第一篇：汽車銷售禮儀
汽車銷售禮儀
在近幾年里較為盛行，受廣大汽車銷售人員的歡迎。眾所周知銷售離不開服務，而服務講求的就是禮儀，現如今各行各業都爭相給員工灌輸禮儀思想，作為以速度文明的汽車業當然也不會落伍，它有自己的一套汽車銷售禮儀規范和銷售技巧。
有車之人多半是財大氣粗之人，講究的東西也多。吃個飯沒有氣氛的話，就沒吃飯的興趣，飯菜煮的不到味就要求重做。可以說稍微難伺候了一點，有錢就是真理，甭管怎樣咱都得伺候著。去買車不在乎錢，在乎的是服務，賣車的多了，誰服務的好誰就有客戶。
可但是商場里的戰術千變不離其中，是什么？那就是銷售禮儀，具體到汽車行業，就得改稱汽車銷售禮儀了。
汽車銷售禮儀規范嚴格性
我們普遍看到的汽車銷售人員在銷售處都是西裝筆挺，襯衫雪白，皮鞋賊亮，一副成功人士的派頭，很是養眼。當然了這指的是男生才能穿成這樣，女生則是干練的打扮，襯衫，西褲（或者是裙裝），高跟鞋，甚是有派頭。
知情人士則說，這是公司的死規定是不允許搞個人形象的，大多數人還是不太想穿成這樣的，休閑裝，運動鞋的舒服誰不向往啊。從汽車公司對員工的要求就能看出，他們對禮儀的要求是很嚴格的。
記得去年同學聚會的時候，畢業兩年了，同學中只有一個開私家車來的，問他從事什么職業，他說汽車銷售，也沒當什么領導，就是純銷售，這么快就有自己的車了真是讓一群人羨慕的直流口水。汽車銷售能干好了，確實是發家致富的好路子啊。
沖著發家這一點，不少剛畢業的學生就直沖去汽車銷售中心應聘去了，但是成功的，能堅持的沒多少，就是因為受不了那些汽車銷售禮儀規范，跟顧客說句話就像是手腳被綁住了一樣難受。古話說的好，吃的苦中苦方得人上人，況且自古以來中國就是禮儀大國，遵守禮儀規范是好不是歹。
汽車銷售禮儀對形象要求
其實汽車銷售禮儀也沒傳說中的那么多規矩，主要還是對員工的形象和素質要求多了點。具體的形象要求細致的分的話，那就得從頭說起了，好像從事汽車銷售的，男性較為多，那就從對男生的整體要求來說吧。
男生主要注意衛生問題，特別是發型一般以短寸為主，不易過肩膀，但要注意不要有頭皮屑或者給人不干凈的感覺。面部保證干凈，衣著方面都是公司硬性規定的工作裝，一定保持衣服上不能有污點。
汽車銷售禮儀對行為要求
手勢在跟顧客介紹車子的時候很重要，顧客的眼睛都跟著你的手走，所以手的清潔很重要。女生則要注意發型，不要整太多花樣，多半是盤起來，上班時要化淡妝不易太濃。服飾顏色要搭配和諧，三種顏色以內吧。飾品不應帶多，手部保持干凈，盡量不涂指甲油等，平時可以用護手液保養一下。
形體上的要求主要是針對表情和站姿、走姿、坐姿、蹲姿的要求。作為銷售人員，微笑時必需的，因為微笑能給人好的印象，便于進一步業務的進行。銷售大廳的人員站的時間比坐的時間要多，所以站姿很重要。
正確的站姿是兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，自然挺胸，頸脖伸直，目光平視，使人看清你的面孔。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會見客戶或出席儀式站立場合，或在上輩、上級面前，不得把手交叉在胸前。
正確坐姿是坐下后，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。
正確的走姿應從容、平穩、直線。為此，良好的走姿應當身體直立、收腹直腰、兩眼平視前方，雙臂放松在身體兩側自然擺動，腳尖微向外或向正前方伸出，跨步均勻，兩腳之間相距約一只腳到一只半腳，步伐穩健，步履自然，要有節奏感。
正確的蹲姿是下蹲拾物時，應自然、得體、大方，不遮遮掩掩。兩腿合力支撐身體，避免滑倒。應使頭、胸、膝關節在一個角度上，使蹲姿優美。女士無論采用哪種蹲姿，都要將腿靠緊，臀部向下。
接待禮儀
接待禮儀是做為一名銷售人員必須懂的，如果不知道怎么接待客戶的話，就以為著將要失去客戶。首先必須守時，跟客戶約好時間的話，需要在客戶來之前
把需要準備的宣傳業，及有關物品準備好，然后在規定的接待時間內，不缺席。當看見客戶第一眼就要馬上起來接待，并讓座。
來客多時以序進行，不能先接待熟悉客戶。對事前已通知來的客戶，要表示歡迎。應記住常來的客戶，接待客戶時應主動、熱情、大方、微笑服務。
電話禮儀
汽車的銷售離不開電話營銷手段，客戶電話打過來咨詢相關事宜的話，一定是有買車的打算，怎樣抓住這個客戶資源，就需要你掌握電話技巧。
一般外來電話的響聲不能超過三聲無人接聽，如果超過三聲要對客戶表示歉意，請求對方諒解。
接聽電話語調必須親切，吐字清晰、語速適中、話語簡潔，避免口頭禪、不允許對著話筒打哈欠、咳嗽、肆無忌憚的大笑，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的客戶。
要多使用禮貌語言，如：“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了”，聲調要柔和，同時還要盡量避免打斷對方的講話。
接聽電話的人員必須熟悉汽車品牌，型號，售價、汽車功能等，用統一的銷售口徑回答客戶提出的問題，對新客戶介紹項目要事先背熟介紹內容的順序，老客戶可以有針對性的答復。銷售人員絕對不能一問三不知或敷衍了事推委顧客。
回答客戶問題最好能夠了解幾個基本問題，如客戶：姓名、聯系方式、居住區域、如何知道的汽車信息、是否有購房意向，便于市場調研和備份客戶檔案。
介紹禮儀是客戶來訪時銷售人員最先要做的事情。一般情況應先把地位低者介紹給地位高者。若難以判斷，可把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其他公司的關系上，可把本公司的人介紹給別的公司的人。把一個人介紹給很多人時，應先介紹其中地位最高或酌情而定。
男女間的介紹，應先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時，若女生年輕，可先把女性介紹給男性。
介紹完換名片時應該先把名片遞給長輩或上級，把自己的名片遞出時，應把文字向前對方。雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。接對方的名片時，應雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對方姓名后，將名片收起。如遇對方姓名有難認的文字，馬上詢問。對收到的名片妥善保管，以便檢索。
汽車銷售流程
客戶來的時候，除了要禮儀待人外，還有具有一定的專業知識素養。汽車的銷售流程是必須明白的：它包括接待、咨詢、產品介紹、試乘試駕、協商、成交、交車和跟蹤等8個環節，不同客戶的心態都有不同，因此銷售工作的重點和要求也有所差別。
禮貌接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
客戶咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。
這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
汽車產品介紹：在產品介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
與客戶協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
汽車簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
無數優秀的汽車精英除了具有堅實的專業知識做后盾之外，他們另一樣不為人知的制勝法寶就是汽車銷售禮儀
第二篇：汽車銷售禮儀
汽車銷售禮儀
時間：2010-05-27 16:53 來源：汽車銷售禮儀 作者：銷售禮儀
汽車銷售禮儀在近幾年里較為盛行，受廣大汽車銷售人員的歡迎，汽車銷售禮儀。眾所周知銷售離不開服務，而服務講求的就是禮儀，現如今各行各業都爭相給員工灌輸禮儀思想，作為以速度文明的汽車業當然也不會落伍，它有自己的一套汽車銷售禮儀規范和銷售技巧。
有車之人多半是財大氣粗之人，講究的東西也多。吃個飯沒有氣氛的話，就沒吃飯的興趣，飯菜煮的不到味就要求重做。可以說稍微難伺候了一點，有錢就是真理，甭管怎樣咱都得伺候著。去買車不在乎錢，在乎的是服務，賣車的多了，誰服務的好誰就有客戶。
可但是商場里的戰術千變不離其中，是什么？那就是銷售禮儀，具體到汽車行業，就得改稱汽車銷售禮儀了。
汽車銷售禮儀規范嚴格性我們普遍看到的汽車銷售人員在銷售處都是西裝筆挺，襯衫雪白，皮鞋賊亮，一副成功人士的派頭，很是養眼。當然了這指的是男生才能穿成這樣，女生則是干練的打扮，襯衫，西褲（或者是裙裝），高跟鞋，甚是有派頭。
知情人士則說，這是公司的死規定是不允許搞個人形象的，大多數人還是不太想穿成這樣的，休閑裝，運動鞋的舒服誰不向往啊。從汽車公司對員工的要求就能看出，他們對禮儀的要求是很嚴格的。
記得去年同學聚會的時候，畢業兩年了，同學中只有一個開私家車來的，問他從事什么職業，他說汽車銷售，也沒當什么領導，就是純銷售，這么快就有自己的車了真是讓一群人羨慕的直流口水，自我介紹《汽車銷售禮儀》。汽車銷售能干好了，確實是發家致富的好路子啊。
沖著發家這一點，不少剛畢業的學生就直沖去汽車銷售中心應聘去了，但是成功的，能堅持的沒多少，就是因為受不了那些汽車銷售禮儀規范，跟顧客說句話就像是手腳被綁住了一樣難受。古話說的好，吃的苦中苦方得人上人，況且自古以來中國就是禮儀大國，遵守禮儀規范是好不是歹。
汽車銷售禮儀對形象要求其實汽車銷售禮儀也沒傳說中的那么多規矩，主要還是對員工的形象和素質要求多了點。具體的形象要求細致的分的話，那就得從頭說起了，好像從事汽車銷售的，男性較為多，那就從對男生的整體要求來說吧。
男生主要注意衛生問題，特別是發型一般以短寸為主，不易過肩膀，但要注意不要有頭皮屑或者給人不干凈的感覺。面部保證干凈，衣著方面都是公司硬性規定的工作裝，一定保持衣服上不能有污點。
汽車銷售禮儀對行為要求手勢在跟顧客介紹車子的時候很重要，顧客的眼睛都跟著你的手走，所以手的清潔很重要。女生則要注意發型，不要整太多花樣，多半是盤起來，上班時要化淡妝不易太濃。服飾顏色要搭配和諧，三種顏色以內吧。飾品不應帶多，手部保持干凈，盡量不涂指甲油等，平時可以用護手液保養一下。
形體上的要求主要是針對表情和站姿、走姿、坐姿、蹲姿的要求。作為銷售人員，微笑時必需的，因為微笑能給人好的印象，便于進一步業務的進行。銷售大廳的人員站的時間比坐的時間要多，所以站姿很重要。
正確的站姿是兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，自然挺胸，頸脖伸直，目光平視，使人看清你的面孔。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會見客戶或出席儀式站立場合，或在上輩、上級面前，不得把手交叉在胸前。
正確坐姿是坐下后，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。
正確的走姿應從容、平穩、直線。為此，良好的走姿應當身體直立、收腹直腰、兩眼平視前方，雙臂放松在身體兩側自然擺動，腳尖微向外或向正前方伸出，跨步均勻，兩腳之間相距約一只腳到一只半腳，步伐穩健，步履自然，要有節奏感。
正確的蹲姿是下蹲拾物時，應自然、得體、大方，不遮遮掩掩。兩腿合力支撐身體，避免滑倒。應使頭、胸、膝關節在一個角度上，使蹲姿優美。女士無論采用哪種蹲姿，都要將腿靠緊，臀部向下。
第三篇：汽車銷售顧問儀表禮儀簡介
推銷產品之前先推銷自己。銷售顧問本人的表現在推銷過程中的作用非常重要，可以說，如果銷售顧問這個“人”不能引起顧客的好感，產品再好也白搭。而儀表儀態、言談舉止又是決定客戶對銷售顧問印象，尤其是第一印象的重要方面。由于人的個性不同、興趣不同，其儀表儀態風格必然各具特色。但有些原則卻是必須遵守的，那就是——穿著整潔、打扮得體、舉止大方、言語實在，以展示銷售顧問的親和力、融合性，贏得客戶的好感。女性銷售顧問最忌濃妝艷抹，低級媚俗；男性銷售顧問最忌蓬頭垢面，不拘小節。
第一節、儀容、穿著與姿勢
一、形象
★ 頭發：潔凈、整齊，無頭屑，不染發，不做奇異發型。男性不留長發，女性不留披肩 發，也不用華麗頭飾。
★ 眼睛：無眼屎，無睡意，不充血，不斜視。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡或有色眼 鏡。女性不畫眼影，不用人造睫毛。
★ 耳朵：內外干凈，無耳屎。女性不戴耳環。
★ 鼻子：鼻孔干凈，不流鼻涕。鼻毛不外露。
★ 胡子：刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子。
★ 嘴：牙齒潔白，口中無異味，嘴角無泡沫，會客時不嚼口香糖等食物。女性不用深色或艷麗口紅。
★ 臉：潔凈，無明顯粉刺。女性施粉適度，不留痕跡。
★ 脖子：不戴項鏈或其他飾物。
★ 手：潔凈。指甲整齊，不留長指甲。不涂指甲油，不戴結婚戒指以外的戒指。★ 帽子：整潔、端正，顏色與形狀符合己的年齡與身份。
★ 襯衣：領口與袖口保持潔凈。扣上風紀扣，不要挽袖子。質地、款式與顏色與其他服飾相匹配，并符合自己的年齡、身份和公司的個性。
★ 領帶：端正整潔，不歪不皺。質地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個性。不宜過分華麗和耀眼
★ 西裝：整潔筆挺，背部無頭發和頭屑。不打皺，不過分華麗。與襯衣、領帶和西褲匹配。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要因放置錢包、名片、香煙、打火機等物品而鼓起來。
★ 胸飾與女性服裝：胸卡、徽章佩帶端正，不要佩帶與工作無關的胸飾。胸部不宜袒露。服裝整潔無皺。穿職業化服裝，不穿時裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無袖裝和超短裙。
★ 皮帶：高于肚臍，松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。
★ 鞋襪：鞋襪搭配得當。系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。
二、站立
★ 男性站姿：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。當下列人員走來時應起立：客戶或客人； 上級和職位比自己高的人；與自己平級的女職員。
★ 女性站姿雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。
三、就 座
★ 男性座姿：一般從椅子的左側入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展
或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發上，應坐在沙發前端，不要仰靠沙發，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。
★ 女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對 象。
四、行走
★ 男士：抬頭挺胸，步履穩健、自信。避免八字步。
★ 女士：背脊挺直，雙腳平行前進，步履輕柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件 夾置于臂膀間
五、手勢（1）
★ 指引：需要用手指引某樣物品或接引顧客和客人時，食指以下靠攏，拇指向內側輕輕彎 曲，指示方向。
★ 招手：向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺 動。不可向上級和長輩招手
六、手勢（2）
★ 握手：手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態，五指并 用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時，遵循先尊后卑、先長后幼、先女后男的原則。若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。握手時注視對方，不要旁顧他人他物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。與異性握手時用力輕、時間短，不可長時間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。
★ 為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相 握的手去同另外一個人握手。
七、鞠躬
★ 與客戶交錯而過時，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。★ 接送客戶時，行30度鞠躬禮。
★ 初見或感謝客戶時，行45度鞠躬禮。
八、視線
★ 與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。懇請對方時，注視對方的雙眼。為表示對顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。
第二節、介紹、稱呼、致意
一、自我介紹
★ 在不妨礙他人工作和交際的情況下進行。
★ 介紹的內容：公司名稱、職位、姓名。
★ 給對方一個自我介紹的機會。
★ 您好！我是康佳集團上海分公司的業務代表，我叫陳啟明。
★ 請問，我應該怎樣稱呼您呢？
二、介紹他人
★ 順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。★ 國際慣例敬語（姓名和職位）。如：王小姐，請允許我向您介紹仵志忠總監。★ 介紹時不可單指指人，而應掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。
★ 被介紹者應面向對方。介紹完畢后與對方握手問候，如：您好！很高興認識您！★ 避免對某個人特別是女性的過分贊揚。
★ 坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應起立。但在會議、宴會進行中不必起立，被介 紹人只要微笑點頭示意即可。
三、稱呼
★ 國際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。★ 中國特色：同志、大爺、大叔、大媽、大娘、大哥、大姐（內地與北方）。
★ 根據行政職務、技術職稱、學位、職業來稱呼。如：陳總、吳局長、王教授、劉工、陳 博士、曹律師、龔醫生。
★ 稱呼隨時代而變化。服務業（酒店、餐飲）人員過去稱服務員，現在大都稱先生、小 姐。
四、致意
★ 點頭：適合于肅靜場合（圖書館、音樂廳、電影院）和特定場合（酒會、舞會）。經常 見面的人相遇時，可點頭相互致意，而不必用有聲語言來問候。在社交場合遇見僅有一面之交者，也可相互點頭致意。
★ 點頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點即可。
五、微笑
★ 自然、真誠、不露牙，不出聲。切忌做作和皮笑肉不笑。
第三節、與女性交往的禮儀
★ 紳士風度
★ 女士優先原則
★ 女士：容貌+氣質
★ 男士：風度+學識
一、行路
★ 并肩：女士在右（考慮安全。下同）
★ 前后：女士在前（除非前面有障礙物或危險）
★ 上樓：女士在前
★ 下樓：女士在后
二、乘車
★ 給女士讓座。
★ 乘坐火車和巴士時，如不擁擠，男士應先上車，接應女士或為女士找座位。到站后，男 士先下，接應女士。
★ 乘出租車時，男士后上先下，拉開和關閉車門，協助女士上下車。男士坐在女士旁邊，或坐在司機旁邊。
三、社交
★ 先向女主人問候。
★ 女主人走來時，應當起立。
★ 與站著的女士交談時不能坐著。
★ 與陌生女士交談要有分寸。
四、餐飲
★ 在餐館約會，男士不能遲到。
★ 同時到餐館時，女士先進門、入坐，男士在旁協助。
★ 點菜應先征求女士意見，但叫菜、賣單由男士負責（女士做東除外）。
★ 用餐時照顧身邊的女士。
★ 用完餐后，協助女士拿東西，并走在前面開門。
第四節、交換名片的禮儀
一、名片放在什么地方？
★襯衣左側口袋或西裝的內側口袋。
★口袋不要因為放置名片而鼓起來。
★不要將名片放在褲袋里。
二、如何遞交名片？
★ 右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對方好接拿，以弧狀的方式遞 交于對方的胸前。
三、外行的表現
★ 無意識地玩弄對方的名片。
★ 把對方名片放入褲兜里。
★ 當場在對方名片上寫備忘事情。
第五節、打手機的講究
★ 在雙向收費的情況下，說話更要簡潔明了，以節約話費。
★ 先撥客戶的固定電話，找不到時再撥手機。
★ 在嘈雜環境中，聽不清楚對方聲音時要說明，并讓對方過一會兒再打過來或您打過去。★ 在公共場合打手機，說話聲不要太大，以免影響他人或泄露公務與機密。
★ 在特定場合（如會場、飛機上、加油站等）要關閉手機。
第六節、接待預約和臨時訪客
一、接待預約訪客
★ 看到客戶后，微笑著打招呼。如坐著，則應立即起身。
★ 握手和交換名片。
★ 將客戶引到會議室。奉茶或咖啡。
★ 會談。會談結束。送客。
二、接待臨時訪客
★ 確認訪客所在單位、姓名、拜訪對象、拜訪事宜和目的。
★ 如本人無時間接待，盡量安排他人接待，不要讓訪客空手而歸。如果暫時脫不開身，則 請訪客在指定地點等候，并按約定時間會見訪客。
★ 看到訪客后，微笑著問候，并握手和交換名片。
★ 如果訪客找的是本人，則直接帶訪客到會議室會談。
★ 如果訪客找的是其他人，則迅速聯系受訪對象，告之訪客的所在單位、姓名和來意。★ 依受訪者的指示行事：
1、帶到會客室。奉茶或咖啡。告之受訪對象何時到。
2、將訪客 帶到辦公室，將其引導給受訪對象后告退。
3、告訴訪客，受訪者不在或沒空接待，請訪客留下名片和資料，代為轉交。約定其他時間來訪。表示歉意。禮貌送客。
第七節、餐飲禮儀
一、您會奉茶或咖啡？
★ 準備好杯子、杯墊、托盤、奶精、糖、抹布等器具。各項器具要潔凈、完好無缺。★ 不管份數多少，一律使用托盤端送。右手拿抹布，以便茶水或咖啡灑在桌面上時，可以 立即擦拭。
★ 先將托盤放在桌面上，再端送給客人。若會客室關著門，應先敲門再進入。進入時面帶 微笑，點頭示意。
★ 奉茶或咖啡的順序：客人優先；職位高者在先。
★ 留意奉茶或咖啡的動作：雙手捧杯，視狀況從客人的正面或斜后方奉上。奶精和糖放在 大家方便取用處。
★ 雙手拿起托盤，后退一步，鞠躬或致意說一句“打擾了”，然后退出，把門關上。
二、中餐禮儀（1）
★ 將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦臉或嘴。完餐后，將餐巾疊好，不可揉成一團。★ 照顧他人時，要使用公共筷子和湯匙。
★ 傳染病毒攜帶者應自覺謝絕參加餐會。
★ 喝湯用湯匙，不出聲。
★ 嘴里有食物時，不張口與人交談。嘴角和臉上不可留有食物殘余。
★ 剃牙時用手擋住嘴。咳嗽、打噴嚏或打哈欠時，應轉身低頭用手絹或餐巾紙捂著，轉回 身時說聲“抱歉”。
★ 說話時不可噴出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高聲談話，影響他人。
三、中餐禮儀（2）
★ 忌用筷子敲打桌面或餐飲器具。
★ 忌往桌子對面的客人扔筷子或其他餐具。
★ 忌把筷子架在或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。
★ 忌諱筷子交叉放置、放反了、一頭大一頭小。
★ 談話時不要揮舞筷子，也不要把筷子當牙簽用。
★ 不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。
★ 不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤上游動，不知夾什么菜。
★ 夾菜時不要一路滴湯，筷子不要粘滿了食物，也不要用嘴吮吸筷子。
四、中餐禮儀（3）
★ 用雙手舉杯敬酒，眼鏡注視對方，喝完后再舉杯表示謝意。
★ 碰杯時，杯子不要高于對方的杯子。
★ 尊重對方的飲酒習慣和意愿，不以各種理由逼迫對方喝酒。
★ 不抽煙，不往地上和桌子底下扔東西。不慎摔碎餐具，應道歉并賠償。
★ 用完餐離座時，將椅子往內緊靠著邊。
五、怎樣吃西式自助餐？
★ 原則上按照生菜、色拉、主食、甜點、水果順序取菜，一次取2至3樣。盤子如果堆得太
滿，既不雅觀，又混淆原味。選用牛排、豬排、魚排等食物，須遵照西餐禮儀食用。★ 不要混用專用菜夾。用過的餐盤不可再用。
★ 既不可浪費，又不可抱著“撈本”和“不吃白不吃”的心態，暴飲暴食。
六、您知道西餐的基本禮儀嗎？
1、餐具的使用
★ 左叉固定食物，右叉切割食物。
★ 餐具由外向內取用。
★ 幾道菜會放置幾把餐具，每個餐具使用一次。
★ 使用完的餐具向右斜放在餐盤上，刀叉向上，刀齒朝內，握把皆向右，等待服務的侍者 來收取。
2、進食的方法
★ 主菜：用刀切割，一次吃一塊。不可一次切完再逐一食用。口中有骨頭或魚刺時，用拇 指和食指從緊閉的唇間取出。
★ 色拉：用小叉食用。
★ 面條和面包：面條用叉子卷妥食用。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴啃食。★ 湯：用湯匙由內往外舀，不可將湯碗端起來喝，喝湯時不可出聲。
★ 水果：用叉子取用。嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內。
3、座姿與話語
★ 座姿端正，不可用嘴就碗，應將食物拿起放入口中。
★ 取用較遠的東西，應請別人遞過來，不要離座伸手去拿。
★ 嘴里有食物，不可談話。
★ 說話文明，并不要影響鄰座的客人。
第四篇：淺談汽車銷售
淺談汽車銷售
引言：
不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對老師的不尊重。對此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫下這份檢討書，以想您表示我對逃課這種不良行為的深刻認識以及我決定再也不逃課的決心。
學校教育是個人一生中所受教育最重要組成部分，個人在學校里 接受計劃性的指導，系統地學習文化知識、社會規范、道德準則和價值觀念。學校教育從某種意義上講，決定著個人社會化的水平和性質，是個體社會化的重要基地。只是經濟時代要求社會尊師重教，學校教育越來越受重視，在社會中起到舉足輕重的作用。早在我進入大學之初，我就堅定了好好學習，努力成才的決心，但是我卻辜負了老師、家長以及同學的關心，我逃課了。期初，由于沒什么事情，還能經常出勤，而到了期中之后，由于招聘會的到來，忙于其中，對其中的詳情種種不解，浪費了大量的時間。而且對于各式各樣的招聘會都要忙于應付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對旅游沒有多大興趣，而去外地經行考試更是比較木訥，所以經常要早出去一天踩點。在此，最后的表示一下個人的歉意。
一、汽車銷售的特點
眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和保有量還不是很大，汽車市場發育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經濟實力的汽車生產企業選擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展戰略和營銷戰略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。
二、汽車銷售流程
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
三、汽車銷售技巧
(一)首先要具備正確的態度：
自信（相信銷售能帶給別人好處）
銷售時的熱忱
樂觀態度
積極
關心客戶
勤奮工作
能被人接受（有人緣）
誠懇
除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協作精神。
(二)了解產品及市場知識：
全時四驅是目前世界上公認最理想的車輪控制方式，它能使車輪抓地更牢、轉向更自如、更容易被操控，可同時增加汽車的安全性能和運動性能，從而遠遠勝過傳統的前驅、后驅和分時四驅。
用一個形象的比喻：如果汽車是一種動物，那么全時四驅就是一套最好的四肢。如今奔馳、奧迪等很多中高檔汽車，采用的都是全時四驅系統。保時捷配備了“水平對置發動機”和“智能駕駛系統”之后，就大不一樣了。全時四驅很多人并不陌生，而對“水平對置發動機”會比較新鮮，由于制造成本和工藝難度非常高，主要優勢是低重心、低噪音、低油耗。
現在很多新款車型都有智能系統可以根據路況需要，為駕駛者提供三種不同的駕駛模式：智能模式、運動模式和超級運動模式。大家都知道，一輛汽車的車輪是四肢、發動機是心臟、智能操作系統是大腦。如果這三個系統相互配合、彼此促進，汽車整體性能的提高便可想而知。
(三)掌握接近客戶技巧
在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現在轉手賣的話要價是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
汽車銷售人員被冠以”銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了”顧問”本應該有的心態。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；而在我眼里，銷售顧問又是一位豐富
經驗的汽車專業人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業客觀的意見或建議，且要在適當的時候包裝自己的商品，在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務是向顧客展示產品實體中所含的利益或服務，而不是僅限于描述產品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以這樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言。可是策略并非是法律或規定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
(四)分析顧客需求促成交易
客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。
客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰爭，并不是單純的產品或技術的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇你的產品。事實上現在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數量和客戶質量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個反應的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問到發動機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產品還給我介紹？再就是說話的語氣和態度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。
一、加強面對市場競爭 不依靠價格戰 細分用戶群體 實行差異化營銷
面對日益激烈的汽車市場，在銷售管理方面則可以從中得出幾個對策
對策一：加強銷售隊伍的目標治理
1、服務流程標準化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規律化
4、銷售指標細分化
5、晨會、培訓例會化
6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷
1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據往年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳品牌政策。
對策三：注重信息收集做好科學猜測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。
對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。
二、強化服務意識，提升營銷服務質量
現在是汽車市場競爭白熱化的時代，面對嚴重的形勢，我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。在內部治理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，治理部門服務一線的治理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。
并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。
三、追蹤對手動態 加強自身競爭實力
對于內部治理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。從中學習、利用對方的優點，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團隊建設
分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了熟悉，又明確了目標。在加強自身治理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。
市場營銷08023080806044彭榮凱
第五篇：汽車銷售
一、汽車銷售的特點
眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和保有量還不是很大，汽車市場發育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經濟實力的汽車生產企業選擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展戰略和營銷戰略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。
二、汽車銷售流程
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
三、汽車銷售技巧
怎樣才能讓廣大消費者盡快了解、接受這款車是首要解決的問題。有專賣店、有展車、怎樣讓進店的顧客了解這款車，這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這款車，這些都是需要技巧性的。下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問？
(一)首先要具備正確的態度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時的熱忱
·樂觀態度
·積極
·關心客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠懇
除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協作精神。
(二)了解產品及市場知識：
（三）了解接近客戶技巧
在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工
人溝通的方式。好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與
知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現在轉手賣的話要價是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應該有的心態。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；銷售顧問又是一位豐富經驗的汽車專業人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業客觀的意見或建議，且要在適當的時候包裝自己的商品，在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務是向顧客展示產品實體中所含的利益或服務，而不是僅限于描述產品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以這樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言。可是策略并非是法律或規定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
四)分析顧客需求促成交易
客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。
客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意
了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰爭，并不是單純的產品或技術的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇你的產品。事實上現在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數量和客戶質量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個反應的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問到發動機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產品還給我介紹？再就是說話的語氣和態度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。
四、建議和策略
1、認識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位
汽車宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進店會問這車是什么牌。市場控制觀念認為：企業最高的經營目標是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對于汽車專賣店來說，其自身就具有的優點是：憑著與眾不同的凝聚力，體現汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、有利于培養品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務、便于提高市場的管理和客戶信息管理。而一個品牌的吸引力有多強，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個品牌的知名度和營銷戰略有著密切的聯系。通過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽度提高環境分析、優勢定位和競爭市場都有著密切的關系。所以，只有認識了市場才能對其今后的發展作出準確的定位。
2、增設試乘試駕活動
人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點就是：讓顧客親身參與，如果
能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設一臺試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進一步了解汽車性能的優越性。
3、建立自己品牌的的4S店
當今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售后的服務質量和配套服務的競爭。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。
作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。一種奮發向上的精神狀態能夠讓自己“不戰而屈人之兵”，而一種積極進取的人生態度更能讓自己在銷售過程中占盡先機，并且要學會以謙卑的心態融入群體。其次，對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學習，必須投注遠遠超于常人的努力，學一行、專一行、精一行，這樣才能把所學技術變成自己的真正特長，并且取得超常的成就。價格是別人給的，可以隨時拿走，價值確是自己創造的，任誰也無法帶走。對于任何人來說，認識到自己的不足都是非常重要的，只有認識自己的不足才能有的放矢的不斷進步。這個世界上最怕的兩個字：認真。只要認真沒有做不好的事。最后，有些東西可以在畢業以后幾十年去學，所以不急于去學；而有些東西在你走出校門就再也不會有機會去學了，所以一定要抓緊去學。
用人單位是用人才的地方，而不是培養人才的地方。有些東西是要去反復的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來就能用。要在今后的工作和學習中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進步
點擊咨詢 