第一篇：保險營銷人員年終總結發言313

保險營銷經理年終總結發言

各位領導、各位同仁，大家好！

2012年在公司領導的親切關懷和其同仁的熱情幫助下，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。一年來終把工作放在最重要位置，努力提高自身綜合素質，嚴格遵守公司的各項規章制度，尊重領導、團結同事，謙虛謹慎，細心學習他人的長處，改掉自身存在的不足，虛心向領導、同事請教，不斷改進工作方法。

一、2012年工作情況匯報。

努力提高業務素質和服務水平。積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

嚴格執行各項規章制度。無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行

較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務。

二、工作感想

在大地公司工作一年來，我從中也積累了一些有益的經驗，看到了自身存在的問題。比如在車輛保險方面，我此前抓得比較全面，形成了一套效率較高的業務流程，效果也不錯，但其它險種就做得不夠，以后還要勤跑多學、拓展范圍，做好這些險種的知識儲備，力爭有新的突破，實現多個險種齊頭并進。

工作中重要的兩點是：

1、要抓好工作重點，結合公司下達的任務和我們的工作實際，認真做好下年度的工作計劃，排定工作日程表，確保本部門的工作正常有序；

2、加強業務學習，鉆研業務知識，做到常學常新、學以致用、與時俱進，積累經驗，同時提高工作效率，共搞好客戶服務。我想，只要我們這個團隊能夠上下同心協力、相互信賴支持，做到優勢互補、協作配合，在新的一年里我們就一定能創造新的業績，實現新的跨越！

我要說的是，2012年我能取得一些成績，是與公司領導的大力支持分不開的。所以，我要真誠地感謝公司各位領導對我的信任和教誨，對我工作的支持和幫助！我懇請各位領導及同仁在新的一年里，給予我們更多的指導和幫助；同時也請各位領導相信，我們也一定會用全新的風貌和更好的業績來回報。

三、2013年工作的主要思路和措施

總體指導思想是：深入貫徹落實公司經營運行策略，完成本職工作。為保持公司長期、穩定、可持續性發展貢獻自己的一份力量。市場形勢千變萬化、客戶需求千差萬別，這都對我的工作提出了新的要求，需要我提升自己發現問題解決問題的能力，在我現在的單證管理崗位上，堅持不懈地學習，加強對保險行業政策、公司戰略發展計劃、專業技術知識、服務規范等的理解、執行能力。增強服務意識，服務越來越成為各個企業競爭的核心因素，也是客戶選擇承保公司的首要考慮因素。新的一年我會繼續完善、優化我的工作流程，做客戶的貼心人，使我的服務更規范、更標準，更能贏得客戶的尊重與認可。

2012年是難忘的一年，是我不斷學習、不斷進步、不斷為公司貢獻自己微薄力量的一年。新的一年，保險市場的競爭將更加激烈，我將進一步強化學習意識，按照領導的要求做好所有工作，不斷提升自身的業務能力，以更好的適應崗位的要求，嚴于律己、克己奉公，作為大地公司的一名員工，我有責任也有義務為公司的高速發展擔一份不可推卸的責任，與公司風雨兼程、同舟共濟，與同事齊心協力、共創輝煌。

第二篇：保險營銷人員年終總結發言

保險營銷人員年終總結發言

各位領導、各位同仁，大家好！

****年，對于我們個代營銷部來說是不同尋常的一年。在這一年里，通過營銷服務部全體伙伴的共同努力，我們全年完成營銷任務*****萬元，超額完成了公司下達的****萬元的總任務，完成率達到***%。能取得這一成績，說明我們重組后的營銷部已經打開了工作局面，也預示著新的一年我們還能更上層樓。

回顧過去的一年，營銷部的伙伴們朝夕相處、群策群力、不辭辛苦、四處奔波，為了一個共同的目標不斷努力，這當中有不少讓人感動、也讓人難忘的事情。比如我們公司的***、***兩位伙伴，積極對外協調，配合交警上路檢查車輛和代辦保險，短短一年時間就分別完成了***萬元、***萬元的任務，這其中遇到了多少困難、付出了多少汗水，不用說大家也能想像得到；還有我們的***伙伴，主動跑摩托車行，協助上牌辦照，搞售后服務，完全是憑著一股吃苦耐勞的精神打開了工作局面。諸如此類的事例不勝枚舉，但每一個故事、每一處細節，都展示出我們這個團隊精誠團結、奮發向上、積極進取的風貌，也讓我們每個人對自己的團隊充滿了信心。我們這個團隊，在****年時僅有**人，****年增加到了**人，這一方面體現了公司對營銷工作的重視，另一方面也說明我們這個部門的工作影響力在逐步增強，凝聚力在進一步加大，也邁上了一個新臺階。尤其難能可貴的是，我們團隊的每個成員對于新人都給予了很多無私的幫助，手把手地指導每個新成員和客戶交流、抓業務增長點、填單出單，讓他們盡快進入工作狀態，業務量迅速增加，既體現了團隊精神，也讓我們每個人都能全身心地融入團隊，協同一體，是靠集體智慧和集體力量共同開創了今天的局面。應該說，****年我們的確取得了一些成績，但更重要的是我們從中也積累了一些有益的經驗，看到了自身存在的問題。比如在車輛保險方面，我們此前抓得比較全面，形成了一套效率較高的業務流程，效果也不錯，但其它險種如財產隊、團體險等就做得不夠，大家以后還要勤跑多學、拓展范圍，做好這些險種的知識儲備，力爭有新的突破，實現多個險種齊頭并進；另外，團隊的新成員在保險業務知識方面還不可避免地存在一些欠缺，業務培訓工作要盡快納入議事日程，做到增一個人添一分力量、增一分業績。

已經進入了新的一年，下面我講一點個人的工作打算。一是抓好重點，結合公司下達的任務和我們的工作實際，認真做好下的工作計劃，排定工作日程表，確保本部門的工作正常有序；二是加強學習，自己要帶頭鉆研業務知識，營造學習氛圍，做到常學常新、學以致用、與時俱進，把營銷部建成學習型團隊；三是帶好班子，積極協助新成員開展工作、積累經驗，同時提高部門工作效率，共同搞好客戶服務。我想，只要我們這個團隊能夠上下同心協力、相互信賴支持，做到優勢互補、協作配合，在新的一年里我們就一定能創造新的業績，實現新的跨越！

最后我要說的是，****年我們能取得一些成績，是與公司領導的大力支持分不開的。所以，我要真誠地感謝公司各位領導對我的信任和教誨，對營銷部的支持和幫助！我懇請各位領導在新的一年里，給予我們更多的指導和幫助；同時也請各位領導相信，我們也一定會用全新的風貌和更好的業績來回報。

謝謝大家！

第三篇：保險營銷人員年終總結

保險營銷人員年終總結

保險營銷人員年終總結1

各位領導、各位同仁：

大家好！

xxxx年，對于我們個代營銷部來說是不同尋常的一年。在這一年里，通過營銷服務部全體伙伴的共同努力，我們全年完成營銷任務xxxxx萬元，超額完成了公司下達的xxxx萬元的總任務，完成率達到xxx%。能取得這一成績，說明我們重組后的營銷部已經打開了工作局面，也預示著新的一年我們還能更上層樓。

回顧過去的一年，營銷部的伙伴們朝夕相處、群策群力、不辭辛苦、四處奔波，為了一個共同的目標不斷努力，這當中有不少讓人感動、也讓人難忘的事情。比如我們公司的xxx、xxx兩位伙伴，積極對外協調，配合交警上路檢查車輛和代辦保險，短短一年時間就分別完成了xxx萬元、xxx萬元的任務，這其中遇到了多少困難、付出了多少汗水，不用說大家也能想像得到；還有我們的xxx伙伴，主動跑摩托車行，協助上牌辦照，搞售后服務，完全是憑著一股吃苦耐勞的精神打開了工作局面。諸如此類的事例不勝枚舉，但每一個故事、每一處細節，都展示出我們這個團隊精誠團結、奮發向上、積極進取的風貌，也讓我們每個人對自己的團隊充滿了信心。我們這個團隊，在xxxx年時僅有xx人，xxxx年增加到了xx人，這一方面體現了公司對營銷工作的'重視，另一方面也說明我們這個部門的工作影響力在逐步增強，凝聚力在進一步加大，也邁上了一個新臺階。尤其難能可貴的是，我們團隊的每個成員對于新人都給予了很多無私的幫助，手把手地指導每個新成員和客戶交流、抓業務增長點、填單出單，讓他們盡快進入工作狀態，業務量迅速增加，既體現了團隊精神，也讓我們每個人都能全身心地融入團隊，協同一體，是靠集體智慧和集體力量共同開創了今天的局面。

應該說，xxxx年我們的確取得了一些成績，但更重要的是我們從中也積累了一些有益的經驗，看到了自身存在的問題。比如在車輛保險方面，我們此前抓得比較全面，形成了一套效率較高的業務流程，效果也不錯，但其它險種如財產隊、團體險等就做得不夠，大家以后還要勤跑多學、拓展范圍，做好這些險種的知識儲備，力爭有新的突破，實現多個險種齊頭并進；另外，團隊的新成員在保險業務知識方面還不可避免地存在一些欠缺，業務培訓工作要盡快納入議事日程，做到增一個人添一分力量、增一分業績。

已經進入了新的一年，下面我講一點個人的工作打算。一是抓好重點，結合公司下達的任務和我們的工作實際，認真做好下的工作計劃，排定工作日程表，確保本部門的工作正常有序；二是加強學習，自己要帶頭鉆研業務知識，營造學習氛圍，做到常學常新、學以致用、與時俱進，把營銷部建成學習型團隊；三是帶好班子，積極協助新成員開展工作、積累經驗，同時提高部門工作效率，共同搞好客戶服務。我想，只要我們這個團隊能夠上下同心協力、相互信賴支持，做到優勢互補、協作配合，在新的一年里我們就一定能創造新的業績，實現新的'跨越！

最后我要說的是，xxxx年我們能取得一些成績，是與公司領導的大力支持分不開的。所以，我要真誠地感謝公司各位領導對我的信任和教誨，對營銷部的支持和幫助！我懇請各位領導在新的一年里，給予我們更多的指導和幫助；同時也請各位領導相信，我們也一定會用全新的風貌和更好的業績來回報。

謝謝大家！

保險營銷人員年終總結2

我自20xx年十一月到公司電力營銷與交易部計量處任營銷信息技術助責以來，一年多的時間里，在部門領導及同事的關心、幫助下，在工作、學習和思想方面取得了很多進步，現將一年多來工作、學習、思想情況分析總結報告如下：

一、深入學習政治理論，不斷提高政治素養

一年多來，我認真學習黨的十七大精神和兩會精神、南網方略、南網和公司工作會精神、xx省和南方電網公司關于節能減排的規定等文件資料、xx董事長和xx總經理在公司抗險救災搶修復電總結表彰大會上的講話。通過學習，我對“三個代表”重要思想和科學發展觀有了進一步理解，增強了學習和實踐“三個代表”重要思想和科學發展觀的自覺性和主動性；進一步提高了對黨的先進性認識，進一步把握了黨的先進性的本質和科學內涵；進一步認識了共產黨員先進性的基本標準、現實標準和具體標準。通過學習，進一步領會了南網方略的重要性。深刻體會了“眾志成城、頑強拼搏、不勝不休”的抗災精神，理解了“辦法總比困難多、不屈不撓、艱苦奮斗”的精神，這將是我以后工作的強大動力和克服困難的有力武器。

除此之外，我還利用網絡、電視、報紙等媒體來了解和學習政治時事，關注社會政治生活，對政治學習的自覺性和積極性都有了很大的提高。

二、不斷努力學習，提高專業知識

在業務知識方面，我參加了網公司組織的營銷工作創新培訓和公司組織的營銷相關技能培訓。除了參加公司組織的各種培訓，我也虛心向同方公司和各供電局專業技術人員請教營銷信息化、自動化相關知識，并結合工作需要，自主學習信息化、自動化的專業知識。此外，利用周末時間，攻讀昆明理工大學信息與自動化學院控制理論與控制工程專業工程碩士，在這一年多的時間里，已基本完成了工程碩士階段的課程學習，使自己的理論知識得到了很大的提高。學習過程中注意總結收獲，并在《xx電業》發表文章。

三、認真做好本職工作，提升工作能力

在過去的一年多時間里，在部門領導的安排下，我主要參與完成了以下工作：

（一）營銷監控中心建設

營銷監控中心是通過對客戶服務系統、95598系統、負控管理系統、需求側管理系統、調度MIS、營銷現場監控設備等資源的整合，建立了新的營銷工作流程監控管理體系，真正實現端到端的管理,全面提高營銷服務水平和層次。從年初建設開始，我參與了《xx電網公司營銷服務中心系統建設方案》編寫完善，建設過程中全程參與協調相關參建單位工作，并承擔了監控中心的軟硬件設備的日常管理和維護。系統投入試運行后，通過征求各部門意見，編寫《營銷服務中心系統需完善的內容》，年底組織監控中心驗收，參與《xx電網公司監控中心后期建設思路》、《xx電網公司營銷監控中心運行管理制度》、《xx電網公司營銷監控中心崗位職責》等的編寫完善。至今營銷監控中心已累計完成功能開發累計73項，其中業務功能63項，數據填報功能10項。在業務功能中，發供電模塊23項、需求側管理15項、營銷經營13項、優質服務10項、其它2項。

（二）縣級公司“一體化”工作

作為今年營銷“三大工程”的全省營銷信息“一體化”建設，我參與了《一體化客服系統推廣實施方案及業務》、《xx電網公司縣級供電企業營銷信息“一體化”業務流程規范（試行）》、《xx電網公司縣級供電企業營銷信息“一體化”電費核算細則（試行）》編寫完善。針對“一體化”實施過程中暴露出來的網絡問題，參與《xx電網營銷一體化網絡系統建設項目書》編寫完善，并參與組織實施。與現場技術人員一道參與“一體化”客服系統交流會，收集整理各單位對系統的意見和使用過程中的問題，編寫完成《一體化客服系統常見問題解答》。目前“一體化”已完成66個縣公司689個供電所抄、核、收三大核心模塊的實施。

（三）昆明局五華分局試點建設7x24小時數字化營業廳

參與《7x24小時數字化營業廳建設方案》的編寫完善，協調昆明局、云電同方等相關單位在建設過程中出現的問題。目前7x24小時數字化營業廳土建部分已經完成，軟件開發也已過半，很快將投入使用，屆時用戶可以24小時通過全自助方式，以現金或其他方式繳納電費和辦理查詢、報裝等業務，讓用戶更加快捷的完成業務辦理，省時靈活，同時也節約了供電成本。

（四）建設移動營銷作業系統

參與《xx電網公司營銷移動作業子系統方案》、《xx電網公司營銷移動作業子系統技術協議》的編寫完善。組織協調昆明局和云電同方結合xx電網的實際情況，在昆明供電局稽查大隊率先進行移動試點應用，目前主要實現了：綜合查詢、查詢供電通知書、用戶檔案信息、審核整改通知單、填寫現場處理單、問題記事本等稽查常用功能。

（五）參與編寫各種規范

參與編寫完成《xx電網公司配電班組建設規范（共十六分冊）》、《xx電網公司營銷安全工作危險點預測及預控管理辦法（試行）》、《xx電網公司市級供電企業營銷標準體系》、《xx電網公司縣級供電企業營銷標準體系》等規范。

（六）完成計量處日常工作

完成西電東送電量結算、審核上網電廠電能計量裝置配置、編制營銷計量及營銷項目計劃并跟蹤項目完成情況。

通過參與營銷監控中心的建設，使我對營銷各項工作流程有了全面的了解；通過縣級“一體化”建設，使我對縣公司的營銷業務、流程、存在的問題有了一定的了解；通過數字化營業廳、移動營銷作業系統的建設，使我認識到了信息化、自動化對一個企業發展的重要性；通過參與各種規范的編寫，使我的.文字水平有了一定的提高；通過計量處日常工作，使我對電能計量裝置有了全面的認識，工作能力得到全面提高。

四、自身存在的不足

（一）面對新的崗位，業務面擴大了很多，對專業技術知識和業務能力提出了更高的要求；雖然經過一段時間的艱苦學習，基本掌握了有關專業知識和業務知識，可保證工作的開展；但是，這些業務知識的深度和廣度是遠遠不夠的，仍須在今后的工作中不斷努力學習。

（二）溝通協調能力還有差距，還需要進一步提高。

五、今后的工作打算

在營銷部一年多的時間里，在領導的關懷和同事們的支持與幫助下，經過自己不斷努力，取得了一定的成績，也學到了不少營銷管理知識，對于原本身處一線的電力員工對公司有了新的認識。回到送變電后，面對新的崗位，我將加強理論學習，學以致用，不斷完善自我，尤其是新技術、新理論的學習，勤奮工作，在實際工作中鍛煉和成長，不斷積累工作經驗，提高業務能力和工作水平，為電力建設和發展做出自己新的、更大的貢獻！

保險營銷人員年終總結3

各位領導、各位同仁：

大家好！

****年，對于我們個代營銷部來說是不同尋常的一年。在這一年里，通過營銷服務部全體伙伴的共同努力，我們全年完成營銷任務*****萬元，超額完成了公司下達的****萬元的總任務，完成率達到***%。能取得這一成績，說明我們重組后的營銷部已經打開了工作局面，也預示著新的一年我們還能更上層樓。

回顧過去的一年，營銷部的伙伴們朝夕相處、群策群力、不辭辛苦、四處奔波，為了一個共同的目標不斷努力，這當中有不少讓人感動、也讓人難忘的事情。比如我們公司的***、***兩位伙伴，積極對外協調，配合交警上路檢查車輛和代辦保險，短短一年時間就分別完成了***萬元、***萬元的任務，這其中遇到了多少困難、付出了多少汗水，不用說大家也能想像得到；還有我們的***伙伴，主動跑摩托車行，協助上牌辦照，搞售后服務，完全是憑著一股吃苦耐勞的精神打開了工作局面。諸如此類的事例不勝枚舉，但每一個故事、每一處細節，都展示出我們這個團隊精誠團結、奮發向上、積極進取的風貌，也讓我們每個人對自己的團隊充滿了信心。我們這個團隊，在****年時僅有**人，****年增加到了**人，這一方面體現了公司對營銷工作的'重視，另一方面也說明我們這個部門的工作影響力在逐步增強，凝聚力在進一步加大，也邁上了一個新臺階。尤其難能可貴的是，我們團隊的每個成員對于新人都給予了很多無私的幫助，手把手地指導每個新成員和客戶交流、抓業務增長點、填單出單，讓他們盡快進入工作狀態，業務量迅速增加，既體現了團隊精神，也讓我們每個人都能全身心地融入團隊，協同一體，是靠集體智慧和集體力量共同開創了今天的局面。

應該說，****年我們的確取得了一些成績，但更重要的是我們從中也積累了一些有益的經驗，看到了自身存在的問題。比如在車輛保險方面，我們此前抓得比較全面，形成了一套效率較高的業務流程，效果也不錯，但其它險種如財產隊、團體險等就做得不夠，大家以后還要勤跑多學、拓展范圍，做好這些險種的知識儲備，力爭有新的突破，實現多個險種齊頭并進；另外，團隊的新成員在保險業務知識方面還不可避免地存在一些欠缺，業務培訓工作要盡快納入議事日程，做到增一個人添一分力量、增一分業績。

已經進入了新的一年，下面我講一點個人的工作打算。一是抓好重點，結合公司下達的任務和我們的工作實際，認真做好下的工作計劃，排定工作日程表，確保本部門的工作正常有序；二是加強學習，自己要帶頭鉆研業務知識，營造學習氛圍，做到常學常新、學以致用、與時俱進，把營銷部建成學習型團隊；三是帶好班子，積極協助新成員開展工作、積累經驗，同時提高部門工作效率，共同搞好客戶服務。我想，只要我們這個團隊能夠上下同心協力、相互信賴支持，做到優勢互補、協作配合，在新的一年里我們就一定能創造新的業績，實現新的跨越！

最后我要說的是，****年我們能取得一些成績，是與公司領導的大力支持分不開的。所以，我要真誠地感謝公司各位領導對我的信任和教誨，對營銷部的支持和幫助！我懇請各位領導在新的一年里，給予我們更多的指導和幫助；同時也請各位領導相信，我們也一定會用全新的風貌和更好的業績來回報。

謝謝大家！

保險營銷人員年終總結4

20xx年1月我有幸加入公司營銷中心，在公司領導及同事的支持與幫助下，一年來我感受到了自己在工作中的進步，但同時也感慨自身工作中還存在很多的問題，工作方法也存在許多薄弱之處。現將20xx年的工作總結如下，望能夠為自己查漏補缺，促使自己不斷進步。

一、日常工作

1、接聽客戶咨詢、

負責公司業務電話接聽及信息記錄，并做好信息傳遞工作。

接聽客戶咨詢，配合銷售人員向客戶介紹本公司產品的相關資料信息；了解客戶公司的相關資料及詢樣要求，為客戶提供發樣。

2、發樣、發貨工作

熟悉發樣、發貨的整個流程，并嚴格按照規定操作。

根據客戶的付款方式跟進物流情況，本著經濟、安全、高效的原則，聯系物流及時發貨，主動和客戶、貨運公司聯系溝通，積極進行貨物跟單，確保安全及時地到達客戶處。

3、貨款的跟蹤

根據客戶付款方式，及時跟進客戶貨款情況，控貨、催款。

非月結客戶，貨到目的地后催促客戶打款，貨款到賬之后通知貨運公司送貨。月結客戶應及時了解客戶欠款額，在規定月對賬日期出具對賬通知與客戶核對月結貨物賬目及開票數據，并通知客戶及時付款。

4、分款、開票

根據財務收款信息的記錄及時分配客戶到款更新了解客戶欠款額，根據財務提供信息協助財務聯系客戶出具一些承兌說明。

按照客戶付款詳情，每月20號出具開票通知給財務室。開票通知需確認開票品種、單價及數量是否與訂單內容相符。

因個別客戶的特殊要求，例如：先票后款、先到款開票后訂貨等。根據具體情況開據所需發票，及時安排郵寄，確保客戶不因發票原因而影響付款。

5、相關報表及生產計劃的制定

根據當月實際銷售情況劃分產品、客戶、區域制定相應的報表。

按照規定根據當月工作日期確定生產期，在保證最低庫存的情況下綜合上月銷售量及客戶的需求做出相應的生產計劃。仔細核對生產計劃表，避免一些少下、漏下、多下，型號、包裝錯誤發生。

6、客戶跟蹤情況

定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。按日常業務洽談，對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理，對客戶進行銷售政策的傳達及業務信函的發送。

二、存在的問題

這1年的.工作經歷，讓我意識到銷售內勤崗位的重要性，同時也增強了我個人的交際能力，然在工作的過程中時有遇到與相關部門交接不到位的問題。

例如：貨物在運送過程中，控貨出錯；生產計劃包裝規格錯誤；客戶跟蹤不及時及開票過程中因粗心大意導致開票種類、數據、單價等錯誤。

在遇到這些問題沒能及時處理、上報，給公司帶來了沒必要的損失，我自己感到非常內疚。

三、明年工作目標

在實踐中檢驗所學知識，熟悉好當前的產品特性，對客戶經常提出的一些問題的應答技巧。學習交談技巧，熟悉客戶并掌握客戶情況。

協助同事處理一些日常事務，做在外銷售人員的好助手，及時完成領導交派的任務。協助許劉處理發貨、控貨的問題，同物流公司加強聯系。加強和財務的聯系，做好信息費及時支付和開票事務。

用心，細心，耐心，虛心的做一名稱職的銷售內勤，與部門共同成長。

第四篇：保險營銷典型發言

保險營銷典型發言

鞏固個險龍頭地位促進公司自強自壯

2005年，我公司保費收入突破億元大關，實現壽險首年保費收入5202萬元，同比增長45.64；實現個險首年期交保費收入1802萬元，提前65天完成全年各項預算指標；好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn奪得全市個

險最高榮譽年會主辦權和“龍馬杯”；考評業績奪得全省“促強扶弱”增幅第一名，考評業績排名列全省第16位，比去年上升了18位，躋身全省25強，獲“奮發圖強”銅獎。我們的做法是：

一、抓好個險隊伍建設，打牢發展管理基礎

地方是一個中等農業區，全區50萬人口大部分在農村，面對客觀市場條件的制約，我們在準確把握自身發展能力和發展要素的基礎上，確定了以個險發展為龍頭，以成功創富為目標，以基礎管理為手段，以組織發展為動力，加快銷售組織自強自壯、自我提升進程，推動公司實現跨越的總體指導思想。

（一）強化制度經營，穩固隊伍基礎。沒有一定規模的隊伍基礎，業務發展、永續經營就是無源之水、無本之木。我們深入把握壽險營銷發展規律，從廣泛學習、大力倡導并貫徹落實“基本法”抓起，積極推進制度經營。每年初，我們對每個代理人的組織成長道路、成功創富目標進行規劃，建立檔案并加以追蹤，著力激發發展愿望和創富信念，使個人發展目標更加清晰，發展動力更加強勁。同時，統籌“基本法”中組織裂變、職級晉升、待遇落實三大基本杠桿對組織建設的促進作用，加強團隊主管應用能力，逐步建立了層次分明、脈絡清晰、經營有力的營銷組織。為實施好“強身健體”工程，我們制定了貫穿全年和階段性的增員推動方案，把有效增員、壯大組織規模擺在與業務發展同等重要的位置，列入綜合考評指標，變集中突擊增員為常規持續增員，形成了自動自發開展有效增員的良好局面。為更好地提升從業人員的知識與技能，我們確定每月的6、9、20日分別為銜接教育、業務技能提升培訓和新人崗前培訓的“開班日”，職級考核月的12日為職級晉升培訓的“開班日”。同時，對崗前培訓后的新人進行追蹤教育，從源頭上做好新人育成工作，提高留存率，確保新人增得進、留得住、干得久，走向專職專業化道路。去年新增有效人力124人，年末人力達336人，持證率達90。為積極引導收展隊伍過渡轉型，我們單獨設立了收展部，目前34名收展員已實現了以新單展業為主、保全續收為輔的模式轉變。去年收展隊伍共實現首年期交保費118萬元、短險業務30萬元。我們還通過崗位練兵、培訓交流等方式，提高組訓人員的基本素質和操作技能，要求全體組訓緊貼前沿、切入團隊作一線參謀官，組訓人員每年都有2/3的時間在鄉鎮網點組織晨會、參加各種陪訪。

（二）強化“三率”管理，嚴格達標考核。我們建立健全了會議、出勤、活動管理等制度，以出勤、舉績、達標“三率”為總抓手，對隊伍實行指標經營、精耕細作。我公司300多名個人代理人分散在全區14個營銷職場，過去一直實行每周三次晨會的經營模式，出勤率長期在低位徘徊，晨會氣氛不活躍，業務員養成了散漫、慵懶的壞習慣，導致業務發展受阻，業務推動乏力。針對此種狀況，我們首先在主管隊伍中開展查擺現狀、征詢對策活動，引發他們進行反思和檢討，達成了要改變現狀首先要狠抓出勤的共識。我們將所有營銷團隊的晨會一律改為每周5次，遇業務沖刺周六、周日加開晨會和夕會。公司制定了嚴格的出勤管理制度并在各職場張貼上墻，要求各級主管負責落實每天出勤情況，凡遲到、早退者按照制度當場進行樂捐，請假、曠會者在次日晨會上現場樂捐，病假者由直接主管會后到其家中進行探望，以防作假。各級主管違反出勤制度加倍處罰，長期不能正常出勤且業績平平者進行勸退。經過近兩個月的強化管理，平均出勤率達到86，會議氣氛和隊伍士氣明顯改善，業績開始大幅度提升。為提高舉績率，我們規定每月10日為全員舉績日，要求各級主管帶頭提前舉績，業務員不能按時舉績的參加愛心激勵會，并將團隊舉績率作為重要考核指標寫入每次企劃案。在提高達標率方面，我們充分利用“基本法”和企劃考核進行推動，企劃獎項對應個人達標標準和團隊達標率，否則不能享受獎勵。按照532經營模式區分不同層次，設定不同的達標考核標準，由組訓、網點負責人、直接主管結對承包，層層考核。我們還加大職級預考的密度，為尚未達標人員及時打“預防針”，并加大一對一追蹤力度。對職級考核不達標的，必須繳納一定的培訓費參加達標培訓，連續2個考核期不合格的勸其離司。職級預考結果的強化運用，增強了各級帶頭遵守“基本法”觀念和自我經營意識，實現了業務的不間斷推動，去年全員達標率平均在90以上。

（三）強化差異經營，提升管理品質。我們通過加強日常培訓、指標分析、經驗交流、跟蹤督導等方式認真貫徹“532團隊經營”策略，幫助管理人員和業務主管牢固樹立差

異化經營觀念，強化和提高用“532”方法分析團隊、發動群眾、組織推動的能力。公司在執行或制訂各項企劃案時，著力找準不同業務人員的興奮點和切入點，實施有效推動。我們以精英俱樂部為基礎，積極實施“高手帶動策略”，通過各種形式為精英樹威信、添榮耀、建平臺，逐步樹立起了“崇尚財富、崇尚精英、追求成功”的良好風氣，培養了一批對客戶講誠信、對

公司講忠誠的優秀主管和業務高手，提高了精英們綜合能力和績效水平。我們還把“促強扶弱”經營思想引入到團隊管理中，鼓勵平級、資深團隊之間開展健康的競爭競賽活動，促進了銷售組織的協調發展和全面提升。

二、抓好營銷服務部建設，增強持續發展能力

農業區的業務主陣地在農村，農村營銷服務部是開拓農村市場的重要支撐點。我們按照省公司提出的建設農村營銷服務部的基本要求和“經濟條件好、市場有需求、管理跟得上、經營有效益”的主要原則，著眼于“創百萬網點、建百年老店”的發展目標，科學布局，高起點建設，高層次推進，高標準完善。

在硬件建設方面，我們從突出中國人壽世界500強形象出發，對農村營銷服務部的職場設施、宣傳標語、戶外廣告等進行了統一裝修和配備，有效地改善了公司形象。在軟件建設方面，以“四統一”為標準進行規范管理：一是統一規章制度。在制定服務部內部規章制度時采取了“三共”原則，即所有業務人員共同制定、共同參與、共同執行，形成自下而上的制度，增強了制度的可操作性；各項管理制度由公司負責監督執行，提高了執行的權威性和嚴肅性。二是統一團隊文化建設。這是抓好營銷服務部建設的重點。我們針對各團隊特點進行統一提煉，既做到整體統一又突出了各團隊的特色。三是統一信息支援。我們給各營銷團隊統一定期提供各種信息，為營銷服務部配備了傳真機，其中兩個開通了內部網絡，使管理信息及時、迅速、準確地傳達到各鄉鎮職場。四是統一晨會模式。晨會時間、次數、會議流程等都作了統一的規定，并引導業務人員轉變“開晨會”為“上班”、每周5個工作日的觀念。“四統一”使鄉鎮營銷服務部逐步走上了規范管理、加快發展的軌道。

目前，我們已在全區12個鄉鎮全部建起了功能完善、設施齊全、經省保監局批準的營銷服務部，營銷服務部有效人力達到286人，占公司全部人力的85.1。去年首年保費過百萬元的鄉鎮營銷服務部8個，其中期交保費過百萬元的7個，過200萬元的2個，過300萬元的1個。全年共實現個險首年保費1724萬元，其中個險首年期交保費1484萬元，10年以上期交保費579萬元，分別占公司個險業務的82.2、82.3％、83.2。

三、抓好業務發動質量，提升成功創富水平

去年，我們在正確分析內外部環境的基礎上，按照省、市公司的部署，以提升發動質量和隊伍實戰能力為目的，把握團隊脈搏，搶抓有利時機，緊盯過程管理，組織實施了一系列聲勢大、效果好的業務企劃活動，有力掌控了業務節奏，把握了發展主動權。年初爭創“開門紅”是創造開局的關鍵戰役，公司上下搶抓一個“早”字：早認識、早部署、早行動；突出一個“快”字：快速動員、快速推進、快速達成；落到一個“實”字：工作扎實、作風務實、業務真實。通過細密組織，果斷行動，第一季度以期交保費657萬元、完成全年目標47首戰告捷，為全年“一路走紅”贏得了主動。在市公司組織的二季度“挺進荊楚會師武漢”、三季度“激情創富”、10月至11月“決勝2005”企劃中，我們以期交、增員為主攻目標，采取分組對抗、階段奪獎、內外挑戰等方式，公司上下落實目標責任，強化執行觀念，增強趕超信心，能快則快，遇強則強，遇弱更強，形成了轟轟烈烈的競賽氛圍和錯落有致的推動格局，到10月25日就完成了全年首年期交計劃。企劃結果的成敗主要取決于過程管理的好壞。我們在推進各項企劃時，要求每個階段全員舉績、人人過關、總體達標，重點抓好追蹤督導和跟進落實，以個人、階段目標的達成促進整體目標的實現，著力打造各級團隊執行力，增強爭搶重擔、勇爭第一的意志，真正起到了以大賽鍛煉隊伍、穩步提升業績的目的。為了營造全員參與、個個上陣的銷售氛圍，利用競賽倒計時、冠軍排行榜等形式建立了企劃追蹤通報制度，達到了整體推進、化難為易、各個擊破，避免了忽緊忽松、大起大落的現象出現。

自去年下半年以來，我們認真貫徹“三個確保”、“三化銷售”模式的要求，著力提升各級統籌兼顧、協調發展能力和成功創富水平。一是搞好鴻鑫再銷售，帶動期交規模化。我們對鴻鑫產品重新進行了包裝和定位，實施專項推動，進行深度開發，引導業務員調整好心態，樹立銷售鴻鑫的堅定信心。重點把產品說明會作為重要銷售推廣工具，采用客戶答謝會、理財說明會、產品推介會等形式，細分高端、中等、普通客戶，靈活運作，積極創新，公司每月固定舉辦一場說明會，平均每場簽單保費都在100萬元以上。“激情創富”大賽期間，我們充分利用市公司提供的各類資源，連續舉辦10場高端客戶說明會，形成了持續熱銷的火爆場面。全年鴻鑫銷售達1095萬元，占首年期交總量的60。二是優化交費結構，帶動成功創富。為充分發揮10年期以上業務市場需求大、隊伍創收水平高、客戶經營能力強的特點，我們采取計劃指導、考核督導、費用引導和推動宣導等措施，培養業務員的持續銷售習慣，使10年期以上業務占比提高到40。去年，個人代理人人均新單期交保費達到6.18萬元，月人均fyc超過1200元，位居全市系統第一位。三是實施“短險散做”，提高經營效益。我們對個險渠道單獨下達了短險任務，將卡折式保單銷量作為業務員參加企劃獲獎的依據和檢查活動量真實與否的重要參考，實行了“一票否決”制。同時，積極實施“短險期交”策略，把公司短險業務全部拉出清單，續保交不同的人員來管理，重點考核續保率。全年個人代理人銷售短險192萬元，占全部短險業務的46。2005年，公司綜合費用率達到5.5，進一步積蓄了發展后勁。

近幾年，我們雖然在狠抓個險基礎管理，實現公司自強自壯方面取得了一定成效，但對比先進單位還有不少差距。新的一年里，我們將按照省市公司的部署，進一步查找差距和不足，虛心向先進學習，開拓創新，干事創業，努力實現又快又好發展。

第五篇：保險營銷總結

保險營銷

概念：保險營銷就是在變化的市場環境中，以保險為商品，以市場交易為核心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列活動。

保險營銷管理程序與規劃

管理程序：

1、分析市場機會

2、研究和選擇市場目標

3、制定市場營銷策略

4、編制市場營銷綱要5組織執行和控制市場營銷

覆蓋戰略五種：單一細分市場集中化，保險商品專門化，市場專業化，選擇專業化，全部覆蓋

營銷策略：4P策略:產品，價格，分銷渠道，促銷

保險營銷計劃的內容：

1、保險營銷計劃綱要

2、市場營銷狀況

3、機會與問題分析4營銷目標

5、營銷策略

6、行動方案

7、預算

8、控制

保險經營觀念：生產觀念，產品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會市場營銷觀念 保險商品的特性：

1、不可感知性

2、不可分離性

3、不穩定性

4、不可儲存性

5、價格的固定性

顧客讓渡價值：指顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分

顧客總價值指顧客從企業提供的產品或服務中獲取的全部利益，由產品價值、服務價值、人員價值、形象價值和個人價值組成。

顧客滿意：顧客購買保險后對保險產品的實際感知績效與在此之前對保險預期績效相比較后形成的感覺狀態。

保險營銷環境分析

保險營銷環境：與保險企業有潛在關系，能影響到保險企業的發展和維持與目標顧客間的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的總和。

分為微觀和宏觀環境

微觀包括：供應者（保險公司）、營銷中介人（保險代理人）購買者，競爭者，社

會公眾，企業內部各部門

宏觀包括：人口環境，經濟環境，自然環境，技術環境，政治法律環境，社會文

化環境（價值觀念，道德規范，宗教信仰，風俗習慣）

同行業競爭中要注意的問題：

1、賣方密度（保險競爭者的數量）

2、服務商品差異（各家保險公司提供同類保險服務商品的差異程度）3進入難度（一家新的保險公司試圖加入某個保險市場時遇到的難度）

保險需求與購買者行為分析

需求的五個層次：

1、生理需求

2、安全的需求

3、友愛與歸屬的需求4尊重的需求

5、自我實現的需求

保險需求的特征：客觀性，多樣性，差異性，層次性，漸進性，波動性，選擇性，隱蔽性，非迫切性

對個人而言保險需求的五個層次：生理，勞動，職業，經濟，心理安全保險需求對企業而言保險需求的四個層次：財產，收益，責任，信用安全保險需求

購買者行為分析：

1購買者角色：發起者，響應者，決策者，投保者，使用者

2購買行為分析：購買行為：消費者為滿足家庭、個人或單位的保險需求，在一定的購

買動機驅使下進行的購買保險商品活動過程中的所作所為

從購買目標看購買行為：全確定型，半確定型，不確定型

從購買態度看購買行為：理智型，被動型，補迫型，時髦型，消極型，經濟型，疑

慮型

從性感反應看購買行為：沉著型，溫順型，激動型

3購買形態分析：1市場由誰構成，購買者（Who）

2購買什么，購買的對象（What）

3為何購買保險，購買目的（Why）

4誰參與購買，執行購買的人（Who）

5怎樣購買，購買方式(How)

6何時購買，購買的時間(When)

在何地購買，購買地點（Where）

4購買動機分析:1理智型2誘發型3感情型4被迫型5時髦型6投機型

5購買決策程序分析：過程：1引發需求2收集信息3比較選擇4購買決策5購后評估 對競爭者的分析：

競爭實力取決于：1產品組合2營銷地位3經營規模4新險種開發能力5資金實力6管

理能力7對外界的反應能力8營銷渠道情況、公眾形象

波士頓矩陣法

波士頓矩陣四種不同類型業務特點：

問題類：市場增長率高而相對市場份額低

明星類：問題類經營成功則成為明星類業務，較高的市場增長率，使其成為高速增

長市場中領跑者，市場份額點有也高

金牛類：明星類業務市場增長率降至10%以下仍保持較大市場份額，給公司帶來

大量的現金收入，獲取高額利潤

狗類：市場增長低，份額小，投資回報率低，損失大，又稱“丟錢的陷阱”

邁克爾波特的五種競爭作用力：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，客戶的砍價能力，供應

商的砍價能力，現在競爭對手之間的競爭

不同競爭者的競爭策略：

1市場領先者策略：1設法擴大顧客對本公司的產品需求

方法：加大宣傳，保險創新（設計新險種，技術創新），拓寬營銷渠道

2保護現有市場份額（陣地防御，進攻性防御，運動防御2市場挑戰者策略：1明確戰略目標

1進攻目標，條件： a本公司在行業中有一定聲望

b償付能力充足產，承保能力過剩

c主要的競爭者或挑戰者所實行的策略與本公司類似時

d主要競爭對手在經營決策上失誤或正在犯其他錯誤有可乘之機 2固守目標 3選擇進攻策略（正面進攻（險種，廣告和費率較量）和側翼進攻）

3市場追隨者策略：1緊隨其后2有距離追隨3選擇追隨

4市場補缺者策略

保險營銷調研

意義：1有利于保險企業開拓保險市場，在競爭中占據有利地位

2有利于提供制定保險營銷決策的依據

3有利于促進保險企業改善經營管理

內容：1保險市場需求調研（購買量，購買心理，購買動機和行為）

2保險市場環境調研（社會文化，政治與法律，人口，經濟與技術，氣候與地理，競爭環境）

3保險市場營銷調研（險種，保險代理，促銷，保險費率

調研步驟

1確定調研方案（1確定調研目標和調研的具體問題

2設計調研方案

3調研費用預算和時間安排）

2收集資料

3調研方案設計

4整理分析資料

5提出調研報告（內容：報告題目，報告目錄，內容概要，關于調查項目的情況

介紹及背景材料，調查經過，結論，附件）

保險營銷調研的方法：1普查法2典型調查法3抽樣調查法4間接調查法

保險營銷預測：運用科學的方法和手段，根據調查提供的數據和資料，對影響市場供求變化的各種因素進行測算，從而對保險市場營銷的未來及其變化趨勢作出判斷。

預測方法：1定性預測法：也叫經驗判斷預測法，是通過對熟悉情況的有關人員作調查，憑借經驗和對經濟現象的認識來作出預測。

2定量預測法：也叫統計預測法，是根據比較完備的歷史統計資料，運用數學方法進行科學的加工處理，對市場未來發展作出定量的計算。

保險營銷決策：指從兩以上的可執行性方案中，經過比較分析，選出最佳方案，確定未來的經營過程。

內容：1目標決策和方針政策決策2市場決策和銷售渠道決策

方法：風險型決策（期望值法，決策樹法），確定型決策，非確定型決策

決策程序：P153

目標市場營銷步驟：細分市場，選擇目標市場，確定營銷產品

保險市場細分：保險企業根據保險消費需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干個細分市場，每一細分市場都由具有同類需求傾向的保險消費者構成。

市場細分的作用：1有利于保險企業發掘新的市場機會2有利于調整經營策略

細分原則：應注意其有效性和實用性，有效性表現在細分后的市場能為保險企業制定營銷策略提供依據；實用性則以細分市場能否成為保險企業的目標市場為條件。具體原則：1可衡量性2可占領性3差異性4效益性

目標市場策略：1無差異性市場策略，也叫整體市場策略，把整個市場看作一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險消費需求的差異

性，以同一條款、同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷

一種保險。2差異性市場策略，保險公司選擇了目標市場后，針對每個目標市場

分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。3集中性市場策略，也叫密集性市場策略，保險公司選擇一個

或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上

占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。

市場定位：根據市場競爭情況和本保險公司的條件，確定本公司險種在目標市場上的競爭地位。

定位步驟：1明確可利用的競爭優勢2正確選擇競爭優勢3宣傳競爭優勢

保險商品內涵：核心商品，有形服務，附加商品

保險商品組合：保險公司根據市場需求、保險資料、公司的經營能力和市場競爭等因素，確

定保險商品保障技能的結合試。

組合原則：1滿足客戶需要2以基本保障為主體3以提高保險公司的效益為目的4有利

于保險商品的促銷

組合因素：1保險商品組合廣度2保險商品組合深度3保險商品組合密度P178 保險商品組合的方法：1按條款功能2按時間段3按家庭責任4按需要層次

保險商品生命周期：

一種新的保險商品從進入保險市場開始，經歷成長、成熟到衰退的全過程。

1投入期：商品進入的開始階段，消費者對新商品還沒接受，銷售額增長緩慢，競爭

不激烈

2成長期：經過宣傳促銷，銷售量迅速增長，利潤提高，競爭者介入可能變大

3成熟期：銷售增長率下降，但商品已被大部分潛在購買都接受，鞏固市場份額，競

爭日益加劇

4衰退期：商品已不適應市場需求，競爭力衰弱，銷售量萎縮，利潤下降

保險商品生命周期的營銷策略：

投入期：1快速占領策略，以高價格和高水平的營銷費用推出新的保險商品的策略2緩慢占領策略：以高價格和低水平的促銷費用將商品投入市場

3迅速滲透策略：以低價格和高水平的銷售費用推出商品

4緩慢滲透策略：以低價格和低水平的營銷費用推出商品

成長期：1完善商品，使其更適應需求和業務需要，提高商品競爭能力

2廣告宣傳的內容要依據消費者需求的變化而變化

3在適當的時候調整保險價格，以吸引更多層次的，對價格敏感的消費者4適應保險市場需求多樣化的需要，開拓新的保險營銷渠道

5做好保險售后服務

成熟期：1開發新的保險市場

2改進保險商品

3爭奪競爭者的客戶

保險費率的制定原則：1適當性2公平性3可行性4穩定性5靈活性6預防性

定價目標：1利潤導向型定價目標

1短期利潤最大化定價目標

2獲得適量利潤目標

3獲得預期收益定價目標

2銷售導向型定價目標

1達到預定銷售額目標

2保持和擴大市場份額目標

3促進銷售增長目標

3競爭導向型定價目標

1穩定價格目標

2應付或避免競爭目標

3戰勝競爭者目標

保險服務的特征：

1非實體性：生產過程與消費過程同時進行；不可儲存性

2差異性3缺乏所有權

4雙重屬性5完整性

6超值性

保險營銷渠道

保險代理人與經紀人：

優勢：1促進保險業的發展

2提高保險效益

保險營銷渠道的作用（中間商的作用）：1許多保險公司在財務上缺乏直接營銷的能力2直銷渠道報酬率不如使用中間商

3中間商能更有效地將保險商品送達目標市場

保險營銷渠道的利弊：（直接營銷，間接營銷）

1直銷營銷渠道（自銷渠道，直銷渠道）

自銷：{內部營銷、保險超市、金融超市、銀行保險、攤位銷售}

優勢：1成本低

2具有較強的公司特征，易于建立良好的外部形象

3能最大限度限制欺詐行為的發生，有利于保險公司加強對保源的控制缺陷：1不利于公司爭取更多的客戶

2自銷不可能與客戶建立較密切持久的關系，不大可能將客戶的潛在需

求轉化為現實購買行為

3限于人力，業務范圍較小

4業務范圍的限制，工作效率偏低

5業務員的收入不完全與業績掛鉤，不得其積極性的發揮

直銷：網絡營銷、電話營銷和直接郵件業務

優勢：1對客戶的詢問能作出及時、迅速的反應，將詢問轉化為銷售

2現代通訊技術將保險公司與客戶聯系在一起，易于培養顧客的忠誠3覆蓋面大，同時擴大了保險公司的知名度

4相對于創造的經濟效益，成本很低

缺陷：只適用于簡單面易于理解的保險商品，促成銷售的概率較低2間接營銷渠道（代理人和經紀人）

代理人：

優勢：1有利于提高保險公司的供給能力，增進保險業務銷售

2有利于降低成本

3有利于提高保險公司的服務質量

4有利于密切與顧客的聯系，贏得顧客的信任

5有利于建立健全信息網絡，提高經營水平

缺陷：1核保與推銷的沖突使代理人與保險公司很難形成融洽的合作伙伴關系2代理人往往利用默示權利和表意權利，甚至越權推銷保單，損害保險

公司在保險市場上的聲譽

3代理人有時會串通投保人、被保險人，實施有損于保險公司利益的行

為