第一篇：家具市場營銷

惠州家具市場環境調查分析

“逆水行舟，不進則退”。在科學發展觀的指導下，我們有理由相信，經過不斷拼搏，“十二五”惠州經濟將百尺竿頭更進一步?；葜蓊A計2010年全市GDP超1700億元。這一組數據讓我們感到欣喜：2010年前三季度，惠州市GDP為1250億元，是深圳的19%，東莞的41%，在經濟總量上與深莞的差距逐步縮小。我們也看到，“文化惠民”將繼續前行，城市軟實力的提升必將為惠州經濟發展助力。

家具是人們的必須消費品，這個前提條件為行業定義了一個很大的市場。家具行業也是歷史非常悠久的行業，它伴隨著人們的衣食住行基本需要，并隨著人們生活水平的提高而不斷發展。近年來，中國的家具行業呈現出嶄新的活力和面貌。中國在世界家具產業和貿易領域的作用日趨重要，中國日益成為全球家具的制造中心。

近段時間以來，隨著國際大宗商品和油價的持續不斷上漲，家居界內以紅木家具為代表的高端家具也一路走俏，市場投資和炒作氣氛異?；馃帷１M管這些家具價格一路走高，但消費者對于高端家具的追求熱情卻一年比一年增長，紅木家具以及其替代品，仿古家具等都成為使用和收藏對象。驟增下的高端家具以及之前的存量高端家具正在催生一個很大的高端家具市場。在重產品輕服務的中國，目前的家具市場現狀又是如何呢？

中秋、國慶兩大節日即將接踵而至，家具商場紛紛厲兵秣馬，排兵布陣?；蛘咝麻_門店，或者老店重裝，通過“變臉”來吸引更多消費者，以期在激烈的市場競爭中贏得更多的份額和更大的話語權。從各大商家的嚴陣以待的架勢中，人們可以清晰地察覺到，惠州家具市場看似風平浪靜，實際已是暗流涌動。業內人士分析，2010年秋冬之際，市場的整合將成為未來幾個月內的重要話題。

多家新店不約而同入市

伴隨著中秋、國慶的臨近，惠州家居市場已經進入緊急備戰狀態。與往年不同的是，市場上頻頻傳來的消息并不是具體的促銷活動，而是一家家新店開業的消息。簡愛家居預計9月22日試業，10月1日開業；8月試業的信譽家居也將在中秋節前正式營業；還有籌備了大半年的麗蝴家居也表示將于9月26日開門迎客??紛至沓來的開業信息吸引了眾多業內人士的眼球，也讓他們繃緊了神經。

“這幾家新店一開業，惠州家具市場一下子又多了近4萬平方米的營業面積。”天志家居廣場總經理莫先生的言語間有些感慨，“目前，惠州市區內數得上名字的家居商場經營面積總和也不過20萬平方米，現在一下子多出25%。”聽了這樣的分析，想必大家都能理解眾商家的壓力。據悉，惠州家具市場的上一次擴張潮還是在2008年上半年，想當初在半年的時間內有七八家新店開張，讓整個市場好是一陣熱鬧，而今年肯定也少不了一場大戰。雙節促銷難免短兵相接

就在新進家具賣場籌備開業事宜的同時，眾多老店也沒有閑著，金海馬家居、天志家居、金典家居等商場紛紛“變臉”，打出了“品牌升級”的旗號重新裝修。記者在金海馬家居廣場看到，偌大的賣場中幾乎有2/3的展廳都在裝修，只等中秋節前夕“掀起蓋頭來”。天志家居也將中高端品牌的比例提高了10%，適應市場需求。

種種跡象表明，新老商家都已是躍躍欲試，一爭高下。這邊廂有加長悍馬登場，吶喊助威；那邊廂安排了豐田卡羅拉1元拍賣，聚集人氣。新店要在國慶期間大搞開業慶典，意欲唱響“開門紅”；老店則在中秋佳節提前下手，以大型團購攔截。在品牌升級上，新老店家也是各不相讓，你引入皇朝家私，我拉來曲美加盟，更有一大批名牌產品借此機會排兵布陣??

我們能夠清晰地察覺到，惠州家具市場上已是硝煙彌漫。業內人士分析，為了爭奪有限的市場份額，一場營銷大戰已經在所難免。

秋冬兩季市場將劇烈調整

每年的秋冬兩季被成為家具市場最為關鍵的半年，面對驟然膨脹、前路不甚明朗的家具市場，品牌賣場之間一輪劇烈的震蕩正悄然浮現。“今年下半年，家居市場的最大特點就是波動大，如同諸侯爭霸一般，市場將迎來新一輪調整?！苯鸬浼揖咏浝碇x先生分析。在謝先生看來，在“短兵相接”之后，是一場更能突顯商家實力的“持久戰”。

就在準備當前促銷活動的同時，一家家賣場也在紛紛策劃如何贏得這場“持久戰”，而其中的“利器”則是提高賣場服務水平。顧問式家具賣場，線上線下的互動網購，還有免費保養、免費搬遷的增值服務，這些原本在一線城市大受歡迎的服務模式來到了惠州?！艾F在，市場競爭如此激烈，商家已經開始慢慢淡化一二三線城市的劃分，無論在哪里品牌和服務都是商家贏得商戰的重要籌碼?！睒I內人士如是分析。

家具市場價格波瀾不驚

從天志、環球、順德、金海馬等惠州各大家具賣場了解到，雖然受到木材價格上漲等因素的影響，但惠州整個家具市場卻不見有漲價動靜。天志的副總經理汪澤明說，雖然目前木材價格上漲了，但幅度仍在可以承受的范圍之內，天志將和供貨商共同對此進行消化，所以，天志暫時不會考慮調價，相反，為了慶祝賣場開業2周年，賣場還對全場商品實行廠價大酬賓。而環球家居的副總經理黃鏵則稱，他們在年初木材價格上漲之前已訂了全年的貨，從而也規避了原材料上漲帶來的沖擊。順德家具批發廣場的副總經理王炳榮也認為，以目前的上漲幅度，賣場還不致于要上調價格來應對。就家具的漲價情況，還專門前往位于鵝嶺北路的金海馬家居博覽中心進行探訪。結果發現該中心產品的價格不僅沒有上漲，為了促銷，有些產品甚至以更低的價格出售。該中心莊經理明確表示，要通過進一步強化內部管理、整合進貨渠道、加強與供應商合作等手段來減低運營成本，保證家具價格穩定，給廣大消費者真正的實惠。

據業內人士預計，現在國內家具行業已步入微利時代，目前家具賣場沒有上調價格，只是出于爭奪顧客與市場的需要，但家具的生產廠家與賣場的利潤空間已受到進一步的壓縮，如果原材料價格繼續漲下去，大部分家具生產廠家將無法消化成本上升的壓力。具有一定品牌知名度的廠家最可能首先調整價格，因為這些企業為維護品牌信譽，一般不會采用偷工減料來降低成本。事實上，成本增加而產品價格不漲，一方面對行業發展不利，比如，企業的技術進步和產品研發都會受到影響；另一方面，對消費者來說，也不一定就是好事，一些不夠規范的家具企業為了維持低價，很可能以假充真，偷工減料，蒙騙消費者。

惠州家具市場需要新的經營模式

打破傳統的廠價直銷，經營模式獨具一格，它打破傳統家具代理商的經營模式，采取與知名品牌家具生產廠家共同簽定戰略伙伴聯盟，同時由生產廠商與經銷商共同出資建店，并直接將產品面向市場推廣，大大減少中間代理、周轉差價，消費者可以更直接更實惠地買到品牌家具。據了解，經營模式最先源于歐美國家，這種經營模式主要是生產廠商與經銷商共同出資建店，并派專業銷售顧問協助商場銷售；經銷商只負責賣場的市場推廣、銷售，一切費用由供應商承擔。并與經銷商簽訂合作協議，當年銷量達到一定額度時，供應商采取年終返利給經銷商作為回報。在這種模式下，終端市場的零售價是按生產廠商的市場指導價直接面向消費者的，也即是廠價直銷；作為生產廠商就可以控制區域市場終端產品售價格，這樣就很直接拉低了終端市場的產品零售價。

隨著金融危機對國內家具行業的影響，出口明顯減少，大量的家具企業進而由國外市場轉向了國內市場，因此，目前國內家具市場的競爭將更為激烈，而由此帶來的主要問題有以下幾點：

1、市場競爭激烈，帶來的家具產品價格下降，給中低端需求者帶來好處；

2、由

于競爭激烈而給生產企業帶來生存壓力，因此，成本和品牌將成為企業生存與否的決定因素，會出現為了節約成本而出現的品質低劣現象，質量不容易保證。

3、在競爭過程中，大量的無競爭力的企業倒閉，而生存下來的企業將更加成熟，其競爭力將更強。從惠州市場來分析，從2006年以來，金海馬家居進駐惠州，進而一些列規格比較高的賣場也都粉末登場，現在惠州家居市場形成了一家獨大，百家爭鳴的局面。金海馬家居是目前惠州最大也是一線品牌最集中的家具賣場，其9月份將進行大規模調整，對進駐的品牌進行了重新的梳理，并引入了皇朝家私、楷模家具等重量級品牌，惠州市場也從大排檔時代向品牌時代轉變。三環裝飾城，是惠州最老的家具賣場，其主要經營建材，只有頂樓的聯邦家具賣場規模較大，其余的品牌均不是一線品牌，因此規模效應不明顯。愛琴海家居，位置在市中心位置，人流量較大，是獨立專賣店，但其品牌知名度不高，價格也比較貴，以歐陸新古典為主。美瑞美家，位置也是處于鬧市區，規模不大，只有二樓經營幾個品牌的家具，三樓由于經營不善，關掉了。天志家具，惠州較老的家具賣場，有幾個品牌進駐，但是店面經營水平看上去一般般，惠州的廣告投入還挺大，營業面積也較小。簡愛家居，還沒開業，過段時間會進駐惠州，聽說是管理水平那個比較高的一個家具賣場。雙泰龍家具、松大家具、好百年家居是惠州的家具賣場，獨立經營，無品牌專賣。大排檔家具，惠州大大小小的大排檔也不少。義務小商品城，以家居飾品為主，也有部分當口經營家具，但不成規模。

本報告詳盡描述了惠州整體家具行業運行的環境，重點研究并預測了其下游行業發展以及對整體家具需求變化的長期和短期趨勢。針對當前行業發展面臨的機遇與威脅，提出了我們對整體家具行業發展的投資及戰略建議。它是業內企業、相關投資公司及政府部門準確把握行業發展趨勢，洞悉行業競爭格局、規避經營和投資風險、制定正確競爭和投資戰略決策的重要決策依據之一，具有重要的參考價值！

第二篇：家具工作總結,市場營銷

1.市場營銷策劃書執行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。

3.SWOT問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。

機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。

4.市場營銷策劃達到的目標

財務目標：

公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：（單位：萬元）營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。

5.市場營銷策劃采取的營銷戰略

目標市場：-

定位：-

產品線：-

定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

服務：售后客戶服務。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

R&D：產品完善與新產品開發舉措。

市場調研：主要市場調研手段與舉措。

6.行動方案

營銷活動（時間）安排。

7.預計的損益表及其他重要財務規劃表:-

8.風險控制：風險來源與控制方法

銷售十大步驟

一、準備

1.機會只屬于那些準備好的人

2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3.為成功而準備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點

2.自習同行業競爭對手產品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態

（三）、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍 頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品

2．顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

二、良好的心態

老板的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、積極的心態、感恩的心態、學習的心態

三、如何開發客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質：

1．凡事持否定態度，負面太多

2．很難向他展示產品或服務的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續的銷售機會

5.沒有產品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關系

3.對你的產業、產品或服務持肯定態度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務穩健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

（九）、開發客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計劃4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業的專家

2.要注意基本的商務禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案

F.家庭O.事業R.休閑M.金錢

（套路——顧客對現在的很滿意）

1.現在用什么？

2.很滿意這個產品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當時換產品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業及個人產生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產品并塑造價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）

2.功能表現

3.售后服務

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

3.確認抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”

8.合理解釋

（五）價格的系列處理方法

太貴了：

1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）

2.太貴了是口頭禪

3.了解價錢是衡量未知產品的一種方法

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你

5.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低

6.為什么覺得太貴了？

7.通過塑造產品來源來塑造產品價值

8.以價錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天

11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！

13.富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；

14.你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要

16.生產流程來之不易

17.你只在乎價錢的高低嗎？

18.價格≠成本

19.感覺、覺得、后來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值）

八、成交

1.成交關鍵用語：簽單?——確認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下； 首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；

2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？ 沉默成交法——誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②.準備好工具：收據、發票、計算機等

③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交

④.成交關健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

九、轉介紹

1.確認產品好處

2.要求同等級客戶

3.轉介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當場打電話

6.在電話中肯定贊美對方

7.約時間地點

十、顧客服務——觀念

1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動的三種服務：

①.主動幫助顧客拓展事業

②.誠懇地關心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產品沒有關系的服務

5.顧客服務的三種層次

①.份內服務（顧客認為你還可以）

②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）

③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）

第三篇：家具制造業市場營銷實務

目錄

第一章產業概述

第一節家具的一般常識

一、家具產品常識

二、家具制造常識

三、家具材料常識

第二節具有代表性的中外家具

第三節

第二章

第一節

第二節

第三節

第三章

第一節

一、中國明清家具

二、歐洲古典家具

三、意大利家具

四、日本家具

五、北歐家具

六、法國家具 家具的風格賞析

一、簡約風格

二、復古風格

三、鄉土風格和自然風格

四、后現代風格家具市場最新分析 行業狀況

一、消費需求分析

二、行業發展的十五大趨勢

三、行業癥結剖析 行業環境

一、國內外著名家具會展

二、行業媒體

三、家具商城 家具的主要銷售方式

一、專賣經營

二、特許經營

三、網絡經營

四、直銷

五、投標

六、賒銷

七、外銷 營銷基礎理論 市場營銷戰略與戰術

一、營銷思想及其發展

二、營銷的構成

三、合作營銷

四、大市場營銷 1

五、新業務拓展

六、目標市場選擇

七、消費群體分析

第二節家具營銷基本戰術

一、側翼戰

二、游擊戰

三、防御戰

四、進攻戰

第三節營銷的決策方法

第四章

第一節

第二節

第三節

第五章

第一節

第二節

一、產品決策

二、價格決策

三、渠道決策

四、促銷決策家具制造業營銷系統 營銷系統的建立

一、家具制造業銷售系統的特點

二、如何建立家具制造業銷售系統

三、銷售系統的組織氣氛銷售系統組織架構及職能

一、銷售系統組織架構

二、銷售系統職能

三、銷售系統各崗位工作職責

四、某家具企業營銷系統建立工作案例營銷系統的管理

一、營銷計劃及制定

二、營銷系統管理表單

三、營銷系統人員的日常管理

四、營銷人員的培訓與考核工程配套工作管理工程配套部任務與職責

一、工程配套部工作任務

二、配套部工作職責

三、部門架構與人員配置工程配套工作基本程序與內容

一、基本工作程序

二、產品投標

三、設計打樣

四、業務跟蹤

五、如何簽訂合同

六、訂單管理

七、發貨管理

八、售后服務

2第六章特許經營工作管理

第一節特許經營概念

一、什么是特許經營

二、特許經營的基本理念

三、特許經營的意義

四、家具行業特許經營特點

第二節特許經營的內容

第七章

第一節

第二節

第三節

第四節

第五節

第六節

一、特許與授權

二、加盟資格與條件

三、加盟事宜

四、契約的解除 商場工作管理 商場概述

一、商場的主要作用及功能

二、商場的設計與裝飾

三、商場的配貨 商場組織管理

一、商場組織架構

二、商場人員配置

三、商場管理工作程序 商場人員管理

一、商場人員素質要求

二、商場人員日常管理

三、人員培訓

四、人員考核

五、禮儀 管理制度

一、商場工作管理制度

二、商場財務、現金管理制度

三、銷售統計工作管理制度

四、報表管理制度 商場運作管理

一、商場運作程序與基本工作內容

二、接待工作

三、商品推介

四、特殊客戶、特殊價格、特殊訂貨

五、進貨管理

六、倉儲管理

七、發貨安裝

八、退貨、返修與補件 商場后勤工作

一、食堂管理

二、消防與保安

三、清潔衛生

四、雜工管理

3五、車輛管理

第八章后勤服務部工作管理

第一節配送中心工作管理

第二節

第三節

第九章

第一節

第二節

一、配送中心的功能與作用

二、配送中心組織架構與人員配置

三、配送中心人員管理

四、配送中心倉儲管理

五、配送中心“5S”工作

六、發貨程序及管理

七、貨物安全管理展廳工作管理

一、展廳概述

二、展品規劃與布置

三、展品標識與管理

四、展品備貨要求

五、來訪登記與信息反饋制度

六、展廳人員職責

七、展廳接待員禮儀及工作常識

八、展廳人員日常管理

九、展廳規章制度

十、展廳的清潔工作 售后服務

一、售后服務工作的意義

二、售后服務工作程序

三、售后服務的管理 家具廣告的策劃 基本廣告策略

一、廣告的作用與基本要素

二、廣告策略的內容

三、廣告策劃的程序與實施步驟

四、廣告的制作要求 家具廣告技巧

一、家具廣告的特點

二、家具廣告的定位與創意

三、家具廣告表現手法

四、家具廣告的媒體選擇 4

第四篇：家具市場營銷策略分析(4.21)

家具市場營銷策略分析

（一）建立顧客關聯策略

家具企業在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。這就要求家具企業不要削減市場調研預算，而是應該更多地了解家具消費者如何重新定義價值、如何對經濟衰退做出反應。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋家具產品時會更仔細，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進低檔的家具產品，或降低采購的數量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產品，但人們對新家具品牌和新家具產品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產品來提升個人形象或品位的炫耀消費現象將越來越少。

（二）關注家庭價值觀策略

已經很明顯，面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2009年減少消費的可能性較大，呈現出消費信心不足的態勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。

因此，家具企業在做廣告時，應注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪驮V求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續上升。

由于營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以家具企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業帶來短期或長期的收入能力。

（三）維持營銷支出策略

金融危機的到來，使得家具消費迅速下滑，特別在于2008年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費用的措施，以此來彌補銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險的行為。

有資料表明，與經濟衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經濟良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產品感到不確定的消費者需要知名品牌為他們樹立信心——而金融危機下，坐在家里看電視的觀眾越多，預期的消費者人數就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實力強的家具品牌可趁機與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數年內維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。

另外，在中國家具企業中多數公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽家具消費者的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。

（四）調整產品組合策略

由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具（比如可以當床用的沙發），因此家具企業必須重新預測家具產品線上每款家具產品的需求?？梢钥隙?，金融危機下，多用途家具產品要比專業家具產品更受青睞，而家具產品線上的弱勢產品則應被淘汰出局。

對于家庭用的居家家具產品，客戶更想看到產品和服務相捆綁，免費提供家居布置設計等服務。在這個時期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費者看重的是家具產品的可靠性、耐用性、安全性和環保性。家具企業仍應適時推出一些新的家具產品，特別是那些針對消費者現狀、對競爭對手造成壓力的家具產品，但家具產品的廣告仍應重點突出卓越的性價比，而不是家具公司的形象。

（五）支持經銷商策略

在金融危機下，家具終端銷售受到極大影響，而經銷商的各種費用開銷依然龐大如初，很多家具經銷商甚至到了生死危機的關鍵時刻，沒有人會讓營運資金凍結在過剩的庫存里。

在這個時期，有能力的家具企業應該努力為自己的合作伙伴分擔困難，比如延長貸款期等提供各種優惠政策。另外，為刺激經銷商購入家具企業的全線家具產品，家具企業還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認可的新的家具產品，特別是那些剛剛從外銷轉向內銷的家具企業更要采取上述措施。

這時，有些家具企業可以提供一些更低價格的家具產品，但在向低價家具產品分銷渠道擴張時，一定要小心謹慎，因為此舉可能危及家具企業的現有關系及品牌形象。

另外，也許一些家具企業也該趁這個時候甩掉那些業績不佳的經銷商，聘請被其他公司裁掉的優秀員工，改善自己的銷售隊伍。

（六）調整產品定價策略

為達成最佳交易，消費者在購買家具產品時會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標價，但應該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產品的價格等。

在金融危機的經濟低迷期，降價比抽獎和郵購優惠等促銷活動更能贏得消費者的歡心。它最直截了當的方式是將企業產品的目錄價格或標價絕對下降，但家具企業更多的是采用各種折扣形式來降低價格。如數量折扣、現金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價形式還有如贈送小件樣品和優惠券，給經銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款；免費或優惠送貨上門、家居設計咨詢；改進家具產品性能，增加家具產品用途。由于這些方式具有較強的靈活性，在市場環境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感。

這對于對現金有迫切需求的企業，可以通過對某些家具產品進行較大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現金。在降價不會對原顧客產生影響的前提下，家具企業可以通過降價方式 來擴大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產品改進策略相配合。

（七）關注市場份額策略

就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰，有的甚至是為生存而戰。此時，企業必須了解自己的成本結構，這樣才能確保每項削減或合并舉措都能在節約資金的同時，盡量不對客戶產生影響。

但是在多數情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價格戰得到的市場份額非常不穩定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因為價格戰使家具行業平均利潤率穩定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業而言，存在多個細分市場，各個細分市場的規模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。

因此，各家具企業也要認識到盈利質量上的差距。中國的家具制造商的經營模式主要依靠組裝生產和大規模分銷，家具產品的技術含量低，只要家具制造商不改變經營模式，不提高家具產品的技術附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業的長期發展奠定扎實的基礎。

（八）強調核心價值觀策略

面對金融危機，很多家具企業都進行裁員以減輕資金壓力。其實，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優秀員工，管理層應該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關；堅持家具產品的質量標準，而不是投機取巧；為現有客戶提供服務，而不是取悅所有人。此外，家具企業的高層還必須加強與經銷商及各級員工的交流。

金融危機會讓財務經理提供資產負債表顯得比營銷經理的損益表更重要，營運資金的管理也會超越客戶關系的管理。對此，家具企業的最高管理者必須予以回擊。即使是在經濟衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰略，而只是做出適當的調整。

第五篇：奧瑞家具市場營銷建議_思八達

奧瑞家具營銷策劃初步建議

第一部分、基于企業基本認識的四個核心問題

外王：即是用營銷打開更大的市場

(一)咱們的產品是高端的，但是沒有得到市場和經銷商的完全認同，所以營

銷傳播要建立在“把產品高端的市場形象傳播給經銷商和市場”基礎上。

(二)奧瑞為我們的經銷商考慮了什么？有沒有形成利益同盟、精神共同體？

第一步讓我們的經銷商賺到錢，第二步是建立對奧瑞的忠誠度，與奧瑞一起實現夢想。

內圣：通過管理團隊內部梳理，思八達機制導入，優化團隊

(三)我們的管理團隊，員工的問題？人家看到你的團隊、員工有沒有產生對

你的品牌絕對的認可和信心。

(四)思八達有很好的理論機制方法，奧瑞管理層還沒有完全的信心去放心使

用，所以奧瑞員工管理問題遲遲得不到解決

觀點：我們的邏輯是“內圣外王”，外王是最容易見效的，但是最終決定的還是我們的產品、我們的團隊、我們自己企業。做好外部營銷的同時，為企業帶來更多的利潤，然后驅動企業內部齒輪逐步良性運轉起來，逐步走向穩步增長的過程。

第一部分 內部優化

一、成本控制（各部門自動流轉，部門內部顧客理論）

1)首先在人員的成本控制，可以建立內部淘汰機制，目前我們公司的問題是人員多，員工是計

件工資，活少，那人少了每個人的工作多了，掙的錢也自然多了，且可以節省很大人員基本

工資的成本，員工食宿也可以得到改善。

2)等這個機制運用了，可以運用簡單的承包機制，一小隊形式承包，一：承包時間，提前訂好

在多長時間內交貨;二：承包原料：例如沙發車間，要用大量海綿，要讓承包部門定個數，但

是這個前提必須是財物核算好的，進行承包，節省下來的部門分配；

3)部門內部顧客理論, 每個部門找到自己的顧客，由顧客對這個部門的業績進行附加考核。顧

客←市場部←設計部←生產部←辦公行政←財務部。

二、管理團隊實現利益共同體，空降的高管如何發揮作用

1)管理團隊實現精神共同體，中層實現榮譽共同體，基層實現利益共同體。

2)關于空降的高管，一定要給予重點培養，圍繞她要搭建一個強大的核心團隊，去幫她執行。

她必須是最高一級的權力小組人員。慢慢的她融入企業之后，就能發揮強大的作用。一定要

放松和放活。圍繞她建立的核心團隊一定要從老員工中提拔，互相汲取營養。這次企業再創

業，必須讓她有甜頭她才會賣力干，那么是期權還是分紅。

3)其他的老的管理團隊，一定要給良好的激勵機制。比如3-5年后，企業達到2個億的業績，他們會分多少股份或者分多少錢。建議可以通過思八達很多機制的導入，讓這些員工自我綻

放，把企業當自己的家，都朝氣蓬勃，奮勇向上。

三、員工激勵和企業文化導入

1)年初公開評選優秀員工的標準和規則（公開、公正、公平，要符合基層員工的，讓員工感覺

到跟自己有關系）

2)選出優秀員工要有大的獎勵，(1)要有獎杯（這可能是50、60后來自農村的人一輩子都不敢

奢望的榮譽，且他們最在乎的就是孩子，這是給孩子最好的證明）(2)獎金要讓人聽到這個數

字就心動，也可獎勵他們去旅游（夫妻），在半年年會或者年終大會要特別請上臺進行獎勵

和表揚，最好是半年舉辦一次，讓員工看到希望，讓員工相信。

3)樹標桿、拉開工資差距、定機制。

4)企業文化導入（快樂，健康，向上，活躍，家的感覺），慢慢樹立自己的文化

四、設計研發、營銷部等薄弱，需要加強

1)設計研發要逐步加強，國外好的東西要敏銳的捕捉到，每個月要寫創意感想，每周要多業務

交流碰撞，互相成長。有好的產品要重點獎勵。要拿出一筆費用，給她們去研發，這東西控

制死了，直接你的產品就沒有生命力了。

2)營銷部的力量還要加強，比如營銷部要給設計部提供很好的建議、市場感覺、產品趨勢。同

時，營銷部提成激勵制度有待改善。

五、調研中發現的其他問題與建議

企業流程化還待加強。人事管理還有導入機制。用人意識要改變。

第二部分 外部營銷

一、目標市場重新定位（客戶定位的重新梳理）

1)我們認為，奧瑞的目標客戶是“喜歡偏歐美風、小資的、知識學歷較高的、年齡在30-50歲

左右的事業有成家庭”。

2)必須明確，所有研發的產品要圍繞這群客戶來定，所有的營銷傳播訴求和展廳布置必須也要

符合這群人的品味，現有的產品和營銷都不完全體現。

二、盈利模式（主要是怎么給經銷商獲利、給經銷商服務、幫他培訓，幫他

一起打開市場，幾個關鍵的點）

1)打動經銷商的其實就是你的盈利模式。你的產品核心競爭力要展示給對方，比如真材實料，還是你追求的生活理念。（低調的奢華，還是顯得太直白）。

2)另外，要提供強大的服務，來促使對方對你的高端產品品牌認同。（每月去一次培訓和建議，提供宣傳資料，提供細致的售后服務，免費服務他賣出去的產品）

3)盈利模式，你賺到錢了，對方跟你賺多少錢，必須要先讓他們賺錢，咱們才能賺錢，你通過

怎么樣的盈利模式？（建議，比如給2萬/椅子，成本多少，給她賺的比你多，同樣競爭對

手賣多少錢，你為何要幫我賣，我們設計的產品市場歡迎度怎么樣）（我們每半年淘汰銷售

量倒數20%的產品。）（我們每半年要創新5-10款歐美流行的產品）（尤其是，我們未來規劃的產品系列，會讓對方看到你成長的步伐，看到跟你做大的好處和藍圖）。

4)你的成本是如何控制的，你控制了成本，對方才有更好的獲利空間。

三、打造三大場（主力店場、總部展廳、工廠內部場）

1)主力店場，如月星家具店，必須打造好。這個店賣的業績、最好的產品、積累的經驗必須完

全展示給外地經銷商，還要幫他們培訓銷售員。展廳布置，建議多去淮海路美克、別的大牌

子歐美風旗艦店布置學習，就是專業，就是高檔。所有的銷售員，都懂很多設計理念。

2)總部展廳，除了展廳布置顯示高檔，產品理念之外，要簡單的把公司理念展示給經銷商，我們客戶的笑臉，我們設計師團隊，我們的銷售服務笑臉，我們的金牌經銷商笑臉。我們怎么

關愛員工和他的家人的。沒有愛心的員工，打造出來的產品也是沒魂的。有很多夫妻工人，怎么幸福家庭的。

3)工廠內部場。a要體現真才實料。比如美國的櫸木，展示給經銷商，經銷商也可以把這套東

西帶回去展示給消費者。B、無塵環保，材料無毒，去甲醛等工藝怎么做的。C、我們的設計

理念場，我們的設計師必須要內部pk誰的產品更能體現。D、其他環節，優化，暫時“低調，該有品味的地方一定要有品味”

四、營銷傳播（指定企業宣傳手冊、產品宣傳手冊）

1)好的名畫，一定需要高檔的金色畫框來體現。包裝顯得非常重要。企業宣傳冊，就是顯示企

業的強大，后續宏偉藍圖，員工綻放。

2)產品宣傳手冊，是給顧客看的，一定要有貼近需求的理念體現。什么風，在歐美流行，什么

名人家用的，什么材料，什么細節把握。

五、展會營銷建議

這次的展會，我們一個是因為還不太專業，另外還沒深入，所以沒提出太多建議。上次的太簡單了，希望高總見諒。后續我們還會深入研究。

總結：

1、專業的人做專業的事，80%不需要老板親力親為，而且一定要一步一步來。

2、思八達的機制，要給企業慢慢用，什么苦不能老板管理層幾個人背。上海月底的機制沙龍會很深入，有空希望來聽。

3、希望高總，多提意見，多多交流，我們才能更加堅定的為企業服務。

山東思八達聯系人：叢玉良 電話：***QQ：2438875808