第一篇：針對重視輿論型客戶的銷售技巧

重視輿論型客戶非常在意周圍的人對商品的評價，他們的購買行為常為輿論所左右。對這種人，可以采取如下辦法：

1、展示商品良好的品質和功能

銷售人員在遇到這類客戶時，除了向其展示商品的良好品質和功能外，更要將商品銷售以來受到的用戶贊譽告訴他，必要時還可將客戶寄來的感謝信給他們看。

2、用自信的態度給予強有力的暗示

銷售人員要用充滿自信的積極態度，給這些客戶強有力的正面暗示：買我的商品，保證沒錯。如果有名人購買過正在推銷的商品，就更可告訴他這一事實。

3、把受到過的好評一一列舉給他看

還可以向他展示企業所獲得的各種認證或獎勵，例如獲得ISO 9000認證等，以增強客戶的認同感。

總之，對待重視輿論型的客戶，最好的辦法是迎合他的心理特點，給他強有力的暗示和證明。

第二篇：針對不愿做聽眾型客戶的銷售技巧

在為客戶服務的過程中，會碰到這樣一種人：不管您怎么說，他就是不愛聽，擺出一副不以為然的樣子。對這種客戶來說，他做任何事都要自己做決定，不愿他人在旁指手劃腳，更不愿意按別人的意見去做。應對這種客戶的方法是：

1、投其所好，伺機交易

不愿做聽眾型客戶要么打斷您的話，要么對您的話一點都不在意。這類客戶又可以分為兩種：一種是自認為“百事通”，不愿聽您的說教，他往往在您講話時頻頻打斷您。第二種是根本就沒有做別人聽眾的習慣，別人的話他一句都聽不進去，一副十分自負的樣子。接待這兩種客戶的絕招是：投其所好，伺機交易。他愿意做什么就做什么，不要企圖通過自己的言行影響他。

2、讓他暢所欲言

接待這類客戶，最好的辦法就是讓他暢所欲言。因為他不愿多聽，故銷售人員說得越多，越容易招致他的反感。因此，銷售人員不妨讓其暢所欲言，并在適當的時候表示對他的接受。他可能還會出于感激，盡快中止自己的高談闊論。實際上這種客戶也是拙于言辭的人，雖然表面上夸夸其談，但因對產品并不十分了解，亂說一通后，也就沒詞了。所以最主要的是銷售人員能耐心地聽下去，聽下去就是勝利。

對這種類型的顧客最重要的是要順著他，讓他暢所欲言，關鍵的時候又能引導他。

第三篇：重視輿論宣傳

重視輿論宣傳促進企業發展

自集團公司召開了首屆黨委書記例會和宣傳工作會議以來，我公司把落實兩會精神作為黨總支近期一項重要工作來抓。黨總支書記孫洋同志親自傳達會議精神，安排宣傳鼓動工作。通過黨總支中心組學習會、八月份勘設工作會，以此為契機，認真抓好各項工作的落實。

一是全面加強新聞報道、宣傳鼓動工作，以宣傳“百日安全”活動、學習常磊先進事跡和王村礦先進經驗為重點，服務煤化，奉獻社會，做好通訊報導。為了確保新聞宣傳工作落實到位，達到宣傳鼓勵，大家互動，營造一個團結、緊張、生動、活潑的良好工作環境，設計公司正在策劃成立新聞宣傳領導小組和通訊報導聯絡網站。同時對建設集團下達的刊物、網站每月1篇的投稿任務進行了具體安排。八月份的投稿任務已經超額完成。建設集團網站已經刊登上網，填補了設計公司在建設集團網站和刊物上的空白；

二是認真抓好華煒董事長、喬建華董事長“七一”講話和集團公司“三會”精神的學習和宣傳；

三是嚴格“煤化建設”標識的確認與應用。我們在設計圖紙的圖簽上，在設計公司的歸檔文件上和設計公司標牌上，以及公司領導做的名片上均將煤化建設的標識按規范準確應用，使煤化建設的形象銘刻在心，永遠閃亮；

四是抓好煤化建設公司的正確定位和新的發展思路的宣傳，進一步穩定隊伍，增添新生力量，為具有研發、設計特色的特大型建筑運營企業做好導向定位工作。

第四篇：針對工業品銷售——銷售陳述技巧

針對工業品銷售——銷售陳述技巧

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發布者：admin 發布時間：2007-6-1

3什么是工業品銷售中的銷售陳述？就是銷售人員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業品銷售人員應當具備的一個基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產品介紹會。一個成功的工業品銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一：產品的利益永遠是銷售陳述的重點

但需要注意以下幾點：

1）確保解決方案和產品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。

3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生

產品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使潛在客戶參與到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量

銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；3）讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業。

第六：針對團體客戶的銷售陳述

除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：

一）最好給陳述內容寫一個提綱，產品的特點利益是介紹會的重點，其它根據重要性排列依次是：1）產品的競爭優勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質量保證和資格認證；4）公司的規模歷史等等。要根據產會議的時間長短，對演講內容作出合理的安排，確保最重要的內容得以充分的闡述，其它不重要的內容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。

另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現“卡殼”的現象。

二）在產品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？

三）另外要根據與會者的角色不同，對陳述內容進行安排。一般來說，企業高層更關心的是產品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術人員對產品的特性、數字、標準和解決方案的優勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。

四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現出輕視甚至輕蔑的態度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題。”

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。

六）事先分發陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業品銷售——產品演示建奇功”。

第五篇：銷售跟蹤客戶技巧

跟蹤客戶技巧：我是這樣跟蹤客戶的！

進入現在的部門近三個月，營銷業績開始明顯好轉，從以往的兩三個月難簽一個單子，到現在的每個星期都能簽定幾個單子，而且意向客戶越來越多，筆者內心還是很有些欣慰的。當然，取得的成績，離不開整個團隊的通力合作和共同努力。在此過程中，筆者總結出一些跟蹤客戶的心得，特此作文，供各位同仁參照、借鑒、指正。

筆者是這樣跟蹤客戶的：

其一：堅持主動跟蹤客戶。

具體來說，有以下細節和注意事項。

1、主動聯系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動”聯系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。

舉例來說：很多營銷人員給客戶發送了產品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產品和技術、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？

這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿態，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯系我們。現實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯系客戶，那么客戶更不會主動聯系我們！

2、堅持與客戶的溝通和聯系。筆者跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等有的聯系方式在搜企網都可以查找到，然后在利用最初一兩個聯系方式通過和客戶的深入聯系了解到他更多的聯系方式；總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們！

堅持做下去，就是勝利！

3、堅持每個周末給重點客戶發短信息。

這是筆者的一大創舉，也是筆者跟蹤客戶的核心所在。

筆者會在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶（包括已經簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發送問候短信息。其中，發送的短信息要求：

短信息必須逐個發送。絕對不能群發給客戶，否則還不如不發。

發送的短信息，嚴禁出現錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。

發送的短信息，最后署名“****（公司）****（員工姓名）”，以免一些客戶不知道是誰給他發的信息。

發送的短信息，語氣必須非常客氣。開頭是“**總（書記/院長等），您好！”整個短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿態的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。

發送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產品和服務的優勢，突出重點，意思表達到位。

發送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”；不要提具體的產品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

發送的短信息，可以重點強調公司的“產品、價格和服務”，突出表現出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會這么感覺的！

堅持每個星期發短信息，好處會逐步體現、日益體現。

在此，筆者特地補充說明：

千萬不要群發短信息給客戶；

也不要考慮發飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通；

群發郵件給客戶，效果更糟糕；

逐一發郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢？因為地球人都知道，發郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發短信息，再怎么說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因為他感覺到你非常重視他！這就是逐一發郵件與逐一發短信息的區別所在。

筆者現在每個周末都會給一兩百個客戶發送短信息，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯！

其二：堅持做好快速響應。

每個企業都在強調執行力，筆者也認為執行力很重要；而且，筆者發現，大部分時候，執行力就是體現在我們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應，就是強化執行力。

筆者在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，這一招也幫助筆者和筆者的團隊贏得了很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應？筆者認為主要包括以下四點：

1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然后告訴客戶，“我們會在****時間內給您發送過去”。

有些營銷新人要么輕易承諾，要么不明確回復，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。

2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發，當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答復。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下我們研發部門；我會在明天上午之前給您一個明確的答復”！這樣的答復會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話之后，緊接著，筆者就會去咨詢相關部門，了解解決問題大概需要的時間，然后在第二天上午（也就是約定的時間內）直接聯系客戶，給予客戶一個明確的回復。

3、說到做到，真正做到“快速響應”。給客戶進行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任！在這點上，筆者需要特別指出：

營銷人員基本上都會按照“說到做到”來去努力兌現承諾；但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發部門或者是平臺部門，他們不會關心這些“承諾”，這就需要我們營銷人員更積極主動的去努力，去溝通，去公關——因為大多數公司，拖延營銷業績的總是那些研發部門或平臺部門！這是我們每個營銷人員必須深刻牢記的。

4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。對于我們的重點客戶，尤其是已經簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發現問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

客戶追蹤技巧

趁熱打鐵

? 煮熟的鴨子飛了 ? 剛明白的理念涼了 ? 時間長了不感興趣了 ? 聽信饞眼不劃算了

美國專業營銷人員協會統計報告顯示 ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成 ? 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ? 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ? 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

? 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成

但是80%的客戶經理在跟蹤一次后不再進行第二次跟蹤，只有少于20%的客戶經理會堅持到第四次跟蹤。

課程大綱

一、跟蹤誰

二、誰跟蹤

三、如何跟蹤

四、跟蹤技巧

五、跟蹤策略

六、追蹤方法及話術

一、跟蹤誰

? 我們的客戶和銀行工作人員

我們的客戶是：有保險需求且有購買力的人 ? 為做好跟蹤和服務，建立客戶檔案

沒有需求創造需求： 高端客戶

青年：創業啟動金、事業風險準備金、婚嫁金 中年：子女留學基金、養老金儲備、保全資產 老年:

轉移資產、安全投資、穩健收益 中端客戶

青年：婚嫁金、強制儲蓄

中年：子女大學教育金、養老金儲備 老年:

安全保本、穩健收益 低端客戶

青年：積攢備用金，學會打理錢財 中年：趁年輕能賺錢，為年老時準備 老年：意外保障金，晚年生活的尊嚴

二、誰跟蹤

最好是與客戶有過接觸，服務過的客戶經理，必須要全力以赴，特殊客戶特殊處理，用心對待，采取較為特殊的跟蹤方式，讓客戶記住你?

三、如何跟蹤

1、記錄在案：客戶有效的的聯系方式、基本特征、興趣所在記在客戶跟蹤專用本上。

2、制定策略：根據客戶的特征，決定從理財產品、服務、個人魅力、興趣的哪個角度為突破口，實施重點爆破。

3、及時總結：對于根據自己計劃成交的客戶總結經驗，沒有及時成交的也要思考原因，成交檔案必不可少。

四、跟蹤技巧

1、使用讓客戶高興的話

魔法詞匯：“您需要我幫你做什么嗎？”

使用積極的語調開始談話（你在幫助，而不是兜售），采用開放式的提問，引起客戶談話的興趣。魔法詞匯：“我們可以解決這個問題”

客戶喜歡你用他們能夠理解的語言來回答他們的問題。魔法詞匯：“我不知道，但是我會盡力找到答案”

如果客戶提出的問題比較刁鉆，公司無法解答的話，就應該坦白的告知你不知道答案，在對所有事實沒有把握的情況下貿然回答客戶提問，會然你的信譽損失更大。魔法詞匯：“我們會承擔責任”

告訴你的客戶，讓客戶滿意是你的責任，要讓客戶知道，你知曉他（她）需要什么樣的理財產品或服務。魔法詞匯：“我們將為您提供最適合您的理財套餐”

要保證提供給客戶的是最適合他（她）需求的理財產品，而不是強行的將公司產品硬套給客戶。魔法詞匯：“很感謝您購買了我們公司的產品”

這句話遠比你對客戶說“謝謝您的購買”的好得多，你還可以通過交易完成后的電話聯系，熱情地回答客戶的問題，來表達你對客戶的謝意。

注：對上述步驟和語句的忽略都會給客戶留下“除非單子談成，否則我是不會對你產生興趣的”的印象，這會使你的客戶感到受欺騙，被利用或產生其他惡意，從而對公司造成負面廣告效應。

2、開展客戶跟蹤服務

（1）讓客戶知道你一直在為他（她）服務

如：打電話（半月一問候）、短信（每日一笑）（2）在特殊的日子給老客戶寄封親筆寫的信

如：節日賀卡、生日祝福（3）努力讓你和客戶的關系個人化

如：開心網、社區、論壇、QQ、微博、微信、阿里旺旺等（4）與客戶分享你的知識和信息

如：一本新書、新電視節目

注：讓客戶愿意在你手上多次購買，就要提供跟蹤服務。發揮想象力，建立關系。

五、跟蹤策略

1、投其所好：

一般客戶感興趣的話題交流起來就比較方便，我們一定要從客戶感興趣的入手，取得客戶的信賴，在通過豐富的想象把客戶的興趣點跟弘歷的賣點聯系在一起。切入點一般有兩個：一是什么事情都需要方法，學習很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知識面。

2、欲擒故縱

我們的出發點是幫助客戶，所以更多的情況下是客戶要比我們急迫，所以作為賣銀保產品的我們這一方，應該更多的用到的字眼是家庭理財知識、最新財經資訊、社會新聞，讓客戶感覺到，早買早獲利，對于我們來講無所謂，不以買而喜，以不買而怒。

3、借題發揮

客戶直接的面對指責和批評是很難堪的，哪怕我們是由衷地為客戶考慮，應該要考慮到這一點。一般的做法是先給予客戶理解和同情，然后不客氣地找一個替罪羊，用最為苛刻的言詞加以打擊，讓你的每一句話在客戶心里扎根，但表面上你沒有一句話是直接針對客戶本人。這樣做既讓客戶自己認識到了自己的弱點，又給足了面子。

4、推心置腹

人與人之間的交往講究將心比心，但在目前這個是以利益為最終原動力的市場，很多人存在巨大的戒備心理。要讓客戶相信我們，就要拿出足夠的真誠。真誠是裝不出來的，需要我們完全站在客戶的立場上，用心與客戶交流。

5、精打細算

客戶買銀保產品的目的就是保值增值。但是絕大多數客戶是特別在乎賺錢效應的，我們就應該抓住這一點做文章。兩個角度，一是拿客戶投資風險與銀保產品相比較，另外就是灌輸理念（壽險意義與功用），目的就是突出銀保產品的優勢。

6、拋磚引玉

當我們遇到猶豫不決的客戶或者客戶身邊有較大阻力時。我們的角度有兩個，一是拿出前期購買過的保單信息；二是送大禮包上門（要到火候）。

7、成功冥想

明確地為客戶勾畫出未來的幸福生活，感性的培養客戶的美好欲望，使客戶真正的考慮不購買產品與擁有幸福生活的反差，再加上言語上不服輸的刺激，使客戶產生購買的沖動，達成成交。

注意事項：

1、從客戶角度出發，考慮客戶的問題

2、不要開口閉口就談保險，學會關心客戶生活，從朋友做起

3、要讓客戶信任你

4、為每次跟蹤找個漂亮的“借口”

5、把握追蹤 頻率，避免反感

舉止得體、膽大心細，層次分明、定位合理，用心至誠、笑容可掬，松緊結合、堅持到底！

興趣是成功的一半，堅持是成功的另一半，精誠所至，金石為開！巧用借口（超出客戶期望值）：

? 免費贈品，包括禮物、服務（公司客戶節活動）? 巧妙利用公司資源 ? 個人交往

? 節假拜訪、促銷活動