第一篇：醫藥代表接近醫生的六個方法

醫藥代表接近醫生的六個方法

接近醫生，與醫生的第一次接觸對于剛入行的醫藥代表來說，是一個很高的門檻。最容易被醫生拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新入行的醫藥代表很難獲得與醫生交談的機會。因為陌生人相識，壓力極大。再說醫藥代表工作被很多人誤解，也被一些不良的醫藥代表做壞了名聲，一般人對醫藥代表都有拒絕心態。醫藥代表除了需要在接近醫生前，做好醫生資料分析、選擇拜訪路線、熟練產品知識外，還要決定使用什么接近醫生的方法。給予醫生一個見面的理由，是獲得交談機會的敲門磚。筆者根據13年來的銷售經驗，歸納了除常規的產品接近法、自我介紹法之外的6個接近醫生的方法。供新進入醫藥代表行業的同道參考。

1、他人介紹法。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關系如何密切。可以以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關心患者利益的好醫生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。

2、利用事件法。把事件作為契機，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業的事件，也可以是客戶（客戶企業）的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業典禮、產品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節日與節日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業，他們正在籌劃同學會，客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫藥行業經常召開學術研討會，新醫藥代表就可以用會議邀請為由接近醫生。

3、調查接近法。銷售員利用市場調查的機會接近客戶。它既可以幫助企業了解客戶需求的狀況，又可以借調查之機擴大企業產品的知名度，并可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業來說，又可以借此提高銷售員的專業知識。因為如果銷售員的專業知識不能理解調查內容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調查公司進行產品的上市調查，當時我建議他，讓90%的(全球品牌網)調查問卷通過自身的醫藥代表隊伍去發放與收集。他以醫藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經常創造產品市場調查的機會給到醫藥代表，以增加他們接近醫生的理由。包括各種類型的學術會議，也發放很多市場調研問卷。因為這種調查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產品的了解與熟悉。

4、問題求教接近法。銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問（提與客戶關聯的問題）接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機電產品方面的專家與權威，最近我公司研制出A產品，我想就A產品的市場前景聽聽您的意見，可以嗎？這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題，我帶來了一份能幫助周圍神經病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發現很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產的賬冊、薄記比其他廠的產品便宜三成，而質量比他們的好，肯定對貴公司不降低質量前提下減少成本來說，是一個機會，可以給我5分鐘一起交談嗎?

5、服務接近法。銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務來接近客戶。具體的方法包括：維修服務、信息服務、免費試用服務、咨詢服務等。采用這種方法的關鍵在于服務應是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關。比如，醫藥代表可以這樣說，***，聽王主任說，您最近正在研究XX疾病的藥物經濟學問題，我這里帶來了一些關于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎？

6、社交接近法。通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部；如客戶加入了某社會團體，銷售員也加入這一團體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關系。比如在車站、在商場、在農貿市場、在飛機上、在學校等公共場合，都是接近客戶的好機會。

接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產品接近法或親自拜訪法。比如很多醫藥代表在醫生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網)很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫生。我在從事銷售管理的期間，經常提醒醫藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫生，效果會更好！以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態更為重要，如果銷售員接近客戶的心態是尋找幫助客戶滿足其需求的機會，而不僅僅是賣產品。絕大多數的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。

第二篇：醫生喜歡的醫藥代表

我曾經做過醫生，接觸過醫藥代表，也做過醫藥代表，而且成績優秀，我就想從醫生的角度和醫藥代表的角度來和各位醫藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經驗，給同行提過一種銷售方法。

我先從我做醫生的時候，是喜歡和什么樣的醫藥代表交流，和討厭什么樣的醫藥代表說起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現在我的面前，我會立刻產生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優雅幽默，有知識有教養的醫藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談吐，和修養，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫藥代表自身的知識和修養非常重要。

再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫藥代表。比如我很忙的時候，他不會出現，他永遠出現在我不忙的時候。而且她對我的關心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優秀的醫藥代表必須具備的素質。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業的，而且他們的產品都是非常可靠的。比如他們可以非常清楚的解答副作用，及發生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。

再說說，我討厭的醫藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發臟亂的醫藥代表。這樣的代表往往是國內一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表，怎么能相信他的產品有好的質量？

第二，我最討厭醫藥代表說他的產品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫學院畢業的醫生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為，要不是就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回扣，我也不開。我怕毀我名譽。第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個位置是醫生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫藥代表。這樣的代表我絕對不

會處方他的藥，因為我怕他再次出現。

第五，我討厭說話轉大圈，表達不清楚的醫藥代表。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

第三篇：新醫藥代表如何和醫生聊天匯總

作為一個新醫藥代表如何和醫生聊天？

先做功課，調查她對什么感興趣。研究他的專業，看她對專業領域哪方面比較感興趣，學習相關最新的文獻。

作為醫藥代表剛開始怎么跟醫生交流，如何找到聊天的話題，選什么禮物送給醫生，急求！可以送筆，很好的選擇，如果你交際能力夠好，也可以先從其他醫護人員入手

上官萬平著的《醫藥代表實務》

我是中藥學本科剛畢業的，現在在康哲做醫藥代表，跑醫院，以前跑這個藥的人辭職了我接她的班，現在沒有人帶我我自己跑。。請問下各位前輩，我除了給醫生介紹下自己，還要說些什么？

我剛做，總不知道開始要聊些什么，醫生用過這種藥，我還要先跟他們簡單討論下學術么？ 謝謝！，找對人，說對話，做對事

目標客戶篩選，建立客戶檔案

寒暄，找客戶感興趣的話題談，時間不要長，切入主題

多問少說，了解客戶需求，多提開放型問題，比如藥品現在主要用于什么疾病？ 產品的fab

切記銷售是聽出來的，不是說出來的，多聽少說

達成交易，銷售的本質是利益交換

你是新手，可以以請教的姿態讓對你感覺良好的醫生幫你了解醫院科室醫生關系，以及競爭產品信息

現在醫藥銷售，你公司提供的資源是很重要的，你投入到客戶的資源和你的銷量成正比。努力吧

做臨床醫藥代表一般拜訪醫生和最佳時間~謝謝!當然是晚上，醫生值班的時候啦。

醫藥代表第一次拜訪醫生怎么結尾

說完本次拜訪的事情后，直接預約下次拜訪時間，然后就說打擾您了，下次**時間見。

醫藥代表第一次見醫生應該從什么地方做起走

先了解醫生的愛好和性格及脾氣等等，在找對切入點，與她/他成為朋友，想辦法讓他接受你。然后你再談藥品的價格，政策等等，現在不都先交朋友后談生意嗎？呵呵。

初級教程:如何提高醫藥代表的專業化拜訪1

專業的拜訪就是結合客戶的需求和產品特性兩方面進行產品推廣，產品特性相信你不難掌握，主要是找出客戶的需求，我曾經在一篇文章上面看過，要找出客戶的需求就需要探尋。所以提高探尋應該是提高專業化拜訪很有效的手段。

醫藥代表第一次去拜訪醫生怎么拜訪？主要是怎么先介紹自己。我一進門就不知道怎么介紹自己肋。主要是先溝通關系。

知道的詳細的說一下。謝謝。客套話說XX醫生你好等等，說說自己的公司，負責哪些藥品的，然后給一張名片，就可以走了，因為醫生第一次見你，防備心太重，不知你是不是真的，重要的還是多次拜訪，祝你成功。

一個新醫藥代表初次和醫生怎么交談 對白

遞名片，做自我介紹。說明自己的公司、公司產品、產品特點……其他自由發揮

醫藥代表第一次去拜訪醫生穿什么衣服好

男人的話，西裝絕對不推薦，現在有的醫院會抓代表，所以不推薦。

不管啥時候拜訪，你都應該穿商務休閑裝，怎么說呢，就是休閑中帶著正統！

別把什么美邦之類的穿進去。。丟人！

女同志的話，盡量別穿一步裙、短裙之類的，有時候會給醫生一個你很風騷的信號！到時候。。。

然后就是顏色別太鮮艷，花里胡哨的不好。高跟鞋盡量別穿，走起來聲音太大了，跑一天自己也受不了。。

希望對你有幫助！

第四篇：醫藥代表醫生處方習慣調研

醫生處方習慣調研

基本信息：

姓名：醫院：

科室：職稱：年齡:城市:

門診量：

1、每周門診天數：

2、每次門診冠心病病人數： 信息調研,可以多選：

1、您在遇到下面哪種疾病的患者時，會選擇處方中成藥A.冠心病穩定性心絞痛

B.冠心病不穩定性心絞痛

C.PCI后一年之內

D.急性心肌梗死恢復期

E.心絞痛急性發作

F.神經官能癥

G.心血管疾病高危人群

H.冠心病合并高血壓

I.冠心病合并糖尿病

J.冠心病合并腦卒中

K.其他

2、您在為患者處方中成藥時，習慣采用下面哪種方式A.單獨處方中成藥

B.一種中成藥和西藥配合使用

C.2種或2種以上中成藥和西藥配合使用

3、請列出您最常處方的3種中成藥

4、請列出您針對冠心病病人最常處方的3種中成藥

5、您處方中成藥時，會從哪些方面考慮處方品種，請您按重要性排序① 療效 ②安全性 ③價格 ④合并用藥 ⑤證據支持 ⑥服用方便 ⑦其它

A.您在遇到下列哪種疾病時,習慣處方復方丹參滴丸

B.冠心病穩定性心絞痛

C.冠心病不穩定性心絞痛

D.PCI后一年之內

E.急性心肌梗死恢復期

F.心絞痛急性發作

G.神經官能癥

H.心血管疾病高危人群

I.冠心病合并高血壓

J.冠心病合并糖尿病

K.冠心病合并腦卒中

L.其他

6、您認為XXX產品主要從下面哪幾方面發揮效果,并請按照重要性的順序排列

A.保護心肌

B.改善血管內皮功能,防止動脈粥樣硬化形成C.降血脂,改善血流變學指標

D.抗血小板聚集

E.改善微循環

F.抗氧化

8.您為患者處方XXX產品,建議服用療程

A.臨時服用一次

B.4周C.長期服用

9.您在處方XXX產品時,通常還處方哪種藥物

A.硝酸酯類

B.阿司匹林

C.氯吡格雷

D.利尿劑

E.其它中藥,比如

F.其它藥物,比如

10.您對XXX產品的寶貴建議

第五篇：醫藥代表初次拜訪醫生要訣

醫藥代表初次拜訪醫生要訣

作者：風淡若兮轉

從事醫藥代表這個行業的人來說,要去拜訪醫生或者是主任這些醫院的重量級的人物的時候初次見面時關鍵,這決定你能不能繼續跟院方合作的重點之一,那么做好第一拜訪的準備工作就只管重要,以下就介紹一下醫藥代表初次拜訪醫生要訣.醫藥代表初次拜訪醫生要訣一:第一次見醫生,前十分鐘介紹自己、公司、產品、政策,完了離開.結果:(形成初步印象、印象不深)

醫藥代表初次拜訪醫生要訣二:離開后十分鐘,又到醫生那里去,說:老師,還得麻煩你一下,我這個品種是才進來的新藥,現在不知道藥房里給我領出來沒有,所以麻煩你給我開一張處方我去買一盒看有沒有,一般醫生都會開.結果:(我們都知道牢記不如淡墨這個道理,印象加深)

醫藥代表初次拜訪醫生要訣三:出來耍20分鐘,把自己首先準備的放在包里的樣品(不是真正的去藥房買一盒,要是那樣見每個醫生都去買一盒,那還得了)拿在手上,又到醫生那里去,說:老師,這個藥已經領到藥房里了,以后就請老師你多支持了,這時醫生一般都會把你的藥品拿在手里看看盒子上的說明.3次過后我想醫生對你的產品、自己的印象一定會很深,當然第二天還得去拜訪一次,第三天還去拜訪一次,到這以后就不用天天都去拜訪,那樣會有反感,得自己看情況,一周去兩次會好一點.初次拜訪醫生要分三次去,這樣才能比較深刻的記住你,不過這三次你可以根據自己的實際情況,或者是一天見三次又或者是一個上午見三次,以上就是醫藥代表初次拜訪醫生要訣了,希望對你在拜訪醫生時有所幫助.