第一篇：售樓員培訓(xùn)

德匯公館售樓人員速成儀表

1）.上班時(shí)，儀表保持清潔、大方、得體，男職員不可留長(zhǎng)發(fā)，精神

飽滿；

2）.上班穿統(tǒng)一的工作服、打領(lǐng)帶，深色皮鞋，嚴(yán)禁衣衫鞋不潔及穿

涼鞋進(jìn)入前臺(tái)

3）.發(fā)式：

a 男職員：短發(fā)為宜，不得蓄發(fā)、染發(fā)或光頭；

b 女職員：短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染發(fā)。

4）.首飾與化妝：

a 男、女職員不得佩戴不宜在辦公場(chǎng)所佩戴的裝飾品（如：男

職員可佩帶手表、女職員可佩帶戒指）；

b 女職員化妝以淡妝為宜。

5）.個(gè)人衛(wèi)生：

注意個(gè)人衛(wèi)生，不得留長(zhǎng)指甲，男職員需每日剃須；

食用有異味刺激性的食品后，應(yīng)盡快清除口腔異味。

行為

6）.上班時(shí)間職員應(yīng)佩戴胸牌。

7）.注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺(tái)區(qū)

域進(jìn)食或吸煙，不要聊天、高聲喧嘩、看與專業(yè)無(wú)關(guān)的書(shū)籍，不得在控臺(tái)區(qū)域內(nèi)化妝、修剪指甲等，伏案睡覺(jué)，不得讓客戶進(jìn)入控臺(tái)區(qū)域；下班前必須將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈。

8）.接待禮儀：

a.使用電話應(yīng)注意禮儀，語(yǔ)言簡(jiǎn)明；使用文明用語(yǔ)，接電話時(shí)首句：

“這里是德匯公館，您好!”，等客戶掛電話后，職員才可把電話放下；職員撥打或接聽(tīng)電話一般不應(yīng)超過(guò)3分鐘；

b.接待順序：依次輪流；

c.客戶進(jìn)門，應(yīng)主動(dòng)上前接待；客戶離開(kāi)，應(yīng)送至門口；

d.接待來(lái)訪、業(yè)務(wù)洽談應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行；

e.客戶就座，應(yīng)端茶送水（案場(chǎng)服務(wù)員到位后由其承擔(dān)此項(xiàng)工作，但重要客戶與投訴客戶，仍由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)），微笑詢問(wèn)；

f.嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)吵或使用侮辱性語(yǔ)言；

g.對(duì)所有來(lái)訪客戶一視同仁，熱情接待，嚴(yán)禁以貌取人，冷落客戶；

客人離開(kāi)后立即填寫《到訪征詢單》。

班前班后幾件事

1）.班前幾件事：

·簽到上班；

·整理著裝（應(yīng)在到達(dá)控臺(tái)區(qū)域前穿戴整齊、化妝完畢）；

·控臺(tái)物品擺放整齊，不得有其他雜物；

·準(zhǔn)備銷售資料（包括銷講資料、戶型圖、按揭速算表、計(jì)算器、筆、便箋等）；

·閱讀昨日會(huì)議紀(jì)要；

·班前5－10分鐘晨會(huì)，通報(bào)昨日情況，安排今天工作

·迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。

2）.班后幾件事：

·恭送最后一批客戶離開(kāi)；

·售樓處打掃衛(wèi)生；

·控臺(tái)物品擺放整齊；

·案場(chǎng)資料物歸原位；

·鎖好資料柜/抽屜；

·整理當(dāng)天的接待成交情況，簽名下班。

● 德匯公館項(xiàng)目的地位

德匯公館項(xiàng)目將營(yíng)造舒適、自然、高品位居住空間，創(chuàng)造整體協(xié)調(diào)、風(fēng)格統(tǒng)一的小區(qū)形象，設(shè)計(jì)出一個(gè)體現(xiàn)公館性質(zhì)的高檔社區(qū)。運(yùn)用現(xiàn)代手法的古典主義給生活注入新的活力，給予人們新的生活方式和審美方式。居住在德匯公館不僅是財(cái)富和奢華的代表，更應(yīng)該代表了一種文化內(nèi)涵，甚至是居者身份的象征。德匯公館所蘊(yùn)藏的文化內(nèi)涵和價(jià)值已超越了簡(jiǎn)單的生活范疇，將

成為新一代有識(shí)人士所推崇的現(xiàn)代化建筑。

● 德匯公館項(xiàng)目的規(guī)劃

◆ 本項(xiàng)目占地46697平方米，容積率2，總設(shè)計(jì)戶數(shù)為777戶。

◆ 建筑面積108570.6平方米，其中住宅建筑面積為92103.9平方米，商業(yè)用

房面積為321.6平方米，機(jī)動(dòng)車停車位為471個(gè)，非機(jī)動(dòng)車停車位為1636個(gè)。

◆ 闊景低密度是德匯公館一大亮點(diǎn)。德匯公館建筑密度只為20.6％，最大

樓間距達(dá)46米。

◆ 德匯公館綠化面積超過(guò)16350平方米，公館內(nèi)種植植物和花草種類幾十種，綠化率達(dá)35%以上。

◆ 德匯公館住宅套內(nèi)分區(qū)明確，以起居廳為中心，家庭內(nèi)部公私分離、動(dòng)靜

分離、干濕分離、寢居分離。室內(nèi)布置緊湊，設(shè)計(jì)盡可能減少開(kāi)向起居廳門洞的數(shù)量，走道短捷，提高面積的使用率和舒適程度，力求套內(nèi)做到全明設(shè)計(jì)。得房率最多可達(dá)94％。

● 德匯公館的配套設(shè)施

◆ 擁有14926.7平方米的地下停車場(chǎng)一座，可提供354個(gè)地下車位；擁有近

117個(gè)地面停車位，基本達(dá)到戶均0.606個(gè)車位，非機(jī)動(dòng)車位1636個(gè)可充分保證業(yè)主之需要。

◆ 小區(qū)有物業(yè)管理用房、居委會(huì)用房、社區(qū)衛(wèi)生用房775平方米。

◆ 附屬商業(yè)面積超過(guò)260平方米。

● 德匯公館項(xiàng)目大綱

◆ 發(fā)展商：淮安市仁和置業(yè)有限公司

◆ 規(guī)劃設(shè)計(jì)：上海尊邦建筑設(shè)計(jì)有限公司

◆ 建筑設(shè)計(jì)：南京市建筑設(shè)計(jì)研究院有限責(zé)任公司

◆ 建筑施工： 江蘇興亞建設(shè)工程有限公司

◆ 物業(yè)管理：物業(yè)管理有限公司

1.1 面對(duì)客戶進(jìn)行陳述

“德匯公館項(xiàng)目是由淮安市仁和置業(yè)有限公司投資興建的，公司資質(zhì)：暫定二級(jí)。”

“公司老板曾經(jīng)成功地在南通海安、泰州興化、淮安漣水參與開(kāi)發(fā)了諸如海陽(yáng)花苑、丁香花園、人才小區(qū)、府前御景園等項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。

“德匯公館項(xiàng)目占地70畝，總設(shè)計(jì)住戶777戶。”

“德匯公館項(xiàng)目的主要優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)。”

“第一，她的建筑密度只有20％，最大樓間距達(dá)到46米，最大樓側(cè)間距達(dá)到58米；德匯公館綠化面積超過(guò)16350平方米，平均每戶擁有21平方米綠化，一年四季都有綠色植物和鮮花。建成后的德匯公館將是一個(gè)真正的低密度、闊景豪宅花園式小區(qū)。”

“第二，德匯公館項(xiàng)目全部采用框架式結(jié)構(gòu)。一流的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)、一流的建筑設(shè)計(jì)、一流的建筑施工隊(duì)伍，必然會(huì)高起點(diǎn)、高層次、高水平、高質(zhì)量向淮安人民呈現(xiàn)一個(gè)生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、景觀、文化、新古典高檔小區(qū)”

“第三，德匯公館項(xiàng)目設(shè)計(jì)合理，室內(nèi)布置緊湊，設(shè)計(jì)盡可能減少開(kāi)向起居廳門洞的數(shù)量，走道短捷，大大提高了面積的使用率和舒適程度，得房率最多可達(dá)94％，每套住宅除露臺(tái)外至少增送面積達(dá)5平方米以上。同時(shí)，套內(nèi)分區(qū)明確，家庭內(nèi)部公私分離、動(dòng)靜分離、寢居分離、干濕分離，真正成為高品質(zhì)和經(jīng)濟(jì)型一體化優(yōu)秀住宅。”

“德匯公館項(xiàng)目全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年。”

第二篇：售樓員培訓(xùn)計(jì)劃

御水帝王銷售部培訓(xùn)計(jì)劃大綱

第一部分：培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)時(shí)間：2011年11月15日——11月18日

培訓(xùn)地點(diǎn)：御水帝王銷售部

培訓(xùn)對(duì)象：御水帝王所有銷售員工

培訓(xùn)要求：A、培訓(xùn)期間任何人不得缺席、不得遲到早退、不得請(qǐng)假。

B、上課時(shí)必須認(rèn)真聽(tīng)、腦記、筆記、提問(wèn)以及分析。

培訓(xùn)內(nèi)容：A、易通公司及御水帝王項(xiàng)目整體介紹、售樓處規(guī)章制度、接待流程、接聽(tīng)電話流程。

B、銷售心態(tài)與技巧的培訓(xùn)。

C、貸款知識(shí)及計(jì)算培訓(xùn)。回顧培訓(xùn)內(nèi)容

D、培訓(xùn)總結(jié)考核上崗。

一、第一天培訓(xùn)計(jì)劃（14日）

A、易通公司整體介紹以及以及御水帝王項(xiàng)目買點(diǎn)概述；

C、御水帝王接待流程、接聽(tīng)電話流程及演練；

二、第二天培訓(xùn)計(jì)劃（15日）

A、銷售心態(tài)與技巧培訓(xùn)；

B、喀左市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析；

三、第三天培訓(xùn)計(jì)劃（16日）

A、貸款知識(shí)及計(jì)算培訓(xùn)；

B、總體接待流程說(shuō)辭及順序練習(xí)與實(shí)施；

四、第四天總結(jié)考核上崗

A、喀左銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度的學(xué)習(xí)；

按照考核成績(jī)確定上崗名單與崗位。

第三篇：售樓員內(nèi)部培訓(xùn)手冊(cè)

售樓員內(nèi)部培訓(xùn)手冊(cè)

1、當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？答：首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。

3． 當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？答：1）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其清醒。

4． 當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來(lái)制定客戶歸屬，如客戶歸屬 原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。

5． 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6． 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？答：同上一次問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開(kāi)表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。

7． 當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。

8． 當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9． 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？答：必須制止這種情況，必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。

10． 當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？答：1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

11． 當(dāng)銷售人員過(guò)份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

12． 當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。3）檢查：電話檢查，詢問(wèn)當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13． 當(dāng)你召開(kāi)銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見(jiàn)，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？答：會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。

14． 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過(guò)程中整理意見(jiàn)和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過(guò)程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

15． 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過(guò)慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16． 當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問(wèn)題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？答：技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。

17． 當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。

18． 當(dāng)專案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問(wèn)題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。

19． 當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？答：鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過(guò)緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20． 當(dāng)開(kāi)盤，強(qiáng)銷期過(guò)后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21． 當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。

22． 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書(shū)發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書(shū)明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？答：不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過(guò)加大任務(wù)來(lái)刺激，或通過(guò)提成率的變化來(lái)激勵(lì)。

24． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無(wú)法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

25． 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？答：仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

26． 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問(wèn)題。

27． 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？答：此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過(guò)多宣揚(yáng)，在沒(méi)有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28． 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？答：1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因 2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來(lái)增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信

自己是有能力的。

29． 當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。

30． 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。

31、當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無(wú)法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。

31． 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。

32． 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？ 答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。

33． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

34． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？答： 越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以 后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。

35． 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。

36． 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。

37． 當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問(wèn)題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？答：對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

38． 當(dāng)召開(kāi)專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開(kāi)會(huì)時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢蚴菍?duì)主管不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。

39． 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無(wú)法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來(lái)協(xié)助新人共同完成。

40． 當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí)，怎么辦？答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來(lái)。

41． 當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？答：年齡不是問(wèn)題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。

42． 當(dāng)開(kāi)發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？ 答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。

43． 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

44． 當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說(shuō)中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？答：事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說(shuō)明。

45． 當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？答：公開(kāi)道歉，樹(shù)立你知錯(cuò)就改的形象。

46． 當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。

47． 當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？答：承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。

48． 當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？答：同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

49． 當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來(lái)，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。

50． 當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？答：主動(dòng)向上級(jí)主管說(shuō)明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。

51． 當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。

52． 當(dāng)銷售員經(jīng)常請(qǐng)事假時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。

53． 當(dāng)銷售員無(wú)法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。

54． 當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語(yǔ)時(shí)，怎么辦？答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

55． 當(dāng)銷售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？ 答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說(shuō)服，如不能接受，將其勸退。

第四篇：房地產(chǎn)售樓員崗前培訓(xùn)(一)

第二講：房地產(chǎn)售樓員崗前培訓(xùn)

（一）一、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程（高層為例）

立項(xiàng)—→策劃、設(shè)計(jì)—→拆遷—→七通一平（前期1年）—→臨時(shí)設(shè)施→地下連續(xù)墻—→基坑—→基礎(chǔ)—→地下室（基礎(chǔ)施工6個(gè)月）—→主體（6個(gè)月）—→外裝修—→內(nèi)裝修—→竣工驗(yàn)收（安裝工程1年）

（施工期2年）

工程投資比例：土建：安裝：裝修=4：3：3（一般）

土建：安裝：裝修=3：3：4（高檔）

五證：房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房銷售（預(yù)售）許可證》，簡(jiǎn)稱“五證”。其中前兩個(gè)證由市規(guī)劃委員會(huì)核發(fā)，《建筑工程施工許可證》由市建委核發(fā)，《國(guó)有土地使用證》和《商品房銷售（預(yù)售）許可證》由市國(guó)土資源和房屋管理局核發(fā)。

二書(shū)：是指《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。

二、房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)

（一）土地類

毛地:就是一塊啥也沒(méi)成的地一般有建筑物 也許雜草叢生 也許還種著莊稼

生地：與毛地差不多的意思吧但一般感覺(jué)是沒(méi)有建筑物的熟地：一把指三通一平或五通一平了而且拆遷和賠償問(wèn)題也協(xié)調(diào)好了

凈地：該通的水電氣通了 該拆遷的拆了 只等開(kāi)發(fā)了

建設(shè)用地/國(guó)有土地/農(nóng)村集體所有土地

（二）價(jià)格類

均價(jià)

均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失為引人矚目的營(yíng)銷策略。

基價(jià)

基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。

起價(jià)

起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中常表現(xiàn)為×××元／平方米起售“，以較低的起價(jià)來(lái)引起消費(fèi)者的注意。

預(yù)售價(jià)

預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部問(wèn)核定的價(jià)格為準(zhǔn)。

定金

定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。

違約金：買賣雙方違約需支付一定賠償資金。

（三）房地產(chǎn)權(quán)屬類

產(chǎn)權(quán)證書(shū)

產(chǎn)權(quán)證書(shū)是指”房屋所有權(quán)證“和”土地使用權(quán)證“。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。

回遷房/商品房

回遷房就是發(fā)展商征收土地時(shí)，賠給回遷民的房子；

商品房就是由發(fā)展 商自己出售的房子。

每一個(gè)樓盤基本都有回遷房，一般回遷房的售價(jià)都普遍低于商品房的售價(jià)。回遷房，商品房都出房產(chǎn)證了，那交易都一樣。沒(méi)出房產(chǎn)證的，回遷民手持的是合同，就有一定的風(fēng)險(xiǎn)。回遷房都比商品房要便宜，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那就買回遷房比較劃算。

使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。

公房

公房也稱公有住房，國(guó)有住宅。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。

不可售公房

不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。

已購(gòu)公房

已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有住房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。

廉租房

廉租房是在新出臺(tái)的國(guó)家房改政策中首次提出的一種概念。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來(lái)源主要是騰退的舊公房等。

（四）面積類

建筑面積

住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

使用面積

住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格。

計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算住宅租金，都是按使用面積計(jì)算。

公攤面積/公用面積

住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開(kāi)發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。

商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：

1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

2．各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

公用建筑面積

公用建筑面積不包括任何作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計(jì)入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計(jì)算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積

實(shí)用面積

它是”建筑面積“扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

套內(nèi)面積

俗稱”地磚面積“。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資住房租賃市場(chǎng)。

竣工面積

竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)

銷售面積

銷售面積是指商品房按”套“或”單元“出售，其銷售面積為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。

計(jì)租面積

作為計(jì)算房租的面積。在住房制度改革中，作出統(tǒng)一規(guī)定，住宅用房按使用面積計(jì)算，包括居室，客廳，衛(wèi)生間，廚房，過(guò)道，樓梯，陽(yáng)臺(tái)（閉合式按一半計(jì)算），壁櫥等。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。

（五）屬性類

容積率

容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬(wàn)平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。

得房率

得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。得房率是買房比較重要的一個(gè)指標(biāo)。計(jì)算房屋面積時(shí)，計(jì)算的是建筑面積，所以得房率太低，不實(shí)惠；太高，不方便。因?yàn)榈梅柯试礁撸膊糠值拿娣e就越少，住戶也會(huì)感到壓抑。一般，得房率在80%左右比較合適，公共部分既寬敞氣派，分?jǐn)偟拿娣e也不會(huì)太多，比較實(shí)惠。

一般多層的建筑物得房率為88%，高層的建筑物得房率為72%，而辦公樓為55%。

進(jìn)深

在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。

開(kāi)間

住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開(kāi)間。住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.0米--3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.3米。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

開(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶提供一個(gè)40--50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。

建筑密度

建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（％），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。

綠化率

綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。

綠地率

綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（%）。綠地率所指的”居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地“主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。

層數(shù)

中國(guó)《民用建筑設(shè)計(jì)通則》（GB 50352—2005）將住宅建筑依層數(shù)劃分為：一層至三層為低層住宅，四層至六層為多層住宅，七層至九層為中高層住宅，十層及十層以上為高層住宅。除住宅建筑之外的民用建筑高度不大于24m者為單層建筑和多層建筑，大于24m者為高層建筑(不包括建筑高度大于24m的單層公共建筑)；建筑高度大于100m的民用建筑為超高層建筑。

層高/凈高

層高是指住宅高度以”層“為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

陽(yáng)臺(tái)

陽(yáng)臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。

平臺(tái)

平臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。

走廊

走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。

地下室/半地下室

地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1／2者。

半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1／3，且不超過(guò)1／2者

玄關(guān)

玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的”領(lǐng)地"，講究一定的私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。

隔斷

隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?過(guò)道

過(guò)道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。

三、房地產(chǎn)忽悠大全

偏遠(yuǎn)地段---------遠(yuǎn)離鬧市喧囂，盡享靜謐人生郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)---------回歸自然，享受田園風(fēng)光緊鄰鬧市---------坐擁城市繁華

挨著臭水溝-------絕版水岸名邸，上風(fēng)上水挖個(gè)水池子-------東方威尼斯，演繹浪漫風(fēng)情地勢(shì)高-----------視野開(kāi)闊，俯瞰全城

地勢(shì)低洼---------私屬領(lǐng)地，冬暖夏涼

樓頂是圓的-------巴洛克風(fēng)格

樓頂是尖的--------哥特式風(fēng)格

戶型很爛----------個(gè)性化戶型設(shè)計(jì)，緊跟時(shí)尚潮流樓間距小----------鄰里親近，和諧溫馨

邊上是荒草地------超大綠化，滿眼綠意邊上有家銀行------緊鄰中央商務(wù)區(qū)

邊上有個(gè)居委會(huì)----中心政務(wù)區(qū)核心地標(biāo)邊上有家學(xué)校------濃厚人文學(xué)術(shù)氛圍

邊上有家診所------擁抱健康，安享愜意邊上有家小賣店-----便利生活觸手可及邊上有個(gè)垃圾站-----人性化環(huán)境管理

邊上有火車道-------交通便利，四通八達(dá)

第五篇：售樓員年終總結(jié)

售樓員年終總結(jié)

最近發(fā)表了一篇名為《售樓員年終總結(jié)》的范文，覺(jué)得應(yīng)該跟大家分享，重新整理了一下發(fā)到這里[http://]。篇一：2016年房地產(chǎn)銷售按揭專員年終總結(jié)報(bào)告

2016年年終總結(jié)報(bào)告

時(shí)間一晃而過(guò)，如白隙之間，2016年已接近尾聲，回顧自己在按揭專員崗位的這一年來(lái)的工作，在領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，在同事的幫助和鼓勵(lì)下，通過(guò)自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。現(xiàn)就對(duì)”宮園壹號(hào)”的按揭工作，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)如下：

1、針對(duì)起初建行一家銀行的工作情況下，調(diào)整了合理的按揭工作方式，針對(duì)不同銀行，進(jìn)行不同而又統(tǒng)一的對(duì)接方式。及時(shí)了解各家銀行政策動(dòng)態(tài)及我方客戶審批信息。

2、改進(jìn)了以往按揭工作數(shù)據(jù)的整理過(guò)于簡(jiǎn)單化，堅(jiān)持每天下班前與后臺(tái)和財(cái)務(wù)核對(duì)更新，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，以便更好的掌握按揭客戶數(shù)據(jù)情況。并定時(shí)更新缺件、補(bǔ)件客戶信息，粘貼于易居置業(yè)顧問(wèn)休息室門口，提醒其聯(lián)系客戶盡快補(bǔ)充，完銷資料。

3、跟進(jìn)銀行資料整理，做件流程，放款進(jìn)度。建立并保持與銀行方面緊密的合作關(guān)系，保證我公司的按揭手續(xù)能在第一時(shí)間進(jìn)行辦理，實(shí)現(xiàn)放款。

4、不定時(shí)參加易居置業(yè)顧問(wèn)會(huì)議，對(duì)按揭方面的最新政策，及相關(guān)工作提出建議和計(jì)劃。

5、對(duì)按揭已放款逾期客戶，大力協(xié)助銀行與客戶溝通，細(xì)心講解貸款逾期帶了的嚴(yán)重后果，引導(dǎo)客戶正常還款。6、12月份，在原有建行，招行，農(nóng)行三家按揭合作銀行的基礎(chǔ)上，又與

工行和交行簽訂了合作協(xié)議。其中工行準(zhǔn)入手續(xù)已辦妥，并與2016年12月14日邀請(qǐng)銀行客戶經(jīng)理，針對(duì)”宮園壹號(hào)”項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行了

相關(guān)政策及走勢(shì)的培訓(xùn)，起到了良好的效果。目前交行方面準(zhǔn)入資料已上報(bào)銀行，銀行方面在審報(bào)當(dāng)中。2017年在這五家銀行的合作下，將會(huì)使我方按揭工作更加有利，也為公司回款增添兩條新的渠道。由于各家銀行政策不同，使我方可以根據(jù)客戶情況選擇合理銀行辦理按揭。

7、四月份一期6棟樓交房，按揭方面順利完成。其中三、四月共計(jì)放款121戶，金額6293萬(wàn)元整。對(duì)于額度有限影響未能放款客戶，我方及時(shí)協(xié)商與建行（4戶）、農(nóng)行（15戶）簽訂了相關(guān)情況說(shuō)明，保證按揭審批資料無(wú)誤，給予正常交房。現(xiàn)針對(duì)于眼前十二月底二期交房工作已準(zhǔn)備就緒。

8、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2016年全年按揭面簽235戶，其中建行109戶，農(nóng)行90戶，招行35戶，工行1戶；按揭放款方面：在央行連續(xù)6次上調(diào)準(zhǔn)備金率的不利政策下，完成全年按揭放款418戶，金額億元整（其中公積金3戶，金額116萬(wàn)元；普通住宅402，占億元；商鋪13戶，占3719萬(wàn)元），取得較好的成績(jī)。

來(lái)到榮民這個(gè)大家庭已一年半了，在自己的崗位上，范文寫作雖愛(ài)崗敬業(yè)取得一點(diǎn)小小成績(jī)，但還存在諸多不足之處，現(xiàn)總結(jié)如下：

1、在下半年銀行受到政策不利影響下，額度緊缺，雖然做了很多工作，但未能到達(dá)理想效果，在這方面缺少更多的溝通；

2、工作有些過(guò)于獨(dú)立化，缺少和同事的協(xié)作；對(duì)于銷售方面知識(shí)還有些缺乏；

3、對(duì)易居銷售新加入的員工培訓(xùn)不夠，導(dǎo)致自己工作過(guò)于吃力；

4、部分工作還做的不夠細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)不是很到位。

在2017年里，我將決心認(rèn)真提高

自己工作水平，加強(qiáng)自己的工作意識(shí)，為公司經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)該做到：

1、加強(qiáng)工作力度，爭(zhēng)取更多工作方面主動(dòng)性。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解和學(xué)習(xí)；

2、本著實(shí)事求是的原則，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)；真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手；

3、認(rèn)真負(fù)責(zé)的協(xié)助經(jīng)理做好按揭貸款工作，對(duì)按揭貸款客戶進(jìn)行資料收集、整理、遞交、審批、放款工作；

4、認(rèn)真負(fù)責(zé)管理購(gòu)房按揭客戶資料；

5、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作；

6、注重加強(qiáng)與本部門及公司同事的勾通與協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的工作氛圍；并在按揭貸款，資金回籠方面做出自己的一份貢獻(xiàn)。

陜西榮民房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司銷售部：xxx

2016年12月21日

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篇二：房地產(chǎn)銷售個(gè)人年終總結(jié)(4000字)

年終總結(jié)

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的

工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，范文TOP100我學(xué)的是旅

游管理但在酒店實(shí)習(xí)根本就沒(méi)有做過(guò)銷售，剛從三亞回來(lái)是一直

在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的

一點(diǎn)都不一樣怎么樣都融入不到團(tuán)隊(duì)里。

自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅

僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。比如為人處

世原則、處理問(wèn)題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我

都取得了很大的進(jìn)步。我感覺(jué)自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒(méi)有

選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺(jué)十分的幸

運(yùn)。2011年已經(jīng)走過(guò)，我在過(guò)去一年的工作做一下我的總結(jié) ：

一． 業(yè)務(wù)能力

１．進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自

己的客戶關(guān)系。在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤

客戶，懂得不同客戶的不同需求。

２．對(duì)市場(chǎng)的了解。不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔?/p>

一不變的就是“變化”，所以要根據(jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策

略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了

解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢(shì)。

3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)?/p>

同一個(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不

錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。

在這個(gè)過(guò)程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分

析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。

二． 個(gè)人素質(zhì)能力

最全面的范文參考寫作網(wǎng)站１．誠(chéng)實(shí)——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)

的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過(guò)程中，要體

現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過(guò)程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。２．熱情——只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能

全神貫注地把

自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)

銷售的過(guò)程。

３、耐心——房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或

一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老

客戶帶來(lái)的新客戶，零零總總的加起來(lái)也有不少來(lái)客量，但是成

交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。

但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里

才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績(jī)做得更出

色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天

會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長(zhǎng)的

過(guò)程中，在自己沒(méi)有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

４．自信心——這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會(huì)更仔細(xì)地去工作，思想?yún)R報(bào)專題認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是最大的誤工和浪費(fèi)。

7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出

現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在2012年的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的置業(yè)顧問(wèn)，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過(guò)關(guān)，每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成就能做好的，而是靠

對(duì)公司對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)完成來(lái)做好的。

我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問(wèn)題時(shí)，若一問(wèn)三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。其次，之前經(jīng)理也說(shuō)過(guò)作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來(lái)，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。

也很感謝李哥給了我這么好的一個(gè)自我展示的平臺(tái)，在這不到一年的時(shí)間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開(kāi)闊了眼界，更多的是對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對(duì)我的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。

東城花園置業(yè)顧問(wèn)：閆霞2012年

1月3日

篇三：銷售人員工作總結(jié)范文

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,從鑫幫來(lái)到xx感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案,.通過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自

己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽(tīng)客戶的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)

勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西。總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常

繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問(wèn)題

通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作

只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首2010,展望2010!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

范文二：銷售人員工作總結(jié)范文

在公司已經(jīng)工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對(duì)公司已經(jīng)十分的了解了，對(duì)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結(jié)我在過(guò)去一年的工作時(shí)總體感覺(jué)還是很順利的。

今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決。不斷的開(kāi)發(fā)新品，不斷開(kāi)發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容！

雖然銷售情況不錯(cuò)，但是回款率不太樂(lè)觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。2011年我會(huì)盡量克服這方面的因素，及時(shí)與各子分公司解決回款問(wèn)題。現(xiàn)將銷

售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)

1、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

2、銷售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況；清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況

3、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析；

4、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通；

5、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題，給現(xiàn)在的工作帶來(lái)許多麻煩；

6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單；

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高；

③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成；

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2011年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持！

（二）確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總；

（三）客戶關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。

（四）銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核；

（五）借物還貨的及時(shí)處理；

（六）努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通；

最后，想對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題歸納

1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度太慢。

2、倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下，建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。

3、采購(gòu)回貨不及時(shí)。回貨時(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。

4、發(fā)貨及派車問(wèn)題。

5、財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒(méi)回款一直都在催，給客戶印象非常不好！

6、各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)考慮給他人

帶來(lái)的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

7、質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷售人員非常難堪。

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進(jìn)行。

雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問(wèn)題，不過(guò)那只是小問(wèn)題，不會(huì)影響我們公司的正常營(yíng)業(yè)的，不過(guò)小問(wèn)

題會(huì)影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系，將我們公司的業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升上去。

范文三：銷售人員工作總結(jié)范文

近一周來(lái)，隨著氣溫的回升。萬(wàn)物復(fù)蘇，大地春暖花開(kāi)。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有

欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹(shù)立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟

悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過(guò)理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充

沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！

范文四：銷售人員工作總結(jié)范文

自己從20xx年起開(kāi)始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任 怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，以上是《售樓員年終總結(jié)》的范文參考詳細(xì)內(nèi)容，涉及到工作、客戶、自己、銷售、公司、問(wèn)題、方面、按揭等范文相關(guān)內(nèi)容，覺(jué)得好就按收藏下。

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