第一篇：市場營銷補充教案.doc.deflate

教案犯

促銷組合是指企業(yè)把廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等各種促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度的發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)。

39（1）以傳播媒介為標(biāo)準(zhǔn)

報紙廣告 雜志廣告 電視廣告 電影廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 包裝廣告

廣播廣告 招貼廣告 POP廣告 交通廣告 直郵廣告 交互廣告等等。隨著新媒介的不斷增加，依媒介劃分的廣告種類也會越來越多。（2）以廣告目的為標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品廣告 企業(yè)廣告 品牌廣告 觀念廣告

（3）以廣告?zhèn)鞑シ秶鸀闃?biāo)準(zhǔn) 國際性廣告 全國性廣告 地方性廣告 區(qū)域性廣告（4）以廣告?zhèn)鞑ο鬄闃?biāo)準(zhǔn) 消費者廣告 企業(yè)廣告（5）以廣告主為標(biāo)準(zhǔn) 一般廣告 零售廣告 31、32案例一

“瑞士雀巢咖啡的促銷組合”

1987年，瑞士雀巢咖啡準(zhǔn)備進入中國市場。當(dāng)時雀巢公司促銷策略如下：①廣告宣傳：雀巢選擇京、津、滬三大城市作為其進軍中國內(nèi)地的突破口，在三城市電視臺和中央電視臺同時播出廣告，通過集中、統(tǒng)一、有特色的密集性廣告，播放傳播了雀巢咖啡?°味道好極了?±的良好品牌形象；②公共關(guān)系：雀巢在京、津、滬三市多次舉辦名流品嘗會，并為人民大會堂和一些重要會議免費提供咖啡，形成了名流只喝?°雀巢?±的時尚；③在營業(yè)推廣上采用較為中國內(nèi)地消費者歡迎的買一增

一、買咖啡送伴侶等形式。

瑞士雀巢咖啡的促銷組合是怎樣使雀巢公司成功進入中國內(nèi)地市場的？

其成功在于通過結(jié)合中國內(nèi)地市場實際，通過密集性廣告宣傳、公共關(guān)系和深受中國內(nèi)地消費者歡迎的買一贈

一、買咖啡送伴侶等營業(yè)推廣方式的促銷組合，發(fā)揮整體效應(yīng)，使雀巢公司的營銷目標(biāo)得到實現(xiàn)。

37、38

一位老太太的推銷技巧

一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從 旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻抱 起孩子?！斑@孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑 邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個 小背心?！鞍?，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準(zhǔn)好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不愿意買，又指著她的產(chǎn)品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件 四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我 再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。

一位老太太的推銷技巧

一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從 旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻抱 起孩子?！斑@孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑 邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個 小背心?！鞍?，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準(zhǔn)好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不愿意買，又指著她的產(chǎn)品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件 四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我 再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。

溫州市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)---立品康食品飲料有限公司，成立于1997年7月，現(xiàn)有硬軟兩條飲料生產(chǎn)流水線，主要從事山區(qū)資源開發(fā)。三年前經(jīng)本 公司技術(shù)人員刻苦鉆研，開發(fā)了“立品康”牌系列飲料第一代——鮮 白茅根，1999年又成功地開發(fā)了第二代產(chǎn)品——溫州涼茶，2000年9月 又成功地開發(fā)了“雪莎寶”飲品；2001年又開發(fā)了“立品康涼茶”，“小露子奶茶”。

2、一位很愿意和你交流，對飲料已經(jīng)有一定了解的顧客，也很愿意聽 你講有關(guān)飲料的信息的顧客。

針對這類顧客：推銷人員事先設(shè)計好針對性較強的推銷語言和措施，有的放矢的宣傳，展示和介紹商品，說服顧客購買。這種策略也稱為：

針對性，又稱“配方-成交”策略

3、一位對飲料毫無興趣。

針對這類顧客：推銷人員要喚起顧客的潛在需求。首先要設(shè)計出具有 鼓勵性、誘惑性強的購貨建議，誘發(fā)顧客產(chǎn)生某種需求，激發(fā)其近切 希望、滿足這種需求的動機，然后抓住時機因勢利導(dǎo)向顧客介紹推銷

品的效用，說明該推銷員正好能滿足顧客的需要，從而促成交易的實現(xiàn)。這種策略也稱為：

誘導(dǎo)性，又稱“誘發(fā)-滿足”策略

商品學(xué) 14、15

一、填空題：

1、新產(chǎn)品的開發(fā)是評價 和 的重要依據(jù)，是表明 的重要標(biāo)志。

2、是一個民族進步的靈魂，停止 就 意味著落后，就可能被淘汰。

3、開發(fā)新產(chǎn)品，力求做到新產(chǎn)品“、、”，通過產(chǎn)品開發(fā)為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

依據(jù)括號內(nèi)（A、全新產(chǎn)品B、改進型產(chǎn)品C、仿制型產(chǎn)品D、換代型產(chǎn)品）四個選項完成（1）--（6）題。

（1）是所有企業(yè)進行新產(chǎn)品開發(fā)的主要途徑。

（2）的開發(fā)屬于創(chuàng)造發(fā)展的范圍，是企業(yè)獨立研究的成果。（3）的開發(fā)，具有成本低、時間短、效益高特點。（4）黑白電視機產(chǎn)生時屬于（5）彩電取代了黑白電視機屬于

（6）在白酒的基礎(chǔ)工業(yè)生產(chǎn)出的人參酒屬于

第二篇：2012年旅游市場營銷新補充內(nèi)容

P28什么是國民生產(chǎn)總值（GNP)？

國民生產(chǎn)總值是一個國家某一時期所生產(chǎn)的以市場價格計算的最終產(chǎn)品與勞務(wù)的市場價值總和。相對于國民生產(chǎn)總值，人均國民生產(chǎn)總值更能反映出一個國家人民的富裕程度。有研究指出，一般來說，人均GNP到300美元就會興起國內(nèi)旅游，而人均GNP達1000美元，就會有出境旅游的需求。特別是人均GNP為1500美元以上者，旅游增長更為迅速。

P33購買者對旅游企業(yè)營銷活動的影響? 旅游購買者是影響旅游企業(yè)營銷活動的最基本、最直接的環(huán)境因素。從購買者的角度看，這一因素又可分為：

（一）旅游消費者

（二）公司購買者

公司購買者是指為開展業(yè)務(wù)而購買旅游商品和服務(wù)的各種企業(yè)或機關(guān)團體組織。p33 一般來說，恩格爾系數(shù)大于60%就是極貧困地區(qū)，而小于30%則可認(rèn)為較為富裕，只有在恩格爾系數(shù)足夠小，家庭有能力購買生活必需品以外的娛樂及奢華耐用品時，人們才會選擇旅游消費。什么是旅游中間商？（P35）

旅游中間商是指處在旅游生產(chǎn)者與旅游者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的集體和個人。它包括經(jīng)銷商、代理商、零售商、交通運輸公司、營銷服務(wù)機構(gòu)和金融中間商等。

選擇中間商的關(guān)鍵性因素是：中間商人員素質(zhì)；勞務(wù)費用；履行職責(zé)效果；對中間商的可控程度。

p41,風(fēng)險

企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險是市場營銷的不利因素，它是生產(chǎn)經(jīng)營活動中長期存在的客觀現(xiàn)象。

1.風(fēng)險的衡量

風(fēng)險的衡量就是度量、評估有關(guān)風(fēng)險對實現(xiàn)既定目標(biāo)的不利影響及其程度。對風(fēng)險進行衡量，需要兩方面信息：風(fēng)險損失發(fā)生的頻率與這些損失的嚴(yán)重程度。2.風(fēng)險的控制

靠你股指經(jīng)營風(fēng)險的目的主要是組織或減輕風(fēng)險損失。風(fēng)險的控制主要有以下幾種方法：

（1）損失回避（2）損失控制（3）損失隔離（4）損失結(jié)合（5）損失轉(zhuǎn)移

P49加入世界貿(mào)易組織后的對策：

答

（一）政府“一馬當(dāng)先”，發(fā)揮主導(dǎo)性作用（1）建立和完善旅游法規(guī)體系，規(guī)范競爭（2）加強職能部門的協(xié)調(diào)

（二）旅游企業(yè)“適者生存”，向世界旅游企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)沖刺（1）市場化（2）規(guī)?；?）信息化（4）國際化 p58 旅游購買行為類型

（一）按旅游者性格特點劃分（1）習(xí)慣型

（2）理智型（3）經(jīng)濟型（4）沖動型

（5）想象性（感情型）（6）不定型（7）疑慮型

（二）按旅游者購買目標(biāo)的確定程度與決策 行為劃分（1）觀光型

（2）娛樂消遣型（3）文化知識型（4）公務(wù)型

（5）醫(yī)療保健型

（三）按旅游者購買興趣劃分（1）情調(diào)型（2）節(jié)日型（3）時尚型（4）娛樂型

P62旅游者購買行為的模式

答：1刺激因素 2溝通因素

3購買者特征和決策過程 4購買者反應(yīng) 5購后體驗

P64影響旅游者購買行為的因素模式？ 1環(huán)境因素（文化、亞文化）

2社會因素（社會階層、相關(guān)群體、家庭、角色和定位）

3個人特點（年齡和生命周期、性別、職業(yè)和受教育程度 經(jīng)濟狀況、生活方式、個性和自我形象）

4、心理特征（需要與動機、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度）

P65 關(guān)于需要的最著名的理論就是馬斯洛的需要層次理論。馬斯洛在其理論中將人類需要從低到高分為五個層次，其中各種層次的需要主要包括：（1）生理需要：食物、水、氧氣、性等；（2)安全需要：治安、穩(wěn)定、秩序和受保護等；（3）社交需要：情感、友誼、集體榮譽感等；（4）受尊重需要：自尊、他人的尊敬、羨慕等；（5）自我實現(xiàn)需要：自我實現(xiàn)。

P67旅游動機的基本內(nèi)容：1.身心方面的動機 2.文化方面的動機 3.社會方面的動機 4.地位和聲望方面的動機 5.經(jīng)濟方面的動機

第三節(jié)】旅游文化營銷理念：知識與經(jīng)濟相互促進、相互交融、相互包含的知識經(jīng)濟時代的到來，使旅游產(chǎn)品不在是一個純粹意義上的經(jīng)濟概念，而是一種在滿足人們個性化需求（包括理想、理念、意愿等）基礎(chǔ)上融合了文化知識因素并已文化性質(zhì)為主的產(chǎn)品形式。

1、一個完整的旅游市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷研究系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)。（P85）

2、旅游市場調(diào)研的原因（P89）（1）了解顧客（2）確定競爭對手（3）提升信心（4）增強可信度（5）應(yīng)對變化

3、旅游企業(yè)外部調(diào)研（P90）

（1）政治環(huán)境調(diào)查。了解對旅游市場起影響和制約作用的國內(nèi)外政治形勢以及國家旅游市場管理的有關(guān)方針政策。

（2）法律環(huán)境調(diào)查。了解我國及客源國或地區(qū)的有關(guān)法律和法規(guī)條例，包括環(huán)境保護法、旅游法、保險法、合資經(jīng)營條例、出入境規(guī)定以及地區(qū)旅游管理條例等。

（3）經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查。了解我國及客源國或地區(qū)的經(jīng)濟特征和經(jīng)濟發(fā)展水平，旅游資源狀況世界旅游經(jīng)濟發(fā)展趨勢等。

（4）科技環(huán)境調(diào)查。了解我國和世界范圍內(nèi) 新科技的發(fā)展水平與發(fā)展趨勢等。（5）社會文化環(huán)境調(diào)查。包括旅游目的地和客源地的價值觀念、受教育程度與文化水平、職業(yè)構(gòu)成與民族分別、宗教信仰與風(fēng)俗習(xí)慣、社會審美觀念與文化禁忌等。

（6）地理環(huán)境調(diào)查。包括區(qū)位條件、地質(zhì)歷史條件、自然景觀條件、氣候條件、季節(jié)因素以及物產(chǎn)方面等。

P125市場定位選擇主要方法： 1． 強化與競爭對手的現(xiàn)有位置 主要可以避免面對面的沖突。規(guī)模較大的企業(yè)可以以最大的并且提供產(chǎn)品和服務(wù)類型最多的經(jīng)營商為市場定位。2． 針對市場需要重新定位 市場定位最根本的的是不能脫離目標(biāo)市場的需要，而市場對同一種產(chǎn)品或服務(wù)會有不同方面的需要。3． 回避定位 是指企業(yè)回避與目標(biāo)市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定于市場“空白點”，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。

應(yīng)考慮的應(yīng)素：

1.哪一種市場定位最能夠把本企業(yè)同競爭對手區(qū)別開開來； 2.競爭對手已經(jīng)確立了什么樣的市場定位；

3.什么樣的定位最能使目標(biāo)市場感覺到產(chǎn)品和服務(wù)最有價值；

4.什么樣的定位最經(jīng)常被競爭對手考慮；

5.什么樣的定位較少被競爭對手考慮；

P140 旅游市場營銷戰(zhàn)略的特點: 全局性、長遠性、適應(yīng)性、風(fēng)險性。

P141旅游市場營銷戰(zhàn)略分析？

答：戰(zhàn)略分析是制定旅游市場營銷戰(zhàn)略的準(zhǔn)備階段。包括三個內(nèi)容：①企業(yè)地位分析 ②企業(yè)環(huán)境分析

③企業(yè)能力分析

P141旅游市場營銷戰(zhàn)略分析？

答：戰(zhàn)略分析是制定旅游市場營銷戰(zhàn)略的準(zhǔn)備階段。包括三個內(nèi)容：①企業(yè)地位分析 ②企業(yè)環(huán)境分析 ③企業(yè)能力分析

P142旅游企業(yè)的市場營銷能力的分析體系？ ⑴市場環(huán)境分析

⑵產(chǎn)品的市場強度分析 ⑶銷售活動能力分析 ⑷新產(chǎn)品開發(fā)能力分析 ⑸市場決策能力分析

P142旅游企業(yè)的市場營銷能力的分析體系？ ⑴市場環(huán)境分析

⑵產(chǎn)品的市場強度分析 ⑶銷售活動能力分析 ⑷新產(chǎn)品開發(fā)能力分析 ⑸市場決策能力分析 ==a P143旅游市場戰(zhàn)略目標(biāo)要求： 重點突出、可測量性、一致性、可行性。

P99 1：旅游價格預(yù)測：旅游價格是旅游市場波動的主要標(biāo)志和信息載體。一般情況下，價格下降，需求量增加，價格上漲，需求量減少。P123簡答題旅游企業(yè)選擇目標(biāo)市場，不僅要考慮上述四種營銷戰(zhàn)略，同時還要綜合考慮旅游企業(yè)自身的因素。具體包括：(1)旅游市場營銷資源（2）產(chǎn)品特色。一般而言，同質(zhì)產(chǎn)品宜采用無差異營銷，而異質(zhì)產(chǎn)品則適合差異營銷和集中性營銷；（3)市場特征。若消費者的需求相近，購買動機和行為無明顯差異，則采用無差異市場營銷，反之，則采取差異化營銷和集中性營銷；（4）產(chǎn)品生命周期。處于投放期和成長期的產(chǎn)品，旅游企業(yè)可采用無差異營銷，以盡快進入市場；當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時，則改用差異性營銷更有效。p144.旅游產(chǎn)品——市場戰(zhàn)略

答：一，產(chǎn)品——市場戰(zhàn)略：有市場滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略、市場發(fā)展戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營戰(zhàn)略等四項要素組合二，市場滲透戰(zhàn)略：是指由旅游企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場組合所產(chǎn)生的戰(zhàn)略

三，產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：是由企業(yè)原有市場和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對企業(yè)現(xiàn)有市場投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類，以擴大市場占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

四，市場發(fā)展戰(zhàn)略：是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略

五，多角化經(jīng)營戰(zhàn)略：可以分為技術(shù)關(guān)系多角化、市場關(guān)系多角化、復(fù)合關(guān)系多角化三種類型

六，全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略

P152.市場挑戰(zhàn)者營銷戰(zhàn)略

（-）選擇戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象

（1）攻擊市場主導(dǎo)者

（2）攻擊實力相當(dāng)者

（3）攻擊地方性小企業(yè)

（二）進攻戰(zhàn)略選擇

（1）正面進攻

（2）側(cè)翼進攻

（3）圍堵進攻

（4）迂回進攻

（5）游擊進攻

P157市場營銷組合的11P：

探查）probing）；分割（partitioning）；優(yōu)先（prioritizing）；定位（positioning）；產(chǎn)品（product)；定價（price）；渠道（place）；促銷（promotion）；權(quán)利（power）；公共關(guān)系（public relation）；人（people）

二

P164.旅游產(chǎn)品的構(gòu)成：

（一）一般結(jié)構(gòu)：（1）核心產(chǎn)品：吃住行游購娛（2）形式產(chǎn)品：品質(zhì)、類別、商標(biāo)、價格、形態(tài)（3）延伸產(chǎn)品：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

P178 旅游新產(chǎn)品及種類

1、改進型新產(chǎn)品：改進型新產(chǎn)品 指在旅游活動及其輔助項目諸如吃、住、行、購、娛方面所進行的改進，以提高服務(wù)質(zhì)量，增加旅游活動內(nèi)容，變化旅游路線，由此設(shè)計、生產(chǎn)出來的旅游產(chǎn)品。

2、換代型新產(chǎn)品：換代型新產(chǎn)品指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，充分利用其基礎(chǔ)設(shè)施，局部采用新科技成果，擴點成線，擴線成面，設(shè)計、生產(chǎn)出滿足新的旅游需求的產(chǎn)品。

3、創(chuàng)新型新產(chǎn)品：創(chuàng)新型新產(chǎn)品指運用全新的科技原理，設(shè)計、生產(chǎn)出來的具有新原理、新技術(shù)、新內(nèi)容等特征的旅游產(chǎn)品。

4、仿制型新產(chǎn)品：仿制型新產(chǎn)品指企業(yè)仿制市場上已有的新產(chǎn)品，有時在仿制過程中又可能有局部的改進和創(chuàng)新，但基本原理和結(jié)構(gòu)是仿制的。p217 折扣與折讓定價策略 1.數(shù)量折扣

a.累計數(shù)量折扣 b.非累計數(shù)量折扣 2.季節(jié)性折扣 3.現(xiàn)金折扣

這種折扣又稱付款期限折扣，指對現(xiàn)金交易或按期付款的旅游產(chǎn)品或購買者給予價格折扣。

4.同業(yè)折扣和傭金 這也稱作功能性折扣，指旅游產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷

中所擔(dān)負的不同職責(zé)，給予不同的價格折扣。p219 心里定價策略 1.尾數(shù)定價策略 2.整數(shù)定價策略 3.分等級定價策略 4.聲望定價策略

P282旅游人員推銷的特點：1.具有信息傳遞的雙向性與信息不對稱性 2.具有推銷目的的雙重性 3.具有滿足旅游消費者需求的多樣性 4.具有推銷活動的多層次性 5.具有推銷過程的靈活性 P282 1.具有信息傳遞的雙向性與信息不對稱

P283旅游人員推銷的基本形式：1.派員推銷 2.營業(yè)推銷 3.會議推銷 P225，引起企業(yè)提價的主要原因：

（1）由于通貨膨脹，物價上漲，企業(yè)的成本費用提高，因此不得不提高產(chǎn)品的價格。

（2）企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)不求，不能滿足其所有顧客的要求，在這種情況下，企業(yè)就必須提價。為了減少顧客的不滿，企業(yè)提價時應(yīng)當(dāng)向顧客說明提價的原因，并幫助顧客尋找節(jié)約的途徑。P243，旅游中間的功能

（1）市場調(diào)研（2）市場開拓（3）促進銷售（4）結(jié)合加工 P243，旅游中間商的功能

（1）市場調(diào)研（2）市場開拓（3）促進銷售（4）結(jié)合加工

p244選擇旅游中間商的原則：

答

（一）經(jīng)濟的原則

（二）控制的原則

（三）適應(yīng)的原則 旅游中間商的評價p253（1）中間商歷年的銷量指標(biāo)完成情況和水分大?。?）中間商為企業(yè)提供的利潤額和費用結(jié)算情況（3）為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性

（4）中間商為企業(yè)的競爭對手工作的情況（5）中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況（6）中間商對客戶的服務(wù)水平，滿足需要程度（7）與其他中間商的關(guān)系及配合程度（8）中間商占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重大小

P264旅游促銷的實質(zhì)：就是要實現(xiàn)旅游營銷者與旅游產(chǎn)品前者購買者知覺放信息溝通

P269影響旅游促銷組合決策的因素？ 1市場狀況

2購買心理接受階段 3產(chǎn)品生命周期 4促銷經(jīng)費的預(yù)算

P311 簡答題：調(diào)查目的地形象的方法：1敞開式提問：敞開式提問涉及的問題

是開放性的，鼓勵被詢問者以漫談的方式回答問題，這種發(fā)散性強的提問方式可以使回答的自由度變大。2 指標(biāo)衡量：設(shè)計衡量指標(biāo)有一套復(fù)雜的程序（1）確定目的地形象的尺度域（2）形成衡量指標(biāo)，某個尺度域由一系列指標(biāo)構(gòu)成，所采取的篩選技術(shù)越多，指標(biāo)完備性的概率越大。（3）進行試調(diào)查，并根據(jù)收集來的數(shù)據(jù)對現(xiàn)有指標(biāo)進行精簡。（4）評價指標(biāo)的可靠性、正確性，最后便可得出目的地形象的衡量指標(biāo)。影響定價決策的內(nèi)部因素 1.營銷目標(biāo)（1）生存

（2）當(dāng)前利潤最大化（3）市場份額領(lǐng)先（4）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 2.營銷組合策略 3.旅游產(chǎn)品成本 4.旅游企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 5.旅游產(chǎn)品特性 6.非價格競爭因素 P316形象傳播策略 1.多樣型形象 2.幽默型形象 3.否定型形象 4.穩(wěn)定型形象

傳播目的地形象的載體 1.宣傳口號,形象定位 2.象征物

3.特殊事件和活動

p317 旅游網(wǎng)站的分類 1.政府旅游部門網(wǎng)站

2.應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商旅游網(wǎng)站 3.旅游企業(yè)網(wǎng)站 4.專業(yè)旅游網(wǎng)站

5.網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容供應(yīng)商網(wǎng)站的旅游頻道 6.各類旅游目的地資訊網(wǎng)站 7.個人旅游網(wǎng)站

P318旅游目的地產(chǎn)品促銷常用方法？

1、出發(fā)前促銷活動：（1）媒體廣告；（2）熟悉旅行；（3）促銷突擊戰(zhàn)；（4）游記作者旅游；（5）消費者展示；（6）直接郵件

2、途中促銷活動：（1）接待中心；（2）戶外廣告

3、達到后促銷活動：（1）旅游者中心；（2）媒體方案 1.旅游目的地整合營銷的目標(biāo)（P301）

（1）旅游目的地整合營銷的直接動力就是為旅游者提供價值增值。（2）旅游目的地整合營銷是為了協(xié)調(diào)目的地各方利益相關(guān)者。

（3）旅游目的地整合營銷有助于促進目的地整體核心競爭力的形成。（4）旅游目的地整合營銷的目的是實現(xiàn)目的地的可持續(xù)發(fā)展。

P345。企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營模式可劃分為以下幾個階段：1產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)向的初級競爭階段 2.營銷導(dǎo)向的高級競爭階段 3.形象導(dǎo)向的高級競爭階段 什么叫區(qū)分需求定價策略？（P222）答：這是指相同的旅游產(chǎn)品或服務(wù)以不同的價格出售的策略，其目的是通過形成數(shù)個局部的旅游市場而擴大銷售，增加旅游企業(yè)的盈利來源。（1）地理差價策略（2）時間差價策略（3）對象差價策略（4）產(chǎn)品差價策略（5）混合搭售

P358 旅游網(wǎng)絡(luò)行銷的出現(xiàn)正是迎合了個性化的趨勢。旅游網(wǎng)絡(luò)行銷，主要是針對旅游企業(yè)而言的，它建立在Internet的基礎(chǔ)上，并借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電話通信和數(shù)字交互式媒體的威力與潛在的旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，最終實現(xiàn)旅游市場營銷目標(biāo)。P 359 旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

1、跨時空性

2、互動性

3、高效性

4、經(jīng)濟性

5、綜合性 p365旅游網(wǎng)絡(luò)促銷策略

1.精心設(shè)計網(wǎng)頁，加強網(wǎng)絡(luò)站點推廣 2.網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略 3.電子郵件促銷 4.“病毒式”促銷 5.網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系促銷 6.網(wǎng)上抽獎促銷 7.贈品促銷 8.積分促銷 p368 旅行社傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的整合 1.旅游產(chǎn)品的核心是服務(wù)

2.定價策略是營銷組合的重要組成部分，最具有靈活性和藝術(shù)性。p323.旅游目的地的品牌構(gòu)成答：1.旅游地內(nèi)部的旅游吸引物 2.旅游產(chǎn)品 3.旅游企業(yè) 4.旅游設(shè)施 5.旅游服務(wù)人員 6.旅游目的地政府 7.生態(tài)環(huán)境

8.旅游目的地居民 9.相關(guān)法律和政策 p323 旅游目的地品牌的設(shè)立

（1）政府在旅游目的地品牌建 設(shè)中的作用

（2）政府在旅游目的地品牌建設(shè)中的主導(dǎo)性措施

（3）旅游吸引物

（4）旅游產(chǎn)品

（5）旅游企業(yè)

（6）旅游設(shè)施（7）旅游服務(wù)人員

（8）生態(tài)環(huán)境

（9）旅游目的地居民

（10）相關(guān)法律和政策 P334旅游公共關(guān)系的種類？ 1.宣傳型公共關(guān)系；2.交際型公共關(guān)系；3.服務(wù)型公共關(guān)系；4.社會型公共關(guān)系；5.征詢型公共關(guān)系

P338營銷因素的五個P：產(chǎn)品、渠道、促銷、價格、公共形象。

P358 旅游網(wǎng)絡(luò)行銷的出現(xiàn)正是迎合了個性化的趨勢。旅游網(wǎng)絡(luò)行銷，主要是針對旅游企業(yè)而言的，它建立在Internet的基礎(chǔ)上，并借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電話通信和數(shù)字交互式媒體的威力與潛在的旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，最終實現(xiàn)旅游市場營銷目標(biāo)。P 359旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

1、跨時空性

2、互動性

3、高效性

4、經(jīng)濟性

5、綜合性

生態(tài)旅游的定義？（P377）生態(tài)旅游的定義是：倡導(dǎo)愛護環(huán)境的旅游或提供相應(yīng)的設(shè)施及環(huán)境教育，以便旅游者在不損害生態(tài)系統(tǒng)或地域文化的情況下訪問、鑒賞、享受自然及文化。P380，生態(tài)旅游和傳統(tǒng)旅游的區(qū)別

生態(tài)旅游具有許多與傳統(tǒng)旅游的不同之處。傳統(tǒng)旅游體現(xiàn)的是人類中西你主義，側(cè)重對文化、自然景觀等旅游資源的開發(fā)。而生態(tài)旅游則體現(xiàn)出人與自然的協(xié)調(diào)，強調(diào)回歸大自然，注重旅游資源可持續(xù)利用和生態(tài)環(huán)境保護。

生態(tài)旅游的內(nèi)涵、特征、功能以及與傳統(tǒng)旅游的區(qū)別，決定了生態(tài)旅游項目開發(fā)的特殊性，這就要在制定生態(tài)旅游項目開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃時不能制考慮經(jīng)濟效益，還要更多的考慮社會效益、生態(tài)效益，要力求使三者的綜合效益最大化，以實現(xiàn)旅游項目開發(fā)的可持續(xù)發(fā)展。

p409旅游市場營銷計劃的類型按照不同的對象分：

（1）單個產(chǎn)品計劃（2）產(chǎn)品線營銷計劃（3）新產(chǎn)品計劃（4）細分市場計劃（5）區(qū)域市場計劃（6）業(yè)務(wù)單位計劃（7）企業(yè)整體營銷計劃

p421中國入境旅游市場的特征

1、明顯的階段性和波動性

2、脆弱性

3、高速成長性

p422中國出境旅游市場的特征

我國出境旅游的發(fā)展歷程，大致經(jīng)歷了三個階段：改革開放前，我國的旅游業(yè)處于基本封閉或者半封閉狀態(tài)，在這種情況下，我國對出境旅游嚴(yán)格禁止；1978年，改革開改革開放及先后出臺的政策為我國旅游也帶來生機和活力，中國旅游也開始進入一個新的發(fā)展時期；1997年7月1日，國家旅游局、公安部聯(lián)合發(fā)布了《中國公民自費出國旅游暫行辦法》，允許“有組織、有計劃、有控制”地發(fā)展出境旅游，從此，我國進入適度發(fā)展出境旅游時期

P423中國入境旅游市場的開發(fā)：1目標(biāo)市場開發(fā) 2.市場形象定位 3.市場開發(fā)預(yù)測 4.旅游產(chǎn)品配套 5.市場促銷 6.銷售渠道策略

P424中國出境旅游市場的開發(fā)：1.要做好出境旅游客源市場定位工作 2.要大力啟動出境旅游散客市場 一．（P435）答：危機是能對整個社會的安全狀態(tài)構(gòu)成根本威脅的，并且在最短時間和前景不確定的情況下必須作出決策的事件。二． 旅游危機管理模型(P445)

（一）伏期管理 在危機潛伏期，危機管理機構(gòu)啟動危機信息與預(yù)警系統(tǒng)，實施危機監(jiān)測和危機預(yù)警，將危機扼殺在萌芽狀態(tài)，最大限度降低危機爆發(fā)的風(fēng)險。

（二）發(fā)期管理

在旅游危機爆發(fā)后，應(yīng)啟動危機決策與行動系統(tǒng)，實施危機緊急狀態(tài)預(yù)案，對危機進行干預(yù)，將危機帶來的損失降至最低，這是危機管理的關(guān)鍵階段。

（三）復(fù)期管理 危機過后，危機管理機構(gòu)啟動危機反饋與評估系統(tǒng)，接受社會各方面的反饋信息，進而對旅游危機影響、損失等進行評估

第三篇：市場營銷教案

市場營銷教案

—— 網(wǎng)絡(luò)營銷工具

教學(xué)目的：

1、通過教學(xué)學(xué)生應(yīng)該熟悉和了解的知識： 什么叫網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷工具的定義 網(wǎng)絡(luò)營銷工具的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷工具的分類

網(wǎng)絡(luò)營銷在現(xiàn)實生活中的應(yīng)用：

2、通過學(xué)習(xí)應(yīng)該掌握的知識 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論

3、通過學(xué)習(xí)學(xué)生應(yīng)該能運用所學(xué)知識分析問題：

分析案例中企業(yè)所使用的營銷工具以及企業(yè)所營銷工具是否適合

教案重點：

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的分類

2、網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用

教案難點：

1、網(wǎng)絡(luò)營銷工具沒有明確的科學(xué)界定，劃分不明確

2、如何應(yīng)用相關(guān)知識對企業(yè)進行分析

教學(xué)方法：講授法、課堂討論法、演示法相結(jié)合

授課時數(shù)：2課時

授課內(nèi)容：

第三章： 網(wǎng)絡(luò)營銷工具

課程內(nèi)容講授開始前：

1、通過提問的方式，了解學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的了解程度

2、請學(xué)生舉例在生活中所常見的網(wǎng)絡(luò)營銷工具 課程內(nèi)容講授階段：

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義 網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。準(zhǔn)確地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。

網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)主要是直復(fù)營銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷論、軟營銷理論和網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論。

1、直復(fù)營銷簡單介紹

2、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷簡單介紹

3、軟營銷和網(wǎng)絡(luò)整合營銷簡單介紹

二、網(wǎng)絡(luò)營銷工具的定義

雖然在企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷過程中得到廣泛的應(yīng)用，但目前為止，網(wǎng)絡(luò)營銷工具并沒有明確的定義，絕大多數(shù)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的論文和著作甚至都沒有提及。本書中對網(wǎng)絡(luò)營銷工具定義如下：網(wǎng)絡(luò)營銷工具是企業(yè)或個人為實現(xiàn)營銷目標(biāo)而使用的各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、方法和手段。網(wǎng)絡(luò)營銷工具包含以下含義：

第一，這種工具是企業(yè)及個人為了實現(xiàn)其營銷目標(biāo)而使用的，而不是所有的網(wǎng)絡(luò)工具。

第二，這種工具的表現(xiàn)形式是“軟件”技術(shù)或網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，而不是硬件形式。第三，這種工具是在互聯(lián)網(wǎng)上才能得以使用。

結(jié)合以上幾種含義，讓學(xué)生討論符合定義的網(wǎng)絡(luò)營銷工具有哪些。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷工具的特點及分類 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點（舉例分析）：

1、超越時空

2、互動性

3、虛擬性

4、智能性

5、經(jīng)濟性

6、靈活性

網(wǎng)絡(luò)營銷的分類：

詳細分析每一個分類中所含網(wǎng)絡(luò)營銷工具

四、網(wǎng)絡(luò)營銷工具在現(xiàn)實生活中的應(yīng)用

這一小節(jié)，結(jié)合多媒體，分析犀利哥的迅速躥紅以及“賈君鵬，你媽媽叫你回家吃飯了”的背后網(wǎng)絡(luò)策劃事件，結(jié)合圖片及互聯(lián)網(wǎng)，同時讓學(xué)生參與其中分析運用了哪些網(wǎng)絡(luò)營銷工具，屬于以上所學(xué)的哪一個種類。

歸納小結(jié)：

作業(yè)：

1、閱讀書上課后案例，分析其中所用的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，并虛擬一個網(wǎng)絡(luò)營銷策劃。

2、預(yù)習(xí)下一章節(jié)內(nèi)容

課后反思：

總結(jié)今天所上課程中的不足，并對下一章節(jié)授課內(nèi)容編寫教案，調(diào)整教學(xué)方式，是課程更加生動活潑，同時是學(xué)生更有興趣，掌握所學(xué)知識。

第四篇：市場營銷教案

第一章

市場營銷與市場營銷學(xué)

教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生理解市場營銷的相關(guān)概念，以準(zhǔn)確把握市場營銷的含義。認(rèn)識到企業(yè)的最顯著、最獨特的職能是市場營銷。了解市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展的過程。教學(xué)重點、難點：

需要、欲望和需求，企業(yè)的職能，市場營銷學(xué)的“革命” 教學(xué)主要內(nèi)容： 第一節(jié)

市場和市場營銷

一、市場營銷的相關(guān)概念

需要、欲望和需求，產(chǎn)品，交換、交易和關(guān)系，市場營銷者

二、市場營銷與企業(yè)職能

解釋企業(yè)的職能是市場營銷 第二節(jié)

市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展

一、市場營銷學(xué)的形成

形成的時間和標(biāo)志

二、市場營銷學(xué)的發(fā)展

發(fā)展的時間和標(biāo)志

三、市場營銷學(xué)的“革命”

解釋為何稱之為市場營銷學(xué)的“革命”

四、市場營銷學(xué)在中國的傳播和發(fā)展 教學(xué)手段：

1、理論講授：市場營銷的相關(guān)概念、市場營銷與企業(yè)職能

2、舉例說明：用例子說明需要、欲望和需求的關(guān)系及其企業(yè)應(yīng)該如何對待。

3、課堂提問：針對市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展的標(biāo)志提出問題。思考題：

1、企業(yè)如何對待人們的需要、欲望和需求？

2、為什么說企業(yè)的最顯著、最獨特的職能是市場營銷？

3、試述市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展過程。

4、市場營銷學(xué)在新中國的傳播已經(jīng)歷了那些階段？

第二章

市場營銷管理哲學(xué)及其貫徹

教學(xué)目的與要求：

掌握企業(yè)市場營銷管理哲學(xué)的演變歷程。認(rèn)識到確立正確的營銷管理哲學(xué)對企業(yè)經(jīng)營成敗具有決定性意義。教學(xué)重點、難點： 教學(xué)主要內(nèi)容

一、市場營銷管理哲學(xué)及其演進

（一）以企業(yè)為中心的觀念

生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念

三種觀念的分析比較

（二）以消費者為中心的觀念

市場營銷觀念

市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別

（三）以社會長遠利益為中心的觀念

社會營銷觀念

市場營銷觀念與社會營銷觀念的比較 第二節(jié)

市場營銷管理的含義和實質(zhì) 第三節(jié)

市場營銷管理的任務(wù) 第四節(jié)

市場營銷管理過程 教學(xué)手段：

1、舉例說明：企業(yè)奉行正確的市場營銷管理哲學(xué)的重要性

2、課堂提問：以企業(yè)為中心的觀念的含義及其產(chǎn)生的市場條件

3、理論講授：以消費者為中心的觀念、以社會長遠利益為中心的觀念

4、課堂討論：市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別、市場營銷觀念與社會營銷觀念的比較 思考題：

1、什么是市場營銷管理？

2、針對典型的不同需求情況企業(yè)相應(yīng)的營銷任務(wù)是什么？

3、闡述以企業(yè)為中心的觀念的內(nèi)容。

4、闡述市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別

第三章 市場營銷環(huán)境

教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生認(rèn)識到重視研究市場營銷環(huán)境及其變化，是企業(yè)營銷活動的最基本的課題。掌握微觀營銷環(huán)境內(nèi)容和微觀營銷環(huán)境對營銷活動的影響。教學(xué)重點、難點：

營銷環(huán)境的含義和特征、微觀營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。教學(xué)主要內(nèi)容：

第一節(jié) 市場營銷環(huán)境的含義及特點

一、營銷環(huán)境的含義

二、營銷環(huán)境的特征 第二節(jié) 微觀營銷環(huán)境 第三節(jié)

宏觀營銷環(huán)境

一、人口環(huán)境

二、經(jīng)濟環(huán)境

三、自然環(huán)境

四、政治法律環(huán)境

五、科學(xué)技術(shù)環(huán)境

六、社會文化環(huán)境 第四節(jié)

環(huán)境分析與營銷對策

一、環(huán)境威脅與市場機會

二、威脅與機會的分析、評價

三、企業(yè)營銷對策 思考題：

1、市場營銷環(huán)境的含義是什么？

2、市場營銷環(huán)境有哪些特點？分析市場營銷環(huán)境意義何在？

3、微觀營銷環(huán)境有哪些因素構(gòu)成？

4、舉例說明某一種微觀營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。教學(xué)手段：

1、案例分析：重視研究市場營銷環(huán)境及其變化的成功案例

2、理論講授：所有企業(yè)微觀營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響

第四章 消費者市場和購買行為分析

教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生了解消費者購買行為模式。分析影響消費者購買行為的外在因素和內(nèi)在因素，能根據(jù)分析開展?fàn)I銷活動，提高營銷效率。教學(xué)重點、難點：

消費者購買行為模式、消費者購買行為的外在因素的相關(guān)群體、消費者購買行為的內(nèi)在因素的消費者的認(rèn)知過程和消費者的學(xué)習(xí)。教學(xué)主要內(nèi)容：

第一節(jié)

消費者市場與消費者行為模式

一、消費者市場的含義和特征

二、消費者購買行為模式

第二節(jié)

影響消費者購買行為的外在因素 第三節(jié)

影響消費者購買行為的內(nèi)在因素

一、消費者的認(rèn)社會階層

二、知過程

三、消費者個性

四、消費者的學(xué)習(xí)

五、消費者的態(tài)度 第四節(jié)

消費者購買決策過程

一、消費者購買決策過程的參與者

二、消費者購買行為類型 教學(xué)手段：

1、理論講授：消費者購買行為模式的理解，相關(guān)群體、社會階層和社會階層含義及研究的重要性。

2、舉例說明：相關(guān)群體、社會階層和社會階層對企業(yè)營銷活動的影響的表現(xiàn)。思考題：

1、什么是消費者市場？

2、闡述消費者購買行為模式。

3、影響消費者購買行為的外在因素有哪些？

4、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體有哪些類型？對消費者行為的影響有哪些？

5、影響消費者購買行為的內(nèi)在素有哪些

第五章

市場營銷調(diào)研與預(yù)測

教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生了解營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵和營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成，掌握營銷調(diào)研的含義，明確營銷調(diào)研的內(nèi)容和營銷調(diào)研的步驟，掌握營銷調(diào)研的方法。掌握市場需求預(yù)測的方法。教學(xué)重點、難點：

營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成、營銷調(diào)研的內(nèi)容、營銷調(diào)研的步驟、營銷調(diào)研的方法。教學(xué)主要內(nèi)容：

第一節(jié)

市場營銷信息系統(tǒng)一、信息及其功能

二、營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與特點

三、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

四、理想的市場營銷信息系統(tǒng) 第二節(jié) 市場營銷調(diào)研

一、營銷調(diào)研的含義和作用

二、營銷調(diào)研的類型

三、營銷調(diào)研的內(nèi)容

四、營銷調(diào)研的步驟

五、營銷調(diào)研的方法

第三節(jié)

市場需求的測量與預(yù)測

一、市場預(yù)測的含義和作用

二、市場預(yù)測的步驟

三、市場預(yù)測的內(nèi)容

四、市場預(yù)測方法 教學(xué)手段：

1、看課本找要點：針對課本上市場營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)容，要求學(xué)生找出要點，教師把關(guān)。

2、課堂講授：營銷調(diào)研的含義、營銷調(diào)研的類型、營銷調(diào)研的內(nèi)容、營銷調(diào)研的步驟。

3、案例分析：用市場營銷調(diào)研成功的案例說明營銷調(diào)研的作用。

4、舉例說明：用例子說明營銷調(diào)研的方法運用。思考題：

1、什么是營銷信息系統(tǒng)？

2、營銷信息系統(tǒng)由幾部分構(gòu)成？

3、什么是營銷調(diào)研？

4、闡述三種營銷調(diào)研的類型。

第六章

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

（一）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生了解目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略三個步驟的關(guān)系。掌握市場細分的原理與理論依據(jù)，掌握市場細分的標(biāo)準(zhǔn)，并能對某一商品市場進行細分。能夠?qū)毞质袌鲞M行評估。教學(xué)重點、難點：

市場細分的作用、市場細分的原理與理論依據(jù)、市場細分的標(biāo)準(zhǔn)、市場細分的步驟、細分市場的評估。教學(xué)主要內(nèi)容： 第一節(jié)

市場細分

一、市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生和發(fā)展

二、市場細分的作用

三、市場細分的原理與理論依據(jù)

四、市場細分的標(biāo)準(zhǔn)

五、市場細分的原則

六、市場細分的步驟 教學(xué)手段：

1、理論講授：市場細分的概念、市場細分的作用、市場細分的步驟、市場細分的評估。

2、舉例說明：用例子說明市場細分的做法。

3、案例分析：用案例說明市場細分的作用。

4、看課本找要點：針對課本上市場細分的標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容要求學(xué)生找出要點，教師把關(guān)，并加以解釋，思考題：

1、什么是市場細分？舉例分析市場細分的作用。

2、闡述市場細分的理論依據(jù)。

3、闡述市場細分的標(biāo)準(zhǔn)。

4、市場細分的步驟有哪些？用例子說明。

5、如何評估細分市場？

第六章

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

（二）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生了解、理解可供企業(yè)參考的市場覆蓋模式。掌握三種目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的含義及優(yōu)缺點，并能夠幫助企業(yè)選擇有效的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。教學(xué)重點、難點：

每種市場覆蓋模式的含義，幾種市場覆蓋模式的比較，目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)的差異性營銷戰(zhàn)略和集中性營銷戰(zhàn)略。教學(xué)主要內(nèi)容： 一、選擇目標(biāo)市場

可供企業(yè)參考的市場覆蓋模式： 市場集中化 選擇專業(yè)化 產(chǎn)品專業(yè)化 市場專業(yè)化 市場全面化

二、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

無差異性營銷戰(zhàn)略 差異性營銷戰(zhàn)略 集中性營銷戰(zhàn)略 教學(xué)手段：

1、課堂提問：通過提問“市場細分的目的是什么”問題，引入本堂課要講授的內(nèi)容。

2、啟發(fā)理解：啟發(fā)學(xué)生理解可供企業(yè)參考的市場覆蓋模式的含義。

3、理論講授：三種目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的含義、優(yōu)缺點及如何選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。

4、案例分析：用案例說明目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的運用。思考題：

1、什么是目標(biāo)市場？

2、企業(yè)為何要選擇目標(biāo)市場？

3、闡述可供企業(yè)參考的市場覆蓋模式。

4、比較選擇專業(yè)化和市場專業(yè)化兩種市場覆蓋模式。

第六章

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

（三）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握三種目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的含義及優(yōu)缺點，并能夠幫助企業(yè)選擇有效的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。掌握選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件。教學(xué)重點、難點

三種營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點分析，三種營銷戰(zhàn)略的適用情況。教學(xué)主要內(nèi)容： 第二節(jié) 目標(biāo)市場選擇

二、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

無差異性營銷戰(zhàn)略：定義、優(yōu)缺點 差異性營銷戰(zhàn)略：定義、優(yōu)缺點、案例分析 差異性營銷戰(zhàn)略：定義、優(yōu)缺點、案例分析

三、選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件

企業(yè)能力

產(chǎn)品同質(zhì)性

產(chǎn)品所處的生命周期階段

市場的類同性

視競爭者的戰(zhàn)略而定 教學(xué)手段：

1、理論講授：三種目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的含義、優(yōu)缺點及如何選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。

2、比較分析：三種目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的比較

3、案例分析：用案例說明目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的運用。

4、啟發(fā)思考：根據(jù)有關(guān)條件如何選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。思考題：

1、什么是無差異性營銷戰(zhàn)略？在何種情況下選擇此戰(zhàn)略？

2、什么是差異性營銷戰(zhàn)略？企業(yè)選擇此戰(zhàn)略的優(yōu)點是什么？

3、什么是差異性營銷戰(zhàn)略？此戰(zhàn)略為什么適合中小企業(yè)？

4、企業(yè)選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略時考慮哪些因素？

第六章

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

（四）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生明確企業(yè)為什么要進行市場定位，掌握市場定位的含義和方式，掌握并會運用市場定位的步驟，掌握市場定位的戰(zhàn)略。教學(xué)重點、難點：

市場定位的概念，市場定位的方式，市場定位的步驟。教學(xué)主要內(nèi)容： 第三節(jié)

市場定位

一、市場定位的概念和方式

市場定位的概念 市場定位的方式：

避強定位 對抗定位 重新定位

二、市場定位的步驟

識別潛在競爭優(yōu)勢 企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位 制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略

三、市場定位戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 服務(wù)差異化戰(zhàn)略 教學(xué)手段：

1、啟發(fā)思考：市場細分、目標(biāo)市場選擇、市場定位三者之間的關(guān)系，認(rèn)識到市場定位的重要性。

2、理論講授：市場定位的概念和方式、市場定位的步驟。

3、舉例說明：用例子說明市場定位的做法。

4、課堂提問：通過提問“市場定位的方式”檢查學(xué)生對知識的理解程度。思考題：

1、什么是市場定位？為何要定位？

2、市場定位的方式有哪些？

3、企業(yè)采用每種市場定位方式時應(yīng)注意的問題是什么？

4、闡述市場定位的步驟。

第七章 競爭性市場營銷戰(zhàn)略

教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生了解行業(yè)結(jié)構(gòu)類型和業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向的類型，掌握評估競爭者的步驟和競爭者的反應(yīng)類型，了解企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略原則，掌握市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略。教學(xué)重點、難點：

業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向類型，評估競爭者的步驟，市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。教學(xué)主要內(nèi)容： 第一節(jié)

競爭者分析

一、識別競爭者

二、判定競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo)

三、評估競爭者的實力和反應(yīng) 第二節(jié) 確定競爭對象與戰(zhàn)略原則 第三節(jié)

市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略

一、擴大總需求

二、保護市場份額

三、擴大市場份額 教學(xué)手段：

1、看課本找要點：針對第一節(jié)和第二節(jié)的內(nèi)容找出行業(yè)結(jié)構(gòu)類型、業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向的類型、競爭者類型等重點內(nèi)容。

2、理論講授：對市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略重點講授。

3、啟發(fā)思考：啟發(fā)學(xué)生思考市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略中的重點戰(zhàn)略的做法。思考題：

1、什么是行業(yè)？闡述五種行業(yè)結(jié)構(gòu)類型。

2、業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向的類型有哪些？

3、評估競爭者的步驟是什么？

4、競爭者的反應(yīng)類型有哪些？企業(yè)如何應(yīng)對？

5、闡述市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略。

6、擴大總需求的競爭戰(zhàn)略包括哪些戰(zhàn)略？

第八章

產(chǎn)品策略

（一）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念，樹立產(chǎn)品整體概念的觀念。理解產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念。掌握產(chǎn)品組合決策并會運用。教學(xué)重點、難點：

產(chǎn)品整體概念的層次、如何樹立產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品組合決策的四種策略。教學(xué)主要內(nèi)容： 第一節(jié)

產(chǎn)品整體概念

一、產(chǎn)品及整體產(chǎn)品概念

二、產(chǎn)品的分類 第二節(jié)

產(chǎn)品組合

一、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

二、優(yōu)化產(chǎn)品組合的分析

三、產(chǎn)品組合決策 教學(xué)手段：

1、理論講授：產(chǎn)品及整體產(chǎn)品概念、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念、產(chǎn)品組合決策。

2、啟發(fā)思考：掌握整體產(chǎn)品概念的五個層次對企業(yè)營銷有何幫助。

3、舉例說明：用例子說明幾種產(chǎn)品組合決策的做法。思考題：

1、何謂產(chǎn)品整體概念？產(chǎn)品整體概念的營銷意義是什么？

2、什么是產(chǎn)品組合？與其相關(guān)的概念有哪些？

3、什么是產(chǎn)品組合決策？

4、產(chǎn)品組合決策的策略有哪些？其適用條件各是什么？其優(yōu)缺點各是什么？

5、產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式是什么？

第八章

產(chǎn)品策略

（二）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生明確產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場壽命，理解產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品形式的生命周期，在分析產(chǎn)品生命周期各階段的特征基礎(chǔ)上，掌握產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略。

教學(xué)重點、難點：

產(chǎn)品種類、形式和品牌的生命周期的理解，產(chǎn)品生命周期各階段的特征與營銷策略。教學(xué)主要內(nèi)容： 第三節(jié)

產(chǎn)品生命周期

一、產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分

產(chǎn)品生命周期的概念

產(chǎn)品種類、形式和品牌的生命周期 產(chǎn)品生命周期的其他階段

二、產(chǎn)品生命周期各階段的特征與營銷策略

導(dǎo)入期的市場特點與營銷策略 成長期的市場特點與營銷策略 成熟期的市場特點與營銷策略 衰退期的市場特點與營銷策略 教學(xué)手段：

1、啟發(fā)思考：啟發(fā)學(xué)生思考產(chǎn)品種類、形式和品牌的生命周期的區(qū)別，明確產(chǎn)品生命周期的所指。

2、理論講授：對產(chǎn)品生命周期各階段的特征與營銷策略重點講授。

3、舉例說明：用例子說明產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略的運用。

4、課堂提問：對本節(jié)課所講授的重點進行提問。

5、課后小結(jié)：對本節(jié)課所講授的內(nèi)容進行總結(jié)，強調(diào)應(yīng)該掌握的知識和具備的能力。思考題：

1、何謂產(chǎn)品整體概念？產(chǎn)品整體概念的營銷意義是什么？

2、什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度對企業(yè)營銷活動的意義是什么？

3、何謂優(yōu)化產(chǎn)品組合？它通過哪些步驟或途徑來實現(xiàn)？

4、什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段有哪些市場特征？

5、試述引入期和成熟期的市場策略。

第八章

產(chǎn)品策略

（三）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握市場營銷學(xué)中新產(chǎn)品的含義，認(rèn)識到開發(fā)新產(chǎn)品的重要性。掌握新產(chǎn)品開發(fā)的程序。掌握新產(chǎn)品采用與擴散過程的知識。教學(xué)重點、難點：

新產(chǎn)品的含義和類型、新產(chǎn)品開發(fā)的程、新產(chǎn)品采用與擴散。教學(xué)主要內(nèi)容： 第四節(jié)

新產(chǎn)品開發(fā)

一、新產(chǎn)品的概念及其種類

二、新產(chǎn)品開發(fā)的重要性

三、新產(chǎn)品開發(fā)的組織

四、新產(chǎn)品開發(fā)的程序

新產(chǎn)品采用與擴散

產(chǎn)品特征與市場擴散 購買行為與市場擴散

對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴散 教學(xué)手段：

1、理解回答：對新產(chǎn)品的概念要求學(xué)生進行理解，并提問學(xué)生回答。

2、啟發(fā)思考：啟發(fā)學(xué)生思考創(chuàng)新新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改良新產(chǎn)品、模仿新產(chǎn)品的區(qū)別。

3、理論講授：對新產(chǎn)品開發(fā)的程序、新產(chǎn)品采用與擴散等難點進行講解。

4、課堂提問：針對新產(chǎn)品開發(fā)的重要性進行提問。思考題：

1、什么是新產(chǎn)品？新產(chǎn)品有哪幾種類型？

2、新產(chǎn)品開發(fā)的組織形式有哪幾種？為什么在新產(chǎn)品開發(fā)中應(yīng)倡導(dǎo)團隊工作精神？

3、新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)過哪些主要管理階段？每個階段需要解決的主要問題是什么？

第九章

產(chǎn)品品牌與包裝策略

教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生認(rèn)識到品牌與包裝是產(chǎn)品整體概念的重要組成部分。理解品牌的含義，了解品牌的作用。掌握品牌設(shè)計的原則和品牌策略。了解品牌保護的知識。掌握產(chǎn)品包裝的含義、種類和作用。了解包裝設(shè)計的原則和策略。教學(xué)重點、難點：

品牌的含義和作用、品牌策略、產(chǎn)品包裝的含義和作用、包裝設(shè)計的策略。教學(xué)主要內(nèi)容：

第一節(jié)

品牌與商標(biāo)的基本概念

一、品牌的含義

二、品牌的作用

三、品牌與商標(biāo)的區(qū)別

四、品牌資產(chǎn) 第二節(jié) 品牌策略

一、品牌有無

二、品牌設(shè)計

三、品牌組合

四、品牌更新 第三節(jié) 包裝策略

一、包裝的含義、種類與作用

二、包裝標(biāo)簽與包裝標(biāo)志

三、包裝的設(shè)計原則

四、包裝策略 教學(xué)手段：

1、理論講授：對品牌與商標(biāo)的基本概念、品牌策略、包裝策略進行有針對性的講解。

2、啟發(fā)思考：啟發(fā)學(xué)生思考品牌對消費者和對企業(yè)的作用。

3、舉例說明：用例子說明品牌設(shè)計的重要性。

4、課堂提問：這對包裝的作用、包裝的策略進行提問。思考題：

1、如何認(rèn)知品牌？品牌與商標(biāo)有何區(qū)別？

2、品牌對營銷企業(yè)有何作用？

第十章 定價策略

教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生了解影響企業(yè)定價的因素，理解并掌握定價的方法，了解企業(yè)可以采用的定價策略，掌握企業(yè)降價或提價的原因和做法。教學(xué)重點、難點：

定價目標(biāo)、需求導(dǎo)向定價法、心理定價策略、新產(chǎn)品定價策略、企業(yè)降價與提價。教學(xué)主要內(nèi)容：

第一節(jié)

影響定價的主要因素 第二節(jié)

定價的一般方法

一、成本導(dǎo)向定價法

二、需求導(dǎo)向定價法

三、競爭導(dǎo)向定價法 第三節(jié)

定價的基本策略

一、折扣定價策略

二、地區(qū)定價策略

三、心理定價策略

四、差別定價策略

五、新產(chǎn)品定價策略

六、產(chǎn)品組合定價策略

第四節(jié)

價格變動反應(yīng)及價格調(diào)整

一、企業(yè)降價與提價

二、顧客對企業(yè)變價的反應(yīng)

三、競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng)

四、企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng) 教學(xué)手段：

1、理論講授：對企業(yè)定價目標(biāo)、定價的一般方法、價格變動反應(yīng)及價格調(diào)整等進行講授。

2、思考分析：對定價的一般方法進行思考分析，并回答每一種方法的知識點。

2、看課本找要點：對定價的基本策略讓學(xué)生自己從課本上找出要點。思考題：

1、影響企業(yè)定價的因素有哪些？

2、在中國現(xiàn)階段，影響企業(yè)定價的最主要因素是什么？

第十一章

分銷策略

教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握分銷渠道的含義和類型，了解企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素，能夠設(shè)計有效的分銷渠道系統(tǒng)，知道如何對分銷渠道進行管理，了解批發(fā)商與零售商的類型。了解物流的有關(guān)知識。教學(xué)重點、難點：

分銷渠道的含義和類型、影響分銷渠道選擇的因素、分銷渠道設(shè)計、分銷渠道管理 教學(xué)主要內(nèi)容：

第一節(jié)

分銷渠道的職能和類型

一、分銷渠道的含義與職能

二、分銷渠道的類型 第二節(jié)

分銷渠道策略

一、影響分銷渠道選擇的因素

顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性

二、分銷渠道設(shè)計

三、分銷渠道管理

四、竄貨現(xiàn)象及其整治 教學(xué)手段：

1、啟發(fā)思考：分銷渠道作為營銷活動的一個環(huán)節(jié)有什么作用。

2、理論講授：對影響分銷渠道選擇的因素、分銷渠道設(shè)計、分銷渠道管理等知識重點講授。

3、舉例說明：用例子說明分銷渠道設(shè)計的重要性。

4、課堂討論：為什么對分銷渠道進行管理？如何進行管理？ 思考題：

1、市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？

2、分銷渠道的類型有哪些？

3、設(shè)計有效分銷渠道的步驟是什么？

4、中國企業(yè)的渠道管理存在哪些主要問題？如何解決？

5、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？

6、什么是物流？

7、中國企業(yè)推行物流現(xiàn)代化面臨哪些挑戰(zhàn)和機會？

第十二章 促銷策略

（一）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握促銷的含義，明確促銷的作用，能對各種促銷方式進行選擇、編配和運用。了解人員推銷的定義、形式和策略。學(xué)會廣告媒體的選擇、廣告的設(shè)計原則、廣告效果的測定等有關(guān)知識。教學(xué)重點、難點：

促銷的含義、促銷組合及促銷策略、人員推銷的策略、廣告設(shè)計的原則、廣告效果的測定。教學(xué)主要內(nèi)容： 第一節(jié)

促銷與促銷組合

一、促銷的含義

二、促銷的作用

三、促銷組合及促銷策略

第十一章 促銷策略

（二）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握人員推銷的特點，明確推銷人員做好推銷工作應(yīng)具備的素質(zhì)，掌握人員推銷的基本形式和基本策略。了解推銷人員的考核與評價的內(nèi)容。教學(xué)重點、難點：

人員推銷的特點，人員推銷的基本形式，人員推銷的基本策略。教學(xué)主要內(nèi)容： 第二節(jié)

人員推銷策略

一、人員推銷的概念及特點

二、推銷人員的素質(zhì)

三、推銷人員的篩選與培訓(xùn)

四、人員推銷的形式、對象和策略

形式：上門推銷、柜臺推銷、會議推銷 策略：試探性策略、針對性策略、誘導(dǎo)性策略

五、推銷人員的獎勵

六、推銷人員的考核與評價

考評資料的收集 考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 教學(xué)手段：

1、理論講授：講授人員推銷的概念及特點、推銷人員的素質(zhì)、人員推銷的形式和策略。

2、舉例說明：用例子說明人員推銷的促銷作用。

3、啟發(fā)思考：啟發(fā)學(xué)生思考試探性策略、針對性策略、誘導(dǎo)性策略的運用。

4、課堂提問：提問學(xué)生學(xué)習(xí)推銷人員的篩選與培訓(xùn)、推銷人員的獎勵、推銷人員的考核與評價等內(nèi)容有何益處。思考題：

1、什么是人員推銷？

2、人員推銷與非人員推銷相比其優(yōu)點是什么？

3、推銷人員做好推銷工作應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

4、闡述人員推銷的形式。

5、舉例說明人員推銷策略的運用。

6、分析學(xué)習(xí)推銷人員的考核與評價的有關(guān)內(nèi)容的啟示。

第十一章 促銷策略

（三）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生認(rèn)識到廣告的促銷作用。掌握廣告的種類及目標(biāo)。了解選擇廣告媒體考慮的因素，基本具備選擇廣告媒體的能力。明確遵循廣告設(shè)計原則的重要性。能初步制定一份廣告促銷方案。教學(xué)重點、難點：

廣告促銷作用的分析，廣告媒體的特性分析，廣告媒體的選擇，廣告效果的測定。教學(xué)主要內(nèi)容： 第二節(jié)

廣告策略

一、廣告的概念與種類

二、廣告媒體

三、廣告的設(shè)計原則

三、廣告效果的測定

四、廣告促銷決策 教學(xué)手段：

1、案例分析：給學(xué)生一個成功的廣告促銷案例，讓學(xué)生分析其成功之處，從而認(rèn)識到廣告促銷的作用。

2、理論講授：對選擇廣告媒體考慮的因素、廣告的設(shè)計原則、廣告促銷決策等重點講授。

3、練習(xí)技能：練習(xí)報紙、雜志或小報廣告信息的設(shè)計。

4、課堂提問：對本節(jié)課講授的重點內(nèi)容進行提問。思考題：

1、什么是廣告？

2、、廣告設(shè)計應(yīng)遵循哪些原則？

3、什么是廣告媒體?如何選擇廣告媒體？

4、闡述廣告的幾種目標(biāo)。

5、闡述廣告信息決策的內(nèi)容。

6、闡述廣告促銷決策的內(nèi)容。

第十一章 促銷策略

（四）教學(xué)目的與要求：

通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握公共關(guān)系的概念，了解公共關(guān)系的作用。掌握公共關(guān)系的活動方式，并會運用，知道公共關(guān)系的工作程序，基本具備公關(guān)促銷能力。教學(xué)重點、難點：

公共關(guān)系的作用，公共關(guān)系的活動方式和工作程序，公關(guān)促銷決策 教學(xué)主要內(nèi)容： 第一節(jié) 公共關(guān)系策略

一、公共關(guān)系的概念及特征

二、公共關(guān)系的作用

三、公共關(guān)系的活動方式和工作程序

四、公關(guān)促銷決策 教學(xué)手段：

1、啟發(fā)思考：公共關(guān)系與其他促銷手段的區(qū)別。

2、理論講授：對公共關(guān)系的概念及特征、公共關(guān)系的作用進行講解。

3、理解回答：理解公共關(guān)系的活動方式，并抽查學(xué)生舉例回答，了解學(xué)生理解知識的程度。

4、案例分析：用案例說明公共關(guān)系這一促銷手段對企業(yè)營銷活動的作用。思考題：

1、什么是公共關(guān)系？其特征是什么？

2、分析公共關(guān)系的作用。

3、闡述公共關(guān)系的活動方式。

4、公共關(guān)系的工作程序是怎樣的？

5、闡述公共關(guān)系促銷決策的內(nèi)容。

6、策劃一次公關(guān)促銷活動。

第十一章 促銷策略

（五）教學(xué)目的與要求：

掌握營業(yè)推廣的概念和特征，理解掌握銷售促進的方式，掌握營業(yè)推廣的實踐要點，能運用營業(yè)推廣的方式開展促銷活動。教學(xué)重點、難點：

銷售促進的特點，銷售促進的控制，營業(yè)推廣的實踐要點。教學(xué)主要內(nèi)容： 第一節(jié) 銷售促進策略

一、銷售促進的特點

二、銷售促進的方式

三、銷售促進的控制 教學(xué)手段：

1、分析理解：通過分析銷售促進的概念，明確有關(guān)要點。

2、案例分析：用贈送商品的案例說明銷售促進的促銷作用。

3、課堂討論：向消費者推廣的方式和向中間商推廣的方式。

4、理論運用：要求學(xué)生會運用銷售促進方式。思考題：

1、什么是銷售促進？銷售促進有何特點?

2、闡述銷售促進的方式。

第十二章 市場營銷的新領(lǐng)域與新概念

教學(xué)目的與要求：

理解綠色營銷的概念和綠色營銷的實施，掌握整合營銷的含義和整合營銷的實施，掌握關(guān)系營銷的含義和關(guān)系營銷的實施，了解網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷道德的有關(guān)知識。教學(xué)重點、難點：

綠色營銷的實施、整合營銷的含義和整合營銷的實施、關(guān)系營銷的含義和關(guān)系營銷的實施。教學(xué)主要內(nèi)容： 第一節(jié)

綠色營銷

一、綠色營銷的內(nèi)涵

二、綠色營銷的特點

三、綠色營銷的興起

四、綠色營銷的實施 第二節(jié)

整合營銷

一、整合營銷的內(nèi)涵

二、營銷觀念的演進

三、整合營銷傳播

四、4C觀念與5R理論

五、整合營銷執(zhí)行 第三節(jié)

關(guān)系營銷

一、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征

二、關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)

三、關(guān)系營銷的主要目標(biāo)

四、關(guān)系營銷的具體實施 教學(xué)手段：

1、理論講授：綠色營銷、整合營銷、關(guān)系營銷、營銷道德的內(nèi)涵。

2、舉例說明：用例子說明某一種營銷新理論的運用。思考題：

1、什么是綠色營銷？

2、綠色市場的開發(fā)主要從哪些方面著手？

3、什么是關(guān)系營銷？

4、關(guān)系營銷的著重點何在？

第五篇：《市場營銷》教案

臨沂高級財經(jīng)學(xué)校

教 案

（預(yù)覽好看）經(jīng)貿(mào)教研室

一、《市場營銷》的課程說明 市場營銷的教學(xué)性質(zhì) 市場營銷，是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，它的主要研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動過程及其規(guī)律性，即在特定營銷觀念的指導(dǎo)下，在特定的市場營銷環(huán)境中企業(yè)以市場營銷研究為基礎(chǔ)，為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要，所實施的以產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion）為主要內(nèi)容的一系列市場營銷活動過程及其客觀規(guī)律性。市場營銷的研究內(nèi)容具有綜合性、實踐性、應(yīng)用性。在現(xiàn)代生產(chǎn)條件下，市場營銷原理不僅應(yīng)用于企業(yè)、政府和非營利組織，而且逐漸應(yīng)用于微觀、中觀和宏觀三個層次，涉及社會經(jīng)濟生活的各個方面。市場營銷不僅是財經(jīng)類、管理類各專業(yè)的必修課，而且還是人文、哲學(xué)、社會科學(xué)等專業(yè)的重要課程。在工商類課程體系中，市場營銷是一門十分重要的專業(yè)基礎(chǔ)課。

市場營銷的總體教學(xué)任務(wù)與要求 通過本課程的教學(xué)，應(yīng)使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握市場營銷的基本理論、基本知識和基本方法，認(rèn)識在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的進程中加強企業(yè)管理營銷的重要性，了解分析市場營銷環(huán)境、研究市場購買行為、制定市場營銷組合策略、組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力，以使學(xué)生能夠較好地適應(yīng)市場營銷管理工作實踐的需要，更好地服務(wù)于國家創(chuàng)新體系建設(shè)和社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)，有效地迎接21世紀(jì)社會經(jīng)濟發(fā)展中的新問題、新挑戰(zhàn)。

市場營銷教學(xué)特點 市場營銷是一門以經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者需要為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。該課程教學(xué)既要重視營銷理論，更要突出它的應(yīng)用性，為企業(yè)的經(jīng)營管理服務(wù)。本課程教學(xué)在課堂教學(xué)的基礎(chǔ)上，要進行必要的案例分析和深入企業(yè)、市場進行調(diào)研，對企業(yè)的營銷進行診斷和策劃。

市場營銷的教學(xué)方法 本課程的教學(xué)方法主要是：

1、教師課堂講授為主和學(xué)生課后閱讀（預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)及閱讀課外相關(guān)圖書、報刊資料）為輔相結(jié)合。

2、案例分析教學(xué)法（每講均有案例分析）。

3、布置作業(yè)。作業(yè)類型主要有：思考題、案例分析作業(yè)、小調(diào)查、課堂復(fù)習(xí)鞏固型提問、自學(xué)、預(yù)習(xí)等。

總課時 7

2市場營銷的授課計劃： 2

課時 課程類別 考查課 周次 課時 具體授課內(nèi)容 作業(yè)及實訓(xùn)內(nèi)容 1 8 第一章 市場營銷概念 作業(yè)(一)：用現(xiàn)代營銷觀念分析海爾經(jīng)營成功之道。2 市場營銷觀念 3 8 第二章市場營銷環(huán)境分析 作業(yè)

（二）：結(jié)合中國國情分析宏觀環(huán)境對企業(yè)營銷活動 4 的影響。環(huán)境概念、宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境 5 4 第三章 市場分析 作業(yè)

（三）：觀察你熟悉的人，分析他們的購買行為和購 6 消費者、生產(chǎn)資料市場分析 買類型。7 4 第四章 營銷調(diào)研與營銷預(yù)作業(yè)

（三）：中職在校學(xué)生手機需求情況專題調(diào)查。測8 第五章 市場細分與目標(biāo)市作業(yè)

（四）：

1、分析“白加黑”和“腦白金”電視廣告?zhèn)?9 場 遞的定位信息。

2、細分洗發(fā)水市場，分析寶潔公司如何市場細分、目標(biāo)市場戰(zhàn)略、選擇目標(biāo)市場，進行市場定位的。市場定位 10 8 第六章 產(chǎn)品策略 作業(yè)

（五）：利用品牌有關(guān)知識分析“三鹿”危機。11 產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期策略、品牌策略 12 8 第七章 價格策略 作業(yè)

（六）：觀察生活，領(lǐng)略價格魔方的風(fēng)采。13 定價原理 定價策略與方法 14 4 第八章 分銷渠道策略 作業(yè)

（七）：可口可樂公司的渠道策略運用 15 16 8 第九章 促銷策略 作業(yè)

（八）營銷實踐：分析“三株”公司隕落原因（危機 17 人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)公關(guān)），解讀“三株神話的破滅”。推廣、公共關(guān)系 18 機動一周 注： 1 如遇假期，依次順延;2 機動一周可以靈活安排小測驗;3成績考核：以四次測驗成績平均分的百分之七十，作業(yè)、課堂表現(xiàn)的百分之三十來綜合評定學(xué)生成績?yōu)閮?yōu)秀、良好、及格和不及格四個等級。教案說明 教案構(gòu)成基本上是：

1、教學(xué)目的與要求；

2、教學(xué)要點（重點、難點）；

3、教學(xué)過程安排；

4、布置作業(yè)。3

第一篇 營銷原理 第一章 《市場營銷》概述 ★

教學(xué)目的與要求 通過本講的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生正確理解掌握市場營銷及其相關(guān)概念，掌握市場營銷觀念的發(fā)展及演變過程，理解市場營銷的性質(zhì)和企業(yè)營銷觀念的重要性，了解市場營銷理論產(chǎn)生的歷史背景與階段特征，初步認(rèn)識市場營銷過程，為本課程學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。★

教學(xué)重點與難點：

1、市場營銷概念極其核心概念

2、市場營銷觀念的演變及現(xiàn)代營銷觀念介紹 ★ 教學(xué)要點 第一節(jié)市場營銷概念

一、市場的含義：（營銷學(xué)角度）：市場是指某一商品所有現(xiàn)實買主和潛在買主的總和。市場＝人口+購買力+購買欲望

二、市場營銷

1、名稱由來：19C末20C初 美國 →“Marketing”

2、學(xué)科性質(zhì)：綜合性、邊緣性、應(yīng)用性

3、概念及核心概念（重點）： ①概念?→ 低級的營銷發(fā)現(xiàn)需求，高級的營銷創(chuàng)造需求，最高級的營銷創(chuàng)造需求并方便對方需求 ②核心概念：需要欲望和需求→產(chǎn)品→效用價值和滿足→交換和交易→市場→市場營銷者

4、市場營銷與推銷 第二節(jié) 市場營銷觀念 導(dǎo)入：舉例說明“觀念先行”的重要性——盲目行動還不如不行動，說明企業(yè)市場觀念是 市場營銷最重要、最根本的問題。

一、市場營銷觀念的演變（難點）以生產(chǎn)為中心的傳統(tǒng)觀念

——→ 以消費者為中心的新觀念 ↓ ↓ 生產(chǎn)觀念（福特公司）

市場營銷觀念（海爾、寶潔）產(chǎn)品觀念（營銷近視癥）↓ 推銷觀念）社會營銷觀念

二、現(xiàn)代營銷觀念介紹 顧客導(dǎo)向、整體營銷、關(guān)系營銷、綠色營銷、創(chuàng)新營銷、大市場營銷

★教學(xué)過程安排 4

課程導(dǎo)入：舉例（美國的寶潔公司依靠成熟的營銷技術(shù)來贏得中國市場）說明市場營銷的重要性，引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：本章重在掌握基礎(chǔ)知識基本概念，為后面的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。時

★教學(xué)時數(shù) 8課★思考題：

1、什么是市場營銷？其涉及到的核心概念有哪些？

2、營銷、推銷、銷售是否同一概念？

3、簡述市場營銷觀念的演變過程。

4、試比較新舊營銷觀念的區(qū)別。

5、課堂案例分析：海爾營銷觀念：“真誠到永遠！” 析章

★教學(xué)方法 課堂講授為主 第二 市場營銷環(huán)境分

企業(yè)營銷—“船” ======水能載舟，亦能覆舟” →“ “ 市場環(huán)境—“水”

★ 教學(xué)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解市場營銷環(huán)境的概念及特點，掌握影響企業(yè)營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的構(gòu)成，掌握市場營銷環(huán)境分析的方法及其變★ 教學(xué)重點與難點 企業(yè)對環(huán)境威脅和市場機會的分析、評價、對策?！?教學(xué)要點 第二節(jié)、市場營銷環(huán)境概化時的對策。

述

1、市場營銷環(huán)境的含義及其構(gòu)成 宏觀環(huán)境：間接影響、不可控制，包括政治法律、文化、市場營銷環(huán)境 經(jīng)濟、社會、人口、技術(shù)、自然環(huán)境等 微觀環(huán)境：直接影響、可以控制，包括市場營銷渠道企業(yè)、競爭者、顧客和公眾。

2、市場營銷環(huán)境的特點

3、分析市場營銷環(huán)境的意義： 第二節(jié)、市場營銷宏觀環(huán)境： 5

-----間接影響、不可控但能適應(yīng) ：三大影城的改造

1、政治法律環(huán)境

2、社會文化環(huán)境

3、經(jīng)濟環(huán)境------------→恩格爾定律

4、人口環(huán)境

5、科技環(huán)境：“科學(xué)技術(shù)就是第一生產(chǎn)力”

6、自然環(huán)境 第三節(jié)、市場營銷微觀環(huán)境

1、市場營銷渠道企業(yè)

2、競爭者

3、顧客

4、公眾 第四節(jié) 市場營銷環(huán)境分析及對策

1、析市場營銷環(huán)境的方法—SWOT分析法

2、環(huán)境變化時企業(yè)的對策

★教學(xué)過程安排 課程導(dǎo)入：舉例說明同樣的改革開放的大環(huán)境，為什么海爾可以從街道辦的小廠

做到世人矚目的跨國型企業(yè)？課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。

課程結(jié)束：，市場環(huán)境即是“水”，企業(yè)營銷是“舟”課程結(jié)束總結(jié)全講重點內(nèi)容——“水能載舟，亦能覆舟”，企業(yè)要適應(yīng)環(huán)境的變化，不斷調(diào)整自己的營銷策略，要求

學(xué)生具有一定的環(huán)境分析能力和捕捉市場營銷機會的能力?！锝虒W(xué)時數(shù) 8課時 ★思考題

1、市場營銷環(huán)境有哪些特點？

2、什么是市場營銷環(huán)境？其構(gòu)成因素有哪些？

3、結(jié)合中國國情，試分析一下人口環(huán)境對企業(yè)營銷的影響。

4、案例分析：加入WTO后，中國國有企業(yè)的營銷環(huán)境分析。

★教學(xué)方法 講授和案例分析相結(jié)合。第三 市場分析 章★ 教學(xué)目的與要求 通過本講的學(xué)習(xí)，了解消費者市場的含義和特點以及影響消費者購買的主要因素，6

熟悉消費者購買決策過程，掌握消費者購買動機和購買行為的主要類型?！?教學(xué)重點與難點 消費者購買行為及影響因素、生產(chǎn)資料市場的購買特點 ★ 教學(xué)要點 第一節(jié)、消費者市場(重點)

1、消費者市場的含義

2、消費者市場的特點

3、消費者購買行為模式

4、影響消費者購買行為的主要因素 第二節(jié)、生產(chǎn)者市場

1、含義及分類

2、影響因素

3、生產(chǎn)者市場的特點 第三節(jié)技術(shù)市場和第四節(jié)金融市場（略）

★教學(xué)過程安排

課程導(dǎo)入：案例“天津狗不理包子在杭州的遭遇”，提出問題，讓學(xué)生思考，帶著

問題進入本講的學(xué)習(xí)，強調(diào)本講是重點內(nèi)容。課程展開： 按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：總結(jié)全講重點內(nèi)容；布置預(yù)習(xí)下節(jié)課的內(nèi)容。

本章重在掌握消費者市場，因為消費者市場是整個市場體系的基礎(chǔ)和核心，也是企業(yè)生產(chǎn)的終極目標(biāo)所在。布置長假黃金周自愿進行社會調(diào)研：商場顧客購買行為調(diào)查?！锝虒W(xué)時數(shù) 4——6課時 ★思考題

1、消費者市場的含義與特點是什么？

2、消費品可以分為哪幾種類型？

3、簡述馬斯洛的需要層次理論

4、消費者的購買決策過程是怎樣的？

5、案例分析：廉泉啤酒；

6、結(jié)合“十一”，布置社會調(diào)研：假日經(jīng)濟之顧客購買行為調(diào)查。★教學(xué)方法 講授為主，案例討論分析為輔。7

市場營銷調(diào)研與預(yù)測＿企業(yè)生存發(fā)展的第一步

★ 教學(xué)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解市場營銷調(diào)研的含第四章義、類型、作用、內(nèi)容、步驟，了解市場營銷預(yù)測的含義、步驟，掌握

★ 教學(xué)重點與難點 市場營銷調(diào)研與預(yù)測的方法 ★ 教學(xué)要點 第一節(jié)、市場營市場營銷調(diào)研的方法，掌握市場預(yù)測的方法。

銷調(diào)研

1、～的概念

2、調(diào)研的內(nèi)容

3、調(diào)研的方法 第二節(jié)、市場營銷預(yù)測

1、市場營銷預(yù)測的含義

2、市場營銷預(yù)測的方法： ⑴、定性預(yù)測 ⑵、定量預(yù)測 ★教學(xué)過程安排 課程導(dǎo)入：舉例說明影響調(diào)研的重要性 課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：市場營銷調(diào)研與預(yù)測是企業(yè)生存與發(fā)展的第一步，也是戰(zhàn)略營銷“4PS”中的第一環(huán)節(jié)，它為企業(yè)進行正確的決策提供依據(jù)。課時

★教學(xué)時數(shù) 4★思考題

1、什么是市場營銷調(diào)研？其作用有哪些？

2、影響★教學(xué)方法 講授為主，案例討論分析為輔。

第五 市調(diào)研與預(yù)測的方法有哪些？

3、社會調(diào)研：中職在校生手機需求情況專題調(diào)查。

場細分與目標(biāo)市場 章 8

★ 教學(xué)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解市場細分、市場選擇、市場定位概念、作用，掌握市場細分的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)市場的營銷策略、市場定位的方法。

★ 教學(xué)目的與要求

1、市場細分的概念及作用

2、有效市場細分的標(biāo)準(zhǔn)條件

2、目標(biāo)市場的概念及營銷策略

4、市場定位的概念及方法

★ 教學(xué)要點 第一節(jié)、市場細分概述

1、市場細分的概念及理論依據(jù)

2、市場細分的作用

3、市場細分的程序 第二節(jié)、市場細分標(biāo)準(zhǔn)及有效市場細分條件

1、市場細分標(biāo)準(zhǔn)：（1）消費者市場細分標(biāo)準(zhǔn)（2）生產(chǎn)者市場細分標(biāo)準(zhǔn)

2、有效市場細分條件

3、市場細分要注意的問題 第三節(jié)、市場選擇戰(zhàn)略 ※ 市場細分是目標(biāo)市場選擇的前提和基礎(chǔ)，目標(biāo)市場選擇是市場細分的目的和歸宿。

1、目標(biāo)市場的確定

2、目標(biāo)市場戰(zhàn)略：（1）無差異營銷--------→可口可樂20世紀(jì)60年代前、（2）差異性營銷--------→冰箱市場：海爾、新飛、容聲（3）集中性營銷--------→麥當(dāng)勞快餐

3、選擇目標(biāo)市場營銷策略要注意的問題 第四節(jié)、市場定位戰(zhàn)略

1、市場定位的含義

2、市場定位的策略：--------------→萬寶路香煙重新定位的成功

3、市場定位的方式 ★教學(xué)過程安排 課程導(dǎo)入：舉例說明目標(biāo)營銷的重要性 課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：戰(zhàn)略營銷“4PS”是戰(zhàn)術(shù)營銷“4PS”的基礎(chǔ)，涉及到的知識要點也很多，希望同學(xué)們多下點功夫，為學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)營銷“4PS”奠定良好的知識基礎(chǔ)和技能基礎(chǔ)。

★教學(xué)時數(shù) 8課時 ★思考題 9

1、細分消費者市場的依據(jù)主要有哪些？

2、細分產(chǎn)業(yè)市場依據(jù)哪些主要變量？

3、企業(yè)怎樣選擇目標(biāo)市場？

4、舉例說明企業(yè)的定位策略和定位方式？ ★教學(xué)方法 講授為主，案例討論分析為輔。第二篇 營銷實務(wù) 第六 產(chǎn)品策略 章 整個營銷組合策略的基石 ________ 戰(zhàn)略營銷4ps:市場分析---→市場細分——→市場選擇——→市場定位

營銷管理過程

probing partition preference position 戰(zhàn)術(shù)營銷4ps：產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷(product)(price)(place)(promotion)★教學(xué)目的與要求： 通過本章的學(xué)習(xí)，理解產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品生命周期概念、新產(chǎn)品概念、品牌概念，了解產(chǎn)品生命周期實踐中的作用，熟悉新產(chǎn)品開發(fā)過程和新產(chǎn)品采用與擴散過程，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營銷策略。掌握品牌與包裝的基本策略?！锝虒W(xué)重點與難點： 重點：產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期策略、新產(chǎn)品開發(fā)和推廣策略、品牌和包裝策略。

難點：產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品生命周期策略 ★ 教學(xué)要點 第一節(jié)、產(chǎn)品整體概念

1、產(chǎn)品的整體概念：整體產(chǎn)品＝有形產(chǎn)品+服務(wù) _________→參考案例：《十二次微笑》、《三十五次越洋電話》

2、產(chǎn)品整體概念的營銷意義 第二節(jié)、產(chǎn)品組合

1、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念（圖示法）

2、產(chǎn)品組合決策 第三節(jié)、產(chǎn)品生命周期

1、產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分

＊思考：產(chǎn)品生命周期的形態(tài)

2、產(chǎn)品生命周期≠產(chǎn)品使用壽命？

3、產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營銷策略 第四節(jié)、新產(chǎn)品開發(fā)

1、新產(chǎn)品的概念及其種類 ▲新產(chǎn)品≠新發(fā)明的產(chǎn)品 10

2、新產(chǎn)品開發(fā)的程序 第五節(jié)、品牌、商標(biāo)與包裝策略

1、品牌與商標(biāo)的基本概念

2、品牌與商標(biāo)策略 →北大方正、樂百氏、索尼的由來、金利來-------------★教學(xué)過程安排 課程導(dǎo)入：結(jié)合營銷戰(zhàn)略談營銷策略，營銷策略的組合性，指出其中產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)的策略。課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：總結(jié)——結(jié)合營銷的定義、市場營銷觀念談產(chǎn)品整體概念，產(chǎn)品是市場營銷活動的核心，產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略的最基本的內(nèi)容，直接影響和決定著企業(yè)其他營銷活動，關(guān)系到企業(yè)的成敗。

★教學(xué)時數(shù) 3——6課時 ★思考題

1、如何理解產(chǎn)品概念？

2、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

3、產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營銷策略

4、品牌與商標(biāo)策略

5、個別產(chǎn)品決策的主要內(nèi)容 ★教學(xué)方法 講授為主，案例討論分析為輔。

第七

定價策略 章營銷組合中非常重要而且獨具特色的組成部分→ ★ 教學(xué)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解商品的價格構(gòu)成，掌握定價的基本策略和方法，掌握價格變動時可以采取的對策。能夠運用所學(xué)知識為企業(yè)商品進行合理定價，當(dāng)價格變動時能夠采取正確的對策?！?教學(xué)重點與難點：

1、企業(yè)定價目標(biāo)及價格彈性

2、企業(yè)定價方法及策略 ★ 教學(xué)要點 11

第一節(jié)、定價原理

1、商品價格構(gòu)成

2、影響商品定價的因素

3、定價程序 第二節(jié)、定價的策略與方法

1、定價的策略：⑴新產(chǎn)品定價策略 ⑵階段定價策略 ⑶差別定價策略 ⑷折扣定價策略 ⑸心里定價策略 ⑹隨行就市策略

2、定價方法： ⑴成本定價方法 ⑵需求導(dǎo)向定價方法 ⑶競爭導(dǎo)向定價 第三節(jié)、價格變動反應(yīng)及價格調(diào)整

1、主動調(diào)價

2、應(yīng)變調(diào)價

3、價格變動反應(yīng) ★教學(xué)過程安排 課程導(dǎo)入：舉例說明價格是企業(yè)最常使用的競爭手段。課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：價格策略是市場營銷組合中非常重要而且獨具特色的組成部分，因為在營銷組合諸要素中唯有價格這一因素是產(chǎn)生收入的。價格還是營銷組合中較活躍的一個因

素，市場營銷學(xué)對價格的規(guī)定突出了價格的靈活性，價格要對市場變化作出靈敏地反應(yīng)?！锝虒W(xué)時數(shù) 8課時 ★思考題

1、簡述企業(yè)定價目標(biāo)。

2、什么是價格彈性？影響價格彈性的因素有哪些?

3、企業(yè)定價策略主要有哪些？

4、小論文：透視目前市場上的各種價格折扣。

5、案例分析：評價長虹歷次降價策略

★教學(xué)方法 講授為主，案例討論分析為輔。12

第八 分銷渠道策略 章★ 教學(xué)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握分銷渠道的概念，了解分銷渠道的基本類型、職能、影響分銷渠道選擇的因素及分銷渠道的發(fā)展趨勢，了解中間商的類型及 教學(xué)重點與難點： 分銷渠道的決策（影響因素、設(shè)計渠道、渠道管理）★ 教學(xué)要點 第一節(jié)、分銷渠道的類型及特特點?！稂c

1、分銷渠道的含義

2、分銷渠道的職能

3、分銷渠道的類型 第二節(jié)、分銷渠道的選擇與調(diào)整

1、中間商概述：⑴概念

⑵作用 ⑶類型

2、影響分銷渠道選擇的因素：產(chǎn)品、市場、企業(yè)、經(jīng)濟效益、政府政策及其他因素

3、分銷渠道的選擇與調(diào)整 第三節(jié)、商品銷售的新形式

1、直接渠道系統(tǒng)

2、垂直渠道系統(tǒng)

3、水平渠道系統(tǒng)

★教學(xué)過程安排

課程導(dǎo)入：舉例（長虹的彩管壟斷案）說明分銷渠道的重要性。課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：渠道是20世紀(jì)營銷領(lǐng)域最具創(chuàng)新性的方面。它不僅僅是溝通生產(chǎn)與消費的橋梁，而且是溝通社會各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的媒介和實現(xiàn)生產(chǎn)目的的重要手段。

★教學(xué)時數(shù) 4課時 ★思考題

1、簡述分銷渠道的含義及特點？

2、論述分銷渠道選擇策略。

3、影響分銷渠道選擇的主要因素主要有哪些？

4、案例分析；長虹的彩管壟斷案、聯(lián)想公司的渠道管理變遷。13

★教學(xué)方法

講授為主，案例討論分析為輔。第九、促銷策略 章★ 教學(xué)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，正確理解促銷的基本含義與影響促銷組合的因素，了解各種促銷策略的含義和方法，以及各種促銷方式的作用、特點和選擇依據(jù)，掌握進行促銷組合、確定促銷目標(biāo)和進行促銷預(yù)算的方法，學(xué)會運用各種促銷策略和方式方法?！锝虒W(xué)重點與難點

重點：促銷組合策略、人員推銷策略、廣告策略、營業(yè)推廣策略、公共關(guān)系策略 難點：促銷組合策略、廣告策略 ★ 教學(xué)要點 第一節(jié)、促銷組合

1、促銷組合概述：1853年 美國

2、影響促銷組合的主要因素

3、促銷目標(biāo) ＿第二節(jié)、人員推銷 最古老、最傳統(tǒng)、最富技巧性的促銷方巧式

1、人員推銷概述：⑴特點

⑵任務(wù) ⑶組織形式

2、推銷人員的方法 第三節(jié)、廣告＿企業(yè)最常用最有效的促銷方式

1、廣告概述

2、廣告目標(biāo)

3、廣告預(yù)算

4、廣告效果評估果第四節(jié)、其他促銷策略

1、營業(yè)推廣＿短期促銷措施 最大特點：即期刺激效應(yīng)明顯

2、公共關(guān)系＿ →營銷硬件：企業(yè)的商品、定價、銷售 營銷“軟件”：20c初 美國 渠道、廣告、人員推銷 最大特點：潛在效應(yīng)明顯

3、宣傳報道＿公關(guān)一部分★教學(xué)過程安排 14

課程導(dǎo)入：舉例說明促銷的重要性 課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：四種促銷方式各有優(yōu)缺點，企業(yè)往往是綜合運用，有所側(cè)重?！锝虒W(xué)時數(shù) 3——4課時 ★思考題 1.影響促銷組合的因素有哪些？ 2.廣告決策的主要內(nèi)容有哪些？ 3.人員推銷的方法有哪些？ 4.舉例說明適合消費者的營業(yè)推廣方式有哪些？ 5.案例分

★教學(xué)方法 講授為主，案例討論分析為輔。【知識拓展】：第十章 服務(wù)市場營銷 ↘ →自學(xué)為主講授為輔 →第十一章 析：可口可樂公司的污染事件處理；日本帕杰羅越野車事件 電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷 ↗ 15