第一篇：木門勞模報告2

木門勞模先進事跡報告

趙波，男，38歲，于2002年4月入職天華木業有限公司旗下品牌展志天華木門，該同志自入職以來一直兢兢業業、勤勞踏實，為企業的發展、公司的經營做出了不懈的努力，取得了一系列的成績和榮譽。在公司長達八年的工作中，該同志以謙虛的工作作風，良好的思想素質和不凡的工作業績取得了公司上下的普遍認可和稱贊。在工作當中一直盡職盡責，發揚其“主人翁”的責任感，充分體現了以公司為家的服務意識和奉獻精神。

一：盡職盡責抓管理、強化制度出銷量。在平時對區域經理的工作要求中他秉承制度化管理，數字化目標，人性化配合。他經常是身先士卒，以身作則。對于個別地區出現市場混亂惡性競爭的時候，他則帶領區域經理長期駐扎，發現問題，及時解決。既給公司在銷售額上給予了保證，又給公司樹立了完美的天華形象，使得展志天華木門所在的城市有口皆碑！對于長期的空白市場，他會親自帶領區域經理去跑，頂烈日、冒酷暑，廢寢忘食。了解市場情況、分析原因，深入市場終端，為天華開發忠誠度高的經銷商，使得銷售額直線增加。在工作當中他強調區域經理做到三個“勤“字，勤下區域、勤溝通、勤解決問題！他提倡發現問題及時上報，絕對不許拖拖拉拉。在工作當中經常能有經銷商有大的工程自己因為經驗不足洽談沒有把握，這時候他會義不容辭地趕過去，為經銷商出謀劃策，幫助經銷商完成洽談工作。煙臺曾經就有一個1000多套實木門的工程在已經沒有希望的時候他趕過去了，他帶去了公司的產品小樣，在招標方的領導門外等了4個多小時，他用他的實際行動感動了招標方領導，招標方領導終于同意再給煙臺展志天華木門一個機會。在投標過程中趙波充分展示出了天華木業公司的實力，向招標方完美詮釋了展志天華木門的實用性、美觀性、及超高的性價比。他用這些征服了招標方的老總，擊敗很多比展志天華名聲響亮的品牌，使得展志天華木門一夜之間在煙臺的大街小巷家喻戶曉。當招標方的老總握著他的手告訴他展志天華木門中標的時候他留下了激動的淚水。付出總有回報，這是他一直以來堅信的道理！要為承諾找方法，不為失敗找理由！這句話是他常對手下區域經理講的一句話。在他來天華工作的八年中，使天華從最開始原有幾十家經銷商到現在成功拓展出幾百家經銷商，成功在全國的木門市場占有一席之地。可以說這些與他的愛崗敬業是密不可分的。在平時對于區域經理的工作要求中他更是嚴格要求，工作一絲不茍。分解目標使得各區域經理明確自己的銷售任務，為自己的工作制定詳細的工作計劃，讓一切工作都有據可查；責任到片則是劃分好明確的區域范圍，使得各區域經理因為目標明確工作起來則干勁十足，充分調動了大家的工作主動性及工作積極性；按月考核則是給每個區域制定好每月的銷售任務，用明確的數字化目標強化銷售任務，使得大家有壓力才能有動力。加強獎懲則是每月固定召開員工獎懲大會，獎罰分明。激發大家完成目標的斗志。

二：民主治理顯特色，愛心集體聚人心。趙波先后在公司擔任過業務員、區域經理、大區經理，現在擔任招商經理的工作，他一步一步走過來踏踏實實，不論在哪個工作崗位，他都能迅速融入到大家的工作當中去，營造民主和諧的工作環境，促使企業高效、健康地運行。他積極采取民主管理，堅持每周召開例會，在開會的時候記筆記，虛心聽取大家的意見，并果斷采取有效措施。他常說“三個臭皮匠頂個諸葛亮”，集體的力量是無窮的。他加強與員工溝通，切實地幫助員工解決生活中的實際困難，使員工切實感受到天華不僅帶給大家一個施展的平臺，同時也是大家溫暖的避風港。記得有一個員工的家屬出車禍，趙波主動提議大家為這名員工捐款，并且自己先帶頭捐款。這件事使大家都深深地體會到了天華木業帶給大家的溫暖，更增加了這名員工工作的積極性和主動性，趙波常說：身教勝于言教。

幾年來趙波一直默默地工作著，從沒有聽他說過苦、累，但是他為公司的付出大家都是有目共睹的，正像他所說的那樣，付出總有回報，他得到了展志天華木門全體同仁的認可。

展志天華木門 2010年12月

第二篇：木門市場調研報告

調 研 報 告

營銷中心于2009年7月5日和7月9日對南京紅星美凱龍和金盛裝飾市場的木門進行了調研，經分析和總結大致得出如下結論。

一、產 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個方面對戴勝、美心、固友、TATA、夢天、潤成創展、天河、霍爾茨、冠牛、東威利等品牌進行了深入的了解。除冠牛、東威利等少數主打純實木門外，大多數廠家主要都在主攻工藝實木復合門。

㈠選材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對主材進行了語言包裝，如有的說自家的的主材是鐵杉、云杉、進口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預處理。如戴勝的說，他們家的杉木要提前半年進料，這樣是為了提前適應當地的環境；TATA說他們家是國內唯一一家實施兩次烘干的廠家；潤成創展說他們他們的工藝最全，進行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒有異味且穩定性能特別好；③對密度板的選擇主要有厚薄兩種說法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說對木門的主芯材能起到較好的保護作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說前者是為了節省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機醛類等化學物質，從環保的角度說越少越好。

㈡成型①指接工藝和榫接工藝。我們認為木門的主板為什么不用整塊板二要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，如果能隨機將陽面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。第二，木材的纖維長度越小越不易變形。這點戴勝的導購員介紹了一個小實驗，說把同樣長度的木料，一個采用了指接工藝的處理而另一個是整體，放在太陽下嚗嗮同樣時間的結果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開裂現象。②機械設備。幾乎所有的品牌都在說自己的設備是井口的，而且大多數說是德國的。比如戴勝旗艦店的店長說，他家的設備是從德國進口的最先進的木門制作設備，全國只有五臺，戴勝就占三臺。夢天說他家是亞洲最大的木門生產廠家，全是進口設備，投資6億多元。美心說，他家的機械是全球最先進的，在美國申請了專利。③花紋。

A 幾乎所有品牌簡約系列的產品圖案都很簡潔，無外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實木木條通過機械壓貼到門板上。二是在木板上直接開槽。這系列的產品花紋簡單，且以直紋和弧度小的紋路為主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復雜價格越高，圖案越多價格越高。比如說，客戶在某款簡約系列的產品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會另外收費200---500元。

㈢貼皮及油漆⑴貼皮Ａ 目前市場上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價格最高，如產于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據天然木皮的貴賤同款型產品價格不同，比如說：潤成創展同款型產品價格差異明顯，花梨木得最貴，柚木的比黑桃木貴205元。還有如戴勝的混油漆的簡約款是不貼皮的，如果客戶需要貼則要加150元。Ｂ 貼皮的厚度正常在３０絲――６０絲。如TATA４０絲、潤成創展６０絲、夢天３０絲，特別是夢天店長說天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆A所有品牌在油漆上都在打環保口號，說的品種主要是三個：華潤、大寶及PU漆。B 在制作工藝上基本都是說三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、潤成創展。也有說四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的說八道打磨九道漆。Ｃ還有一點可以肯定的是機械噴漆會比手工

噴漆的效果好，因為機噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩子粉、生產車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。D上漆的方式就我們了解的說法有開口漆、閉口漆和生漆三種說法。據查證開口器工藝復雜與閉口漆，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按東威利的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。E如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強暖光照射；三是用手摸；

二、價 格 體 系

價格體系是保證產品利潤空間的基本工具，它包括標價、折扣價、工程價、設計師返點等一系列情況。例如：

1.如潤成創展主打產品標價在2800---4100之間，一般客戶拿到的折扣是8折，工程價在7.8折。在金盛賣場有一款特價門，標價2280，基本上是沒有折扣的。

而這款產品在外觀和性價比上接近恒春的A、C、H-

14、H-20系列價位（2520）。設計師返點在10%左右，高的達15%。

2.戴勝有一款混油漆的平板門（沒貼木皮）特價門，標價1974元，也是沒有折扣的，并且另收150元／套的安裝費。他家的簡約系列大都標價在3000元左右，散客享受85折，團購78折。工程單設計師的返點在8%左右，不過設計師要成為他們的會員之后才能拿到。

3.夢天主要幾款價位也在2500---4000元之間。最低工程價也在78折。當然也有2000元左右的特價門。

4.福建的喜盈門標價1318元和1550元的混油漆門是沒有折扣的。設計師也有返點。

5.如泰盛迪簡約系列2600、白色混油的平板門1600—1800兩款最低只能是8折。給設計師10%的返點。

6.重慶美心和恒春A、C、H系列類似的門掛價2860元，最低折扣8折，工程價1800元。設計師的返點根據成交價格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，團購1650元，并送五金。

8.天河木業杉木門芯紅胡桃貼皮的簡單花紋系列標價2880元，散客折扣98折，工程價要請示老板。

9.廣州的豪利門業，主打產品報價2200---4100元，折扣價分別為85、75。設計師返利在10—15%。

10.盼盼給普通客戶也就85折，工程價8折，高價位的產品團購最高可達74折。

從上面列舉的十家產品的報價體系也不難看出：①木門的利潤空間還是比較大的。②各家的報價體系策略大同小異，不打折或是折扣在95這一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價款的，該款產品大都賣的不錯。

三、服務

㈠生產周期

一般都在30---50天。極少廠家安裝費另外收，已知的只有戴勝加收150元，但在價格買的較高的情況下也會免收安裝費的。

㈡售后服務

一般都是一年包換，終身保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在我們調查的三十多家中在央視做過廣告的有：福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺）；大部分在建材市場和與建材、裝修等有關的地點和網站投放廣告，如潤成創展、戴勝、美心、夢天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如富煌；還有如萬佳木業、森源木業、中南木業、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應該具有較強的針對性。㈡形象工程如 TATA奔馳汽車廠、中國電子大廈、毛主席紀念堂、鳥巢等；東威利 華夏銀行、南京工業大學、利奧大廈等；

五、總結

通過對南京三十多家品牌的調研我們不僅對木門行業有了較具體的了解，也對行業的排頭兵和市場的主要競爭對手有了初步的認識。從而對恒春木門的營銷工作的系統開展和決策提供了依據。

㈠話術

歡迎光臨香港恒春木門營銷中心，我們專業制作實木復合門

選材：

芯材：我們的主心材是紅香杉，一般提前一年備料，有一個自然風干的過程，使木材提前適應當地環境。而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩定性特別好。機械設備是德國進口的。

實木刨削板：全部采用環保性能最好的實木刨削板。極高的平整度，保證門表面平整光滑，起到改變木材的應力，防止變形的作用

（環保性能最好的就叫實木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的實木指接和榫接工藝。這種工藝有極強的咬合力。因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。

（木材的纖維長度越小越不易變形。比如：同樣長度的木料，一個采用指接工藝處理，另一個是整體，放在太陽下暴曬同樣的時間，結果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開裂現象。）由于指接工藝的嚴密性因此我們的門能防火26分鐘！

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設計圖紙都是由香港恒春集團總部研發設計的，展現的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進口天然木皮，標準厚度是40絲。采用機器熱壓在實木板上，有著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是華潤的PU漆，以四底兩面固化蠟的方式進行表面處理，增加光澤度，因此質感豪華。一般廠家都沒有固化蠟這道程序，這道程序非常費時費力。漆膜厚重，附著力強，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆還有耐久性，耐黃變性和環保性。而且我們全部采用機器噴漆，使油漆在30KG左右的壓力下霧化，油漆會像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。

服務：我們有國內木門行業最完善的售后服務體系，從測量、安裝到后期的質量保證都有全方面的跟蹤和測評體系。而且我們配有恒春木門的產品服務滿意度表、和售后服務表，你有任何問題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會幫您解決。您在購買后的1星期、3個月左右的時間，我們公司都會采用電話回訪或上門拜訪的方式，了解您的使用情況和您對我們產品的滿意度。我們恒春木門關愛每一位客戶，通過提供顧客最好的服務，讓顧客生活更加滿意舒適。

第三篇：木門市場調研報告

調 研 報 告

營銷中心于2012年7月5日和7月9日對南京紅星美凱龍和金盛裝飾市場的木門進行了調研，經分析和總結大致得出如下結論。

一、產 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個方面對盼盼、戴勝、美心、固友、TATA、夢天、潤成創展、天河、霍爾茨、冠牛、東威利等品牌進行了深入的了解。除冠牛、東威利等少數主打純實木門外，大多數廠家主要都在主攻工藝實木復合門。

㈠選材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對主材進行了語言包裝，如有的說自家的的主材是鐵杉、云杉、進口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預處理。如盼盼木門說，他們家的杉木要提前半年進料，這樣是為了提前適應當地的環境；TATA說他們家是國內唯一一家實施兩次烘干的廠家；潤成創展說他們他們的工藝最全，進行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒有異味且穩定性能特別好；③對密度板的選擇主要有厚薄兩種說法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說對木門的主芯材能起到較好的保護作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說前者是為了節省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機醛類等化學物質，從環保的角度說越少越好。

㈡成型①指接工藝和榫接工藝。我們認為木門的主板為什么不用整塊板二要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，如果能隨機將陽面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。第二，木材的纖維長度越小越不易變形。這點盼盼的導購員介紹了一個小實驗，說把同樣長度的木料，一個采用了指接工藝的處理而另一個是整體，放在太陽下嚗嗮同樣時間的結果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開裂現象。②機械設備。幾乎所有的品牌都在說自己的設備是井口的，而且大多數說是德國的。比如盼盼旗艦店的店長說，他家的設備是從德國進口的最先進的木門制作設備，全國只有五臺，盼盼就占三臺。夢天說他家是亞洲最大的木門生產廠家，全是進口設備，投資6億多元。美心說，他家的機械是全球最先進的，在美國申請了專利。③花紋。

A 幾乎所有品牌簡約系列的產品圖案都很簡潔，無外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實木木條通過機械壓貼到門板上。二是在木板上直接開槽。這系列的產品花紋簡單，且以直紋和弧度小的紋路為主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復雜價格越高，圖案越多價格越高。比如說，客戶在某款簡約系列的產品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會另外收費200---500元。

㈢貼皮及油漆⑴貼皮Ａ 目前市場上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價格最高，如產于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據天然木皮的貴賤同款型產品價格不同，比如說：潤成創展同款型產品價格差異明顯，花梨木得最貴，柚木的比黑桃木貴205元。還有如的混油漆的簡約款是不貼皮的，如果客戶需要貼則要加150元。Ｂ 貼皮的厚度正常在３０絲――６０絲。如TATA４０絲、潤成創展６０絲、夢天３０絲，特別是夢天店長說天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆A所有品牌在油漆上都在打環保口號，說的品種主要是三個：華潤、大寶及PU漆。B 在制作工藝上基本都是說三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、潤成創展。也有說四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的說八道打磨九道漆。Ｃ還有一點可以肯定的是機械噴漆會比手工噴

漆的效果好，因為機噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩子粉、生產車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。D上漆的方式就我們了解的說法有開口漆、閉口漆和生漆三種說法。據查證開口器工藝復雜與閉口漆，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按東威利的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。E如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強暖光照射；三是用手摸；

二、價 格 體 系

價格體系是保證產品利潤空間的基本工具，它包括標價、折扣價、工程價、設計師返點等一系列情況。例如：

1.如潤成創展主打產品標價在2800---4100之間，一般客戶拿到的折扣是8折，工程價在7.8折。在金盛賣場有一款特價門，標價2280，基本上是沒有折扣的。

而這款產品在外觀和性價比上接近恒春的A、C、H-

14、H-20系列價位（2520）。設計師返點在10%左右，高的達15%。

2.戴勝有一款混油漆的平板門（沒貼木皮）特價門，標價1974元，也是沒有折扣的，并且另收150元／套的安裝費。他家的簡約系列大都標價在3000元左右，散客享受85折，團購78折。工程單設計師的返點在8%左右，不過設計師要成為他們的會員之后才能拿到。

3.夢天主要幾款價位也在2500---4000元之間。最低工程價也在78折。當然也有2000元左右的特價門。

4.福建的喜盈門標價1318元和1550元的混油漆門是沒有折扣的。設計師也有返點。

5.如泰盛迪簡約系列2600、白色混油的平板門1600—1800兩款最低只能是8折。給設計師10%的返點。

6.重慶美心和恒春A、C、H系列類似的門掛價2860元，最低折扣8折，工程價1800元。設計師的返點根據成交價格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，團購1650元，并送五金。

8.天河木業杉木門芯紅胡桃貼皮的簡單花紋系列標價2880元，散客折扣98折，工程價要請示老板。

9.廣州的豪利門業，主打產品報價2200---4100元，折扣價分別為85、75。設計師返利在10—15%。

10.盼盼給普通客戶也就85折，工程價8折，高價位的產品團購最高可達74折。

從上面列舉的十家產品的報價體系也不難看出：①木門的利潤空間還是比較大的。②各家的報價體系策略大同小異，不打折或是折扣在95這一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價款的，該款產品大都賣的不錯。

三、服務

㈠生產周期

一般都在30---50天。極少廠家安裝費另外收，已知的只有戴勝加收150元，但在價格買的較高的情況下也會免收安裝費的。

㈡售后服務

一般都是一年包換，終身保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在我們調查的三十多家中在央視做過廣告的有：盼盼、福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺）；大部分在建材市場和與建材、裝修等有關的地點和網站投放廣告，如潤成創展、戴勝、美心、夢天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如富煌；還有如萬佳木業、森源木業、中南木業、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應該具有較強的針對性。㈡形象工程如 TATA奔馳汽車廠、中國電子大廈、毛主席紀念堂、鳥巢等；東威利 華夏銀行、南京工業大學、利奧大廈等；

五、總結

通過對南京三十多家品牌的調研我們不僅對木門行業有了較具體的了解，也對行業的排頭兵和市場的主要競爭對手有了初步的認識。從而對恒春木門的營銷工作的系統開展和決策提供了依據。

㈠話術

歡迎光臨香港恒春木門營銷中心，我們專業制作實木復合門

選材：

芯材：我們的主心材是紅香杉，一般提前一年備料，有一個自然風干的過程，使木材提前適應當地環境。而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩定性特別好。機械設備是德國進口的。

實木刨削板：全部采用環保性能最好的實木刨削板。極高的平整度，保證門表面平整光滑，起到改變木材的應力，防止變形的作用

（環保性能最好的就叫實木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的實木指接和榫接工藝。這種工藝有極強的咬合力。因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。

（木材的纖維長度越小越不易變形。比如：同樣長度的木料，一個采用指接工藝處理，另一個是整體，放在太陽下暴曬同樣的時間，結果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開裂現象。）由于指接工藝的嚴密性因此我們的門能防火26分鐘！

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設計圖紙都是由香港恒春集團總部研發設計的，展現的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進口天然木皮，標準厚度是40絲。采用機器熱壓在實木板上，有著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是華潤的PU漆，以四底兩面固化蠟的方式進行表面處理，增加光澤度，因此質感豪華。一般廠家都沒有固化蠟這道程序，這道程序非常費時費力。漆膜厚重，附著力強，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆還有耐久性，耐黃變性和環保性。而且我們全部采用機器噴漆，使油漆在30KG左右的壓力下霧化，油漆會像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。

服務：我們有國內木門行業最完善的售后服務體系，從測量、安裝到后期的質量保證都有全方面的跟蹤和測評體系。而且我們配有恒春木門的產品服務滿意度表、和售后服務表，你有任何問題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會幫您解決。您在購買后的1星期、3個月左右的時間，我們公司都會采用電話回訪或上門拜訪的方式，了解您的使用情況和您對我們產品的滿意度。我們恒春木門關愛每一位客戶，通過提供顧客最好的服務，讓顧客生活更加滿意舒適。

第四篇：木門實踐報告

暑期木門銷售實踐報告

經濟管理學院經濟10-1班 學號：10093101 實踐單位：聊城風鳥木門專賣 實踐時間：2012.07.07-2012.08.07

實踐目的：經過大學生活中兩年的經濟學知識的學習，為了驗證自己學習的成果，將所學與所用相結合，同時為了鍛煉自己的社會適應能力，培養自己人際交流和語言表達能力，所以在暑假一開始就加入了在聊城市風鳥木門專賣店，以實習生的身份在店里進行了一個月的工作學習，對自身加強鍛煉、磨礪。經濟學科涵蓋十分廣闊，尤其在大二上學期學習的《市場營銷學》對我啟發很大，所以將這次實踐作為兩年后踏入社會崗位的一次實戰演習，這對我來說是次價值不菲的經歷。

實踐內容：風鳥木門是高檔實木門品牌，木門行業前30強企業，經營的產品還包括實木樓梯、墻板、櫥柜、衣柜等。風鳥整體家居作為專業樓梯、木門等生產廠家，提供木門品牌、樓梯品牌代理加盟，整體實木家具定制服務。作為中國“整體實木家居”的第一品牌，風鳥堅持自己“制作第一件藝術品”的創作理念贏得了眾多業界和顧客極高的信賴與評價，先后被評為：全國消費者喜愛十大滿意品牌、質量安全優于同類產品百佳放心品牌、最具品牌影響力建材產品、第四屆家居文化節建材行業杰出品牌、木樓梯、鋼木樓梯雙十強示范企業、中國建材行業品牌企業聯盟成員。而我這次的實踐就是在風鳥木門聊城總代理的專賣店中，作為一個見習導購員參與風鳥木門、樓梯等產品的日常店面銷售還有在小區中進行的銷售活動。一下是我在進行木門銷售時的經歷與一點思考。

暑期正值建材家具銷售的淡季，所以在我實踐的過程中整個家居市場上的顧客都不是很多。家具、木門、樓梯等作為房子的互補產品，其銷售是與城市中商品房的建設和收工息息相關。近年來，國家對房價的調控措施略顯強硬，不過其成果——起碼在聊城這樣的中小城市是收效甚微，房價上漲趨勢依然明顯，木門市場前景依然廣大。目前聊城市區內商品房均價已達四千開外，直奔五千每平方。房市的火熱依然會影響建材市場。

風鳥家居的品牌定位是主張經典、奢華的高端品牌，市場定位于城市中高端人群。其產品不論從品質到樣式都擁有過硬的表現，所以其偏高的價格造成了消費人群的狹小。據經濟之聲報道，中國員工月平均工資為656美元，約合人民幣4134元，而按照聊城的工資數據顯示，2011年，聊城的城市人均可支配收入為20649.24元，也就是每個月1720.77元。而在聊城的實際生活中我發現，聊城市兩極分化也是相當嚴重，富人們也樂意花錢裝飾自己的好房子，所以聊城富有的一極還是提供了足夠的消費能力養活類似風鳥木門一樣的略顯奢侈的品牌。

由于客戶流量太少，在店面做導購員的過程中并沒有使我增長多少銷售能力。但在與老板和其他銷售員的交流中增長了不少木門行業的知識。但在八月初，聊城市醫院聊醫花園小區即將收工，專賣店所在的家居市場通過與聊醫花園共同合作進行了一場特賣會。風鳥木門也參與了這次活動。活動內容包括現場簽訂單一百抵二百等價格優惠、還進行了文藝表演。通過這次活動確實擴大了本家居商場的影響力與知名度。但由于在交房初期，業主最先考慮的是鋪地板、購買衛浴等活動，所以幾家木門店也都沒有收獲，這次活動就當做是提前打了打廣告。

在上班之余，通過對木門行業的一些思考和對一些資料的研究，還是發現中國的木門行業還是存在著一些不足之處： 市場空間巨大，單個企業產值較小

當前，中國門業總產值仍呈現增長趨勢，2011年中國門窗行業預計年產值達1950億元。2010年，中國門業正處在后金融危機時期、經濟開始全面復蘇，三、四線市場成為許多門企的“新開墾地”、招商加盟熱度不減，但仍面臨樓市局部成交起伏、質量與成本控制矛盾、經銷商區域差異大難管理、廠家服務能力不強、品牌無力等考驗。

交貨期長，當前在木門經銷和消費投訴中占有比例最高，這是目前消費者對于中國木門行業的普遍感受。一個年產值700億元的行業，4000多個品牌，年產值過億的寥寥無幾，沒有一個品牌的市場占有率到1%，“交貨期長”是目前整個木門行業普遍存在的軟肋。而由于木門產品的特殊性，在沒有參透其內在市場增長規律的前提下，很多小規模木門企業在發展中都摔了跟頭。由于木門行業不同于其他行業，目前的競爭由于產品規格的差異性，相對于建材的其它行業來說還沒有達到白熱化的地步，尤其現在國內木門銷售時嚴格的訂單式銷售，以銷定產，客戶的訂購產品尺寸都不是標準的尺寸，所以廠家無法在規格尺寸上標準化生產，也就在理論上形成了所謂的“零庫存”。對于實力較小的廠家來說，既擔心沒有訂單銷量，又擔心訂單銷量太大，訂單太少無法滿足企業的正常經營，訂單太大又吃不下，造成生產堵車，所以對于目前一些具有生產規模優勢的企業來說發展空間會更大。

木門行業品牌知名度較差。

中國木材流通協會木門專業委員會會長張國林說，目前，業內有一定知名度的木門品牌不被消費者認識，主要原因有二：一是消費者在木門消費上品牌意識還不是很強。二是木門生產企業在營銷手段和宣傳推廣上相對較弱。國產木門產業走品牌發展之路，特別是不斷提高品牌產品的市場占有率、知名度和影響力是必由之路。終端促銷開展較少。

商家的廣告投放力度相當于其他建材品牌較少。而只是通過產品的款式和價格來吸引顧客。我們在平時的生活中可以看到，雖然在央視七套節目等會看到木門行業的廣告，但是可以明顯看出無論是力度還是質量都與其他建材產品有著不小的差距。而造成這種局面的原因無非還是因為木門行業的小規模造成的廣告投資無力。所以在下面淺談一下對于中國中小木門企業轉型的小小的看法。

中國中小木門企業轉型的看法：

我國中小木門企業大多集中在二三線城市，發展尚處于粗放型生產階段。中小木門企業面臨資金、產品線單

一、規模較小等壓力，能解決生存已是勉強，要談發展還任重道遠。

任何一個企業，每五到十年就要經歷一次轉型。因故有經營模式，總是要隨著市場經濟及人文環境的改變而改變。企業經營如逆水行舟，不進則退。轉型，能幫助企業打破傳統禁錮，走出創新發展之路。那么，怎樣才能實現成功轉型？木門企業可從以下幾方面入手：

提升產品品質及工藝

沒有過硬的產品作為保障和支撐，中小木門企業是無法長期生存下去的。對產品品質及工藝的提升，其根本就是對人才、技術乃及企業管理的革新。中小木門企業應重視企業文化建設，將文化融入產品、融入企業管理、融入營銷策略之中，以文化來凝聚人心、吸引人才、形成企業核心經營理念，最終在產品品質及工藝上形成企業核心競爭力。

樹立品牌意識

在當今時代，誰能吸引更多消費者的眼球，獲得更多的關注，就已經成功了一半。另外一半則是如何將這種關注轉化為現實的經濟效益。對企業來說，品牌的附加值是吸引消費者眼球的重要賣點。其實，品牌戰略的支撐點就是產品的附加值，即品牌精神。所謂品牌精神，可以理解為每個產品所代表的精神，除去產品本身的實用性以外，它帶給消費者的一種精神體驗或理念。

當今時代，技術制勝已經過去，取而代之的是“與消費者產生情感共鳴”和“制造讓顧客難忘的體驗”。宣傳產品的精神，才能使這種物品及功能滲透到消費者甚至社會生活的各個方面。要想成功樹立品牌，一定要給產品賦予一種獨特的內涵，木門產品更是如此。

創新求變

轉型，是一個主動求新求變的創新過程。中小木門企業要想成功轉型，它的經營管理者必須勇于接受新事物，具備敏銳的市場感知能力和長遠發展的眼光。最為重要的是，中小木門企業的經營管理者需要不斷學習，從書本上，從同行業經營者身上，從企業員工身上，學習企業經營與管理的新知識，深入研究行業發展狀況。只有這樣，經營管理者才不會固步自封，才能創新求變，為企業謀求正確的發展之路，實現成功轉型。

創新是中國木門的發展之道。創新不是單一的技術概念，是企業家應對市場變化、把握和引領市場而不斷進行生產要素重新組合的行為。在市場競爭日趨激烈的情況下，木門企業要想立于不敗之地，只有走自主創新之路。木門企業要緊緊圍繞市場進行產品創新、技術創新、市場創新、資源創新和機制創新，提高產品環保性能，加大技改投入和裝備升級換代，努力降低生產成本、不斷提高產品質量，加快新產品開發、適時推出市場亟需產品，堅持訂單生產、提供定制規格產品，獲得國際國內相關產品和企業認證，才能做優做強，穩步發展，由“中國制造”走向“中國創造”。

未來幾年，木門行業的品牌差距將越來越大，市場格局將由雜亂無序的價格戰轉向較為明晰的品牌競爭。當市場發展到一定水平時，統統領領統領行業的必然是自動化程度高、規模化定制、標準化生產的大型企業。少數全國性的強勢品牌將成為市場的領導者，跨行業發展的相關品牌會成為市場新的挑戰者，一批區域性的優勢品牌依然會是市場的追隨者，而更多的新銳品牌將作為市場的新生代不斷涌現。

實踐結果：雖然在實踐過程中對自己的銷售能力磨練的程度有限，不過基于自己在學校所學而對木門行業市場的分析也是作為一個現實的案例來驗證了自己所學的知識。并且證明了，在《市場營銷學》和《產業經濟學》課上所學知識在社會現實生活中也確實具有用武之地。而這點本身，對我來說就是種學習上的鼓舞。

實踐總結：木門產業還是種出于發展期的不成熟的產業，其前景廣闊，但還要看市場的參與者如何去把握。木門行業雖然存在一定的進入壁壘，但也不失為一個大學生未來創業的好項目。

第五篇：木門市場調研報告修改版

調 研 報 告

營銷中心于2010年8月10日和8月12日對鄭州紅星美凱龍和平頂山西建材的木門進行了調研，經分析和總結大致得出如下結論。

一、產 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個方面對美心、TATA、鑫錦福、香港田園康居、夢天、潤成創展、冠牛、華鶴等品牌進行了深入的了解。除冠牛、鑫錦福等少數主打純實木門外，大多數廠家主要都在主攻工藝實木復合門。

㈠選材

①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對主材進行了語言包裝，如有的說自家的的主材是鐵杉、云杉、進口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預處理。如鑫錦福的說，他們家的杉木要提前半年進料，這樣是為了提前適應當地的環境；TATA說他們家是國內唯一一家實施兩次烘干的廠家；潤成創展說他們他們的工藝最全，進行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒有異味且穩定性能特別好；③對密度板的選擇主要有厚薄兩種說法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說對木門的主芯材能起到較好的保護作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說前者是為了節省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機醛類等化學物質，從環保的角度說越少越好。

㈡成型

①指接工藝和榫接工藝。我們認為木門的主板為什么不用整塊板而要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，如果能隨機將陽面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。第二，木材的纖維長度越小越不易變形。這點夢天的導購員介紹了一個小實驗，說把同樣長度的木料，一個采用了指接工藝的處理而另一個是整體，放在太陽下嚗嗮同樣時間的結果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開裂現象。②機械設備。幾乎所有的品牌都在說自己的設備是進口的，而且大多數說是德國的。比如華鶴紅星美凱龍的店長說，他家的設備是從德國進口的最先進的木門制作設備，全國只有五臺，華鶴就占三臺。夢天說他家是亞洲最大的木門生產廠家，全是進口設備，投資6億多元。美心說，他家的機械是全球最先進的，在美國申請了專利。③花紋。A 幾乎所有品牌簡約系列的產品圖案都很簡潔，無外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實木木條通過機械壓貼到門板上。二是在木板上直接開槽。這系列的產品花紋簡單，且以直紋和弧度小的紋路為主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復雜價格越高，圖案越多價格越高。比如說，客戶在某款簡約系列的產品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會另外收費200---500元。㈢貼皮及油漆

⑴貼皮Ａ 目前市場上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價格最高，如產于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據天然木皮的貴賤同款型產品價格不同，比如說：潤成創展同款型產品價格差異明顯，花梨木的最貴，柚木的比黑桃木貴205元。Ｂ 貼皮的厚度正常在30絲――60絲。如TATA40絲、潤成創展60絲、夢天30絲，特別是鄭州夢天店長說天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆A所有品牌在油漆上都在打環保口號，說的品種主要是三個：華潤、大寶及PU漆。B 在制作工藝上基本都是說三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、潤成創展。也有說四道打磨五道底漆的，如美心。甚至說八道打磨九道漆。Ｃ還有一點可以肯定的是機械噴漆會比手工噴漆的效果好，因為機噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩子粉、生產車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。D上漆的方式就我們了解的說法有開放漆、封閉漆和生漆三種說法。據查證開放漆工藝復雜，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按TATA的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。E如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強暖光照射；三是用手摸；

二、價 格 體 系

價格體系是保證產品利潤空間的基本工具，它包括標價、折扣價、工程價、設計師返點等一系列情況。例如：

1.如鄭州潤成創展主打產品標價在2800---4100之間，一般客戶拿到的沒有折扣，工程價在8.5折。在紅星美凱龍賣場有一款特價門，標價2280，是沒有折扣的，并且有具體尺寸要求的880.330。而這款產品在外觀和性價比上接近夢天的M01—6Z、M01—8Z系列。

2.鑫錦福有一款混油漆的平板門（沒貼木皮）特價門，標價1960元，也是沒有折扣的，并且另收150元／套的安裝費。他家的意大利歐式系列大都標價在3000元左右，散客享受85折，團購78折。

3.鄭州夢天主要幾款價位也在2500---4000元之間。最低折扣也在7—8折。當然也有2000元左右的特價門。

4.如TATA意大利歐式系列3000左右、白色混油的平板門2800—3600兩款最低只能是8.5折。

5.東北華鶴和夢天M03—4Z系列類似的門掛價11000元，最低折扣8折。

從上面列舉的幾家產品的報價體系也不難看出：①木門的利潤空間還是比較大的。②各家的報價體系策略大同小異，不打折或是折扣在95折這以上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價款的，該款產品大都賣的不錯。

三、服務

㈠生產周期

一般都在30---50天。極少廠家安裝費另外收。

㈡售后服務

一般都是一年保質期，終身保修。潤成創展說一般情況下是保三年但在商場里面，商場簽訂合同是簽一年，之后就不保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在調查的品牌中在央視做過廣告的有：福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺）；大部分在建材市場和與建材、裝修等有關的地點和網站投放廣告，如潤成創展、戴勝、美心、夢天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如華鶴；還有如萬佳木業、森源木業、中南木業、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應該具有較強的針對性。

㈡形象工程如 TATA奔馳汽車廠、中國電子大廈、毛主席紀念堂、鳥巢等；東威利 華夏銀行、南京工業大學、利奧大廈等；

五、總結

通過對鄭州幾家品牌的調研我們不僅對木門行業有了較具體的了解，也對行業的排頭兵和市場的主要競爭對手有了初步的認識。從而對夢天木門的營銷工作的系統開展和決策提供了依據。

㈠話術

歡迎光臨夢天木門專業賣場，我們專業制作實木復合門

選材：

芯材：我們的主心材是進口的鐵杉木、江雪松，一般提前一年備料，有一個自然風干的過程，使木材提前適應當地環境，經過防腐處理的鐵杉木材既美觀又結實堪與天然耐用的江雪松相媲美，而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩定性特別好，做過烘干后的鐵杉木可以保持穩定的形態和尺寸，不會出現收縮、膨脹、翹曲或扭曲。鐵杉木具有很強的握釘力和優異的粘合性能，可以接受各種表面涂料，而且非常耐磨，再次紅星美凱龍市場上很流行，機械設備是德國進口的。

實木刨削板：全部采用環保性能最好的實木刨削板。極高的平整度，保證門表面平整光滑，起到改變木材的應力，防止變形的作用

（環保性能最好的就叫實木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的夢天專利縱橫三維集成指接技術。這種技術有極強的咬合力，門板厚度達45mm。因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。

（木材的纖維長度越小越不易變形。比如：同樣長度的木料，一個采用指接工藝處理，另一個是整體，放在太陽下暴曬同樣的時間，結果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開裂現象。）

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設計圖紙都是由香港恒春集團總部研發設計的，展現的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進口天然木皮，標準厚度是30絲。采用機器熱壓在實木板上，有

著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是PU底漆，PU底漆是目前木質具使用的最高檔油漆。這道程序非常費時費力，需要高級除塵設備，紫外線固化設備使油漆在30KG左右的壓力下霧化，油漆會像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。漆膜厚重，附著力強，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆還有耐久性，硬度高透明度強，耐黃變性和環保性，不含氡氣、苯含量極少。

服務：

我們有木門行業最完善的售后服務體系，從測量、安裝到后期的質量保證都有全方面的跟蹤和測評體系。而且我們配有夢天木門的產品服務滿意度表、和售后服務表，你有任何問題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會幫您解決。您在購買后的1星期、3個月左右的時間，我們公司都會采用電話回訪或上門拜訪的方式，了解您的使用情況和您對我們產品的滿意度。我們夢天木門關愛每一位客戶，通過提供顧客最優的品質和最好的服務，讓顧客生活更加滿意舒適。