第一篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略淺析

Est.chinajzh.com家長匯個(gè)性化測評(píng)系統(tǒng)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略淺析

據(jù)家長匯個(gè)性化測評(píng)系統(tǒng)有效數(shù)據(jù)分析，以目前教育總體形勢來看，教育培訓(xùn)行業(yè)依然處于極大的劣勢地位，這主要表現(xiàn)在：

1、學(xué)生總體規(guī)模小，參加培訓(xùn)的學(xué)生占總體學(xué)齡階段總數(shù)的比例低；

2、師資水平低，國辦學(xué)校政策和制度上的優(yōu)勢，吸引了優(yōu)秀師資人才的流入，致使培訓(xùn)學(xué)校通常都是充當(dāng)著“師資培訓(xùn)班”的角色；

3、課程未形成系統(tǒng)，在教材研發(fā)、課程設(shè)置上普通格局，紛亂無序；

4、學(xué)校管理能力差，領(lǐng)導(dǎo)者處于“教而優(yōu)則管”階段，學(xué)校管理脆弱；

5、社會(huì)支持力量小，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)盟組織越來越縱向成熟，但這改變不了外界支持力量小的事實(shí)。

即使如此，我們?nèi)匀幻鎸?duì)無數(shù)的機(jī)遇：

1、區(qū)域強(qiáng)勢品牌空缺，上市熱潮退卻，大型教育集團(tuán)不像想象中巨無霸，依然有極大的市場空缺；

2、絕大多數(shù)校長是憑過去的經(jīng)驗(yàn)在辦學(xué)，局勢變化，不少校長還在固守一隅之地；

3、普通收費(fèi)偏低，收費(fèi)模式接近。

4、利用系列課程的優(yōu)勢完成整合；

5、出國熱使素質(zhì)教育被提上日程；

6、中學(xué)高端未形成格局；

7、一對(duì)一走向低谷，個(gè)性化教學(xué)展示機(jī)會(huì)，例如家長匯個(gè)性化測評(píng)系統(tǒng)，針對(duì)學(xué)生進(jìn)行一對(duì)一測評(píng)。

那么，培訓(xùn)市場跟隨者該如何進(jìn)行戰(zhàn)略營銷呢？家長匯個(gè)性化測評(píng)總結(jié)出了如下幾點(diǎn)：

一、培訓(xùn)市場跟隨者的營銷戰(zhàn)略

在培訓(xùn)市場動(dòng)蕩時(shí)期，更要有超前的意識(shí)和全局的眼光。我們需要不斷的做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備：

1、繞開價(jià)格競爭陷阱（自我昏迷）

2、做好前端魚塘課程（短兵相接）

3、拉升同類課程價(jià)格（遇強(qiáng)則強(qiáng)）

4、建立差異盈利模式（漲價(jià)策略）

5、擺脫惡性低級(jí)手段（高于對(duì)方）

二、招生中存在的問題

1、宣傳單量大效果差：特別是豎起很多機(jī)構(gòu)數(shù)萬張至數(shù)十萬張的宣傳單投放，一輪輪的市場投放中，物力成本不算，人力資源完全被牽制，同時(shí)還收效甚微。

其實(shí)分析我們的宣傳單頁，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的宣傳單常常會(huì)因?yàn)閮?nèi)容雷同，放到大街上千篇一律，毫無特色，造成家長心里排斥；效果跟著也大打折扣。發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們就容易拿出有針對(duì)性的對(duì)付方針：鎖定目標(biāo)—增加頻率—減少內(nèi)容—保留好奇—說出不同。

我們可以在校門口設(shè)定展板。內(nèi)容包括如：①學(xué)習(xí)方法寶典銷售——家長匯個(gè)性化測評(píng)系統(tǒng)；沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生；終不過沒有

找到正確的方法。②家庭教育寶典銷售；尋找英語偏科學(xué)生；破解英語高分密碼。

2、電話問詢多來的少：各種手段使用完畢，電話咨詢也會(huì)每天連著不停，但終究到校來的少。同樣分析接電話的問題一般表現(xiàn)在以下方面：①接電話的人沒有經(jīng)過訓(xùn)練，隨意性極大；②回答問題過于詳細(xì)，降低了來的必要性；③沒有給家長留下深刻印象；④沒有給家長安排好時(shí)間。那么我們?nèi)绾卧黾咏哟螂娫挸晒β誓兀?/p>

我覺得可以從以下四個(gè)方面著手：①改變應(yīng)答為主動(dòng)提問；②改變隨意為安排時(shí)間；③改變提供為指出問題；④改變課程介紹轉(zhuǎn)為個(gè)性測評(píng)。

3、咨詢后還要再考慮：由于話術(shù)設(shè)置問題、人員接待問題。課程比較問題等等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能存在隱患，導(dǎo)致家長來來回回要考慮。我們可以嘗試建立和諧的具體方式：少解說，多聆聽；堅(jiān)定的語言，多理解；適當(dāng)?shù)奶釂枺尲议L放松下來；找到家長的問題所在；傳遞不是孩子不努力，是方法不對(duì)；不要抨擊別的機(jī)構(gòu)等等。

三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭

1、制定差異化的前端設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一分析診斷。通過對(duì)學(xué)生的個(gè)性測評(píng)帶動(dòng)長期咨詢，短時(shí)間迅速做大。用發(fā)展解決管理問題，優(yōu)秀的企業(yè)是不是管出來的，是因?yàn)椴粩嗟膭?chuàng)新，挖掘到了機(jī)會(huì)。

2、制定平行課程，實(shí)現(xiàn)分層次教學(xué)，通過個(gè)性化的教學(xué)設(shè)計(jì)獲得差異性和領(lǐng)先性。改變內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)，創(chuàng)造需求內(nèi)部漲價(jià)，通過差異化定價(jià)方式提升利潤。

3、內(nèi)部提拔干部進(jìn)而做久，做好內(nèi)部復(fù)制，分工使我們優(yōu)勢互補(bǔ)，傳承才能保持基業(yè)長青。校長要做到知人善任，文武爭馳，無為而治。校長是潤滑劑，管理人員是永動(dòng)機(jī)。推動(dòng)前進(jìn)不如找到影響速度的障礙所在。競爭的關(guān)鍵是人才。

四、降低招生的難度

1、宣傳的目的是更多家長關(guān)注；

2、發(fā)宣傳單的內(nèi)容是讓家長看；

1）溝通的任務(wù)是降低猶豫，達(dá)成購買；

2）打電話的目的是見面做鋪墊；

3）招生的目的不是撈魚是養(yǎng)魚。

五、家長匯的市場支持

為擴(kuò)大招生力度，有效幫助各大機(jī)構(gòu)進(jìn)行招生，家長匯個(gè)性化測評(píng)系統(tǒng)不僅在技術(shù)上不斷更新，同時(shí)，也在物料上對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了很大的支持。在家長匯個(gè)性化測評(píng)的網(wǎng)頁上有設(shè)計(jì)好的宣傳單、測評(píng)卡、海報(bào)等，直接下載便可以進(jìn)行印刷使用。

第二篇：淺談培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何招生

淺談培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何招生

互聯(lián)網(wǎng) 2011年08月04日

當(dāng)今民辦教育機(jī)構(gòu)在市場經(jīng)濟(jì)條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”的“黃歷”。人們意識(shí)到，不論多好的學(xué)校，都要有生源才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進(jìn)入千家萬戶。在同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的民辦培訓(xùn)行業(yè)，很大的程度上可以說是“成也招生、敗也招生”，尋求創(chuàng)新型的招生方式已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展迫在眉睫需要解決的問題。

招生的方式主要有常規(guī)招生和網(wǎng)絡(luò)招生

常規(guī)招生是指：通過線下發(fā)傳單、打廣告、招代理等宣傳方式進(jìn)行宣傳，繼而帶動(dòng)招生，但是面對(duì)成熟的媒體/雜志市場，投入與產(chǎn)出的比例并不是那么的協(xié)調(diào)，廣告戰(zhàn)競爭的激烈也導(dǎo)致利潤的迅速縮水，在宣傳推廣上走常規(guī)路線并非一條長遠(yuǎn)之計(jì)，招代理的方式在業(yè)內(nèi)認(rèn)可度還是比較高的，招代理是一條比較明智的選擇，像國內(nèi)的新東方培訓(xùn)，贛冠培訓(xùn)、山木培訓(xùn)等等都是通過招代理方式發(fā)家的，但是由于代理商并非企業(yè)的子公司，在公司戰(zhàn)略的部署和統(tǒng)一形象上又會(huì)有所欠缺，導(dǎo)致影響到公司的品牌以及口碑，同時(shí)代理商的開發(fā)需要專業(yè)性的人才，人才供給的不足也會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展。

總結(jié)：常規(guī)招生是必須做的一個(gè)環(huán)節(jié)，如何獲取優(yōu)良的廣告渠道，以及如何控制代理商的行為標(biāo)準(zhǔn)將成為競爭的核心點(diǎn)，當(dāng)然提升培訓(xùn)服務(wù)的質(zhì)量是最關(guān)鍵的。

網(wǎng)絡(luò)招生是最近幾年新興的一種招生途徑，其主旨是利用網(wǎng)絡(luò)廣泛的覆蓋面和迅速的傳播效應(yīng)進(jìn)行招生，像業(yè)內(nèi)幾家著名的網(wǎng)站（中外招生網(wǎng)，精品學(xué)習(xí)網(wǎng)等）都提供此類招生服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)宣傳相比雜志/媒體，雖然效果上沒有那么好，但是在費(fèi)用上具有絕對(duì)的優(yōu)勢，根據(jù)艾瑞網(wǎng)官方調(diào)查顯示，國內(nèi)的培訓(xùn)需求有48%通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化，剩余的35%通過電視媒體/雜志轉(zhuǎn)化，其余的部分受到品牌和口碑的影響轉(zhuǎn)化，由此可見，網(wǎng)絡(luò)掌控著1/3的培訓(xùn)需求，并且還呈上升趨勢。而順利的開展網(wǎng)絡(luò)招生需要專業(yè)型的電子商務(wù)人才，民營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的最終PK環(huán)節(jié)將在電子商務(wù)人才之間展開。

第三篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生寶典

輔導(dǎo)學(xué)校常用招生手段

以下是有些學(xué)校常用的招生營銷方式？不知道大家覺得那一種最有效？

1、你有你們縣或市的家長電話嗎？如果有，發(fā)短信就可以了！——這種招生方式成本最低，效果最好，但短信內(nèi)容要與眾不同。

2、你有認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)馗鲗W(xué)校的班主任或任課老師嗎？如果有，請(qǐng)他們吃頓飯，給一定提成，讓你在班上做一場公開課，你的幾

十、幾百學(xué)生就有了。——這種成本極低，但回報(bào)極高，但你的課必須出奇的好。

3、你有人在學(xué)校門口發(fā)宣傳單嗎？如果有，數(shù)量只要足夠多了，效果也肯定是有的——這種方式不一定好了，但可以吸引一些學(xué)生過來看。（在大城市的萬分之幾的有效率）。

4、你有學(xué)生的QQ群或?qū)W生的貼吧嗎？你只要找到吧主幫你做宣傳就好了。

5、你有人在全城各地貼宣傳單嗎？你有人幫你掃樓發(fā)宣傳單嗎？新東方每天有上百人還在天天做這項(xiàng)工作！

6、你有在學(xué)校門口搞宣傳，用小禮品來吸引學(xué)生并留下電話號(hào)碼嗎？

7、你有在學(xué)校周圍大廣場上掛你的宣傳條幅、做過充氣拱門嗎嗎？

8、你有在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)打字幕廣告嗎？這種方式在縣級(jí)市或縣級(jí)臺(tái)還是很便宜的？

9、你有宣傳車在街上轉(zhuǎn)圈圈做宣傳嗎？

10、你有做一些在購物街、超市、小區(qū)門口做各種招生說明活動(dòng)嗎？

11、你有關(guān)系搞定一個(gè)學(xué)校的主任校長，讓你承包他們的年級(jí)課外輔導(dǎo)嗎？

12、你認(rèn)識(shí)學(xué)校的學(xué)科教師，讓他們自己班級(jí)拉出來讓你輔導(dǎo)嗎？如果讓他們出來上課，你課也不用上了，那就更爽了！

13、你做過博客營銷、QQ群、微信、微博、百度知道等新媒體營銷嗎？

14、你做當(dāng)?shù)氐拿奖居矎V告或軟文宣傳嗎？

15、你針對(duì)你的網(wǎng)站做SEO網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化推廣嗎？

16、你在當(dāng)?shù)氐拇笮蛨龅鼗虬磳W(xué)生作專家巡回講座嗎？

17、你會(huì)找一些市場人員做陌生拜訪、直接拉人來聽試聽課嗎？

18、你在小區(qū)門口放一輛三輪車，在上面的箱體上打廣告嗎？

19、你在學(xué)校門口禮品活動(dòng)，記錄學(xué)生電話

20、讓教育部直接下線頭文件，把你們學(xué)校成為

21、你有電話人員外呼家長學(xué)生來聽課、測評(píng)嗎？

22、你有寫一封營銷信在互聯(lián)網(wǎng)上傳播嗎？

23、你用老生來帶新生嗎？

24、你經(jīng)常開家長會(huì)，加深家校聯(lián)系，強(qiáng)化服務(wù)，不斷做口碑傳播嗎？

25、你會(huì)把當(dāng)?shù)厮退乃薄?dāng)?shù)叵丛≈行陌l(fā)票的北面都印上你們學(xué)校的廣告嗎？學(xué)大就是這樣在北京做的。

26、你會(huì)在你們當(dāng)?shù)氐?14臺(tái)上打語音廣告嗎？

27、你會(huì)打當(dāng)?shù)氐慕煌ㄅ_(tái)的語音廣告嗎？

28、你做過組織三百人的人體廣告隊(duì)伍、穿上你們公司的文化衫做影響力宣傳嗎？

29、你讓你們當(dāng)?shù)氐耐诵萁處煷蛲ū镜氐膶W(xué)校渠道嗎？

30、你讓你們當(dāng)?shù)氐耐诵菥珠L當(dāng)你們的顧問幫你疏通渠道嗎？

第四篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)45個(gè)招生方式匯總

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)45個(gè)招生方式匯總

1、地推，聘請(qǐng)發(fā)單人員到早教幼兒園附近商場、兒童樂園等地進(jìn)行禮物派發(fā)及名單收集，后期邀約免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。

2、進(jìn)社區(qū)，與社區(qū)合作進(jìn)行義務(wù)早教課程宣講。

3、與月子中心、親子中心等機(jī)構(gòu)做聯(lián)盟，合作進(jìn)行教育講座、課程體驗(yàn)等。

4、在小區(qū)內(nèi)做活動(dòng)演出，以擴(kuò)大影響力。

5、發(fā)放宣傳單并有針對(duì)性的贈(zèng)送一些帶有華夏愛嬰標(biāo)識(shí)的小禮品。

6、小區(qū)門口的宣傳欄張貼大海報(bào)，必須有標(biāo)識(shí)，有地址電話。

7、帶領(lǐng)幼兒、家長和幼兒參與一系列社會(huì)性活動(dòng)，培養(yǎng)幼兒的社會(huì)服務(wù)意識(shí)。

8、除用彩頁宣傳外，我們還要設(shè)咨詢臺(tái)，只要是咨詢者，就發(fā)一個(gè)印有我園名稱與電話的品牌標(biāo)識(shí)產(chǎn)品。

9、為讓家長更好地了解老師，在街道上搭建舞臺(tái)進(jìn)行教師的才藝表演和教學(xué)展示。

10、車載廣告~在公交車或出租車上貼招生廣告的形式進(jìn)行招生。

11、以掛橫幅報(bào)喜訊的形式，制作紅布橫幅的形式進(jìn)行宣傳招生的。

12、開展家長育兒講座，針對(duì)園所每個(gè)階段出現(xiàn)不同的問題情況，分為新生或老生專場。

13、家長微信群。

14、關(guān)注我園公眾平臺(tái)掃取二維碼即可安排家長帶孩子與同年齡段的孩子一起參加體驗(yàn)課！

15、教師可利用微信、QQ在網(wǎng)上大量宣傳，聯(lián)絡(luò)網(wǎng)友幫忙轉(zhuǎn)載宣傳海報(bào)。

16、教師可利用周五，周六，周日晚間在各大公園，小區(qū)，賣場舉行親子互動(dòng)活動(dòng)（安全第一），發(fā)放帶有品牌標(biāo)識(shí)的小禮物。

17、在小區(qū)門口設(shè)立招生咨詢點(diǎn)，并對(duì)做登記的幼兒派發(fā)印有l(wèi)ogo的禮品，其次邀請(qǐng)家長帶領(lǐng)幼兒免費(fèi)試上四次親子課。

18、線上主要做微信營銷和一些教育網(wǎng)站對(duì)品牌的推廣；

19、線下傳統(tǒng)的地推營銷方式一直保留，與異業(yè)的合作也是一種招生手段，讓孩子穿著園服在附近的公園做一些活動(dòng)，以擴(kuò)大市場影響力。20、園所內(nèi)會(huì)定期舉辦會(huì)員活動(dòng)，并讓幼兒帶自己好朋友來一起參加，以便留下名單。

21、結(jié)合活動(dòng)進(jìn)行感恩回饋即發(fā)放代金券活動(dòng)。

22、帶幼兒在各個(gè)小區(qū)去體驗(yàn)生活如：我是環(huán)保小衛(wèi)士，去小區(qū)撿垃圾，擦體育器械，大班幼兒去超市用錢購物買一樣禮物送給家人，全員幼兒為災(zāi)區(qū)拿出自己的閑置玩具進(jìn)行低價(jià)義賣捐款等。

23、以微營銷為主要方式，只要一有活動(dòng)，就編輯相關(guān)文字，重要的一定要體現(xiàn)園名，電話，地址，讓家長發(fā)朋友圈，集贊等方式，就是讓家長去為我們宣傳。

24、用校車去周邊的小區(qū)進(jìn)行發(fā)宣傳冊(cè)直面溝通。

25、帶新家長參觀園所以及參加本園的開放日。

26、對(duì)即將入園的孩子和家長進(jìn)行開放，通過各種室內(nèi)，戶外活動(dòng)讓家長解幼兒園。

27、面向幼兒園內(nèi)外幼兒發(fā)放印有l(wèi)ogo的產(chǎn)品。

28、公交車站廣告牌。

29、在廣場LED播放mv。30、面向社區(qū)不定期開放活動(dòng)。

31、借助媒體，以擴(kuò)大知名度。

32、做好幼兒園在園生源的服務(wù)，老生帶新生。

33、以鼓勵(lì)教師的方式，如班級(jí)生源滿20到30（按不同段班級(jí)人數(shù)不同為準(zhǔn)），超出數(shù)額，一個(gè)學(xué)生教師可抽成一定金額。

34、做了一份精美的幼兒生活宣傳冊(cè)。

35、做好園內(nèi)工作，組織家長參加園組織的各項(xiàng)大型活動(dòng)，家長會(huì)，半日活動(dòng)等，通過校訊通把孩子的成長情況反饋給家長，經(jīng)過長期的堅(jiān)持，給我園積累良好的口碑，目前招生的情況都是家長囗口相傳而來。

36、老師通過家訪獲取新生名單，把獲取名單的家長邀約到幼兒園有，有專門的老師接待其參觀、視聽并詳細(xì)介紹。

37、家長轉(zhuǎn)介紹。

38、假期時(shí)園車在市區(qū)招收生源區(qū)域流動(dòng)，選定人流量大的地方擺設(shè)招生咨詢處，附贈(zèng)幼兒園畫冊(cè)，廣告扇，禮品卡等。

39、老生家長帶新生家長的話一般是給老生禮品，一般是益智玩具。如果老家長介紹新家長，然后獎(jiǎng)勵(lì)的話，一定是介紹的新生上夠一學(xué)期后，再給這個(gè)老生家長獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的方法是在學(xué)費(fèi)里減免100或是多少。不要直接獎(jiǎng)勵(lì)錢。

40、向家長發(fā)放印有早教幼兒園信息的環(huán)保手袋。

41、贈(zèng)送品牌標(biāo)識(shí)產(chǎn)品。

42、通過教師直接在其住所附近及親戚朋友間宣傳招生信息，散發(fā)禮品卡，報(bào)名時(shí)憑禮品卡上的教師姓名給予教師現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

43、讓孩子帶朋友參加集體生日。

44、舉辦兩次匯演，一場匯演在小區(qū)內(nèi)，一場走出小區(qū)畢業(yè)典禮。

45、每次活動(dòng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)設(shè)有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)項(xiàng)會(huì)有減免費(fèi)用，如特等獎(jiǎng)減免一個(gè)月伙食費(fèi)，一等獎(jiǎng)贈(zèng)送開學(xué)的所有幼兒用書、二等獎(jiǎng)贈(zèng)特色課等，這些費(fèi)用不能抵現(xiàn)金或互相兌換，在下一學(xué)期開學(xué)使用，中途離園獎(jiǎng)卷作廢！

第五篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案大全

如今很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都很熱衷于招生類課程，都想急切招到更多的生源。有家庭教育類招生課程，活動(dòng)類招生課程，互聯(lián)網(wǎng)類招生課程等等，備受大家熱捧。但是很多人卻忽略了戰(zhàn)略方面的營銷策略，導(dǎo)致顧頭不顧尾的現(xiàn)象出現(xiàn)，甚至用高額的招生成本換來學(xué)校生源短時(shí)間的增長，解決不了根本性的問題。這里總結(jié)了四十個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷方法，供大家參考。

1、定價(jià)策略

定價(jià)定江山，不做低價(jià)招生，不隨意打折，要明白打折就是翻倍打利潤，用性價(jià)比來贏得家長認(rèn)可，用附加價(jià)值打動(dòng)家長。

2、產(chǎn)品定位策略

（1）三只眼睛（多一只發(fā)現(xiàn)的眼睛）。（2）比客戶發(fā)現(xiàn)好處的速度更快！

要想客戶為什么要買競爭對(duì)手的產(chǎn)品？你能給客戶帶來什么好處？你有什么資源可以用。

3、結(jié)果導(dǎo)向策略

要結(jié)果為導(dǎo)向，要的是結(jié)果不是過程，要的是效果不是道理。通過計(jì)劃設(shè)定全年招生和贏利目標(biāo)，層層分解讓全員都有銷售目標(biāo)的壓力。

4、唯一策略

想辦法讓自己的產(chǎn)品成為某個(gè)時(shí)空角的唯一或者第一，例如：想辦法用我們的話術(shù)把我們的四大核心產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐奈ㄒ弧?/p>

5、品牌策略

我們的話術(shù)中一定要多強(qiáng)調(diào)我們的學(xué)校是個(gè)品牌學(xué)校，讓家長一提到我們學(xué)校就知道做什么。

6、賣點(diǎn)升級(jí)策略

總結(jié)出學(xué)校的賣點(diǎn)產(chǎn)品，不停地升級(jí)，我們既可以不停地提價(jià)，還可以擴(kuò)大銷售量。我們的困惑就是別人的商機(jī)，我們一直處于困惑，我們就是客戶，我們跳出來找到解決辦法，我們就是商家，客戶買了后還有什么問題就是賣點(diǎn)。

7、超值策略

最核心的課程或家長最關(guān)心的東西，低價(jià)或者免費(fèi)贈(zèng)送給家長，先把客戶搜集上來，依靠核心課程賺家長的錢。如寒假班不好招生就在報(bào)春季班和秋季班時(shí)送寒假班。

8、一度策略 學(xué)校培養(yǎng)到99度的家長，帶過來燒一度，促成成交。

9、雜交賣點(diǎn)策略

了解對(duì)手的賣點(diǎn)，給家長非來我們學(xué)校的理由，用一對(duì)多的促銷法去成交。

10、異業(yè)招生策略

把自己的教學(xué)產(chǎn)品與相關(guān)聯(lián)的其他兒童行業(yè)合作，利用雙方的平臺(tái)進(jìn)行共同銷售。

11、速度領(lǐng)先策略

戰(zhàn)略調(diào)整要快，用速度領(lǐng)先于對(duì)手出牌，比競爭對(duì)手更早地發(fā)現(xiàn)不同框架里面的資源，第一時(shí)間整合。如：5月份開始暑期招生。

12、售點(diǎn)換位策略

人員的售點(diǎn)應(yīng)放在我們能為家長和孩子提供什么好處上來，并且競爭對(duì)手做不到的沒有的，不要一味盯在成交上。

13、金鉆策略

費(fèi)的時(shí)間放在不同的時(shí)空角，利用活動(dòng)制造感動(dòng)就可以增加成交的機(jī)率。

14、重定意義策略

織學(xué)生活動(dòng)一定要包裝，重點(diǎn)突出出活動(dòng)意義，最好是活動(dòng)的持續(xù)性意義，就能高價(jià)收費(fèi)成交。同樣的東西，換個(gè)說法，更有吸引力，更容易讓人接受。

15、藍(lán)海策略

將無形的附加值產(chǎn)品加在有形的教學(xué)和活動(dòng)上，雜交在一起，就形成了獨(dú)一無二的藍(lán)海產(chǎn)品，例如：野外課堂活動(dòng)。

16、大腦風(fēng)暴策略

讓全體員工坐在一起總結(jié)不同賣點(diǎn)，形成話術(shù)，全員統(tǒng)一話術(shù)。

17、搞定重點(diǎn)家長策略

一個(gè)班或一個(gè)學(xué)校總會(huì)有幾個(gè)有影響力的家長，只要搞定這幾個(gè)人，就能搞定一個(gè)學(xué)校的家長。

18、造勢營銷策略

在重點(diǎn)銷售時(shí)間鋪天蓋地的宣傳造勢，讓更多的人知道自己。

19、貼樹皮策略

對(duì)手開在哪里，我們就開在哪里，質(zhì)量好，價(jià)格還便宜，吸引對(duì)方客戶資源甚至優(yōu)秀員工，把對(duì)方的核心送給客戶，就能吸收對(duì)手的資源。

20、切割營銷策略 競爭對(duì)手的客戶，在對(duì)手最薄弱的時(shí)空角下手，用一個(gè)拳頭產(chǎn)品把對(duì)手的客戶全部截流到自己這邊來。

21、培養(yǎng)鐵桿家長策略

培養(yǎng)鐵桿家長，讓鐵桿家長成為你的義務(wù)宣傳員，在節(jié)日送祝福和禮物，在年會(huì)邀請(qǐng)參加給予頒獎(jiǎng)和發(fā)放禮品。

22、借大魚塘策略

與大商家合作，給點(diǎn)好處在他的魚塘中釣魚找客戶，例如與天旺商業(yè)合作。

23、信譽(yù)捆綁策略

與知名教育名牌相綁，讓客戶產(chǎn)生信任感，例如與牛主席捆綁。

24、杠桿原因策略

找到小支點(diǎn)，撬動(dòng)大市場，例如與媒體合作一個(gè)大型的賽事。

25、賣點(diǎn)證明策略

家長相信什么就用什么證明給客戶看，家長相信品牌，相信師資，相信孩子成績，相信學(xué)校的時(shí)間長短，相信最貴，相信第一個(gè)做，相信名師，相信自己研發(fā)等。提高身份，內(nèi)修外包，用第二性征取得別人的信賴。

26、廣告語言設(shè)計(jì)策略

題目要勾魂、醒目、簡單、定位準(zhǔn)確，讓對(duì)方潛意識(shí)處于接收狀態(tài)，簡潔清晰定位產(chǎn)品的好處、賣點(diǎn)、唯一性，標(biāo)題定天下。

廣告植入：廣告方面一半是知識(shí)、一半是廣告，他想學(xué)習(xí)的同時(shí)必須看到廣告。

廣告扭曲：七天練好字，其實(shí)是七天的課程，七十天的練習(xí)。廣告渠道：選擇家長能看到的媒體或位置，最好把家長吸引到一個(gè)框架進(jìn)行銷講。

廣告捆綁：讓媒體或區(qū)域內(nèi)的人成為你的業(yè)務(wù)員，和媒體或商家合作，利用媒體或商家的公信力。

27、信任三個(gè)通道策略

信任的通道為視覺、聽覺、感覺，家長相信眼見為實(shí)，我們要陳列和展示我們的作品和成果，家長相信他所相信的人的話（家長），所以就讓你的鐵桿家長替你說話。家長相信親身體驗(yàn)，你就讓孩子親身體驗(yàn)，解決實(shí)際問題，自然相信。

28、高價(jià)策略

家長相信越貴越好，但是要有產(chǎn)生必然差異化。

29、漲價(jià)策略 每次收費(fèi)時(shí)都要把漲價(jià)信息放出去，很多人會(huì)趨著低價(jià)買進(jìn)，無需判斷就產(chǎn)生購買沖動(dòng)。

30、傻瓜營銷策略

找出學(xué)校的一個(gè)傻瓜模式，教老師銷售的重點(diǎn)不要在于教學(xué)、師資和客戶的好壞，而在于如何把產(chǎn)品銷售出去，每個(gè)員工都是銷售員。

31、三贏策略（你、我、他）

一定要讓和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校長要舍得。

32、即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬策略

99%的人對(duì)當(dāng)下利益或者失去什么有感覺，對(duì)未來可能有的十倍好處或者壞處沒有感覺，校長要用當(dāng)下給員工發(fā)工資換取未來員工為學(xué)校創(chuàng)造更大利潤。或者學(xué)校給當(dāng)下家長好處，換取家長未來給學(xué)校帶來巨大利潤，誰的框架大，誰就贏。對(duì)銷售人員當(dāng)下及時(shí)的激勵(lì)才能換回未來的動(dòng)力和回報(bào)。銷售人員應(yīng)該低底薪高績效，否則只能搞行政和后勤。

33、情感營銷策略

讓家長不和你計(jì)較的方法就是讓客戶愛上你，情義無價(jià)。

34、八次成交機(jī)會(huì)策略

①第一次在與家長交流恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交一次。

②家長在這上課對(duì)你認(rèn)可的時(shí)候動(dòng)員他，報(bào)其他科目成交一次。③平時(shí)與家長溝通時(shí)信息或者時(shí)間不要太長，不要持續(xù)，既吊足胃口，又能坐等成交一次。

④做好活動(dòng)包裝動(dòng)員，可以成交一次。⑤報(bào)名成交不成，買材料可以成交一次。⑥報(bào)名不成后期跟蹤家長，也可以成交一次。

⑦報(bào)名不成動(dòng)員家長關(guān)注我們的微信平臺(tái)也可以成交一次。⑧做好平時(shí)的溝通和續(xù)費(fèi)工作就能成交一次。

35、蠶食策略

先爭取交流機(jī)會(huì)，建立感情和信任，一步一步蠶食家長，再成交一個(gè)科目或一期報(bào)名，再成交后續(xù)的多個(gè)課程。

36、會(huì)議營銷策略

把家長圈到一個(gè)框架里，講他們想要聽的話，然后再用蠶食策略慢慢攻下來。

37、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略

對(duì)家長承諾不滿意就退費(fèi)，你的風(fēng)險(xiǎn)我來承擔(dān)（退費(fèi)的是極少數(shù)）。

38、故事營銷策略 故事最容易被人記住，更容易傳播。比如海爾無氟冰箱，董明珠，諸時(shí)健等人，大家記住的他們的故事而不是本人。我們要會(huì)總結(jié)和制造學(xué)校和學(xué)生的故事，要學(xué)會(huì)A用C的故事講給B來聽。

39、心理預(yù)期策略

一個(gè)人的滿足感，來自自己的心理預(yù)期，一個(gè)人的失落感是自己一手造成的。例如：大學(xué)生與乞丐的故事。

不要給家長太好的心理預(yù)期，否則我們會(huì)摔得更慘，對(duì)銷售人員不要先給獎(jiǎng)勵(lì)，給了就不干了，夢(mèng)想是用來勾引的。

40、備胎儲(chǔ)備策略

主動(dòng)的人有選擇，有選擇才會(huì)更主動(dòng)，沒有不對(duì)的家長，只有沒有本事賺他錢的員工，如果客戶沒有問題，我們就沒有存在的必要了，家長和學(xué)生不需要我們，我們就沒有價(jià)值了，沒有不講理的家長，只有講另一個(gè)理的家長，學(xué)生家長的流失，老師必須負(fù)責(zé)任。

我們?cè)谘芯繝I銷策略的時(shí)候還要研究營銷的本質(zhì)，不能盲目的去做營銷。營銷不是買產(chǎn)品，而是賣相信，產(chǎn)品本身好不好不重要，重要是客戶相信產(chǎn)品好才重要。營銷解決的是讓客戶相信的問題，只要相信的問題解決了，銷售就成功了。希望今天的分享能讓各位校長有所收獲。