第一篇：展覽業務工作計劃

2011年工作計劃

2010年馬上就要過去，在領導的指導和同事的經驗分享下，我們細致而誠懇的總結了2010一年的成功和失敗。為了2011年更順暢的開展工作，以下對下一年的工作進行詳細的計劃和制定，爭取來年的工作能有新的進展。

2011年，全年的目標業績定為200W。根據近一年多業務的完成情況來看，展會和展廳的業績完成比例進行了細致的劃分：其中展會計劃完成100W的目標業績，展廳完成100W的目標業績。具體的執行計劃如下：

展會計劃

第一季度：10W

因為每年開年的第一季度，重大的會展比較少，所以第一季度的目標業績只制定了10W。計劃重點跟進的展會為：深圳日化暨個人護理用品博覽會、機械展、西安國際低碳博覽會。本土的會展因為地理上的優勢，可以多花一些心思來尋找客戶和出圖，爭取盡快簽單，為2011開個好頭。新展會也是很好的主攻方向。

第二季度：40W

一般來說，各個客戶在第二季度的品牌推廣和營銷上花費的心思都比較多，這樣也直接造成了第二季度有相對較多的會展機會和成單機會，所以我將展會計劃中大部分業績目標都計劃在這段時間完成。重點準備從以下的展會中去獲取機會：醫博會、文博會、2011亞太國際石油化工技術裝備展覽會。有了2010年的基礎，我們對于青洽會客戶的熟悉程度大大提升了，相信2011年能做的更好。但過去的時間里，我們在專業性強的展會上斬獲的成果不是很大，希望到時能針對諸如醫博會、石油化工展這樣的展會，在攻單前我們能進行多一些專業的分析，這樣在和客戶溝通以及出圖的過程中，能更貼切客戶的心意，增大中單機會。

第三季度：20W

7-9月份，主要的展會有：國際鐘表珠寶禮品展覽會、節博會、光電博覽會。往年這段時間也我們相對的一個淡季。為了提升這一段時間的業績量，要大量查找外地展會信息，開發外地展會，然后.可以重點尋找展廳業務。

第四季度：30W

高交會算是一年中最后的亮點了，第四季度的主要客戶群定為高交會的參展企業和政府展團。集中利用之前個人和公司累積起來的客戶資源，跟進老客戶，大力發展新客戶。第四季度還有一些值得關注的展會，例如：物流展、人才展、醫博會、金博會。但為了保證業績量，我還是會將個人的重點和公司的資源做適度的調整，專攻比較熟悉和有優勢的展會。

展廳計劃

在展廳計劃的部分，設定了全年100W的目標業績。主要是因為展廳客戶的比較容易上業績量。往往一個展廳客戶的成果能趕上三個甚至更多展會客戶。但這中間也有一個問題：需要花費的精力比較多。展廳客戶爭取有難度主要表現在前期和客戶達成合作意向比較難，后續維護比較長。所以2011年展廳計劃中最重要的部分就是：維護好展廳老客戶。其中，我將吉恩伽米年度目標業績定為80W，新客戶展廳業績目標為20W。

好的計劃，需要頑強的執行力來實現。2011年對自己最大的要求就是，嚴格按照自己的工作計劃來執行，在每季度完成任務的前提下，盡力去爭取訂單，減輕下個季度甚至是全年的業績壓力。而我也相信，在新的業務制定和領導的要求下，2011年的瑾元會有更好的業務氛圍和最終的業績成果。

2011年，執行年！

第二篇：展會展覽業務合作協議

甲方：_______網

乙方：

甲乙雙方本著平等互利，共同發展的原則，經友好協商，就雙方互助宣傳達成如下一致條款：

第一條　：甲方的責任和義務

1、甲方免費將其為乙方制作的展會宣傳廣告放在甲方網站展會頻道的顯著位置。

2、甲方主動把乙方的展會信息向甲方會員進行推薦，并加入甲方展會推薦欄目。

3、在展會開始前三個月，甲方免費把乙方的圖片鏈接放在首頁最新展會位置。

3、甲方有義務保護乙方的品牌和形象，不得利用乙方的品牌和形象從事與合同無關或有損乙方聲譽的業務，并不得單方面發布未經乙方授權的宣傳廣告資料。

4、甲方在接到客戶對乙方展覽會咨詢信息后，應耐心解答，并及時將其反饋給乙方。同時乙方保證以最低優惠價提供給甲方客戶。

第二條　：乙方的責任和義務

1、乙方免費為甲方在展覽會會刊上寫上網站協辦（支持）單位：_______網 字樣。

2、乙方免費在其所有招商宣傳資料、請柬中寫上網站協辦（支持）單位：_______網。

3、乙方免費給甲方提供展覽會會刊內版a4開彩頁廣告，并贈送兩本會刊，用于甲方宣傳的菲林片由甲方提供。

4、乙方免費為甲方提供展會標準展位一個。

5、乙方有義務保護甲方的品牌和形象，不得利用甲方的品牌和形象從事與合同無關或有損甲方聲譽的業務，并不得單方面發布未經甲方授權的宣傳廣告資料。

6、乙方提供承辦的展會經工商等相關部門批文復印件傳真一份給甲方。

第三條　：合同期限

本合同自最后一個簽訂之日起生效，有效期甲方展會結束為止。

第四條　：違約責任

違約方應向非違約方承擔相應的法律責任。

第五條　：爭議解決

1、關于本合同的解釋，履行中發生的爭議等與本合同有關事宜，均適用中華人民共和國法律以及國家有關的法令法規。

2、本合同發生爭議時，由雙方協商解決，協商不能解決時，提交甲方所在地的仲裁委員會仲裁，具體仲裁事項由雙方另行商定。

第七條　：本合同一式兩份，雙方各執一份，傳真件有效。

甲方代表：　乙方代表：

地址：地址：

電話：電話：

傳真：傳真：

簽約日期：簽約日期：

蓋章：蓋章：

e-mail：e-mail：

第三篇：展覽業務的操作流程

一個展覽業務的操作流程

一．接洽階段

獲取參展客戶信息

上門拜訪客戶取得客戶參展相關資料 明確展覽設計圖交付日期 二．設計階段

與設計師溝通并即時同客戶進行展位設計的交流

向客戶交付設計初稿、設計說明、工程報價 研究客戶反饋意見并再次修改

交付最后定稿之設計圖及工程報價 三．簽約階段

同客戶確定工程價格

明確同客戶的相互配合要求 簽定合同

四．制作階段

根據部門工作單完成制作及準備工作

安排客戶到工廠實地察看制作及準備情況 完成主辦、主場、展館等各項手續 五．現場施工階段 現場展位搭建 處理現場追加、變更項目 配合客戶展品進場 客戶驗收

六．展會期間及撤場階段

安排展會期間現場應急服務和增值服務 配合客戶展品離場 現場拆除

七．后續跟蹤服務 展會的后續總結報告

為客戶提供行業會展信息和分析 邀請客戶參觀公司其他服務案例 一．項目接洽階段

1．獲取參展客戶信息：以下一些渠道是有可能幫助獲得最初步的客戶信息的。

上屆展覽會的會刊——一般比較成熟和已經固定的展會，行業中的主要廠商基本上會繼續參展，所以上屆會刊是很好的渠道。會刊資料往往登載有平面圖（可以看出是否展位屬于特裝，一般面積在36平米以上是需要特別布置的）、展商的聯系方式和簡介（有些展會也會把公司的展會負責人姓名登在上面）。會刊資料可以配合現場實景照片進行比較，重要展會進行拍攝存檔（數碼相片統一存放路徑電腦備份、相片紙打印編號存檔以方便查閱）。

展會專設網站——比較有規模的展會基本上建有專門的網頁，一般有對下屆展會的宣傳和以往展覽的回顧，有些不僅會列出上屆的展商，為顯示其展會效益，網上也上傳一些布置得挺美觀的展位照片。

行業資訊媒體——行業資訊媒體比較熟悉其行業的展會和廠商，有些專門的采訪類欄目，類似展會快報的性質，里面有參展商市場宣傳方面的負責人信息。

正在服務客戶的參展商手冊和平面圖——如果在每次展會上有已經在服務的客戶參展，最好能夠通過他們獲得展位平面圖（在為新客戶服務時也要盡可能獲得所有展商的平面圖），上面是最新的參展商，該屆展會的特裝客戶可以一目了然。

2．上門拜訪客戶:會展行業的業務特殊性在于它的客戶基本是確定的，只是客戶需要選擇不同的供應商而已。很多的客戶會進行邀稿競標，這些是很多展覽公司都可以進入的，有些供應商關系已經固定的客戶需要通過其他機會再進入。很多時候，確實要參展的特裝客戶是需要展覽服務的，可以進行登門拜訪的。

通過對客戶的交談，詳細了解客戶的意圖，明確客戶希望展示的主題，偏愛色調，是否開辟洽談區，需要媒介設備等。有些客戶會提供他們的公司介紹給展覽公司，但即便有對方的公司介紹，通過交流，業務人員需要得知其以往的展臺情況，特別是為什么會放棄原有的合作關系，有哪些地方是不滿意的。

有些客戶通常邀請很多家比稿，但最后選中的方案是幾個方案的集合，對于這種客戶事先很難分辨。也有個別客戶已經有了搭建商，只是為了形式，或是為了通過比稿得到一份現成的設計圖，最后自己另外找人做。目前會展行業比較混亂，該種情況希望可以通過與客戶交流能夠提前得以發覺。? 3．取得客戶參展相關資料：如果得到客戶的認可，同意為其展覽提供策劃設計，通常需要得到客戶的以下資料——展館平面圖、展位面積、展商手冊、客戶公司介紹資料、客戶公司全稱、客戶標準司標、客戶標準字體、客戶標準色標、參展產品名稱規格和數量登、參展產品用電要求、重點參展產品、展位制作預算。

通常不管是何種情況，客戶都會提供設計本身需要的資料，但對于展覽服務公司來說，獲得客戶的費用運算是最關鍵的，在投標比稿中尤為重要。有些客戶會給一個大概的范圍，但有些客戶不愿透露，甚至本身也沒有事先有預算。我們可以收集該客戶的以往同行業展位照進行比較，或者把一些展位圖給客戶參考選擇，并告知其大致費用，請其選擇參考。客戶一般會選擇其風格和價格都比較接近的展臺圖

參展商手冊和客戶要求關系到設計師的方案是否能夠達到入圍中標，應該盡可能齊全地從客戶那邊獲得。展商手冊涉及到了展館的技術參數和規則要求等。客戶要求可從以下幾個方面明確：展位結構、展位材質要求、色彩要求、設計重點、照明要求、展板數量、展位高度等。4．明確設計圖交付日期，制定工作計劃：同客戶明確首稿的交付時間和要求，會同設計師進行安排。對于大的項目，應該制定一份工作時間明細表，有需要可以提交給客戶。

二．設計階段

1．向設計師轉交客戶設計要求并隨時與客戶進行展位設計的相關溝通交流

為形成設計部的統一安排，業務人員應該把與客戶在項目接洽中獲得的客戶設計要求和可能的需求風格，填寫設計明細表，轉交給設計部的負責人

在設計師出圖中，業務人員應該保持同客戶的隨時聯系，把握其可能的變化。如果有必要，應該把設計師介紹給客戶，讓雙方可以有直接的聯系。

對于需要親自去考察測量的場地，可以由業務人員或者設計師安排去現場。設計師應注意同工程施工人員保持聯系，了解最新的展示材料，避免設計采用的材料陳舊或者有些設計無法實地施工。

2．向客戶交付設計初稿、設計說明、工程報價

展臺初稿定下以后，會同供應商得到成本價，制作明晰的報價單。一般展臺設計的報價有一個比較細分的順序，既是為了方便具體列項也有助與讓客戶明了并樂于接受，往往按照設計圖從天到地或者從外到里按順序羅列，防止漏掉項目。在報價中要對材料、顏色、形狀及尺寸進行盡可能完整的描述。一份完整的報價就是一份詳細的工單，便于把握施工成本核算及施工的準確性。

展覽設計承建中，有一部分費用是可以由客戶自己向展館支付的，但往往實踐中都是展覽公司代交的，應在報價中凡代場館收費的項目一定要注明，比如電箱申請、場地管理費等。

有些客戶要求在提交設計圖時同時附上設計說明，但有些要求比較簡單，只要看到實際的效果圖就可以；一些形成規模的企業比較注重形象宣傳，盡管沒有明確要求設計圖附有說明，但從今后正規化考慮，應該提倡設計師寫設計說明。一般可以就展位風格、材質說明、展位功能、色彩說明、照明說明、設計重點等幾個方面進行闡述。交圖時，如果能夠安排設計師一起同客戶見面的就好，可由設計師向客戶說圖，解釋該方案的賣點和最大的與眾不同。

3．研究客戶反饋意見并進行再次修改 客戶如果是多家比稿的話，就會有一番篩選。如果要求我們繼續修改，那么應仔細了解其真實意圖。有些客戶經過第一次接觸后，即便是原來對展覽陌生的要說出個一二來。應仔細同其溝通。如果客戶要求重新以不同風格再次出圖，應該綜合具體情況。4．交付最后定稿之設計圖及工程報價 三．簽約階段

1．同客戶確定工程價格? 在報價確定價格時，一定要保證所有的材料和特別要求公司是能夠做到的。否則一旦客戶確認而現場無法達到要求的話，將造成不好影響。

2．明確同客戶的相互配合要求

展館現場搭建的時間一般都比較緊張，只有2-3天的安排，這其中還有客戶的展覽產品需要布置，有時涉及到需要提前申報的事宜，應同客戶協調好雙方負責的范圍。3．簽定合同 四．制作階段

1．根據部門工作單完成制作及準備工作 根據具體項目的需要，安排AV設備、木工結構制作、地毯供應商、美工制作等部分按照設計圖的要求和客戶的制定進行制作。注意在制作過程中如果有變動，應及時同設計師聯系，有需要業務人員應照會客戶。2．安排客戶到工廠實地察看制作及準備情況

一般客戶確認最后的效果圖后就只是等待到時進場，有些項目較大或者是客戶特別注重的項目會在制作中進行監督，我們應做好安排其到公司或工廠間參觀的準備。3．完成主辦、主場、展館等各項手續 有些項目應該是要于開展前向展館或者主辦方進行申報的，如果該部分工作是由我們來完成就要就定水、電、氣與客戶確認，并向主辦方提供必要的材料，如電圖等進行審批。對于某些特殊用材如霓虹燈、高空氣球等等還要進行特別的審批。五．現場施工階段 1．現場展臺搭建

現場施工的好壞決定了項目設計是否得到了實現。現在有很多的展覽公司只注重設計不注重搭建，造成了客戶的不滿，這也是展覽服務中經常有客戶更換供應商的原因。一般在搭建中客戶也會在現場布置展品，此時最好具體負責該項目的業務服務人員能到現場陪同，有必要，設計師也可以到現場監督施工，并同客戶即時交流。盡管實際的效果不能馬上體現，但是很多客戶希望能得到這樣的服務。如果業務人員確實有原因不能在現場，應該把負責搭建布置的聯系人介紹給客戶。

2．處理現場追加、變更項目

現場中經常會有一些設計中本身沒有預料到的情況出現，而且客戶也會臨時提出一些要求。如果是由于公司本身的原因造成的，應即時進行更改，如果是客戶額外提出的，應保證首先滿足其合理的要求，同時對追加的部分要求客戶簽收補充到總項目款項中。3．配合客戶展品進場 實踐中往往是先把展臺結構布置好以后再安排展品入場的，現場的工作人員一定要注意為客戶服務，配合其展品進場。4．客戶驗收

所有的搭建工作完成后，要進行展位的衛生清潔，該項工作主要能安排我們的工作完成好，直到客戶驗收完，確保次日的開幕。（應注意有些時候自己展臺搭建完成的較早，所有工作都結束后，大家都以為沒事了，但隔壁展位的施工會造成展臺衛生和展品擺放等受到影響）

六．展會期間及撤場階段

1．安排展會期間現場應急服務和增值服務 在開展期間，主要是客戶的接待工作，但很多時候會需要對展臺進行維護和臨時配置東西。業務負責人員和一二個工人應在現場進行應急服務。從客戶方來講，他很是希望能夠在展覽期間有展覽公司的人在場，并且最好是他熟悉的，能夠有需要的時候隨時可以得到解決。客戶在現場的工作人員應該有我們的現場服務人員的最直接的聯系方法。增值服務方面可以很廣泛，有些業務人員在現場幫助客戶做接待工作，外語水平好的可以充當翻譯服務，甚至可以幫助客戶發送資料、安排客戶間見面等。

2．配合客戶展品離場和現場拆除

展覽結束后，應首先配合客戶把展品撤離現場，再進行展位的拆除，如果客戶對有些材料需要再次使用的，應幫助其大包運輸；如果是需要我們保存的，應主要拆裝。3.退回前期預付的相關費用

完成工程后，應即時進行成本總結，向展館或主辦方退回事先預付的電箱申請、通訊押金等費用。

七.后續跟蹤服務

作好后續服務是贏得回頭客的重要原因。許多公司認為展會有些要間隔半年一年的才舉辦一次，展會結束了也就中頓了與客戶的聯系，從而忽略了對客戶的關懷。但其實客戶是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。所謂的展覽后續服務其實很廣泛，比如公司可以把在展覽現場的照片打印或沖洗一份給客戶（包括客戶本身的和其他公司的）、為客戶整理展會的會后總結、收集該行業的今后會展信息，提供客戶選擇下次參展、如果方便，可以邀請客戶參觀公司為其他行業客戶設計的優秀展出等。只要我們能夠在合同項目列表上為客戶多付出一份努力，都將為公司在下次服務中贏得優勢。

第四篇：展覽業務詳細操作流程介紹

展覽業務詳細操作流程介紹

一．接洽階段

獲取參展客戶信息

上門拜訪客戶

取得客戶參展相關資料

明確設計圖交付日期

二．設計階段

與設計師溝通并即時同客戶進行展位設計的交流

向客戶交付設計初稿、設計說明、工程報價

研究客戶反饋意見并再次修改

交付最后定稿之設計圖及工程報價

三．簽約階段

同客戶確定工程價格

明確同客戶的相互配合要求

簽定合同

四．制作階段

根據部門工作單完成制作及準備工作

安排客戶到工廠實地察看制作及準備情況

完成主辦、主場、展館等各項手續

五．現場施工階段

現場展位搭建

處理現場追加、變更項目

配合客戶展品進場

客戶驗收

六．展會期間及撤場階段

安排展會期間現場應急服務和增值服務

配合客戶展品離場

現場拆除

七．后續跟蹤服務

展會的后續總結報告

為客戶提供行業會展信息和分析

邀請客戶參觀公司其他服務案例

一．項目接洽階段

1． 獲取參展客戶信息：以下一些渠道是有可能幫助獲得最初步的客戶信息的。

上屆展覽會的會刊——一般比較成熟和已經固定的展會，行業中的主要廠商基本上會繼續參展，所以上屆會刊是很好的渠道。會刊資料往往登載有平面圖（可以看出是否展位屬于特裝，一般面積在36平米以上是需要特別布置的）、展商的聯系方式和簡介（有些展會也會把公司的展會負責人姓名登在上面）。會刊資料可以配合現場實景照片進行比較，重要展會進行拍攝存檔（數碼相片統一存放路徑電腦備份、相片紙打印編號存檔以方便查閱）。

展會專設網站——比較有規模的展會基本上建有專門的網頁，一般有對下屆展會的宣傳和以往展覽的回顧，有些不僅會列出上屆的展商，為顯示其展會效益，網上也上傳一些布置得挺美觀的展位照片。

行業資訊媒體——行業資訊媒體比較熟悉其行業的展會和廠商，有些專門的采訪類欄目，類似展會快報的性質，里面有參展商市場宣傳方面的負責人信息。

正在服務客戶的參展商手冊和平面圖——如果在每次展會上有已經在服務的客戶參展，最好能夠通過他們獲得展位平面圖（在為新客戶服務時也要盡可能獲得所有展商的平面圖），上面是最新的參展商，該屆展會的特裝客戶可以一目了然。

2． 上門拜訪客戶:會展行業的業務特殊性在于它的客戶基本是確定的，只是客戶需要選擇不同的供應商而已。很多的客戶會進行邀稿競標，這些是很多展覽公司都可以進入的，有些供應商關系已經固定的客戶需要通過其他機會再進入。很多時候，確實要參展的特裝客戶是需要展覽服務的，可以進行登門拜訪的。通過對客戶的交談，詳細了解客戶的意圖，明確客戶希望展示的主題，偏愛色調，是否開辟洽談區，需要媒介設備等。有些客戶會提供他們的公司介紹給展覽公司，但即便有對方的公司介紹，通過交流，業務人員需要得知其以往的展臺情況，特別是為什么會放棄原有的合作關系，有哪些地方是不滿意的。

有些客戶通常邀請很多家比稿，但最后選中的方案是幾個方案的集合，對于這種客戶事先很難分辨。也有個別客戶已經有了搭建商，只是為了形式，或是為了通過比稿得到一份現成的設計圖，最后自己另外找人做。目前會展行業比較混亂，該種情況希望可以通過與客戶交流能夠提前得以發覺。

3． 取得客戶參展相關資料：如果得到客戶的認可，同意為其展覽提供策劃設計，通常需要得到客戶的以下資料——展館平面圖、展位面積、展商手冊、客戶公司介紹資料、客戶公司全稱、客戶標準司標、客戶標準字體、客戶標準色標、參展產品名稱規格和數量登、參展產品用電要求、重點參展產品、展位制作預算。

通常不管是何種情況，客戶都會提供設計本身需要的資料，但對于展覽服務公司來說，獲得客戶的費用運算是最關鍵的，在投標比稿中尤為重要。有些客戶會給一個大概的范圍，但有些客戶不愿透露，甚至本身也沒有事先有預算。我們可以收集該客戶的以往同行業展位照進行比較，或者把一些展位圖給客戶參考選擇，并告知其大致費用，請其選擇參考。客戶一般會選擇其風格和價格都比較接近的展臺圖

參展商手冊和客戶要求關系到設計師的方案是否能夠達到入圍中標，應該盡可能齊全地從客戶那邊獲得。展商手冊涉及到了展館的技術參數和規則要求等。客戶要求可從以下幾個方面明確：展位結構、展位材質要求、色彩要求、設計重點、照明要求、展板數量、展位高度等。

4． 明確設計圖交付日期，制定工作計劃：同客戶明確首稿的交付時間和要求，會同設計師進行安排。對于大的項目，應該制定一份工作時間明細表，有需要可以提交給客戶。

二．設計階段

1． 向設計師轉交客戶設計要求并隨時與客戶進行展位設計的相關溝通交流

為形成設計部的統一安排，業務人員應該把與客戶在項目接洽中獲得的客戶設計要求和可能的需求風格，填寫設計明細表，轉交給設計部的負責人

在設計師出圖中，業務人員應該保持同客戶的隨時聯系，把握其可能的變化。如果有必要，應該把設計師介紹給客戶，讓雙方可以有直接的聯系。

對于需要親自去考察測量的場地，可以由業務人員或者設計師安排去現場。設計師應注意同工程施工人員保持聯系，了解最新的展示材料，避免設計采用的材料陳舊或者有些設計無法實地施工。

2． 向客戶交付設計初稿、設計說明、工程報價

展臺初稿定下以后，會同供應商得到成本價，制作明晰的報價單。一般展臺設計的報價有一個比較細分的順序，既是為了方便具體列項也有助與讓客戶明了并樂于接受，往往按照設計圖從天到地或者從外到里按順序羅列，防止漏掉項目。在報價中要對材料、顏色、形狀及尺寸進行盡可能完整的描述。一份完整的報價就是一份詳細的工單，便于把握施工成本核算及施工的準確性。

展覽設計承建中，有一部分費用是可以由客戶自己向展館支付的，但往往實踐中都是展覽公司代交的，應在報價中凡代場館收費的項目一定要注明，比如電箱申請、場地管理費等。

有些客戶要求在提交設計圖時同時附上設計說明，但有些要求比較簡單，只要看到實際的效果圖就可以；一些形成規模的企業比較注重形象宣傳，盡管沒有明確要求設計圖附有說明，但從今后正規化考慮，應該提倡設計師寫設計說明。一般可以就展位風格、材質說明、展位功能、色彩說明、照明說明、設計重點等幾個方面進行闡述。交圖時，如果能夠安排設計師一起同客戶見面的就好，可由設計師向客戶說圖，解釋

該方案的賣點和最大的與眾不同。

3． 研究客戶反饋意見并進行再次修改

客戶如果是多家比稿的話，就會有一番篩選。如果要求我們繼續修改，那么應仔細了解其真實意圖。有些客戶經過第一次接觸后，即便是原來對展覽陌生的要說出個一二來。應仔細同其溝通。如果客戶要求重新以不同風格再次出圖，應該綜合具體情況。

4． 交付最后定稿之設計圖及工程報價

三．簽約階段

1． 同客戶確定工程價格

在報價確定價格時，一定要保證所有的材料和特別要求公司是能夠做到的。否則一旦客戶確認而現場無法達到要求的話，將造成不好影響。

2． 明確同客戶的相互配合要求

展館現場搭建的時間一般都比較緊張，只有2-3天的安排，這其中還有客戶的展覽產品需要布置，有時涉及到需要提前申報的事宜，應同客戶協調好雙方負責的范圍。

3． 簽定合同

四．制作階段

1． 根據部門工作單完成制作及準備工作

根據具體項目的需要，安排AV設備、木工結構制作、地毯供應商、美工制作等部分按照設計圖的要求和客戶的制定進行制作。注意在制作過程中如果有變動，應及時同設計師聯系，有需要業務人員應照會客戶。

2． 安排客戶到工廠實地察看制作及準備情況

一般客戶確認最后的效果圖后就只是等待到時進場，有些項目較大或者是客戶特別注重的項目會在制作中進行監督，我們應做好安排其到公司或工廠間參觀的準備。

3． 完成主辦、主場、展館等各項手續

有些項目應該是要于開展前向展館或者主辦方進行申報的，如果該部分工作是由我們來完成就要就定水、電、氣與客戶確認，并向主辦方提供必要的材料，如電圖等進行審批。對于某些特殊用材如霓虹燈、高空氣球等等還要進行特別的審批。

五．現場施工階段

1． 現場展位搭建

現場施工的好壞決定了項目設計是否得到了實現。現在有很多的展覽公司只注重設計不注重搭建，造成了客戶的不滿，這也是展覽服務中經常有客戶更換供應商的原因。一般在搭建中客戶也會在現場布置展品，此時最好具體負責該項目的業務服務人員能到現場陪同，有必要，設計師也可以到現場監督施工，并同客戶即時交流。盡管實際的效果不能馬上體現，但是很多客戶希望能得到這樣的服務。如果業務人員確實有原因不能在現場，應該把負責搭建布置的聯系人介紹給客戶。

2． 處理現場追加、變更項目

現場中經常會有一些設計中本身沒有預料到的情況出現，而且客戶也會臨時提出一些要求。如果是由于公司本身的原因造成的，應即時進行更改，如果是客戶額外提出的，應保證首先滿足其合理的要求，同時對追加的部分要求客戶簽收補充到總項目款項中。

3． 配合客戶展品進場

實踐中往往是先把展臺結構布置好以后再安排展品入場的，現場的工作人員一定要注意為客戶服務，配合其展品進場。

4． 客戶驗收

所有的搭建工作完成后，要進行展位的衛生清潔，該項工作主要能安排我們的工作完成好，直到客戶驗收完，確保次日的開幕。（應注意有些時候自己展臺搭建完成的較早，所有工作都結束后，大家都以為沒事了，但隔壁展位的施工會造成展臺衛生和展品擺放等受到影響）

六．展會期間及撤場階段

1． 安排展會期間現場應急服務和增值服務

在開展期間，主要是客戶的接待工作，但很多時候會需要對展臺進行維護和臨時配置東西。業務負責人員和一二個工人應在現場進行應急服務。從客戶方來講，他很是希望能夠在展覽期間有展覽公司的人在場，并且最好是他熟悉的，能夠有需要的時候隨時可以得到解決。客戶在現場的工作人員應該有我們的現場服務人員的最直接的聯系方法。

增值服務方面可以很廣泛，有些業務人員在現場幫助客戶做接待工作，外語水平好的可以充當翻譯服務，甚至可以幫助客戶發送資料、安排客戶間見面等。

2． 配合客戶展品離場和現場拆除

展覽結束后，應首先配合客戶把展品撤離現場，再進行展位的拆除，如果客戶對有些材料需要再次使用的，應幫助其大包運輸；如果是需要我們保存的，應主要拆裝。

3.退回前期預付的相關費用

完成工程后，應即時進行成本總結，向展館或主辦方退回事先預付的電箱申請、通訊押金等費用。

七.后續跟蹤服務

作好后續服務是贏得回頭客的重要原因。許多公司認為展會有些要間隔半年一年的才舉辦一次，展會結束了也就中頓了與客戶的聯系，從而忽略了對客戶的關懷。但其實客戶是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。

所謂的展覽后續服務其實很廣泛，比如公司可以把在展覽現場的照片打印或沖洗一份給客戶（包括客戶本身的和其他公司的）、為客戶整理展會的會后總結、收集該行業的今后會展信息，提供客戶選擇下次參展、如果方便，可以邀請客戶參觀公司為其他行業客戶設計的優秀展出等。只要我們能夠在合同項目列表上為客戶多付出一份努力，都將為公司在下次服務中贏得優勢。（創圖展覽）

第五篇：展覽業務銷售技巧(特裝)

展覽業務銷售技巧（特裝）

名單分析和過程： 1． 特裝名單： a.根據公司或小組本人所指定跟進的展會名稱，找到特裝展館的參展商名單，一般為特裝，2個位18m2以上，或平面圖（或往界的會刊）b.名單的初選：根據名單，先篩選出第一批和公司有合作過的，列為A類。根據名單，篩選出18—54m2為B類，重點類。根據名單，篩選出54m2以上為C類，競爭類.c.名單的過濾： 1．

如果名單很多（如會刊）三類，就必須用常用過濾方法進行，先電話證實是否有此公司和是否參展。其次證實對方的負責人是否正確。2．

如果名單很少（只有十幾家），先用上一層方法過濾。然后將情況寫在名單旁邊，再根據b寫出B類特裝參展商。d.名單的分析： 1．

根據B類特裝參展商（如有十幾家）就應該開始重點分析

2．過濾過程：先上該公司網站，或用搜索對方公司名稱，在該網站你必須快速了解和分析以下內容： a.公司的架構和哪個部門負責，老總是誰？ b.為什么參展？是出口，內銷企業？主營產品和行業中的地位？FAX！c.了解上屆參展的圖片和新聞內容，找出誰是負責人和電話，E-MAIL！d.同樣了解參展商的行為和競爭對手的情況（宏觀）。

將以上分析簡單地記錄在筆記本上，每個客戶只用10分鐘時間內完成。5.客戶電話營銷模擬演練

A、B、C三組各抽一人講臺上和D、E、F組進行電話營銷，由A→D，B→E，C→F。①

各組列出電話的過程了解客戶的需求（10點）目標：（1）是否已參展？（2）面積是否特裝？（3）落實實負責人？（4）費用預算合理？

（5）了解已有公司參加特裝競爭？

（6）最后截稿時間？

（7）能否有機會將公司資料QQ，傳真或電郵給對方？ ②

電話營銷怎樣解決以上的問題，各A、B、C三組列出5點解決的方法。③

D、E、F組列出最討厭的電話的問題5點，選擇DEF組上臺解釋客戶角度討厭的5種電話營銷情況，用圖表解釋銷售過程中遇到的關卡問題，有必需的拜訪等。總結：

展覽特裝通常通過電話營銷完成和客戶的溝通及成交等工作。因此，電話營銷極為關鍵。1．

電話營銷計劃： a.根據已篩選出的B類名單和分析結果，去進行第一步證實工作 b.電話營銷需解決以下問題，即在電話溝通過程中了解對方和推薦自己 c.電話過程重點為了解客戶的需求 1．

致電部門準確，如市場部，總經辦，廣告部等負責人。2．

面積和特裝計劃，有否改變或新的計劃，新的產品推出等？

3．費用預算計劃，和了解已有公司參加本單的競爭（替有對手）4．

最后截稿時間，和見解了解負責人的角色和決定權限 5．

爭取到對方的電郵和QQ。FAX等。傳真公司資料給對方參考 6．

電話營銷出現的問題分析： a..對方說已有合作伙伴 b.對方說還沒有計劃 c.對方說已定了

d.對方說能做或還沒開始此項工作

根據以上出現的問題先多聽少說，記錄有該客戶的資料，待分析再篩選，如果以上4種情況，可以先傳真公司的資料過去給該負責人看，然后遲3—5天再致電，同時分析對方在該回答問題上背后的情況，以下的原理，和上級或之首請教，溝通。

6.業務員下單和設計過和客戶溝通

①

ABC三組根據業務員和客戶電話溝通情況進行下單給設計師，請各組填寫下單書（列出10點）需求。

②

ABC三組將下單書需求給客戶DEF組確認，溝通后交回ABC設計。

③ 設計師根據需求和業務溝通，討論進行創意和手繪稿，寫出創意說明（5點）手繪稿2張。④

ABC三組將創意說明（5點）手繪稿2張交由DEF組評估，評分。DEF組創意說明（評5點）手繪稿提出修改意見5點。⑤

客戶需求說明（下單）次序（1）展示產品（2）面積（3）設計風格

（4）設計要求（二層？）（5）費用預算（6）評估時間（7）截稿時間（8）付款方式

⑥ 客戶評估過程（次序）關注重點性。（1）費用（預算內）

（2）設計說明（是否已合作過）（3）風格是否配合產品（4）負責人的個人意見（5）搭建難度和時間

（6）是否有決定權或上報 ⑦

要求客戶組列出客戶組（DEF組）評估過程重點次序（8點~10點），說明各個次序的主要原因，結合評分對ABC。⑧

通過ABC向DEF解釋溝通后，修改后終于簽訂合同（二次評分由DEF組）。總結： 2．

了解客戶需求和特裝內部評估過程： a.客戶需求說明次序（需解決的問題）展覽產品 設計分析 費用預算 成交過程 付款方式

向上級或領導解說設計的原因 b.客戶內部評估過程和解決的問題 費用（預算內）？

設計說明（或是否已合作過）或是否配合產品？

搭建是否容易出現問題，和完成這項任務，不能出現問題？

是否有決定權和個人意見上級裁定，他能不出現問題并從中有利益呢？ 最低的底線為能完成這項工作任務不能給上級責怪（明哲保身）？ c.一般客戶的內部評估過程： 設計方案一般需要有2—4份！

決定時間為內部高層會議（一般開展前2個月）

市場部主管（組織方案）----總監（加以意見或有小展決定權，5萬以下）-----（副總經理）或總經理（裁決）財務負責人付款意見（5萬以上）。

注意問題：一般總經理很少在電腦前看設計稿的，會在高層會議時由市場部用投影儀進行展示大家評價，討論。因此，設計稿應在效果圖上加以公司的LOGO或創意說明，這樣成交率會較高，同時注意一些附加值的服務，如現場的維護等突出免費提供等。3．

關于電話營銷后拜訪客戶的分析：

如果和客戶溝通良好并且設計稿初稿能通過初審，如客戶在附近地區就盡量爭取拜訪客戶，通過和客戶的當面積極溝通而深入了解客戶的需求和修改，每次修改的意見必須詳細記錄，如能和設計師一起拜訪是最好的方法，增加成交的機率。

7.合同成交后期的跟進： ①

ABC各組列出合同成交前的細節跟進流程（搭建前）（寫出8~10點）②

DEF組根據流程進行相應評估，對每個流程進行評估說明。③

選擇B、E進行上臺解釋。④

成交前后需注意距進重點事項：（1）前期款項30%是否進賬（2）合同的成立期報價是否明確（3）是否需要工廠預搭（4）費用的增減條款和范圍（5）客戶負責人的明確驗收標準（6）余款支付時間（7）是否重復使用（8）是否要運回客戶工廠（9）展品理模式（10）設計版權問題（11）下次合作的優惠問題

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