第一篇：供應鏈管理與優化實習報告 劉強

實驗報告

實驗編號：ERID201112291015

實驗題目：吉利汽車

姓名：劉強學號：030841222班級：物流2008級二班組別：吉利汽車 協作者：孫慧指導老師： 劉巖

第二篇：劉強東管理

劉強東說過，如果有一天京東倒閉了，一定是執行和團隊管理出了問題，而不是商業模式的問題。這一方面可以看作是他對京東商業模式的信心，另一方面也表明了他對人才管理的重視。

劉強東曾經說過：“過去很多人失敗的時候說，政策的變化，市場的變化，消費者需求的變化，技術的發展等等，導致了失敗，都是瞎說，最終都是人不行。” 如此重視對人的管理，劉強東對此也頗有心得。在2015年3月31日，“京東眾創學院”成立之時，作為校長的他為嘉賓們上的第一課，講的就是他管理人才的秘訣——四張表格。

劉強東：我管7萬5千人靠這四張表格

我最討厭講的是心靈雞湯，所以今天不會跟大家講任何的心靈雞湯，特別是創業鼓勵的話。作為創業者，如果你的激情需要來自于別人的鼓勵的話，我認為是很可怕的。激情永遠是來源于自己，不是別人的鼓勵。

管理一家公司，有兩個最重要的權力，一個是人事權，一個是財權：管人和管錢。第一堂課和大家分享一下京東是怎么管理人的，我們2004年做電商的時候，總共是36個人，截止到昨天晚上已經有75000多人，年底還將新增近四萬名員工，而且還有數萬名鄉村推廣員。

給大家分享一下京東公司的內部幾張表格。1能力價值觀體系

第一張表格叫能力價值觀體系：

這是京東第一張管人的表格，最重要的表格，也是我們選人、留人包括辭退員工，用的都是這張表格。對所有的員工進行分類，你發現有這樣五類：

第一類是能力一般，也就是業績和績效很一般，得分很低。價值觀沒有得分的高低之分，價值觀叫匹配度，任何一家公司都要提出價值觀是什么，企業文化的核心部分。你要對每個人進行一個價值觀匹配度的考核，比如說一些問卷調查等等，同時在試用期三個月之內，一個人的行為，所有的行為都是被他價值觀所左右的。三個月之內對他日常工作的言行觀察，基本上判斷出這個人的價值觀和你的公司價值觀的匹配度是多少。通過問卷測試，以及日常行為觀察，二者得到價值觀的匹配。

如果說能力一般，價值觀得分又很低的情況下，在我們內部就稱之為廢鐵。這樣的員工在招聘的時候一般就不要，把廢鐵棄掉，要不然沒有任何的業績，價值觀跟你公司不太相符。價值觀有什么意義？在京東公司用人價值觀第一，能力第二。一個人價值觀不匹配的話，我們從來不用。能力放在第二位考核。

第二類是他的價值觀跟公司非常匹配，但是他的能力績效就是不達標。能力一般，價值觀匹配度很高，這類人我們稱之為鐵。對待鐵這類的員工我們一般來講會給予至少一次轉崗的機會。比如說你做采銷的，價值觀匹配高，但是能力業績上不去。怎么辦？你是否有別的喜好和才能，比如說去別的部門，總之我們至少給一次機會，或者培訓的機會，或者轉崗的機會。但是，因為公司不是一個慈善機構，面臨生存壓力，如果給完機會之后還是不行，當一次轉崗或者培訓之后績效仍然達不到要求的話，公司要請他走。

第三類，大部分的員工，80%的員工能力和價值觀都在90分之間，我們稱之為鋼。這是公司核心的員工主體，一般來講正常的，比較穩定的結構是占80%。

第四類員工非常強，價值觀和你的公司價值觀匹配度非常高，能力也非常好，這類人我們稱之為金子。穩定的結構占20%，有可能是技術人員，不一定是管理人員。還有一類員工，能力非常強，業績非常好，讓他做某一個采銷非常好，但是他的價值觀跟你的不匹配，這類人最難對待，各個老板都不太好定奪。特別是不犯錯誤的時候怎么辦？我們稱之為這類人叫鐵銹。我們第一時間要干掉的就是鐵銹，比廢鐵還要糟糕。為什么？廢鐵的能力不行，價值觀不行，沒有關系，不會造成惡劣的壞影響。

全世界最大的鐵銹是誰？希特勒。鐵銹有腐蝕性，能力強。這種人會成為群體的領導，口才很好，又有能力。有一天如果他對公司進行破壞，會造成很大的影響力和殺傷力。對于鐵銹，不管公司業績有多大的損失，我們一分鐘都不留，寧愿職位空著，寧愿這一塊我不做，我也不讓鐵銹在這里。當然這種人能力強，隱藏性很強，一開始可能發現不了他的價值觀跟你有什么重大的不同。不管工作一年、兩年還是更久，發現之后立即砸掉。

這就是我們公司選人和用人非常重要的一個表格。每年我們所有公司中高級管理人員，副總監以上都要做一次360度考核。包括他的能力，一年連續四個季度的業績拿出來得分，通過360度訪談，對他的同級，上級和所有的下屬進行訪談，進行無記名打分投票。

還有他的行為，比如說價值觀不行，說了什么話，或者做什么事情覺得他的價值觀不行。或者說非常好的價值觀，你都要拿出例子證明。如果價值觀得分偏低的，我們核實事實后立即清除。

有人會疑惑，為什么金子20%？鋼是80%？很多公司進行十多年的打拼，包括京東。人員在不斷增長的時候，但是有一天公司業績增速放緩，那可能是因為這家公司的金子太多了。金子太多是不穩定的結構，會影響公司發展。薪水等等都是有限的，這就可能導致很多金子出去創業，紛紛被拉走。

如果說金子只有1%，管理團隊會出現很多問題。如果說這家公司財務出了狀況，團隊出狀況，部門出狀況，往往是這家公司的金子占比過低造成的。如果說高管紛紛離職，說明這家公司的金子太多了。也就是你的現金、獎金、各種資源股票支撐的是20%的金子。二八規則在世界上是存在的，人才結構也是80%的鋼和20%的金子，是相對穩定的團隊結構。2ABC原則

人事權之后是授權。管人怎么管？誰管誰？怎么一個管法？我們第二張表格叫ABC原則。就是我們HRABC，比如說我們每個工作日集團公司支出數個億，但我每周只需要在兩三張表格上簽字就行。

什么叫ABC呢？按照級別C匯報B，B匯報A。兩級人事權，C的加薪、辭退、獎金、股權等等都由A和B來決定。比如說我只能管公司副總裁，招聘一個總監都不需要經過我面試，對于升職、加薪、授權包括辭退等等我都不知道。但是我們公司設立CEO，這是我知道的。

所以按照ABC來講，我是A，子公司下面的副總裁屬于公司的C。這樣就是為了避免一個人說了算，同時旁邊還跟著HR，HR沒有提名權，他不可以跳過A或者B決定給C升職，給他漲工資，但是可以審核。對C的提名都是A和B一塊，A不可以跳過B給C加薪和升職。HR是監督你的決定是否符合公司的價值觀和普遍人事的政策。通過這種AB資源就避免了公司單一員工決定生殺的權力。38120原則

第三張表格就是公司的8120原則，就是我們管人的一張表格。什么意思？我們認為一個管理人員最佳的管理數是8到12個人，讓他能夠有足夠的時間思考戰略，同時也不會很清閑。我們看到很多公司都是一個人管理兩個人的結構，在京東公司不允許。如果出現這種情況怎么辦？合并上面的A，變成一個團隊。

每個管理人員管理的下屬不能低于八個人，低于的話合并。原則上不超過十二個人，就不允許拆分業務。如果說我的一個副總裁管了九個總監，公司只有一個副總裁，不可能有兩個。一個副總裁管了十二、十三或者十五，超過十二個之后公司可以考慮設立第二個副總裁。

20是什么意思？對公司最低層的管理人員，我們要求每個主管管理人員不低于20個。為什么呢？基層員工業務比較單一，我們要求不低于20人，我們有的時候管了50人到80人都存在。這樣就為了避免公司人浮于事，官太多，人太少。42N原則

最后一個原則是2N原則，兩件事情在公司是不可以做的

所有加入集團公司的，過去有很多工作經歷。每個人最多只允許帶原單位的一個人過來，如果帶人多怎么辦？也歡迎，去別的部門。

在你的部門最多只允許帶一個人，公司原則上不歡迎任何一個管理人員帶原單位的人過來，公司是鼓勵你一個人來。很多公司是一個部門來一個頭，帶了很多原部門的人。等這個頭走的時候，發現這些人都走了。這樣是非常可怕的，走的時候損失也很大，我們不可以。

第二個不可以的是，所有管理人員給你一年的時間，找到可以替代你的公司認可的人員，如果找不到的話，第二年新的業務也不會給你，加薪也不會給你。如果兩年之內還是找不到，你不能隨便指一個人，我們還要調查。如果找不到的話，公司請你走，必須離職。

第一個原則是避免公司幫派情緒產生，第二個是確保公司必須有人員備份，不會因為一個高管人員的離職使業務癱瘓。很多人說我有替補人員也害怕，很容易被替代。但是在京東公司我沒有說誰是絕對安全的，我都不是。如果說這家公司業績非常糟糕的話，我是有股票言語權的，但是我沒有非要做這個公司的CEO，每個人要為公司考慮。

所以說上述說的這四張表格組織了公司選人、用人、留人的基本原則。當然，每個公司都不一樣，所有的行業都不一樣，以上是僅僅針對我們京東過去十幾年用的幾張表格。

比如說純技術公司，適當加以改造。但是不管怎么說，我們創業公司管人是最難的最重要的事情。如果說一家公司失敗了絕對不是因為錢的問題，是團隊出了問題。公司成功和失敗永遠是團隊的問題，如果說哪個出了問題，我們從來不想競爭激烈、政策因素、市場因素，我們就找人的原因，業績不行就是團隊出了問題。

第三篇：現場管理優化實習報告

現場管理優化見習報告

此次見習的主要目的是通過現場參觀實習，對一般工業企業的工業工程活動對象及內容有所了解；并對人因工程、生產現場的設施規劃及物流、質量管理、生產活動的組織與控制、環境治理等有一個初步印象，為后續專業課程學習打下基礎。

現場管理是企業為顧客制造產品或提供服務的地方，是整個制造業的中心，是可以不斷改善的園地，可以概括為以下幾個部分：即工序要素管理、產品要素管理、物流管理和現場環境管理。現場是由人、機、物、環境、信息、制度等各生產要素和質量、成本、交貨期、效率、安全、員工士氣等重要的管理目標要素構成的一個動態系統。現場管理運用科學的手段，對現場中的生產要素和管理目標要素進行設計和綜合治理，達到全方位的配置優化，創造一個整潔有序、環境優美的場所，使現場中最具活力的人心情舒暢，操作得心應手，達到提高生產效率，提高產品質量，減低成本，增加經濟效益的目的。

我們知道認識和生產實習是學習工業工程專業的一項重要的實踐性教學環節，主要目的是強化專業意識，鞏固和理解專業課程。本次認識實習，我們分為兩個階段，首先是參觀階段，其次是實驗階段，但目前只進行了參觀階段。本次認識實習主要是以企業生產現場車間的參觀。此過程是讓我們對本專業的一些生產知識的認識和對生產現場的設備及其布置情況的了解，重點了解企業的生產方式和運輸方式，以便進行優化。在參觀階段，我們依次參觀了華力、五菱、歐維姆、方盛、柳工的生產車間現場，在參觀的的過程中向企業的現場管理人員，技術人員學習，請教相關的知識。

當走進生產現場參觀，首先要了解到企業生產現場參觀的一些制度和規則，進入生產車間安全是第一，每個人都必須帶著安全帽，進入生產車間對工人或是參觀者在著裝上有一定的要求，還有就是不能將生產現場過程的資料私自帶出。在我們參觀的過程中，我們看到了現在的生產都是在使用一些先進的生產設備，實行自動化，流水線作業。流水作業，自動化生產使得生產效率大大的提高，減少人員的配置，同時也減少了人的工作量，而且在各個設備的規劃設計也是力求達到最好的，在很多方面都是運用到工業工程的相關知識，可以說在生產車間內工業工程是無處不在的。

在參觀的過程中，我們也感覺到各個企業的現場管理，規劃布置有各自的特點，比如五菱是這五個企業中把工業工程運用的最好的企業，生產現場的規劃布置十分有序，物料擺放整齊規范，生產車間寬敞明亮，環境舒適宜人，生產系統都是自動化生產，設有專門的參觀通道，也就是安全通道，那黃色的禁戒線提示著參觀人員勿靠近，新式的生產線采用的是U型設計，取代了原先的直線流水線，減少物流過程中交叉，往返，對流等現像，而且對員工及生產現場實行6S管理。比如柳工、方盛、歐維姆，生產車間的規劃也是比較有序的，部分車間的環境不是很好，噪音太大，使工人容易疲勞，從而減低了工人的生產效率。比如華力，它的現場管理有很大的改進空間，首先倉庫方面，參觀的時候看到它的廢品區的東西擺放雜亂無章，如果想運走就比較困難，其次在車間現場，現場的衛生不是很好，地面上有鐵屑，再次就是車間的異味有點重。

本次實習，也由于個人方面的能力不足而影響了實習效果。如：在參觀五菱時，由于對相關方面的專業知識了解比較少，所以當領隊人員給我們介紹了一遍

又一遍的那些車橋，轉向節等相關概念和用途時，我們都是印象不深刻以致了解的不夠透徹，而且在人機操作方面，一個人最多可以同時操作多少臺機器或者能否更好的改進方面，我們都不能很好地把握。同時，我不得不感嘆，一個小小的轉向節居然需要經過22道工序，14~15臺機器才能加工完成。

總而言之，通過本次的現場生產認識實習，使得我們對現場管理有了一定的了解，并對現場優化有了一定的意識，與此同時鞏固了專業課程的理論知識，指引我們以后的發展，激發我們對專業知識學習的動力。

參考文獻：【1】劉力卓，侯玉梅主編·工業工程導論·北京：中國物資出版社，2009.【2】易樹平，郭伏主編·基礎工業工程·北京：機械工業出版社，2007.

第四篇：現場管理優化實習報告

現場管理優化實習報告

現場管理是企業為顧客制造產品或提供服務的地方，是整個制造業的中心，是可以不斷改善的園地。現場時由人、機、物、環境、信息、制度等各生產要素和質量、成本、交貨期、效率、安全、員工士氣重要的管理目標要素構成的一個動態系統。現場管理是運用科學的手段，對現場中的生產要素和管理目標要素進行設計和綜合治理，達到全方位的配置優化，創造一個整潔有序、環境優美的場所，使現場中最具活力的人心情舒暢，操作得心應手，達到提高生產效率，提高產品質量，減低成本，增加經濟效益的目的。

認識實習是讓我們對本專業以后涉及的方向有一個基本的了解，屬于啟蒙式實習。我們知道認識和生產實習是學習工業工程專業的一項重要的實踐性教學環節，主要目的是強化專業意識，鞏固和理解專業課程。本次認識實習，我們分為兩個階段，首先是參觀階段，其次是實驗階段。本次認識實習主要是以企業生產現場車間的參觀。此過程是讓我們對本專業的一些生產知識的認識和對生產現場的設備及其布置情況的了解。在參觀階段，我們依次參觀了柳工，柳煙，柳汽，五菱，方盛的生產車間現場。生產現場參觀是讓我們對本專業的一些基本的理論知識，生產基本知識的認識了解，對課堂上的理論知識與實際的生產現場相互聯系起來，也是對專業理論知識的進一步的鞏固，也為以后的專業知識的學習打下必要的基礎。在參觀的的過程中向企業的現場管理人員，技術人員學習，請教相關的知識。通過本次的見習實習，我們鞏固了課堂上的理論知識，并且學到了很多課本學不到的東西，并對生產現場有了更深的認識和了解。

我們走進生產現場參觀，首先我們了解到了企業生產現場參觀的一些制度和規則，進入生產車間安全是第一，進入生產車間對工人或是參觀者在著裝上有一定的要求，還有就是不能將生產現場過程的資料私自帶出。工業工程就是對現場中的生產要素和管理目標要素進行設計和綜合治理，達到全方位的配置優化，創造一個整潔有序、環境優美的場所，使現場中最具活力的人心情舒暢，操作得心應手，達到提高生產效率，提高產品質量，減低成本，增加經濟效益。本次的參觀都是幾家有代表性制造業，在我們參觀的過程中，我們也看到了現在的生產都是在使用一些先進的生產設備，實行自動化，流水線作業。流水作業，自動化生產使得生產效率大大的提高，減少人員的配置，同時也減少了人的工作量，而且在各個設備的規劃設計也是力求達到最好的，在很多方面都是運用到工業工程的相關知識，可以說在生產車間內工業工程是無處不在的。

在參觀的過程中，我們也感覺到各個企業的現場管理，規劃布置有各自的特點，比如柳州煙廠，生產現場的規劃布置十分有序，物料擺放整齊規范，生產車間寬敞明亮，環境舒適宜人，生產系統都是自動化生產，而且對員工及生產現場實行6S管理。比如柳工、五菱、柳汽，生產車間的規劃也是比較有序的，部分車間的環境不是很好，噪音太大，使工人容易疲勞，從而減低了工人的生產效率。比如方盛，它的現場管理有很大的改進空間，首先倉庫方面，參觀的時候看到它的產品就擺放在門口，沒有統一存放在倉庫，其次在車間現場，現場的衛生不是很好，地面上有鐵屑，再次就是車間的光線亮度不夠。

通過本次的現場生產認識實習，使得我們對現場管理有了一定的了解，并對現場優化有了一定的意識，與此同時鞏固了專業課程的理論知識，指引我們以后的發展，激發我們對專業知識學習的動力。

第五篇：鏈家實習報告

重慶工程職業技術學院頂崗實習報告

前言

隨著學業即將的完成，我們這批懵懂的孩子進入了實習的時期，從自己選擇自己感覺合適的行業開始，最開始的時候都是一片迷茫，不知道自己該從事什么樣的職業，不知道哪個職業更加的適合自己，思來想去也沒有一個結果，突然地一天了解到了鏈家地產，感覺房產銷售這個市場還是能鍛煉自己，雖然不一定特別適合自己，但是這個行業能夠歷練自己，這個行業現在的市場占有率在房地產行業占到了相當大的比例，經過再三的思量，最終決定選擇這個行業——鏈家地產。

一、公司簡介

鏈家地產是以地產中介業務為核心全國化發展的房地產綜合服務體，體系內囊括地產、金融和商業三個部分，業務范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、“央產房”上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房、企業債權房銷售代理等。公司立志成為國內在住宅地產經紀、金融按揭服務和商業地產服務方面的領跑者。鏈家網是提供高品質、高安全、高效率、標準化服務的房產O2O公司。主營：二手房、租房、新房。可通過小區找房，掌上鏈家App等找房。特色：100%真房源、房源無重復、真實成交價公示、高市場份額。

二、鏈家發展史

2001年

11月12日鏈家·寶業（北京鏈家房地產經紀有限公司前身）正式成立 11月25日王曉斌（現任大客戶經理）首開鏈家第一單 11月鏈家第一家門店甜水園店誕生 2002年

6月 成為中國建設銀行指定按揭代理機構

重慶工程職業技術學院頂崗實習報告

稱號，為房地產經紀行業唯一獲此殊榮者

4月天津鏈家開業 5月北京鏈家第四次分區

12月北京鏈家、大連好旺角房屋、大連鏈家、天津鏈家強強合并 2008年

2月鏈家地產第一所希望小學安徽省宿松縣許嶺鎮雨嶺小學建成并投入使用 3月成為北京中介行業協會存量房專委會主任委員單位 5月汶川地震捐款超過20萬 10月鏈家地產互助金啟動

12月獲得北京市消費者協會頒發的“誠信服務單位”稱號 2009年

3月北京鏈家首次單月過億

5月全國經紀人大賽獲得“2009中國10大品牌房地產中介機構獎”等在內的五項大 11月鏈家地產捐建第二所希望小學—內蒙巴彥卓爾五原縣美林中學，并確定每年捐建一所希望小學的計劃201年

8月鏈家地產與中國光大銀行北京分行簽訂戰略合作協議

10月新版“鏈家在線”上線發布會暨北京二手房價格趨勢研究在昆泰嘉華酒店成功舉行

10月鏈家地產與中國建設銀行天津分行舉行了“戰略合作簽約儀式” 11月鏈家地產管委會10名成員，向三地公司互助金捐資共100萬 2011年

3月南京鏈家開業

5月鏈家地產開展真房源行動，攜手中消協啟動百萬保證金先行計劃，成第一家在中消協建立先行賠付金的房地產中介企業。

11月青島鏈家開業 2012年

3月業內首家承諾全渠道100%真房源

重慶工程職業技術學院頂崗實習報告

四、主要業務

（一）二手房交易

作為全國二手房市場的領軍者，鏈家擁有全國最大的真房源數據庫，收錄了全國20多個重點城市6000萬套房源信息。通過完善的O2O模式，使用戶能夠在線精準定位，找到滿意的房屋，并快速匹配經紀人完成看房、交易等環節，真正幫客戶做到省時省力的安心服務。

同時，業主還能實現在線委托，鏈家會為業主匹配的專屬經紀人，不僅為業主提供實地勘察房屋、客戶帶看與反饋、維護更新房源信息等一系列服務，而且一對一的服務既能有效避免業主被騷擾，同時也便于經紀人第一時間響應業主的服務需求。

（二）新房交易

2015年，鏈家合并房地產代理公司的黑馬高策機構，正式進軍新房領域。目前，鏈家已與百余家開發商達成戰略合作，2015年新房銷售額超過1200億。

2015年8月底，鏈家網新房頻道全新上線，無廣告、全免費、直接案場的線上展示和引流方式顛覆了行業固有的營銷模式。同時，鏈家網新房頻道也一改業內華而不實的宣傳形式，通過對樓盤全方位的展示為用戶提供更真實、更實用的信息。

（三）海外房產

2015年初，鏈家海外事業部正式成立并隨即開設了美國業務部，同年6月份，鏈家英國業務部正式成立。目前，鏈家海外置業已覆蓋美國、加拿大、英國、澳洲等多個熱點國家和地區，產品線可以直接涵蓋到住宅、商業地產以及房產基金這三大類。

依托已經成型的鏈家全產業鏈房產O2O平臺，鏈家將在海外建立完整的產品線，完善銷售渠道，與金融等第三方機構開展合作，實現海外業務全線閉環。

未來，鏈家海外事業部將會進一步擴大覆蓋范圍，實現港澳、北美、歐洲、澳洲、東北亞和東南亞地區的全方位布局，并通過直接與間接兩種服務方式為中國投資人

重慶工程職業技術學院頂崗實習報告

金融服務團隊，提供豐富多樣的金融產品，打造房產和資金高速轉換的便捷通道，滿足消費者在購房、經營、消費等方面的多種融資需求。

融信按揭憑借多年為鏈家房產交易進行服務的經驗，熟悉房產交易各環節，深諳客戶需求，能夠根據客戶具體情況量身定制最優貸款融資方案。

四、實習目的

1.盡可能多得去接觸社會、了解社會、適應社會，為畢業后盡快融入社會生活奠定基礎。

2.通過工作，把平日學校當中所學的理論知識與工作實踐結合起來，做到真正的學以致用，學有所用。

3.了解房地產行業并學習房地產方面的知識，為以后自己的職業規劃多謀求一條道路。

4.在工作中不斷的發現自身缺點與不足并且加以改正，完善自我。

五、實習內容

（一）實習中所要做的工作

作為一名房產經紀人，需要在房地產開發、銷售、租賃、購買、投資、轉讓、抵押、置換及典當等各類經濟活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務、前期準備和咨詢策劃等工作，而且從事的該職業活動也隨社會的經濟發展而進一步拓展，從規劃設計建造運籌、經營促銷到物業管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產經營開發的全過程，對促進房地產業的正常發展，日益發揮著不可替代的巨大作用。

我的工作內容大致總結如下：

開發客戶——了解客戶需求——推薦房源——開發房源——約客戶看房——帶客戶看房——回訪客戶——回訪業主——約雙方見面簽約——物業交割——入住

重慶工程職業技術學院頂崗實習報告

2.了解客戶需求

不同的客戶需求也是不一樣的，所以必須要去了解客戶想要什么樣的房子，例如幾居室、房屋朝向、房主是否長租等等。而且客戶的需求也不是一成不變的，我們必須隨時掌握客戶的心理，與客戶溝通，發現客戶所需，這樣才能更好地為客戶服務。

3.推薦房源

在了解到客戶的需求的同時，我們必須在腦中牢記至少10套房源，以應對客戶各種不同的需求，按客戶的需求去介紹客戶所需的房源，做到想客戶所想，憂客戶所憂。

4.開發房源

只負責向外出租房子還是遠遠不夠的，我們對客戶出租的同時還得尋找房主，接受房主的出租委托，從而才能進行帶看。而房源的開發主要來源于店面接待、社區開發和老資源等。無疑店面接到的是肯定對外出租的，這樣的房主心誠切急，必須好好把握和維護。

5.約客戶看房

作為房產經紀人，沒有帶看肯定不會成交，而帶看之前的約看則成為重中之重。每天必須給自己的客戶打電話，約出第二天或者之后幾天的客戶出來。而被打煩的客戶比比皆是，我們必須從自己的有效資源中好好把握，挑選最準的客戶，獲得之后的帶看。

6.帶客戶看房

帶客戶看房是成交之前最為重要的一步，每次帶著客戶看一套房是遠遠不夠的，必須帶著客戶多看幾套，使用BAC法則帶看。而且帶看途中不斷的發現客戶的需求，從而為客戶匹配更為合適的房源，促進成交！

7.回訪客戶

每次帶客戶看完房子之后，必須給客戶打電話回訪一下，了解今天帶看的成果怎么樣，是否滿意或者不滿意在哪，從而促定或者為客戶匹配新的房源。

重慶工程職業技術學院頂崗實習報告

房源租售出去都會按照一定的比例分給你部分成交業績，前提是該房源在鏈家地產成交。

2、維護房源

維護房源主要括兩部分，一個是實堪業績，也就是你去房屋內拍照片以及畫戶型圖，生成實堪人，另外一個就是鑰匙業績，通過與業主溝通，收取現有租售房源的鑰匙，這兩種不論哪個你現在占有了，你也可以分得部分成交業績，前提是房源在鏈家地產成交。

3、客戶成交

以上兩個并不是業績的獲取最主要的方式，那樣獲取的業績并不是很多。主要的業績來源還是自己的客戶通過你成交。客源屬于自己，獲取客源就要去維護客源，通過打電話、面談等方式深度挖掘客戶的核心需求，根據客戶的核心需求去鏈家地產的內網系統匹配房源，找到合適的房源，至少三套類似的房源，讓客戶對推薦的房源有一個對比度，同事約客戶去看房源，快速形成帶看，看房房源，在客戶與業主之間進行協調，促進成交。客源成交分得業績大約占到總業績的70%以上。這也是主要的業績來源。

（三）實習中遇到的問題

問題一：國家地區相關政策的變化都會引起區域房地產行業的變動。例如銀行貸款政策的寬松或收緊，會直接影響很大一部分人的購買力。還有就是三月份關于公產房政策的變動，有的人對此項變動做觀望狀態，有的人直接購買。

問題二：影響購房的因素有很多，諸如：政策、小區、樓層、朝向、價位、交通等。每個客戶的核心需求都是不同的，同時，出于每個人的最大利益化，經紀人不可能直接了解客戶的核心需求，導致匹配房源的不合適，最終無法達成交易。

問題三：個人經驗欠缺，資源積累不足。由于自身接觸這個行業時間較短，所以在為人處世、語言藝術方面有很大欠缺。對于公司SE系統內部資源和相關行業知識不夠了解，導致無法完美的應對客戶。

重慶工程職業技術學院頂崗實習報告

七、實習意見和建議

對于這次頂崗實習，我個人覺得覺得非常成功，使我們初步走出了校園生活，接觸和感受了社會，使我們的實踐能力得到了鍛煉，在此先感謝校方領導給我們如此一個難能可貴的經歷。

（一）給學校的建議

1.實習機會太少問題

實習機會稍微有點少，在大學3年的學習生活中，接觸社會鍛煉的會都集中在了大三半年，希望以后校方能多提供給學生鍛煉自我的機會，或者把實習改為實訓，分階段完成，增加學生在大學期間接觸社會的經歷。讓學生在學習期間感受工作的壓力和環境，能更好的去珍惜大學生活，好好學習專業知識，為以后工作奠定基礎。

2.師生溝通問題

學校領導、指導老師和學生溝通、發現問題的機會比較少。由于工作時間比較長、地域較學校比較遠，導致校方、學生、實習單位交流的情況比較困難。希望以后校方能多多提供交流的機會，讓學生更好的將實習工作中發現的問題及時向校方反饋并加以改正，使我校以后實習制度越來越好！

（二）給實習公司的建議

對于經紀人而言，達成業績的第一步是接待客戶。在實際工作中，客戶的來源確有很大一部分取決于運氣成分。在后續工作中，又存在很大的變量，這就導致經紀人的業績受到影響。另外，強度的要求，不合理的扣費，雖然促使一部分經紀人努力工作，但也使得一部分經紀人對于公司的排斥。致使行業流動性較大，希望公司可以提高經紀人的生活保障。

過于頻繁的電話騷擾，已經一次次使得鏈家處于風尖浪口。日常定量要求的電話洗

重慶工程職業技術學院頂崗實習報告

銷的熱情，我必定會在營銷方面越走越遠、越走越好!

九、致謝

雖然這次短暫而愉快的實習已經結束了，非常感謝學校給我們提供這次鍛煉自我、磨練自我的機會。通過這次實習，我磨練了堅強的意志;培養了積極向上、勇于進取的心態;擁有了永不服輸、勇于擔當的性格;得到了一生寶貴的工作經驗。這些優良的習慣作風我會在以后的生活工作中繼續保持并加以改進!這次實習也使我看到了銷售行業的前景是多么的光明，付出必有回報，我會一直堅持營銷方面的工作，以此來體現自己的人生價值，做最好的自己!這次短暫而愉快的實習已經結束了，非常感謝學校給我們提供這次鍛煉自我、磨練自我的機會。

通過這次實習，我磨練了堅強的意志；培養了積極向上、勇于進取的心態；擁有了永不服輸、勇于擔當的性格；得到了一生寶貴的工作經驗。這些優良的習慣作風我會在以后的生活工作中繼續保持并加以改進！這次實習也使我看到了銷售行業的前景是多么的光明，付出必有回報，我會一直堅持營銷方面的工作，以此來體現自己的人生價值，做最好的自己！