第一篇：存款先進材料

群策群力抓存款

多措并舉搶市場

**農商行**支行存款先進材料

上半年，在行黨委正確領導下，**支行全員上下團結一致、銳意進取，強化“三大銀行”建設，落實“四個年活動”，各項工作取得了顯著成效。截止6月30日，**支行各項存款余額30684萬元，比年初凈增5030萬元，完成全年計劃的157%。其中：定期儲蓄存款余額

萬元，比年初凈增4080萬元，完成全年計劃的215%。

一、因地制宜，找準抓手

**支行位于**市**鎮，全鎮總人口三萬八千余人，轄內20個行政村，由于市政府對**鎮定位為“綠色產業”鄉鎮，轄內以農業及務工經濟為主，相對其他鄉鎮較為落后。通過了解當地經濟狀況，我行因地制宜做出了抓好基礎客戶、抓牢財政大戶的工作部署，2017年財政所負責人先后變動，短短幾個月換了兩任所長，我行積極主動上門對接新任所長，與財政部門保持良好的業務往來關系，春節前夕，柜面增設財政專柜配合財政所做好年末資金結算工作，加班加點將每一筆資金及時發放到位，得到了財政所領導的高度肯定，并主動聽取其對我行服務意見和建議，每周會計主動上門送回單，及時了解財政資金動向。支行負責人積極對接鎮政府，了解近期項目建設和資金動向，不放過每一筆資金走向，力增資金在行內流轉。截止6月30日，**支行財政性存款比年初凈增625萬元。

二、走村串戶，宣傳造勢 兩節期間，結合省聯社推出多項特色定期產品，我行制作了存款宣傳單，宣傳海報，錄制宣傳視頻，通過廣告宣傳車，員工走村串戶跑遍**鎮20多個行政村，使我們的宣傳海報遍布每一個村落，宣傳單走進每家每戶，詳細向村干部及農戶介紹我行存款利率優勢和存款優惠活動，贈送對聯等精美禮品，讓每一位農戶都了解我行存款優惠活動和產品優勢，拉近和農戶之間的距離。春節后，迎來存款增長新高峰，前來辦理存款業務的客戶絡繹不絕。七天時間，我行定期存款凈增

萬元。同時，積極組織專人對接外出務工人員，收集務工人員信息，在車站、碼頭等交通場所設立服務站，開展“五個一”送溫暖活動，熱情接待務工人員。累計營銷務工存款

萬元。

三、績效激勵，全員參與

年初，總行召開春天行動動員大會后，我行及時召開員工動員會，總結2017年存在不足之處，揚正氣、鼓士氣、明目標。根據總行績效考核方案，制定了支行的績效考核方案，將各項任務分配到個人，實行多勞多得的分配原則，杜絕吃大鍋飯情況，堅持不懈、腳踏實地，充分提高員工工作積極性?！按禾煨袆印逼陂g，柜面人員充分利用窗口與客戶交流的便利性，挖掘客戶在他行存款情況；大堂經理對營業大廳每一位客戶進行存款營銷宣傳；下班后，大家利用白天掌握的客戶存款信息，篩選目標客戶，開展針對性營銷，行長、主管會計上門營銷，介紹我行的產品，宣傳我行的服務，讓客戶感受到我行的真心將他行存款轉入我行。截止6月30日，員工從他行攬存定期存款達1000多萬元。

四、換位思考，用心服務 在當今激烈的市場經濟中，金融機構服務水平的高低，越來越受到人們的關注。我行全體員工嚴格按照省聯社文明服務標準要求自己，時常換位思考，為客戶著想，做到儀表儀容更整潔，服務態度更真誠，本職工作更專業，工作效率更快捷，解惑釋疑更耐心，服務技巧更靈活。認真接受客戶提出的各種意見和建議，并在以后的工作中加以改進，用最大的熱情和耐心為顧客排憂解難。

上半年來，在全體員工統一思想，上下聯動，多措并舉，緊跟行黨委的工作部署，埋頭苦干，存款組織工作取得一定成績。下半年，我行將一如既往，努力拼搏，大力拓展工資代發業務，營銷基礎客戶，做好存款穩存增存工作。

第二篇：信用社存款工作先進材料（推薦）

李xx，男，1973年2月出生，1997年參加工作，大學學歷，中共黨員，xx年2月起任xx市xx信用社主任。截至12月28日，xx信用社各項存款余額xx萬元，當年凈增3000多萬元，與xx年相比，存款翻了一番多。這其中凝聚著該社主任——李xx的一片心血。

一、找準癥結，理清思路，迎難而上

xx市xx鎮地處xx西北角,毗鄰xx，是個交通與經濟都不十分發達的鄉鎮。李xx到任時，面對的是一個曾經發案的信用社，xx年存款余額不到xx萬，該如何著手呢？他找準癥結了癥結所在：班子不團結導致人心渙散，親緣關系多形成拉幫結派，職工素質參差不齊造成社會形象差，人員安排不合理導致員工怨聲載道，八點開門上班，中午十一點半下班休息到下午兩點半上班，中午要下班還趕顧客出門，就連起碼的衛生都沒人做。因此，他提出了“向市場要存款，強管理出存款，以服務引存款，以人本攬存款”的策略。

二、存貸聯動，率先垂范，形成效應

今年以來，面對激烈競爭的農村金融市場和資本市場分流儲源的嚴峻考驗，他提出了“存貸聯動，以對公存款為主推動業務發展、全員動手以強力公關吸儲、狠抓服務以品牌形象保證儲蓄、強化素質以社會口啤贏得儲蓄、強化管理以激勵手段凝聚員工業余吸儲、揚長避短以強勢隊伍贏得競爭。”和穩存引存策略。存貸聯動，使幾家基本戶不在信用社的企業很快將戶頭轉到了信用社。存貸聯動，也帶動了小額農戶貸款戶存款的積極性，因為沒有平時到信用社存款抑或是不與信用社發生來往的戶是不能得到信用社支持的。這樣既帶來了存款，同時也帶動了社會效應。現在，xx鎮僅有的幾家企業都在信用社開立賬戶，每個戶頭賬上都有不少于十到二十萬的存款，多的時候高達xx多萬。有個貸戶公開說我是不到信用社存款的，有一天他和一同行來找信用社，各要求貸款五萬元做生意，可是由于他沒有與信用社業務往來的記錄，對他的要求不可能完全達到，他很后悔他以前說的話，馬上開了個戶，說要將每天收的錢轉過來存在了信用社。

李xx同志自己業余組織存款近xx萬，帶領大家完成全年存款計劃1830萬，并超額完成xx萬，達到計劃的160%。

三、優化服務，優化組合，品牌增存

對于以前xx幾家金融機構來說，服務最差的要數信用社了。于是他對人員實行優差搭配、親緣回避、重新組合了人員；重新規定了作息時間和上班紀律，上班最少要比其他金融機構早半小時，下午要晚半小時，中午不許離人，對照優質文明服務條款重新學習，重新實踐，并將舉報電話公布出去。這樣逐步以品牌形象和良好的口啤贏得了市場，奪得了市場份額。另外動員全體人員及其家屬，利用福卡發行之際、小額支付系統開通之時，發揚走千家萬戶的精神、道千言萬語、想千方百計將宣傳做到客戶心中，把服務延伸到客戶家里。一陳姓老板，每天都有很多零幣要換，他曾提到沙洋的各行去兌換，均遭拒，而xx信用社的李主任聽說后，讓信貸員上門做工作并將兩大袋零幣帶了回來用五個人清理了大半天才弄好這xx元的破損、零幣，這個老板后來在這里不僅開了戶將款存了進來，而且還將貸款業務也轉到這邊來了。?？òl行時，他帶領全體人員走村串戶，洗樓掃街，一條條街、一幢幢樓宣傳，讓期盼了多年的信合福卡帶給大家福音。在小額支付系統開通時他又是電視上有聲、大路上有標語、家家戶戶門口貼宣傳畫，他就是這樣要求在宣傳上作文章，在品種上出新招，在服務細節上下功夫，在措施上花力氣，始終做到只有服務無止境，存款才能無極限，他們把服務的品牌和品種與對外宣傳結合起來，并把這當成提高信用社形象和社會知名度的有效途徑，用實際行動詮釋了“服務至上，錢存無量”。

四、績效考核，大員上陣，公關引存

對于基層社來說，要想激勵員工搞好業余吸儲，其手段是有限的，[ 蓮 ~ 山 課 件 ]只有摸清激勵員工的有效途徑，才能為員工設計好目標、找準角色定位，只有這樣才能充分挖掘人的全體潛力，最大限度地調動和激勵員工工作的積極性，使全體員工匯成一股爭攬存款的合力，圍繞共同的目標奉獻自己的才能。他開始就和大家考慮好結帳方式，以最快的速度將每一名員工的每一次吸儲量考核到位，這樣充分調動了大伙的積極性。有一次有個婦女的丈夫出了車禍，保險公司賠了幾萬元，他和一個信貸員找到這個婦女的哥哥一起做工作，這個信貸員又自己出錢請車將這個女的和她哥哥送到沙洋將錢取了回來存到了xx信用社，當月他們就將應該算給信貸員的績效工資發到位，這樣讓大家看到了實惠，大家的吸儲的興致更加高漲了。

在發動全員的同時，自己則以聞風而動的態度、以強力公關為手段，千言萬語說、千家萬戶跑、千元萬元攬，達到集腋成裘的效果。他聽說雙河村有人賣了豬錢不知道存到哪里了，他馬上和幾個信貸員上門做工作，又托那個人的同行幫助做工作，終于說動了他，將存在楊峰的錢轉回來存在xx信用社了。在他的帶領下，每個員工的業余吸儲任務都完成了。聽說一個同學在浙江發了財，已是身價幾千萬的老板，他馬上通過各種渠道摸清這個同學的電話，取得了聯系，這個同學也答應了到時把富裕資金轉回來存。正是這樣，他帶領全體員工并使之擰成一股爭存攬儲的力量，面向市場，搏擊市場，將全年的存款計劃完成了160%。?

第三篇：xx縣聯社存款工作先進材料

搶抓機遇多措并舉真抓實干

全力推動全轄存款的持續穩定快速增長

2011年，XX縣聯社在省聯社、XX辦事處的正確領導下，把存款工作作為全年工作的重中之重，搶抓機遇，多措并舉，真抓實干，有力促進了全轄信用社存款的持續、穩定、快速增長，資金實力得到了有效增強。截止2011年12月底，全轄各項存款余額達19.93億元，較年初增加3.15億元，完成存款增長任務的105.13%，存款市場份額達到58.5%，比年初提高2個百分點。存款工作中采取的主要措施有：

一、精心組織首季“開門紅”活動，奠定全年存款工作基礎

為搶抓首季存款工作機遇，年終決算前，縣聯社就及時召開存款組織專題會議，在認真分析上年存款形勢的基礎上及早理出2011年存款工作新思路，制定一季度存款營銷方案，將一季度存款任務指標下達到各社，落實到每名員工，全員建立營銷臺賬，逐筆登記，按員工營銷存款余額開展全轄比比看，引導全轄營業網點充分抓住春節期間資金流動、貨幣回籠的的有利時機，加大存款組織營銷力度，開展全員營銷競賽。做到存款目標早明確，營銷重點早確定，營銷措施早制定，組織落實早開展。春節期間領導班子主動帶頭走訪重點機關部門、企事業單位，各網點負責人和客戶經理深

1入企業、社區、村莊、農戶，為客戶送春聯、送掛歷、送燈籠等宣傳品，拉近與客戶之間的距離，掌握信息資源，建立客戶檔案，為存款營銷提供了條件，有力促進了存款組織工作的順利開展。一季度全轄存款增長2.5億元，連續突破17、18、19億元大關，實現了一季三跳躍，首季“開門紅”，為全年各項工作的順利開展打下了堅實基礎。

二、完善激勵考核機制，激發全員工作動力

為充分調動全轄員工積極性和主動性，增強工作責任感，激發全員抓存款營銷的激情，一是年初完善制定了《2011年業務經營指標考核辦法》，對存款、不良貸款、收息等主要經營指標實行百分考核，績效工資全部與經營目標掛鉤，其中，存款增長指標權重占到了30%，實行月底增長額與日平均增長額雙線考核，增加日均存款考核比重，對存款增長指標實行目標內計發工資、超額部分計發貢獻工資，上不封頂。二是出臺了《2011年存款增長專項考核辦法》，在業務經營考核辦法的基礎上，對存款增長進行專項考核獎勵，按存款人均600元對完成任務較好的信用社員工進行獎勵，月考核，季兌現，半年進行一次末位淘汰。三是在全轄開展了以存款增長為主題的二季度業務經營百日競賽活動、三季度業務小指標競賽活動和2011年后兩個月存款小指標競賽活動。充分發揮農村信用社網點眾多遍布城鄉的優勢，最大限度挖掘存款潛力，班子成員包片、部室經理員工包社，競賽

指標任務與員工績效工資掛鉤，聯社班子成員、部室經理員工與分包信用社同獎同罰，按比例獎勵競賽活動突出的單位和員工。四是5月份，針對存款持續下滑局面，每人拿出600元“穩定存款保證金”，根據余額穩定、增長或下降情況，返還保證金、按比例進行獎勵或扣罰，確保了二季度全轄存款的穩定增長。五是研究制定了《XX縣聯社營業網點業務量績效考核辦法》，對前臺柜員業務量筆數進行考核，提高臨柜人員工作積極性和服務水平。通過一系列科學完善的績效考核獎懲機制，解決了“干與不干一個樣、干好干壞一個樣、干多干少一個樣”的問題，充分調動了每名員工的吸存攬儲積極性，全轄形成了時時拉存款、處處拉存款，爭當“存款營銷標兵”的濃厚氛圍。2011年，全轄職工營銷存款8500萬元，人均營銷存款近30萬元。

三、全方位宣傳，提升企業形象

2011年，縣聯社把加大宣傳力度做為提升社會影響力和競爭力的重要抓手，全年不間斷地通過電視、報紙、廣告、網絡、印發宣傳單、電子顯示屏等多種形式進行大力宣傳。2月份，以熱烈祝賀河北省農村信用社存款突破5000億暨邯鄲市農村信用社各項存款突破500億元為契機，在肥鄉電視臺開辟農村信用社宣傳專欄，錄制電視專題片《跨越》，大力宣傳農村信用社“服務三農”、支持縣域中小企業發展壯大，宣傳農村信用社的快速發展、豐富的銀行產品，以客戶為中心的發展理念，展示了農村信用社良好的社會形象。針

對轄區非法融資行為盛行，舉行大型專題宣傳活動4次，印發宣傳資料10萬余份，在河北農民報連續刊登有關非法集資知識和案例，征訂6萬份在全縣營業網點向全縣群眾散發，宣傳面達80%以上。宣傳活動期間，班子成員帶頭，組織全縣員工走上街頭，深入集貿市場，向沿街商戶、店鋪、過往群眾散發20000份，接受群眾咨詢300余人次，出動宣傳車10余輛，懸掛宣傳條幅50余條，贏得了廣大群眾的一致好評。我社印制的《為什么要把錢存入農村信用社等正規金融機構》宣傳冊、《打擊非法集資 維護金融秩序》宣傳單等宣傳資料作為模板在全市農村信用社進行推廣。為迎接建黨90周年，積極參與縣委、縣政府組織的“唱紅歌、頌黨恩、贊XX”歌唱比賽活動，并取得了全縣第二名的好成績。

四、加強網點形象建設，改善營業環境

年初，按照省聯社網點形象標準化建設有關文件精神，對聯社營業部進行了精品網點建設改造，在全縣金融機構率先安裝了叫號機、設置了業務辦理區、客戶等候區等，完善客戶服務設施，配備大堂經理，負責客戶辦理業務的業務咨詢和向導工作，增設大客戶窗口。通過網點改造，美觀靚麗的營業環境、先進的辦公條件大大提升了農村信用社的外部形象。近年來，全縣其他營業網點也都進行了不同程度的改善，如，對交通條件較差的XXX、XXX、XXX等信用社進行了遷址建房，對營業環境落后的XXX、XXX、XXX等信用社進行了網點裝修改造，信用社網點形象煥然一新，徹底扭轉了多

年來農村信用社破舊不堪的外部形象，形象聚集了人氣，人氣帶來了財氣，促進了全轄存款的持續不斷增長。

五、狠抓優質服務，提升競爭力

面對存款業務的激烈競爭，全轄員工牢固樹立“干銀行就是做服務、抓服務就是促發展、抓服務就是搶市場、抓服務就是提升競爭能力”的理念，把文明、規范、優質服務用實際行動落實到每位客戶。為規范員工服務行為，縣聯社制定了《XX縣農村信用社優質文明服務規范化管理辦法》，要求臨柜人員，統一著裝，帶牌上崗，文明用語，切實做到微笑服務、三聲服務、限時服務，首辦問責，規范了服務紀律，服務內容、服務行為，用優質文明服務樹立農村信用社良好的“窗口”形象。針對春節期間業務眾多、客戶繁忙，在全轄開展了“熱情服務每一天，優質服務每一客戶”的主題活動，要求全員保持耐心細致、熱情周到的服務態度，用真心、用耐心、用真情服務客戶、感動客戶、抓住客戶。如，XXX信用社堅持存取款一樣歡迎、金額大小一樣歡迎、主、輔幣一樣受理、新、老客戶一樣親切，每日清點受理客戶輔幣、殘幣3000元以上，客戶為他們送來了感謝信；XXX信用社全轄員工業務旺季吃住在社，組織員工開展上門服務，將大棚戶、種棉大戶、養殖大戶等資金吸納進信用社，該社僅旺季組織上門服務30余次，跨縣域接送服務近10次，累計收款800余萬元。全轄營業網點為5萬元以上建立信息檔案，實施大客戶、優質客戶的特色服務，對于5萬元以上定期存款到期前，由會計、柜員電話通知，50萬元以上定期存款到期

前，由信用社主任、客戶經理上門提醒，500萬元以上存款，由班子成員將定期做好上門回訪，從感情上拉近與客戶的距離。

總之，我縣農村信用社在存款組織工作上雖然取得了一些成績，但離上級要求和自身目標還有一定差距，在以后的工作中，我們將進一步加大工作力度，完善工作措施，狠抓存款工作開展，為農村信用社改革發展、組建農村商業銀行提供有力保障。

第四篇：存款保險制度

存款保險制度

一．內涵：存款保險制度是一種金融保障制度，是指由符合條件的各類存款性金融機構集中起來建立一個保險機構，各存款機構作為投保人按一定存款比例向其繳納保險費，建立存款保險準備金，當成員機構發生經營危機或面臨破產倒閉時，存款保險機構向其提供財務救助或直接向存款人支付部分或全部存款，從而保護存款人利益，維護銀行信用，穩定金融秩序的一種制度。2015年3月12日，中國人民銀行行長周小川表示，存款保險制度作為金融改革重要的一步棋，已經經過了一段時間緊鑼密鼓的準備，2014年末時已經把存款保險條例公開征求了意見。2015年5月1日出臺。二．作用：

（一）、積極：

世界：

1.存款保險制度可有效提高金融體系的穩定性，有利于防范金融風險，維持正常的金融秩序。

在經濟金融全球化背景下，國際金融市場動蕩加劇，頻頻發生金融**。金融危機或風暴會嚴重影響發生國經濟的正常運轉和社會安定，給國際金融市場帶來巨大沖擊。發生國為解決這些金融問題都付出了慘重的代價。國際經驗表明，建立存款保險制度是防范金融風險的可行選擇之一。由于存款保險機構負有對有問題銀行承擔保證支付的責任，它必然會對投保銀行的日常經營活動進行一定的監督、管理，從中發現隱患所在，及時提出建議和警告，以確保各銀行都會穩健經營，這實際上增加了一道金融安全網。同時由于存款保險機構可通過對有問題銀行提供擔保、補貼或融資支持等方式對其進行挽救，或促使其被實力較強的銀行兼并，減少社會震蕩，會對公眾心理產生積極作用，有效防止銀行擠兌風潮的發生和蔓延，從而促進金融體系的穩定和社會的安定。

2.存款保險制度有利于保護存款人的利益，總體上增強銀行信用，提高社會公眾對銀行體系的信心。

銀行作為信用中介，基本特征是高風險性和不穩定性，即銀行大部分資金是以負債的形式吸收的機構和個人存款，自有資金只占全部資本的小部分，在經營管理不善或其他因素作用下導致不能按時清償債務時，就易引起銀行信用危機。如果建立了存款保險制度，當實行該制度的銀行不能支付存款人的存款時，投保銀行可按照保險合同條款從存款保險機構那里獲取賠償或取得資金援助，或被接收、兼并，存款人的存款損失就會降低到盡可能小的程度，有效保護了存款人的利益。存款保險制度雖然是一種事后補救措施，但它的作用在事前也有體現。當公眾知道銀行已實行了該制度，即使銀行真的出現問題時也會得到相應的賠償，這從心理上給了他們以安全感，從而可有效降低那種極富傳染性的恐慌感，進而減少了對銀行體系的擠兌。3.存款保險制度能促進銀行業適度競爭，為公眾提供質優價廉的服務。

大銀行由于其規模和實力往往在吸收存款方面處于優勢，而中小銀行則處于劣勢地位，這就容易形成大銀行壟斷經營的局面。而壟斷是不利于消費者利益的，社會公眾獲得的利益就會小于完全競爭狀態下的利益。存款保險制度是保護中小銀行，促進公平競爭的有效方法之一。它可使存款者形成一種共識，將存款無論存入大銀行還是小銀行，該制度對其保護程度都是相同的，因此提供服務的優劣，將成為客戶選擇存款銀行的主要因素。中國

中國金融業的現狀是國有商業銀行經營機制尚未完全轉變，資產負債結構不合理，風險抵御能力較差，在金融市場發育不完善、金融監管手段和方法落伍的背景下，實行強制性存款保險實際上也是對銀行業發展的一種強制性保護。1.在中國，建立存款保險制度有利于革新傳統觀念，提高公眾風險意識。

長期以來，在計劃經濟體制模式下，中國的銀行儲蓄存款不僅沒有風險，而且收益可觀，一直是人們投資的首選渠道。在實行社會主義市場經濟條件下，企業破產不僅在理論上已被公眾接受，而且在實踐中已實施，因此作為經營貨幣這一特殊商品的商業銀行所潛在的風險也應為公眾所接受。

2.在中國，建立存款保險制度還有利于加強中央銀行的監管力度，減輕中央銀行的負擔。

存款保險的目的要求了存款保險機構要對日常的銀行經營活動進行監督，定期對銀行的財務狀況進行檢查，審查其上報的統計報表和賬目。當銀行管理不善或經營非法、風險較大的業務時，存款保險機構可以提出警告，勒令整改，幫助銀行渡過難關，或促成其它銀行的并購，從而實現中央銀行的監管意圖。

（二）、消極 世界

1.存款保險制度其最根本的問題在于它可能誘發道德風險。

一方面，存款保險制度的存在使得存款者風險意識下降，特別是在利率市場化實現后可能不顧銀行經營風險，將錢存到愿意支付最高存款利息的銀行；另一方面，商業銀行的風險約束機制也會弱化，在經營活動中就可能為追求高額利潤而過度投機。

2.存款保險制度刺激銀行承受更多的風險，鼓勵銀行的冒險行為。

特別是當一家銀行出現危機而又沒被關閉時，知道一旦遇到麻煩存款保險機構會挽救它們，所有者便用存款保險機構的錢孤注一擲，因為這時全部的風險由承保人承擔。這樣那些資金實力弱、風險程度高的金融機構會得到實際的好處，而經營穩健的銀行會在競爭中受到損害，從而給整個金融體系注入了不穩定因素并增大了銀行體系的經營風險。這與建立存款保險制度的本來目的背道而馳。3.存款保險制度還產生了逆向選擇的問題。

在存在存款保險制度的情形下，由于風險鎖定存款保險，存款人更敢于冒險選擇能提供非正常高回報的高風險銀行，從而損害經濟資源和市場約束的效率。在自愿參加保險和存款保險費率統一的情形下，經營好的銀行將會退出存款保險體系，經營不好的銀行也要繳納更高的保險費用，從而威脅到存款保險制度的可持續性，銀行體系性風險也將擴大。

4.存款保險制度本身也有成本。

對銀行而言，繳納保險費用將會增加其運營成本，減少利潤。對存款人而言，銀行會將存款保險的費用間接轉移到儲戶身上。對存款保險機構來說，其也存在自身的運營成本，也有自己的利益，有可能將自身利益置于存款人和納稅人的利益之上，這樣處理問題是就會產生利益傾向，從而出現問題。

中國 中國四大國有銀行有政府為其做后盾，無償享受政府提供的保險，為了節省運行成本會不愿加入存款保險體系。如果不把國有獨資商業銀行納入這一體系，那么由于保險基金數額小、范圍狹窄，就很難保證銀行資金發生大量損失的時候對儲戶進行賠付，從而導致存款保險制度不能正常運轉。

第五篇：存款營銷

許多商業銀行現在處于一個尷尬的境地，即投入產出達不到預期的目的，也就是商業銀行在產品和市場開發方面投入了大量的人力物力精力，而到

了營銷這一步卻不盡如人意。

那么，如何才能做好商業銀行存款營銷，把營銷戰略貫徹到日常的工作中去呢？其實萬變不離其宗，主要應從以下幾方面入手。

制定合理的存款價格

存款者在考慮是否向商業銀行存入資金時，往往是“貨比三家”。一種存款能否比其他商業銀行的同類存款更富吸引力，在很大程度上取決于能否給存款制定一個合理的價格。這種價格不光是指利息水平，還包括相關的服務費用、補貼、優惠等要素。然而，由于中國

人民銀行在利率上的嚴格監管，商業銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過增加或調整其他存款價格要素的方式來刺激人們的“購買”興趣。比如對網上銀行簽約客戶進行抽獎，對符合條件的公司客戶辦理協議存款，免費向客戶提供查詢、兌換殘零鈔，對VIP客戶提供親情服務等，這樣做，實際上是變相提高了存款價格，既具有價格競爭上的隱蔽性，又

給客戶帶來了許多方便和好處。

提供多元化、高質量服務

商業銀行要以客戶為中心，根據客戶的不同需要，向客戶提供多樣化、高質優效的服務。

首先，前臺人員要對每一項產品、服務內容進行充分的了解和掌握，這樣才能在符合客戶需要的前提下，把產品營銷出去。

比如，對存錢為了子女的教育的客戶，可推薦教育儲蓄；對投資回報要求較高而又要適當控制風險的，推薦

錯誤！未找到引用源。

開放式基金；對資金周轉較困難的公司客戶，提供貼現；對有購房需求的，提供

錯誤！未找到引用源。

住房貸款；對長期為銀行作出較大貢獻的大客戶，提供VIP服務，等等。

其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務工作做好，前臺人員必須在熟練掌握各項操作技能的基礎上，用心服務。要想客戶所想，急客戶所急，把客戶的事當成自己的事來辦。向客戶提供優質高效的服務，是需要過硬的業務技術做保證的。質量是效益的保證，一家商業銀行如果只是簡單地增加服務品種，而不著力提高服務質量，那就只能用“金玉其外，敗絮其中”來形容了。

做好廣告宣傳

宣傳的作用是巨大的。你產品再多，做得再好，若客戶不知道你的產品內容、特點、優勢等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。

廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過各種公開宣傳手段，如報紙、電臺、電視、宣傳畫、宣傳折頁等，來介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務項目等。后者是指由商業銀行工作人員在直接與客戶接觸時進行宣傳，當然也包括在節假日上街或者進入社區等進行宣傳，擴大客戶對產品的認知度，鼓勵客戶到商業銀行存

款。

增設現代化金融工具

隨著電子技術的發展，自助銀行設備極大地方便了客戶。ATM、存折補登機等電子化設備對前臺必不可少，它不但減輕前臺的負擔，提高了銀行服務效率，同時也使客戶可以隨時自由地存取款項，從側面對存款營銷

起到了一定的作用。

此時，對設備的維護就顯得特別重要。如果設備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢，不但是對銀行產品信譽的一種損傷，同時也會導致存款

資源的流失。

加強技術創新

由于電子技術的應用，大大提高了商業銀行業務處理能力，客觀上也促使商業銀行的業務向“綜合化”發展。前臺存款營銷離不開技術創新，包括網絡技術、數據庫技術、計算機技術，只有技術創新了，服務效率上去了，商業銀行柜臺的服務才能被更好地認同。2001年發生的南京“愛立信事件”，實質就是中資銀行與外資銀行在服務質量和效率上的較量，所以，技術創新是關鍵，好的服務質量也是稀缺資源。

改坐商為行商

“銀行比米店多”形容了如今金融競爭不但有中資銀行間的競爭，更有外資銀行的強力加入，所以不能坐等客戶上門，而是要與其他商業銀行“搶”生意。什么是“搶”，就是要走出去，利用銀行自身優勢，利用客戶經理的上門服務，用真誠、真心換取那些有較大存款潛力的客戶的忠誠。

三、工作措施

（一）強化公司客戶存款發展大戰略。

1、強化公司客戶存款發展大戰略是我經營的客觀需要。存款是商業銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產生的根本所在。而且存款規模的大小，直接關系到銀行業務的盛衰、風險程度、發展潛力及利潤多少所轅知的。目前，商業銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標準，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業銀行存款的一個種類之一，是對公存款的重要組織部分，是數額大、成本低、發展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長點。因此，加快公司客戶存款發展步伐，提高公司客戶存款占比對我行的發展有

重要意義和作用。

2、強化公司客戶存款發展大戰略是商業銀行競爭的需要。金融競爭是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業銀行業務競爭的焦點。同時，存款既是銀行的一種負債產品，又是銀行為社會和客戶提供的一種金融服務。事實上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因為某種存款能夠滿足其需要。市場和客戶能在多大程度上接納這一金融服務，受到客戶的動機和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權在客戶手中。因此，商業銀行要在負債業務經營上實現預期的目標，在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實施有的放矢的營銷策略，積極拓展優質存款客戶。

3、強化公司客戶存款發展大戰略是落實“三進”發展戰略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎，貸款是存款的衍生?！叭M”指的是中間業務要突進、負債業務要快進、資產業務要穩進?！叭M”中負債業務要快進是基礎，如果沒有負債業務的快進，就不可能有充足的資金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產業務的穩進。

（二）優化公司客戶存款機制

組織公司客戶存款是一項業務綜合性很強、涉及面很廣的工作。因此，建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務的保障。

1、領導負責。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對我行擴大資金來源有重要的意義。因此，各行領導，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來，將公司存款工作當著重要性的業務工作親自拿在手上，落實到具體的工作上，在人力、物力、財力，以及信貸資金、通訊工具等方面進行必要的傾斜，保證公司客戶存款健康穩定的發展。

2、歸口管理。公司客戶存款由市分行對公存款中心牽頭管理，公司業務部門和各行信貸部門作為公司客戶存款營銷主管部門，全面承擔起組織公司存款業務的責任，切實加強對公司存款工作的政策指導、客戶開發與維護、產品開發與營銷、業務檢查與考核、信息收集與利用等，使公司

存款工作落到實處。

3、分工協作。對公存款中心是公司客戶存款的牽頭和管理部門，負責公司存款計劃的制定和管理；公司業務部門負責公司存款的組織和具體實施部門，負責公司客戶存款營銷、推動與實施；信貸管理部門負責貸款客戶的存款組織工作，對貸款客戶的賬戶設立、銷售資金歸行、產保證金到賬率的管理等，并在貸款項目審批中對存款業務提出一些限制性附加條款；會計部門負責對客戶提供優質高效的結算服務，并及時向客戶經理提供大額存款劃轉信息；資金營運部門負責加強對公司客戶存款資金運作、存款結構等變化情況的分析，搞好資金調度；科技部門負責根據客戶提出的科技需求，及時開發科技含量較高的產品和服務等。各部門要明確職責，發揮優勢，團隊營銷，整體聯動。

4、客戶經理營銷?？蛻艚浝硎枪究蛻舸婵畹闹饕獱I銷者和責任人，對自己負責的客戶存款進行承包，通過為客戶量體裁衣、度身訂做服務方案，為客戶的業務需要提供一體化管理和全方位的“一對一”服務，促使

公司存款的增長。

（三）加強公司客戶存款營銷。

1、實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶。按照“二八定律”，銀行80%的客戶存款來自于20%的客戶，因此，要盡快著手開展現有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業性質、特點、對銀行的貢獻度大小等，對客戶進行分門別類地管理，根據不同類型客戶的特點制定優質客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度。

2、關注新興行業和新型企業，不斷挖掘新的優質客戶。在銀行的客戶中，部分客戶之間有著密切的聯系，有的是企業上游客戶，有的是其下游客戶，銀行有時并非清楚。通過與客戶的溝通，以老客戶介紹新客戶的途徑來拓展企業存款市場。同時，要深入研究行業、公司的發展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業和新型企業，從一開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。如中小民營企業，它們是我市一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，因此，也是我行公司客戶存款的發展戰略和重點營

銷對象。

3、滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系。在產品策略、服務策略、公關策略和網點設置策略上都應優于競爭對手，特別是要重視開發一些具有我行獨特優勢的金融產品，通過培養吸收企業存款的核心競爭力來吸引客戶，從而推動公司客戶存款的穩定增長。因此，在服務上，提供手續簡便、環節少、速度快、查詢便捷和高效的優質服務。在服務品種上，提供結算、貸款、網上銀行、財務顧問等多樣化的品種服務，滿足客戶的各種需求。

（四）蔬通公司客戶存款渠道。

1、強化貸款牽引作用。以公司客戶提供信貸服務為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關系，擴大公司客戶存款來源。一是對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足，并能帶來較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶，根據客戶的經營特點，設計符合客戶需求的系列貸款品種，以降低客戶的融資成本，及時滿足客戶的資金需求，擴大客戶在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶必須在我行開立賬戶，特別是基本賬戶，并寫進銀企合作協議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。四是對公司客戶使用銀行資產類金融產品有關保證金（如承兌匯票、保函）的轉存率和項目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達到100%，并寫進合作協議或作為貸款附加條件。五是對公司客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對本行獨家提供信貸服務的，銷售資金歸行率必須達到90%以上；對使用多家金融機構貸款的，銷售資金歸行率不得低于我行信貸業務占比。

2、拓展結算吸存功能。通過為公司客戶提供最現代化的結算網絡和結算工具，為其提供最先進的結算服務，來吸收大量結算資金存款特別是非貸款客戶的結算資金。一是通過匯款直通車、及時通等先進的結算網絡，在時間和空間兩個方面最大限度地滿足客戶的需求，將資金流動和財務結算納入一個無地域和無時間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲蓄旅行支票、內部資金劃撥、資金清算、查詢查復等現代化、系列化的銀行結算一攬子。三是擴大網上交易范圍和領域，通過新生科技手段吸引公司客戶存款；四是根據客戶要求

實現資金自動劃撥。

3、加強資金源頭控制。一方面加強對資金集中公司客戶的存款管理，即對全系統（集團）資金實行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團總部，費用開支、項目資金運用等資金支出一律通過集團總部下撥的公司客戶，其資金在總部。另一方面加強對分散式公司客戶的存款管理，即對資金管理實行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實行“收支兩條線”的系統戶、集團戶的集并資金；生產性、商業性客戶的銷售資金；收費性客戶的收費資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊資金、股本金；公司客戶的代發工資資金；基礎設施（國債轉貸、移民建鎮、技術改造、堤防建設）的項目資金；招商引資的外來資金；改制企業的“職工補償（買斷）”資金等。二是加大源頭資金的營銷力度，建立分層、分級的開發體系。從資金的源頭確定開發的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開發。資金源頭在省級的，由省級分行直接開發。資金源頭在地市級的，由二級分行直接開發。資金源頭在縣級的由縣市支行進行開發。資金源頭在鄉鎮的，由當地銀行分理處開發。以形成上下聯動的開發格局，增強競爭合力。

4、擴大以“代”引存領域。以“代”引存就是通過為公司客戶提供代收代付業務，實施“用戶變存戶”戰略，把為客戶代收和代副的各種資金款項變成銀行的存款資金。一是方便單位和個人的工作和生活。充分利用電腦存款業務通存通兌的優勢，采取“繳費一本通”或“繳費一卡通”等方式，代客戶向多家收費單位繳費，減輕收付款單位或部門的工作壓力，提高工作效率。二是及時準確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時間及時保證進行資金清算，保證雙方的權利和義務。三是加強資金集中管理。保證繳費人的一個賬戶可繳納所有與銀行簽訂代收費協議的收費企業的各項費用，或各個網點代收的款項隨時集并。四是通過網絡代收代付鎖定客戶資金，要大力營銷網上銀行業務，把自身的計算機網絡與客戶的計算機網絡緊密地聯結起來，保證客戶資金全部通過我行封閉運行。

5、實施差別化管理策略。差別化管理是指客戶經理在拓展公司存款業務時，要根據不同客戶的特點開展營銷，盡量滿足客戶個性化的金融需求，努力搞好客戶資源深度開發，以此來吸引公司存款。一是搞好客戶價值分類。以客戶創造的存款綜合效益為標準，對優質大存款客戶全面進行綜合評價，劃分價值。二是掌握客戶需求類型，根據客戶貸款需求型、結算需求型、代收代副需求型、代理理財需求型等存款客戶，提供度身訂做的服務。三是制定特色服務清單。在對客戶進行價值和需求分類的基礎上，逐一列出客戶個性化的服務需求、擬訂服務方案、開具客戶特色服務清單，提供特色服務。四是建立銀企高層會晤機制，分管行長和“一把手”行長要分別與轄內的重要優良客戶建立固定聯系，定期會晤，以達到交流情況、聯絡情感、提升客戶關系的目的。五是為企業戰略發展提供解決“方案”，認真研究對優質大客戶發展具有重大影響的新的效益增長點、新情況及新問題，充分利用銀行各方面的優勢為其戰略發展提供完整的解決方案，不

斷深化銀企關系，增加公司存款。

6、創新服務方式。一是創造新存款品種，根據客戶需求在存款利率、期限、計息方法、附加服務、提款方式和轉讓性等構成要素上進行組合，開發出新的存款產品。二是防止客戶流失和挽留客戶。公司業務部門、會計結算部門和信貸部門要加強對客戶流失情況的監測和檢查，并制定一系列管理措施；客戶經理要不斷地去拜訪客戶，高度重視客戶動向。所有員工在處理銀行與客戶矛盾和客戶投訴時都要主動熱情、盡職盡責，如有特殊情況，由客戶經理與有關部門組成專門小組進行補救，提高服務水平、加強營銷能力、降低、豁免某種收費等等，千方百計留住客戶。三是優化柜面服務，不斷強化柜面服務責任，建立柜面服務獎懲機制，嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規范服務水平。不斷強化柜面服務責任，建立柜面服務獎懲機制。嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規范服務水平。同時，對具備一定規模效應的中小企業和民營企業群所在營業網點，要加大科技和設備的投入，及時開通全國聯行、實時匯兌業務，以不斷增強市

場競爭力。

五、加強公司客戶存款管理。

1、加強公司客戶存款的計劃性和穩定性管理。加強公司客戶存款的計劃性就是要加強對公司客戶存款的均衡性管理，保證存款的均衡的按計劃進行，防止存款月未上升，月初下降，這既不利于存款業務的發展，更不利于我行經理效益。因此，要加大對存款計劃執行情況和日均存款考核的力度，保證計劃的發展。在公司存款結構中，定期存款流動性差，穩定性強，活期存款流動性強，穩定性差；公司客戶數量越多，則存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在動態中保持相對的平衡，且資金流動性較大，則存款穩定性較差。另一方面，存款期限長短也直接影響存款穩定性，存款平均存期越長，則存款穩定性越大，反之則較差。因此，要加強存款結構和客戶的管理，保證存款的穩定性，從而擴大存款規模。

2、建立信息反饋網絡。由市分行公司業務部門對各系統性、集團性公司客戶的主辦行、協辦行、分管領導、管戶客戶經理和客戶賬戶進行明確，凡遇系統性、集團性公司客戶內企業往來關系、結算渠道、機構設置、領導變動及同業競爭等情況，管戶客戶經理及相關行（處）都應及時通報，以便采取相應對策。同時，各管戶客戶經理應建立客戶資金收支及存款變動登記臺賬等資料，并制定統一報表，按五日、旬或月報送系統性、集團性重點公司客戶資金情況，定期召開協調會，研究營銷策略。

3、建立行領導與客戶高層會晤制度。市分行和各行對所屬的公司客戶要建立高層會晤制定，行領導和首席客戶經理要定期或不定期的到企業與高層領導進行座談，了解企業生產、資金供求情況，以及人事變動情況，掌握企業基本情況，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例會制度，原則上次月上中旬對上月存款進行分析，聽取各行或大戶客戶經理對公司客戶存款的分析。各行也要建立相應的分析例會制度，聽取各客戶經理對全行公司客戶存款應運情況的分析，有針對性的制定營銷方案。

5、加強公司客戶資金管理。各行要與公司客戶簽訂銷售資金歸行協議、保證金存款協議等；與部分特殊企業開立特定支付用途專戶的客戶簽訂專項存款管理協議；與無貸款客戶簽訂銀企合作協議等。文章

來源蓮山

蓮山課件 原文地址：http://