第一篇：汽車銷售顧問巧用6大汽車銷售技巧(實(shí)例)

現(xiàn)在車市低迷，做汽車銷售的日子實(shí)在不好過，如果你又是新入行的，那就更難了。在汽車銷售過程中，一定碰到很多的汽車銷售技巧的難題。不過功夫不怕有心人，不懈的努力和適當(dāng)?shù)钠囦N售技巧，可以幫助汽車銷售顧問渡過這個(gè)寒冬。作為汽車銷售顧問，需要掌握的汽車銷售技巧如下：

汽車銷售技巧目錄：

1、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

2、分析客戶需求的汽車銷售技巧

3、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

4、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

5、步步為營的談判汽車銷售技巧

6、排除顧客反對(duì)意見成交的9大汽車銷售技巧（對(duì)話實(shí)例）

一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

汽車銷售thldl.org.cn技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢。

分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

（1）弄清來意：

首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。

（2）購買角色：

到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

（3）購買重點(diǎn)：

購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來

源來訪問對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。

四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。“讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

五、步步為”營“的談判汽車銷售技巧

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡--老板，”如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！“于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說：”在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛

著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。“

通過實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說：”你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧。“這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對(duì)方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。

對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。

對(duì)手如果真想使用此策略來對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示”上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)“，減輕自己的壓力。

六、排除顧客反對(duì)意見的成交汽車銷售技巧

當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見呢？那么，讓我們來看看以下汽車銷售技巧，你會(huì)從中學(xué)到一些語言的技巧。

1、”顧客說：不，我不要……“的汽車銷售技巧

答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對(duì)我說不，當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來的幸福快樂說不。某某先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以某某先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。

2、”顧客說：市場不景氣。“的汽車銷售技巧

答：某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

3、”顧客說：等一下（拖延）。“的汽車銷售技巧

答：從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說買會(huì)怎樣呢？假如你說不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽贝_認(rèn)單“。

4、”顧客說：能不能便宜一些。“汽車銷售技巧

答：某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

5、”顧客說：別的地方更便宜。“的汽車銷售技巧

答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？

6、”顧客說：沒有預(yù)算（沒有錢）。“的汽車銷售技巧

答：某某先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？

7、”顧客講：它真的值那么多錢嗎？“的汽車銷售技巧

答：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來擁有它。

8、”顧客說：就要考慮一下“的汽車銷售技巧

答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？

9、”顧客說：太貴了。"的汽車銷售技巧

答：到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？

第二篇：汽車銷售顧問巧用6大汽車銷售技巧

汽車銷售顧問巧用6大汽車銷售技巧(實(shí)例)

現(xiàn)在車市低迷，做汽車銷售的日子實(shí)在不好過，如果你又是新入行的，那就更難了。在汽車銷售過程中，一定碰到很多的汽車銷售技巧的難題。不過功夫不怕有心人，不懈的努力和適當(dāng)?shù)钠囦N售技巧，可以幫助汽車銷售顧問渡過這個(gè)寒冬。作為汽車銷售顧問，需要掌握的汽車銷售技巧如下：

汽車銷售技巧目錄：

1、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

2、分析客戶需求的汽車銷售技巧

3、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

4、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

5、步步為營的談判汽車銷售技巧

6、排除顧客反對(duì)意見成交的9大汽車銷售技巧（對(duì)話實(shí)例）

一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

汽車銷售thldl.org.cn技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己

先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢。

分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

（1）弄清來意：

首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。

（2）購買角色：

到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

（3）購買重點(diǎn)：

購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。

四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。“讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

五、步步為”營“的談判汽車銷售技巧

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡--老板，”如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！“于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說：”在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。“

通過實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說：”你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧。“這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理

處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對(duì)方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。

對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。

對(duì)手如果真想使用此策略來對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示”上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)"，減輕自己的壓力。

第三篇：汽車銷售顧問面試技巧（范文模版）

車銷售人員如何成功面試?

1、對(duì)汽車有興趣——不是重點(diǎn) 如果面試官有2個(gè)人以上，盡量不要著重說對(duì)汽車方面感興趣。因?yàn)槊嬖囈话愣紩?huì)被問到為什么選擇做汽車銷售顧問，基本每個(gè)人都會(huì)回答對(duì)汽車的興趣如何，理想如何宏大，當(dāng)然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說的。當(dāng)問到你為什么選擇做汽車銷售顧問，你可以結(jié)合自己的興趣來談自己的職業(yè)規(guī)劃。所以，你在面試前，最好對(duì)“汽車銷售顧問”的職業(yè)規(guī)劃有個(gè)大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問職位描述以及職責(zé)

2、工作中重點(diǎn)是什么? 汽車銷售顧問面試過程中會(huì)被問到的問題之一就是工作中的重點(diǎn)。記住一點(diǎn)：銷售業(yè)績是重點(diǎn)，但是過程服務(wù)最重要。作為銷售顧問，不能為賣車而賣車，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務(wù)也也好，甚至，感覺也要好。因此，作為銷售顧問，在銷售過程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應(yīng)該如何服務(wù)好顧客，為公司創(chuàng)造更大的利潤(畢竟重點(diǎn)還是賣車賺錢)。

3、品牌文化的認(rèn)識(shí)

每個(gè)品牌都有自己的文化，作為銷售顧問，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是銷售文化，賣服務(wù)。因此，作為汽車銷售顧問，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結(jié)合品牌文化談自己的見解，如何在銷售過程中銷售好的東西。

4、崗位調(diào)整

幾乎百分之九十的企業(yè)都會(huì)問到這樣一個(gè)問題：如果我們公司現(xiàn)在不缺銷售顧問，而轉(zhuǎn)派你到別的崗位你有問題嗎?對(duì)于這個(gè)問題，你最好先想想怎么回答吧。無論你如何回答，不能脫離你在前面說的職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，以及你對(duì)這個(gè)品牌的忠誠。

最后，作為汽車銷售顧問，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業(yè)知識(shí)不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

1、請你自我介紹一下

這個(gè)題目幾乎是所有的面試都會(huì)出現(xiàn)的第一個(gè)問題，但是汽車4S店HR對(duì)于不同的崗位即便是同一個(gè)人他們都不希望得到相同的答案。對(duì)于汽車銷售顧問面試，除了簡單的自我基本信息之外應(yīng)該突出四點(diǎn)重點(diǎn)。分別是在自我介紹中表露出自己對(duì)汽車銷售方面的熱愛和興趣；讓面試官知道你擁有專業(yè)的汽車知識(shí)；在介紹過程中讓HR感受到你自信開朗的性格；簡單例舉過往事例證明你有銷售方面的才能。

2、把你最熟悉的一樣?xùn)|西推銷給我

這個(gè)問題是銷售行業(yè)面試官最喜歡問的問題，即便你在前面的自我介紹中介紹得再好，汽車4S店HR也只相信親自看到你處理實(shí)例的情況。這時(shí)汽車銷售顧問面試求職者一定要拿一樣自己最熟悉的東西，抓住對(duì)方特點(diǎn)激發(fā)他的需求向他推銷。

汽車銷售顧問面試題目中例如你最熟悉的一件產(chǎn)品是一臺(tái)自行車，可以抓住3個(gè)點(diǎn)激發(fā)他的需求。<1>像您這樣的都市白領(lǐng)平時(shí)都缺乏鍛煉，平時(shí)多騎自行車是一種鍛煉的好項(xiàng)目；<2> 現(xiàn)在到處都在提倡環(huán)保，如果上班不是很遙遠(yuǎn)可以騎自行車上班，環(huán)保、交通成本也降下來了；<3>大都市的交通堵塞已經(jīng)是很嚴(yán)重一個(gè)問題，自行車可以避免交通阻塞。這些都是激發(fā)“假客戶”HR對(duì)你所賣產(chǎn)品的需求，這樣的回答可以讓HR知道你懂得去激發(fā)客戶的需求從而進(jìn)行銷售。

3、你為什么選擇我們公司

這道題目是汽車4S店考察汽車銷售顧問面試求職者的動(dòng)機(jī)，發(fā)展愿望以及對(duì)在汽車4S店汽車銷售顧問這項(xiàng)工作的態(tài)度。這時(shí)求職者一定要謹(jǐn)慎回答，切不可盲目隨便說些好話把這個(gè)問題敷衍過去，可以從面試的行業(yè)、企業(yè)、求職的崗位三個(gè)方面去回答。

汽車銷售顧問面試題目三個(gè)方面的例舉，行業(yè)方面：“我十分看好汽車銷售這個(gè)行業(yè)，因?yàn)閺木W(wǎng)絡(luò)上了解到目前中國汽車保有量已經(jīng)超過8000萬輛。并且還在以每年13%的速度遞增，汽車銷售這個(gè)行業(yè)前景非常廣闊。”企業(yè)方面：“貴公司的培訓(xùn)制度非常完善，并且非常重視人才。晉升制度也非常透明，我相信在貴公司能找到我發(fā)展的道路。”崗位方面：“我非常喜歡汽車銷售顧問這個(gè)崗位，因?yàn)槲矣X得這個(gè)崗位除了能服務(wù)于人更重要可以學(xué)到很多東西提升自己。”

汽車銷售顧問面試是求職者向汽車4S店HR推銷自己的一個(gè)過程，只有能把自己推銷給HR才能證明你真的有能力立足汽車銷售行業(yè)。汽車銷售顧問面試題目很大眾化，但卻恰好是汽車4S店考察求職者能否在大眾化的情況下把自己特殊地推銷出去。汽車銷售顧問面試求職者在面試過程中應(yīng)該時(shí)時(shí)注意HR看似普通的問題，把自己準(zhǔn)確地推銷出去給汽車4S店HR。

1、王某與其朋友一同來店，王某對(duì)貴公司的汽車非常滿意，但是其朋友對(duì)此車評(píng)價(jià)一般并且希望王某放棄購買此車，作為汽車銷售顧問的你會(huì)怎么辦?

2、現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車，此時(shí)一名客戶來店咨詢，你會(huì)首推這款新車，還是會(huì)問清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢?為什么?顧問式銷售應(yīng)該首先贏得顧客的信任，還是應(yīng)該首先了解客戶呢?為什么?

3、顧問式銷售應(yīng)該站在客戶的角度從消費(fèi)者的需求出發(fā)，為其選擇最適合他的產(chǎn)品。但是當(dāng)客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見時(shí)，你該如何處理?、假如你是一名豐田汽車的銷售顧問，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車，但是該客戶卻因?yàn)榻谪S田的“召回門”事件而擔(dān)心汽車的質(zhì)量，作為銷售顧問的你該如何解決?、在銷售汽車的過程中，銷售顧問會(huì)通過提問來了解客戶的需求，從而進(jìn)行需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車，當(dāng)一名客戶不愿意回答你所提及的問題時(shí)，你會(huì)怎樣處理?

6、大眾車展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點(diǎn)錢，業(yè)務(wù)也多，想買個(gè)車。對(duì)于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認(rèn)可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠意，報(bào)了比較實(shí)在的價(jià)格，并告訴他，“近期內(nèi)寶來車沒有促銷活動(dòng)，所以價(jià)格上不會(huì)有大幅度的調(diào)整。我給你的價(jià)格已經(jīng)非常實(shí)在了。”洪先生說，“但我看雜志分析說年底大部分車型都要降價(jià)，尤其這種家庭用車。我想再等幾個(gè)月再看看看吧。”作為銷售員，你如何處理?

7、一位客戶來店購車，而公司此時(shí)并沒有現(xiàn)車，于是銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，這時(shí)作為銷售顧問的你會(huì)怎樣處理這樣的情況?、作為銷售顧問，你知道某一款車在某一方面存在明顯不足，你還會(huì)極力向顧客推薦這款車嗎?為什么?

9、一位新客戶看中某個(gè)品牌的車，但是他從朋友那里聽說該品牌的售后服務(wù)不盡如人意，你作為銷售顧問該如何消除顧客的顧慮?

10、顧客看上了一款車子，內(nèi)心覺得價(jià)格偏高。當(dāng)他坐在駕駛室時(shí)，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應(yīng)?

11、顧客多次到店看同一款車，卻一直說另一個(gè)品牌的車子好。這次你如何回應(yīng)顧客，達(dá)成交易?

12、某顧客對(duì)該車每個(gè)方面都很滿意，價(jià)格也合適，但最后有一個(gè)要求是把備胎換成與其他4條同樣輪轂的輪胎，不換就不買車了。你如何應(yīng)對(duì)?

13、一個(gè)月收入3000左右的工薪階層的顧客，喜歡越野車，可是覺得耗油量太大，而自己認(rèn)為小汽車不好看，你作為專業(yè)的銷售顧問，你如何幫助消費(fèi)者選購讓他滿意的車型?

14、一位顧客在新年前3天來店購車，希望能馬上達(dá)成交易后開車回家鄉(xiāng)過年。關(guān)于車的使用問題沒有仔細(xì)了解，(例如：某款車的手剎不在座椅旁邊而在轉(zhuǎn)向柱旁邊。)你會(huì)如何處理?

15、客戶來店購車，他看中的那臺(tái)是已經(jīng)被訂購但還沒有被客戶提走的車，而訂購者約定明天來店提車。這位顧客愿意給銷售顧問額外的補(bǔ)償，現(xiàn)在提車，你會(huì)讓客戶提車嗎?

16、顧客預(yù)定了一臺(tái)紅色汽車，并交付3萬元定金，但到店提車時(shí)，卻被告知沒有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺得被欺騙，要求退還定金。此時(shí)，你作為銷售顧問如何跟顧客解釋?

17、顧客開車時(shí)聽到車內(nèi)有異響，開至4S店檢查，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是后輪輪胎磨損后發(fā)出的噪音傳至車內(nèi)，而顧客對(duì)結(jié)果并不滿意，并且認(rèn)為是底盤發(fā)出的聲音。你作為SA，該如何跟顧客解釋?

18、顧客到一汽品牌4S店購車，覺得紅旗盛世很不錯(cuò)，但是價(jià)格在30萬以上，因此問服務(wù)顧問怎么國產(chǎn)車還這么貴?你如何作答?

19、顧客到廣汽豐田選車，覺得凱美瑞很好，但是他的朋友跟他提過，一樣的價(jià)格銳志配置更好，車更高檔。因此問服務(wù)顧問，價(jià)格一樣，為何檔次差了這么多?你如何作答?

20、豐田的“召回門”事件，讓其形象受到影響。一顧客到豐田4S店購車，覺得皇冠很好，但是價(jià)格偏高。就問服務(wù)顧問，你們的車那多問題，怎么還賣那么貴?你作為服務(wù)顧問如何應(yīng)答?

21、剛交到客戶手上的新車，但是開出不到100米發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車窗無法正常工作，便把車開回4S店，情緒很激動(dòng)，要求換一輛車，你作為銷售顧問，如何處理這個(gè)問題?、假如某顧客對(duì)我們4S店的其中一位SA的服務(wù)很不滿意，直接找到客戶服務(wù)中心投訴，而SA認(rèn)為自身沒有錯(cuò)，但是顧客堅(jiān)決要求得到SA的道歉，你作為MSA你會(huì)如何處理?、如果你是4S店新進(jìn)的服務(wù)顧問，流程還不是很熟悉，當(dāng)顧客對(duì)你咨詢多次，你的回答無法讓顧客滿意，你是選擇向他推薦一個(gè)更優(yōu)秀的服務(wù)顧問還是選擇自己繼續(xù)為他服務(wù)?為什么?

24、你此刻服務(wù)的車主是一個(gè)具有豐富汽車專業(yè)知識(shí)的顧客，他問你一個(gè)關(guān)于汽車的專業(yè)問題，你不能很好的回答，車主不相信你的能力了，要求把車開到別的地方維修，你作為SA如何處理這次信任危機(jī)?

25、車主的車子發(fā)生事故，經(jīng)保險(xiǎn)公司定損后送到指定的4S店維修，維修費(fèi)用超過保險(xiǎn)公司定損的價(jià)值，車主拒絕繳納多出的金額。你作為SA，怎么處理這件事情?

26、一位顧客想用信貸的方式購車，卻沒有信用卡，但是是銀行內(nèi)部工作人員，有銀行擔(dān)保，如果遇到這種情況你作為銷售顧問該如何處理?是否還能為其辦理汽車信貸?

27、張某三個(gè)月前買了一臺(tái)越野車，今天到店保養(yǎng)。對(duì)SA道：你這是不是越野車啊?在凹凸路上通過性感覺與我以前開的轎車一樣，你這車到底怎么回事啊?難道你們廠家就是這樣糊弄消費(fèi)者的嗎?徒有其表嗎?你作為SA，會(huì)怎么處理?

28、汽車的商標(biāo)是企業(yè)文化的濃縮，作為銷售顧問你怎樣通過品牌文化的傳播提升客戶對(duì)車輛的認(rèn)同?(可以以“BYD”為例)、劉某到店提車，發(fā)現(xiàn)其太陽膜與自己原來選得不一樣，于是找到銷售顧問詢問原因，銷售顧問曾經(jīng)打電話通知過劉某，跟劉某說過此情況，但當(dāng)時(shí)劉某在與朋友吃飯，表示同意，于是就換了其它的膜，可是劉某那天喝多了，記的不太清楚，就覺得銷售顧問在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解決就換車的要求，要是你會(huì)如何處理?、一位客戶到店選購車輛，進(jìn)門5分鐘后仍沒有銷售顧問上前服務(wù)，此刻，你正好從旁邊經(jīng)過，并對(duì)你抱怨到：“你們這里的人都到哪里去了?我來了這么久沒有一個(gè)人做我的生意?”你作為銷售顧問，如何應(yīng)答?

第四篇：汽車銷售顧問談汽車銷售技巧

汽車銷售顧問談汽車銷售技巧

一、汽車銷售顧問自身的汽車銷售技巧

1、汽車銷售技巧---汽車銷售人員要有信心！這是個(gè)”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯(cuò)，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來源的于哪里呢？——信心絕對(duì)不是象做“傳銷”一樣，每天瘋子般的對(duì)自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是，據(jù)行業(yè)專家分析，一個(gè)銷售過程中，當(dāng)一個(gè)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問題表示無法回答或要尋求同事幫助、長時(shí)間不能回答時(shí)，這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)NG！另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要！而汽車銷售技巧的溝通技巧，來源于平時(shí)工作的不斷磨練和對(duì)過往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”，要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”。我們也知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識(shí)結(jié)構(gòu)來應(yīng)對(duì)。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會(huì)里。同時(shí)，這里要說明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí)，他更善于思考，更善對(duì)過去的每一天做一個(gè)總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、汽車銷售技巧---汽車銷售人員要有信任！

學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的信任。當(dāng)一個(gè)SALE在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！所以，信任尤其重要哦。在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能卻占了80%。的確如此重要。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門的人尤其要注意的。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對(duì)你超出常人的工作量時(shí)，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì)有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后果，則決定你的成敗！作為汽車銷售thldl.org.cn人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面：

誠實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。

先說“誠實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊，但是在工作，建議不要這樣做。對(duì)于工作的觀點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯(cuò)誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假的的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)，所有的營銷成本中，“誠實(shí)”的成本最小。所換得的回報(bào)也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”。“敬業(yè)”這個(gè)詞可能是我們在找任何一份工作時(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情。也有人會(huì)這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問題，其實(shí)也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對(duì)此不作評(píng)判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí)，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對(duì)我說過的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！

最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個(gè)方面的話題要說，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時(shí)，很明顯的，他或她都比你有錢得多，而且有些人有錢得令人“生氣”，改在大馬路上你肯定得“吐”幾下口水。這時(shí)，你的“坦然之心”就很關(guān)鍵了。記住這樣一句話：作為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺而不去推日本車??相信我，銷售就是這么現(xiàn)實(shí)：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國石化，它可是買方市場！就是說你得順著他（她）們！

二、銷售（工作）中的一些實(shí)戰(zhàn)的汽車銷售技巧。

如下的一些汽車銷售技巧，是筆者結(jié)合快速消費(fèi)品行業(yè)及工業(yè)品大客戶關(guān)系管理等知識(shí)，給合工作中的一些實(shí)例而來的。相信對(duì)你的工作，會(huì)有一定的幫助。也歡迎你在看后把你的心得或你的汽車銷售技巧，貼出來大家齊欣賞！

1、汽車銷售技巧---同事關(guān)系。

不要得罪任何一個(gè)同事。是的，這不是說要你在工作中怕得罪人，如果一個(gè)同事做得不好，很多同事都討厭他，或者說大家都看出來他是個(gè)沒能力的“家伙”，而取笑他，這時(shí)候，你不要“同流合污”。其實(shí)這樣的人，他更知道自

己不行或者不合群，但即然是一個(gè)公司，自會(huì)有公司處理他的原則和部門，勿需你來“出位”！如果你能在同事中保持一種良好健康的溝通，這樣有助于你在同事中建立一種絕對(duì)的威信，它將有利于你的信心建立，有利于你在銷售中處于優(yōu)勢！在這里給出一個(gè)同事相處的技巧：優(yōu)秀的同事，與他成為朋友，學(xué)習(xí)他的技巧，心術(shù)不正的同事，保持距離，但不要去得罪他。

2、汽車銷售技巧---關(guān)于對(duì)老板要不要PMP。

這個(gè)問題，大家都應(yīng)該很清楚，因?yàn)榇蠹叶紤?yīng)該做過吧？哈。我的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗(yàn)”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍馬屁。但是有個(gè)前提：老板喜歡什么樣的人“拍馬屁”知道嗎？——他只喜歡業(yè)績做得好的“拍”他。所以，建議PMP從做好自身業(yè)績開始。這也是現(xiàn)實(shí)工作中有些人“拍”得“適得其反”就可能是這個(gè)前提沒有。

3、汽車銷售技巧---交易的開始最關(guān)鍵的事之一。

交易開始最關(guān)鍵的事，可能每個(gè)人都有不同的觀點(diǎn)。但有一點(diǎn)很關(guān)鍵，不要和客戶一開始就直入主題。就是說，不要一開始就把你的目的露出來給客戶。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯！交易最初的關(guān)鍵要與客戶建方初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸的消除客戶的抵觸心理。“三十六計(jì)”第一計(jì)“瞞天過海”是最好的詮釋了。你可以先用一些其它話題，比如先生（小姐）打哪來呀？然后很自然的引出很多話題。我一位朋友說用“今天天氣真好呀，呵呵”來開頭有沒有用——這我不清楚，沒試過，不過我不會(huì)用這么老套的話。

4、汽車銷售技巧---交易的開始最關(guān)鍵的事之二。

交易開始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份：是特意來看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人？同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰！如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行業(yè)，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺。

5、汽車銷售技巧---交易全程最關(guān)鍵的是什么？

微笑和多提問。微笑，有一句名言，你對(duì)別人什么態(tài)度，別人會(huì)施以你同樣的態(tài)度。就象回音石那樣靈哦。多提問，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的真不想介紹了，因?yàn)橹荒愣嗫础朵N售與市場》雜志，就不用我說了，找不到就在GOOGLE上輸入關(guān)鍵字，就出來了。

6、汽車銷售技巧---不要正面否定客戶的任何觀點(diǎn)。

這并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會(huì)處于被動(dòng)地位，令你無法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。如顧客說“B克比你的P薩特更好，比如哪哪更先進(jìn)，你可以說：不錯(cuò)，是的，作為B克車***，但是，PST??”這樣的話，就不會(huì)讓顧客有明顯的抵觸。

7、汽車銷售技巧---銷售結(jié)束，并非服務(wù)結(jié)束。

有一句話是笑中國產(chǎn)品的，就是說中國營銷界在轟轟烈烈的強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營銷”，如“海R”的售后服務(wù)是做得最棒的。但有人說，是因?yàn)橹袊a(chǎn)水平低下，質(zhì)量不行只能用服務(wù)來補(bǔ)。不管對(duì)或錯(cuò)，服務(wù)在營銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非常是你銷售的結(jié)束。相反，這是一個(gè)新的起點(diǎn)。我們說要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，而作為汽車銷售人員，你的售后服務(wù)是什么？——時(shí)常保持與客戶的聯(lián)系，溝通，及至訪問，因?yàn)橐粋€(gè)客戶會(huì)將你良好的服務(wù)水平傳遞至少24個(gè)朋友。這樣你就擁有了二十四個(gè)潛之客戶哦。

8、汽車銷售技巧---關(guān)于價(jià)格的異議。

當(dāng)客戶提出你的汽車價(jià)格比別的的高，太貴了時(shí)，你可千萬別象鄉(xiāng)下小販一樣冒出一句“一分錢分貨”的話來，這并不是說不對(duì)，而是說，你沒有任何的說服力。你應(yīng)該反問一句客戶：能說說您是以那款車來作比較來認(rèn)為這部車貴呢？這樣，等于又向客戶提出一個(gè)問題。客戶這時(shí)一般會(huì)說，比如**車，那么，你這時(shí)就應(yīng)該有機(jī)會(huì)用你的專業(yè)水平來“以理服客”了。

9、汽車銷售技巧---白天拼命工作，晚上要做什么？

——當(dāng)然是睡覺，不過，我是指除了睡覺還可以做些什么？你可以用來參加朋友聚會(huì)，與不同的新老朋友打電話，上網(wǎng)頁的汽車論壇上去看看。作為我的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談，建議你每天晚上在臨睡之前溫習(xí)一下你當(dāng)天甚至近期所接觸認(rèn)識(shí)的客戶、朋友，對(duì)新的客戶名片，請一定做記錄，于專門的筆記本上，同時(shí)回憶你們之間的交流過程。這樣做的好處當(dāng)然你知道。你想想，你去某個(gè)商店買了一次東西，過了三年，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員還認(rèn)得你，你會(huì)不會(huì)挺高興的？其實(shí)這里說的，也就是所謂“CRM客戶關(guān)系管理”，汽車銷售企業(yè)尤其重要，而你個(gè)人接觸的客戶信息，當(dāng)然也很寶貴哦，我稱之為“個(gè)人客戶關(guān)系管理

（Yorself CRM）”，這些信息里面你要按你的標(biāo)準(zhǔn)分為幾個(gè)等級(jí)，如一二三等（當(dāng)然不要讓客戶知道），但你要有個(gè)計(jì)劃，一等的客戶，是隔星期至少打個(gè)電話，節(jié)日定要發(fā)信賀卡的人，二等呢，是要常常發(fā)個(gè)電子郵件諸如此類的劃分，這樣會(huì)讓你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越來越大，說白了就是有可能在你那買車的人越來越多。

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。汽車銷售顧問要運(yùn)用汽車銷售技巧，要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”

第五篇：汽車銷售顧問

汽車銷售顧問的要求默認(rèn)分類 2007-10-18 00:39:30 閱讀327 評(píng)論2字號(hào)：大中小 訂閱因受到朋友的要求所以才在這里胡說八道啦！希望對(duì)他有幫助。

銷售顧問的衣著要求：

男性：不得留長發(fā)，染發(fā)，不得蓄胡子，保持面部的清潔；應(yīng)穿著白襯衣系領(lǐng)帶（通常為深藍(lán)色），深色西褲，深色襪子配黑皮鞋（不得有臟污，須保持清潔）；腰間不得佩帶鑰匙可以避免刮花車子。

女性：留長發(fā)的須把頭發(fā)扎起，化淡妝，白襯衣配短領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)，可穿裙子或西褲，肉色絲襪黑色高跟鞋。

工作服有條件的建議每天燙一次，要保持清潔，這樣都會(huì)給人留下好的印象。銷售顧問的工作要求：

要保持微笑，對(duì)客戶要熱情有耐心，要熟悉汽車的產(chǎn)品知識(shí)，售價(jià)及競爭對(duì)手的相關(guān)信息；和其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)；當(dāng)天接待的客戶要在兩天內(nèi)電話回訪，做好客戶的資源管理，可將客戶的類型分為幾個(gè)級(jí)別：分別為O級(jí)，H級(jí)，A級(jí)，B級(jí)，C級(jí)。

O級(jí)：客戶為訂車客戶，可隨時(shí)與其聯(lián)系先知相關(guān)手續(xù)辦理的進(jìn)度；H級(jí)：為三天內(nèi)購車客戶，一般可在三天內(nèi)回訪，主要是為了促進(jìn)其來店購車，意向很強(qiáng)；A級(jí)：為一個(gè)星期購車客戶，意向一般偏強(qiáng)，一星期回訪一次，主要是將其推進(jìn)成H級(jí)客戶：B級(jí)：15到一個(gè)月內(nèi)購車客戶，意向一般，要努力推進(jìn)到A級(jí)客戶；C級(jí)：一般為三個(gè)月或更遲購車的客戶，通常為持幣待購的客戶，可在三個(gè)月內(nèi)回訪，要視乎實(shí)際情況。

級(jí)別的判定要靠經(jīng)驗(yàn)的積累和當(dāng)時(shí)的條件，以上只供參考。

展廳接待八步驟：

銷售顧問在接待客戶的過程中一般要掌握八個(gè)步驟，只要可以靈活運(yùn)用就可以獲得很好的成效，一般分為：歡迎光臨－需求分析－車輛選擇－產(chǎn)品介紹－試乘試駕－價(jià)格商談－交車－結(jié)束談話。

這是以顧客為向?qū)У匿N售方式，在實(shí)際工作中可以按照客戶的需求去使用，但，首先一定要做好需求分析，這樣才可以有的放矢。

展廳的管理

1.展廳外要有可以停放車輛的空地及保持門面的清潔，展廳里要第一時(shí)間開燈開空調(diào)，車輛每天都要由銷售顧問去擦拭保持展車的清潔，給客戶提供一個(gè)明亮的購車環(huán)境；

2.保持展廳里的衛(wèi)生，洽談桌要及時(shí)清理，如杯子或煙頭；

3.銷售前臺(tái)的文員要負(fù)責(zé)當(dāng)天展廳客戶的登記，以便提取分析數(shù)據(jù)，當(dāng)客戶走進(jìn)展廳要喊“歡迎光臨”，銷售顧問要第一時(shí)間去迎接客戶了解其來店的目的，這樣可消除初次到店看車客戶的緊張感，客戶坐下時(shí)1分鐘內(nèi)要送上茶水，洽談完畢后要送客戶至展廳門口并與其道別。

4.無論在展廳接待或電話來訪的客戶都要盡可能地要求其留下姓名，地址，聯(lián)系方式，意向車型，購車的時(shí)間及預(yù)算等其他詳細(xì)信息，并做好客戶的信息錄入，如無電腦管理的軟件可以用日報(bào)表的形式去作好客戶的跟進(jìn)及管理。

5.下班時(shí)要鎖好展車，關(guān)燈關(guān)空調(diào)，清點(diǎn)鑰匙，確定好所有事項(xiàng)方可離開。