第一篇：置業(yè)顧問銷售說辭(2013.6.27)

一、區(qū)域沙盤

您好!歡迎光臨樂華城,我是本項目的置業(yè)顧問***,請問您是第一次過來嗎?(如果是)您請這邊走，請問您是通過什么途徑知道本項目的呢？（做好記錄）(帶客戶至宏觀區(qū)位圖),我將從區(qū)位和項目兩個方面給您做詳細的講解（指著宏觀區(qū)位圖）。

您看，紅色的區(qū)域就是樂華城的一期范圍6560畝地。項目總體規(guī)模為萬畝超級綜合體。項目總投資超200億人民幣！位于西安涇河新城，是整個西北區(qū)域乃至全國范圍內(nèi)規(guī)模最大的，集文化旅游、休閑度假、娛樂購物、高端居住四位一體的都市旅游生態(tài)綜合區(qū)，樂華城以中國第五代主題公園——樂華歡樂世界為龍頭，將打造國際化復(fù)合地產(chǎn)項目。

樂華城位于西咸新區(qū)涇河新城，位居灃涇大道兩側(cè)，地理位置得天獨厚。

項目位于西咸新區(qū)涇河新城所規(guī)劃的“一心、兩廊、五軸、八團”的“一心”位置。目前區(qū)域內(nèi)，陜煤集團、馮侖立體城市、李嘉誠和記黃埔等知名企業(yè)齊聚，項目享受空港新城、涇河新城的雙重發(fā)展驅(qū)動，區(qū)域價值可謂一觸即發(fā)。

項目四周交通便利——灃涇大道、正陽大道分別可東西、南北貫穿主要交通干道，正陽大道2年內(nèi)開通后，由項目往南驅(qū)車15分鐘可直達西安市政府。

總體來說，涇河新城已經(jīng)成為了西安經(jīng)濟發(fā)展的北大門，本區(qū)域已成為海內(nèi)外投資商矚目的聚焦區(qū)，成為西安經(jīng)濟發(fā)展新的熱點區(qū)域。

二、項目沙盤

您現(xiàn)在所看到的這個沙盤模型就是項目一期6650畝的整體模型，二期還有2000多畝的儲備用地，因規(guī)劃未定，暫時用水晶體來表現(xiàn)。

項目根據(jù)國際先進的歡樂綜合體開發(fā)理念設(shè)計而成，規(guī)劃理念領(lǐng)先國內(nèi)其他產(chǎn)品。也是西部首座假日生活城，一期的占地面積是6560畝。有6大板塊功能組成。

（用激光筆）6大板塊分別是：

樂華歡樂世界：占地960畝，是中國第五代主題公園，立足西部輻射全國，堪稱東方迪斯尼。其中樂華歡樂世界一期為室外主題樂園，規(guī)劃有大型娛樂項目近40個，將建成中國第一個以過山車集群為特色的主題樂園，樂華歡樂世界一期將投資50億元人民幣，從德國、荷蘭、瑞士、美國等引進各領(lǐng)域全球最先進的設(shè)備，引入全球最先進的飛行過山車、懸掛過山車、往復(fù)過山車、螺旋過山車、垂直過山車、彈射過山車等九臺以上不同種類的大型過山車、全國最高的飛舟沖浪項目、西部最大最震撼的4D特種影院和歡樂劇場等豐富的適合兒童及成年人共同娛樂的項目，這里勢必引導(dǎo)性的開創(chuàng)西安市民及外地游客的消費習(xí)慣，為西安的旅游經(jīng)濟帶來不可估量的人氣，以及年800萬次的龐大人流量。

樂華歡樂世界二期將建成國內(nèi)最大，國際一流的的室內(nèi)主題公園，建成后將365天全天候運行。

樂華歡樂世界商業(yè)街1期：樂華歡樂世界的配套商業(yè)第1模塊，這里將圍繞樂華歡樂世界展開業(yè)態(tài)布局，集餐飲、娛樂、購物、休閑為一體。伴隨樂華城年800萬次游客的歡樂體驗，這里將成為他們的消費天堂。

有專業(yè)機構(gòu)在世界范圍內(nèi)的調(diào)查顯示，每座城市迪士尼的旁的商鋪，都與這座城市的中心商鋪等價，而增長速度卻是其3倍。這是因為龐大的人流量，加之歡樂經(jīng)濟的消費能力是不可估量的，因此這個板塊目前具有很強的升值預(yù)期。

樂華城沿河高端莊園區(qū)：占地面積760畝，由美國建筑大師道格拉斯道林先生親自主筆設(shè)計。此板塊位于灃涇大道以北，涇河濕地公園以南，道林先生將濕地公園與沿河景觀帶巧妙融合，通過巧奪天工的美式建筑莊園來最終表現(xiàn)。整體地塊的物業(yè)類型較為豐富，規(guī)劃高端純獨棟、類獨棟、Townhose和小部分花園洋房構(gòu)成，社區(qū)內(nèi)配有高爾夫練習(xí)場、星級酒店、道林會所、恒溫泳池等，真正為西安整座城市的提供全生態(tài)濕地莊園生活。樂華度假酒店集群：該區(qū)域?qū)⒔ㄔO(shè)西北罕有的三大高端酒店集群：觀光度假酒店、主題式酒店、會議酒店，度假酒店集群位于摩爾時代廣場北側(cè)，與樂華歡樂世界緊鄰。北望2700畝濕地公園，是西北前所未有的頂尖度假、休閑酒店集群。將以超五星標(biāo)準(zhǔn)打造，計劃引進威斯汀、希爾頓等國際知名酒店管理公司參與運營管理，同時，在樂華酒店集群區(qū)，還配有SHOPING MALL、大型超市、同時將引入國際知名賣場、亞洲一流品牌百貨加盟。

風(fēng)情美食街：樂華歡樂世界美食街，集美食、酒吧、咖啡吧、文化休閑為一體，具有世界風(fēng)情特色的商業(yè)街區(qū)。將容納海內(nèi)外非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，傳統(tǒng)飲食文化、傳統(tǒng)工藝美術(shù)、傳統(tǒng)表演藝術(shù)以及現(xiàn)代精英文化等資源與成果，依托西安博大精深的餐飲文化，打造集傳統(tǒng)美食、演繹娛樂、文化旅游、藝術(shù)觀賞、休閑購物于一體的綜合性街區(qū)。成為西安重要的文化旅游目的地。

2700畝濕地公園。濕地公園西起208省道，東至包茂高速全長約17.5公里，分為濕地體驗區(qū)、親水景觀區(qū)、田園風(fēng)光區(qū)、休閑娛樂區(qū)四大區(qū)域，同時建設(shè)十個主題景觀。形成樂華城的綠肺，2700畝天然氧吧，自然屏蔽城市PM2.5有害顆粒，確保樂華城整體項目的生態(tài)的廣度和深度。

三、在售商業(yè)銷售說辭：

目前項目即將銷售的是樂華商業(yè)街1期，該板塊位居樂華城東入口處，占地約300余畝，商業(yè)建面16萬㎡。作為樂華歡樂世界的配套商業(yè)模塊，這里正是消費者歡樂的棲息地，豐富的市場業(yè)態(tài)，完善的配套設(shè)施，將形成餐飲、娛樂、購物、休閑為一體的一站式歡樂消費體驗地，真正滿足消費者的一切需求

樂華城商鋪投資的價值點：

1)低門檻：首期低，10萬元輕松擁有樂華歡樂世界旁的吸金街鋪

2)高回報：保底年回報9%

3)零風(fēng)險：開發(fā)商托管返租5年，即買即回報27%，5年后可125%回購，投資零風(fēng)險

4)長收益：伴隨樂華歡樂世界的城市歡樂核地位，真正的一鋪養(yǎng)三代

5)快升值：目前西安商鋪年價格增長率高達20%，遠高于住宅

6)好乘涼：200億巨資，6560畝土地，西部首座假日生活城，歡樂世界旁的金鋪、千

萬消費群體、人流匯聚，億萬財富擋不住。

7)大品牌：開發(fā)商樂華恒業(yè)集團是國內(nèi)商業(yè)巨鱷，背后的實際控盤方是安華衛(wèi)浴、箭

牌衛(wèi)浴、法恩莎、馬可波羅瓷磚等國內(nèi)知名品牌的福建老板，年銷售超100億。資金實力雄厚，確保項目成功運營與開發(fā)。

8)重運營：樂華商業(yè)Ⅰ期摩爾廣場引入目前最先進的“6A”運營理念，開辟全新的商

業(yè)模式，堅持統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運營、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一服務(wù)。項目將全力打造一個規(guī)范、誠信、有序、和諧的現(xiàn)代商業(yè)市場，提供高品質(zhì)的購物經(jīng)營環(huán)境，確保業(yè)主安心經(jīng)營，消費者放心購物，以此助推市場繁榮，保障各投資者利益最大化。

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售說辭

通用銷售說辭

在置業(yè)顧問心中的房子沒有缺點，無論賣什么樣的房子都是好房子，強化說辭練習(xí)。先自我洗腦，才有說服力給客戶洗腦。

1、為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇？

A：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險小，回報高。

B：從以前的經(jīng)驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？

現(xiàn)房：風(fēng)險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險。

3、為何說期房好？

價格低，房型選擇多，升值快，隨法制的加強，購買的風(fēng)險降低，質(zhì)量可監(jiān)督。

4、為何高層好？

房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。

5、為何多層好？

得房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風(fēng)險，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。

6、為何一次性付款最劃算？

若不選擇一次性付款，以后生活負擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。

7、為何市中心房好？

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險少。

8、為何副中心房好？

價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇市中心邊緣地帶居住最好。

9、為何城郊結(jié)合部最好？

發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。

10、為何郊區(qū)好？

周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達，配套設(shè)施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。

11、為何選擇頂樓下一層好？

價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。

12、選擇頂樓的好處？

采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，送閣樓，送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，大城市流行通天的房子，升值潛力大。

13、選擇底樓的好處？

生活方便，若有孩子，可以經(jīng)常戶外活動，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓。

14、為何購買高檔住宅劃算？

便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。

15為何買經(jīng)濟適用型房子最劃算？

從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，質(zhì)量好，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。

16、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？

抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。

17、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？

保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。

18為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？

保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，易裝修，普通多層的最佳選擇。

19、為何選擇得房率較低反而更好？

房屋高檔，設(shè)計合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。

20、為何得房率高的房子好？

省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。

21、選擇朝西的房子好？

價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。

22、選擇朝東的房子好？

陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。

23、選擇朝南房子好？

采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重。省電。

24、選擇3、4樓好？

采光好，安全、安靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?/p>

25、選擇老市里的好處：

商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。

26、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處：

干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。

27、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處：

生活方便，臨主干道，交通發(fā)達（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。

28、為何要選市區(qū)單棟住宅？

一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。

29、為何要選擇較大型的小區(qū)？

大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。

30、為什么購房比租房劃算？

國家把房地產(chǎn)做為經(jīng)濟增長點，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式

交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠比租房劃算。

31、靠小區(qū)深處（中心）的好處？

A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。

B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。

32、靠近主干道購房的好處？

A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。

B：升值速度快。

33、為何雙衛(wèi)好？

雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。

34、為何單衛(wèi)好？

現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.5個平方米，就算3000元/平方米，也要一萬四千塊，花一萬四千塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花多裝修一個衛(wèi)生間的錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。

35、為何中間房好？

保溫好，所以中間房好。

36、兩邊房？

采光好，通風(fēng)好，一般小面積的戶型也可以享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。

37、沒有拆遷戶的房子？

開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強配套，戶型設(shè)計多樣化，也會上一個檔次。我們開幕發(fā)的項目是為一個階層設(shè)計的，小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。

38、有拆遷戶的房子？

取得土地的費用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。再說，現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。

39、南北向好？

通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。

40、全南向好？

采光好，節(jié)約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，兩個臥室靠在一起，照顧老人，小孩會比較方便。

41、選擇知名開發(fā)商好？

信譽好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽，選址考究。

42、首次開發(fā)的開發(fā)商好？

為了公司有可持續(xù)發(fā)展在竟?fàn)幹腥?，首個項目一定在設(shè)計上會花更多心思，更有上進心，而且價格會相對較低。

43、為什么一進門是廳好？

視野開闊，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現(xiàn)。

44、一進門是走廊好？

隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達城市比較流行。一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道。

45、精裝修好？

方便住戶少花心思，節(jié)省時間，用于投資出租，則買精裝，省事。

第三篇：銷售中心置業(yè)顧問統(tǒng)一說辭

銷售中心置業(yè)顧問流程及說辭

“水榭花都”坐落于都勻市環(huán)東北路，總用地面積約30000平方米，總建筑面積約80000平方米，綠地近8000平方米，容積率卻只有2.05。是都勻市第一個真正意義上的大型純住宅的生態(tài)園林居住社區(qū)。東側(cè)和北側(cè)是森林公園，使社區(qū)形成一個自然的和諧山水建筑，西向是都勻市主干道——劍江北路和都勻市汽車站。社區(qū)周邊生活配套有：平惠市場、麗水超市、414醫(yī)院、同濟醫(yī)院等，教育配套也非常完善：市一小、市一中、市三中等。都勻古街——石板街也即將延伸至社區(qū)旁，將使您的出行更加方便。

“水榭花都”在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢，園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時尚大氣，優(yōu)美舒適。花壇、臺階、雕塑、植被、水榭瀑布等豐富的園林元素點綴園中。值得一提的是水榭瀑布，大大加強了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢來進行設(shè)計，形成階梯式、錯落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項目包含步梯房、小高層住宅，惟獨沒有修建商業(yè)設(shè)施，真真正正是“純景觀、純住宅”社區(qū)。

在目前都勻市居住擁擠密集的環(huán)境下，“水榭花都”地段價值優(yōu)越，以全國視野、國內(nèi)發(fā)達大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計先進，具有前瞻性。在市委、市政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)都勻市新居住的典范，是您實現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！

單體戶型模型區(qū)介紹

內(nèi)容：單體戶型講解

1、根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向

2、根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點）

注意事項

1、側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受

2、初步與客戶建立朋友的關(guān)系

3、系統(tǒng)的了解客戶的個人資料

戶型說辭

該戶型為全明戶型設(shè)計，采光通風(fēng)俱佳。X房X廳，建筑面積為XXXX平方。30多平方豪闊客廳開間4.5米帶外挑1.8米景觀陽臺，餐廚相連、分而不離；（針對變維戶型優(yōu)勢的分析：打破傳統(tǒng)的“房間”概念，創(chuàng)造了空間的可變性和流動性；客廳居中布置，上下有序，更適合人居環(huán)境和消費者的追求；各功能平面相對獨立而又有聯(lián)系，結(jié)構(gòu)緊湊，布局合理，讓有效使用面積相對更大；比復(fù)式樓還多一層，一戶共三層。適合多代共居，有各自獨立的空間，又可享受天倫之樂。）

樣板房講解

1、深入了解客戶的家庭信息

2、根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗）

注意事項

1、側(cè)重強調(diào)戶型中的家居體驗

2、建立進一步的朋友定位

3、探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略

4、當(dāng)客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動

5、介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。

6、設(shè)計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補充介紹。

7、盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。

8、參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點介紹。

9、注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。

10、講解過程中應(yīng)對項目的特點、優(yōu)勢、做重點介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范戶型。請這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板戶型。

置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；

1、寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

2、戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。

3、據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

4、對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

5、戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

6、制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。

注意事項

1、將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

2、銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

3、客戶的真正需求。

4、注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售主管知道客戶在看哪一戶。

5、客戶的誠意、購買能力和成交概率。

6、職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報銷售主管。

第四篇：對置業(yè)顧問進行說辭培訓(xùn)

1、對置業(yè)顧問進行說辭培訓(xùn)，并對主要競爭樓盤進行戶型分析，對本項目戶型不足之處進

行合理解釋，讓置業(yè)顧問對自身產(chǎn)品有充足的信心。

2、要求置業(yè)顧問建立客戶檔案，了解客戶基本信息的同時對客戶個人喜好等信息進行記錄，方便客戶回饋。

3、樹立置業(yè)顧問危機意識，讓置業(yè)顧問充分認識到目前市場環(huán)境的激烈（如從愛家、陽光

100等項目成交情況分析悅來新城客戶被掠奪的組數(shù)）

4、對案場接待流程的規(guī)范，各個崗位人員落實到位（如水吧臺、接待臺必須有人，前臺整

潔衛(wèi)生，銷售助理回訪情況等）

5、將每人每周需完成多少任務(wù)落實到人，并形成量化指標(biāo)，安排某階段必須完成多少任務(wù)，并對完成情況進行考核，不足者進行懲罰，超出者進行獎勵。

6、需要置業(yè)顧問必須完成日報，周報，上報紙銷售主管，對每周到訪總數(shù)，來電總數(shù)有明

確的數(shù)據(jù)支持。

7、要求置業(yè)顧問從銷售方面轉(zhuǎn)為營銷方面，充分了解自身項目以及競爭對手，認清當(dāng)前銷

售局勢，從大方面入手提高自身積極性，并對置業(yè)顧問講述觀念轉(zhuǎn)變的好處。

8、要求銷售冠軍在周一晚例會中講述銷售經(jīng)驗，并當(dāng)場發(fā)放獎金。

第五篇：樓盤住宅和商鋪置業(yè)顧問說辭

31棟和商鋪宣傳口徑

情景模擬：

電話篇

置業(yè)顧問：您好，請問您是某某先生/小姐嗎？我們這里是翔隆·七色城邦。您前段時間在我們這咨詢過有關(guān)商鋪的情況，現(xiàn)在我們部分臨街鋪面已經(jīng)開始發(fā)售，不知道您還有這方面的意向沒？ 情景1：

顧客：沒有了，暫時不考慮。

置業(yè)顧問：是這樣的，我們這邊有36-220平方的臨街鋪面，5.9米層高，相當(dāng)于買一層用兩層，總價低，投資收益高，您可以考慮一下。（打出最大賣點，吸引顧客）

情況2：

顧客：真的不需要了。（極度不耐煩）

置業(yè)顧問：那不好意思打擾到您了，如果有需要的時候可以隨時聯(lián)系我們，也可以介紹您的朋友過來看看，謝謝您。

情況3：

顧客：大概要多少錢啊？（或者其它意向性的詢問）

置業(yè)顧問：是這樣的，商鋪根據(jù)面積和位置的不同價格區(qū)別較大，所以我也不好籠統(tǒng)的說個價格，我建議您可以過來現(xiàn)場看看，相信一定會有比較適合您的。（約訪是終極目的，過程中盡量回避價格）顧客：好吧，那我有時間過來看看。

置業(yè)顧問：那您明天有時間嘛？因為地段好面積小的商鋪不多，所以比較搶手。（確認來訪時間，越快越好）顧客：那不一定。

置業(yè)顧問：那行，我明天再跟您電話聯(lián)系好了，待會我會把電話短信到您手機上，請注意查收，您也可以隨時聯(lián)系我的。顧客：好。置業(yè)顧問：那打擾您了哦，保持聯(lián)系，您也可以跟您的朋友推薦一下，我們會有老帶新優(yōu)惠獎勵的。（進一步拋出誘惑）情景2：

顧客：商鋪怎么賣啊，都是多大面積的？（意向明顯，對商鋪大小和價格較為關(guān)心）置業(yè)顧問：面積從36-220平米不等。價格按照位置和面積都是有區(qū)別的。您可以現(xiàn)到現(xiàn)場來看看，我們的商鋪是這個區(qū)域最具規(guī)模的商業(yè)群，所以升值空間投資價值都是不錯的。（強調(diào)自身優(yōu)勢，后續(xù)可參考上述情況2）

來訪篇

置業(yè)顧問：您好，請問有什么可以幫您的嗎？ 顧客：我是過來了解一下商鋪情況的。

置業(yè)顧問：好的，請問您貴姓？投資商鋪是打算做什么用途呢？ 顧客：我姓X。先隨便了解一下吧，暫時也沒想拿來做什么？

置業(yè)顧問：某某先生/小姐。相信您應(yīng)該知道我們這是城西最大的商業(yè)集群，有超百萬方社區(qū)人流以及新北江小學(xué)做支撐，周邊還有美吉特工業(yè)博覽城、義烏商貿(mào)城、華南裝飾城、富榮農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場等形成商圈，如果您到我們這里來投資商鋪的話升值空間肯定是很大的。（拋出自己的優(yōu)勢）顧客：恩。你們這鋪面都是多大面積的啊？

置業(yè)顧問：從36-220平米不等，考慮到未來我們一期對面會建造城市綜合體，所以靠近連江西路這邊的面積會小一點，而民安路那邊周邊到時沒有什么大型超市，娛樂場所等，所以100平米以上的商鋪比較多一點。（潛在意思表明我們對商鋪有整體的妥善的規(guī)劃）情景1 顧客：鋪面大總價也高，我還是喜歡小一點的鋪面。

置業(yè)顧問：恩，是呀，不過各有各的優(yōu)勢吧，小鋪面呢總價低，回本快，易出租，像我們17、18號棟有幾套49-63平米的鋪面，19、20號棟也有好幾套45-60平方的，這些都比較靠近連江西路這邊的，人流最集中，如果您喜歡的話可能要盡快出手。當(dāng)然，21、22也有比較多小面積的，雖然人流相對沒那么集中，但靠近小學(xué)后門，做一些學(xué)生消費用品的生意，也是很合適的。顧客：我還需要時間考慮呢。置業(yè)顧問：投資商鋪確實要謹(jǐn)慎一些。畢竟要考慮到日后的回報嘛。（給顧客以站在對方角度考慮問題的感覺），這樣吧，我先帶您去看一下商鋪的情況，也給您分析一下具體商鋪的優(yōu)劣勢。（在帶顧客看鋪面的時候要從商鋪整體的角度出發(fā)，商業(yè)集群會給單個鋪面帶來更加立體的收效。同時為顧客出謀劃策，為商鋪的用途提出建議，顯示自己的專業(yè)性，調(diào)動客戶的積極性）置業(yè)顧問：相信您也對我們的商鋪有個比較清晰的認識了。不知道您意向如何？ 顧客：意向是有的，你幫我算一下價吧。

置業(yè)顧問：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 顧客：那我再考慮一下吧。

置業(yè)顧問：恩，好的，投資這么大一筆錢肯定是要考慮妥當(dāng)?shù)?。如果您還有什么需要了解的可以隨時聯(lián)系我（互相交換聯(lián)系方式）。您也可以推薦您的朋友過來看看，合適的話兩個鋪面買在一起，將來其實出租起來也是有優(yōu)勢的。（推商鋪不能著急，價格擺在那，購買商鋪的顧客一般都是思路清晰，比較精明的，越急越容易被對方牽著走，所以前期接觸階段盡量少涉及價格方面，多談到商鋪的優(yōu)勢以及升值空間，勾起顧客的投資欲望）情景2 顧客：我想買大一點的鋪面。

置業(yè)顧問:某某先生/小姐，您很有商業(yè)頭腦呢?。隙ê唾澝李櫩偷倪x擇），我們也考慮到周 邊暫時沒有大型超市、娛樂場所、銀行等一些配套，所以特地規(guī)劃出更多的大面積商 鋪，像我們這樣規(guī)模的商業(yè)街，日后肯定搶手，升值前景樂觀啊。顧客：都有些什么面積的啊。

置業(yè)顧問：這樣吧，我?guī)鷮嵉乜匆幌掳?，這樣您了解起來也方便一點。（分析臨街鋪面的優(yōu)勢。臨街鋪面適合做小型超市、品牌服飾、銀行等。為客戶設(shè)計日后的具體用途，更容易勾起顧客的購買興趣。）

顧客：確實鋪面都還不錯，就是價格方面太高了。

置業(yè)顧問：是啊，商鋪投資確實需要花費大筆資金，不過現(xiàn)在國家對住宅市場監(jiān)控力度大，所以投資回報率已經(jīng)大不如前了，相反商業(yè)地產(chǎn)沒有受到政策影響，現(xiàn)在已經(jīng)是投資的主流 選擇了，相信您肯定也是這方面的行家了。（回避價格問題，從整個地產(chǎn)市場高度出發(fā)，肯 定商鋪投資的正確性，給顧客以專業(yè)資深的印象）顧客：好吧，我還是得多考慮一下。

置業(yè)顧問：恩，好的，有什么問題可以隨時聯(lián)系我，您也可以推薦您的朋友一起過來看看鋪面，相信像您這樣身份的人周邊的朋友肯定大多也有這方面的投資需求的。（贊美顧客）