第一篇：銷售中心2014年度工作總結及2015年度工作計劃

銷售部2014年度工作總結及2015年度工作計劃

一、主要工作回顧

按公司整體市場思路和方向，在過去的銷售年度中，主要做了以下工作：

（一）廣泛市場調研活動

通過各種方式的調研活動，如網絡、展會、客戶訪問等方式，收集市場資料，進行市場分析，包括客戶密集區域、密集產業、采購周期、采購時機、客戶貢獻、本行業狀態、主要競爭對手狀況（產品優劣勢、價格、主要營銷手段）等。通過以上活動，可以做到有的放矢，以達到精準營銷、高效營銷。

（二）頻繁營銷活動

在過去的銷售年度中，共聯系客戶××××余家、××××余人次，投遞產品宣傳手冊××××余份，拜訪接待客戶××××余人次，參加行業展會多次，取得了明顯的營銷效果。

（三）注重銷售骨干培養

人才是營銷的核心資源，本部門組建兩年來，積極發揮團隊的推動器作用，注重銷售骨干的培養。剛進入本部門時，銷售人員大部分從零開始，對銷售，特別是本行業的技術、產品和目標市場一無所知。經過包括客戶查找定位、約談、招投標、合同簽訂等一系列“以團隊為主體”的言傳身教式培訓及實戰歷練之后，他們已經成為能夠獨當一面的銷售骨干，并正為公司創造著越來越多的市場價值。

（四）營銷體系初步形成根據營銷工作的具體內容和工作流程，建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯系過程、報價、合同銷售情況、客戶關系維護、后續服務、銷售成本等在內的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調閱。

根據以上信息，對市場進行了多種分析，包括客戶區域分析、行業分析、趨勢分析、機會分析、客戶貢獻分析、成本分析、績效分析等，以掌握營銷

活動的一般規律，進行舉一反三，持續完善業務流程。

（五）重塑客戶關系概念

將雙向的客戶關系，發展為多元化的客戶關系。一方面，建立起公司和客戶之間的縱向關系；另一方面又努力發揮橋梁作用，建立起客戶和客戶之間的橫向關系，形成了多元互動、立體交叉、充滿活力、自我擴張的客戶關系網絡。

（六）提高適應能力

根據不斷變化的客戶需求，向公司提出合理化建議，提高公司產品的市場適應能力。

二、存在的問題及解決思路

問題總是和工作形影不離，成績微不足道，但問題需要認真總結、反思和探討，問題解決的過程，將是不斷發展和持續前行的過程，并且，這些問題的有效解決，也正是

下個銷售年度努力目標

（一）尚未建立高效、規范的營銷體系和業務流程

營銷，是一個復雜而系統的工程，需要建立一套高效、規范、而不失靈活的營銷體系和業務流程，來完成這樣的工程。比如營銷業務流程中的客戶管理、渠道管理、價格管理、訂單管理、合同管理、成本核算、績效考核等，都應該有統一、嚴格的標準和規范。

（二）尚未真正建立起富有活力和戰斗力的營銷團隊

市場如戰場，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須建立一支有共同目標、有激情、有戰斗力、有凝聚力的營銷團隊。游擊戰固然靈活，但要取得市場的壓倒性優勢，還是需要有相當規模的兵團作戰。

（三）市場宣傳力度不足，品牌號召力有待加強

營銷分為營和銷，即市場宣傳和銷售兩部分。兩者的關系為空中力量和地面部隊的關系。廣泛進行對外宣傳，提高公司品牌形象，以保持公司在市場空間中的優勢地位。

（四）質量和用戶服務需要進一步完善

產品質量和用戶服務，應該是營銷體系中極其重要的兩個內容。在買方市場背景下，應該以服務者的心態，向用戶提供最優質的產品和最卓越的服務，以應用為本，切實幫助用戶解決實際問題。

以上四點將是下個銷售年度需要解決的主要問題、思路和努力方向。

第二篇：中心銷售工作總結

太原分中心銷售五部9月工作總結

一、工作總結：

1、中心銷售五部截止到9月30日銷售五部客戶經理共計13名。并無人員流失現象。

2、累計有效進件17個，放款額度共計660224.79元。

3、每天進行早夕會制度及與客戶經理日常工作的跟進工作。

4、本月共有151630.02元的大額精英貸進件，可證明銷售部選擇的客戶對象方向是正確。

二、工作中存在的問題：

1、客戶經理對宜信的企業文化有誤解，和客戶溝通時還是會說本公司是小額貸款公司。

2、培訓工作欠缺重視度

如新員工入職后的培訓工作不系統，通常只是要求他們看培訓大綱，不能有效的把大綱上的內容運用到實戰當中。還有新員工對業務的不熟悉，遇到大綱以外的問題就解決不了，依賴性太強。

2、客戶經理展業方式太過單一：

目前客戶經理采用的展業方式基本都是插車，而不干膠及海報得使用率極低。由于展業方式的單一，從而導致客戶的咨詢量不多，最終使得面審量更低，進件質量不能保證。

3、咨詢量少

最根本的原因在于展業方式的單一。投入的宣傳品不多，使得客戶只是試探性的咨詢，產生猶豫。

4、進件量低

在有效咨詢后，無法邀約到客戶，后期跟進缺乏力度，話術不夠專業。導致無法形成進件。

5、對客戶經理展業情況監管不到位

客戶經理早會后安排外出展業，夕會時匯報工作，中間對客戶經理的日常工作無法進行有效監督。

三、下月工作計劃

1、人員招聘：保證每天10人的電話邀約，力爭每日約談5人。15日前保證本部門員工達到15人。為月末客戶經理的調整做準備。

2、本月銷售目標為100萬。具體任務分配到每周以及個人。及時跟進每天的有效咨詢及進件，務求每周任務每周達成，一旦發生當周任務未達成。必須及時與客戶經理溝通，找出問題解決問題。

3、定期與客戶經理一起展業、組織路演。一方面監督展業情況，一方面加強與客戶經理情感的溝通及實戰教學。

4、加強與團隊員工溝通，及時了解并發現員工未遂的思想動向。5、20日前制定量化管理機制。完善團隊績效與激勵機制，逐步打造團隊的凝聚力及戰斗力。

6、培養團隊內部的銷售明星，做到以老帶新。在團隊內部劃分小組，形成良性的競爭氛圍。帶動團隊的整體業績。

上月的業績不容樂觀。新開業是原因之一，更多的原因還在于自身。公司對客戶經理的管理不到位，而對團隊的整體帶動還在摸索中。隨著與團隊的不斷磨合，我有信心完成10月份的銷售任務。

劉強

2011年10月1日

第三篇：銷售中心2010上半年工作總結下半年工作計劃

銷售中心2010上半年工作總結下半年工作計劃

2010年上半年轉眼已經過去，在過去的這6個月的時間里，雖然我們面臨著國內外經濟形勢仍不容樂觀，生產企業產能沒有明顯提升，欠貨問題仍時有發生、同行價格競爭日益激烈等不利因素的影響，但我們銷售中心在集團公司的正確領導下，在集團其他兄弟部門和各生產企業以及廣大代理商的大力支持下，在銷售中心全體員工的團結一致、奮力拼搏、辛勤勞動下，仍然取得了較好的業績。

2010年1～8月份集團銷售3.72億元，同比增長9.4%，應收款2.94億元，同比增長9.2%。

在過去的半年里，我們銷售中心認真貫徹2010年新春營銷研討會會議精神，深入領會李董、張總在營銷會議上重要講話精髓，緊緊圍繞以“堅持科學發展觀，秉承“專業制造、專心服務”的理念，以市場為導向，以客戶為中心，以招投標、新產品和終端客戶為重點，優化營銷流程，規范營銷機制，加強營銷創新，全面推進藍海戰略和差異化營銷策略，全力促進銷售持續快速增長”的營銷方針，對應營銷目標制訂并落實科學、合理、有效的營銷工作計劃，面臨“前有標兵、后有追兵”的巨大發展壓力，主動適應新變化、新要求，搶抓機遇、迎接挑戰，在困難中謀求發展，使各項工作取得較好的成績。

回顧上半年，我們銷售中心主要做了以下工作：

一、加強應收賬款的管理，加大監控和催收力度，有效地控制了應收賬款的增長幅度。

第一、為提高2010應收款回籠率，銷售中心財務結算處、營業處及時為市場管理部各片區提供應收款統計分析報表，以便他們能隨時掌握應收款回籠的變動情況，進而及時調整催收策略和措施。

第二、加大對應收賬款的監控工作。銷售中心營業處每月對應收款進行分析與統計，并對資金回籠不及時的代理商、銷售公司進行跟蹤。同時，在授信額度上嚴格把關，對超過授信額度的代理商拒絕簽批欠款協議，特殊情況需經銷售中心總經理或營銷副總裁審批。每月還對銷售公司進行信用評估，實行信用預警管理、適時監控，防范不良欠款的產生。

第三、加大對應收賬款的催收力度，有效控制應收賬款的增長幅度。為做好應收賬款的管理，銷售中心把應收款管理作為每月的主要工作來抓，協助市場管理部各片區每月制訂應收賬款催收計劃，并嚴格執行。

上半年我們銷售中心多次召開應收賬款專題會議，對應收款管理工作進行探討研究，制訂了一系列措施。并對一些把應收款挪作它用而不還款的代理商，要求各片區負責人親自到其經營地點和其商討還款事宜，并曉以公司政策，督促其還款。對一些貨款回籠確有困難的代理商幫助其向終端客戶催收貨款。

同時，對一些長期拖欠貨款而且現又未銷售華通產品的客戶，銷售中心成立了專門的清欠辦公室，委派專人進行催討。并對那些欠款時間長、沒有還款想法的，積極通過法律手段來解決。

二、圓滿完成“2010新春營銷工作會議”的準備和召開工作。

首先是對參加會議的代表進行挑選、審核、確定，根據代理商2009的銷售業績、年終結算和資金回籠情況，本著公平、透明和鼓勵先進、激勵后進的原則同市場管理部一道做好銷售先進評定工作；其次是對與會議代表的發言稿的起草、修改和排版；三是對有關代表的住宿安排；四是對會議資料進行編排、復印和裝訂；五是會場布置、出席會議代表簽到、代表發言記錄、整理等；六是做好代表發言的收集、整理工作，讓集團公司領導及時掌握會議反饋信息，以便及時正確解答代表所提出的各種問題。由于會議的各項準備工作到位，確保了 “2010年新春營銷工作會議”的勝利召開。

三、應對價格競爭，及時調整價格政策

為應對同行業殘酷的價格競爭，價格管理處負責日常的同行企業的價格信息的了解、收集、整理、分析，一方面與市場管理各處人員保持信息暢通，另一方面與駐外銷售公司、代理商保持親密的聯系，及時將收集到的價格信息進行分析、上報主管領導，制訂應對價格競爭政策。由于上半年原材料價格，特別是銅材價格波動激烈，各集團公司都在進行價格調整，我公司及時捕捉幾家較大集團的價格調整信息，結合本公司的實際情況，先后及時對部

分產品價格調整了3次，較好地保證了集團公司的價格競爭優勢。

四、積極推進辦公自動化，加快信息化建設步伐。

首先，綜合處及時與市場管理各片區核對了各銷售總（分）公司，代理商的最新通訊地址、聯系電話等，更新了銷售網點通訊錄，并及時發放給相關部門，同時對公司網站上的營銷網絡進行修訂，以確保信息的準確無誤和銷售工作的順利開展。另外在公司移動短信機上建立了四個通訊組，并對營銷系統的OA工作組進行了修訂。

其次，銷售中心積極推進無紙化辦公和遠程信息化辦公，通過E-mail、OA和ER P網絡系統，使市場人員不再因為出差在外而影響辦公。

五、完成營銷系統三個體系的內審工作

由于歷史原因，我們在合同管理特別是合同評審方面比較薄弱，因此我們把工作重點放在合同管理完善這一方面。經過努力我們順利通過了三個體系的內審，沒有一個一般不符合項。

六、加強銷售中心制度建設，提升內部管理水平，不斷提高工作效率和工作質量

為了使營銷管理工作真正走向指標化、制度化、規范化、高效化，從而不斷提高營銷系統的凝聚力與戰斗力，我們銷售中心根據集團公司要求，重新修訂與銷售相關的規章制度，編定了《銷售工作手冊》，并結合集團公司“規章制度宣貫月”對“代理商管理規定”、“出差管理規定”、“差旅費報銷管理規定”、“勞動紀律管理規定”等規章制度進行學習。同時，鑒于原營銷中心現分成市場管理部和銷售中心兩個部門，我們重新梳理了工作流程，有效地避免了工作職能重疊，互相扯皮現象的發生。另外，加強銷售中心勞動紀律管理，和服務意識培養，通過舉辦產品知識和商務禮儀等知識培訓，提高了服務水平。

七、大力宣貫和加強6S管理

6S現場管理模式是經實踐證明為一種先進、實用性強的現場管理系統方法，包括整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全六個部分，主要功能是為企

業解決用好的空間、用足空間、保持環境清潔、形成良好習慣、重視安全等問題。成功的導入6S，可以改善和提高企業形象，促進工作效率提高，縮短作業周期，降低生產成本，切實保障安全，是一件可以提高社會效益和經濟效益的大好事。通過6S管理，我們銷售中心面貌煥然一新，無論從辦公場所的環境還是員工面貌都有很大的改善，我們會持之以恒的堅持下去。

盡管我們在上半年年做了大量的工作并取得了一些成績，但還存在一些缺點和不足，主要表現在：

一、安全庫存工作開展難度較大，欠貨問題一直沒有得到有效解決。從今年年初開始，我們銷售中心就一直強調安全庫存的重要性，就一直重視安全庫存工作，并多次召開專題會議來探討解決安全庫存問題。盡管我們做了大量的溝通協調工作，但是某些生產企業不予理解和配合，只看到的眼前的小利益，致使安全庫存工作難以開展，欠貨嚴重，使顧客抱怨不斷，在一定程度上導致顧客流失。

二、應收賬款控制效果不盡如人意，銷售中心和市場管理部在應收賬款管理上的配合有待加強。

雖然今年集團公司加強了對應收賬款的管理，制定了《客戶周轉資金及應收賬款管理辦法》和《客戶授信額度》，但執行力度還不夠，致使有些代理商貨款回籠不積極，能拖就拖。

還有部分大代理商客大欺店，尾大不掉，欠款嚴重，對這些代理商貨款催收力度有待進一步加強。

在應收賬款管理上，銷售中心和市場管理部還需要進一步統一思想，明確責任，從公司大局出發，加大應收賬款的控制力度，正確把握和處理資金回籠與銷售之間的統一。

三、工作紀律和工作水平有待于進一步提高。

我們銷售中心是公司的窗口，直接面對客戶，一言一行都代表著公司的形象。盡管在多次會議、多種場合強調勞動紀律，起到了一些效果，但上班遲到、早退、隨意外出、上網玩游戲、不穿工作服、中午喝酒等等現象還時

有發生。部分工作人員的勞動態度、工作作風離集團公司的要求還有一定的距離；工作效率不高、大事不會干、小事不愿干還大有人在。工作紀律和工作水平都有待于進一步提高。

以上不足和缺點，我們將在今后的工作中加以認真改進和完善，從而把下半年工作做得更好。展望2010年下半年的工作，我們銷售中心的工作思路如下：

一、下大力氣，做好安全庫存工作

安全庫存工作本是我們下半年重要工作內容之一，但就目前進展情況來看，還存在著許多問題和阻力。安全庫存做不起來，解決欠貨問題就是空談。因此，我們要做到以下幾點：

第一、建議集團公司高層領導要高度重視導致欠貨問題的三大大原因：一是產能受限，批量稍微大一點就經常趕不出來；二是企業安全庫存做得不到位或不合理；三是生產經常受外協件制約。

第二、做安全庫存工作，要用數字說話，要有理有據，要把安全庫存管理由原來的粗放式管理向科學化管理轉變。

第三、要重視對關于安全庫存方面知識的學習，不僅我們要學，還要讓生產企業、物流公司等有關部門的有關人員一塊學習，要用好ERP系統。

二、堅持原則，加強應收賬款管理

下半年，在不影響銷售業績的前提下，根據《客戶周轉資金及應收賬款管理辦法》和《客戶授信額度》兩個標準，加大對應收賬款的控制力度，嚴把簽字審批關。

同時，營業處要時刻關注客戶特別是大代理商的應收賬款變化情況，對異動情況及時反映給有關領導和部門。

另外，加大對陳年老賬的催討力度。對催收欠款要講究技巧，通過多種方式進行催討。電話催討是一種方式，但更要多出去當面催討。同時，計劃與審計部、財務部、法律顧問等有關部門積極溝通，該用司法程序解決的就通過司法程序來解決。

三、狠抓落實，強化內部管理。

進一步完善內部管理制度，從內部管理流程、計劃管理、目標管理、崗位責任抓起，狠抓工作作風、工作態度、工作紀律、工作效率、執行力與監督力、團隊精神，進一步增強系統的凝聚力與戰斗力。同時充分利用ERP分銷系統，加快物流、資金流、信息流的流通與周轉速度，加強物流、資金流、信息流的管理。

四、虛心學習，提升服務水平。

努力學習標兵企業的先進經驗，進一步完善服務體系，首先優化客戶投訴處理流程，從投訴的每一個電話開始分析，以“投訴是金”的視角全新審視所有的服務業務流程，對投訴問題受理與處理的進行詳細分析，通過收集、分類、原因診斷、反饋、匯總統計和分析，及時發現客戶反映強烈的熱點問題和投訴的熱點區域，有針對性改造和優化產品和服務，提高客戶可感知的服務質量。

其次，加強服務態度與溝通方式的整頓，不斷加強銷售人員產品技術知識、銷售技巧和服務知識的培訓，設置專業服務人員，強化售前咨詢、售中指導和售后維護，讓客戶感知華通服務的每一個層面、每一道環節，為客戶提供更為便捷、滿意的服務，以優質服務來塑造華通的相對優勢和市場競爭力。

下半年，挑戰和機遇并存，只要我們把握機遇，克服困難、迎接挑戰，只要我們全體員工上下一心，團結拼搏，發揚成績、克服缺點，用科學的發展觀研究、解決問題，我們就能在實踐中發展壯大，就能取得更好的成績。

二〇一〇年七月十三日

第四篇：煤炭銷售中心年前工作計劃

煤炭銷售中心放假工作安排

放假時間：2013年2月日——日，放假后各部門具體工作安排如下：

一、市場部

1、王增山，趙圣惠盡快完成煤炭經營資格證的所有手續和資料。

2、市場部盡快落實省內、外用戶以及機關單位慰問工作，分路進行并注意安全。

二、財務科

1、開完12月份的稅票，把進銷項和稅款核實清楚。

2、營業會計和各礦及煤運對清銷售往來賬。

3、做好中心各項資金的安排，及集團通知的各項工程及其它款項的及時付款。

5、做好年底各相關單位的慰問工作。

6、要求營業員值班期間關閉營業房大廳立式空調，開啟車隊開票室壁掛空調。

三、辦公室

1、要求所有值班人員24小時值班，做好值班記錄，不得私自離崗，交班后，關閉辦公室空調，切斷電源。并保持手機24小時開機，不間斷巡查，并由上班人員簽字，發現

問題要及時處理或上報值班領導，確保公司各項工作安全運行。

2、各崗位值班人員如遇特殊情況不能值班的，要自己找人員替班，并報辦公室和當日值班領導。

3、放假前把職工的年終福利待遇全部發放到職工手中。

4、安排好后勤保障工作，要求事務長每天上午用2個小時安排好廚房收料出庫和廚房當天的工作，并負責安排好放假期間菜譜，保證飯菜質量。

5、安排電工每兩天上半天班，對公司的用電設備進行檢查維護，并根據天氣變化情況，及時調整空調溫度。如有臨時性工作任務，必須隨叫隨到，做好保障工作。

6、要求環衛人員每日上午對樓內衛生和路段衛生清理一遍，保持清潔干凈。

7、配合支部、工會做好春節文藝演出的排練、組織工作。

8、為了讓困難職工過一個歡樂祥和的節日，以“解憂幫困惠民生，溫暖職工促和諧”為主題，聯合支部、工會做好“兩節”送溫暖活動。

9、認真做好春節前后的值班安排及穩定工作。

10、做好中心的安全隱患排查工作。

11、安排駐大橋、史山人員放假，等待職工大會。

12、做好對相關部門和單位的慰問工作。

四、支部工作

1、組織黨員干部學習十八屆紀委二次會議精神。

2、做好元宵節文藝演出的協調工作和北留鎮和諧廣場燈盞的準備工作。

煤炭銷售中心

2013年1月31日

第五篇：銷售中心管理人員四月份工作總結與五月份工作計劃

銷售中心管理人員四月份工作總結與五月

份工作計劃

銷售中心：

第一、四月份三間站現金單銷售匯總如下：（方）

第二、日常工作：

1、四月份由于進入雨季與中國傳統的清明節日導致現金有所下降，同時由于原材料之一河砂受到政策性的影響，致使成本不段增加導致現金單要升價才能維持成本，最高幅度每方面價升15元/方。因策略問題導致部位業務員中途退出。

2、本月走訪了三間站附近的攪拌站，和市場上反映的信息來看，周邊總體量是有所下降，也不單單是我們公司的問題，同時又因升價的影響，市場敏感度高。由其作為現金站為主的石井強力攪拌站最為明顯。周邊的站雖然材料升價了，但混凝土單價也一直沒見調整。加上白云區對周邊違建打擊力度一直沒有松懈這也是影響之一。所以日后從現金單調價方量一定要策略性分析可行性調價。

3、同時集團要加強公司形象的文化建設，加大力度支持銷售開展工

作，部份站點對現金單的支持力度還是不夠，很少關注現金單工地項目的工程建設，售后服務意識薄弱。現在如果服務意識一直達不成共識的情況下，時間不等人，我們將會流失很多業務員與客戶。

4、作為集團銷售中心領導要多些為旗下業務員解決工作實際問題，讓他們感覺有家的感覺。

第三、資金管理方面

1、嚴格執行銷售中心資金信控要求，但從控制與實操過程中必須講究大量技巧與藝術。本人從經驗上還是比較欠缺，日后加強這方面的素質提升。

2、現金單舊數的追討難度較大，必須專門成立一個小組或者機構，對于故意欠款與一些舊數的清理必須有強硬和可行性的方案。

3、銷售中心管理部門后勤工作提供給業務員對數時的數據必須準確，盡量減少數據上的差錯，給銷售員造成工作上的不便。并且在每月初5號前與業務員確認上個月的銷售金額與實際欠款情況。同時根據公司的政策協調財務做好每月的優惠政策的返點工作。

第四、公司公司目前的活動太少，分解的銷售部缺乏團結和向心力，這些都是目前急需解決的問題。長此以往，勢必使公司受到損失。第五、五月份工作計劃

1、銷售中心5月1號對所有站點現金價進行一個調整，石井站在原來基礎上下調15元/方，芳村站下調10元/方，羅村站下調8元/方。但從芳村周邊的攪拌站，由其乾山攪拌站與東沙攪拌站已經跟隨尾后，實行降價政策。羅村周邊攪拌站也開始實行單價暗降給個別業務

團隊。

2、本月廢除以前所有不合理與一些舊政策，在5月份重新簽定以站點為主的業務骨干購銷協議，同時可交叉簽約，實行在不影響原有業務基礎上繼續發展新的業務精英，實行政策統一管理。

3、加強現金單資金力度控制，杜絕不良資金發生。

4、在三間攪拌站周邊發展可以覆蓋的業務員實行思想攻心，盡量都可以與我司進行合作機會，同時篩選出優良業務人員給予政策上的優惠。

5、努力完成公司本月制定的任務方量，任務到每間攪拌站。

6、加強與混凝土總部生產上的溝通，努力為銷售人員解決在一線生產出貨中出現的問題，加強配送服務與質量服務。單項現金工地超過一千方的項目，在取得與銷售人員一致同意的情況下，由管理現金單負責人組織所屬站點站長、車隊長與相應人員給予工地進行回訪或者做好售前服務。

7、五月份是混凝土季節旺季的開始點，希望在銷售中心的帶領下，公司在業績與服務方面都是一個關鍵期。

銷售中心

譚廣源

2012年5月5日