第一篇：食品感官品質評定及其在食品產品開發中的作用

食品感官品質評定及其在食品產品開發中的作用

沈洋 16090308

感官評定的定義：感官分析技術是近代新興的一門學科和技術，它利用人們的感覺器官作為“儀器”，綜合心理學、生理學、物理學、化學、統計學等基礎學科對產品的感官特性進行檢驗。食品的一些重要感官性狀，如色、香、味、型等很難通過精密儀器和現代分析技術進行表述和體現，而人卻可以通過味覺、嗅覺、視覺來將食品的這些特性表述、體現出來。食品的感官檢驗，是根據人的感覺器官對食品的各種質量特征的”感覺”，如：味覺，嗅覺，視覺，聽覺等，用語言、文字、符號或數據進行記錄，再運用概率統計原理進行統計分析，從而得出結論，對食品的色，香，味，形，質地，口感等各項指標做出評價的方法。

當前常用的感官評價方法有差別實驗、描述實驗、接受性實驗三大類。在 這三大類評定方法內，其又包括很多子類評定方法。差別實驗中包括配對法實驗、無關分布檢驗、三角檢驗等； 描述實驗中有風味概況評價、質構剖面評價量化描述分析、譜圖描述性分析、自由選擇貌相分析等;；接受性實驗有配對對比法、喜好刻度法等。在質構剖面評價中又有圖象質構等。圖象質構在食品中的應用又分為如下四大類: 統計質構、結構質構、模型質構、轉化質構，而這四類又可細分為數類。

感官評定中的味覺、觸覺、視覺、嗅覺、和覺評定。在味覺中，所感受到的食品質構通常用硬、脆、粘、光滑、粗糙、質粒感等詞匯進行描述。食品材料在口腔中所被感受到的質構性質著重在于其在口腔中的存在形式有關，而非食品的天然狀態。而在食品質構描述中，有些術語是針對食品材料的；有些術語是針對食品材料在口中時口腔的感覺狀態的。口中味覺可以分為五類:咸味、酸味、苦味、甜味和鮮味。咸味是由離子物質引起的，其可以反映食品中物質的電離平衡狀態；酸味是由有機酸產生的，其反映了物質降解；苦味令人不愉快，其可防止人們食入有害物質；鮮味一般是由氨基酸產生，其反映了氨基酸的存在；甜味 由糖產生，其反映了食品中的營養源。研究表明辣椒素所產生的火辣感其實是由燒灼感和溫和感在有損與無損熱感受神經元相互作用所產生的。而在感官評定中進行感官描述所用的某些術語其實從生理學，解剖學等角度看并不嚴格。同時，食品基質中的不同組成物質亦會對食品質構產生相應的影響，如食品的硬度、流變 學性質(粘度)等。馮濤研究過離子強度對涼粉草膠鏈剛性和比濃粘度的影響。顏色是食品的基本物性，從很廣的層面反映了食品的物理、化學、感官性質。消費者對食品的顏色較其它感官指標敏感，其通常被消費者作為接受或拒絕某種食品的一個指標。通常顏色被消費者接受后，其后才是對其它食品指標進行評價，以決定是否接受相應的食品。在視覺感官評定方面，當前主要有儀器檢測與評定人員評定兩大類。在儀器測量中，其主要的評定過程著重借助各種光學原理對其進

行相應的定性或定量分析。國際發光照明委員會(CIE)指出任何顏色的三刺激值X,Y，Z是通過照明體、物體的反射率或透射率、標準觀察者函數乘積，然后在可見光譜范圍內積分求得。Hunter公司的顏色空間是一個基于對立顏色學說的 3—維矩形空間。用L、a、b來描述物體的顏色。其含義如下:(明度)軸O-代表黑，100代表白;a(紅-綠)軸-正值為紅,負值為綠，0為中性色;b(藍-黃)軸-正值為黃，負值為藍，0為中性色。通過L、a、b值的測定，從而可定量分析產品的色澤指標。而食品顏色受食品基質組成的影響，M.K.Youssef在研究脂肪及蛋白質對肉乳化物物化性質影響時，指出蛋白質的含量及脂肪類型、固液比對肉的乳化產品的顏色有顯著影響，值隨蛋白質含量升高而降低。而在嗅覺評定中，借助“食品風味化學”的研究與進展，食品嗅覺感官評定得到了一定的發展。在嗅覺方面感官評定中常用的實驗方法為嗅覺粘附法，其包括: 風味閥值、風味區 別、風味辨別三種方法。同時因為人的感官知覺與飲食行為會受到年齡的影響，故在感官評定中在同類群體中進行相應的對比評定研究應當受到重視。隨著人們的物質生活越來越豐富，肥胖成了人們越來越關注的事情，減肥食品也越來越受到人們的關注。利用高甜度甜味劑和脂肪替代品，同時不改變相應食品的嗅覺與味覺感受已經成為現實，這也促進了減肥食品的發展。空氣的振動會產生聲音。而食品在咀嚼過程中，食品內部相應的結構受到破壞，其必然會引起食品內部及外部的空氣振動從而產生聲音。在膨化食品中，一般在咀嚼過程中其會產生明顯的聲音。然而，從嚴格意義上來講任何食品在咀嚼過程中均會產生聲音，只不過其聲音的強弱程度不同而已。在咀嚼食品過程中，其所產生的聲音是由食品的內在性質決定的。所以，可以通過測量咀嚼過程中所產生聲信號強弱來推測食品質構性質，但其當前仍處于研究期，并未應用于生產實踐中。在咀嚼過程中，其咀嚼的速度也是影響人們對感官接受性判定的一個標準。Paula Varela研究發現，在質構檢測中，檢測速度為30mm/s 時接近人類實際的咀嚼速度，其感官檢測與儀器檢測相關性較大。

下面要介紹的是感官評定在乳制品工業中的作用。我國煙、酒行業形成了自身特色的食品感官分析體系，形成了一套系統的感官分析技術和方法，這對推動我國的卷煙、釀酒行業的技術進步和優質產品的發展產生了巨大的作用。但我國的乳品行業，目前，我國的乳企業除少數大型跨國企業外，絕大部分沒有標準化感官分析實驗室，經過專門培訓的評價員更是奇缺，乳品企業在進行新產品開發、產品改進等方面還停留在憑經驗思維的水平上，缺乏規范性、嚴謹性和科學性，嚴重影響了我國乳品技術開發水平和我國乳標準化研究領域的國際化進程。因此，感官分析標準及技術應用于乳品新產品開發和產品改進具有重大的意義。在乳制品生產過程中，感官評價已深入到其方方面面，從前期研究、產品開發、產品質量控制到市場和銷售。為了產品滿足消費者需求的屬性，市場銷售對消費者

需求進行調研，確認具有開發價值的消費產品。在概念轉換為產品時，必須首先對其感官特性及進行詳細化，從而得到該產品的感官特征。產品研發系統得到產品感官特性，進而利用技術手段達到滿足消費者的感官特征。研發在新品開發的過程中，需要運用感官評定測定消費者的接受程度。在產品的生產過程中需要感官評定對產品的質量進行初步控制，最終將產品放行到消費者手中。可見，所有的步驟均與感官測試有密切的聯系。感官評價作為與市場營運、產品研發、質量控制和生產相互關聯，進而參與到整個企業的運作中。因此感官評定是乳制品進行正常生產的重要環節。

感官評定在乳制品市場中的作用。隨著企業的發展，企業利用市場調研，以為決策參考之頻率將大為提高。市場調研是運用心理學、社會心理學、社會學等行為科學方法對消費者進行系統分析。而感官評定在市場信息的收集上是必不可少的手段，利用感官評定可以獲得消費者購買產品對口味的喜好研究，進而為改良產品建議以及競爭產品比較分析作出判斷，為市場的決策提供科學的依據。

感官評定在乳制品研發中的作用。感官評價作為一種獨立的工具，特別是在消費性乳品產品的研發中，包括產品的改進、開發、評價和基礎研究等所有活動，直接為乳工業企業及時解決生產問題，并持續改進現有的產品而形成相對競爭對手的優勢，因此已成為乳品工業企業的決策基礎之一。當研發中需要改進產品時，需要改變配方以及改變工藝時，感官評定可以在產品改進上提供科學的決策依據。當有新的原料和新的工藝出現時，企業要求我們研發改變產品的配方和工藝，從而提高產品的質量，這些改變會對消費者產生什么的影響，就需要利用感官評定對我們的改變進行評價。當新產品的研發過程中，感官評定可以為產品的工藝參數提供決策基礎。當研發一個新的產品的時候，研發人員會選擇不同的條件進行加工。從而達到一個最佳的工藝參數，評價系統的其中一個重要的工具就是感官評定，因此感官評定的科學性和準確性對產品研發是非常重要的。為了在市場的競爭中，減少與競品的差距，需要利用感官評定系統分析二者產品的差異，從而為研發提供改進方向和依據。如可以使用FIZZ等專業的品評系統，通過專業品評師對市場上該類產品的特征風味進行描述，進行專業評分后運用軟件繪制雷達圖，找到同類產品的差異，進而為改進配方和工藝提供改進的方向和依據。

感官評定在乳制品質量控制中的作用。隨著技術的進步，許多產品質量控制程序中的檢測可以由機器和儀器來完成。然而，始終存在一些所必需的信息是不能通過感官評價之外的檢測手段來得到的。人類感官和客觀測試之間關聯的研究仍在繼續，以保證人類感知不會隨時間而出現漂移。因此，盡管日常產品質量檢測可通過理化測量來實現，但一些質量屬性只能通過使用感官評價來取得，特別是乳品產品的氣味和味覺。感官評定在乳制品的收購和成品質量的監測上，仍有著相當的優勢，因為乳品的一些檢測項目需要一倆天的時間，而乳制品又是極其

容易變質的食品，而通過感官評定可以快速而準確的判斷產品的質量。而如何科學的組織以及培養一些經驗豐富的感官評定員，以及結合現代的儀器的檢測手段相結合是保證產品質量的重要手段之一。感官評價可以保證產品符合及檢測過程中物料質量(包括原奶和成品)與標樣相符，并可以對儲存過程中質量的變化進行追蹤。為。可見，感官評價在乳制品產品質量控制中起著關鍵作用。

誠然，隨著食品感官評定的方法的建立，其迅速在食品各行業得到了相應的發展。我們也要不斷發展食品感官評定，使之有深入的發展，從而更好的為我們的食品行業服務。

第二篇：風險評估在食品安全監管中的作用

風險評估在食品安全監管中的作用

中國工程院院士 陳君石

一、我國食品安全風險評估的法律基礎

2006年11月1日起施行的《中華人民共和國農產品質量安全法》對農產品質量安全風險評估作了明文規定，要求“國務院農業行政主管部門應當設立由有關方面專家組成的農產品質量安全風險評估專家委員會，對可能影響農產品質量安全的潛在危害進行風險分析和評估。”“國務院農業行政主管部門應當根據農產品質量安全風險評估結果采取相應的管理措施，并將農產品質量安全風險評估結果及時通報國務院有關部門。”這從法律層面為農業行政主管部門實施的農產品質量安全管理工作奠定了科學的基礎。

2009年2月28日第十一屆全國人民代表大會常務委員會第七次會議審議通過了《中華人民共和國食品安全法》，并將在今年6月1日開始施行。《食品安全法》對食品安全風險評估及其結果利用作出了明確規定。該法第二章專門闡述了食品安全風險監測與評估，規定“國家建立食品安全風險評估制度，對食品、食品添加劑中生物性、化學性和物理性危害進行風險評估”。這樣的規定是我們國家前所未有的，這表明建立食品安全風險評估制度已經上升為國家需要。

《食品安全法》同時規定“國務院衛生行政部門負責組織食品安全風險評估工作，成立由醫學、農業、食品、營養等方面的專家組成的食品安全風險評估專家委員會進行食品安全風險評估。”也就是說，國家要建立食品安全風險評估制度，首先要成立一個國家級的食品安全風險評估專家委員會，這個委員會由國務院衛生行政部門負責組織，是一個由各個部門的專家和各個學科專家共同組成的國家機構，但它不一定做風險評估技術方面具體的工作。為了執行《食品安全法》，衛生部已經決定要建立食品安全風險評估中心。

《食品安全法》規定“國務院農業行政、質量監督、工商行政管理和國家食品藥品監督管理等有關部門應當向國務院衛生行政部門提出食品安全風險評估的建議，并提供有關信息和資料。”“國務院衛生行政部門應當及時向國務院有關部門通報食品安全風險評估的結果。”這一點是十分重要的，要求國務院與食品安全有關的部門，應當向國務院衛生行政部門提出風險評估的建議，提供相應的信息，沒有信息和數據，是不可能進行風險評估的。眾多的食品安全問題，哪個是優先的，這就需要通過評估來確定。評估的結果應由國務院衛生行政部門向其他的各個部門來發布、提供，發現有問題的應該預警、公布。食品安全風險評估結果用途很多，其中最主要的就是作為“制定、修訂食品安全標準和對食品安全實施監督管理的科學依據。”

總的來看，《農產品質量安全法》和《食品安全法》在風險評估方面的規定是一致的。兩法的頒布實施，表明我國已經把風險評估納入法制軌道，已開始用法律的形式來保證風險評估的實施。

二、風險評估在風險分析框架中的地位

《食品安全法》公布以后，風險評估熱急劇升溫，全國各地、地方政府都在紛紛籌建風險評估的架構。實際上，大部分人對風險分析

框架的了解還是很不夠的。我們在講風險評估的時候，首先要明確風險評估是風險分析的一個組成部分，要弄清楚風險評估在風險分析框架中的地位。

風險分析框架包括3部分內容，即風險評估、風險管理和風險交流。風險評估是一個純粹的專家行為。我們經常說，風險評估是獨立評估，這有時候會形成誤解。所謂獨立評估是說，專家在工作中不受任何政治、經濟、文化、飲食習慣的影響，并不等于說他和政府沒有關系。風險評估科學家的任務要來自于風險管理者，風險評估科學家也要發揮主動積極性，向風險管理者建議應該評估什么，兩者在工作中密切相關。風險評估所得到的結果要報告給風險管理者，也就是政府。風險管理是一個純政府行為。政府接到專家的評估報告以后，根據當時當地的政治、經濟、文化、飲食習慣等等因素來制定政府的管理措施。風險管理的措施，大到國家的法律、法規，小到標準、檢驗技術、進出口口岸把關等等，都屬于管理措施。比如說每人每天每公斤體重吃5 mg的糖精是安全的，那么這個每公斤體重5 mg，不管是中國人、外國人，黑人、白人，男人、女人，大人、小孩等都是通用的。因為不同國家飲食結構、政治、經濟發展狀況不一樣，根據這一風險評估的結果，在制定管理措施，規定碳酸飲料中的糖精最高允許用量時，每個國家就可能不一樣。所以，要正確處理風險評估和風險管理的關系。

風險交流就是把所有的管理信息和評估信息都告訴與食品安全相關的利益集團和個人（stakeholder），這些stakeholder 除了專家、政府以外，還包括消費者（最大的利益相關者）、媒體、食品生產經營者（包括養殖、種植產品生產者）以及消費者權益保護組織和行業協會等。評估結果和管理措施都應該在第一時間，以百分之百的透明度作為風險交流的內容。需要強調的是，必須是第一時間百分之百的透明度進行風險交流，過去我們在這方面的經驗教訓太多，比如紅心鴨蛋事件。紅心鴨蛋是在飼料中非法添加了蘇丹紅。蘇丹紅是工業染料，不是食品添加劑，它是有毒有害物質，對動物有致癌作用，但沒有證據證明它對人也有致癌作用。根據當時在紅心鴨蛋里檢測到的蘇丹紅含量，每人每天要吃很多很多，有的數字是1 000個紅心鴨蛋，才有可能對人的健康造成風險，而且還要假設人和動物對蘇丹紅是同樣敏感的。但是，風險評估專家永遠是保守的，所以我們假定這就是評估結果。這個評估結果拿到政府層面上來講，政府應該做兩件事：第一，馬上禁止在飼料里添加蘇丹紅，因為本來就是不允許添加的。凡是已經添加的，要從架子上撤下來，不許出售。第二，告訴消費者我們已經采取了必要措施，大家放心，你已經買不到添加了蘇丹紅的紅心鴨蛋了；假如你已經吃了含蘇丹紅的紅心鴨蛋，你也不必驚慌，因為對你的健康不會造成任何影響，而且你以后吃不到了。當時我們專家是作了報告，但不是權威性的，因為沒有國家法律作為依據，國家當時還沒有食品安全風險評估制度，也沒有權威性的專家評估機構。不管是農業部還是衛生部，都采取了措施，遺憾的是，沒有一個政府部門站出來作風險交流，媒體為所欲為，炒作了很長一段時間，給消費者帶來了不必要的恐慌。

我們過去雖然有很多教訓，但也還是有成績的。2008年發生的三聚氰胺事件，政府的各個部門在國務院的統一領導下合作得很好，馬上作了風險評估，出臺了一系列管理措施，國務院和衛生部代表各個部召開了多次新聞發布會。這個風險交流總的說來是做得比較到位的。

風險分析的框架必須要有這3個部分緊密地結合，然后整合起來進行，缺一不可，各個科學家、政府、媒體、消費者都在其中起到不可替代的重要作用。這就是解決當前面臨的食品安全的諸多復雜和大大小小問題的一個基本準則。不管是聯合國的機構，還是各個國家的政府，都同意風險分析框架是在對待我們任何潛在的或者已經發生的突發食品安全問題的惟一應該遵循的原則。

三、風險評估的內涵及基本內容

（一）風險評估的內涵

世界貿易組織SPS協定明確規定成員國應確保其衛生和植物衛生措施是采用有關國際組織制定的風險評估方法，根據本國具體條件，對人、動物或植物的生命或健康進行危險性評估的結果所制定的。這就是說，每個國家制定自己的衛生和植物衛生措施要采用有關國際組織制定的風險評估的方法。從食品來講，“有關國際組織”就是國際食品法典委員會。而且它強調成員國在進行風險評估過程中，應根據已有的科學資料，加工和生產方法，監督、采樣和檢驗方法，疾病或蟲害流行情況，無蟲害或無疾病地區的存在，生態和環境狀況，以及檢疫和其他措施。

在SPS協定附錄里對風險評估給了一個定義，即進口國根據可能采用的SPS措施，對其領土上某些害蟲或疾病的進入、存在或傳播的可能性，以及對潛在的生物學和經濟影響進行評價，或對食品、飲料和飼料中的添加劑、污染物、毒素或致病菌的存在對人體和動物的健康可能造成的不良作用進行評估。有關風險評估各個機構制定出的不同版本的風險評估的定義大同小異。為方便起見，我們采用SPS協定的定義，這是一個比較好的定義。

（二）風險評估的基本內容 風險評估的基本內容包括危害識別、危害特征描述、暴露評估和風險特征描述。這4個部分是一個體系。沒有識別危害以前，不可能進行危害特征的描述。

危害識別就是確定人體攝入化學物后的潛在不良作用，這種不良作用產生的可能性，以及產生這種不良作用的確定性和不確定性。簡單地說，危害識別就是確定化學物質、微生物甚至寄生蟲可能對人體健康造成危害。通過食品確定這些危害是否是存在的。

危害確定以后要進一步進行特征描述，知道它怎么危害，它的性質，它在多大量的時候產生什么樣的危害，這是極為重要的。現在廣大消費者在食品安全方面的誤區就是，只要你說這個東西是有毒有害的那就是有毒有害的，而不講究它的量的問題。危害特征描述的關鍵就是要作它的劑量－反應關系。之后，我們就知道什么樣的劑量是有害的，什么樣的劑量是安全的，這是危害特征描述最需要得出的結論。

在危害確立以后，我們要知道到底每人每天吃進去多少就會產生危害，這就是所謂的暴露評估。如前所述，每人每天吃多少是安全的

這一風險評估結果是通用的，作為我們這樣一個發展中國家，不可能去重復制定國際上已經有的標準。但是，暴露評估每個國家必須自己做，不能把美國人的糖精攝入量拿來作為中國人的糖精攝入量。所以，我們必須要作暴露評估，發展中國家必須重視開展暴露評估研究。只有做了暴露評估，才能夠和每人每天安全攝入量進行對比，這才是我們制定標準的基礎。

風險特征描述就是拿人體的暴露量和安全攝入量來進行對比，根據以上3方面信息估計在某種暴露條件下對人群健康產生不良效應的可能性。假如暴露量超過了安全攝入量，政府就應該馬上采取措施，已經有的限量標準要迅速降下來；假如暴露量低于安全攝入量，就可以放心消費。

四、國際食品安全風險評估專家組織及其運行機制

（一）國際食品安全風險評估專家組織

從國際層面來講，聯合國糧農組織/世界衛生組織（FAO/WHO）共同成立的關于食品安全風險評估的專家組織有3個，包括食品添加劑聯合專家委員會（JECFA）、農藥殘留聯席會議（JMPR）和微生物風險評估聯合專家委員會（JEMRA）。這3個專家組織基本上都是常設的，特別是前兩個。JECFA專門評估食品添加劑、污染物和獸藥殘留，于20世紀50年代末在食品法典委員會沒有成立前它就成立了。后來成立了專門評估農藥殘留的JMPR。最近幾年，又成立了評估致病性微生物的JEMRA。這些專家組織所有的專家是代表個人，不代表政府，也不代表哪一個單位，以個人的身份被世界衛生組織或聯合國糧農組織 的總干事聘請來參加，從這個意義上說他是獨立工作的。他們接受食品法典委員會的領導。這幾個專家委員會是國際層面上的，它們發布的評估報告是作為制定國際食品標準以及各國制定國家食品標準非常重要的依據。

專家進行的風險評估是一個動態過程。以溴酸鉀為例，溴酸鉀作為一個面粉處理劑，早在1963年就開始第一次評價，設定了一個可以用的量，后來慢慢開始有數據表明，溴酸鉀可能有一定的致癌性；后來證明，它不但有致癌性還有遺傳毒性；1992年，經JECFA評估認定溴酸鉀作為食品添加劑是不合適的；1995年最后確認不宜使用，因而從上世紀末期到本世紀初各國都紛紛禁止在面粉中使用溴酸鉀作為面粉處理劑，我國和其他國家一樣，也禁止在面粉里使用溴酸鉀。這就是說，專家評估是一個動態過程，不是一次評估就定終身。隨著新的數據和信息的不斷出現，FAO/WHO有關專家組織就會組織專家進行重新的評估。

（二）國際食品安全風險評估及風險管理 如前所述，風險評估是一個單純的科學技術，評價結果適用于任何國家和社會，而風險管理要受不同政治、文化、經濟因素的影響。比如，食品衛生標準的制定，盡管有國際食品標準、CAC標準，但是每個國家都有自己的國家標準，不可能消滅國家標準，可以預見的將來，國家標準還是要存在的，還是會不一樣的，這是因為各個國家的政治、文化、經濟狀況有差異。

JECFA得出來的添加劑ADI（即每人每天安全攝入量）或PTWI（污染物每人每周安全攝入量）是專家的評估結果，提供給食品法典委員會制定標準時使用。食品法典委員會下面有食品添加劑法典委員會、獸藥殘留法典委員會和污染物法典委員會。這些法典委員會的任務是制定限量標準。法典委員會在制定食品添加劑、污染物及獸藥殘留限量標準的時候，主要依據就是JECFA的評估結果。以食品添加劑為例，食品添加劑法典委員會第一條原則就是，凡是JECFA評估的添加劑就制定國際標準，換句話說，JECFA沒有評估過的甚至于沒有得出正式ADI的時候，法典委員會就不會考慮對這個食品添加劑制定標準。JECFA評價哪些添加劑由法典委員會討論決定，食品添加劑法典委員會每次開會一定有一項議程，專門討論JECFA評價的優先名單，建議JECFA把哪些添加劑放在它的評估計劃中，同時提出其優先順序。可見，專家委員會與法典委員會的關系很密切。近年來，我國陸續有不少專家參加了國際食品安全風險評估專家委員會，我們已經開始有專家逐步進入國際層面，這對我們國家，特別是發展中國家來說，是十分重要的。當然，中國作為一個大國，這還是遠遠不夠的。

（三）各國食品安全風險評估機構舉例及經驗

現在所有的國家都在紛紛設立風險評估機構，最有名最成功之一就是歐洲食品安全局（EFSA）。當初，歐洲被二噁英、瘋牛病以及轉基因等食品安全問題搞得焦頭爛額，百姓意見極大，對政府很不信任，覺得政府沒有辦法來保障他們的食品安全。歐盟當機立斷成立了一個食品安全局，專

門作風險評估，不參與制定標準，更不涉及監督管理。從成立到現在也就六七年時間，已經在歐洲甚至于全世界建立了一個非常權威的風險評估機構，聲譽也非常好。日本的食品安全委員會是直屬日本內閣的一個獨立機構，它也只作風險評估，不涉及標準管理，在兩三年之內作了500多個農藥殘留風險評估，動員了大批科學家。美國食品藥品管理局（FDA）沒有獨立的評估機構，但在FDA的下面，有一些專家是專門作風險評估的，不涉及標準，不涉及添加劑的審批，也不涉及其他監督管理方面的工作，從形式上來講，也是一個獨立的，或者說是在一個機構一個領導下面不同的部分。

五、我國食品安全風險評估的現狀及發展建議

風險評估是風險分析原則的科學核心，可以為食品安全監管措施的制定和食品安全重點工作的確定提供科學依據，也是風險交流信息的來源和依據。風險評估是由專家獨立進行的，因此，它需要有專門的機構和人員保證。危害確定和危害特征描述，作為風險評估的第一步和第二步，可以參考國際專家組的評估結果，但各個國家都必須開展自己的膳食暴露評估。

我國在風險評估工作方面也是有成績的，比如我國的丙烯酰胺風險評估基本達到國際水平，得出的結論很科學，已作為衛生部2005年第4號公告的依據。但是，我國的風險評估工作也存在很大的差距。多年來，在制定食品衛生標準的過程中，我國也試圖把風險評估的做法運用進去。雖然有時用了風險評估的方法，但由于樣本量小，檢測監測手段有限，技術人員少，獲得的相關數據少而不全，對于評價水

平、評價結果有一定的影響。因此，目前，我國只有一部分食品衛生標準的制定是建立在低水平的風險評估基礎上的，而另一部分的標準則沒有進行風險評估。值得重視的是，目前我國尚沒有專門的風險評估機構及相關的專家委員會來承擔這項工作。按照風險分析框架，做風險評估的專家和做標準、監督管理的政府工作人員，應該完全分開，獨立工作，當然兩者之間要溝通、要合作、要密切地交流。但是，我國不管是衛生系統還是食品安全系統至今還沒能做到這一點。我們制定食品安全標準的時候，風險評估、調查、數據積累乃至起草制定標準都是那幾個人，這是不符合國際慣例的。從發展的趨勢來看，將來肯定是要分開的。

食品中的農藥殘留、獸藥殘留、鉛、重金屬等問題是經常性的問題，三聚氰胺、蘇丹紅等問題是突發事件。不論是對待食品安全突發性的問題還是經常性的問題，都必須遵循風險分析的框架。不遵循這個框架，要不靠政府拍拍腦袋來制定措施，要不就是消費者被媒體炒作，就會搞得無所適從。現在的消費者都在說我們現在還能吃什么，這是一個有嚴重誤導的一句話，但是已經是普遍存在，這就是由于我們沒有遵循風險分析的框架。而在風險分析框架當中，風險評估是一個很重要很關鍵的環節，是基礎。沒有風險評估的結論，就不能制定基于科學的管理措施，也不能進行基于科學的風險交流。不管是飼料毒理學專業委員會，還是食品毒理學專業委員會的任務，或者說這兩個專業委員會的掛靠單位——研究所來講，風險評估都是一個很重要 的工作。作為專業委員會，不一定承擔具體評估任務，但應該研發出一些技術、方法，為推動這個學科的發展提供科技支撐。

我國食品安全風險評估工作剛剛起步，需要向發達國家學習，需要深刻了解國際風險評估專家組在做什么，采用什么方法。不僅僅要參考他們的評估結果，而且要研究、吃透他們的方法學，這個方法學在國際層面上是不斷發展的，我們需要學習的地方很多。比如，對于具有遺傳毒性的致癌物，它既有遺傳毒性，也有致癌作用，對這樣的一些化學物質如何進行評估，這在國際上方興未艾，已經提出了一些方法，但是還沒有那么成熟的方法。過去凡是致癌物作為食品添加劑都是禁止的，作為污染物都是不得檢出。從政府部門來說，只要是致癌物風險就是零，但實際上這做不到，不能規定不得檢出，而是需要有一個定量分析結果，以便制定一個可以接受的風險標準。

總體來講，不管是《農產品質量安全法》，還是《食品安全法》，都把風險評估作為其中的一個很重要的內容，這也許是兩部法中的一個亮點。就我國食品安全風險評估組織而言，國家農產品質量安全風險評估專家委員會已于2007年5月成立，是我國農產品質量安全風險評估工作的最高學術和咨詢機構；國家食品安全風險評估專家委員會和國家食品安全風險評估中心正在籌建中。如何很好地貫徹執行這兩部法律，我們的科學家和技術人員都有不可推卸的責任。

（摘自《農業質量標準》2009年第三期）

第三篇：食品安全體系在食品企業管理中的作用

食品安全體系在食品企業管理中的作用

摘要

本文從食品安全管理體系的重要性，實施食品質量安全管理體系培訓機制兩個方面，闡述了食品安全體系在食品企業管理中的作用，并提出食品質量管理的發展趨勢及措施。

關鍵詞：食品安全管理體系 培訓機制作用發展趨勢措施

一、前言

“民以食為天,食以安為先。”隨著我國國民經濟的不斷繁榮發展，食品的品種越來越多，但同時也出現了人們對食品的安全性憂慮等問題。目前，食品質量和食品安全已成為廣大消費者關注的熱點問題，同時食品的安全性正嚴重地影響著我國食品企業的發展。2007年的“毒餃子”事件和2008年的“三鹿奶粉”等事件給我國的食品安全形象造成了前所未有的不良影響。因此，從整體上把握質量管理的共性，更好地學習和應用先進科學的質量管理方法，全面提高我國食品企業的安全管理水平，已成為提高企業形象和對廣大消費者認真負責的必然選擇。企業在生產過程中必需建立一系列的食品安全體系,以保證產品達到企業標準,順利、合格的出廠。，從保障產品的角度上看,我們應加大對食品企業員工的質量安全管理的培訓,加強食品安全教育,同時,重點在意識上傾向于食品安隨著社會的發展，人全,強化培訓。食品行業只有適應這種發展趨勢，不斷地增強自己的適應能力和競爭能力，才能生存、發展壯大。

二、食品安全管理體系的重要性

1、食品質量管理的重要性

一個食品企業不是每天掙多少錢,而關鍵是每天生產的食品要有質量!技術是企業的生命,而質量則是它的靈魂。可以說食品的質量是靠所有參與產品生產的工作人員、管理生產和管理質量的企業領導共同參與完成的。

首先,企業要有管理能力強的領導團隊,它有助于提高食品企業的經濟效益及工作人員的業務素質,他們是一個企業發展的重要前提。管理者在產品的生產中占據重要的位置,要讓他們在產品的每一個生產環節中都起主導作用,以保證產品質量的可靠性,這是提高食品工業產品競爭力的重要手段。管理者在食品生產中的作用,一方面有助于保障消費者身體健康,另一方面也有助于我國食品在國際市場上的競爭力。自從我國入世以來,人們越來越認識到了食品質量的重要性,也迫切的希望每個食品企業對產品質量更加重視,從對人們的身體健康負責的角度看,也是如此。加強質量管理、加強食品監管是食品企業必須面對的問題,只有在監管下生產出來的合格產品才是值得人們去信賴的,才敢去消費的只有這樣才能體現出:“從管理要效益”,體現出管理的重要性!真正體現出管理者和工作人員是企業的中間力量,是骨干,是企業發展的真正動力。

其次,加強食品質量管理的法律法規培訓和食品質量管理體系的學習,這也是企業持續發展的原動力。不學習就要落后,管理者和技術骨干要定期進行業務學習,同時對企業員工進行業務培訓,都能

及時準確的處理生產中出現的問題,把問題消滅在萌芽中。因此,學習,學習,再學習將使企業發展從可能變為現實。

2、食品安全的重要性

隨著時代的發展,人們對食品安全的重視程度越來越高,食品質量安全關系到人民群眾的身體健康,危機到人的生命安全。我國食品行業在生產的各個環節都存在著質量安全管理問題。由致病微生物和其它有害因素引起的食物中毒和食源性疾病是對我國食品質量安全構成的威協。在食品生產加工中不按標準生產,致使重大食品質量安全事故屢有發生,如蘇丹紅事件等。保障人們身心健康及保護和恢復生態環境成為當務之急,所以,我們要大力開發綠色食品、有機農業,實現環境與產業協調的可持續發展。

3、食品安全管理體系的建立

隨著消費者對食品安全要求的不斷提高,各國紛紛制定出嚴格的食品安全法規。ISO22000《食品安全管理體系要求》是一個自愿采用的國際標準。選擇ISO22000作為構建我國食品安全管理體系的技術依據,為科學構建我國食品安全管理體系提供了詳實的基礎資料。

（1）ISO22000標準與HACCP體系之間的關系

ISO22000標準與HACCP體系都是一種風險管理工具,能使實施者合理的識別將要發生的危害,并指定一套全面的計劃來防止和控制危害的發生。但HACCP體系是源于企業內部對某一產品安全性控制體系,以生產全過程的控制為主;而ISO22000標準適用于食品鏈工業的食品管理,不僅包含了HACCP體系的全部內容,并融入到企業的管理活動中,體系完整,邏輯性強,屬食品企業安全保證體系。

（2）HACCP體系的基本原理

包含七個原理,分別是進行危害分析;確定關鍵控制點;建立關鍵限值;建立控制體系;確定糾偏行為;建立驗證程序;建立HACCP計劃檔案及保管制度。

（3）如何實施HACCP體系

HACCP體系要求有一個強有力的管理承諾來對其實施,選擇管理者并成立專業小組。為保證小組能夠有一個強有力的組織實施,小組成員應由不同部門的人員組成,關鍵成員還要通過培訓使其達到食品安全和HACCP體系的能力要求。同時還可以從外部聘請顧問對企業加強指導,以保障HACCP體系的順利實施。

總之,食品是關系人體健康和人身安全的特殊產品,因此,食品的安全質量、營養質量和感官質量理所當然地受到人民群眾、企業、社會和政府的普遍關注和高度重視。、食品質量管理的意義和作用

（1）搞好食品質量管理有助于保障消費者身體健康 食品生產，流通環節比較多，如不注意加強質量管理，保證食品衛生的要求，很容易造成食品污染，從而危害消費者身體健康，甚至造成生命危險。搞好食品質量管理，可以預防、減少食物中毒和食源性疾病的發生，有助于保障消費者身體健康。

（2）搞好食品質量管理是提高食品工業產品競爭力的重要手段 食品工業產品能否占有市場，具有較強的競爭力，基本上取決于產品的質量狀況。

（3）搞好食品質量管理有助于提高食品企業的經濟效益 搞好食品質量管理，有助于減少生產過程中的廢品損失和浪費，減少原材料，動力和工時的消耗，降低產品的成本從而提高勞動生產率，用比較少的消耗生產出更多更好的食品盡快占有市場，易于銷售，從而縮短庫存時間，加速資金周轉，同時，不斷提高食品生產企業的經濟效益。

（4）食品質量管理與國際貿易的相關性 加強食品質量管理有助于企業按國際通用標準生產出高質量的產品。海關等部門依照我國的法規對進出口食品質量和安全進行嚴格管理，對保護我國人民的健康是必不可少的。在進入WTO以后，我國的對外貿易經常面對如何對待進口對象國的貿易技術堡壘。我們一方面要加強品質質量管理，提高出口食品質量，促進食品出口：另一方面我們也要提高檢測檢驗水平，提供有利的質量保證，推動食品的出口。

三、實施食品質量安全管理體系培訓機制

對于高職院校來說,培訓過程管理是教學質量保證體系的核心環節,其效果直接影響到整個教學質量保證體系的實施程度,直接影響到所培育的人才的質量的高低。高職高專院校對教學過程管理要求更高,難度更大。培訓的目的使食品安全管理體系的知識從未來從事食品行業的人員抓起,使未來的生產者、未來的管理者掌握食品安全管理的能力。

1、定期培訓內審員。

高職院校作為長期培訓基地,為企業具體負責質量的管理人員和一線工人,進行定期培訓,讓其掌握先進的質量管理和安全管理知識,為企業生產合格的產品保駕護航。

2、知識遵循“必須夠用”原則。

作為管理者的內審員,在培訓企業的技術人員或質檢人員時,遵循理論知識“必須夠用”原則,注重實際的演練,實際操作,強化動手能力,提高他們質量管理水平,使之系統化、程序化,達到管理上水平。

3、簡化教學程序,激發學生的學習興趣。

在培訓過程中,應積極調動廣大學員的積極性,激發他們學習的主動性,運用各種學習工具,努力提高他們的學習興趣,從而為他們以后自主學習打下一個良好的基礎。對于職業院校的學生即將走向工作崗位(企業)就業之時,培訓就成了他們學習食品質量安全管理的最接近實際的工作的知識,同樣也需要激發他們學習的積極性,為以后自學打下一個良好的基礎。

四、食品質量管理的發展趨勢及措施

我國現在還存在將食品衛生管理代替食品質量管理的趨勢，食品質量管理工作至今沒有得到重視。這主要體現在：第一，加強食品安全工作，加快食品立法和制度建設工作，完善管理機構設置，是提升我國農業產業競爭力的重要舉措。盡快組建食品質量衛生安全認證機構，積極開展“安全食品”、“綠色批發市場”、“綠色零售市場”和“綠色生產線”的認證工作。在食品安全立法上需要進一步完善法律體系的建設，加強法律的可操作性，使食品安全工作有強有力的法律支持[4]。第二，積極引入先進管理手段和方法，加強認證體系建設，加強食品安全管理體系建設。第三，加強信息服務體系建設。管理部門應建立和完善覆蓋面寬、時效性強的食品供求、交易、價格等信息的收集、整理、發布制度和監測抽檢預警網絡系統，搞好食品供求、衛生質量預測、預報和預警工作。第四，加強食品安全設施體系建設。第五，食品安全是一個系統工程，需要社會各方面的共同努力。我們需要加強對食品安全工作的重視程度，加快食品安全的宣傳工作，讓全社會、企業、公民都認識到食品安全的必要性和迫切性，共同推進我國食品安全工作的開展。

五、結論

綜上所述,針對目前食品企業生產現狀,要加強食品安全體系在食品企業中的應用,把食品質量作為企業的生命一樣看待,平時重視它、管理它、監管它,始終使企業處于不斷蓬勃的發展階段。另外,對從事食品行業的學生入手,進行食品安全管理體系的培訓。建議:必須具有切實的組織保障;遵循食品安全的法律法規,實施食品召回制、責任追究制;有效控制從生產到消費的全過程,同時加強監管力度。

參考文獻

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第四篇：風險評估在食品安全監管中的作用

在職研究生課程論文（作業）封面

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東北農業大學研究生院制

風險評估在食品安全監管中的作用

一、我國食品安全風險評估的法律基礎

《食品安全法》規定“國務院農業行政、質量監督、工商行政管理和國家食品藥品監督管理等有關部門應當向國務院衛生行政部門提出食品安全風險評估的建議，并提供有關信息和資料。”“國務院衛生行政部門應當及時向國務院有關部門通報食品安全風險評估的結果。”這一點是十分重要的，要求國務院與食品安全有關的部門，應當向國務院衛生行政部門提出風險評估的建議，提供相應的信息，沒有信息和數據，是不可能進行風險評估的。眾多的食品安全問題，哪個是優先的，這就需要通過評估來確定。評估的結果應由國務院衛生行政部門向其他的各個部門來發布、提供，發現有問題的應該預警、公布。食品安全風險評估結果用途很多，其中最主要的就是作為“制定、修訂食品安全標準和對食品安全實施監督管理的科學依據。”

二、風險評估在風險分析框架中的地位

《食品安全法》公布以后，風險評估熱急劇升溫，全國各地、地方政府都在紛紛籌建風險評估的架構。實際上，大部分人對風險分析框架的了解還是很不夠的。我們在講風險評估的時候，首先要明確風險評估是風險分析的一個組成部分，要弄清楚風險評估在風險分析框架中的地位。

風險分析框架包括3部分內容，即風險評估、風險管理和風險交流。風險評估是一個純粹的專家行為。我們經常說，風險評估是獨立

評估，這有時候會形成誤解。所謂獨立評估是說，專家在工作中不受任何政治、經濟、文化、飲食習慣的影響，并不等于說他和政府沒有關系。風險評估科學家的任務要來自于風險管理者，風險評估科學家也要發揮主動積極性，向風險管理者建議應該評估什么，兩者在工作中密切相關。風險評估所得到的結果要報告給風險管理者，也就是政府。風險管理是一個純政府行為。政府接到專家的評估報告以后，根據當時當地的政治、經濟、文化、飲食習慣等等因素來制定政府的管理措施。

我們過去雖然有很多教訓，但也還是有成績的。2008年發生的三聚氰胺事件，政府的各個部門在國務院的統一領導下合作得很好，馬上作了風險評估，出臺了一系列管理措施，國務院和衛生部代表各個部召開了多次新聞發布會。這個風險交流總的說來是做得比較到位的。

風險分析的框架必須要有這3個部分緊密地結合，然后整合起來進行，缺一不可，各個科學家、政府、媒體、消費者都在其中起到不可替代的重要作用。這就是解決當前面臨的食品安全的諸多復雜和大大小小問題的一個基本準則。不管是聯合國的機構，還是各個國家的政府，都同意風險分析框架是在對待我們任何潛在的或者已經發生的突發食品安全問題的惟一應該遵循的原則。

三、風險評估的內涵及基本內容

（一）風險評估的內涵

世界貿易組織SPS協定明確規定成員國應確保其衛生和植物衛生措施是采用有關國際組織制定的風險評

估方法，根據本國具體條件，對人、動物或植物的生命或健康進行危險性評估的結果所制定的。這就是說，每個國家制定自己的衛生和植物衛生措施要采用有關國際組織制定的風險評估的方法。從食品來講，“有關國際組織”就是國際食品法典委員會。而且它強調成員國在進行風險評估過程中，應根據已有的科學資料，加工和生產方法，監督、采樣和檢驗方法，疾病或蟲害流行情況，無蟲害或無疾病地區的存在，生態和環境狀況，以及檢疫和其他措施。

（二）風險評估的基本內容

風險評估的基本內容包括危害識別、危害特征描述、暴露評估和風險特征描述。這4個部分是一個體系。沒有識別危害以前，不可能進行危害特征的描述。

危害識別就是確定人體攝入化學物后的潛在不良作用，這種不良作用產生的可能性，以及產生這種不良作用的確定性和不確定性。簡單地說，危害識別就是確定化學物質、微生物甚至寄生蟲可能對人體健康造成危害。通過食品確定這些危害是否是存在的。

風險特征描述就是拿人體的暴露量和安全攝入量來進行對比，根據以上3方面信息估計在某種暴露條件下對人群健康產生不良效應的可能性。假如暴露量超過了安全攝入量，政府就應該馬上采取措施，已經有的限量標準要迅速降下來；假如暴露量低于安全攝入量，就可以放心消費。

四、國際食品安全風險評估專家組織及其運行機制

（一）國際食品安全風險評估專家組織

從國際層面來講，聯合國糧農組織/世界衛生組織（FAO/WHO）共同成立的關于食品安全風

險評估的專家組織有3個，包括食品添加劑聯合專家委員會（JECFA）、農藥殘留聯席會議（JMPR）和微生物風險評估聯合專家委員會（JEMRA）。這3個專家組織基本上都是常設的，特別是前兩個。JECFA專門評估食品添加劑、污染物和獸藥殘留，于20世紀50年代末在食品法典委員會沒有成立前它就成立了。后來成立了專門評估農藥殘留的JMPR。

（二）國際食品安全風險評估及風險管理

如前所述，風險評估是一個單純的科學技術，評價結果適用于任何國家和社會，而風險管理要受不同政治、文化、經濟因素的影響。比如，食品衛生標準的制定，盡管有國際食品標準、CAC標準，但是每個國家都有自己的國家標準，不可能消滅國家標準，可以預見的將來，國家標準還是要存在的，還是會不一樣的，這是因為各個國家的政治、文化、經濟狀況有差異。

（三）各國食品安全風險評估機構舉例及經驗

現在所有的國家都在紛紛設立風險評估機構，最有名最成功之一就是歐洲食品安全局（EFSA）。當初，歐洲被二噁英、瘋牛病以及轉基因等食品安全問題搞得焦頭爛額，百姓意見極大，對政府很不信任，覺得政府沒有辦法來保障他們的食品安全。歐盟當機立斷成立了一個食品安全局，專門作風險評估，不參與制定標準，更不涉及監督管理。從成立到現在也就六七年時間，已經在歐洲甚至于全世界建立了一個非常權威的風險評估機構，聲譽也非常好。

五、我國食品安全風險評估的現狀及發展建議

我國在風險評估工作方面也是有成績的，比如我國的丙烯酰胺風險評估基本達到國際水平，得出的結論很科學，已作為衛生部2005年第4號公告的依據。但是，我國的風險評估工作也存在很大的差距。多年來，在制定食品衛生標準的過程中，我國也試圖把風險評估的做法運用進去。雖然有時用了風險評估的方法，但由于樣本量小，檢測監測手段有限，技術人員少，獲得的相關數據少而不全，對于評價水平、評價結果有一定的影響。

總體來講，不管是《農產品質量安全法》，還是《食品安全法》，都把風險評估作為其中的一個很重要的內容，這也許是兩部法中的一個亮點。就我國食品安全風險評估組織而言，國家農產品質量安全風險評估專家委員會已于2007年5月成立，是我國農產品質量安全風險評估工作的最高學術和咨詢機構；國家食品安全風險評估專家委員會和國家食品安全風險評估中心正在籌建中。如何很好地貫徹執行這兩部法律，我們的科學家和技術人員都有不可推卸的責任。

第五篇：烘焙專用奶粉在焙烤食品中的作用

烘焙專用奶粉在焙烤食品中的作用

2009-04-11 烘焙專用奶粉是近幾年出現在焙烤食品原料中的一種新型烘烤原料，其根據烘焙特點開發，并且結合了全脂奶粉香濃和脫脂奶粉安定的特點，被廣泛應用于焙烤食品中。烘焙專用奶粉是以天然牛乳蛋白、乳糖、動物油脂混合，采用先進加工技術，通過混合均質、噴霧干燥所得，含有乳蛋白和乳糖，風味接近奶粉，可全部或部分取代奶粉。與其他原料相比，同樣劑量的營養條件下，烘焙專用奶粉具有體積小、重量輕、耐保藏和使用方便等特點，在焙烤食品中加入烘焙專用奶粉可以使焙烤制品顏色更誘人，香味更濃厚。

烘焙專用奶粉在焙烤食品中的具體作用如下：

提高制品的營養價值。面粉是面包、糕點和餅干的主要原料，但面粉中賴氨酸含量較低，維生素含量較少。烘焙專用奶粉中含有豐富的蛋白質和人體所需的必需氨基酸，維生素和礦物質含量豐富。所以將其加入焙烤食品中，可提高食品的營養價值，尤其是強化維生素B2和鈣質等。

提高面團的吸水率。烘焙專用奶粉中含有大量蛋白質，其中酪蛋白占蛋白質總含量的80％~82％，酪蛋白含量的多少影響面團的吸水率。乳粉的吸水率為自重的100％~125％。因此，每增加1％的乳粉，面團的吸水率就增加1％~1.25％，焙烤食品的產量和出品率也相應增加，從而使成本降低。

提高面團筋力和攪拌能力。烘焙專用奶粉中含有的大量乳蛋白質具有增強面筋的作用，可以提高面團筋力和面團的強度，不會因攪拌時間的延長而導致攪拌過度。特別是對低筋面粉更有利。

提高面團的發酵力。烘焙專用奶粉可以提高面團的發酵力，使之不因發酵時間的延長而成為發酵過度的老面團。此外，烘焙專用奶粉中含有大量蛋白質，對面團發酵過程中PH值變化具有一定緩沖作用，使面團發酵速度適當放慢，有利于面團均勻膨脹，增大面包體積。另外，烘焙專用奶粉可刺激酵母內酒精酶的活力，提高糖的利用率，有利于二氧化碳的產生。

改善制品的組織。由于烘焙專用奶粉提高了面團筋力，改善了面團發酵耐力和持氣性，因此含有烘焙專用奶粉的制品組織均勻、柔軟、酥松，并富有彈性。

延緩制品的老化。烘焙專用奶粉中含有的蛋白質、乳糖及礦物質等成分具有抗老化作用。烘焙專用奶粉中含有的蛋白質可以增加面團吸水率，改善面筋性能，增大面包體積，減慢制品老化速度，提高保鮮期。

烘焙專用奶粉是良好的著色劑。烘焙專用奶粉中含有具有還原性的乳糖，不能被酵母利用，發酵后仍全部留在面團中。在烘烤期間，乳糖與蛋白質中的氨基酸發生褐變反應，形成誘人的色澤。烘焙專用奶粉用量增多制品的色澤就加深。乳糖的溶點較低，在烘烤其間著色快。因此，凡是使用較多烘焙專用奶粉的焙烤食品，都要適當降低烘焙溫度和延長烘焙時間。否則，制品著色過快，易造成外焦內生的現象。

賦予制品濃郁的奶香味。烘焙專用奶粉中的脂肪，賦予了制品濃郁的奶香風味。將烘焙專用奶粉加入到焙烤食品中，可以抑制低分子脂肪酸揮發，使奶香更加濃郁，從而起到促進食欲、提高制品食用價值的作用。

應邀介紹蛋塔的制作方法

2009-04-05 恭喜一定要給我介紹最好的蛋塔啊

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1、材料：

A．塔皮材料：低筋面粉270克，高筋面粉30克，酥油45克，片狀馬琪琳（包入用，就是植物黃油）250克，水150克左右（根據面團的軟硬程度逐漸添加，不要一下子都倒進去）。

B．蛋塔水材料：鮮奶油210克，牛奶165克，低筋面粉15克，細砂糖63克，蛋黃4個，煉乳15克（可根據口味決定放還是不放。放了煉乳之后，蛋塔水的奶味會更香濃。）

2、高粉和低粉、酥油、水混合，拌成面團。水不要一下子全倒進去，要逐漸添加，并用水調節面團的軟硬程度，揉至面團表面光滑均勻即可。用保鮮膜包起面團，松弛20分鐘。

3、將片狀馬琪琳用塑料膜包嚴，用走棰（French Pin）敲打，把馬琪琳打薄一點。這樣馬琪琳就有了良好的延展性。不要把塑料膜打開，用壓面棍把馬琪琳搟薄。搟薄后的馬琪琳軟硬程度應該和面團硬度基本一致。取出馬琪琳待用。

4、案板上施薄粉，將松弛好的面團用壓面棍搟成長方形。搟的時候四個角向外搟，這樣容易把形狀搟得比較均勻。搟好的面片，其寬度應與馬琪琳的寬度一致，長度是馬琪琳長度的三倍。

5、把馬琪琳放在面片中間

6、將兩側的面片折過來包住馬琪琳。然后將一端捏死。

從捏死的這一端用手掌由上至下按壓面片。按壓到下面的一頭時，將這一頭也捏死。將面片搟長，象疊被子那樣四折，用壓面棍輕輕敲打面片表面，再搟長。這是第一次四折。

將四折好的面片開口朝外，再次用壓面棍輕輕敲打面片表面，搟開成長方形，然后再次四折。這是第二次四折。四折之后，用保鮮膜把面片包嚴，松弛20分鐘。

7、把三折好的面片再搟開，搟成厚度為0.6CM、寬度為20CM、長度為35-40CM的面片。用壁紙刀切掉多余的邊緣進行整型。

8、將面片從較長的這一邊開始卷起來。

9、將卷好的面卷包上保鮮膜，放在冰箱里冷蔵30分鐘，進行松弛。

10、松弛好的面卷用刀切成厚度1CM左右的片。

11、放在面粉中沾一下，然后沾有面粉的一面朝上，放在未涂油的塔模里。用兩個大拇指將其捏成塔模形狀。然后在模內涂上油后裝模。

12、蛋塔水的做法：1．將鮮奶油、牛奶和煉乳、砂糖放在小鍋里，用小火加熱，邊加熱邊攪拌，至砂糖溶化時離火，略放涼；然后加入蛋黃，攪拌均勻。

13、最后將蛋塔水澆入模中，烤制。

有關蛋糕配料不當引發的問題及其對策

2009-04-03 蛋糕的配料是以雞蛋、食糖、面粉等為主要原料，以奶制品、膨松劑、賦香劑等為輔料。

由于這些原料的加工性能有差異，所以各種原料之間的配比也要遵從一定的原則，這就是原料配方平衡原則，包括干性原料和濕性原料中間的平衡，強性原料和弱性原料之間的平衡。

蛋糕原料按其在蛋糕加工中作用的不同可分為以下幾類：

（一）干性原料與濕性原料

蛋糕配方中干性原料需要一定量的濕性原料潤濕，才能調制成蛋糕糊。如蛋糕配方中的面粉約需等量的蛋液來潤濕，但因蛋糕種類不同又有所差異。如海綿蛋糕主要表現為泡沫體系，水量可以稍微多點；而油脂蛋糕則主要表現為乳化體系，水太多不利于油、水乳化。蛋糕制品配方中的加水量（對面粉百分比）為：海綿蛋糕加蛋量100％—200％，相等于加水量75％—150％。配料時，當配方中蛋量減少時，可用牛奶或水來補充總液體量。但須注意的是，液體間的換算不是等量關系，減少1份的雞蛋需要以0．75份的水或0．86份的牛奶來代替，或者牛奶和水按一定的比例同時加入，這是因為雞蛋含水量約為75％，而牛奶含水量約為87．5％。例如在制作可可形蛋糕時，加入的可可粉可以算作是代替原配方中的部分面粉，加入量一般不低于面粉量的4％，由于可可粉比面粉具有更強的吸水性，所以需要補充等量的牛奶或適量的水來調節干濕平衡。如果配料中出現干濕物料失衡，這會對制品的體積、外觀和口感都會產生影響。濕性物料太多會在蛋糕底部形成一條“濕帶”，甚至使部分糕體隨之坍塌，制品體積縮小；濕性物料不足，則會使制品出現外觀緊縮，且內部結構粗糙，質地硬而干。

（二）強性原料與弱性原料

強弱原料平衡考慮的主要問題是油脂和糖對面粉的比例，不同特性的制品所加油脂量和糖量不同。各類主要蛋糕制品油脂和糖量的基本比例（對面粉百分比）大致如下：海綿蛋糕：糖80％—110％，油脂5％—10％；奶油海綿蛋糕：糖80％—110％，油脂10％—50％；油脂蛋糕：糖25％—50％，油脂40％—70％。調節強弱平衡的原則是：當配方中增加了強性原料時，應相應增加弱性原料之平衡，反之亦然。例如，油脂蛋糕配方中如增加了油脂量，在面粉量與糖量不變的情況下要相應增加蛋量來平衡；當雞蛋量增加時，糖量一般也要相應增加。可可粉和巧克力都含有一定量的可可脂。因此，當加入此兩種原料時，可適當減少原配方中的油脂量。另外，強弱平衡還可以通過添加化學膨松劑進行調整。

（三）蛋糕配料時易出現的問題

蛋糕配方是否合理平衡對蛋糕制作具有重要作用，它對蛋糕品質、營養及外觀形態的影響也是很大的。以下是制作蛋糕時因配料不當而易出現的各種問題及解決辦法。

1．雞蛋用量不足。雞蛋和面粉是構成蛋糕結構的主要材料，雞蛋在蛋糕組織結構中起著黏結的作用，可使蛋糕膨脹柔軟。調制海綿蛋糕面糊主要是依靠攪打雞蛋液使其充入大量空氣，使蛋糕體積膨松增大。若雞蛋量偏少，則蛋糕面糊中空氣包裹量也少，海綿蛋糕的體積不夠膨大。至于奶油蛋糕面糊調制，雖然不是依靠雞蛋液攪拌發泡，是攪打脂肪充入空氣的蛋糕面糊，在烘烤初期，當溫度上升至脂肪溶化，從油膜收縮成油滴時，空氣泡從油相轉移到液相，雞蛋的蛋白質對細小空氣泡也起著穩定保護作用，故奶油蛋糕配方中雞蛋用量一般多于脂肪

量的10％，至少應與脂肪量相等。解決方法：當雞蛋用量不足時，可適當增加雞蛋用量。當蛋糕配方中雞蛋量減少時，除應補充其他液體外，還應適當加入或增加少量化學膨松劑以彌補膨松不足。

2．面粉用量太少。由于配方中面粉的用量太少，形成的蛋糕組織太柔軟，不能支撐蛋糕自身的質量，使蛋糕頂面中部向下凹陷。解決方法：適量增加面粉用量或使用面筋含量中等的面粉。

3．水的用量過多或過少。蛋糕中保持充足的水分含量，可以使蛋糕組織柔軟、濡濕，防止蛋糕口感干燥。面糊中水與蛋的總量不應低于砂糖量，過少會在調制面團時不能使砂糖完全融化，會在蛋糕頂面表層出現細小色澤淺的斑點，且蛋糕面糊過于濃稠，使蛋糕瓤組織粗糙，孔洞大小不均。解決方法：適量增加配方中的用水量。加水量過多時，由于蛋糕面糊中總的水量多，蛋糕面糊在烘烤過程中，由于膨脹體積太大，冷卻之后水蒸氣凝結成水，蛋糕中的水分太多而導致組織塌陷，使其頂面不平向下凹陷。

4．奶制品用量過多。因奶制品中乳糖含量較多，烘烤時易于上色。解決方法：適當減少奶制品的用量。

5．砂糖用量不當。砂糖可使面粉的面筋性蛋白質軟化，可以提高加水量，使蛋糕比較濕潤柔軟。蛋糕面糊中糖含量較多時，在烘烤過程中，糖溶化后使蛋糕面糊較稀薄，其體積膨脹也較大，果料易下沉到底部。由于烘烤時蛋糕的體積相應膨脹較快，因此在冷卻時其頂面易向下凹陷，體積縮小形成組織粗糙。相反蛋糕面糊中糖含量較低時，則膨脹較小，且制品表面色澤較淺。

6．油脂用量不當。油脂具有較強的消泡作用，可增加蛋糕的柔軟滑潤作用。做蛋白蛋糕時只使用雞蛋白，由于缺少蛋黃的乳化作用，在攪拌蛋白和砂糖發泡時，不能沾染油脂。調制全蛋海綿蛋糕時，也要防止油脂的污染，否則不能完成攪打發泡充入空氣。配方中的油脂，只能在面糊調制完成后小心加入，以拌勻為度。油脂配合量以焙烤百分比中雞蛋量的百分比多少而定。雞蛋用量在140％以上時，油脂百分比量不超過40％；雞蛋用量在110％—140％時，油脂用量只能在20％左右。奶油蛋糕配方中，油脂用量一般較雞蛋量低10％，最多只能與雞蛋等量。油脂太多亦能弱化蛋糕的結構，致使其頂部下陷。

7．蓬松劑使用不當。雖然蓬松劑對蛋糕體積的膨大起著輔助作用，但在較黏稠的蛋糕面糊中，蓬松劑已成為不可缺少的輔助材料之一。對于體積較小的蛋糕則應適當增加蓬松劑的用量。而蓬松劑用量過多時，蛋糕在烘烤中膨松劑產生氣體過多，使蛋糕的體積過于膨大，也會影響蛋糕頂面向下凹陷，造成蛋糕瓤組織粗糙，孔洞大小不均。選用膨松劑品種不當，如使用碳酸氫銨會使蛋糕中殘留刺激味較濃的氨氣味；使用小蘇打過多，使蛋糕有堿味。解決方法：使用品質優良的酸堿復配膨松劑，其用量適當不可過多。

8．面粉的面筋量太高、筋力太強。在調制蛋糕面糊時受到機械的攪拌作用，容易形成較多的面筋，面筋有較強的彈性，在烘烤時會影響蛋糕體積的膨脹。解決方法：選用面筋量和筋力較弱的低筋蛋糕專用粉，在沒有這種面粉的情況下，可用適量的烘焙奶粉取代部分面粉，以降低面筋含量

西餅店設計解讀

2009-04-03 在西餅店室內設計中，該如何把握餅店的風格和設計的尺度． 我們常見的有兩種傾向：一種是呈現出設計師

自身強烈的設計偏好和風格取向另一種是再現店主人的審美情趣和經營特點。乍一看仿佛這些都很有道理．但這

種傾向往往容易忽視店 鋪周邊環境對設計的影響。

從設計角度來講，我們通常將西餅店的周邊環境歸納為以下幾種：其一是純居住環境．即餅店處在一個中心生活區．周圍居民為主要消費群其二是純辦公環境，商務區的公司員工為主要消費群；其三是交通樞紐環境，消費群即這些來來往往的流動人口：其四是綜合型環境，它同時兼具以上幾種環境的特點．消費人群多樣化。通過對西餅店周邊環境的劃分和消費群需求定位的細分．可完善餅店設計裝修的思路。

純居住環境一一簡潔說話

這種西餅店一般以產品外賣為主，消費者最關注的是產品的種類和價錢，對于店內環境沒有太多要求．一般只需干凈、整潔、明亮就行。因此，西餅店的功能布局不能太復雜．可考慮取消休閑區的設置．只需增加一些長條小高桌即可。在空間劃分上也應盡可能簡潔．以能較多容納顧客為第一要素。西餅店的門頭和通道也要與周邊環境相協調，特別是燈箱和燈光的亮度不能影響居民居住。

純辦公環境——向舒適致敬

商務區里的西餅店面對的是公司白領一族，在產品定位上以中高檔為主，而環境設計也同樣需要賦予它溫馨、舒適．雅致、大方的氣息。店內的框架結構需要有層次感．空間富于變化，燈光有明暗的分別，主色調的選擇也需要具備安神和放松的作用。門頭的設計不能太過招搖或突兀．沉穩大氣的風格比較適宜。這種西餅店需要強調的是休閑區的設計．它在此時擔當了顧客休閑、進餐、聊天等諸多功能，在設計上一定要緊扣“品味”和“舒適”兩個主題。

交通樞紐環境——炫的空問

位于交通樞紐的西餅店則盡可走明快、跳脫的路線。為了吸引匆匆而過的路人，一個具有特色的燈箱和非常醒目的門頭是很有必要的。臨街展示面也要盡可能大而突出．寬敞的門廳可方便更換頻率極高的顧客，店內燈光要非常明亮搶眼．同時，店內的陳設品可以設計得具有極強的廣告性。例如，可將店內的主打產品或新推出的產品以海報形式張貼，這些廣告在顧客進行消費時可起到很好的引導作用．使其很快做出決定。

綜合型環境一一能量守恒

在綜合型的周邊環境中．西餅店設計有最大的發揮余地，可根據店主的要求、經營的特色、建筑的外觀、店鋪的空間結構等各方因素綜合考慮，對餅店的個性與風格把脈。

點評：在產品錯位的基礎上，如果能夠選擇與競爭品牌區隔開的差異化經營模式，也是一種很好的經營策略。但經營模式的錯位往往依賴于店面的實際空間和格局，不能死搬硬套，否則就會作成不倫不類，難以建立起差異化的優勢。

策略3：檔次錯位，實現共存。

案例：在濟南的某繁華路上，原有一家大型餅店，是當地的某知名品牌D的創業總店，10多年來一直占據著師范路區域的老大位置。前年冬天一個叫OX的小品牌在D品牌總店的正對面開張了。開業初期，小店老板的經營 策略是：你有什么我有什么但價格比你低，因為產品品種的雷同而招來D的強力打壓，雖然因為低價也吸引了一部分消費群，但因為大店的促銷活動力度較大，使得小店的主力消費群經常因為促銷誘惑而游離不定也就難以形成忠誠顧客群；再加上小店被迫跟隨大店搞促銷，使得成本壓力加大，品質相應地也得不到保證，因此陷入了被動狀態，但看起來對面的大店并沒有短期內歇戰的跡象而是想要消滅其于襁褓之中。后來，小店老板開始嘗試做自己的低成本系列產品，在保證質量的前提下不再與大店產品雷同，逐漸形成了自己獨有的適合低端消費者的產品

群，并且慢慢地吸引了一批低消費水平構成的老顧客群體。通過避開與大店的雷同產品和促銷敵對，小店逐漸找到了自己的定位，找到了自己的消費群，銷售逐漸有了起色，而且因為不再與大店爭奪同一消費群而對大店利潤傷害極小，所以大店也不再對其實施剿滅行動，客觀上贏得了一個相對安全的經營發展環境。

點評：在弱勢品牌店與大品牌店被迫直面競爭時，小品牌應該避開大品牌的主力消費群，通過顧客群的細分，找到適合自己又不傷及對方的消費群定位，從而贏得相對寬松的發展和贏利機會。但引用上述案例并不是告訴小品牌只能選擇低利潤率低消費能力的顧客群，只要對大品牌的顧客群和產品結構進行縝密的分析，一定能夠找到其滿足需求的盲點，如果該盲點的市場容量足夠，就可以選擇進入這個細分市場，其中可能就有高利潤高消費的市場機會，從而建立起細分的專家品牌形象。譬如某蛋撻品牌就在某大品牌餅店的附近開了一家專業的蛋撻

店，因為專業和專一而形成了市場壁壘，生意很好。

策略四：把競爭消耗轉化成價值砝碼。

案例：在山東的某縣級城市，有兩個實力相當的相鄰的大餅店，因為兩家成本費用相近產品接近，市場空間較小又難以形成可以盈利的細分市場，所以競爭白熱化都沒有利潤可言甚至發展到人身沖突的地步。其中的A品牌實施的是小城市壟斷戰略計劃，為了去除B品牌這個“眼中釘”同時避免因此耗費過多精力和資源而耽誤了大戰略的進程，所以A品牌以高于市場的價格收購了B品牌。從此A品牌實現了快速發展，B品牌也拿到了滿意的回報，用這筆資金到另一個縣城開店去了。不知道B品牌到了另一個市場是否又利用競爭砝碼而把店面賣了個好價錢。

點評：如果市場空間不夠大，實力相當產品相似的兩個品牌要避免直面開店，除非你有足夠的資金往里添，并且有足夠的耐性拼到底，否則只能是兩敗俱傷。即使笑到了最后，也是打了一場沒有智慧含量的消耗戰。不如把競爭的消耗轉變成價值的砝碼，通過收購和被收購而實現各自的利益，在某種意義上來說這也是一個雙贏的好結局。

通過上述案例和分析，我們可以簡單地做一個總結：

雖然很多餅店目前面臨著門對門的地理競爭，但只要認真分析市場并進行市場細分，還是可以跳出“紅海”找到自己的“藍海市場”的。在品牌拓展的過程中，如果無法避免正面肉搏，那么可以考慮換一種整合的思路，以雙贏的原則和平解決可能爆發的資源消耗戰。這里特別要提醒的是餅店加盟商：當你加盟別人的品牌時，首先要對準備加盟的品牌和公司有足夠深入的了解，包括他們公司是否有足夠的烘焙行業經歷和經驗，是否有穩定專業的團隊進行長期服務，是否有技術創新的資源和能力。。不要輕易相信他們所編撰的品牌背景和輝煌的案

例，也不要被他們提供的贏利數字和推算所迷惑，避免他們利用了你隔行如隔山的信息不對稱劣勢、投資小嘗試一下損失也不會大的心理。筆者已經親眼目睹了太多的加盟失敗的案例。因為烘焙行業的特點是：勞動密集型產業、產品種類繁多，管理瑣碎，而且進入門檻比較低，市場波動巨大，消費者對價格和新鮮程度敏感，技術壁壘幾乎難以建立，品牌化發展歷史很短，還沒有絕對成功的案例和模式可以借鑒，并且大部分企業是老板帶領著家族靠機會和辛苦打拼起來的，因此整體管理水平和市場營銷的專業化水平還很弱，競爭大多還停留在價格和產品 的初級競爭階段，所以進入這個行業一定要謹慎。

慕斯制作過程注意事項

2009-03-29

1、切好蛋糕坯入模時，最好進行冷凍

（1）冷藏溫度：-15度——-18度下 2——3小時

（2）存放在0——4度間銷售，保質期：7天

2、在制作中巧克力和果餡可適當加酒，能提高光潔度和香為味。加酒時，一份幕斯配料一般加10ml 左右，幕斯配料溫度要與人體溫相同時加入。

3、幕斯到入摸具要均勻無氣泡，才能體現層次感，在摸具與幕斯接觸的內層，撒些糖粉或打點油潤滑，易脫模。

4、動植物奶油打發時，先加入植物奶油打到6分，加入動物奶油混合打發，這樣口感更細膩。（注動物奶油和椰奶不能冷凍只能冷藏，不然會出現分離狀態）

5、在慕斯制作過程中，酸性大的加熱混合小于40度：如藍莓，蘋果等，中性的小于60度如咖啡、巧克力等。

6、慕斯在沒有加鏡面果膏時，可長時間冷凍，當你淋上時不能長時間冷凍，一般在30分鐘內。淋制鏡面果膏時溫度適中即可

7、鏡面果膏配制：水240克；光亮膏：300克 少許色素。

店長在工作中如何與員工溝通

2010-07-18 1.多說小話，少說大話。

2.不急著說，先聽聽看。

3.不說長短，免傷和氣。4.廣開言路，接納意見。

5.部屬有錯，私下規勸。

6.態度和藹，語氣親切。7.若有過失，過后熄滅。

幾個小故事 做人大智慧

2010-07-18 1只小豬、一只綿羊和一頭乳牛，被關在同一個畜欄里。有一次，牧人捉住小豬，它大聲號叫，猛烈地抗拒。綿羊和乳牛討厭它的號叫，便說：「他常常捉我們，我們并不大呼小叫。小豬聽了回答道：「捉你們和捉我完全是兩回事，他捉你們，只是要你們的毛和乳汁，但是捉住我，卻是要我的命呢!立場不同、所處環境不同的人，很難了解對方的感受；因此對別人的失意、挫折、傷痛，不宜幸災樂禍，而應要有關懷、了解的心情。要有寬容的心！

2、靠自己 小蝸牛問媽媽：為什么我們從生下來，就要背負這個又硬又重的殼呢？

媽媽：因為我們的身體沒有骨骼的支撐，只能爬，又爬不快。所以要這個殼的保護！

小蝸牛：毛蟲姊姊沒有骨頭，也爬不快，為什么她卻不用背這個又硬又重的殼呢？

媽媽：因為毛蟲姊姊能變成蝴蝶，天空會保護她啊。

小蝸牛：可是蚯蚓弟弟也沒骨頭爬不快，也不會變成蝴蝶他什么不背這個又硬又重的殼呢？

媽媽：因為蚯蚓弟弟會鉆土,大地會保護他啊。

小蝸牛哭了起來：我們好可憐，天空不保護，大地也不保護。蝸牛媽媽安慰他：「所以我們有殼啊！」

我們不靠天，也不靠地，我們靠自己。

3、鯊魚與魚 曾有人做過實驗，將一只最兇猛的鯊魚和一群熱帶魚放在同一個池子，然后用強化玻璃隔開，最初，鯊魚每天不斷沖撞那塊看不到的玻璃，耐何這只是徒勞，它始終不能過到對面去，而實驗人員每天都有放一些鯽魚在池子里，所以鯊魚也沒缺少獵物，只是它仍想到對面去，想嘗試那美麗的滋味，每天仍是不斷的沖撞那塊玻璃，它試了每個角落，每次都是用盡全力，但每次也總是弄的傷痕累累，有好幾次都渾身破裂出血，持續了好一些日子，每當玻璃一出現裂痕，實驗人員馬上加上一塊更厚的玻璃。

后來，鯊魚不再沖撞那塊玻璃了，對那些斑斕的熱帶魚也不再在意，好像他們只是墻上會動的壁畫，它開始等著每天固定會出現的鯽魚，然后用他敏捷的本能進行狩獵，好像回到海中不可一世的兇狠霸氣，但這一切只不過是假像罷了，實驗到了最后的階段，實驗人員將玻璃取走，但鯊魚卻沒有反應，每天仍是在固定的區域游著它不但對那些熱帶魚視若無睹，甚至于當那些鯽魚逃到那邊去，他就立刻放棄追逐，說什么也不愿再過去，實驗結束了，實驗人員譏笑它是海里最懦弱的魚。

可是失戀過的人都知道為什么，它怕痛。

4、神跡 法國一個偏僻的小鎮，據傳有一個特別靈驗的水泉，常會出現神跡，可以醫治各種疾病。有一天，一個拄著拐杖，少了一條腿的退伍軍人，一跛一跛的走過鎮上的馬路，旁邊的鎮民帶著同情的回吻說：「可憐的家伙，難道他要向上帝祈求再有一條腿嗎??」這一句話被退伍的軍人聽到了，他轉過身對他們說：「我不是要向上帝祈求有一條新的腿，而是要祈求他幫助我，叫我沒有一條腿后，也知道如何過日子。」

試想：學習為所失去的感恩，也接納失去的事實，不管人生的得與失，總是要讓自已的生命充滿了亮麗與光彩，不再為過去掉淚，努力的活出自己的生命。

5、釣竿 有個老人在河邊釣魚，一個小孩走過去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚，老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異的問道：「你為何不要？」小孩回答：「我想要你手中的釣竿。」老人問：「你要釣竿做什么？」小孩說：「這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。」

我想你一定會說：好聰明的小孩。錯了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。因為，他不懂釣魚的技巧，光有魚竿是沒用的，因為釣魚重要的不在“釣竿”，而在“釣技”。

有太多人認為自己擁有了人生道上的釣竿，再也無懼于路上的風雨，如此，難免會跌倒于泥濘地上。就如小孩看老人，以為只要有釣竿就有吃不完的魚，像職員看老板，以為只要坐在辦公室，就有滾進的財源

食品的銷售技巧

2009-04-10 很多企業在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。

無獨有偶，春節后，一個在IT行業做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？

學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業。

搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。能說會道的銷售員一開始回款率、經銷商的反應和任務執行情況都不錯，但時間一長客戶關系反而出現惡化。相反那個表達力較差的銷售員一開始業績平平，但時間久了，卻與客戶結下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質態與銷售業績均名列前茅。在銷售工作中，我們真正需要的是什么？頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。

但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業在培訓業務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

當然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業務員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。

另外這類銷售人員因溝通能力強，善于發展與客戶的私人關系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現，“客戶與我關系多好啊！”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。

拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關系過于密切，一旦遇到催款以及相關政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質態較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往容易出問題的重要原因之一。而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關系，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。

企業不分大小，經理沒有貴賤

2009-04-07 企業不分大小，經理沒有貴賤，民營企業、小企業的經理們更值得尊敬。

在市場經濟這個平臺上，企業不論大小，從開始項目選擇、項目立項、設計、投資、建設、投產、試運行、正常營運、投資回報、產品更新計劃、再投資、再回報等等??，這個過程一樣，道路因條件不同有長有短。

國有企業不同于民營企業的是：投資來自于國家，政策來自于國家，主要經營人員來自于國家，責任來自于國家??現實中，眾所周知的原因，民營企業、小企業的經理們要把企業做強做大，需要付出比國有企業經理人更大更多的精力，要有比國有企業老板們更全面的能力和堅強的毅力。所以說民營企業、小企業的經理們更值得尊敬。

在國有企業中的不少大、中型企業的經理人都很“牛”。管理上萬、數十萬人，經營上億、上千億的資產，所以他們“牛”。“門難進，臉難看”這些過去在行政管理部門的現象，現在也普遍出現在國有企業的領域里，和國有企業進行經濟業務的民營企業有這樣的感覺，國有企業內部的職工也普遍有這樣的感覺，最具代表性的現象是：見國有企業總經理、董事長一類“官員”，如同見封建帝王一樣困難。其實，這其中反映出這些國有企業老板們拒絕市場信息，拒絕同企業最重要的人力資源（職工）溝通的心態，這是個危險的信號！

我們認為，市場經濟條件下的企業是否發展、是否快速發展，是否盈利、是否快速盈利，資產是否增值、是否快速增值都與企業的身份（投資和所有制形式）沒有太大的關系，經理人就是經理人，需要掌握市場的全面信息，做出正確的投資和發展決策；需要吸引更多優秀的人才，選擇合適的人做合適的事；需要依據企業發展以及管理規律，科學發展與管理企業；需要采取合理的機制，調動全體員工創造性的實現企業目標??

這個意義上看，經理人不分大小，沒有貴賤。誰更明白企業發展的核心道理、誰把握的更好，誰發展的就快，國有企業如此，民營企業也如此，大企業如此，小企業也是如此。

影響企業發展的要素很多，在發展企業的過程中，經理人需要精確把握這些要素，調動這些要素，使之科學合理的組合，在合適的時間調度合適的要素或者要素組，產出合理的效益，奠定合理的發展能力。

要素把握的全面與否、關系處理的科學與否、信息收集與使用及時與否、決策的正確與否，體現了現代職業經理人的水平高低，這些具體管理內容的處理上，民營企業、小企業的經理人同國有大企業的經理人一樣需要掌握科學的方法。科學管理方法就是符合現代企業管理規律的管理方法和模式，有沒有科學管理方法和模式呢？當前已經不再需要經理人們在實踐中進行探索和爭論了，把已經研究探索成功的科學管理方法和模式同引進其它發展要素一樣，“引進來用”就行了。上海永愉創高企業管理咨詢有限公司為了節省更多經理人的時間和精力，用自己多年的實踐，創造并證明了一整套現代企業科學管理的方法和模式--四優管理法，甚至已經配套開發了整套的企業管理信息系統（企業管理軟件）。

現實中，民營企業、小企業獲得發展要素的機會和條件比國有大型企業更難一些，就需要民營企業、小企業的經理人更有毅力、更有能力、更需要科學管理。