第一篇：淺談怎樣做好醫(yī)藥代表（推薦）

淺談怎樣做好醫(yī)藥代表

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁：

大家好！今天借用這個機會把我個人在過去工作中的一些工作心得與大家做一個交流。我今天之所以能夠取得一點小的成績首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助。在過去的日子里我個人的工作并不是做的很完美，可能是我還不夠努力，或者是我的工作經(jīng)驗還不夠豐富。但我總結(jié)了一些小小的技巧，希望通過今天的交流能夠讓我們在日后通往成功的道路上多一張綠色通行證.其實做醫(yī)藥代表這一行并不一定要有很多的銷售經(jīng)驗，但只要掌握了一些小技巧我們成功上量的難度就不會很大。醫(yī)藥代表一定要在做好“人”的前提下然后再對我們所做的產(chǎn)品深入了解，最后再加上我要說的技巧，這樣才能完成一個醫(yī)藥代表的本職工作。作為醫(yī)藥代表首先要做到腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤就是我們要善于思考，對自己一天的工作有一個統(tǒng)籌安排，及時總結(jié)工作中的不足。腿勤就是讓客戶認(rèn)為你是一個勤勞的人，當(dāng)然想到的事情一定要付諸行動，不管成功與否，你不會為你一次的懶惰而后悔。眼勤就是要多觀察，盡量能夠捕捉到客戶的需求，往往你一個小小的舉動就會讓客戶對你有一個新的認(rèn)可。嘴勤就是不管你認(rèn)不認(rèn)識的客戶只要有機會你就要與他打個招呼，與他打招呼的次數(shù)多了不認(rèn)識的客戶也會成為熟人了。手勤就是在不打擾客戶休息的情況下要多發(fā)揮手機短信的功能，有些話用語言表達不出來的用文字就會更好些，有時一句問候會給你帶來意想不到的收獲。總之想了就去做，成功了我們就再接再厲，失敗了也不要灰心，用心的力量為自己打氣，冷靜的去解決它，看待它。再有就是醫(yī)藥代表要有一個良好的心態(tài)。真誠永遠比技巧重要；信心是一種力量；處處留心皆學(xué)問；吃得苦中苦，方得人上人；你的責(zé)任感是客戶對你的信任度；敬業(yè)程度是你能否成功的尺子；善于學(xué)習(xí)，讓客戶隨時發(fā)現(xiàn)你的進步。

雖然在過去的日子里我沒有取得很大的成功，但在工作的同時我總結(jié)出了一些小技巧，在未來的日子里我要用目前掌握的這些技巧和借鑒同仁們的經(jīng)驗給自己制定了一個計劃：爭取在完成我銷售任務(wù)的同時盡量在提高點銷量，開發(fā)一些新品。希望在領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我更上一層樓，為了個人與公司的雙贏，讓我們一起努力，不要為眼前的困難所迷茫，相信自己，創(chuàng)造一個輝煌的明天！

第二篇：怎樣做好醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

一、前言 制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡單和復(fù)雜兩個方面來說。簡單來講，醫(yī)藥代表就是一個商品促銷員，把產(chǎn)品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經(jīng)營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等。復(fù)雜來講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨到的見解認(rèn)識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細(xì)說淵源，有理論有知識，你能做到這些嗎？做到這些，就能進入世界知名的制藥大公司做一個所謂的醫(yī)藥代表了。

一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫(yī)藥代表的，與此同時也要注重各個細(xì)節(jié)。

二、現(xiàn)狀與未來的趨勢

現(xiàn)狀：

醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識及實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。”也

就是說，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。在我國，因為藥企過多，醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、國家管控不力等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。“新醫(yī)改將會促使大量名不副實的醫(yī)藥代表失去存在空間，同時也使變味的‘醫(yī)藥代表’向他的真正意義回歸。”

未來趨勢：在新醫(yī)改方案中，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的模式將被改變。取消藥品加成后，對醫(yī)院由此減少的收入或形成的虧損，除了通過政府增加投入解決之外，安排增設(shè)藥事服務(wù)費、調(diào)整部分技術(shù)服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)予以補償。

在新體制下，一方面，醫(yī)生沒有了開大處方的動力；另一方面，藥企也減少了對醫(yī)藥代表的依賴。“藥企的藥品只要進入基本藥物名錄，就意味著必須在臨床上使用，藥企也不愿意通過醫(yī)藥代表搞回扣促銷。”

未來醫(yī)藥代表會越來越少，因為國家這次要求城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)，必須全部使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機構(gòu)也必須將基本藥物作為首選藥物，并確定使用比例。

三、醫(yī)藥代表的工作經(jīng)歷

進公司沒幾天，人力資源部就組織我們進行上崗培訓(xùn)，即介紹公司的所有產(chǎn)品。培訓(xùn)教員用盡三寸不爛之舌，天花亂墜地向我們吹噓著公司產(chǎn)品。他的話語里所透露出的信息幾乎全是：“公司的所有產(chǎn)品沒有任何副作用和不良反應(yīng)，在市場上最受歡迎。所以，我們很多醫(yī)藥代表都采用跟蹤法，即跟蹤院長、主任，等待他們下班后，觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進了哪。地址、門牌號碼搞定后，我就開始盤算院長、主任的價位是多少。一般，我們進入當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場不久后，或多或少會認(rèn)識不少同行。同行們會向你透露哪家醫(yī)院院長、藥劑科主任的“市價”，甚至還會主動提出幫助去給關(guān)鍵人物送錢或請他們吃飯。同行提供的市價具有一定的參考價值，不過送錢的數(shù)量還是需要自己動腦筋琢磨。大多數(shù)的領(lǐng)藥員不會向我們要額外的費用，但是我也遇見過例外。領(lǐng)藥員要我去找門診藥房主任，由主任決定是否領(lǐng)藥。一聽說找主任，我自然明白又得出錢了。

四、要做到“五勤、五快”

至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?需不需要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，其實不一定是有事情了就去找

他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。從此以后我就成了他們那里的常客了，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊。

五、總結(jié)我記得我看了一個成功人士的一句話：堅強，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認(rèn)識，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個輝煌的明天。

第三篇：怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進行專業(yè)化的市場調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動熟識傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設(shè)計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻，國內(nèi)外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機會。

對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點，也就是本產(chǎn)品的USP；本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。

二、醫(yī)院外部調(diào)研關(guān)鍵詞——區(qū)域和競品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關(guān)重要。基礎(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場占有率，企業(yè)實力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研關(guān)鍵詞——概況、渠道及促銷

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進入實質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

C、外界醫(yī)藥部門(總代理)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷渠道：實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

B、對應(yīng)臨床科室；對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門診、住院部的醫(yī)生、護士；藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進行醫(yī)療市場前期專業(yè)調(diào)研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當(dāng)對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。作者: 王運啟

本論壇略有修改,特此說明.很多新代表問醫(yī)院工作如何做，其實也不怕給大家透底，在此公開的秘密很多人怕，其實大家早知道了，我們并不是給自己的職業(yè)找死，只是不希望太多新人還沒戰(zhàn)斗就死在戰(zhàn)場上，因為他連槍都不會開，所以還是解救新人吧！

1，做醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)工作，要看職權(quán)范圍，如果光管行政，就沒什么，給了也一般不敢拿，不過，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)一般也是專家，這就要看了。總的一句話，太深了，要小心去觀察。比如主管醫(yī)療器械、藥品的副院長，肯定是你必須去做工作的。

2，做最頂級的醫(yī)生工作（一般都是知名專家教授和科室主任），本科室處方用藥（數(shù)量較大的）大約有100多種是要經(jīng)過他手才能推廣的，權(quán)力大的科主任要做工作，下面的小醫(yī)生也要做工作。一般醫(yī)院收管事的是科主任，有的主任自己不便出頭，總是安排身邊貼心的某個醫(yī)生來做。也有的醫(yī)院科室，是統(tǒng)一收取再按科室情況同一發(fā)放的。這要看該科室大小和醫(yī)生之間關(guān)系如何了。如果是科主任威信高，能壓住下面的醫(yī)生，統(tǒng)一收藥品回扣。但在有的大科室，分了很多醫(yī)療組，比如大醫(yī)院的普外科，他們要么自己收取，要么按組來收取。3，做（大醫(yī)院）進修的醫(yī)生的工作。不過要看該醫(yī)院的情況，比如某三甲醫(yī)院，門診病人很多，而專家門診每個專家每星期只有半天的門診，一般天天在普通門診的就安排進修醫(yī)生按月輪轉(zhuǎn)，他們一個人每天門診量達到40-60人，處方量也是很大的，所以找找進修醫(yī)生很有必要，也就是說，這個科室的專家對普通藥品的回扣看不上眼，小錢財小回扣讓下面的人賺。

4，做**們的工作，**辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭禮物。但現(xiàn)在也有給**回扣的了，比如一般的輸液（普通的葡萄糖、氯化鈉輸液），廠家是不會給醫(yī)生回扣的，但醫(yī)院用量很大，廠家競爭也非常激烈，**長和**是可以給廠家找不少漏洞和麻煩的，所以廠家也會給**長一定回扣，但不多，主要是維護好臨床。大輸液一般必須是在醫(yī)院使用的，用量巨大但是利潤空間很薄，操作方式和醫(yī)生處方用藥區(qū)別很大。但是某些廠家承包了整個醫(yī)院平時的大輸液用藥，每年給醫(yī)院贊助是很大的，給醫(yī)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和藥劑科的費用也是驚人的。

5，經(jīng)常安排醫(yī)生到國外或國內(nèi)旅游，贊助和召開全國和地區(qū)有影響的藥品推廣和學(xué)術(shù)交流會，還雇傭槍手給它們發(fā)表論文，這是取名利，是外國公司的操作手法，國外公司的操作手法是很高明的，具體到臨床和國內(nèi)公司不太一樣，但是醫(yī)生從中獲得的利益是很巨大的，這是他們工作的基礎(chǔ)。

6，請客吃飯?zhí)∫馑迹焯於加校乙话悴粎⒓樱冀袠I(yè)務(wù)員去！

7，藥品競爭激烈，變化太快，隨時都有不確定因素，要維護銷售數(shù)量，代價是很大的，特別是一個產(chǎn)品要開發(fā)進醫(yī)院，需要打通醫(yī)院上下各級關(guān)系。普通人根本就不可能知道這其中的奧妙，所以，進入這個行業(yè)很容易，要做好這樣的“高難度”的工作，起碼要幾年以上，不過，關(guān)系培養(yǎng)好后，開發(fā)就很容易了，費用能“用出去”的渠道一定要“暢通”。

8，我敢說全國現(xiàn)在做藥最好的大企業(yè)，沒有一家不是通過這樣的“工作”來“發(fā)展”的。一個藥品的出廠價到最終賣到患者手中，過程太多，所以要滿足各方的利益藥品價格就要定很高，否則，一盒都賣不出去。所以才入行的兄弟姐妹切不可對這項事業(yè)抱有太多崇高的理想，要生存就要適應(yīng)，努力吧，希望你們早日出師！

第四篇：做好臨床醫(yī)藥代表

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進行專業(yè)化的市場調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動熟識傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設(shè)計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻，國內(nèi)外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機會。

對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點，也就是本產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張）；本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。

二、醫(yī)院外部調(diào)研——區(qū)域和競品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關(guān)重要。基礎(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場占有率，企業(yè)實力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研——概況、渠道及促銷

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進入實質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

C、外界醫(yī)藥部門(總代理)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷渠道：實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

B、對應(yīng)臨床科室；對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門診、住院部的醫(yī)生、護士；藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進行醫(yī)療市場前期專業(yè)調(diào)研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當(dāng)對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

第五篇：對于如何做好醫(yī)藥代表的一點認(rèn)識

對于如何做好醫(yī)藥代表的一點認(rèn)識

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曾經(jīng)和社會上很多人一樣，并不認(rèn)同醫(yī)藥代表這個職業(yè)，甚至有些排斥，可能因為媒體頻頻曝光的回扣事件對醫(yī)藥代表的指責(zé)，醫(yī)院診室貼著的“醫(yī)藥代表嚴(yán)禁入內(nèi)”的告示，覺得這一行業(yè)并不光彩，而且從事這一行業(yè)門檻很低，能說會道就行。隨著工作一段時間，接觸到越來越多的醫(yī)藥代表，尤其自己踏入這一領(lǐng)域后，發(fā)現(xiàn)這一行業(yè)不乏優(yōu)秀人才，而且醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁，是有關(guān)醫(yī)藥科學(xué)信息的傳遞者，醫(yī)藥代表承擔(dān)著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生臨床用藥需求和為公司贏得利潤的雙重任務(wù)。這個工作充滿艱辛和挑戰(zhàn)。

作為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，需要有一個強健的身體，能忍受奔波和疲憊；需要有一雙敏銳的像鷹一樣的眼睛，善于觀察客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；需要有一雙聽力敏銳的耳朵，善于傾聽客戶的訴說，找到客戶最關(guān)注的點；需要有一張能說會道的巧嘴，能說服客戶，滿足客戶的需求，最終達成生意；還需要有能夠承受壓力的心臟，不會因為挫折而退卻；最重要的是，需要有一個聰慧的頭腦，能夠不斷地思考，知道如何去做才能完成指標(biāo)。

作為一個剛?cè)胄胁痪玫男氯耍绾尾拍芨玫亻_展工作呢？以下公式很好地進行了詮釋：成功=（知識+技巧）×態(tài)度

醫(yī)藥代表的成功不進要依靠不斷提升自身的專業(yè)知識與工作技能，同時也需要樹立良好的工作態(tài)度，包括對待自己的態(tài)度，對待他人的態(tài)度和對待工作的態(tài)度。

一、知識

專業(yè)的知識包含產(chǎn)品知識和客戶知識。首先要全面了解我的產(chǎn)品是什么？個性在哪里?優(yōu)勢在哪里？這樣，才能把這些信息傳遞給客戶，客戶知道我們產(chǎn)品的特點后，根據(jù)需要，才會選擇我們的產(chǎn)品，因為你已經(jīng)告訴了客戶，選擇你推薦的產(chǎn)品是智慧的表現(xiàn)，是看中了產(chǎn)品的品質(zhì)。其次要全面弄清我的客戶是誰？只有弄清客戶是誰？才能更好地為客戶服務(wù)。我們推廣的是藥品，是特殊的商品，因此我們的客戶包括醫(yī)生和病人。病人是藥品的直接受用者。我們不但要把產(chǎn)品賣出去，同時要了解病人的用藥情況，掌握臨床的第一手資料，才能更全面了解我們的產(chǎn)品，效果如何？不良反應(yīng)情況等等。把這些信息反饋給公司，從而使產(chǎn)品改進提高。不僅能更好地為客戶服務(wù)，客戶也會從中感受到我們的專業(yè)性、責(zé)任感，而不是藥品推銷員。

二、技巧

俗話說：商場如戰(zhàn)場。在藥品銷售行業(yè)也一樣，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。作為一個專業(yè)的醫(yī)藥代表，不僅要掌握醫(yī)生的家庭背景、學(xué)歷、學(xué)術(shù)成果、興趣愛好等資料，而且應(yīng)全面剖析醫(yī)生的心理。姬濤老師就教我們?nèi)绾沃褐恕Ｈ绾瓮ㄟ^簡短的交流判斷客戶屬于什么類型？是駕馭型？表現(xiàn)性？還是分析性？或是親切型？針對不同類型的客戶，我們?nèi)绾螒?yīng)對。

三、態(tài)度

醫(yī)藥代表的工作充滿艱辛，我們必須不斷面臨著挑戰(zhàn)，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為醫(yī)藥代表，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒有的心態(tài)，要有積極樂觀的態(tài)度。

首先要自信樂觀，《光輝歲月》里有一句歌詞寫得好：“自信可改變未來，問誰又能做到。”自信是成功的第一步。只有自己相信自己是優(yōu)秀的，才能讓別人信任你，愿意與你打交道；自己都不相信自己，誰還會相信你？我們不要抱怨“政策不好，市場不好”，自己都覺得不好怎么能讓醫(yī)生相信呢？而應(yīng)該時刻堅信“我一定能做好”。醫(yī)藥代表需要不斷的面臨挫折和失敗，但我們要樂觀，要相信現(xiàn)在沒有成功，只是暫時沒有找到成功的方法。樂觀會讓我們勇敢地承認(rèn)犯下的錯誤，樂觀會讓我們坦然地去接受暫時的失敗。只有承認(rèn)犯下的錯誤，我們才能避免再犯同樣的錯誤；只有我們接受暫時的失敗，我們才能擁有明天的成功。

其次要積極主動。機遇總是青睞于又準(zhǔn)備的人，平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機遇和創(chuàng)造機遇。在實際工作中，積極主動尋找客戶的需求，尋找產(chǎn)品新的適應(yīng)科室，尋找新的目標(biāo)醫(yī)院，將會有更高的成功率。

第三要堅持不懈。在拜訪客戶時，不要輕易放棄，輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。作為一名醫(yī)藥代表往往是要“說千言萬語、踏千山萬水、歷千辛萬苦”，沒有持之以恒的心態(tài)，沒有吃苦的心理準(zhǔn)備，又何以在醫(yī)藥銷售的大道走得很遠！

因此，只有不斷學(xué)習(xí)進取，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，端正態(tài)度，調(diào)整

自我，這樣才能在激烈的競爭中不被淘汰，在一個有一個機遇和挑戰(zhàn)中得心應(yīng)手！