第一篇：金職院市場(chǎng)營銷專業(yè)期末復(fù)習(xí)試卷

一、單項(xiàng)選擇題

1、與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，被稱為()。

A．營銷環(huán)境B．宏觀營銷環(huán)境C．微觀營銷環(huán)境D．營銷組合2、如果A產(chǎn)品的價(jià)格下降引起B(yǎng)產(chǎn)品需求量的增長(zhǎng)，兩種產(chǎn)品屬于（）

A、互替產(chǎn)品 B、互補(bǔ)產(chǎn)品C、A產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品B是高擋產(chǎn)品D、A是高檔產(chǎn)品B是低檔產(chǎn)品

3、香水企業(yè)說服男性使用香水屬于（）

A．市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略B．市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略C．地理擴(kuò)展戰(zhàn)略D．產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

4、對(duì)企業(yè)來說最理想的那種需求是（）

A、過量需求B、充分需求C、潛伏需求D、正需求

5、生產(chǎn)觀念是一種（）的觀念。

A．以產(chǎn)定銷B．以銷定產(chǎn)C．按需生產(chǎn)D．以需定產(chǎn)

6、執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是（）。

A．我們生產(chǎn)什么就賣什么B．市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么

C．我們賣什么就讓人們買什么D．好酒不怕巷子深

7、一般說來，消費(fèi)者經(jīng)由（）獲得的信息最多。

A．公共來源B．個(gè)人來源C．經(jīng)驗(yàn)來源D．商業(yè)來源

8、在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)是（）

A．市場(chǎng)領(lǐng)先者B．市場(chǎng)跟隨者C．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 D．市場(chǎng)補(bǔ)缺者

9、生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)稱為()。

A.直接重購B.修正重購C.重購D.新購

10、購買商品和服務(wù)供自己消費(fèi)的個(gè)人和家庭，被稱為()。

A.生產(chǎn)者市場(chǎng)B．消費(fèi)者市場(chǎng)C.中間商市場(chǎng)D．非營利組織市場(chǎng)

11、企業(yè)要實(shí)行無差異性市場(chǎng)營銷策略，應(yīng)具備以下條件（）。

A、企業(yè)資源富裕，企業(yè)實(shí)力弱B、企業(yè)資源富裕，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)

C、企業(yè)資源少，企業(yè)實(shí)力弱D、企業(yè)資源少，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)

12、企業(yè)在考慮營銷組合策略時(shí)，首先需要確定生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品來滿足()的需要。

A．消費(fèi)者B．顧客C．社會(huì)D．目標(biāo)市場(chǎng)

13、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指()的總數(shù)。

A．產(chǎn)品項(xiàng)目B．產(chǎn)品品種C．產(chǎn)品規(guī)格D．產(chǎn)品品牌

14、某公司生產(chǎn)八大類產(chǎn)品，平均每大類產(chǎn)品擁有5個(gè)品種，產(chǎn)品組合總長(zhǎng)度是（）

A、8B、5C、13D、4015、（）是企業(yè)向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品實(shí)體和服務(wù)的外觀，包括品牌、包裝、款式特色等。

A、核心產(chǎn)品B、附加產(chǎn)品C、形式產(chǎn)品D、功能和效用

16、市場(chǎng)營銷管理的實(shí)質(zhì)是（）

A．需求管理B．產(chǎn)品管理C．消費(fèi)者管理D．企業(yè)管理

17、我國洗衣機(jī)行業(yè)正處于成熟期，生產(chǎn)廠家可以采取（）

A．集中決策B．收縮決策C．快速掠取決策D．產(chǎn)品改良決策

18、對(duì)處于（）的產(chǎn)品，企業(yè)的主要任務(wù)是盡快退出市場(chǎng)，盡量減少損失。

A、成長(zhǎng)期B、成熟期C、導(dǎo)入期D、衰退期

19、（）是指消費(fèi)者購買商品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，比如一輛轎車是“豪華型”還是“普通型”。

A．核心產(chǎn)品B．附加產(chǎn)品C．希望產(chǎn)品D．形式產(chǎn)品

20、市場(chǎng)定位就是企業(yè)要為某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹立起一個(gè)明確的、（）、符合消費(fèi)者需要的地位。

A．價(jià)格低廉的B．服務(wù)優(yōu)良的C．區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品D．無可替代的21、波士頓矩陣圖中具有高市場(chǎng)占有率和高市場(chǎng)增長(zhǎng)率的產(chǎn)品線是（）。

A．問題類B．明星類C．金牛類D．狗類

22、市場(chǎng)營銷觀念與推銷觀念的根本區(qū)別在于：前者以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，后者則以（）為出發(fā)點(diǎn)。

A、產(chǎn)品本身B、企業(yè)自身C、顧客需求D、獲取利潤(rùn)

23、按照需要層次理論，人們?cè)跐M足了生理的需要之后，就會(huì)追求（）。

A、社會(huì)需要B、尊重的需要C、自我實(shí)現(xiàn)的需要D、安全的需要

24、企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌，這種決策稱為（）

A．品牌質(zhì)量決策B．家庭品牌決策 C．品牌擴(kuò)展決策 D．多品牌決策

25、下列哪項(xiàng)不是市場(chǎng)細(xì)分的原則?（）

A．可衡量性B．可區(qū)分性C．可對(duì)比性D．可贏利性

26、生產(chǎn)（）的企業(yè)要依靠盡可能多的批發(fā)商和零售商來銷售產(chǎn)品，使消費(fèi)者能就近、便利地購買這些產(chǎn)品。

A、日用消費(fèi)品B、選購消費(fèi)品C、特殊消費(fèi)品D、勞務(wù)產(chǎn)品

27、生產(chǎn)者市場(chǎng)具有多項(xiàng)特點(diǎn)，但是沒有（）這一特點(diǎn)。

A、需求具有派生性B、多數(shù)為專家購買

C、購買力流動(dòng)性大D、市場(chǎng)波動(dòng)較大

28、決定產(chǎn)品（）的是產(chǎn)品的質(zhì)量、牢度、作用方法和維修保養(yǎng)等因素。

A、經(jīng)濟(jì)生命B、市場(chǎng)生命C、自然壽命D、自然損耗

29、可以為企業(yè)提供最大利潤(rùn)的生命周期階段是（）

A、介紹期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期

30、市場(chǎng)補(bǔ)缺者發(fā)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)（）。

A．專業(yè)化B．避免競(jìng)爭(zhēng)C．緊密跟隨D．多元化

31、品牌中只能識(shí)記而無法用語言稱呼的部分是（）

A、商標(biāo)B、品牌標(biāo)志C、品牌名稱D、品牌

32、在完全競(jìng)爭(zhēng)情況下，企業(yè)只能采取（）定價(jià)法。

A、成本加成B、隨行就市C、拍賣D、邊際成本

33、大多數(shù)新產(chǎn)品是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品而非創(chuàng)造()。

A.換代產(chǎn)品B.全新產(chǎn)品C.仿制產(chǎn)品D.最新產(chǎn)品

34、電視機(jī)由黑白電視變?yōu)椴噬娨暤霓D(zhuǎn)變屬于（）

A、全新產(chǎn)品B、換代產(chǎn)品C、改進(jìn)產(chǎn)品D、仿制產(chǎn)品

二、多項(xiàng)選擇題

1、市場(chǎng)包括下列要素中的哪些（）

A．消費(fèi)者B．人口C．購買力D．商品E．購買欲望

2、市場(chǎng)包括下列要素中的哪些（）

Ａ、消費(fèi)者Ｂ、人口Ｃ、購買力Ｄ、商品Ｅ、購買欲望

3、在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略時(shí)應(yīng)該考慮的問題（）

A.企業(yè)資源B．產(chǎn)品同質(zhì)性C．市場(chǎng)同質(zhì)性 D．產(chǎn)品生命周期E．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

4、市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略主要包括（）。

A．緊密跟隨B．市場(chǎng)滲透C．距離跟隨D．市場(chǎng)開發(fā)E．選擇跟隨

5、市場(chǎng)定位的方式有（）

A．滲透B．避強(qiáng)定位C．重新定位D．高價(jià)定位E．迎頭定位

6、在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略時(shí)應(yīng)該考慮的問題（）

A、企業(yè)資源Ｂ、產(chǎn)品同質(zhì)性Ｃ、市場(chǎng)同質(zhì)性 Ｄ、產(chǎn)品生命周期 Ｅ、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

7、市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)（）

A．降低市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)B．提高經(jīng)濟(jì)效益C．選擇目標(biāo)市場(chǎng)

D．制定市場(chǎng)營銷策略E．發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)

8、差異性市場(chǎng)營銷策略的缺點(diǎn)是（）等。

A．產(chǎn)品豐富B．經(jīng)營成本高C．營銷力量分散D．經(jīng)營范圍廣E．能滿足多樣化需求

9、宏觀環(huán)境包括（）

Ａ、人口環(huán)境Ｂ、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 Ｃ、地理環(huán)境 Ｄ、科技環(huán)境 Ｅ、社會(huì)文化環(huán)境

10、研究產(chǎn)品生命周期的目的是為了（）

A、努力延長(zhǎng)產(chǎn)品的投入期B、使新產(chǎn)品能迅速渡過投入期

C、延長(zhǎng)產(chǎn)品衰退期D、使消費(fèi)者盡快接受新產(chǎn)品 E、對(duì)處于各階段的產(chǎn)品采取不同的營銷策略

三、名詞解釋

1、市場(chǎng)營銷

2、市場(chǎng)營銷環(huán)境

3、市場(chǎng)細(xì)分

4、核心產(chǎn)品

5、消費(fèi)者市場(chǎng)

6、產(chǎn)品組合7、品牌

8、產(chǎn)品生命周期

9、目標(biāo)市場(chǎng)

四、簡(jiǎn)答題

1、產(chǎn)品成熟期的營銷策略有哪幾種？

2、簡(jiǎn)述包裝策略的主要類型？

3、常用的市場(chǎng)定位策略有哪些。

4、市場(chǎng)領(lǐng)先者可采取哪些對(duì)策以維護(hù)其統(tǒng)治地位?

5、企業(yè)為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？

6、影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？

7、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為有那些特點(diǎn)？

8、大市場(chǎng)營銷觀念有什么特點(diǎn)？

五、案例分析

案例1

1993年8月27日，中央電視臺(tái)“新聞聯(lián)播”播放了這樣一則消息：荷蘭海內(nèi)肯啤酒公司正在收購它已經(jīng)投放在澳大利亞、瑞士、英國、香港等8個(gè)國家和地區(qū)市場(chǎng)上的一種玻璃瓶裝啤酒。原因是該公司在這種啤酒生產(chǎn)過程中檢測(cè)出了混有玻璃碎渣的產(chǎn)品，于是懷疑已經(jīng)投放到國外市場(chǎng)的這種啤酒可能有漏檢的“危險(xiǎn)品”。在回收這種啤酒的同時(shí)，該公司還大力進(jìn)行宣傳，請(qǐng)上述消費(fèi)者不要購買它的啤酒！

海內(nèi)肯公司是世界著名的啤酒公司，其產(chǎn)品長(zhǎng)期以來雄踞國際市場(chǎng)，此番要回收已經(jīng)投放到8個(gè)地區(qū)的啤酒，可想而知對(duì)其來說經(jīng)濟(jì)損失是十分巨大的，而且也冒著極大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，大力宣傳不要購買他們的啤酒。也許有人會(huì)說此舉沒有必要，即使有殘存的玻璃碎渣的啤酒漏檢，對(duì)其數(shù)量來說也是微乎其微的。

問題：

1．你如何看待海內(nèi)肯公司的“傻冒”舉動(dòng)？

2．你認(rèn)為一個(gè)企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題后應(yīng)采取哪些方法補(bǔ)救？為什么？ 案例2

一個(gè)中小企業(yè)，研究發(fā)展了一種結(jié)合納米技術(shù)的中藥精華的洗發(fā)水，在保護(hù)頭發(fā)本質(zhì)保持柔順、去除“頭皮屑”、清潤(rùn)頭部皮層清醒大腦方面有特別明顯的效果。該產(chǎn)品已經(jīng)在歐洲、美國申請(qǐng)6項(xiàng)相關(guān)專利，擁有ISO9000質(zhì)量認(rèn)證、ISO14000清潔生產(chǎn)認(rèn)證，而且，在全球洗發(fā)水企業(yè)，率先得到一種西方國家新推出的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)認(rèn)證。目前，該產(chǎn)品計(jì)劃進(jìn)入中國沿海地區(qū)，特別是上海、浙江、福建和廣東，相關(guān)人口有1.6億。產(chǎn)品基本價(jià)格是一只30元（200ml），是一般洗發(fā)水產(chǎn)品的價(jià)格的3倍。企業(yè)一年?duì)I銷預(yù)算是500萬。

問題：

1．用洗發(fā)水為例子解釋產(chǎn)品整體概念的5個(gè)層次內(nèi)容。

2．結(jié)合實(shí)際，為該產(chǎn)品做市場(chǎng)定位戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。

3．該產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些？

案例3

國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國家獲得了專利保護(hù)。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。營銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取體積定價(jià)策略。

問題：(1)該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？

(2)請(qǐng)你為該公司營銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)的方法。

(3)作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？

案例4

2005年3月15日，上海市相關(guān)部門在對(duì)肯德基多家餐廳進(jìn)行抽撿時(shí)，發(fā)現(xiàn)新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號(hào)”成分.16日上午，百勝集團(tuán)上海總部通知全國各肯德基分部“從16日開始，立即在全國所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產(chǎn)品，同時(shí)銷毀所有剩余調(diào)料。”

3月16日下午，百勝發(fā)表公開聲明，宣布新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號(hào)”，并向公眾致歉。百勝表示，將嚴(yán)格追查相關(guān)供應(yīng)商在調(diào)料中違規(guī)使用“蘇丹紅一號(hào)”的責(zé)任。

肯德基中國公司的部分產(chǎn)晶，含有蘇丹紅事件在經(jīng)歷了近兩周的檢測(cè)和調(diào)查后，肯德基所屬的中國百勝餐飲集團(tuán)總裁蘇敬軾2004年3月28日正式公布調(diào)查結(jié)果：經(jīng)過各級(jí)政府在不同城市對(duì)不同原料進(jìn)行抽檢，確認(rèn)所有問題調(diào)料均來自扛蘇宏芳香料（昆山）有限公司供應(yīng)給廣東中山基快富公司的兩批辣椒粉。中國百勝餐飲集團(tuán)向全國消費(fèi)者保證，肯德基所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅。

肯德基公司此次由于蘇丹紅問題遭受了重大打擊。蘇敬軾稱，針對(duì)蘇丹紅事件的教訓(xùn)，中國百勝餐飲集團(tuán)決定采取三項(xiàng)措施防范部分食品生產(chǎn)供應(yīng)商不能嚴(yán)把食品安全關(guān)帶來的隱患：一是將在過去的基礎(chǔ)上加強(qiáng)原有的檢測(cè)能力，投資200萬元建立一個(gè)現(xiàn)代化食品安全檢測(cè)研究中心，對(duì)所有產(chǎn)品及使用原料進(jìn)行安全抽檢，井對(duì)中國食品供應(yīng)安全問題進(jìn)行研究。二是要求所有主要供應(yīng)商增加人員，添購必要的檢測(cè)設(shè)備，對(duì)所有進(jìn)料進(jìn)行食品安全抽檢。三是強(qiáng)化選擇上游供應(yīng)商的要求標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)防不能堅(jiān)持食品安全的供應(yīng)商混入供應(yīng)鏈。

請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述資料，回答以下問題。

1.面對(duì)“蘇丹紅一號(hào)”事件給肯德基帶來的環(huán)境威脅，百勝集團(tuán)都采取了哪些對(duì)策？試用市場(chǎng)營銷學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。

2.通過這起事件，你認(rèn)為企業(yè)的營銷活動(dòng)在與其營銷環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過程中應(yīng)注意哪些問題？

第二篇：市場(chǎng)營銷期末復(fù)習(xí)材料

市場(chǎng)營銷學(xué)部分期末復(fù)習(xí)材料

（一）、名詞解析：

? 市場(chǎng)營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。（菲利普?科特勒的定義）

? 市場(chǎng)營銷環(huán)境：是企業(yè)營銷職能外部不可控制的因素和力量? 顧客讓渡價(jià)值：指企業(yè)讓渡給顧客且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值（總價(jià)值-總成本）

? 市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)（Marketing information system，MIS）是由人、設(shè)備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估、分配所需要的適時(shí)準(zhǔn)確的信息。

? 市場(chǎng)需求：市場(chǎng)需求是研究在特定的時(shí)間內(nèi),對(duì)某一商品(產(chǎn)品或勞務(wù))的市場(chǎng)需求量與需求價(jià)格之間的關(guān)系。

? 市場(chǎng)潛量：當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定的水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值。總市場(chǎng)潛量，指的是在一定時(shí)期內(nèi)，在一定的環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量：Q=nqp

? 市場(chǎng)營銷調(diào)研：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營銷方面的信息

? 市場(chǎng)定位：是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動(dòng)過程。

市場(chǎng)定位的方式：1．避強(qiáng)定位 2．迎頭定位 3．重新定位

市場(chǎng)利基者(Market Nicher)：指專心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。

? 產(chǎn)品生命周期（PLC）是：指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過程，受需求與技術(shù)的生命周期的影響

? 分銷渠道（Distribution channels）： 是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。

? 竄貨：是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。? 推式策略：是指企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者，故也稱為人員推銷策略

? 拉式策略也稱非人員推銷策略：是指企業(yè)運(yùn)用非人員的推銷方式把顧客拉過來，流通環(huán)節(jié)較多，流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品，常采用拉式策略 ?

（二）、簡(jiǎn)答題

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? 產(chǎn)品生命周期四個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)特點(diǎn)以及營銷戰(zhàn)略（只考一種時(shí)期的特點(diǎn)和營銷戰(zhàn)略）P

一、引入期的市場(chǎng)特點(diǎn)與營銷戰(zhàn)略P261 市場(chǎng)特點(diǎn)：

1、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿放棄或改變自己以往的消費(fèi)行為，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本相應(yīng)較高

2、尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式

3、價(jià)格決策難以確立，高價(jià)可能限制了購買，低價(jià)可能難以收回成本

4、廣告費(fèi)用和其他營銷費(fèi)用開支較大

5、產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善

6、利潤(rùn)較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最大，但是這個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)者較少，企業(yè)若建立有效的營銷系統(tǒng)，即可以將新產(chǎn)品快速推進(jìn)引入階段，進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)展

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? 階段 引入期的市場(chǎng)營銷策略：

1、快速掠取策略：以高價(jià)格和高促銷推出新產(chǎn)品，高價(jià)是為了在每一單位銷售額中獲取最大的利潤(rùn)，高促銷費(fèi)用是為了引起目標(biāo)市場(chǎng)的注意，加快市場(chǎng)滲透，但是實(shí)現(xiàn)該策略需滿足一下條件：市場(chǎng)上有較大的需求潛力、目標(biāo)顧客具有求新心理，急于購買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價(jià)、企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需要及早樹立品牌

2、緩慢掠取策略：以高價(jià)格，低促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品推出市場(chǎng)，二者結(jié)合，可以使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，但是實(shí)現(xiàn)該策略必須滿足一下條件：市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，競(jìng)爭(zhēng)威脅不大，市場(chǎng)上大多數(shù)用戶對(duì)該產(chǎn)品沒有過多的疑慮、適當(dāng)?shù)母邇r(jià)能為市場(chǎng)所接受

3、快讀滲透策略：，以低價(jià)格高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目地在于以最快的速度打入市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)該策略的條件：產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大、潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格十分敏感、潛在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速下降

4、緩慢滲透策略：以低價(jià)格，低促銷得用推出新產(chǎn)品。低價(jià)格是為了促使市場(chǎng)迅速地接受新產(chǎn)品，低促銷費(fèi)用可以實(shí)現(xiàn)更多的凈利，企業(yè)堅(jiān)信該市場(chǎng)需求價(jià)格彈性較高，而促銷彈性較小，實(shí)現(xiàn)該策略的條件是：市場(chǎng)容量大、潛在顧客易于或已了解此項(xiàng)新產(chǎn)品且對(duì)價(jià)格十分敏感、有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者準(zhǔn)備加入競(jìng)爭(zhēng)行列

二、成長(zhǎng)期的特點(diǎn)與營銷策略 市場(chǎng)特點(diǎn)：

1、消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快

2、大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

3、產(chǎn)品已定型，技術(shù)工藝比較成熟

4、建立了比較理想的營銷渠道

5、市場(chǎng)價(jià)格趨于下降

6、為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)擴(kuò)張的需要，企業(yè)的促銷費(fèi)用水平基本穩(wěn)定或者略有提高，但銷售額的比率下降

7、由于促銷費(fèi)用分?jǐn)偟礁噤N量上，單位生產(chǎn)成本迅速下降，企業(yè)利潤(rùn)迅速上升 成長(zhǎng)期的營銷策略

1、根據(jù)用戶需求和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途

2、加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象

3、重新評(píng)價(jià)渠道選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場(chǎng)

4、選擇適當(dāng)是時(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多的顧客

三、成熟期的特點(diǎn)和營銷策略 市場(chǎng)特點(diǎn)：

1、成長(zhǎng)成熟期，此時(shí)期銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)率緩慢上升，還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)

2、穩(wěn)定成熟期，由于市場(chǎng)飽和，消費(fèi)平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，銷售增長(zhǎng)率一般只于購買者人數(shù)成比例，如無新購買者則增長(zhǎng)了停滯或下降

3、衰退成熟期,銷售水平顯著下降，競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有用戶的興趣已開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品的替代品，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)漸漸被取代，新加入的競(jìng)爭(zhēng)者較少，競(jìng)爭(zhēng)者之間各有自己特定的目標(biāo)顧客，市場(chǎng)份額變動(dòng)不大，突破比較困難 成熟期的營銷策略

一、市場(chǎng)改良策略（1、努力使顧客更頻繁的使用該產(chǎn)品，例如某些洗發(fā)水包裝上寫著適合每天使用

2、努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量，例如洗發(fā)水廠商可以給用戶提示，每次使用時(shí)清洗兩次比一次更有效

3、努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途）

二、產(chǎn)品改良策略（1、質(zhì)量改進(jìn)，如彩電廠在畫面的清晰度，立體聲效果以及電磁輻

射程度等方面進(jìn)行改善

2、特點(diǎn)的改進(jìn)，指注重產(chǎn)品的新特點(diǎn)，比如尺寸，重量，附件

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? 德爾菲法的基本過程：用系統(tǒng)的程序，采取不署名的反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交給專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特

點(diǎn)是，專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢，歸納，修改，有時(shí)要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際

?(筆記的)競(jìng)爭(zhēng)者類型：

1、愿望競(jìng)爭(zhēng)者：不同種類的產(chǎn)品，滿足不同需要

2、一般競(jìng)爭(zhēng)者：不同種類的產(chǎn)品，滿足同種需要

3、品牌競(jìng)爭(zhēng)者：種類相同，同種需要形式相同，品牌不同

4、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：種類相同，同種需要形式不同

? 個(gè)體參照群體的影響的情形：

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一、產(chǎn)品需要程度和消費(fèi)可見程度

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1、產(chǎn)品需要程度（指的是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來說，是必需品還是非必需品。如是必需品，則相關(guān)群體對(duì)于產(chǎn)品的種類選擇影響力弱，總而言之，產(chǎn)品的必需程度越低，相關(guān)群體

對(duì)產(chǎn)品種類選擇的影響就越大）

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2、產(chǎn)品消費(fèi)的可見性（指的是消費(fèi)者消費(fèi)該產(chǎn)品是是否在公共場(chǎng)合或其他人是否易于

看到產(chǎn)品的款式、種類和品牌。如：鞋子、箱包、外衣等這些都是可見的，而外衣的種

類款式是可見的、品牌不可見。總之，產(chǎn)品的消費(fèi)的可見程度越大，相關(guān)群體對(duì)品牌選

擇的影響就越大，因?yàn)榕匀四軌蚋鶕?jù)看到的因素判斷個(gè)體的價(jià)值觀和消費(fèi)行為與群體是

否一致）

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3、根據(jù)產(chǎn)品需要程度的消費(fèi)可見程度對(duì)產(chǎn)品分類以及相關(guān)群體的影響（產(chǎn)品分為四類：

公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品）

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二、個(gè)體對(duì)群體的忠誠程度 ：個(gè)體對(duì)群體越忠誠，就越遵守群體行為規(guī)范

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三、消費(fèi)行為與群體的相關(guān)性：指的是群體對(duì)該消費(fèi)行為規(guī)范性約束的強(qiáng)弱。如：參加

舞會(huì)穿著打扮就要比較嚴(yán)格遵循群體的規(guī)范，而群體在一起晨練，穿著打扮就不那么重

要 等，移動(dòng)通信服務(wù)為手機(jī)用戶提供上網(wǎng)定制資訊信息的服務(wù)等

3、樣式改進(jìn)，在產(chǎn)品的美學(xué)方面進(jìn)行改良，如服裝業(yè)經(jīng)常推出新的流行款式）

三、營銷組合改良，通過改變定價(jià)，銷售渠道以及促銷方式延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期

四、衰退期的特點(diǎn)與營銷策略 市場(chǎng)特點(diǎn)：

1、產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)檠杆傧陆担M(fèi)者的興趣已完全轉(zhuǎn)移

2、價(jià)格已下降到最低水平

3、多數(shù)企業(yè)無利可圖，被迫退出市場(chǎng)

4、留在市場(chǎng)上的企業(yè)啄漸減少產(chǎn)品附帶服務(wù)，削減促銷預(yù)算，以維持最低水平的經(jīng)營 衰退期的營銷策略

1、集中策略，把資源集中使用在最有利的細(xì)分市場(chǎng)、最有效的銷售渠道和最易銷售的品種、款式上。總而言之，就是縮短戰(zhàn)線，以最有利的市場(chǎng)贏得盡可能多的利潤(rùn)

2、維持策略。保持原有的細(xì)分市場(chǎng)和營銷組合策略，把銷售維持在一個(gè)低水平上，待到適當(dāng)時(shí)機(jī)，便停止該產(chǎn)品的經(jīng)營，推出市場(chǎng)

3、榨取策略，大幅度降低銷售費(fèi)用，如廣告費(fèi)減為零，大幅度精簡(jiǎn)推銷人員，雖然銷售量有可能迅速下降但是可以增加眼前的利潤(rùn)戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征1.有自己的業(yè)務(wù)。? 2.有共同的性質(zhì)和要求。3.擁有一定的資源，能夠相對(duì)獨(dú)立或有區(qū)別地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。4.有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。? 5.有相應(yīng)的管理班子從事經(jīng)營戰(zhàn)略管理工作

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四、群體的性質(zhì) 包括：內(nèi)聚性（成員之間愛你的價(jià)值觀和行為規(guī)范的一致性程度）、獨(dú)特性（該群體與其他群體的差異性大小和群內(nèi)成員關(guān)系的密切程度）、排外性（對(duì)群外人員的排斥程度）。群體的內(nèi)聚性、獨(dú)特性、排他性越強(qiáng)，對(duì)成員的影響就越強(qiáng)

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五、個(gè)體在購買和消費(fèi)活動(dòng)中的執(zhí)行程度或知識(shí)經(jīng)驗(yàn)多少：研究表明，個(gè)體在購買彩電，汽車，空調(diào)，冰箱等家具時(shí)，最容易受群體的影響。這些產(chǎn)品中，有些既非可見，又同相關(guān)群體功能沒什么關(guān)系，比如保險(xiǎn)，但是他們對(duì)于個(gè)人很重要，個(gè)人可能缺乏信息和知識(shí)，購買時(shí)新型不足，相關(guān)群體的作用就凸顯出來了。

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? 組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：1．購買者比較少。2．購買數(shù)量大。3．供需雙方關(guān)系密切。4．購買

者的地理位置相對(duì)集中。5．派生需求。6．需求彈性小。7．需求波動(dòng)大。8．專業(yè)人員采購。9．影響購買的人多。10．銷售訪問多。（系統(tǒng)購買）11．直接采購。12．互惠購買。13．租賃。

? 目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的三種模式，影響目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的因素：

? 三種模式：無差異營銷戰(zhàn)略、差異性營銷戰(zhàn)略、集中性營銷戰(zhàn)略

影響因素：

1、企業(yè)能力（企業(yè)能力指的是企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理、資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚且找市場(chǎng)營銷管理方面能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或者無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則應(yīng)該選擇集中性營銷戰(zhàn)略）

2、產(chǎn)品同質(zhì)性（）主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)條件上，未經(jīng)過加工的初級(jí)產(chǎn)品（例如水力、電力、石油）應(yīng)該采用無差異戰(zhàn)略，而對(duì)服裝，家用電器、食品，可根據(jù)企業(yè)的資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略）

3、產(chǎn)品生命周期階段（產(chǎn)品在引入階段可以采用無差異，產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)或者成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇，同類產(chǎn)品增加，則改為差異性或者集中性營銷戰(zhàn)略）

4、市場(chǎng)的類同性（如果顧客的需求，偏好較為接近，對(duì)市場(chǎng)營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略，否則，應(yīng)該采用差異性或者集中性營銷戰(zhàn)略）

5、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略（如果競(jìng)爭(zhēng)者采用的是無差異性營銷戰(zhàn)略，那么企業(yè)就應(yīng)該選擇無差異性營銷戰(zhàn)略或者集中性營銷戰(zhàn)略，有利于開拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，反之，則相反）? 利基市場(chǎng)的特征：

? 1.具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利。?

? 2.具備發(fā)展?jié)摿Α?/p>

? 3.強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。

? 4.本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力。

? 5.本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵。

品牌的作用：

? 品牌對(duì)營銷者的作用：1.有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。

? 2.有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。

? 3.有利于約束企業(yè)的不良行為。

? 4.有利于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

? 5.有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。

? 品牌對(duì)消費(fèi)者的作用

? 1.有利于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別及選購商品。

? 2.有利于維護(hù)消費(fèi)者利益。

? 3.有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，滿足消費(fèi)需求。

? 新產(chǎn)品開發(fā)的必要性

?

1、產(chǎn)品生命周期的理論：當(dāng)一種產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品，任何時(shí)期都有不同的產(chǎn)品處在周期的各個(gè)階段，從而保證企業(yè)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)

?

2、消費(fèi)需求的變化：隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也就反正了變化，方便，健康，輕巧，快捷的產(chǎn)品就會(huì)越來越受歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短，一方面給企業(yè)帶來了威脅，企業(yè)不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)

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3、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展：科技的發(fā)展，導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，科技的進(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)

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4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇：企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額

? 廣告媒體廣告媒體的概念：廣告媒體 也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連

接物質(zhì)。

?廣告媒體的種類：報(bào)紙；雜志；廣播；電視；戶外載體；互聯(lián)網(wǎng)。

? 廣告媒體的選擇

? 影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力、媒體的費(fèi)用

三、廣告的設(shè)計(jì)原則：真實(shí)性；社會(huì)性；針對(duì)性；感召性；簡(jiǎn)明性；藝術(shù)性。

? P344 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素

? 顧客特性、產(chǎn)品特性、企業(yè)特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、環(huán)境特性

第三篇：金職院專業(yè)介紹

金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院成人教育招生專業(yè)主要課程設(shè)置

建筑工程技術(shù)：高等數(shù)學(xué)、英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、建筑制圖、建筑材料、工程測(cè)量、工程力學(xué)、房屋建筑學(xué)、結(jié)構(gòu)力學(xué)、建筑結(jié)構(gòu)、建筑機(jī)械、土力學(xué)與地基基礎(chǔ)、施工技術(shù)與管理、建筑工程預(yù)決算、建筑經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、工程招投標(biāo)、專業(yè)英語、鋼結(jié)構(gòu)、高層建筑施工、建筑法規(guī)等。

建筑工程管理：哲學(xué)、高等數(shù)學(xué)、英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、畫法幾何與建筑制圖、建筑力學(xué)、建筑材料、房屋建筑學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、管理學(xué)基礎(chǔ)、建筑結(jié)構(gòu)、會(huì)計(jì)學(xué)原理、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理、施工技術(shù)與組織、建筑經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、計(jì)算機(jī)在施工管理中的應(yīng)用、建筑工程預(yù)決算、工程招投標(biāo)與合同管理、建筑工作項(xiàng)目管理。

建筑裝飾工程技術(shù)：計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)、畫法幾何與陰影透視、美術(shù)、建筑寫生、構(gòu)成、表現(xiàn)技法、建筑構(gòu)造、中外建筑史、室內(nèi)陳設(shè)設(shè)計(jì)、住宅室內(nèi)設(shè)計(jì)、公建室內(nèi)設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、裝飾施工與管理、建筑裝飾工程概預(yù)算等。

城鎮(zhèn)規(guī)劃：高等數(shù)學(xué)、建筑制圖、建筑材料、工程力學(xué)、測(cè)量學(xué)、結(jié)構(gòu)力學(xué)、建筑結(jié)構(gòu)、土力學(xué)與地基基礎(chǔ)、城鎮(zhèn)規(guī)劃、土地管理、城市園林規(guī)劃、城市經(jīng)濟(jì)管理、城市道路與交通等。

計(jì)算機(jī)信息管理：高等數(shù)學(xué)、英語、計(jì)算機(jī)文化、C語言、工程數(shù)學(xué)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、數(shù)字與邏輯電路、電子商務(wù)、操作系統(tǒng)、信息安全、信息系統(tǒng)開發(fā)、計(jì)算機(jī)組成原理、管理學(xué)概論、多媒體技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、軟件工程等。

電子商務(wù)：高等數(shù)學(xué)、英語、計(jì)算機(jī)文化、管理學(xué)概論、計(jì)算機(jī)組成原理、C語言、電子商務(wù)、操作系統(tǒng)、信息系統(tǒng)開發(fā)、多媒體技術(shù)、數(shù)字電路、財(cái)務(wù)管理、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、商務(wù)溝通、網(wǎng)絡(luò)營銷、數(shù)據(jù)庫原理、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、信息安全、網(wǎng)絡(luò)營銷等。

數(shù)控技術(shù)：高等數(shù)學(xué)、英語、計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)、機(jī)械制圖、工程力學(xué)、機(jī)械制造基礎(chǔ)、機(jī)械設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、CAD/CAM軟件應(yīng)用、電工電子技術(shù)、數(shù)控原理與系統(tǒng)、數(shù)控加工工藝、數(shù)控編程與操作、數(shù)控機(jī)床電氣與PLC控制、數(shù)控機(jī)床維護(hù)與故障診斷。

模具設(shè)計(jì)與制造：毛澤東思想概論、高等數(shù)學(xué)、機(jī)械制圖、工程力學(xué)、機(jī)械設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、機(jī)械制造基礎(chǔ)、模具加工工藝、冷沖模設(shè)計(jì)、塑料模設(shè)計(jì)、沖壓及塑壓設(shè)備、模具材料及表面處理、模具CAD/CAM、模具數(shù)控編程加工、企業(yè)管理等。

汽車技術(shù)服務(wù)與營銷：哲學(xué)、英語、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、法規(guī)、機(jī)械工程基礎(chǔ)、汽車概論、汽車營銷基礎(chǔ)、汽車構(gòu)造原理、汽車電子技術(shù)、汽車配件市場(chǎng)營銷、現(xiàn)代企業(yè)管理、營銷心理學(xué)、汽車保險(xiǎn)與理賠、汽車檢測(cè)診斷技術(shù)、汽車電子商務(wù)、汽車市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)、汽車貿(mào)易與營銷實(shí)、專業(yè)英語、汽車售后服務(wù)管、汽車銷售與公關(guān)等。

機(jī)電設(shè)備維修與管理：哲學(xué)、英語、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、機(jī)械制圖電氣制圖、機(jī)械制造技術(shù)、工程力學(xué)、機(jī)械設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、液壓傳動(dòng)、CAD/CAM原理及應(yīng)用、電工電子技術(shù)、機(jī)電一體化概論、公差與技術(shù)測(cè)量、機(jī)械工藝、數(shù)控技術(shù)、機(jī)械電氣控制、企業(yè)管理、技術(shù)經(jīng)濟(jì)、專業(yè)英語等。

園林技術(shù)：植物生物學(xué)、園藝學(xué)總論、花卉栽培、蔬菜栽培、果樹栽培、果蔬貯藏加工、園藝植物育種學(xué)、設(shè)施園藝學(xué)、植物保護(hù)、插花藝術(shù)、商業(yè)園藝等。

畜牧獸醫(yī)：英語、無機(jī)及分析化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、動(dòng)物生物化學(xué)、生物統(tǒng)計(jì)學(xué)、家畜解剖與組織學(xué)、家畜微生物學(xué)、家畜生理學(xué)、動(dòng)物遺傳育種學(xué)、家畜繁殖學(xué)、獸醫(yī)藥理學(xué)、動(dòng)物營養(yǎng)學(xué)、臨床診斷及內(nèi)科學(xué)、家畜外產(chǎn)科學(xué)、家畜傳染病學(xué)、家畜各論、畜牧業(yè)經(jīng)營管理、家畜寄生蟲學(xué)等。

經(jīng)濟(jì)信息管理；大學(xué)英語、計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、管理學(xué)基礎(chǔ)、會(huì)計(jì)學(xué)原理、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理、國際貿(mào)易、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、進(jìn)出口實(shí)務(wù)、財(cái)務(wù)管理、財(cái)會(huì)電算化、數(shù)據(jù)庫原理及應(yīng)用、單證制作、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、管理信息系統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)信息分析與預(yù)測(cè)、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、電子商務(wù)。

會(huì)計(jì)：企業(yè)管理、高等數(shù)學(xué)、財(cái)稅與金融、計(jì)算機(jī)與辦公自動(dòng)化、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)、會(huì)計(jì)原理、工業(yè)會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)、股份制企業(yè)會(huì)計(jì)、企業(yè)理財(cái)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析與評(píng)價(jià)、管理咨詢、經(jīng)濟(jì)法、投資概論、工業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)與實(shí)訓(xùn)、會(huì)計(jì)電算化實(shí)訓(xùn)、籌資實(shí)務(wù)與實(shí)訓(xùn)、投資實(shí)務(wù)與實(shí)訓(xùn)、資產(chǎn)評(píng)估實(shí)務(wù)與實(shí)訓(xùn)等。

工商企業(yè)管理：高等數(shù)學(xué)、法律基礎(chǔ)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、貨幣銀行學(xué)、財(cái)政與信貸、會(huì)計(jì)學(xué)原理、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理、經(jīng)濟(jì)法、國際貿(mào)易、國際金融、管理學(xué)原理、人力資源開發(fā)與管理、國民經(jīng)濟(jì)管理、工商企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理等。

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易：思政概論、思政基礎(chǔ)、大學(xué)英語、計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)、高等數(shù)學(xué)、Access數(shù)據(jù)庫、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、公共關(guān)系、管理學(xué)基礎(chǔ)、國際貿(mào)易、外貿(mào)英語函電、國際結(jié)算、電子商務(wù)、外貿(mào)商務(wù)談判、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、單證制作等。

市場(chǎng)營銷：計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、管理學(xué)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、法律基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)庫應(yīng)用、公共關(guān)系學(xué)、商務(wù)談判、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、國際貿(mào)易、財(cái)務(wù)管理、消費(fèi)心理學(xué)、國際市場(chǎng)營銷、商品推銷等課程。

旅游管理：大學(xué)英語、計(jì)算機(jī)文化、漢語言文學(xué)、應(yīng)用文寫作、旅游學(xué)概論、旅游心理學(xué)、旅游地理、旅游禮儀、旅游文化、秘書實(shí)務(wù)、旅游法規(guī)、英語聽力、英語口語、英語泛讀、旅游英語、英語寫作、英語翻譯、英美國概況、旅行社管理、旅游市場(chǎng)營銷、導(dǎo)游服務(wù)、導(dǎo)游基礎(chǔ)知識(shí)等。

學(xué)前教育：法律基礎(chǔ)、英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、現(xiàn)代教育技術(shù)、大學(xué)語文、幼兒文學(xué)、學(xué)前兒童心理學(xué)、學(xué)前兒童教育學(xué)、學(xué)前教育研究方法、幼兒園教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)、樂理與視唱練耳、聲樂、舞蹈及編舞、和聲作曲及伴奏、美術(shù)基礎(chǔ)及欣賞、工藝與手工等。

初等教育：

數(shù)學(xué)教育方向：法律基礎(chǔ)、英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)、教育科研方法、教育心理學(xué)、教學(xué)論、大學(xué)語文、數(shù)學(xué)分析、高等代數(shù)、空間解析幾何、初等數(shù)論、概率統(tǒng)計(jì)、現(xiàn)代數(shù)學(xué)思想方法、小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)概論等。

漢語言文學(xué)方向：法律基礎(chǔ)、英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)、教育科研方法、教育心理學(xué)、教學(xué)論、高等數(shù)學(xué)、寫作、古代文學(xué)、現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)、外國文學(xué)、兒童文學(xué)、漢語、文學(xué)美學(xué)概論、小學(xué)語文教學(xué)概論等。

英語教育方向：法律基礎(chǔ)、英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)、教育科研方法、教育心理學(xué)、教學(xué)論、大學(xué)語文、大學(xué)英語精讀、大學(xué)英語泛讀、英語聽力、英語口語、少年兒童英語教學(xué)等。

計(jì)算機(jī)教育方向：法律基礎(chǔ)、英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)、教育科研方法、教育心理學(xué)、教學(xué)論、高等數(shù)學(xué)基礎(chǔ)、數(shù)值計(jì)算概率統(tǒng)計(jì)、C語言程序設(shè)計(jì)、Authorware、多媒體課件制作、Viual Foxpro、操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等。

幼兒藝術(shù)教育：法律基礎(chǔ)、英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、現(xiàn)代教育技術(shù)、大學(xué)語文、幼兒文學(xué)、學(xué)前兒童心理學(xué)、學(xué)前兒童教育學(xué)、學(xué)前教育研究方法、幼兒園教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)、樂理與視唱練耳、聲樂、舞蹈及編舞、和聲作曲及伴奏、美術(shù)基礎(chǔ)及欣賞、工藝與手工等。

體育教育：法律基礎(chǔ)、英語、現(xiàn)代教育技術(shù)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、教育科研方法、教育心理學(xué)、學(xué)校體育學(xué)、人體解剖學(xué)、體育保健學(xué)、體育心理學(xué)、運(yùn)動(dòng)生物化學(xué)、田徑、球類、體操、武術(shù)、形體、健美操、體育舞蹈、定向運(yùn)動(dòng)等。

工業(yè)分析與檢驗(yàn)：政治、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、英語、無機(jī)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、分析化學(xué)、物理化學(xué)、化工基礎(chǔ)、化工工藝概論、儀器分析、工業(yè)分析、有機(jī)分析、化工生產(chǎn)管理、化工文獻(xiàn)檢索、環(huán)境化學(xué)、環(huán)境檢測(cè)、分析儀器維護(hù)、質(zhì)量管理等。

生物制藥技術(shù)；馬克思主義理論課、大學(xué)英語、計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)、無機(jī)化學(xué)及分析化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、化工原理、生物化學(xué)、微生物學(xué)、藥物化學(xué)、儀器分析、生物藥物制劑、發(fā)酵工程、生化分離工程、生物技術(shù)制藥、微生物制藥工藝學(xué)、藥物分析與檢驗(yàn)、藥事管理與法規(guī)、藥劑學(xué)。

精細(xì)化學(xué)品生產(chǎn)技術(shù)；高等數(shù)學(xué)、英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、無機(jī)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、分析化學(xué)、物理化學(xué)、精細(xì)化工工藝設(shè)計(jì)、有機(jī)合成技術(shù)、高分子化學(xué)工藝學(xué)、環(huán)境化學(xué)、化工企業(yè)管理、專業(yè)文獻(xiàn)檢索。

環(huán)境監(jiān)測(cè)與治理技術(shù)；大氣污染控制、水污染控制、噪聲控制、固廢處理處置、環(huán)境監(jiān)測(cè)、環(huán)境影響評(píng)價(jià)、環(huán)境規(guī)劃與管理、排水工程、化工基礎(chǔ)、環(huán)境微生物學(xué)。

服裝設(shè)計(jì)：思政基礎(chǔ)、思政理論、實(shí)用英語、計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)、體育、專業(yè)英語、素描、色彩、計(jì)算機(jī)圖形處理、服裝CAD、服裝材料、服裝配色與時(shí)裝畫、服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與制作、服裝設(shè)計(jì)、平面構(gòu)成與服飾圖案、立體裁剪、服裝工業(yè)樣板與推板等。

醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)技術(shù)：英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、數(shù)學(xué)、物理學(xué)、無機(jī)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、分析化學(xué)、人體結(jié)構(gòu)學(xué)、生理學(xué)、生物化學(xué)、病原生物學(xué)、醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)、醫(yī)學(xué)心理學(xué)、傳染病學(xué)、內(nèi)科學(xué)、免疫學(xué)及檢驗(yàn)、生物化學(xué)及檢驗(yàn)、寄生蟲及檢驗(yàn)、血液學(xué)及檢驗(yàn)、微生物為膠檢驗(yàn)、臨床檢驗(yàn)等。

藝術(shù)設(shè)計(jì)：思政基礎(chǔ)、思政理論、實(shí)用英語、計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)、體育、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、素描、色彩、平面構(gòu)成、色彩構(gòu)成、圖形創(chuàng)意、Coreldraw、Photoshop、廣告學(xué)、編排與印刷、攝影、書籍裝幀、包裝設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、CIS設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)等。

臨床醫(yī)學(xué)：計(jì)算機(jī)應(yīng)用、英語、化學(xué)、人體結(jié)構(gòu)學(xué)、生理學(xué)、生物化學(xué)、微生物與免疫學(xué)、病理學(xué)（含病生）、藥理學(xué)、醫(yī)學(xué)心理學(xué)、醫(yī)學(xué)倫理學(xué)、診斷學(xué)（含放射）、內(nèi)科學(xué)、外科學(xué)、兒科學(xué)、婦產(chǎn)科學(xué)、傳染病學(xué)、皮膚性病學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)、五官科學(xué)、高等數(shù)學(xué)等。

護(hù)理：英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、人體結(jié)構(gòu)學(xué)、生理學(xué)、生物化學(xué)、微生物與免疫學(xué)、病理學(xué)、藥理學(xué)、醫(yī)學(xué)心理學(xué)、醫(yī)學(xué)倫理學(xué)、診斷學(xué)、護(hù)理學(xué)基礎(chǔ)、內(nèi)科護(hù)理學(xué)、外科護(hù)理學(xué)、傳染病護(hù)理學(xué)、婦產(chǎn)科護(hù)理學(xué)、兒科護(hù)理學(xué)、精神病護(hù)理學(xué)、急診護(hù)理學(xué)、護(hù)理管理學(xué)、高等數(shù)學(xué)等。

中藥：英語、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、無機(jī)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、分析化學(xué)、人體結(jié)構(gòu)學(xué)、生理學(xué)、中藥學(xué)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、藥用植物學(xué)、天然藥物化學(xué)、中藥藥理學(xué)、中藥鑒定學(xué)、中藥炮制學(xué)、中藥藥劑學(xué)、營銷學(xué)、藥事法規(guī)等。

藥學(xué)：政治、英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、無機(jī)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、分析化學(xué)、人體結(jié)構(gòu)學(xué)、生理學(xué)、生物化學(xué)、微生物學(xué)、儀器分析、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、天然藥物化學(xué)、藥物化學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、生藥學(xué)、藥用植物學(xué)、藥物分析、藥事管理等。

會(huì)計(jì)（金融方向）：思政概論、英語、應(yīng)用數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、思政基礎(chǔ)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)法、管理學(xué)、EXCEL財(cái)務(wù)應(yīng)用、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、審計(jì)學(xué)、國際貿(mào)易、成本會(huì)計(jì)、國際金融、會(huì)計(jì)電算化、金融企業(yè)會(huì)計(jì)、公司理財(cái)、中國稅收、貨幣銀行學(xué)。

物流管理：思政概論、英語、應(yīng)用數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、思政基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、管理學(xué)原理、市場(chǎng)營銷學(xué)、物流管理、倉儲(chǔ)管理、國際貿(mào)易與物流、采購與供應(yīng)管理、電子商務(wù)與物流、物流配送中心管理、物流技術(shù)與設(shè)備、第三方物流、供應(yīng)鏈管理、集裝箱運(yùn)輸實(shí)務(wù)、物流信息系統(tǒng)。

第四篇：市場(chǎng)營銷期末復(fù)習(xí)總結(jié)

→名詞解釋

市場(chǎng)營銷：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí) 交換的一系列活動(dòng)及過程。關(guān)系營銷：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商乃至競(jìng)爭(zhēng)者等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。

生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)、輕營銷；以產(chǎn)定銷；賣方市場(chǎng) 產(chǎn)品觀念：重產(chǎn)品；無視市場(chǎng)變化；賣方市場(chǎng)

推銷觀念：重銷售；供過于求，以推銷/促銷刺激購買；過渡階段

市場(chǎng)營銷觀念：重需求；以顧客需求為導(dǎo)向，確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求；買方市場(chǎng) 4P：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）

4C：顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）逆向營銷：戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。

密集增長(zhǎng)：如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，則可采取密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略。通過產(chǎn)品和市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，可將這一戰(zhàn)略分三種：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。

一體化增長(zhǎng)：如果企業(yè)的基本行業(yè)很有發(fā)展前途，而且企業(yè)在供、產(chǎn)、銷等方面實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售，則可實(shí)行一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略包括三種：后向一體化、前向一體化、水平一體化。

多元化增長(zhǎng)：企業(yè)有選擇地增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、資金等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。包括：同心圓多元化、水平多元化、集團(tuán)多元化。

差別優(yōu)勢(shì)：指企業(yè)通過向客戶提供有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)，而形成的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)廠商在某種商業(yè)活動(dòng)中能夠互相區(qū)別的程度，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要構(gòu)成因素。在價(jià)值鏈中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能產(chǎn)生差別優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。

市場(chǎng)營銷環(huán)境：指影響企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向，可分為宏觀市場(chǎng)營銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營銷環(huán)境。

市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)：指市場(chǎng)上初選的對(duì)企業(yè)營銷管理富有吸引力的動(dòng)向和趨勢(shì)。

環(huán)境威脅：指環(huán)境中一些不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，若不采取相應(yīng)果斷市場(chǎng)營銷行為，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。

愿望競(jìng)爭(zhēng)者：能滿足消費(fèi)者各種愿望的競(jìng)爭(zhēng)者

一般競(jìng)爭(zhēng)者：能以各種方法滿足購買者某種愿望的產(chǎn)品提供者 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：能滿足購買者某種愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)提供者

品牌競(jìng)爭(zhēng)者：能滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌提供者 恩格爾定律：①隨著家庭收入增加，用于購買食品的支出占家庭收入比重將會(huì)下降；②隨著家庭收入增加，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出占家庭收入的比重大體不變；③隨著家庭收入增加，用于其它方面的支出和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重將會(huì)上升。

市場(chǎng)營銷調(diào)研：系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究成果的營銷活動(dòng)。

參照群體：指?jìng)€(gè)人在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。

人口細(xì)分：企業(yè)按照人口統(tǒng)計(jì)變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模家庭生命周期階段。宗教、種族、國籍等）來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

品牌忠誠：消費(fèi)者在一段時(shí)間甚至很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，并形成重復(fù)購買的傾向。

目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定擬投其所好，為之服務(wù)，且其需求具有相似性的顧客群。

差異市場(chǎng)營銷：企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需求。

集中市場(chǎng)營銷：企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)較大的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

初次定位：新成立的企業(yè)初入市場(chǎng)，或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營銷組合，是產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。

重新定位：企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其場(chǎng)頻新形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)過程。

對(duì)峙定位：企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。

避強(qiáng)定位：企業(yè)回避與目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，將自身的位子確定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開發(fā)并銷售目前市場(chǎng)上還沒有的特色產(chǎn)品，開闊新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

成本領(lǐng)先：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略主要依靠追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專有技術(shù)和優(yōu)惠的原材料等因素，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或低于行業(yè)平均水平的成本提供產(chǎn)品和服務(wù)，來獲得較高的利潤(rùn)和較大的市場(chǎng)份額。

目標(biāo)聚集：指企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境條件的基礎(chǔ)上，針對(duì)某個(gè)特定的顧客群、產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)開展生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，充分發(fā)揮企業(yè)資源效力，為這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者提供量體裁衣式的服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)主導(dǎo)者：市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。

市場(chǎng)跟隨者：市場(chǎng)跟隨者是指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。

市場(chǎng)多元化：是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)經(jīng)營兩個(gè)或兩個(gè)以上行業(yè)的拓展戰(zhàn)略，又可稱“多行業(yè)經(jīng)營”，主要包括三種形式：同心多元化、水平多元化、綜合多元化。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些相當(dāng)于市場(chǎng)領(lǐng)先者來說在行業(yè)中處于第二、第三和以后位次的企業(yè)。補(bǔ)缺基點(diǎn)：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)行業(yè)幾乎都有些小企業(yè)，它們專心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這種有利的市場(chǎng)位置在西方被稱為補(bǔ)缺基點(diǎn)。

新產(chǎn)品采用過程：指消費(fèi)者個(gè)人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購買者的各個(gè)心理階段。包括五個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)階段、說服階段、決策階段、實(shí)施階段和證實(shí)階段。

意見領(lǐng)袖：指在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息、意見、評(píng)論，并對(duì)他人施加影響的“活躍分子”，是大眾傳播效果的形成過程的中介或過濾的環(huán)節(jié)。由他們將信息擴(kuò)散給受眾，形成信息傳遞的兩級(jí)傳播。

國際貿(mào)易營銷：指世界各國相互之間的產(chǎn)品和服務(wù)的交換，由世界各國的對(duì)外貿(mào)易所構(gòu)成，為一定時(shí)期世界貿(mào)易的總和。國際市場(chǎng)營銷：是指超越國界的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。

產(chǎn)品延伸：指全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。

產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程。品牌：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度。

品牌知名度：是指某品牌被公眾知曉、了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費(fèi)者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。品牌美譽(yù)度：是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。

品牌忠誠：指消費(fèi)者在一段時(shí)間甚至很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，并形成重復(fù)購買的傾向。

品牌聯(lián)想：是消費(fèi)者想到某一品牌時(shí)能記起的與品牌相連的信息，如產(chǎn)品特點(diǎn)、使用場(chǎng)合、品牌個(gè)性等。品牌階梯：1 品牌入段——品質(zhì)度；2 品牌一段——美麗度；3 品牌二段——傳播度；4 品牌三段——注意度；5 品牌四段——認(rèn)知度；6 品牌五段——知名度；7 品牌六段——暢銷度；8 品牌七段——滿意度；9 品牌八段——美譽(yù)度；10 品牌九段——忠誠度；11 品牌十段——跟從度。

品牌均勢(shì)：品牌均勢(shì)即在消費(fèi)者看來，所有品牌都是一樣的。

合作品牌：指兩個(gè)公司的品牌同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)產(chǎn)品上，這是一種伴隨著市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)而出現(xiàn)的新型品牌策略，它體現(xiàn)了公司間的相互合作。撇指定價(jià)：又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。

滲透定價(jià)：指在新產(chǎn)品上市初期把價(jià)定得低些，待產(chǎn)品滲入市場(chǎng)，銷路打開后，再提高價(jià)格 市場(chǎng)營銷渠道：指配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。

分銷渠道：指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能夠順利地經(jīng)過由市場(chǎng)交換過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

銷售促進(jìn)：指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。

→簡(jiǎn)答

營銷在企業(yè)中的地位有怎樣的變化？這些變化帶來了什么啟示？

1市場(chǎng)營銷職能在企業(yè)中的地位不斷發(fā)生變化，大致可分為五個(gè)階段。2最初，市場(chǎng)營銷職能與其他部門同等重要，處于平等地位 3在需求不足的情況下，企業(yè)高層管理人員意識(shí)到市場(chǎng)營銷職能要比其他部門的只能重要。4高度重視市場(chǎng)營銷的企業(yè)高層管理人員提出，沒有顧客也就意味著企業(yè)的消亡，所以市場(chǎng)營銷應(yīng)是企業(yè)的主要職能。他們將市場(chǎng)營銷置于中心位置，而將其他職能當(dāng)做市場(chǎng)營銷的輔助職能 5這種創(chuàng)新激起了其他職能部門的不滿，他們不甘心做市場(chǎng)營銷部門的配角。熱心于顧客服務(wù)的企業(yè)高層管理人員主張，公司中心應(yīng)當(dāng)是顧客，而不是市場(chǎng)營銷。6因此有人提出必須采取顧客導(dǎo)向，而且所有職能性業(yè)務(wù)部門都必須協(xié)同配合，以便更好地為顧客服務(wù)，是顧客需要得到滿足。最后，隨著營銷實(shí)踐的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來越多的企業(yè)高層管理人員達(dá)成共識(shí)：市場(chǎng)營銷部猛于其他職能部門不同，它是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反映的橋梁、紐帶，要想有效的滿足顧客需要，就必須將市場(chǎng)營銷置于企業(yè)的中心地位。從宏觀的角度看，營銷的重要性體現(xiàn)在哪些方面？

1、市場(chǎng)營銷在不同行業(yè)的擴(kuò)散；

2、推動(dòng)企業(yè)重視市場(chǎng)營銷的主要因素：銷售額下降、增長(zhǎng)緩慢、購買行為的改變、競(jìng)爭(zhēng)的加劇和營銷成本的提高；

3、市場(chǎng)營銷職能在企業(yè)中地位的變遷。市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)的演變經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？

生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場(chǎng)營銷觀念，客戶觀念，社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念 4P市場(chǎng)營銷組合有哪些特點(diǎn)？

1、市場(chǎng)營銷組合因素對(duì)企業(yè)來說都是“可控因素”。

2、市場(chǎng)營銷組合是一個(gè)復(fù)雜機(jī)構(gòu)。

3、市場(chǎng)營銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。

4、市場(chǎng)營銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約。怎樣用波斯頓矩陣法對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)？(P39-42)企業(yè)實(shí)現(xiàn)密集增長(zhǎng)的方式有哪些？

1、市場(chǎng)滲透；

2、市場(chǎng)開發(fā)；

3、產(chǎn)品開發(fā)。

怎樣理解市場(chǎng)營銷環(huán)境？市場(chǎng)營銷環(huán)境對(duì)企業(yè)的重要體現(xiàn)在什么地方？

定義：市場(chǎng)營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向，可分為宏觀市場(chǎng)營銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營銷環(huán)境。（P57）

重要性：市場(chǎng)營銷環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)基本上分為兩大類：一類是環(huán)境威脅；另一類是市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)。所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一些不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，若不采取相應(yīng)果斷的市場(chǎng)營銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)市場(chǎng)地位。所謂市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)，是指市場(chǎng)上出現(xiàn)的對(duì)企業(yè)營銷管理富有吸引力的動(dòng)向和趨勢(shì)。在順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)、迎合市場(chǎng)需求方面，企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

影響應(yīng)考慮消費(fèi)者支出模式的因素有哪些？是怎樣影響消費(fèi)支出的？

1、消費(fèi)者支出模式主要受消費(fèi)者收入的影響。這個(gè)問題設(shè)計(jì)恩格爾定律：

①隨著家庭收入增加，用于購買食品的支出占家庭收入比重將會(huì)下降；

②隨著家庭收入增加，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出占家庭收入的比重大體不變；

③隨著家庭收入增加，用于其它方面的支出和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重將會(huì)上升。

2、家庭生命周期階段也會(huì)影響消費(fèi)者支出模式。有孩子與沒孩子的年輕人家庭的支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所處年齡階段的消費(fèi)者的消費(fèi)模式也不一樣。

3、消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)：所在地點(diǎn)不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的支出情況也有所不同。企業(yè)可以采用哪些方法來收集原始數(shù)據(jù)？ 觀察法、實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、專家評(píng)估法

影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？他們分別是怎樣影響消費(fèi)者的購買行為的？ ①文化因素

②社會(huì)因素 ③個(gè)人因素 ④心里因素(P95-P100)

1、文化因素：（1）文化，文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化不僅影響人們對(duì)特定商品的購買，還作用于消費(fèi)者的信息收集和價(jià)值判斷。（2）亞文化，對(duì)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)而言，最重要的亞文化中包括民主與種族文化，因?yàn)樵S多消費(fèi)者都強(qiáng)烈的認(rèn)同自己身上所具有的遺傳特質(zhì)，并受到體現(xiàn)這些特質(zhì)的產(chǎn)品的影響。（3）社會(huì)階層，社會(huì)階層觀點(diǎn)可以被應(yīng)用于市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位。企業(yè)在制定產(chǎn)品定位策略時(shí)，需要全面了解目標(biāo)市場(chǎng)的特征，以變?cè)谙M(fèi)者心中塑造對(duì)產(chǎn)品形象的看法而社會(huì)階層就是其中一個(gè)很重要的概念。

2、社會(huì)因素（1）參照群體（2）家庭（3）社會(huì)角色與地位。

3、個(gè)人因素（1）年齡和性別。消費(fèi)者的年齡通常是決定其需求的重要因素。男性和女性有生理上的先天差別導(dǎo)致了不同的心理和行為，使兩性的消費(fèi)產(chǎn)品及購買決策過程差異顯著。（2）職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況。不同職業(yè)的消費(fèi)者扮演著不同的社會(huì)角色，承擔(dān)并履行著各異的責(zé)任和義務(wù)，有著不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，對(duì)商品的需求和興趣各不相同。經(jīng)濟(jì)狀況的好壞，收入水平的高低對(duì)消費(fèi)者的購買行為有著更為直接的影響。（3）生活方式，個(gè)性及自我觀念。不同的生活方式顯然有著不同的購買需求。最近的研究表明個(gè)性與產(chǎn)品的選擇的確有著某種聯(lián)系，人們?cè)絹碓絻A向于購買不同風(fēng)格的產(chǎn)品來展示自己的獨(dú)特個(gè)性。

4、心理因素（1）動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)一種驅(qū)使人滿足需要，達(dá)到目的內(nèi)在動(dòng)力，是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠即使引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。（2）知覺 處于相同激勵(lì)狀態(tài)和目標(biāo)情況下的兩個(gè)人。其行為可能大不一樣，這是由于他們對(duì)情況的知覺各異。（3）學(xué)習(xí)由于市場(chǎng)營銷環(huán)境不斷變化，新產(chǎn)品，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者必須經(jīng)過多方收集有關(guān)信息之后，才能做出購買決策，這本身就是學(xué)習(xí)的過程（4）信念和態(tài)度 人們根據(jù)自己的信念采取行動(dòng)，如果一些信念妨礙了購買行為，企業(yè)就要運(yùn)用促銷手段去影響或修正這些信念。態(tài)度能使人們對(duì)相視的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為。

人們?cè)谫徺I決策中可能扮演的角色是什么？對(duì)企業(yè)進(jìn)行營銷管理的啟示有哪些？ 可能扮演的角色：①發(fā)起者；②影響者；③決策者；④購買者；⑤使用者。

啟示：企業(yè)營銷管理的重點(diǎn)是針對(duì)購買決策過程中的不同參與者、消費(fèi)購買行為的不同類型以及消費(fèi)者購買決策過程中的不同階段，采取不同的市場(chǎng)營銷策略。

消費(fèi)者購買行為的類型有哪些？分別具有什么特點(diǎn)？在什么樣的條件下適用？

【在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者購買決策過程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購買和購后行為五個(gè)階段構(gòu)成：】（1）習(xí)慣性購買行為 即對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過搜集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡(jiǎn)單的購買行為類型。（企業(yè)可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、獨(dú)特包裝、銷售促進(jìn)等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購買和續(xù)購其產(chǎn)品）（2）交換型購買行為 即對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的購買行為類型。（企業(yè)可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等辦法，保障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買）（3）協(xié)調(diào)型購買行為 即消費(fèi)者面對(duì)品牌差異小而購買風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品，花費(fèi)大量時(shí)間和精力去選購，購后又出現(xiàn)不滿意、不平衡的心理，為尋求協(xié)調(diào)平衡而在使用過程中繼續(xù)搜集產(chǎn)品信息的購買行為類型。（企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的充分信息，使其在購買后堅(jiān)信自己做了正確的決定）（4）復(fù)雜型購買行為 即消費(fèi)者面對(duì)品牌差異大的產(chǎn)品，廣泛收集相關(guān)信息，慎重選擇，仔細(xì)比較后才購買，以降低風(fēng)險(xiǎn)的購買行為類型。（企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購買者帶來的利益，從而影響其最終選擇）什么是組織市場(chǎng)？組織市場(chǎng)的類型有哪些？

組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。

怎樣的市場(chǎng)細(xì)分是有效的？

1）可測(cè)量性（2）可進(jìn)入性（3）可贏利性（4）可區(qū)分性 企業(yè)在制定目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？

企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性（同質(zhì)、異質(zhì)）市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)營銷行為的反應(yīng)有哪幾種類型？企業(yè)應(yīng)該對(duì)這些不同類型的競(jìng)爭(zhēng)者采取什么樣的行動(dòng)？ 類型：從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 四種類型。行動(dòng)：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量、保持市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占有率。

什么是市場(chǎng)跟隨者？它具有什么樣的特點(diǎn)？

市場(chǎng)跟隨者指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。在大多數(shù)情況下，企業(yè)更愿意采用市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略。特點(diǎn)：

1、必須懂得如何保持現(xiàn)有的顧客，并爭(zhēng)取一定數(shù)量的新顧客；

2、必須設(shè)法給自己的目標(biāo)市場(chǎng)帶來，某些特有的利益；

3、必須盡力降低成本并保持較高的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。P150-156什么是市場(chǎng)補(bǔ)缺者？如何選擇理想的補(bǔ)缺基點(diǎn)？

市場(chǎng)補(bǔ)缺者指精心服務(wù)于市場(chǎng)上被大型企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與這些主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利市場(chǎng)位置的企業(yè)。

補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征：

1、有足夠的市場(chǎng)潛力和購買力。

2、利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力。

3、對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力。

4、企業(yè)應(yīng)該具備占有理想補(bǔ)缺基點(diǎn)所需的資源、能力

5、企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

理想補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇：選擇市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。因此，企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。

戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？

（1）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于縮短新產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間；（2）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于分?jǐn)偢甙旱拈_發(fā)投資費(fèi)用；（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；（4）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；（5）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于確立新的競(jìng)爭(zhēng)原則。

為了說服消費(fèi)者，企業(yè)應(yīng)該從哪些方面來介紹自己新產(chǎn)品的特性？

1、相對(duì)優(yōu)越性，即創(chuàng)新產(chǎn)品被認(rèn)為比原產(chǎn)品好。

2、適用性，即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費(fèi)者行為及觀念的吻合程度。

3、復(fù)雜性，即認(rèn)識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品的困難程度。

4、可試性，即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下可以試用。

5、明確性，指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時(shí)，是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。

國際市場(chǎng)營銷產(chǎn)品戰(zhàn)略有什么特點(diǎn)？怎樣進(jìn)行？（詳見P184）

1、產(chǎn)品和信息直接延伸戰(zhàn)略：特點(diǎn)是節(jié)約產(chǎn)品開發(fā)成本，樹立產(chǎn)品的國際市場(chǎng)統(tǒng)一形象，產(chǎn)品的是市場(chǎng)信譽(yù)度高。當(dāng)產(chǎn)品的效用和使用方式在國內(nèi)外完全相同時(shí)采用。

2、產(chǎn)品和信息改造戰(zhàn)略：?產(chǎn)品直接延伸，信息傳遞改變策略。在產(chǎn)品效用相同而用途產(chǎn)生差異時(shí)用。?產(chǎn)品調(diào)整，信息傳遞直接延伸策略。當(dāng)產(chǎn)品的效用和用途一致時(shí)用。?產(chǎn)品和信息傳遞雙調(diào)整策略。當(dāng)產(chǎn)品的效用和用途都不同時(shí)用。

3、全新產(chǎn)品戰(zhàn)略：特點(diǎn)是：風(fēng)險(xiǎn)高。運(yùn)用：為了適應(yīng)國外目標(biāo)市場(chǎng)的需要和偏好，企業(yè)開發(fā)全新的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。

P196怎樣理解產(chǎn)品整體概念？整體上產(chǎn)品包含哪幾個(gè)層面的內(nèi)容？

產(chǎn)品指能夠提供給市場(chǎng)的用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。

現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。

什么是產(chǎn)品組合？評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的關(guān)鍵因素是什么？

產(chǎn)品組合，也稱“產(chǎn)品的各色品種集合”指一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。

三個(gè)因素：產(chǎn)品系列的寬度、產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)度。怎樣劃分產(chǎn)品生命周期的不同階段？每一個(gè)階段分別具有什么特點(diǎn)？

產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程。

特點(diǎn)：(1)導(dǎo)入期特點(diǎn)：產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用高，制造成本高，銷售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。(2)成長(zhǎng)期特點(diǎn)：新產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)介紹期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已形成，銷售量迅速增長(zhǎng)。(3)成熟期特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。(4)衰退期特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變等。

怎樣理解服務(wù)市場(chǎng)營銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營銷之間的差異？

服務(wù)具有無形性、相連性、易變性和時(shí)間性等四個(gè)基本特征，這就決定了服務(wù)市場(chǎng)營銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營銷有著本質(zhì)的區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品特點(diǎn)不同；

2、顧客對(duì)生產(chǎn)過程的參與；

3、人是產(chǎn)品的一部分；

4、質(zhì)量控制問題；

5、產(chǎn)品無法儲(chǔ)存；

6、時(shí)間因素的重要性；

7、分銷渠道不同。

22-229 品牌對(duì)消費(fèi)者和生產(chǎn)者各有什么作用？

品牌對(duì)消費(fèi)者的作用：

1、有助于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的來源或產(chǎn)品制造廠家，更有效地選擇購買商品。

2、借助品牌，消費(fèi)者可以得到相應(yīng)的服務(wù)便利。

3、品牌有利于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

4、有助于消費(fèi)者避免購買風(fēng)險(xiǎn)，降低購買成本，從而更有利于消費(fèi)者選購商品。

5、好的品牌對(duì)消費(fèi)者具有很強(qiáng)的吸引力，有利于消費(fèi)者形成品牌偏好，滿足消費(fèi)者的精神需求。

品牌對(duì)生產(chǎn)者的作用：

1、有助于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、有助于穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，減少價(jià)格彈性，增強(qiáng)對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的適應(yīng)性，減少未來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

3、有助于市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)定位。

4、有助于新產(chǎn)品開發(fā)，節(jié)約新產(chǎn)品市場(chǎng)投入成本。

5、有助于企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

品牌聯(lián)想的價(jià)值體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？（詳見P221）

1、幫助處理信息。

2、產(chǎn)生差異化。

3、提供購買理由。

4、促進(jìn)品牌延伸。

企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？怎樣對(duì)這些因素進(jìn)行分析？

需要考慮的因素：定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格、其它市場(chǎng)營銷組合因素等。（具體分析方法參考教材P230-237 P242企業(yè)在選擇不同的折扣策略時(shí)所考慮的主要因素是什么？

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力

2、折扣與折讓的成本均衡性

3、市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降。

（或

1、數(shù)量：產(chǎn)品數(shù)量

2、季節(jié)：也稱季節(jié)差價(jià)。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行。

3、折扣率：折扣率的高低會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)折扣產(chǎn)品的興趣

4、品牌的影響力

5、產(chǎn)品用途：產(chǎn)品實(shí)際的作用

6、時(shí)間：假期和非假期）

P251怎樣分析競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)？

首先，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究如下問題：

①為什么競(jìng)爭(zhēng)者要變動(dòng)這個(gè)價(jià)格? ②竟?fàn)幷哂?jì)劃作這個(gè)價(jià)格變動(dòng)是臨時(shí)的還是長(zhǎng)期的措施?③如果本公司對(duì)此不作出反應(yīng)，將對(duì)本公司的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)有什么影響 ?④其他企業(yè)是否會(huì)做出反應(yīng)？⑤對(duì)于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者與其他企業(yè)的回答很可能是什么? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的反應(yīng)：①維持價(jià)格不變。②提高被認(rèn)知的質(zhì)量。③降低價(jià)格。④提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量。⑤推出廉價(jià)產(chǎn)品線進(jìn)行反擊。

P255市場(chǎng)營銷渠道和分銷渠道有什么區(qū)別？

1、市場(chǎng)營銷渠道指配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說，市場(chǎng)營銷渠道包括參與某產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。

2、分銷渠道指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能夠順利地經(jīng)過由市場(chǎng)交換過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷渠道包括產(chǎn)品經(jīng)銷商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理商（因?yàn)樗鼈儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但是不包括供應(yīng)商和輔助商。

P258企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的分銷渠道時(shí)，應(yīng)該考慮哪些因素？

顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。

怎樣理解促銷組合？（P276-）

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。廣義上，市場(chǎng)營銷組合中的各個(gè)因素都可以歸入促銷組合；狹義上，促銷組合只包括具有溝通性質(zhì)的促銷工具，主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購買現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物、勸誘工具以及公共關(guān)系等。

怎樣理解公共關(guān)系的含義和職能？

含義：指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，理解及支持，達(dá)到樹立良好組織形象、實(shí)現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目標(biāo)的管理活動(dòng)與職能。

職能：信息監(jiān)測(cè)、輿論宣傳、溝通協(xié)調(diào)、危機(jī)處理。

第五篇：市場(chǎng)營銷專業(yè)考試試卷及答案

商州區(qū)市場(chǎng)營銷專業(yè)考試試卷

姓名：分?jǐn)?shù)：

一.選擇題（共25題，期中前20題為單選，后5題為多選，每題2分，共50分）

1.市場(chǎng)主要分為消費(fèi)者市場(chǎng)和（）。

A.生產(chǎn)者市場(chǎng)B.工業(yè)市場(chǎng)C.制造市場(chǎng)D.組織市場(chǎng)

2.市場(chǎng)營銷從（）的立場(chǎng)出發(fā)，以買方為對(duì)象。

A.賣方B.買方C.市場(chǎng)D.消費(fèi)者

3.市場(chǎng)營銷是以滿足（）的需求為中心。

A.人B.顧客C.消費(fèi)者D.客戶

4.影響消費(fèi)者購買的因素主要有三類,即個(gè)人因素()和社會(huì)文化因素。

A.生活方式B.消費(fèi)者收入C.經(jīng)濟(jì)因素D.商品價(jià)格

5.市場(chǎng)營銷要素可歸納為四組變量,即()、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷。

A.產(chǎn)品B.商品C.客戶群體D.消費(fèi)者

6.營銷策略主要包括產(chǎn)品策略（）分銷渠道以及促銷策略，簡(jiǎn)稱4P’S策略。

A.產(chǎn)品組合策略B.品牌策略C.價(jià)格策略D.客戶服務(wù)策略

7.推銷人員應(yīng)具備的基本能力：組織能力、交際能力（）創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力和自控能力。

A.表達(dá)能力B.言語能力C.領(lǐng)導(dǎo)能力D.辦事能力

8.當(dāng)某種商品供大于求時(shí)，按照均衡訂價(jià)方法，其價(jià)格可以訂的（）

A.不變B.低一些C.高一些D.非整數(shù)訂價(jià)

9.職業(yè)道德反映著各行各業(yè)的職業(yè)特點(diǎn)、職業(yè)需求和職業(yè)的（）

A.主觀利益B.客觀利益C.個(gè)人利益D.行業(yè)利益

10.借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度達(dá)到行銷的目的，屬于（）謀略。

A.裝愚示傻謀略B.幽默詼諧謀略C.借名釣利謀略D.事例啟迪謀略

11.社會(huì)主義商業(yè)道德是商業(yè)職工在商業(yè)活動(dòng)中處理個(gè)人與（）的關(guān)系時(shí)應(yīng)遵循的為準(zhǔn)則。

A.企業(yè)和國家B.供應(yīng)商C.同事D.領(lǐng)導(dǎo)

12.社會(huì)主義商業(yè)職業(yè)道德的核心思想是（）。

A.為人民服務(wù)B.顧客至上C.顧客是上帝D.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的13.售貨程序是指營業(yè)員向顧客（）和收回貨幣所經(jīng)過的工作程序。

A.退貨商品B.介紹商品C.售后服務(wù)D.出售商品

14.根據(jù)“需要層次論”下列屬于第三層次的是（）。

A.安全需要B.自尊需要C.社會(huì)需要D.自我實(shí)現(xiàn)需要

15.營業(yè)員與顧客說話要做到（）。

A.“您”字當(dāng)頭、“請(qǐng)”字不忘B.“您”字當(dāng)頭、“謝謝”不忘

C.“請(qǐng)”字當(dāng)頭、“您”字不忘D.“謝謝”當(dāng)頭、“請(qǐng)”字不忘

16.產(chǎn)品生命周期在（）購買者一般比較多。

A.引入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期

17.營業(yè)員在向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向其介紹其（）的商品。

A.適用B.滯銷C.降價(jià)D.過時(shí)

18.公共關(guān)系是一個(gè)社會(huì)組織的（）和傳播活動(dòng)

A.銷售職能B.管理職能C.服務(wù)職能D.組織職能

19.最終市場(chǎng)又稱（）。

A.消費(fèi)者市場(chǎng)B.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)C.組織市場(chǎng)D.中間商市場(chǎng)

20.客戶抱怨時(shí)的處理方法是（）。

A.置之不理B.推諉C.據(jù)理力爭(zhēng)D.顧客至上

21.與客戶道別的要求有（）。

A.態(tài)度誠懇B.言辭得體C.舉止禮貌D.隨便送走

22.推銷目標(biāo)的內(nèi)容包括（）。

A.謀取暴利B.推銷產(chǎn)品C.獲取利潤(rùn)D.建立交易關(guān)系

23.推銷過程中聽取對(duì)方信息時(shí)“聽”的要求是（）。

A.耐心B.虛心C.隨意D.會(huì)心

24.市場(chǎng)由（）要素組成。

A.人口B.購買力C.購買欲望D.生產(chǎn)廠家

25.推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括（）。

A.業(yè)務(wù)素質(zhì)B.文化素質(zhì)C.個(gè)人素質(zhì)D.道德修養(yǎng)

二.判斷題（每題2分，共20題）

1.市場(chǎng)營銷是以滿足消費(fèi)者的需求為中心的。（）

2.在大多數(shù)組織中，營銷支持推銷，推銷做好了可以對(duì)營銷有幫助。()

3.在影響消費(fèi)者購買行為的因素中個(gè)性屬于社會(huì)文化因素，而消費(fèi)者的收入、商品的價(jià)格屬于經(jīng)濟(jì)因素。（）

4.規(guī)定一次購買某種商品達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)給予的折扣屬于累計(jì)數(shù)量折扣。（）

5.促銷策略是指促進(jìn)和影響人們購買行為的各種手段和方法，包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。（）

6.推銷人員的素質(zhì)包括業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)。（）

7.在營銷實(shí)務(wù)中，成功邀約有兩種方式：電話邀約、當(dāng)面邀約。（）

8.產(chǎn)品生命周期是指從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全部過程。（）

9.市場(chǎng)營銷是一系列活動(dòng)的總和，而推銷僅僅是市場(chǎng)的一個(gè)手段，不能同日而語。（）

10.新舊營銷觀念中新的營銷觀念中心是顧客需要，而舊的營銷觀念中心是工廠。

（）

11.市場(chǎng)營銷學(xué)是一門應(yīng)用性經(jīng)營管理學(xué)科。（）

12.在質(zhì)量和產(chǎn)品大體相同的情況下，服務(wù)時(shí)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。（）

13.零售商店應(yīng)門面新穎、美觀、店堂裝飾豪華氣派。（）

14.國家和行業(yè)的利益是職業(yè)道德的基礎(chǔ)。（）

15.商品做到三無：無塵土、無蟲蛀鼠咬蒼蠅叮、無霉變。（）

16.一個(gè)完整的廣告內(nèi)容主要包括：廣告人、信息、廣告媒體、話費(fèi)等。

（）

17.《勞動(dòng)法》的立法宗旨是保護(hù)勞動(dòng)者的合法權(quán)益，核心是調(diào)整勞動(dòng)關(guān)系，重點(diǎn)是確立勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。（）

18.符合領(lǐng)取失業(yè)保險(xiǎn)的人員應(yīng)具備的條件有：①按照規(guī)定參加失業(yè)保險(xiǎn)，所在單位和本人已規(guī)定履行繳費(fèi)義務(wù)滿一年的；②無職業(yè)的人；③已辦理失業(yè)登記，并有求職要

求的。（）

19.職業(yè)培訓(xùn)是社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的迫切要求，是勞動(dòng)者實(shí)現(xiàn)就業(yè)的必要條件，對(duì)于社會(huì)生產(chǎn)和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義。（）

20.勞動(dòng)合同是勞動(dòng)者與用人單位確立勞動(dòng)關(guān)系，明確雙方權(quán)利義務(wù)的協(xié)議。（）

市場(chǎng)營銷試題答案

一.選擇題

1.D2.A3.C4.C5.A6.C7.B8.B9.B10.C11.A12.A13.D 14.C

15.B16.C17.A18.B19.A20.D

21.ABC22.BCD23.ABD24.ABC25.AC

二.判斷題

1.√2.√3.×4.×5.√6.√7.√

12.√13.×14.√15.√16.×17.√√9.√10.×11.√ ×19.√20.√8.18.