第一篇：置業顧問崗位描述

置業顧問崗位描述

作為一名職業顧問，深知自己為企業的窗口。為公司樹形象、給客戶留下美好印象及遵守本行業職業抄手是我們職業顧問的崗位職責。

應做到如下：

一 遵守公司各項規章制度，做好禮儀規范

二 配合領導做好日常工作

三 認真熱情接待每組客戶并做好登記

四 認真耐心的接聽客戶來電工作并做好登記

五 做到及時回訪意向客戶

六 與公司各部門配合努力完成銷售任務

七 已成交客戶的催款工作，做到無不良欠款

八 及時了解現場施工極度

九 積極為公司各項活動出謀劃策

十 多與同事溝通彼此互幫互助，大家共同進步 十一 及時了解周邊樓盤動態及房產政策

十二 遇到疑難問題是及時與領導溝通解決

第二篇：置業顧問崗位認識

置業顧問崗位認識

１、置業顧問的崗位職能： ↘案前準備期

⑴ 項目周邊的市場和樓盤進行調研，充分了解周邊的詳細情況 ⑵ 熟記銷講和答客問的內容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產品 ⑶ 認真登記來電、來訪登記表 ⑷ 在銷售經理的帶領下完成開盤演練 ⑸ 遵守各項管理制度

⑹ 完成銷售前期的其它準備工作 ↘項目銷售期

⑴ 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ⑵ 按質按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務 ⑶ 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程

⑷ 對周邊市場及樓盤定期進行調研，及時掌握競爭個案動態，為公司創造新資源 ⑸ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業能力 ⑹ 認真負責的催繳客戶房屋余款，保證開發商的資金回籠 ↘項目結案期

⑴ 與客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規范 ⑵ 做好結案的相關各項工作 ⑶ 房屋余款的催繳

有人認為優秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應靈敏、長于社交等優點。其實大多數優秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經過專業的訓練和在實際工作中的磨練造就的。

理念：

1)拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。2)我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。3)選擇你所愛的，愛你所選擇的。

4)永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。

5)我們不以中則的標準來衡量自我。而是以行業標準來考量自己。6)沒有離開的客戶，只有離開的業務員。7)20%的人有80%的財富。

8)入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。

9)我們一無所有，但我們必須創造一切。（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）

２、目標愿景“成為金牌置業顧問的七大黃金法則”

第一個信念：我要成為售樓冠軍，因為我是最棒的！

第二個信念：天下沒有賣不出去的房子，只有失去信心的置業顧問！第三個信念：凡是我接待過的客戶，都會跟我買樓!第四個信念：我買的房子是最好的，也是客戶最需要的！第五個信念：售樓工作就是世界上最有趣的一場游戲！第六個信念：任何事情都會有利于我！

第七個信念：買樓的任何事情，我都會負起責任！

３、職業規劃“成為售樓冠軍的必經之路”：

對于銷售人員而言，推銷過程類似于騎自行車：前輪掌握著前進的方向，代表著一種向往和追求；腳踏板控制著車的速度，代表著一個人的能力；后輪支撐著車的前進，代表著一個人的知識、技巧。

只有前輪、腳踏、后輪緊密配合，騎車人才能夠沿著正確的方向快速到達目的地；而對于一個銷售人員來說，只有明確目標充滿使命感，具有一定的能力和知識，才能在推銷中獲得成功。

前輪：精神狀態及心態

１）建立美好的憧憬（給自己一個美好的希望和前進的目標）２）具有很強的使命感（對公司、客戶乃至社會的責任）３）有一定的價值觀（幫助置業顧問有效工作和進步）４）樹立大有作為的信念（行業前途、公司發展、個人潛力）

５）頑強的意志力（提升逆境抗爭力）

腳踏：自身的技術能力

１）敏銳的洞察能力（銷售既是自我推銷，主動態度與客戶溝通，發揮職業洞察力）２）良好的學習能力（把學習融入到工作和生活中，不斷積累、歸納、總結、提升）３）優秀的控制能力（自我情緒控制、行為規范、流程嚴格執行、職業道德規范）４）清晰的表達能力（講究語言藝術、使用禮貌用語）５）精湛的專業技巧（善用技巧事半功倍）

６）完美的公關能力（善于開發客戶、尋找客源、制造成交機會）７）廣泛的交際能力（贏得他人好感、建立信任、良好維護）

８）個人良好品質（積極的工作態度、飽滿的工作熱情、良好的人際關系、熱愛本職工作不斷提高業務能力、充分了解樓盤知識、指導客戶真正需求、服從管理人員領導、虛心接受批評、忠實于自己的企業、獨立的工作能力、能夠顯現樓盤和發展商的附加值、努力達成業績目標、善于與同事合作）

后輪：專業知識

１）２）３）４）

４、置業顧問的自我定位和職責定位

七項職能定位：企業形象代言人、信息的傳遞者、顧客引導者-專業顧問、樓盤推薦的專家、反饋信息的媒介、信息的收集者； 常規工作職能：

１）推廣公司形象，傳遞公司信息； ２）積極主動向客戶推薦公司樓盤；

３）按照服務標準指引，保持高水準服務質量； ４）每月有銷售業績；

５）保持服務臺及售樓處的清潔； ６）在例會上及時反映客戶情況； ７）準時提交總結報告； 了解公司

了解房地產業與常用術語 了解顧客特性及其購買心理 了解市場營銷相關內容

８）培養市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發展動向； ９）愛護銷售物料，包括工卡、工裝； １０）不斷進行業務知識的自我補充與提高； １１）服從公司的工作調配與安排； １２）嚴格遵守公司的各項規章制度； １３）嚴格遵守行業保密制度。謹記１００個忠告

１）對售樓人員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣； ２）一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個售樓人員的知識和技巧運用的結果； ３）銷售洽談完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果； ４）５）在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準備工作；

推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。６）事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。７）８）最優秀的售樓人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的售樓人員 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討。熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究。分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。９）售樓人員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

１０）獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，售樓人員就不再有成功之源。

１１）對客戶無益的交易也必然對售樓人員有害，這是最重要的一條商業道德準則。１２）在拜訪客戶時，售樓人員應當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，售樓人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客

戶。

１３）選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。１４）強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

１５）準時赴約。遲到意瞞：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

１６）向可以做出購買決策的權力的人推銷。如果售樓人員的銷售對象沒有權力說“買”的話，是不可能賣出什么東西的。

１７）每個售樓人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著自己的客戶，銷售才能成功。

１８）有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是售樓人員必須事前努力準備的工作與策略。

１９）售樓人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

２０）要了解自己的客戶，因為他們決定著自己的業績。

２１）在成為一個優秀的售樓人負之前，要成為一個優秀的調查員。必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為自己的好明友為正。

２２）相信自己的產品是售樓人員的必要條件：這份信心會傳給自己的客戶，如果售樓人員對自己的商品沒有信心，客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為售樓人員說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被售樓人員深刻的信心所說服的。

２３）業績好的售樓人員經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

２４）了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

２５）對于售樓人員而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓售樓人員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買產品的人身上。

２６）有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

２７）客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使售樓人員的時間發揮出最大的效能。

２８）接近客戶不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

２９）推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

３０）把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，必將擁有推銷的老虎之眼。

３１）推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

３２）讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給售樓人員大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

３３）推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以兔操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

３４）客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

３５）對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的．決定。３６）為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

３７）在這個世界上，售樓人員用什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。

３８）不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。３９）客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，售樓人員必須要按動客戶的心動鈕。

４０）售樓人員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。４１）要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

４２）對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能

答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。４３）傾聽購買信號。如果售樓人員很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給人暗示。傾聽比說話更重要。

４４）推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

４５）成交規則第一條：要求客戶購買。然而，71％的售樓人員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

４６）如果售樓人員沒有向客戶提出成交要求，就好像是瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

４７）在售樓員成交的關頭自己具有堅定的自信，售樓員就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

４８）如果售樓人員不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

４９）沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

５０）成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

５１）成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前；明天的訂單遠在天邊。

５２）以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信。D的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。５３）如果未能成交，售樓人員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難卜加難了。打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

５４）售樓人員決不可因為客戶沒有買房子而粗魯地對待他，那樣，失去的不只是一次銷售機會，而是失去一位客戶。

５５）追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那就不惜一切也要熬到那第10次。

５６）與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。

５７）努力會帶來運氣。仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力

才得來的，自己也能像他們一樣好過。

５８）不要把失敗歸咎于他人。承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是得到的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。

５９）堅持到底。能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕？愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果做得到，那么售樓員便開始體會到堅持的力量了。

６０）用數字找出成功的公式。判定完成一件推銷需要多少個線索。多少個電話。多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

６１）熱情面對工作。讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

６２）留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當售樓員走后，客戶對其是怎么描述的呢？售樓員隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。售樓員可以選擇想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

６３）推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

６４）最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

６５）售樓人員有時象演員，但既已投人推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

６６）自得其樂。這是最重要的一條，如果熱愛自己所做的事，自己的成就會更杰出。做自己喜歡做的事，會把喜悅帶給周圍的人，快樂是有傳染性的。

６７）業績是售樓人員的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧。不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

６８）售樓人員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。６９）銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

７０）如果送走一位快樂的客戶，他會到處替售樓人員宣傳，幫助招來更多的客戶。７１）對老客戶在服務方面的“怠慢” 正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用

多久，售樓員就會陷人危機。

７２）我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的。忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的售樓人員與一個失敗的售樓人員的差別。

７３）給客戶寫信是自己與其他售樓人員不同或比他們好的最佳機會之一。７４）據調查，有71％的客戶之所以從售樓員的手中購買產品，是因為他們喜歡他、信任他、尊重他。因此，推銷首先是推銷自己。

７５）禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，售樓人員必須多在這方面下功夫。

７６）服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。７７）第一次成交是產品的魁力，第二次成交則是服務的魁力。

７８）信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此售樓人員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

７９）在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許被客戶打斷。推銷是一種沉默的藝術。８０）就推銷而言，善聽比善說更重要。

８１）推銷中最常見的錯誤是售樓人員話太多！許多售樓人員講話如此之多，以致于他們不會給機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。

８２）在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向售樓人員購買的可能性小。８３）如果想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

８４）據估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于售樓人員沒有與客戶交朋友，那就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。８５）如果售樓人員完成一筆推銷，得到的是傭金；如果交到朋友，可以賺到一筆財富。

８６）忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。售樓人員可以欺騙上帝一百次，但絕對不可以欺騙客戶一次。

８７）記住，客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

８８）在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的售樓人員手中，才能贏得長遠的市場。

８９）售樓人員贊美客戶的話應當像鈴襠一樣搖得叮當響。

９０）售樓員會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

９１）售樓員的生意做得越大，就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷人困境的方法就是忽視售后服務。９２）棘手的客戶是售樓人員最好的老師。

９３）客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。９４）正確處理客戶的抱怨＝提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向＝豐厚的利潤。

９５）成交井非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。

９６）成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點售樓人員不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。９７）不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。９８）問一問任何一個專業售樓人員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。９９）世界上什么也不能代替執著。天分不能：有天分但一事無成的人到處都是；聰明不能：人們對一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能：世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。

記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。１００）一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

互動內容：“我的昨天、今天、明天”，昨天－對于自己從前的評價、今天－我成為置業顧問的原因、明天－我的目標和給團隊伙伴的贈語”；

第三篇：置業顧問崗位說明

置業顧問崗位說明

直屬上級：銷售主管

直屬下級：無

職務宗旨：具體實施銷售行為

入職要求：

高中以上文化；形象好，氣質佳，語言表達能力和學習能力強 為人正直，勤奮敬業

具備獨立分析思考能力，思維活躍，熱情外向，親和力和溝通能力強 遵守公司管理制度，服從管理

熱愛銷售工作，能承受工作壓力并保證既定目標的實現

置業顧問崗位職責

1、接待客戶來訪、來電，為客戶提供高質量的接待、咨詢服務。

2、參與周邊樓盤的資料收集、情況調查等市場調查工作。

3、了解客戶需求，收集客戶信息，并及時向上級反饋。

4、積極尋找開發新客戶，拓展銷售渠道，完成銷售指標。

5、協助客戶辦理認購、簽約等手續，做好售后服務工作。

6、接受客戶異議和意見，及時上報，并協助銷售主管處理。

7、做好客戶來訪登記和客戶來訪檔案，定時查看，定時跟蹤聯系客戶。

8、做好銷售統計工作，按規定填報各項表格并提交。

9、參加公司安排的各類培訓及其他活動。

10、維護企業形象和樓盤形象，嚴格保守商業秘密。

11、負責催收房款。

12、完成領導交辦的其他工作任務。

第四篇：置業顧問

使用房地產銷售專業辦公軟件完成客戶錄入。接待、跟蹤，認購簽約以及按揭辦理，客戶維護等。

工作職責和業績：

1．負責公司銷售工作，客戶維護完成銷售的任務指標。

2．制定自己的銷售計劃，并按計劃回訪客戶和開發新客戶。

3．搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。

4．接待來訪客戶，以及綜合協調日常銷售事宜

5.客戶交房的手續辦理

6.東營房產網上，代表公司做項目的講解（視頻）

7.東營房產網上，第二十五期樓盤推薦

工作職責和業績：

1．負責公司銷售工作，客戶維護與完成銷售的任務指標。

2．制定自己的銷售計劃，并按計劃回訪客戶和開發新客戶。

3．搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。

4．接待來訪客戶，以及綜合協調日常銷售事宜

第五篇：房地產公司置業顧問崗位調查報告

山東商業職業技術學院外語系畢業論文

房地產公司置業顧問崗位調查報告

摘要：中國房地產營銷業的興起和發展，為加速房地產的循環創造了條件。從當初的“一無所有”到現在的“無處不在”，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產業蓬勃發展的一個見證。近幾年來我國房地產得到了迅速的發展，居民對房地產的需求的增長和客觀環境的改善對房地產企業來水既充滿了機會又面臨著挑戰。現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被“置業顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業顧問”的綜合服務功能。本文就置業顧問的概念，特征以及與發展中的關系來闡述置業顧問在房地產發展中的重要性。關鍵詞：房地產 置業顧問 概念特征 發展

隨著我國房地產市場的發展，房地產在國民經濟中的作用日益突出，房地產市場營銷逐漸受到人們的重視。房地產企業要想抓住機遇，迎接挑戰，必須樹立以消費者為中心的現代營銷觀念，滿足市場對房地產商品的需求。置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。

一、專業能力分析與擇業意向：

（一）主修課程

《商務英語精讀》 《商務英語視聽》 《商務英語》 《商務現場翻譯》 《商務英語口語》 《國際貿易談判與實務》 《外貿單證操作》 《報關與報檢實務》 《國際結算操作》 《外貿函電》 《商務談判實務》 《毛澤東思想、鄧小平理論與“三個代表”重要思想》 《思想道德文化修養》 《計算機文化基礎》 《互聯網應用》 《辦公自動化應用》 《大學語文》 《體育與健康》等。

（二）獲得的資格證書與獎項

大學生英語四級CET-4國際商務英語證書（一級）計算機文化基礎證書

（三）社會實踐情況

在校期間曾任文藝部副部長，多次組織大型文藝活動以及文藝晚會。2008暑期在酒店做服務員工作，更深一層了解了服務行業。2009年暑期在賓館打工，做前臺服務工作，在溝通技巧上得到了很大的提升。

（四）個人優勢及性格特征

本人性格樂觀開朗，親和力強，善于交際，溝通能力較好；學習能力強，能夠很快的掌握新技術；有較強的責任心和團隊精神；興趣愛好廣泛，曾多次參加社會實踐活動，有吃苦耐勞精神，勇于迎接新的挑戰。

二、房地產置業顧問行業背景分析

（一）房地產銷售行業歷史

1．生產掛念階段

此階段的房地產商認為人們普遍喜歡低廉的房產，于是他們找到密集的居住區或者商業地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。

2.產品觀念階段

此時房產商開始認為顧客的需求并非局限于價格之上，還有高質量，好性能和多樣化的特色，于是開發商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結果造成部分資源的浪費。

3.推銷觀念階段

此階段房產商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導致開發商在開發項目的時候沒有詳細周全的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環節。

4．市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。在實踐中，以營銷觀念為導向的開發項目，也確實取得了不同凡響的成績。

（二）置業顧問發展前景

在人們日常的信息接觸中，頻頻亮相的是開發商、操盤手、媒體、購房者，置業顧問不是“主角”，難以得到鎂光燈的“洗禮”；不是主菜，盛宴也很少有他們展示的舞臺。但是，置業顧問代表房地產業的終端，銷售的執行層，開發商回籠資金的前沿陣地。他們的地位不可忽視，他們是《樓市演義》這一大片中不可或缺的演員，缺少置業顧問的樓市將會失去應有的精彩。

置業顧問的出現不過近十來年的時間，但今日今時，他們的影響已經深入到了每個人的生活，誰也無法避免和他們打交道，因為買房都要走這一步，他們在開發商和購房者之間架起一道亮麗的橋梁。作為一個特殊的銷售行業，置業顧問讓許多人為之羨慕、為之傾倒。靚麗套裝，青春笑臉，他們終日周旋在買房人之間；誘人高新，不凡氣質，白領風范，談笑間幾十上百萬元的合同輕松搞定。

在第二屆中國地產年會上，不少學者認為在中國大規模城鎮化背景下，房地產市場發展前景依然看好。華東師大商學院地產系主任華偉認為今天中國的經濟穩定和近期的發展，離不開房地產市場和房地產行業的發展，所以房地產在近期不但不會被打壓，而且一定會走向更加快速的成長之道”。他還預測，明年中國將是房市、股市輪動，高端房該漲的照漲不誤，但經濟適用房和低端產品進入市場，會讓成交結構的優化伴隨著房價的上漲，形成一道亮麗的風景線。

（三）我國房地產置業顧問人才需求現狀分析

在國際金融危機中，房地產人才曾經是受到沖擊最大的幾類人才之一。據觀察，2008年10月之前，房產行業頻繁在招聘會上招人，但到了2008年11月往后，一直到2009年三四月，房地產行業幾乎在招聘會上絕跡，但從09年5月往后，房地產企業在招聘會上又逐漸多了起來。根據國內一家大型人才網站的報告顯示，2008年12月到2009年1月，其發布的房地產行業月度職位需求在15萬個左右，但到了09年6月以后，相關職位一下子達到了 30萬個以上。

房地產成就了許多人的夢想,吸引了大量的優勢資源.2005年10月28日的《經濟觀察報》發布了“《福布斯》2005年中國首富排行榜”,在所列出的100個名單中,涉及房地產的有46名.眾多與房地產相關的上下游行業,都從中分到了一杯羹,而基數最大的應該是房產銷售的從業人員.房產銷售人員雖然收取占房款比例很低的傭金,但收入的絕對值卻讓大多數人羨慕,大量年輕聰明,漂亮英俊,學歷較高,喜歡挑戰的人投身其中.（四）對置業顧問的職業技能要求

有效的售樓人員應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客

提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

綜上所述，作為一名職業置業顧問，應做到：

1．對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產法律法規，了解房地產專業知識；

2.對內必須領悟企業文化和開發理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作范圍、對樓盤的各種屬性等；

3．在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業內部的橫向協作和上下級溝通以及對外聯絡工作。

三、個人能力與崗位要求比較、分析

售樓人員是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。下面就我的個人能力與崗位要求進行具體比較和分析：

（一）我的優勢

1.雖然我是一名商務英語專業的學生，但我對房地產銷售充滿了興趣和激情。隨著房地產這個行業的高度發展，對置業顧問的要求也越來越高，給了我極大的動力。

2．我是一個善于交際，溝通能力較強的人，樂觀開朗，親和力強，具有一名銷售人員基本的素質。

3.能吃苦耐勞，不怕挫折，永遠樂觀積極向上，有較強的野心，適合這個競爭激烈的行業。

4.有較強的責任心和團隊精神。曾經多次的社會實踐經驗也為一名優秀的銷售人員打下了良好的基礎。

（二）我的不足

俗話說“金無足赤，人無完人“，我也是有缺點和不足的，也有需要完善和改進的地方。我認為我從事房地產銷售的最大不足就是專業知識以及專業技能不夠扎實。對整個地區的房地產發展以及各樓盤的銷售情況以及對客戶提供的專業分析邏輯還是不

夠清晰。當然我相信通過努力和實踐一定會提升自己。

四、目標企業以及目標企業的發展前景

我的目標企業是保利房地產(集團)股份有限公司。

保利房地產（集團）股份有限公司成立于1992年，是中國保利集團控股的大型國有房地產企業，也是中國保利集團房地產業務的主要運作平臺，國家一級房地產開發資質企業，國有房地產企業綜合實力榜首，并連續四年蟬聯央企房地產品牌價值第一名，2009年，公司品牌價值達90.23億元，為中國房地產“成長力領航品牌”。

公司奉行“和者筑善”的企業價值觀，將“和諧”提升至企業品牌戰略的高度，致力于創造自然、建筑、人文交融的和諧人居生活。將“和諧”理念始終貫徹于企業的規劃設計、開發建設和客戶服務全過程，不斷研創節能環保、自然舒適的產品，提升產品品質，通過親情和院式服務營造良好的社區氛圍，贏得了消費者的廣泛喜愛。

保利地產認為，“成長比成功更重要”，公司致力于為員工提供最佳的職業發展平臺和溫暖和諧的工作氛圍，幫助員工制定不同的成長規劃，培養具有高尚職業操守的房地產開發和管理人才；致力于與合作伙伴建立長期友好的戰略互惠關系，實現與員工、合作伙伴和中國房地產行業共同成長。

相信保利集團將憑借準且的戰略規劃、優秀的管理能力、專業的市場運作和不斷深化的品牌影響力，不斷發展，繼續為中國地產業創造輝煌。

五、個人職業規劃 置業顧問，一個年輕的行業，一個青年的行業。每個人都有自己的職業愿景，都想成為成功的人。而愿景并不是憑著空想就可以實現的，它需要一番精心的計劃和持之以恒的努力方能打到理想的變。人生的道路才剛剛起步，因此，職業生涯規劃具有特別重要的意義。以下就是我對從事人力資源管理的職業規劃。

（一）本人整體職業生涯規劃分為兩個方向

1,置業顧問→銷售主管→銷售經理→銷售總監

2,置業顧問→市場調研員→文案→策劃助理師→策劃師→策劃經理→策劃總監

房地產置業顧問目前的門檻還不是很高，所以我計劃首先在第一年和第二年中到一家房地產公司做銷售員，爭取做到銷售主管職位，同時自學營銷以及地產方面的課程。并且在三到五年內晉升到公司中層。之后，一邊從事管理工作，一邊不斷學習和時間，逐步成為一名優秀的職業經理人。

一個成功人士，必須具備下列條件，而這就是我在這五年所必須養成的：

（1）擁有更詳細，更具有實效性的房地產全面管理的專業知識。

（2）對重要時間細節保持敏銳度。

（3）對問題刨根問底的追溯精神，全面分析、判斷問題與解決問題的能力。

（4）抓住機會，勇于行動。

（5）保持對新事物的敏感、創新和創造力。

（6）不斷改進、追求完美。

（7）均衡的學習技巧與習慣。

做好一名房產置業顧問，同時也要不時的向經驗豐富的銷售人員不斷的學習，在實踐中尋找經驗。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業的置業顧問，客戶才會產生 信任感；這樣才能提高自己的銷售業績及成交率。從而使自己成為一位最優秀的置業顧問。

參考文獻

1.董錫健來自商業地產開發的財富報告（下）[J];上海企業;2004年04期

2.顧燕萍 中國商業地產三大趨勢 [J];商業時代;2003年22期

3.劉榮 周昌和南方都市報2010年11月21日

4.科特勒 市場營銷管理中國人民大學出版社 2005年

5.黃彪 鐘光敏 金牌置業顧問 重慶大學出版社 2007年12月1日

6.姚玲珍 房地產市場營銷[M].上海：上海財經大學出版社,2004.7.潘蜀健,陳琳 房地產市場營銷[M].北京：中國建筑工業出版社,2003.