第一篇：九連環(huán)活動教學設(shè)計

九連環(huán)教學設(shè)計

一、教學背景: 益智玩具密切聯(lián)系學生的實際生活，內(nèi)容豐富。探秘“九連環(huán)”是有益啟發(fā)智力的活動。通過用九連環(huán)的裝拆競賽，引導(dǎo)學生感受科技競賽魅力，提高學生的智力和實踐操作能力。在活動中力求體現(xiàn)：

1、設(shè)計真實并具有挑戰(zhàn)性、開放性的活動，激發(fā)學生積極參與各項活動，在觀察、拼擺、創(chuàng)作中研究和解決問題，感受生活。拼圖內(nèi)容與生活實際相聯(lián)系，允許學生自主選擇拼擺方法、標準。為學生提供開放的個性發(fā)展空間。

2、面向每一個學生的個性發(fā)展，關(guān)注學生在活動過程中獲得的豐富的學習體驗和個性化的創(chuàng)造表現(xiàn)。教師注意教學方法的導(dǎo)引性與支撐性，為學生進一步探索提供必要的信息支持，避免學生在認識過程中不知所措或走彎路。活動的進程中及時反饋、鼓勵，讓每個學生體驗到成功感，不斷深化認識，迸現(xiàn)創(chuàng)造的火花。

3、注意和相關(guān)學科的聯(lián)系。邏輯思維的鍛煉、拓展，口語表達能力的訓練在課堂中有所體現(xiàn)。

二、教學目標 情感態(tài)度價值觀：

1、體驗到通過努力闖關(guān)成功的喜悅，產(chǎn)生進一步探索九連環(huán)奧秘的興趣。感受益智玩具的魅力。

2、樂于與人交流分享，初步學習分析、鑒賞別人的作品。過程與方法： 經(jīng)歷用九連環(huán)進行由簡到繁的拆裝、競賽的過程，體驗九連環(huán)的奇妙之處。懂得有時要做好一件事，合理分工、齊心協(xié)力十分重要。

知識與技能：

1、知道九連環(huán)的基本特征。

2、感悟九連環(huán)的變化規(guī)律。

3、培養(yǎng)準確快速的動手操作能力，激發(fā)創(chuàng)造思維能力。

三、教學過程

一、激趣導(dǎo)入

九連環(huán)是中國傳統(tǒng)的有代表性的智力玩具，凝結(jié)著中國傳統(tǒng)文化，具有極強的趣味性。九連環(huán)能既練腦又練手，對于開發(fā)人的邏輯思維能力及活動手指筋骨大有好處。同時它還可以培養(yǎng)學習工作的專注精神和耐心，實為老少咸宜。

二、活動過程

1、學生通過自己的探究初步體驗了解九連環(huán)。

九連環(huán)主要由九個圓環(huán)及框架組成。每一個圓環(huán)上都連有一個直桿，各直桿在后一個圓環(huán)內(nèi)穿過，九個直桿的另一端用板或圓環(huán)相對固定住。圓環(huán)在框架上可以解下或套上。玩九連環(huán)就是要把這九個圓環(huán)全部從框架解下或套上。

（注意通過科學合理的方法解決自己遇到的問題，大膽設(shè)想并動手實踐）

2、小組交流探索拆法。（通過大家合作探究，解決小組成員的各個問題，教師可以適當指導(dǎo)）

3、教師講授方法與技巧

九連環(huán)的每個環(huán)互相制約，只有第一環(huán)能夠自由上下。要想下/上第n個環(huán)，就必須滿足兩個條件（第一個環(huán)除外）：

a、第n-1個環(huán)在架上；

b、第n-1個環(huán)前面的環(huán)全部不在架上。

技巧：

卸下第一環(huán)。

按照拿下第一環(huán)的方法，可以拿下第三環(huán)。套上第一環(huán)后把一、二環(huán)同時卸下。卸下第五環(huán)。

同時套上一、二環(huán)，然后卸一上三，再上一下一二，即可卸下第四環(huán)。

依此類推，取下第七環(huán)。

運用上述所學要領(lǐng)繼續(xù)穿梭，先把第九環(huán)卸下，再繼續(xù)反復(fù)穿梭把第八、七、六??環(huán)全部卸下，最后劍柄與九個套環(huán)完全分開就算成功。

4、學生動手操作

讓學生通過先卸下五連環(huán)，七連環(huán)，逐步過渡到九連環(huán)，進一步地掌握解九連環(huán)的技巧。

5、檢驗成果

教師在下面查看學生的完成情況，對操作較好的學生予以肯定，同時鼓勵先完成的學生幫助其所在小組的其他學生，培養(yǎng)學生共同合作、探討。

6、各個小組匯報交流心得。（通過此活動引導(dǎo)孩子分享方法，鍛煉他們分析問題，解決問題的能力，總結(jié)自己的收獲）

7、自由練習，教師單獨指導(dǎo)。（拉近師生距離，鼓勵孩子積極探索，迎難而上）

三、比賽鞏固

1、教師制定比賽規(guī)則，學生比賽。（以比賽的方式練習更容易掌握所學知識）

2、布置課后任務(wù)，把所學到的技巧和他人分享。

四、總結(jié)拓展

１、生小結(jié)有什么收獲？

2、師做全課總結(jié)。

（引導(dǎo)學生自我反思，在方法技能、情感體驗方面都有收獲。知識拓展，激發(fā)學生繼續(xù)探索九連環(huán)等智力玩具的興趣。）

第二篇：九連環(huán)教學設(shè)計

武漢市育才實驗小學“綜合實踐活動日”選修課教案 篇二：九連環(huán)解法詳解上下部合集

把框架和九個圓環(huán)分開，如左手持框架柄，右手握環(huán)，從右到左編號為1－9將環(huán)套入框架為“上”，取出為“下”。

九連環(huán)拆解共341步：

下9: 下1(結(jié)果98765432在上):下1 下3(結(jié)果987654在上):下3上1下12 下5(結(jié)果9876在上):下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 下7(結(jié)果98在上):下7上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12 上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下9(結(jié)果8在上):下9；

下8: 上2(結(jié)果82在上):上12下1 上3(結(jié)果83在上):上3上1下12 上4(結(jié)果84在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果85在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上6(結(jié)果86在上):上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上7(結(jié)果87在上):上7上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 下8(結(jié)果7在上):下8；

下7: 上2(結(jié)果72在上):上12下1 上3(結(jié)果73在上):上3上1下12 上4(結(jié)果74在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果75在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上6(結(jié)果76在上):上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 下7(結(jié)果6在上):下7；

下6: 上2(結(jié)果62在上):上12下1 上3(結(jié)果63在上):上3上1下12 上4(結(jié)果64在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果65在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 下6(結(jié)果5在上):下6；

下5: 上2(結(jié)果52在上):上12下1 上3(結(jié)果53在上):上3上1下12 上4(結(jié)果54在上):上4上12下1下3上1下12 下5(結(jié)果4在上):下5；

下4: 上2(結(jié)果42在上):上12下1 上3(結(jié)果43在上):上3上1下12 下4(結(jié)果3在上):下4；

下3: 上2(結(jié)果32在上):上12下1 下3(結(jié)果2在上):下3；

下12: 下12(結(jié)果拆解完成):上1下12。

九連環(huán)安裝共341步：

上98: 上2(結(jié)果2在上):上12下1 上3(結(jié)果3在上):上3上1下12 上4(結(jié)果4在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果5在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上6(結(jié)果6在上):上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上7(結(jié)果7在上):上7上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上8(結(jié)果8在上):上8上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下7上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下6上12下1上3上1下12上4上12 下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下 4上12下1下3上1下12 上9(結(jié)果98在上):上9 上76: 九連環(huán)的解法

上2(結(jié)果982在上):上12下1 上3(結(jié)果983在上):上3上1下12 上4(結(jié)果984在上):上上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果985在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上6(結(jié)果986在上):上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上7(結(jié)果9876在上):上7 上54: 上2(結(jié)果98762在上):上12下1 上3(結(jié)果98763在上):上3上1下12 上4(結(jié)果98764在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果987654在上):上5 上32: 上2(結(jié)果9876542在上):上12下1 上3(結(jié)果9876532在上):上3 上1: 上1(結(jié)果安裝完成):上1。篇三：有趣的七巧板教案張晶 4.5有趣的七巧板

教學目標：

（一）知識與技能：

1、通過探索七巧板的制作方法及幾何圖形間的相關(guān)聯(lián)系，掌握基本的識圖、作圖技能。

2、通過七巧板的制作、拼擺等活動，豐富對平行、垂直及角等有關(guān)內(nèi)容的認識并熟悉其幾何語言的表述。

（二）過程與方法：

1、在七巧板的制作及圖形的性質(zhì)、變換活動中積累數(shù)學活動經(jīng)驗。

2、在七巧板拼圖活動中，對所作圖形做出合理的推斷或猜測，培養(yǎng)學生的想象能力和創(chuàng)新能力。

3、能結(jié)合自己的圖形發(fā)現(xiàn)其中的平行線、垂線、直角、銳角、鈍角，培養(yǎng)學生的觀察、分析、概括的能力。

（三）情感與態(tài)度：

1、認識七巧板是我國人民發(fā)明的世界優(yōu)秀文化，是我國人民對數(shù)學發(fā)展的重大貢獻

2、在用七巧板拼圖的過程中獲得成功的體驗。

3、能在自己獨立思考的基礎(chǔ)上，積極參與小組的討論，敢于發(fā)表自己的觀點，并能尊重與理解他人。在交流合作的過程中，培養(yǎng)團隊精神和創(chuàng)新精神。教學重點：探究七巧板的制作方法并制作一副七巧板。

教學難點：通過拼圖時所表現(xiàn)的幾何圖形，把握已經(jīng)學過的平行、垂直及角度等有關(guān)內(nèi)容的

有機聯(lián)系和幾何語言的表達。

課型：數(shù)學活動課

教具：電腦、投影、七巧板的彩圖每組一張

學具：邊長12cm的正方形紙板、剪刀、彩筆、膠棒 4.5 有趣的七巧板一、二、三、四、七巧板的歷史 七巧板的結(jié)構(gòu) 制作七巧板 七巧板拼圖篇四：四年級勞技《華容道》教學設(shè)計(3課時)松滋市斯家場小學 2012—2013學年第二學期

學科：勞 技

班級：四年級

任課教師：張 傳 新

《華容道》教學設(shè)計 篇五：《新建網(wǎng)站》教學設(shè)計

《新建網(wǎng)站》教學設(shè)計

海南中學 王連城

一、案例背景信息

１．模塊：高中信息技術(shù)基礎(chǔ)

２．年級：高中一年級

３．所用教材版本：（請在教材版本前的括號內(nèi)打“?”）

（?）教育科學出版社（）中國地圖出版社（）廣東教育出版社（）浙江教育出版社（）上海科教出版社

４．學時數(shù)：

1課時，時間40分鐘。

二、教學設(shè)計

（一）教學目標

知識與技能：

1．理解網(wǎng)站的概念和作用

2．學會利用frontpage 2000建立站點，制作簡單網(wǎng)頁 3．學會利用布局網(wǎng)頁

4．了解frontpage 2000的特點

過程與方法：

1．體驗利用frontpage 2000建立站點的過程，分析其特征，體會站點魅力 2．利用知識遷移，總結(jié)建立站點、插入圖片的一般規(guī)律和方法

情感態(tài)度與價值觀：

1．利用布局網(wǎng)頁，增強信息表達效果

（二）內(nèi)容分析

本節(jié)課內(nèi)容為教育科學出版社2004年版《信息技術(shù)基礎(chǔ)（必修）》第六章信息集成與交流6.1.4 開發(fā)設(shè)計階段。在信息集成的一般過程：選題立意、設(shè)計規(guī)劃、開發(fā)制作、評估測試的幾個階段中，具有重要的地位。在開發(fā)過程中，涉及到建立站點、表格布局網(wǎng)頁、插入多媒體信息，通過超級鏈接組織網(wǎng)頁內(nèi)容，呈現(xiàn)主題，表達創(chuàng)意，評估測試網(wǎng)站等教學內(nèi)容。根據(jù)課程標準條目：選擇恰當?shù)墓ぞ哕浖幚矶嗝襟w信息，呈現(xiàn)主題，表達創(chuàng)意，從本節(jié)開始使用網(wǎng)頁制作軟件處理多媒體信息，它是本章節(jié)的重點。開發(fā)制作階段，首先要建立站點。把所有的素材和網(wǎng)頁集合成一個網(wǎng)站，有助于維護和管理。網(wǎng)站開發(fā)初學者對于建立站點沒有太多的體驗，理解不夠，沒有意識到站點是網(wǎng)頁等一組資源的集合，所以，本節(jié)內(nèi)容是本章節(jié)教學的難點。

教學重點：

（1）利用frontpage 2000建立站點

（2）利用知識遷移，總結(jié)建立站點、插入圖片的一般規(guī)律和方法

教學難點：

frontpage2000建立站點及其特征

（三）學生分析

高一學生在初中階段，對網(wǎng)頁制作有一定實踐經(jīng)歷，一般只是網(wǎng)頁的制作，但對于建立站點沒有太多的體驗，特別是不了解對網(wǎng)頁中不顯示原因，往往到最后才發(fā)現(xiàn)問題，沒有意識到站點是網(wǎng)頁等一組資源的集合；學生一旦發(fā)現(xiàn)了問題，找到關(guān)鍵以后才引起注意；學生不太關(guān)注總結(jié)實踐過程的一般規(guī)律和方法。

（四）教學策略設(shè)計 1．教師通過示例網(wǎng)站演示開始，從分析建立站點的因由，提出建立站點的課題，然后通過建立站點的實踐體驗，進一步分析站點的特征，還通過插入圖片時，提示保存圖片文件到站點文件夾內(nèi)等操作實踐，理解建立站點在開發(fā)階段中的作用。遷移word文檔中輸入文字和插入圖片的知識,在網(wǎng)頁中輸入文字和插入圖片，制作新網(wǎng)頁；通過圖文排版效果的沖突，產(chǎn)生利用表格布局網(wǎng)頁的需求，進而深化學習，上傳網(wǎng)站文件夾，瀏覽自己的網(wǎng)站網(wǎng)頁，評價自己的學習成果。

2．學生上機操作安排和教師應(yīng)用信息技術(shù)的情況

（1）學生上機操作的任務(wù)和目標:建立站點、制作網(wǎng)頁、使用表格布局網(wǎng)頁，通過文字、圖

片來表達主題：古玩今玩；教師應(yīng)注意巡視指導(dǎo)：提醒學生注意保存路徑；觀察建立 站點過程，分析站點文件夾的特征；觀察保存圖片文件時的要求；圖文排版效果；表

格定位和布局時，表格屬性的調(diào)整等。

（2）教學支撐環(huán)境：計算機網(wǎng)絡(luò)教室、多媒體教室設(shè)備;設(shè)置好web和ftp服務(wù)，并提供服

務(wù)。

（3）教師使用ppt課件；教師演示使用的網(wǎng)站文件夾my webs；根據(jù)課本配套光盤資料修

改的素材文件夾：gwjw素材。

三、教學過程

（一）回顧過程，引出課題（2分鐘）

課件出示信息集成的一般過程：選題立意、設(shè)計規(guī)劃、開發(fā)制作、評估測試各個階段，并以“古玩今玩”為實例，簡單分析主題、規(guī)劃書、內(nèi)容結(jié)構(gòu)、信息集成軟件，進入實際開發(fā)制作階段，讓學生體驗實例網(wǎng)站建設(shè)過程。

（二）問題情景與探究（7分鐘）1．提供準備好的問題網(wǎng)站文件夾，教師演示、學生觀察，提出問題，師生一起探究，分析原因。

問題：瀏覽網(wǎng)頁的時候，圖片為什么不顯示出來？

探究：你的電腦不顯示；網(wǎng)速很慢；網(wǎng)站沒有圖片；

分析：圖片不在網(wǎng)站文件內(nèi)，網(wǎng)站沒有圖片文件part2.gif。

還是沒有保存進來？

初學者往往沒有注意保存網(wǎng)頁中圖片的文件，沒有建立

開始制作網(wǎng)頁，在網(wǎng)頁測評階段，出現(xiàn)無法瀏覽圖片問題等，題與探究，引出建立站點的作用和意義。2．解決問題的措施：建立站點

（1）站點是網(wǎng)頁等一組資源的集合，它把所有的素材

和網(wǎng)頁集合成一個網(wǎng)站，有助于維護和管理。

（2）建立站點工具：frontpage

（三）師生互動，體驗站點（10分鐘）1．教授知識，新建站點

（1）執(zhí)行菜單：文件--新建-站點

（2）對話框：指定站點的位置教師要提醒學生注意保存路徑，知道站點的保存位置，或者

學會把c:documents and settingsadministratormy documentsmy webs更改為自己的

2．體驗站點

（1）觀察建立站點過程（教師要及時提醒學生）

（2）觀察分析站點文件夾的特征：

① 站點文件夾的位置？

② webs1625內(nèi)有什么文件夾和文件？

③ 重新用frontpage打開站點，觀察到圖標的形狀如何？ 3．歸納總結(jié)，深入認識站點

（1）frontpage特點之一：建立站點

（2）操作過程：執(zhí)行菜單“文件--新建--站點”，在對話框中，指定站點文件夾的位置。

（3）分析站點文件夾的特征： ①站點文件夾 d:webs1625 ②webs1625內(nèi)的文件夾和文件（_private、images、index.htm）

③站點文件夾圖標（一般文件圖標+ie圖標）

刪除了，站點就通過問

（4）網(wǎng)站是由多個網(wǎng)頁等一組資源的集合，以文字、圖片、動畫、視頻等，表達一個主題。

（五）親身實踐，實際開發(fā)，表達一個主題（20分鐘）1．遷移知識，制作新網(wǎng)頁（5分鐘）

（1）網(wǎng)頁（首頁）名稱與保存位置：index.htm、d:webs1625（2）使用網(wǎng)頁gwjw素材，制作反映主題為古玩今玩的網(wǎng)頁：

①在index.htm中，添加文字內(nèi)容(打開“九連環(huán).txt”)；

②插入圖片part2.gif，并保存網(wǎng)頁文件index.htm，觀察保存文件時的要求？保存圖片

到文件夾images內(nèi)；

③嘗試調(diào)整圖片與文字關(guān)系（圖文排版效果）

（3）知識遷移：word文檔中文字和圖片與網(wǎng)頁中的文字和圖片

①文字（選中--復(fù)制-粘貼）

②圖片（插入—圖片—來自文件--—對話框操作：選擇圖片文件-確認）

③比較歸納：插入圖片過程

（4）網(wǎng)頁（首頁）名稱與保存位置：index.htm、d:webs1625（5）總結(jié)歸納：網(wǎng)頁中的圖片的保存過程 2．檢查網(wǎng)頁效果，發(fā)現(xiàn)新需求（3分鐘）

（1）預(yù)覽：在ie瀏覽器內(nèi)預(yù)覽你的首頁，觀察：

①你的首頁文件index.htm？

②能夠顯示你的圖片？

③圖文排版效果？

（2）新需求：利用表格布局網(wǎng)頁

利用表格對頁面元素（文字、圖片等）進行定位，使網(wǎng)頁清晰美觀、富有條理。3．布置任務(wù)，深化學習（8分鐘）

體驗實踐：利用表格布局網(wǎng)頁

（1）在index.htm中，在第一行增加一行，插入3行2列表格；

（2）選中且合并表格的第二、三行第1、2列單元格；

（3）把圖片移動到表格的第一行第1列，水平居中；

（4）把第一段文字移動到表格的第一行第2列，改變字體大小；

（5）把第二段文字移動到表格的第二行；

（6）把第三段文字移動到表格的第三行；均水平居中；

（7）調(diào)整表格屬性等。表格作為定位和布局使用：表格邊框粗細為 0。4．展示作品，相互交流（4分鐘）

體驗實踐：上傳網(wǎng)站文件夾，瀏覽自己的網(wǎng)站網(wǎng)頁，評價自己的學習成果。

（1）ftp上傳到指定位置：

把整個文件夾上傳，網(wǎng)站文件夾（保存位置d:webs1625）

教師引導(dǎo)：自己的網(wǎng)站文件夾在哪里？

（2）評價你的網(wǎng)站，交流制作心得。

教師引導(dǎo)：瀏覽自己的網(wǎng)站網(wǎng)頁；圖片是否顯示？圖文排版效果？表格邊框?qū)傩灾怠?/p>

（3）完善你的網(wǎng)頁，重新ftp上傳。教師引導(dǎo)：側(cè)重于保存圖片文件，表格布局？表格邊框?qū)傩灾凳欠駷榱恪?/p>

（六）點評作品，小結(jié)課堂（3分鐘）1．了解網(wǎng)頁制作工具 frontpage 2．學會制作技術(shù)（新建站點、添加網(wǎng)頁中的文字和圖片、用表格布局網(wǎng)頁）3．利用恰當?shù)墓ぞ呒尚畔⒈磉_某一個主題（古玩今玩）

四、教學反思

建立站點，首先要明白為什么要建立，建立站點在哪里？能找到要上傳的站點文件夾嗎？通過本節(jié)課，我感覺到學生比以往要明確的多，教學效果較為明顯。本節(jié)課有以下幾個特點： 1． 情景創(chuàng)設(shè)與實踐任務(wù)相結(jié)合。如創(chuàng)設(shè)問題情景，分析了為什么要建立站點后，布置建立站點任

務(wù)；產(chǎn)生了圖文排版問題，利用表格來布局網(wǎng)頁。學生在情景中積極主動地接受任務(wù)，按照要求任務(wù)完成教學內(nèi)容的內(nèi)化。另外，通過ftp上傳站點文件夾，通過瀏覽站點網(wǎng)頁來測評自己的學習成果。2． 注意總結(jié)技術(shù)過程，是信息技術(shù)有效教學的其重要特征，如建立站點的過程，保存圖片的過程。3． 利用word中知識遷移制作網(wǎng)頁中文字和圖片，學生利用已有的經(jīng)驗，在網(wǎng)頁中填加文字和插

入文字，實現(xiàn)知識和能力的遷移，同時也體現(xiàn)了老師的主導(dǎo)作用。4． 及時反饋，自我診斷評價，促進學習進程。如建立站點，分析站點特征；制作網(wǎng)頁index.htm, 檢查網(wǎng)頁，發(fā)現(xiàn)新需求，利用表格布局網(wǎng)頁，評價自己的網(wǎng)頁等。

第三篇：九連環(huán)與魔方活動教學設(shè)計

九連環(huán)與魔方教 學 設(shè) 計

一、教學背景: 益智玩具密切聯(lián)系學生的實際生活，內(nèi)容豐富。《探秘“九連環(huán)與魔方”》是有益啟發(fā)智力的活動。通過用九連環(huán)的裝拆競賽，引導(dǎo)學生感受科技競賽魅力，提高學生的智力和實踐操作能力。在活動中力求體現(xiàn)：

1、設(shè)計真實并具有挑戰(zhàn)性、開放性的活動，激發(fā)學生積極參與各項活動，在觀察、拼擺、創(chuàng)作中研究和解決問題，感受生活。拼圖內(nèi)容與生活實際相聯(lián)系，允許學生自主選擇拼擺方法、標準。為學生提供開放的個性發(fā)展空間。

2、面向每一個學生的個性發(fā)展，關(guān)注學生在活動過程中獲得的豐富的學習體驗和個性化的創(chuàng)造表現(xiàn)。教師注意教學方法的導(dǎo)引性與支撐性，為學生進一步探索提供必要的信息支持，避免學生在認識過程中不知所措或走彎路。活動的進程中及時反饋、鼓勵，讓每個學生體驗到成功感，不斷深化認識，迸現(xiàn)創(chuàng)造的火花。

2、注意和相關(guān)學科的聯(lián)系。邏輯思維的鍛煉、拓展，語文口語表達能力的訓練在課堂中有所體現(xiàn)。

二、本課教學目標 情感態(tài)度價值觀：

１體驗到通過努力闖關(guān)成功的喜悅，產(chǎn)生進一步探索九連環(huán)與魔方奧秘的興趣。感受益智玩具的魅力。

2、樂于與人交流分享，初步學習分析、鑒賞別人的作品。過程與方法：

經(jīng)歷用九連環(huán)與魔方進行由簡到繁的拆裝、競賽的過程，體驗九連環(huán)與魔方的奇妙之處。懂得有時要做好一件事，合理分工、齊心協(xié)力十分重要。

知識與技能：

1、知道九連環(huán)與魔方的基本特點。

2、感悟九連環(huán)與魔方拼圖的千變?nèi)f化。

3、培養(yǎng)準確快速的動手操作能力，激發(fā)創(chuàng)造思維能力。

三、教學過程

一、激趣導(dǎo)入

教師通過自己的演示激發(fā)學生的學習興趣

二、活動過程

1、學生通過自己的探究體驗初步了解九連環(huán)與魔方。

（注意通過科學合理的方法解決自己遇到的問題，大膽設(shè)想并動手實踐）

2、小組交流探索拆法與轉(zhuǎn)法。（通過大家合作探究，解決小組成員的各個問題，教師可以適當指導(dǎo)）

3、各個小組匯報交流心得。（通過此活動引導(dǎo)孩子分享方法，鍛煉他們分析問題，解決問題的能力，總結(jié)自己的收獲）

4、教師總結(jié)并適當示范。（讓孩子們懂得用科學的方法解決問題，給孩子提供勇氣與動力，鼓勵他們解決遇到的問題）

5、自由練習，教師單獨指導(dǎo)。（拉近師生距離，鼓勵孩子積極探索，迎難而上）

三、比賽鞏固

1、教師制定比賽規(guī)則，學生比賽。（以比賽的方式練習更容易掌握所學知識）

2、布置課后任務(wù)，把所學到的技巧和他人分享。

四、總結(jié)拓展

１、生小結(jié)有什幺收獲？

2、教師出示介紹我國一些民間智力玩具的資料。

3、師做全課總結(jié)。

（引導(dǎo)學生自我反思，在方法技能、情感體驗方面都有收獲。知識拓展，激發(fā)學生繼續(xù)探索九連環(huán)與魔方等智力玩具的興趣。）

第四篇：九連環(huán)的人生哲學

九零后的九連環(huán)式人生

一種古老的智力游戲，一本游戲的人生課程。朋友你玩過嗎？想解開它嗎？如果不行的話很簡單直接扔在一邊就好了；但是如果想的話你會發(fā)現(xiàn)其實在解的過程中你是在解讀人生。

當我第一次拿到它的時候，看著它很簡單要想解開的話也并不是很難。可當我真正去接的時候我才發(fā)現(xiàn)原來并不像想象中的那樣。于是，我平靜了心情繼續(xù)面對這個古老的智力。突然有兩環(huán)與主環(huán)脫離了，連我自己都不知道它是如何掉下來的。在不斷地思考中摸索著前進，當我一手拿著九連環(huán)的主環(huán)，一手拿著拆下來的九個環(huán)時我有一種無法言語的喜悅。

回想解九連環(huán)的整個過程，不就是在解讀人生嗎？因此作為90后的一員僅以此片獻給90后人生道路上迷茫的人們。

面對九連環(huán)，它的錯綜復(fù)雜就像我們的人生一樣，當我們選擇第一個環(huán)時也就決定了下一個環(huán)的取法；人生路上也是一樣當我們邁出第一步的時候也就決定了我們下一步的走向，甚至還可能是影響到我們的人生是否能取得成功的關(guān)鍵性的一步。于是它教會了你如何選擇。

面對九連環(huán)，你要心平氣和。當你解開第一個環(huán)時，不要因為一時的成功忘記了下一步的選擇；否則你會再度陷入困境。人生亦是如此，當你邁出第一步時，你就要腳踏實地一步一個腳印的去走好每一步。即使是很輕松的一步跨越也要腳踏實地的邁出，否則就這一步你可能就邁進沼澤地。就像九連環(huán)那樣我們要把簡簡單單的每一步都做好，這樣才能順利的到達終點。

面對九連環(huán)，我讀懂了人生的舍與得。在解九連環(huán)的過程中，當我們想要解開下一個環(huán)時總要對前一個環(huán)做出選擇。要學會進去與退讓同時進行才能取得最終成功。在人生中我們更應(yīng)該學會退讓這樣才能走得更遠。舍得舍得，只有學會了舍棄才能得到更多。正所謂退一步會海闊天空，一步小小的退讓會給我們帶來更廣開闊的發(fā)展空間。讓我們贏得更大的成功。

面對九連環(huán)，我們要懂得堅強。把九連環(huán)想象成人生，你就會發(fā)現(xiàn)在人生的道路上會有很多困難和挫折在等著我們。無論是一時的困難，還是反復(fù)的挫折我們都要堅強的去面對。沒有誰的人生是一帆風順的，我們要學會越挫越勇。

我不知道九連環(huán)起于何時？不知道始于何人？更不知道它終于何世？或許九連環(huán)的發(fā)明者自己都不知道這個游戲會流傳至今而且還要流傳多久？但又有何妨呢？只要我們從中讀懂了人生就可以了。

你還在迷茫嗎？我親愛的90后同胞，何不在你不知所措的時候去解一下九連環(huán)，之后你會發(fā)現(xiàn)其實你是在解讀人生。

九連環(huán) *

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第五篇：營銷九連環(huán)第一環(huán)

營銷九連環(huán)

第一環(huán)――凝神

凝神是業(yè)務(wù)開展前的自我對照、自我修復(fù)、內(nèi)力聚集的過程。在凝神篇里，我們從業(yè)務(wù)員的職業(yè)認識、理念打造及自我評價與調(diào)整等三個方面提供專業(yè)的方法與技能，便于你的學習和提高

一、我是誰——職業(yè)認知

要出色地完成業(yè)務(wù)人員的神圣使命，首先必須明確自己到底擔負著什么樣的職責、角色和應(yīng)具有什么樣的基本素質(zhì)和技能。

一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)

1、人品端正，作風正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者提供最好的服務(wù)。

3、勤于思考，做個有心人 “有心人，天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應(yīng)。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質(zhì)

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會一帆風順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ桑粋€人能力再強，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責任心

營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，當?shù)厣鐣蟊姇J為你們公司很差勁。這個念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。幽默使大家團結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因為她損壞了一份有關(guān)一個復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴重的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)害。我們兩個人都會失去工作。現(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好。”（這位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準備去重新干她的工作。）以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請比照參考。我們應(yīng)隨時檢查自己的行為與標準的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實現(xiàn)自己的夢想。

二）業(yè)務(wù)員的多重角色

作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問題，就是特別為了幫助你而設(shè)計的。

1、一個好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購買心理——你是否能扮演一個心理學家的角色？是□否□

2、推銷員必須教會客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個教師的角色？是□否□

3、推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個變革促

進者的角色呢？是□否□

4、所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個客戶的解難人的角色？是□否□

5、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時候，你的想象力會十分重要的——你是否能夠扮演一個創(chuàng)新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的業(yè)績，推銷員必須學會管理自己——你是否能扮演一個管理者的角色？是□否□

7、收集信息，不僅對推銷員，而且對企業(yè)都是十分重要的——你是否能夠扮演一個信息調(diào)研員的角色？是□否□

8、分析的能力是極具價值的——你是否能夠扮演一個分析家的角色？是□否□

9、對脾氣不好、喜歡爭辯的客戶，耐性是非常重要的——你是否能夠扮演一個哲學家的角色呢？是□否□

10）說些什么話、以及你如何說這些話，都是非常重要的——你是否能夠扮演一個健談?wù)叩慕巧兀渴恰醴瘛?11）還有一個重要的因素來決定你是否是一個專業(yè)的推銷員，那就是你對于他人利益的真正關(guān)心度——你是否能夠扮演一個朋友的角色呢？是□否□

12）當客戶與你爭辯或反對你的意見時，機智是必須的——你是否能夠扮演一個外交家的角色呢？是□否□

請你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，如果你的分數(shù)是55分或更高，說明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上。

◆ 解 析：

1、心理學家

推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。

2、教師

推銷員的一項重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在一個日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時代，讓客戶能及時了解那些發(fā)展變化是有益的；在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。

3、變革促進者

作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶，所以，你實際上也扮演了一位變革促進者的角色。

4、客戶的解難人

一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時說：“我為客戶解憂，客戶為我解難。”推銷員要幫助客戶解決他所面臨的問題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。

一位復(fù)印機推銷員，在聽到客戶訴說沒有足夠的空間，來放置復(fù)印機時，馬上動手制作了既可以安放這種設(shè)備，又解決了這個空間問題的特殊架子，從而達成了這筆交易。如果推銷員認識不到自己是一個“客戶解難人”，那恐怕就難以達成交易。

5、創(chuàng)新者

生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。

6、管理者

推銷員必須管理好自己的時間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標、制定推銷戰(zhàn)略，并對工作成效進行評估。因為，推銷員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中，在工作中沒有人會對你隨時加以指點，所以就必須自己管好自己。

7、信息調(diào)研員

為了能準確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動態(tài)，了解客戶對你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的意見，推銷員要利用身處市場第一線的特點，收集、分析市場信息，并反饋給企業(yè)。

8、分析家

分析的能力在發(fā)掘問題、解決問題方面都是不可或缺的，一個好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色，對于推銷中的問題，能夠冷靜、周詳?shù)胤治觯灰蔀橐粋€呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。

9、哲學家

俗語說“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。遇到喜歡爭辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動氣。一個好的推銷員，寧可爭千秋，不可爭一時。

10、健談?wù)?/p>

一個專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當。換句話說，誠懇的時候就該很誠懇，慷慨激昂的時候就慷慨激昂，失望的時候又應(yīng)表現(xiàn)得很失望，所以，說話的態(tài)度跟說話的內(nèi)容，對一個好的推銷員來說是同等重要的。因此，一個推銷員應(yīng)能扮演一個健談?wù)叩慕巧鲃诱莆丈陶勚械膬?nèi)容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動控制商談的主題，那么這位推銷員的“下場”就令人十分擔憂了。

11、朋友

一個好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關(guān)心客戶的利益。“不為別人的利益著想，就不會有自己生意的興隆。”一個專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對方，而贏得友誼的回報，這樣他才能做長久的生意，才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。

12、外交家

一個推銷員經(jīng)常會遇到客戶與其爭辯，或反對推銷員所提出的論點，這時候為自己辯解，是很不明智的。一個專業(yè)推銷員在這個時候必須要保持優(yōu)雅的風度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達成一項對彼此都有益的結(jié)論。

二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造 沒有正確的理念，哪會有正確的行動？

一）成功始于意念

你的意念力量，決定你的成敗。強烈堅定的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實現(xiàn)你之所想。

提升銷售業(yè)績的一個重要方面是提升銷售技能。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個重要前提。

1、積極的心態(tài) 案例1：反敗為勝

威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)了一個采購服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標書的截止時間已經(jīng)過了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標書。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎被封死了。如果這時他放棄，其實沒有人會責怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠藭o他。客戶告訴他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個城市開會。威廉立即撥通處長的手機，處長正在開會，讓威廉晚點打來。威廉不再有任何猶豫，當即果斷地趕往處長所在的城市，到達時已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會愿意在午休時間，被銷售代表堵到房間里來進行“強行”推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷方式，對客戶的項目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標書給他。雖然拿到標書，但意味著戴爾頂多是有了一個機會，而且三天以后就是開標的時間。第二天威廉的上司與工程師飛往這個城市，他們決定死馬當活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標時至少可以混出個人熟。但是，他們要把投標書做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在僅剩的兩個晚上一個白天，他們分頭行動，終于將三本漂漂亮亮的投標書交給客戶。為了贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。開標那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標。什么是積極的心態(tài)？

后來和客戶熟悉以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，所以就給了他一份標書；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標書中，戴爾的標書非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標書只有幾片紙，這個初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價格的優(yōu)勢，于是拍板選了戴爾。在這個項目中，戴爾反敗為勝的第一個原因，是銷售代表積極的心態(tài)。

在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強的士兵是決定勝負的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅定不移的精神就是積極的心態(tài)。與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間，一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個共同的特點，就是天天與客戶在一起。

積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認真這些成功所必需的因素。只有你自己能改變你的心態(tài)

每個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開始遲到了、和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標志就是抱怨，聽他們的抱怨，可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少??幾乎所有的事情，都可以使人失去積極的心態(tài)。甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單、重復(fù)的工作也可消磨積極心態(tài)。

人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己，才能打開和改變你的心靈。

當你停止抱怨并去解決問題的時候，你已經(jīng)具有積極的心態(tài)。

2、樹立信念

案例2：哪里出了問題？

2000年，戴爾的一個銷售部門新進了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進入公司已經(jīng)一年。面談時部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗上和銷售技巧方面，都遠遠超過新銷售代表。第一個季度，兩個人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績，居然比經(jīng)驗豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。

這個銷售代表的問題出在哪里？

經(jīng)理問他最近去見過客戶沒有？他猶豫了一下承認沒有，原因是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。

經(jīng)理立即將一份準備好的PIP（業(yè)績提高計劃）拿出來，要求他必須兩個月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個季度任務(wù)。經(jīng)理告訴他：“我很理解你為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責。”他在PIP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶，并且打電話給經(jīng)理討論項目的情況。季度結(jié)束的時候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。什么是信念？

在這個案例里，這個銷售代表經(jīng)歷了一段不公平的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開始消極工作。經(jīng)理啟動公司的程序，給他一個PIP。PIP意味著他要么達到銷售目標，要么離開公司。在給他PIP的時候，前提是維護他的自尊，經(jīng)理通常會通過詢問來幫助他設(shè)置目標：

“為什么連續(xù)幾個季度都沒有完成銷售任務(wù)？”這時，他會解釋原因給經(jīng)理聽。“總結(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動和計劃來提高業(yè)績？”這時，他會想一下說出他的計劃。“這個計劃不錯，我們應(yīng)該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。但是這樣能保證你完成任務(wù)嗎？如果你沒有做到應(yīng)該怎么辦？”

在這樣的交談中，經(jīng)理與他充分地討論他的改進計劃，其實這就是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時，經(jīng)理會請他簽署PIP，這樣，他的計劃就成了他的書面承諾。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標。當他下定決心一定要努力達到目標的時候，他的心態(tài)就改變了。

信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標；二是一定要實現(xiàn)這個目標。成功來自信念

成功來自于遠見以及不懈地朝目標前進。每個人一定要給自己不斷設(shè)定目標，如果失去目標，就失去了前進的方向，同時也失去了積極的心態(tài)，另外還要有不達

目的絕不罷休的精神。

戴爾的曾任北方區(qū)的總經(jīng)理講過，在他做銷售代表的時候，經(jīng)常遇到很艱苦的項目，別人都認為他輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。他說，很多競爭對手的優(yōu)秀銷售代表為此都非常后悔。

你的目標和下達目的不罷休的精神加在一起就是信念。“熱情戰(zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。目標與信念

如果建筑公司希望在六個月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個月打地基，然后一個月一層地向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。僅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一個一個目標地實現(xiàn)。信念對于銷售代表更為直接。銷售代表三五年的目標可能是成為一個銷售經(jīng)理或者其他目標，但他的短期目標非常簡單而且明確：完成銷售任務(wù)。因此，你需要設(shè)置一個一個具體的目標，踏踏實實、認認真真地工作，這樣才能實現(xiàn)你的夢想。“有志者才能事競成”。關(guān)鍵詞：意念

二）沒有激情你推銷什么（原一平的故事）

那些對工作充滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染影響著別人。

原一平被譽為“推銷之神”。這個人身材特別矮小，身高只有1.45米，又長得很瘦，看起來不像一塊干推銷的料。

到27歲那年，他還沒找到正式工作，到處流浪。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長嘆：“原一平啊原一平，你何時才有出頭之日？”

原一平這個人，雖然其貌不揚，但心存大志，具有非凡的勇氣。他常常自言自語道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有唯一的一個原一平啊！”

原一平的這種精神是非常寶貴的。所以，當命運之神一旦垂青于他的時候，他就能緊緊地抓住這個機會。

那時是1930年，經(jīng)濟危機籠罩著資本主義世界。日本國內(nèi)一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個工作是非常困難的。

3月的一天，原一平在報紙上看廣告，發(fā)現(xiàn)明治保險公司招聘推銷員，他馬上跑去應(yīng)聘。

走進考場一看，人山人海，那么多報名應(yīng)聘的人，個個牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個。要是別人，自知身材矮小，其貌不揚，一看這場合，馬上會打退堂鼓。但是，原一平不服氣，他不到黃河不死心，非要試試看。輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：“你也想吃‘推銷’這一行飯？算了吧，這工作對你來說太難了。”

要是別人，口還未開，就受到這樣一頓奚落，準會面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強大的勇氣，他毫不示弱，針鋒相對地反問：“進入貴公司，每個月到底要完成多少任務(wù)？”“每個月推銷保險一萬日元！”（按當年日本的幣值，一萬日元是個相當大的數(shù)目，足以阻嚇許多人。）“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)！”原一平勇敢地回答，眼神之堅定，態(tài)度之堅決，足以

證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。

主考官剛從美國研習推銷回國，他深深懂得“不服氣，不信邪，勇敢堅定的人”是干推銷最好的料子，但原一平實在太矮小了，無法錄用。

明治保險公司雖然沒有錄取原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班。“由于你沒有被錄取，所以上班也沒有工資。”“沒關(guān)系”“由于你只能當見習推銷員，所以沒有辦公桌。”“沒問題！”就這樣，原一平賴著當了一名“見習推銷員”，他開始了拼命的推銷工作。由于沒有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關(guān)，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險。經(jīng)過整整一年拼命努力，說不完的辛酸，道不盡的苦楚，終于完成16.8萬日元（當年的推銷定額是完成9萬的業(yè)績），不僅兌現(xiàn)而且大大超過了自己的承諾。

初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的情況下，硬闖出這樣好的成績，還是不錯的。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。

“用什么方法可以提高業(yè)績呢？”原一平一邊干，一邊冥思苦想。

通過在實踐中摸索，他發(fā)現(xiàn)，推銷保險時，如果有推薦信，成功率要高得多；如果推薦者的威信高，面子大，效果會更好。

一天他腦子里突然冒出一個“偉大的”計劃：如果請三菱財團總裁、兼任明治保險公司董事長的串田萬藏先生寫封推薦信，到三菱財團所屬各企業(yè)去推銷保險，不是可以創(chuàng)造出大大的業(yè)績嗎？

作出這樣一個膽大無比的計劃，即使他高興，又使他感到可笑。高興的是，如果這一計劃得以實現(xiàn)他本人將要創(chuàng)造驚人的業(yè)績；可笑的是，公司最底層一介無名小卒，竟然異想天開，請公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫推薦信，做得到嗎？

一旦有了這個念頭，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的計劃去做，實近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘。他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常董事，誠惶誠恐地敲開阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請串田董事長寫封推薦信。” 當原一平介紹完他的大膽而又簡單的計劃后，阿部常務(wù)董事像聽了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地回答：

“三菱財團的幾位高級職員，早有約定，一律不介紹保險。你的計劃雖然不錯，但我要轉(zhuǎn)請串田董事長寫介紹信，礙難照辦。”

聽到阿部的回答，原一平大失所望。如果是別人聽了阿部的話，早打退堂鼓了。但原一平相反，他決定直接去見串田董事長，不把事情搞個水落石出，決不罷休。幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來到串田董事長辦公的三菱大廈總部。

一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛(wèi)森嚴的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進客廳，坐在軟綿綿的似乎沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。

原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無名小卒，貿(mào)然求見公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒有享以“閉門羹”，就算不錯了。

原一平在這陌生而又莊嚴的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗即將開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡。靠在那軟綿綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午9點等到11點，等得太久，他不知不覺進入了夢鄉(xiāng)。

不知過了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長站在面前，大聲喝道：

“你有什么事啊？”

原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來一樣，狼狽到極點。結(jié)結(jié)巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來意。“我想，請您寫張，推銷保險的介紹信。”

“什么？你以為我會做‘介紹保險對象’這種玩意兒？”串田董事長怒不可遏。這一驚一嚇，原一平胸中的“偉大計劃”，事先準備好的幾種回答董事長的話語，早已忘得一干二凈。串田董事長把“神圣的保險事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來了，從來沒想過的話沖口而出。“你這個混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。串田董事長不由自主，后退一步。“剛才你說‘保險這玩意兒’，是不是？” “??”串田董事長無言以對。“公司一向教育我們，‘保險是神圣的事業(yè)！’” “……”

“你這家伙，還是保險公司的頭頭，我馬上回去向全國同仁宣告，串田說的‘保險這玩意兒！’”

原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚長而去。

原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無目的地在街上亂轉(zhuǎn)，想到剛才和董事長發(fā)生沖突，后悔不已。

原來以為是一項“了不起的計劃”，誰知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長，誰能饒恕你??最后，原一平走進阿部常務(wù)董事的辦公室，極力抑制住自己的激動，把事情原原本本告訴常務(wù)董事，打算道歉后立即向他得出辭呈??

原一平的話還沒有說完，電話鈴聲忽然大振，串田董事長緊急召開臨時董事會，叫阿部常務(wù)董事立即去開會。

在臨時召集的董事會上，串田董事長認為“我們過去的做法有偏差，身為保險界的高層人士，應(yīng)該為保險事業(yè)作出貢獻。今后，凡是三菱財團所屬企業(yè)，一律到明治保險投保。”

原一平回到家里，發(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長“限時送達”的親筆信在等他： “一平君：

今天你特地來找我，我卻白活那么大歲數(shù)，居然沒有善特你，實在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，但愿你能來舍下一敘。串田萬藏”

原一平讀完信，以為是在做夢。他激動得熱淚盈眶，感慨萬千，串田董事長的人格是多么偉大啊！真是“不打不相識”。就這樣，在串田董事長滿腔熱情的全面支持下，渾身充滿干勁的原一平?jīng)_向他的“偉大計劃”，當年實現(xiàn)了推銷保險業(yè)績?nèi)珖谝坏膲粝耄⑦@一紀錄保持了十五年之久。關(guān)鍵詞：激情

三）心誠打動上帝(松下幸之助的故事)

一個聰明的推銷員總是直率地說出實情。他會真誠看著他的客戶，這樣會給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠，耍小聰明的招

術(shù)愚弄不了第二次,真誠永遠是最強的也是最好的辦法。

松下幸之助被益為“經(jīng)營之神”。少年時松下渴望干推銷,每當老板或大師傅們向客戶推銷自行車的時候，他總是羨慕地站在一旁，認真地看著，聽著。他夢想自己有一天也能推銷自行車。

機會終于來了。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車（那時自行車交貨前不準騎行），少年松下信心十足地送到富商家。

見到買主后，少年松下立即盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點，雖然他平時留心記住了師傅們對客戶說的話，但由于是第一次實踐，所以說起來很費勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。不過，他的滿腔熱情始終洋溢在整個推銷過程中。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對富商說：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請您買下吧，拜托了！”

那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說：“真是熱心可愛的好孩子，好吧，我決定買下了，不過，要打九折。”——在當時討價還價、買商品打折扣是習以為常的事。少年松下立即點頭答應(yīng)了。

松下的推銷夢想實現(xiàn)了。當他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報告這一“好消息”時，誰知老板立即變了面孔，板著臉說：“誰叫你以九折出售的，你再去買主家，告訴他，只能減價5%”。一瓢涼水澆到滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車，為什么他不能用這個價格推銷自行車呢？但是，學徒是沒有資格與老板論理的。老板的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買主那里去討價，也實在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請求老板答應(yīng)以九折出售。說著說著，淚水奪眶而出，一時難以抑制，竟然放聲大哭起來。

這樣一來，老板也不知如何是好，因為他面對的畢竟是一個孩子。這時，富商等得不耐煩了，他派人來了解情況后說：“即使只減價5%，也買定了。只要這個孩子仍在這家店里，我今后絕不到別的店里買自行車。”

一個只讀了四年小學的少年，第一次嘗到推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購買”的口頭合同，這個成績是了不起的！松下先生曾說：“在這個世界上，我們靠什么去撥動他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、慷慨激昂的陳辭去動人心扉??但是，這些都是形式問題。我認為在任何時間，任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠。” 關(guān)鍵詞：真誠

四）堅持就是勝利

笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東說：“勝利就在于再堅持一下的最后努力中。”

別忘了吃下最后一個饅頭。

有一個人很餓，他一個接一個地吃饅頭，直到吃飽。他說：“原來只吃最后那個饅頭才是有用的，前面那些一點也沒用”。這聽起來是個笑話，卻讓人體會到：最后一個饅頭不可不吃，否則，就沒有從“餓”至“飽”的質(zhì)變了。

香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過來，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去。”他女兒拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會。”他女兒就坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢。”最后，成交了。

曾經(jīng)經(jīng)歷這樣—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)說：“支票已為你準備好。如果今天你不來，過了這村就沒這店了。”這種意外的收獲使我感到很“飽”,就像吃了最后一個管用的饅頭—樣。這是一個量變到質(zhì)變的積累過程，沒有這—次,就實現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。我們往往為某項推銷任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但開始的時候往往只有奮斗而無成績，只有付出卻無收獲。時間久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。—位從事推銷制冷配套設(shè)備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個多月的時間，賓館也未分他一點訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)。可是此賓館的第二期工程，就和他公司的另一個推銷員達成一份供貨協(xié)議。其實，這份協(xié)議的最后達成,也要歸功于那位推銷員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅持下去。這是一個多么可惜的事情，也是一個值得深思的案例。如果我那位朋友再堅持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預(yù)備的好“饅頭”。事實證明：不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。我們要用“吃下最后一個饅頭”的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。關(guān)鍵詞：毅力

五）口碑是最好的廣告

它是成功的基石，它的建立是一個漫長的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。

有位業(yè)務(wù)員老前輩曾這樣總結(jié)說：業(yè)務(wù)員最好的廣告就是口碑，口碑好一切都好。跑在最前線的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該是最好的服務(wù)工作者，除了本身的專業(yè)知識外，還要提供額外的服務(wù)。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當事人感到滿意，更要讓其他不相干的人，也知道你的服務(wù)熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。當你時時切記，并付諸行動，其他不相干的人也知道你的服務(wù)熱忱。日積月累之后，他們在無形之中，便成為你所布成的“點”。從這個“點”所爆發(fā)出來的影響力，將是驚人且永久的。然后，再從“點”發(fā)展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。

當你的口碑能在無關(guān)緊要的人口中流傳時，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你說：“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。剛買時，車況還可以。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會褪色脫落、鈑金不耐用、底盤要大修??。”如果大家都這么傳，你將可預(yù)見，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績?nèi)沼陆担詈笾缓猛．a(chǎn)。

以上的商業(yè)范例告訴我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從長遠角度發(fā)展業(yè)務(wù)。若不知警惕，不用誠信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換個地方”式的生意，將策略錯誤應(yīng)用，導(dǎo)致客戶受損，如此消耗自己的信用，則一傳十，十傳百后，相信再好的策略，也會被具殺傷力的負口碑給粉碎掉。

關(guān)鍵詞：信用

三、你準備好了嗎——自我評價與調(diào)整

一）業(yè)務(wù)員自我評估28法

作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時常評價自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！

1、今年我達到了為自己所選定的目標嗎？（你應(yīng)當每年有一個具體的目標，作為你人生目標的一部分。）

2、我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進這其中的任何一部分嗎？

3、我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？

4、我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？

5、我是否因為拖沓的習慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的個性？如果是的，那么在哪些方面改善了？

7、我是否堅持自己的計劃直到完成？

8、我是否在所有場合都能迅速而明確地做出決定？

9、我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？

10、我是否太小心謹慎或不夠小心謹慎？

11、我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責任是屬于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎？

14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放縱的習慣嗎？

16、我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？

17、我對同事的態(tài)度能否使他人對我尊敬？

18、我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考？

19、我是怎樣支配時間與收入？在這些支配中，我謹慎嗎？

20、我有多少時間花在無益的事情上？用這些時間，我原來可以做哪些更好的事？

21、為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時間并改變我的習慣？

22、我是否有良心所不允許的犯罪行為？

23、在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？

24、我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？

25、如果雇主是我自己，我會對自己的工作滿意嗎？

26、我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？

27、我的雇主對我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？

28、在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評價？（這個評價要公平和正確，要請一個認真的人為你檢查這一評價。）

二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標

業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標

項 目 特 性 意 義 評價等級

1）積極性 面臨新事物、難題時能夠進取地加以處理。

2）協(xié)調(diào)性 為加強團體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。

3）慎重性 有計劃地進行工作。思慮深遠，態(tài)度沉著。

4）責任感 認識自己在團體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務(wù)。

5）自我信賴性 在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作。

6）領(lǐng)導(dǎo)性 能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。

7）共感性 能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。

8）活躍性 有充沛的體力，積極的、活潑地熱衷于工作。

9）持久性 有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。

10）思考性 對事能深思熟慮。

11）規(guī)律性 成熟，能遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準則。

12）感情穩(wěn)定 心情豁達，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。

13）順從性 能以謙虛的態(tài)度贊揚、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。

14）自主性 能獨立地判斷，有計劃地處理工作

三）你是否需要改變自己

業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對“我是一個什么樣的業(yè)務(wù)員”的認識，是對于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的判斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會認為自己無法完成銷售任務(wù)，特別是經(jīng)過幾次失敗后認為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。

1、積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)：

◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績的差異。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。他并不由衷地喜歡自己，私下也認為客戶不喜歡他。他抱著“我很可憐和渺小，沒人喜歡我”的想法走向推銷場所。如果公司管理松弛的話，這樣的推銷員就會編造借口躲起來幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當與客戶打交道遇到挫折時，完全清楚這是正常現(xiàn)象，會始終充滿信心與任何客戶洽談。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購買產(chǎn)品，因為他害怕拒絕，為了保全“面子”，從不主動做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對他說“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠努力以做成買賣，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因為他堅信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔—定有益的活動，能充滿信心地做買賣。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進入經(jīng)理階層。他總是擔心別人冷淡

他。可能表現(xiàn)為如下四種情況： 1）他變成一個“老好人”。他千方百計地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。

2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴格的管理原則于度外，對他們做出無原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對他的忌恨。他過分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動。

3）他抱著無所不知，無所不曉的“先知先覺”的態(tài)度。從不聽從別人的勸告。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。

4）具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因為他不能忍受客戶的冷淡，他往往采取“過高的許諾，過低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對客戶的冷淡泰然處之。因此就認為這些方法是必不可少的。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。由于客戶沒有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對推銷員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷員從而強化了推銷員的消極自我形象。同時他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會認為沒有人理解和贊賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對他自我的消極影響越來越大，從而使他獲得提升的希望越來越渺茫。具有積極的自我形象的人能順利地進入經(jīng)理階層。他謹慎地去表現(xiàn)出他有干好某項工作的才能。不善于承諾卻擅長行動。他了解尊嚴的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。既不追求也不回避沖突。他知道自信和狂妄門大的人，區(qū)別在哪里。更為重要的是，他能夠堅持原則，但在具體的實施過程中能靈活變通。他認識到真理無貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對上級和下級的觀點作出評價。作出錯誤的決策后，他不會“全盤崩潰”，因為他知道，在大多數(shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時敢于承擔責任，能夠果斷行動以減少損失。當遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時，不會驚慌失措，敢于勝任。

2、改變消極的自我形象

改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。方法a：自我暗示法。“準備60秒的自我廣告詞”，寫出并不斷地大聲說出類似“我是個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我可以取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場合、時間說出來．不斷輸送到潛意識中，從而發(fā)揮作用。

方法b：使用“自我形象電影”法來改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下： 進行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂，取得一定的獎金，生活更加美好等真實情況，讓自己完全享受其中的快樂，體驗一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來。經(jīng)常放映這樣的電影，增強自己的信心。方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會推銷出產(chǎn)品，我會得到自己想要的東西，大聲說出到可以聽到自己的聲音，練習到自己相信可以做到得體、不會感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事可以阻擋你。因為我們知道“你能讓自己相信，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。

另外還有些方法也可以提高自我形象。化妝打扮法，一個人的外表會影響個體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強自我形象；避免受黃色書籍和算命等影響；通過小目標的達成來加強自我形象；認識到—次的失敗同失敗者是兩個不同的概念和形象等。

四、本章作業(yè) ■問答題：

1、提高銷售技能的兩個重要前提是什么？

2、當明治保險公司沒有錄取原一平時他是怎么做的？

3、企業(yè)招聘營銷人員時，列為第一重要條件的是什么？

■宣講題：

1、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12項素質(zhì)。

2、宣講理念打造的五個方面。

3、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)適應(yīng)的12種角色。