第一篇：課程設計實訓總結

實訓總結

姓名：潘敏學號：123264班級：312352

2013-12-16晴星期一

今天是我們為期兩周的工種實訓周的開始，早上，我們都按時到達實訓基地的教室，首先是聽系主任講解實訓周安全注意事項，然后是指導老師介紹本周以及今天的主要工作和注意事項，經過老師的介紹我了解到我們本次的實訓是了解學會視頻監控系統原理及系統布線，主要有系統聯網布線、攝像機交換、功能再調試、計算機客戶端接入系統分兩周完成。在最后著重強調了安全問題，并且講述了很多曾經在實訓中出現過的事故，使得同學們聽了心不由得為之一振，從而使我們更加重視安全問題，事故只在一瞬間的概念深扎我們每一個人心中，這使我們在將來的崗位上有了一定的心理準備。

今天的任務主要是讓我們掌握RJ-45水晶頭即雙絞線接頭的制作工藝及操作規程，認識RJ-45水晶頭。熟悉EIA/TIA布線標準中規定的兩種雙絞線線序568A與568B，并能使用FLUKE網絡測試儀測試AB線、BB線和控制線的通斷情況，了解AB線、BB線和控制線的不同用途。從而培養學生熟練制作各種跳線的能力及對各種跳線的選擇使用的能力；了解測線器的各端口及指示燈的功能，培養正確使用測線器對UTP雙絞線跳線進行通斷及線序測試的能力。通過今天的制作的兩種網線，在有限的材料里就要我們必須能保證網線制作的成功率，對線序是一個很考驗眼力和記憶的事，要是不夠細心就很容易出錯，其代價就是不能完成今天的制作任務，在最后的成績就會有所欠缺。不是有句名言說得好嗎，工欲善其事，必先利其器。成功總是屬于有準備的人。自己通過認真練習琢磨最終在考核時都是一次性做成功的。

2013-12-17晴星期二

今天的任務是讓我們認識RJ-45信息模塊、信息面板、信息插座底盒。學習單對打線器的使用方法和安全注意事項，學會按照568A與568B的色標線序壓接RJ-45信息模塊，培養正確進行RJ-45模塊壓接的能力。掌握嵌入式和表面信息插座的安裝方法。

在制作工程中每個組都是那么認真的在操作，應要把雙絞線依序嵌入信息模塊中的接頭的引腳內，且不能將白綠線與綠線相鄰放在一起，也就是將綠色線放到第4只引腳的位置，這是一種常見的錯誤接法，會造成串擾，使傳輸效率降低。排好線序后置入相應線槽內后，就要用打線器用力要垂直向下，隨后會聽到“喀”的一聲后，模塊外多余的線會被剪斷。整

個教室出現一陣陣“喀喀喀喀”聲，熱鬧至極。

今天的實訓操作完完全全是一場體力活，雖然很費力，但我們學到了真實的本領，輕松而快速地通過了考核，這就是給自己辛苦的最好回報。

2013-12-18晴星期三

今天的實訓讓我知道了工作的不容易，剝線、壓線是最費力的事，但都是有技巧性的，不過一不小心就會讓人受傷的，我們小組在操作的過程中不小心造成了流血事件，看的我們都心酸。因為今天的操作的主要內容是讓我們掌握RJ45配線架的端接方法和安裝方法，培養學生對RJ-45配線架的正確端接能力和安裝能力。這可比昨天的信息模塊端口的安裝困難許多。但在我們慢慢的按照說明書去探索，最終我們成功的用電腦相互ping出了對方。排線、壓線、打線、測試，這一步步讓我們更加了解到細心地重要性，這是在為以后的工作做好基礎，養成一個隨時隨地都沉著冷靜對待事物與工作。俗話說慢工出細活就是這樣得來的。

2013-12-19晴星期四

今天的任務是制作110配線架的端接與安裝實訓，在前面幾天的實訓基礎上，我們操作更加的得心應手，這些成就主要來自于小組成員的團結，大家的齊心協力，一天的任務我們一上午就做完了，下午實訓的時間只有一個半小時，我們沒有因為做完了而放棄時間，而是在復習上午以及前幾天的所有操作，因為明天就要對這周的終極考核，大家都不想落后，所以都很認真的聯系著，很快時間就過去了，或許是這周的最后一次練習操作，大家顯得格外的興奮，走早的收拾好工具等著放學。

2013-12-20晴星期五

今天的任務是檢驗這一周的成果，對此進行考核，我一直堅信成功只為有準備的人而開啟大門，我和我的搭檔都對考核內容很熟悉，所以我們很淡定，一步一步的做好每一個環節，然后再對每個環節進行檢查，所以我們是在規定時間內完成最快的一組，如期的達到了自己的目標。這是對接下來的兩天周末最好的一個開始。

上午考完試，下午指導老師要求我們都要到實訓室，要講一些下周的注意事項，并給我們布置了任務，要求我們去了解學校的安防監控系統，數出學校的監控器個數和布置地點，我們小組分工明確，一些人計數一些人統計，團結就是力量，很快我們完成了任務，剩下的就是把學校的安防布置大樣圖繪畫出來。這個繪圖不是我們的難題。

2013-12-23晴星期一

可能是因為兩天的周末還沒緩過神來，早上一覺醒來看時間居然八點二十五了，我們都慌忙得起了床，盡管我們動作很快，但終因我們起床太晚，趕到教室后都已經上課十多分鐘了，來到大學今天還是第一次遲到，感覺有點狼狽。

今天的我們的任務是認識視頻安防系統的各種儀器以及制作視頻線，這也是一個需要耐心的活，要是太粗魯了視頻線的線頭就不容易被焊錫吸住，視頻線就會接觸不良或者短路，對攝像機就會有影響，在此過程中，特別需注意的是焊錫槍要先預熱，不能對著人，不然會灼燒到別人，在焊錫時手用力要均衡，這樣可以保證美觀和牢固。時間就這樣悄悄的過去了，一天感覺過的是那么快速，不過值得自豪的是我們學到了真正的東西，就覺得這一天過得是那么的充實。

2013-12-24晴星期二今天記住了昨天的教訓，早早的到了操作室，結果大家到實訓室的時間都比以往要晚的多，所以遲到的人數就相對較多，看來這周的開頭就不是個好兆頭。

今天以及接下來的兩天的任務都是利用星期一的視頻線并安裝調試監控系統以及硬盤錄像機的安裝和使用。而我們在對知識的遺忘速度可謂驚人，這學期學期的監控系統知識大家都沒了多少印象，我想我也應該改進學習方法了。通過今天的實訓讓我知道了我們在課堂上學的東西要想運用到實際生活中必須理論聯系實際。今天的調試可是費了不少的功夫，讓我傷心的是我們還是沒調試出畫面來，一天的勞動沒得到成果是讓人很氣餒的事，不過我相信今天沒成功明天一定會做出來的。

2013-12-25晴星期三

今天還是做昨天相同的任務，只有今天一天的機會來完成幾種方式的監控控制，在這樣的壓力下，今天就更有動力想去完成，我們班的幾個愛動手的男生，他們很快的調試出來了，自己雖然做不出來，何不站在巨人的肩上直接請教他們，讓自己更快的了解自己所困惑之處，雖然這樣沒有起到發散自己思維的作用，但能夠警戒自己能夠多從多方面去考慮問題，找到解決問題的方法。

在最后結束的時間里我們完成了我們該做的任務，我覺得這就是一次提高，真希望這樣的實訓機會會更多些，讓我們鍛煉一下我們的動手能力。今天的實習讓我受益匪淺，我一定會記住今天所學到的東西的。總之我會一直抱著積極向上的態度面對這次實訓，不斷的學習不斷的回顧運用其中的知識。

2013-12-26晴星期四

今天是對這一周的操作進行考核，本來滿懷信心的參加考試，可是今天讓我們意外的是，考試時的題目比我們訓練時多一個項目，這下我們可傻眼了，意味著我們有些組就要面臨難題了，我們或許是老天看我們平時比較認真，幸運的是我們抽到了我們熟悉的考試題目，然而在考試進行時我們卻不是那么的順利，明天昨天都是很輕松的能夠調試出來，可今天就調試不出來了，我們這時就急了亂了陣腳，但是就算急也沒用，考試還得繼續，于是又慢慢地重來一遍看看是哪個環節出了問題，最后功夫不負有心人，我們調試出來了。

2013-12-27晴星期五

今天我們不用去教室了，但是要在寢室總結在實訓的這兩周里的心得體會，我不僅了解到了實在的學習內容，并且對實訓內容相關的的知識做了很深的了解，使得我在接下來的日子里充分的利用這次實訓來學習理論知識中所沒有的。總之我會以非常積極的態度去面對這次實訓，花費時間去做某件事情就要徹底的做好，就要從中有所收獲。

讓我了解了我應該做什么了,不在渺茫,有了明確的奮斗目標就相當于成功了一半了,我很高興在這次的實訓當中得到的收獲,通過這一次認真地實訓，我對相關的專業知識有更進一步的了解，也學到了很多之前未曾接觸的東西，受益匪淺。使我能夠將所學理論的知識與實踐相結合，系統地鞏固所學的理論知識，深化了對所學理論知識的理解，初步體會到安防系統的設計與施工的工作特點，熟悉了監控設備與施工方法的各種技術，在實訓中，我身有體會，讓我感到它的困難性與重要性，也讓我對它更加有信心去學習它，為未來走向工作崗位做好思想準備。此外，通過實訓，我開闊了視野，增加了對安防施工的理性認識 ,我希望在將來能夠成為一名出色的工程師，為社會主義現代化建設作出自己的貢獻。

第二篇：課程設計實訓總結

鋼筋混凝土結構課程設計

說明書

題目：鋼筋混凝土整體式單向板肋形樓蓋設計

基礎工程一班

謝世瀚

1111021

43廣東水利電力職業技術學院市政工程系

2013年1月編制

目錄

題目··3

1.板的設計··3

⑴荷載計算··3

⑵計算簡圖··3

⑶彎矩計算··4

⑷配筋計算··

52.次梁設計··5

⑴荷載計算··6

⑵計算簡圖··6

⑶內力計算··7

⑷配筋計算··7

3.主梁設計··9

⑴荷載計算··9

⑵計算簡圖··9

⑶內力計算··10

⑷內力包絡圖··13

⑸配筋計算··13

4.課程設計總結··15

參考文獻··17

附圖

1附圖

2課程設計實訓總結

時間過得真快,轉眼間一周的鋼筋混泥土課程設計實訓就結束了,在這一周的實訓中,使我對混泥土這門實用性很強的科目有了很多新的認識，同時也加強其他門課的復習，例如CAD，建筑工程制圖等等。

本周實訓的目的是通過所學的一學期的知道，結合大家動手的能力,加強我們課程的設計能力,提高實踐應用水平.繼續增強建筑制圖的有關規定和標準的理解和記憶,并熟練掌握使用CAD各種繪圖命令和編輯命令以及其它命令和工具,達到速度快、質量高的繪制出滿足國家標準的圖樣的能力,培養認真、嚴謹的工作作風和良好素質。

首先，實訓給人的最深感受就是很忙,很充實也很累.從早上八點半到晚上一直在圖書館忙著寫出作業,一天下來眼睛很累很痛,可謂“心神疲憊”!因為如果沒法先完成這個手寫板，其他都沒法動工。由此可以看出馬虎不得。其次,實訓雖然整天忙著算來算去,但覺得很充實,在復習的同時學習到不少新的知識.尤其是在停課后,再接觸顯得有點生疏.很多常用的知識和關鍵的命令都忘了,不得不翻翻書或者問同學,這無形中就復習了以前的知識,遇到新的問題向老師或同學請教時,又學到了未尚學到的知識.之后，我完成手寫板后又復習CAD,我了解到CAD是一門應用廣泛的技術性應用的軟件,在機械、建筑等行業尤為的重要,電腦輔助繪圖相對手工繪圖有很多突出的優點,在精度和準度、美觀度方面它

遠超于手工畫圖.我們現在所學習的都是工程方面的知識,在今后進入社會后,大多數同學都從事建筑行業,因此,工程制圖對我們來說是一門最基礎的課程,學習好這項技能對我們今后的工作很是實用,當然,如果僅僅只是手繪,可能會對施工有影響,對比來看,CAD電腦制圖就是顯得很精確,而且繪制起來也很方便、快捷。

在此次實訓,我發現我們存在著很多不足。例如圖層設置不正確、線型和線寬及顏色尺寸有時會搞混、文字樣式和標注樣式設置不正確、窗、樓梯等線型選擇不正確等很多小錯誤，但我還是在同學的正確指導下我們都一一地改正。但我們還是對建筑施工圖的繪制不太熟悉.所以在今后我們還要繼續努力學習制圖技能,爭取在這一方面能夠取得更大的進步。

現在已經完成了課程設計，畫好CAD，連手畫圖耶畫好了，不過，我覺得最印象深刻的是我好像回憶起那時候整個宿舍都在熬夜畫圖，一整排過去，都在描來描去，雖然很困，但還是在堅持，現在仍然一一在目。新春佳節也到了，在這住黃綿坤老師新春快樂，和家人開開心心過個好年！新年快樂！

第三篇：課程設計實訓小結

課程設計實訓小結

這次數據庫課程設計做的還是很成功的，功能全部基本都實現了。在做的過程中出現過幾次小問題，搞了很長時間才做通的。做完這次課設之后，回顧起來，數據庫課設其實挺簡單的。只不過以為我們以往的不深入的探究，只看表面一堆堆的代碼就感覺很難很難，實際上代碼不要我們寫，照著模板做，一通百通，就ok了，正是因為我們的這種畏懼的敬而遠之的心態導致我們數據庫課程始終都是初學狀態，沒有一點長進，我想經過這次系統的做了這個企業進銷存數據庫，部分的數據庫結構、功能、使用等方面與以前相比有了長足的進步，雖然知道的依然很少，但有進步都是可喜的。

在本次課程設計的軟件開發的過程中，我全面實踐一個面向數據庫的應用系統的開發過程，學習了很多有關的知識。這樣的項目對我學過的數據庫課程是一個綜合性很高的實踐。一些以前沒有學得很雜實的課程的內容，由于需要在實踐中運用，剛開始我也感到很頭痛。但回過頭再去看教科書，經過一段時間的鉆研，對與這些知識點的相關的背景，概念和解決方案理解得更透徹了，學習起來也越來越有興趣，越來越輕松。差不多熟悉了數據庫設計的每一個過程。

另外我還充分體會了從事軟件開發工作需要特別嚴謹認真的態度和作風，一點都馬虎不得。每一個細微的細節都必須十分的注意，如果不認真思考決策，就會出現或大或小的錯誤，如果早期的錯誤隱藏下來，對后面的工作影響就會很大，甚至有時要推倒很多前面做的工作重來。有時候，我自己覺得我寫的程序非常的正確，但是就是編譯通不過，在查找錯誤的過程中，面臨著否認自己的過程，非常的痛苦，只有不斷地向老師提問，有時提問的問題特幼稚，可就是不懂，很是郁悶。

在反反復復的學習及詢問之下，我的辛勤努力有了回報，終于做出了一個簡單的軟件，雖然這個軟件的功能非常的簡單，而且我想，在實際的運用中，還有些不足。因為企業管理牽涉的內容非常很多，我涉及到的僅僅是企業管理的一部分簡單內容，離實際的客戶需求肯定還有一定的差距。

由于我的知識淺薄，經驗不足及閱歷頗淺，因此，在該系統的設計方面還有很多不足，比如功能過少，界面不夠醒目等問題，我會在工作的使用過程中，根據工作的具體要求不斷的修改，完善，爭取使該系統慢慢趨向完美。在本系統的設計過程和課程設計報告的編寫過程中，老師和同學都給予了我許多無私的幫助，尤其是我的指導老師嵇春梅老師給我的系統設計提出了很多寶貴的修改意見，在這里，我向這些無私幫助我的人表示衷心的感謝。總的來說，這次實訓過程唯一的遺憾就是天氣太熱，不過精神上卻是收獲很大，算是圓滿結束吧！

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實訓近一周了，實訓給我最深刻的體會是有點累，但在這過程中可以學到很多知識！尤其是對于像我這樣當初在課堂上幾乎沒有學到什么知識的人來說，實訓真的讓我受益匪淺！

實訓第一天剛到教室時，說實話！真的不知道干什么？有一種“何去何從”的感覺！后來，經過團隊的討論和結合我們所掌握知識的實際情況，我們決定作最簡單的視距測量！這樣能確保我們至少有作品交的底線。原以為視距測量會非常簡單，客觀上它也的確簡單！但，要自己親手去編寫程序時才發現，這個“簡單”的視距測量對我來說真的一點也不簡單！畢竟，以前自己的理論基礎就不好，何況理論與實際還有一大段距離呢？

怎么說呢？有時候，壓力就是一種動力！既然課題作品名稱都提交了，也只能按時按量交作品啊！于是，我靜下心來，慢慢回想老師在上課時特別強調的知識點也就是我掌握地那點可憐的知識！借助它，我開始構思屬于自己的程序代碼！當然，在編寫程序代碼前我是認真仔細地查閱了，測量課本上有關于視距測量的所有知識點，這也算是復習測量課的內容吧！

代碼編寫是一項要求非常謹慎、細心、認真的工作，而我恰恰缺少這些品性！所以，在代碼編寫過程中，我常常編寫了一些自己不易發現的錯誤代碼，幸虧我按照老師的要求在程序代碼前啟用了option explicit 通用聲明變量，加上vb本身具備的錯誤檢測幫了我一把！不然，我可跳不出“此緣身在此山中”的困局！

當然，在編寫程序的過程中不免會遇到各種問題。首先，我會自己思考，畢竟思考過的東西記得牢，那才是自己的知識！想不出的話，我也可以通過vb自身的“索引”功能來查閱！此外，還有課本也行！最后真的解決不了時，我還可以找老師嘛！記得第一次請問老師是在解決編程的一個問題上：vb運算結果中在－1到1之間非整數是只顯示“.4545”或“－.4545”小數點前的“0”是沒有的！我花了九牛二虎之力動用if語句編了幾行的代碼才得到想要的效果！一請問老師，他教我用format(n,”0.0000”)就得到了相應的效果！哈哈、、、當時的我真感自己的幼稚啊！都怪當初不好好學。

當作品大概框架完成后，為了更完美！我在保持其基本功能不變的情況下，對其進行了功能擴充和外觀美化！主要是用 msgbox 和 picturebox 增加信息提示框和增添圖片！

現在作品已經完成，一路走來，雖然有點累，但還是感謝有一周的實訓機會。在這一周里，我知道所學的知識比這一學期的課堂所學更多更充實！！

第四篇：課程設計實訓小結

這次數據庫課程設計做的還是很成功的，功能全部基本都實現了。在做的過程中出現過幾次小問題，搞了很長時間才做通的。做完這次課設之后，回顧起來，數據庫課設其實挺簡單的。只不過以為我們以往的不深入的探究，只看表面一堆堆的代碼就感覺很難很難，實際上代碼不要我們寫，照著模板做，一通百通，就ok了，正是因為我們的這種畏懼的敬而遠之的心態導致我們數據庫課程始終都是初學狀態，沒有一點長進，我想經過這次系統的做了這個企業進銷存數據庫，部分的數據庫結構、功能、使用等方面與以前相比有了長足的進步，雖然知道的依然很少，但有進步都是可喜的。

在本次課程設計的軟件開發的過程中，我全面實踐一個面向數據庫的應用系統的開發過程，學習了很多有關的知識。這樣的項目對我學過的數據庫課程是一個綜合性很高的實踐。一些以前沒有學得很雜實的課程的內容，由于需要在實踐中運用，剛開始我也感到很頭痛。但回過頭再去看教科書，經過一段時間的鉆研，對與這些知識點的相關的背景，概念和解決方案理解得更透徹了，學習起來也越來越有興趣，越來越輕松。差不多熟悉了數據庫設計的每一個過程。

另外我還充分體會了從事軟件開發工作需要特別嚴謹認真的態度和作風，一點都馬虎不得。每一個細微的細節都必須十分的注意，如果不認真思考決策，就會出現或大或小的錯誤，如果早期的錯誤隱藏下來，對后面的工作影響就會很大，甚至有時要推倒很多前面做的工作重來。有時候，我自己覺得我寫的程序非常的正確，但是就是編譯通不過，在查找錯誤的過程中，面臨著否認自己的過程，非常的痛苦，只有不斷地向老師提問，有時提問的問題特幼稚，可就是不懂，很是郁悶。

在反反復復的學習及詢問之下，我的辛勤努力有了回報，終于做出了一個簡單的軟件，雖然這個軟件的功能非常的簡單，而且我想，在實際的運用中，還有些不足。因為企業管理牽涉的內容非常很多，我涉及到的僅僅是企業管理的一部分簡單內容，離實際的客戶需求肯定還有一定的差距。

由于我的知識淺薄，經驗不足及閱歷頗淺，因此，在該系統的設計方面還有很多不足，比如功能過少，界面不夠醒目等問題，我會在工作的使用過程中，根據工作的具體要求不斷的修改，完善，爭取使該系統慢慢趨向完美。

在本系統的設計過程和課程設計報告的編寫過程中，老師和同學都給予了我許多無私的幫助，尤其是我的指導老師嵇春梅老師給我的系統設計提出了很多寶貴的修改意見，在這里，我向這些無私幫助我的人表示衷心的感謝。

總的來說，這次實訓過程唯一的遺憾就是天氣太熱，不過精神上卻是收獲很大，算是圓滿結束吧！

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實訓近一周了，實訓給我最深刻的體會是有點累，但在這過程中可以學到很多知識！尤其是對于像我這樣當初在課堂上幾乎沒有學到什么知識的人來說，實訓真的讓我受益匪淺！

實訓第一天剛到教室時，說實話！真的不知道干什么？有一種“何去何從”的感覺！后來，經過團隊的討論和結合我們所掌握知識的實際情況，我們決定作最簡單的視距測量！這樣能確保我們至少有作品交的底線。原以為視距測量會非常簡單，客觀上它也的確簡單！但，要自己親手去編寫程序時才發現，這個“簡單”的視距測量對我來說真的一點也不簡單！畢竟，以前自己的理論基礎就不好，何況理論與實際還有一大段距離呢？

怎么說呢？有時候，壓力就是一種動力！既然課題作品名稱都提交了，也只能按時按量交作品啊！于是，我靜下心來，慢慢回想老師在上課時特別強調的知識點也就是我掌握地那點可憐的知識！借助它，我開始構思屬于自己的程序代碼！當然，在編寫程序代碼前我是認真仔細地查閱了，測量課本上有關于視距測量的所有知識點，這也算是復習測量課的內容吧！

代碼編寫是一項要求非常謹慎、細心、認真的工作，而我恰恰缺少這些品性！所以，在代碼編寫過程中，我常常編寫了一些自己不易發現的錯誤代碼，幸虧我按照老師的要求在程序代碼前啟用了option explicit 通用聲明變量，加上vb本身具備的錯誤檢測幫了我一把！不然，我可跳不出“此緣身在此山中”的困局！

當然，在編寫程序的過程中不免會遇到各種問題。首先，我會自己思考，畢竟思考過的東西記得牢，那才是自己的知識！想不出的話，我也可以通過vb自身的“索引”功能來查閱！此外，還有課本也行！最后真的解決不了時，我還可以找老師嘛！記得第一次請問老師是在解決編程的一個問題上：vb運算結果中在－1到1之間非整數是只顯示“.4545”或“－.4545”小數點前的“0”是沒有的！我花了九牛二虎之力動用if語句編了幾行的代碼才得到想要的效果！一請問老師，他教我用format(n,”0.0000”)就得到了相應的效果！哈哈、、、當時的我真感自己的幼稚啊！都怪當初不好好學。

當作品大概框架完成后，為了更完美！我在保持其基本功能不變的情況下，對其進行了功能擴充和外觀美化！主要是用 msgbox 和 picturebox 增加信息提示框和增添圖片！

現在作品已經完成，一路走來，雖然有點累，但還是感謝有一周的實訓機會。在這一周里，我知道所學的知識比這一學期的課堂所學更多更充實！！

第五篇：商務談判實訓課程設計

商務談判方案

一、談判主題

解決北京華茂公司與深圳大宇公司合資前的問題，達到合資的目的，并建立長期良好的合作關系。

二、談判人員: 北京華茂： 深圳大宇： 公司總經理 財務部長 銷售經理 銷售員（兩人）和其他工作人員等9人

三、談判地點:

1、若為主場談判：談判地點選在北京華茂公司會議室6012。

2、若為客場談判：談判地點選在深圳大酒店1001室。

3、若為中立地談判：談判地點可選在上海。

四、談判期限: 為期一周的談判，暫定為6月10號到6月16號，可根據當時情況適時作出調整，期限定為5到9天。

五、談判目標:

（一）最低限度目標：可接受分期支付，但現付必須超過50%。

（二）可接受目標：同意分期支付，在雙方簽訂合同后，支付總貨款的60%以上，待收到貨物后，再支付剩余貨款。

（三）最高限度目標：在雙方簽訂合同后，一次性支付全部貨款。

六、目標影響因素:

（一）己方優勢 實力雄厚，擁有一流的技術和設備，形成了品牌知名度，擁有一定的分銷渠道。

（二）己方劣勢鋼材市場競爭激烈，有幾家公司實力與北京華茂奇虎相當，如果交易失敗，會對北京華茂造成一定的損失。

（三）對方優勢對方的購買量大，可選擇購買的公司較多。

（四）對方劣勢

1、屬于鋼材經銷商，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

2、剛剛踏足鋼材市場，對市場行情缺乏了解。

八、談判議程：(1)通則議程

確定議題：鋼材價格，數量，折扣，支付方式，運輸方式，運費，保險費，等。議題討論的時間安排： 第一天：鋼材價格，數量 第二天：鋼材折扣 第三天：支付方式 第四天：運輸方式，運費 第五天：保費(2)細則議程（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

B：遞交議題并討論銷售協議。（價格，折扣，運輸方式，運費，保險等）C：協商一致貨物的結算時間地點及方式。

D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。（4）達成協議（5）簽訂協議（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設宴招待，談判圓滿成

七、備選方案

1、對方不同意我方對報價表示異議 ◆應對方案：就對方報價金額進行談判，運用“妥協”策略，換取在售后期給與服務、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方聲稱自己的權力有限，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

◆應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當制造韁局，造成對方的尷尬：“紅臉”再以暗示的方式嘗試去揭露對方的權限有多大，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；也可以采用聲東擊西的策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

◆應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響了整個談判進程。

實訓項目

三、關于付款方式的磋商

北京華茂公司與深圳大宇公司經過幾天的商討和討價還價后，相互都做出了適當的讓步，就剛才價格、交貨地點、運輸方式等問題達成了協議，但是雙方在支付方式上卻一直僵持不下?? 大宇：在之前的鋼材的價格、交貨地點、運輸方式等問題上我方都做出了一定的讓步，應該能感到我方對這次合作的誠意。但在支付方式上，我希望對方能斟酌一下。希望對方也可以讓我方感受到相同的合作誠意，在此次合作的支付的方式上，我方認為應該先交送貨物，再支付貨款。

華茂：我方在前幾個合作項目中，合作的態度表現的非常的誠懇，而且我方公司的信譽，想必貴公司有所了解。我想咱們雙方的誠意表現的已經不錯了，大家就放心合作吧。我方的產品在行業內是質量上乘的，在運輸上也不會出現差錯，會準確的在規定的時間地點交貨，貴公司就不要在擔心了。我方堅持，先交付貨款再交送貨物。

大宇：這個是不錯，但希望貴公司為我們的以后的長遠合作考慮一下，我方公司正在進行公司改制，各方面都需要開支，在資金的周轉上比較緊張。如果先交貨款后付貨，我方資金鏈將斷缺，公司改制就會停止。我想這并不是貴公司合作誠意的表現吧?望對方顧全大局合作。

華茂：我公司在業內的口碑想必對方應該了解，我公司向來都是如期付款如期交貨，從未出現任何問題。貴公司的改制是必然，但也不能以次作為支付貨款的理由啊！這不有損公司形象嘛，我想請對方再考慮一下。

大宇：貴公司是業內的大公司，一舉一動都會再大家的觀察之中，如果貴公司在此次合作中因顧全大局、雙方長期的合作作出讓步，我想這是提升貴方公司形象和口碑的大好機會，也會帶來更多的合作，您說是不是那？！

華茂：?? 華茂既想保持一直以來先交貨款后送貨的支付方式，又不想損害自己在業內的名望。談判就此陷入僵局。時隔一天，華茂主動召開會議。

華茂：我方為回應對方的合作誠意，顧全大局、長久的合作關系，決定改變原有的支付方式，請貴公司預先支付貨款的70%，其余30%的款項可以分為3次進行支付。這是我公司能給出的最優惠的政策也是有史以來第一次在支付方式的改變，足以顯示我方的誠意，想必貴公司不會再有什么問題了吧？

大宇：貴公司果然不負業內的口碑，感謝華茂公司的理解，對于此次合作和支付方式么有問題，我方贊同。

華茂：希望，我們能有更愉快的合作！大宇：好的，期待我們有更好的合作！實訓項目四 促成交易

北京華茂公司與深圳大宇公司就支付方式的問題又進行了積極的磋商。對此，華茂公司提出了一個方案：可以采用分期支付貨款，雙方簽訂合同后支付總貨款的70%，待大宇公司收到貨物后，再支付其余的30%貨款。但大宇公司還是覺得方案中預付款過高，希望對方能再低一些。雖然雙反還未就協議款達成最終的一致，但談判氣氛已經較前有所緩和，雙方都希望能進款成交?? 大宇：針對貴公司開出的條件，我方實感欽佩貴公司做出的決定。可是我公司在公司改制上資金實在緊張，各各項目都需要升級，如果我方旅行貴公司開出的條件，我公司資金將面臨困境。我公司還處在發展階段，在資金方面不想貴公司實力雄厚，希望貴公司為雙方“長期合作共贏”的目的再慎重考慮。

華茂：我公司的支付方式一直是預付貨款后交送貨物，因考慮貴公司的特殊時期的特殊情況才做出這歷史性的支付方式改變，這已經是很大讓步。如果換做其他業內的大公司，我想和貴公司的談判早已經結束了吧，這是我方能開出的最大的優惠政策，我想也是貴公司在業內能尋找到的最大的優惠合作條件，請對方

不要再猶豫了。

大宇:那倒是，我們也很榮幸與貴公司合作到現在。貴公司在業內一直處于前列，論實力那么得說，論影響力貴公司口碑一直甚好，合作中也不缺乏清理，時常因合作伙伴而做出適當的讓步，果然具有大公司形象。貴公司想必也想提升公司形象，想充當業內佼佼者吧，如過在適當的改變咱們的支付方式，我想咱們此次的合作會再在業內引起巨大影響。那些強勢的大企業都會黯然失色，而貴公司就會成為眾多中小企業爭搶合作的伙伴，貴公司將會一躍成為業內領導者，貴公司，你看如何? 華茂：這話說的不錯，可是有些夸大了影響。據我方了解，我方開出的條件是業內大公司從未開出過的條件，也是貴公司與大公司合作以來接受到最大的優惠合作。我方是從大局出發，也著實的把貴公司的情況考慮在內，才做出最后的決定。我方態度很明確這是我方的最低底線，請貴公司不要再猶豫！

大宇：好吧，容我方再考慮一下。十分鐘后，大宇公司主動回答說?? 大宇：很高興能與華茂公司進行這次合作，我方同意此次合作的條件。我們能有更愉快的合作！

大宇：好的，期待我們有更好的合作！

華茂：希望，