第一篇：研發(fā)菜鳥的年度總結

個人年度總結

不知不覺間，來到鼎啟鐘華已經(jīng)有1年了，在樣品開發(fā)的工作中，經(jīng)歷了很多酸甜苦辣，有幸結識了良師益友，獲得了很多經(jīng)驗教訓，感謝領導給了我成長的空間、勇氣和信心。在這1年的時間里，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總結如下：

一、工作總結

在從來到公司到現(xiàn)在的時間里，先后參與了諸多客戶的樣品申請的實驗及生產(chǎn)，從自己剛開始一個人只是負責實驗制樣，到現(xiàn)在跟大家一起工作，也完成了大量的樣品需求。

二、在工作中主要存在的問題有：

1、剛開始由于專業(yè)度不夠，所以在樣品開發(fā)的過程給領導帶來了一些困擾，而造成開發(fā)進度跟不上的情況，但是通過這1年多的了解和學習，對彈性體材料有了越來越深的認識和理解。

2、在樣品開發(fā)過程中用到很多新的技術，由于開發(fā)時間緊促，發(fā)現(xiàn)的問題不能馬上解決。但是樣品開發(fā)的過程，同時也是我們學習的過程，通過不斷的學習和總結，現(xiàn)在遇到的一般的問題都得到了很好的解決。

3、在工作初期，對工作認識不夠，缺乏全局觀念，對工作定位認識不足，邏輯能力欠缺，結構性思維缺乏。不過我相信，在以后的工作中，我會不斷的學習和思考，從而加強對工作的認知能力從而做出最好的工作。

三、工作心得

1、在這1年的工作實踐中，我參與了許多生產(chǎn)完成的工作，和同事的相處非常緊密和睦，在這個過程中我強化了最珍貴也是最重要的團隊意識。在信任自己和他人的基礎上，思想統(tǒng)一，行動一致，這樣的團隊一定會攻無不克、戰(zhàn)無不勝。實驗工作中，很多工作是一起完成的，在這個工程中，大家互相提醒和補充，大大提高了工作效率，所有的工作中溝通是最重要的，一定要把信息處理的及時、有效和清晰。

2、工作的每一步都要精準細致，力求精細化，在這種心態(tài)的指導下，我在平時工作中取得了令自己滿意的成績。能夠積極自信的行動起來是這1年我在心態(tài)方面最大的進步。現(xiàn)在的我經(jīng)常冷靜的分析自己，認清自己的位置，問問自己付出了多少；時刻記得工作內(nèi)容要精細化精確化，個人得失要模糊計算；遇到風險要及時規(guī)避，出了問題要勇于擔當。

3、在1年的工作中，經(jīng)過實際的教訓，深刻理解了實驗上每次變更、每次時間的滯延都是對公司很大的傷害，這就需要我們在具體開發(fā)之前，一定要對流程很了解，多辛苦一下，減少因為自己對實驗的不熟悉或者對工作的流程的不熟悉，而重新返工的痛苦。

在1年的工作中，我學到了很多技術上和專業(yè)上的知識，也強化了實驗的質量、高效、進度意識；與身邊同事的合作更加的默契，都是我的師傅，從他們身上學到了很多知識技能和做人的道理，也非常慶幸在剛上路的時候能有他們在身邊。我一定會和他們凝聚成一個優(yōu)秀的團隊，做出更好的成績。

四、工作教訓

經(jīng)過1年的工作學習，我也發(fā)現(xiàn)了自己離一個職業(yè)化的人才還有差距，主要體現(xiàn)在工作技能、工作習慣和工作思維的不成熟，也是我以后要在工作中不斷磨練和提高自己的地方。仔細總結一下，自己在半年的工作中主要有以下方面做得不夠好：

1.工作的條理性不夠清晰，要分清主次和輕重緩急；

在開發(fā)時間很倉促的情況下，事情多了，就一定要有詳實而主次分明的計劃，哪些需要立即完成，哪些可以緩緩加班完成，今年在計劃上自己進步很大，但在這方面還有很大的優(yōu)

化空間。

2.工作不夠精細化；

平時的工作距離精細化工作缺少一個隨時反省隨時更正的過程，雖然工作也經(jīng)常回頭看、做總結，但缺少規(guī)律性。以后個人工作中要專門留一個時間去總結和反思，這樣才能實現(xiàn)精細化，更正自己的不足。

3.工作方式不夠靈活；

在樣品生產(chǎn)的過程中，周圍能能利用資源的就要充分利用，該讓其他部門或者人員支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影響進度，二是不能保證質量。做事分清主次，抓主要矛盾，劃清界限，哪些是本職工作，哪些是提供的幫助，哪些是自己必須要做的，都要想清楚。怎么和其他部門進行溝通，怎么和本部門人員進行溝通，怎么才能提供高質量的樣品又不會多做職責外事情，以后是需要重點溝通學習的地方。

4.缺乏工作經(jīng)驗，尤其是生產(chǎn)現(xiàn)場經(jīng)驗；

今年的生產(chǎn)現(xiàn)場經(jīng)驗有了很大的提高，對整個生產(chǎn)過程有了認識，但在一些細節(jié)上還缺乏認知，具體的做法還缺乏了解，需要在以后的工作中加強學習力度。

5.缺少平時工作的知識總結；

這1年在工作總結上有了進步，但仍不夠，如果每天、每周、每月都回過頭來思考一下自己工作的是與非、得與失，會更快的成長。在以后的工作中，此項也作為重點來提高自己。

6.做事不夠果斷，拘泥細節(jié)；

如果工作更積極主動一些，更雷厲風行一些，會避免工作上的很多不必要的錯誤。其實有時候，不一定要把工作做到細才是最好的。進度、質量等綜合考慮，抓主要矛盾，解決主要問題，隨時修正。事事做細往往會把自己拘泥于細枝末節(jié)中，學會不完美也是工作中的一個進步，也是對精細化工作的一個要求。

在以后的工作中，我一定時時刻刻注意修正自己不足的地方，一定會養(yǎng)成良好的工作習慣，成長為一名公司優(yōu)秀的職業(yè)化人才。

五、工作計劃

接下來一年，公司要開發(fā)更多的客戶，工作壓力會比較大，要吃苦耐勞，勤勤懇懇，踏踏實實地做好每一項工作，處理好每一個細節(jié)，努力提高自己的專業(yè)技能和執(zhí)行力，盡快的成長和進步。

其中，以下幾點是我明年重點要提高的地方：

1、要提高工作的主動性，做事干脆果斷；

2、工作要注重實效、注重結果，一切工作圍繞著目標的完成；

3、要提高大局觀，是否能讓其他人的工作更順暢作為衡量工作的標尺；

4、把握一切機會提高專業(yè)能力，加強平時知識總結工作；

其實作為一個專業(yè)知識有欠缺的員工，所有的地方都是需要學習的，多聽、多看、多想、多做、多溝通，向其他員工學習他們身上的優(yōu)秀工作習慣，向總工他們學習豐富的專業(yè)技能，配合著實際工作不斷的進步。

在這1年中，有時候深刻的體會到，把自己所有的精力都投入進去，技術工作都不可能做到完美程度，畢竟技術工作太繁雜，實驗多而人手少，但多付出一些，工作就會優(yōu)化一些，這就需要認認真真沉下心去做事情，這樣才會有更好的明天

第二篇：IT銷售菜鳥總結精華23條

IT銷售菜鳥總結精華23條

作為一個銷售我一直都比較喜歡在網(wǎng)上溜達，上天涯和包子多一點，這也幾乎成了我的網(wǎng)絡生活很穩(wěn)固的一部分，在網(wǎng)絡生活里我看了很多的東西也學習到了很多的東西，我想我自己為什么不分享下自己的經(jīng)驗給大家呢？雖然自己是走了很多彎路，但是也許能幫助很多的兄弟姐妹少走彎路呢。說做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT銷售經(jīng)驗和心得全部都分享給大家吧！希望能對剛做銷售，或者在銷售壓力在郁悶的兄弟姐妹們有點幫助。沒有什么豐富經(jīng)驗和語文寫作功底的我寫的這些東西都是菜鳥級的，再加上今天剛從珠海出差回來冷的要死又累，很多在腦子里的東西還沒有去系統(tǒng)整理可能會比較亂，文筆粗略，諸位諒解！但是絕對是我自己的真實體驗！

我想附加上簡單的自介紹會有利于幫助理解下面我寫的東西：我是一個農(nóng)村出身比較能吃苦的孩子。05年大專畢業(yè)，在大學時組建過工作室和帶過團隊、也做過很多的推銷工作和做過最低級的餐廳服務員、送過快餐、也派過傳單、掃過樓、擺過地攤，也發(fā)起過很多的項目，畢業(yè)后搞過通信批發(fā)和直銷、開過黑網(wǎng)吧、也和朋友合伙開過公司做顯示器的生產(chǎn)和OEM。。。當偉大的夢想和激情夾雜著失敗勇退時，半年前變的清醒的我進入現(xiàn)在的公司———廣州一家做IT高增值產(chǎn)品做的非常不錯的分銷商做區(qū)域銷售，目前業(yè)績還不是很好，銷售級別是菜鳥，熱心度80%。

昨天晚上因為我想辭職的事主管和我溝通了很多，讓我再次認識到很多自己的不足，所以我想：自己已經(jīng)做了彎路了，為什么不把自己知道的也分享給大家呢，或者能幫助部分的人呢？以下是我對自己做了半年多IT高增值產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗23條，分享如下：

一、做為在一個IT公司做銷售，一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項目的。畢竟做項目的都是先以產(chǎn)品技術公關搞定客戶再談商務，而且有時技術會成為一個項目的制高點，當然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉換陣地的重要資本之一，多說無益，多學有用；

二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領導看，是讓自己成長的更加快和更加充實更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個一流的SALES就必須把工作當作是自己的事，認真做，努力做，主動做；其實在IT圈里混，因為壓力是比較大，除了要對工作總結外還要不斷的學習產(chǎn)品知識和專業(yè)技術，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提高，這都是要通過勤奮盡快來完成，其實我個人認為勤奮應該可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想；

三、當你在公司混的時候一定要記得你是在公司，說話和做事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點一定要記住。如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多主動做。做為一個銷售如果能把公司當作是自己的家，把工作當做是自己的事業(yè)，對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和耐心而已；

四、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多；二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點，因為準確來說能被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是連利用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領導帶路學習就已經(jīng)不錯了，很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了N年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的；

五、當你在和代理商和用戶溝通時一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得非常有道理，如果你去求用戶，他會越覺得你什么都不是，如果你能給用戶價值和為他解決問題，用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池；

六、做銷售一定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門拜訪和做什么業(yè)績了，自信主導著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機應變地應對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事面前都會感覺羞愧。所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進公司一定是哼著歌進來的，我佩服同事也佩服；

七、做銷售的項目，因為項目都有一定的運作周期，所以沒必要太急，但是項目一定要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會反感的，但是一定要跟進，哪怕客戶反感不給你做這個項目，因為是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零；簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是肯定只有丟單了。另外我個人覺得平時對客戶的真誠關心也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個信息過去，后來客戶感動的不得了，去到談項目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進自己和修正自己的工作計劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高，這就說到了總結，很多人說銷售就是思考，確實是這樣的做銷售一定要思考，特別是銷售； 部門或者公司可能會下達一個計劃和任務給你，但是你要根據(jù)自己的實際情況去調整，在不同的時間階段和不同的區(qū)域要相應做調節(jié)，這和不要死讀書是同一個道理，因為老師教的不一定就是最有用的。當銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和計劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提醒；

九、做項目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價格不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去打聽，我就比較喜歡在用戶那拜訪了預約人后和其他的人撤撤蛋（當然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜訪離開的情況下一定要記得搞到一個人以上的聯(lián)系方式，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和提供信息。有時向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集準備，所有的信息收集都是為分析做準備，也許這就是所謂的項目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高；

十、一定記住三個字：想 學 做 tkink study do。這三個字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也覺得很有道理，即使是在任何的情況下，我覺得都是有必要的，只要是三個條件都能滿足并且能堅持，相信成功只是時間的問題，銷售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方式去看問題和解決問題，并且能不斷地學習好的和借鑒別人的經(jīng)驗肯定能提升的很快，做是勤奮的意思；

十一、作為銷售做事情一定要先做緊急重要的事情重點做，不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡單的可以用80/20定律來說明，一般的銷售的80%業(yè)績是出于20%的單，所以抓住了重點和大頭，達成目標的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規(guī)劃表來每天提醒自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我覺得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時是突發(fā)的，隨時需要應急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的；

十二、做銷售除了一定要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅是對代理商還是客戶，甚至是自己，都要相信堅持努力就一定能夠會有收獲，只是時間問題。我自己一直覺得很郁悶因為沒有業(yè)績，但是當主管告訴我他是在進了公司9個月后才出第一個單時我又對自己充滿了信心，而且他還有2年的專業(yè)技術和3年的工作經(jīng)驗為基礎呢！當然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅持保持上進努力去達成甚至超越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會成功的，因為你已經(jīng)具備的銷售的基本素質；

十三、做項目的話會遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決辦法：那就是先技術公關再進行商務公關，商務公關也就是回扣等問題，所以在報價的時候千萬不要隨便報，因為明價格是一個非常重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價格時一定要懂得忽悠或者是轉移話題，一般就給客戶說：價格最終肯定不是問題，只要誠心合作！這和上面說的直接問用戶問題是同一個道理，那就是你說了價格你就會在以后變的很被動，特別是當你還不了解情況的時候，而往往很多時候即使我們以為很了解情況了，但是事實上我們還是不是真的了解項目的真實情況，如果不說價格呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價格我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項目價格很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項目弄懂，放了價格那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視；

十四、做項目的一定要堅持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，一定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的主動性就大，把握住項目的成功率就高，同時代理商換品牌的機會也小，如果公司有條件自己又懂技術的話還要堅持去給代理商培訓產(chǎn)品和銷售引導，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機會也不會那么的大；

十五、如果你想成為一個銷售高手，那請你以后說話要抓住重點，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個怎么樣的人，需要用什么樣的方式去面對和今天這次溝通應該說什么樣的話、甚至是他關注什么、想要什么、背景和個人情況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個道理，去到了客戶那我們一般就是一個傾聽者，而且是做一個客戶喜歡的傾聽者，因為傾聽我們可以了解用戶的真實現(xiàn)狀，了解清楚后我們才能分析出較真實的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的；

十六、如果是做項目的話一定要記住每次和用戶溝通的幾個最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預算？項目幾時做？項目的使用者、決策者、內(nèi)部關系是什么？還有競爭對手是誰？項目的執(zhí)行流程是怎么樣的？客戶好的代理商關系是誰？客戶的個人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時需要堅持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就一定要想辦法，或者采取用誠心打動客戶，一定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機會就一定有，特別是有時約客戶一定要先問他說話是否方便說話時間是否方便暗示下，如果可以的話呢盡量在平時他適當休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，成功預約機會大點，并且在那時一般要說什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關系，但是一定要堅持約，有的客戶可以采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領導上面去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方式；

十七、你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當客戶問到你一些技術性問題時你回答的語氣一定一定要堅決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告訴客戶這個問題你也不懂，待咨詢了以后再回答（這樣的話其實又產(chǎn)生了一次新的溝通機會），但是一說出去一定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對方多喝點酒，一定要在能稱兄道弟后才談正事，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準，對口才好但是不注意說話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優(yōu)點也是缺點；

十八、做銷售要敢于競爭。如果你做銷售怕競爭的話，請你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等很多的天災而已，所以說做為一個銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要覺得我不如某某，其實只要你努力提升自己一定會有很大的超越的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很NB不買你單又有實力的代理商時你就要邊打邊拉，打幾個單搶他幾個單他自動就來求你了，那時談合作才是最有效的；

十九、如果可以的話請做銷售的年輕兄弟都找個女朋友，因為這樣的話起碼心里的壓力可以有一個傾訴的對象，如果女朋友體貼點的話呢你還會有一個很不錯的奮斗動力源泉點，當然如果你們關系夠好又打算對人家負責的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務的人經(jīng)常去JJ，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因為那很危險也覺得那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當逢場作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個毒瘤。想做個好業(yè)務又想做個好男人的話還是好好衡量下再做好點，夜路走的多會碰鬼，壞事做的多必遭殃；

二十、對代理商來說，肯合作的當然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應該先突破一個業(yè)務關鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動整個公司的人去做，如果老板就是業(yè)務的公司，那一定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項目合作好就行了，對于沒實力做代理又有興趣和熱心的SI的話，不要有過多的承諾，如果能推動他們多去幫你跑銷售機會回來就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價值價值的話他肯定會跟著你走；

二十、基本的電話溝通水平和技巧必須掌握：如果電話沒溝通清楚的問題一定先通過電話溝通清楚、如果電話能溝通的問題絕對不親自去、如果電話里不能說的話堅決不說，這是我個人認為電話溝通必須做到的三個原則，這樣既提高了效率也節(jié)約了成本，一般說來，打電話3句話內(nèi)要把自己的目的說清楚，在寒暄后先問對方是否方便說話，還有如果可以的話盡量用些比較有特色的寒暄，這點我自己一直多不到。老是一不小心在客戶上班時間習慣性地對客戶冒一句：吃飯了沒有？呵呵。如果說到打電話有什么訣竅的話，我覺得語氣也是非常的重要，一定要用很自信和很恰當?shù)恼Z氣去感染客戶，只要能感染就一定有收獲；

二十一、做為區(qū)域銷售，經(jīng)常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)約外，所以一定要對領導保持回報的習慣，這是余世偉說的，我覺得我用的收獲很大。一個出差有回報的我老大很相信我，并且不需要主動讓老大去了解自己的項目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時這也體現(xiàn)一個人做事負責不負責的關鍵點，對同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都一定要給一個回復；

二十二、做為一個銷售，總結是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤發(fā)生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己、說話的技巧方式、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，這也就是所謂的提高吧，總結了才知道不足，提高才有目標。專門對目標來說，因為目標是要建立在現(xiàn)實的基礎上的，所以在執(zhí)行的過程中一定要注意實際情況進行調整。其實我在這里寫的時候已經(jīng)對自己的工作做了一次總結呢，所以大家都來這里把你的工作總結和分享下吧；

二十三、做為一個銷售，特別是做IT高增產(chǎn)品的銷售，因為銷售高增產(chǎn)品有難度較大和市場量較小又要求懂得如何運作項目等特征，所以對銷售者本身的綜合素質要求也是相對來說較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時候我們一定要記得告訴自己：一定要自信、一定要堅持，同時做好丟單的準備（不丟單的業(yè)務原因只有一個：那就是連銷售信息都沒有）。tkink study do 想 學 做 希望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅持努力，成功只是時間問題！

23歲的我就寫23條吧，亂了點，看了不要罵，錯了不要怪。希望能向做銷售的前輩多多學習和將我的經(jīng)驗分享給大家

第三篇：北美菜鳥買車總結

前言

在自己如傻逼一般買回一輛車之后，忽然發(fā)現(xiàn)買車，尤其是二手車，注意事項其實真的蠻多。買回來自己DIY折騰了一段時間之后也逐漸從當初的傻逼成長為了二逼，于是在此拋磚引玉，給比我還菜鳥的童鞋們一點前車之鑒。

注1：本文作者只是一名二逼&菜鳥，所以其中疏漏難免，如果有大神發(fā)現(xiàn)了錯誤，拍磚時請手下留情，本菜鳥會非常感謝大神的斧正。

注2：本文的壓價基礎是本菜鳥自己的車，92年mazda mx5 miata。由于日系車零件在市場上比較便宜，因此本文中壓價的額度應隨車型、品牌而變化。本菜鳥沒有研究過所有的零件價格，所以部分壓價額度也是道聽途說而來，如有不當，請各位斧正。

注3：買東西大家都懂的，無奸不商，所以按照本文的壓價模式，是比較有跟dealer吵起來（本菜鳥就是例子）甚至翻臉不賣的風險的，所以請各位買家保持良好的耐心和定性，這家不行就換一家，千萬不要覺得買不著了怎么辦。一定要相信，美國吃的不多，但是車子絕對不少。

注4：本菜鳥的車況——92年miata，購入時179334miles，5速手動擋，原價4495，一次性砍到3700買下（如果用現(xiàn)金估計能3400左右拿下吧），在本鳥所在的OK州算是很公道的價格（在chicago等大城市會非常便宜，4000能買本鳥心水的6速手動99miata了）。

注5：這一條是專門針對那些看到老車就吐口水的人，如果有這樣的心態(tài)（說白了是如果只有這樣的知識水平），請你高調地拿著你的票子去買你閃亮亮的新車，本文對你不適用。

下面開始正文：

【感謝江柳蔭補充】臺灣同胞們寫在網(wǎng)上的買車貼比較詳實，搜索的時候在后面加tw就可以找到。大家可以一試。

0.確定你的目標：

0(a)有明確的目標：比如本菜鳥就沖著miata去的。

這個好辦，直接跳到1。

0(b)沒有明確目標：那么請至少考慮以下問題——

新車or二手（本文不適用于新車）？美系or歐系or日系？對結實度和維修費用的要求？舒適性or實用性（大后備箱etc）or運動性？掀背or三廂？coupe（兩門）or sedan（四門）？排量和耗油量要求？年份要求？mileage要求？價錢上限？

考慮好上述問題后，找周圍的人在這些要求之下給你推薦一下什么車比較好。本菜鳥的觀點是：結實度美系的口碑很好，返修率貌似歐系的口碑很好，維修費用歐系很高而日系很低。當然這里面水有點深，比如一般大家認為日系車都是以碎掉前端來保護駕駛者安全的，但是這好像只針對于日系比較新的車和一些本來設計者就不怎么重視的車。（本菜鳥的miata，雖然前面是塑料bumper，但是車頭里面是一個厚3cm的大梁，車尾里面是一個厚5.5cm的大梁，全車鑄鐵。。

1.找車：

推薦一個其實已經(jīng)很多人都知道了的網(wǎng)站：craigslist.com。因為這個網(wǎng)址有owner，所以你可以比較輕松的知道dealer是不是在價格上猥瑣了你。這個網(wǎng)站是分地域的，建議搜索范圍在離你所在地區(qū)2小時車程的范圍內(nèi)，范圍太小了沒法貨比三家，范圍太大了難得跑。

去這個網(wǎng)址上找同款的相近mileage的車，統(tǒng)計在相近的mileage下的各dealer和owner出的價格，估計一下價格能壓成什么樣。（本菜鳥的觀點是，owner的價減去400~1000，dealer按照owner砍完了的價砍）

找到合適的賣家之后預約看車，向他表現(xiàn)出你的購車誠意，并且使用以下步驟來讓他感覺你還是懂一些車的，這樣他不會起坑你坑到死的心。記得一定要告訴dealer你為什么覺得這里要壓價（我會盡量寫上我知道的理由，歡迎補充），這樣他才會死心。（甚至他會覺得you know a lot about cars!本菜鳥就忽悠了一些dealer，其實salesman并不怎么懂車，本菜鳥這里的Mazda的salesman對miata的了解還沒有本菜鳥多。。）

【感謝江柳蔭補充】檢查VIN碼：VIN是vehicle identification number，每輛車會有自己的碼，跟其他任何一輛車都不一樣。通過這個碼可以查到這個車之前的事故記錄、大修記錄、是不是rent car、是不是show car等等，對于了解這輛車的歷史有很重要的作用。VIN碼一般通過carfax去查，這貨是要付錢的而且不便宜（好幾十），所以要么大家一起合買，要么去找dealer讓他給你查，因為dealer是有提供history的義務的，如果他不給，那么八成這輛車是有很嚴重的問題的。以及檢查門跟引擎蓋還有后備箱門上有沒有vin碼（后備箱門本鳥沒注意過，引擎蓋和門上的貼紙確實是應該有vin碼的），如果沒有，說明它們被換過。

一般情況下，有過事故記錄、大修記錄的車，一般是有些部件被換掉的，最好小心些不要買。rent car、show car可能會因為保養(yǎng)得不好、開車人不珍惜而車況不好，這個自己去檢查和試駕了之后再定要不要買，如果實在不放心就不要買了。

2.查燈號：

左右方向燈，雙閃，近光遠光，左右剎車燈，車尾剎車燈（因為如果有不亮的不給考駕照），少一個燈泡不亮，讓dealer負責修好，或者壓10~200刀——讓dealer演示給你看怎么能修好。

理由：車尾的燈，如果能只換燈泡就修好，尾巴的一個燈泡好像4~9刀吧；車頭的燈，燈泡H4的基本就是17刀一個，如果要換燈而不是燈泡，那一個燈好像就要六七十；如果要全換light kit，去google一下你的light kit要多少錢吧，不同車價格不同。

3.查怠速(I)：

掛在N檔，看轉速表（就是那個寫著rpm的東西），如果指針不穩(wěn)定，讓dealer給調整直到穩(wěn)定為止，dealer不調或者調不平穩(wěn)就壓他200刀或者干脆不買。

理由：不平穩(wěn)代表車子有隱患。本菜鳥不會修，所以其他菜鳥最好也慎重。

4.查怠速(II)：

事先google一下你這輛車的owner manual或者service manual（年份和車型要匹配，實在找不到你要的年份也沒關系，只要車型沒變就有普適性，比如89~93年的miata都可以認為是同一款車，具體情況請google，wikipedia可能就有）。

去service manual里面找idle speed，或者google這款車的正常idle speed。比如它是900rpm，如果你看車的時候它過高了，變成了1200rpm甚至1500rpm（本菜鳥買這輛miata的時候它就是1500rpm怠速），讓dealer給你調，dealer不調或者調不回正常怠速就壓價100刀。

理由：如果調不回來，那就不是擰個閥門螺絲那么簡單了，必然是哪里有問題。

5.查引擎：

既然是菜鳥，估計從那個大鐵塊上是看不出什么的。那就坐到車里去，掛N檔然后踩油門，以恒速踩下去，一直轟到6000rpm。如果中間在任何轉速上聽到拖拉機那樣的突突聲，或者轉速表指針不穩(wěn)（忽然跳高了或者跳低了），要么不買了，要么壓價。

理由：突突聲大約是點火問題（miss fire），讓他給你看看火花塞和點火線是不是舊了。如果需要換，他不給你換就壓100刀，因為火花塞一般4~8刀一個，大多數(shù)車是四缸，就是4個火花塞，點火線一套30多，在店里的安裝費大約在40~50刀。轉速表指針讓他給你修，否則壓200刀，本菜鳥不知道是什么問題，youtube有視頻問這個問題，下面也沒看到什么有價值的回復，歡迎大神補充。

6.試駕：

看加速平穩(wěn)不平穩(wěn)（自動擋換擋的感覺是不是有拖拽感，一直勻加速就很好），自動擋不平穩(wěn)別買了，傳動系統(tǒng)修起來奇貴，手動擋不平穩(wěn)的話可能是你自己換擋有問題。。【感謝神哥補充】手動擋還需關注掛檔時檔桿是不是平順，如果有檔位很不容易掛進去，或者掛進去之后在轉速并沒有過高或者過低時（也即不是你掛檔掛得不好）出現(xiàn)了齒輪碰撞的咔噠咔噠的拖拽感和碰撞聲，那么應該檔位同步器synchronizer有問題，維修費用大約4位數(shù)，于是最好就別買了。

看剎車靈敏不，跑到≥40mph的速度，找個安全的地方（后面要沒車，小心追尾）一腳急剎，看看剎車力度如何。急剎不好用讓他給你換pad，否則一個輪子壓150刀（pad加修理人工費，我沒換過，請指正）。換了還不好，不買了，這是生命安全。。【感謝神哥補充】以及剎車如果有“滋~~~~”的聲音(squeaking noise)，讓dealer調，這個一般是剎車碟braking pad裝歪了之類的。

方向盤有沒有澀的感覺或者轉動的時候有沒有吱吱聲（吱吱聲很嚴重啊！近日就有同學買了個吱吱聲的方向盤然后在路上方向盤失靈了！！bless。。），如果都有，那最好別買了。。加速的時候有沒有除了引擎那個“轟”之外的聲音，如果有“咝~”的聲音一定要提出來，然后讓dealer修，不修或者修不好最好就別買了。理由：engine hissing可能是引擎進水、有哪處密封沒做好等各種可能，前者如果修不好容易壞引擎，后者換起來要好多錢。

7.查各種油：

事先去找manual，或者到那兒之后直接告訴dealer你要查這些——engine oil（機油）, brake oil(剎車油), tranmission oil(變速箱油，這個他不一定給你查，因為在車底), power steering oil（電動方向盤油）, coolant（冷卻液）, washer liquid（名字我不知道說得對不對，總之是玻璃水）。

前面的各種“油”，把塞子/探針拔出來，如果你找不到就讓dealer給你拔出來，抹在一張紙上或者你手上（查車別怕臟），看看是不是清澈透明的，越渾濁越矬（一般engine oil是黃色透明，brake oil橙棕色是OK的，所有油的顏色都是越接近深棕色和不透明越矬）；再看塞子/探針上的油是不是在“full”附近（塞子上有小標識F和E，代表full和empty），以及各種罐子里的油有沒有在max和min之間。不在的話讓dealer給你加滿，否則壓70刀。理由：一次Valvoline換油是38~66刀，一次walmart換油是35~50刀。

后面那兩個“液”，看看量是不是足夠（讓dealer指給你看，full標志在哪，液體量在哪，眼見為實，只他說的不算）。不夠的話讓他加，他不加就算了。這兩個“液”都是3~4刀一大桶，沃爾瑪就有賣。

8.查車體：

有沒有刮痕，有沒有掉漆，有沒有哪里癟了，輪子那個輻條里面的剎車片（你就找各種金屬部件就好）有沒有銹，屁股后面的排氣管有沒有銹。

車子刷漆的部分，如果有掉漆，要么讓他幫你補，要么壓200~300。理由：Repaint的價格，求補充。

要是哪里癟了，讓他給你免費給你換那個件，不然的話現(xiàn)場google你那個車的那個東西要多少錢（引擎蓋叫hood，前側板叫fender，前嘴巴叫front bumper，屁股叫rear bumper，后備箱叫trunk，車門就是door），然后壓相應的價格。

金屬部件有銹的，一樣壓50（他一般不會同意，不過壓壓也無妨~~）。本菜鳥跟dealer說剎車片銹了，dealer說大家都這樣，最后也就算了（后來對比別人的車，發(fā)現(xiàn)其實銹得確實不嚴重）。

繼續(xù)查擋風玻璃、窗玻璃、側面各種玻璃有沒有劃痕或者模糊，后視鏡和車里面中間的后視鏡有沒有劃痕和模糊。有的話壓價或者讓他換，查一下要多少錢。

9.查內(nèi)飾：

座椅皮，方向盤的皮，各種地毯和杯架之類的。一個椅子150，方向盤皮70（不知道價格，求補充），地毯很便宜，壓個一張30就行了。

10.查空調和音響：

空調打冷風（一定是冷風），開到最大，看看車子跑得吃力不，制冷效果怎么樣（伸手感受一下冷風到底有多冷）；如果吃力的話或者空調風不像你家的空調那么冷，壓價300~500刀或者讓他給你修好（前者一般是compressor有問題，后者一般是缺氟利昂，記得檢查氟利昂的量。這兩樣都不是菜鳥能修好的，而且氟利昂自己沒法充吧，所以一定要壓價）。音響的話，帶個MP3和CD碟過去，看看讀碟怎么樣，音質如何，有沒有哪個揚聲器喇叭不響。讀碟有問題壓70刀，一個喇叭壓50刀。理由：沃爾瑪最便宜的CD機是70多刀，pioneer和sony一個6.5寸喇叭的價格大約在46左右。

11.查空濾：

dealer應該不會讓你查的，如果他讓查的話那就查吧。這個叫air filter，讓他把空濾給你拆出來，檢查空濾上是不是有很多碎毛和灰塵。如果灰塵已經(jīng)塞滿了縫隙，讓dealer給換了或者壓20刀然后自己回家換。理由：紙空濾一個十幾二十塊錢，棉空濾一個幾十塊錢而且要定期注油護理，一般買紙的就行了，換空濾walmart不要錢所以沒有人工費。

12.要說明書：

owner manual是使用說明書，service/workshop manual是修車手冊。買車的時候讓dealer附送你一本！！

如果owner manual不送，那理論上這個車子的資料不全，要壓價，我的說明書ebay上50刀左右，大家可以google。

如果service manual不送，跟他耍個賴皮說“那我還要去買，你不送我就壓60刀”，不過這個不強求，因為修車手冊不是dealer的義務。。

最后，有同學建議說不要一次性買下，我覺得是有一定道理的。除非你提前看好了某dealer的某輛車、非常確定你就要這一輛而且別的dealer完全沒有類似的（比如我的92miata，別的dealer當時只有98年以后的，我買不起），否則拉鋸戰(zhàn)是壓價和貨比三家所必須的。一定要記得，買車不僅僅是買車，也是買安全、買生活，所以不可一時頭腦發(fā)熱，一定要冷靜對比、理智參考。

歡迎補充和指正。祝大家在北美都能選到自己的心儀良駒！

---Jean 10/13/2012 6:00pm @Norman---

第四篇：研發(fā)中心總結

研發(fā)中心2009年上半工作總結及下半工作計劃

上半工作總結

研發(fā)中心上半工作以認真貫徹落實科學發(fā)展觀“一強三優(yōu)”和“三抓一創(chuàng)”的總體要求，以《二OO六年-二OO九年企業(yè)發(fā)展行動綱領》為指導；以完善科技研發(fā)體系為基礎；以研發(fā)電網(wǎng)實用新型技術及管理模式為核心；以推進科技成果產(chǎn)業(yè)化為目標；做到時間過半，完成工作任務過半。

一、健全以研發(fā)中心為核心的科技研發(fā)管理體系

1、召開科技類子公司工作會議，傳達、落實集團公司對科技工作的有關精神。.聽取各子公司科技工作目標，對子公司有發(fā)展前景的科技項目予以扶。

2、加強集團公司專利管理，鼓勵有創(chuàng)新意義的科技項目從各種

角度、多層次地申報各類專利，促進高新技術產(chǎn)品有序發(fā)展。

請專利代理公司對設計所、久隆帶電公司的科技項目申報專利予 以指導。

進行預制式電纜工作井四項專利轉讓工作。統(tǒng)計集團公司專利項目，截止上半年共計 21 項

3、貫徹落實公司科技工作，統(tǒng)計各科技類子公司上報06年 度科技項目，確定06集團公司重點科技項目6項。根據(jù)公司科技 發(fā)展需要，合理投入06科技研發(fā)經(jīng)費，重點扶植經(jīng)濟效益突出，1 市場前景好的項目。對集團重點科技項目進行跟蹤管理：

審核久隆電力集團施工企業(yè)管理系統(tǒng)（現(xiàn)場控制子系統(tǒng)）項目可行性報告。

久隆集團節(jié)能及合同能源服務開展方案及發(fā)展規(guī)劃項目進行調研。

審核基于平衡記分卡績效管理系統(tǒng)項目可行性報告。

召集銷售公司對阻水電纜代理項目進行市場調研，簽定代理備忘錄。

完成北美抄表系統(tǒng)一期開發(fā)。

積極組織GIS全封閉組合電器設備應用技術的推廣、指導和編審工作，關心和支持安裝公司編寫GIS應用技術叢書的工作。（這套叢書目前是上海電力第一套GIS應用技術叢書，將對上海電業(yè)GIS的安裝、調試、運行技術工作具有進一步指導作用）

4、遵循有關科技政策，引導、支持、公司重點科技項目發(fā)展，突出創(chuàng)新，加強科技項目報獎以及高新技術企業(yè)及項目申報程序管理，發(fā)揮科技研發(fā)管理網(wǎng)絡的作用：

走訪、聽取區(qū)、市科委有關部門對設計所、久隆帶電公司申報“上海市高心技術企業(yè)”的有關意見，確定申報方案。并進行 “上海市高新技術企業(yè)” 申報前期準備工作。

“基于預制式電纜工作井的道路快速施工方法”項目申報上海市科技二等獎；上海市電力公司科技一等獎。

5、制定2009部門方針目標，按照時間節(jié)點，各項重點工作落實到人部門、人員。

二、推進信息化建設，提高企業(yè)運營效率

1、根據(jù)公司體系文件，對OA系統(tǒng)進行完善，新增技術文件發(fā)放流程功能，完成開發(fā)和試運行，使OA系統(tǒng)更完善。

2、針對機房不符合安全的地方，進行機房改造。提高了機房安全性，提升了服務器響應速度，改進了公司與市區(qū)局網(wǎng)絡連接，使網(wǎng)絡更可靠。

3、完成新建立的設備監(jiān)理部、軌道交通項目管理部網(wǎng)絡設施布線聯(lián)網(wǎng)工作。

4、“施工企業(yè)管理系統(tǒng)”項目調研工作啟動。

5、完成久隆公司網(wǎng)上中文域名注冊工作，注冊一批公司域名。

6、完成網(wǎng)站上“安全警句”投票系統(tǒng)。

下半工作計劃

一、繼續(xù)健全科技管理體系

1、頒布《科技獎勵辦法》，嘗試建立科技激勵機制，落實科技獎勵實施細則。

2、申請上海市專利示范企業(yè)。鼓勵有創(chuàng)新意義的科技項目多角度、多層次地申報產(chǎn)品專利；、促進高新技術產(chǎn)品有序發(fā)展。

根據(jù)集團公司科技發(fā)展需要，制定公司專利戰(zhàn)略。

3、完成設計所、久隆帶電公司申報上海市高新技術企業(yè)。

二、科技項目跟蹤管理

1、完成重點科技項目評審工作。

2、完成預制式電纜工作井定價工作；確立銷售渠道。

3、阻水電纜項目擴大試運行范圍。

4、“GIS全封閉組合電器的運用技術”叢書年內(nèi)發(fā)行。

5、完成加拿大項目測試工作。

6、完成節(jié)能性變電站方案設計。以節(jié)能角度為切入點，加強“需求側管理”市場研究。

三、信息化工作

1、完成“施工企業(yè)管理系統(tǒng)”項目程序開發(fā)，實現(xiàn)公司施工現(xiàn)場安全管理信息化，安全管理水平更進一步。

2、完成監(jiān)理公司與本部網(wǎng)絡連接工作，實現(xiàn)監(jiān)理公司與本部進行電子網(wǎng)絡化管理。

1、上海久隆電力（集團）有限公司科技研發(fā)中心

2009年6月28日

第五篇：職場-菜鳥學

職場心理學

1、不要認為停留在心靈的舒適區(qū)域內(nèi)是可以原諒的。

2、不要把好像、有人會、大概、晚些時候、或者、說不定之類的在嘴邊，尤其是和上級談論工作的時候。

3、不要拖延工作

4、不要認為理論上可以實施就大功告成了。

5、不要讓別人等你

6、不要認為細節(jié)不重要

7、不要表現(xiàn)得消極，僅僅因為你所做的事情不是你的興趣所在8、絕對不要把改善工作能力僅寄托在公司培訓上

9、不要推卸責任

10、不要對自己說我是XXX