第一篇：婦幼保健醫院設備銷售

我這次面對的客戶是一家地級市的婦幼保健醫院。

基本情況是這樣的：這家醫院在建一座新的住院大樓，新大樓建成之后將會采購我們所銷售的這種機器。但現在的問題是，我們的產品并沒有在這家醫院使用，我們的主要競爭對手（以下簡稱B公司）的產品占領著這塊陣地。

這還不是最糟的。其實我們的產品以前在這家醫院用過，但是由于質量問題（也許是售后問題）而遭到了退貨，而且當時我們負責這個單子的業務員沒有好好處理這件事情，導致院方相關負責人（以下簡稱A主任）對我們極為不滿，以致后來的繼任者一直都沒有在這家醫院打開局面。

我的目標：將我們的產品打入該醫院，為爭取新住院大樓建成后的單子做好鋪墊。

銷售過程：

一、與設備科長進行溝通，了解到這種機器采購的關鍵人是A主任。

二、與主管這種設備在全院使用的負責人A主任溝通。A主任表示，不會購買我們的儀器，因為我們的機器質量不好。而且B公司的產品一直用的很不錯。然后她提到，我們上次那個業務員怎么以后就沒有看到了，怎么能這樣。接下來的一次和A主任的接觸的時候，A主任不停的表示自己很忙，全院的相關事情都要管理，在我的誘導下，她也說了一些發牢騷的話。我回去后就已經得到的信息進行了如下分析：

1、關鍵人是：A主任

2、A主任選擇產品關注的是產品的質量，售后服務。

3、A主任的隱性買點是：需要得到人尊重。

4、我們所銷售的這類產品雖然是在醫院使用，但是由于不和病人發生直接接觸，一般不會導致醫療糾紛（除非我們的機器掛在墻上的時候掉下來把病人砸到了）。所以可以把這類產品界定為不重要的產品。對于這種產品的購買，一般組織采用的常規性的購買決策，是一種低參與性的購買活動。所以一但關鍵人行成了對這種產品選擇標準，我們是很難改變它的，尤其是對我們這種負面的看法。

這時A主任在大腦中形成的固定看法就是：B公司的產品質量好，我們公司的質量差。

針對上述分析，我計劃采用如下行動：

1、所有工作圍繞A主任開展。同時設備科那邊也注意客情聯系。

2、突顯我們的售后服務的質量

3、使A主任得到受尊重的、受重視的感覺。

4、既然改變一個人的既有看法很難，而且這個看法對我們是不利的，那么我們就讓她形成新的選擇標準。

接下來我是這樣做的：

1、在短期內對周邊已有的客戶醫院進行一次額外的產品維護，然后將維護的情況向其醫院的相關負責人匯報。以便爭取更多的銷售資源（對我們有利，有促進作用的消息來源都可視為我們的銷售資源）

2、做了一些讓A主任感到她是被人尊重和重視的事情（由于涉及具體的技術手段，這里省

略，但是特別聲明，整個過程沒有帶金銷售）。

3、最重要，也是最難的一點就是使A主任形成新的選擇標準了。

我對B公司賣到該醫院的產品做了一個統計，發現他們只賣進來了壁掛機型（我們這種產品分為壁掛機型和臺式機型）。我意識到，這將是我的一個突破口。我就此和A主任進行了特別的溝通。我重點指出該類機器分為壁掛的和臺式，然后區分的壁掛和臺式機的相同和不同。（我這是制造新的概念，引導客戶，當年海飛絲進入中國市場的時候，頭皮屑被中國人認為是很普通很平常的事情，沒有人會特別注意，針對此，寶潔公司做了大量宣傳教育工作，把頭皮屑和健康、美麗等概念關聯起來，從而把去屑這個賣點很好的推廣了）。我把壁掛和臺式人為的分為低端和高端產品（這點在質量上無法區分，只能在價格上區分，臺式機型比壁掛機型要貴很多）。我指出，各個公司業務都有側重點，我們公司的側重點在高端機型，也許我們以前的壁掛機型質量不好，但是現在質量有了提高，但是如果她不放心的話，沒有關系，因為我們的臺式機型質量一直非常穩定，可以放心選購。然后我給了她一些她為什么需要選擇臺式機的理由。最后我著重提到，在某某醫院，我們的臺式機就用的非常不錯。

過了幾天我再次訪問A主任的時候，她告訴我，她已經向相關醫院的負責人打聽了，看來我們公司的臺式機質量的確還不錯。然后她好像想起了什么，說，要么我們去某某科室看看，是不是可以用上我們的機器。于是我很愉快的和她到了那個科室。我實地看了看，然后又給了她一些建議，比如機器擺放的位置，需要什么型號的機器等等。她看起來沒有什么反應，但她對這個科室的負責人說，這里需要一個臺式機，并就安裝機器位置的事情和這個負責人進行了討論。這時我心里有了底，因為我知道，關鍵人如果在這樣的場合公開認同了我的產品，那么她采購我產品的可能性就很高了。因為如果她心里如果還有疑慮的話，一般是不會公開表態的。

在一起回她辦公室的路上，她問了我，一般多少時間能交貨，我說，合同簽訂后一般2個星期。她表示滿意。

幾天后，我接到了設備科科長的電話，通知我去簽合同。

后記：臺式機安裝后，我又在合適的時機把壁掛機賣到了哪個科室。

[發表時間：2006-2-12 21:21:46]

iamptt

第二篇：醫院婦幼保健工作總結

醫院婦幼保健工作總結

今年我院婦幼工作在當地政府和上級主管部門的正確領導下，在醫院領導的帶領下，以三個代表和十八報告為指南，全面落實科學發展觀，以為民辦實事為宗旨，緊緊依托《母嬰保健法》，堅持以保健為中心，以保障生殖健康為目的，面向基層，面向群體的婦幼衛生工作方針，狠抓住群眾自我保障意識的提高，努力降低孕產婦和5歲以下兒童的死亡率，消除新生兒破傷風發生，各項工作取得了階段性進展，現將全年工作情況總結如下：

一、我鎮轄區內孕產婦及0——6歲兒童情況如下：

1、加強孕產婦的管理，本院分娩10人，全鎮產婦166人，建冊155人，住院分娩率100%，訪視率89%，高危孕產婦50人，全部進行了管、監測和隨訪，高危住房院分娩100%。2、0—6歲兒童管理方面：活產人，新生兒訪視人，訪視率89%，5歲下兒童死亡2人，死亡率‰，嬰兒死亡2人，死亡率12.05‰，新生兒死亡2人，死亡率12.0‰，7歲以下兒童1200人，保健管理人數1198人，保健覆蓋率99%，5歲以下兒童人數781人，5歲以下兒童營養評價744人，3歲以下兒童435人，3歲以下系統管理人數352人，3歲以下系統管理率為81%，死胎死產數為0，新生兒破傷風發生0人，出生低體重兒7人。

二、繼續鞏固愛嬰醫院，對孕產婦及其家屬甚至全民宣傳、提倡母乳喂養。今年母乳喂養調查人，母乳喂養人，純母乳喂養84人，母乳喂養率89%，純母乳喂養率64%。

三、預防接種方面：按照國家兒童免疫規劃及時給予剛出生的新生兒接種乙肝、卡介苗。

四、開展30---60歲婦女宮頸癌及乳腺癌篩查工作：在鎮政府婦聯、各村委會婦女主任的積極配合下，順利完成219例宮頸癌初查，tct取樣工作，乳腺彩超初篩查乳腺癌230例，并積極動員需要進一步檢查的婦女到區保健院進行進一步檢查，宮頸癌0人，乳腺癌0人。配合區保健院做好婦女常見、多發病的早發現、早治療及預防工作，保障婦女群眾健康。

五、認真做好出生實名登記工作，出生證專人管理，及時發放出生證，并及時把有關信息錄出生實名登記平臺。

六、為了提高人口素質，確保出生人口性別比例結構，根據《中華人民共和國人口與計劃生育法》、中華人民共和**嬰保健法》，嚴禁非法胎兒性別簽定及選擇性別的人工終止妊娠，嚴禁非法開展計劃生育手術，大力宣傳計劃生育保健工作，確保育齡婦女健康。

七、在急救藥品管理方面也做得比較好，及時補充藥品，按時更換婦產科過期藥品等。

八、貫徹實施農村婦女住院分娩補助項目，在我院分娩10人，降消減免6人。

九、農村婦孕及孕早期增補葉酸項目，由專人管，一年來大力宣傳和提倡待孕和孕早期婦女增補葉酸。發放葉酸534瓶，發放人數178人，目標人群知曉率93%，服用率90%。為減少出生缺陷發生，降低出生缺陷率，從而提高我鎮人口健康素質，我們將一如既往開展這項工作。這一年來，在婦幼保健人員的共同努力下，順利完成了國家基本公共衛生服務工作。但也有許多不足之處。今后，我們將加強業務學習，不斷提高業務技術水平，更好地服務于廣大人民群眾。

第三篇：婦幼保健醫院標語

請尊重知識產權，如有應用，請通知本公司。

婦幼保健醫院標語

1、母康子健

你我心愿

2、快樂的生命

執著的呵護

3、給生命以快樂

幸福你我家

4、母親的關愛

讓健康生命走近你我家

5、生命的陽光

母親的關愛----婦幼保健

6、健康寶貝的搖籃---婦幼保健

7、寶全家福

貝笑真趣

8、母子相承

融融暖情

9、珍愛生命

燦爛明天

10、中華傳人

結晶工程

濟寧銳鷹營銷策劃公司2001年6月21日 1

第四篇：婦幼保健醫院演講稿

我不是詩人，不能用漂亮的詩句謳歌我的職業;我不是學者，不能用深邃的思想思考我的價值;我不是歌者，不能用動聽的歌喉歌詠我的崗位

今天沒有驚天動地的感慨，沒有慷慨激昂的話語。雖然我只是一名小小的助產士，但我驕傲于我的事業，并深深地摯愛著這份事業。

我要在腦中采擷如花的詞匯，構筑我心中最美好的詩篇。我要用深深的思索，推演我人生中最具價值的哲理。我要用飽含的神情，唱出我心中那首最動人的頌歌。

產房是一個危險的科室，也是一個技術性的科室。工作極富有挑戰性。我們面對的是即將要成為母親的人。工作的特殊性要求我們必須有很強的責任心。容不得半點疏忽，由于分娩的時間無法自行控制，遇上個二胎的，一扭頭的時間或許就有可能漏產，所以經常弄的我們心理很緊張。另外也很危險，因為我們經常接觸血液，稍不小心就有可能感染傳染病。盡管我們的工作很臟很累，但是當我們聽到新生兒來到世上那第一聲有力的啼哭，我們會很欣慰。我們的工作是迎接新生命的到來，是拉開人生帷幕的人。

都說助產士是迎接生命，托起希望的天使，賦予這樣一個驕傲的稱譽的我。懷揣著這樣天使般的一份愛心。每每看著分娩過程中準媽媽們渴切的眼神，不用言語，就會感覺到一種沉甸甸的囑托，一股熱乎的暖流一下子傳遍了全身。而我必須化這樣的囑托為一份無言的堅定，這份堅定凝聚著一個順利分娩的信念，一種渴望成功的力量，一份飽含激情的責任。

一支樂隊，需要全體樂手的齊心協力，才能譜寫華麗的樂章;一支玫瑰，需要根莖的無私奉獻，才能發出迷人的芳香;一座橋梁，需要橋墩的支撐，才能承載起千軍萬馬;而一家醫院，同樣也需要我們每名員工愛崗敬業，無私奉獻。雁行千里排成行，團結協作齊飛翔!沒有完美的個人，只有完美的團隊;一根筷子易折斷，十雙筷子抱成團;一個巴掌拍不響，眾人鼓掌聲震天。讓我們在團隊旗幟的感召下，在團隊精神的鼓舞下，攜起手來，為了縣婦幼的美好明天而努力奮斗吧!

第五篇：醫院婦幼保健工作總結

醫院婦幼保健工作總結

20**年是全面深入貫徹落實黨的十八大精神的開局之年，是實施“十二五”規劃承前啟后的關鍵之年。一年來，在縣委、縣政府和上級衛生主管部門的正確領導下，我院緊緊圍繞婦幼衛生工作方針，全面貫徹落實《母嬰保健法》，認真履行婦幼衛生工作職能，以公立醫院改革為契機，以孕產婦和兒童死亡控制為工作重點，不斷加強兩個系統管理，加強產兒科建設，全面提XX縣、鄉、村婦幼保健服務能力，有力推動了全縣婦幼保健事業健康有序的發展。現將相關情況總結如下： 20**年工作回顧

過去的20**年，是我院各項工作富有成效的一年，院支兩委帶領全院干部職工共同努力，認真貫徹“兩綱一法”和省、市、縣衛生工作會議精神，緊緊圍繞醫院中心工作，堅持以保健為中心，以臨床為依托，認真履行婦幼衛生工作職能，齊心協力，勇于開拓，在滿足全縣婦女兒童的健康需求，提高婦女兒童的健康水平和出生人口素質等方面做了大量的工作，為我縣婦幼衛生事業和保健院的健康有序發展提供了有力的保障，社會效益和經濟效益顯著增長，園滿完成了年初制定的各項工作任務。具體工作總結如下：

一、婦幼保健工作成績顯著

1、孕產婦、兒童系統管理工作有新成效。全年孕產婦系統管理率及健康檔案建檔率提升到91.24%，兒童系統管理率提升到87.25%，住院分娩率99.98%，孕產婦死亡率為0，實現了歷史性突破，5歲以下兒童死亡率7.78‰。

2、孕產婦、兒童急救體系健全。嚴格履行首診負責制和三級轉診，將縣人民醫院設為孕產婦急救中心，建立縣級產科急救領導小組及技術指導專家組，全面負責孕產婦急救指導及急救組織聯絡工作。20**年孕產婦急救工作取得顯著成效，搶救危急重癥高危孕產婦23人，搶救成功率100%，實現孕產婦零死亡。全年召開了兩次縣級危急重癥孕產婦評審，評審危重病例5例，邀請了市級參加，及時總結和推廣產科急救經驗，縣級產科醫師整體急救水平明顯增強。規范兒童三級轉診，暢通急救綠色通道，加大新生兒窒息復蘇培訓力度，并創新培訓模式，有效控制了新生兒死亡。全年搶救危急重兒童疾患86例，成功率98%，兒童緊急救治、轉運和管理能力明顯提高。召開了2次新生兒死亡評審，評審病例4例，進一步健全兒童急救醫療體系和完善評審機制。

3、高危孕產婦管理工作嚴謹有序。嚴格按照《XX縣孕產婦系統管理辦法》和《XX縣孕產婦分級管理辦法》的要求，落實婦幼衛生工作季度督查，積極開展村級孕產婦孕期保健簽約服務，簽約率91.12%，孕產婦健康檔案質量明顯提高，數據更新及時、完整、規范，孕產婦保健手冊發放率97.68%。全年孕情摸底8504人(外出1822人)，高危孕產婦上報6642人，所有高危孕產婦建立追訪個案，專人負責，層層監控，逐級上報，全縣高危孕產婦管理工作嚴謹有序，真正做到及時發現、及時報告、及時轉診、及時救治。

4、三級婦幼保健網絡健全，基層婦幼衛生工作效能明顯提升。我院從事群體保健人員8人，各鄉鎮專職婦、兒保專干各23人，村保健員435人，縣直醫院及3家民營醫院各配備一名信息員，以上人員年初簽訂責任狀，工作上實行條塊結合、任務到人、責任到人。婦幼隊伍人員年輕，工作積極性較高，實現了縣、鄉信息交流和資源共享，做好了婦幼衛生相關信息資料的監測、收集、整理、統計、分析、上報，確保婦幼信息報送的真實、可靠、準確、及時，為衛生行政部門制定婦幼衛生工作決策提供科學依據。

在20**XX市婦幼衛生綜合目標管理考核中我院成績顯著，地區排名第一，受到市縣級主管部門的高度認可。

二、婦幼重大公共衛生項目穩步推進

1.嚴格執行農村孕產婦住院分娩基本服務包，認真做好住院分娩補助工作。按照基本服務包規定內容，完成基本服務包所有項目，認真執行住院分娩單病種費用包干標準，采用“一站式”費用結算，加大宣傳動員，做好回補工作。全年補助13329人，回補7409人，補助率116.93%，補助金額405.498萬元，救助貧困危急重癥32人，救助金額103591.5元，補助工作及時到位。

2.繼續開展農村婦女免費“兩癌”普查，降低“兩癌”發病率及致死率。我院于6月份開始免費為嚴塘、湖口等6個鄉鎮的20-64歲已婚農村婦女進行“兩癌”篩查，宮頸癌篩查19697人，患病8022人，患病率40.73%，其中發現宮頸癌前病變33人，宮頸癌5人，良性病變7500人；乳腺癌篩查2013人，確診乳腺癌3人，良性病變527人。所有患病對象均給予相應指導治療并建立個案追訪。普查工作的持續開展，對婦女常見病及多發病做到了早發現、早診斷、早治療，極大提高了廣大農村婦女自我保健意識和健康水平。

3.預防艾滋病、梅毒、乙肝母嬰傳播體系健全，項目進展順利。主要加強了孕期監測，提高孕期檢測率，全年艾滋病、梅毒及乙肝孕期檢測率分別為97.74%；94.42%及95.42%；其中艾滋病確診1人，孕早期終止妊娠；梅毒確診12人；乙肝確診1297人。陽性對象均建個案追訪，網絡直報完整、及時。

4.抓好三級預防措施，有效控制出生缺陷。一是婚檢質量穩步提升，婚檢率達86.30%。二是加強了孕前及孕早期人群葉酸服用健康教育，規范葉酸管理、儲存與逐級發放，有效預防神經管畸形。全年免費葉酸增補率99.64%，依從率70.14%。三是進一步加強產篩室建設和產篩知識培訓，監督采血送檢，抓好環節管理，全年產篩率70.73%，較去年明顯提升。四是認真開展新生兒疾病篩查，有效預防兒童智能、體格發育落后。采血人員持證上崗，指定專人負責管理陽性患兒，采血標本質量逐年提高，全年新篩率99.04%(機構)，確診患兒7人，其中甲低6人，苯丙酮尿癥1人，治療7人。五是做好新生兒聽力篩查，對兒童聽力障礙做到早發現、早診斷、早干預。全年新生兒聽力篩查率(機構)98.71%，篩查流程規范，人員按資上崗，接受市級專項督查2次，縣級督查3次，針對問題及時整改，有效保證了聽篩質量。

三、醫院管理工作逐步規范，醫療質量提升，經濟效益和社會效益增長明顯

1.業務與經濟指標完成情況：全年完成門診人次68487人次，住院人次5346人次，開展各類手術1224臺，無痛分娩516人次，手術成功率100%，藥占比24.71%，同比下降5.74%，業務收入2793.26萬元，同比增長率為9.3%。

2.強化制度管理，確保醫療質量和醫療安全。一是抓好醫療核心制度落實，嚴格執行醫療機構許可，按照標準的診療科目執業，對各個診療環節加強監管，嚴格把關，確保安全，定期對全院職工進行醫療制度和醫療安全培訓，增強醫護人員依法、文明、安全行醫意識，培訓率達95%以上。全年無醫療事故及差錯發生。

3.便民措施與深化醫改相結合，提高群眾滿意度。設置床旁b超檢查，方便危重、行動不便的住院病人進行相關檢查。檢驗科實行24小時值班制，確保病人各項檢驗結果快速及時，方便臨床診斷治療。發放醫院滿意度調查表，臨床科室定期召開患者、家屬座談會，加強與患者的溝通，多渠道傾聽患者意見，及時受理并妥善處理患者的投訴，醫患糾紛明顯減少，醫療服務綜合滿意度達99%以上。

4、加強醫德醫風建設，嚴肅整頓行業作風。深入開展職業道德教育和廉潔從業教育，在全院形成了積極向上的醫德醫風氛圍，全年無收受紅包、接受病人吃請現象。堅持實行國家基本藥物制度，進一步完善醫藥及醫療設備招標采購工作，嚴格控制藥品收入比例，全力減輕患者的經濟負擔。

5.實行綜合目標管理責任制，完善績效考核獎罰細則。20**年初，院與科、科與人層層簽訂責任狀，將各項經濟、技術、管理目標明確到人，責任到人，量化到人，建立起了有責任、有激勵、有約束、有競爭、充滿活力的運行機制。

6.強化人員素質建設，激活了發展動力。我院緊緊扣住“科技興院”的策略，不斷加大人才培訓力度和資金投入，鼓勵每個在職人員繼續學習，并堅持每季組織“三基”培訓和考核，新生兒窒息復蘇等技能培訓落實到人，邀請上級醫院產兒科專家來院蹲點帶教，鼓勵醫務人員參加各類繼續再教育，傾力培養高層次、高水平、高素質的專業人員。全年共安排6人到省、市級醫院進修，并組織了30余名醫務人員參加各種形式的繼續教育，努力推廣和使用產兒科適宜技術，不斷掌握新知識、新理念、新技術，全面調動了職工的學習熱情，為造就一支技術好、業務精、能力強的醫療保健隊伍創造了充分條件。全年新晉兒科副主任醫師1名，主治醫師及主管護師7名。

四、穩步推進整體發展規劃，深入實施改擴建工程。一是加大醫療設備投入，購置多功能麻醉機、心電監護儀、臭氧消毒機、多功能產床等先進醫療設備，切實提升醫院服務能力。二是預計新住院綜合大樓總投資約7000萬元，建筑面積約17610平方米。20**年10月項目正式動工，目前綜合大樓主體工程現已完工。工程竣工后，將全面改善我院就診環境，緩解全縣婦女兒童看病難、住院難的現狀。同時，我院進一步健全了工程監管機制，根據改擴建工程監督委員會及各分管監督小組職責，做好相關項目的考察、招標、采購、合同簽訂、竣工驗收等工作的全程監督，并對建設資金實行分類專戶管理，專款專用，實現了改擴建工程的設計合理、實施合法、工程保質、干部保廉。面臨的困難

回顧過去各項工作，我們雖然取得了一些成績，但制約醫院發展的矛盾和問題依然存在，有的還顯得較為突出，主要有：

一是業務收入增長受限。實施藥品零差價政策之后，原來的藥品差價收入將通過提高醫療服務收費標準和政府財政補助的形式予以補償，其中80%由提高醫療服務收費標準來解決。由于住院分娩基本服務包包干經費標準未隨醫療服務價格變動而提升，故我院產科業務收入受到較大影響。

二是改擴建工程進度慢。主要原因有：一是項目資金緊張。因工程建設資金需求大，縣財政扶持力度有限，國家缺乏相應的國債項目支持。近幾年，在前任院長甘喜云同志的多方奔走下，省下撥建設資金1000萬元，縣財政撥付資金800萬元，市財政支持80萬元，加自籌資金已到位資金近4000萬元，估計尚有3000萬的建設資金缺口，這一問題如不及時解決將對工程的正常進度和各環節的有效銜接造成不利影響。二是項目施工場地狹小，致使施工材料無處堆放、鋼筋籠無地制作、模板無地加工，這不僅增加了施工成本和難度(如：基坑支護工程的增加、施工材料的轉運等)，也相對延遲了工程進度。三是兒童保健工作亟待完善。5歲以下兒童死亡率呈超標趨勢，其中意外死亡居死亡原因首位，社會關注留守兒童力度不夠。四是受場地和人員的限制，保健和臨床服務項目難以拓展。對于這些存在的問題和不足，我們必須高度重視，認真加以解決。