫折和磨難，請(qǐng)保持樂(lè)觀的心態(tài)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時(shí)你一定會(huì)自我調(diào)整心態(tài)很重要。所以你要學(xué)會(huì)通過(guò)正常的不危害他人和社會(huì)發(fā)泄方式、學(xué)會(huì)為自己減壓，學(xué)會(huì)自我樹(shù)立信心，這樣你會(huì)越來(lái)越自信，成功也就離你越來(lái)越近。

第六、勤能補(bǔ)拙。

我們有時(shí)候會(huì)羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時(shí)我們有時(shí)候會(huì)覺(jué)得自己很多地方不占任何優(yōu)勢(shì)。那么，知道不足是好事情。但事情有時(shí)候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會(huì)互相轉(zhuǎn)變的，優(yōu)勢(shì)可能變成劣勢(shì)，劣勢(shì)也可能變成優(yōu)勢(shì)，能起到這樣轉(zhuǎn)化作用的就一句話“勤能補(bǔ)拙、笨鳥(niǎo)先入林”。第七、做個(gè)有特色的業(yè)務(wù)員，不要做復(fù)制品。

我認(rèn)為不管你做什么行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都不要做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的復(fù)制品。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人自身?xiàng)l件和特長(zhǎng)不同，一定要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短才能更有出息。我對(duì)很多對(duì)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)是持保留意見(jiàn)的，經(jīng)過(guò)他的培訓(xùn)，張三和李四基本沒(méi)什么不同了。這樣不適合發(fā)揮不同人的不同特 長(zhǎng)，即使短期內(nèi)對(duì)業(yè)績(jī)額有所幫助，但對(duì)營(yíng)銷人員以后職業(yè)生涯絕對(duì)不會(huì)是好事情。

第八、你可以沒(méi)有錢，但不可以沒(méi)有朋友。

有句歌詞，我覺(jué)得就是寫給我們業(yè)務(wù)人員的，就是“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。別只把客戶當(dāng)成你致富的工具，當(dāng)你把他當(dāng)成朋友的時(shí)候，得失就不再那樣重要，但同時(shí)你也許會(huì)得到更多。

第二個(gè)話題：談?wù)剺I(yè)務(wù)員的自我三大管理。

業(yè)務(wù)員的自我管理尤為重要，因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)不同于其他職業(yè)，工作場(chǎng)所、工作時(shí)間隨意性很大，你不可能靠別人監(jiān)督來(lái)督促自己努力工作。以前有的業(yè)務(wù)員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開(kāi)窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說(shuō)“你好，主管，我正在路上、我正在。”，可以說(shuō)演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當(dāng)別人每月數(shù)著厚厚的勞動(dòng)成果時(shí)侯，你還在那翻來(lái)覆去看著那

三、兩張百元大鈔，算計(jì)著怎么度日。究竟是誰(shuí)欺騙了誰(shuí)呢。

1、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作內(nèi)容管理和考核。“計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃”，我們要對(duì)自己的工作有計(jì)劃性同時(shí)要對(duì)自己完成情況進(jìn)行自我考核。每天要對(duì)當(dāng)天工作效果做認(rèn)真的總結(jié)。不管成功還是教訓(xùn)都至關(guān)重要。這樣我們工作就不再是漫無(wú)目標(biāo)的瞎忙活了。在沒(méi)人監(jiān)督的時(shí)候，我們自己對(duì)自己管理監(jiān)督至關(guān)重 要。自我管理其實(shí)比管理別人難度還要大，這點(diǎn)沒(méi)點(diǎn)決心和毅力是不可能做得來(lái)的。

2、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作時(shí)間管理。我們有的業(yè)務(wù)員，開(kāi)晨會(huì)的時(shí)候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走還是往西走了。這樣反反復(fù)復(fù)，每天的大部分時(shí)間在路上耽擱掉了，請(qǐng)問(wèn)你真正做業(yè)務(wù)的時(shí)間才有幾何啊。還有的業(yè)務(wù)員，把自己的工作時(shí)間也想當(dāng)然的認(rèn)為和別的工種一樣，每天8小時(shí)，其實(shí)是不對(duì)的。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)合理的安排自己的時(shí)間、運(yùn)用一切有利于營(yíng)銷的時(shí)間。比如他會(huì)總結(jié)什么時(shí)間適合現(xiàn)場(chǎng)抓客戶、什么時(shí)間有適合電話營(yíng)銷。什么時(shí)間進(jìn)行初訪、什么時(shí)間又適合回訪。

3、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我客戶管理。我們有的業(yè)務(wù)員當(dāng)主管逼得緊的時(shí)候，一天給同一個(gè)客戶打N個(gè)電話，結(jié)果把客戶惹惱了就這一個(gè)客戶也丟掉了。我們應(yīng)該建立自己的客檔案，把客戶進(jìn)行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠(yuǎn)期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶資源進(jìn)行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我們建立了客戶資源庫(kù)，根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)變動(dòng)保持你的客戶資源總量處在一種動(dòng)態(tài)平衡變化中。當(dāng)我們的客戶流失了一些我們?cè)偻ㄟ^(guò)客戶拜訪將客戶資源補(bǔ)上。這樣你的客戶資源 基數(shù)有了保證，那么業(yè)績(jī)?cè)谄椒€(wěn)中爆發(fā)就是早晚的事情。

第三個(gè)話題業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)關(guān)鍵步驟：準(zhǔn)備—接洽—陳述—處理反對(duì)意見(jiàn)—成交

一、準(zhǔn)備要充足：

我們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊(cè)、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場(chǎng)不需要拿槍。空兩個(gè)手，最多拿張名片。就可以了，我覺(jué)得你的名片含金量還不足以打動(dòng)客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說(shuō)什么、他會(huì)問(wèn)什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。。，這所謂不打沒(méi)準(zhǔn)備的仗，誰(shuí)準(zhǔn)備充分成功的天平就會(huì)偏向誰(shuí)。

二、接洽的關(guān)鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會(huì)決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點(diǎn)說(shuō)兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實(shí)職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號(hào)啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù) 員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測(cè)好吧。職業(yè)裝不但代表一個(gè)公司是不是正規(guī)，也代表一個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)。同時(shí)它更是對(duì)你的客戶尊

重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實(shí)大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過(guò)很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個(gè) 環(huán)節(jié)輸給新人，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會(huì)油嘴滑舌，更實(shí)在些。。所以說(shuō)自己認(rèn)為的劣勢(shì)不一定不會(huì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。接洽的時(shí)候如果沒(méi)能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個(gè)借口。

三、陳述要簡(jiǎn)單扼要，互動(dòng)最好。

有些業(yè)務(wù)員在陳述環(huán)節(jié)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個(gè)勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點(diǎn)，逐層深入，陳述內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要。在引起客戶興趣后，主動(dòng)引導(dǎo)客戶提問(wèn)，達(dá)到陳述部分的互動(dòng)效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說(shuō)才是成功的。

四、處理反對(duì)意見(jiàn)。

我們一聽(tīng)說(shuō)，客戶有反對(duì)意見(jiàn)就覺(jué)得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實(shí)正好相反，有疑問(wèn)才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說(shuō)明他感興趣、他關(guān)興趣才證明他是準(zhǔn)意向客戶，不是嗎？我們平時(shí)看到賣東西的，你又不想買，你會(huì)挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會(huì)的。我 們?cè)谔幚磉@個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，一定要平時(shí)積累這方面知識(shí)，其實(shí)我們每天注意積累一個(gè)問(wèn)題，我相信即使有101個(gè)問(wèn)題也是在你積累那100 個(gè)問(wèn)題內(nèi)的。此外遇到確實(shí)不是很肯定的問(wèn)題，千萬(wàn)不可以信口開(kāi)河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請(qǐng)教確認(rèn)后換個(gè)時(shí)間再主動(dòng)給客戶解答，這樣才更顯示你的誠(chéng)信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

五、成交。

成交的時(shí)候不要說(shuō)一些，與成交無(wú)關(guān)或者對(duì)成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對(duì)客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時(shí)我們可以主動(dòng)幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動(dòng)幫客戶看看工地等。成交不代表一個(gè)客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多 新客戶的開(kāi)始。最后，說(shuō)明一點(diǎn)，我們家裝業(yè)務(wù)員通常稱為“家裝顧問(wèn)”。你知道顧問(wèn)這個(gè)名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業(yè)知識(shí)，多積累、多學(xué)習(xí)。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據(jù)客戶具體需要協(xié)調(diào)相應(yīng)的設(shè)計(jì)師為他服務(wù)。所以不要認(rèn)為自己嘴皮子好就是個(gè)好業(yè)務(wù)，不是的。要有知識(shí)、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統(tǒng)，那就當(dāng)“拋磚引玉”吧。更多的知識(shí)需要你自己總結(jié)。相信您掌握的肯定比我上文說(shuō)陳述的這些多得多。那我也就當(dāng)獻(xiàn)丑了，呵呵

第四篇：如何做好業(yè)務(wù)員（范文）

如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備 6 個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則 會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的 這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān) 實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天 走訪 2 個(gè)客戶和 5 個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴 怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō) 服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰(shuí)？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷 售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一 定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作 為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的

售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自 覺(jué)，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能 力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第 一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了 困難我解決困難。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員 一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn) 都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì) 話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦。” 周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這 個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值 15 億，我公司比你們少不 了多少，貴公司廠房面積 5 萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司 也有我們公司的制度。” 以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用，說(shuō)吹牛是吹牛，說(shuō)不吹牛也沒(méi)有吹牛，誰(shuí)能說(shuō)出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來(lái) 還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后 我們?cè)僬劇！闭f(shuō)完就開(kāi)會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成 功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25 分鐘左右，部長(zhǎng)出來(lái)了，見(jiàn)面就說(shuō)：“我只有 15 分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說(shuō)吧。”說(shuō)完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和 你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái)，看到這時(shí)，我說(shuō)：“張部長(zhǎng)，您開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)間 的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過(guò)去，我的 水端到了他的面前，但沒(méi)有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，
，站了起來(lái)，雙手把水接下，“周 經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有 40 分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見(jiàn)到了部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這 種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢等等，以上的例子就是說(shuō)明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺(jué)能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備 要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西 裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包 是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是 不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許 有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過(guò)程就是如何和 客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占 38%，談話時(shí)的動(dòng)作占 55%，談話的 內(nèi)容只占 7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容 的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程，80%是和客戶扯蛋，只有 20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)?走訪客戶之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在 5 分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和 客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷售就是溝通，溝通就是

銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。

3、材料的準(zhǔn)備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的 準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)。綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為 是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.二、結(jié)交客戶 一般結(jié)交客戶的過(guò)程，也就是初次電

話營(yíng)銷的過(guò)程，通過(guò)電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使 用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話 的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理 結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工 作，在整個(gè)銷售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他 的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能 力是十萬(wàn)，他向你賒二十萬(wàn)的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再比如，一個(gè)客戶，你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè) 執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) 就會(huì)越小，否則就可能帶來(lái)巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景 客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等

3、經(jīng)營(yíng)的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu) 的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購(gòu)方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式

5、財(cái)務(wù)狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來(lái)的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙，沒(méi)有對(duì)客戶的呈 現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù) 專家的論斷 相關(guān)客戶的好評(píng) 相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

4、發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶需求 而非自己需求 呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見(jiàn)面的 13 秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印 象，在

銷售過(guò)程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟?永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現(xiàn)說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過(guò)有知名度的客戶來(lái)推銷自己的品牌，借客戶的品牌來(lái)發(fā)威； 比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的 產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒(méi)有幾家能作的好，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威 比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說(shuō)江澤民都用我的茶杯 更有說(shuō)服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再 如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力，達(dá)到 呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說(shuō)服呢？ 借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力 我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，應(yīng)該說(shuō)做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是 這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長(zhǎng)，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開(kāi)關(guān)電源的廠家，已有 11 年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車充電器又是開(kāi)關(guān)電源的一種，象 UPS 樣的逆變器類的復(fù)雜 開(kāi)關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓 器研究所高薪挖過(guò)來(lái)的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說(shuō)，上海電線電纜 協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問(wèn)，你認(rèn)為客戶聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué)？ 當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來(lái)，何謂強(qiáng)勢(shì)談判？ 何謂弱勢(shì)談判？且聽(tīng)下回分解。給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議（新增第 18，19，20 條）本人說(shuō)不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù) 2 年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分 享（由于時(shí)間有限，只好每天貼一點(diǎn)，請(qǐng)見(jiàn)諒）： 剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客

人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知 道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道 價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不 了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東 莞一個(gè)地方就有大大小小 3000 多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。2。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。3。不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶 如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月 200K 的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已 經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是 公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己 將來(lái)的發(fā)展都大有好處。5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天 高（比其他工廠高 3~4 倍！），還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人 員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報(bào)價(jià)比 SONY 還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣 呢？ 6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有 大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要 的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè) 500 萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清 一下就 OK 了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō) “我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的

第五篇：如何做好業(yè)務(wù)員

如何做好業(yè)務(wù)員

一.如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰(shuí)？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾

是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.二.說(shuō)話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō)，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說(shuō)的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶第一句話便說(shuō)，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。

人們常說(shuō)，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過(guò)來(lái)對(duì)我們說(shuō)：“別聽(tīng)他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無(wú)形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語(yǔ)，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來(lái)。總之，我覺(jué)得，與銷售無(wú)關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽(tīng)了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見(jiàn)面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

5、禁用攻擊性話語(yǔ)

我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。

這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。

6、避談隱私問(wèn)題

與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

7、少問(wèn)質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳。總之，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無(wú)味，客戶對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過(guò)程中必須避免的話，你注意了、改過(guò)了，你便成功在望了！

三.有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國(guó)外國(guó)，所有買家都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢！我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話，他也不會(huì)購(gòu)買，這也就是為什么一些德國(guó)產(chǎn)品比中國(guó)同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購(gòu)買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說(shuō)不出個(gè)一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來(lái)了。

下一步的工作就是開(kāi)始找客戶了。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁(yè)，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號(hào)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，越細(xì)越好，對(duì)于價(jià)格比較浮動(dòng)的，可以不標(biāo)價(jià)格，否則我建議你連價(jià)格也標(biāo)上，當(dāng)然是市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發(fā)一個(gè)小的銷售商機(jī)了，當(dāng)然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色，規(guī)格，供貨量。現(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。

進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計(jì)過(guò)的潛在買家發(fā)一個(gè)電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應(yīng)該說(shuō)這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺(jué)。要感覺(jué)客戶，了解客戶，聆聽(tīng)客戶，說(shuō)服客戶。和客戶做朋友。

我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn)，多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績(jī)、多出成績(jī)，多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。

首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。

其次，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過(guò)相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對(duì)象。建議大家做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價(jià)格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個(gè)記錄。有些人會(huì)說(shuō)，客戶不多呀。沒(méi)關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個(gè)業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國(guó)、美國(guó)不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國(guó)公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個(gè)以上訪問(wèn)電話并進(jìn)行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解。

現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)對(duì)自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)你的銷售市場(chǎng)也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識(shí)，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購(gòu)買或發(fā)出需求，中國(guó)的、外國(guó)的甚至也有幾個(gè)公司和聯(lián)系人了。這時(shí)，要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么，自己的特點(diǎn)是什么，價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)是什么，不足是什么，價(jià)格為什么比別人高，服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個(gè)比較工作，這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。你如何說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。