第一篇：貨代業務員攬貨寶典

貨代業務員攬貨寶典.請大家參考!小潘***

當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業務。當 然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶 的商務溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點，與客戶良性 互動，從而與客戶建立業務合作伙伴關系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否 開發出一個有價值的客戶，能否就一次運價調整，為一條航線攬取到貨源有時候 就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚 至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。要提高商務溝通能 力，掌握并靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈的努力，也 是一個不斷學習、積累，總結、提高的過程。在這里，結合實踐工作，談談我的 體會，與大家相互交流，學習。希望能夠拋磚引玉，共同提高。

一、業務員必備的知識與心理素質：

作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

1、充實自己的業務知識：

A、操作流程的學習；

B、運價知識的掌握；

C、港口及國家的了解；

D、對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務的了解：

A、了解公司的優勢、劣勢。

B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調查：

A、了解同行的運價水平；

B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；

C、預見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心 理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務

員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人 覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿 足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

二、開發客戶：

客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群準客戶之

中，再選擇推銷效率最佳的準客戶，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售 活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標市場，選擇目標客戶。）

1、開發新市場：

業務員在開拓市場時，必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集，如黃業、碼頭清單、上網、指定貨客人、指定工廠、海關數據等。

2、尋找客戶的途徑：

A、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等 部門獲取公司原來客戶的信息。

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、準客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷 成功的準客戶。

要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：

A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權，D、有無接近的可能性。

三、接近客戶：

1、準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾 個

要素：A、資信狀況、營業狀況及將來性； B、在同行業中的地位，及經營者的 實際情形； C、主要往來客戶及銷售地區； D、從業員的狀況及資本 背景。

對實際負責人的調查了解：A、人品；B、在企業中的地位，其人的學歷經驗與 服務年資；C、興趣及俱樂部活動的情況；D、年齡、家庭構成、教育程度

家庭環境；E、朋友關系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和 同事間的關系。

2、擬訂訪問計劃：作為業務員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達 推銷的目標。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的 話，是什么理由？必須仔細加以調查，然后擬出最佳的應付辦法。

3、電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話 中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述 再拿出來。

A、咨詢關鍵人

B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結票結）。

C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報 價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

D、預約：初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯系盡快拜訪。

4、達成上門拜訪

有些客戶對

推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但 也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣 來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預約。

A、選擇約見時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；對方遇到喜事 吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領到工資，或增加工資級 別，心情愉快的時候；節日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工 程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務有意見，對你 的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經驗表明，這樣 的環境下前往拜訪，往往會感動顧客。

B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當的約見地點非常 重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交 場合等。這主要要因人、因時而異。

四、說服客戶：

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。

1、引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸 引到推銷員的所推的服務上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎。

A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的 行為舉止。

B、人們只注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關的事物或話題開始推銷。

C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關心，才能了 解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客 的重視與注意。

D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起 顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的 事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。

2、面談：

A、預約準備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費 用；客戶潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。

B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣 氛，適時調整自己，與客戶面談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交 談距離等。

C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對牛彈 琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。

D、把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么，如：優惠運價、通關能 力、良好的服務、信用等等。

E、必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業務員的銷售 時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

3、情感激發：推銷人員可以先在情感上穩住客戶，使其在情感上靠近推銷人 員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進行推銷活動。

A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。

B、為顧客著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準備好規范和有價值的業務建議書。

C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。

D、制造氣氛，協調情緒，推銷人員可以通過改變環境氣氛與顧客在情感上進行

溝通。

五、正確面對拒絕：

推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。

1、做好面對拒絕的心理準備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才 能找出最恰當的突破方式；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原 的。經驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪 的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之后，才能知道如 何來準備對抗的方法。

2、處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創造有利的形勢，可在 兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發生反對與拒絕前即加以預測，設法減 輕其發生后的負擔。主要是推銷員須先創造一種平靜的氣氛，培養一種肯定性的 氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發生后，分 析其動機，然后加以處理。

第二篇：貨代攬貨業務經理崗位職責

1.承攬進出口貨物海運集裝箱運輸業務、海運集裝箱拼箱運輸業務、空運業務、陸運業務、進出口清關業務、倉儲派送業務。

2.為客戶提供訂艙(船、飛機)、拖車、報關、倉儲、單證等服務。

3.領導業務部門完成公司的銷售目標。

4.協調和管理業務部門的日常工作。

第三篇：貨代業務員年終工作總結

前言：我是０６年畢業就來到深圳加入了貨代這個行業，從最開始的跑市場到后來的公司主管（什么都管），再到現在的ｆｏｂ，一起經歷了三家貨代公司，三個公司都是一樣的新公司，沒有代理，沒有分公司，沒有價格，甚至其中一家還沒有營業執照，我之所以選擇他們，是覺得小公司比較自由，能學到的東西也比較多．

我只做了兩年時間，不長，但

是我是真誠的，把自己經歷的東西拿出來給大家分享

總的來說，在這里我按照接單的流程提出做為貨代業務員應該注重的幾點：

一、詢價

我相信，沒有那一家公司能保證說從不找同行拿價格的，就算是船公司都要相互給價格，說儀說，同行之間的詢價是很重要的，要害點：１，價格好；２，對方公司有信譽；３，這個業務員人品好；４，也是最重要的一點，絕對不能做柜后漲價，在這里我著重說明一下第四點：

２００８年４月１３日，我一個ｄｕｂａｉ的客戶要我安排兩個柜子從上海到ｄｕｂａｉ，走的是ｎｃｌ船公司，我找了上海的一家公司報價，因為之前有過教訓，所以叫他給我傳了價格表，也蓋了公司章，不過等我貨少了船最后對帳單的時候，一下多了１５０美金的重柜費．我的小柜是２４噸，而且詢價之前就一直說明小柜２４噸，其業務給我的是ａｌｌ　ｉｎ價格，結果他的理由是不包含重柜費．因為貨在他手上，最后我不得不自己多付２＊１５０美金

教訓：即使是傳了價格表過來，也一定要再問一次，不能說因為他價格已經蓋章就放心，最后被動的還是自己，還有就是假如是什么重柜等有什么附加費用產生的柜，一定要聲明再三，不能讓對放玩文字游戲讓自己吃虧．要是可能的話，最好的是叫他分開給每一項的價格，然后給個ａｌｌ　ｉｎ價格，還要加一句：除以上費用外，沒有任何其他費用產生．

二、了解對方公司情況

一般來說，有點常識的人現在給別人配貨都會要對方的營業執照之類的東西，但是是不是也有的人從來不要，或者在突發情況下就忘記了，我在這里真誠的希望各位，不管在什么情況下一定要做到安全，一定要確認對方的身份

記得剛入行的時候，找了一個青島的客戶，跟蹤了三個多月，給我走了８個天津走的柜子，當時記得好象客戶下單是在２月２８日，但是３月份開始就取消個貨物的退稅，情況屬于比較緊急的，于是我在網上發帖子找了一個價格，按照他的建議把貨送進天津的的保稅區，這樣就可以繼續給客戶爭取到退稅了，自認為做的很好了，誰知后續問題就來了，因為之前費用沒有確認，貨進去了任由他們獅子大開口，最麻煩的是后面，我們把８０００多美金的運費付給他公司后，整個公司就小時了，提單也不見了，最后經查，這個公司就是一個人的公司．

教訓：不要忘記，千萬不要忘記合適對方的身份，即使有營業執照也要注意，可以有以下幾個方式判斷對方公司大小：一，電話號碼和傳真號碼，一般的大公司不可能電話和傳真是一個號碼；二這個單自始至終是不是只有一個人和你聯系，因為一般的公司是有分工的，不可能說一個人來做一條龍，當然也不排除特殊情況，三，營業執照和對方提供的付款公司帳號是否一致，因為要弄個別人公司的營業執照太容易了．四，對方愿不愿意提供更多的聯系方式給你，五，用的油箱地址是該油箱還是私人郵箱．

三、下單

當我們認為找到了合適自己的同行來接這個柜的時候,那就到了下單的環節了,可能很多人認為下單其實是個很簡單的事情,隨便怎么寫下或者口頭說一下就ok,其實這樣是很危險的.06年我剛入行的時候專門做美國線和澳洲那邊的同行,有點經驗的人都知道,這里就有兩個點了,一個是美國的oakland,一個是新西蘭的auckland,這兩個點的讀音,中文寫法是完全一樣的.就因為這樣問題來了,一個客戶要定去新西蘭的柜,我想當然的認為是美國的了,因為那段時間美國很暴,結果可想而知,改港!

教訓:當自己港口都還不確定的時候,不要不好意思開口去問客戶具體的港口,最好是要英文的,是那一個國家的,這樣可以避免很多的麻煩.還有就是定艙單,我的建議是最好寫詳細,越詳細越好,因為北方港口和南方不一樣,定艙的時候就需要真正的shipper/cngee/毛/件/體資料,還有就是把價格也盡可能的寫在上面,這個也是以后出了問題的憑證.蓋章這個東西是最正常不過了,不管我們定出去還是接進來,我想這個東西是最基本的了,要是你還沒有這個習慣,那就嘗試著改變一下,下單的單位章都沒有,柜子出了問題,你拿什么去找人家呢?

四、跟蹤

可能很多的同行認為,只要貨物上了船,那就萬事大吉,等著收錢了.其實貨物的跟蹤是一個很關鍵的東西,也是最能體現我們所謂的服務的地方.各位,你們是不是遇見過客戶突然來電話問你貨到那里了?還有多少天到?等等的信息,那么如果你要是真的服務到位,你可以馬上給他一

個比較準確的答復.就icf而言,工廠可以根據船期來安排貨款可拿提單,對與fob貨來說,這個就還重要一點,你要不時的update一些信息給他,他你的代理和最終的收貨人都對這個貨物的情況了如指掌,這樣才不會耽誤他們在目的港的提貨.我曾經有一個朋友的客戶,去kuwait的柜,因為那邊的收貨人是個很大的貿易商,每天都有柜子到港口,就因為他跟的不緊,沒有及時通知客戶,結果這個柜子在目的港放了兩個多月.五、簽提單收

可能做為業務,一看到這個標題,就認為這個其實和自己沒有關系了,那是操作/財務的事情了.其實不然,你要是做為一個真正負責的業務,那就應該自己對這些有一個很好的了解.簽提單,我們可能只能催一下操作去做,但是請注意:即使提單簽出來了,也不要忘記我們自己再核對一次,因為誰也不能保證就是對好了單,最后出的提單也可能是有點錯誤的,要是你能自己再檢查一次,沒有問題最好,就是有了問題,我們也可以第一時間提出修改,這樣一,不用等寄去客戶再給發現,耽誤時間,二,不會給客戶留小不好的印象.提單出來后就是寄提單了,我敢保證,很多人對這個都是很不注意的:不管你用dds,還是順風,你把提單放進去以后,其實只能心里祈求快遞途中不出問題,但是要是一旦出了問題怎么辦?那后果不堪設想......快遞公司不會給你賠償那么多做為你在船公司的押金,但是快遞公司有一個很小的細節,為他們保留了權利:不管你寄提單/發票還是其他資料,收件員永遠只會在物品欄里寫“目錄”二字,什么是目錄?就是書本的前面機頁,所以即使是提單丟了,他們也就是賠你幾百快,試問,你給船公司幾百快能不能把丟失提單的貨物提到呢?

教訓:如果你公司夠強,給快遞公司夠多的業務的話,是可以強力要求他們在那里寫上提單字樣的,不過這個最后的結果可能不會很滿意,這是個不平衡的市場,需要大家去完善,不是我一個俗人所能解決的 教訓:我們常和客戶說自己的服務怎么樣怎么樣,但是換個角度說,要是你的貨主,問別人你的貨現在在那里了都不知道,你會放心嗎?又何來服務之說?其實查這個的時間不需要很多,你只要打開船公司的網站輸入柜號或者提單號一查就可以知道,然后及時的和客戶保持聯系,該催的催,該提醒的提醒,這樣可以避免因為貨款而產生的問題,也可以趁給客戶更新信息的時候多和他溝通幾次,保持雙方的良好印象.

第四篇：2012貨代業務員計劃

光陰冉冉，歲月如歌2011年已經離我們遠去，2012年邁著嶄新的步伐向我們走來。來到公司已經1個月在這一個月中，由于缺乏經驗使得我在色會時間中遇到了許多困難也得到了許多磨練的機會。這些機會對我來說受益匪淺，感受頗深。為了更好的為明年的工作做準備特別做了如下的計劃

一：2012年工作計劃

對于已經打過電話上門拜訪過的客戶要經常地保持聯系，在有時間有條件的情況下送一些小的禮物盡量穩定好和這些老客戶的關系。

二：在已經擁有的老客戶那里不斷的通過老客戶挖掘新的潛在的客戶從而豐富自己本身的客戶群。

三：想要擁有好的業績就必須要加強學習，開闊視野，豐富知識，采取多種多樣的形式特別是要豐富鶴塘地區關于石板材的種類，規格，樣式類型等方面知識的積累從而把自身的學業務與交流技能向集合從而更好的發展自己。

四：對自身今年的要求

1：爭取每周都要有新的客戶和新的潛在客戶加入你的名單從而讓自己的業務更好的發展 2：一周一小結，一月一大結。及時的發現自己本身工作上有哪些失誤從而及時改正要求自己不要再犯。

3：在與客戶見面之前要多了解客戶的狀態和要求，做好前期的準備工作才能更好的為客戶服務從而使自己不會丟失客戶。

4：對客戶不能有欺騙和隱瞞，這樣不會有忠誠的客戶。客戶是精明的你只能騙他一到兩次就會被發現而這樣就會使得你的客戶流失。在很多問題上擬合你的客戶是一致的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，多上網查找資料，多和同行進行交流特別是你的主管經理，你的企業導師這樣才會明白自己有什么錯誤錯在哪里，明白了自身該如何解決這些問題。

6：客戶遇到什么問題，都不能置之不理一定要全力幫助他們解決。要先做好人在做生意讓客戶相信我們公司自身的實力才能更好的完成任務。

7：對所有客戶的工作態度都要一樣，不能泰低聲下氣。給客戶一個健康向上的形象，給公司一個良好的形象。

8：自信是一個業務員必備的基本素質。要經常地對自己說我是最棒的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司的其他同事員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷的增加自身的技能。

這些就是我2012的工作計劃希望可以按時完成

第五篇：貨代業務員話術

貨代業務員話術

Q1.第一次CALLING時向對方要求轉接船務進出口負責人,對方問:“你是哪里?有什么事”;當自我介紹后,對方馬上響應:“她不在”或“她在忙”,就要結束此通電話.A1.先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應付響應:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現在我手頭上有幾個區域價格非常的好, 絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”

確定某幾個點后向對方說:“我先提供這些點先給你參考” ,創造出真正有出口點的報價機會,并且持續追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線 的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關,是否為危險品、化學品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經辦，實際決策是其主管或背后 的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們為國內知名海空運公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許是一個商機。Q6.重撥后,找到謝太太,告知無直接外銷云云

A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快,可能有機會或請其介紹貿易商,狀況不佳或屬小型家庭代工,可即DROP此CASE,無須浪費時間。

Q7.第一次開發,在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當問。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心, 如能CALLING前,先上網查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產品名,貿商或是工廠,進出口之實績....., 則在與客戶對談時,內容不致生疏,有助于關系之拉近以及相關船務信息的取得。Q8.SALES CALLING新客戶時提及沛華船務公司,對方反應:沛華產物/沛華床務......等

A8.SALES應對我司業務范圍及性質作明確告知并詢找正確PIC推銷我司業務我司為海空運貨物承攬運送公司,運送方式為貨柜運送及不滿整柜貨物之運送及航空貨物運送服務對象為有作進出口業務之貿易公司或制造業的國外業務人員或船務人員.對其作電訪,了解其需求給予正確的報價.Q9.電訪的過程中,常會發生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實SALES應常練習且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,利用從旁輔導隨時提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里 shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里? shpr:...........馬來西亞,越南,泰國 sales:請問是基隆出嗎? shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜? shpr:整柜

A10.當shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當shpr不太想說的時候,一定要用誘導的方式套出目的港

如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結關地都是基隆為主.所以shpr說桃園結關,那肯定是整柜 Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價.(一般業務可能只說:謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!我的客人也是固定配合我.因為我這個人只要市場上一有任何 價格變化,我會馬上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應 or發出任何聲音,繼續說)像我現在報價給你,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我

一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,價錢比你現在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(就算我們做不到,也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報哪些港口.(一般都會成功)Q12.電話中,新業務被客戶的節奏所影響,客戶想盡快結束電話, A12.不要被客戶的節奏所影響,想草草結束的客戶,可以跟他說,您現在在忙嗎?如果是,可以晚一點再撥.如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業務為了能報價便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含:

1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報錯價送錯地點.2.FCL or LCL.3.海運進口or出口

4.空運品名,公斤數:品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運運價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤 的貨,可以準確報價.5.運送模式與品名: 如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(要問批文合同的清關地,華中或是華南).華南(是經一線海關by專車,經福田,或是經香港轉二程船)華中(是直通關或經上海轉)現在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業,才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然, 辛苦作的報價,也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答你們公司已經有人跟我連絡了 A14.建議新進業務回答方式: 這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡.如果客戶說的出業務的名字.就可以幫忙套一點信息再告訴原 業務.如:那是不是價格方面的問題不然怎么還沒有機會配合客戶可能會回答價格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業務如果客戶說不出業務的名字那就當成新的客戶開發告訴客戶:希望你再給我們一次機會我一定報一個很漂亮的價格給您

Q15.客戶回答我們不配合你們公司

A15.先了解原因如是因為業務本身的問題或CASE沒處理的讓客戶滿意其實這樣的客戶還是有機會

配合只是要花比較多的時間跟精神。如果是公司政策沒辦理配合如月結時間太長或帳款很難清等等這樣的客戶就不要再花時間直接放棄.并告知管理部做記錄給全公司的業務備注 Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認公司正確地址及船務負責人資料無誤后再借機拜訪,一方面確認該公司規模是否要長期經營,一方面確認是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報關行抓船的應對 A17.a.請客戶告知報關行的聯絡資料 b.查詢公司出口系統是否有配合的業務

c.一旦確認沒有配合則已開發新客戶的方式聯絡報關行,爭取配合機會

Q18.新進業務同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意 比方留資料供參考提供該航線目前應注意事項或反映該市場目前最新運價供客人做成本參考 適時提供相關信息并進一步互動

Q19.開發客戶資料的搜集--目前新進同仁的資料多半為公司所提供的世貿舊資料為主因為資料的重整 開發時遇到錯誤的通數頗多造成時效上的浪費沒辦法擴大有效報價的基數建議新進同仁在搜集資料時 可以多元化一些比方適時到世貿訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購或是上網 去找進出口廠商的名錄

Q20:報價不只是報價.A21.我們爭取到報價機會時,必須把握機會說出我們的利基,讓報價更有吸引力 Q22:對談態度切忌死板.A22.不論電訪或面訪,一定要拿出朝氣,這顯示出我們的信心,而且一定要有親切感,否則將變成“質問”的窘境.Q23.客戶提及進口欠費問題.A23.規定不可欠費.可請其報關先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報關電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結書.Q25.客戶告知有出口大陸,深圳,無錫,上海,可報價參考.或客戶告知目前都改大陸出貨,臺灣很少, SALES就謝謝,沒再追問.A25.應可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER,可作為你報價的切入點參考.如:走億通,海華,你大概就可知道其價格可能較低,若其是走COSCO或WHL,可能價格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況,而以統一低價去報價.另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個點出貨,臺灣安排或是大陸工廠抓船,這些都可作記錄,或許可發展三角業務.Q26.FOB一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.通常客人會說F

Q27.CALLING時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,麻煩,掛嘴上表現很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的

你的客人也會有這樣的想法,在CALLING時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點,要很清楚的 知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務,做業務一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知,國外客戶指定,不需要,不太愿意繼續談..A28.通常我會告訴業務

1)結束Calling,若是cs客戶,就先連絡報關行,是否可從報關行取得一些信息.2)若是未配合過客戶,就先傳公司資料及個人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應多calling電話及看船報.Q30.對談內容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎,要業務主管提出近一個月的巿場行情, 附加費實施要點(含何時生效,金額等),供新進業務calling時能參照運用,期使談話內容較為生動.Q31.面對全世界都有出貨的客戶,應該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強,如香港線特價, 或某一單點開柜促銷價等.建議請各業務主管提出該航線目前主推促銷活動給新進業務calling時參考!1:客戶常說我們公司有很多人聯絡過.ANS:可以先詢問客戶是否對拜訪過的業務有印象,假如有印象就不用再互相競爭 切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業務傳最新的報價單, 因為運價波動頻繁的話可以把握機會積極的報價爭取配合.Q2:客戶收到報價單后覺得價錢還不錯但是會質疑我們國外會不會超收LOCAL來補運費的不足.ANS:可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實都是固定的,除非是有一些大客戶會有SPECIAL RATE.另外我們也可以提供我們國外代理的資料及收費明細讓國外客戶先參考比較,OK后再配合避免事后困擾.Q3:SALES在CFS報價中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運費噸)來計價, CASE STUDY:有客戶詢價到東管市去,SALES報給客戶運價是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報價 是以1個CBM或是1000KGS(1噸)來計價,客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸),客戶認為他只要支付 USD255的運費,但實際上我司要跟客戶實收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會誤解我們亂報價)所以業務要有成本觀念,CALLING前一定要準備充裕除了NOTES的成本要會查遇有特殊CASE 一定要請教主管及航線OP主管知道真正的成本所在

Q4:SALES在CALL OUT的部分,除了要想辦法問出你想要的東西外,一定要注意與SHIPPING談話的內容 與客戶給你的反應是如何!ANS:若客戶與SALES相談甚歡之余,并能拉進彼此之間的關系,我想,此各戶的成功率一定很高, 并且要在最短的時間內去拜訪此客戶,增加對你的印象,只要客戶對你的印象不錯,還要積極FOLLOW, 在你拜訪過后,每周一通請安問好的電話,相信此客戶很快的會與你配合(客戶關系管理)Q5:雖然在Calling過程中,資淺的sales對于應該詢問shipper的information都沒有任何遺漏, 但容易形成一問一答,無法挖掘出客戶之所需為何

ANS:互動較少的電話calling,稍嫌呆版,要培養出如同資深業務一般要有自己的行銷風格 要把握住任合一個可以行銷或拉進彼此距離的機會。可以結合一些時勢或是個人嗜好/興趣 等等話題在Calling中不需操之過急讓客戶認為你只想報價而已,試著從不同的點切入, 多付出些關心,會有不同的效果。

Q6:Calling中積極度不夠會漏掉或者不敢詢問貨主最近是否有貨要出, ANS:可以技巧性的關心客戶是否最近要出貨了或是以接到國外客人的訂單

你可以提供有效或實時的的報價甚至日后可能運費要漲的訊息提醒客戶注意,讓客戶知道我們的專業度和對客戶的關心 Q7:.有效率的運用開發資料與了解資料來源達到事半功倍效果

ANS:世貿資料來源顯示是出口香港的客戶,就可以直接跟客戶討論香港線市場現況, 不用一一詢問;同時自己要對于客戶可能發問的相關訊息自己要有準備若客戶是公司之流失客戶,可以客服人員型態詢問,針對公司的服務是否有意見等等盡量跟客戶談話內容有交集再慢慢導入行銷方向 Q8:常被總機擋下拒于門外,無法接觸到決策人士

ANS:開發前應找好開場白,例如:與貴公司小姐對資料,國外客人介紹,配合廠商有介紹報關行介紹,貴公司某小姐找你,貴公司老板找你等等理由,按當時個別客戶狀況靈活運用 狀況一:電話撥錯,不多談,即掛斷

建議:可表明我們為國內知名海空運公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許 是一個商機。

狀況二:重撥后,找到謝太太,告知無直接外銷云云.建議:SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快,可能有機會或請其介紹貿易商,狀況不佳或屬小型家庭代工,可即DROP此CASE,無須浪費時間。

狀況:第一次開發,在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當問。

建議:資料明明SHOW''和勒YACHT'',還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產品名,貿商或是工廠,進出口之實績.....,則在與客戶對談時,內容不致生疏,有助于關系之拉近以及相關船務信息的取得。Q∶此客戶為之前就已聯絡過,亦表示八月初要出貨(太急于要貨).A∶跟客戶的對談不要急于要貨,可先聊一下別的話題或是一些產業信息,適時的再把話題轉到船務部份會比較好,也可順勢的跟客戶培養一下感情.Q∶SHIPPER再忙硬要講.A∶一開始聽SHIPPER的口氣就大概知道其在忙,應先跟SHIPPER問候一下是否有方便談話,SHIPPER在忙,可能無心聽你在說什么,也會造成反效果的可能性,亦可跟SHIPPER打聲招呼并告知自己的姓名、公司名稱,下次會再跟其聯絡,這樣的效果反而會較佳.1..蘇小姐說我司多為日本與韓國進口,但都是CIF,所以不用報價.建議回答:雖然都為進口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運價,以利貴司計算成本與了解市場行情.并可了解供貨商是否在運費有賺差價況且我司在日本與韓國的進口SERVICE相當優勢.在國內又可以提供實時的訊息,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨, 所以,先提供運價給貴司參考.2.陳先生反應現在到HK CFS的部份都不用錢,你們賺什么.建議回答:其實是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機,所以才下猛藥,先加上現在臺灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關系在,比較好做,然而因有你們出口至HK,所以我們就有機會與你們客戶聯系,也因此有機會做到三角貿易的CASE ,如此才會給予貴司優惠運價,