第一篇：將客戶反對意見堵住的銷售技巧和話術（大全）

為什么不讓客戶將反對意見說出口？有的童鞋會問：在施展銷售技巧和話術中，客戶講得越多不是越好嗎？

謀之刃告訴你，不是這樣的。首先是因為如果客戶提出過多的反對意見，會形成他的一種 反對的態度或者是氛圍，一旦這樣想扭轉這種態度就很難了。第二點更重要，如果客戶將反對意見說出口，業務員要說服他是很難的，因為這不僅僅是道路上的對 錯，更關乎面子的問題，業務員想讓客戶承認他錯了，讓他跌份，那還不把生意給砸了？而沒有說出口的意見則很容易讓客戶改變。

在銷售中，可以未雨綢繆運用銷售技巧和話術將客戶的反對意見殺死在腹中。

比如，明智客戶會以“沒有錢”為借口進行推脫之前，業務員可以使用銷售技巧和話術這 么說：“王太太，您的車子非常高檔，你用包包也是路易威登的，這說明您和老公都很能干，家境殷實，真是羨慕您啊。”再比如，業務員說：“王經理，您的公司 豪華氣派，辦公設施都是高檔產品，一看就是知道您經營有方，大有財力啊。”

這樣說，客戶不僅高興，一會也不好意思哭窮了。如果此時不把客戶哭窮的反對意見堵住，等客戶說出我沒有錢、買不起之類的話，業務員就很麻煩了，你如果再說上面那些話來反駁客戶說自己沒錢，就會讓客戶覺得業務員在指責他撒謊，很可能惱羞成怒。

使用將客戶反對意見堵住的銷售技巧和話術也要注意下面幾點。

首先這個反對意見要是客戶必定提出的，如果客戶根本沒有這方面的反對意見，業務員貿然亂說，反倒勾出客戶的一大堆反對意見，則是弄巧成拙。

其次，這個銷售技巧和話術所針對的是客戶的一些虛假的借口，而如果客戶真是沒有錢，你就是再想堵住他的嘴也沒有用。

第三，在使用堵住客戶反對意見的銷售技巧和話術的時候，盡量使用贊美的語言，而不能使用諷刺挖苦的語言去堵住客戶的嘴。比如，業務員對客戶說：“王太太，我的有些客戶開高檔車，拎著路易威登，還一個勁哭窮，說自己沒錢，真是好笑。”那王太太肯定會抽你的。

keywin.org

第二篇：討好客戶的銷售技巧和話術

說到討好，大家可能都會露出鄙夷的神色，認為是人品低下的特征。謀之刃在這里要告訴 那些皺眉頭的朋友，討好其實就是友善，這和說“我要愛情和事業”、“我要女人和金錢”沒有什么差別。喜歡討好別人是一種可貴的品質，而善于討好別人則是生 存和發展的本領，所以業務員老爺們一定不要輕視學習和掌握討好的銷售技巧和話術。

先用兩個案例來說說討好的銷售技巧和話術的威力。

美國有一對夫婦結婚十年沒有孩子，他們兩人就以養狗排遣寂寞，時間長了，狗就和自己 的孩子一樣了。有一天，一個業務員敲開了他們家門來推銷，望著那幾只小狗，業務員露出了厭惡的表情。這一下那位太太很不高興，馬上將業務員打發走了。而另 有一天，丈夫下班后，太太很興奮地對丈夫說：“你不是想買一輛車嗎？我約了吉拉德先生，他明天就回來咱們家，給你介紹車。”丈夫一聽很不高興說：“你為什 么要自作主張給我買車？”太太見丈夫生氣只好說了實情，這個吉拉德就是美國最偉大的汽車推銷員喬?吉拉德先生，他見到這位太太就運用討好的銷售技巧和話術 對她的狗狗贊賞有加，惹到太太芳心大悅，于是決定從吉拉德那里買車。太太的丈夫聽說吉拉德對自己的如此鐘愛，很是感動，遂決定買吉拉德先生的汽車。

再舉一個例子。

美國一個面包商叫杜維諾，他一直想把面包賣給某家飯店，為此，他連續四年采取各種銷 售手段向這家飯店的老板推銷，但始終被老板拒絕。后來，杜維諾改變銷售技巧和話術，他研究老板的喜歡，發現老板是“國際招待者協會”的會員，本人以此為自 豪。杜維諾找到一個機會拜訪老板，他在拜訪的時候向老板請教“國際招待者協會”，老板的臉上立即露出了奕奕的神采，滔滔不絕地介紹起這個協會和自己所起的 作用。整個兩個小時，都是老板在興奮地說，杜維諾一字未提賣面包的事情。會談結束后，老板還意猶未盡，親自將杜維諾送出辦公室，并在最后一刻告訴他——決 定購買杜維諾的面包！

這就是討好的銷售技巧和話術的威力。

中國有句俗語叫，做事先做人，在銷售上所謂的“做人”就是先與客戶建立親密的關系，而法寶就是討好客戶。

那么怎樣才能討好客戶呢？謀之刃教你討好法的銷售技巧和話術訣竅：一是找客戶的得意點，二是找客戶的興趣點。上面的第一個例子就是找到了客戶的興趣點，而第二個例子就是找到了客戶的得意點。

找到了這兩點還不行，作為一個最偉大的推銷員，你必須要把工作作細，你要用心地學習掌握客戶得意點或興趣點所涉及的知識和信息，這樣你才會在使用討好法的銷售技巧和話術時候得心應手。

去掌握討好客戶的銷售技巧和話術吧，謀之刃說讓別人快樂本身就是一種美德，這種銷售技巧和話術具有戰略性，是最偉大的推銷員必備的技能。

keywin.org

第三篇：銷售技巧和話術

銷售技巧&話術

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發現小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(打斷連結法)：

思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第四篇：拖延回答客戶的銷售技巧和話術

一般來講，在推銷中對于客戶的提問，銷售人員要有問必答、細致周到。但在有些時候，及時回答客戶的提問反倒對銷售不利，而適當地拖延回答客戶的疑問卻是一種高明的銷售技巧和話術。一般表現在如下情形。

一是當你不懂如何回答客戶提出問題的時候，你可以采取拖延的銷售技巧和話術。你可以 這樣說：“王先生，您的問題提得很深，這個問題我以前沒有遇到過，一時無法回答您，請您給我一點時間去請教有關專家，我會以最短的時間回答您的問題。”這 里處理的好處是，你可以讓客戶感到對他意見的重視，也可以讓客戶感受到你的嚴謹，這是最重要的，他會因此放心和你交易。謀之刃勸你千萬不要心懷僥幸不懂裝 懂，當你不懂的時候，客戶馬上就會感覺出你的心虛。

二是如果馬上回答客戶提問會對你的銷售產生不利影響時，你可以采取拖延的銷售技巧和 話術。比如當你剛開始介紹產品，客戶向你詢問價格，此時你回答客戶，客戶就會因為對產品不了解而覺得價格高拒絕你的推銷。你可以說：“很感謝您對產品價格 的關心，下一個問題我就會談的的。”然后先介紹好產品再用藝術的方法講價格

三是如果有些問題是隨著你在講解過程中，自然而然地可以向客戶解答的，你也可以采取 拖延的銷售技巧和話術。特別是對于技術含量比較高的產品，推銷員的講解都有一定的邏輯關系，如果你頻頻回答客戶的提問，就會打亂這種邏輯關系，不僅你難講 下去，客戶也難以接受。此時，你可以含笑對客戶說：“馬上就要談到您的問題。”然后繼續你的講解。

四是如果客戶的意見帶有明顯的情緒性，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術。當客戶的提問是帶有挑釁性的時候，如果馬上正面回答就可能引起爭執，那你一定不要馬上回答。謀之刃提示你要將話題岔開，將他的注意力吸引到別的地方，千萬不能去探那個雷區，更不能試圖和客戶爭論長短。等他火氣消了，他會覺得自己的問題很可笑。

五是有時客戶會提出于銷售無關的問題，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術。當客戶出于炫耀自己或者其他目的，提出一些與現在產品無關的問題，回答這些問題會很浪費時間，甚至耽誤你的推銷，此時你要辨別一下，如果是客戶順嘴一說，那你就可以不理他的話，繼續你的銷售。

以上說了幾種拖延回答客戶提問的銷售技巧和銷售話術，有些拖延需要告訴客戶讓他耐心等待，有些則需要王顧左右而言他，這里看你如何把握火候了。謀之刃認為推銷是掌握火候的藝術，就像煮水，不到火候不能揭鍋，最偉大的推銷員就是善于掌握火候的人。

keywin.org

第五篇：電話銷售技巧及話術

電話銷售技巧及話術

善于總結

我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品；

3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。溝通技巧及話術

資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉一個分機再問（不按0 轉人工），可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

*以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是份傳真給他，想確定是否收到。

XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了*不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

*別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。（5）“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。