第一篇：關(guān)中飲食的市場營銷策劃書

關(guān)中飲食的市場營銷策劃書

關(guān)中飲食市場營銷的意義及制定本策劃的目的(1)關(guān)中飲食市場營銷的意義：

市場經(jīng)濟(jì)將世界的商品帶到了我們?nèi)粘５纳钪校瑹o論是餐飲還是家電，等等都給我們點(diǎn)來了前所未有的沖擊與競爭，麥當(dāng)勞，肯德基，必勝客，一系列的洋餐外餐都一點(diǎn)一滴滲透到我們的生活，傳統(tǒng)的中華飲食與國外的餐飲已形成對立，對關(guān)中市場營銷的特殊意義，主要表現(xiàn)在：

關(guān)中飲食有著特殊的文化氣息，傳承我們祖先的飲食文化，飲水思源。

豆?jié){：即黃豆汁，中國是黃豆的故鄉(xiāng)，已有四千多年的歷史，古籍記載：王懿中的（菽）即指黃豆，秦漢以后（菽）改為（豆）字，黃豆乃豆中之王，豆?jié){味甘,性微寒，功能健脾養(yǎng)胃，溢氣滋陰，清肺泄水、潤燥止咳，利尿。因營養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)于牛奶，故稱之為（綠色的乳牛）或（菜園中的肉）。

油條：相傳南宋時(shí)，百姓痛恨秦檜陷害忠良岳飛，于是就用面團(tuán)捏成兩個(gè)連住的人形，意指秦檜夫婦，炸了來吃以泄心頭之恨，其后流傳各地成為油條，故（油炸檜）即指（油炸秦檜）燒餅：最早由西域波斯人傳入中國的，唐朝時(shí)稱為（胡餅或

次餅）游牧民族居無定所，燒餅易于攜帶，傳入中原后，經(jīng)中國人的巧思改良方有今日各式各類的燒餅。

飯團(tuán)：即糯米飯團(tuán)。糯米屬于稻米的一種，中國是食用稻米的起源地，歷時(shí)五千年，產(chǎn)量世界第一，元王楨（農(nóng)書）曰：南方水稻，其名不一，早熟爾堅(jiān)細(xì)者曰秈，晚熟而潤者曰粳；早晚適中，米白而粉者曰糯，（軟粘）是糯米的最大特性，本草綱目曰：糯米可以為粢，可以蒸糕，故飯團(tuán)又稱之（粢飯）。（2）國外西餐以對傳統(tǒng)的飲食提出挑戰(zhàn)，社會節(jié)奏越來越快，顧客要求越來越挑剔。

（1）關(guān)中飲食市場營銷的目的。

分析了市場營銷的意義，我們做這份營銷的目的簡單說就是十二個(gè)字，“傳承飲食文化，順應(yīng)市場競爭“

保護(hù)我地方飲食，競爭國內(nèi)市場份額。

國外快餐業(yè)務(wù)的興起，是市場經(jīng)濟(jì)避免不了得現(xiàn)狀，隨著計(jì)劃生育這一項(xiàng)國策的正確落實(shí)，獨(dú)生子女越來越多，麥當(dāng)勞在中國營銷的視線就聚焦在中國獨(dú)生子女的身上，他們研究后結(jié)論是 :中國小孩4—7歲時(shí)味覺形成期，7—12歲時(shí)味覺固定期，如此一來，決策就有了科學(xué)依據(jù)：中國小孩4—7歲吃什么都是一個(gè)味道，不管是饅頭還是漢堡，不管是土豆泥還是炸薯?xiàng)l，靠什么吸引小孩呢?紅紅黃黃的標(biāo)識，各種尺寸的小旗，各種玩具以及游戲區(qū)弄得中國小孩樂不思蜀 流連忘返，只要去了一次麥當(dāng)勞就天天鬧著爸爸媽媽去

(2)我們也可以做成像國外的肯德基一類的大型國際快餐，把我國的地方飲食發(fā)揚(yáng)到國外，讓關(guān)中飲食走向世界.在美國以炸雞為代表的肯德基和以漢堡包為代表的麥當(dāng)勞是

美國人都公認(rèn)的垃圾食品，美國人中普遍的肥胖癥、心血管病、糖尿病等都或多或少與此有關(guān)。很多有健康意識的美國人都拒絕吃快餐，所以盡管快餐在中國是很受歡迎，歐美國外的市場卻視他們?yōu)槔覀冴P(guān)中傳統(tǒng)的飲食，卻又很高的營養(yǎng)價(jià)值與口感，市場前景應(yīng)該客觀

二．當(dāng)前營銷狀況分析

分析當(dāng)前的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考

競爭狀況

（1）競爭產(chǎn)品分析

所有快餐連鎖店中，肯德基、麥當(dāng)勞及必勝客為時(shí)下最受消費(fèi)者歡迎的快餐品牌。“良好的衛(wèi)生條件”和“口味”是中國消費(fèi)者選擇快餐的最主要因素。其它影響消費(fèi)者選擇的重要因素還包括“便利的地理位置”及“價(jià)格”。但

（2）競爭對手的傳播進(jìn)攻手段：

A 電視媒體的傳播，黃金時(shí)段的把握。

Nba2005在亞洲的幾場季前賽，火箭與國王比賽在中央五臺的直播，麥當(dāng)勞就播出了nba 來中國的廣告，把球星與他們的食品耳目一新的展現(xiàn)給了中國觀眾。廣告學(xué)有句名言“50%的廣告投資就是白搭“，由此可見快餐界的獨(dú)到眼光。

B 優(yōu)惠券的發(fā)行，“擋不住的誘惑”

請看一下報(bào)道 新華社上海2004年3月24日電完整的一本教學(xué)輔導(dǎo)書，封面

竟被孩子們挖了一個(gè)又一個(gè)洞。輔導(dǎo)書二封面赫然印刷著肯德基優(yōu)惠券，孩子抵擋不住美食誘惑，將優(yōu)惠券剪下來消費(fèi)。上述報(bào)道署名了兩點(diǎn)問題1青少年以成外餐的忠實(shí)顧客。2外

餐優(yōu)惠券的成功營銷。

（3）競爭對手的營銷進(jìn)攻手段

A）成功的企業(yè)文化：洋快餐都有自身鮮明的企業(yè)文化：麥當(dāng)勞的QSCV，肯得基的THMAOS。這些經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)他們的日常每一個(gè)行動(dòng)，在不止不覺中形成合力，不短的積累將其品牌的形象提升到了一個(gè)較高的平臺，難于撼動(dòng)。

這就好象是中國的文化源遠(yuǎn)流長，美國這種短歷史國家的文化就不能望其項(xiàng)背。

B）雄厚的實(shí)力：洋快餐在資金，人員，經(jīng)驗(yàn)等方面都已經(jīng)積累了多年，它不怕虧，敢虧，能虧，就算他現(xiàn)在沒虧，到時(shí)侯虧起來的時(shí)候它能抗的住，它能拖死競爭對手。

C）嚴(yán)格的流程控制：洋快餐搞的是單一服務(wù)，大宗生產(chǎn)，以少量的品種滿足所有客戶，這樣的話節(jié)省了大量的什么采購成本啦，設(shè)備成本啦，甚至連點(diǎn)菜，他都可以少請一些服務(wù)員，成本自然就降下來了。

D）合適的目標(biāo)定位：洋快餐的市場定位準(zhǔn)確，在進(jìn)入中國市

場之初，它利用廣大國人對國外的昧從把自身定位成時(shí)尚的泊來品。之后，其產(chǎn)品缺乏文化內(nèi)涵，它們就把它定位成小孩食品。隨著時(shí)間的推移，他們的最終定位還是會回到它門的老本行：就是類似于我們國家的那種油條包子那樣的低價(jià)速食品。事過竟遷，順勢而變，順應(yīng)消費(fèi)者的意圖才能成為市場的主導(dǎo)者。

第二篇：飲食策劃書

一份好的策劃書往往能夠決定您的目的是否能夠快速有效達(dá)成。不妨看看好范文推薦的《飲食策劃書》供您參考：

廣州飲食網(wǎng) 網(wǎng)站策劃書

網(wǎng)站中文名：廣州食林網(wǎng)

定位：致力打造廣州最優(yōu)秀的飲食網(wǎng)站

市場需求分析：

廣州——廣東省的省會，政治、經(jīng)濟(jì)、科技、教育和文化中心，中國第三大城市，是有著過千萬的中國南方最大的城市。

廣州有著深厚的傳統(tǒng)文化，其中較為突出的是璀璨的“嶺南文化”廣州是一座具有2210多年悠久歷史的文化名城，是國務(wù)院頒布的全國第一批歷史文化名城之一。在漫長的歷史長河中，許多名勝古跡如南越王墓、光孝寺、鎮(zhèn)海樓、六榕寺、南海神廟、五仙觀、懷圣寺、陳家祠、圣心堂、三元宮等，都是廣州歷史文化名城的見證。廣州，融匯中外文化之精華，形成了獨(dú)特的嶺南文化。嶺南畫派、嶺南建筑、嶺南園林、嶺南盆景、廣東音樂、粵劇、粵菜、粵語以及城市景觀、生活習(xí)俗等，都體現(xiàn)了嶺南文化的風(fēng)格。

還有著“飲茶”文化 “飲茶粵海未能忘。”廣州人喜愛飲茶，尤其愛飲早茶。早上見面，其他地方的問候語大多是“吃了嗎”，廣州人則往往是“飲咗茶未”(喝茶了嗎)。廣州人所說的飲茶，實(shí)際上指的是上茶樓，不僅飲茶，還要吃點(diǎn)心，一盅兩件，優(yōu)哉游哉;不僅飲早茶，還要飲下午茶、夜茶;不僅填飽肚皮，還順便傳播新聞、敘說友情、洽談生意。由此可見，飲茶在一定意義上已經(jīng)超越了單純“茶”的范疇，已經(jīng)成為社會交際方式的一種。飲茶構(gòu)成了嶺南文化別于其他文化的一個(gè)顯著特質(zhì)。廣州老字號的茶樓有：陶陶居、陸羽居、怕香居、南園、北園、泮溪、大同、惠如、三如、多如、巧心、得心、正心、福來居、西華居、美珍居等。

還有，無論是經(jīng)濟(jì)還是對外貿(mào)易，都是很成熟的。作為中國最早對外通商貿(mào)易的口岸，歷史源遠(yuǎn)流長，在世界上占有相當(dāng)重要的地位。享譽(yù)全球的中國出口商品交易會(“廣交會”)從20世紀(jì)50年代至今一直在廣州舉行，以規(guī)模最大、時(shí)間最久、檔次最高、成交量最多而榮膺“中國第一展”的稱號。

廣州的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多、行業(yè)齊全、輻射面廣、信息靈、流通渠道通順。全市擁有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)10萬多個(gè)，為全國十大城市之冠。大型購物商嘗大型貨倉式批發(fā)零售自選商嘗燈光夜市、集貿(mào)市場等構(gòu)成了多元化的市場網(wǎng)絡(luò)。

廣州也是華南地區(qū)的海陸空交通中心。

總的來說，廣州常住人口多，流動(dòng)人口數(shù)量巨大在廣州的人與外來的人看來，廣州是個(gè)大的城市，來都不僅可以在這里實(shí)現(xiàn)他們到來的目的，在此之外，他們對廣州的飲食文化也有著豐富的興趣，所以他們有資詢的飲食方面的需求。

競爭對手：

做關(guān)于飲食咨詢的專業(yè)網(wǎng)站，現(xiàn)在出現(xiàn)類似的網(wǎng)站并不多，現(xiàn)在廣州存在的專業(yè)飲食咨詢的專業(yè)網(wǎng)站基本就是這幾個(gè)，面對千萬之眾的消費(fèi)市場，口味多變的人群，這些企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不能滿足市場需求，以未來的日子，飲食產(chǎn)業(yè)會更加繁榮，越來越多的酒店與餐廳會出現(xiàn)，會需要更好的推廣服務(wù)，消費(fèi)者會更渴望更周到的訂座服務(wù)。

經(jīng)營模式：

廣州食林網(wǎng) 以更好服務(wù)各酒樓 為消費(fèi)者提供更便利的訂餐服務(wù)為宗旨

網(wǎng)站有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容導(dǎo)吃 推薦一些有好吃的地方訂餐 提供訂餐服務(wù)菜譜 提供菜譜給網(wǎng)民，可以使網(wǎng)民能在家可以自己制作各種美味健康飲食 指導(dǎo)消費(fèi)如何健康飲食美容飲食 指導(dǎo)消費(fèi)利用飲食達(dá)到美容功效飲食評論 消費(fèi)者可以在這里對某些酒店的服務(wù)做出自己的評價(jià)地圖指引會員天地 會員可以參加網(wǎng)站組織的活動(dòng)，可以有機(jī)會參加抽獎(jiǎng)和獲得酒店的優(yōu)惠劵等

初步階段：

收集多而可靠的美食信息，讓來廣州，無論是老廣州還是新來廣州的人，在食林網(wǎng)上，可以找到他們想找的美食信息，他可以在我們的地圖上找到他要去的那個(gè)地方

還有，和部分有著良好口碑的酒店，飯店達(dá)成協(xié)議，讓其授權(quán)我們網(wǎng)站，為其推廣，這種推廣包括，菜式的推廣，以及其它服務(wù)的推廣，初步階段這些服務(wù)都免費(fèi)的，但酒店允許網(wǎng)站免費(fèi)宣傳的權(quán)利。

網(wǎng)站有編輯美容飲食的專員，將可能多的美容飲食信息讓愛美的食客

發(fā)展階段：

網(wǎng)站會員量達(dá)到百萬之后，網(wǎng)站到了發(fā)展階段，我們會對外招商，開展屬于自己的飲食機(jī)構(gòu)

————下屬的酒店

并通過對需要推廣的酒店收取推廣費(fèi)用

這樣做可以做到一個(gè)線上線下結(jié)合并對開通部分特殊服務(wù)，需要此種服務(wù)的會員要付費(fèi)成為VIp會員

(分特殊服務(wù)包括：靈活訂餐服務(wù) 訂特殊位置的訂餐 享受打折用餐等)

總結(jié)盈利方式：酒店的推廣費(fèi) 廣告費(fèi) VIp會員的會員費(fèi)

推廣：在搜索引擎上的推廣因?yàn)槲覀兊闹饕繕?biāo)是那些廣州不是太熟悉的大眾，換句來說是那結(jié)初到廣州的人，所以我們會各個(gè)車站，還有機(jī)場的位置做戶外廣告在與我們有協(xié)議的酒店做廣告

4在其它部分公共場合做宣傳

建站：30天

域名70元/年

建站：10000元

1G空間400元/年

2G空間600元/年

3G空間800元/年

5G空間1200元/年

第三篇：市場營銷策劃書

市 場 營 銷 策 劃

書

策劃人：司丹會 103342

委托單位：三星集團(tuán)

策劃時(shí)間：2012年1月

目錄

前言................................................................3 市場分析............................................................3

環(huán)境分析：......................................................3

（一）宏觀環(huán)境的分析:........................................3

（二）、微觀環(huán)境分析:.........................................4 競爭對手........................................................5 SWOT分析...........................................................5

三星勢的優(yōu):.....................................................5 三星的劣勢:.....................................................6 三星機(jī)會：......................................................6 三星威脅：......................................................6 策劃方案............................................................7

市場背景........................................................7

節(jié)日背景.....................................................7 活動(dòng)主題........................................................7 活動(dòng)時(shí)間........................................................7 活動(dòng)理念........................................................7 營銷辦法........................................................8 具體實(shí)施安排....................................................8

（一）前期準(zhǔn)備工作...........................................8

（二）活動(dòng)中工作安排.........................................9

（三）注意事項(xiàng)..............................................10 損益分析.......................................................10 總結(jié)語:............................................................10

前言

在中國手機(jī)市場上，近年來，歐美品牌、日韓品牌和國產(chǎn)品牌三種勢力此消彼長，變化之快令人吃驚。目前中國手機(jī)市場已供給過量。在當(dāng)前這個(gè)供大于求的市場中，國產(chǎn)品牌、國外品牌都一起進(jìn)入了銷售整合期。摩托羅拉、諾基亞等知名品牌在中國市場的利潤率也出現(xiàn)明顯下滑，西門子、阿爾卡特及不少日韓品牌當(dāng)下的境況也不容樂觀，甚至出現(xiàn)了阿爾卡特手機(jī)部門被TCL收購，西門子手機(jī)部門出售給明基。

當(dāng)前，中國手機(jī)市場出現(xiàn)了三大梯隊(duì)。第一梯隊(duì)諾基亞和摩托羅拉，這兩家之和已超過國內(nèi)手機(jī)市場40%的份額；三星、波導(dǎo)、聯(lián)想、索尼愛立信、夏新等5家企業(yè)則一直以4%~15%的份額穩(wěn)定地國內(nèi)手機(jī)市場第二梯隊(duì)；第三梯隊(duì)品牌的市場份額基本保持在2%左右或以下，位列第三梯隊(duì)但進(jìn)入前15強(qiáng)的手機(jī)企業(yè)有飛利浦、海爾、康佳、TCL、金立。國產(chǎn)手機(jī)廠商在享受了03、04年陽光燦爛的日子后，又遭遇了05年的寒冬，整體和GSM市場份額從05年4月開始就一路下滑，05年初的接近50%的市場份額下降至06年第四季度整體GSM市場份額僅有32% 當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實(shí)的消費(fèi)群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)了我國手機(jī)一線市場，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費(fèi)者。

市場分析

環(huán)境分析：

（一）宏觀環(huán)境的分析: 1.政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

黨的十六大以后，新一輪的信息化帶動(dòng)工業(yè)化的高潮會給電子產(chǎn)品市場的擴(kuò)展帶來新的機(jī)遇。全面建設(shè)小康社會將使居民購買力不斷提高，從而為手機(jī)產(chǎn)品提供了新的市場需求。隨著我國移動(dòng)通信運(yùn)營業(yè)的快速發(fā)展，電話普及率將進(jìn)一步提高，為我國手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好空間。預(yù)計(jì)到2004年我國手機(jī)用戶將達(dá)到3.2億戶，市場前景廣闊。

目前經(jīng)國家批準(zhǔn)的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)共有36家(含22家三資企業(yè))，到2002年底全國已形成2億部的生產(chǎn)能力。1998年至2002年，累計(jì)生產(chǎn)手機(jī)2.7億部，完成產(chǎn)品銷售收入4100億元，上繳國家稅金700億元。尤其是出口快速增長，2002年的出口量是1998年的225倍，手機(jī)出口額達(dá)53億美元，名列出口產(chǎn)品前茅，已成為拉動(dòng)我國電子產(chǎn)品出口的重要力量。

經(jīng)濟(jì)全求化打破了傳統(tǒng)的僅限于某一區(qū)域的競爭模式，自改革一來，我過經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大的成就綜合過力不段的提高，居民的生活水平顯著的提高，人門對手機(jī)的需求有越來越來高。

2、法律環(huán)境

中國入世關(guān)稅下調(diào)手機(jī)制造成本降低，出口環(huán)境有望進(jìn)一步優(yōu)化。2002年是中國加入WTO并履行關(guān)稅減讓承諾的第一年，2002年5300多種商品關(guān)稅下調(diào)方案。其中電子產(chǎn)品關(guān)稅下調(diào)幅度為107％，這對于主要元器件都依賴進(jìn)口的手機(jī)產(chǎn)業(yè)來講制造成本將有望顯著降低。同時(shí)中國入世，將改善國產(chǎn)手機(jī)出口的國際貿(mào)易環(huán)境在國際市場上獲得較為公平合理的待遇獲得更多的出口機(jī)會。根據(jù)加入世貿(mào)組織的承諾，我國實(shí)行“信息技術(shù)產(chǎn)品協(xié)議”稅率，包括手機(jī)在內(nèi)的一些其他產(chǎn)品的關(guān)稅稅率逐漸降低，直至2005年全部實(shí)行零關(guān)稅。資料顯示，2003年，我國手機(jī)進(jìn)口稅率已從3%降至0。這進(jìn)一步刺激了外國手機(jī)對中國的出口。一些手機(jī)廠商為了等待稅率下調(diào)，甚至將上年末部分進(jìn)口額轉(zhuǎn)移至今年。

2、技術(shù)環(huán)境: 全球信息技術(shù)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使傳統(tǒng)產(chǎn)品正在大規(guī)模地從工業(yè)化國家、新型工業(yè)化國家向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。我國有足夠的自身優(yōu)勢成為新一輪手機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的首選之地。電信運(yùn)營業(yè)調(diào)整已近結(jié)束，在調(diào)整過程完成后，各大電信運(yùn)營商為提高自身的市場競爭力，將通過上市籌措資金、擴(kuò)大業(yè)務(wù)容量、開拓增值業(yè)務(wù)等措施來加快發(fā)展，從而加大對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資，通信產(chǎn)品將面臨新的發(fā)展機(jī)會。

（二）、微觀環(huán)境分析: 1.消費(fèi)者特征: 消費(fèi)者在對一般產(chǎn)品的選擇和使用上“喜新厭舊”本是人之常情，誰會喜歡那些款式陳舊、性能落伍的產(chǎn)品呢？但“喜新厭舊”這一特征在中國手機(jī)市場上顯示得更為淋漓盡致。手機(jī)剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候，人們以擁有一部摩托羅拉的手機(jī)為榮，當(dāng)時(shí)手機(jī)的款式是又大又笨，俗稱“大磚頭”（南方稱“大水壺”）。幾年之后，人們的審美觀念發(fā)生了變化，“纖巧”成為人們對手機(jī)的企盼，于是愛立信的手機(jī)（388、398）乘虛而入，贏得了很多人的青睞。在手機(jī)性能上也上演了一出出推陳出新的“鬧劇”。英文顯示的手機(jī)、中文顯示的手機(jī)、中文短消息、彩色手機(jī)、可換彩殼的手機(jī)、雙頻手機(jī)、能上網(wǎng)的手機(jī)等等。中國手機(jī)市場的這一特點(diǎn)給我們的啟示是，如果想在市場上不被驅(qū)逐出境，必須有強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力，只有比競爭對手更快地向市場推出更好更新的、受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，才可能在這一市場上立于不敗之地。因此，一定要不斷地監(jiān)測、研究、探索消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，適時(shí)推出能夠形成新賣點(diǎn)的產(chǎn)品，這是在手機(jī)市場上制勝的先決條件。

2、供貨商

中國手機(jī)市場的現(xiàn)狀似乎并不樂觀：產(chǎn)能過剩、營銷及渠道成本增加、利潤攤薄、技術(shù)競爭激烈，這一切似乎都表明手機(jī)市場已經(jīng)分疆列土、群雄鏖戰(zhàn)，新勢力根本無從入手。然而，一些簡單的數(shù)字遠(yuǎn)不能反映問題所在，而且這些在其他領(lǐng)域拼殺多年的產(chǎn)業(yè)資本也不至于打一場根本沒結(jié)果的仗，問題的關(guān)鍵在于：行業(yè)調(diào)整和品牌整合過程中是否還有潛力可挖？是否還有某些市場空間被忽視了？是否可以用品牌、技術(shù)或渠道的比較優(yōu)勢擠占新一部分的現(xiàn)有市場？ 手機(jī)產(chǎn)能的高速擴(kuò)張抵消了手機(jī)消費(fèi)的增長，手機(jī)消費(fèi)的實(shí)際增幅一直保持在20％左右。消費(fèi)需求的增長與產(chǎn)能的擴(kuò)張并不是一個(gè)簡單的加減法，因?yàn)闆]有任何一個(gè)品牌可以保證其潛在市場的占有率，成長中的市場對于任何一個(gè)品牌而言都是機(jī)會均等；市場細(xì)分和品牌多元化是任何一個(gè)成熟產(chǎn)業(yè)的必然要求，因此更多品牌參與競爭是市場成熟和產(chǎn)業(yè)成熟的必然趨勢；資本和產(chǎn)業(yè)的國際化使中國手機(jī)市場日益成為世界市場的重要組成部分，不斷加入的新興品牌都有各自賴以立足的比較優(yōu)勢。

競爭對手

目前在市場國外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下；國內(nèi)的品牌有：夏新、天宇，聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。

這些手機(jī)中市場上比較受歡迎的國外品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國內(nèi)品牌有：夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)等。這些比較受歡迎的國內(nèi)品牌只是和國內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。尤其是諾基亞，它的價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機(jī)在大多數(shù)連鎖店都有。

我們不妨通過SWOT分析看一看中國手機(jī)公司的處境：

SWOT分析

三星手機(jī)為什么能迅速在全球崛起？這個(gè)問題已被人們問了無數(shù)次、研究了很久，但是，三星每次銳意出新，都會引發(fā)人們繼續(xù)研究的興趣。三星移動(dòng)的核心戰(zhàn)略是“世界領(lǐng)先、全球一流”。這意味著他們將致力于率先推出創(chuàng)新技術(shù)，同時(shí)在品質(zhì)、特性以及設(shè)計(jì)方面居于全球領(lǐng)先地位。李基泰強(qiáng)調(diào)：“尤其在品質(zhì)方面，我們永遠(yuǎn)不會在質(zhì)量問題上做出任何妥協(xié)。正是這一理念鑄就了我們今天的輝煌。”

三星勢的優(yōu): 三星作為全球及中國市場第二大手機(jī)廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，尤其在充滿時(shí)尚元素的女性手機(jī)市場上，用戶口碑良好；產(chǎn)品數(shù)量多，產(chǎn)品線寬廣，能夠提供給不同層次的消費(fèi)者至少一個(gè)選擇；產(chǎn)品研發(fā)及設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈合作優(yōu)勢突出，與運(yùn)營商關(guān)系密切，產(chǎn)品營銷渠道廣泛、注重宣傳、品牌形象好。另外，嗅覺靈敏，能夠及時(shí)把握市場變化趨勢。

目前三星在設(shè)計(jì)和多媒體特性方面擁有領(lǐng)先優(yōu)勢，這也是眾多客戶選擇三星的原因所在。最近，三星的工作重點(diǎn)著眼于移動(dòng)融合和多任務(wù)處理設(shè)備，在數(shù)字融合方面三星依然擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，這意味著我們可利用自身的核心優(yōu)勢，開發(fā)出最出色的手機(jī)。這其實(shí)也是三星手機(jī)成功的重要原因，他們比較知道自己所長所短并能揚(yáng)長避短。

另外，他們在選擇組件廠商方面的策略非常明確。三星選擇能提供最佳質(zhì)量和技術(shù)的公司，無論它是否屬于三星集團(tuán)，在選擇廠商方面的公平策略也幫助了同屬于三星集團(tuán)的兄弟公司保持競爭力。

歐版水改機(jī)最多的是三星手機(jī),幾乎所有型號都有水貨出現(xiàn),無一例外

三星的劣勢: 單款產(chǎn)品關(guān)注率不高，因注重產(chǎn)品時(shí)尚性，產(chǎn)品性價(jià)比不突出；智能手機(jī)，尤其是Android產(chǎn)品所占比例偏低，Bada系統(tǒng)產(chǎn)品用戶關(guān)注貢獻(xiàn)率不足。由于產(chǎn)品數(shù)量眾多，存在定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

韓國證券投資公司表示，盡管目前三星電子產(chǎn)品尤其是手機(jī)的設(shè)計(jì)依然時(shí)尚新穎，但三星頻繁使用“全球首款”一類的廣告語已無法再迷惑大眾，此外雖然三星推出了許多較為成功的高端產(chǎn)品，但這些手機(jī)的背后則是三星用于研發(fā)的大量資本的支出。

三星不愿與過多的供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)往來，這也是制約三星發(fā)展的原因之一。盡管三星對此辯解稱，這樣做是為了更好地保護(hù)公司的知識產(chǎn)權(quán)，但在如今這樣一個(gè)競爭激烈的環(huán)境下，擁有越多的供應(yīng)商伙伴就越發(fā)具備競爭力，因此三星應(yīng)當(dāng)更加靈活地制訂公司的運(yùn)營策略。

近段時(shí)期以來低端市場的重要性一直在不斷提升，三星在低端市場上表現(xiàn)不佳，這同樣也削弱了三星的競爭力。三星正致力于在WiBro及DMB市場上獲得發(fā)展，但這種投資收益至少需要兩年的時(shí)間才能體現(xiàn)出來。如果不能在低端市場上占穩(wěn)一席之地，三星勢必將遭到諾基亞和摩托羅拉的嚴(yán)重排擠

三星機(jī)會：

換機(jī)用戶比例擴(kuò)大，并且消費(fèi)者手機(jī)消費(fèi)日趨理性，更加注重產(chǎn)品品質(zhì)及功能，三星注重研發(fā)的特質(zhì)或許能為其帶來新的機(jī)會；中國3G市場穩(wěn)步增長，運(yùn)營商定制手機(jī)比例不斷擴(kuò)大。

三星威脅：

憑借Android，摩托羅拉快速增長的用戶關(guān)注度及市場份額給三星帶來最直接的威脅；高端市場蘋果iPhone系列則成為三星Sphone產(chǎn)品的主要競爭對手，HTC及其他IT廠商的到來也是不容忽視的威脅因素。總之，三星要想保住目前的市場份額或者實(shí)現(xiàn)更大幅度的增長，必須在新的競爭形勢下做出新的改變，在智能手機(jī)市場操作系統(tǒng)競爭升級的情況下，時(shí)刻審視、調(diào)整自己的操作系統(tǒng)戰(zhàn)略。隨時(shí)關(guān)注競爭對手的競爭策略，同時(shí)提升產(chǎn)品性價(jià)比，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。策劃方案

市場背景 節(jié)日背景

在全球金融危機(jī)下，國際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊，在我國，一直高度重視高科技的發(fā)展，國家投資千萬億，實(shí)行積極的消費(fèi)政策，大大刺激國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動(dòng)節(jié)，而勞動(dòng)節(jié)作為國際著名節(jié)日，黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到廣大民眾之中，當(dāng)然，逛街購物在此時(shí)也成為了人們的首選。

活動(dòng)目標(biāo)

借助此次營銷活動(dòng)，提高三星手機(jī)專柜的銷售額，挖掘潛在客 戶，提高市場份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻認(rèn)識到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠度。同時(shí)，模糊人們對三星手機(jī)實(shí)用價(jià)值的觀念，把三星塑造為跟手機(jī)市場其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。

活動(dòng)主題

“三星，你我同行”

活動(dòng)時(shí)間

2009年5月1日-------3日 7：30-----17：30 活動(dòng)理念

（一）出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛

節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營銷，針對勞動(dòng)節(jié)，塑造勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專柜營造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。

（二）差異促銷，激發(fā)售賣潛力

節(jié)日營銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日營銷的小費(fèi)用方法，諸如“全場特價(jià)”，“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對消費(fèi)者的影響效果不大。

營銷辦法

（一）折價(jià)促銷

對于普通消費(fèi)者來說，牛年勞動(dòng)節(jié)購物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“Oh Sale”（大減價(jià)）招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節(jié)期間的共同法寶。

（二）限量銷售、爭相搶購

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。

（三）限時(shí)購買、創(chuàng)造高潮

將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次，限時(shí)購買的方法是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當(dāng)然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更有效。

（四）贈送牽制、銷量倍增

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長線釣魚一樣，一步步地釣消費(fèi)者胃口。

具體實(shí)施安排

（一）前期準(zhǔn)備工作

1、信息發(fā)布

（1）報(bào)紙

1活動(dòng)信息在三峽日報(bào)、三峽商報(bào)等當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力高的報(bào)刊發(fā)布。2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長，這樣人們既印象深刻，又不會有視覺疲勞而忽視促銷信息。

3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例如：搶購活動(dòng)在5.1當(dāng)天8：00準(zhǔn)時(shí)開始，請不要太早排隊(duì)。

4在廣告邊角上加上“ 活動(dòng)解釋權(quán)歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容，以避免惹一些不必要麻煩。

（2）電視 電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹商場活動(dòng)為主，并簡要介紹參與促銷此次活動(dòng)力度較大品牌。（3）移動(dòng)廣告 可在公交車的滾動(dòng)顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達(dá)火車站到長途客運(yùn)站和人流量較多的公交車上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。

2、現(xiàn)場布置

活動(dòng)現(xiàn)場布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加的活動(dòng)的氣勢和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的:（1）提前準(zhǔn)備好宣傳、幅圖和彩燈之類物品，到活動(dòng)開始時(shí)擺放至專柜中心顯眼處，以吸引顧客。

（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

（3）準(zhǔn)備好工作人員的節(jié)日帽等，以活動(dòng)時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場氣氛之用。

3、人員安排

（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。（2）專柜人員必持戴節(jié)日帽，營造節(jié)日氣氛。

（3）現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員，在搶購活動(dòng)時(shí)，可要求商場保安協(xié)助。

4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前與商場負(fù)責(zé)洽談，確定各項(xiàng)的順利開展。

（二）活動(dòng)中工作安排

1、廣告宣傳

（1）在商場外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場景，營造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動(dòng)節(jié)有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。

（2）在商場外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。（3）在商場外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷活動(dòng)簡介。

2、商場整體促銷活動(dòng)

（1）開展勞動(dòng)節(jié)期間滿1000送100活動(dòng)，憑購物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動(dòng)專柜使用。（2）有與勞動(dòng)節(jié)相關(guān)的“五一大放送”，以營造節(jié)日氣氛。

（3）當(dāng)天購物滿3000元可辦理VIP，VIP可享受折上折，即在活動(dòng)基礎(chǔ)上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權(quán)。

3、專柜促銷活動(dòng)

折價(jià)、贈券、限時(shí)搶購和限量搶購等（詳情見活動(dòng)理念2）

（三）注意事項(xiàng)

1.工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時(shí)刻保持熱情。

2.工作人員要保證在搶購前物品重新擺放，要區(qū)分新品和非新品。3.要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。4.要保持貨源的充足供應(yīng)，對限量搶購新品要事前做好準(zhǔn)備，以免使促銷成本再次提高。

5.掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

6.要注意供貨、銷售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接。

損益分析

1、成本方面

由于三星是一線國際品牌，在促銷上基本采用貴族與平民式的促銷。在促銷活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品牌的便宜，不會影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來就不高，所以利潤大于成本。

2、人流量方面

由于生活越來越好，人們也開始普通假日消費(fèi)，店家的勞動(dòng)節(jié) 氛圍也開始濃烈起來，出處都打著勞動(dòng)節(jié)狂歡的口號，當(dāng)然節(jié)假日便不會在家呆著，便會想乘著促銷的時(shí)機(jī)去看看有沒有什么便宜的東西可買，感受一下“勞動(dòng)節(jié)”的快樂。所以在節(jié)日期間人流量一定會很大。同時(shí)也會受到周圍環(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會提高銷售額。

但也存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，如期間天氣狀況不好，會影響著人們的出行，那樣直接影響著銷售量。也可能因出行人流過大，導(dǎo)致交通的不便，使消費(fèi)者沒有足夠的時(shí)間去享受購物。因此，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整方案.總結(jié)語: 盡管三星手機(jī)星圖坦順，但手機(jī)市場競爭如此激烈，未來發(fā)展將面臨哪些挑戰(zhàn)？李基泰說：“我們必須利用有限的資源滿足所有運(yùn)營商的需求，這絕對是一個(gè)挑戰(zhàn)；為了在激烈的競爭中生存并保持領(lǐng)先，我們必須繼續(xù)在未來的技術(shù)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面投入大量資金，例如４Ｇ、無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)龋蝗欢畲蟮奶魬?zhàn)是維護(hù)我們的品牌形象與品質(zhì)信譽(yù)，失去消費(fèi)者對品牌的忠誠非常容易，獲得消費(fèi)者正面評價(jià)卻非常困難。”

第四篇：市場營銷策劃書__

藍(lán) 月 亮 洗 手 液 策 劃 書 策劃人：馬瑩 學(xué)號： 110703114 2013年12月16日

目錄

前言

我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品...........................................................................................3

一、現(xiàn)

狀

分析...........................................................................................................................4

1.1宏觀分析.........................................................................................................................4

1.2微觀分析.........................................................................................................................6

1.3分析結(jié)果.........................................................................................................................6

二、目標(biāo)設(shè)定...........................................................................................................................7

2.1策劃目的.........................................................................................................................7

2.2策劃目標(biāo).........................................................................................................................三、產(chǎn)品策略...........................................................................................................................7

3.1.產(chǎn)品描述.........................................................................................................................3.2特點(diǎn).................................................................................................................................3.3功能.................................................................................................................................3.4主要成分.........................................................................................................................8

3.5使用方法.........................................................................................................................3.6

包裝.................................................................................................................................四、價(jià)格策略...........................................................................................................................8

4.1定價(jià)策略.........................................................................................................................8

4.2市場現(xiàn)狀.........................................................................................................................8

4.3價(jià)格因素.........................................................................................................................8

4.4最終定價(jià).........................................................................................................................8

五、渠道策略...........................................................................................................................六、推廣策略...........................................................................................................................9

6.1推廣目標(biāo).........................................................................................................................9

6.2推廣組合.........................................................................................................................9

6.3推廣計(jì)劃.........................................................................................................................七、廣告策略...........................................................................................................................9

7.1廣告目標(biāo).........................................................................................................................9

7.2........................宣傳對象.................................................................................................7.3廣

告

表現(xiàn)

計(jì)劃.................................................................................................................9

八、控

制

與

組織.....................................................................................................................10

8.1組

織的確定...................................................................................................................10

8.2預(yù)算...............................................................................................................................8.3計(jì)劃進(jìn)程表...................................................................................................................10

前言： 我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品 當(dāng)今社會，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時(shí)就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，廣州的藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的理

念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。作為國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品體現(xiàn)了“輕松清潔，解放勞力”的宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。藍(lán)月亮洗手液系列采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家權(quán)威機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證，中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“藍(lán)月亮”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

藍(lán)月亮洗衣液是廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品，包括蘆薈抑菌洗手液、野菊花清爽洗手液、維E滋潤洗手液、兒童洗手液、兒童泡泡洗手液、健康洗手液、健康消毒液八個(gè)系列的產(chǎn)品。其中它們各具特點(diǎn)，積極迎合各個(gè)階段的人的需求，例如：蘆薈抑菌洗手液——清潔抑菌、滋潤保濕、野菊花清爽洗手液——清潔溫和、清爽潤澤、維E滋潤洗手液——清潔保濕、營養(yǎng)滋潤、兒童洗手液——果泡多多，樂趣多多等的特點(diǎn)。“藍(lán)月亮洗手液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。

一、現(xiàn)狀分析

1、宏觀分析： 隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，面對所有的消費(fèi)群眾所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷罚虼讼词忠旱氖袌鲈絹碓酱螅偁幰矔絹碓郊ち摇?/p>

藍(lán)月亮品牌誕生于1992年，是國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。十多年來，藍(lán)月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，致力提升國人的生活品質(zhì)。藍(lán)月亮以“自動(dòng)清潔、解放勞力”為宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。公司已通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。藍(lán)月亮洗衣液市場份額全國第一，中國洗衣液市場的領(lǐng)軍者藍(lán)月亮洗手液連續(xù)八年全國銷量冠軍，藍(lán)月亮品牌旗下?lián)碛腥箢悇e（衣物清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理）、共41個(gè)品種的產(chǎn)品；以滿足消費(fèi)者在規(guī)格、功能、香型等方面的不同需求。世界上衣用洗滌劑主要有三種：洗衣皂、洗衣粉，洗衣液，早年洗衣都用肥皂，這是人人皆知的。因?yàn)橄匆聶C(jī)的普及以及肥皂在硬水中使用的不利，早在1985年洗衣粉已逐漸取代了肥皂。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高。洗衣要求也越來越高，一方面追求高去污力，另一方面又追求優(yōu)質(zhì)洗衣質(zhì)量，要求洗后衣物柔軟、潔白、蓬松，因此各種柔軟劑、增白劑。衣領(lǐng)凈等洗滌產(chǎn)品便應(yīng)運(yùn)而生。許多人已不滿足于單用洗衣粉來洗衣服。由于增加使用了柔軟劑、增白劑等，使洗衣的過程也變得繁瑣復(fù)雜，全自動(dòng)洗衣機(jī)洗衣過程變得“不自動(dòng)”了。每次洗衣的費(fèi)用也增加了。各種柔軟劑、增白劑 等費(fèi)用占據(jù)了一半以上。但因?yàn)楣?jié)省了去洗衣店的昂貴開銷，人們往往愿意這樣去使用和消費(fèi)。發(fā)達(dá)國家目前已完全接受了“多種功能合一”的洗衣液，洗衣液與洗衣粉有很大區(qū)別的。首先在功能上有所區(qū)別，洗衣粉只能洗棉、麻和化纖類衣服，而洗衣液的適用范圍較廣，可以洗絲綢，羊毛等嬌貴織物以及嬰兒衣物。其次，用洗衣粉洗滌時(shí)，需要配戴手套，使用洗衣液無須配戴手套，洗衣液即不傷手，又不傷衣物。另外洗衣粉較洗衣液來說，功能相對單一，洗衣粉只能起到去污效果，而洗衣液集洗滌柔順為一體，無須添加其他輔助性產(chǎn)品，洗衣成本更低。在海外發(fā)達(dá)國家，洗衣液是一種基本替代洗衣粉的產(chǎn)品，如“安利”等產(chǎn)品。國外洗滌市場上，洗衣液占到洗滌市場總分額的50%以上。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)洗衣液市場正以年均27.2%的速度增長，近3 年的復(fù)合增長率超過了100%。同時(shí)，洗衣粉市場的年均增速僅為2.2%。來自AC 尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)洗衣液在2010 年達(dá)到整個(gè)洗衣滌劑市場的19%，預(yù)計(jì)在2015 年之后將達(dá)到30%。而在美國，目前洗衣液的市場份額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了洗衣粉，占比達(dá)80%以上，大有替代洗衣粉之勢。從中國洗協(xié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，中國洗衣液-45678

況如下表（以一家超市為基準(zhǔn)）： 序號 項(xiàng)目名稱及細(xì)分 數(shù)量 單價(jià) 合計(jì)/元 1 360 30 10800 市場調(diào)研 2 400 20 8000 活動(dòng)宣傳板 3 200 60 12000 條幅 4 1000 0.05 50 傳單 5 300 2 600 海報(bào) 300 3 900 贈品費(fèi)用 6 活動(dòng)

（一）1 400 400 宣傳費(fèi)用 600 7 4200 試用裝 7 活動(dòng)

（二）400 6 2400 禮品 9 50 450 pop廣告費(fèi)用 8 活動(dòng)

（三）25 65 1625 促銷人員費(fèi)用 9 30 80 2400 工作人員薪資 10 1 1500 1500 其他 11 45325 總計(jì)

以上未注明為具體活動(dòng)的預(yù)算項(xiàng)目，均為三次活動(dòng)的總預(yù)算項(xiàng)目。如活動(dòng)宣傳板費(fèi)用為三次活動(dòng)所需的預(yù)算費(fèi)用。根據(jù)以上的財(cái)務(wù)預(yù)算表及注釋，為藍(lán)月亮開展活動(dòng)的營銷策劃總開支約為4532500元（45325*100=4532500）。經(jīng)過本次營銷推廣活動(dòng)，藍(lán)月亮不僅在顧客量上將有明顯增加，更重要的是在市場方面將產(chǎn)生良好的品牌形象效應(yīng)，最終在提升藍(lán)月亮市場占有率方面發(fā)揮舉足輕重的作用。

3、計(jì)劃進(jìn)程表 活動(dòng)時(shí)間：2013年12月20日—2014年1月31日 前期宣傳階段：12月20日—12月31日

活動(dòng)促銷階段：1月1日—1月31日 禮品發(fā)放階段：2014年2月1日開始至2014年2月5日止 最后，相信我們通過這次活動(dòng)可以提高我公司的聲譽(yù)，樹立良好的新形象，同時(shí)我們還能刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)市場，提升我們這消費(fèi)者心里的影響力，讓消費(fèi)者更好地了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，這將有利于我公司的長久發(fā)展。

第五篇：市場營銷策劃書

“王朝”紅葡萄酒市場營銷策劃書

被 策 劃 客 戶

“王朝”紅酒

策 劃 人 姓 名

學(xué) 號

指 導(dǎo) 教 師 成 績 完 成 日 期

一、項(xiàng)目背景

從中國葡萄酒業(yè)的縱向發(fā)展來看，葡萄酒行業(yè)基本上是在波動(dòng)中前進(jìn)。八十年代初年中國葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到了11.1萬噸，此后產(chǎn)量連年增加，于九十年代年達(dá)到歷史最高產(chǎn)量30.85萬噸。二十一世紀(jì)以來，中國酒水飲料市場又掀起了一輪干紅熱，“王朝”葡萄酒以其專業(yè)化的形象與高質(zhì)量的產(chǎn)品，迅速奠定了中國葡萄酒市場前三甲的穩(wěn)固地位，與張?jiān)！㈤L城一起被稱為中國葡萄酒行業(yè)的“老三強(qiáng)”。1.產(chǎn)品簡介

中法合營王朝葡萄釀酒有限公司于1980年在天津創(chuàng)立，是中國第二家、天津市第一家中外合資企業(yè)，投資總額為137.6萬元人民幣，當(dāng)年產(chǎn)量為10萬瓶。

“王朝”葡萄酒可以說從成立之初的起點(diǎn)比較高，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的傳統(tǒng)葡萄酒企業(yè)的產(chǎn)品還主要以甜酒為主，“王朝”是中國第一家專業(yè)化生產(chǎn)干型酒的葡萄酒企業(yè)。而且，投產(chǎn)后產(chǎn)品屢獲殊榮。公司成立后，王朝憑借在生產(chǎn)工藝和品牌管理上的優(yōu)勢，在市場上站穩(wěn)了腳跟。

上世紀(jì)90年代初席卷全國的白蘭地消費(fèi)熱潮，不論是為主要外方合作者法國人頭馬還是王朝都帶來了初步的成功，更為重要的是進(jìn)一步加強(qiáng)了雙方在中國市場作大作強(qiáng)的決心。2004年以來，王朝葡萄酒實(shí)現(xiàn)營業(yè)額8.35億元，年實(shí)現(xiàn)利稅逾3.4億元，凈利潤1.75億元，營業(yè)額與凈利潤同比分別增長16%和28%，年產(chǎn)量為3萬噸，約合3000萬瓶。現(xiàn)今，王朝共生產(chǎn)葡萄酒、白蘭地和香檳酒3個(gè)系列超過50種酒精飲料產(chǎn)品，擁有超過70人的銷售隊(duì)伍以及200個(gè)分銷商。正像其宣傳口號“酒的王朝”那樣，25年的市場拼搏，王朝葡萄酒在中國葡萄酒市場上成就了其堅(jiān)實(shí)的、具有優(yōu)勢的市場競爭地位。2.市場位置

（1）市場規(guī)模

1999年我國葡萄酒消費(fèi)量為30萬噸，2000年為28萬噸，其中高檔酒50%，中檔酒40%、低檔酒10%。

我國人均葡萄酒消費(fèi)量為0.4升，而世界葡萄酒人均消費(fèi)量為6升，歐洲主要葡萄酒生產(chǎn)國人均葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到60升，所以我國葡萄酒市場潛力巨大。

然而，由于我國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和葡萄酒價(jià)格的相對偏高，葡萄酒消費(fèi)與市場的啤酒和白酒消費(fèi)相比還處于偏低的水平。

（2）市場構(gòu)成

在中國葡萄酒市場，競爭對手從原產(chǎn)國可以分為兩類：中國國內(nèi)品牌特別是張?jiān)！⒀抛稹㈤L城三個(gè)品牌；法國、西班牙、意大利、德國、美國、智利、阿根廷、英國、澳大利亞、新西蘭、南非和匈牙利等國家的葡萄酒。

中國國內(nèi)葡萄酒品牌已經(jīng)初步形成了張?jiān)！⒀抛稹㈤L城和王朝市場領(lǐng)導(dǎo)者，威龍、通化、華東、新天、豐收、云南紅第二集團(tuán)，以及其他的市場追隨者所構(gòu)成的市場競爭格局。

因此，除了國外品牌外，國內(nèi)的張?jiān)！⒑脱抛鸪闪送醭辛Φ母偁帉κ帧?/p>

二、市場情況分析

1.宏觀環(huán)境分析：

1)人口環(huán)境

據(jù)調(diào)查，全國人口中，0-14歲的人口為25，166萬，占總?cè)丝诘?9.0%；15-59歲的人口為91，647萬，占總?cè)丝诘?9.0%；60歲以上的人口為15，989萬，占總?cè)丝诘?2.0%。可以看出，中年、青年是市場的主要消費(fèi)群。企業(yè)的發(fā)展要抓住這類消費(fèi)市場的特點(diǎn)，有針對性的制定策略。2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2000年9月，王朝葡萄酒被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為繼張?jiān)Ｖ笾袊咸丫菩袠I(yè)又一“馳名商標(biāo)”（截至目前，中國葡萄酒行業(yè)共有五枚“中國馳名商標(biāo)”，分別為張?jiān)！⑼醭⑼ɑ㈤L城和威龍），經(jīng)評估王朝的品牌價(jià)值已達(dá)25.01億元人民幣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)200多家，2004年共完成產(chǎn)量36.73萬千升，實(shí)現(xiàn)銷售收入74.37億元，實(shí)現(xiàn)利潤8.45億元。其中，葡萄酒業(yè)的老三強(qiáng)——長城、張?jiān)！⑼醭痔煜拢业氖袌稣加新屎嫌?jì)高達(dá)52.1%；三家的資產(chǎn)合計(jì)擁有全行業(yè)的38.7%；銷售收入更是占全行業(yè)的56.2%。

由于葡萄酒市場潛在空間大，利潤豐厚，在洋酒紛紛舉行展覽會，進(jìn)行大規(guī)模的品牌宣傳，開始反攻之際，也有越來越多的國內(nèi)企業(yè)介入其中，市場因此呈現(xiàn)一派風(fēng)起云涌的勢態(tài)：僅上市公司及其母公司中，就有新天國際、古井貢、貴州茅臺、青島啤酒等。另外，香港梁氏集團(tuán)收購蘇武莊園，江中集團(tuán)收購西夏王酒業(yè)，華融億元打造“印象酒業(yè)”。2009年，紅酒新貴屢出驚人之舉，年初，新天宣布推出售價(jià)十元左右的利樂包葡萄酒，放言要將低價(jià)葡萄酒進(jìn)行到底。而梁氏集團(tuán)則一改傳統(tǒng)葡萄酒的經(jīng)營方式，用日化用品的銷售網(wǎng)絡(luò)為紅酒開路。

3)法律環(huán)境

為與國際接軌，國家決定廢止《半汁葡萄酒標(biāo)準(zhǔn)》。從2003年5月17日起，凡不是由純葡萄汁釀造的產(chǎn)品不得再稱為葡萄酒。與此同時(shí)，國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)的細(xì)分市場已經(jīng)形成，高檔產(chǎn)品保持強(qiáng)勁增長勢頭。有鑒于此，著眼高端市場成了實(shí)力型葡萄酒企業(yè)的共同選擇，自張?jiān)Ｂ?lián)手法國卡斯特集團(tuán)打造中國第一座專業(yè)化的葡萄酒莊以來，國內(nèi)葡萄酒業(yè)的酒莊熱潮風(fēng)生水起。4)科學(xué)技術(shù)環(huán)境

發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，走新型工業(yè)化道路，已成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同趨勢。節(jié)約資源，走科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、是堅(jiān)持和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的必然要求、也是關(guān)系我國經(jīng)濟(jì)社會可持續(xù)發(fā)展全局的重大問題。在全國葡萄酒行業(yè)以科技為導(dǎo)向，加大科研力度的浪潮中，王朝葡萄酒采用最先進(jìn)的釀造技術(shù)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定 2.微觀營銷環(huán)境

1）顧 客

中國葡萄酒市場是一個(gè)新興的市場，也是一個(gè)快速增長的市場。中國的消費(fèi)者在飲用酒水的時(shí)候會和自己的社會身份以及周圍人對自己的認(rèn)可相聯(lián)系，是一個(gè)身份的象征，而且中國的葡萄酒市場具有深刻的地域特點(diǎn)，像北京、上海、廣州、深圳等一線城市和二線城市，消費(fèi)者在選擇消費(fèi)葡萄酒的時(shí)候有很大的不同。所以抓住顧客的購買心理，合理營銷自己的產(chǎn)品，是構(gòu)建良好銷路的必要前提。

2）銷售渠道

葡萄酒生產(chǎn)商—個(gè)體批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

葡萄酒生產(chǎn)商—團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、商場和超市）

葡萄酒生產(chǎn)商—一級批發(fā)商—

二、三級批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者 3）競爭對手和競爭者 i.張?jiān)?/p>

張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司其前身是1892年由我國近代愛國華僑張弼士先生創(chuàng)辦的煙臺張?jiān)ａ劸乒荆两褚延?11年的歷史。她是中國第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。集團(tuán)公司總資產(chǎn)22.9億元，凈資產(chǎn)14.8億元，主要產(chǎn)品有葡萄酒、白蘭地、起泡酒、保健酒四大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力10萬余噸，產(chǎn)品品質(zhì)得到了美國、比利時(shí)等世界二十多個(gè)國家和地區(qū)的認(rèn)可。張?jiān)Ｕ紦?jù)中國整個(gè)紅酒市場產(chǎn)量29.5%左右的市場張?jiān)Ｉ虡?biāo)是全國馳名商標(biāo)。集團(tuán)旗下的張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰荆?國內(nèi)同行業(yè)第一家上市公司。張?jiān)Ｏ乱粋€(gè)五年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是，進(jìn)入世界葡萄酒業(yè)20強(qiáng)。

為在葡萄酒高端市場大有作為，張?jiān)９居诮諏ζ澉庀碌膹堅(jiān)？ㄋ固鼐魄f推出的一款新品，采取了一種全新的直銷模式：“整桶訂購”，預(yù)計(jì)每桶售價(jià)8萬元左右。張?jiān)⒉捎靡粚σ坏臓I銷模式和個(gè)性化的服務(wù)方式，向處于消費(fèi)金字塔頂端的高端葡萄酒消費(fèi)群體進(jìn)行直銷。

ii.2、長城

中國長城葡萄酒有限公司是我國葡萄酒生產(chǎn)與銷售的大型企業(yè)，是中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司（簡稱中糧集團(tuán)）的子公司，地處被中國農(nóng)學(xué)會命名為“中國葡萄之鄉(xiāng)”的河北省張家口市懷來縣沙城。公司成立于1983年，現(xiàn)總資產(chǎn)為64900萬元，注冊資本11000萬元，固定資產(chǎn)31151萬元。現(xiàn)有貯酒容器1581個(gè)，貯酒能力達(dá)8.9萬噸，年生產(chǎn)能力五萬噸。

公司產(chǎn)品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸餾等七個(gè)系列100多個(gè)品種，被歐美專家譽(yù)為典型的“東方美酒”。長城牌干白、半干、半甜白、干紅、桃紅葡萄酒及香檳法起泡葡萄酒被中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為“綠色食品”。

經(jīng)過兩年的品牌整合后，沙城長城、華夏長城、煙臺長城三家紅酒企業(yè)將統(tǒng)一用“中糧酒業(yè)”品牌。三家“長城”的品牌管理權(quán)收回，實(shí)現(xiàn)“利潤、品牌形象、市場渠道、生產(chǎn)管理的統(tǒng)一調(diào)配”，中糧酒業(yè)全面負(fù)責(zé)三家長城的市場運(yùn)營和銷售，要把中糧酒業(yè)打造成世界一流的葡萄酒公司，為作為世界500強(qiáng)企業(yè)的中糧集團(tuán)整合自身資源打下良好基礎(chǔ)。三家長城整合后將占據(jù)中國整個(gè)紅酒市場產(chǎn)量24%左右的市場，擔(dān)負(fù)起民族品牌與外資葡萄酒抗衡的重任。

三、SWOT分析

（1）優(yōu) 勢（S）

葡萄酒是的消費(fèi)群體是年輕一代的消費(fèi)者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消費(fèi)者會購買更多葡萄酒。

國內(nèi)葡萄酒企業(yè)憑借其當(dāng)?shù)仄放啤⒌统杀尽⒏m合的口味和強(qiáng)勁的產(chǎn)品廣告和促銷，使得我國本土的葡萄酒在葡萄酒消費(fèi)市場上占據(jù)絕對的地位。

葡萄酒在國際市場屬于剩余產(chǎn)品，關(guān)稅壁壘使得我國本土葡萄酒在中國市場更具競爭力。（2）劣 勢(W)沒有多少消費(fèi)懂得如何正確的飲用葡萄酒，大多數(shù)消費(fèi)者不能分辨出各種葡萄酒的異同。要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒，以下三個(gè)因素起主要作用：釀酒葡萄來源、技術(shù)和人才優(yōu)勢和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢所在。

（3）機(jī) 會（0）

中國政府鼓勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒，降低浪費(fèi)糧食的白酒的消費(fèi)。媒體對于飲用葡萄酒有益健康的報(bào)道也對葡萄酒的消費(fèi)產(chǎn)生了推波助瀾的作用。（4）威 脅（T）

國際葡萄酒市場的低迷使得包括中國在內(nèi)的亞洲國家成為葡萄酒競爭的主戰(zhàn)場，中國無疑將成為這以市場的熱門，這為國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)商提出了有巨大挑戰(zhàn)。

威脅同樣來自國內(nèi)企業(yè)，由于葡萄酒豐厚的利潤回報(bào)，越來越多的國內(nèi)企業(yè)投身于葡萄酒行業(yè)，創(chuàng)立自己的品牌。

四、消費(fèi)者市場和購買行為分析

1、消費(fèi)者的總體態(tài)勢 消費(fèi)者一般對價(jià)格不是太敏感，但非常重視產(chǎn)品與自身的社會地位、品位和自我價(jià)值之間的契合。他們常常會有一些個(gè)性化的需求，具體到葡萄酒業(yè)，這些高端消費(fèi)者希望有為他們量身打造個(gè)性化的名牌葡萄酒，近年來，定制私人葡萄酒、參加高檔品酒俱樂部等，風(fēng)行一時(shí)。

2、現(xiàn)有消費(fèi)者分析

（1）傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，只有27%的消費(fèi)者喜歡飲酒（特別是白酒），69%的消費(fèi)者很少飲酒，2%的消費(fèi)者從不飲酒。在人們消費(fèi)的酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占12%，黃酒占16%。

（2）大多數(shù)葡萄酒的消費(fèi)群體是a.由政府和企業(yè)付款的群體公款消費(fèi)；b.在中國居住的外國公民、大中型企業(yè)的白領(lǐng)高收入階層和酒店客人，這以消費(fèi)群體了解葡萄酒文化還有一些追求時(shí)尚的年輕人。

（3）消費(fèi)動(dòng)機(jī)為40%公款消費(fèi)、22%娛樂消費(fèi)，13%是個(gè)人飲酒習(xí)慣。

（4）消費(fèi)者選擇葡萄酒的動(dòng)機(jī)：品牌占44%，口味、價(jià)格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。

（5）消費(fèi)者購買葡萄酒的場所為酒店、夜總會、卡拉OK廳、迪廳和酒吧（以上場所為直接飲用）、超市和購物中心（多為送禮用）。

（6）41%的消費(fèi)者傾向于在規(guī)模較大的超市和購物中心購買葡萄酒，酒店消費(fèi)占到28%，零售店為4%。例如，1999年6月和10月，中國排名前20位的百貨商場的葡萄酒銷售額分別為42920公斤和64440公斤。

（7）中國葡萄酒消費(fèi)的高潮為秋冬季，特別是中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)。

（8）1998年中國最暢銷品牌（城市消費(fèi)）均為國內(nèi)品牌，張?jiān)！⒀抛稹㈤L城和王朝，這歸因于國內(nèi)品牌的品牌、質(zhì)量、口味和價(jià)格的綜合因素。

（9）目前，干酒比例在葡萄酒總量中以增加到40%左右，其中干紅占80%，干白占20%。紅葡萄酒的消費(fèi)量遙遠(yuǎn)勝于白葡萄酒。

在生產(chǎn)工藝上，王朝葡萄酒采用最先進(jìn)的釀造技術(shù)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，葡萄原料采收并進(jìn)行除梗后，泵入一個(gè)緩沖罐（大小一般是真空罐的2倍），這時(shí)的葡萄醪溫度一般15—20℃左右，從緩沖罐出來的醪液進(jìn)入一個(gè)加熱槽，加熱槽內(nèi)有過濾板，將一部份汁液濾出，濾出的汁液進(jìn)入生物蒸發(fā)器。在生物蒸發(fā)器里，107或108℃的高溫蒸汽將少量的汁液迅速蒸發(fā)，并將蒸發(fā)后的汁液氣體（101℃左右）重新混入加熱槽內(nèi)并與醪液再次混合，以此將醪液迅速加熱到85—91℃。加熱后的醪液進(jìn)入真空罐，這個(gè)真空罐是該設(shè)備最經(jīng)典的部分，里邊的氣壓大約是－0.9Pa。在這種負(fù)氣壓環(huán)境下，醪液進(jìn)入后將迅速膨脹，從而導(dǎo)致葡萄果皮瞬間破裂，單寧、色素、酚類物質(zhì)也在這一瞬間得到很好的浸提。

由于這一作用是在瞬間完成的，所以果肉和葡萄籽幾乎不受到這種作用的影響，從而避免將籽里邊生澀的單寧浸提出來。

法國著名釀酒師保羅先生，對產(chǎn)品進(jìn)行全程監(jiān)控，并技術(shù)總監(jiān)——國家級葡萄酒評委張浩，根據(jù)中國人的口味，保留波爾多酒的精華，使王朝葡萄酒更貼近消費(fèi)者。

五、“王朝”的策略安排

王朝紅葡萄酒定位

王朝進(jìn)入市場時(shí)就宣稱自己是高檔品牌，將自己產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品上，拒絕生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，所以其產(chǎn)品線中沒有低檔等大眾化葡萄酒。

葡萄酒營銷可以劃分為五個(gè)方面。第一指產(chǎn)品，這是最直接的一個(gè)載體；第二指價(jià)格，價(jià)格是指顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所支付的成本；第三指葡萄酒的營銷渠道，包括超市、酒店等都可能成為消費(fèi)者購買葡萄酒的場所；第四指促銷，廠商為了促進(jìn)葡萄酒的銷售而展開的一系列行為，其中包括包裝；第五個(gè)指銷售葡萄酒產(chǎn)品的人員的價(jià)值。

（一）產(chǎn)品策略 王朝葡萄酒從葡萄產(chǎn)地到葡萄種植、采摘、加工，每個(gè)環(huán)節(jié)都本著精益求精的態(tài)度，打造一流品質(zhì)的葡萄酒長年恒溫的土壤，保證了葡萄樹的健康。懷涿盆地與波爾多同一緯度，享受著同樣燦爛的陽光、同樣懸殊的溫差、同樣優(yōu)質(zhì)的葡萄品種令王朝葡萄酒口味地道醇厚，果香清香濃郁。

（二）價(jià)格策略

由于“王朝”產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品，因此它的價(jià)位較高在200元到500元不等。

（三）營銷策略

市場上的顧客可以分為以下幾類：

第一種是指猶豫型的葡萄酒顧客，他們對于自己的需求沒有鮮明的界定，不知道自己要喝什么樣的酒，并且很容易受一些信息的左右；“王朝”葡萄酒業(yè)的銷售人員應(yīng)該對這類人群采取積極的推銷攻勢。

第二種是指沖動(dòng)性的購買者，沖動(dòng)性購買者指沒有養(yǎng)成固定習(xí)慣消費(fèi)的一部分人，他們的消費(fèi)不是一個(gè)連續(xù)的過程；對于此類消費(fèi)者，對“王朝”葡萄酒的生產(chǎn)商和銷售商來講，做葡萄酒教育有一個(gè)非常鮮明的目標(biāo)

第三種是指基于需求的一部分消費(fèi)者，他們在一定程度上在消費(fèi)一些葡萄酒；對于這類消費(fèi)者，只需抓住他們對葡萄酒的定位，適當(dāng)推薦自己的產(chǎn)品即可

第四種消費(fèi)者指價(jià)格敏感型，這部分消費(fèi)者容易受折扣驅(qū)動(dòng)，價(jià)格往往成為他們購買葡萄酒的一個(gè)重要理由；合理制定銷售策略，是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要渠道。

第五種是指忠實(shí)消費(fèi)者，忠實(shí)消費(fèi)者指養(yǎng)成了良好的飲酒習(xí)慣，并且對葡萄酒文化有一定的了解，對葡萄酒廠來說，這是最重要的一個(gè)資源。也是一個(gè)需要維護(hù)的資源，要避免自己的顧客忠誠度降低或者轉(zhuǎn)向，所以應(yīng)該建立會員制度，穩(wěn)定顧客，并配以相應(yīng)積分、折扣等鼓勵(lì)購買動(dòng)力。

（四）知識普及策略

在葡萄酒銷售的過程中要展開一些具體的活動(dòng)，當(dāng)然這些活動(dòng)的內(nèi)容可以根據(jù)不同市場的情況進(jìn)行設(shè)定。第一，開設(shè)免費(fèi)葡萄酒學(xué)習(xí)課程，葡萄酒課程可以面向大眾化，比如可以面向大學(xué)，或者人員比較集中的地方；也可以針對小眾展開葡萄酒課程。第二，關(guān)于品酒的培訓(xùn)課程，品酒的培訓(xùn)可以分為兩個(gè)方向，第一種是指普通的或者常規(guī)的一些培訓(xùn)，第二種指比較專業(yè)的培訓(xùn)。這兩個(gè)方向內(nèi)容是不同的，第一種可能泛泛而談，講一些簡單的葡萄酒入門方面的知識；第二種則更深入一些。“王朝”葡萄酒可以借助葡萄酒培訓(xùn)課程建立起自己的忠實(shí)顧客，并且還可以從中挖掘潛力的銷售人員。

（五）廣告策略

廣告策略是“王朝”的主要策略，首先，王朝廣告的針對性很強(qiáng)，從它所選擇的媒體就可以看出，《中國民航》雜志是在長途航線上發(fā)送的，80年代初可以坐飛機(jī)長途旅行的后來大多成了中產(chǎn)階級，相當(dāng)一部分成了有產(chǎn)階級。王朝的目光可謂長遠(yuǎn)，它預(yù)見到中國有高檔葡萄酒的消費(fèi)市場。目前王朝葡萄酒做書刊類廣告時(shí)選擇的媒體仍是高檔雜志，如《經(jīng)理人》、《商業(yè)周刊》中文Newsweek（亞洲版）等，基本是社會中上層及白領(lǐng)階層的必讀雜志，而高檔酒店、賓館的介紹冊也沒有被王朝放過。

其次，王朝廣告的主題非常鮮明，內(nèi)涵十分豐富。王朝早年在臺灣的廣告以一句“盛世王朝，干紅葡萄酒，只為少數(shù)人釀造的葡萄酒”而聞名，盡管隨著時(shí)間的推移，這種高高在上的品味已變得不合時(shí)宜，但其廣告在突出王朝作為一個(gè)高檔品牌的地位方面卻未有改變。通過一系列卓有成效的推廣活動(dòng)以及定位準(zhǔn)確廣告投放，王朝的品牌形象更加清晰了，王朝的高檔品位和文化內(nèi)涵被更多的人接受了。

雜志廣告媒體發(fā)布費(fèi)用將根據(jù)最終的媒體運(yùn)用與具體發(fā)布版位，再做詳細(xì)的媒體預(yù)算。按平均每月選擇二個(gè)媒體，頻率以每月一次或兩個(gè)月一次計(jì)，預(yù)計(jì)媒體發(fā)布費(fèi)約在：50—60萬左右

六、結(jié)束語

中國葡萄酒市場是一個(gè)未成熟的市場，所以不是非常的穩(wěn)定，簡單的增長或者衰退可能是未來一段時(shí)間一直持續(xù)的事情，但是這些都不要緊，只要“王朝“企業(yè)找到自己的市場定位病制定合理的營銷策略，推銷自己的產(chǎn)品，一定會走出一條無可復(fù)制的中國銷售道路。

對于中國這樣一個(gè)葡萄酒行業(yè)尚未成熟的市場，要想取得良好的銷售，我們更應(yīng)重視的，是普及葡萄酒教育。

葡萄酒教育給葡萄酒消費(fèi)者帶來的好處，第一，帶來國際化的生活方式；第二，消費(fèi)者知道怎樣選擇葡萄酒；第三，了解葡萄酒文化，消費(fèi)者在選擇葡萄酒產(chǎn)品的時(shí)候我們可以告訴消費(fèi)者什么樣的場合適合什么樣的葡萄酒產(chǎn)品。消費(fèi)者可以在這一過程中享受到一些圍繞葡萄酒消費(fèi)的服務(wù)，并且懂得葡萄酒的鑒賞，還能夠享受到葡萄酒產(chǎn)品的卓越質(zhì)量，最后還可以投資葡萄酒，帶來經(jīng)濟(jì)效益。

葡萄酒教育給葡萄酒行業(yè)帶來的好處，第一，產(chǎn)量的擴(kuò)大，好的教育最終會導(dǎo)致消費(fèi)量的提高，進(jìn)而延伸到葡萄酒生產(chǎn)商，從而擴(kuò)大產(chǎn)量；第二，渠道，包括線上線下葡萄酒銷售收入的創(chuàng)造或者企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以為分銷型企業(yè)也就是??銷體系樹立品牌和增加銷售收入；第四，葡萄酒教育是中國逐漸融入葡萄酒全球市場和接觸葡萄酒文化的一個(gè)過程。

葡萄酒生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)是一條緊密的鏈條，一開始是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，接下來葡萄酒產(chǎn)品到經(jīng)銷商手中，通過經(jīng)銷商再到葡萄酒的銷售終端，可以是酒店、商超或者會所，最后葡萄酒的消費(fèi)者在終端購買產(chǎn)品。在葡萄酒的四個(gè)環(huán)節(jié)中我們都可以進(jìn)行葡萄酒教育，把他們串聯(lián)起來就形成了葡萄酒教育的一個(gè)鏈條。在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有信息的輸出和回饋，輸出和回饋之間的差距就顯示出我們需要在這個(gè)地方做出多大的投入。

綜上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒銷售策略

在中國銷售葡萄酒要有一個(gè)好的葡萄酒文化基礎(chǔ)；

各管理部門對“王朝”產(chǎn)品進(jìn)一步的細(xì)分，我們可以理解為將市場進(jìn)一步的細(xì)分；

“王朝”葡萄酒產(chǎn)品應(yīng)符合市場多極化和多樣化的要求；

企業(yè)決策層應(yīng)積極制定促使“王朝”葡萄酒銷量持續(xù)性增長的策略；

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