第一篇：外貿業務員的自身素質

外貿業務員的自身素質

一.處理詢盤：

得到的詢盤主要來自環球資源，(我們公司在環球資源上注冊了)面對環球資源上的客戶詢盤很頭疼，客戶的詢盤五花八門，很多都與公司的產品不符，當初的情形是：畢竟是一個客戶的詢盤，每個客戶的詢盤總要認真的對待。不管他是買卷板的，還是買鋁板的，總要想著辦法把公司的產品向他介紹一下。希望公司的產品能觸動他的神經，以致產生興趣。但是這種做法收效甚微。而且浪費了很多時間。

經過這一段時間的真正體會認識到：要開發的客戶必須是目標客戶，它對你的產品有即時的必然的需求，這樣溝通起來才比較容易，效果才會明顯。與其用同樣的時間來培養一個沒有意識的客戶，不如花相同的時間來搜尋一個目標客戶來的容易。現在我對客戶的詢盤進行分類處理?，F在我基本上有兩種分類方式。

第一次歸類：區別詢價的方式

A：書面或者電話的，這些我個人認為優先級是比電子郵件更高的。國際貿易也是需要成本的，肯花錢發個傳真或者電話給你的，估計采購的急迫性和可能性會更大?，F在有一個客戶就是這樣聯系的，而且他比較有意向，讓寄樣品，并主動提供DHL賬號。

B：電子郵件

第二次歸類：看詢價的內容

A：詳細寫清產品的規格，需要的數量，產品比較對口的。而且客戶的各種信息提供的比較齊全，如：TEL，MOB，FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAIL AND SO ON。這樣的詢盤可信程度會比較高點，優先級高。(當然有可能是同行詢價)，這一點要仔細分析?；貜涂蛻糁?肯定對客戶做細致的分析和查詢.B：只是廣泛的問所有產品的價格，這種基本就是人家群發隨便問問你的拉

C：產品不對路的。

D：無法聯系上的對于A，要重點對待，第一封信一般是友好的聯系一下，試圖能得到回復，等有了回復后，再作進一步的處理，比如問清楚所需的產品規格，表面處理，與訂貨的時間，所需數量等等。

對于B，大部分情況時路過，我基本上回答：Dear sir, thanks for your email.Since we have hundreds of products in different items, please tell me which product you are interested in.If you are not quite familiar with our products, please refer to our website :.cn.If you are

interested in some items, We will provide the detailed information about

that.就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶對大多數。對這種客戶的詢盤基本上是石沉大海，直接就PASS了。

對于C：詢盤也很詳細，但是產品不符。這種聯系了也沒有什么結果，以為客戶目前沒有對你的產品有需求，他不會在你的身上浪費時間。對于這樣客戶我一般回復：Dear sir, we do not sell…, we provide …, our products are used in…, if you are interested in, please refer to me.一般情況下，這種客戶是沒有回復的。如果客戶回復你，證明他至少還對你的產品感興趣, 之后再詳細的介紹產品，了解他那邊的市場。這樣的客戶給你定單的可能性極其小，因為他對這種產品的市場也不熟悉，如果要他開拓市場是要費很大風險的。所以沒有必要在這樣的客戶身上浪費時間。把他打入另類就OK了。

對于D：PASS就算了。

這樣經過篩選，就形成了自己的客戶網絡。

那些我要重點回復的客戶，我都會做個記號，在OUTLOOK里單獨設置一個空間。經常發個MAIL給人家，告知最近的市場行情，我們公司的新產品。定單不是馬上就來的，有時候1個定單需要漫長的等待，即使這個客戶是你的目標客戶，他也會花很長的時間來考察你。而經常跟客戶聯系，給他于感官上的1種刺激，在他有采購定單的時候，想起你的可能性就會更大些。

對于一些已經聯系過的客戶，比如一些大的進口商，材料商，雖然不如上邊的客戶有著直接的需求，但是他至少知道我們的東西為何物。我一般會幾個周給他們聯系一次，慢慢的培養，忽然有一天他們有著方面需求的時候就會想起我。

對于那些只是路過的客戶，采取幾個月群發一次。

那些聯系不上的，就不用答理他了。

二.自己開發客戶

經過上面的分類處理, 其實有價值的客戶就不多了.剩下來的就是自己開發客戶.這也是一個外貿業務員最基本的工作.基本上我是用GOOGLE的搜索引擎, 輸入關鍵字來搜索, 這樣得到的客戶資源比較有針對性(當然是經過自己整理的), 但是也比較的空泛.因為網上得到的公司的聯系信息比較籠統, 郵箱大都是公司的公共郵箱, 相當一部分還是以SALES開頭的.得到這些公司的聯系方式之后,第一時間內,我會向它們的郵箱發一封郵件,來詳細的介紹一下我們公司的產品,問他們有沒有這方面的需求,格式大概如下:

Dear …

We get your contact information from…, and know that you are a big Elevator company.We are a manufacturer in China, providing stainless steel sheets with different finishes.Such as No.4 Satin, No.8 Mirror, Hairline, we also provide color plated sheets and etching sheets, the products specialized for elevators.You can visit our website for more detailed information.We can send your our quotations and samples upon receipt your specific enquiries.Looking forward to your reply!

Best Wishes

Jack

目前的狀況是: 對應目標客戶----電梯制造商, 發了很多郵件,但是鮮有回復的.自己的努力好象收效不大.開始時非常郁悶.但是一個業務員應該做好這樣的準備, 開發一個客戶需要很長的時間, 才開始的時候就是沒有人回復你的郵件.因為你的郵件在絕大多數情況下發到了公司的公共郵箱里, 又沒有注明收件人的名字(一般網上沒有聯系人的名字).所以自己的郵件大多數情況下被當垃圾郵件刪除了.這樣我回在幾天之后在發一封郵件,問收到郵件了沒? 如果還是沒有回復, 再發一封相同的郵件.希望湊巧他們能閱讀我的郵件.如果還是不行的話, 就郵件和傳真同時用.一般情況下,在用郵件和傳真沒有和客戶取得聯系的情況下我不給客戶打電話.經過這一個多月的聯系, 稍微見了點結果,目前用這種方法聯系上了三家公司.一家荷蘭的電梯制造商,一家法國的電梯制造商, 一家西班牙的轎廂制造商.這種方法雖然比較笨,但是只要堅持下來會有結果的.另外一種客戶資源來自公司.公司提供了一些往年電梯展的資料,里面有很多目標客戶,目前正在初步整理中.加油！!...三.跟蹤客戶

目前我手中的客戶資源不是太多, 目前跟蹤的客戶有:

德國客戶: 這個公司聯系多次了.已經給他報了價, 寄了樣品.也得到了他們公司的反饋, 目前遇到了一個技術問題: 我們公司的產品和他們目前用的在表面處理的效果上有差異.他們為了保證整批電梯表面的一致性,要求我們的表面效果和他們目前所用的基本上一致,差異可以忽略.然后才能進一步的往下談.WITTUR已經寄來了樣品, 我也把樣品交給了生產.從業務內勤那里得知: 工廠正在做實驗.如果我們能拉出相似的產品, 產品在價格上有優勢的話, 成單的機會比較大.目前正在關注著樣品的情況.巴林客戶: 這是從朋友那里得到的一個客戶信息.起先我給他發了一封郵件.幾天后, 他給我回了封郵件,并給我打了個電話.目前已經給他寄了樣品, 他也正在研究我們的樣品.會很快的給我回復.我不想追他太緊,在他的上封郵件中說:

Dear Jack,Yes we have received the samples and the catalogue book;we are studying the same and will come back to you.再靜靜的等幾天.自己感覺這個客戶的潛力比較大,只要我們的產品質量過關,而且價格上合理.荷蘭客戶: 已經做了報價.已經做了溝通, 約定德國電梯展上見面.見面之后我覺得效果會更好些.現在還在深入的溝通中.這個客戶是目標客戶,潛力很大.西班牙的一家公司公司已經聯系了幾次了,不過他們度假了,9月10號后在進一步聯系.現在還正在和一家德國客戶和一家伊朗客戶聯系著.總之,這些天還是比較有有成就感的,總算遇上了幾個意向好的客戶.先支持自己一下.再接再厲.四.外貿實務

空閑的時候, 或是搜尋客戶感到疲勞的時候, 我會上網瀏覽一些東西.福步上有很多前人的經驗和教訓, 分享他們的東西對自己的提高很大.因為有些東西是自己以后也有可能遇上的.再者, 我們公司做過很多票的出口, 有很多單證, 拿出來好好研究一下.做外貿涉及的東西特別多, 有好多東西可以借鑒, 但是很多東西要靠自己去經歷, 用時間來歷練, 經驗是自己積累起來的, 一點點的積累起來的.再鼓勵一下自己.五.一點點心得

1.進入一個行業，要對自己的產品了解，這是做業務的基礎，經過這一段時間的工作,對公司的產品有了基本的了解.為工作提供了很大幫助,可以更好的處理客戶的詢盤.2.不要試圖想在短短的時間內學會所有的業務經驗。因為經驗是學習不來的，經驗是需要時間來積累的。有了這種意識, 就會克服工作中的急噪心理.尤其是找不到客戶資源的時候.3.工作中有不懂的要及時問，及時解決并且要吸收。這樣對自己在以后工作中是很有幫助的。

4.和同事保持溝通和交流.這樣能交流大家工作中出現的問題, 找到問題的解決辦法.5.保持每天都有一個好心情, 這樣才能愉快的工作.

第二篇：外貿業務員素質講座

原創]業務員素質講座

作者：座看云起來自：商鏈網

2005121

4說起外貿業務員，大家都認為是不錯的職業，做發了的人很多。我覺得外貿業務員吃香的原因有三點：一是寧波的外貿相對好做。寧波是天然大港；工業基礎扎實；外貿政策也很優惠。二是外貿進入的門檻不是很高，好像誰都可以做外貿，沒有什么特別的要求。三是各種各樣的人做外貿都有成功的故事。在外面，經?？梢月犝f誰誰做外貿發了。

我覺得作為外貿業務員基本的素質還是要的?；舅刭|包括業務知識、外語知識、產品知識、銷售技能和綜合素質。業務知識包括外貿基本常識、進出口業務實務、國際貿易理論知識、外匯和結算，還有國際金融知識等。這些都是書本上可以找到的。有興趣的同事可以買幾本書看看。

外語知識是交流的工具。很多人希望涉足外貿，就是擔心外語不過關。其實外語沒有那么難。據統計，一門語言中常用的單詞只有2000個。也就是說只要記住2000個單詞，加上簡單的語法，就可以掌握一門外語。年輕的朋友們記憶力好，學起來應該很容易。

學習外語首先要克服心理障礙，不要怕出丑，不要怕別人笑話。其實也沒有什么好笑話的。我們可以把對方分為三種人：一是外語作為母語者。他沒有必要笑話你，因為你能說他的母語，他還不一定能說中文。想想中文多難學。有人說他的母語，他應該感到由衷的高興。即使他笑你，那也多半是善意的。二是外語作為外語的外國人，也就是說這門外語不是他的母語。大家站在一起，能夠用第三種語言交流，難道不是值得高興的事情嗎？再說了，他也不一定比你說得好。咱們中國人的外語一般還不賴。犯錯誰都有，他沒有必要笑話你。第三是中國人。大家都是中國人，學外語都經歷過同樣的過程、困難和困惑。我犯的錯大部分你也犯過。所以沒有必要誰笑話誰?？朔诵睦碚系K，敢說敢練，沒有不成功的。

產品知識就是所有跟產品相關的一切。你了解的越多，就越有發言權，就越能說服客人購買你的產品。我做一種產品，是把產品拆開，再裝上去。不光要知其然，還要知其所以然。根據客人的反饋，了解我們產品的實質。然后我們才能明白：產品的優點在哪里，可能出現的問題在哪里，該怎么向客人推薦。這里需要我們業務員多下車間，多跟工程師溝通。到后來你肯定比別人知道得多，因為你直接聯系客戶，了解市場的一手資料。了解的多了，跟工程師才有共同語言，跟客人才能談得上，談得開。人都需要知音。為什么客人喜歡跟張總交流，因為客人把張總作為知音。知音難得。成了知音就什么都好說了。

銷售技能是新加上去的。我是學外貿和外語的，營銷方面的書看了一些?？磥頉]有了解實質性的東西。前天上徐總的培訓課，才發現營銷有這么多的道道。我也需要好好學習。

綜合素質是所有素質里面最重要的。業務員可以只管三尺柜臺。怎么講呢？就是看看目錄，看看網站，收發郵件，按照公司的意思報價，有訂單就安排下去。有的工廠還設有專門的跟單員。守著自己跟前的三尺柜臺, 這也是業務員, 也可以混生活。運氣好，還可以混得不錯。工資提成照拿不誤。業務員也能指揮千軍萬馬。有的朋友可能覺得我夸張。一張訂單救活一個工廠，活生生的例子比比皆是。這不是指揮千軍萬馬是什么？訂單來了，你就一定要按照訂單生產。單子上是A你就不能寫成B。指揮千軍萬馬，靠什么？不僅僅是那張訂單，還要有綜合素質配套，涉及到方方面面。這里我舉兩個例子。我過去是做紡織品服裝的，后來做電器。

紡織品涉及到的內容: 棉花種植，主產地天氣，國家政策，運價，電價，環保政策，工人工資水平，稅收政策，機械加工能力（JUKI，BROTHER），配額管理，出口優惠措施，設計能力，配套反應能力（打樣），消費地的天氣變化等。紡織品的價格成本構成中的大部分是材料的成本。中國的棉花收購價格就決定面紗的價格，然后是布的價格，成品的價格。如果新疆的天氣不好，會造成棉花減產，棉花價格上升，世界市場的棉花價格也會受到影響。同樣，南美棉花種植區的天氣變化，也會影響中國

棉花市場的價格。再說機械加工能力。過去我們的高級縫紉機械大部分需要進口，日本的JUKI, BROTHER，機器貴，配件更貴?，F在好了，我們自己都能生產了，價格便宜，還能出口。這對降低成品的生產成本也有幫助。在服裝的打樣階段，不光自己工廠的反應速度要快，還要考驗配套供應商的反應能力。差一個花邊，產品就是不能成型，就是寄不出去。

再說電器可能涉及的內容：伊拉克戰爭，石油價格，金屬材料價格（上海銅交所和國家儲備局），電費，地價，工人工資，投資鼓勵措施，出口鼓勵措施，運輸狀況（卡車司機罷工，吊裝費），歐美超市最流行的產品，市場消費習慣，匯率等。寧波地區的電器產品為什么有競爭力？前面說過，寧波地區消費了世界上再生塑料的80％。寧波的配套能力強，形成了規模優勢。你要什么配件都可以買到，很方便。最近炒得很熱的是國家儲備局拋售了20萬噸銅材的期貨。20萬噸不是什么大量。國家儲備局每年銷售的銅材有200多萬頓，大部分供應中國市場。中國希望通過拋售銅材期貨，壓低進口價格?？墒菄H炒家聞到了賺錢的氣息：你中國不是想壓低嗎，我們哄抬。其實整體的供求是基本平衡的?，F在銅材的價格炒上了歷史高位，逼迫中國平倉認賠。中國想挺住，可是一國跟世界，能拼得過嗎？這一賠要3億多美元。這倒是其次，問題是那么多相關企業怎么辦？中國的進口缺口怎么辦？銅材一漲就會帶動其他金屬材料的上漲。非常斜乎，可這是市場規則。我們只有摸清了市場規則，才能利用規則。

內容很多，要學習也沒有捷徑可走，但是也不是沒有規律可循。我覺得興趣是最好的老師。興趣會抓住所有的機會和時間，讓你去鉆研。再累，看見前面的曙光，或者說大把的賺錢的機會，累一點也不覺得。再就是熱愛。熱愛改變生活。PASSION CHANGES LIFE.愛產生激情，有無限的動力，不用理由。比如德國人愛車，真正地愛車，所以他們的路好，車也做得扎實，道路上沒有限速標志。中國市場上新車很多，但是一下子還改變不了一個事實：大眾是中國目前保有量最大的牌子，包括桑塔納和捷達。普桑出租車，跑40萬公里，出租車報廢了，還可以買接近3萬塊，現在的新車價格也不到8萬塊。這是目前市場上最經濟的車型。法國人熱愛時尚，因為法國文化就是這樣，懂得生活情調，會生活。世界上任何牌子，只要能跟法國沾上邊，馬上升級。意大利的創意，舉世無雙，因為他們熱愛創造。在中國，杭州的休閑其他地方都沒有辦法比，因為杭州人懂得休閑，熱愛生活，享受生活。在杭州的街上，你很少看到在跑的人。大家都在散步。如果看到一個在跑的人，那個人多半是外地人。杭州茶館的密度是中國最高的，生意也特別好。

關于興趣我想多說幾句。最好的興趣是跟工作相關，這樣你的效率就比別人高多了，因為你差不多24小時都在干同樣一件事，而且是全神貫注。稍差一點的興趣是對身體有益。人的身體是人生幸福的載體。身體不好也快樂不起來。身體也需要你不停地關注和輸送養份。第三是不妨礙別人。這是說你有興趣，對自己沒什么好處，可是要考慮到別人，不要妨礙或者損害別人的利益。興趣和工作結合是最佳的資源組合。

有了興趣和熱愛，還要注意在學習中思考和總結。一段時間一總結，才能發現自己的進步和不足。關于業務知識的積累，對我們這樣已經參加工作的朋友來說，比較好的是案例研究。案例比較有吸引力，因為它有情節，能夠讓大家知其然，還能知其所以然。銀行審單的人可以提供很多案例給我們參考，因為銀行是收錢的地方，非常關鍵。信用證的每條每款都集中了商業人士最高的智慧?，F在的業務員中，如果有單證的經驗，相比其他沒有單證經驗的人就有很大的基礎優勢。

關于銷售技能的培養，徐總已經講了很多。很震撼。我覺得有兩條可以補充：

A．發自內心的尊重。這一下子很難說清楚。大概是尊重一個人，不為其他，就是覺得這個人值得尊重。以前面講過的打電話的例子，打電話，先清嗓子。電話拿起來，“你好，我是XXX?！边@是尊重別人和自尊的要求。我在書上看到一個日本人打電話的例子。一個日本人晚上剛上床，想起來忘了一件事，需要給客人打電話。他把衣服重新穿起來，打好領帶，再打電話。他老婆問他為什么這么煩。他說我不能隨隨便便跟客人聯系。很多東西學是學不來的。發自內心，才能自然流露。這不是術的問題，而是道的問題。

B．讓客人賺錢。前面徐總講了很多銷售技巧，包括到客人內部建立自己的銷售團隊。我認為做

生意就是要賺錢。這是每個生意人的根本。如果讓客人賺到錢，我們也有了賺錢的機會。

業務員作為一個人，應該如何經營自己的一生呢？這是每個業務員都應該考慮的問題，每個業務員都必須有清醒的認識。現在中國人的壽命預期為75歲左右。我覺得80歲是可以期待的，因為現在生活和醫療條件跟過去比已經有很大的改善，將來條件更好。等到我的老年，長生不老的靈丹妙藥出來也不是沒有可能的?？墒牵F在能夠說的是，我們人生的精華只有20歲到60歲的40年光陰，我們實際能夠用的只有715200小時。除去睡覺、吃飯、路上和其他的生活必須，我們只有14萬小時左右的時間干正事，里面還包括談朋友成家。14萬小時是什么概念呢？看起來很長，其實不然。一個醫科大學的畢業生，5年大學教育就是8000小時。所以，我們要抓緊時間干正事。

正事里面最重要的是我們的職業。你可能在想，能不能做那些越老越值錢的職業，這樣就沒有退休的問題了。我已經看過了：會計師、律師、咨詢師、醫生等。業務員也可以算上。你看看，這些職業，進去可不容易，需要長時間的培訓。當然，這些也是相對的。象現在，我要是再去當業務員要的人已經不多了。很多單位要的業務員，年齡不能超過35歲。雖然是明顯的歧視，可是我沒有辦法。只好到徐總這里混飯吃。

人生就如同產品周期，有研發期、市場導入期、成熟期和衰落期。在研發期的時候，我們要成為好材料，有硬度也有韌性，既能耐熱也不怕寒，可塑性好。這些性能都要在大學畢業之前培養出來。在市場導入期，要有很好的適應性能，能夠達到和超越用戶的期望。這樣才能有機會進入二次開發，延續生命周期。進入成熟期，價值展現，人生才能漸入佳境，你才有可能達到財務自由，追求更高的人生目標和人生理想。

財務自由是每個人應該追求的目標。在寧波，要達到財務自由，150萬人民幣就夠了。150萬干什么呢？房子70萬，車子20萬，儲備20萬，投資40萬。大致是這個數字。小資生活大概就是這樣。大家都算算，看看你的標準如何，在哪個位置上。過了150萬好像沒有什么用，對你的生活沒有什么影響，只是銀行多了數字而已。我對錢的看法是量入為出，實行計劃經濟。雖然收入不多，沒有覺得很大的限制。

我覺得人生有5次大的成功機會。機會的大小當然跟每個人的條件和眼界有關。抓住一次一生可以衣食無憂；抓住兩次可以小富；抓住三次就能大富大貴。三次以上的就是鳳毛麟角?，F在的社會雖然競爭激烈，同時機會遍地，要的是抓住機會的能力和本錢。

為生存而奮斗和為樂趣而工作是兩個完全不同的境界。為生存而奮斗是艱苦的，往往沒有很多機會和時間去享受生活的樂趣?；叵胛业母改?，當時家里孩子多，每年都差生產隊的口糧款。真是貧苦家庭百事哀。家庭為錢所困，有時吃都吃不飽，每年為學費發愁。所以我很早就下決心，要過上不愁錢用的日子。

生活好像爬山。在重壓之下，你一直要往上爬。目標明確：房子、車子、票子。如果一直到40歲還沒有財務自由，你沒有機會歇下來，直到退休。在半山的時候壓力很大，希望有機會休息，可是不能停啊。重壓之下，沒有心情和精力去欣賞山上的鮮花和紛飛的蝴蝶。多可惜呀。我希望所有在座的同事都能夠在40歲退休。

外貿業務有投機性，也有必然性。有時你聯系很多，樣品也寄了一大批出去，可是就是沒有成交。可是你剛從攤位上離開，你一年前聯系的客戶找上的別的業務員，訂單給別人拿走了。你不知道那塊云彩有雨。所謂必然性，我覺得如果沒有扎實的基礎和平時的積累，不可能有大的突破。

要有大的突破，必須要培養自己的獨到之處。國內知名演員田震說過：不要在糞坑里面打架。因為糞坑里面太臟，贏了也不體面，贏了也是輸了。我的想法是不要在泥巴地里打架。冷兵器時代，有弓箭有強弩的人有優勢；后來有槍炮的又勝一籌；你有槍炮，我有火箭；你有火箭我有導彈；你有導彈我有原子彈，有激光武器和生化武器。每個人都要有自己的獨到之處。沒有獨到之處要培養，要培養自己的獨門暗器。

如何培養自己的獨門暗器呢？首先要早立目標。年輕的時候不要太在乎自己，太看重自己；苦點累點沒關系，任何時候都要把困難當作學習機會，學習機會是不能放棄的。要學別人的長處，變成自己的長處。一步一步朝目標前進。要會思考，悟出別人沒有想到的。這就是創造。所謂“一招先，吃遍天?！比瞬攀袌?，黑壓壓的一片。每年畢業的大學生有進500萬，研究生30多萬。你的一項獨特品質就可以壓倒一大批人。早一天認識到這一點，看看你要領先多少人？其次要靜心學習?，F在很多年輕人心態很浮躁，大事干不來，小事不愿意動手。理論一大堆，就是不想動手。工作換來換去，幾年過去了還是很迷茫。在網上有很多這樣的人。如果要干事，學校畢業基礎已經不錯。干3－5年，用心學習，換工作也圍繞自己的目標來，就是從零開始，也能成為專家。積累了產品知識、市場經驗和人脈，就能夠起飛了。

大致就講這么多，耽誤了大家的時間。歡迎有興趣的同事加入到外貿這個行業來。寧波是個做外貿的好地方。公司是個不錯的平臺，文化氛圍濃厚，大有前途，大家共同努力，共創美好明天

第三篇：外貿業務員個人素質能力

我是國際貿易本科畢業的，入行一年多，所知道的是：

1.參加國內外的展會，這是最有效的2.在大網站上做廣告，如環球資源等，這個比較有效

3.某些專業雜志廣告，如龍媒等

4.購買采購商名錄，收集供求信息等

所知有限，歡迎各位前輩補充

問題是，如果老板不肯花錢，無法參加展會，不在大網站上建立子站，不肯花錢在雜志做廣告，不肯花錢買采購商名錄，不肯掏錢做B2B網站的會員，看不到供求信息，產品不肯掏錢做認證，僅僅給你一臺可以上網的電腦，各位還有什么辦法聯系到國外潛在客戶、開拓市場？

但是我們老板卻做到了。他只坐在辦公室里，先后有香港、臺灣和廣州的貿易代理公司找上門，給他帶來了2000多W美元的生意，而我們出口部用我以上所說的方法，拼死拼活一年才作了300多W，如今老板把我們原先的展會、廣告都撤了．

第2篇

一． 外貿業務員業務能力

1． 對公司和產品一定要很熟悉。

很多業務員都很急功，天天找客戶，但效果不大，原因是對公司和產品不了解，不知道目標市場在那里，或當客戶問一些有關公司和產品的專業問題，一問三不知。其實只要對對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。

2． 對市場的了解。

這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。

3． 業務技巧

很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這3年里的外貿經驗中，我所學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

二． 外貿業務員個人素質能力

1． 誠實

做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。

2． 熱情

只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

3． 耐心

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。

4． 自信心

這一點最重要，在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。

第3篇

業務員應具備的素質

一、語言表達能力:言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅。

二、敬業精神：必須積極向上、樂觀進取、勇于探索、不斷增強自己接受新生事物的能力。

三、神入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對此項業務達到認知、認可并完全接受。

四、理解能力：迅速學習技術、精通業務、融會貫通、靈活應用。

五、心態問題：

對公司充滿信心，對自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒有堅定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學歷，或是頭腦很靈活，還是不能創造很好的業績。而責任感的培養，必須要有強烈的“自己吃定了這行飯”的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態度即強烈的責任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作領域。

六、外觀素質：

禮貌、謙虛、誠懇、不卑不亢、學會微笑、多傾聽別人講話、學會贊美別人。

這個工作可以提高自己的敏感度。業務員的工作，必須接受各種各樣的人和各種場面的磨練，當你遞出名片的一剎那，正好可以反省自己是否有禮貌不周的地方。這可是其他工作都沒有的好機會，借助不但的與人接觸來鍛煉自己。

七、心理素質：

從心理上意識我們所從事的是一種高科技事業，是未來社會發展的必然趨勢，應對新華聯合事業充滿自豪感。

八、激勵能力：

堅持不懈、知難而上、百折不撓、勝者永遠不會半途而廢。這個工作正是培養執著、耐性的絕佳環境。擔任業務員不但要做好分內的工作，還必須站在第一線作戰，這和其他擔任后方支援工作的職務大不相同。對業務員而言，每天都是競爭激烈的戰場。在這個槍林彈雨的戰場之中，你必須具有靈敏的觸覺，更必須具有堅韌的生命力，就向野草一般--野火燒不盡，春風吹又生。

由于你的努力，不但培養出敏銳的觸感，也具備了堅韌的生命力，同時，還為自己贏得了成功，這正是一舉三得的好事。

第四篇：外貿業務員的素質

外貿業務員的素質

通賞外貿業務員每天必不可少的工作伙伴是計算機網絡，而且要有一個電子郵箱，因為一個外貿業務員剛起步的時候不可能直接與客戶聯絡，因為要考慮到成本的問題，因此電子郵件是最好的聯絡方式。外貿業務員需具備的素質具體如下：

1：自我認知

業績不好的外貿人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業務*的是產品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變?？偸潜г购屠悟}，尋找理由！

優秀的外貿員：骨子里就深信自己做外貿就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產品，只有天天外貿產品的外貿人員。他有強烈的進取意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶。

2：休閑

業績不好的外貿人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝自己。

優秀的外貿人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的外貿人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！

3：交際圈子（思想）

業績不好的外貿人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的外貿人員的圈子大多是很差的業務員，也排斥與優秀的業務員交往，久而久之，心態成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的外貿不成功的模式。大家每天談論著商品怎么去降價，交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！

4：學習

業績不好的外貿人員：學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習什么？

優秀的外貿人員：學別人的好的外貿思路和與外貿產品相關的其他的業余的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善于學習。

5：時間管理

業績不好的外貿人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫

不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的外貿人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業績不好的外貿人員的思維。

優秀的外貿人員人：一個人無論以何種方式外貿，也無論外貿業績得是多還是少，都必須經過時間的積淀。好的業務員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業績好的業務員的閑，閑在身體，修身養性，以利在戰，腦袋一刻也沒有閑著；業績不好的外貿人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

6：在公司的歸屬感

業績不好的外貿人員：是顆螺絲釘。總是在公司的外貿業績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的外貿人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規范，對于業績不好的外貿人員來說，在一個著名的企業里穩定的工作幾十年，有實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想．

優秀的外貿人員：外貿團體的領導者通常都是優秀的外貿人員組成的，他們總是一方面向業績不好的外貿人員灌輸：團結就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。

7：用知識自己及對待財富

業績不好的外貿人員：軸承企業推廣平臺觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現狀。一個月本來努力以下可以做10萬的業績，結果當他做到5萬業績的時候，他就開始算帳，這個月的任務我已經完成了。可以適當的休息以下。他把工作當作一種任務去完成。并不附加任何創造性。（超越）！對于比較差的業務員來說完成任務就是勝利。很不錯了。比較差的外貿人員即使有錢，也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的外貿人員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時間和他在聯系。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業績單還是“0”。這樣的希望真的很渺茫。

優秀的外貿人員：優秀的外貿人員的出發點是萬本萬利。同樣的是對自己未來的投資，優秀的外貿人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的外貿人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！

8：激情：能不能干成事，首先要看有沒有激情

業績不好的外貿人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業務員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚了，他會激動；商店打折，他會激動；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流，窮人有的只是一種情緒。

優秀的外貿人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣—我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關系中的強烈感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。

9：自信

業績不好的外貿人員：業績不好的外貿人員的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業績不好的外貿人員的自信往往不是發自內心和自然天成的。

優秀的外貿人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的外貿人員一樣照樣的去買保險，并沒有感到自卑。其實就是一種優秀的外貿人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。

10：習慣

業績不好的外貿人員：有個故事，一個外貿精英送給差一頭牛。業績不好的外貿人員滿懷希望開始奮斗。可牛要吃草，人要吃飯，日子難過。業績不好的外貿人員于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下來的用來生小羊?？尚⊙蜻t遲沒有生出來，*子有艱難了。業績不好的外貿人員把羊賣了，買成了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是*子并沒有改變，最后窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了，這就是窮人的習慣。

優秀的外貿人員：優秀的外貿人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功。

第五篇：銷售經驗之談：業務員的自身素質

業務員的自身素質

1、業務員和客戶聊天的時候聊哪些話題。不需要聊太多的技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這些往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被認為孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨、出去玩等，這樣的業務沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天，這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是做好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒、啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的，就我個人而言，我身高不到165CM。剛開始跑業務時說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服到東莞的弟弟附近廠區一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑，就這樣,我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑得像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員說，頭三個月過的是不是人的日子，熬過后就可以了，所以業務人員的辦公室在廠外。

B：業務員怎么找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月。這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個要面對的就是如何找到客戶的問題，即怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉一個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶：

1、黃頁。一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等。業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有，可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告。就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過搜尋招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位名稱和招聘工種，我們可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的，我們也可以上網看招聘網站。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新廠，他或者剛開，或者剛搬過來。如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶所生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。甚至還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶。我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱。我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場家電產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況，這從側面也反映出他的經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶，以后做業務講究資源共享。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的，我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動，大家可以提防，風險不就低很多了嗎？

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單哪里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡啦。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候。這三個東西是:筆、小筆記本、名片，別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

C：業務員怎么打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的，注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況，客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我.....沒關系，我下次再找你好了，我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次，搞的大家都不好。剛做業務的朋友最好用紙寫下來要說什么，這樣會講得比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽，大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你，采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

D：業務員的初次拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品、目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必

須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶，我起碼要求是襯衣，還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，而應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交，也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動，你就可以投其所好啦。談話的結果不重要，但過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，話題并不重要，要注意談話的內容，更要注意我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊得很愉快融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他；所以我們只要做好業務之外的事情，聊她/他感興趣的問題最好。

E：業務員怎么維護客戶

1、業務員應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎，我們往會看準一個，鍥而不舍地追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他。直到做進去為止，以后其他的就很好做了，這樣等你在耳機行業里占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。要膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，成功經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據統計，有80%的業務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系，這樣誰還能搶走你的單?所以說你把時間花在什么地方，你就得到什么，交情是個寶。

3、一定要熱情。熱情可以感染客戶的！可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了。你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真地過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做得很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用、服務等等。

F：關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大。但找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃，要是孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買，然而，80%的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次！

4、傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。做業務就是以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

G：業務員的馬后炮——收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思，所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的。如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說，**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿。他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二啰！他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策，了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，因為他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好、價錢高、服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而使得他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶拖款最好的辦法，就是做好與客戶成交之前的調查。我們要認真考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時與否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的，生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

H：怎樣做一個好業務員?

業務員的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，業務員的工作還要有開發市場的能力，只有不斷開發市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立重要的無形資產，為自己贏得穩定的業績。

那么一個優秀的業務員應具備哪些條件呢？我認為有以下七個條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的，要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡事要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象、企業素質的體現，是連接企業與社會、消費者、客戶的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象，無論你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的任何一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務。銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干哪行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作，面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令。有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好業務的，我們做一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。