第一篇：教育培訓機構招生策略淺析

Est.chinajzh.com家長匯個性化測評系統

教育培訓機構招生策略淺析

據家長匯個性化測評系統有效數據分析，以目前教育總體形勢來看，教育培訓行業依然處于極大的劣勢地位，這主要表現在：

1、學生總體規模小，參加培訓的學生占總體學齡階段總數的比例低；

2、師資水平低，國辦學校政策和制度上的優勢，吸引了優秀師資人才的流入，致使培訓學校通常都是充當著“師資培訓班”的角色；

3、課程未形成系統，在教材研發、課程設置上普通格局，紛亂無序；

4、學校管理能力差，領導者處于“教而優則管”階段，學校管理脆弱；

5、社會支持力量小，教育培訓機構之間的聯盟組織越來越縱向成熟，但這改變不了外界支持力量小的事實。

即使如此，我們仍然面對無數的機遇：

1、區域強勢品牌空缺，上市熱潮退卻，大型教育集團不像想象中巨無霸，依然有極大的市場空缺；

2、絕大多數校長是憑過去的經驗在辦學，局勢變化，不少校長還在固守一隅之地；

3、普通收費偏低，收費模式接近。

4、利用系列課程的優勢完成整合；

5、出國熱使素質教育被提上日程；

6、中學高端未形成格局；

7、一對一走向低谷，個性化教學展示機會，例如家長匯個性化測評系統，針對學生進行一對一測評。

那么，培訓市場跟隨者該如何進行戰略營銷呢？家長匯個性化測評總結出了如下幾點：

一、培訓市場跟隨者的營銷戰略

在培訓市場動蕩時期，更要有超前的意識和全局的眼光。我們需要不斷的做好應對準備：

1、繞開價格競爭陷阱（自我昏迷）

2、做好前端魚塘課程（短兵相接）

3、拉升同類課程價格（遇強則強）

4、建立差異盈利模式（漲價策略）

5、擺脫惡性低級手段（高于對方）

二、招生中存在的問題

1、宣傳單量大效果差：特別是豎起很多機構數萬張至數十萬張的宣傳單投放，一輪輪的市場投放中，物力成本不算，人力資源完全被牽制，同時還收效甚微。

其實分析我們的宣傳單頁，就會發現我們的宣傳單常常會因為內容雷同，放到大街上千篇一律，毫無特色，造成家長心里排斥；效果跟著也大打折扣。發現這一點，我們就容易拿出有針對性的對付方針：鎖定目標—增加頻率—減少內容—保留好奇—說出不同。

我們可以在校門口設定展板。內容包括如：①學習方法寶典銷售——家長匯個性化測評系統；沒有一個孩子不想成為好學生；終不過沒有

找到正確的方法。②家庭教育寶典銷售；尋找英語偏科學生；破解英語高分密碼。

2、電話問詢多來的少：各種手段使用完畢，電話咨詢也會每天連著不停，但終究到校來的少。同樣分析接電話的問題一般表現在以下方面：①接電話的人沒有經過訓練，隨意性極大；②回答問題過于詳細，降低了來的必要性；③沒有給家長留下深刻印象；④沒有給家長安排好時間。那么我們如何增加接打電話成功率呢？

我覺得可以從以下四個方面著手：①改變應答為主動提問；②改變隨意為安排時間；③改變提供為指出問題；④改變課程介紹轉為個性測評。

3、咨詢后還要再考慮：由于話術設置問題、人員接待問題。課程比較問題等等，任何一個環節都可能存在隱患，導致家長來來回回要考慮。我們可以嘗試建立和諧的具體方式：少解說，多聆聽；堅定的語言，多理解；適當的提問，讓家長放松下來；找到家長的問題所在；傳遞不是孩子不努力，是方法不對；不要抨擊別的機構等等。

三、培訓機構如何擺脫同質化競爭

1、制定差異化的前端設計，實現一對一分析診斷。通過對學生的個性測評帶動長期咨詢，短時間迅速做大。用發展解決管理問題，優秀的企業是不是管出來的，是因為不斷的創新，挖掘到了機會。

2、制定平行課程，實現分層次教學，通過個性化的教學設計獲得差異性和領先性。改變內部環境設計，創造需求內部漲價，通過差異化定價方式提升利潤。

3、內部提拔干部進而做久，做好內部復制，分工使我們優勢互補，傳承才能保持基業長青。校長要做到知人善任，文武爭馳，無為而治。校長是潤滑劑，管理人員是永動機。推動前進不如找到影響速度的障礙所在。競爭的關鍵是人才。

四、降低招生的難度

1、宣傳的目的是更多家長關注；

2、發宣傳單的內容是讓家長看；

1）溝通的任務是降低猶豫，達成購買；

2）打電話的目的是見面做鋪墊；

3）招生的目的不是撈魚是養魚。

五、家長匯的市場支持

為擴大招生力度，有效幫助各大機構進行招生，家長匯個性化測評系統不僅在技術上不斷更新，同時，也在物料上對機構進行了很大的支持。在家長匯個性化測評的網頁上有設計好的宣傳單、測評卡、海報等，直接下載便可以進行印刷使用。

第二篇：淺談培訓機構如何招生

淺談培訓機構如何招生

互聯網 2011年08月04日

當今民辦教育機構在市場經濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經成為“計劃經濟”的“黃歷”。人們意識到，不論多好的學校，都要有生源才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進入千家萬戶。在同質化競爭嚴重的民辦培訓行業，很大的程度上可以說是“成也招生、敗也招生”，尋求創新型的招生方式已經成為企業發展迫在眉睫需要解決的問題。

招生的方式主要有常規招生和網絡招生

常規招生是指：通過線下發傳單、打廣告、招代理等宣傳方式進行宣傳，繼而帶動招生，但是面對成熟的媒體/雜志市場，投入與產出的比例并不是那么的協調，廣告戰競爭的激烈也導致利潤的迅速縮水，在宣傳推廣上走常規路線并非一條長遠之計，招代理的方式在業內認可度還是比較高的，招代理是一條比較明智的選擇，像國內的新東方培訓，贛冠培訓、山木培訓等等都是通過招代理方式發家的，但是由于代理商并非企業的子公司，在公司戰略的部署和統一形象上又會有所欠缺，導致影響到公司的品牌以及口碑，同時代理商的開發需要專業性的人才，人才供給的不足也會影響到企業的發展。

總結：常規招生是必須做的一個環節，如何獲取優良的廣告渠道，以及如何控制代理商的行為標準將成為競爭的核心點，當然提升培訓服務的質量是最關鍵的。

網絡招生是最近幾年新興的一種招生途徑，其主旨是利用網絡廣泛的覆蓋面和迅速的傳播效應進行招生，像業內幾家著名的網站（中外招生網，精品學習網等）都提供此類招生服務，網絡宣傳相比雜志/媒體，雖然效果上沒有那么好，但是在費用上具有絕對的優勢，根據艾瑞網官方調查顯示，國內的培訓需求有48%通過網絡轉化，剩余的35%通過電視媒體/雜志轉化，其余的部分受到品牌和口碑的影響轉化，由此可見，網絡掌控著1/3的培訓需求，并且還呈上升趨勢。而順利的開展網絡招生需要專業型的電子商務人才，民營培訓機構的最終PK環節將在電子商務人才之間展開。

第三篇：教育培訓機構招生寶典

輔導學校常用招生手段

以下是有些學校常用的招生營銷方式？不知道大家覺得那一種最有效？

1、你有你們縣或市的家長電話嗎？如果有，發短信就可以了！——這種招生方式成本最低，效果最好，但短信內容要與眾不同。

2、你有認識當地各學校的班主任或任課老師嗎？如果有，請他們吃頓飯，給一定提成，讓你在班上做一場公開課，你的幾

十、幾百學生就有了。——這種成本極低，但回報極高，但你的課必須出奇的好。

3、你有人在學校門口發宣傳單嗎？如果有，數量只要足夠多了，效果也肯定是有的——這種方式不一定好了，但可以吸引一些學生過來看。（在大城市的萬分之幾的有效率）。

4、你有學生的QQ群或學生的貼吧嗎？你只要找到吧主幫你做宣傳就好了。

5、你有人在全城各地貼宣傳單嗎？你有人幫你掃樓發宣傳單嗎？新東方每天有上百人還在天天做這項工作！

6、你有在學校門口搞宣傳，用小禮品來吸引學生并留下電話號碼嗎？

7、你有在學校周圍大廣場上掛你的宣傳條幅、做過充氣拱門嗎嗎？

8、你有在當地電視臺打字幕廣告嗎？這種方式在縣級市或縣級臺還是很便宜的？

9、你有宣傳車在街上轉圈圈做宣傳嗎？

10、你有做一些在購物街、超市、小區門口做各種招生說明活動嗎？

11、你有關系搞定一個學校的主任校長，讓你承包他們的年級課外輔導嗎？

12、你認識學校的學科教師，讓他們自己班級拉出來讓你輔導嗎？如果讓他們出來上課，你課也不用上了，那就更爽了！

13、你做過博客營銷、QQ群、微信、微博、百度知道等新媒體營銷嗎？

14、你做當地的媒本硬廣告或軟文宣傳嗎？

15、你針對你的網站做SEO網絡優化推廣嗎？

16、你在當地的大型場地或按學生作專家巡回講座嗎？

17、你會找一些市場人員做陌生拜訪、直接拉人來聽試聽課嗎？

18、你在小區門口放一輛三輪車，在上面的箱體上打廣告嗎？

19、你在學校門口禮品活動，記錄學生電話

20、讓教育部直接下線頭文件，把你們學校成為

21、你有電話人員外呼家長學生來聽課、測評嗎？

22、你有寫一封營銷信在互聯網上傳播嗎？

23、你用老生來帶新生嗎？

24、你經常開家長會，加深家校聯系，強化服務，不斷做口碑傳播嗎？

25、你會把當地送水的水票、當地洗浴中心發票的北面都印上你們學校的廣告嗎？學大就是這樣在北京做的。

26、你會在你們當地的114臺上打語音廣告嗎？

27、你會打當地的交通臺的語音廣告嗎？

28、你做過組織三百人的人體廣告隊伍、穿上你們公司的文化衫做影響力宣傳嗎？

29、你讓你們當地的退休教師打通本地的學校渠道嗎？

30、你讓你們當地的退休局長當你們的顧問幫你疏通渠道嗎？

第四篇：教育培訓機構45個招生方式匯總

教育培訓機構45個招生方式匯總

1、地推，聘請發單人員到早教幼兒園附近商場、兒童樂園等地進行禮物派發及名單收集，后期邀約免費體驗活動。

2、進社區，與社區合作進行義務早教課程宣講。

3、與月子中心、親子中心等機構做聯盟，合作進行教育講座、課程體驗等。

4、在小區內做活動演出，以擴大影響力。

5、發放宣傳單并有針對性的贈送一些帶有華夏愛嬰標識的小禮品。

6、小區門口的宣傳欄張貼大海報，必須有標識，有地址電話。

7、帶領幼兒、家長和幼兒參與一系列社會性活動，培養幼兒的社會服務意識。

8、除用彩頁宣傳外，我們還要設咨詢臺，只要是咨詢者，就發一個印有我園名稱與電話的品牌標識產品。

9、為讓家長更好地了解老師，在街道上搭建舞臺進行教師的才藝表演和教學展示。

10、車載廣告~在公交車或出租車上貼招生廣告的形式進行招生。

11、以掛橫幅報喜訊的形式，制作紅布橫幅的形式進行宣傳招生的。

12、開展家長育兒講座，針對園所每個階段出現不同的問題情況，分為新生或老生專場。

13、家長微信群。

14、關注我園公眾平臺掃取二維碼即可安排家長帶孩子與同年齡段的孩子一起參加體驗課！

15、教師可利用微信、QQ在網上大量宣傳，聯絡網友幫忙轉載宣傳海報。

16、教師可利用周五，周六，周日晚間在各大公園，小區，賣場舉行親子互動活動（安全第一），發放帶有品牌標識的小禮物。

17、在小區門口設立招生咨詢點，并對做登記的幼兒派發印有logo的禮品，其次邀請家長帶領幼兒免費試上四次親子課。

18、線上主要做微信營銷和一些教育網站對品牌的推廣；

19、線下傳統的地推營銷方式一直保留，與異業的合作也是一種招生手段，讓孩子穿著園服在附近的公園做一些活動，以擴大市場影響力。20、園所內會定期舉辦會員活動，并讓幼兒帶自己好朋友來一起參加，以便留下名單。

21、結合活動進行感恩回饋即發放代金券活動。

22、帶幼兒在各個小區去體驗生活如：我是環保小衛士，去小區撿垃圾，擦體育器械，大班幼兒去超市用錢購物買一樣禮物送給家人，全員幼兒為災區拿出自己的閑置玩具進行低價義賣捐款等。

23、以微營銷為主要方式，只要一有活動，就編輯相關文字，重要的一定要體現園名，電話，地址，讓家長發朋友圈，集贊等方式，就是讓家長去為我們宣傳。

24、用校車去周邊的小區進行發宣傳冊直面溝通。

25、帶新家長參觀園所以及參加本園的開放日。

26、對即將入園的孩子和家長進行開放，通過各種室內，戶外活動讓家長解幼兒園。

27、面向幼兒園內外幼兒發放印有logo的產品。

28、公交車站廣告牌。

29、在廣場LED播放mv。30、面向社區不定期開放活動。

31、借助媒體，以擴大知名度。

32、做好幼兒園在園生源的服務，老生帶新生。

33、以鼓勵教師的方式，如班級生源滿20到30（按不同段班級人數不同為準），超出數額，一個學生教師可抽成一定金額。

34、做了一份精美的幼兒生活宣傳冊。

35、做好園內工作，組織家長參加園組織的各項大型活動，家長會，半日活動等，通過校訊通把孩子的成長情況反饋給家長，經過長期的堅持，給我園積累良好的口碑，目前招生的情況都是家長囗口相傳而來。

36、老師通過家訪獲取新生名單，把獲取名單的家長邀約到幼兒園有，有專門的老師接待其參觀、視聽并詳細介紹。

37、家長轉介紹。

38、假期時園車在市區招收生源區域流動，選定人流量大的地方擺設招生咨詢處，附贈幼兒園畫冊，廣告扇，禮品卡等。

39、老生家長帶新生家長的話一般是給老生禮品，一般是益智玩具。如果老家長介紹新家長，然后獎勵的話，一定是介紹的新生上夠一學期后，再給這個老生家長獎勵，獎勵的方法是在學費里減免100或是多少。不要直接獎勵錢。

40、向家長發放印有早教幼兒園信息的環保手袋。

41、贈送品牌標識產品。

42、通過教師直接在其住所附近及親戚朋友間宣傳招生信息，散發禮品卡，報名時憑禮品卡上的教師姓名給予教師現金獎勵。

43、讓孩子帶朋友參加集體生日。

44、舉辦兩次匯演，一場匯演在小區內，一場走出小區畢業典禮。

45、每次活動的最后一個環節會設有抽獎環節，獎項會有減免費用，如特等獎減免一個月伙食費，一等獎贈送開學的所有幼兒用書、二等獎贈特色課等，這些費用不能抵現金或互相兌換，在下一學期開學使用，中途離園獎卷作廢！

第五篇：教育培訓機構的招生方案

教育培訓機構的招生方案大全

如今很多培訓機構都很熱衷于招生類課程，都想急切招到更多的生源。有家庭教育類招生課程，活動類招生課程，互聯網類招生課程等等，備受大家熱捧。但是很多人卻忽略了戰略方面的營銷策略，導致顧頭不顧尾的現象出現，甚至用高額的招生成本換來學校生源短時間的增長，解決不了根本性的問題。這里總結了四十個教育培訓機構的營銷方法，供大家參考。

1、定價策略

定價定江山，不做低價招生，不隨意打折，要明白打折就是翻倍打利潤，用性價比來贏得家長認可，用附加價值打動家長。

2、產品定位策略

（1）三只眼睛（多一只發現的眼睛）。（2）比客戶發現好處的速度更快！

要想客戶為什么要買競爭對手的產品？你能給客戶帶來什么好處？你有什么資源可以用。

3、結果導向策略

要結果為導向，要的是結果不是過程，要的是效果不是道理。通過計劃設定全年招生和贏利目標，層層分解讓全員都有銷售目標的壓力。

4、唯一策略

想辦法讓自己的產品成為某個時空角的唯一或者第一，例如：想辦法用我們的話術把我們的四大核心產品成為當地的唯一。

5、品牌策略

我們的話術中一定要多強調我們的學校是個品牌學校，讓家長一提到我們學校就知道做什么。

6、賣點升級策略

總結出學校的賣點產品，不停地升級，我們既可以不停地提價，還可以擴大銷售量。我們的困惑就是別人的商機，我們一直處于困惑，我們就是客戶，我們跳出來找到解決辦法，我們就是商家，客戶買了后還有什么問題就是賣點。

7、超值策略

最核心的課程或家長最關心的東西，低價或者免費贈送給家長，先把客戶搜集上來，依靠核心課程賺家長的錢。如寒假班不好招生就在報春季班和秋季班時送寒假班。

8、一度策略 學校培養到99度的家長，帶過來燒一度，促成成交。

9、雜交賣點策略

了解對手的賣點，給家長非來我們學校的理由，用一對多的促銷法去成交。

10、異業招生策略

把自己的教學產品與相關聯的其他兒童行業合作，利用雙方的平臺進行共同銷售。

11、速度領先策略

戰略調整要快，用速度領先于對手出牌，比競爭對手更早地發現不同框架里面的資源，第一時間整合。如：5月份開始暑期招生。

12、售點換位策略

人員的售點應放在我們能為家長和孩子提供什么好處上來，并且競爭對手做不到的沒有的，不要一味盯在成交上。

13、金鉆策略

費的時間放在不同的時空角，利用活動制造感動就可以增加成交的機率。

14、重定意義策略

織學生活動一定要包裝，重點突出出活動意義，最好是活動的持續性意義，就能高價收費成交。同樣的東西，換個說法，更有吸引力，更容易讓人接受。

15、藍海策略

將無形的附加值產品加在有形的教學和活動上，雜交在一起，就形成了獨一無二的藍海產品，例如：野外課堂活動。

16、大腦風暴策略

讓全體員工坐在一起總結不同賣點，形成話術，全員統一話術。

17、搞定重點家長策略

一個班或一個學校總會有幾個有影響力的家長，只要搞定這幾個人，就能搞定一個學校的家長。

18、造勢營銷策略

在重點銷售時間鋪天蓋地的宣傳造勢，讓更多的人知道自己。

19、貼樹皮策略

對手開在哪里，我們就開在哪里，質量好，價格還便宜，吸引對方客戶資源甚至優秀員工，把對方的核心送給客戶，就能吸收對手的資源。

20、切割營銷策略 競爭對手的客戶，在對手最薄弱的時空角下手，用一個拳頭產品把對手的客戶全部截流到自己這邊來。

21、培養鐵桿家長策略

培養鐵桿家長，讓鐵桿家長成為你的義務宣傳員，在節日送祝福和禮物，在年會邀請參加給予頒獎和發放禮品。

22、借大魚塘策略

與大商家合作，給點好處在他的魚塘中釣魚找客戶，例如與天旺商業合作。

23、信譽捆綁策略

與知名教育名牌相綁，讓客戶產生信任感，例如與牛主席捆綁。

24、杠桿原因策略

找到小支點，撬動大市場，例如與媒體合作一個大型的賽事。

25、賣點證明策略

家長相信什么就用什么證明給客戶看，家長相信品牌，相信師資，相信孩子成績，相信學校的時間長短，相信最貴，相信第一個做，相信名師，相信自己研發等。提高身份，內修外包，用第二性征取得別人的信賴。

26、廣告語言設計策略

題目要勾魂、醒目、簡單、定位準確，讓對方潛意識處于接收狀態，簡潔清晰定位產品的好處、賣點、唯一性，標題定天下。

廣告植入：廣告方面一半是知識、一半是廣告，他想學習的同時必須看到廣告。

廣告扭曲：七天練好字，其實是七天的課程，七十天的練習。廣告渠道：選擇家長能看到的媒體或位置，最好把家長吸引到一個框架進行銷講。

廣告捆綁：讓媒體或區域內的人成為你的業務員，和媒體或商家合作，利用媒體或商家的公信力。

27、信任三個通道策略

信任的通道為視覺、聽覺、感覺，家長相信眼見為實，我們要陳列和展示我們的作品和成果，家長相信他所相信的人的話（家長），所以就讓你的鐵桿家長替你說話。家長相信親身體驗，你就讓孩子親身體驗，解決實際問題，自然相信。

28、高價策略

家長相信越貴越好，但是要有產生必然差異化。

29、漲價策略 每次收費時都要把漲價信息放出去，很多人會趨著低價買進，無需判斷就產生購買沖動。

30、傻瓜營銷策略

找出學校的一個傻瓜模式，教老師銷售的重點不要在于教學、師資和客戶的好壞，而在于如何把產品銷售出去，每個員工都是銷售員。

31、三贏策略（你、我、他）

一定要讓和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校長要舍得。

32、即時獎勵和薪酬策略

99%的人對當下利益或者失去什么有感覺，對未來可能有的十倍好處或者壞處沒有感覺，校長要用當下給員工發工資換取未來員工為學校創造更大利潤?；蛘邔W校給當下家長好處，換取家長未來給學校帶來巨大利潤，誰的框架大，誰就贏。對銷售人員當下及時的激勵才能換回未來的動力和回報。銷售人員應該低底薪高績效，否則只能搞行政和后勤。

33、情感營銷策略

讓家長不和你計較的方法就是讓客戶愛上你，情義無價。

34、八次成交機會策略

①第一次在與家長交流恰當的時候成交一次。

②家長在這上課對你認可的時候動員他，報其他科目成交一次。③平時與家長溝通時信息或者時間不要太長，不要持續，既吊足胃口，又能坐等成交一次。

④做好活動包裝動員，可以成交一次。⑤報名成交不成，買材料可以成交一次。⑥報名不成后期跟蹤家長，也可以成交一次。

⑦報名不成動員家長關注我們的微信平臺也可以成交一次。⑧做好平時的溝通和續費工作就能成交一次。

35、蠶食策略

先爭取交流機會，建立感情和信任，一步一步蠶食家長，再成交一個科目或一期報名，再成交后續的多個課程。

36、會議營銷策略

把家長圈到一個框架里，講他們想要聽的話，然后再用蠶食策略慢慢攻下來。

37、風險逆轉策略

對家長承諾不滿意就退費，你的風險我來承擔（退費的是極少數）。

38、故事營銷策略 故事最容易被人記住，更容易傳播。比如海爾無氟冰箱，董明珠，諸時健等人，大家記住的他們的故事而不是本人。我們要會總結和制造學校和學生的故事，要學會A用C的故事講給B來聽。

39、心理預期策略

一個人的滿足感，來自自己的心理預期，一個人的失落感是自己一手造成的。例如：大學生與乞丐的故事。

不要給家長太好的心理預期，否則我們會摔得更慘，對銷售人員不要先給獎勵，給了就不干了，夢想是用來勾引的。

40、備胎儲備策略

主動的人有選擇，有選擇才會更主動，沒有不對的家長，只有沒有本事賺他錢的員工，如果客戶沒有問題，我們就沒有存在的必要了，家長和學生不需要我們，我們就沒有價值了，沒有不講理的家長，只有講另一個理的家長，學生家長的流失，老師必須負責任。

我們在研究營銷策略的時候還要研究營銷的本質，不能盲目的去做營銷。營銷不是買產品，而是賣相信，產品本身好不好不重要，重要是客戶相信產品好才重要。營銷解決的是讓客戶相信的問題，只要相信的問題解決了，銷售就成功了。希望今天的分享能讓各位校長有所收獲。