第一篇：家裝渠道分析

家裝渠道推行建議

一般情況下，用戶裝修首先選擇的是家裝公司，并通過(guò)家裝公司相關(guān)人員了解相關(guān)的裝修信息，特別是品牌形象較好的家裝公司，家裝公司相關(guān)人員的推薦往往在銷(xiāo)售中起到關(guān)鍵作用。因此，家裝公司作為開(kāi)拓展廳外業(yè)務(wù)的重要銷(xiāo)售渠道，一旦與家裝公司形成良好合作關(guān)系，操作得當(dāng)，將使我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售更加順暢簡(jiǎn)捷。

一、與家裝公司的良好合作能為品牌銷(xiāo)售和推廣提供良好平臺(tái)

1、獲取更多信息（擴(kuò)大信息來(lái)源渠道）；

1）競(jìng)爭(zhēng)品牌信息：通過(guò)與家裝公司相關(guān)人員的溝通，我們將了解更多關(guān)于競(jìng)

爭(zhēng)品牌信息，包括其價(jià)位、賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售政策（手段）等，便于我們采取更多有效策略給予有力還擊；（裝飾公司提供價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，售后等差別，更直觀的彌補(bǔ)自身不足）

2）樓盤(pán)信息：包括新交付樓盤(pán)、即將交付樓盤(pán)（包括精裝修樓盤(pán)）、各大樓盤(pán)的裝修狀況以及業(yè)主購(gòu)買(mǎi)能力等，為進(jìn)一步小區(qū)推廣操作提供指引；（合作后，交付樓盤(pán)的客戶名單，小區(qū)推廣費(fèi)用的分擔(dān)）

3）展會(huì)信息：展會(huì)銷(xiāo)售也很重要，我們的參展經(jīng)驗(yàn)還很缺乏。通過(guò)家裝公司，我們將了解更多展會(huì)信息，學(xué)習(xí)參展經(jīng)驗(yàn)，為我們開(kāi)展展會(huì)銷(xiāo)售提供依據(jù)；（參加展會(huì)的目的在于宣傳品牌，提升產(chǎn)品知名度，更直接的接觸家裝公司具體項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）

4）目標(biāo)客戶信息：通過(guò)家裝公司相關(guān)人員獲取客戶信息，采取相應(yīng)措施，例

如電話銷(xiāo)售方式等，提高投入產(chǎn)出率。（提高成單量的同時(shí)，也是輔助家裝公司成單并擴(kuò)大該公司的利潤(rùn)，從而使雙方利益都得到最大化。）

2、增強(qiáng)品牌推廣以及銷(xiāo)售渠道建設(shè)；

1）通過(guò)與家裝公司的相關(guān)合作，裝修用戶能夠在各類家裝公司均能了解到東

生地板的相關(guān)信息，從而能夠極大的增加?xùn)|生地板的認(rèn)知度；（家裝公司宣傳DM單報(bào)價(jià)單都有東生地板的LOGO或產(chǎn)品報(bào)價(jià)，無(wú)形當(dāng)中又是免費(fèi)的宣傳廣告）

2）裝修公司相關(guān)人員對(duì)東生產(chǎn)品的助銷(xiāo)作用。（做好產(chǎn)品的培訓(xùn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)

品先打動(dòng)內(nèi)部人員，在其自家或親屬有需求的時(shí)候優(yōu)先選擇東生，根深蒂固扎根家裝內(nèi)部，從而創(chuàng)造出東生壟斷該公司主材地板項(xiàng)目）

二、合作形式

1、公司層面合作

1）我們暫時(shí)將目前家裝公司分為A、B、C、D四類：

A類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，并有意與我部建立密切的合作關(guān)系；

對(duì)于該類家裝公司，我們將重點(diǎn)對(duì)待，從推廣和促銷(xiāo)等等各方面緊密協(xié)調(diào)。B類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，已與別的地板品牌建立合作關(guān)系，但表示有意向與東生進(jìn)行合作，對(duì)于本類家裝公司我們將盡力爭(zhēng)取達(dá)成合作，進(jìn)入A類；

此類家裝公司大致可分為兩種情況：

①與原有地板公司合作不夠理想，有可能轉(zhuǎn)而與東生合作成為A類； ②考慮與一家以上地板品牌合作，采取繼續(xù)跟進(jìn)、逐步滲透策略。

C類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，但已與另外地板品牌建立合作關(guān)系，目前無(wú)

意與東生合作；

對(duì)于該類家裝公司，可以選擇放棄，也可以通過(guò)特殊渠道，逐步滲透，盡量爭(zhēng)取有實(shí)力設(shè)計(jì)師與我們私下合作。

D類家裝公司：眾多中小家裝公司。

對(duì)于該類家裝公司，在人力物力有限情況下，根據(jù)具體情況，逐步積累適合合作公司，可以不用主動(dòng)出擊，以免消耗人力物力。

2）合作步驟與方式

①搜集信息：通過(guò)各種展會(huì)，報(bào)刊以及網(wǎng)絡(luò)等各種渠道收集和了解相關(guān)家裝公司經(jīng)營(yíng)狀況，包括該公司簽單量（套數(shù)）、銷(xiāo)售額、主要客戶群體分布狀況（區(qū)域）、相關(guān)負(fù)責(zé)人（一般為材料部或是相關(guān)經(jīng)理）以及單套簽單金額等；

②了解人際關(guān)系原理（目標(biāo)人的性別、年齡、學(xué)歷、興趣愛(ài)好等）：與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步溝通，深入了解該公司狀況，側(cè)重于了解該公司目前所合作的地板品牌以及客戶群體，初步判斷與該家裝公司進(jìn)一步合作的可能性以及合作前景；

③確定合作方式：與家裝公司建立良好合作關(guān)系后，合理有效的操作模式也相當(dāng)重要，在以往與家裝公司合作中，主要采用有以下幾種推廣方式：

1)捆綁銷(xiāo)售：

即家裝公司在裝修預(yù)算中將東生產(chǎn)品作為裝修材料一起報(bào)價(jià)；

此種方式為首選合作方式，合作最為密切，可以將家裝公司中客戶全面覆蓋，操作也最為簡(jiǎn)單直接有效，而且大大減輕了公司的人力物力（減少針對(duì)非目標(biāo)客戶的投入），目標(biāo)客戶一覽無(wú)遺。

對(duì)此，該家裝公司設(shè)計(jì)師對(duì)于東生產(chǎn)品以及報(bào)價(jià)必須有相當(dāng)?shù)牧私狻?duì)該家裝公司的前期投入也將相應(yīng)增加，包括公關(guān)費(fèi)用以及人員培訓(xùn)等。

當(dāng)然，此銷(xiāo)售模式前提對(duì)該家裝公司的品牌形象以及實(shí)力也應(yīng)有相當(dāng)要求。

2)公司推薦：

家裝公司將東生列為指定地板供應(yīng)商，在報(bào)價(jià)單附件上列出東生產(chǎn)品相關(guān)資料（產(chǎn)品資料和促銷(xiāo)方案等）；

對(duì)于地板，大多客戶都要求自選。因而，家裝公司無(wú)法亦無(wú)須將地板報(bào)價(jià)做入工程預(yù)算中，合作自然也只能相對(duì)松散。

3)合作推廣：

家裝公司一般也有相應(yīng)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，在此期間，我們也可以相應(yīng)介入配合推廣，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同在相關(guān)媒體宣傳造勢(shì)；

共同促銷(xiāo)：如裝修金額達(dá)到一定額度，贈(zèng)送相應(yīng)價(jià)值的東生產(chǎn)品（所贈(zèng)產(chǎn)品費(fèi)用與家裝公司共同分擔(dān)）。

共同推廣：如小區(qū)活動(dòng)、媒體、業(yè)主咨詢會(huì)等，利用各自優(yōu)勢(shì)，資源共享。

與家裝公司的合作推廣，必須考慮設(shè)計(jì)師的利益，不然很可能就是事倍功半！

2、設(shè)計(jì)師推廣：

通過(guò)家裝公司設(shè)計(jì)師以及相關(guān)人員推薦用戶使用東生產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師是用戶交流最多，也是最為信任的。因此，設(shè)計(jì)師的推薦往往起到關(guān)鍵作用。即使用戶可能對(duì)設(shè)計(jì)師的推薦不是很認(rèn)可，但如果你與設(shè)計(jì)師的關(guān)系處理不當(dāng)，與客戶傳遞一些不利于品牌的信息，那對(duì)于銷(xiāo)售就直接產(chǎn)生了負(fù)面影響。

因此，對(duì)于家裝公司設(shè)計(jì)師，我們即使不能全面達(dá)成緊密合作關(guān)系，至少

我們能將我們的政策信息傳播到位，這樣至少設(shè)計(jì)師不至于詆毀（貶低）東生產(chǎn)品。（抓住重點(diǎn)，每個(gè)公司都篩選出一到兩位，易溝通，人際關(guān)系較好的設(shè)計(jì)師重點(diǎn)培養(yǎng)，先把他培養(yǎng)成主推東生產(chǎn)品的專職設(shè)計(jì)師，再通過(guò)他，去發(fā)展他的圈，逐步滲透該公司設(shè)計(jì)師這個(gè)層面。）

家裝公司拜訪常見(jiàn)情況

業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司最好是有備而去，通過(guò)各種展會(huì)以及各種活動(dòng)等先對(duì)家裝公司部分人員認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，通常情況下，好多家裝公司是最初接觸的，因此，被人拒絕也是常理之中。

情況通常是這樣發(fā)生：

① 業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司無(wú)人理睬（材料商見(jiàn)的多了）；

② 直接被相關(guān)人員拒絕，被告知已有與別的地板品牌合作；業(yè)務(wù)員還是應(yīng)該繼續(xù)了解相關(guān)相關(guān)信息，包括合作品牌檔次價(jià)位、合作方式等，然后進(jìn)行針對(duì)性分析，尋找合適的合作機(jī)會(huì)；

③ 被訪問(wèn)者很忙，只要求放下產(chǎn)品資料，以后再談；這種情況最多。以上各種情況在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)該是司空見(jiàn)慣，這就需要業(yè)務(wù)員有一定的韌性和觀察力，找出家裝公司的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息，便于下一步工作的開(kāi)展。

當(dāng)然，對(duì)于無(wú)意與東生進(jìn)行整體合作的公司，但該公司具有一定的實(shí)力，我們還是該采取特殊方式，可以直接找到該家裝公司有實(shí)力設(shè)計(jì)師（具有一定接單能力），進(jìn)行局部合作或者私下合作等方式切入，盡量能夠獲取一定份額。

三、合作執(zhí)行

與家裝公司合作，單單簽訂一份書(shū)面協(xié)議是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到位的，合作成功與否主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、定期組織家裝公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)，便于設(shè)計(jì)師向用戶介紹東生產(chǎn)品；

2、如果條件許可，可以與家裝公司設(shè)計(jì)師等相關(guān)人員進(jìn)行定期聯(lián)誼（例如會(huì)餐、戶外活動(dòng)等），增進(jìn)雙方了解。

3、與合作家裝公司主要設(shè)計(jì)師都能建立良好關(guān)系，東生為首要推薦品牌。衡量指標(biāo)：

1)家裝公司宣傳推廣資料上在適當(dāng)位置附有東生標(biāo)志，令裝修用戶能在各類合作家裝公司比較顯眼的位置都能看到東生的傳播渠道；

2)家裝公司在各類展會(huì)以及小區(qū)促銷(xiāo)設(shè)點(diǎn)上均附帶東生地板的最新信息；

3)家裝公司設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)作品上和前期銷(xiāo)售推薦上都帶有東生地板。

四、費(fèi)用控制

對(duì)于家裝公司合作上，合理控制費(fèi)用相當(dāng)重要，一定要把握一定尺度，否則將成待宰羔羊!

廣告費(fèi)用：

在同家裝公司合作中，參加各種展會(huì)、小區(qū)推廣、各種媒體廣告等均需相應(yīng)的廣告投入。在這方面中，各個(gè)家裝公司操作方式均不相同，有些家裝公司在這方面操作較多，也較為規(guī)范，而有些家裝公司胃口很大，出價(jià)隨意性強(qiáng)。招待費(fèi)用：

為與家裝公司相關(guān)人員保持良好關(guān)系，日常的關(guān)系維護(hù)也相當(dāng)重要，所以一

些日常招待費(fèi)用也在所難免。當(dāng)然投入也需要根據(jù)該公司單量情況而定，必須避免無(wú)效性投入。

重要設(shè)計(jì)師，每周通電話兩次，見(jiàn)面一次；

普通設(shè)計(jì)師，每周通話至少一次，根據(jù)情況拜訪；

重要家裝公司，每周至少拜訪一次；

每次設(shè)計(jì)師返點(diǎn)，自己親自送上，再根據(jù)設(shè)計(jì)是個(gè)人喜好，請(qǐng)吃飯、喝茶或者就是贈(zèng)送小禮品。

家裝公司扣點(diǎn)：

按照市場(chǎng)常規(guī)，家裝公司扣點(diǎn)一般在5-25%左右，這樣既能保證家裝公司一定利益，也能保證己方一定利潤(rùn)空間。當(dāng)然，各地市場(chǎng)特性不一樣，得根據(jù)具體情況而定。但在扣點(diǎn)談判中，一定要注意策略，很少有人能輕易滿足第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)扣點(diǎn)比我們高的也一定存在。所以第一次談一定要少，而且只能逐步的增加，最后再根據(jù)市場(chǎng)情況，決定一個(gè)固定扣點(diǎn)。

這個(gè)扣點(diǎn)只要存在，只要還算合理，家裝設(shè)計(jì)師就沒(méi)理由拒絕我們的東西，至少不會(huì)貶低我們的產(chǎn)品，阻礙我們的成交。

而扣點(diǎn)結(jié)算方式各個(gè)家裝公司操作方式各有不同，有些家裝公司扣點(diǎn)需要打入公司帳內(nèi)，再由公司分配到個(gè)人，該方案難以保證設(shè)計(jì)師所得，容易影響設(shè)計(jì)師推薦的積極性。最合理的方式為：用戶簽單后，通知設(shè)計(jì)師成單情況，預(yù)計(jì)出貨日期，鋪裝后直接將扣點(diǎn)打入設(shè)計(jì)師帳戶上或由專職負(fù)責(zé)該公司該設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)人員親自送去，并作口頭感謝和激勵(lì)。

每個(gè)家裝公司和設(shè)計(jì)師都要有獨(dú)立的登記：包括帶單數(shù)量、成交數(shù)量等。制定遞增激勵(lì)制度。

附件1

家裝設(shè)計(jì)師合作

一、合作步驟:

1.初次拜訪:

以良好的形象、積極的心態(tài)、平等合作的態(tài)度登門(mén)拜訪,同時(shí)做好受挫的心理準(zhǔn)備,看該公司的客戶數(shù)量、素養(yǎng)品位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、仔細(xì)觀察分析哪些是主要設(shè)計(jì)師,盡可能的多記住些信息,留意細(xì)節(jié)如:設(shè)計(jì)師的穿著特征、電話號(hào)碼、口音等以利于準(zhǔn)備下次拜訪的談資,如遇拒絕,切忌過(guò)于糾纏,避免留下不良印象,時(shí)間宜短,不宜過(guò)長(zhǎng).（流程店面經(jīng)理—主材經(jīng)理或?qū)з?gòu)—設(shè)計(jì)總監(jiān)—設(shè)計(jì)師）

2.二次拜訪:

時(shí)間不宜超過(guò)三天,在去之前,一定要為自己找到合適的理由,通常以送資料/小禮物為由,一定要給上次阻止你的人留下好的印象(通過(guò)閑聊,找到共同話題,贊美是屢試不敗的法寶),為切入主題掃清障礙.最好能與一位設(shè)計(jì)師接觸上,獲得該家裝公司的基本信息,通過(guò)他對(duì)所有的設(shè)計(jì)師有初步認(rèn)識(shí),確定那些是骨干,下次拜訪重點(diǎn)攻破.（尋找該公司重點(diǎn)突破口，重點(diǎn)對(duì)象私下聯(lián)系）

3.通過(guò)兩次拜訪確定合作對(duì)象,了解其個(gè)人喜好、性格、資歷等,投其所好,重點(diǎn)跟進(jìn).4.跟進(jìn)方式:主要合作公司一周拜訪兩次,次要公司一周一次,對(duì)設(shè)計(jì)師經(jīng)常電話問(wèn)候,在節(jié)假日、生日等重要日子送份貼心小禮物,先做朋友后做生意,邊交朋友邊做生意.5.對(duì)于簽約合作比較好公司，定期給該公司些壓力。（將你的任務(wù)額分給他們，請(qǐng)求他們協(xié)助完成，如能完成單獨(dú)給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)）

二、合作執(zhí)行:與家裝公司合作一定要有一份措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮f(xié)議,協(xié)議中既要明確其利益又需兼顧對(duì)其要求合作愉快于否,協(xié)議的內(nèi)容很重要,同時(shí)還要注意以下幾點(diǎn):

1.想要設(shè)計(jì)師幫我們成功推薦產(chǎn)品首先要讓他們了解我們產(chǎn)品及服務(wù),所以定期的對(duì)他們培訓(xùn)很有必要.2.可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)適當(dāng)場(chǎng)合舉辦設(shè)計(jì)師沙龍、比較有意義的聯(lián)宜活動(dòng)等,這樣可以鞏固我們之間的合作關(guān)系.3.合作過(guò)程中信譽(yù)最重要,關(guān)于設(shè)計(jì)師的反點(diǎn)及一定要及時(shí)準(zhǔn)確的反給設(shè)計(jì)師,同時(shí)可送些小禮物,以示合作愉快.三、建議:

1.給人良好的第一印象.（第一次陌生拜訪最正裝，二次可以根據(jù)該公司的情況，步入圈子可以調(diào)整）

2.讓對(duì)方覺(jué)得與我們有相同的利益.3.適當(dāng)夸張公司業(yè)績(jī).4.幽默是最好的潤(rùn)滑劑.5.誠(chéng)懇、守信

附件2

公關(guān)和合作中的一些小細(xì)節(jié)建議：

1、不能合作的大牌設(shè)計(jì)師，可以聘請(qǐng)為店面設(shè)計(jì)顧問(wèn)，給自己的人員進(jìn)行家裝知識(shí)培訓(xùn)等，變向給自己創(chuàng)造合作的機(jī)會(huì)。

2、一但設(shè)計(jì)師要推薦客戶，一定要和設(shè)計(jì)師溝通好客戶購(gòu)買(mǎi)的詳細(xì)信息：包括款式、顏色、價(jià)格、和什么品牌在比較等。

3、成交小技巧：和設(shè)計(jì)師溝通好后，一般建議準(zhǔn)備好推薦兩款不同價(jià)位的產(chǎn)品，客戶一般都比較相信設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)幫客戶拿主意。

4、和設(shè)計(jì)師合作在成交第一單的時(shí)候，一定要及時(shí)的將返點(diǎn)親自送到設(shè)計(jì)師手中，最好能再給設(shè)計(jì)師一點(diǎn)小禮物（如果是專人在跑的，一定要說(shuō)成是自己向老板申請(qǐng)的）。

5、在裝飾公司上樣的，如果有成交的意向客戶，我們一定安排人員現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助成交。

6、在不損害公司利益的條件下，可以把供貨價(jià)格調(diào)整上去一點(diǎn)，把多出來(lái)的利益給到主材或者店內(nèi)銷(xiāo)售人員處。

第二篇：2017互聯(lián)網(wǎng)家裝分析報(bào)告

互聯(lián)網(wǎng)家裝分析報(bào)告

營(yíng)銷(xiāo)部 2017.05.10

目錄

前言.................................................................................................................................................3

一、家裝行業(yè)分析........................................................................................................................4 1.傳統(tǒng)家裝行業(yè)現(xiàn)狀................................................................................................................4 1.1效率低..............................................................................................................................4 1.2分散之處..........................................................................................................................4 1.3信息不透明.....................................................................................................................5 1.4行業(yè)痛點(diǎn)..........................................................................................................................5 2.互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)現(xiàn)狀............................................................................................................6 2.1資本市場(chǎng)入駐.................................................................................................................6 2.2互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)劃分.....................................................................................................6 2.3偽互聯(lián)網(wǎng)家裝典型體現(xiàn)................................................................................................7 2.4死亡原因..........................................................................................................................7 2.5競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn).....................................................................................................................8 3.互聯(lián)網(wǎng)家裝用戶群體............................................................................................................9 3.1學(xué)歷高..............................................................................................................................9 3.2接受速度快.....................................................................................................................9 3.3用戶的核心驅(qū)動(dòng)...........................................................................................................10 4.未來(lái)趨勢(shì)...............................................................................................................................10 4.1家裝行業(yè)逐步走向多方整合......................................................................................10

二、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司簡(jiǎn)析..........................................................................................................11 1.土巴兔（平臺(tái)型）..............................................................................................................11 1.1公司定位........................................................................................................................11 1.2規(guī)模優(yōu)勢(shì)........................................................................................................................11

1.3創(chuàng)新模式........................................................................................................................11 1.4布局金融........................................................................................................................12 1.5總體布局........................................................................................................................12 2.齊家網(wǎng)（平臺(tái)型）..............................................................................................................13 2.1齊家介紹........................................................................................................................13 2.2平臺(tái)戰(zhàn)略........................................................................................................................13 2.3盈利模式........................................................................................................................14 3.愛(ài)空間（垂直型）..............................................................................................................14 3.1愛(ài)空間介紹...................................................................................................................14 3.2公司模式........................................................................................................................15 4.有住網(wǎng)（垂直型）..............................................................................................................15 5.搶工長(zhǎng)（C2C模式）..........................................................................................................16

三、結(jié)言.......................................................................................................................................16

前言

“衣食住行”人生活之根本。是我們每個(gè)人都離不開(kāi)的，也是每一個(gè)年代，每一個(gè)時(shí)期生活的基本需要。關(guān)于“住”的行業(yè)2016年的表現(xiàn)也極具張力，僅2016年就誕生了200余家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)。在互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展下，互聯(lián)網(wǎng)家裝也進(jìn)入洗牌期，由“繁”到“簡(jiǎn)”已成為趨勢(shì)。

中國(guó)指數(shù)研究院統(tǒng)計(jì)，我國(guó)建材家居市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4.2萬(wàn)億元，但該行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率僅為4.0%，仍有較高的增長(zhǎng)空間，預(yù)計(jì)互

聯(lián)網(wǎng)家裝會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。如何開(kāi)辟這一紅海，已不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)占據(jù)市場(chǎng)，重新定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與制度，成長(zhǎng)為一個(gè)為中國(guó)家庭提供多層次優(yōu)質(zhì)供給的家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)，才是最終發(fā)展途徑。

一、家裝行業(yè)分析 1.傳統(tǒng)家裝行業(yè)現(xiàn)狀 1.1效率低

傳統(tǒng)家裝產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，涉及到設(shè)計(jì)師、裝修公司、施工隊(duì)、材料商等眾多對(duì)象，消費(fèi)者要一一對(duì)接，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力與資金，也造成行業(yè)效率低下。行業(yè)期待有能提升效率、整合各環(huán)節(jié)的一站式家裝平臺(tái)出現(xiàn)。1.2分散之處 1.2.1用戶需求分散

建材、家具、家飾大類下有大量細(xì)分類目，用戶對(duì)各個(gè)類目都有具體的需求點(diǎn)。1.2.2用戶消費(fèi)力差異大

裝修分高中低檔，不同檔次的用戶需求差異較大。

1.2.3企業(yè)地域性強(qiáng)

家裝公司多為區(qū)域性公司，實(shí)力不夠強(qiáng)，裝修效果難保障。1.2.4企業(yè)集中度低

行業(yè)未出現(xiàn)巨頭，前10企業(yè)市場(chǎng)份額和占比不到10%。1.2.5施工能力參差不齊

設(shè)計(jì)師、施工人員素質(zhì)良莠不齊，裝修結(jié)果的不確定性大。1.2.6服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度地

本地服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。1.3信息不透明

傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條涉及的主體包含建材家居軟飾工廠及經(jīng)銷(xiāo)商、物流運(yùn)輸服務(wù)商、裝修公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)和家裝用戶等。家裝主材及家居軟飾層層代理經(jīng)銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)復(fù)雜冗余。此外，裝修公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)在裝修過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)偷工減料、吃回扣推銷(xiāo)、隨意新增消費(fèi)項(xiàng)目、轉(zhuǎn)包轉(zhuǎn)工等現(xiàn)象。傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)普遍效率低下、用戶體驗(yàn)較差、滿意度較低。1.4行業(yè)痛點(diǎn) 1.4.1家裝項(xiàng)目不透明

少做一些不易察覺(jué)的項(xiàng)目以增加利潤(rùn)，增加一些不必要的項(xiàng)目以增加收入。

1.4.2材料質(zhì)量不透明

施工過(guò)程中使用的品牌材料價(jià)格過(guò)高，使用非品牌材料、劣質(zhì)材料。

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不透明：客戶必須預(yù)付款，資金安全得不到保障，存在高額回扣、返點(diǎn)等行業(yè)潛規(guī)則。1.4.3施工質(zhì)量不透明

沒(méi)有統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)施工工程偷工減料、以次充好，施工人員偷懶。

2.互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)現(xiàn)狀 2.1資本市場(chǎng)入駐

從2010年開(kāi)始的家裝市場(chǎng)逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，2014年互聯(lián)網(wǎng)家裝概念正式推出，消費(fèi)升級(jí)加速了家裝行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，各路資本搶灘登陸，投資浪潮風(fēng)起云涌。2015年融資累計(jì)超過(guò)59筆，資本市場(chǎng)整體表現(xiàn)火熱。由于模式雷同，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入2016年，整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)更為冷靜，投資呈逐漸降溫趨勢(shì)，大批無(wú)硬實(shí)力企業(yè)在短期內(nèi)消亡，驟減至120家左右，行業(yè)逐步洗牌。2.2互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)劃分

互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展至今，主要分為平臺(tái)型、垂直型以及綜合類電商平臺(tái)。

2.3偽互聯(lián)網(wǎng)家裝典型體現(xiàn) 2.3.1跟風(fēng)型

無(wú)長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)打算，融資套現(xiàn)為主，空有線上平臺(tái)、線下服務(wù)能力差。2.3.2黑幕型

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化貓膩：主材尾貨、變相增項(xiàng)。2.3.3跨界型

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺失：空有理想，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制混亂，產(chǎn)品無(wú)法規(guī)模化。2.3.4放棄型

家裝行業(yè)變革是條漫長(zhǎng)之路，因面臨各種壓力和困難，無(wú)法堅(jiān)持，中途放棄。2.4死亡原因

2.4.1同質(zhì)化嚴(yán)重，核心競(jìng)爭(zhēng)力不足

不管平臺(tái)還是重度垂直型企業(yè)，目前的家裝企業(yè)都主打“0增項(xiàng)”、“環(huán)保”、“品牌供應(yīng)商”等口號(hào)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，差異化不明顯。

2.4.2線下服務(wù)能力差

由于無(wú)法很好地整合產(chǎn)業(yè)鏈及服務(wù)鏈，導(dǎo)致線下運(yùn)營(yíng)混亂，最終出局。

2.4.3難以把控規(guī)模化運(yùn)營(yíng)

倉(cāng)儲(chǔ)、物流及施工軟硬件支持不足，難以支撐施工規(guī)模化落地。2.5競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

2.5.1資本背景及產(chǎn)業(yè)鏈整合

互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展到3.0時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品會(huì)往越來(lái)越縱深的方向發(fā)展，全屋定制已成大勢(shì)所趨，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最終考驗(yàn)將是企業(yè)所在的生態(tài)系統(tǒng)以及各自背后的資源鏈接和支撐。2.5.2產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)教育的逐步完成，用戶人群會(huì)逐年增加，因此產(chǎn)品線的深度及廣度以及產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新能力，決定了企業(yè)發(fā)展的最終寬度。2.5.3線下布局及店面情況

隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)渠道逐步下沉，越來(lái)越多的企業(yè)更加重視用戶近距離交互體驗(yàn)，因此覆蓋城市及線下布局成為企業(yè)提升市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵指標(biāo)。目前，行業(yè)代表型企業(yè)都已開(kāi)啟線下擴(kuò)張計(jì)劃，并兼顧部分重點(diǎn)城市直營(yíng)店的線下布局。

2.5.4工地交付能力

隨著工地的規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，線下交付能力是擺在互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)面前的一大難題。施工進(jìn)度把控、物流配送系統(tǒng)、施工人員把控，都對(duì)企業(yè)提出了較高的要求。3.互聯(lián)網(wǎng)家裝用戶群體 3.1學(xué)歷高

互聯(lián)網(wǎng)家裝用戶集中于29歲及以下，學(xué)歷多為本科及以上。29歲及以下是人們步入婚姻的普遍年齡，這個(gè)年齡段他們的購(gòu)房需求和裝修需求相對(duì)強(qiáng)烈。而較高的學(xué)歷使他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受度更高

3.2接受速度快

整體來(lái)看，各層級(jí)城市愿意選擇互聯(lián)網(wǎng)家裝的用戶都超過(guò)70%，說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)已經(jīng)獲得多數(shù)用戶的接受。其中，一二線城市用戶接受度相對(duì)更高，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)可著力引導(dǎo)用戶產(chǎn)生更高頻、高金額的消費(fèi)行為。而三線城市仍有部分用戶暫時(shí)無(wú)法接受，互聯(lián)網(wǎng)家裝還需著力提高這類用戶的接受度。

3.3用戶的核心驅(qū)動(dòng)

信息不透明是傳統(tǒng)家裝的主要痛點(diǎn)之一，也是用戶轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)家裝的核心原因，可見(jiàn)信息透明對(duì)用戶的家裝決策非常重要。此外，質(zhì)量有保障、價(jià)格便宜也是互聯(lián)網(wǎng)家裝的吸引點(diǎn)。4.未來(lái)趨勢(shì)

4.1家裝行業(yè)逐步走向多方整合

家裝行業(yè)各方面逐步走向多方整合、協(xié)同發(fā)展。產(chǎn)品方面，線上的產(chǎn)品功能與線下服務(wù)保持統(tǒng)一；供應(yīng)鏈方面，集中采購(gòu)和供應(yīng)鏈的重新組合，使產(chǎn)品品牌越來(lái)越聚焦；設(shè)計(jì)方面，逐步一體化，增強(qiáng)了產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售力；服務(wù)方面，高效保質(zhì)的服務(wù)鏈保障了用戶的體驗(yàn)。4.1.1線上線下整合

在互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境推動(dòng)下，新消費(fèi)群體崛起，為了更加適應(yīng)用戶的新需求來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，各個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始逐漸互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型。

4.1.2產(chǎn)業(yè)鏈整合

隨著用戶對(duì)便捷的需求上升，近年整包模式大量蠶食傳統(tǒng)半包業(yè)務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)整合優(yōu)化，倒逼上游生產(chǎn)商利益鏈與價(jià)值鏈的重塑，行業(yè)信息逐步透明，效率逐步提升。

4.1.3企業(yè)兼并重組

生態(tài)布局已成為全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，各領(lǐng)域、各平臺(tái)之間的資源不斷嫁接融合。未來(lái)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將不僅僅是某個(gè)產(chǎn)品或某種服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是企業(yè)在生態(tài)鏈各環(huán)節(jié)把控整合能力的競(jìng)爭(zhēng)。

二、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司簡(jiǎn)析 1.土巴兔（平臺(tái)型）1.1公司定位

創(chuàng)立八年，土巴兔通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈條上用戶服務(wù)數(shù)據(jù)的積累，成為中國(guó)最大的家裝需求入口。土巴兔從2012年開(kāi)始發(fā)力家裝產(chǎn)業(yè)鏈的改造，上游，土巴兔匯聚了裝修公司、工長(zhǎng)、工人等多層次的優(yōu)質(zhì)家裝服務(wù)者；下游，土巴兔通過(guò)整合各環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈閉環(huán)的深度改造。土巴兔從互聯(lián)網(wǎng)家裝精準(zhǔn)流量平臺(tái)率先升級(jí)為國(guó)內(nèi)最大的一站式家裝全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)。1.2規(guī)模優(yōu)勢(shì)

入駐7萬(wàn)家裝修公司，95萬(wàn)名設(shè)計(jì)師，建立250個(gè)城市分站，日均訪問(wèn)372萬(wàn)人。服務(wù)了400萬(wàn)中國(guó)家庭。1.3創(chuàng)新模式

推出云工長(zhǎng)，用共享經(jīng)濟(jì)提升效率、降低成本。

“云工長(zhǎng)”通過(guò)大數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)、監(jiān)管等一系列機(jī)制，使工長(zhǎng)與業(yè)主直接對(duì)接，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈供給，免除了傳統(tǒng)裝修對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的加價(jià)，為用戶提供更透明的服務(wù)體驗(yàn)，滿足用戶多樣化的需求。1.4布局金融

土巴兔聯(lián)合中國(guó)建設(shè)銀行、招聯(lián)金融推出的裝修消費(fèi)貸款，讓業(yè)主享受到了先裝修后還款的服務(wù)。1.5總體布局 1.5.1家裝大數(shù)據(jù)

幫助業(yè)主進(jìn)行決策，幫助企業(yè)了解用戶需求及滿意度，推動(dòng)家裝誠(chéng)信體系建立；以需定產(chǎn)，提升供應(yīng)鏈效能，促進(jìn)供給側(cè)改革。1.5.2家庭消費(fèi)入口

搭建產(chǎn)品體系，豐富金融消費(fèi)場(chǎng)景，從家裝到家居電商及互聯(lián)網(wǎng)金融，以消費(fèi)連接用戶。1.5.3智能家居落地

從家裝環(huán)節(jié)切入，自主研發(fā)智能家居控制與接入系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智能家居在中國(guó)家庭的全面落地，讓家更智慧。1.5.4新裝修人

優(yōu)化升級(jí)服務(wù)鏈，提升服務(wù)品質(zhì)，土巴兔將成為匯聚優(yōu)質(zhì)裝修公司、優(yōu)質(zhì)工長(zhǎng)、優(yōu)質(zhì)工人等“新裝修人”的家裝生態(tài)。

2.齊家網(wǎng)（平臺(tái)型）2.1齊家介紹

齊家網(wǎng)創(chuàng)立于2005年，是中國(guó)家具生活消費(fèi)品導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站之一，2012年齊家網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，同時(shí)將齊家網(wǎng)拆分為齊家團(tuán)購(gòu)、齊家裝修、齊家商城三塊業(yè)務(wù)。

齊家網(wǎng)平臺(tái)上，用戶可提交需求，平臺(tái)會(huì)為用戶免費(fèi)提供量房、方案、預(yù)算的服務(wù)，并承諾先裝修后付款。

為了提高用戶體驗(yàn)，2007年推出了齊家寶，可為用戶提供權(quán)威的第三方監(jiān)管，進(jìn)行免費(fèi)5次的節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，用戶滿意后30天后沒(méi)有問(wèn)題再支付20%尾款。

齊家網(wǎng)以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為核心，擅于運(yùn)用創(chuàng)新思維，對(duì)設(shè)計(jì)、施工、建材等方面進(jìn)行徹底改造和全新定義。2.2平臺(tái)戰(zhàn)略 2.2.1裝修生態(tài)圈布局

齊家是一個(gè)平臺(tái)，做整個(gè)裝修生態(tài)圈的布局。為此，這兩年除了非常重要的電商板塊之外，在整個(gè)家裝板塊主要做了四件事情：裝修平臺(tái)（齊家保、第三方監(jiān)理、資金托管、口碑體系、免費(fèi)量房報(bào)價(jià)）、裝修垂直（材料F2C、VR、施工ERP系統(tǒng)）、裝修金融

（齊家錢(qián)包、裝修貸款、保險(xiǎn)、理財(cái)）和裝修生態(tài)（設(shè)計(jì)生態(tài)、施工生態(tài)、供應(yīng)鏈生態(tài)、零售生態(tài)）。2.2.2品質(zhì)裝修 口碑平臺(tái)

利用用戶app跟蹤工程進(jìn)度，溝通解決問(wèn)題；利用施工app進(jìn)行工地全程管理，提高管理效率。用戶app包括微信服務(wù)號(hào)、齊家app、裝修頭條、齊家網(wǎng)站。施工app包括設(shè)計(jì)師app、齊家商戶APP、最美裝修、齊家移動(dòng)網(wǎng)站。2.2.3口碑平臺(tái)賦能傳統(tǒng)家裝企業(yè)

平臺(tái)幫助最靠譜的、最重視口碑的，而且愿意為口碑付出成本的企業(yè)。因?yàn)槊恳徊奖澈蠖即碇杀镜拇鷥r(jià)，這個(gè)成本的代價(jià)會(huì)造成行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)榈蛢r(jià)就沒(méi)有成本，沒(méi)有成本只能忽悠用戶。2.3盈利模式

齊家網(wǎng)盈利模式多樣，通過(guò)建材家居電商、裝修公司的會(huì)員費(fèi)，裝修貸款，廣告等多種方式盈利。3.愛(ài)空間（垂直型）3.1愛(ài)空間介紹

2014年初，小米投資了“愛(ài)空間”讓大家開(kāi)始關(guān)注家裝的標(biāo)準(zhǔn)整包模式。采取超低價(jià)戰(zhàn)略699/平米，號(hào)稱以成本價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，不

為賺取裝修公司會(huì)員費(fèi)、也沒(méi)有通過(guò)建材家居電商盈利，將一代互聯(lián)網(wǎng)家裝品臺(tái)的商業(yè)模式拋棄，讓業(yè)界大為觸動(dòng)。對(duì)愛(ài)空間來(lái)說(shuō)，更看重的是互聯(lián)網(wǎng)家裝所具有的重要戰(zhàn)略要地：家庭的第一入口！互聯(lián)網(wǎng)公司希望通過(guò)“免費(fèi)”硬裝，來(lái)獲取家庭入口，之后通過(guò)新的方式變現(xiàn)。3.2公司模式

愛(ài)空間推出“最快互聯(lián)網(wǎng)家裝”，采用O2O家裝修復(fù)模式，即線上下單、線下體驗(yàn)，不滿意可用不付款承諾。

標(biāo)準(zhǔn)整包價(jià)格為699元/平米（4月份已改成899元/平米），并稱無(wú)任何增項(xiàng)，所有建材產(chǎn)品均是8大一線品牌廠商直供，并在20天完工，業(yè)主可用APP實(shí)時(shí)監(jiān)控，免費(fèi)上門(mén)測(cè)量，免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案，免費(fèi)軟裝顧問(wèn)。

此外，與平臺(tái)模式不同，所有的裝修工人全部來(lái)自“愛(ài)空間”培訓(xùn)和挑選，不進(jìn)行分包，對(duì)于裝修環(huán)節(jié)的控制力更強(qiáng)。但人力成本也會(huì)相應(yīng)提高。4.有住網(wǎng)（垂直型）

與“愛(ài)空間”前端模式類似，也是打出699元/平米的價(jià)格。網(wǎng)站里嵌入了在線商城模塊，通過(guò)商城可以購(gòu)買(mǎi)家電、定制家具等家居用品。可以看出孩兒投資該互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)更是看重其家庭入

口，后期用戶選用孩兒產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會(huì)得到提升，智能家居就是其變現(xiàn)手段之一。

5.搶工長(zhǎng)（C2C模式）

新浪的“搶工長(zhǎng)”平臺(tái)前身是2013年初誕生的新浪家居工長(zhǎng)俱樂(lè)部，發(fā)展2年 “搶工長(zhǎng)”平臺(tái)分站已在全國(guó)70多城市落地，平臺(tái)優(yōu)秀工長(zhǎng)超50000名。“搶工長(zhǎng)”勵(lì)志打造家裝界“滴滴”，工長(zhǎng)（包工頭）是核心，去中介，價(jià)格透明，簽訂工長(zhǎng)、業(yè)主、平臺(tái)三方協(xié)議，基礎(chǔ)工程2年、隱蔽工程5年保，平臺(tái)代管30%工程款，用戶滿意再付款，并與中國(guó)建設(shè)銀行攜手合作“先裝修后付款”，引入第三方國(guó)家級(jí)監(jiān)理公司。

“搶工長(zhǎng)”是典型的免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式，它的盈利是來(lái)自裝修輔料，而這塊利潤(rùn)也是靠集中采購(gòu)的模式，通過(guò)廠商直供，來(lái)獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在工長(zhǎng)、業(yè)主和平臺(tái)三者之間，很自然地構(gòu)建出一種良性的生態(tài)循環(huán)，而不存在互相傾軋的問(wèn)題。更簡(jiǎn)單的說(shuō)法就是羊毛出在狗身上，未來(lái)“搶工長(zhǎng)”一定會(huì)通過(guò)增值服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)。

三、結(jié)言

“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”的浪潮下，大量中小型裝修公司被迫增加電商渠道，但多數(shù)停留在概念和營(yíng)銷(xiāo)層面，將傳統(tǒng)線下家裝套餐冠以

互聯(lián)網(wǎng)的名頭，僅僅把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做獲取客戶的一個(gè)渠道，而用戶的痛點(diǎn)依然沒(méi)有很好地解決。“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”并未改變碎片化的特點(diǎn)，沒(méi)有打通“設(shè)計(jì)-建材-施工-家具-家電-軟裝配飾”服務(wù)鏈，因此發(fā)展趨勢(shì)之一必然是整合產(chǎn)業(yè)鏈，推出包含設(shè)計(jì)、建材、施工、家具、家電、軟裝配飾的整體家裝服務(wù)。

另一方面，以家裝為入口后續(xù)拓展軟裝、家電、智能家居、家政、金融等方面，進(jìn)一步打通全產(chǎn)業(yè)鏈，重新定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制度，生長(zhǎng)為一個(gè)為中國(guó)家庭提供多層次優(yōu)質(zhì)供給的家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

第三篇：家裝設(shè)計(jì)色彩分析

一、客廳色彩分析：

客廳色彩搭配可以跟著風(fēng)格走，用清新的顏色打造淡雅客廳。用裝飾畫(huà)、和配飾等與主題色彩相呼應(yīng)，令空間環(huán)境更加完美和諧。

白色：白色是百搭色和可以與多種顏色搭配會(huì)有良好的視覺(jué)效果，可以使人對(duì)煩躁情緒的時(shí)候有鎮(zhèn)靜作用。象征著圣潔，明亮，快樂(lè)。淺灰色：可以是鮮亮調(diào)子的顏色表現(xiàn)的非凡。象征誠(chéng)懇、沉穩(wěn)、考究。

棕色：典雅中蘊(yùn)含安定、沉靜、平和、親切等意象，給人情緒穩(wěn)定、容易相處的感覺(jué)。

二、臥室色彩分析：

人們?cè)谖沂冀K休息和睡眠，需要舒適、寧?kù)o、柔和的環(huán)境氣氛。一般來(lái)說(shuō)，多采用比較溫馨的暖色系顏色，給人輕松舒適的感覺(jué)。純白色：干凈、高雅純潔，白色代表純潔，象征著優(yōu)雅，浪漫。

棕紅色：穩(wěn)重沉著的三、女兒房色彩分析：

女兒房大多以純度較高、并以對(duì)比的效果為主，讓室內(nèi)充滿清新、明快而活潑的視覺(jué)效果，可以促進(jìn)兒童的智力有很大的作用。粉紅色：粉紅色更能代表小女生的天真、可愛(ài)、溫馨，粉紅也是天使的顏色。

四、餐廳色彩分析：

餐廳既要考慮與環(huán)境色彩的統(tǒng)一感，又要注意有一定的對(duì)比效果，要給人以溫馨祥和的氣氛，往往多采用高明度和暖色為主，這類色彩的運(yùn)用會(huì)產(chǎn)生換歡樂(lè)、明朗的效果。

米黃色：米黃色更有柔和力，更加有可相處的魅力，活潑明朗。

灰色：使人感到清靜、安靜。

第四篇：家裝(設(shè)計(jì)師)渠道開(kāi)發(fā)與合作

盛斌子介紹： ——家居建材營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)，商業(yè)合伙人，培訓(xùn)師 ——十余年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國(guó)百位品牌營(yíng)銷(xiāo)與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷(xiāo)品企業(yè)從事過(guò)分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）——營(yíng)銷(xiāo)專著《渠道激勵(lì)—營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)?傳播實(shí)戰(zhàn)工具》，《終端爆破——立體整合營(yíng)銷(xiāo)突圍》（待出版）——手機(jī)***；郵箱shengbinzi@tom.com 家裝（設(shè)計(jì)師）渠道開(kāi)發(fā)與合作

【課程對(duì)象】

建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商 【課程目標(biāo)】

設(shè)計(jì)師渠道幾乎是家居建材行業(yè)的主流渠道之一，關(guān)于這類的課程相對(duì)較少，很重要的原因之一是培訓(xùn)老師對(duì)此模塊涉足的不多，盛斌子老師常年在企業(yè)一線從事銷(xiāo)售工作，對(duì)設(shè)計(jì)師的推廣有其獨(dú)到的體會(huì)，通過(guò)盛老師的課程，您將掌握關(guān)于“家裝的渠道的基本知識(shí)”、“如何有效的拓展家裝渠道”以及“家裝推廣的活動(dòng)要點(diǎn)”三大模塊的知識(shí)。【培訓(xùn)方式】

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

一、家裝渠道簡(jiǎn)介

1.家庭裝修流程 2.家裝渠道合作對(duì)象 3.家裝設(shè)計(jì)師渠道現(xiàn)狀 4.家裝渠道操作難點(diǎn)

二、家裝渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜訪接觸

3.了解需求

4.建立客情

5.服務(wù)跟進(jìn)

6.維護(hù)拓展 7.業(yè)績(jī)提升

三、設(shè)計(jì)師活動(dòng)推廣要點(diǎn)

1.推廣活動(dòng)的目的

2.推廣活動(dòng)的形式（原創(chuàng)觀點(diǎn)）

? 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣 ? 小型宣講，開(kāi)業(yè)或促銷(xiāo)預(yù)熱 ? 高端沙龍，高品位分享 ? 外出旅游，名作考察

? 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)? 設(shè)計(jì)大賽

? 簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問(wèn) ? 建立新型的返點(diǎn)機(jī)制

? 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)

3.案例分享 4.主要工具表格一覽

第五篇：關(guān)于現(xiàn)階段家裝行業(yè)發(fā)展分析

關(guān)于現(xiàn)階段家裝行業(yè)發(fā)展分析

摘要：①我國(guó)的住宅建設(shè)，特別是城鎮(zhèn)住宅建設(shè)，經(jīng)歷了近30年的連續(xù)增長(zhǎng)之后，已頗具規(guī)模，隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推進(jìn)，居住消費(fèi)占總消費(fèi)的比重迅速提高，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注居住環(huán)境的改善，家裝行業(yè)發(fā)展很快，潛力巨大，同時(shí)也為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)提供了動(dòng)力。發(fā)展日趨成熟的家裝行業(yè)也開(kāi)始形成相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，逐步向產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化之路邁進(jìn)。

關(guān)鍵詞： 家裝產(chǎn)業(yè)化 產(chǎn)業(yè)鏈 個(gè)性定制 設(shè)計(jì)

[G232.3]

近些年來(lái)，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)以及相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，家裝行業(yè)愈加顯示出了其巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瞬粩嗵岣吒呖萍肌⑿虏牧稀⑿鹿に嚒⑿庐a(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，不斷促進(jìn)行業(yè)科技進(jìn)步和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，更是形成了一些適應(yīng)時(shí)代、適應(yīng)市場(chǎng)的新模式。如：連鎖、加盟、“一站式”、“整體家裝”、“實(shí)體家裝”、“配套家裝”、“整體家裝5S會(huì)員服務(wù)中心”、“家居藝術(shù)生活體驗(yàn)館”、“家居產(chǎn)業(yè)工業(yè)園”、“生產(chǎn)基地”等模式。數(shù)字化、智能化家居潮流也開(kāi)始顯現(xiàn)。家裝行業(yè)分工較之以往更加細(xì)致，而從設(shè)計(jì)，施工，材料生產(chǎn)等個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都在向標(biāo)準(zhǔn)化，系列化，集約化，裝配化靠攏，這些都為家裝產(chǎn)業(yè)化的華麗登場(chǎng)鋪平了道路。

1家裝市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀

1.1資金要求低

家裝行業(yè)是不需墊資的行業(yè)，客戶在簽訂施工合同開(kāi)工之前，就交納一定數(shù)量的工程預(yù)付款，并且隨著工程進(jìn)展分階段支付預(yù)付款，所以說(shuō)只要有工程，就不怕做不了。

1.2技術(shù)含量低

目前的家裝工程還是以現(xiàn)場(chǎng)的手工制作為主，水電、木工、泥瓦、油漆工的活，只要找到有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的工人，都能做得下來(lái)，不需要特別的培訓(xùn)。目前行業(yè)內(nèi)流行的做法是裝修公司將施工部分包給一個(gè)工頭，讓他找工人，負(fù)責(zé)管理，更加的省事，當(dāng)然，在這種缺乏管理的操作模式下工程質(zhì)量難免良莠不分。

1.3人力資源

只要有人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，裝修公司就可以運(yùn)轉(zhuǎn)了。設(shè)計(jì)可以外包，施工可以外包，所以只要挾一個(gè)皮包，立馬就可成立一個(gè)裝修公司。②家裝游擊隊(duì)是對(duì)正規(guī)軍最大的威脅，因?yàn)榧s70～80%的市場(chǎng)份額還在游擊隊(duì)的手里。正規(guī)軍相當(dāng)長(zhǎng)的路要走，還有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額要去攻克。同時(shí)這種游擊隊(duì)往往打一槍換個(gè)地方，施工質(zhì)量得不到保證，經(jīng)常令消費(fèi)者陷入家裝陷阱。

1.4行業(yè)監(jiān)管力度低

③家裝市場(chǎng)和行業(yè)管理不健全，企業(yè)的誠(chéng)信度低，自律水平差，裝修質(zhì)量粗糙、用材污染環(huán)境，達(dá)不到國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，使得家裝工程投訴居高不下，影響了行業(yè)均衡全面可持續(xù)發(fā)展，在一定程度上影響了人民的健康。因此，加強(qiáng)家裝業(yè)的管理，建立生產(chǎn)和產(chǎn)品的誠(chéng)信體系和環(huán)保安全體系，改變傳統(tǒng)的裝修方式已刻不容緩。

1.5退出壁壘低

由于不需要大幅資金的投入，不需要固定的廠房，裝修行業(yè)的退出壁壘還是很低的。行情好的時(shí)候拉上幾個(gè)人開(kāi)公司，行情不好的時(shí)候說(shuō)散就散，不留一絲痕跡。由此可見(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，市場(chǎng)容量己經(jīng)飽和，每天都有公司在倒閉，每天也都有虎視眈眈的進(jìn)入者闖進(jìn)來(lái)

2家裝行業(yè)的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)群體分析

2.1家裝消費(fèi)產(chǎn)品分析

精裝修樓盤(pán)：家裝產(chǎn)業(yè)化集中體現(xiàn)在家裝行業(yè)所稱的“精裝修房”，在房地產(chǎn)行業(yè)則稱為“全裝修房”。④精裝修房一般都是價(jià)位較高的樓盤(pán)。消費(fèi)者對(duì)精裝修房的要求，材料要環(huán)保，健康舒適；智能控制富于個(gè)性化；信譽(yù)良好，品質(zhì)優(yōu)良；手續(xù)齊全、合同清晰；省時(shí)省力，踏實(shí)放心。隨著人們精品意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)材料、工藝、家具、家電及個(gè)性化風(fēng)格的更完全的要求，家裝不僅要求功能齊全，而且需要美觀舒適，東方特色與西方經(jīng)典相互補(bǔ)短，要求越來(lái)越高。

二手房市場(chǎng)：二手房市場(chǎng)多處于老舊樓盤(pán)，以二次裝修的客戶為主，很難集中做精裝修，但也占領(lǐng)著一定的市場(chǎng)空間。

高檔的別墅、豪宅：別墅已不再是極少數(shù)富豪的專利，已趨向于向眾多的中產(chǎn)家庭，目前在國(guó)內(nèi)別墅市場(chǎng)，特別是北京，上海，廣州，深圳以及沿海等經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較快的城市，不僅有專門(mén)為富豪設(shè)計(jì)的豪華獨(dú)幢別墅，也有對(duì)高級(jí)白領(lǐng)等一批中產(chǎn)階級(jí)提供的實(shí)用性別墅，產(chǎn)品類型也從獨(dú)立別墅發(fā)展到聯(lián)排別墅，雙拼別墅（聯(lián)體別墅），一躍二，三躍四的復(fù)式別墅，空中別墅等多種類型，正是產(chǎn)品類型的不斷創(chuàng)新，別墅的消費(fèi)群體也從金子塔尖擴(kuò)展到薪富階層。該類產(chǎn)品主要針對(duì)個(gè)性化需求很強(qiáng)的客戶資源。

政府保障住房等其他家裝消費(fèi)產(chǎn)品：這部分主要針對(duì)低端市場(chǎng)，以簡(jiǎn)單裝修為主，雖然知道設(shè)計(jì)的重要性，但是由于受經(jīng)濟(jì)等多方面制約，對(duì)設(shè)計(jì)的消費(fèi)能力較低。

2.2消費(fèi)人群分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)正由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，社會(huì)結(jié)構(gòu)也由金子塔型向兩頭尖中間粗的紡錘形轉(zhuǎn)變，中產(chǎn)階層隊(duì)伍日益擴(kuò)大。作為得風(fēng)氣之先的朝陽(yáng)區(qū)，更是聚集了一大批先富起來(lái)的中產(chǎn)階級(jí)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分消費(fèi)者對(duì)健康，環(huán)保的裝飾材料情有獨(dú)鐘，對(duì)裝飾公司的家裝設(shè)計(jì)品位青睞有加，對(duì)高檔家居裝修的需求較多。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查分析顯示高檔住宅買(mǎi)家已呈現(xiàn)出知識(shí)化，年輕化的趨向，一批擁有高等學(xué)歷，年齡在30-45歲的年輕“薪富一族”已成為購(gòu)買(mǎi)的生力軍，這部分人集中在高級(jí)白領(lǐng)和金領(lǐng)2個(gè)階層中，職業(yè)多為私營(yíng)業(yè)主，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，汽車(chē)商，金融界成功人士。另外還有就是外籍來(lái)京務(wù)工人員，多為外企高管，對(duì)生活品質(zhì)要求較高。此外隨著80后結(jié)婚潮的到來(lái)，婚房裝修消費(fèi)市場(chǎng)也是一個(gè)不容忽視的方面。

2.3消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題

從消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)來(lái)看，對(duì)于全裝修來(lái)講，客戶關(guān)心的問(wèn)題有：裝修質(zhì)量，裝修成本，裝修工期，材料環(huán)保以及售后服務(wù)這幾個(gè)方面。需要說(shuō)明的是，裝飾裝修設(shè)計(jì)也很重要，但由于普通消費(fèi)者有自己的主觀傾向和對(duì)裝修方案的控制力，也就是說(shuō)，家居裝修方案的最終結(jié)果是消費(fèi)者根據(jù)自己的審美意識(shí)，居住理念以及生活方式的訴求和設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流互動(dòng)的產(chǎn)物，因此通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)家居裝飾設(shè)計(jì)更多的是關(guān)心，咨詢的成分較多，有能力消費(fèi)設(shè)計(jì)的還主要集中在能夠購(gòu)買(mǎi)高端住宅的群體中。

隨著家裝市場(chǎng)的不斷規(guī)范，客戶的要求也越來(lái)越高，從重視裝修材料的質(zhì)量，施工的質(zhì)量，又增加了對(duì)裝修后的新居室內(nèi)空氣質(zhì)量的熱切關(guān)注。裝飾材料雖然都選擇達(dá)標(biāo)建材，甚至環(huán)保建材，但在室內(nèi)有限的空間內(nèi)，有害物質(zhì)釋放后的積聚濃度也有可能超出室內(nèi)空氣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。因此，要從設(shè)計(jì)，選材，施工，檢測(cè)等方面綜合考慮，力爭(zhēng)使竣工后的室內(nèi)空氣質(zhì)量達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)。在設(shè)計(jì)上要盡量降低材料的使用密度，材料選擇方面的控制主材輔材必須以環(huán)保建材為主，關(guān)鍵材料如細(xì)木工板，多層板，乳膠漆，油漆，白膠，萬(wàn)能膠，建筑膠等必須首選環(huán)保建材，加強(qiáng)施工過(guò)程的控制，嚴(yán)格按施工，開(kāi)展自檢-自理-再檢，以高度的責(zé)任心對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。工廠化裝修的好處就在于能最大限度的降低裝修過(guò)程中對(duì)環(huán)境的污染。

3家裝產(chǎn)業(yè)鏈分析

3.1設(shè)計(jì)占據(jù)家裝產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)地位

完全依靠設(shè)計(jì)來(lái)盈利的設(shè)計(jì)事務(wù)所在歐美，日韓等一些發(fā)達(dá)國(guó)家比較常見(jiàn)，但是就目前國(guó)內(nèi)家裝行業(yè)而言并沒(méi)有出現(xiàn)完全依靠設(shè)計(jì)來(lái)盈利的設(shè)計(jì)事務(wù)所，這主要和國(guó)情有關(guān)，國(guó)內(nèi)家裝公司大多數(shù)的盈利點(diǎn)還是來(lái)自于材料（如建材，家具，家飾等）和施工方面，比較知名的大型家裝公司如：東易日盛，元洲，龍發(fā)，弘高等，其設(shè)計(jì)盈利最高能達(dá)40-45%，一般在30%-35%之間，這其中大部分還主要集中在公裝設(shè)計(jì)，高端住宅設(shè)計(jì)等范圍。

如弘高是集工程設(shè)計(jì)，景觀設(shè)計(jì)，家具設(shè)計(jì)，工藝美術(shù)品設(shè)計(jì)為一體的專業(yè)化公司，在家裝市場(chǎng)方面，其投資創(chuàng)建的HOMEGO項(xiàng)目是國(guó)內(nèi)唯一一家大眾家居整體服務(wù)提供商，HOMEGO以消費(fèi)者的理想家園所應(yīng)具備的生活元素為項(xiàng)目起點(diǎn)，從產(chǎn)品配套整合出發(fā)，落實(shí)完美家居的整體服務(wù)理念，滿足客戶對(duì)“家”的理想需求，幫助客戶完成理想家園的構(gòu)建與實(shí)現(xiàn)，提供完整的一站式家居構(gòu)建服務(wù)。盡管這種新型的服務(wù)方式可能領(lǐng)跑未來(lái)家裝市場(chǎng)，但是其設(shè)計(jì)盈利的比例也只占到了整個(gè)家裝份額的25%左右，而家裝設(shè)計(jì)部分也只占到弘高公司設(shè)計(jì)份額的一小部分，但是家裝整體盈利（含設(shè)計(jì)，施工，家具等方面）卻占到弘高公司整體營(yíng)業(yè)額的1/3。

盡管如此，我們?nèi)匀徊荒芎鲆曉O(shè)計(jì)的重要作用以及其帶來(lái)的豐厚回報(bào)。以百安居為例，其下屬的設(shè)計(jì)師中心，2011年普通設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)費(fèi)為50元/平方米，高級(jí)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)費(fèi)為100元/平方米，而設(shè)計(jì)咨詢費(fèi)為1260，咨詢期間不向消費(fèi)者提供任何形式的圖紙，一旦確認(rèn)方案，即按出圖階段分期付款。同時(shí)在百安居設(shè)計(jì)師中心為適應(yīng)現(xiàn)代人快節(jié)奏的裝修方式，提供了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，個(gè)性化設(shè)計(jì)等多種形式，不同風(fēng)格，不同價(jià)位的裝修套餐，從設(shè)計(jì)到施工，材料采購(gòu)提供一站式的服務(wù)。這種套餐式的裝修方式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)節(jié)約了時(shí)間，對(duì)裝飾公司來(lái)說(shuō)也降低了成本，可以盡最大限度的擴(kuò)大盈利空間。

同時(shí)在行業(yè)內(nèi)一些專門(mén)做別墅的裝飾公司，設(shè)計(jì)收費(fèi)為200-300元/平方米，一般別墅的面積多在300平方米左右，而高端別墅通常在1000平方米以上。相對(duì)百安居的設(shè)計(jì)師中心而言，專業(yè)的別墅設(shè)計(jì)收費(fèi)雖高，收益也更大，但是設(shè)計(jì)師付出的勞動(dòng)也是很多的，設(shè)計(jì)師的個(gè)人能力也更全面，除了要出方案，出圖紙外，還要隨時(shí)在施工現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)施工，幫助業(yè)主把好施工決算關(guān)，陪同業(yè)主到市場(chǎng)進(jìn)行家具選型，家居陳設(shè)品的購(gòu)置等。由于社會(huì)中產(chǎn)階級(jí)的不斷增加，別墅的消費(fèi)不僅僅局限于富人群體，近幾年比較流行的300平米左右的雙拼別墅，聯(lián)排別墅，躍層式別墅等等，從不同形式上滿足了不同群體的消費(fèi)需求。在北京別墅的消費(fèi)群體來(lái)源廣泛，企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)，外籍來(lái)京人員，商人，藝術(shù)家，地方政府官員的子女等等，都是消費(fèi)別墅的主力。專門(mén)做別墅的裝飾公司為此也設(shè)立了特別的業(yè)務(wù)部門(mén)，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段簽單，這也是和普通大眾化家裝不同的地方。

通過(guò)以上數(shù)據(jù)不難看出設(shè)計(jì)在家裝份額中所占的比例不高，但是在家裝產(chǎn)業(yè)鏈中，卻是投資回報(bào)率最高的項(xiàng)目。投入和產(chǎn)出的落差決定了收益的多寡，除了設(shè)計(jì)外，家居陳設(shè)品，高端定制家具都是利潤(rùn)比較豐厚的項(xiàng)目。相較而言，施工方面由于目前行業(yè)透明度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間明顯在逐漸縮小。“輕舟菜單式裝修”“龍發(fā)的5S店”“弘高HOMEGO”“百安居一站式采購(gòu)”等模式都在很大程度上降低了成本投入，很好的適應(yīng)的家裝產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)。

3.2家裝產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)者的分類

具有前瞻性的家裝企業(yè)大多是在2000年后開(kāi)始發(fā)展全國(guó)市場(chǎng)，并采用多種形式拓展：主要采取連鎖，加盟，收購(gòu)，合作，直營(yíng)等形式。發(fā)展全國(guó)戰(zhàn)略中較為成功多為北方裝飾企業(yè)。采用直營(yíng)管理方式為主的代表公司：東易日盛，科寶，龍發(fā)，業(yè)之峰；采用特許經(jīng)營(yíng)管理方式為主的代表公司：輕舟,元洲,亞光亞，今朝；采用收購(gòu)，合作的拓展方式為主的代表公司：居泰隆，城市人。

作為家裝產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)者他們?cè)谌珖?guó)裝飾行業(yè)區(qū)域發(fā)展中也呈現(xiàn)出不同的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):

長(zhǎng)三角地區(qū)：大多數(shù)裝飾企業(yè)多推行“成品化拼裝集成”，高端設(shè)計(jì)，市場(chǎng)及客戶有著明顯的細(xì)分，其在工人管理方面進(jìn)行“直線”管理。

珠三角地區(qū)：傳承以往的工程與設(shè)計(jì)模式，其在“文化營(yíng)銷(xiāo)”具有鮮明的地域特點(diǎn)。

北方地區(qū)： 形成以設(shè)計(jì)，工程，家居集成配套產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，具有顯著的依托“市場(chǎng)”發(fā)展特點(diǎn)。

4家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

4.1人力成本提高：

國(guó)家勞動(dòng)保障的完善導(dǎo)致勞動(dòng)力成本增加，高等教育的普及造成勞動(dòng)力減少，使得傳統(tǒng)家裝企業(yè)大部分盈利模式差的企業(yè)出局。

4.2行業(yè)門(mén)檻不斷提高：

國(guó)家和主管部門(mén)將出臺(tái)更為嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)準(zhǔn)入制度將更加嚴(yán)格，導(dǎo)致裝飾企業(yè)受限嚴(yán)重，盈利降低，只有規(guī)模化和品牌化的企業(yè)才能生存。

4.3精裝修領(lǐng)域不斷的擴(kuò)量：

住宅環(huán)境要求的不斷升級(jí)，裝修更趨于理性化的消費(fèi)，因此住宅產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化將在中國(guó)實(shí)行，導(dǎo)致只有工廠化和標(biāo)準(zhǔn)化的家裝企業(yè)才能吃到勝利的果實(shí)，家裝行業(yè)巨頭由此產(chǎn)生。

4.4住宅產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施：

“低碳環(huán)保，節(jié)能減排”是未來(lái)人類最大共識(shí)問(wèn)題，將涵蓋所有社會(huì)單元及社會(huì)活動(dòng)，由此產(chǎn)生“住宅產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化”，它將由國(guó)家倡導(dǎo)，企業(yè)先行，工廠化家裝企業(yè)與地產(chǎn)商聯(lián)手的，行業(yè)主管部門(mén)制定標(biāo)準(zhǔn)，最終通過(guò)立法全社會(huì)的廣泛應(yīng)用。

4.5工廠化的必然趨勢(shì)：

精裝修放量，滿足客戶個(gè)性化定制，提升家裝服務(wù)與產(chǎn)品品質(zhì)，單值利潤(rùn)加大，降低成本，環(huán)保作業(yè)，縮短工期，標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施，資本的整合……，都離不開(kāi)家裝企業(yè)工廠化，只要家裝企業(yè)的品牌得到大眾認(rèn)可，工廠投入產(chǎn)出比合理，產(chǎn)能與銷(xiāo)量能相對(duì)平衡，某種意義上說(shuō)任何工廠家裝企業(yè)都可以上馬。

4.6家裝企業(yè)的專業(yè)化細(xì)分：

為滿足高端家居消費(fèi)市場(chǎng)需求，因此家裝企業(yè)出現(xiàn)服務(wù)更為細(xì)致的模塊如“軟裝”，“智能”，導(dǎo)致家裝企業(yè)功能分化嚴(yán)重，轉(zhuǎn)型公司增多。設(shè)計(jì)類，施工類，專業(yè)安裝類，監(jiān)理檢測(cè)類……市場(chǎng)分割嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)格局更為慘烈。

4.7資本進(jìn)入家裝企業(yè)：

資本與傳統(tǒng)家裝企業(yè)的完美碰撞，兩個(gè)都有的結(jié)果：一部分套現(xiàn)走人對(duì)行業(yè)打擊巨大；另一部分借用資本發(fā)展規(guī)模和加大優(yōu)勢(shì)效益，品牌不斷堅(jiān)固，成為行業(yè)巨頭。2009年元洲裝飾并購(gòu)重慶佳天下，中宇與國(guó)際品牌高儀達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議；2010年?yáng)|方家園建材超市分別在超市和家裝領(lǐng)域分別尋求合作伙伴，積極展開(kāi)收購(gòu)合并；業(yè)之峰通過(guò)收購(gòu)，控股當(dāng)?shù)丶已b公司的方式進(jìn)入上海市場(chǎng)；紅星美凱龍并購(gòu)吉盛偉邦雖然未果但是在行業(yè)內(nèi)依然造成了很大的關(guān)注。資本進(jìn)入家裝，合資并購(gòu)使市場(chǎng)的馬太效應(yīng)逐步凸顯，強(qiáng)者愈強(qiáng)，這也是家裝企業(yè)謀求更大商業(yè)版圖的必然趨勢(shì)。

4.8電子商務(wù)型家裝企業(yè)產(chǎn)生：

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)對(duì)百姓消費(fèi)的影響，使得主材價(jià)格，工費(fèi)完全透明化，客戶和家裝企業(yè)不再“信息不對(duì)稱”。透明化后導(dǎo)致傳統(tǒng)家裝企業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合，設(shè)計(jì)，材料，家具，飾品，電器，日用品等都在網(wǎng)絡(luò)上通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行消費(fèi)，產(chǎn)生眾多“水泥+鼠標(biāo)”的家裝企業(yè)。

4.9設(shè)計(jì)潮回歸，主動(dòng)付費(fèi)設(shè)計(jì)意識(shí)的產(chǎn)生：

對(duì)業(yè)主而言，業(yè)主需要設(shè)計(jì)師的指點(diǎn)；對(duì)材料商而言，他們也希望獲得設(shè)計(jì)師的肯定。設(shè)計(jì)師通過(guò)他們的設(shè)計(jì)，在業(yè)主和材料企業(yè)之間，架設(shè)了溝通和交流的橋梁，業(yè)主消費(fèi)設(shè)計(jì)的意識(shí)也在逐漸凸顯，與以往相比更加尊重設(shè)計(jì)師的勞動(dòng)成果，“付費(fèi)設(shè)計(jì)”也從原先行業(yè)的“三令五申”變成約定俗成的行為。根據(jù)住宅大小，品質(zhì)的不同設(shè)計(jì)收費(fèi)也不同，從50元/平方米到400元/平方米不等。

從家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)的種種現(xiàn)象，不難看出在未來(lái)的家裝市場(chǎng)仍要堅(jiān)持以家裝產(chǎn)業(yè)化為主。⑤家裝產(chǎn)業(yè)化作為住宅產(chǎn)業(yè)化的一個(gè)重要分支，通過(guò)裝修施工這個(gè)最后環(huán)節(jié)直接造就終極產(chǎn)品給終端用戶。家裝產(chǎn)業(yè)化實(shí)際上就是使設(shè)計(jì)、施工、材料生產(chǎn)等環(huán)節(jié)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、集約化、裝配化，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化。通過(guò)打造家裝產(chǎn)業(yè)鏈，將家裝的各個(gè)環(huán)節(jié)有效的整合，為業(yè)主提供完全按照標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行工廠化生產(chǎn)，安裝的產(chǎn)品，為業(yè)主量體裁衣設(shè)計(jì)符合個(gè)性化需求的產(chǎn)品，做到家裝所涉及的環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行，這種工廠化量產(chǎn)將會(huì)極大的降低成本，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)產(chǎn)業(yè)化模式打造行業(yè)發(fā)展之路，同時(shí)注重個(gè)性化定制，合理有效的整合家裝產(chǎn)業(yè)鏈，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，地域擴(kuò)張，渠道開(kāi)拓，經(jīng)營(yíng)模式等多個(gè)方面展開(kāi)新思路，新方法。可能最后的家裝行業(yè)會(huì)向集中化、少數(shù)化、規(guī)模化、壟斷化發(fā)展，擁有更充足的資金，將使企業(yè)在收購(gòu)、并購(gòu)方面有更大的施展空間。

家裝行業(yè)的喜怒哀樂(lè)，我只略窺一二，以上文字僅供同仁參考及討論。

文獻(xiàn)參考：

孫克放《住宅全裝修 推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的重要切入點(diǎn)》

張鈞《家裝企業(yè)規(guī)模化發(fā)展經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略探索》

孫克放《住宅全裝修推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的重要切入點(diǎn)》

李光斗《家裝行業(yè)如何打造名牌企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)策略》

曲毅《借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)加速打造住宅裝修產(chǎn)業(yè)化》