第一篇：酒店客房銷售技巧文庫

酒店客房銷售技巧2008-5-23 3:54:00 文：踏浪追風▲強調客人受益

由于客人對產品價值和品質的認識程度不一樣，楨的價格，有些客人認為合理，而有些客人則感到難以承受。在這種情況下，迪和引導，促進其購買行為。

▲給客人進行比較的機會

前廳接待人員可根據客人的特點，向他推薦兩種或三種不同房型、價格的客房，供客人比較、選擇，激發客人的潛在需求，從而增加酒店收益。如一個看上去很有身份的商人，要訂一個普通標準房，提供給客人選擇，并加以描述性語言，可能會收到比較好的效果。在推銷過程中，接待員應避免將自己的觀點強加于客人，切記接待人員的責任是推銷，而不是強迫對方接受。過分的“熱情”會適得其反。某些時候，即使客人因員工的堅持而勉強接受了某種房間，酒店多賺了一些錢，但永遠補償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此，應尊重客人的選擇，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對檔次較低的客房，也要表示贊同與支持。

▲堅持正面的介紹

前廳接待員在介紹不同的房間以供客人比較時，要著重介紹各類型客房的特點、優勢給客人帶來的方便和好處，指出它們不同

接待員應善二將客房或客房所處環境的不利因素轉化為給予賓客的便利。

▲利益引導法和高碼討價法

利益引導法和高碼討價法，是客房部兩種有效的銷售技巧，可以在客房銷售過程中加以運用。利益引導法，是對已預訂 到店的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預訂客房，轉向購買高一檔次價格的客房。

高碼討價法，是指在客房銷售中向客人推薦適合其地位的最高價格客房，根據消費心理學客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受，再推薦價格低一檔次的客房，并介紹其優點。這樣由高低，逐層介紹，直到客人做出滿意選擇。

高碼討價法適合于向未經預訂、直接抵店的客人推銷客房，從而最大限度地提高高價客房的銷售量和客房整體經濟效益。

▲適當讓步法

因為在市場經濟條件下，市場的多變性決定了價格的不穩定性，價格因不同客人而導也早已成為十分正常的現象。所以對于確實無法承受門市價格的客人，適當地給予優惠也是適應市場、適應競爭的重要手段，否則，就會出現將客觀人主動地關到競爭者手中的現象。但要注意優惠幅度應控制在授權范圍內，并要求員工盡量不以折扣作為達成交易的最終手段，并配全各種獎勵措施，鼓勵員工銷售全價房。

▲選擇適當的報價方式

1．“夾心式”報價

“夾心式”報價方式適當于中、高檔客房，可以針對消費水平高、有一定地位和聲望的客人入住的可能性。

2．“魚尾式”報價

“負尾式”報價方式適合推銷中檔客房。先介紹所提供的服務設施和服務項目及客房特點，最后報出房價，突出產品質量，減弱價格對客人住的影響。

3．“沖擊式”報價

“沖擊式”報價方式適合推銷價格比較低的房間，以低價打動客人。即先報出房間價格，再介紹房間所提供的服務設施和服務項目等。

總之，價格放在什階段報、報價的順序以及報幾種房價等，都要根據不客人的特點與需求，有針對性地宣傳推廣。

▲可以對猶豫不決的客人多提建議

許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間，在這種情況下，接待員要會觀察客人的表情，設法理解客人的真實意圖，了解客人的特點喜好，然后按照客人的興趣和愛好，有針對性地向客人介紹各類客房的特點，消除其疑慮。假若客人仍未明確表態，接待員可以運用語言和行為來促使客人下決心住客房。

第二篇：酒店客房銷售技巧

酒店客房銷售技巧

酒店客房銷售技巧如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創新的登記程序的。前臺工作內容的一部分是將酒店的產品諸如客房，設施，服務等使客人接受，消費，從而產生收益。前臺可以依據住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓員工能通過前臺的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質上來提升房間收入。上銷是訂房部和前臺讓客人信服租賃標準房房價之上的高檔客房，酒店通常基于一些因素諸如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價格上劃分級別。前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應培訓他們成為專業的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應該學習如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個關鍵部分，它要求要有深思熟慮過的計劃和培訓。雖然上銷主要在訂房的時候被完成了。但前臺對散客還能有一樣的銷售機會。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺員工必須知道如何以積極的態度描述酒店的設施和服務。客人們可能在關于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經記載。前臺員工應該提及客房的自然特征，優惠條例，方便的設施和可提供的房間。客人可能在聽完這些陳述后立即作出選擇或者等到前臺員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。以下列出一些上銷客房的概括性建議：● 不管從你的聲音還是你的面容上，經常以微笑迎接客人。保持愉悅。記住：你在銷售酒店和它的服務的同時也在推銷自己；● 和客人保持眼神的接觸；● 找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字；● 試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。結合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的客房。● 盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優惠，提供一間升級的房間，然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客；● 完成登記程序；● 感謝客人，祝愿他們居停愉快前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當登記進入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關于酒店的營業場所，服務和其他設施。大多數人客人欣賞這種做法。在客人離開柜臺前，前臺員工應該感謝客人選擇酒店和表達祝客人居停愉快的個人意愿。有些酒店規定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。向散客上銷經常是酒店創收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結果是創收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內是常見的。

第三篇：酒店客房銷售方案

加樂比酒店客房銷售方案

海峽動漫學院 媒體創意2班

施慧茹 20101361218

于福建百思投資管理有限公司實習之作品

一、推出鐘點房1、1、以38元起，入住時間不超過一小時按鐘點房收取。鐘點房的房價不低于100元，只限于（小雙房和小單房），如遇特殊房型

需向部門經理及值班經理確認，方可銷售。

二、推出特價房

特價房以實際推出特價房的房號為準，房價為158元/間.天。

三、開發會員

2、根據客戶辦理會員卡的金額多少，享受折扣待遇不等，具體方案如下。a)存1萬元（含1萬元）以下享受客房9折優惠；

b)存1~3萬元（含3萬元）享受客房8折優惠；

c)存3~5萬元（含5萬元）享受客房7折優惠。

四、加強出租車的宣傳

2、制定詳細的宣傳計劃，每個星期對汽車站、火車站、加油站及人流量較大的場所宣傳。

3、設計統一的酒店明信片，明信片大小類似個人名片，雙面，正面內容包含

酒店名稱、LOGO、電話（總臺、柴經理）、地址，背面內容包含房型信息。將酒店明信片有針對性地發給出租車司機。

4、5、加強與出租車公司聯系，以聯誼會形式進行溝通、宣傳。加強與出租車司機的合作，如確認是司機帶入的客戶，可給相應提成。具

體執行如下：

a)以前臺登記的房間數為準，可抽成15元/間。月累積達10間以上（含10間），贈送活水館體驗票2張；月累積達20間以上（含20間），贈送活水館體驗票5張。

b)前臺開收據需備注房號、房間數、入住時間、司機姓名、電話、的士車牌號。收據為三聯，一聯給司機，一聯給財務、一聯前臺存底。

c)司機的抽成采取月結的方式，責任部門于月底（25日之前）做好月報表上交財務部審核，告知司機于次月月初（5日之前）憑收據到財務部結賬領取現金。

d)客人登記時，司機必須在外等候，在客人登記完上樓后司機才可進入開收據。

e)由于本方案在操作及管理上存在一定難度和不足之處，指定由酒店柴經理負責過程監管。

五、加強團隊、常住客房的開發1、2、如果在前臺一次性開房10間，贈送1間。開房10間，贈送1間；

開房18間，贈送2間；

開房25間，贈送3間。

3、與店內旅行社聯系，簽訂租房協議。

六、制定營銷激勵機制，促進全員促銷

注：本方案前臺工作人員不參與

員工介紹客人到本酒店住宿，可取得相應提成，特價房除外。具體執行如下：

1.2.員工介紹散客到本酒店住宿，以前臺登記的房間數為準，可抽成5元/間。員工介紹團隊到本酒店住宿，開房5間以上（含5間），按“房費*3%”提

取抽成。不足5間按5元/間提取抽成。

3.4.員工有自己介紹的客人來酒店住宿，需提前向蔡經理報備，事后補報無效。由于本方案在操作及管理上存在一定難度和不足之處，指定由酒店柴經理

負責過程監管。

七、針對前臺工作人員的激勵機制

對于自然客源（即除其他員工帶來的客人、合作司機帶來的客人之外）,前臺工作人員積極服務，可取得相應提成，具體執行如下：

1、以個人登記的房間數為準，每開一間房可抽成1元。

2、3、每月的前三名，贈送活水館體驗票2張。由于本方案在操作及管理上存在一定難度和不足之處，指定由酒店柴經理

負責過程監管。

八、做好相關聯合工作1、2、與同行酒店及時互通信息，了解對方酒店房態及互送客源。建立客戶數據庫，收集近幾期客戶回饋信息，調查近期主要客源，不定期

拜訪客戶。臨近中秋，可考慮拜訪近期常住客戶、消費量大的客戶，拜訪時送上禮品券，讓客戶于中秋之際攜禮品券到加勒比酒店前臺領取禮品。

第四篇：酒店客房銷售策劃

酒店客房銷售策劃

酒店人員銷售是市場營銷的一種主要方式。酒店銷售人員直接與客人交流溝通，推銷酒店的產品、服務，解釋或答復對方的疑問，與客人保持雙向交流，人員銷售與廣告推銷最大的區別是單向交流，酒店只能通過廣告為客人提供產品和服務信息，但無法得到客人的信息反饋。而人員銷售時營銷人員與客人之間彼此互通信息，營銷人員在為客人提供信息時，又能從客人那里得到反饋信息。

一 傳統模式

1、我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改 變是根本途徑,在開拓散客市場，重點是西安市場，其次是省內其它縣市，從戰備方向 上來講最后的重點移向西北及全國等地。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客本地市場客戶要逐一登門拜訪。房務營銷一定要以會議為重點，要通過各種關系，各種渠道和各種手段招攬西安市、咸陽市乃至省級和全國性的會議。營銷部在增加專職營銷人員的同時，在咸陽、渭南及寶雞市區特聘一些兼職。

二 網絡模式

1、我用最新的群發軟件，使客戶以最簡捷的方式在網上定或電話定房，具我調查國內青年人旅游80%來自網上搜索酒店定房。

2、通過軟件可以聯系企業，省時省力。按長規的統計合作率達2%左右，按這樣計算每天發50萬張帖子成功率是多少呢？宣傳的力度有多大呢？

3、還可以通過在網上做關鍵字達到點激率來做宣傳！讓想要在網上找酒店的客人第一眼看到我們酒店就算沒點激也是一種宣傳。

4．收積每位客人的聯系方式定期做問候回訪（比如：天氣冷了請注意身體歡迎您在次光臨****酒店）也是一種服務的升級在次對酒店做出了宣傳！

三 促銷模式

1． 會員銷售，（宗旨、入會資格及條件、入會須知、會員會期、辦卡相關事宜、會員權益、會員積分辦法、特別說明、會員積分獎勵計劃、以下情況，會員將失去會員資格相關事項服務說明）對企業會員折扣！鎖定企業會員，如所購卡內的金額使用完后，若需續卡必須在卡內注入與首次購買的同等金額方可享受該卡種的相應優惠及服務！！以西安市為中心及周邊城市向寶雞、咸陽、渭南等城市。推廣宣傳。既提高了客戶知名度相應也提高了業績！

第五篇：酒店客房銷售方案

酒店客房銷售方案

自從國家領導人上臺，新的國家政策。對酒店，餐飲，旅游業打擊還是比較明顯的，合肥市場客房數量急劇膨脹，使得各星級賓館入住率快速下滑，導致隔壁酒店，如橄欖酒店，城市之家酒店，福瑞達酒店，新開業的愛尚客酒店采用低價傾銷的方式，來保證住房率，嚴重擾亂了酒店正常經營秩序。造成惡意競爭，為了我酒店為更快更好的發展，2013年是至關重要的轉折點，菜肴要創新，客房要創高，是今年立足根本。客房如何能夠保持不降低入住率的前提下，有效地提高客房含金量，是當務之急要解決的問題。針對上述市場及本飯店實際情況，現初步制定“三個推出，五個加強”的銷售方案：

一、推出特價房

每天提供十間房(標準間、單人間都可以)，僅限現金結算，不接受預訂，早到早開，續房時要求前廳部主管或者營銷部經理簽字，方可辦理續住手續，房價：100元/間/天。

二、推出鐘點房

客房房價以50元/3小時起價，每小時加收10元，不足1小時按1小時計算，僅限現金消費，不接受預訂，這個時間段限制于11：00-16：00之間。非這個時間段的，按正常60元/3小時。

三、推出網絡團購房，團購菜

客房在入住率不高的情況下，先到先得，無需預約！

四、加強會員的開發

不放過一個散客的宗旨，加大對會員客戶的開發：

五、加強網絡訂房的開發

網絡訂房在飯店住房率上占有一定比例，可從三個方面來落實：

1加大各網絡訂房機構的聯系，拓展網絡訂房渠道。

2降低已簽訂協議的網絡機構的訂房價格。

3保證各網絡機構傭金的按月返還。

目前已經對。118114，攜程旅行網，藝龍旅行網3大主流網站已經上線：團購目前已經在美團上線。

六、加強協議客戶的開發

由營銷部對周邊產業園，開發區，管委會，華億科技園，寫字樓客戶的開發。跟進，以會議帶動客房的原則。

七、加強旅行社的開發

加大對旅行社的宣傳，對于旅行社開放綠色通道，施行15送一的活動。

八、加強廣告宣傳力度

以上各措施需要宣傳的配合，宣傳不到位就落實不到位，宣傳工作起到的作用是重要的，整體宣傳計劃從三個方面著手：

1當地周邊小區，包括紅皖家園，公交集團宿舍等宣傳。

2對酒店退房的客戶贈送訂房卡。

對于營銷部的要求：

一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

二、市場環境分析

1、酒店周邊經營環境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議.6、提出合理改進意見。

三、制定銷售部崗位職責、規章制度

1、制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈總經理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發酒店各職能經營部門。

五、人員培訓

1、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業營銷技能培訓。

2、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。

六、參與建立酒店企業文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業簡介。

3、制作酒店各種對外印刷品。

4、參與酒店各部門經營環境的布置。

5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。

銷售部

2013年3月