第一篇：結業論文靳強

黨的宗旨和共產黨員的先鋒模范作用

姓名：靳強

學院：城市藝術學院

班級：10藝術設計 6班

日期：2012年10月22 日

黨的宗旨和共產黨員的先鋒模范作用

摘要

一國之富強，其根本在人，人立而后萬事舉。在當前風云變幻的國際形勢下，國與國之間的競爭不再單純地是指科學技術上的競爭，而是一種民族精神和民族信仰的競爭。而作為以“全心全意為人民服務”為根本宗旨，以“三個代表”重要思想為行動指南的中國共產黨，要帶領全國人民向共產主義社會邁進，不僅要做好黨內部的建設組織工作，更要充分發揮黨員的先鋒模范作用。

關鍵詞:黨的宗旨為人民服務黨組織建設先鋒模范作用

首先感謝黨組織給我此次學習的機會，能夠參加學院舉辦的業余黨校的學習。我深感榮幸，也十分珍惜這次寶貴的學習機會。黨課雖然是結束了，但黨課的靈魂不會終結，我們每個人的思想火花都會追隨著黨的靈魂前進。經過了在天津城市建設學院第二十期業余黨校的學習，使我對黨組織有了更為深刻的了解，使我更加深愛我們偉大的中國共產黨，堅定了我加入中國共產黨的決心。通過這次對黨的基本理論，基本知識等有關專題的學習，使我對中國共產黨有了更深層次上去領會和感受其間要旨，足以使我在對黨的理解上得到一次升華，從而堅定了我申請加入中國共產黨的信念和決心。

學生黨員，是一個特殊的身份，他們是黨員中的學生，是學生中的黨員。大學四年，是人生成長與發展的重要階段。在這四年中，大學生黨員尤其應重視在生活中發揮其先鋒模范帶頭作用，對生活充滿熱情，要做到勤儉節約，警惕浮夸、腐敗之風。在日常生活和管理方面時刻起到領頭雁的作用，主動承擔任務。大學生黨員要帶頭樹立良好的生活作風還必須從身邊的小事做起，從個人的生活作風做起。“習慣決定性格，性格決定命運?！睕]有正派的生活作風就不能成就大事業，沒有正派的生活作風就容易偏離自身發展方向，沒有正派的生活作風就搞不好學習。

“一個黨員就是一面旗幟”。大學生黨員是青年大學生中最具有影響力的優秀群體,他們應該在專業學習、社會工作、公益活動等方面發揮積極的作用，為廣大學生建設和諧校園樹

立一種良好的導向示范作用。學生黨員的示范作用的發揮是一種無形的力量,滲透在校園的各個角落,使學生在不知不覺中接受著這種潛移默化的影響,并隨之調整著自己的言行,改變著自己的思想意識和價值觀念。作為學生黨員，我們要刻苦學習，不斷提高自己的馬克思主義理論水平。胡錦濤同志曾經深刻地指出，黨員隊伍中還存在著與保持先進性的要求不相適應、不相符合的問題，其原因之一便是“一些黨員忽視政治理論學習，放松世界觀改造，思想滑坡”。所以，胡錦濤同志特別強調：“共產黨人增強黨性，核心是牢固樹立馬克思主義的世界觀?！?/p>

我們大學生要堅持黨的根本宗旨，全心全意為人民服務。當前來說，我認為我們應該認真學習、深刻領會“三個代表”的重要思想，用“三個代表”指導自己的思想和行動，努力把我們黨建社成為有中國特色的社會主義的堅強領導核心，為實現跨世紀的宏偉目標做出應有的貢獻，更好的為人民服務。只要我們黨始終成為中國先進社會生產力的發展要求、中國先進文化的前進方向、中國最廣大人民群眾的根本利益的忠實代表，我們黨就能永遠立于不敗之地，永遠得到全國各族人民的衷心擁護，并帶領人民不斷前進。同時，我們要努力學習科學文化知識，掌握為人民服務的本領，進入社會后能將自己的所學應用的到作中，創造一定的效益。從另一方面來講，我們也應在學習、生活的過程中，盡自己所能去向需要幫助的同學伸出一支援助之手，做到想同學之所想，急同學之所急，同時也努力提高為人民服務的自覺性，加強黨性修養和黨性鍛煉。

當今的世界，多極化已成為不可逆轉的趨勢，經濟全球化深入發展，科技革命加速推進，全球和區域合作方興未艾，國與國相互依存日益緊密，國際力量對比朝著有利于維護世界和平方向發展。世界范圍內產業的大規模調整和生產力的不斷發展是其他領域深刻變革的根本基礎和動力源泉，也為各國發展提供了新的歷史性機遇。世情新變化條件下的改革開放需要政治穩定，要求堅持黨的領導不能動搖。而一個政黨能否長期執政，主要看的是這個黨組織內部的純潔程度和能否一如既往地保持其先進性。而黨組織是否堅強有力，是否先進，能否保持黨的先進性，取決于每名黨員是否先進，每名共產黨員的先進性要靠他的外在表現的一言一行是先鋒模范作用，黨員領導干部的先進性要靠他的外在表現的一言一行是示范帶頭作用。不能忘了共產黨的本，共產黨的本是什么，就是依靠人民群眾，為了人民群眾，服務人民群眾。我們黨內既沒有特殊黨員，也沒有普通黨員，都是中國共產黨黨員，共產黨員在困難危險面前就要上，重擔就要挑，這就是黨員的先鋒模范作用和領導干部的示范帶頭作用。

黨員的先鋒模范作用是指黨員在人民群眾中應該產生的影響，即在生產、工作、學習和一切社會活動中，通過自己的骨干、帶頭和橋梁作用，影響和帶動周圍的群眾共同實現黨的綱領和路線的行動，踐行黨全心全意為人民服務的根本宗旨。共產黨員的先鋒模范作用是黨的先進性的具體體現，只有在社會各個方面都起到先鋒模范作用，共產黨員才無愧于工人階級先鋒戰士的稱號。共產黨員無論何時何地，在任何條件下，都要發揮先鋒模范作用，這是對每個黨員的基本要求。

發揮黨員先鋒模范作用，要在提高發展黨員質量上下功夫。黨員質量如何，關乎黨的生命。要按照“堅持標準，保證質量，改善結構，慎重發展”的原則，科學制定發展黨員工作規劃，加強入黨積極分子隊伍建設，全面推廣發展黨員工作預審制、公示制、票決制。要繼續做好在生產和工作第一線、青年學生和知識分子中發展黨員工作，有計劃地吸收高層次人才、高技能人才入黨，在經濟轉型一線考察發展黨員，切實增強黨員主體服務大局能力。發揮黨員先鋒模范作用，要在提高黨員意識上下功夫。黨員意識，是一種身份意識，一種認同意識，一種先鋒意識。就是時刻牢記自己是共產黨員，始終不忘自己是黨的肌體的一部分、黨的一分子，充分意識到自己是推進國家經濟轉型先鋒隊的一員，增強責任感、榮譽感、使命感，充分發揮黨員的先鋒模范作用。黨員也要自覺地加強理論武裝，加強能力建設，加強自身修養，始終用自己的言行影響和帶動群眾。做到平常工作看得出來，關鍵時刻沖得出來，轉型攻堅戰豁得出來，從而真正成為牢記宗旨、心系群眾、服務大局的先進分子。發揮黨員先鋒模范作用，要在增強黨組織親合力上下功夫。求木之長必固其根本，欲流之遠必浚其泉源。黨的根基在人民，血脈在人民，力量在人民。在基層黨組織和黨員服務群眾工作體系中，黨員要發揮作用、密切黨群關系，深入開展“黨組織關愛黨員，黨員服務群眾”活動，密切黨同人民群眾的聯系，增強服務轉型、推進轉型的強大合力。擴大黨內民主，尊重黨員主體地位，保證黨員按照黨章規定履行義務、行使權利。關心愛護黨員，健全黨內關懷幫扶機制，使廣大黨員真正感受到入黨后有義務、有責任、有奉獻，同時也有權利、有溫暖、有榮譽，增強黨組織的親和力。

中國共產黨不僅是中國工人階級的先鋒隊，同時也是中國人民和中華民族的先鋒隊代表著中國最廣大人民的根本利益，而全心全意為人民服務正是黨的根本宗旨。這在根本上體現出了黨的先進性，正式憑著這一先進性，共產黨才帶領人民取得了革命的成功和社會主義建設的成功。新時期共產黨能否帶領全國人民是想共產主義，關鍵在于每個黨員能否踐行黨的宗旨，履行黨員義務，起到先鋒模范作用。而作為一名向黨組織積極靠攏的大學生，要爭做奉獻祖國的表率，做促進社會和諧的奉獻者。大學生黨員應當爭做成長成才的表率，做優良校風學風的建設者。大學生黨員應當刻苦學習，打牢專業功底，既要在組織上入黨，又要在思想上入黨，把對黨的樸素感情轉變為崇高的理性追求，樹立共產主義的人生觀和價值觀；

同時，大學生黨員要發揮政治優勢和組織優勢，影響和帶動同學共同努力學習，帶動起良好的學習風氣。把個人成就和社會責任結合起來，把中國特色社會主義道路與自身成長結合起來，把自身發展融入黨的事業發展進程中，以老老實實的態度，真誠的努力，矢志不渝、孜孜不倦地為黨工作，扎扎實實地做出優異的成績。同時，要以天下興亡，匹夫有責的使命感，積極投身時代大潮，主動到祖國最需要的地方去建功立業，在建設和改革中創先爭優，為全面建設小康社會和實現中華民族的偉大復興貢獻自己的智慧和力量。

第二篇：靳強律師簡歷

靳強

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執業領域

靳強律師是金杜律師事務所知識產權訴訟部門的律師和專利代理人，主要執業領域為專利、商標、版權、不正當競爭、技術合同等知識產權訴訟。

工作經歷

在加入金杜律師事務所之前，靳強律師在戈程知識產權代理有限公司任電學部副經理，具有四年的電學和機械領域的專利撰寫和訴訟的專業經驗。另外，靳強律師在光電器件和半導體領域還具有兩年的技術工作經驗。

2002年，靳強律師畢業于清華大學物理系，并獲得理學學士學位。2005年，在清華大學物理系獲得理學碩士學位。

靳強律師的工作語言是普通話和英文。

文檔公開日：1949年10月1日 jinqiang@kingandwood.com 86 10 5878 5376 86 10 5878 5522 辦公室: 北京

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第三篇：結業論文

數學后進生的成因分析及其轉化策略

趙勇

沙洋縣拾橋鎮丁崗小學 448270

摘 要 小學數學后進生的成因是多方面的：學校、家庭、社會教育的缺失；數學學習的挑戰性；自我心理調適不當等。轉化小學數學后進生的具體策略有：明確學習數學的重要意義，激發學習興趣，形成學習動力；培養積極健康的思想情感；掌握科學的學習方法；磨練堅強的意志品質；開展有針對性的個別輔導；建立融洽的師生關系；構建有效參與學習的保障機制；爭取家長的支持。

關鍵詞：數學后進生 成因 轉化策略

進入小學，在數學學習方面開始出現達不到《課標》對該年段學生的基本學習要求而暫時落后的學生，這樣的學生被稱為“數學后進生”。小學數學后進生在數學學習活動中常常表現出以下特點：第一，缺乏學習興趣，厭惡數學學習；第二，數理邏輯思維能力差，解題無從下手；第三，學習習慣差，課堂學習效率低，懶惰，經常不完成作業，缺少及時的鞏固復習，造成知識上的斷鏈，無法進行正常的后繼學習；第四，缺乏科學學習方法，參與學習的深度不夠；第五，意志品質薄弱，不能克服學習上遇到的困難。第六，常常受到教師冷落和同學的鄙視，自信心不強，自暴自棄。著名教育家陶行知先生曾說：“從某種意義上來講，轉化一個后進生比培養一個優秀生更重要、更光榮、更有價值。”在實施素質教育、均衡教育的今天，后進生的轉化工作越發重要，是每一位教師義不容辭的責任和義務。為此，教師需要了解小學年級數學后進生的特點，深入分析其成因，然后有的放矢地提出轉化策略和措施，惟有如此才能做好轉化工作。

一、小學數學后進生的成因分析

美國心理學家布盧姆提出的“掌握學習”理論認為：“只要有適合學生個別特點的學習條件，除了百分之一二超常兒童和百分之二三的低常兒童外，95%以上的學生在學習能力、學習效率、學習動機方面，并無多大差別。世界上任何一個人能學會的東西，幾乎所有人都能學會?！币虼耍瑢W生智力上的差異不是造成大量后進生的主要原因，大量后進生主要是由非智力因素造成的。根據這一理論，我們對本校30名數學后進生進行了跟蹤觀察、面對面訪談，與數學任課教師和學生家長一起進行成因剖析，發現這些數學后進生并不是天生笨，而是在非智力因素方面與別的學生形成了一定的差異，成為數學后進生。其成因主要有以下幾方面。

1、學校、家庭、社會教育的缺失

首先，學校教育的缺失是大多數小學高段數學后進生形成的主要原因。很多數學教師只為片面追求“應試”高分數，重數學知識的傳授而忽視對學生的教育引導，對學生的教育缺乏耐心和針對性。進入小學，因為知識容量逐漸增大，對學生的課堂學習要求有所提高。一些學生在數學學習過程中，就會出現因課堂學習不專心，完成作業不認真，或某幾次考試成績較差而暫時落后。這時，很多老師不能做到針對學生存在的個體差異，因材施教，區別對待，耐心教育，而是對這些暫時落后的學生惡意指責、奚落、甚至體罰和變相體罰，在教師的影響下，班上的其他同學也鄙視、嘲笑和疏遠他們。長期這樣，這些本只是暫時落后的學生就感到沒有自尊和自信，產生自卑心理，漸漸地從內心與老師產生對立情緒，甚至開始討厭老師，討厭數學學科，厭惡數學學習，失去數學學習的興趣和動力，最后成為數學后進生。

其次，家庭教育的缺失是部分小學后進生形成的一個原因。如不完整、不和睦的家庭，父母對孩子的教育方式簡單粗暴，家庭的經濟文化背景差，學習環境差等都會導致后進生的產生。接近三成的小學高段數學后進生是單親家庭；接近八成的小學高段數學后進生都遭遇過家長的打罵；接近六成小學高段數學后進生因為父母為維持生計原因無法顧及孩子，對孩子的學習放任不管、漠不關心。固然，社會教育的缺失也是部分小學高段數學后進生形成的一個原因。進入小，很多小學生受到社會上“商品經濟”的沖擊，自認為家庭條件優越，放縱享受；同時，由于受一些不良的成人群體、電腦游戲、網絡和某些社會現象等的影響，他們失去了正確的價值觀，認為學習數學沒有用，造成數學學習興趣喪失，注意力渙散，不思進取，厭學甚至棄學，最后成為數學后進生。

2、數學學習的挑戰性

小學低段年級，數學學習主要以直觀形象思維為主，進入高段年級后，數學學習由直觀形象思維逐漸向抽象思維過渡，以抽象思維為主。這對小學高段學生數理邏輯方面的思維能力提出了更高的要求，如運用多種方法解決問題等，讓小學高段學生感受到數學學習面臨巨大的挑戰性，產生畏難情緒，不愿意在數學學習上下功夫，放松學習要求，該掌握的知識達不到規定的要求，造成了新舊知識的斷鏈，后繼學習無法進行，逐漸成為后進生。

3、自我心理調適不當

進入小學高段年級，部分學生表現出對數學學習認識不正確，缺乏自強自立、積極進取和刻苦鉆研的精神，沒有長遠的學習目標和正確的學習動機，甚至認為數學學習沒

有用；學習態度不端正，主動性和積極性不強，態度消極，不愛學，不愿學，課堂學習不認真，作業馬虎了事；學學習習慣差，課堂上常常不能集中注意力，沒有良好的傾聽、思考、發言、書寫、課前預習、課后復習習慣；缺乏堅強的學習信念和頑強的學習意志，惰性大，怕苦怕累怕麻煩，怕動腦筋，學習自制能力差，抗干擾能力低，總要靠外部刺激來推動學習。于是產生依賴、惰性、膽怯、恐懼、逆反、厭煩、自卑、失落、焦急等心理，嚴重的意志和情感學習心理障礙導致這部分學生與優等生的差距進一步拉大，成為數學后進生。

二、小學數學后進生的轉化策略

因材是施轉化小學數學后進生的重要策略。只有在深入細致地分析每一個小學數學后進生具體情況的基礎上，“對癥下藥”，才能切實做好小學數學后進生的轉化工作，真正實現《數學課程標準》提出的“不同的人在數學上得到不同的發展”?？傮w而言，可以從以下幾個方面來轉化小學高段數學后進生。

1、明確學習數學的重要意義，激發學習興趣，形成學習動力

學習興趣是直接推動學生學好數學達到學習目的的內在動力。在教學中，數學教師要善于抓住教育契機，對小學數學后進生適時進行學習動機、學習目的的教育，激發他們的學習興趣，讓他們真正明確學習數學的重要性和目的要求，正確對待數學學習，樹立學好數學的自信心，形成學習動力。

2、培養積健康的思想情感

積極的學習情感會促使學生愛學、好學、樂學，是學生積極參與認知活動的強大動力。作為數學教師，在與小學數學后進生的接觸中，首先要充分尊重他們，信任他們；其次要盡可能地創造一切條件讓他們有表現自我的機會，讓他們感受到自己在老師的心中占有一定的位置，感受到老師的期望，以排除心理上的焦慮、自卑、無助；再次，經常與后進生進行感情交流與溝通，以培養他們形成積極健康的思想情感，轉變學習態度，變“要我學”為“我要學”，最終能夠積極主動地投入到數學活動中自信地進行數學學習。

3、掌握科學的學習方法

由于缺乏科學的學習方法，小學數學后進生的新舊知識總是零亂的，孤立的貯存在頭腦中，不能科學地形成知識網絡，加以綜合應用。轉化小學數學后進生，如果只停留于查缺、補漏、改錯是遠遠不夠的，更重要的是培養他們掌握科學的學習方法，提高他們對數學知識的理解能力，協調發展他們的觀察力、記憶力、理解力、想象力。教學中，要避免他們進行過多的、盲目的思考，消除因多次無效的思維所造成的倦怠情緒，注重

啟發、引導他們抓住新舊知識的相關點，由淺入深、由表及里地講解，充分利用已有的知識去思考，去判斷推理，逐步掌握和運用類比、歸納、總結等基本的數學方法獨立開展數學學習。

4、培養堅強的意志品質

針對小學數學后進生存在自卑、不自信等意志心理障礙的特點，教學中，教師要善于引導他們主動參與數學知識形成的探究過程，恰當地設置一定的學習困難，解決一些力所能及的問題，有意識地磨練他們的意志。如設計提問或練習要有一定的坡度和跨度，一步步地引向深入，循序漸進，培養他們不畏困難、知難而進的意志品質；當他們取得成功和進步時，教師多給予表揚和鼓勵，讓他們充分體驗到成功的喜悅和享受發現的快樂；同時還要有意識地培養他們學會用意志的制止功能排除一些情感心理障礙的干擾，強迫自己保持平靜的心境面對數學學習。

5、開展有針對性的個別輔導

開展個別輔導是轉化數學后進生最有效措施之一。針對小學數學后進生的個體情況，進行客觀分析，制定詳實的計劃，進行個別輔導，能夠收到良好的轉化成效。如一位從農村轉入我校就讀的數學后進生，五年級剛到校時，每次數學測查成績都不及格，在數學課堂學習過程中表現出很“怕”教師，每次老師請他回答問題，他緊張得連頭不敢抬，語無倫次，聲音發顫，經常都不完成家庭作業，運用數學知識綜合解決問題的能力很弱，但計算能力較強，課外迷上打電子游戲，經常天天黑了家長還四處找他回家。家長對他的學習失去信心，曾產生了放棄的想法，但老師絲毫沒有放棄，而是針對這位同學的實際，制定了一份詳細的輔導計劃，對他進行個別輔導。首先幫助學生樹立學好自信心，課堂上有意識設計一些簡單問題請他解決，鼓勵他自信地站起來，大膽地表達自己的想法，只要他能用比較洪亮的聲音表達自己的想法，即使他只講對一點點，老師都及時給予表揚和激勵；其次，每天和孩子約定，每天下午放學后留下半小時時間，在教師的輔導下將當天的課堂作業落實糾錯，完成家庭作業和第二天的預習，從三年級開始彌補一些以前未掌握的知識，保證當天學習任務的當天完成；第三教師每周與家長進行一次交流，將他的每一點進步及時告知家長。在老師的個別輔導下，家長看到孩子一天天進步，非常高興，并主動與老師配合。如今這位同學在自信心更強了，課堂上聽講認真了，發言大膽了，學習成績進步了，與電子游戲徹底告別了，成為了一名名副其實的優等生。

6、建立融洽的師生關系

教師與學生的關系應該是平等的、相互信任和尊重的知心朋友關系。建立融洽的師生

關系，能夠促進進生學習積極性的提高和學習目標的實現，從而提高教學效果。針對缺乏學習毅力、暫時表現后進的小學高段數學后進生，教師必須更多地給予他們學習上的關心，生活上的幫助，對他們取得的每一點進步及時給予表揚和鼓勵，讓他們感受教師的關心以及殷切的希望，讓他們敢于、愿意與老師親近，建立良好的師生關系。同時教師應加強自身的修養，以教師本身的優良品質喚起學生的共鳴，使他們“親其師而信其道”，有效地調動他們的學習積極性。

7、構建有效參與學習的保障機制

針對小學高段數學后進生在學習過程中有效參與的深度不夠的特點，教學中，教師必須構建適宜小學高段數學后進生有效參與學習的保障機制，做到準備學習材料要能夠充分保證他們學習的需要，課堂教學的組織進程要能夠充分滿足他們探索學習、交流學習的時間需要，合作學習的組織要能夠促進他們主動參與，情境的創設和問題設置要有利于他們思考，不宜過難，改變只照顧優等生的現象，切實確保他們真正有效參與到學習過程中去。

8、爭取家長的支持

針對小學高段數學后進生在家庭教育方面的缺失，教師應主動與家長溝通，爭取家長的支持和配合，共同做好對他們的教育引導。如可以舉辦家長學校，聘請教育專家開展小學高段數學后進生心理特征及教育方法、理論知識講座，提高家長的認識，指導家庭教育方法，讓他們相信自己的孩子是可以教育好的。定期開展家訪，及時向家長匯報孩子取得的每一點成績和進步，同家長互通情報，就教育中面臨的困難與挑戰共商措施，達成共識，形成轉化合力。

參考文獻：

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[5][蘇]л.M.弗利德曼.中小學數學教學心理學原理[M], 中譯本.北京師范大學出版社。

第四篇：結業論文

入黨積極分子培訓結業考核之——黨校結業論文

讓更好的自己加入共產黨

以前總是覺得學習理論知識是一種形式主義，是一種學了又學的重復勞動。誠然理論知識是枯燥的、乏味的，但這些在我們嚴重枯燥乏味冗長的理論知識，就像是萬丈高樓的地基，只有地基打得牢，這樓才建得高、站得穩，“任爾東西南北風，我自巍然不動”。此外，理論是行動的指南，沒有理論的行動是盲目的。學習理論知識是為了更好的為人民服務。試問，一個自己對黨的政策理論不了解不熟悉的黨員，如何體現出作為黨員的先進性？如何為群眾百姓做出模范帶頭作用？如何作為溝通的橋梁，為百姓謀取利益？如何在誘惑面前還記得當初入黨的初衷——為人民服務？馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想，是一代又一代人的理論結晶，是系統地、全局地闡述共產主義的思想，是經得住時間和實踐考驗的正確的思想，是經典的又是與時俱進的思想。學習這些理論知識是進行自我教育、增強黨的意識的最佳途徑之一，也是提升自我素質的機會。

要成為一名合格的共產黨員，首先自覺遵守黨的紀律，模范；遵守國家的法律法規，嚴格保守黨和國家的秘密，執行黨的決定，服從組織分配，積極完成黨的任務。人不可一日無紀。我黨紀律是建立在黨員高度自覺性上面的，依靠黨員的自覺行動來執行和維護的。遵紀守法不僅僅是黨對黨員的要求，更是國家對每一個公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整個黨、社會、國家機器得以正常運作的基本保證。作為一名有志于加入中國共產黨的人，現在在學校里要遵守校紀校規，將來在黨組織中也自覺遵守黨紀黨規。此外，我們還應該服從組織分配，積極完成黨的任務。我曾在學生機構任職過，發現機構里有兩種人，一種是勤勤懇懇努力做事，遇到困難積極站出來承擔的人，一種則是遇到事情喜歡推脫說自己很忙沒空的人。相信大家都喜歡第一種人，樂于提拔和重用第一種人。在學校里是這樣，走上社會也是這樣。而黨員更應該有一種積極向上，樂于做事的精神。在認真把組織分配的任務完成后，應該積極主動地去承擔黨的任務，發揮黨員的帶頭模范作用。

其次，我們要切實開展批評和自我批評，勇于揭露和糾正工作中的缺點、錯誤，堅決同消極腐敗現象作斗爭。金無足赤，人無完人。一個人有缺點不可怕，可怕的是不敢正視缺點。我們應該勇于說出自己的缺點，并把它當成鞭策自己進步的動力，毛澤東同志說過：“我們揭發錯誤、批判缺點的目的，好像醫生治病一樣，完全是為了救人，而不是為了把人整死?！?所以批評與自我批評并不可怕，我們應該把它當成一個堅定黨性完善自我的機會加以利用。在學生時代，比較普遍的就是考試作弊?？赡茉瓉聿幌胱鞅祝强创蠹叶甲鞅琢?，也就隨波逐流了。上了黨課以后，我更深刻明白這種行為是害人害己。考試是一個檢驗自我的機會，掛科只是說明你對這塊知識掌握得不好，而作弊則是說明人品有問題。所以對于考試作弊，我們不僅不能參與，還應勇于揭露。

此外，要端正入黨動機。通過培訓學習，使我明確了入黨動機。懂得為什么要入黨，入黨為了啥。當代的大學生有很多要求入黨，往往有著很多不同的目的和想法，有些只是隨大流，根本從未意識到自己的這種想法是極為荒謬的。有些則是為了滿足一些個人的物質欲望，想到入黨能有好工作，有豐厚的收入。有的是為了能當官，受人景仰，最后還是為了能以權謀私等等。而真正正確的入黨動機則應該是能始終將人民的利益放在首位，為了最終實現共產主義而奮斗終生。對于大學生來說，擺在我們面前的是如何為了實現社會主義現代化事業而出謀劃策，努力奮斗。端正入黨動機，不是入黨前的一時的問題，而是一輩子的事情。正如毛澤東同志所說的：“有許多黨員，在組織上入了黨，思想上并沒有完全入黨，甚至完全沒有入黨。這種思想上沒有入黨的人，頭腦里還裝著許多剝削階級的東西，根本不知道什么是無產階級思想，什么是共產主義，什么是黨?！蔽覀兌紤詾榻?，不論組織上是否入黨，都應做到首先在思想上入黨，而且要長期的注意檢查自己做黨員的動機，克服那些不正確的思想。

樹立全心全意為人民服務的意識也是入黨的基本要求。黨的宗旨就在于全心全意為人民服務。無論是積極搶險救災，還是改善民生，事實證明，在每一個重要時期、特殊時刻，黨員總是沖鋒在前；在人民生活遇到麻煩的時候，黨總能提出新政，例如，李克強總理曾經批評行政部門要求證明“你媽是你媽”，還要求電信運營商提速降價，為廣大黨員干部樹立了優秀典范。因此，“先群眾之憂而憂，后群眾之樂而樂”是每個共產黨員的起碼品格，不計教個人得失是對一個合格黨員的基本要求。入黨，就是要勇于奉獻、甘于奉獻、樂于奉獻，在奉獻中體現人生價值，在奉獻中維護和發展群眾利益。入黨，意味著比群眾多吃虧，也意味著比群眾多挑重擔，更意味著比群眾多做犧牲。作為大學生，我們既要學習改造客觀世界，更要注意學習改造主觀世界，要懂得做人的道理，培養優良道德品質，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏廢。在一定意義上說，后者比前者更重要。良好的道德品質是事業成功的基礎和條件。我們應該珍惜大學這一形成良好品德的黃金時期，塑造以全心全意為人民服務為核心的共產主義道德觀，養成愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義的良好風尚和誠實、篤信、謙和、仁慈、節儉等優良傳統品質，自覺遵紀守法。

對于學生來說，更要不斷提高自己的科學文化素養，用科學知識武裝頭腦，學生以學為主，讀書學習是學生的天職。黨和國家交給大學生的任務就是學習，所以，我們在學習的各個方面要嚴格要求自己，處處起到表率作用，刻苦鉆研，勤于思考，爭取取得優秀的學業成績。此外，我們還應當積極投身于豐富多彩的課外活動中去，施展才華。新世紀，新發展，要求我們這一代人要有新的知識結構。只有多掌握一些科學知識，才能適應市場經濟發展的需要，才能不被時代所摒棄，做時代的主人，只有這樣才能為祖國的強大盡一份力量。加強科學文化知識的學習。只有努力做到學一科，愛一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏實實，才能不愧于共產黨員的光榮稱號，才能更好地發揮共產黨員的先鋒模范作用。在網絡時代，由于網絡監管尚不健全，網絡謠言越來越多，我們在堅定自己共產主義信仰的同時要具備識破要言的能力。由于大學的特殊地位，大學已成為各種社會思潮匯集、相互激蕩的地方，成為西方思想滲透的重點。我們思想活躍，善于接受新事物，但是社會閱歷少、理論基礎薄弱，往往不能全面、正確地看待社會的發展，在復雜的社會斗爭中容易產生思想困惑。大學階段正是我們世界觀、人生觀和價值觀形成的關鍵時期。我們必須要努力加強理論修養，不斷端正入黨動機，堅定地樹立起為共產主義事業奮斗終生的崇高理想和信念。

要向周圍的同學們學習。在這次培訓班中，每次課大部分同學們都很早來到教室，講課時認真的聽，仔細的記，積極地參加討論，培訓班的大部分同學對待學習的認真態度都互相影響著。從大家的身上我感到了一種活力，一種動力。在我周圍，有許多優秀的共產黨員老師，和優秀的積極分子，克己奉公，吃苦在前，享樂在后，處處為他人著想的精神一直感染著我。在工作、學習和生活中，他們兢兢業業地工作態度一直是我學習的榜樣和努力的方向。

大學生活還剩下關鍵的半年，我要確立心中的目標，以黨的正確思想作為行動的指引，提高工作能力、學習能力，綜合能力，把握機會，積極投身到各種有意義的活動當中去。我將繼續努力，在思想上、工作上爭取進步，做好模范帶頭作用。希望黨組織給予我更多幫助、教育和培養。我將用科學的思想武裝自己，用對祖國和人民的忠誠和責任鞭策自己，努力不輟，奮斗不息使自己成為一名堅持不懈、實事求是、腳踏實地的執著耕耘者，使自己成為一名自信樂觀、意志堅強的共產主義戰士，并以實際行動為中國共產主義事業奮斗終身

總而言之通過老師講課和與同學們進行心得的交流，我對黨有了更深層次的了解，也更加認識到了自己現階段存在的不足之處。但是正是因為發現了自己的不足，我才能更好的完善自我，堅定入黨的決心。雖然我還不是一名正式的共產黨員，但是我決定要時刻以黨員的標準要求自己，爭取早日從組織和思想上都入黨。

第五篇：結業論文

《推銷實務》 結業論文

論文題目：房地產銷售分析 姓

名：

于佳佳

學

號： 192009321042 班

級：

09營銷2班

二零一一年五月十七號

目錄

1.房地產的發展趨勢..............................................................................1 2.房地產的銷售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地產的屬性...............................................................................................................3 房產交易參與者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地產市場顧客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地產銷售人員的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地產經銷商的分析.......................................................................................8 2.3 房產市場的銷售模式...................................................................................................9

3.房產銷售人員的素質要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 溝通能力的要求.........................................................................................................13 人際關系能力.............................................................................................................14 專業素質.....................................................................................................................14 形象禮儀.....................................................................................................................14 4.房地產的銷售過程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何尋找客戶？.........................................................................................................17 接近客戶前應做的準備.............................................................................................17 怎樣向客戶推銷自己的產品.....................................................................................18 客戶的異議及解答.....................................................................................................18 如何促進交易.............................................................................................................18 交易達成后所做的事情.............................................................................................19 參考資料..................................................................................................20 鳴謝...........................................................................................................21 1.房地產的發展趨勢

中國今后的房地產事業的發展趨勢只會上漲，不會下降。2011年中央政府控制力度這樣大，但是，除開北京之外，地方回應的結果都是上漲。為什么，現在地方財政就是房地產財政，房地產控制了，地方政府就沒有飯吃了。現在各個地方的招商引資，其實很多都是打這個幌子在圈地。沒有房地產，就沒有當今中國高指標的GDP，中國的GDP就是依靠房地產拉升的，這個毋庸置疑。

隨著投資額的下滑,不少大中城市房地產價格開始出現漲幅下降的趨勢。在外部經濟環境惡化、國內結構性政策調整以及經濟內在周期的三重壓力下,房地產調整周期與制造業調整周期等多重因素的疊加,結構聯動性和剛性的約束下,導致房地產市場出現了一些新問題: 1.全國范圍內呈現交易量萎縮的問題。在經過連續幾年的房價上漲過后,從2008年下半年開始,全國各地房地產市場普遍呈現交易量大幅度減少,有些甚至減少40%以上。北京已取消了泡沫時期對房地產行業施加的幾乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根據統計數據分析,一般樓市經過6個月左右成交量的萎縮,開發商將會面臨巨大的降價壓力。大量房地產企業在價格急劇下滑中將出現資金鏈條的崩潰,造成房地產的“硬著陸”。

2.住宅銷售面積增速低于零——進入2008年以來在全國范圍內住宅面積的增長基本上都是負值,住宅銷售面積的急速下降可能反映幾個因素的影響,一個因素就是房地產市場的調控政策,可能反映了經過2006年特別是2007年房地產價格的大幅度上升,靜態的角度看問題,在全國范圍之內住宅價格存在著相當明顯的高估,靜態的看待問題住宅價格的高估應該不會低于30%。在個別的地區、個別的城市甚至可能接近50%。住宅價格的明顯高估超越了大多數人預期購買能力,再加上市場的調整市場觀望度在這樣的背景下看到此前沒有估計到的住宅銷售面積的萎縮。

在住宅銷售面積增速下降的同時是房地產企業的經營型現金流,特別是經營型現金流占銷售的比重出現了比較顯著的變化,在2008年以來房地產企業經營型現金流急劇惡化的同時,房地產融資條件也在惡化,銀行針對房地產企業的貸款申請,而且商業銀行、民間借貸利息在上升,而且股權融資的成本也在大幅度的上升。所以,對于房地產企業今年以來經營型現金流惡化而言房地產同時面臨二個麻煩:一個麻煩是經營活動產生的現金流越來越少。另外是通過融資所能夠帶來的現金流逐漸的明顯下降。

3.房地產的特征我認為有三大項：

一、有兩大核心資源━━土地開發權以及銀行信貸權。

這兩個權力基本上操縱在政府的手上，只要在政府的手上就有“尋租”的可能。

二、地產市場的長流程管理。

就是從立項到最后起碼有100多個環節，這環節里面每一個環節都需要政府蓋公章，每蓋一個公章就有可能出現腐敗現象。這100多個公章的積累造成了非常大的尋租空間，拉升它的產業成本。

三、地方政府的賣地心態。

可以預期的是，2010及之后的中國房地產將呈現以下的發展趨勢和特點： 第一，房價將逐步回歸理性，呈現平穩漸進發展的趨勢。如果相關調控政策及時有力，化解了當前房地產泡沫的風險，并推動其健康發展，則會實現平穩的過渡；而如果任由房價按照目前趨勢推進，則未來的下行和危機難以避免；預計房價在10年代會有一個泡沫破滅和價格下跌的過程，而后再逐步平穩健康發展，但下跌的幅度和引起的危機程度則取決于市場和政策的組合作用。

第二，保障性住房將得到加強。從目前的政策措施看，未來中國將加大保障性住房的建設，但中國人口眾多的實際和計劃供給帶來的分配畸形和無效率決定了依靠保障難以解決中國住房的民生問題。

第三，中國房地產在10年代會經歷較快的發展過程。這是由未來中國經濟增長和城市化發展的現實需要決定的，所以中國房地產預計不會出現如香港和日本的一旦下跌則一蹶不振的局面。

第四，目前的房地產價格基本已經達到高位頂點，2010年繼續大幅上漲的局面應該不會出現，原因是政策已經開始對房地產發力，人們的預期和觀望情緒也已出現。2.房地產的銷售模式

2.1 房地產的屬性

房地產作為一種商品行業，它具有四大屬性：自然屬性，法律屬性，經濟屬性和社會屬性。房地產資產屬性，難以變現，不可移動性是現在最基本的屬性。

它們表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其實它們就像本質對于人的意義一樣，把房地產參與者的各項行為，宏觀調控的各項政策都看的透徹，仿佛是一臺解碼機，一切行為的始末，通過它能解釋的明明了了。我國的宏觀房地產政策，一直努力踐行著它對我國老百姓的承諾，雖然承諾和現實之間存在著很大的距離。讓房地產回歸“自然屬性”的本真狀態也許是大家所愿意看到的，然而，房地產對于GDP的絕對支柱性的貢獻率，對于中國經濟的利弊左右，讓還多理想主義者躊躇不決。這種矛盾局面，讓房地產的走勢越來越偏移人們的想象，偏移政策的引導。它的“經濟屬性”就像聚光燈，將所有人的注意力，毫無選擇余地的聚集起來。

2.2 房產交易參與者分析

2.2.1 房地產市場顧客特征及分析

由于人的能力、氣質和性格的不同，消費者呈現出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

（二）優柔寡斷型

這類購房者的一般表現是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業管理、企業品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據問題做出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。比如說：“好吧，現在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經理很熟，我如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復。

（五）喋喋不休型

這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿然制止，否則會使對方產生怨恨，愈想急切地向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協商進入正題，銷售人員就可任其發揮，直至對方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現出誠實和穩重，特別注意談話的態度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態發泄之后，再轉入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發表他的意見和看法。

（八）虛情假意型

這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據，如關于已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產品的質量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。一般來說，這些購房者在適當的條件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業務關系，則能夠持續較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當的反擊，如說一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。

（十）情感沖動型

一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經質：第一，他們對于事物變化的反應敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態度與行為產生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現不夠穩定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，做出成交嘗試，不斷敦促對方盡快做出購買決定；言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續費。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員做出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原因，并給予同情和寬慰。

2.2.2 房地產銷售人員的特征及分析

銷售人員根據不同的心理特征，可以分為以下幾種：（1）杞人憂天者

這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結果擔心。在項目銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為項目銷售難度較大，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態度顯然是過于悲觀了。一個項目的營銷方案大多是經過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂天。

（2）讓步者

有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關系，甚至不惜犧牲業務上的利益，與客戶交往時，應嚴格區分朋友關系與業務關系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業務為中心。朋友關系一定要和生意關系區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

（3）怯場者

這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡表現自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內容也當場忘掉。怯場者應通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。

2.2.3 房地產經銷商的分析

房地產經銷商房是指擁有房地產商品所有權和處置權的中間商。房產經銷商起了一個中間人的作用。他就像是一個紐帶，連接著顧客與房產銷售公司。其實，我感覺，經銷商就像是一劑催化劑，他需要加注一些物品，很快的起到化學反應。

作為經銷商，不僅僅要深入的了解這一行業的發展情況，還要了解消費者的心理。他要做的是讓房產商的房子多賣出些，讓購房者選擇自己所代理的房產。因現行政策的制約，我國現行房地產市場的經銷商與國外的房地產經銷商有所不同。一般具有如下特點。①職能具有多元性。我國房地產經銷商兼有批發和零售兩種作用。由他們批租地皮、向建筑企業投資建設或大批量購置房地產，再批量提供或售給房地產代理商、團體客戶；同時也為社會零散的個人消費者提供商品房源。

②經銷具有兼容性。因房地產產品大多價值高、市場風險大，因此大多數房地產經銷企業在主營房地產經營活動的同時也從事其他的工商活動。這與房地產經銷企業的形成淵源有關系。不少企業是由原來承擔房地產行政關系職能的或其他有關行政部門投資策劃生成的。另有一些是從原不從事房地產業務的大企業衍生出來的。其因房地產交易保值、增值、投機性強的特點，從而轉向房地產產品營銷活動。房地產經銷兼容性與市場經濟發育有一定的關聯。

③需要大量的啟動資金。因房地產經營的特點，對經銷企業的流動資金要求極高，其資金不可能完全由銀行貸款取得，經銷企業必須擁有大量的注冊資金，才能保證其在經銷投資建筑或買賣房地產產品過程中，獲得利潤。

2.3 房產市場的銷售模式

房地產銷售行業曾被認為是一個沒有門檻、無法判斷其真實能力的行業，無數的代理公司如雨后春筍般成立。從產業鏈來看，這個行業處在房地產業的下游。而隨著市場的發展，行業競爭程度愈發激烈，對代理商提出了更高的要求，地產營銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。經過這幾年的市場洗牌，相當一部分墨守成規的企業被淘汰。而房產銷售也是在不斷的成長，不斷地探索新的思路，新的銷售模式。大體來看，房產的銷售可以分為三個階段： 第一階段：傳統銷售階段

自70年代初開始起步，開始時是作為單純的銷售行業，但隨著房地產開發行業競爭程度的加劇，代理行業也迅速向深度、廣度擴展。代理公司業務不但包括了傳統意義上的銷售，而且還包括了項目前期的規劃設計、中期的廣告設計以及項目后期的客戶維護和發展商品牌建立等諸多方面。

隨著大陸房地產行業的起步成熟后，代理行業開始進入大陸市場，誕生了一大批知名的代理公司。正所謂專業的人做專業的事，開發商把更多的精力放在了產品研發上，房地產銷售行業也隨之火爆。在02年之后上海房地產市場飛速發展之際，銷售公司何其風光，甚至出現過部分樓盤代理公司利潤高于開發商收益的現象。

在這一階段，市場上的銷售模式可以說是最為傳統的“坐銷”模式，既通過傳統的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買，往往最后都能順利完成銷售任務，這很大程度上是受當時市場火爆的環境所影響。就拿上海來說，在當時的市場形式下，可以說人人都明白只要買了房子就肯定能升值，自用與投資的雙重剛性需求造成了市場銷售火爆的局面，在那一時期，開發商在選擇銷售代理公司的時候更多的是注重對方能交給自己多少保證金、能否在最短的時間里把房子賣出更高的價格以期獲取最高的利潤價值與品牌價值。

傳統銷售階段，代理公司是市場主流，對于他們來說，只要接到項目，幾乎都能賺錢，只要開發商廣告打的越多、宣傳力度越大，那銷售就越沒有難度。他們往往把更多的精力集中在銷售層面，而忽視營銷策劃層面的工作。而在那一階段，中介行業尚未過多的涉足之一領域。第二階段：渠道銷售階段

市場是不斷向前發展的，同時市場也是波瀾起伏的。如果說05年的宏觀調控并沒給樓市帶來過多的影響的話，那08年的全球金融風暴對樓市卻是有著深刻的影響，全國各地的市場都出現了成交量與成交價格雙重下滑的局面，傳統的“坐銷”模式已漸漸跟不上行業發展的步伐，尋求新的銷售模式無論對于開發商和代理公司來說都成為了燃眉之急。

而隨著住宅地產市場發展到一定高度，商業地產市場也飛速發展著。同時很多項目在銷售過程中發現，本地客戶已經很難實現順利的銷售去化，異地客戶的導入是新的解決途徑。而在這一形式下，擁有銷售渠道的公司無疑在此時占有了得天獨厚的優勢。

營銷的關鍵就是渠道的建設，誰掌握了渠道，誰就搶占了市場先機！在此市場形式下，開發商不愿意像過去那樣投入過多的廣告推廣預算，因為這樣的廣告往往是竹籃打水一場口，一次廣告投放后難以達到預期的銷售目標。此時，擁有銷售渠道的公司就在競爭中脫穎而出。試看上海市場，很多開發商在已經請了代理公司的情況下，仍然會選擇另外尋找分銷公司來進行銷售，這些分銷公司往往擁有龐大的銷售渠道和豐富的客戶資源，中原、漢宇、21世紀、福美來等企業成為其中的代表者。他們往往會利用公司旗下的門店、業務員、客戶資源進行渠道銷售，開發商在可以省下大筆廣告費用的情況下完成快速銷售。越來越多的成功案例促使市場資源加快向這些優勢企業聚集，房地產中介企業在新的市場環境下已走出初級發展階段，明顯產生分化，房地產代理行業正加速呈現強者恒強的局面。這對房地產代理行業、房地產市場的健康發展均十分有益。

同時在此形式下，擁有渠道資源的綜合型服務公司在競爭中擁有了顯著的優勢?！?·31”后，很多以純銷售為代理業務的中介門庭冷清，但綜合型的房地產代理公司的業務范圍卻在擴展，業務量仍舊很大。偉業、中原等綜合型公司接手了大量項目中介業務，全案項目的代理數量也在增加。偉業顧問公司針對“8·31”后市場的變化，投入部分資金與金融機構整合，將準備連續拿地但手中缺少資金的開發商在銷項目的尾盤收購，通過偉業的二手房公司快速將資金回籠用于新項目。這種合作，很受開發商的歡迎，偉業也獲得了一塊收入不錯的業務。在做項目中介的過程中，綜合型代理公司往往通過為開發企業做金融整合和前期顧問而拿到后續的項目源，使這類公司的代理項目源源不斷。像中原集團在2008年10月份的傭金收入就達到了驚人的三億兩千萬港幣。第三階段銷售：“三位一體”銷售模式

渠道銷售在現今的市場形式下占有得天獨厚的優勢，但它也有著自己的弊端。一方面是因為各公司運用了旗下眾多門店資源，過多的數量也造成了管理上的困難，另一方面門店業務員手上必定擁有多個項目，很難做到集中全部精力推廣該開發商的項目，同時門店的業務員對于項目的了解可能就是通過門店經理培訓，而門店經理對于項目的了解也只是一次性的培訓，這就造成了他們對于項目的理解不夠透徹，在銷售過程中往往會起到副作用。而門店的業務員往往只是負責把客戶帶到案場，接下來的全部工作都交給案場相關工作人員，自己則撒手不管，雖然這能保證案場的來人量，但以長遠眼光來看則是不足取的。

那是否有更好的銷售模式呢？答案是肯定的。目前行業內出現了一種 “三位一體”銷售模式，那就是上海福美來不動產獨有的“案場--門店--項目中心”的銷售模式。很多人認為，因為目前二手房交易價跌量升，所以很多公司開展一二手聯動，其實所謂一二手聯動并不是一個簡單的概念。在前期接觸開發商時，有很多開發商表示，找中介機構賣房子，就是看中了中介機構的門店數量多、客戶多，想當然的以為只要房源委托給經紀機構，經紀人再將房源推薦給客戶就可以了，其實則不然。

項目中心每次代理一個新的項目，首先都需要對項目中心的業務員進行系統培訓，將產品的優勢、定位、規劃等向他們進行非常詳盡的講解，通常這樣的培訓都是連續性的。接下來就需要開發客戶，并不像很多開發商認為的，只要帶著那些老客戶就可以了，那是遠遠不夠的。他們需要不斷地開發新的客戶，挖掘更多的潛在客戶。同時每名業務員都會分區域負責對公司體系下門店內的經紀人進行項目培訓，同樣這個培訓也是連續性的，門店所推薦的客戶后續服務都會由項目中心業務員進行落實跟蹤。最后，項目中心人員在帶購房者看房途中，還需充分講解項目的賣點，使客戶更充分了解項目的優勢及投資潛力，而在現場，如何能夠在短時間內促成交易，需要的是項目中心人員與客戶之間的現場洽談與互動。這四個環節缺一不可，否則一二手聯動就不可能成立。

而在采取了這種三位一體的銷售模式后，最大的獲利者并不是代理公司，而是開發商。首先，大幅度減少了開發商的廣告推廣成本。但銷售業績及銷售速度卻得到了大幅度的提升；其次，由于擁有豐富的渠道資源和客戶資源，可以保證現場充足的人氣，同時促進項目成交；最后，這種銷售模式能最大限度的化解市場風險，即使在市場出現較大的撥動、傳統的推廣方式收效甚微的情況下，仍能充分發揮自身的優勢，將風險化解于無形。

可以看出，之所以開發商找到中介機構進行一二手的聯動銷售，主要是看重了他們的渠道，但是開發商對于渠道的理解往往還不夠，以為就是經紀人多，客戶多。未來，專業+渠道的銷售模式將越發成熟，沒有渠道的代理公司將逐漸減少。3.房產銷售人員的素質要求

只要你能真心實意地愛你的顧客，他們就不會讓你失望。

——喬·吉拉德 隨著市場經濟的發展和社會的進步，推銷工作已成為融合科學和藝術于一爐的一門專業職業。對于推銷人員的綜合素質也提出了更高的要求。國外有個比較有影響力的“3H1F”理論。第一個H代表“頭（Head）”，第二個H代表“心（Heart）”，第三個H代表“手（Hand）”，1個F代表“腳（Food）”.意即：第一，推銷人員要有科學家的頭腦。第二，推銷人員要有藝術家的心。第三，推銷人員要有技術員的手。第五，推銷人員要有勞動者的腳。推銷人員的基本素質是由三方面組成：一是身體素質；二是性格；三是知識。

3.1 溝通能力的要求

面對各式各樣的顧客，銷售人員必須擁有與其相適應的溝通方法，這是成功推銷的關鍵。溝通從心開始！口者，心之門戶也；心者，神之主也。（1）要學會傾聽

傾聽主要包括：點頭，微笑，傾聽，回應，記筆記。在傾聽的過程中，了解對方的性格和價值觀，通過歷史了解一般規律，通過對方回應了解對方的心理，所謂“因其言，聽其辭”，在此基礎上確定溝通的策略。（2）了解溝通對象（包括潛在客戶，目標客戶，老客戶）

“知己知彼，百戰不殆”。只有了解對方的心里，明白對方的所需所求，同時，要揣摩對方的心里（了解對方的實力和購買能力，了解購買者的志向和愿望。）只有這樣，才能有更大機會的向對方銷售自己的產品。才能更好的推銷自己的房源，而且，自己所推銷的房源也是對方所求的，這樣才能促使交易的完成。（3）溝通應具有互動性，應因人而宜，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

（4）用自己的情緒帶動大家。

3.2 人際關系能力

做一名房產銷售人員，不僅要有良好的交際能力，還要有一定的關系網?？梢赃@么說，“人脈就是錢脈，關系就是生產力，朋友就是實力”。只有有了一個大的關系網，這樣才能促進銷售的更好完成。

在拓展關系網的時候，應該用真心去和他人交流，謹記別人的信息，讓別人覺得你在乎他，只有這樣，才能促進倆人的關系。要讓你的客戶給你帶來客戶。不斷地擴大自己的關系網絡。

3.3 專業素質

作為一名房產銷售人員，不僅要了解當前的房產的發展趨勢，還應具有以下的知識：

1、熟識周邊住宅的售價

2、周邊住宅的租價

3、住宅在外地的需求

4、房地產販賣的執法法例

5、房市的變化（如今沿海的房價有所上升了，邊疆的買賣量在上升等等）

6、相同本領（會談本領）

7、販賣本領（販賣戰略）

8、投資渠道與投資報答

9、國度的微觀政策

10、中央當局對行業的規則

3.4 形象禮儀

房產銷售人員，直接接觸的就是客戶。所以，在形象上，要有一定的要求。1.銷售人員的服飾

（1）TOP著裝原則

TOP是英文Time（時間）Place（地點）Object（目的）三個單詞的縮寫。T原則，是指服飾打扮應考慮時代的變化四季的變化及一天各時段的變化。穿著應符合大眾的審美觀。P原則，指服飾的打扮要與場所，地點，環境相適應。應依據不同的客戶進行不同的穿著，這樣容易拉進與客戶的距離。O原則，指銷售人員的服飾打扮要符合活動的要求。

（2）推銷人員的服飾

在人與人的交往過程中第一印象總是特別深。俗話說，三十秒鐘決定銷售的成敗。

（1）男性銷售人員在儀表方面應注意以下：

頭發不易過長，做到前不遮眼，側不蓋耳，后不觸領。發型要符合大眾的審美習慣。應保持衣服的清潔。注意衣服的搭配

每天應刮胡子，飯后潔牙，保持口腔衛生。西服應保持平整，挺括。西褲要平整，有褲線。指甲不宜過長。

皮鞋應光亮，穿深顏色的襪子。

腰間除皮帶外不應掛其他東西，原則全身衣服應在三種顏色以內。（2）女性銷售人員應注意的：

發型不易太潮流，應文雅，莊重，梳理整齊，長發應用發夾夾好。發夾應選擇典雅大方的款式。日間應化淡妝。

應穿正規服飾，大方，得體，不易太休閑。指甲不易過長，應保持整潔。裙裝，裙子長度要適宜。

鞋子要光亮，清潔。著裙時需選擇接近皮膚顏色的絲襪，不要露出襪頭。全身衣服的顏色應在三色以內。2.銷售人員的舉止

（1）用微笑表達你的善意（2）注意視線的位置

（3）用得體的姿態贏得客戶的信任（4）營造輕松的交往空間 3.銷售人員的談吐

（1）稱呼的禮節（2）選擇客戶喜歡的客戶（3）讓客戶感覺良好 4.房地產的銷售過程

4.1 如何尋找客戶？

從潛在客戶的來源途徑上分析，我們可以從企業的內部獲取，也可以從外部獲取。主要有以下的方法：

（1）“地毯式”搜尋法（2）廣告“轟炸”法（3）連鎖介紹法（4）“獵犬法”（5）文獻調查法（6）深度觀察法（7）競爭分析法（8）網絡搜尋法

4.2 接近客戶前應做的準備

1.新客戶前得準備

（1）記住約見對象的姓名（2）了解約見客戶的年齡（3）記住約見客戶的性別（4）記住約見客戶的相貌特征（5）了解約見客戶的職業狀況（6）了解約見對象的出生地（7）了解約見客戶的興趣和愛好 2．約見老客戶前的準備

（1）重溫老客戶的基本情況（2）密切關注老客戶的變動情況（3）掌握老客戶的反饋信息

4.3 怎樣向客戶推銷自己的產品

其實，每一位顧客都不是一個理性的購買者。在購買產品的時候，都希望得到別人的幫助，希望得到別人的肯定。所以，在推銷自己的產品的時候，需要注意以下幾點：

（1）明白客戶的想法，了解客戶的購買心理（2）運用效果圖，向客戶展示自己的房子特征（3）幫助客戶分析房子的優點與缺點（4）自己要相信自己的產品

（5）對所推薦的房子周圍的環境要了如指掌

4.4 客戶的異議及解答

面對不同的客戶，有著不同的問題，這需要銷售人員的耐心的講解。（1）正視客戶的異議（2）分析客戶的異議（3）回答客戶的異議（4）尊重客戶的異議（5）適時的處理客戶的異議

（6）不同客戶進行爭吵，傾聽客戶的訴說

4.5 如何促進交易

成交才是推銷的最終目的。如何促進交易實現，需要的是銷售人員的努力，并要求銷售人員有一定的技巧和方法。

（1）善于識別客戶的購買信號，把握最佳的成交時機（顧客表現的購買信號主要有語言信號，行為信號，表情信號等）

（2）保留一定的成交余地，適時促成交易（3）保持積極的心態，正確對待失?。?）誘導客戶主動成交（5）充分利用最后的成交機會

4.6 交易達成后所做的事情

在交易達成后，銷售人員也不能松懈，不能對客戶放松。售后服務質量的好壞，其實，也影響你下一次的交易，有時，你的客戶可以幫助你帶動你下一個客戶，這樣，你的交易量就會上升。在達成交易后，需要做以下事情：

（1）維持好客戶的關系，常常與客戶聯系（2）記住客戶的資料

（3）有活動時，及時與客戶聯系 參考資料

【1】于雁翎《推銷實務》，廣東高等教育出版社，2006年8月第1版

【2】牛鳳瑞，等.中國房地產發展報告［M］.北京：社會科學文獻出版社，2005.【3】周京奎.房地產投機理論與實證研究［J］.當代財經，2004 【4】國家統計局.中國統計年鑒（2003-2005年）［Ｍ］.北京：中國統計出版社，2005 【5】百度日照房產銷售分析

鳴謝

感謝老師平時的教導，謝謝老師在百忙之中的修改，老師辛苦了！感謝父母的辛苦勞作，才能讓我安心的坐在教室讀書學習。父母的操勞，老師的辛勤培育，才能有我的今天。謝謝爸媽，感謝老師。