第一篇：獵頭顧問如何提高人選推薦的成功率

獵頭顧問如何提高人選推薦的成功率

作為獵頭顧問，我的工作目標是盡可能高效的滿足客戶的需要。通過工作實踐過程驗證，我的效率越迅捷，客戶的滿意率和忠誠度就越高。

一、獵頭顧問的基本功

俗話說“磨刀不誤砍柴功”，對獵頭顧問來說，每個單子雖然有各自不同的差異性，但其中對顧問的共性要求也不可忽視。需要時刻提醒自己在這些方面多下一些功夫。

1、溝通技巧

在獵頭工作和其他專業服務工作一樣,是和人在打交道。這里有我們的同事、客戶、候選人等等。你把觀點表達的越清楚（還要學會少說空話，那樣只會適得其反）你得單子出現的失誤率就越少。要達到有效溝通必須先學會聆聽，除了要注意表面事實及具體內容之外，還要注意弦外之音以及對方的情緒。俗話說聽話聽音，作為一個職業的獵頭顧問，應當具有敏銳的觀察力，能不能從對方的言談中判斷出對方的真實需求，或者對方實際上是在表達什么，他為什么這么說。能從對話中察覺到對方的落腳點在什么地方，對方想要什么，關心什么。造成不良溝通一般是因為不能完全接收訊息和未注意發問者的說話技巧。我們往往忽略對方的原意，而只是不斷地推敲，將自己的意思強加在對方身上，即使猜對了表面意思，但因未曾真正領會對方的說話，注意對方的表情，造成一些不必要的失誤。

2、文字應用

我們接觸的很多公司HR，他們用來衡量你專不專業的一項很重要的指標是你所提交簡歷、辦公來往信函、書面報告的專業度。隨著我們工作經驗的增加，我認為應該不斷地完善我們經常使用的信函、簡歷模板，盡可能的使它們看起來美觀、專業、一目了然。與外企公司合作的過程中，我們可以通過信函往來學習到一些成熟的商業信函模板，而在與國營或民營企業中，我們能主動的提供給其HR沒有想到的專業文字性幫助，例如正規的錄用函、調查報告、人選簡歷等，會在無形中增加企業對我們的信任度及好感，有時候這比電話里說半小時的空話起到的效果好的多。此外，我工作的過程中電話溝通比較少，是因為我在接到單子后會周密考慮所需人選必須具備什么條件，這個企業有什么優勢可以吸引人選，同時，人選入職或者答應面試時他最關注的問題是什么，例如待遇、住房、休息時間等等我會在郵件中一并發給他，這樣我想知道的和人選想知道的都通過郵件一目了然，省去了許多電話的時間。

3、時間管理

獵頭工作是一項高成就感與高挫折感并存的工作，競爭性非常強，非常殘酷，想要在競爭中進步，必須做好時間管理工作。

很多時候，企業、人選、競爭對手，都在我們的可控范圍之外，此時，時間是我們唯一可以控制的商業成本，一個具有一定職業性的顧問必須做到善于利用各種工具提高自己的工作效率。

例如，在開始任何一項工作或一系列活動前，你必須明確你的行動目的，你想要達到的主要目標，隨后根據目標制訂可行性計劃。這其中包括將

重要任務歸于首位，明確每個時間段的工作任務及工作量，不隨意更改

（給自己規定一天內聯系多少家企業多少個人選，既然這些是必須完成而且具有可行性的，就不要推到明天去做）。

又例如，盡量少做無用功，不要一有點訊息立即電話溝通，一定要先對

人選的工作背景企業背景個人資料做一定的了解，如此，才能最大限度的發揮你的影響力，才能是最節約時間的有效溝通。而如果給一位人選的電話已經蛻變成毫無疑義的又徒勞的閑聊，那么，就趕緊掛上電話，去拓展新的人選吧。也許有人會通過不懈的努力最終使態度堅決的人選

上崗，那我只能恭喜你用我推薦2-3個人選上崗的時間推薦了一位“刺

頭”人選上崗，并同時忐忑不安得開始等待合作度不高的人選試用期內

出現的種種問題。

4、資源整合能力

獵頭顧問需要不斷的完善自己的專業人才網、社會交際網。我們通過自

己的真誠和努力，在單子進展的過程中，發揮著個人影響力，同時也與

人選、企業成為合作關系的朋友。得到這些人的認可，可增加自己在行

業中的影響力，從而擴展自己的專業人才網、社會交際網，這些，又對

以后的工作產生不可估量的作用。

5、學習能力

每個人的知識都是有限的，獵頭涉及方方面面行業，所以必須具備快速

學習能力，能否在短時間內熟悉某個行業，了解其中專業術語，行業內

評定人選標準，關系到項目進展速度與成敗。

此外，后天的學習力，不斷補充必備知識，也是能迅速提高自己專業程

度，開拓思想，能與人選及企業平等交流的重要渠道。

個人以為，獵頭應該涉獵的書籍有人力資源方面、心理學方面、管理類、哲學類、勵志類等。

綜上，就個人工作經驗來說，我認為以上幾點是需要工作過程中隨時注

意提升的，以下再就項目進行中需注意的幾點來談一下自己的體會。

二、項目進行中的關鍵點

1、深度了解企業需求

每個項目開展中，真實探知對方需求，往往能節省更多的時間，少走很多彎路。再良好得關系，也無法讓你把冰箱賣給愛斯基摩人。我在曾經的一個項目中，企業HR給出的職位要求是技術好、銷售好、有行政管理經驗的總經理。而在實際尋訪過程中，發現在一個相當狹窄的行業中，具備如此幾個方面的總經理人選及其稀少，經過與企業領導人的溝通，發現對方企業內已聘請一位精通技術的生產副總，職位要求其實只要符合有銷售管理及行政管理經驗，同時了解機械行業即可。

因此，我總結的經驗是必須以專業的態度去傾聽、理解、挖掘客戶的真實需求，本著為企業解決問題的出發點，提供實實在在的解決方案。從而，優化我的尋訪思路，提高尋訪效率。

2、提高尋訪能力

做獵頭和做市場很相似，都是一些有巨大潛力的活動，但也有可能是在浪費時間。所以，不要把時間浪費在那些不符合條件的人選身上，就能極大的提高效率。

A、尋找資源的途徑：其實往往我們的客戶對在哪里能找到合適的人選有超乎尋常的感覺。換句話說，人選提名的最佳資源就是企業HR或者董事長。如果你不征求他的意見，就等于是在降低效率。面對一項艱巨的尋訪任務時，任何一小步的前進都很重要。況且沒有任何理由讓你不在開始空座之前盡可能的尋求幫助。對于企業，我不僅想知道他們都面試過什么樣的人，更想知道符合他們要求的人選最有可能在什么地方。所以，我通常在接單之后，追問企業人事部門這個職位之前情況，以往面試過人選情況，可能產生人選的公司，潛在人選資源等問題。此外，除了打電話，還有一些我常用到的途徑，例如人才網查詢、做過此類工作同事支援、行業目錄和校友錄及人和網、公司內部LIST、專利申請網站、論文發表網站等。

B、尋訪臺詞的應用規律：我經常看到有剛入行的顧問，會在聯系完目標人選后很沮喪的說人選都不適合對職位沒興趣，其實我在電話與人選初次溝通前下的功夫可能更多一些。沒有什么臺詞可以保證所有人選都對你提供的職位產生濃厚的興趣，每位人選對每個問題都有不同的反應，這取決于他的工作動機或者他的性格。但是，我總結一下有幾條可以基本通用的規律：第一，人選感興趣的是利益而不是職位描述，給人選描述職位的比較好的辦法是讓他感覺到這是最適合他的一個工作機會，而不是讓他感覺在為獵頭服務，不是你在想辦法填補這個空缺。第二，對于一些敏感問題，選好提問時機及發問方式，例如我們問人選你還認識哪些這方面的人選，敏感的人選會立即警覺，未必會給你推薦高質量的人選。第三，不同的人選要用不同的風格去對待，精明的人選能力直接抓住談話的要點，他能一邊對比自身情況一邊聽你的開場白，而另外一些人需要你先建立親善關系后才會繼續溝通自身情況。耐心和換位思考在尋訪工作中有非常重要的作用，但是不能一味閑聊，更需小心不要泄露本應該保密的信息，例如企業具體名稱等。要適度的建立親善關系，任何疏忽都有可能導致尋訪失敗。

很多的情況下，人選對你的職位沒有興趣，也無法給你提供線索，但不代表以后沒有合作機會，也許是以客戶身分，也許是人選，也許是推薦別的人選。像記者一樣隨時建立可以利用的良好人際關系和信息網絡非常重要。你的信息資源和人際關系不僅能為你推薦人選，還能向你匯報行情，告訴你客戶的有關傳聞，每一位你尋訪過的人，都有可能會成為你未來的行業信息來源，擴大你的行業范圍。

3、把握人選

人選質量如何，是客戶衡量獵頭工作的重要一環。比較實際的說，“控制”人選的行為遠比控制暴雨中打滑的路面上飛馳的汽車困難的多。但如果能對人選多一份把握，多一些影響，就能在項目進展中多一份主動權。

第一次電話溝通時我們往往要用一些有吸引力的介紹來打動人選，使對方愿意與你繼續溝通。此時的交談有可能是15分鐘，也有可能是半小時，我傾向于將時間按專業技術考核、求職動機和配合程度進行劃分。只有具備資格的人選才能繼續占用我的時間。通常我會預先根據職位設計一些問題，同時在溝通的過程中，盡可能的去分析我面前的人他的性格、能力、關注點。在談到業績的時候，我會盡可能的要求他用數字化的語言描述，此時，我留意他的真誠度、語言組織能力以及嚴謹度。談求職動機時，我傾向于分析是表面原因還是內在原因，同時

有沒有其他隱藏原本，他的關注點又在哪里。配合度也是我非常關注的一個問題，如果配合度不夠，即便他專業度足夠，我也會放棄而進行下一輪尋找。在上述的這些溝通中，我們又可以判斷出這位人選是否具有足夠的成熟度，他的性格能否在企業中生存下去。

我認為，第一次溝通如果你的問題足夠專業化，比和他閑談家事更容易建立友善的關系，雖然有時候增加閑談可以改善緊張關系，但有的放矢的討論重點更能體現你的專業水平，從而樹立權威的形象，增加對人選的把握度。

沒有人選會因為和你關系看起來不錯而買你的帳，你要做的是不停的展現你的專業度和你對他的利用價值，這些，才是合作的基礎。

4、擴大簡歷的影響

簡歷是我們將人選推薦給企業時打得第一張牌，至關重要。

企業HR工作都非常忙碌，他們并不像我們一樣了解人選的能力特質，只有最適合或最符合條件的簡歷才會使人選順利進入企業面試，并影響到最終招聘結果。當我接到一份內容大致合適的簡歷時，我首先做的是驗證簡歷的真實性，尤其關注學歷、職位等問題，如果人選的簡歷造假，我寧可不推薦。因為不與人選合作，失去的僅僅是位人選，如果造假的簡歷被企業發現，損失的是與企業的長期合作及市場信譽度。

驗證簡歷真偽可以使用學歷網站查詢、身份證查詢、網絡搜索、背景調查等各種方法。

還有一類人選能力及工作經驗都符合我們的要求，但是簡歷卻寫得非常糟糕，我想原因也可能是這些人通常都不必寫求職簡歷，可能在突出重點及調理方面未必符合我們的要求。但如果顧問不能及時地發現這個問題，可能這位人選就失去了面試機會。

獵頭顧問都閱讀過成千上萬的簡歷，并且又知道客戶用人的關鍵條件，因此想把人選的簡歷修改成自我推銷的有力工具并不難。但絕對不可以違反職業道德，給人選偽造簡歷。

我目前用來解決這個問題一般用兩個辦法:一是時間緊迫時在權限范圍內進行簡單的調整，編排格式，更重要的是在我的推薦意見里強調人選的優勢，尤其是對企業起決定性作用的那些優勢。二是我重新編輯了簡歷模板，每一項后面都附帶了簡單說明，告訴他們這一項里需要填寫什么才能將簡歷寫的扼要出彩。通過這種方法，絕大部分人選都能將簡歷寫的整潔、條例清晰、結構完整，同時又能將企業關注的一些信息作詳細的闡述。第二個辦法是我通常情況下采用的，個人體會非常有用，不僅節約了我大量的時間，在幫我建立起在人選心目中的專家形象。

5、提高人選的面試成功率

據說，拿破侖在帳篷里就已經贏得了戰役，之所以這樣說是因為戰爭的前一天他就已經擬訂好了全盤的作戰計劃，以次應對任何有可能發生的情況。準備面試與戰爭也有異曲同工之處。我們和人選永遠都無法預測面試時究竟會發生什么樣的情況，但只要準備充分，人選舊能應對各種突發情況，知道該如何闖關。

A、行程安排：我會詳盡的了解人選的車次、抵達時間，制作成表格發給企業，同時將企業接站人員姓名、職務、聯系方式等及時發送給人選。在這個環節中，如果是異地面試，我甚至會將抵達地的天氣及溫度情況告訴人選，使人選有充分的準備。

B、企業情況：面試前我盡可能多的給人選提供企業相關信息。例如企業基本構架、面試人員是誰、職務是什么、企業關于面試的流程安排是怎樣的。這樣做的原因是可以讓人選做好充分準備，避免人選面試時感到以外而影響發揮。例如，如果他原本以為和公司董事長見面，而實際上確是認識經理給他做了15分鐘的面試，那他事先的準備可能用不到。

C、提高認同度：對于一些技術性人才，有時候我會給一些建議增加面試過程中的認同度。例如積極性（毫無疑問，人選必須表現出對這個職位的極大興趣，因為在其它條件相當時，企業總是會選擇積極性較高的一位，即便面試結束后回絕企業的邀請也比在剛開始面試時就被否決的好）、專業興趣（老板總是在尋找熱愛該事業的人，描述這個專業的前景會讓他的接受度大大提高）、自信（妄自尊大的吹噓令人厭倦，但恰到好處的自信卻受人歡迎）、注意力集中（面試就是一戰爭，沒有人會錄用說話時像在夢游的人選）。另外，我會建議人選面試前做一些準備工作，例如再熟悉一下自己的簡歷，不要出紕漏、收集一些關于企業及職位的訊息，增加了解度。

6、解決薪資爭議，成功結案

有句老話說：對方之所以說“不”是因為你沒有給他足夠的理由說“是”。如果你也覺得這句話有道理，那么在談判的過程中就一定要不斷地給對方提供有說服力的信息，直到解決所有的問題，達成協議。

雖然很多有事業心的人選不是只為了錢而選擇工作，但人選對薪資情況猶豫不決絕對不是個非常容易解決的問題，對于尋訪是否成功有舉足輕重的作用。因為一個人的薪資水平是個復雜的主觀問題，不僅會影響到他和家人的生活質量，而且影響到他的尊嚴、身份和升職的機會。

一般情況下，對于薪資問題，我與人選最初溝通時就會用對方容易接受的方式，問清楚他各方面的薪資構成，例如保險、分紅、交通費、住房補貼、進修費用、獎金、通話補助等。這樣做的目的是后期防止人選漫天要價，同時對企業提出薪資要求時有理有據，防止企業在不清楚市場行情的情況下對人選提出的薪資有抵觸心理而拒絕錄用。

當然，即便是這樣，也還是會出現這樣那樣的情況，但面試過后，只要能巧妙的處理薪資差距，多數的案例都可以順利入職。

第二篇：獵頭顧問工作總結2015

獵頭顧問工作總結2015

任何事情都不是一帆風順的，獵頭行業更是這樣。客戶著急要人時獵頭著急，找到人選沒有安排面試也著急，面試沒有及時反饋同樣著急，面試通過了，入職前會有很多變數不免讓人擔憂，入職后候選人和企業的互相融入也是一個關健問題。把獵頭稱為項目經理很貼切，項目的任何一個環節出問題都會有相應的反饋發生。2008年我和同事們有幸的經歷了上述的很多情況的發生，還好我們經受了考驗。

對待獵頭工作的態度有些改變。剛開始做獵頭時更多的是考慮找到合適的人選符合企業的需要，這種匹配更多的從JD表面的描述去研究，慢慢的發現在尋訪中候選人和企業的文化和性格差異也很重要。也許一個侯選人在企業發展的某一階段是符合的，但是脫離了特定的歷史時期也許只能成為犧牲品了。時間，地點，人物，事件都要對才可以，正所謂天時地利任何。

金子終有一天會發光，付出都會有收獲，只是早晚而已。去年推給A公司的候選人不合適，但是可能會適合B公司現有項目的候選人，和候選人保持聯系溝通，候選人這個金子某一天就會發光。

沒有難做和容易做的CASE，很多事情都是相對的。容易做的職位往往尋訪范圍比較大，客戶相對比較挑剔，難做的職位往往人選很有限，但是只要進入這個圈子，事情也可以很好的解決。面對任何一個項目，冷靜客觀的分析很重要，不能一開始就給自己設限或者盲目的樂觀。獵頭行業也是一個培養心態的行業。

每周的讀報和公司一定階段的培訓，讓自己懂得獵頭是一個不斷進取和更新的行業，只有獵頭顧問與行業同步了，才能和企業及候選人同步，才能成為真正意義的獵頭顧問。讓學習成為一種習慣很重要。

在期待的2016年，打算 在如下幾個方面改善和努力:

一、加強獵頭內功修煉，畢竟獵頭行業從業經驗有限，很多行業知識和專業技能有待學習提高和規范

二、鞏固建立熟悉行業的渠道。根據個人推薦成功的總結，朋友推薦的準確度和成功率非常高，多向行業的候選人學習很重要，有他們的幫助和支持很重要。

三、提高候選人的深度和層次，做到真正的獵{頭}。任何一個行業都是一門深不可測的學問，很多候選人窮其職業生涯都沒完全了解它，更何況只是外圍的獵頭顧問呢。

四、加強BD工作，針對自己相對比較熟悉的行業進行有針對性的開發，使資源很好的優化和利用，希望能為行業的前幾名服務的獵頭合作者

五、有針對性的挑戰一些難度系數比較高的職位，讓獵頭成功案例新年進行刷新

2016年受金融危機影響，獵頭行業會有一些情況發生，但是還是值得期待的。因為任何危機發生，只能會對局部的行業影響較大，肯定會有新的行業誕生，新的行業必然需要人力資源去支撐和發展，這工作非獵頭莫屬。比如3G的出臺就是一個很讓人期待的行業。另外，世界發展越來越科學，人們面對自然災害和經濟危機，并不是坐以待斃，而是積極的采取措施防范或者是降低危害，相信人類的智慧。一起努力，2016!

好了，這篇獵頭顧問工作總結的精彩內容就給大家介紹到這里了。

第三篇：如何提高成功率

1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，時不再來。

（1）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：您好，我剛才是哪里沒有解釋清楚嗎？所以您說您要考慮一下？ 或者是不知道您要考慮什么樣的問題呢？是價格方面的原因嗎？或者是告訴她：“沒關系，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題？是覺得我們的產品太貴？擔心我們的產品沒有效果？還是因為其他原因??”

（2）假設法：假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用這點迅速促成交易。如：您一定是對我們的產品確實很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品），這是我們的新品上架，現在有許多人都想購買這款寶貝，如果您不及時決定，會??

2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

（1）比較法

① 與同類產品進行比較。如：其實淘寶上價格很透明，你隨便一搜索比較就能得知了，既然你選擇了小店，也就是認可了小店的價格和服務。

② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

（2）拆散法： 將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）平均法： 將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！

（4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

3、顧客說：能不能便宜一些。

對策：價格是價值的體現，正所謂是一分錢一分貨，便宜無好貨

（1）得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：一分錢一分貨，質量、材質、做工、是否第一手貨源等多方面因素都會影響到價格，所以差距也就產生了，也許有的宣傳得天花亂墜，可是跟實際不相符，到時候損失的可是您的利益哦

（2）底牌法： 這個價位是產品目前在我能提供的最低價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還點差距），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

（3）誠實法： 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

4、顧客說：別的地方更便宜。

對策：服務有價。現在假貨泛濫。

（1）分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：您說的情況，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但小店這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，可能享受不到這么多的免費服務項目，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

（2）提醒法：提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您能有一個愉快的購物體驗，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要良好的售后服務嗎？有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求我們在日常交易過程中有意識地利用這

些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當買家質疑是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在買家的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！

話說起來很簡單，總結一下好象也不新鮮，但要做下去卻不易，在這里希望大家抓住每一個進店的顧客，用心聆聽買家的心聲，見招拆招，除了成交，別無選擇，發單發到手軟。

我總結了一下這幾年從事銷售的過程中的客戶管理經驗，感覺對于客戶的管理無非也就是以下幾個階段：

1、客戶信息收集；

2、客戶劃分；

3、客戶跟蹤處理。

這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對于客戶的如何劃分也就決定了怎么樣跟蹤處理客戶信息了。

我們首先來看客戶的劃分，對于手上現有一個客戶信息，我們可以從以下四個角度產生四種不同的劃分方式。第一，我們可以從客戶是否已經和我們成交的狀態把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。第二，我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業務潛在量來衡量）來劃分為重要客戶和非重要客戶。

第三，從需要處理客戶信息的時間段上可以把客戶分為：

①緊急客戶（一般需要在一周內做出處理）

②緩急客戶（一般指一周到1個月內需要對該客戶作出處理）

③不緊急客戶（1個月以上3個月以內必須處理的客戶）

④可慢反應客戶（3個月以后才可能發生關系的客戶）

第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）

以上就是通常的四種劃分方式，我前面也都說過了，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們如何管理客戶呢？我總結了以上的分法，將他們雜合，產生一種新的分法----客戶等級劃分。

我們現在就來看什么樣的等級劃分，客戶等級劃分總共將客戶劃分為A、B、C、D、E五個等級：A級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在一個月內成交；

B級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在三個月內成交；

C級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在半年內成交；

D級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交；

E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。

那現在有了明晰的客戶分法，如何來管理這些客戶呢？我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶追蹤志呢？對于每個級別的客戶又如何區分對待呢？我們現在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：

①客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄；

②客戶追蹤周志：就是每周內至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄；

③客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄；

④客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

⑤客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

至于信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。

有了客戶追蹤志以后，我們只需要對相應等級的客戶用相應追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有余了。一般來說，對于A級客戶我們需要用客戶追蹤日志，對B級客戶我們使用客戶追蹤周志，對C級客戶我們使用客戶追蹤半月志，對于D級的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對于D級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以后就對客戶信息重新定格劃分等級，并且用新的等級所對應的管理方法來處理。僅剩一套法；今天特價法；明天漲價法；分期付款法；訂金推動法；體驗試用法；假設成交法；二選一成交法；激將法；最后異議法；

1.明晰打電話的主題和目的。

2.注意打給對方電話的時間、地點，環境。

3.注意電話溝通過程中的站姿和坐姿。

4.語氣要具有親和力。

5.注意聲音的活力及節奏。

6.注意說話的邏輯性與嚴密性。

7.永遠保持微笑 微笑微笑。

8.清楚的告知對方你是誰。

9.直接告訴對方溝通的主題，不要繞彎子。

10.想好先要說什么，然后再說什么，注意談話的步驟。

11.提前為溝通障礙做好準備，例如對方的異議，各種突發情況等。

12.要致力于和對方建立信賴與友誼。

13.學會用事實與案例說話。

14.不要假設對方很了解或很理解。

15.學會確認對方的意見和觀點。

16.學會傾聽和理解。

17.注意你通話過程中的周圍影響。

18.注意你電話中的收尾方式。

19.為下次電話或會面做好鋪墊。

20.電話結束時，等對方先掛斷電話。

對于小訂單銷售來說，電話營銷是最好的營銷方式，因為其不但能降低銷售成本，也能讓客戶獲得更低的價格，企業獲得更多的利潤，但是，由于電話營銷溝通的單一性，使得電話營銷的成交率非常低，那么，怎樣才能提高電話營銷的成交率呢?

要想提高電話營銷的成交效率，我們應該抓住如下四個關鍵環節。

1、設計一個有效的電話成交流程。電話成交流程要按照客戶購買的思維習慣而設計，并且配合相應的銷售工具。當客戶不能在第一次電話中被說服時，把客戶導入電話成交流程，使客戶逐漸認識和了解產品價值，并且，通過多次接觸建立信任，最終達成購買。如果銷售代表缺乏一次成交的沖擊力，那么，電話成交流程能幫助他們大大提高最終的成交率。

2、做好賣點探測。通過電話銷售的產品價格都不貴，客戶不會、也不需要花很多時間去決策和考慮，你只要抓住客戶一兩個關鍵需求點，把相關賣點很有沖擊力地說出去，就能幫助客戶快速做出決策。因此，我們要抓的第二個環節就是如何進行賣點探測。首先要設計賣點探測問題，然后制定賣點探測策略，使電話銷售代表能用1-2分鐘的時間，迅速捕捉到客戶的關鍵需求點。

3、立體化的賣點展示。在找到客戶關鍵需求點之后，我們要把相關賣點做一個有沖擊力、讓客戶印象深刻的展示。這種展示要做到：讓客戶容易理解、讓客戶信任、鮮活形象。為此，要實現為每一個賣點精心設計話術。

4、信任沖擊。如果您的企業或產品知名度不是很高，那么，還要做信任沖擊。電話銷售代表能夠用10-20秒的時間，通過幾句話，迅速建立客戶對你公司和產品的信任。

總之，電話營銷員抓住以上環節，消除與客戶溝通的障礙，就可以大大提高電話營銷的成功率 我們知道，一個人的想法總會體現在某些肢體語言上。只要抓住這些相關的特征點，及時采取相應的行動或通過相應的語言表達，我們就能最大限度地提高成功率。

客戶動了購買的心思，通常會有以下表現：

肢體反應

1、有積極的反應，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮;

2、瞇著眼睛或眨眼次數減少，表示有興趣和喜好;

3、開始認真地講價，而非比較夸張地大砍價;

4、眼光注視某一點時，猝然沉默下來，表示正在思考。

語言表達

1、說“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點風險是不是也應該的”;

2、對項目進一步提出質疑，這種質疑是更深入地詢問，而非僅僅針對產品的種類或品質;更為深入的甚至會涉及項目的發展戰略等;

第四篇：獵頭顧問工作總結2019_工作總結

獵頭顧問工作總結范文2019_工作總結

任何事情都不是一帆風順的，獵頭行業更是這樣。客戶著急要人時獵頭著急，找到人選沒有安排面試也著急，面試沒有及時反饋同樣著急，面試通過了，入職前會有很多變數不免讓人擔憂，入職后候選人和企業的互相融入也是一個關健問題。把獵頭稱為項目經理很貼切，項目的任何一個環節出問題都會有相應的反饋發生。2008年我和同事們有幸的經歷了上述的很多情況的發生，還好我們經受了考驗。

對待獵頭工作的態度有些改變。剛開始做獵頭時更多的是考慮找到合適的人選符合企業的需要，這種匹配更多的從JD表面的描述去研究，慢慢的發現在尋訪中候選人和企業的文化和性格差異也很重要。也許一個侯選人在企業發展的某一階段是符合的，但是脫離了特定的歷史時期也許只能成為犧牲品了。時間，地點，人物，事件都要對才可以，正所謂天時地利任何。

金子終有一天會發光，付出都會有收獲，只是早晚而已。去年推給A公司的候選人不合適，但是可能會適合B公司現有項目的候選人，和候選人保持聯系溝通，候選人這個金子某一天就會發光。

沒有難做和容易做的CASE，很多事情都是相對的。容易做的職位往往尋訪范圍比較大，客戶相對比較挑剔，難做的職位往往人選很有限，但是只要進入這個圈子，事情也可以很好的解決。面對任何一個項目，冷靜客觀的分析很重要，不能一開始就給自己

設限或者盲目的樂觀。獵頭行業也是一個培養心態的行業。每周的讀報和公司一定階段的培訓，讓自己懂得獵頭是一個不斷進取和更新的行業，只有獵頭顧問與行業同步了，才能和企業及候選人同步，才能成為真正意義的獵頭顧問。讓學習成為一種習慣很重要。

在期待的2019年，打算 在如下幾個方面改善和努力:

一、加強獵頭內功修煉，畢竟獵頭行業從業經驗有限，很多行業知識和專業技能有待學習提高和規范

二、鞏固建立熟悉行業的渠道。根據個人推薦成功的總結，朋友推薦的準確度和成功率非常高，多向行業的候選人學習很重要，有他們的幫助和支持很重要。

三、提高候選人的深度和層次，做到真正的獵{頭}。任何一個行業都是一門深不可測的學問，很多候選人窮其職業生涯都沒完全了解它，更何況只是外圍的獵頭顧問呢。

四、加強BD工作，針對自己相對比較熟悉的行業進行有針對性的開發，使資源很好的優化和利用，希望能為行業的前幾名服務的獵頭合作者

五、有針對性的挑戰一些難度系數比較高的職位，讓獵頭成功案例新年進行刷新

2019年受金融危機影響，獵頭行業會有一些情況發生，但是還是值得期待的。因為任何危機發生，只能會對局部的行業影響較大，肯定會有新的行業誕生，新的行業必然需要人力資源去支撐

和發展，這工作非獵頭莫屬。比如3G的出臺就是一個很讓人期待的行業。另外，世界發展越來越科學，人們面對自然災害和經濟危機，并不是坐以待斃，而是積極的采取措施防范或者是降低危害，相信人類的智慧。一起努力，2019!

第五篇：獵頭顧問每月工作計劃

工作總結和計劃

在這辭舊迎新的時間里，我們回顧過去，展望未來。以下是本人的工作總結：

在上個月的工作中，按照公司的要求和任務，努力的完成了個人的工作目標。且在收集通訊上有了一些新的突破，取得了一定的成績。但還有有許多值得學習和反思的。

一、工作中做得還不夠仔細，應該以認真負責的態度，細致去完成我們的工作，特別是編寫推薦報告上，必須根據收集的信息真實、認真、細致的填寫。

二、加強行業知識、業務技能的提高，不斷的通過業內的溝通、后選人的交流、紙雜志及新聞等拓寬自己的知識面和增強自我的職業嗅覺。

三、這最后這段時間里，為了明年的工作能取得更優異的成績，特在此制定1月份的工作目標如下：

（一）、KPI本月的總分值在25分。具體安排：

1、每周收集45位新的后候選人；

2、爭取每月要作5份的候選人推薦報告。

（二）、為了強化個人的業務能力和業務技能上有新的進步和突破，特別安排如下：

1、每周收集地產公司的信息1到2個來加強自己的行業知識。

2、努力去收集一份通訊錄。

3、與以前聯系過的候選人保持聯系，維護與候選人的關系。為明年取得好的成績打好基礎。

最后，我希望公司和各位同事都能在明年步步高升，取得更優異的成績，也在此預祝公司的領導、全體同事，新年快樂、萬事如意、合家歡樂，來年大展宏圖！