第一篇：《宜春移動通信公司動感地帶暑期營銷方案》

宜春移動“動感地帶”暑期營銷方案.一、方案思路

動感地帶客戶品牌發展是今年品牌營銷工作重點之一，為進一步加大動感地帶客戶市場拓展力度，同時有效應對市場競爭，市公司擬在7月－9月期間推出動感地帶系列營銷方案。7月至9月期間是既是廣大學生畢業走向社會，成為社會新的一員時間段，同時也是各大校園新生入學的時間段，這個時間段正是年輕人社交活動活躍，通訊需求倍增的時期，有效抓住此時機向動感地帶目標客戶展開營銷活動，將十分有利于全年動感地帶品牌客戶發展和品牌傳播。

二、方案內容

A． 活動一：M－ZONE入網優惠

1，活動時間：2006年7月1日――2006年9月30日

2，活動對象：新入網M－ZONE（動感自由卡和動感青春卡）客戶

3，活動內容：

活動期間，新客戶入網選擇動感地帶品牌（即選擇動感自由卡、動感青春卡資費服務計劃），可享受預存100元贈送60元話費或購動感地帶專用手機送200元話費優惠政策。具體內容如下：

? 新入網動感地帶客戶預存100元贈送60元話費活動

（1）新入網M－ZONE用戶，在享受現有入網送禮品（手提袋、品牌手冊）的活動基礎上，只要預存100元話費，即可獲贈60元話費優惠。

（2）贈送話費使用方法：60元贈送話費分6個月平均使用，從入網次月開始享受，每月贈送10元。客戶變更為非動感地帶服務計劃或狀態為非正常情況不享受贈送。

（3）贈送話費操作方法：每月由計費中心按照贈送條件（月數、品牌、服務計劃）統計當月應送話費號碼，并下發到各縣市分公司?各單位在月底前由前臺統一為每號碼交納10元預存款（不需要打發票）?各分公司每月報帳時，列支當月贈送金額，附上贈送明細?計費中心出具各分公司贈送報表，由市場部稽核后，送計財部沖抵收入。營銷中心宜春學院新生入學話費贈券使用細則：

（1）贈券使用方法：市公司將統一給宜春學院、宜春職業技術學院錄取新生寄送60元話費贈券。話費贈券分六張單券，單券面值10元，每月限用一張，有效期至2006年3月份；話費贈券可充抵現金。（贈券須加蓋騎縫公司印章后再行贈送）

（2）操作流程：新生入學加入M－ZONE－＞預存100元獲贈60元面值話費券－＞客戶每月交費時憑贈券到各營業廳兌取話費－＞營銷中心營業人員驗證客戶M－ZONE身份（是否使用動感地帶服務計劃）和贈券的真實性，登記客戶手機號碼－＞替客戶交納10元預存款，將打印發票聯給客戶，收好由客戶簽名的贈券－＞每月報帳時，列支當月贈送金額，附上贈送明細－＞計費中心出具各分公司贈送報表，由市場部稽核后，送計財部沖抵收入。

（4）贈券數量分配：10000份

注：動感地帶客戶參與本活動后，可疊加辦理后階段推出預存話費送話費活動。相關業 1

務捆綁協議請各單位根據市公司下發協議模板自行修改完善。

? 購動感地帶專用手機送200元話費

新客戶入網選擇動感地帶品牌可獲贈購機優惠券一張，客戶可持優惠購機券在任一指定賣場、經銷商等處購買手機時除享受M－ZONE終端價格享受特別優惠以外，可獲贈移動業務大禮包一個，具體內容為：

? 購有上網功能手機：送200元話費，每月優惠40元；必選GPRS體驗套餐(或以上

套餐)或10元短信套餐（或以上套餐）6個月以上。

? 購非上網功能手機：送200元話費，每月優惠40元；必選彩鈴功能一年以上。操作流程：客戶入網選擇動感地帶品牌?獲贈購機優惠券一張?客戶持購機優惠券到指定賣場購買手機?客戶簽名，賣場蓋章確認后將交移動公司進行送費操作。也可以采取在指定渠道購機入網選動感地帶品牌，簽訂專用協議后，直接在BOSS系統操作押金錄入。

注：1，動感地帶客戶參與本活動后，不能參加下一階段的預存話費送話費活動。

2，送費操作同NOKIA1100低端手機簡裝包送費操作。3，各地賣場給予動感地帶客戶購機的另行優惠請各分公司具體商定。

B． 活動二：激情動感地帶――許紹洋歌友會

（一）．活動簡介

1． 活動名稱：“動感地帶”許紹洋歌友見面晚會

2． 活動主題：“動感新宜春 快樂無極限”

3． 活動時間：2006年9月10日

4． 活動地點：宜春學院體育館

5． 活動目的（1）傳播中國移動“動感地帶”品牌

通過明星歌友面會的形式，傳播動感地帶品牌，宣傳動感地帶品牌產品及服務，答謝廣大動感地帶客戶對宜春移動長久以來的厚愛。

（2）推廣動感地帶新資費服務計劃――動感地帶自由卡

針對原動感地帶品牌資費單

一、品牌資費感知度差、新業務優惠形式單一發展現狀，市公司設計推出了另一比較適合年青人喜歡的低語音、高數據的“動感地帶”新資費服務計劃――動感地帶自由卡已于6月1日通過BOSS系統測試并上線。

動感地帶自由卡資費有三個特點：

第一、優惠的本地被叫資費:本地被叫只需0.03元/分鐘，這是區格神州行大眾卡的重要特點，也是吸引大眾卡中動感地帶目標客戶的主要方式。

第二，優惠的長途資費：長途通信消費是年輕群體的主要消費點，也是其通信消費的制約點。動感自由卡閑時長途費半折，免基本通信費，是挖掘動感地帶目標客戶消費需求很好賣點。

第三，豐富的新業務捆綁：新業務是凸顯動感地帶品牌內涵的重要特性，動感自由卡客戶可依需求自由選擇辦理短信套餐或GPRS套餐。特別是新推出的手機上網套餐，只要使用

了CMWAP業務，即可贈送10元話費。

市公司計劃通過此次事件營銷活動盡快將動感自由卡這個新資費產品推向市場。

（二）活動內容

動感地帶客戶可以通過以下方式參與歌友會活動：

? 營業廳參與：2006年7月1日－9月9日期間入網動感地帶品牌（動感地帶自由卡或動感地帶青春卡），可有機會獲贈歌友會門票一張、文化衫一件、許紹洋簽名CD一張。? 短信參與：中國移動客戶發送祝福短信到0605158，可有機會抽取歌友會門票一張、文化衫一件、許紹洋簽名CD一張。

? 手機上網參與：中國移動用戶登陸動感宜春WAP網站參加動感地帶歌友會活動即可有機會獲取歌友會門票一張、文化衫一件、許紹洋簽名CD一張。

滾石娛樂參與方式：

凡在活動期間，參加拔打12530定制滾石彩鈴的移動用戶，或中國移動用戶（含動感地帶用戶）只要發任意祝福語到817888（加入M“滾石明星俱樂部”會員），即有機會獲得許紹洋見面會門票和豐富獎品。

活動獎項設置：

一等獎：活動期間，轉發歌曲次數最多的M會員，送2000元的中國移動話費充值卡或等額獎品（1名）；

二等獎：活動期間，轉發歌曲次數10次或以上的M會員，送100元的話費充值卡（10名）；

三等獎：凡訂制滾石彩鈴的M會員，送許紹洋見面會門票（送完為止）；

四等獎：訂制滾石彩鈴或加入滾石M會員，均有機會獲得正版（許紹洋或滾石明星）簽名CD一張（50名）。

（三）活動策劃實施 中國移動參與方式：

第一步：

時間：7月1日—7月31日

目的：活動宣傳與造勢

A、暑假期間，由經營部負責對動感地帶用戶組織群發短信二次，提前宣傳開學有禮活動。這樣既為減少因離校而離網的危險，暗示開學后的優惠誘人。

B、印制海報、傳單、制作條幅等，著手到各動感體驗店（站）內張貼海報，放置單張。

C、與學院團委或宣傳部門協商，掛制條幅，校宣傳欄或顯著地段張貼海報等。第二步：

時間：8月2日—8月25日

目的：宣傳推動與營銷實務期

內容：A、經營部負責對動感用戶的群發短信宣傳（至少一次）。

B、在8月25日前，在各參加活動的學校校園內懸掛條幅，在宣傳欄或宿舍棟宣傳欄內張貼海報，并在學生入校后的第一周內組織臨時工向學生散發傳單等，在有條件地方懸掛大幅布幔。

C、利用學院校園網和宜春廣播電臺等媒體發布活動信息。

D、活動主題：預存送禮，購手機送話費，訂制彩鈴，語言雜志業務等。

E、每周末，在各校組織大型促銷現場咨詢活動，設置展板、展架等（由動感體驗店與***傳媒有限公司共同執行）。

3、第三步：

時間：8月26日—9月10日

目的：總結

內容：A、8月18日從新入戶名單和參加預存話費送手機，預存話費有禮等活動的用戶中抽出若干（80%）的用戶，贈送許紹洋見面會門票。

B、從在活動期間，訂制滾石彩鈴及相關活動的用戶中抽出相應的用戶（條件見活動內容（6%），贈送許紹洋見面會門票，同時確定一、二、三等獎名單。

C、在8月30日前，通過群發短訊和在各校動感體驗店合作營業廳張貼名單（及相關信息）等手段通知相關用戶參加許紹洋見面會。

D、9月10日在宜春學院校區

舉辦許紹洋見面會（見面會活動內容與許紹洋經理人和江西電視臺進行協商），其他校區的用戶可用大客車接送往就近的活動場所。

C． 活動三：M－ZONE――大學生社會實踐活動

該活動由營銷中心組織執行，各縣市分公司可參照營銷中心《大學生社會實踐方案》自行決定是否開展類似營銷活動。市場部可提供文化衫等相關宣傳物料。

營銷中心《大學生社會實踐方案》見附件。

三、方案組織及工作安排

方案組織及工作安排：

1，本動感地帶暑期營銷方案為全年動感地帶營銷傳播的重點方案，希望各單位作抓住良機，重點安排，有針對性的分配營銷資源，組織落實好本次營銷活動。

2，本次活動原則上只在各單位主營業廳及城區主要合作營業廳開展，其它營銷渠道如要求參加此次活動，由各分公司自定；城區主要合作營業廳、其它營銷渠道的用戶發展酬金由各分公司自定。

3，市場部負責組織協調本次營銷活動，并具體話費贈券印制，動感地帶歌友會組織 4，營銷中心除組織好此次營銷活動以外，須配合市場部做好動感地帶許紹洋歌友會的組織工作。

5，各縣市分公司負責組織好本地的主廳及指定渠道的動感地帶營銷活動，充分利用好針對動感地帶用戶推出的優惠活動，尤其要做好贈券發放、送費審核，購機補貼使用的工作，并及時向市場部反饋活動開展情況。

6，數據中心負責在手機上網網站制作相關參與活動的網頁，并負責提取用戶參與數據。7，計費中心、計財部負責話費贈送的賬務處理工作。

宣傳推廣要求：

8，各單位在活動期間應在各營銷渠道（主廳、城區合作廳、鄉鎮合作廳）作相關布置，如條幅、看板廣告，海報等廣告形式，內容請參照市公司下發的宣傳物料口徑。

9，各單位在活動期間應對各營銷渠道動感地帶品牌的放號比例作一定要求，同時要求前臺營銷人員（營業員、客戶經理）在開展營銷或接受咨詢時引導客戶選擇動感地帶品牌新資費。

10，由于手機上網客戶發展指標較重，各單位應利用好此次動感地帶新資費推出的機會，加大手機上網套餐的推廣捆綁力度。

四、方案客服文檔

1，請給我介紹一下動感地帶自由卡資費政策？

答：動感地帶自由卡是宜春移動推出的又一全新動感地帶資費服務計劃，它的特點有：第一本地通話特別實惠，打電話忙時0.40元/分鐘，閑時（22：00－次日7：00）只需要0.20元/分鐘，接電話只要0.03元/分鐘。第二是撥打長途電話特別優惠，閑時撥打長途電話可享受免基本通話費，長途費半折，撥打IP電話也可以免基本通話費。第三是動感地帶自由卡用戶可以辦理更加豐富的新業務套餐。如短信套餐或手機上網套餐。（詢問客戶新業務愛好后再做詳細介紹）

2，請問話費贈券怎么使用呀？可不可以送給別人用呢？如果我變更了服務計劃還能繼續兌換話費嗎？

答：話費贈券共計60元，每月限使用一張，分六個月使用。話費贈券限本人號碼使用，如果變更為其它非動感地帶品牌服務計劃，則不再享受話費贈送優惠。

3，我享受了預存100送60元話費贈券優惠還能享受購動感地帶專用手機送話費政策

嗎？購手機送話費業務怎么辦理呀？

答：不能，只能辦理其中一種業務。辦理購動感地帶專用手機送話費業務，你只需要在購機后將購機送話費優惠憑證交給手機賣場即可。

4，請問如何參與歌友會？門票及其它禮品如何獲取？

答：中國移動客戶獲得歌友會門票的方式可參閱以上活動方案，宜春學院新入網客戶基本可以滿足門票及禮品需要，宜春學院以外地區（含各縣市分公司）新入網客戶如想獲得歌友會門票及禮品可向各營業廳提出申請，申請客戶名單將和短信申請號碼、手機上網申請號碼一起參與抽獎產生。歌友會前3天將通知客戶到指定地點領取歌友會門票及禮品。

市場經營部

2006年6月27日

第二篇：移動服務——動感地帶營銷計劃書

南京信息工程大學實驗（實習）報告

實驗（實習）名稱移動服務——動感地帶營銷計劃書實驗（實習）日期 2011年11月11日得分指導教師 系 經貿 專

業 物流管理 年級 2010級 班次 2姓名 XXX學號 20102XXXX0XX

[實驗目的] 中國移動推出的“動感地帶”是為在校大學生量身定做，適合大學生消費市場的資費政策。但是目前大學通訊市場的競爭十分的激烈，已經到了白熱化的地步。聯通新勢

力，電信天翼的崛起都對“動感地帶”構成不小威脅。如何使“動感地帶”在激烈的競爭中

立于不敗之地？此營銷計劃書通過個人所學所思，希望能夠給中國移動動感地帶的推廣予以

幫助，從而吸引更多的客戶資源、提升客戶品牌忠誠度、充分挖掘客戶的價值。

[實驗內容]本文將首先對中國移動“動感地帶”進行品牌分析與品牌定位，接著著重分析

其市場營銷環境，并結合本校南京信息工程大學校園通信市場的實際情況闡述，從而使讀者

對當前高校移動通信市場的激烈競爭狀況有更好的理解。然后進行行為細分與顧客細分，在此基礎上，依據個人的所學所思，提出“動感地帶”的營銷推廣具體的行動方案，以期能給

南京信息工程大學以及高校移動通信市場“動感地帶”的營銷推廣帶來一定的啟示與幫助，使得在與聯通、電信的白熱化競爭浪潮中，中國移動“動感地帶”能夠在移動通信市場中自

豪地說出“我的地盤聽我的”！

[實驗資料]“動感地帶”官方網站http://10086.cn/mzone/，中國移動官網http:///,江

蘇移動動感地帶官方微博http://weibo.com/jsmzone，“動感地帶”宣傳手冊、宣傳海報等。

一、“動感地帶”品牌分析

從2001年11月在廣州那個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔形象的誕生，到200

2年3月中國移動在全國范圍內鋪天蓋地的宣傳的開始，再到2003年3月，中國移動強檔推

出號稱與“全球通”和“神州行”并列的第三大品牌“動感地帶”，并斥巨資邀請周杰倫作

為其形象代言人，在全國范圍內進行了立體式媒體轟炸。一時間，不管是電視、報紙還是戶

外廣告，到處可見“我的地盤我做主”的豪情宣言，中國移動的“動感地帶”在我國的電信

市場迅速的掀起了一波又一波的動感熱。所謂動感地帶，事實上是對傳統移動電信服務的重

新定義和包裝。作為服務，動感地帶用戶不僅可以使用除出國漫游外的所有語音服務，還可

以使用移動QQ、無線游戲、手機寵物、娛樂新聞、天氣預報等一系列數據增值業務。動感

地帶的品牌名稱是“M-ZONE”，LOGO是動感地帶和M-ZONE的合成體，主色是充滿年輕朝氣

和活力的橙色。

二、品牌定位

“動感地帶”品牌定位在“時尚、好玩和探索”，專為崇尚個性、追求時尚、緊貼潮流的年輕消費群體而設計。直接面向15-25歲的年輕人，將他們周身上下散發的動感氣質注入到產品中來，有超值優惠的“短信套餐”、“音樂套餐”、“網聊套餐”供他們選擇，動感地帶不僅為用戶提供優質的語音通話服務，還有豐富的數據業務，如超值短信、個性鈴聲圖片下載、走著玩的移動QQ、手機游戲及移動FLASH等時尚、新奇和好玩的各色服務。可以說不僅滿足了年輕人的消費需求，更吻合他們的消費特點和品牌文化。這一全新的客戶品牌采用新穎的短信包月形式，同時還提供多種時尚、好玩的定制服務。它以STK卡為載體，可以容納更多的時尚娛樂功能。該品牌在廣州率先推出后，很快吸引了很多年輕用戶加入其中，尤其是高校大學生的加盟。“時尚、好玩、探索”是其主要的品牌屬性。動感地帶代表一種新的流行文化，僅從名字上我們就能感受到澎湃的活力。年輕充滿激情，碰撞迸出火花，動感地帶給你提供了一個展現自我的舞臺，不怕好動，就怕你不動。它具有時尚要素，像Hip-Pop、街舞一樣符合年輕人的口味，用不斷更新變化的信息服務和更加靈活多變的溝通方式來演繹移動通信領域的“新文化運動”。它用創新的手段拓展了通信業務的外沿，將無線通信和時尚生活融為一體，引領了令人耳目一新的消費潮流。顯然，動感地帶將創造無限的商機與未來

三、市場環境分析

在手機移動通信服務提供商的市場當中，有一個不容忽視的細分市場——大學生市場。一方面，隨著全國各大高校的擴招和越來越多的家庭生活水平的提高，對孩子教育的重視且有能力支持其教育等相關費用；另一方面，大學生對手機有很高的需求。據相關調查結果顯示：在校大學生中，83.6%的人擁有手機,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在沒有手機的大學生中也有73%的人感到有買手機的必要。

移動公司旗下的“動感地帶”品牌新的資費政策是為在校大學生量身定做的，是適合大學生消費市場的資費政策。但是目前大學通訊市場的競爭十分的激烈，已經到了白熱化的地步。就以我們學校南京信息工程大學為例，雖然我校移動營業廳數量在三大運營商中是最多的，東苑、中苑、西苑三個校區都有一到兩個“動感地帶”品牌的移動營業廳，學校周邊也有不少移動營業廳，但是中國移動的兩大“勁敵”聯通和電信為了搶奪市場，近來也推出了不少極具誘惑力的優惠政策讓“動感地帶”受到不小沖擊，這點我校學生應該深有體會，不少學生既有移動手機，又有聯通或電信的手機，可見三大運營商競爭之激烈（詳細情況會在下面競爭分析中闡述）。如果在這個時候做好“動感地帶”新的移動客戶拓展延伸和新的資費標準的宣傳推廣工作，相信將很快奪回屬于移動的地盤。下面將做具體的市場環境分析。

3.1宏觀環境分析

3.11目標消費群分析

無收入的學生群體。追求時尚，是現代青年的特征，動感地帶我的地盤我做主的追求時尚品位，正好迎合了青年人的需要。隨著生活水平的提高，對于高校學生市場，移動通信工具已經不再是身份的象征，手機的普及率越來越高，從各高校近年來生源不斷擴招的情況來

看，高校的通信市場規模只會越來越大，從產品層次上來看，移動通信工具的普及將會反過來繼續拉動通信需求的增長。從現在大學生的消費特點上來看，他們在選擇產品的過程更多的是一種突出自我個性的過程，調查數據表明，77.4%的大學生在購買商品時，所持的消費心態是“我只選適合自己的品牌”另外少數人認為自己不大注重和不注重個性化。數據反映了大學生不想喪失自己的符號，他們希望通過消費來勾勒自己的形象，強化自己的聲音，顯出獨特的光芒，引出更多的注意。所以我們做品牌，做營銷的時候應該有一個USP（獨特的銷售主張），以滿足高校學生通信市場的需求和我們目標用戶群的消費品位。學生在購買時品牌并不是唯一的要素，在他們購買力不強或是依附性比較大的情況下，有時候經濟因素也起到很大的作用.然而大多數學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求時尚的移動通信來作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給低資費的動感地帶校園卡套餐發展提供了較大的發展空間。

3.12目標消費市場定位

“動感地帶”的目標用戶在１５歲－２５歲這個年齡段，這個目標人群正是預付費用戶的重要組成部分。現在各大高校的絕大部分學生都為80年代末到90年代初出生的，正值青春年少，以追求時尚、追求新鮮、追求刺激為主流思想，具有新一代與眾不同的活力。顯然高校是“動感地帶”推廣最理想的消費市場。例如我校連同濱江學院有三萬多學生，而我校南京信息工程大學又是全國重點大學，進行“動感地帶”的推廣可謂市場廣闊。而我校所處的南京又是高校云集，有仙林、江寧、浦口三個大學城，擁有許多“動感地帶”的客戶，這也是為什么“動感地帶”的許多活動都在南京開展的原因了。可見推廣“動感地帶”應狠抓高校通信市場這個香餑餑，尤其是高校集中的地方。

3.2競爭狀況分析

3.21中國移動和中國聯通的競爭

自1994年成立以來，中國聯通得到了政府和信息產業部的大力扶持和政策傾斜，其競爭實力逐步提高，作為我國目前唯一一家綜合業務提供商，中國聯通的業務發展重點仍是移動通信，并獲得了CDMA經營許可證。中國移動已退出與長城電信網的合作，長城電信網獨立運作。據預測，長城CDMA網也將并入中國聯通，這樣中國聯通的綜合實力將得到進一步增強。同時中國聯通通過復制移動“動感地帶“發展的路線，做大做強他們的“UP新勢力”品牌已構成對中國移動的強勁競爭。另外聯通推出的沃3G套餐也吸引了更多客戶，兩者的實力差距將進一步縮小。在我校，聯通還同太極網合作，擁有開通太極網的權利，這無疑提高了聯通的競爭力。

3.22中國移動和中國電信的競爭

從我校情況來看，電信應該是移動最大的競爭者。主要在于電信幾乎壟斷了網絡辦理，在我校，電信最大已升級到12兆寬帶，優惠多多，移動、聯通皆“望塵莫及”，學生在辦網的同時免費贈送天翼3G手機，顯然，對“動感地帶”帶來強大沖擊。另外電信資費便宜是

它的核心競爭力之一。電信公司也像移動、聯通一樣對校園市場采取靈活的資費策略，采用無月租、辦理送話費和購機送話費等促銷措施，從而實現價格優勢，增強對目標群體的吸引力。同移動“動感地帶”，聯通“UP新勢力”類似，近年電信推出的“天翼”品牌同樣也吸引了許多年輕時尚一族。

四、目標市場細分

根據不同的細分方法，“動感地帶”的目標市場可分為多種，例如地理，人口，心理細分等。這里著重闡述行為細分和顧客細分。

4.1行為細分

由于校園內有同一行業對市場進行競爭，以及大學生群體基本上都屬于低端消費，容易受另一個品牌的促銷影響，而進行產品的更換，所以盡管這一群體的產品使用率比較高，但對產品的忠誠程度是不足的。例舉如下：

（一）校園移動通信市場上，早幾年“小靈通”的半路殺入，并獲得成功，說明低價語音這一塊仍有很大的市場。于是，在校大學生就會根據自身的需要而作另外的選擇，對產品的忠誠程度不高就直接導致失去一部分用戶。而“動感地帶”校園卡主要著眼于短信市場，并希望鎖住客戶，以期未來的語音市場。而經過深入的分析：其實年輕人并非沒有語音需求，只是很多用戶沒有太多收入，特別是大學生。所以，動感系列要爭奪這一市場就必須用低收費標準鎖住用戶。為此“動感地帶”針對這一目標一系列低收費標準的語音消費，如“動感蜜語”和我們大學生廣泛使用的校園V網等。但是包月服務仍是其主要盈利手段，語音消費這一塊在吸引和鎖定用戶方面的作用依然是舉足輕重的；

（二）“動感地帶”推出的“動感消息”、“動感密語”、“動感樂園”、“動感位置”、“娛樂休閑”等五項內置服務顯然是符合廣大青少年性格和生活年代締造的時尚追求的，但由于其不菲的價格，并沒有多大的市場。與此同時，聯通“up新勢力”帶著具有速度優勢的０ＴＡ“空中下載”技術推出，撥動年輕一族的需求神經，左右消費者的選擇就變得更加可能了。

4.2顧客細分

這里的顧客細分是針對“動感地帶”不同套餐的使用顧客來細分的（以江蘇“動感地帶”套餐為例）

動感校園行3套餐——校園區域內，主叫基本通話費0.1元/分鐘，國內長途0.1元/分鐘；校區外，主叫基本通話費0.2元/分鐘，國內長途0.3元/分鐘；本地被叫免費。這是必選動感地帶必選套餐。顯然，優惠低價還是很明顯的。在必選套餐的基礎上，“動感地帶”也提供了不同的可選套餐，滿足了不同顧客的需求，也彰顯了“動感地帶”時尚，好玩，探索的理念。

（一）動感地帶游戲套餐——套餐費20元/月，包含200條點對點短信、60M國內數據流 量（超出后0.001元/K）、“江蘇動感特權包”、免費版139郵箱，開通飛信功能。這對男孩子的吸引力非常大。

（二）動感地帶音樂套餐——套餐費20元/月，包含200條點對點短信和夢網上行短信、彩

鈴、無線音樂俱樂部高級會員、10MGPRS流量，超出后0.01元/KB、3條彩鈴下載信息費。這對許多愛聽音樂的時尚達人是個不錯選擇。

（三）30,40,50元分別包600,800,1000條短信套餐以及飛信最大程度地滿足了年輕人對短信的需求量，這也是90%以上的大學生選擇“動感地帶”的一個重要原因。

五、營銷推廣方案

目前“動感地帶”雖仍以絕對優勢占領者高校市場，但近年來聯通，電信的崛起確實在不斷擴大自身市場份額。而且“動感地帶”所提供的業務，用戶自身參與的成分較少；校園營銷所采用的方法，仍然逃不出中國移動傳統營銷手段的范圍，入校直銷、校園擺攤促銷、臨時性、不系統的校園活動贊助等促銷手段，雖可能帶來了一定量的新鮮用戶，但還不能真正的從文化、理念上去影響中國移動的現實客戶與未來潛在客戶們。用戶在短時間的促銷活動中，更多感受到的還是資費的優惠，而不是“動感地帶”應該帶給大家的震撼。基于以上分析，通過個人所學所思，將從短期和長期提出個人的一些營銷推廣方案，以期對“動感地帶”的推廣有所幫助。由于高校是“動感地帶”推廣的最大市場，這些方案都針對高校校園。

5.1短期營銷推廣方案

1、社團、學生會在校園中扮演著重要的角色，我們可以從社團聯合會、學生會主要負責人入手，建立合作關系，推廣校園V網。

2、目前無論是社團、學生會、院系、班級，通知任務、傳達信息都通過飛信，這樣，在推廣飛信業務的同時，新生們自然而然會成為移動用戶，無形中用戶的數量得到了保障。

5.2長期營銷方案

（一）給你地盤，讓你做主，讓學生真正進入“動感地帶”

1、建立學生自主經營的校園營業廳與體驗廳——送M-Zone一族一塊屬于自己的地盤

校園營業廳與體驗廳的建設，可以以移動出資，與學校共建的方式進行。由移動派出一至兩名營業廳經理，其余營業廳服務人員全部由勤工儉學的學生（必須是M-Zone一族）擔任。在營業廳與體驗廳內，既可以辦理和體驗“動感地帶”的各種業務，也可以為M－Zone一族提供聚會、閱覽圖書、辦理培訓班、進行各類宣傳活動的場所，并使M-Zone一族參與到對營業廳與體驗廳的管理中來，使其為自己的地盤發展出謀劃策，必將實現中國移動與目標客戶群的零距離溝通。使校園營業廳與體驗廳真正成為校園M-Zone一族自己的地盤。此外，校園營業廳與體驗廳還可以隨時接受M-Zone一族關于業務與服務的各項建議與要求，成為獲取客戶需求的前沿陣地，并通過對客戶需求的滿足，使他們享受做M-Zone主人的感覺，真正的融入到“動感地帶”的文化氛圍中來。

2、建立學生自主經營的“動感地帶”書報亭——拓展M-Zone一族自己的地盤

書報亭除了銷售報刊雜志、銷售“動感地帶”的充值卡和其他相關產品之外，還可以幫助移動承擔派送動感地帶的相關雜志和小禮品等活動。當然，書報亭也是由“動感地帶”一族自主經營的，畢竟，我們的主旨是：我的地盤，聽我的！

3、建立“動感地帶”俱樂部，融入到校園生活中去

在校園中建立“動感地帶俱樂部”，這一舉措應該是符合年輕人的興趣的，供學生在課余時間休閑。讓“動感地帶”和校園生活緊密聯系。

（二）M—ZONE校園活動讓品牌真正落地

為走出中國移動傳統營銷手段的范圍，讓“動感地帶”真正走進校園、駐足校園，可以運用高校活動的贊助系統，以移動出資、校園組織策劃的方式開展，在各高校中打造既屬于“動感地帶”又富于校園特色的品牌活動，在人們心中深刻的留下“動感地帶”，甚至中國移動的印記，不僅能感受到資費的優惠，更能體會到“動感地帶”所應該帶給大家的震撼。下面列舉幾個校園活動：

1、短信創意大賽

可以開展文明短信征集大賽，通過某一主題（比如圣誕節）征集短信，參賽者將自己最 具創意的短信發至X號上，然后評選后公布結果，并頒發獎品。

2、“尋找周杰倫”模仿秀大賽

周杰倫是“動感地帶”的形象代言人，因此開展模仿秀勢必能極大擴大“動感地帶”的影響力。凡是外形、聲音和周杰倫相似以及擁有動感絕活的玩家，均能報名參加。活動開展后，經過初賽篩選報名者后，選出入圍者參加名為“我的地盤聽我的”——動感地帶大型校園互動晚會暨“尋找周杰倫”模仿秀頒獎晚會晚會進行復賽。在活動宣傳上，采取短信群發、校園網站BBS、校園海報、宣傳單等形式進行宣傳造勢，從而達到晚會的火爆場面。

3、“動感校園，籃球之星”

籃球比賽是高校中必不可少的活動，可以抓住這個機會，由移動提供籃球或隊服作為獎品，上面印上動感地帶的標志，讓“動感地帶”無處不在。

（三）走進目標群體生活，體現特權

1、和各大學校的教務室聯合，發布最新的講座時間、學分查詢、選課，甚至學校和家長的“互通消息”，寒假期間外地學生可通過短信查分和其他學校情況。

2、大型節假日可以舉行大學生聯誼活動，讓學生體會“動感地帶”帶來的樂趣。

以上就是根據“動感地帶”品牌分析，品牌定位，市場環境分析，目標市場細分以及結合本校南京信息工程大學的實際情況后個人所給出的具體營銷推廣方案，當然自己提出的方案肯定存在一些不足，但總會有可采取的地方。真心希望此營銷計劃書能夠給中國移動“動感地帶”的推廣予以幫助，讓更多人成為“M-Zone”人。當然我也是“動感地帶”的忠誠客戶，這里化用一下“動感地帶”的口號“我的營銷計劃書聽我的”！

第三篇：移動通信營銷個人先進事跡

移動通信營銷個人先進事跡 xxx是在通信兢兢業業 18 年的老員工了。自加入通信隊伍以來，始終工作在第一線。時間進入 2009 年第三季度，移動業務市場競爭已經進入白日化，在異常艱難的市場環境中，xxx同志，經過不懈努力，苦干、實干加巧干，通過“針對性營銷”爭取了高危異網客戶xxx酒店，并以業務熟練、工作熱情、服務周到受到客戶的贊譽，成為xx公司市場營銷戰線的排頭兵。在日常工作中，她始終堅持上門服務，同廣大用戶打成一片，掌握第一手用戶資料和業務信息，為企業的發展貢獻自己的力量。

面對通信市場白熱化的競爭，保存量是開展其它工作的基礎和前提，不丟失用戶，就不會減少收入，就不會有惡意欠費。xxx同志平時非常注重自己客戶的關懷工作，但僅采取“保”的方式還遠遠不夠，“進攻才是最好的防守”，只有不斷去爭奪競爭對手的用戶群，使他們在工作上顧此失彼，才能最終達到壓制其它運營商、保住我方市場，增加企業收入的目的。

有一天在和朋友聊天時，聽說xx準備新建一家三星級大酒店。她立即想到這是一個很好的商機。在同行運營商還沒有開展營銷之前，她為該酒店量身定制了一籃子通信解決方案，并幾次上門開展“針對性營銷”，但都被以再考慮考慮拒之門外。

第四篇：通信類暑期社會實踐報告(移動公司實習)

成 績

重慶郵電大學通信與信息工程學院

認識實習報告

專業電子信息工程

班級0120806

學號08070209

姓名

實習時間：2011.7.15—2011.8.5重慶郵電大學通信與信息工程學院通信技術與網絡實驗中心制

一、認識實習時間

2011.7.15—2011.8.5二、實習地點

中國移動通信集團甘肅有限公司

三、實習目的與內容

實習目的：

通過本次實習，開闊視野，增長見識，拓寬我們的知識面。了解本專業相關方面的知識，通過實習，啟發我們積極向上，努力學習。

實習內容：

本次認識實習時間為20天，通過一天的學習，我從感性上學到了很多東西，也對自己將來的學習和研究方向產生深遠的影響。通過這次參觀實習豐富了自己的理論知識，增強了觀察能力，讓我收獲頗多。我分別參觀移動營業廳、計費中心、網絡管理中心、網絡監控中心、發展計劃部等。

四、實習收獲與體會

為了了解通信公司的實際運營模式，熟悉通信公司的運作方式，將自己所學到的知識在實際工作中加以檢驗，明確自己企業的定位，為明年的就業做好工作準備，我去了移動通信集團進行為期20天的參觀實習。本次實習剛開始我參加了甘肅移動通信公司的網絡工作會議，會議的主要任務是：以集團公司網絡計劃工作會議精神為指導，貫徹省公司工作會議確定的“一個主題、兩個保持、三個提升、一個推進”的總體思路，回顧總結過去一年的年網絡工作，深入分析當前發展形勢，把握下階段發展總體要求。在這個過程中我明白了移動在工作中的大的框架，以及幾個工作方向。

下面我將具體從四個方面介紹我本次實習的收獲。

第一部分 2011年網絡工作情況.第二部分 科學規劃、合理配置資源

投資長遠、有效支撐市場——————————發展計劃部

第三部分 重監控 細分析

以精細化管理促進網管工作水平的提升————網絡管理中心

第四部分 應對變化、夯實網絡維護基礎工作

提升能力、保持網絡質量領先地位——————網絡部

一、2011年網絡工作情況.1、網絡領先優勢持續保持

在參加甘肅移動通信公司的網絡工作會議過程中，了解到移動在綜合通信能力持續增強。網絡覆蓋、業務質量、技術領先優勢進一步鞏固，網絡運行質量良好，客戶感知有所改善。全年共完成固定資產投資，完成了主城區域網核心骨干網的優化，有效提升了網絡接入能力。加強話音業務熱點區域的深度覆蓋，繼續開展村通建設和農村信息化建設，完善、優化GPRS 和EDGE 覆蓋，網絡覆蓋優勢不斷增強；加強重點區域網絡測試和優化的頻度和深度，開展數據網絡專項優化，取得了良好效果，業務質量持續提升；優化網絡資源配置，推廣半速率、數字拉遠等新技術，有效吸收話務量；繼續保持了網絡技術領先的優勢。

2、網絡支撐市場的意識和能力增強

增強網絡服務意識，有效確保市場發展。運營支撐基礎更加夯實，有效支撐業務發展。面向客戶，樹立主動服務意識，以吸收話務量、拓展網絡深度覆蓋為重點，開展網絡建設和優化工作；加強日常維護，提高通信故障快速反應能力，平均故障歷時較上年有所下降；推進網絡投訴前移，投訴攔截率有效提升，投訴處理工作效率得到明顯改善。面向業務，樹立端到端業務維護意識，業務部門和網絡部門聯合組織數據業務測試，開展全面優化工作，FTP 下載速率、彩信端到端成功率等主要業務指標明顯改善。面向市場，提供有效支撐，及時安排網絡建設、擴容工作，在部分地區實施無線網絡替換，充分滿足了市場發展需求，工程期間客戶對網絡的投訴保持歷史最低水平。

二、發展計劃部

在過去的一年中總體情況良好，綜合能力提升。各專項工作進展順利，但是計劃工作中也存在一些問題。例如，對戰略管理重要性認識水平不夠，對戰略規劃的管理力度和規劃編制水平都有待提高。使戰略能夠結合行業發展和企業發展，發揮在企業資源配置工作中的作用。需要各部門積極有效的配合。其次宏觀形勢發生重大變化，發展面臨的壓力。市場份額限制、單向號碼攜帶、全業務經營實施步驟差異化、非對稱資費管制、互聯結算政策等一系列的發展局限。發展面臨的壓力——全業務運營的網絡資源匱乏。最后100米及駐地網資源嚴重缺乏、WLAN熱點覆蓋不足、城區管道資源有限、互聯網資源缺乏、城域數據網薄弱、TD成熟度有待提高、核心網缺乏固定接入控制能力、固網運營支撐能力不足。同時，我也看到存在的機遇和優勢。擴大內需的系列政策將激發通信需求。行業融合帶來新的增長機會。新技術不斷推動促進整體發展。TD作為通信業重點創新項目，將得到政府大力扶持。全球最大的客戶和網絡規模，一流的網絡和支撐體系。較為先進的管理機制。高素質的人才隊伍，高效的執行力和強大的創新力。雄厚的資金實力和應對風險能力等。

三、網絡管理中心

關注網絡短板，加強重點突破。通過了解中心的職責重點轉為注重對全省的考核、管理、分析。為適應這一變化，進一步提高全省的網絡質量，針對各地用戶感知度普遍底的問題，中心重點從掉話率、無線接入線等指標著手進行了大量的分析，并通過周通報的方式通報給各維護單位。協助各地解決網絡中存在的大量問題。通過中心及各地的不斷努力，在保證了各地KPI指標的前提下，提高了用戶的感知度。為此中從完成以下幾個內容：完成流程梳理、配合相關部門完成網絡調整和割接、加強突發事件、重大活動的運營分析。同時在具體工作：加大全網監控工作力度，推進投訴處理前移工作、強化網管支撐維護。

四、網絡部

針對在工作中存在的問題，提出了網絡運行穩定，服務質量不斷提高。面向客戶、面向市場，優化網絡考核體系，提升網絡服務質量以提高客戶感知為目標，圍繞用戶投訴解決率、提升KPI 指標、縮短網絡故障歷時、深化維護管理，修訂和完善了《網絡維護管理考核辦法》，不斷完善支撐手段，提升了網絡維護管理信息化程度，繼續強化電子運維管理平（E-OMS）功能，改造故障管理流程，歸并和調整關于變更管理和網絡配置工作相關流程，新增新業務管理流程，新增平臺WAP 接入方式，優化值班管理、增強信息統計和知識管理功能。提升維護人員技能，提高了維護效率

五、學習心得

老師的講解，我對現代移動通信有了更加的認識和了解，進一步認識了移動通信的特點，理論基礎的要求，技術指標和發展前景。同時使我更加明確了學習目標，增強了我們對所學專業的熱愛。經過現場的參觀，讓我更好的將學習到的理論知識和實際應用結合起來了。更加深刻的理解了通信方面的專業知識，認識到理論學習的重要性，當然也發現要結合實際運用的必要性。

與此同時，發現隨著社會的發展，通信的重要性。我們的生活已經根本無法離開通信。發展移動通信技術，促進經濟和社會進步。大力推動移動通信發展，服務經濟社會發展大局。顯然可以看出通信已經和社會密不可分。移動通信是推進我國信息化建設的重要力量，在實施國家信息化發展戰略中將進一步發揮不可或缺的作用。與其他相比，移動通信在移動性和便攜性上具有顯著優勢，人們的信息交流突破了時空的限制，能夠隨時隨地在第一時間獲取信息。

移動通信飛速發展，為此感到自豪的不僅僅是建設者，我們每一個人都深切體會到發生的飛躍變化，體會到移動通信給我們的工作和生活帶來的變化。移動通信改變了我們傳統的溝通方式，也加快了中國信息化建設的步伐。但是我們在看到這些便利的同時，我們也應該看到當我們遭遇不同的環境時，我們的移動通信面臨的問題和考驗。面對地震等自然災難，我們的移動通信的可靠穩定性將面臨極大地挑戰。我們如何去解決這些問題，將是我們能否更好利用移動通信的先決條件。每天我們的技術都在更新，我們自己的知識也要隨時更新，這樣才可以更好的緊跟時代的腳步。

相信這種學習方式一定會幫助我更好的學習我們的專業課程，真正了解企業是如何運行的工作的，讓我更多的理論聯系實際，這樣更能夠培養我的能力，提高我們的素質。使我對自己所學的知識更感興趣，對自己的專業有深刻的認識和使命感。

第五篇：**移動公司親友包營銷方案

關于親友網營銷包的整體方案n

背景分析為加快虛擬網在用戶群中的推廣速度，使虛擬網業務品牌化營銷，通過用戶召集周圍親朋好友群加入親友網，深度挖掘用戶對虛擬網產品的需求，并給用戶提供直觀、便捷、快速加入虛擬網的途徑，盡快改善虛擬網發展滯后的局面，**移動公司親友包營銷方案。n

目的通過本方案的實施達到加快全地區組建虛擬網的工作進度，并使親友網營銷包成為虛擬網業務品牌，提升虛擬網在用戶中的知名度和美譽度，從而實現穩定用戶的目的。n

具體方案內容

一、親友包的概念和產品內容親優包是在虛擬網的基礎上，將虛擬網產品化和有形化。公司制作虛擬網宣傳資料、號碼本、親友包密碼驗證卡和親友網外殼，統一包裝成一個產品取名親友包，親友包對應的用戶統一使用5元包300分鐘的虛擬網資費，親友包分以下四種：300元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為10人，另贈送優惠券5張，渠道酬金30元/包；600元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為20人，另贈送優惠券10張，渠道酬金50元/包；900元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為30人，另贈送優惠券15張，渠道酬金80元/包；1500元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為50人，另贈送優惠券20張，渠道酬金150元/包。（注1：優惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網而贈送，發起人可將卡贈與朋友，其朋友可持券到各營業廳辦理加入到發起人的網內，享受免一年月租費優惠。注2：資費采用的是統一付費，享受繳半年送半年的優惠。）

二、用戶層面的說明購買親友包的用戶只要能組織10人以上與其有通話需求的移動用戶，即可根據其組織的人數購買親友網營銷包，由購買人一次性支付由其登記的該親友網內所有用戶的虛擬網半年包月費用，享受虛擬網月費預繳半年送半年優惠；同時給購買者帶來：

1、短號聯系，節約話費，并可加強親朋友好友之間聯系與溝通；

2、可為親友代付網內通話費用，體現濃濃親情；

3、可以選擇優選短號號碼，并分配其親友的優選短號號碼。

三、具體操作

（一、整體流程）

1、購買人收集10個以上手機用戶，購買對應人數的親友網營銷包。

2、購買人負責填寫好“親友網登記表”（詳見附件）。

3、購買人在購買登記時可自由分配親友網內短號，短號資源從661001-661999，如661888，661666，661999等優質連號可自由選擇；

4、親友網營銷包網內個人用戶統一選擇5元300分鐘標準費率，購買人統一支付標準和渠道銷售酬金如下：i、購買300元一年，限支付親友網內成員包月費為10人，另贈送優惠券5張，渠道酬金30元/包（含稅），規劃方案《**移動公司親友包營銷方案》。ii、購買600元一年，限支付親友網內成員包月費為20人，另贈送優惠券10張，渠道酬金50元/包（含稅）。iii、購買900元一年，限支付親友網內成員包月費為30人，另贈送優惠券15張，渠道酬金80元/包（含稅）。iv、購買1500元一年，限支付親友網內成員包月費為50人，另贈送優惠券20張，渠道酬金150元/包（含稅）。v、優惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網而贈送，發起人可將卡贈與朋友，其朋友可持券到各營業廳辦理加入到發起人的網內，享受免一年月租費優惠；vi、在發起人購買親友網營銷包后，今后如有其他用戶需要加入該網的（除持券外），將按正常加入虛擬網途徑操作，即按標準資費，并提供未使用的其他短號資源。

5、操作流程：（詳見流程圖）i、在受理親友網營銷包時，需購買人填寫“親友網登記表”，認真核對用戶提供的手機號碼，網內短號，并錄入支撐提供的外掛登記平臺；

ii、購買人提供的親友網內用戶清單如原已是虛擬網用戶，因遷涉到拉網、虛擬網月費一年預繳等較多復雜的問題，系統不予以受理，并短信告知發起人該用戶已加入其他網，無法加入您的親情網；iii、登記平臺提交發起人至各分公司虛擬網操作人員，由虛擬網操作人員將發起人加入新開通的虛擬網號，反饋給短信平臺；iv、短信平臺向親友網內成員發送確認短信，用戶需在收到短信后3天之內確認是否需要加入該親友網；v、短信平臺收到用戶反饋確認信息后，匯總發送給各分公司指定的虛擬網操作人員。vi、各分公司虛擬網操作人員開通用戶虛擬網，并同時在boss平臺做好相應的促銷，并于每日下午16：00前將無法加入虛擬網用戶清單按附件格式上報至市場部集團客戶室歐建芬信箱，由集團客戶室統一提交支撐中心處理后反饋。

（二、渠道操作）--虛擬網營銷包業務受理流程：

1、市場部統一制作虛擬網營銷包；

2、由各縣市分公司領取虛擬網營銷包；

3、各社會渠道按營銷包價值以一次性買斷方式預購營銷包；

4、在用戶購置營銷包后，社會渠道拆包并取出《親友網登記表》，讓用戶填寫完整，詳見《附件：親友網登記表》；

5、根據經填寫的《親友網登記表》，社會渠道當天登陸外掛登記網站，將表上的資料準確無誤地填入該網站；

6、各縣市分公司指定人員定時受理外掛網站上的虛擬網用戶開通業務；

7、市場部根據營銷包的開通激活情況，統一計算酬金，和當月放號酬金一并下發。--虛擬網營銷包業務管理規定：

1、社會渠道不得拆包零售該虛擬網營銷包，如有發現，一次性扣酬金100元；

2、社會渠道不得誤導用戶，在用戶不知情的情況下購買該營銷包，如有發現或引起用戶投訴的，經核實后，一次性扣酬金50元；

3、社會渠道應確保該資料的準確性和完整性，如應操作問題引起用戶投訴，經核實后，一次性扣酬金50元；

4、社會渠道應及時將《親友網登記表》錄入…………網站，如因不及時錄入造成用戶投訴，經核實后，一次性扣酬金50元；

5、4、社會渠道應將《親友網登記表》每月返還移動公司，如發現遺失情況，除扣罰應發的酬金外，另一次性扣50元。（三、支撐流程）（四、宣傳操作）（五、親友包領取說明）

1、各分公司到市場部業務室領取親友包，業務室做好詳細的領取記錄；

2、各代銷渠道到各分公司買斷領取親友包，各分公司做好詳細的記錄；

3、階段性收回時，各分公司根據記錄提供各代銷渠道的購買和庫存情況，統一收回后，公司統一返還庫存親友包的買斷金額。（六、財務操作）**移動市場部2005-03-29