第一篇：家裝設(shè)計(jì)師快速簽單營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)教程

家裝設(shè)計(jì)師快速簽單

學(xué)規(guī)律讓它成為一種習(xí)慣

銷(xiāo)售是有規(guī)律的 講話時(shí)設(shè)計(jì)過(guò)的 設(shè)計(jì)好

符合消費(fèi)心理學(xué)

講的都是對(duì)他有利的話

要想成功拿來(lái)主義

先會(huì)營(yíng)銷(xiāo)再會(huì)管理

家裝七分溝通三分專(zhuān)業(yè) 適當(dāng)吹牛可以提高成單率

成功一定有方法

賣(mài)的是思想、觀念、對(duì)人的認(rèn)可

1.頂級(jí)設(shè)計(jì)師

2.轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)者

漲價(jià)也是好策略

主動(dòng)推動(dòng)對(duì)方做決定------銷(xiāo)售 時(shí)間跟績(jī)效管理

話速、工具、流程

不同的臉孔，相同的心叫同齡心

客戶(hù)心理：從眾、貪便宜 預(yù)先設(shè)計(jì)好話速與流程

老板提供一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)成長(zhǎng)的平臺(tái)

能力是你唯一的資本，錢(qián)是紙 成功從相信自己可以做到開(kāi)始

成功者是會(huì)快速?zèng)Q策的人，是會(huì)幫助別人快速?zèng)Q策的人 我有明確的目標(biāo)激發(fā)自己的潛能

時(shí)間是創(chuàng)造財(cái)富最重要的資源，不可增減、不可替代、不可缺少。簽合同

簽協(xié)議

約客戶(hù)

去工地 脖子以上的投資

成功的人逆向思維，沒(méi)做到的事情先想到，自然做到。把時(shí)間當(dāng)錢(qián)看，時(shí)間比錢(qián)更重要。預(yù)先規(guī)劃，生活跟事業(yè)都分配好。時(shí)間規(guī)劃，量房，閱看圖紙，簽合同

目標(biāo)量化，規(guī)劃掌握系統(tǒng)。會(huì)講話，講別人愿意聽(tīng)的話。憑經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律活著

不是砍價(jià)，是探詢(xún)底價(jià)

客戶(hù)是講不過(guò)我們的，怎么說(shuō)怎么有理。（材料用的好，自然貴）三分道理七分感覺(jué)

（連你家都不重要）引導(dǎo)激發(fā)需求 多收的每一塊都是凈利潤(rùn)

要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。

當(dāng)日事當(dāng)日閉

杜絕拖延

凡事設(shè)定時(shí)限

不要讓客戶(hù)牽著鼻子走 榜樣系統(tǒng)

讓自己不一樣

自我檢查 ①.今天我做了什么 ② 今天要完成的工作是什么

③ 今天的心情跟感受，情緒波動(dòng)，如何調(diào)整到最佳狀態(tài) ④ 今天的工作經(jīng)驗(yàn)跟檢討

⑤ 對(duì)自己有什么好的建議（找到成功規(guī)律，做人生檔案）聚焦目標(biāo)，每天做目標(biāo)有關(guān)的事

這一周我要簽的合同；我要談的立面圖紙，有哪些協(xié)議要簽，哪些去量房，約新客戶(hù)說(shuō)平面有哪些，哪個(gè)客戶(hù)要聯(lián)系，去哪些工地。一天當(dāng)三天用

7點(diǎn)---11點(diǎn)（約新客戶(hù)）

14點(diǎn)——19點(diǎn)（約老客戶(hù)）

19點(diǎn)——23：30 預(yù)先規(guī)劃，要事第一，每日日記，一天當(dāng)三天用。成功的秘密：更快行動(dòng)，拿起電話?cǎi)R上打。（想辦法）付錢(qián)的感覺(jué)最好

聚焦，學(xué)會(huì)專(zhuān)注于談客戶(hù)。聚焦專(zhuān)業(yè)，聚焦公司，齊心協(xié)力做到第一 ① 會(huì)營(yíng)銷(xiāo) ②懂公關(guān)，搞合作 ③生存能力 適可而止要求簽單

講的是夢(mèng)想不是圖紙，你的家我想打造成什么樣子 企業(yè)不要跳行業(yè)，用你的能力尋找合作的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)：注重客戶(hù)見(jiàn)面率 設(shè)計(jì)部：重視簽單率

客戶(hù)資源好好用，工作做不完。

解放老板，讓老板無(wú)事可干。團(tuán)隊(duì)配合，專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)+銷(xiāo)售

營(yíng)銷(xiāo)思維，競(jìng)爭(zhēng)思維

不簽單跟講話有關(guān)，要總結(jié)。

冠軍以別人為中心 我是天才，創(chuàng)造奇跡，不可思議，難以置信。目標(biāo)成就人生，態(tài)度決定命運(yùn)。心態(tài)+技能 創(chuàng)業(yè)心態(tài)，為自己工作，積極創(chuàng)業(yè)心態(tài)。樹(shù)立一個(gè)明確的目標(biāo)，尋找方法。

一個(gè)人成功的四個(gè)階段：①被強(qiáng)迫

②強(qiáng)迫

③主動(dòng)

④習(xí)慣 專(zhuān)心、用心、細(xì)心談客戶(hù) 短期目標(biāo)90天，長(zhǎng)期目標(biāo)終生.賺錢(qián)不投資永遠(yuǎn)是窮光蛋！研究跟超越、模仿。理性的東西不是很管用，想怎樣就怎樣去做到。講死了有經(jīng)驗(yàn)，講活了有功勞。

我從不把失敗當(dāng)作一種失敗，而是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我從不把失敗當(dāng)作一種失敗，而是培養(yǎng)幽默感的機(jī)會(huì)。我從不把失敗當(dāng)作一種失敗，而是鍛煉能力跟完善自己的機(jī)會(huì)。找到規(guī)律，建立談單系統(tǒng)模式。

銷(xiāo)售就是搞人際關(guān)系.聽(tīng)、寫(xiě)、讀、說(shuō)影響別人.十五分鐘談單模式：

前兩分鐘閑聊建立關(guān)系，再三分鐘問(wèn)他問(wèn)題掌握需求。再五分鐘強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值跟特色，讓他認(rèn)可你們公司是有能力為他服務(wù)的，接下來(lái)兩分鐘問(wèn)他最關(guān)心的問(wèn)題是什么，再接下來(lái)成交。再花五分鐘講設(shè)計(jì)理念要求成交

一手抓市場(chǎng)一手抓現(xiàn)場(chǎng)

① 對(duì)自己的產(chǎn)品有信心（施工產(chǎn)品，6S標(biāo)準(zhǔn)工程，設(shè)計(jì)產(chǎn)品有信心 ② 明白共鳴的感覺(jué)，找到共鳴 ③ 清楚你的銷(xiāo)售風(fēng)格以及銷(xiāo)售流程

表現(xiàn)——影響力（外向型）+見(jiàn)證——準(zhǔn)備資料=>模式=》設(shè)計(jì)、工地管理，模式客戶(hù)意見(jiàn)

90秒內(nèi)跟上對(duì)方語(yǔ)速，同頻率才會(huì)產(chǎn)生共振，物以類(lèi)聚（能夠引起別人興趣

聽(tīng)他們的話，不要過(guò)分吹噓自己的產(chǎn)品。

遇到太聰明的，學(xué)的笨笨的內(nèi)向一點(diǎn)。（大智若愚）要有彈性，學(xué)得會(huì)適應(yīng)。認(rèn)可對(duì)方，對(duì)方就會(huì)認(rèn)可你。專(zhuān)業(yè)能力，主動(dòng)銷(xiāo)售能力。營(yíng)銷(xiāo)*銷(xiāo)售=業(yè)績(jī)倍增

銷(xiāo)售是心理學(xué)的游戲，語(yǔ)言決定結(jié)果。安全的需要，談保障。

溝通就是不斷的給別人信心，讓對(duì)方信任你的過(guò)程。

建立話速提高成單率

我是專(zhuān)家只能限量

固定格式，經(jīng)常用的，準(zhǔn)備案例。

從來(lái)不用所以沒(méi)用，天天練習(xí)就是有用。創(chuàng)造緊迫感 今天就賣(mài)，現(xiàn)在就賣(mài)。誰(shuí)敢保證明天你還活著！我還活著，我醒了，我充滿(mǎn)活力。不要參與太多，選好風(fēng)格，做好預(yù)算 設(shè)計(jì)有三個(gè)區(qū)別：構(gòu)思，多維構(gòu)思法。

重視客戶(hù)終身價(jià)值，找到符合資格的客戶(hù)，找到人群，所有的客戶(hù)都喜歡牽著鼻子走，省事，省心，省力。

認(rèn)清問(wèn)題；找裝修公司就是找人的，找我協(xié)助你做好，不必?fù)?dān)心。（個(gè)人魅力）

大公司：品牌公司，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，管理系統(tǒng)，實(shí)力。找游擊隊(duì)；有問(wèn)題再也找不到人了

設(shè)計(jì)保障協(xié)議，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言，讓別人感受誠(chéng)意，愿意聽(tīng)，因?yàn)槟阏嬲\(chéng)。解決方案不是推銷(xiāo)的話速。

客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)：①信不過(guò)你

②擔(dān)心你撒謊騙他

③擔(dān)心丟面子，卷入債務(wù)

通過(guò)溝通化解客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，擔(dān)心是以前的偏見(jiàn)，給予第三方的信息 語(yǔ)言激發(fā)情緒

① 準(zhǔn)備資料；談單手冊(cè)，談單話速；談單出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)處理的話速 ② 前期的洽談，簽設(shè)計(jì)協(xié)議 ③ 中期的洽談，收設(shè)計(jì)合同費(fèi) ④ 施工合同簽訂

會(huì)做沒(méi)什么了不起，要會(huì)復(fù)制。

學(xué)會(huì)編手機(jī)短信 決策力很快，講到做到，行動(dòng)快。寫(xiě)在紙上去執(zhí)行

我很有魅力，客戶(hù)主動(dòng)簽單，自動(dòng)交錢(qián)。

銷(xiāo)售就是誘惑學(xué)，談單速度決定業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售的核心是成交學(xué)。① 判斷客戶(hù)的能力 ②引導(dǎo)需求，是不是核心客戶(hù) ③找正規(guī)公司的好處，懂得需求 不要怕丟單，要收錢(qián)。最核心的能力就是學(xué)會(huì)收錢(qián) 15——30分鐘談單

①.二分鐘，關(guān)系熟悉樹(shù)立自我形象 ②.三分鐘，需求了解，判斷思路整理

③.五分鐘，思路引導(dǎo)，價(jià)值特點(diǎn)交流，信任建立 ④.三分鐘，處理問(wèn)題，打消疑慮，降低風(fēng)險(xiǎn)，讓他零風(fēng)險(xiǎn) ⑤ 二分鐘，促成 裝修你最關(guān)心什么，好的設(shè)計(jì)看整體效果，針對(duì)問(wèn)題讓看資料，談他不知道的東西，讓他覺(jué)得你懂得很多。

銷(xiāo)售就是不斷教育引導(dǎo)，讓對(duì)方改變，讓他選擇你，給他洗腦。說(shuō)別人不好時(shí)，準(zhǔn)備自己的資料

裝修不環(huán)保引起身體不健康，報(bào)紙看到不好的保存下來(lái)給客戶(hù)看。讓客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)：透過(guò)15——30分鐘的溝通，讓他對(duì)你這個(gè)專(zhuān)家產(chǎn)生信任

關(guān)心什么，多談什么。

1.設(shè)計(jì)效果

2.品質(zhì)

3.價(jià)格（錢(qián)不多，怕被宰）給與幫助跟支持，創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)緊迫感。

讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的十個(gè)點(diǎn)：1.合適環(huán)境 2.表情（帶動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)別人的心態(tài)）3.著裝

4.給客戶(hù)的思想編程（透過(guò)數(shù)字，談三點(diǎn)）明確的表達(dá)（談單的目的）讓客戶(hù)無(wú)法說(shuō)不，投資是值得的。

賣(mài)的不是產(chǎn)品，是給客戶(hù)帶來(lái)的利益跟好處，找到共同點(diǎn)。5.專(zhuān)業(yè)

大客戶(hù)：花20%的時(shí)間給你80%利潤(rùn)的客戶(hù) 把價(jià)值最大化，把一個(gè)行業(yè)看做產(chǎn)業(yè)

策劃，物流。做產(chǎn)品畢竟會(huì)被物流化和信息化。

除了做口碑營(yíng)銷(xiāo)的硬模式以外，更多的是一種人脈的傳遞。省錢(qián)省心省力

大客戶(hù)談單的過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程。（挖地下室，敲樓梯。）這樣做是漂亮的，美的，讓他接受。

認(rèn)識(shí)自我，認(rèn)清產(chǎn)業(yè)需求，搞清楚自己有什么再被銷(xiāo)售或必須被銷(xiāo)售的。

拿客戶(hù)就是拿心過(guò)程

為什么不是你搞定的，而是被別人搞定的。（自我形象）低掉點(diǎn)更好

哪種產(chǎn)品不打廣告。外在形象，社會(huì)影響力 草皮，地被，小灌木，大灌木。形，色，主干都有 1.沒(méi)有賣(mài)不出去的東西，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售員 2.銷(xiāo)售不應(yīng)該以產(chǎn)品為中心，而應(yīng)以客戶(hù)為中心

3.好的銷(xiāo)售員除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)以外，應(yīng)該是一個(gè)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)，政治，哲學(xué)，歷史，宗教，地理…… 以他為主，他講不下去了你為他圓 工裝；設(shè)計(jì)的真正靈魂是業(yè)態(tài) VI設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)源于生活，高于生活 青龍位高于白虎位

通過(guò)我們的雙手改變我們的生活，王侯將相寧有種乎。

你是他最好的朋友，你是最專(zhuān)業(yè)的，你這樣的做法有很多成功案例。改變客戶(hù)思路讓他接受

做生意不等于做企業(yè)，做生意是做機(jī)會(huì)。賣(mài)的是思路文化理念不是產(chǎn)品 我是誰(shuí)，我做過(guò)什么，對(duì)你這個(gè)事情我能做什么。我還活著，我醒了，我充滿(mǎn)活力。能力是可以準(zhǔn)備的，想法是很難準(zhǔn)備的。不要看不慣別人，要有人格魅力。不要輕易得罪任何一個(gè)客戶(hù)

我有明確的目標(biāo)，我相信目標(biāo)可以達(dá)成，我是最好的，我是最棒的，我是最偉大的，我相信我自己，我全力以赴，我一定會(huì)成功，我大膽行動(dòng)，我馬上行動(dòng)。加油

1.想好 2.說(shuō)好的 3.看好的 4.聽(tīng)好的 5.做好的 先用信念去工作，就可以自動(dòng)找到信心。揚(yáng)長(zhǎng)避短

話沒(méi)講清楚收錢(qián)是有風(fēng)險(xiǎn)的 交易之前先交心

當(dāng)你關(guān)心客戶(hù)利益的時(shí)候他也會(huì)關(guān)心你 自我推銷(xiāo)

第一次接觸了解客戶(hù)的：基本年齡，基本學(xué)歷，基本職業(yè)以級(jí)太太先生的基本職業(yè)，從事的行業(yè)，家居的人員，孩子的年齡，重要的生日是什么，喜歡的風(fēng)格，喜歡的陳設(shè)，有沒(méi)有喜歡的陶策和玉器，一些特殊的工藝品。他喜歡的顏色，喜歡喝茶還是喝什么，他的用餐習(xí)慣跟廚房有關(guān)，洗浴習(xí)慣，作息時(shí)間，他的個(gè)人愛(ài)好以及交際，他透過(guò)什么了解你們的，他住宅的作用目的是長(zhǎng)期的還是短期的，他喜歡裝飾公司重要因素是什么。交易之前先交心，當(dāng)你關(guān)心客戶(hù)利益的時(shí)候，對(duì)方也會(huì)關(guān)心你。1.站著給客戶(hù)打電話，客戶(hù)容易上門(mén)。2.凡是考慮客戶(hù)利益成功了一半。3.設(shè)計(jì)方案要有誘人的亮點(diǎn)。4.推銷(xiāo)自己不如推銷(xiāo)設(shè)計(jì)藝術(shù)。5.每套家居都當(dāng)樣板房來(lái)設(shè)計(jì)。6.學(xué)會(huì)引導(dǎo)裝修消費(fèi)。7.適當(dāng)?shù)拇蹬？梢蕴岣吆瀱纬晒β省?.不要老是和客戶(hù)唱反調(diào)。9.設(shè)計(jì)方案附帶創(chuàng)意設(shè)計(jì)說(shuō)明。10.關(guān)懷客戶(hù)細(xì)節(jié)，讓客戶(hù)感動(dòng)。11.讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的忙。12.讓利不讓市，有兩千塊賺就做。13.質(zhì)量是砸出來(lái)的，先賣(mài)誠(chéng)信拉家常做朋友再談設(shè)計(jì)。14.死纏爛打，每天和客戶(hù)聯(lián)系一次。15.見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)神說(shuō)神話。16.快速設(shè)計(jì)施工服務(wù)，是下單和滿(mǎn)意的絕招。17.記住和客戶(hù)說(shuō)，你滿(mǎn)意別忘記告訴你的朋友，我一定做到你滿(mǎn)意。19.像裝修自己的房子一樣對(duì)待客戶(hù)。20.擁有強(qiáng)烈的簽單欲望，隨時(shí)流動(dòng)激情。21.客戶(hù)大小，工程大小，一視同仁。21.主動(dòng)出擊，宣傳宣傳在宣傳。23.藝術(shù)氣質(zhì)+口才+親和力。24.讓目光惦記客戶(hù)。25.每次上工地都向客戶(hù)匯報(bào)。26.善于閱讀均衡生活。27.快速建立信任感讓客戶(hù)喜歡你。28.沒(méi)有完美的個(gè)體，只有完美的團(tuán)隊(duì)。29.發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)征服客戶(hù)。30.交流匯同流，交心有交易。31.把簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單。32.合理分配時(shí)間，讓空間活起來(lái)。33.控制客戶(hù)流失率，在與溝通滿(mǎn)意度。34.摸準(zhǔn)和尊重客戶(hù)的心理需求。35.盡職盡責(zé)打造個(gè)人品牌。36.我為客戶(hù)打工，因此我應(yīng)該受氣，并能公式化，制造差異化，創(chuàng)新優(yōu)異化。37.優(yōu)于同行，道德為上。38.質(zhì)量管理，不是一百分就是零分。39.有回頭客才是真本事。40.把客戶(hù)的家當(dāng)丈母娘的家來(lái)裝修。41.不要讓客戶(hù)看上去很美，住進(jìn)去后悔。42.善于用新材料，綠色健康。43.讓智慧和經(jīng)驗(yàn)幫你提升業(yè)績(jī)，提升價(jià)值。44.沒(méi)有事業(yè)的生活是蒼白的45.只有磨練，鍛煉，修煉才能老練。46.只有專(zhuān)業(yè)，敬業(yè)，創(chuàng)業(yè)才能成就大業(yè)。47.不怕別人跟得緊就怕自己跑不快。48.裝修不一定使自己偉大，但可是使自己崇高。49.感恩生活，生活一定會(huì)回報(bào)你很多。50.企業(yè)管理的目標(biāo)，大綱完全滿(mǎn)意。51.把每一個(gè)人都當(dāng)成最有價(jià)值的朋友。52.有人氣才有財(cái)氣。53.擁有一流的工人是擁有家裝的天下。54.用好業(yè)主每一分錢(qián)，凡是認(rèn)真負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)才會(huì)好起來(lái)。55.態(tài)度好的人賺錢(qián)的機(jī)會(huì)比較多。56.技巧能力和服務(wù)決定勝負(fù)。57.勤奮的忠誠(chéng)駛?cè)ゴ蟆ｉ_(kāi)場(chǎng)的自我推銷(xiāo)很重要（寫(xiě)一個(gè)自我介紹）用資料，抓住重點(diǎn)，創(chuàng)造欲望，自己先干別人會(huì)跟著干，用戀愛(ài)式的眼光去看她永遠(yuǎn)美麗。說(shuō)一些讓業(yè)主肯定回答的話促成：設(shè)計(jì)效果對(duì)您來(lái)說(shuō)很重要不是嗎？選擇一家信譽(yù)好的裝飾公司很重要不是嗎？有興趣了解我們的服務(wù)流程不是嗎？（翻翻手冊(cè)）

裝修建材越環(huán)保越健康越好不是嗎？其實(shí)完工很重要不是嗎？一旦我們確定了裝修事宜，解決您裝修的問(wèn)題不是嗎？難道花在裝修上的時(shí)間比你裝修的差價(jià)更重要不是嗎？我們以品質(zhì)來(lái)衡量?jī)r(jià)值，而不是價(jià)格不是嗎？（要有適當(dāng)?shù)墓?jié)制，三到四個(gè)，太多容易讓人反感）讓他喜歡你，相信你，相信你說(shuō)的話。客戶(hù)心理：貪心，從眾，同情心，緊迫感。

1.微笑給人一個(gè)問(wèn)候。2.很好的眼神交流，90秒內(nèi)要跟上她的說(shuō)話。3.找到共同點(diǎn)，（幽默感）4.真誠(chéng)的贊美,(房子很緊湊)5.創(chuàng)造引導(dǎo)讓對(duì)方舒服。

提前準(zhǔn)備對(duì)成功很重要

教育性

激勵(lì)性

對(duì)三種事情感到…….我是誰(shuí)，我做過(guò)什么，我會(huì)做什么。他必須聽(tīng)到你很自豪在這家公司，創(chuàng)造緊迫感，怕失去的感覺(jué)。

讓我先謝謝您給我提供服務(wù)的機(jī)會(huì)，我希望我們能將這次交流堪稱(chēng)考察性的。（這意味著裝修方面的專(zhuān)業(yè)人士）我將告訴您我們公司怎樣跟您提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的。

多年來(lái)我發(fā)現(xiàn)在交談中做筆記很重要，所以為了更好的服務(wù)您的需求，我們?cè)谡勗挼臅r(shí)候我會(huì)做一些筆記，希望您不會(huì)覺(jué)得這樣很冒犯。張小姐，我本來(lái)可以選擇這個(gè)行業(yè)的很多家公司做事，選擇這家公司是因?yàn)榫臀覀€(gè)人而言我曾經(jīng)受惠于這家公司的產(chǎn)品，我堅(jiān)信他們是當(dāng)今這個(gè)行業(yè)最棒的，我也很自豪自己是團(tuán)隊(duì)的一員。接下來(lái)這些話對(duì)實(shí)際談單很重要！業(yè)主說(shuō)：我想再考慮一下。

可以啊張小姐，很顯然你會(huì)花時(shí)間好好考慮，說(shuō)明你真的對(duì)我們公司的服務(wù)很感興趣，不是嗎？所以我能假設(shè)你會(huì)認(rèn)真考慮嘛，是想我會(huì)將提供的服務(wù)嗎，還是我忘了什么事沒(méi)有說(shuō)清楚，是考慮效果嗎，請(qǐng)認(rèn)真告訴我是價(jià)格的問(wèn)題嗎？

最高的質(zhì)量，最好的服務(wù)，最低的價(jià)格。（一般是不會(huì)同時(shí)買(mǎi)到的）你能多久裝修好，什么時(shí)間安排測(cè)量對(duì)您來(lái)說(shuō)最合適？ 張先生李小姐，分析了所有的要考慮的東西，我真的覺(jué)得這個(gè)很有意義，在這里簽上你的名字，我就開(kāi)始盡最大可能給您提供最好的服務(wù)。現(xiàn)在做的真正的決定就是讓你更輕松享受裝修的過(guò)程，順便問(wèn)一下您是月初還是月中做這個(gè)投資計(jì)劃。

李先生，總是以?xún)r(jià)格決定買(mǎi)不買(mǎi)是不明智的，我們從不會(huì)建議為什么東西花很多錢(qián)，然而少花錢(qián)就意味著同時(shí)也接受了它的缺點(diǎn)，多花錢(qián)是會(huì)損失一點(diǎn)，但是那就沒(méi)有不好的缺點(diǎn)了，少花錢(qián)你可能因?yàn)槠焚|(zhì)達(dá)不到而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，事實(shí)上你很少能花很少買(mǎi)的很多。

在考慮和最便宜的公司合作時(shí)，您這個(gè)做法還是多花點(diǎn)錢(qián)來(lái)減少你的風(fēng)險(xiǎn)，你說(shuō)是嗎?如果您同意我的觀點(diǎn)，愿意多花點(diǎn)錢(qián)，那為什么不選擇一個(gè)超級(jí)有保障的公司，畢竟質(zhì)量差的產(chǎn)品帶來(lái)的不方便是令人難忘的，當(dāng)您從質(zhì)量好的產(chǎn)品得到實(shí)惠和滿(mǎn)意時(shí)，它的價(jià)格不管多貴都不會(huì)讓你太介意了，你同意嗎？（經(jīng)濟(jì)與事實(shí)成交法）

張小姐，事實(shí)上在您的生活中，每一次你從任何東西受益都是你說(shuō)YES而非NO的時(shí)候，你在你的婚禮上說(shuō)YES，對(duì)你的家庭汽車(chē)工作說(shuō)YES，任何我認(rèn)為你都喜歡的東西，你看到我為你提供所有的好處，基于事實(shí)說(shuō)YES才最有價(jià)值，不是嗎，是不可否認(rèn)的事實(shí)。沒(méi)有人能對(duì)我說(shuō)NO，所有人只能對(duì)他們以后的利益說(shuō)NO。所以今天不買(mǎi)是為你以后的保障說(shuō)NO，告訴我，我怎么能接受這樣的NO。我是為你好的！

退單：張小姐李先生，我覺(jué)得你們參與這個(gè)計(jì)劃很好，我能感覺(jué)到你們倆都很高興，很輕松。有時(shí)候我也會(huì)遇見(jiàn)像你們這樣對(duì)自己決定非常滿(mǎn)意的客戶(hù)，然而你把它告訴你的朋友和親戚，因?yàn)樗麄儾涣私馊炕蛘呱踔脸鲇诩刀剩S便說(shuō)個(gè)理由來(lái)打擊你，請(qǐng)記住張先生李小姐不要讓這樣的事情發(fā)生在你們身上，如果你真的打算改變主意請(qǐng)直接告訴我。

.我明白今天你很難對(duì)我的產(chǎn)品作出決定，張小姐你腦子理想的很多，我從一個(gè)演說(shuō)家那里聽(tīng)到一段話對(duì)這樣的情況是很有意義的，那句話是：我必須每分鐘做最有成效的事情。很有意義不是嗎，好了現(xiàn)在問(wèn)你最有成效的事是什么：簽單。

我有了銷(xiāo)售能力，我可以把任何東西賣(mài)給任何人。

冠軍對(duì)自己都是很真誠(chéng)的，他們知道自己不是完美的。所以不會(huì)以審判的眼光看待別人的錯(cuò)誤。

聚焦目標(biāo)與成功者為伍，只是不斷更新。永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。富人就是選擇決定快，行動(dòng)快。

高效簽單九步走

自我介紹——策劃一下自己

介紹企業(yè)優(yōu)勢(shì)——先用理論讓客戶(hù)震撼 量房——針對(duì)溝通建立專(zhuān)業(yè)形象

做預(yù)算——了解客戶(hù)心理價(jià)位提前打預(yù)防針 出方案——改變視角，突出亮點(diǎn) 對(duì)圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說(shuō)明 講解合同——建立信任 交錢(qián)——抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交

簽單后——要求幫助轉(zhuǎn)介紹更多的客戶(hù) 耐心，真誠(chéng)，熱情，執(zhí)著，尊重 關(guān)系成交法

客戶(hù)是用來(lái)感動(dòng)的，不是用來(lái)搞定的。戰(zhàn)略決定發(fā)展速度

1.營(yíng)銷(xiāo) 2.設(shè)計(jì) 3.施工 4.執(zhí)行 5.團(tuán)隊(duì) 6.企業(yè)文化 7.服務(wù) 8.領(lǐng)導(dǎo)力 9.工具 10.財(cái)務(wù) 11.系統(tǒng)

讓客戶(hù)了解我們公司以及能帶給他們的價(jià)值與好處 注重培養(yǎng)自己五個(gè)能力：

表現(xiàn)能力：熱情，激情，表現(xiàn)意識(shí)。

表達(dá)能力：快速把話說(shuō)清楚，讓客戶(hù)覺(jué)得對(duì)他很有用

聆聽(tīng)能力：聽(tīng)出客戶(hù)需求明白客戶(hù)需要什么。針對(duì)客戶(hù)需求給他好的建議提升他原來(lái)的想法。

控制客戶(hù)的能力：怎么樣有效的聽(tīng)到客戶(hù)的意見(jiàn)就能夠給他一個(gè)更加明確的思路，讓他能夠接受你給他安排好的程序。

成交能力：在什么時(shí)候能夠很好的把握機(jī)會(huì)很好的停頓，最后促成客戶(hù)。

銷(xiāo)售最重要的產(chǎn)品就是你自己

自己是最大的產(chǎn)品，打造個(gè)人品牌。1有明確的人生定為2做好個(gè)人成長(zhǎng)生涯規(guī)劃 3打造你的個(gè)性化形象 4.建立優(yōu)質(zhì)完善的個(gè)人關(guān)系網(wǎng) 5.適當(dāng)包裝和宣傳自己的形象和榮譽(yù).個(gè)人形象和客戶(hù)印象是打造個(gè)人品牌關(guān)鍵 銷(xiāo)售自我磨練

自我介紹：?jiǎn)柡颍业男彰约霸诠镜穆殑?wù)

自我介紹，我的背景，曾經(jīng)學(xué)過(guò)的專(zhuān)業(yè)，我的專(zhuān)長(zhǎng)和可以提供的服務(wù).十五分鐘談單模式：前兩分鐘自我介紹，中間十分鐘很完善介紹公司特色優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)了解整體的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，最后三分鐘成交。提升客戶(hù)不信任，讓客戶(hù)信任。

成功談單的心態(tài)規(guī)律：執(zhí)著、認(rèn)真、耐心、熱情、自信。準(zhǔn)備的多一點(diǎn)，講的深一點(diǎn)：平面、地面、墻面、天花、手繪。節(jié)奏、服務(wù)、狀態(tài)、幽默、主動(dòng)

公司的介紹：公司優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、施工優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)、促成訂單

塑造一個(gè)不同的賣(mài)點(diǎn) 別墅談單:好的姿態(tài)

大客戶(hù)洽談心態(tài)：姿態(tài)要高、講事實(shí)、善于比較、知識(shí)面廣、溝通簡(jiǎn)潔

收集問(wèn)題建料庫(kù) 說(shuō)明

承諾保障

客戶(hù)心態(tài)轉(zhuǎn)換過(guò)程：懷疑，信心，信任，信賴(lài)，客戶(hù)心理轉(zhuǎn)換過(guò)程是溝通的目的。

銷(xiāo)售就是教育引導(dǎo)消費(fèi)的過(guò)程 以點(diǎn)擊面 溝通成功在于站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)著想

客戶(hù)心理：從眾心理，貪便宜，逆反心理，緊迫感，好奇心理，同情心。相信專(zhuān)家安全保障。

人之所欲，趨之與人。買(mǎi)賣(mài)就是滿(mǎn)足人們內(nèi)心需求的過(guò)程。微笑打先鋒，聆聽(tīng)第一，贊美價(jià)連城，人品做后盾。

絕對(duì)成交信念：客戶(hù)付錢(qián)是快樂(lè)的，客戶(hù)選擇是痛苦的，選擇我們是最佳的，客戶(hù)就是錢(qián)，主動(dòng)熱情服務(wù)客戶(hù)。成交是讓客戶(hù)遠(yuǎn)離裝修問(wèn)題的煩惱，是幫助客戶(hù)解決裝修問(wèn)題的快樂(lè)。

成交時(shí)轉(zhuǎn)介紹的開(kāi)始，成交后的關(guān)系客戶(hù)處理：1.做好內(nèi)部協(xié)調(diào)配合。2.做好施工計(jì)劃提前告知客戶(hù)。3.定期報(bào)告客戶(hù)進(jìn)度關(guān)心客戶(hù)。4.理解客戶(hù)心理及時(shí)處理客戶(hù)投訴。5.客戶(hù)是朋友，客戶(hù)是衣食父母，是財(cái)富的源泉。

制造問(wèn)題，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。讓客戶(hù)跟著你的思路走。

（寫(xiě)個(gè)自我介紹）

第二篇：《家裝設(shè)計(jì)師快速簽單培訓(xùn)教程》目錄（共）

建立完善的管理架構(gòu)，構(gòu)筑家裝企業(yè)自動(dòng)賺錢(qián)系統(tǒng)！

一/3：《家裝設(shè)計(jì)師快速簽單教程》目錄：

第一章：設(shè)計(jì)生活

第二章：客戶(hù)分析

第一節(jié)：基本信息第二節(jié)：性格分析第三節(jié)：經(jīng)濟(jì)分析第四節(jié)：認(rèn)知分析

第五節(jié)：簽單分析

第三章：家裝需求

第一節(jié)：需求層次第二節(jié)：空間劃分第三節(jié)：生活功能第四節(jié)：新生活功能

第五節(jié)：客戶(hù)心理

第四章：量房技巧

第一節(jié)：專(zhuān)業(yè)形象第二節(jié)：掌握主動(dòng)第三節(jié)：量房流程第四節(jié)：準(zhǔn)備充分

第五章：客戶(hù)溝通

第一節(jié)：尊重為本第二節(jié)：包裝自我 第三節(jié)：客戶(hù)角度第四節(jié)：利用工具

第五節(jié)：重視反饋第六節(jié)：善于造夢(mèng)第七節(jié)：贏得喜歡第八節(jié)：選擇話題

第六章：簽單技巧

第一節(jié)：強(qiáng)烈渴望第二節(jié)：高度熱情第三節(jié)：簽單因素 第四節(jié)：關(guān)鍵點(diǎn)

第五節(jié)：公司管理第六節(jié)：簽單暗示第七節(jié)：簽單八步

一/3：《簽單工具包》目錄：

第一件：量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書(shū) 第二件：家裝調(diào)查表 第三件：客戶(hù)分析系統(tǒng) 第四件：性格測(cè)試表 第五件：簽單跟進(jìn)系統(tǒng) 第六件：簽單分析系統(tǒng) 第七件：工期預(yù)排系統(tǒng)

QQ:***239E-mail:tdrhome@qq.com

第三篇：設(shè)計(jì)師簽單培訓(xùn)教程

設(shè)計(jì)師簽單培訓(xùn)教程

我們把家分成主體和客體,主體是人，是所有的家庭成員，客體是房子。主體沒(méi)有客體，那么主體就過(guò)著一種漂流的生活，不安定也不安全。客體沒(méi)有主體，就是一棟空房子，沒(méi)有生氣。主體的人，使客體的房子發(fā)生意義，客體的房子使主體的人生活有了著落，更安全更溫馨。

設(shè)使一個(gè)家庭，他們住在不同的房子里，他們的生活狀態(tài)和生活質(zhì)量就會(huì)有很大的不同。30平方米的小屋，會(huì)讓這個(gè)家庭過(guò)得很局促，很擁擠，而180平方米的大屋，則會(huì)讓他們的生活更從容更舒適。

設(shè)使一個(gè)家庭，他們所住的房子里的裝修和陳設(shè)不同，他們的生活也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。古舊的中式家具，陰暗的燈光，會(huì)使家顯得很陰森；而時(shí)尚的現(xiàn)代家居，明亮的色彩，則又會(huì)使家庭顯得更和諧更溫暖。

何曾想過(guò)，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，其責(zé)任是相當(dāng)重大的，不經(jīng)意的一個(gè)設(shè)計(jì)，就會(huì)讓主人的家庭生活發(fā)生變化，或者說(shuō)，設(shè)計(jì)師的工作，從某種程度上決定了主人的生活品質(zhì)。

一直不理解設(shè)計(jì)師的職業(yè)性質(zhì)，原本以為設(shè)計(jì)師是設(shè)計(jì)房子的，現(xiàn)在才明白，設(shè)計(jì)師其實(shí)是設(shè)計(jì)生活的。

曾經(jīng)有人為一對(duì)老人設(shè)計(jì)家裝，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里滿(mǎn)眼都是黑色，加之一樓光線本身不太好，樓前還有一座很高的樓擋住了早晚的陽(yáng)光。

這對(duì)老人住進(jìn)去半年，就得了老年抑郁癥，一進(jìn)到這個(gè)房間就覺(jué)得胸悶，覺(jué)得心堵。二位老人都住進(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)院里有很多活潑的小孩子，孩子們帶著大人們送的玩具，老人和孩子們?cè)谝黄穑庞X(jué)得心情開(kāi)闊起來(lái)。

等老人稍好一點(diǎn)后，兒女們將老人接回原來(lái)的房子，可是一進(jìn)屋老人們的病又犯了。兒女們開(kāi)始研究，是不是房子有問(wèn)題，請(qǐng)了風(fēng)水先生過(guò)來(lái)看，風(fēng)水先生說(shuō)房子本身沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)就是室內(nèi)的陰氣太盛，其原因是裝修的顏色太深。建議他們重新裝修房子，減少不必要的柜子，選用淺一點(diǎn)的顏色，或許就會(huì)好一點(diǎn)。兒女們?nèi)フ伊艘患掖笠稽c(diǎn)的裝修公司，請(qǐng)最好的設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師將木作的面板改為紅櫻桃，房門(mén)和柜門(mén)全部采用白混油，并在房門(mén)上飾帖了一些彩色的圖案，將原本室內(nèi)的兩道隔斷全部拆除，只在餐廳與廚房間設(shè)計(jì)了兩扇玻璃滑動(dòng)門(mén)。墻面的顏色也豐富起來(lái)。老人們看到后，很開(kāi)心，說(shuō)仿佛找到童年的感覺(jué)。住進(jìn)去以后，發(fā)現(xiàn)電費(fèi)每個(gè)月比原來(lái)減少了20元，早晚也不用太早開(kāi)燈了。

房子是生活的一部分，設(shè)計(jì)房子就是在設(shè)計(jì)生活。也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來(lái)壓抑，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來(lái)能源的浪費(fèi)，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來(lái)身體上的傷害……

作為設(shè)計(jì)師，我們要更多地去讀懂生活，去為別人創(chuàng)造出更新更好的生活，因此，讓我們?nèi)フJ(rèn)真體驗(yàn)生活吧，讓我們的設(shè)計(jì)帶著一種感情一種健康一種時(shí)尚和一種歡樂(lè)吧！

當(dāng)前,很多家裝設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通后,或到現(xiàn)場(chǎng)去量房回來(lái)后,立即開(kāi)始做預(yù)算,有的公司采取免費(fèi)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師回來(lái)后就立即開(kāi)始設(shè)計(jì)效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來(lái)了,結(jié)果預(yù)約客戶(hù)就出了問(wèn)題,有的客戶(hù)還能過(guò)來(lái)看圖,有的客戶(hù)卻一再拖延看圖時(shí)間,有的客戶(hù)干脆就不過(guò)來(lái).即使客戶(hù)過(guò)來(lái)看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計(jì)師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？

簽單率不高有各種原因，比如競(jìng)爭(zhēng)很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢(shì)。但這些都不是主要原因，或者說(shuō)只是客觀原因，有一個(gè)重要的問(wèn)題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒(méi)有認(rèn)真研究客戶(hù)的需求，我們所做的方案，沒(méi)有真正抓住客戶(hù)的心理。

我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)環(huán)節(jié)：客戶(hù)分析

早在2500年前，中國(guó)的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對(duì)敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無(wú)戰(zhàn)不

勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶(hù)當(dāng)成我們的敵人，不過(guò)戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶(hù)的前提是你能充分把握客戶(hù)的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿(mǎn)足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。

如果沒(méi)有研究客戶(hù)的真實(shí)需求，盲目采取行動(dòng)，或者回來(lái)就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會(huì)讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單機(jī)會(huì)。

所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶(hù)的水平，只有能準(zhǔn)確地對(duì)所服務(wù)的客戶(hù)進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的方案，才能真正打動(dòng)客戶(hù)。如果分析客戶(hù)的能力提高了，簽單率自然就會(huì)提高。換一個(gè)角度，把自己設(shè)想成客戶(hù)，如果你要裝修房子，你會(huì)選擇什么樣的公司，你會(huì)選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)的研究，人們?cè)谶x擇某種東西時(shí)，或者是要做出某項(xiàng)決定時(shí)，一般有兩個(gè)心理：

第一個(gè)心理叫“最好選擇心理”，另一個(gè)叫“最差淘汰心理”。大部分人都會(huì)遵循這兩個(gè)心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。

最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對(duì)象，男人總希望找一個(gè)既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛(ài)鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個(gè)肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽(yáng)剛既要有才還要有錢(qián)既要體貼女人還要不拈花惹草既要會(huì)干工作還要會(huì)做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對(duì)象。那家裝客戶(hù)呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理。

可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒(méi)有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒(méi)有完美的女孩子，至少要找一個(gè)比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會(huì)選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說(shuō)，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物。可是世界并不能這么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會(huì)怎么選擇呢？

人們會(huì)采取“最差淘汰方案”，也就是說(shuō)采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個(gè)雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。

無(wú)論客戶(hù)采取哪種選擇心理，你都千萬(wàn)不能是優(yōu)點(diǎn)最少缺點(diǎn)最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會(huì)有機(jī)會(huì)。

從公司的角度來(lái)說(shuō)，也許你不能讓自己的公司競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，因?yàn)槟阒皇窃O(shè)計(jì)師，但你可以選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的公司去工作。（并不是鼓勵(lì)你跳槽，而是小公司沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司是會(huì)浪費(fèi)你前途的）

當(dāng)然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個(gè)能讓客戶(hù)滿(mǎn)意的設(shè)計(jì)師。要么能讀懂客戶(hù)，做出讓他最滿(mǎn)意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自己成為一個(gè)客戶(hù)喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶(hù)特別喜歡，就要做一個(gè)對(duì)客戶(hù)還有些幫助的設(shè)計(jì)師。

但是作為人，我們絕對(duì)不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個(gè)”，而是要奔著最高的目標(biāo)，把自己培養(yǎng)成最好的那一個(gè)，只有這樣，選擇你的客戶(hù)才會(huì)更多。

所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶(hù)的裝修預(yù)算，能做出最打動(dòng)客戶(hù)心理的設(shè)計(jì)方案，做一個(gè)讓客戶(hù)喜歡的人，做一個(gè)讓客戶(hù)信任的人，做一個(gè)對(duì)客戶(hù)有幫助的人。

這一切都源于我們對(duì)客戶(hù)的分析，沒(méi)有分析，你就不會(huì)知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶(hù)最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶(hù)喜歡什么樣的人，客戶(hù)需要什么樣的幫助。

一定要學(xué)會(huì)分析客戶(hù)，一定要去主動(dòng)分析客戶(hù)，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。

那我們要怎樣去分析客戶(hù)呢？我們又要分析客戶(hù)哪些方面呢？分析客戶(hù)后又該采取怎樣的行動(dòng)呢？

分析客戶(hù)的第一步是要了解客戶(hù)，要搜集客戶(hù)的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶(hù)，要學(xué)會(huì)利用客戶(hù)的熟人來(lái)進(jìn)一步了解客戶(hù)。

熟悉三國(guó)的人都知道，司馬懿在與諸葛亮派來(lái)的使者談話時(shí)，問(wèn)了一句“孔明寢食及事之繁簡(jiǎn)若何”后，就得出了孔明命不久矣的結(jié)論。我們?cè)谂c客戶(hù)交往中要珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)搜集客戶(hù)的資料。

由于我們與客戶(hù)能夠接觸的機(jī)會(huì)并不太多，所以要格外珍惜初次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，要觀察仔細(xì)，不要粗枝大葉，最后客戶(hù)的重要信息都錯(cuò)過(guò)了。

如果客戶(hù)是由朋友介紹過(guò)來(lái)的，我們就要通過(guò)介紹人進(jìn)一步了解客戶(hù)的信息，他們肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。

如果沒(méi)有介紹人，那就要靠自己在與客戶(hù)的溝通中，通過(guò)談話，策略性地探聽(tīng)客戶(hù)更多的信息。要知道每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，所以問(wèn)話要特別講究藝術(shù)性。

最好的了解客戶(hù)信息的方法，莫過(guò)于通過(guò)《家裝調(diào)查問(wèn)卷》來(lái)了解。事先設(shè)計(jì)一份好的調(diào)查問(wèn)卷，引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)此問(wèn)卷，既能有效降低客戶(hù)的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)利用調(diào)查問(wèn)卷，策略性地引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)，但也不能操之過(guò)急，以免客戶(hù)拒絕填寫(xiě)或填寫(xiě)不實(shí)。《家裝調(diào)查問(wèn)卷》詳見(jiàn)《簽單工具》文件夾。

基本信息 客戶(hù)的基本信息比較好了解，通過(guò)觀察、溝通就能了解比較全面。一般來(lái)說(shuō)，要搜集客戶(hù)的以下基本信息：

性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長(zhǎng)、興趣愛(ài)好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛(ài)好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機(jī)、郵箱、QQ）等

還可以了解客戶(hù)對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)，如：裝修日期（著急程度、何時(shí)入住）、裝修選擇（施工隊(duì)、其它裝修公司數(shù)量、第幾個(gè)接觸者）

客戶(hù)性別

這是最好了解的，但是要分清楚，你接觸的客戶(hù)，是不是家里說(shuō)了算的，也就是最終的決策者，比方說(shuō)，有些女客戶(hù)過(guò)來(lái)了解裝修，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的裝修決定者，因此，你就要調(diào)整客戶(hù)的對(duì)象。

一般來(lái)說(shuō)，性別不同，在性格上心理上的需求也就會(huì)不同，要注意分析。

男性比較趨于理性，房子對(duì)他而言還是房子，而女性潛意識(shí)中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂(lè)意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對(duì)女性更重要，與女客戶(hù)接觸，一定要塑造良好的第一印象。對(duì)女設(shè)計(jì)師而言，一定不要穿得過(guò)于時(shí)尚，尤其不能比女客戶(hù)更時(shí)尚，因?yàn)榕蕴焐鷲?ài)忌妒，這一點(diǎn)要注意，至少在下次見(jiàn)面時(shí)要注意自己的形象。

多數(shù)女性對(duì)孩子的成長(zhǎng)特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問(wèn)題、成長(zhǎng)問(wèn)題，通過(guò)兒童房來(lái)打動(dòng)她。

同時(shí)，有些家庭雖是男客戶(hù)說(shuō)了算，但女客戶(hù)卻絕對(duì)不能忽視，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M(mǎn)意，就會(huì)長(zhǎng)期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計(jì)師就要充分討好女客戶(hù)，尤其女設(shè)計(jì)師千萬(wàn)不能與男客戶(hù)太近，以免引起女性直覺(jué)上的反感，要通過(guò)談女性話題，與女客戶(hù)結(jié)成同盟。

女客戶(hù)當(dāng)家，把女客戶(hù)搞定就行了。

男客戶(hù)當(dāng)家，除了滿(mǎn)足男客戶(hù)的需求外，還要充分照顧到女客戶(hù)的感受。

對(duì)女客戶(hù)，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重要！

對(duì)男客戶(hù)，就要通過(guò)理性的分析，通過(guò)整體方案和配套來(lái)打動(dòng)他。同時(shí)，多與他溝通書(shū)房、客廳、看電視、陽(yáng)臺(tái)休憩等方面。

男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩”的設(shè)計(jì)方案，比如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚(yú)等，書(shū)房掛一些軍刀武器等。

客戶(hù)年齡

不同年齡段的客戶(hù)，其家裝心理也不一樣。

20-30歲之間的客戶(hù)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。

30-40歲客戶(hù)

這一階段的客戶(hù)群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。

所以，這一部分客戶(hù)在家裝中，更多體現(xiàn)出來(lái)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶(hù)對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶(hù)更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺(jué)次之，孩子教育也格外重要。

40-50歲客戶(hù)

這一階段的客戶(hù)群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。

女性客戶(hù)由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。

50-60歲客戶(hù)

這一階段客戶(hù)，基本屬于老年客戶(hù)了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。

當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶(hù)，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長(zhǎng)大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂(lè)，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。

60歲以上客戶(hù)

如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來(lái)將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢(qián)來(lái)買(mǎi)高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂(lè)看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。

民族習(xí)慣

應(yīng)該這么說(shuō)，今天的中國(guó)已經(jīng)是多民族融合的社會(huì)，很多人對(duì)民族的概念已經(jīng)很淡化了。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無(wú)多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。但是作為設(shè)計(jì)師，了解一些客戶(hù)的民族信息，對(duì)設(shè)計(jì)對(duì)與客戶(hù)的溝通還是有好處的。首先是做設(shè)計(jì)師，不要有民族歧視心理，也不要對(duì)少數(shù)民族表現(xiàn)出太大的好奇。

但是在設(shè)計(jì)中，卻必須要尊重客戶(hù)的民族習(xí)慣和民族特點(diǎn)，要了解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。

同時(shí)，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶(hù)溝通中可對(duì)這些做出比較欣賞、崇拜的表達(dá)，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶(hù)的感情。

身高體重

當(dāng)著矮人別說(shuō)矮話，當(dāng)著胖人別說(shuō)胖話，這是與客戶(hù)溝通最基本的常識(shí)。

不過(guò)在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比如櫥柜，如果女客戶(hù)的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計(jì)得矮一些，以免客戶(hù)在使用時(shí)不方便。如果客戶(hù)家里有胖人，則應(yīng)該將門(mén)口、客廳、餐廳等設(shè)計(jì)得比較寬敞，或者至少要造成寬敞的感覺(jué)。但千萬(wàn)不能將矮人家的門(mén)口設(shè)計(jì)得過(guò)低，以免他的朋友以此取笑他。

文化修養(yǎng)

文化水平可能不會(huì)準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過(guò)分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴(yán)，客戶(hù)也就越細(xì)心，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師必須要注意。當(dāng)你服務(wù)的客戶(hù)文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶(hù)正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說(shuō)話，大多數(shù)情況下恰恰相反。工作單位

在不同工作單位，客戶(hù)對(duì)家裝的要求或者說(shuō)相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說(shuō)潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物…… 老師與醫(yī)生

當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶(hù)，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶(hù)，可以發(fā)展很多戶(hù)。

老師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。

企業(yè)管理者

在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來(lái)，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶(hù)的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒(méi)做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？

自我經(jīng)商者

與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶(hù)的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來(lái)制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營(yíng)運(yùn)成本很重要。

外企白領(lǐng)

白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。

白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。

同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。

職業(yè)角色

不管客戶(hù)做什么工作，不管他是否喜愛(ài)自己的職業(yè)，當(dāng)面對(duì)外人時(shí)，他首先一定是對(duì)自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計(jì)師一定要肯定客戶(hù)的職業(yè)，跟客戶(hù)多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識(shí)或信息，讓他有一種認(rèn)同感。同時(shí)，如果在設(shè)計(jì)中，將他的職業(yè)考慮在內(nèi)，一定也能打動(dòng)客戶(hù)。個(gè)人職位

了解客戶(hù)的職位對(duì)設(shè)計(jì)師而言。有兩個(gè)用處，一是知道他的身份地位，并借此推測(cè)他的經(jīng)濟(jì)條件和家裝心理，二是更好地與客戶(hù)進(jìn)行溝通。比如，有的客戶(hù)是政府官員，是某局局長(zhǎng)，某處處長(zhǎng)，有的客戶(hù)是校長(zhǎng)，有的客戶(hù)是院長(zhǎng)，有的客戶(hù)是老總，有的客戶(hù)是部門(mén)經(jīng)理，他們各自不同的職位，也就對(duì)應(yīng)出各自不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

稱(chēng)呼

中國(guó)人是很在意稱(chēng)呼的，而且中國(guó)人是喜歡別人稱(chēng)呼他官名的，比如某局長(zhǎng)，你稱(chēng)他為“某先生”他覺(jué)得很疏遠(yuǎn)，稱(chēng)他為“某哥”他又覺(jué)得太親呢，或者覺(jué)得地位一下子降低了，因此你稱(chēng)呼他為“某局長(zhǎng)”才是他最想聽(tīng)的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚弧?quán)力。企業(yè)單位的客戶(hù)，最好也稱(chēng)呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實(shí)在不知道客戶(hù)職位的，叫“*哥*姐”也可以。家庭背景

房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶(hù)的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應(yīng)用場(chǎng)景式設(shè)計(jì)，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，而不僅僅是為每個(gè)人設(shè)計(jì)他的房間。

為父母的，設(shè)計(jì)一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計(jì)一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計(jì)一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計(jì)一種與孫輩共玩樂(lè)的方案，都很能打動(dòng)客戶(hù)。裝修日期

客戶(hù)是不是急于裝修，急于入住，這個(gè)信息也很重要。有些客戶(hù)現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶(hù)的潛意識(shí)中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶(hù)準(zhǔn)備結(jié)婚，裝修新房時(shí)間較緊迫，所以為他們爭(zhēng)取時(shí)間，從裝修時(shí)間上去滿(mǎn)足客戶(hù)。由于時(shí)間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設(shè)計(jì)師要抓住這一點(diǎn)，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對(duì)裝修時(shí)間進(jìn)行充分說(shuō)明，以滿(mǎn)足他們的需求。如果設(shè)計(jì)師過(guò)于緩慢，機(jī)會(huì)就被別人搶去了，因?yàn)樗麄儧](méi)有太多的時(shí)間一家家比較，感覺(jué)差不多就會(huì)定下來(lái)。

裝修選擇

在與客戶(hù)溝通中，設(shè)計(jì)師要充分了解，客戶(hù)是想找施工隊(duì)，還是想找裝修公司，目前已經(jīng)找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶(hù)對(duì)前面那幾家有什么看法，這些信息對(duì)簽單而言特別重要！

當(dāng)然，客戶(hù)為自我保護(hù)起見(jiàn)，不可能主動(dòng)告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治觥Ｓ行┛蛻?hù)已經(jīng)與其它幾家洽談差不多了，但還想到別家去看看，以免上當(dāng)受騙，所以他們需要直

接報(bào)價(jià)；有的客戶(hù)從別家那里學(xué)到了不少知識(shí)，所以問(wèn)起來(lái)也比較專(zhuān)業(yè)。

如果我們是第一家，我們就要在兩方面花力氣，一是要消耗客戶(hù)的時(shí)間，讓他沒(méi)有時(shí)間去別人家，或者到別人家時(shí)顯得比較疲倦；另一方面，我們就要下大力氣，形成第一印象，即讓客戶(hù)以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶(hù)最高的標(biāo)準(zhǔn)，即報(bào)價(jià)是最低的，品牌是最好的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計(jì)方案是最完美的，設(shè)計(jì)師是最專(zhuān)業(yè)的，設(shè)計(jì)師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)其它家都沒(méi)有我們家好，他就會(huì)回來(lái)，并且就會(huì)立即在這里定下。

如果在我們之前已經(jīng)有很多家公司為客戶(hù)提供了服務(wù)，那么此時(shí)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是要以最短的時(shí)間為客戶(hù)服務(wù)，否則時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng)，客戶(hù)已經(jīng)與別人定下了。同時(shí)，我們就要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶(hù)最好的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶(hù)才會(huì)在我們家簽單。如果我們自己還不注意，沒(méi)有最好的形象，沒(méi)有最好的服務(wù)，價(jià)格也比別人高出很多，工作態(tài)度也很拖拉，那么在此時(shí)接待客戶(hù)，不過(guò)只是浪費(fèi)時(shí)間和精力而已。

性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛(ài)的東西不一樣，所對(duì)應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對(duì)人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會(huì)并不大。

了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個(gè)客戶(hù)都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的性格，采取他所喜愛(ài)的方式與之交往。

從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：

活潑型性格

完美型性格

力量型性格

和平型性格

有人將這四種性格與《西游記》中的四個(gè)主人公相對(duì)照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。

活潑型性格

活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂(lè)趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說(shuō)得多，做得少。只要他在場(chǎng)，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語(yǔ)。可一旦遇到麻煩，他們就會(huì)消失得無(wú)影無(wú)蹤，不成熟，沒(méi)有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動(dòng)很快，他們一會(huì)兒高興，一會(huì)兒又傷心，但又能很快高興起來(lái)。他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。

活潑型性格表現(xiàn)特征

1、喜歡廣交朋友，但由于說(shuō)話時(shí)不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意

2、不管對(duì)任何事物有沒(méi)有認(rèn)識(shí)，他們總喜歡評(píng)頭論足，即使發(fā)表了錯(cuò)誤意見(jiàn)也無(wú)所謂

3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)

4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂(lè)趣

5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿

活潑型性格家裝心理

活潑型客戶(hù)就算是在家裝上，雖有主見(jiàn)，但也經(jīng)不住別人的勸說(shuō)，施工改動(dòng)性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶(hù)并樂(lè)此不疲，但是如果他們對(duì)家裝不滿(mǎn)意，也會(huì)到處傳播。正是由于這個(gè)心理，所以與活潑型客戶(hù)簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶(hù)一定要抓住。

活潑型客戶(hù)解決方案

對(duì)待活潑型客戶(hù)，一定要滿(mǎn)足他們愛(ài)說(shuō)話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。同時(shí)，給他們?cè)O(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來(lái)很多新客戶(hù)。

完美型性格

完美型性格往往是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個(gè)更高的層面來(lái)看待問(wèn)題，樂(lè)于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都完美無(wú)瑕。

完美型情緒波動(dòng)期長(zhǎng)，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間沉浸在其中；同時(shí)由于過(guò)份追求完美，他們顯得很苛刻，對(duì)周?chē)撕褪碌囊蠖紩?huì)很高。

完美型性格表現(xiàn)特征

1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過(guò)一段深思熟慮，才會(huì)說(shuō)出他該說(shuō)的話。

2、他們總是要求完美，無(wú)論是對(duì)自己還是對(duì)別人，心思很細(xì)密，考慮很周到

3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會(huì)為此全力以赴

4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對(duì)自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感 完美型性格家裝心理

他們總是先聆聽(tīng)設(shè)計(jì)師的發(fā)言，不管是滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意，都不輕易表態(tài)，對(duì)你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評(píng)價(jià)。

他們不會(huì)輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動(dòng)他，找到他的需求

他們會(huì)聯(lián)系多家公司進(jìn)行對(duì)比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會(huì)輕易為你介紹客戶(hù)，以免因介紹失誤而給自己帶來(lái)很多麻煩。

完美型客戶(hù)解決方案

對(duì)待完美型客戶(hù)，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對(duì)比的時(shí)間，因?yàn)樗麄儧Q不會(huì)輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會(huì)的，只要自己做得足夠好。力量型性格

他們似乎永遠(yuǎn)充滿(mǎn)活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個(gè)重要的詞：目標(biāo)和成功。他們?cè)谝夤ぷ鞯慕Y(jié)果，對(duì)過(guò)程和人的情感卻不太關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無(wú)情。

力量型性格表現(xiàn)特征

1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，認(rèn)為你只要聽(tīng)他的就行了，他說(shuō)的總是對(duì)的

2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會(huì)馬上批評(píng)你

3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者

4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開(kāi)玩笑的人

力量型性格家裝心理

他們往往有自己成熟的家裝見(jiàn)解，要求設(shè)計(jì)師必須嚴(yán)格按照他的方案去做

在設(shè)計(jì)方案上，他們更關(guān)注于實(shí)用，對(duì)功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對(duì)一些特別新穎的方案也不太容易接受

他們要求設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時(shí)出來(lái)

力量型客戶(hù)解決方案

1、滿(mǎn)足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，而且要聽(tīng)得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧](méi)有耐心再說(shuō)第二遍

2、更不要與他們反駁

3、只要按照他的要求，他就會(huì)很快簽單

4、即使客戶(hù)說(shuō)得不對(duì)，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果。和平型性格

這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂(lè)天派，總是能夠充滿(mǎn)耐心地應(yīng)對(duì)那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒(méi)有主見(jiàn)，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。

和平型性格表現(xiàn)特征

1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢(shì)，不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評(píng)人

2、他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，而自己則盡時(shí)少說(shuō)，以滿(mǎn)足別人的需求

3、他們做事時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)交待好的任務(wù)能夠按時(shí)按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對(duì)創(chuàng)新事物也能夠接受

4、他們做事慢條絲理，決不會(huì)著急

和平型性格家裝心理

他們會(huì)很認(rèn)真地聽(tīng)設(shè)計(jì)師發(fā)言，并且樂(lè)于接受設(shè)計(jì)師的建議，即使你的工作有些許失誤

他們也表現(xiàn)出不會(huì)太在意的樣子

但他們不會(huì)急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對(duì)于量房的每一個(gè)公司，他們都會(huì)給機(jī)會(huì)，都愿意去認(rèn)真了解一下

他們可以說(shuō)是所有客戶(hù)中最好相處的人

和平型客戶(hù)解決方案

對(duì)于和平型的客戶(hù)，設(shè)計(jì)師就要積極聯(lián)系，主動(dòng)把握，因?yàn)樗麄冎辽俨粫?huì)直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺(jué)得不好意思拒絕你了，就會(huì)簽單。一般遇到這樣的客戶(hù)，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當(dāng)然，有一個(gè)前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價(jià)位上客戶(hù)能夠接受才行。當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個(gè)人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對(duì)不是單純某一性格的人，只不過(guò)某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。

了解客戶(hù)的性格，一是通過(guò)客戶(hù)的表現(xiàn)自己做分析，另一方面也可以與客戶(hù)做一個(gè)性格測(cè)試的游戲，既讓客戶(hù)和你一起互動(dòng)，活潑一下氣氛，同時(shí)，也可以借此機(jī)會(huì)更準(zhǔn)確地了解客戶(hù)。《性格測(cè)試》見(jiàn)《簽單工具》。除了從情緒上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步分析。

我們把人的心態(tài)分成三種：

積極型、悲觀型和務(wù)實(shí)型

積極型又可稱(chēng)之為樂(lè)觀型，即對(duì)事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬(wàn)一……”，即便口頭不說(shuō)，內(nèi)心也是這樣想的。務(wù)實(shí)型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)。

積極者的心態(tài)分析

1、口頭禪：沒(méi)什么大不了的

2、心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事

3、行為：愿意配合別人

4、結(jié)果：已經(jīng)很不錯(cuò)了，如果再做好一點(diǎn)，就會(huì)更好了

5、語(yǔ)言：經(jīng)常贊同別人，說(shuō)“對(duì)” 悲觀者的心態(tài)分析

1、口頭禪：萬(wàn)一要是……

2、心理暗示：事情不會(huì)這么順利，他不可能對(duì)我這么好，就算做了又有什么用呢

3、行為：不愿意配合別人

4、結(jié)果：真是這種結(jié)果，幸虧我自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯(cuò)呢

5、語(yǔ)言：經(jīng)常反對(duì)別人，說(shuō)“不” 務(wù)實(shí)者的心態(tài)分析

1、口頭禪：不管……我先……

2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了

3、行為：利于自己的就配合

4、結(jié)果：對(duì)自己所取得的結(jié)果比較滿(mǎn)意了，不會(huì)想得太多

5、語(yǔ)言：你說(shuō)得不錯(cuò)，我已經(jīng)…… 積極者的家裝解決方案

積極的人希望家可以裝修得更好，因此設(shè)計(jì)師就要順應(yīng)客戶(hù)這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會(huì)接受。同時(shí)，設(shè)計(jì)師要善于為這一部分客戶(hù)造夢(mèng)，營(yíng)造出令他們向往的未來(lái)家庭夢(mèng)想，在語(yǔ)言上要有誘惑力，當(dāng)他們?yōu)槟氵@個(gè)夢(mèng)想而動(dòng)心時(shí)，就會(huì)不惜一切代價(jià)去實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想

悲觀者的家裝解決方案

悲觀者的悲觀恰可以做文章，他悲觀你比他更悲觀，要把家裝中可能出現(xiàn)的問(wèn)題盡量擴(kuò)大化，讓他產(chǎn)生恐懼心理：

如果你找小公司裝修，萬(wàn)一他們做不好，你已經(jīng)與他們簽訂合同了，你有什么辦法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不環(huán)保的材料，萬(wàn)一老人或孩子受到傷害，那就不得了了……他們會(huì)說(shuō)（是，是，那就得提前防范，不能這樣……）

務(wù)實(shí)者的家裝解決方案

對(duì)于務(wù)實(shí)的客戶(hù)，要讓他感到現(xiàn)在的方案就是最好的方案了，讓他認(rèn)為這樣就行了，沒(méi)有必要再到處亂跑，耽誤時(shí)間和精力的想法。

在設(shè)計(jì)時(shí)，也不要考慮得太遠(yuǎn)，滿(mǎn)足他現(xiàn)有的需求就可以了，不要引領(lǐng)他去選擇一些特別高檔的產(chǎn)品或材料，那樣也只會(huì)徒勞無(wú)功。

預(yù)算和設(shè)計(jì)也采取務(wù)實(shí)的作風(fēng)，不求太高也不求太低，適中他們就會(huì)接受。客戶(hù)的表達(dá)分析

我們?cè)谂c客戶(hù)的交往中，還要通過(guò)分析客戶(hù)的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)了解客戶(hù)的性格。

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在語(yǔ)言表達(dá)上有四種：

１、積極發(fā)言

２、注意傾聽(tīng)

３、沉默

４、不愛(ài)說(shuō)話

積極發(fā)言的客戶(hù)屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們?cè)俑鶕?jù)他發(fā)言的內(nèi)容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。

注意聆聽(tīng)的客戶(hù)，有兩種，一是他在家裝方面什么不知道，只好聆聽(tīng)，還一種是這個(gè)客戶(hù)的素質(zhì)較高，修養(yǎng)較好。通過(guò)他后來(lái)的語(yǔ)言表達(dá)即可知道。

保持沉默的人，一是性格內(nèi)向，天生不愛(ài)說(shuō)話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。

如果在交往中一直都不愛(ài)說(shuō)話的人，性格上肯定是內(nèi)向、孤僻，這種客戶(hù)需要你有愛(ài)心、耐心和誠(chéng)心。他們的內(nèi)心深處其實(shí)渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛(ài)，當(dāng)你的方案真地滿(mǎn)足了他內(nèi)心的需求，他會(huì)對(duì)你非常信任！

在與客戶(hù)的交往中，我們還要觀察，客戶(hù)對(duì)潮流的感覺(jué)。要分析客戶(hù)是前衛(wèi)者，還是能跟進(jìn)潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶(hù)，主要是看他的衣著和聽(tīng)他的語(yǔ)言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶(hù)，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進(jìn)時(shí)代潮流，也可以算是比較時(shí)尚的人。還有一部分客戶(hù)，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語(yǔ)言也比較謹(jǐn)慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。

還有一部分客戶(hù)，他們比較懷舊，喜歡中國(guó)傳統(tǒng)的東西，或者說(shuō)喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實(shí)的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內(nèi)心有一種寧?kù)o，有一種脫離世俗的美。

如果能滿(mǎn)足客戶(hù)這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會(huì)簽單。

最后我們還要分析一下，客戶(hù)的興趣愛(ài)好。簽單的突破點(diǎn)，就在客戶(hù)這些愛(ài)好上，但客戶(hù)的愛(ài)好有時(shí)并不會(huì)直接跟我們說(shuō)，而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘。

我們可以通過(guò)看客戶(hù)讀什么樣的報(bào)紙，看什么樣的新聞來(lái)了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好，當(dāng)然也可以直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)客戶(hù)：你喜歡運(yùn)動(dòng)嗎？或者自己現(xiàn)身說(shuō)法，說(shuō)出自己的愛(ài)好，平時(shí)喜歡干什么，客戶(hù)也許就會(huì)順著你的思路說(shuō)出他的興趣和愛(ài)好。

了解客戶(hù)興趣愛(ài)好以后，就要在設(shè)計(jì)方案中投其所好，避實(shí)擊虛。喜歡讀書(shū)的人，那你就要想盡一切辦法，設(shè)計(jì)一個(gè)讓他最心動(dòng)的書(shū)房或讀書(shū)空間，喜歡運(yùn)動(dòng)的客戶(hù)，可以為他設(shè)計(jì)一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)，讓他足不出戶(hù)也能健身。喜歡足球的客戶(hù)，不妨設(shè)計(jì)一個(gè)足球電視背景，喜歡音樂(lè)的客戶(hù)，讓他的居室空間充滿(mǎn)了音樂(lè)的感覺(jué)；喜歡喝酒的客戶(hù)，就設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計(jì)好。

當(dāng)然，如果你能夠通過(guò)自己細(xì)心的觀察或分析，得出客戶(hù)的興趣愛(ài)好，然后再將設(shè)計(jì)進(jìn)你的方案中，就會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動(dòng)。

在這種情況下，客戶(hù)心中簽單的天平就會(huì)傾向于你。所以，我們不要忽視客戶(hù)的興趣愛(ài)好，只是一味去做設(shè)計(jì)，而不是靈性地去設(shè)計(jì)。當(dāng)然，客戶(hù)家人的興趣愛(ài)好，比如孩子的興趣愛(ài)好也很重要，當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開(kāi)心，他也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生感激。

最后我們要說(shuō)一說(shuō)“家裝參謀”。

有些客戶(hù)在量房時(shí)或者在看方案時(shí)，總會(huì)帶上一個(gè)好朋友，目的是幫他進(jìn)行參謀，這是

正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設(shè)計(jì)師直接見(jiàn)面，但也在后面給客戶(hù)出一些主意。設(shè)計(jì)師該怎么與這些參謀打交道呢？

其實(shí)每個(gè)客戶(hù)都有家裝參謀，只不過(guò)有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。

不管客戶(hù)有沒(méi)有參謀，作為設(shè)計(jì)師都要假定客戶(hù)背后有一個(gè)或幾個(gè)參謀在后面為他出謀劃策，這樣設(shè)計(jì)師就要更加用心去面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)。如何同家裝參謀打交道呢？

首先一點(diǎn)是必須尊重參謀、重視參謀。

因?yàn)閰⒅\是客戶(hù)的朋友或家人，至少是他比較信任的人，如果與參謀發(fā)生沖突，或者對(duì)參謀不夠尊重，無(wú)形中就會(huì)削弱客戶(hù)的面子，讓客戶(hù)感到難堪。

其次，想辦法拉攏家裝參謀

參謀也是人，也有他的性格和愛(ài)好，如果能夠首先與客戶(hù)的參謀建立好關(guān)系，由他來(lái)出面為你做客戶(hù)的工作，那比你自己說(shuō)服客戶(hù)的力量還要大很多。

第三，即使不能拉攏家裝參謀，至少也不要給家裝參謀留下不好的印象，以免他在背后拆你的臺(tái)，因?yàn)樗梢詭Э蛻?hù)上別人家與你競(jìng)爭(zhēng)，所以千萬(wàn)不能與家裝參謀發(fā)生糾紛。

同時(shí)，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀到底能不能起作用，會(huì)不會(huì)真的影響客戶(hù)的簽單心理。

這就要從客戶(hù)的性格進(jìn)行分析：

力量型性格的客戶(hù)一般只會(huì)聽(tīng)自己的，所以即使有參謀，也不會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。完美型的客戶(hù)心里有自己的主見(jiàn)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，還是會(huì)以綜合考慮為主，參謀只能起一個(gè)輔助性的作用。

反倒是活潑型性格的客戶(hù)，由于自己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的話，所以，當(dāng)客戶(hù)是活潑型性格時(shí)，一定要當(dāng)著參謀的面，給客戶(hù)足夠的面子，同時(shí)也應(yīng)與參謀建立良好的關(guān)系，這樣參謀就能為你說(shuō)幾句好話。

和平型性格的人，有些表現(xiàn)出來(lái)是沒(méi)有主見(jiàn)，因此容易受到各種家裝參謀的干擾，作為設(shè)計(jì)師在不與參謀發(fā)生沖突的同時(shí)，要堅(jiān)定自己的想法，用自己的意志力戰(zhàn)勝客戶(hù)！

設(shè)計(jì)師要想順利地與客戶(hù)簽單，一個(gè)重要的問(wèn)題，就是要在裝修造價(jià)上與客戶(hù)的實(shí)際支付能力形成默契。如果不了解客戶(hù)的實(shí)際支付能力，做出來(lái)的家裝預(yù)算要么超出客戶(hù)實(shí)際支付能力太多，要么就是不能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)家裝檔次的要求。所以，要想做好預(yù)算，就必須要對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿做出準(zhǔn)確的分析。

目前，家裝界做預(yù)算走入了一個(gè)誤區(qū)，就是完全根據(jù)公司報(bào)價(jià)來(lái)做，有些設(shè)計(jì)師更是沒(méi)有靈活性，給客戶(hù)選擇的余地都不大。

殊不知，完全按照公司報(bào)價(jià)來(lái)做預(yù)算，只是公司的一廂情愿，并沒(méi)有考慮客戶(hù)的實(shí)際情況。但我們也不能完全按照客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿來(lái)做預(yù)算，那樣就會(huì)違反公司的利益。所以，必須將二者有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

如何分析客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿呢？

經(jīng)濟(jì)能力是指客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是他有多少錢(qián)。支付意愿就是指客戶(hù)愿意付出多少錢(qián)。經(jīng)濟(jì)能力是最重要的，即使客戶(hù)的支付意愿再?gòu)?qiáng)烈，便沒(méi)有足夠的資金，那也是一句空話。經(jīng)濟(jì)能力是客觀條件，支付意愿是主觀努力，二者平衡才能順利完成簽單。支付意愿夠了，經(jīng)濟(jì)能力超出當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)能力不夠時(shí)，如果還想順利簽單，就要保證二者的差別不能太大，一般來(lái)說(shuō)，不會(huì)超出3000-5000元.在調(diào)查了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿時(shí),一般客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)向你露底,只能依靠我們自己去觀察去分析。

經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法

第一，當(dāng)然就是看客戶(hù)的房屋本身

房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶(hù)，一般不會(huì)在市中心房?jī)r(jià)較高的地方買(mǎi)房，因?yàn)樗I(mǎi)不起，即使買(mǎi)得起，他也不買(mǎi)太大的房子。

第二就是看客戶(hù)買(mǎi)房的付款方式

客戶(hù)是一次性付款，還是借款買(mǎi)房，還是貸款買(mǎi)房，掌握這方面的信息，再進(jìn)行進(jìn)一步 的經(jīng)濟(jì)能力分析

第三、通過(guò)客戶(hù)的衣著和交通工具來(lái)了解

多數(shù)情況下，客戶(hù)的衣著、交通工具與他的經(jīng)濟(jì)能力是相匹配的，極少數(shù)虛榮者和藏富者除外，通過(guò)多次的接觸應(yīng)該就能分清楚。

交通工具是主要分析因素，但同時(shí)還應(yīng)該結(jié)合客戶(hù)的工作單位和年齡段來(lái)分析，如果客戶(hù)比較年青，即使開(kāi)著奇瑞QQ等時(shí)尚靚車(chē)，也不據(jù)此就能斷定他的經(jīng)濟(jì)能力，因?yàn)楝F(xiàn)代年青人追求時(shí)尚，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，先買(mǎi)一輛汽車(chē)過(guò)過(guò)癮再說(shuō)。還有一些客戶(hù)開(kāi)的車(chē)是單位的車(chē)，所以要加以區(qū)分。有一些客戶(hù)剛開(kāi)始接觸時(shí)，也許騎的是自行車(chē)，但他有好車(chē)你還沒(méi)看到，所以交通工具只是分析一個(gè)方面，不能作為經(jīng)濟(jì)能力的絕對(duì)論據(jù)。

第四個(gè)方法，是通過(guò)觀察客戶(hù)日常的消費(fèi)，客戶(hù)抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買(mǎi)什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過(guò)這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。

第五就是通過(guò)客戶(hù)的朋友來(lái)分析。應(yīng)該說(shuō)客戶(hù)在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力。

第六個(gè)方法，就是看或者問(wèn)客戶(hù)在裝修主材上使用哪些品牌或檔次。

通過(guò)多方面的分析，最終可以得出客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力。但還不能據(jù)此做預(yù)算，還要研究一下客戶(hù)的支付意愿。并不是客戶(hù)有錢(qián)，他就愿意花更多的錢(qián)來(lái)裝修，有些客戶(hù)雖然有錢(qián)，但他不愿意在裝修上花太多的錢(qián)，認(rèn)為那沒(méi)有必要，所以他的支付意愿就會(huì)大大低于經(jīng)濟(jì)能力，預(yù)算做得過(guò)高他一樣也不能接受。

即使經(jīng)濟(jì)能力不夠，但有些客戶(hù)的支付意愿很強(qiáng)烈，在這種情況下，也能簽單。

這樣的客戶(hù)多數(shù)屬于積極心態(tài)的客戶(hù)，在經(jīng)濟(jì)能力與預(yù)算相差不太大的情況下（預(yù)算一般不能超過(guò)經(jīng)濟(jì)能力3000-5000元），如果你的方案足以打動(dòng)客戶(hù)，他就會(huì)不惜一切代價(jià)去實(shí)現(xiàn)自己的這個(gè)夢(mèng)想，因?yàn)?000元以?xún)?nèi)的差價(jià)還是他借款還款能力所及的。

因此，如果客戶(hù)因?yàn)槟銈児緝r(jià)格方面比別的公司高出3000或5000就沒(méi)在這里簽單，你就應(yīng)該考慮，是自己沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的支付意愿了。下次就應(yīng)該在支付意愿上多做文章。

這個(gè)文章該怎么做？

還是為客戶(hù)造夢(mèng)，提高他對(duì)家的期望值，當(dāng)他內(nèi)心的渴望達(dá)到一定高度時(shí)，他就會(huì)提升自己的支付意愿！

客戶(hù)對(duì)家裝或家裝行業(yè)的認(rèn)知，對(duì)我們能否順利簽單也很重要！

這里從三個(gè)方面來(lái)分析：

其一：客戶(hù)對(duì)家裝本身的認(rèn)知

其二：客戶(hù)對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知

其三：客戶(hù)對(duì)我們公司的認(rèn)知

客戶(hù)對(duì)家裝本身的認(rèn)知又分為多個(gè)方面:

1、對(duì)家裝材料的認(rèn)知

2、對(duì)家裝流程的認(rèn)知

3、對(duì)家裝設(shè)計(jì)的認(rèn)知

4、對(duì)家裝施工工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知

我們從客戶(hù)對(duì)這些方面的認(rèn)知程度來(lái)劃分，有這么幾種：非常了解，幾乎是專(zhuān)業(yè)水平；一知半解，似懂非懂；一點(diǎn)也不了解，完全屬于外行。

能夠達(dá)到專(zhuān)業(yè)水平的客戶(hù)可以說(shuō)是極少數(shù)，這種客戶(hù)要么自己曾經(jīng)在家裝待業(yè)工作過(guò)，要么經(jīng)手打理的裝修非常多。客戶(hù)非常專(zhuān)業(yè)的情況下，對(duì)設(shè)計(jì)師而言既是好事，同是不是好事。好的方面是說(shuō)設(shè)計(jì)師不用費(fèi)太多的唇舌與客戶(hù)進(jìn)行相關(guān)的溝通，施工中客戶(hù)的配合也會(huì)比較到位；不好的方面就是設(shè)計(jì)師的工作和公司的施工，有了很明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)師和公司在細(xì)節(jié)上必須做到位。

多數(shù)客戶(hù)都是家裝的門(mén)外漢，但也有一些客戶(hù)或者曾經(jīng)看見(jiàn)過(guò)裝修，或者事先學(xué)習(xí)了一部分的家裝知識(shí)，可以說(shuō)對(duì)家裝處于似懂非懂的境地。如果客戶(hù)自認(rèn)是個(gè)門(mén)外漢，要么客戶(hù)會(huì)對(duì)設(shè)

計(jì)師言聽(tīng)計(jì)從，要么客戶(hù)自己會(huì)多方比較，防止自己上當(dāng)受騙。最可怕的客戶(hù)，就是似懂非懂的客戶(hù)，他們總是用自己不太專(zhuān)業(yè)的水平去指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)的家裝從業(yè)人員。遇到這種客戶(hù)怎么去面對(duì)呢？

要結(jié)合客戶(hù)的性格進(jìn)行分析，如果客戶(hù)是活潑型的性格，由于他們的性格中具備這一因素，所以設(shè)計(jì)師不要與客戶(hù)爭(zhēng)論，與客戶(hù)關(guān)系融洽后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，平心靜氣地再與客戶(hù)進(jìn)行溝通，一般他們都能接受，因?yàn)榛顫娦涂蛻?hù)不是固執(zhí)的客戶(hù)。如果客戶(hù)是力量型性格的客戶(hù)，設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)就要俯首聽(tīng)命，千萬(wàn)不要與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在適當(dāng)時(shí)候可以拿出有理有據(jù)的方案，如果客戶(hù)能接受那就好，客戶(hù)接受不了，還是應(yīng)該聽(tīng)從客戶(hù)的。

由于多數(shù)客戶(hù)對(duì)家裝本身的認(rèn)知不夠，所以設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)第一次見(jiàn)面時(shí)，就應(yīng)該用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，全面詳細(xì)地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一次家裝培訓(xùn)，用自己的專(zhuān)業(yè)去征服客戶(hù)，同時(shí)，也給其它公司的設(shè)計(jì)師制造一種難以超越的專(zhuān)業(yè)局面。由于設(shè)計(jì)師給客戶(hù)做了相關(guān)的家裝知識(shí)培訓(xùn)，形成了專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家的客戶(hù)心理暗示，在今后的工作中，客戶(hù)就會(huì)唯設(shè)計(jì)師之意而從，從而達(dá)到主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)的目的。

客戶(hù)對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知程度設(shè)計(jì)師也要充分了解，客戶(hù)了解多少家裝修公司，心目中理想的家裝公司概念到底是什么，客戶(hù)是否認(rèn)定品牌裝飾公司就是好公司，就能提供好服務(wù)，就能制造好家裝。了解這一點(diǎn)，就能夠知道客戶(hù)心目中對(duì)選擇家裝公司的一個(gè)排名順序，并可根據(jù)客戶(hù)內(nèi)心的排名，進(jìn)行有針對(duì)性的溝通。

最后，我們還要知道，在客戶(hù)心目中是如何看待我們公司的。我們有些設(shè)計(jì)師，只是埋頭做預(yù)算做設(shè)計(jì)，殊不知客戶(hù)與誰(shuí)簽單并不完全只看預(yù)算和設(shè)計(jì)，在客戶(hù)選擇的過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)在內(nèi)心進(jìn)行一個(gè)綜合的比較。一個(gè)理性的客戶(hù)，他會(huì)對(duì)各個(gè)公司的品牌實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力、施工能力、公司管理規(guī)范、售后服務(wù)保證等進(jìn)行分析，再結(jié)合預(yù)算合適、設(shè)計(jì)方案比較完美來(lái)確定在誰(shuí)家簽單。

因此，在與客戶(hù)談判的過(guò)程中，我們應(yīng)該重點(diǎn)分析我們公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，把公司給客戶(hù)完全講透；而這一點(diǎn)恰恰是很多設(shè)計(jì)師所沒(méi)有做到的，我們多數(shù)設(shè)計(jì)師只是沉浸在“我們比別人更便宜”、“我的設(shè)計(jì)方案比較好”這兩方面，這樣就把客戶(hù)選擇家裝公司的目光給聚集到這兩方面上，如果別的公司比咱們更便宜、設(shè)計(jì)方案比咱們更好，那咱們豈不就是沒(méi)有機(jī)會(huì)了？所以，要讓客戶(hù)把目光聚集到公司各方面的對(duì)比上來(lái)。

我們可以從家裝的各種風(fēng)險(xiǎn)化解方面與客戶(hù)進(jìn)行逐一的溝通：

1、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

2、設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

3、施工風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

4、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

5、管理風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

6、售后風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

7、綜合風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

與客戶(hù)逐一介紹我們公司是如何風(fēng)險(xiǎn)最小的，我們公司的預(yù)算有何特點(diǎn)，我的設(shè)計(jì)方案具備哪些方面的優(yōu)勢(shì)，我們公司是如何管理工程質(zhì)量的，我們公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，采取哪些策略，我們公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的保證是什么，我們公司的售后服務(wù)又如何肯定能夠兌現(xiàn)……經(jīng)過(guò)綜合對(duì)比，要讓客戶(hù)心中形成“只有找我們，裝修才是最有保障的”的認(rèn)識(shí)。

在我們量房回來(lái)以后，我們就要進(jìn)行仔細(xì)的簽單分析，如果客戶(hù)能在我們這里簽單，他到底看上我們哪一點(diǎn)，如果客戶(hù)不在我們這里簽單，那是我們哪一點(diǎn)讓客戶(hù)不放心，或者沒(méi)能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。根據(jù)這個(gè)簽單分析，將我們的優(yōu)點(diǎn)和能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方面加以發(fā)揚(yáng)，將客戶(hù)所擔(dān)心的和我們不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方面加以改進(jìn)，這樣就能準(zhǔn)確地針對(duì)客戶(hù)，推出一套適合該客戶(hù)的簽單策略。

1、我們?nèi)绾卧趦r(jià)格上滿(mǎn)足客戶(hù)？如何降低我們的工程報(bào)價(jià)？我們能不能在主材配套上為客戶(hù)省下一筆錢(qián)以補(bǔ)充預(yù)算過(guò)高？我們能不能在售后保修方面讓客戶(hù)省下一筆維護(hù)費(fèi)？客戶(hù)真的經(jīng)濟(jì)能力不夠，那我們有什么可以變通的方法？有什么辦法可以提高客戶(hù)的支付意愿？

2、我如何在設(shè)計(jì)上打動(dòng)客戶(hù)？我能夠推出什么與眾不同的方案？客戶(hù)最理想的裝修方案是怎樣的？

3、客戶(hù)是怎樣的人，他會(huì)喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師？我如何才能讓客戶(hù)喜歡我，并進(jìn)而信任我？客戶(hù)喜歡怎樣的溝通方式，客戶(hù)希望聽(tīng)到什么樣的談話？我又如何能滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求？怎樣做才能避免讓客戶(hù)不喜歡我？

4、客戶(hù)對(duì)家裝有哪些擔(dān)心的地方？我們應(yīng)該如何一一化解客戶(hù)心中的隱憂(yōu)？

5、簽單前我們能給客戶(hù)提供怎樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？施工中我們又有哪些更周到的服務(wù)？保修中我們還有哪些附加值的服務(wù)？

★簽單策略：

8020法則

簽單的百分之八十在于簽單前對(duì)客戶(hù)的詳細(xì)分析，百分之二十在于完成分析所得出的結(jié)論。有多少人做了那百分之八十的工作呢？

第四篇：家裝業(yè)務(wù)員家裝營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)必備系統(tǒng)教程

家裝業(yè)務(wù)員想要快速了解家裝營(yíng)銷(xiāo)，就一定要全方位的考慮到，怎樣提升自己的業(yè)績(jī)并實(shí)戰(zhàn)。

第一節(jié) 講解業(yè)務(wù)

一、接觸客戶(hù)

做業(yè)務(wù)的第一步是接觸客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)接觸客戶(hù)時(shí)有三種情況，一是自己?jiǎn)为?dú)面對(duì)客戶(hù)，.二是在業(yè)務(wù)員眾多的情況下接觸客戶(hù)，三是在接觸客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)家里現(xiàn)場(chǎng)有很多人。這里按照接觸客戶(hù)的不同情況，略分析一下相關(guān)的溝通策略

1、單獨(dú)接觸客戶(hù)：這種情況是最有利的，現(xiàn)場(chǎng)既沒(méi)有其它業(yè)務(wù)員干擾，也沒(méi)有客戶(hù)的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員一定要珍惜。接觸客戶(hù)首先要引起客戶(hù)的興趣和重視，通常我們很多業(yè)務(wù)員，在與客戶(hù)交流時(shí)，總是按照常規(guī)思路，所以遭到客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)比較大。如何引起客戶(hù)的興趣呢？可以有以下幾個(gè)話術(shù)：

您好！我是某某裝飾公司的家裝理財(cái)顧問(wèn)，我能向您介紹一些家裝省錢(qián)的方案嗎？

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問(wèn)，我這里有一些裝修方面的參考資料??

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問(wèn)，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施??

2、競(jìng)爭(zhēng)接觸客戶(hù)：這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸了，客戶(hù)或者已經(jīng)在內(nèi)心開(kāi)始反感、有了抵觸情緒，或者時(shí)間已經(jīng)被占用差不多了，所以這時(shí)再進(jìn)去與客戶(hù)溝通，無(wú)疑你會(huì)面臨很大的困難。但千萬(wàn)不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，因?yàn)槿绻悴蝗ィ稽c(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭(zhēng)取。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶(hù)的興趣： 你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務(wù)員圍繞客戶(hù)的嘈雜環(huán)境當(dāng)中要足以讓客戶(hù)引起注意。

你可以遞上公司最近搞促銷(xiāo)活動(dòng)的醒目信息，并說(shuō)：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動(dòng)！

你可以用為客戶(hù)解難的形式說(shuō)：您好，這邊有很多的業(yè)務(wù)員，一時(shí)您也不能靜下心來(lái)了解，我們正好在附近有一個(gè)樣板間，不妨到現(xiàn)場(chǎng)去看看，更直觀。

3、面對(duì)多人時(shí)：這種情況也是經(jīng)常能夠遇見(jiàn)到的，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)家里時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶(hù)的朋友，這時(shí)就要注意分辯出誰(shuí)才是真正的客戶(hù)。有時(shí)有些裝修公司的人員，看見(jiàn)你近來(lái)，他就會(huì)主動(dòng)把你攔住，如果你不能分辯出誰(shuí)是真正的客戶(hù)，可能就會(huì)被他們趕走。如何辯別客戶(hù)呢？一是進(jìn)去后注意看一下，聽(tīng)一聽(tīng)他們說(shuō)什么，不忙急于說(shuō)做業(yè)務(wù)，可以說(shuō)看一下，如果對(duì)方說(shuō)我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶(hù)；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會(huì)有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來(lái)阻攔你，你就要注意不要上當(dāng)；其三是如果現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說(shuō)話的可能就是客戶(hù)，如果不是客戶(hù)也沒(méi)關(guān)系，你就假定他是客戶(hù)，但說(shuō)話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)。這時(shí)真正的客戶(hù)就會(huì)感興趣了。

有時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)有一些客戶(hù)的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶(hù)之后，就要有目的有計(jì)劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶(hù)面前說(shuō)你的壞話。

二、講解業(yè)務(wù)

講解業(yè)務(wù)又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步是量房邀約，即正式促請(qǐng)客戶(hù)與你開(kāi)展業(yè)務(wù)。

1、詳細(xì)解說(shuō)公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)

我們很多業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)介紹公司時(shí)往往比較籠統(tǒng)，也比較簡(jiǎn)單，一般無(wú)外乎“我們公司是某地大公司，市場(chǎng)品牌如何，公司擁有南方的施工隊(duì)伍，施工質(zhì)量絕對(duì)可靠等”，一些小公司的業(yè)務(wù)員則重點(diǎn)介紹“我們公司是免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算等簡(jiǎn)單信息”，都沒(méi)有詳細(xì)地向客戶(hù)展示公司全面的優(yōu)勢(shì)。所以我建議業(yè)務(wù)員不要怕客戶(hù)沒(méi)有耐性，而是要層次分明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶(hù)：

首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經(jīng)在本地服務(wù)了長(zhǎng)達(dá)五年，給近千戶(hù)家庭做了很好的家庭裝修服務(wù)。可以這么說(shuō)，我們公司是家裝最可靠的公司之一。現(xiàn)在我向您重點(diǎn)介紹一下我們公司的優(yōu)勢(shì)：我們的規(guī)模怎樣，我們的設(shè)計(jì)怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾恚覀內(nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)??

在這些介紹中，重點(diǎn)要突出家裝公司的管理優(yōu)勢(shì)，并要給客戶(hù)灌輸一種“管理優(yōu)勢(shì)才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項(xiàng)管理做好，公司的發(fā)展才穩(wěn)健；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過(guò)程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時(shí)也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶(hù)相信你們公司能長(zhǎng)期地、持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，這樣，售后服務(wù)就有了保障??

2、重點(diǎn)介紹近期促銷(xiāo)信息

同時(shí)，要給客戶(hù)展示公司最近的促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是比較感興趣的，直接就能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的利益，同時(shí)也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業(yè)務(wù)的講解過(guò)程中，業(yè)務(wù)員也要善于利用各種工具，如戶(hù)型解讀、設(shè)計(jì)圖冊(cè)、業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)等。同時(shí)，也要善于將這些工具遞給客戶(hù)看，要自始至終，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)讓客戶(hù)和你的思維產(chǎn)生一致。

講解業(yè)務(wù)的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》，但要包括以下幾個(gè)方面：

一、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修；

二、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修好，也就是找誰(shuí)裝修最劃算（當(dāng)然是我們公司了）

三、就是什么時(shí)間裝修最合適（當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，是最經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是材料最穩(wěn)定的時(shí)候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個(gè)季節(jié)的優(yōu)勢(shì)都充分挖掘出來(lái)）。具體內(nèi)容可參閱本人的《家庭裝修學(xué)》。第二節(jié) 有機(jī)會(huì)就量房

當(dāng)業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，我們就要進(jìn)行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標(biāo)，有機(jī)會(huì)就要量房。量房邀約時(shí)，語(yǔ)言不能模糊語(yǔ)氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個(gè)更好的家裝選擇機(jī)會(huì)，我看讓我們公司設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)，具體和您溝通一下裝修的細(xì)節(jié)，給你做個(gè)預(yù)算，出一些方案，前期我們提供的量房和預(yù)算服務(wù)是免費(fèi)的，您也不用擔(dān)心。好不好？

如果客戶(hù)同意，我們就聯(lián)系設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)量房。大多數(shù)情況下，我們要爭(zhēng)取第一次就要量房，因?yàn)橹挥姓嬲糠苛耍潘憬o客戶(hù)提供了服務(wù)，客戶(hù)對(duì)你們?yōu)樗峁┑姆?wù)總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)量房，那么就要想辦法帶領(lǐng)客戶(hù)上公司現(xiàn)場(chǎng)去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。

一、聯(lián)系設(shè)計(jì)師

設(shè)計(jì)師端正姿態(tài)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。

1、從禮節(jié)上說(shuō)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該先向客戶(hù)介紹設(shè)計(jì)師，因?yàn)榭蛻?hù)有權(quán)先知道對(duì)方的信息。

2、可以這樣推崇設(shè)計(jì)師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師***（年紀(jì)大的業(yè)務(wù)員也不能稱(chēng)呼設(shè)計(jì)師為小*，那樣就降低了設(shè)計(jì)師的身份，稱(chēng)呼全名就可以），他在我們公司已經(jīng)工作了兩年多時(shí)間，比較擅長(zhǎng)**風(fēng)格和**風(fēng)格，同時(shí)對(duì)家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務(wù)過(guò)***（介紹比較有影響力的客戶(hù)），由他為您服務(wù)，肯定能讓您的新家更漂亮。

3、業(yè)務(wù)員在平時(shí)，應(yīng)該多與公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流，確保公司內(nèi)的業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師都比較熟悉，新業(yè)務(wù)員剛進(jìn)公司或新設(shè)計(jì)師剛進(jìn)公司，公司都要為他們做詳細(xì)的內(nèi)部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進(jìn)行推崇和量房的合作。

4、介紹完設(shè)計(jì)師后，再向設(shè)計(jì)師介紹客戶(hù)，當(dāng)然也可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個(gè)非常講究裝修品位的人。

5、此后的時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，應(yīng)該交給設(shè)計(jì)師，一個(gè)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)和有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行很效的把握和控制的，業(yè)務(wù)員應(yīng)該只起一個(gè)輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設(shè)計(jì)師與客戶(hù)進(jìn)行更好的溝通，讓客戶(hù)直接將自己的想法告知設(shè)計(jì)師。

四、參與量房 如果需要現(xiàn)場(chǎng)量房，那么業(yè)務(wù)員應(yīng)該協(xié)助設(shè)計(jì)師，幫助設(shè)計(jì)師拉尺測(cè)量。沒(méi)有拉尺測(cè)量經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，平時(shí)也應(yīng)該多多練習(xí)，盡量與設(shè)計(jì)師有很好的配合。

五、配合設(shè)計(jì)師制訂后期服務(wù)計(jì)劃

設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通結(jié)束時(shí)，一般都要向客戶(hù)介紹一下接下來(lái)的服務(wù)流程，業(yè)務(wù)員可以為設(shè)計(jì)師補(bǔ)充說(shuō)明，雙方要盡力配合。設(shè)計(jì)師量房結(jié)束后，就要先行告辭，客戶(hù)這時(shí)多數(shù)也會(huì)回家，業(yè)務(wù)員不要著急，可以讓設(shè)計(jì)師行走，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)將客戶(hù)送出小區(qū)或送上車(chē)的禮節(jié)性工作。其目的一是體現(xiàn)出自己的較高的服務(wù)素質(zhì)，另一方面也是怕有其它公司業(yè)務(wù)員趁機(jī)與客戶(hù)溝通，業(yè)務(wù)員要象擋箭牌一樣，把別的業(yè)務(wù)員給擋住。

第五篇：軟裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程

成都裝修cd.oceano.com.cn 軟裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程

現(xiàn)在無(wú)論是在網(wǎng)上還是在我們身邊，軟裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程都十分普遍，對(duì)于到處的軟裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程我們很容易會(huì)受到其中的誤導(dǎo)。那么那些比較正規(guī)的軟裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程是怎樣的呢？下面就讓小編給大家說(shuō)說(shuō)其中的一些內(nèi)容。

1、什么是軟裝

所謂的軟裝，指的是家居中可以移動(dòng)、更換的飾品，如窗簾、靠墊、地毯、裝飾畫(huà)、燈具、工藝品以及綠植等。裝修完畢后，我們可以利用這些可移動(dòng)的飾品對(duì)家居進(jìn)行進(jìn)一步的裝飾，又稱(chēng)為居室的二度陳列。

2、什么是硬裝

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硬裝指的是對(duì)整個(gè)建筑結(jié)構(gòu)的確定以及從設(shè)計(jì)上考慮的進(jìn)一步的處理，也就是我們常見(jiàn)的對(duì)墻體、地面、天花等的裝飾處理。硬裝通常包括吊頂、地板、墻面乳膠漆、電線、水管、門(mén)窗、潔具、櫥柜等不可隨意移動(dòng)的物體。

此外，家居空間格局的設(shè)計(jì)也屬于硬裝的一部分，也就是進(jìn)行空間劃分的隔墻等。

3、軟裝與硬裝的區(qū)別

以前的家居裝修中，人們很少注意到軟裝的這一方面，只要屋子里的硬裝部分做好了，整個(gè)裝修也就完工了。而現(xiàn)代的家居裝修中，都在強(qiáng)調(diào)“重裝飾，輕裝修”這一說(shuō)法，這也就體現(xiàn)了人們開(kāi)始越來(lái)越重視家居的軟裝搭配。軟裝與硬裝的區(qū)別，很大程度上是人們根據(jù)裝修的順序來(lái)分的，軟裝都是在硬裝結(jié)束后才開(kāi)始進(jìn)行。但事實(shí)上，現(xiàn)在想要完全地區(qū)分開(kāi)軟裝與硬裝是不現(xiàn)實(shí)的一件事情，隨著各類(lèi)科技的發(fā)展，裝修建材上也出現(xiàn)了越來(lái)越多“硬”材料與“軟”材料相結(jié)合的新產(chǎn)品，在進(jìn)行家居設(shè)計(jì)時(shí)，甚至?xí)⒂惭b飾材料與軟裝飾材料相互交換使用，也常常會(huì)出現(xiàn)另一種的裝飾效

成都裝修cd.oceano.com.cn 果，讓家居充滿(mǎn)亮點(diǎn)。

4、軟裝與硬裝的聯(lián)系

軟裝與硬裝都有著自身的優(yōu)點(diǎn)，硬裝能夠使整體結(jié)構(gòu)更加明確，軟裝能夠幫助改變居室風(fēng)格，硬裝是軟裝的基礎(chǔ)，軟裝是硬裝的升華。

在現(xiàn)代家居裝修中，人們漸漸地降低了硬裝的地位，越來(lái)越重視起了家居的軟裝搭配，是因?yàn)檐浹b容易更換，人們可以通過(guò)軟裝配飾來(lái)改變家居風(fēng)格，各種軟裝飾品的使用，也能夠讓整個(gè)家居顯得更加溫馨，此外，裝修預(yù)算上面，硬裝的花費(fèi)也常常高于軟裝的花費(fèi)。