第一篇：大學生實習總結報

大學生實習總結報告

學院：應用法學院

專業：律師方向

年級；2010級

姓名：代丹

學號：2010111280

實習單位：大足縣土地資源與房屋管理局 實習時間：2011-7-4至2011-8-

4讀書萬卷，必要以行萬里路來實踐；

書海無涯，必要以舟載博文來強識；

寒窗苦讀，必要以社會舞臺來展示??

實踐出真知，實踐是檢驗真理的唯一標準，實踐是我們大學生的必修課。將理論運用到實踐是我們人生的唯美升華，這正是大學教育的新政策——帶薪實習，給了我們展示的舞臺，讓我們在暑期投身實踐。也正是這個機會，在2011年7月4日至2011年8月4日期間，我來到重慶市大足縣國土資源與房屋管理局展開實習，而具體的實習崗位是其基層所——龍崗街道管理所，它負責龍崗街道片區的房屋管理、土地管理、地質管理、礦產管理、住房制度管理等。在這里我歷時了一個月的實習征程，感觸很多，收獲很多。

夏天的鐘聲早已敲響，我們實習的號角已吹起，我們的隊伍迎著初升的太陽來到土房局。在這里大家聚在一起，從陌生變得熟悉，我們是一個整體，一個來自西南政法大學為同一個目標努力的整體。大家惺惺相惜，彼此照顧，建立了深厚的友誼。第一次同一時間接觸這么多校友，原來我們有很多話題，很多數不盡的知趣。交流其實并不困難，只是以前自己沒有敞開心扉容納那些“志不同道不合”的人，接觸各種不同的人，才能教會如何在幾分鐘內使人際關系變得融洽，豐富自己的交友圈。有時覺得他們就是自己的鏡子，從鏡子里看清自己、反思自己、改變自己、提升自己。

在實習崗位，前輩們教會我們很多東西，認識基本的社會現象，跟他們相處覺得自己不懂得很多，以前天真的活在自己編織的世界

里。進步是刻不容緩的，適應是強者的生存之道。既然作為社會的一份子，就要體驗社會百態，看盡世故人情，吸收最有價值的東西，在做最真的自己的基礎上應變各種世事。

這一個月中，實習的帶領領導——王所長、徐姐、楊姐，教會我們很多以前完全沒有接觸過的工作內容，對他們的感激是不能只用簡短的幾個字表達的，尊敬和敬仰是對他們的禮贊，收藏和珍視是對他們的銘記。跟著他們，我學到了很多、收獲很多，他們是實習的領導，是社會實踐的引導者，更是傳授經驗的導師。即使隔著好多個代溝，也不會因此而拉開我們的距離，反而成了我們拉近距離和暢通無阻交流的契機。處理好跟領導的關系并不是那么難，拿捏好尺寸、分清場合、正確對待是處理好跟領導關系的重要的因素。

在領導的帶領下，我學到了很多工作內容：如何接待來辦理房產證的群眾，如何在沒有領導的情況下處理基本的臨時突發工作，如何跟著領導“下鄉”去丈量房屋的面積，如何整理已經辦好房產證的資料檔案并裝訂成冊，如何填寫基本的辦理證件手續??雖然這些工作內容跟自己所學專業沒有多大關系，但是會涉及到相關的法律知識，我所體驗和收獲的東西是終身受用的，不存在跨領域的阻礙。對待實習工作，認真、仔細、耐心、積極??是基本的要素，任勞任怨、孜孜不倦、不怕苦累、甘心接受??是需要達到的境界。尤其是每天對待同樣的工作內容，如此日復一日，年復一年，周而復始，需要不厭其煩的工作心態和積極樂觀的工作狀態。還要處理好跟同事間的協作關系，因為工作是集體性的，處在群體中統籌好各方面才能做得更出

色。

習慣了每天看清晨深邃的天空中白云飄出的朵朵音符，美妙而悠遠；習慣了每天站在馬路邊注視同一個方向等公交車，耐心而期盼；習慣了每天到辦公室簽到、開門、打掃衛生，愜意而寧靜；習慣了每天和他們一起乘公交車到局里吃午飯，歡快而輕松??當一切變成習慣的時候，我們就離開了，很多的不舍，很多的感慨萬千。可這只是我生命長河的一個港口，駐足是為留下美好帶走收獲，為以后的人生積累經驗，為了更好的揚帆起航。

因為這次實習的機會，通過學習，我不斷補充了書本以外的知識，將其運用到實踐中，上升到新的理論階段。通過運用，我不斷提升了自己實踐技能，積累了經驗，提高自己綜合素質。在理論知識的基礎上，將理論與實踐相結合才是運用知識的最終目的。在實踐中接受社會的教育，將社會知識與學校知識相結合才能更好的成長成才。

第二篇：大學生中計報寒假實習總結

數計學院01級科計系

2012年2月12日

寒假已經結束，我在中國計算機報(后簡稱中計報)的實習也劃上了一個完美的句號。第一次感覺到暑假過得這么的快，也是第一次感覺到暑假過得是這樣的充實。已經習慣了早上7點起床，不再是因為假期而生活懶散，趕車，上班，感覺到自己的步伐不自覺得再加快。慢慢地，已經開始喜歡上了這種朝九晚五的生活，暑假前還打算考研的我，那時還擔心自己很難適應社會，覺得需要在學校多充一下電。實習過后，自己的人生計劃也開始有了很大的變化，現在覺得希望盡快融入社會。

對于在中計報的實習，我將分開幾個部分講一下自己的感受。由于感受太多，寫起來可能會有一些沒有章節感，不過確實是自己的真實感受。

公司介紹

首先，介紹一下中計報吧。說到中計報，就得先說說它的總公司-賽迪集團。作為信息產業部直屬的，中國規模最大，實力最強，影響最為廣泛的信息服務機構，賽迪集團控股賽迪傳媒，賽迪顧問兩大上市公司，是目前國內惟一擁有上市公司的信息服務集團，年營業額近十億元。集團現擁有以《中國計算機報》，《中國電子報》為龍頭的傳媒業務集團，以賽迪顧問為龍頭的咨詢業務集團，以中國軟件評測中心，賽迪評測為龍頭的評測業務集團，和以賽迪時代為龍頭的信息技術業務集團四大塊業務，形成了門類齊全，專注it的綜合信息服務體系。同時，賽迪集團還充分發揮第三方機構的作用，通過中國計算機行業協會，中國計算機用戶協會，中國軟件行業協會，中國半導體行業協會，中國信息產業商會，中國信息化推進聯盟等掛靠于賽迪集團的國家級行業協會，承擔著協調行業發展，規范行業競爭的功能。

《中國計算機報》是信息產業部主管，中國電子信息產業發展研究院(ccid)主辦的中國權威it傳媒，國內a板上市第一it媒體。《中國計算機報》始終堅持“服務讀者，服務產業”兩個上帝的服務理念，遵循“質量，服務，創新”的辦報方針，憑借編輯，廣告，發行，活動“四駕馬車”的運營模式和“五位一體”的客戶服務體系，形成獨具服務優勢的“7+5+x”it知識產品系列，全面服務于廣大客戶和讀者。

進了中計報，市場部經理讓一個同事帶我，也就是比較常見的以老帶新的方式(帶我的同事比我大幾歲而已，暫且稱師父吧呵呵!)。先了解一些賽迪集團的文化，中計報的部門運作方式，其實這些我基本上都已經在實習之前都在中計報的門戶網站上面提前了解了。不過現在由師父說出來的話，感覺就不一樣了，因為這一切現在離我是這么的近了。接著就進入正式的實習……

由于實習時間比較長，做的事情也比較多，還是挑選一些感受深一些的說說吧。

第一個星期，中計報在中國大酒店主辦“2012年軟件高層研討會”。會議的檔次比較高，我們還特別邀請了微軟的全球戰略總經理martintailor來演講。會議前部門同事都開始忙著邀請客戶(包括政府部門，行業用戶，系統集成商等)。經理給了我一部分客戶名單，讓我邀請其中的一部分客戶。細看我的客戶名單，有聯想，北大方正，清華同方，南方高科等公司的總經理或者是部門經理。這些客戶很多都是我的偶像，現在打電話親自和他們聯系的話確實還有一些緊張。經理告訴我了幾個會議的要點:政府強勢支持，會議級別高，為各方面客戶提供合作的平臺等。最后他看我比較緊張，就告訴我不用擔心，因為這些客戶向來都是有求于中計報的，作為媒體，一定要底氣十足的。所以后來電話聯系的時候我就有了很大的信心，當然禮貌是不能少的了。

會議當天，我坐在第一排當記錄員，身邊全部是it界的牛人，像明基，金碟的幾個公司經理都很年輕的，自心底里面就佩服不已。由于之前微軟和中國政府鬧了一些比較大的矛盾，甚至微軟鬧到要禁運，不過后來還是雙方各退一步。所以這次martintailor接受邀請來華演講也是希望能夠做一些公關的工作。martintailor在微軟工作了十多年了，身高有1米9以上，很難想象到他這樣的身材竟然來做it，他的英語很標準，不過我的記錄還是跟不上節奏，還好帶了錄音的mp3，所以全程錄音下來會后再慢慢整理了。

會議快結束的時候有一些公司的經理也過來和我交換名片，他們誤會了我是什么牛公司的領導--畢竟坐第一排。我趕快推脫說我是工作人員，雖然我也帶了做學生會的名片，不過這次是代表中計報的，所以還是不拿出來為好，但是心里還是很得意的。

中午會議結束后在中國大酒店吃自助餐，其實也是我第一次在5星級酒店就餐，所以還是有一些拘謹的。不過同事就經驗豐富了，就餐的時候就和我比較各個酒店的廚藝水平，說自助餐還是花園大酒店的比較好一些，實習階段還會有很多機會去各個酒店品嘗一下的，興奮不已。雖然說要減肥，不過還是吃了個大飽，晚上就省了一頓，記得僅僅吃了一個小蘋果就睡覺了。

到了中計報12年下半年的總結階段，接到一個任務，做一份各個部門同事的工作量統計。還好統計方面的東西自己學過一些，花了差不多一個星期的時間，做了一份比較完整的工作統計圖表。具體內容包括記者的發稿量統計圖，發稿趨勢圖，a搞比率圖；客戶經理的季度額度，完成量圖，走勢圖；市場部的發行統計表，走勢圖；編輯部的稿件比率圖等。初稿做好后，每個同事自己再核對無誤后就提交給總公司。這些統計數據將作為公司以后計劃的導向，也將成為同事獎金發放的重要標準，所以我自己在做統計的時候每個數據都反復地核查兩三遍，爭取把錯誤降到最低地程度。

實習感受:

整個部門的同事的關系還是比較和諧的，起碼在我看來確實是大家都是非常努力的工作，很多信息都是愿意和同事共享的。雖然我只是一個實習生，不過同學也把我當成正式職工看待的，每次出去見客戶的時候，他們都會介紹我是中計報的一個新同事，大伙有什么事情都是攤開來說的。經過這段時間的實習，得到了部門經理和同事客戶的認可，是一件非常高興的事情。在大學階段，一直擔心自己由于比較少接觸社會，怕適應不了社會。經過實習，覺得自己有了很大的信心，在實習中，體會到，只要自己對別人真誠，還是比較容易融入社會的大家庭的。

第三篇：大學生實習報實習鑒定

實習鑒定

一、該生綜合素質較好，愛崗敬業，工作能力強，有一定的工作組織能力，能和同事友好相處，短短實習工作期間，是個出色的教學能手，相信會在今后的工作中，取的出色的成績。

實習鑒定

二、###同志于xx年x月x日起在我局實習，實習期為一個月。###同志工作積極主動、高效，學習認真，待人誠懇，能夠做到服從指揮、認真聽取老同志的指導，不怕苦、不怕累，表現有較強的求知欲，積極觀察、體驗、思考，并能夠靈活運用自己的知識解決工作中遇到的實...................實習鑒定

三、該學生實習期間工作認真，勤奮好學，踏實肯干，在工作中遇到不懂的地方，能夠虛心向富有經驗的前輩請教，善于思考，能夠舉一反三。對于別人提出的工作建議，可以虛心聽取。在時間緊迫的情況下，加時加班完成任務。能夠將在學校所學的知識靈活應用到具體的工作中去，保質保量完成工作任務。同時，該學生嚴格遵守我公司的各項規章制度，實習期間，未曾出現過無故缺勤，遲到早退現象，并能與公司同事和睦相處，與其一同工作的員工都對該學生的表現予以肯定。

實習鑒定

四、該生在實習期間勤奮認真,有很強的適應能力和創新意識,能夠利用所學的知識迅速投入到實際的計算機應用程序編寫當中,并能夠結合自己的特點發揮優勢彌補不足,在實習過程當中迅速的成長起來,不僅歷練了自身,也為我單位帶來了一股新風,受到合作伙伴的一致好評!

五、熱情、主動、積極。對事物保持高度的好奇與興趣，虛心求教并勇於建言。隨時調整自己，力求成長、盡善。積極爭取

六、已完成實習規定的任務，實習報告符合標準，達到實習目的。

勤奮好學,遵守廠規廠紀,帶來先進管理理念.工作能力及專長在不斷的社會實踐中,自己以認真敬業,責任心強,工作效率高,執行公司指令堅決得到了各實習單位的認可。

鑒定評語（主要包括實習態度、遵守勞動紀律、業務能力強等方面情況）

在短短的實習期內，用他們的實際行動，給山莊全體工作人員留下了深刻的印象。

七、該生綜合素質較好，愛崗敬業，工作能力強，有一定的工作組織能力，能和同事友好相處，短短實習工作期間，是個出色的教學能手，相信會在今后的工作中，取的出色的成績。

八、該學生實習期間工作認真，勤奮好學，踏實肯干，虛心好學。善于思考，能夠舉一反三。能夠將在學校所學的知識靈活應用到具體的工作中去，保質保量完成工作任務。同時，該學生嚴格遵守我公司的各項規章制度，實習期間，未曾出現過無故缺勤，遲到早退現象，并能與公司同事和睦相處，與其一同工作的員工都對該學生的表現予以肯定。

部門鑒定：

九、***同學在我部實習期間，態度端正，學習踏實，工作認真，注重理論和實踐相結合，將大學所學的課堂知識能有效地運用于實際工作中，在我部“重慶熱線”實習時能創造性、建設性地并能獨立開展工作；能吃苦耐勞，工作責任心強，注重團隊合作，善于取長補短，虛心好學，具有一定的開拓和創新精神，接受新事物較快，涉獵面較寬，在計算機通訊領域不斷地探索，有自己的思路和設想。

在實習期間，符合大學生實習的要

十、工作主動，踏實，肯干，和老師同事關系處理的很好，耐心學習不斷的努力工作，以提高技術的自身，受到大家好評，望今后發揚成績。

十一、實習鑒定包含的主要內容

1、動手能力；

2、創新能力；

3、分析、解決實際問題能力；

4、協作與組織管理能力；

5、社會活動能力；

6、語言及文字表達能力。

1、對教學實習和理論聯系實際的認識；

2、鞏固和加深所學理論知識的程度；

3、分析、解決、創新能力的提高；

4、社會生活能力的提高

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延展閱讀: 大學生畢業自我鑒定

第四篇：2012年大學生金工實習報

2012年大學生金工實習報告

大三剛開學我就聽說我們這學期需要進行金工實習，大家都期盼著它的到來，因為聽說實習是很輕松的，可以有很多空余的時間休息。我們上船實習后，我們就金工實習了。然而經過了四周的實習后，我發現我錯了，原來實習不是一件輕松的事，而是一件勞心勞力的事。“金工實習”是一門實踐性的技術基礎課，是我們輪機學生學習船上簡單的修理的基本工藝方法和技術。我們不僅獲得了基礎知識,了解了一般操作,提高了自己的操作技能和動手能力,而且加強了理論聯系實際的鍛煉,提高了自身能力及素質。這次學習是我們鍛煉的好機會！通過這次雖短而充實的實習我懂得了很多。在這個短暫的四個星期內，我學到許多在課堂里無法學到的東西，并在意志品質上得到了鍛煉。

首先，實習的第一天，老師給我們講了實習的重要性和實習的部分大概內容，給我們說明了實習時間，特別是安全問題。這種作息時間讓我感受到了日常生活中的上下班，感覺到我們已經走上了工作崗位。因為如果遲到我們就會被要求寫檢討，這種嚴格的作息時間也為我以后走上工作崗位打下了良好的基礎。

安全問題是金工實習中一個不可忽視的問題，在車間里，聽老師講解有關工業安全方面的知識。在進行熱加工氣割、焊接時防止回火，如果發生回火時要冷靜，先關閉氧氣再關閉液炔，要防止火花飛濺到眼中和皮膚上，進行電弧焊時要帶好面具還要分清火線和地線，防止發生觸電事故。所以第一天最大的收獲就是：在工廠中安全是第一位的。

鉗工實習的第一天，來到車間，聽完老師的要求，我們便開始了我們的鉗工實習。首先是分配了鐵塊，并且叫我們如何鏟鐵塊。第一天就這樣度過了，結果好可怕，很少有人完成了任務，并且，有很多人手上都起了水泡。這其中有很多原因，其中，在家里都很少干累活，手比較嫩，很容易受傷；其次，應該沒有把技巧學好，動作不到位，傷到了手。第二天，我們學挫，學習做六角螺母，這天也比較累。第三天，我們繼續做六角螺母和學習畫線、沖絲。經過了5天的奮戰我們終于結束了作業，將一個螺母和沖絲的挫了兩個面的鐵塊放在桌面上，雖然不是很標準，但是這是我們人生中第一次接觸鉗工，也是我們的勞動成果，看著我們的所做的成果，大家都覺得這幾天的勞動沒有白費。接著老師給我們考核，在老師的指導和自己的勞動下，終于結束了鉗工實習。

鉗工的實習說實話是很枯燥的也是很耗體力的，可能干一個上午卻都是在反反復復著一個動作，還要有力氣，還要做到位，那就是手握銼刀在工件上來來回回的銼，銼到中午時，整個人的手都酸疼酸疼的，腿也站的有一些僵直了，然而每每累時，卻能看見老師在一旁指導，并且親自示范，幾天之后，看著自己的加工成果，我們最想說的就是感謝指導我們的老師了。老師總是細心的站在一旁給我們進行指導，我們做錯時，他們會及時給我們改正。我們'下班'時，老師總會關心的問我們累不累，老師關心和鼓勵的話語讓我們忘記了辛苦，給了我們動力。

第二周則是車工，這周總體而言不累，但是最需要的卻是心細，一切都必須細心。我對我的評價是有能力，但是不夠心細。四個工件我都會做，并且很輕松的做好了，唯一不足就是，不夠細致，出現了細微的錯誤。這雖然影響了我的最終成績，但是細細回味，我的性格的不足又一次暴露出來了，因此，我需要努力改正，改正自己的不足，爭取做得更好！

第三周是氣焊，我們學習怎樣打開和區別裝氧氣和液炔的瓶，了解會點火滅火，能區別氧乙炔焰，會調到大小合適的中性焰。然后學習怎樣使用火槍進行焊絲焊接，焊接時要戴上墨鏡，先拿一塊鐵塊進行練習。然后左手拿焊絲，右手拿火槍，先打開氧氣，然后再打開乙炔點火并調節火焰，開始進行焊接。焊接時要細心，不要太快，焊縫要直。老師讓我們操作練習了3天后分別進行了焊板和管焊進行了考核，在練習期間，我們還學習了氣割，氣割跟焊接差不多，但是還是有區別的，手工氣割操作是為了加深體會氧氣切割的過程和基本原理。要留心觀察整個氣割過程工件金屬并沒有熔化，因而切口窄而齊。但氣割的要求也是很高的，氣割時要直，而且要將火焰調節好，不然很難將工件割開，火焰也不能太大，氣割過程中要防止回火，一旦發生回火要及時關閉氧氣，再關閉液炔。我對自己所做的工件還比較滿意，看著我的實習結果，感覺很高興，雖然，與老師差了十萬八千里，但這畢竟是我努力的結果。第四周在一個老師的帶領下開始學習電焊，帶領我們學習電弧焊的老師看上去年齡也比較大，我想這位老師經驗一定非常豐富，這位老師首先給我們介紹了幾種常見的電弧焊，還有焊接的注意點，還詳細的給我們講解了怎樣焊接和怎樣使用焊條，讓我們了解常見的焊接方法的過程，所用的設備、材料、工藝及應用實例；了解常見的焊接缺陷和焊接變形。，足足講了半天才講完了。這位老師講講的很細，我真的很佩服他。知道了不同空間位置焊縫的焊接：平焊、立焊、管焊。經過了五天的電弧焊實習，我們對電弧焊雖然沒完全了解，但也知道了很多關于電弧焊的操作等等。最后在自己的努力下將自己的勞動成果放在老師指定的地方。

勞動不僅對自然世界進行改造，也對一個人的思想進行改造。經過四周的金工實習，在這方面我也深有體會。

1、勞動是最光榮的，只有去實踐才能體會勞動的辛酸和樂趣。

2、堅持不懈，仔細耐心。

3、認真負責，注意安全。

4、只要付出就會有收獲。

實踐是真理的檢驗標準，通過四星期的金工實習，我了解到很多工作常識，也得到意志上鍛煉，有辛酸也有快樂，這是我大學生活中的又一筆寶貴的財富，對我以后的學習和工作將有很大的影響。

第五篇：大學生營銷專業實習報

營銷進工實習

學院：經濟管理學院班級：市場營銷091班學號：姓名：指導老師：實習地點：恒建實業有限公司實習時間：2011年12月18日—2011年12月25日

一、實習的目的及性質

本次實習是我們學完了公共基礎課和部分專業基礎課之后對企業的生產過程進行全面的認識，培養我們對企業的感性認識，是一種密切聯系實際、增強我們感性認識的教學活動，是大學教育過程中不可缺少的一個環節。通過本次實習能進一步鞏固我們所學的專業理論知識，使抽象的書本知識變為生動的具體的、更為系統的知識，讓我們掌握市場營銷的一些基本技能，進一步培養學生分析與解決實際問題的能力。

二、實習時間安排

本次實習從12月18日至12月25日，共7天。12月18日星期天早上，我們集合坐車，指導老師向我們說明此次實習的過程安排及實習中要注意的相關問題，上午9點，我們正式出發去參觀恒光實業有限公司，由恒光實業有限公司劉經理帶領我們參觀工廠和工作車間。12月18日下午2點半，在肖老師的聯系與安排下，邀請劉經理給我們進行講座。12月20日至12月25日，在學校整理實習過程中所記的筆記，撰寫及提交實習報告。

三、實習過程

（1）進工實習記錄

12月18日上午，我們來到恒光實業有限公司。進公司大門時，看到公司大門右側的大石上寫著“恒光實業有限公司”幾個大字，自己有點摸不著頭腦，一打聽才知道，衡陽市建衡實業有限公司是由1958年建廠的原衡陽市建衡化工廠改制組建的民營企業。主要產品銨明礬、鉀明礬被中國化工學會授予“質量過硬、優秀重點推薦產品”，商標“荷花”牌被評為湖南省著名商標。從事鋁鹽系列產品的生產經營，是湖南省生活飲用水管理“先進單位”、衡陽市“十強民營企業”。在劉經理的帶領下，我們參觀了整個公司。我們分別觀看了生產車間、明礬初產品、明礬結晶體、成品以及原料，劉經理告訴我們車間的工作人員并不多，只有幾個關鍵的步驟需要幾個工人監督，所以我們確實沒有看到幾個工作人員，這與我實現預想的不一樣。在車間與車間之間，我們可以看到一條條橫幅，寫著“追求卓越、超越自我”、“質量不是檢測出來的，而是做出來的”3等大字，體現了公司的經營理念、服務宗旨、質量信念。一邊參觀，劉經理一邊細心的為我們講解。

（2）講座記錄

下午的講座，劉經理主要給我們介紹了建衡實業有限公司的基本情況、主要產品以及他的個人工作經驗。

衡陽市建衡實業有限公司新址地處湖南省級工業園——松木工業園區內，占地68000m2，投資近億元，現已形成年產8萬噸硫酸鋁、3萬噸銨明礬、3萬噸鉀明礬、3萬噸聚合氯化鋁、1萬噸聚合硫酸鋁、1萬噸無鐵硫酸鋁、1萬噸脫水明礬、0.5萬噸脫水硫酸鋁、3萬噸試劑硫酸，是全國最大鋁鹽系列產品生產基地。公司通過ISO9001：2000質量體系認證，ISO14001：2004環境管理體系認證，生產許可證、衛生許可證、危險品生產經營許可證等證照。

建衡實業有限公司主要生產硫酸鋁、氨明礬、鉀明礬、試劑硫酸和聚鋁，劉

經理還特地帶了一些樣品讓我們有一個直觀的認識，舉例說明，鉀明礬，也就是硫酸鋁鉀，其主含量大99、2%以上，樣品成半透明的塊狀，有點類似大塊的冰糖，但硬度比冰糖要大。劉經理也向我們介紹了各產品的年產量及銷售狀況，其中硫酸鋁的年產量為7.5萬噸，市場份額達到40%，氨明礬的年產量為2.9萬噸，市場份額達到60%，鉀明礬的年產量為3.3萬噸，市場份額達到40%，試劑硫酸年產量為1萬噸，經常是生產出來就銷售一空。建恒實業的終端用戶主要集中在國內中南地區，以廣東、廣西、湖南為主，同時銷往云南、貴州、重慶、湖北、浙江、江西、福建一帶。另外，聚鋁是今年剛推出的新產品，主要用于凈水行業（年消耗量大800萬噸），聚鋁主要是由鹽酸、鈣鋁、氫氧化鋁、氧化鈣等原料經過混漿反應、壓濾、清夜、儲存、干燥、包裝等過程生產出成品，其中有部分還用于出口。

劉經理還給我們講了他這兩年來的一些工作經驗，然我受益匪淺，舉例如下。

1.尋找客戶，掌握資源信息，才能不斷地擴大市場，不斷地增加客戶，一般有以下一些方法：在公司的網站上留下自己的QQ，郵箱，電話。最好能親自上門，跑市場，做實驗，向客戶推廣自己產品的用途。也可以利用網站推廣平臺，阿里巴巴，百度等，去搜索一些有意向和可能會需要對口產品的電話和其他的聯系方式去聯系，有時候短信比電話效果會更好。

2、學會與客戶溝通，要經常與客戶保持聯系，經常拜訪，電話溝通，通過司機了解客戶的倉庫庫存情況，以便及時供貨，不至于斷貨，以客戶為中心，讓客戶開心，與采購經理做朋友，尊重他。

3、做好業務記錄，充分的了解你的客戶，進貨的周期，經常和客戶聯系，一是可以了解區域的市場情況，另外可以向客戶傳遞自己的漲跌信息，讓客戶有所準備。

4、收賬討債的方法，做生意，一般多多少少會有一些客戶欠賬的，討債一定要心硬，不到黃河心不死。

5、怎樣維護大客戶

一個公司的市場是否穩定，很大程度上決定于大客戶的穩定性，優質的大客戶，業務熟悉，往往供貨穩定，質量問題好處理，資金回籠快，是企業發展穩定的保證，所以一定要把大部分的時間來研究大客戶。

四、實習收獲

主要有三個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是為畢業論文積累了素材和資料。