第一篇：案例2王老吉營銷策略

王老吉營銷策略

從去年開始，王老吉以大熱之勢成為中國營銷界最具黑馬本色和盤點價值的名字。在此之前，沒有人想到，作為嶺南養生文化的一種獨特符號的“涼茶”，在兩廣的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飄紅全國，一年銷售30億。

在南方一些地區，打麻將熬夜喝一罐王老吉，運動后喝一罐王老吉，酒樓的飯局上要一罐王老吉已習以為常，在浙江某些地區甚至有婚宴上不可缺少“茅臺酒、中華煙、王老吉”的習慣。2006年的世界杯，熬夜喝王老吉更是成為時尚。

從2002年銷售1.8億元到2003年6億元，再到2004年的8億元躍升為2005年的30億元，今年上半年，王老吉的銷售已達18億元。短短數年時間，王老吉銷售額激增400倍，鯨吞海量中國市場的能力引起了國際飲料巨頭的恐慌，面對王老吉咄咄逼人的攻勢，可口可樂收購香港傳統涼茶館“同治堂”旗下品牌“健康工房”，以期對抗王老吉。國內的一些中藥企業，對涼茶市場也是虎視眈眈，星群、潘高壽等著名品牌已開始進軍涼茶市場，還有更多的中藥企業秣馬厲兵，準備加入涼茶市場的競爭。

四年時間把一直囿于兩廣地區的涼茶賣遍全國，做到一年30多億元，引爆涼茶市場，王老吉的營銷魔方是什么？解構和總結王老吉的營銷案例無疑具有啟迪意義。

成功關鍵詞：品牌名稱

一個好的品牌名稱是品牌成功的第一步?！巴趵霞钡钠放泼Q看似士里土氣，但從品牌傳播角度考量，這個名稱有獨特性，而且好念、好寫、好記，很容易傳播。涼茶作為中國傳統中醫藥文化及嶺南養生文化的衍生品，兩廣地區的老百姓當做清熱止渴解暑濕的保健養生飲品流傳了千百年，具有悠久的歷史和道地的本土文化特征?！巴趵霞鳖H有返璞歸真意味的品牌名稱與“涼茶”的產品屬性無疑是相當匹配的。

也許是無心插柳柳成蔭，雖然王老吉這一品牌名稱已經沿用一百多年，當時的命名談不上營銷戰略意圖，但以現在的營銷眼光審視，“王老吉”的品牌名稱卻在幾方面體顯出策略性： 第一、區隔競爭對手，涼茶品牌眾多，王老吉因其品牌名稱獨特而與其他品牌形成鮮明的區隔，在消費者的記憶中搶先占位；不以“涼茶”兩字作品牌名的后綴，在兩廣以外的市場推廣中節省了“涼茶是什么”的傳播成本。

第二、品牌名稱也是產品創始人名稱，創始人品稱與品牌名稱的無縫對接賦予品牌歷史感和文化感，尤其是王老吉不遺余力地把創始人“王老吉”塑造成涼茶始祖，更是使王老吉成為“涼茶”的代名詞，這種品牌印記的形成成為其他品牌難以跨越的壁壘。

第三、“王老吉”三個字無論拆開還是合在一起，都非常吉祥，迎合了中國人講意頭的嗜好，從這點上看也就不難解釋王老吉為什么在浙江地區能夠與中華煙、茅臺酒一道，成為婚宴筵席上的“三小件”。

成功關鍵詞：產品包裝

罐裝王老吉的包裝主色調是紅黃兩色。中國文化源遠流長，歷經數千年沉淀，對于色彩的體認，最具傳統意義和文化認同感的非紅黃兩種顏色莫屬。涼茶是傳統中醫藥文化和嶺南養生保健文化的衍生品，用紅黃兩種色調在包裝中表達王老吉無疑是相當到位的。

紅紅火火的紅色易拉罐，擺放在貨架上非常搶眼，使得王老吉在終端的視覺效果尤其突出。事實上，一些涼茶產品也從紅黃兩種色中嘗到了甜頭——當產品包裝的主色調是其他顏色時，產品銷售難如人意，而包裝改成與王老吉一樣的紅黃兩種色調后，銷量很快上來，分析其中的原因，雖然主要原因是其他品牌通過仿冒王老吉包裝混淆視覺誤導消費者購買，但也與這兩種顏色突出的視覺效果不無關系。

有人認為王老吉的包裝土氣，從營銷角度考量，這是缺乏市場經驗或者把王老吉當成時尚飲料者的片面看法。王老吉不是“可口可樂”，也不是“第五季”，而是清熱止渴解暑濕的涼茶，樸素、實在的“預防上火”功效是產品包裝所要傳達的第一視覺語言，王老吉所要“圈定”的消費者也是需要樸素、實在“預防上火”功能飲品的消費者，這種“土氣”正是王老吉所需要的。畢竟，產品包裝不是美學意義上的藝術，而是視覺化的“市場策略”。成功關鍵詞：口感

廣東人保健觀念強，這是廣東涼茶鋪遍布大街小巷的基礎，但傳統的“降火”涼茶實際上是中草藥熬煮的藥湯，效果雖好，但味道苦，即使在廣東，年輕人也很難接受，這也是廣東涼茶偏安廣東一隅，難以走出廣東的主要原因。

原來的王老吉口感甘中微苦，經過反復的口感測試后，罐裝王老吉選擇的是偏甜的配方，現在的王老吉口感像山楂水一樣，更接近飲料的味道，滿足了全國各地不同消費者的口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛。事實上，除了部分把王老吉當成時尚飲料的消費者認為王老吉的口感不夠酷，大多數消費者都覺得王老吉的口感很好。

從營銷角度分析，通過口感的改變取悅消費者是王老吉營銷全國極其關鍵的一步棋，重新調配后的口感極大地擴大了王老吉的消費者群，使其市場潛量得到了巨大的提升。沒有這步棋，王老吉“預防上火”效果再好，核心訴求再獨特，廣告投入再多，也不可能在全國賣得如此紅火。

成功關鍵詞：功效

涼茶是以中草藥為原料的保健飲品，有“預防上火”和“降火”的作用，這種實實在在的功效是涼茶與其他飲料相比的核心優勢。“上火”是人們可以真實感知的一種亞健康狀態，通過中醫和現代媒體的傳播，消費者對“上火”的認知相對清晰，而隨著人們健康意識的提高，“預防上火”和“降火”的市場需求日益寵大。作為涼茶市場的執牛耳者，王老吉的功效正好滿足了這個未被切割的飲料市場，這為王老吉的井噴提供了機會。

王老吉的配料是蛋花、布渣葉、菊花、金銀花、甘草、仙草、夏枯草。蛋花是廣東著名“五花涼茶”中的五花之一，具有清熱去濕，潤肺止咳，消暑解毒，生津止渴的功效；布渣葉有清熱消食的功能；菊花有疏風散熱、清肝明目的功效；金銀花具有抑菌、抗病毒、抗炎、解熱、調節免疫等作用；甘草有補脾、潤肺、解毒的功能；仙草具有清熱利濕，涼血解暑，解毒的作用；夏枯草有清肝明目、消腫散結等功效。用中醫的觀點來看王老吉的組方，其“預防上火”和“降火”的功效是經得起考驗的。

當消費者感覺到要上火或者已經上火時，一般情況下喝兩罐王老吉能夠感覺到效果，這種真實存在的功效足以支撐王老吉在飲料市場中闖出一條陽關大道。

成功關鍵詞：SARS

解構今日王老吉的成功，2003年那場讓人驚魂不定，如臨末日的“非典”當記一功。非典之前的王老吉知名度僅限于廣東，年銷售額不到1億元，企業發展不溫不火。在與非典抗戰的非常時候，人們的神經緊繃，所有的注意力聚焦于關非典的電視新聞報道上，以鐘南山為代表的權威專家成為焦慮不安的人們惟一的慰藉。

鐘南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果。”當年全國防治“非典”的用藥目錄也是由廣東制定，一些清熱解毒類的藥品名列其中，王老吉的“廣東涼茶顆?！币脖涣腥耄@為涼茶在全國的普及提供了一個契機。而經過“非典”的洗禮，人們的保健意識空前增強，同時也讓人們對中藥有了全新的認識。冥冥之中的天災人禍成為王老吉快速啟動全國市場的按鈕。按照非典前王老吉的市場增長態勢保守估計，如果沒有“非典”，王老吉的發展至少要放慢四年。

客觀地講，當時的廣東涼茶市場，并非王老吉一家獨大，其中的黃振龍涼茶甚至可以與其平分秋色，但為什么偏偏非典造就的是王老吉一個品牌呢？如果當時的黃振龍不是只固守于傳統的涼茶鋪渠道，賣著新鮮熬制的苦口涼茶，而是借勢而動，在鞏固涼茶鋪這一優勢渠道的同時切入罐裝涼茶市場，以黃振龍涼茶的實力，絕不是今日王老吉高歌猛進、將90%以上的市場收歸囊中，而黃振龍只是“穩中有升”的競爭局面

成功關鍵詞：定位

作為“清熱解毒去暑濕”的中草藥飲料，“涼茶”這一概念是典型性的地域概念，除了兩廣，其他地區的消費者對于“涼茶”這一概念幾乎一無所知，在上火的時候也從沒有想到喝涼茶，都是通過牛黃解毒片之類的清熱解毒類藥品來解決問題，這成了王老吉打入全國市場難以逾越的障礙。顯然，如果以“涼茶”的概念切入全國市場，不但市場培育過程緩慢，而且教育“涼茶”概念的費用也是一個無底洞。

王老吉在市場洞察和消費者研究方面可謂下了苦功，在定位上擺脫了“涼茶”概念的糾纏，跳入海量的“飲料”市場中競爭，并在海量的“飲料”市場中區隔出一個新品類——“預防上火的飲料”！“怕上火，喝王老吉”成為核心訴求，把涼茶的功能刪繁就簡歸納為“怕上火”，使其通俗化和時尚化。同樣的產品，同樣的功能，同樣的包裝，僅僅因為“概念”不同，不僅破解了“涼茶”概念的地域困局，更開創了一個“涼茶”的藍海。

當王老吉定位于涼茶的時候，它只是一個區域品牌，當王老吉定位于不上火飲料的時候，它卻得到了全國市場。其成功的關鍵是站在消費者的角度去解讀產品，并把這種解讀轉換成消費者容易明白、樂于接受的定位，這樣的定位一經轉換，巨大的市場機會就凸現了出來。成功關鍵詞：營銷投入

任何一個進入中低端市場的飲料產品，要想成為全國性品牌，全國性強勢媒體的宣傳助推必不可少。對于策略對頭的品牌來說，強勢媒體有效組合投放可以說是企業最好的投資。王老吉成功啟動全國市場并迅速飆紅，巨額廣告投放持續不斷的轟炸也是其殺手锏之一。2003年，王老吉的宣傳推廣投入4000多萬，2004年則增加到1個億，2005年1個多億，2006年世界杯期間廣告投入更是激增，全年的廣告投入估計2個多億。近三年王老吉廣告投入連續以幾何的趨勢猛增，而其銷量也隨著廣告投入的猛增三年“三級跳”——2003年6億，2004年10億，2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達到18億。

在巨額的廣告投入中，王老吉始終把央視這一全國性品牌最好的孵化機器當作打造品牌的第一平臺，同時針對區域市場的營銷需要在地方衛視上投放廣告彌補央視廣告到達率的不足，報紙和終端廣告也在產品的銷售中直到了有力的支撐作用。在媒體投放時機選擇上，王老吉體現了較高的機動性和策略性，如非典期間和世界杯期間央視一套的高頻度投放，以及夏季的常規廣告攻勢

第二篇：營銷策略--王老吉

分析王老吉紅罐飲料的營銷策劃過程

摘 要： 紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個產品帶來了巨大的效益。分別從市場調研、市場定位、品牌、價格、廣告傳媒、公共關系傳播、促銷等角度分析紅灌王老吉的策劃過程，學習、借鑒其成功的營銷策劃經驗，具有深遠的意義。

關鍵詞：王老吉；營銷策劃；分析

一、序言

眾所周知，王老吉原來是一個地方藥飲品牌，加多寶租賃商標使用權后，銷量也長期在1億多元徘徊。2004年加多寶集團引入定位機構做出“怕上火喝王老吉”的新定位后，紅罐王老吉活力迸發，短短7年間，銷售收入從1億多元飚升至160多億元，今年穩破200億元大關，國內銷量超過可口可樂，品牌價值超過1000億。

但是紅罐王老吉的銷售并非一輪順風，它也面臨過一些問題比如：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂；紅罐王老吉無法走出廣東、浙南；推廣概念模糊等。而王老吉能正確處理這些問題，并使其銷售一路長虹，其成就跟紅罐王老吉的營銷策劃是分不開的。王老吉的營銷策劃過程一直被各大機構學者津津樂道，研究王老吉成功的營銷策劃具有重要的意義。

二、紅罐王老吉的營銷策劃過程

（一）市場調研策劃

營銷策劃與決策的各個階段都需要以準確的市場信息為依據，當企業內部的

信息數據不足以支持策劃和決策時，就需要展開市場調研。

為了了解消費者的認知，成美的研究人員一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內部、經銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作后，聘請市場調查公司對王老吉現有用戶進行調查。以此基礎，研究人員進行綜合分析，理清紅罐王老吉在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。同時還結合了一些二手資料，通過專家調研分析獲取結論消費者對紅罐王老吉并無“治療”要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機是用于“預防上火”。進而為之后王老吉紅罐飲料的定位做鋪墊。

（二）市場定位策劃

“王老吉”這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶就想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因為其行業的領域是涼茶領域。

王老吉的品牌定位策劃

（1）定位目標消費者

王老吉抓住廣東浙南等地區喝王老吉主要都用于降火，由于“上火”是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區，這就為紅罐王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

（2）定位核心價值

通過調研得出，一般消費者購買紅罐王老吉的真實動機是用于“預防上火”，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發生等。對此，其把紅罐王老吉的核心價值定位為：預防上火的涼茶。

（3）定位消費場景

在研究中發現，為預防上火，廣東的消費者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。；而在浙南，飲用場合主要集中在“外出就餐、聚會、家庭”。為此王老吉則推出讓消費者無憂地盡情享受生活：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴

（4）市場地位定位策劃

紅罐王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火的飲料”的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭。因為其地位可

以說市場領導者。

（三）品牌策劃

1.品牌建設策劃

一個完整的品牌包括：品名、品記、品類、品質、品值、品德、品行，而王老吉的案例中，關于品牌建設，主要是品值上的改進。把本來模糊的品值清晰的表述為---預防上火。2.品牌拯救策劃

王老吉的品牌拯救策略主要體現在其對品牌進行了重新定位，目標市場也由原本的不明確，轉為全國個人的消費者。

（四）價格策劃

3.5元的零售價格，因為“預防上火”的功能，不再“高不可攀”。

（五）廣告傳媒策劃

1.廣告目標策劃

在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現，避免出現對癥下藥式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和“傳統涼茶”區分開來。2.廣告訴求主題策劃

王老吉的廣告主體主要是可以幫助消費者預防上火，讓消費者盡情享受生活。

3.廣告創意策劃

為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅罐王老吉，從而促成購買。4.廣告媒體策劃

強調傳統渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。

5.廣告時機策劃

紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，銷量立竿見影，得到迅速提升。企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺2004年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍全國大江南北。6.廣高頻率策劃

先是2003年選擇中央電臺，知名度提升，銷售立竿見影以后，緊接著又購買了2004年央視的黃靜廣告時段。

（六）公關傳播策劃

5月18日晚，央視一號演播大廳舉辦的“愛的奉獻—2008抗震救災募捐晚會”總共籌資逾15億元。其中，中國飲料業巨子罐裝王老吉以一億元人民幣的國內單筆最高捐款，詮釋了這個時代最值得樹立的民族企業精神。這筆捐款敲響了王老吉全力打造 “信”的號角。很快就有網民拋出“買光王老吉”的帖子，并迅速占據了各大網站、論壇、報紙、電視等主流媒體的頭條，引發了王老吉在各地賣斷貨現象，同時也極大的點燃了老百姓的民族熱情，王老吉以突破之勢席卷了大江南北，多年積累的品牌知名度在此刻聯合民族的“信”一起爆發，其威力把眾多營銷人驚呆，甚至多年只看廣告從未購買的人也加入購買的大潮，至此王老吉才正式完成“知信”的兩步走，這個時間定格在2008年年中。

（七）促銷活動策劃

如加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。

同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。由于給商家提供了實惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。

三、結語

正是由于紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個產品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，并以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，以后幾年持續高速增長，2009年銷量突破170億元大關。

總結王老吉營銷策劃過程，有很多點值得其他企業借鑒、學習。主要有如下：要充分利用自己的競爭優勢，盡量彰顯自己品牌的特性；品牌定位要正確，產品的差異化可劃分市場區隔，避免與其他國內外巨頭飲料品牌直接競爭；充分把握市場資源與外部環境機會（消費者需求多元化——環保、健康、便利等；市場高度細分化等）；懂得創新，決策要果斷，目標要明確；加強對主要銷售渠道的控制權；注意促銷活動（包括廣告宣傳；對消費者、中間商的促銷活動等營業推廣），直擊消費者需求，及時迅速地拉動銷售；同時，加強消費者的認知，從而真正建立起品牌；積極投入公益事業，提升品牌形象。

參考文獻：

［1］朱華鋒：《營銷策劃理論與實踐》，中國科技技術大學出版社，2010.2。［2］吳建安：《市場營銷學》，高等教育出版社，2009.7。［3］嚴學軍：《廣告策劃理于管理》，高等教育出版社，2009.7。

［4］張云琪：“紅罐王老吉更換新包裝 稱繼續專注涼茶行業”，《人民經營報》，2012.4.1.第10版。

［5］袁慶龍、候文義：“紅罐王老吉品牌定位戰略 ”，《哈佛商業評論》，2004第11期。

第三篇：王老吉的營銷策略（模版）

王老吉的營銷策略

【摘要】老字號具有悠久的歷史、豐富的文化內涵，巨大的無形價值和天然的品牌優勢。隨著社會的發展，許多老字號卻面臨經營困難甚至破產的尷尬。本文運用SWOT分析法研究了王老吉的優勢與劣勢、機會與威脅,從營銷方面探討了它在品牌建設方面的一些成功經驗，希望能對老字號品牌的推廣有所助益。

【關鍵詞】 王老吉；營銷策略；老字號

【Abstract】: China’s Traditional Brand has a long history, rich cultural connotations, tremendous intangible value and natural brand.With the development of society, many China’s Traditional Brands are facing operational difficulties or even the edge of bankruptcy.This paper researches Wang Lo Cats strengths and weaknesses, opportunities and threats by using SWOT analysis, then introduces some successful experiences on its brand building in terms of marketing strategy.It’s

hope that it has benefit to the other China’s Traditional Brands

【Keyword】

Wang Lo Cat;marketing strategy;China’s Traditional Brand

一、中華老字號現狀

中華老字號，商務部定義為：歷史悠久，擁有世代傳承的產品、技藝或服務，具有鮮明的中華民族傳統文化背景和深厚的文化底蘊，取得社會廣泛認同，形成良好信譽的品牌。此類品牌在我國為數不少。但是，在我國市場經濟持續高速發展的良好形勢下，極富商業潛力的老字號企業卻沒有跟上經濟發展的步伐，反而面臨被市場淘汰的尷尬局面。究其原因往往被歸結于體制上的問題，企業經營理念陳舊，缺乏創新，經營模式落后，產品種類單一等等，這些都在一定程度上導致了老字號的沒落，但是產品的營銷也是不可忽視的一點，成功的營銷手段決定了產品在市場上的地位和消費者的認知.二、王老吉SWOT分析

在2007年7月10日中國品牌研究院出爐的《第二屆中華老字號品牌價值百強榜》榜單上，王老吉位列11位，被業界譽為老字號企業與現代化經營相結合的成功典范。其實，在2002年以前，王老吉已經不溫不火地經營了7年多，雖說小日子過得也還滋潤，但卻一直默默無聞，固守一方。究竟是何原因呢？

（一）王老吉面臨的機會和威脅

機會：

飲料市場規模在不斷增大，功能性飲料將成為市場的熱點。隨著人們健康意識的提高，人們對飲料的消費需求也發生了明顯的變化。健康價值成為未來中國市場飲料發展的必然方向。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業中又一個重要的細分市場。功能性飲料將會從碳酸飲料市場中爭取更大的空間。

威脅： 我國飲料市場競爭異常激烈.除了各種各樣的純凈水大打概念牌以外，以碳酸飲料為代表的可口可樂、百事可樂，以茶飲料為代表的康師傅，以果汁飲料為代表的統一鮮橙多，農夫果園混合果汁以及兒童們喜歡的“酷兒”，娃哈哈 AD 鈣奶都占有穩定的市場分額。

跨國飲料品牌的鯨吞蠶食.先是可口可樂和百事可樂在中國的飲料大戰，隨后是臺灣兩大飲料集團統一和康師傅的兄弟之爭，再有法國達能和全球第四大飲料品牌立頓的悄然而至。這些跨國公司憑借其深厚的品牌資源和雄厚的資金支持以及在國外市場拓展的成功經驗，對中國大陸本土飲料企業構成合圍之勢，使其陷入“四面楚歌”的尷尬境地。

(二)王老吉自身的優勢與劣勢

優勢：

在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱,印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。而“王老吉”這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。

紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。

劣勢：

在廣東區域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認知混亂之中。因此，紅罐王老吉并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。

在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內地的消費者 “ 降火 ” 的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。SWOT分析法制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。王老吉老字號要扭轉內外不利因素給自身發展帶來的限制，就需在變化了的市場營銷環境中，捕捉機會，揚長避短，實施創新的營銷戰略。而要建立一個品牌，首要任務就是品牌的定位，它是一個品牌能否長久生存和騰飛的基石。王老吉涼茶85%的市場在兩廣地區。王老吉到底是什么，不解決這個問題，就等于沒有找到目標消費群，就打不開全國市場。企業迫切意識到要打開全國市場，就必須給王老吉涼茶這個產品重新進行品牌定位。

三、王老吉進行品牌再定位

（一）品牌定位的含義和作用

品牌定位是指企業在市場定位和產品定位的基礎上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業性決策，它是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當的市場位置，使商品在消費者的心中占領一個特殊的位置.消費者購買產品主要是為了獲得產品的使用價值，希望產品具有所期望的功能、效果和效益，因此以強調產品的功效為訴求是品牌定位的常見形式。向消費者承諾一個產品的功效更能突出品牌的個性，獲得成功的定位。

王老吉不溫不火的最根本的原因不在于市場推廣，而在于品牌定位。王老吉雖然經營多年，但其品牌缺乏一個清晰明確的定位。由于產品定位訴求一直模糊不清，品牌外延沒有得到有效擴張和提升，（二）王老吉定位創新

原本涼茶是廣東的一種地方性藥飲產品，用來清熱解毒祛暑濕。在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念。而且在廣東省，涼茶業內競爭也相當激烈，涼茶品牌黃振龍，阿貞等也占據了一部分市場。由此看來，如果把紅色王老吉作為涼茶賣，顯然這個市場容量不令人滿意。

作為涼茶賣困難重重，作為飲料同樣舉步維艱。如果放眼到整個飲料行業，碳酸飲料、果汁、礦泉水等已經確立了自身的地位。紅色王老吉以金銀花、甘草、菊花等草本植物熬制，有淡淡中藥味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小障礙，加之3.5元/罐的零售價，如果不能使紅色王老吉和競爭對手區分開來，必然在飲料市場上無法取得突破。這就使紅色王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

為了擺脫這種尷尬的境地，就必須對產品進行重新定位。他們在調研中發現，廣東的消費者飲用紅色王老吉的場合多為燒烤、登山等活動，而他們評價紅色王老吉時經常談到不會上火。而在浙南，飲用場合主要集中在 “ 外出就餐、聚會、家庭 ”，在對于當地飲食文化的了解過程中，發現該地的消費者對于 “ 上火 ” 非常擔憂。他們認為涼茶給予消費者的心理暗示是：適合各種人群，何時飲用都可以清熱、去火。這些觀念在消費者頭腦中根深蒂固。這些消費者的認知和購買消費行為均表明，消費者對紅色王老吉并無治療要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅色王老吉真實動機是用于預防上火。紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據預防上火的飲料的定位。而碳酸飲料、果汁、水等等明顯不具備預防上火的功能，是間接的競爭者。

由于“上火”是一個全國普遍性的中醫概念，中國幾千年的 中藥概念 “ 清熱解毒 ” 在全國廣為普及，“ 上火 ”、“ 去火 ” 的概念也在各地深入人心，這就使涼茶王老吉而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區，為涼茶王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

至此，問題迎刃而解。首先明確紅色王老吉是在飲料行業中競爭，其競爭對手應是其他飲料；品牌定位--預防上火的飲料，其獨特的價值在于--喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者可以盡情享受生活。紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。紅色王老吉是作為一個功能性飲料，購買紅色王老吉真實動機是用于 “ 預防上火”。“預防上火的飲料”品牌定位的準確與新穎，使產品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產品和競爭者能有效地區分開來。

四、配合品牌再定位所采取的措施

為了保障涼茶王老吉作為預防上火的飲料成功銷售，企業在廣告宣傳、渠道、促銷等方面也下足了工夫。

（一）廣告宣傳

一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的欲望，直至促進消費者的購買行動。王老吉原來的廣告語“健康永恒，永遠相伴”其實是一個較模糊的概念，企業無法回答王老吉是什么，消費者更無法回答。企業賦予王老吉的品牌再定位是 “ 預防上火的飲料 ”，因此在廣告宣傳中盡量凸現紅色王老吉作為飲料的性質。其廣告語“怕上火，喝王老吉 ”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到涼茶王老吉，從而導致購買。涼茶王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終涼茶王老吉成為預防上火的飲料的代表深入人心，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是 “ 辛辣 ”、“ 煎炸 ” 飲食。為更好喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲涼茶王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 “ 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”。品牌推廣使“怕上火，喝王老吉”迅速成為老少皆知的口頭禪。

一句“怕上火，喝王老吉”廣告語，讓全國人民都將“王老吉”與“下火、降火”劃上了等號，王老吉搖身一變成為了“下火”的代名詞。正是這樣一個準確而又鮮明的定位，一針見血地抓住了消費者的潛在需求，從而使以前不溫不火的涼茶飲料開始迅速走紅。

大規模的廣告是企業的一項重要競爭策略。當一種新商品上市后，如果消費者不了解它的名稱、用途、購買地點、購買方法，就很難打開銷路，特別是在市場競爭激烈，產品更新換代大大加快的情況下，企業通過大規模的廣告宣傳，能使消費者對本企業的產品產生吸引力，這對于企業開拓市場是十分有利的。王老吉的廣告對市場可謂是狂轟亂炸，為了開拓全國市場，紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區域的強勢地方媒體，在2003年，利用非典這個特殊時期，投入巨資進行宣傳。這種投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。另外，隨處可見的商店、公交車上貼著大量廣告，路邊上大屏幕放的是王老吉。

2004年8月，一部由廣東加多寶食品飲料有限公司、中國電視劇制作中心、廣州王老吉股份有限公司共同投資1200萬元拍攝的電視劇《嶺南藥俠》開始在中央電視臺及一些地方臺火熱播出。該劇以王老吉創始人為題材，以“隱性廣告”的形式有力地提升了王老吉的品牌形象，收到了不凡的宣傳效果。

王老吉強大的廣告宣傳攻勢引爆了其銷量的井噴，王老吉的銷售額以幾何倍數直線飆升，一個默默無聞的區域性品牌短短幾年里攻城略地、遍地開花，迅速飆紅大江南北，成為全國性的主流飲料。

（二）渠道策略

在銷售渠道上，王老吉大膽創新，開辟銷售渠道的藍海。傳統的飲料產品銷售渠道是商場、超市、士多店，王老吉在開辟銷售渠道時，尋求新的突破口，不僅進入傳統的商超等，還進入餐飲店、酒吧、網吧等場所。并且把這些消費終端場所也變成了廣告宣傳的重要戰場，設計制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費贈送。在給渠道商家提供了實惠后，王老吉迅速進入餐飲渠道，成為渠道中主要的推薦飲品。

在一些地區，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關營銷。隨著紅色王老吉的快速發展和消費者對王老吉降火功能的認可，王老吉藥業也借勢宣傳推廣王老吉的其他產品。2004年8月，王老吉涼茶進入了善于創新和本土化的肯德基店，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。雖然目前只是在廣東范圍內的200家肯德基店推出，但王老吉看重的是肯德基店把它推向全國的計劃，這和他們推動涼茶全國銷售的營銷思路是相一致的。

在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業已成為廣告傳播的重要場所。

（三）事件營銷

所謂事件營銷，是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。

老字號應該確立自己的品牌個性，加大傳播力度。王老吉取得大發展此同時，王老吉敏銳地意識到過于強調產品功能，很容易被競爭對手模仿（如后期出現的和其正涼茶），只有強化情感訴求和事件營銷，才能讓消費者有長期穩定的歸屬感。

“5.12汶川大地震后，加多寶捐贈一億給災區幫助災區人民重建家園，這一患難時刻的真心善舉得到了廣大網民的一致好評。一夜之間，王老吉涼茶伴隨著“要捐就捐一個億，要喝就喝王老吉”這一網絡口號席卷中華大地，王老吉崇高的民族品牌形象迅速在全國飲料消費者心中樹立起來。隨后幾天全國多地出現王老吉斷貨的情況，可見其團隊對當今網絡生活中病毒式營銷的理解和運用已達到極致。

王老吉通過贊助廣州亞運會和配套媒體宣傳，增加產品的運動和健康概念。眾所周知，廣州是嶺南文化的起源地，嶺南文化其中一個重要的象征就是涼茶文化。涼茶的歷史典故、民間傳說在廣東乃至全國廣為流傳，在文化底蘊上沒有任何一種飲料能夠與之抗衡。作為廣東涼茶的代表，王老吉與亞運的結合可謂水到渠成，這也意味著中國領先飲料品牌與國際頂級賽事的強強聯合。王老吉看準了文化理念的認同將帶來急劇膨脹的的品牌效應。2009年，王老吉躋身第16屆亞運會的高級合作伙伴之列，成為占領亞運制高點的飲料巨頭。依托著本土的屏障，王老吉的觸角開始邁出國門，伸向世界。在契機與品牌戰略重合之下，王老吉已然獲得了又一個發展的黃金機會。

另外王老吉圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題，特別舉行了 “ 炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行 ” 刮刮卡活動。消費者刮中 “ 炎夏消暑王老吉 ” 字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村 免費 住宿 2 天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了涼茶王老吉 “ 預防上火的飲料 ” 的品牌定位。

（四）改變口味

傳統的廣東涼茶實際上是中草藥熬制的藥用茶飲料，功效雖好，但口感卻有淡淡的中藥苦味，不符合大多數人的偏好，即使在廣東，年輕人也很難接受，這也是傳統廣東涼茶難以走向全國的重要原因。王老吉經過反復的口感測試后，改變了過去微苦的口感，選擇了偏甜的口味，味道略像山楂水，更接近飲料。王老吉偏甜的口感迎合了不同地區更多消費者的需求，市場空間也得到了極大的擴展。

五、王老吉成功總結

2008年3月，國家統計局發布的數據顯示，王老吉在全國罐裝飲料市場銷售額上，成為“中國飲料第一罐”。王老吉的成功，關鍵在于確定了自己獨特且能打動消費者的品牌定位——“預防上火”，體現紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經營理念和規范的運作模式.這一定位具有高度差異性，同時避開了同可樂等國內外飲料巨頭的直接碰撞競爭，開辟了自己的生存空間，為王老吉迅速引爆涼茶市場奠定了良好的基礎。

參考文獻

[1]盧泰宏，解讀中國營銷，中國社會科學出版社2004年10月

[2]王茨，品牌個性塑造方式淺談《商場現代化 》2006第468期 [3]林思勉，定位王老吉的飆紅主線《成功營銷》2006年3月8日 [4]王宜 于建原 張劍渝等編著，《現代市場營銷學》，西南財經大學出版社

第四篇：王老吉營銷策略方案

1.產品細分

細分紅罐王老吉，利大于弊還是弊大于利？

盒裝王老吉與紅罐王老吉沒有區別，是同品牌的不同包裝、價格而已。

雖然盒裝王老吉與紅罐盒裝王老吉是兩個企業生產的產品，但在消費者眼中它們不過是類似于瓶裝可樂和罐裝可樂的區別，只是將同樣的產品放在的不同的容器中而已，是同一個產品系列，不存在本質上的差別。而盒裝王老吉與紅罐王老吉在價格上的差異，也是因為包裝的不同而產生的。由此可見，消費者將盒裝王老吉與紅罐王老吉等同視之，如果一個品牌兩套說辭將使消費者頭腦混亂。

2.產品

從產品本身來看，盒裝王老吉的因包裝、價格不同，已存在特定消費群和消費場合。正由于包裝形式的不同決定盒裝王老吉與紅罐王老吉在飲用場合上也存在差異。

紅罐王老吉，以紅色鐵罐的“著裝”展現于人，顯得高檔、時尚，能滿足中國人的禮儀需求，可作為朋友聚會、宴請等社交場合飲用的飲料，故紅罐王老吉在餐飲渠道表現較好。盒裝王老吉，以紙盒包裝出現，本身分量較輕，包裝質感較差，不能體現出檔次，無法與紅罐王老吉在餐飲渠道競爭。

3.定價

即飲和家庭消費市場的特點是什么？價格低、攜帶方便，不存在社交需求。

對于即飲市場，紅罐王老吉每罐3.5元的零售價格，與市場上其他同包裝形式的飲料相比，價格相對較高，不能滿足對價格敏感的收入有限的消費人群（如學生等）。而盒裝王老吉，同為“王老吉”品牌，每盒2元的零售價格，對于喜歡喝王老吉飲料的上述人群而言，無疑是最佳選擇。

家庭消費市場，則以批量購買為主，在家里喝飲料沒有講排場、面子的需求，在質量好的前提下，價格低廉，成為家庭購買的主要考慮因素。盒裝王老吉同樣滿足這一需求。

因此，在即飲和家庭消費市場，盒裝王老吉可作為紅罐王老吉不能顧及到的市場的補充。

4.渠道策略

中間商的促銷活動中，除分考慮如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行火鍋店鋪市與合作酒店的計劃外，在居民區的超市里，學校周邊便利店，寫字樓周邊，車站附近的便利店或報刊亭，使之不僅迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品的提升銷售的同時，打開適合綠盒包裝的銷售渠道。

姑且是打著王老吉的旗號，不如更坦然一點：“早上一盒王老吉，神清氣爽一整天”，這條有沒有更貼近綠盒王走家庭市場的概念呢？綠盒王如果明確了品牌在消費者心中占據位置，接下來的重要工作，就應該尋找一個平臺、一個點的輻射來普及綠盒王老吉，營造一個氛圍來持久的、有力的影響消費者的購買決策，讓它真正地進入人心，從而形成一種飲食文化。

研究表明：

消費者認為盒裝王老吉與紅罐王老吉不存在區別；

開拓“預防上火的飲料”市場的任務主要由紅罐王老吉承擔，盒裝不能對其進行傷害； 盒裝王老吉因價格、包裝因素，在紅罐顧及不到的即飲和家庭消費市場作為補充。

因此，盒裝王老吉應采用的推廣戰略是作為紅罐的補充，而非細分。

第五篇：王老吉營銷策略分析

王 老 吉 營 姓名：呂天文班級：工管學號： 15-4 201505006224

銷 策 略 分 析

王老吉涼茶創立于清道光年間(1828年)，至今近兩百年歷史，被公認為涼茶始祖。采用本草植物材料配制而成，有“涼茶王”之稱。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。

產品形式經歷了水碗涼茶--涼茶包--涼茶粉--涼茶飲料等載體變化，除了紅罐王老吉、綠盒王老吉外，2012年10月份成功推出500毫升和1.5升瓶裝王老吉涼茶，2012年12月27日王老吉涼茶家族再添“吉祥三寶”:固體涼茶、低糖涼茶和無糖涼茶，開創了涼茶產品新形態。

一：渠道策略

現代渠道：

現代渠道中的倉儲式超級市場大多依附于龐大的商業集團有著 廣泛的品牌影響力和令人信服的財務信用。一般情況下現代渠道的 市場管理水平和辦公自動化程度都較高實行的是集中式、計算機化管理所有分店統一采購、統一配銷、統一結算。另外這種大商場、大超市往往具有客流量大企且集中的特點，這樣就會形成免費的廣告效應，提高品牌的知名度。為了獲得市場的認可，打通現代渠道成了紅灌王老吉的不二選

擇其在現代渠道營銷方面主要采取產品由當地經銷商直接供貨并講產品直接鋪到大超市、大賣場入場費、堆頭費等費用由王老吉承擔的方式。在確保鋪貨及時的前提下現代渠道最大程度地解除了經銷商的后顧之憂。執著于每個細節是王老吉現代渠道營銷的主要特點。王老吉為了在產品陳列上推陳出新在企業內部都開展了競爭。在外部競爭方，王老吉為了取得比競爭產品更好的銷售業績總是首先搶占最有利的地形，然后展開全面競爭，假如競爭對手在某個超市有個1*1的堆頭，那它除了要有1個1*1的堆頭外還要設置若干個端架陳列，在內部競爭方面，王老吉市場部已于2006年和2007年在全國辦事處先后成功舉辦了兩屆“終端形象布建創新大賽”鼓勵賣場人員完善賣場形象，吸引消費者眼球。

特通渠道：

隨著競爭的加劇，傳統渠道對于飲料廠家來說面臨第一是開發費用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費用逐年提高。第二是收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，各類促銷活動已經讓消費者產生“審美疲勞”而且企業之間在價格上互相擠壓，使產品的利潤逐年下滑。王老吉還進行了聯合促銷，如與啤酒搞聯合促銷打出的“買1扎啤酒贈送2支王老吉”。

王老吉從綠茶和第五季中獲得了靈感，開始了王老吉兌紅酒的嘗試性營銷，甚至王老吉兌威士忌都成了一部分人的流行喝法。王老吉與網吧的合作更具有創造性。2008年9月16日金山軟件正式對外宣布與廣州王老吉藥業股份有限公司結成合作伙伴關系，就金山即將推入市場的武俠題材大型網絡游戲《劍俠世界》與王老吉達成深度推廣合作。王老吉作為道具被植入游戲中與金山共同推出印有《劍俠世界》LOGO和游戲畫面人物的專屬飲料，并共同舉辦“王老吉-江湖防上火行動”。與金山的合作讓王老吉在游戲和現實的世界里都火了一把。

廣告宣傳：

一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的欲望，直至促進消費者的購買行動。王老吉原來的廣告語“健康永恒，永遠相伴”其實是一個較模糊的概念，企業無法回答王老吉是什么，消費者更無法回答。企業賦予王老吉的品牌再定位是“預防上火的飲料”，因此在廣告宣傳中盡量凸現紅色王老吉作為飲料的性質。其廣告語“怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到涼茶王老吉，從而導致購買。涼茶王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終涼茶王老吉成為預防上火的飲料的代表深入人心，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

一句“怕上火，喝王老吉”廣告語，讓全國人民都將“王老吉”與“下火、降火”劃上了等號，王老吉搖身一變成為了“下火”的代名詞。正是這樣一個準確而又鮮明的定位，一針見血地抓住了消費者的潛在需求，從而使以前不溫不火的涼茶飲料開始迅速走紅。

王老吉強大的廣告宣傳攻勢引爆了其銷量的井噴，王老吉的銷售額以幾何倍數直線飆升，一個默默無聞的區域性品牌短短幾年里攻城略地、遍地開花，迅速飆紅大江南北，成為全國性的主流飲料。成功原因歸納：

1：品牌名稱獨特好記、好念好寫，容易傳播，與產品屬性相匹配。2：產品本身具有不可替代性。沒有大肆推廣時，就有一定的銷量。

3：產品包裝以紅黃兩色為主色調，傳達出傳統中醫藥文化和嶺南養生保健文化的信息。

4：罐裝王老吉配方偏甜，口感像山楂水一樣，接近飲料的味道，滿足了全國各地不同消費者的口感要求。5：“預防上火”和“降火”的功效是與其他飲料相比的核心優勢。6： 2003年SARS**，使得王老吉銷量大增。

7：王老吉在定位上擺脫了“涼茶”概念，在海量的“飲料”市場中區隔出一個新品類——“預防上火的飲料”！“怕上火，喝王老吉”成為核心訴求，把涼茶的功能刪繁就簡歸納為“怕上火”，使其通俗化和時尚化。站在消費者的角度解讀產品，并把這種解讀轉換成消費者容易明白、樂于接受的定位，這樣的定位一經轉換，巨大的市場機會就凸現了出來。8：營銷投入大

2003年，王老吉的宣傳推廣投入4000多萬，2004年則增加到1個億，2005年1個多億，2006年世界杯期間廣告投入更是激增，全年的廣告投入估計2個多億。近三年王老吉廣告投入連續以幾何的趨勢猛增，而其銷量也隨著廣告投入的猛增三年“三級跳”——2003年6億，2004年10億，2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達到18億。

9：汶川大地震，捐款一個億，成功的事件營銷，使得王老吉品牌美譽度大大提升，產品銷量也暴增。

10：渠道營銷，在維護原有銷售渠道的基礎上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點選在川菜館、湘菜館、火鍋店、燒烤場等。