第一篇：保險代理公司的優勢(最新整理)

保險代理公司的優勢

保險代理公司是保險市場成熟以后的產物，是保險市場的深化。國外保險公司主要力量應該是放在投資和產品精算上，市場推銷并不是他們的重點，更多的是由保險中介機構來承擔。但是我國保險市場巨大，發展迅速，這就給保險代理公司的誕生和發展提供了良好的條件。

按照世貿組織的有關條款，外資保險中介公司可在中國加入世貿組織5年后進入中國市場。但專家們估計，這種“保護”很可能只有二、三年的時間。在這寶貴的緩沖期里，加快對內資市場的放開，使有實力的國內大企業和集團進入中介市場，促使中介主體多元化成為當務之急。只有通過國內保險中介制度上的完善，在做法上與國際接軌，加上國家政策扶持等一系列措施，才能增強國內公司與外資競爭的實力。

保險代理公司不是專門推銷一家保險公司的產品，可以把所有保險公司的產品放在這里，讓客戶挑選，以專業的建議服務客戶，這是其他任何一家保險公司不可能做到的，沒有一家保險公司會推薦其他公司的產品，而我們卻是根據客戶的需要，推薦最適合他們的產品，以專業的服務打造品牌。這種模式就像開辦了一家保險超市，由保險人在專家的建議下挑選他們最適合、最需要的保險產品。相比較保險公司的個人營銷隊伍,多元代理正是專業代理公司的優勢。

保監會對于個人營銷隊伍“分流”的設想如果真能實施，專業代理公司距離“大發展”的那一天應為時不遠。保監會的一份報告認為，可以將保險公司的一部分代理人分流到代理公司。這樣，專業代理公司的人才匱乏問題將迎刃而解，而利用代理公司的優勢發展個人壽險業務的設想也將水到渠成。

同時，對于廣大的業務員隊伍來說，也有很多優勢：

第一、代理區域擴大為全省或直轄市；使業務人員的活動空間更為廣闊；

第二、一經加入保險代理公司，只要在省會城市營業的保險公司的保險產品都可以銷售，包括壽險、產險、團險、個險；

第三、可以做到多家保險公司優勢產品的黃金組合，這是任何一家保險公司無法做到的； 第四、代理以機構的形式的存在，業務人員可免交包括營業稅在內的幾種稅費，高達5.525%，換句話說，就等于增加了5.525%的傭金比例；

第五、公司可為業務人員交納基本養老保險、基本醫療保險及大病統籌，解除了業務人員的后顧之憂；

第六、新入司員工傭金不打折。

-/

4“保險超市”會越開越多

隨著保險公司越開越多，“保險超市”也步入人們的視野，營銷員體制未來會出現單一保險公司代理人或員工銷售方式和可以代理眾多保險公司產品的代理公司和經紀公司經營的“保險超市”模式并存狀態。

在“保險超市”里，保險中介公司可以站在投保人的角度為投保人分析保險需求和額度，從市場數千種產品中挑選出性價比最高的保險產品，為客戶辦理多家保險公司的產品投保業務。“保險超市”的產生可以促進保險公司產品競爭更加激烈，使投保人的利益最大化，促進保險行業更快發展，更加方便客戶理性購買保險。

在國外單一保險公司代理人和“保險超市”的占比約為4∶6，而目前中國的比例是9.4∶0.6。保監會目前正在大力推動這一模式發展，保險中介行業未來發展潛力和發展空間會很大，會有很多優秀的代理人加入到這一新興行業。

保險代理業的發展環境分析涉及兩個問題，一是明確保險代理發展環境包括哪些方面；二是這些外部環境的現狀和今后的變化。下面著重從以下幾方面談論保險代理人的發展

【一】保險消費者的保險需求以及對購買保險產品形式的偏好

保險代理人銷售保單的對象是保險消費者，因而，在一定意義上，保險代理的發展取決于保險需求的增加。當然，保險消費者或保險人可以采取直接購買和直銷的方式，但是隨著社會保險需求的增加，保險消費群體增加，保險意思的增強，從經濟上看，人們將選擇和認可代理方式。因為，保險代理人在連接保險供給和需求上具有特殊的作用，并不會增加保險消費者所承擔的價格。

從我國保險業務發展看，保險代理方式已存在多年，尤其個人代理人的出現，進一步確立了保險代理方式在保險市場中的地位。此外，從保險需求看，隨著我國經濟體制改革的不斷深入，商業保險保障已成為人們重要的保障方式之一。因此，從未來發展看，我國保險消費者將會選擇保險代理方式購買保險產品。

【二】宏觀經濟環境

宏觀經濟環境并非直接影響保險代理人，但將通過保險人和投保人的傳導間接影響保險代理業。具體而言，宏觀經濟環境的影響包括：

1、國民經濟增長，將導致可保風險和可保標的的增加。

2、居民收入增加，將導致保險需求的增加。

3、國民經濟產業結構的調整，引起保險供給和需求的變化。

從我國現狀看，宏觀經濟環境還包括經濟體制的轉軌，國有企業的改革。就我國宏觀經濟環境

狀況而言，雖然目前出現許多問題，部分企業經濟效益下滑的趨勢并沒有扭轉過來。但從今后經濟發展以及經濟發展的政策和措施看，應當說對保險業的發展是有利的。例如，國家制定的擴大內需政策將在很大程度促進保險業的發展。另外，產業結構的調整，國有經濟布局的戰略性調整，國有經濟的戰略性重組，減員增效的企業改革，各種企業組織形式的發展等多種因素都將有利于保險業發展及保險代理業的發展。

【三】法律環境

法律環境一方面指有關保險業自身的法律法規，另一方面指與保險有關的其他方面的法律法規。保險代理是一種法律行為，保險代理制度是否完善很大程度上取決于法律制度是否完善。具體而言，法律環境的影響表現為：

1、規范保險公司的行為，規范保險交易行為；

2、規范保險代理行為；

3、有利于增強和提高投保人的保險意識和保險需求；

4、有利于完善保險代理監管體系。

從我國保險實踐看，由于保險法規不齊備，以及法律法規存在的問題，已經對保險代理產生了不良的影響，我國保險代理市場上一度出現的混亂情況，無疑與保險法規不齊全，不完善有關的。從今后看，隨著社會主義市場經濟的發展，將加快法律法規的建設。無論是保險法規的建設，還是“合同法”、“遺產稅法”、“社會保險法”、“勞動合同法”等其他相關法律法規的建設，都將影響保險代理制度的建設與發展。

【四】先進的電子技術

保險市場是好的，國家的政策是好的，整個發展走勢在向上。那么，是誰更多地享受了國家的政策？是誰占有了更多的市場份額？在市場競爭的大環境下，不言而喻是那些觀念前瞻的保險代理人，是那些支持、扶植保險代理人運用高技術手段展業的保險公司。現在許多保險代理人已經不再“掃街、掃樓”了，而是運用電話、網上電子辦公室、電子郵件、短信相結合的方式展業了，甚至使用電腦互視技術，在家里、職場里就與正在上班的客戶進行拜訪和溝通了。一張保單成交的過程需要多久時間呢？這是需要團隊管理者，保險營銷訓練師們，也不乏保險代理人自己認真思考的問題。保險要發展，市場要做大，保險代理人隊伍的建設和保險代理人自身素質的提高是非常重要的環節。在轉變客戶觀念的時候一定不要忘了先把自己觀念轉變過來，加快現代化手段來充實傳統展業手段的進程，以適應迅速提高的市場競爭。

【五】行業自身完善

在各種有利的條件下，保險代理不僅抓住機遇，更從自身的改進中來尋求未來的發展之道，目前保險界大力倡導誠信體制，誠信是保險業的生命線，保險行業如何建立健全的誠信機制，提高每一位代理人的信用度，關系到整個行業的發展，因此，保險公司引入社會監督機制，讓社會大眾來參與代理行業的監督，不斷提升代理人的服務水平和誠信度，讓群眾投保放心，索賠舒心。

除此之外，保險公司還出臺了一些新舉措，像實行對外表述通俗化，對內管控制度化，即在語言表述上做到通俗易懂，讓消費者明明白白買保險；另一方面，加強內控制度建設，讓銷售人員規規矩矩賣保險。積極建立保險咨詢平臺，為了服務客戶，建立相關的信息資料咨詢中心。消費者可以利用這些服務來獲知相關保險信息。這也大大推動了代理業的發展。

公司注重代理人的職業培訓，獎勵的方式由原來的物質獎勵逐漸轉為各種各樣的業務培訓，全面提高代理人的素質，業務技能的提升讓代理人開展業務時更加如魚得水，服務也更到位，客戶的滿意度大大提升，這對代理人的長遠發展有著深遠的影響。

一個行業的發展，歸根到底取決于從業人員素質的高低。現代社會的競爭歸根到底是人才的競爭。保險代理剛剛興起時，代理的從業人員主要是閑臵的勞動力，專業知識極低，更甚者不知保險為何物。業務的取得完全靠人際關系或是“三寸不爛之舌”去“游說”客戶而取得的，有的甚至不惜欺騙客戶，以至損害公司的利益，敗壞了整個保險代理業的名聲。至今，保險代理的信用度不高，客戶對保險持懷疑態度，很大程度上都是因為這種制度，整頓行業行規。因此，保監會實施了《保險代理人從業資格考試》，代理人必須持資格證書才能開展代理業務。這一政策的實施，使得從業人員的素質有所提高，使得客戶滿意提高，不能不說是保險代理發展的一個重要因素。而保險代理的春天在于國家對保險業的重視。全國不少高校專門開設保險的相關課程，有意識、著力地培育一批又一批的保險人才，而這些經過專業學習的學子們將會走到保險的各個崗位上，更多的是走到代理人這一行業中去。他們有著專業的知識，系統的展業規劃，更重要的是具有良好的職業道德，全面為客戶著想，從客戶的需要出發，“量體裁衣”，設計出符合客戶的保單，還有隨時提供售前、售中、售后的各種服務，為客戶排憂解難。這些都會使代理業務攀升，有利于代理業的發展。

總而言之，一個行業的發展不僅要靠行業自身的努力，除此之外，還得跟隨經濟環境和周邊的地區發展相結合，從而尋求適合自身的發展之道，才能在競爭中取得自己的一席之地。我國的保險代理也只有在大的經濟環境中，找出自己的明確方向，在有利的國際形勢下，積極吸收外國的先進管理技術，借鑒別人的成功經驗為我所用，從而找到適合自己的道路，與我國的相關法律法規結合，迎合我國國民的消費習慣找準切入點，秉持誠信為本的原則，我國的保險代理將會迎來蓬勃發展的春天！

第二篇：保險代理公司介紹

保險代理公司介紹

現代社會新興的保險代理公司已經與保險業相輔相成，成為保險業不可或缺的組成部分，也成為人們在遇到與保險有關的難題時所求助的對象。那么如何鑒別一個保險代理公司是否合格、如何讓選擇保險代理公司使其幫助自己完成保險業務，就成為人們所關心的問題。

根據我國《保險代理人管理規定》保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。其中，專業保險代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司。在保險代理人中，只有保險代理公司具有獨立的法人資格。根據我國《保險法》和《保險代理人管理規定》，保險代理公司必須持有國家保險監管機關頒發的《保險代理人資格證書》，并與保險公司簽訂代理公司，獲得保險代理人展業證書后，方可從事保險代理活動。保險代理公司的業務范圍是：代理推銷保險產品，代理收取保費，協助保險公司進行損失的勘查和理賠等。

專業代理人即指專門從事保險代理業務的保險代理公司，其組織形式為有限責任公司。保險代理公司必須具備以下條件：公司最低實收貨幣資金為人民幣50萬元。在公司的資本中，個人資本總和不得超過資本金總額的30%；每一個人資本不得超過個人資本總和的50%；有符合規定的章程；保險代理公司需要有至少30名持有《保險代理人資格證書》的代理人員；有符合任職資格的懂事長和總經理；保險代理公司須有符合要求的營業場所。

第三篇：保險代理公司工作計劃

保險代理公司工作計劃

強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。下面是小編整理的相關內容，歡迎大家閱讀!希望對大家有所幫助!

篇一

xx年，xx公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業，在業務的發展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結XX年的工作經驗并結合地區的實際情況，制定如下工作計劃：

一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。

承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在xx里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。好文章盡在公文易

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過xx年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，xx公司在XX年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在xx年6月之前完成xx營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。

根據XX年中支保費收入xxxx萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。XX，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入xxxx萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，XX年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在xx年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業務工作。xx年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業代理合作協議，xx年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益最大化奠定良好的基礎。

在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。

篇二

第一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。

承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在**里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

第二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過**年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在**年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在**年6月之前完成**營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

第三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。

根據**年中支保費收入****萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。**，中心支公司擬定業務發展工作計劃為實現全年保費收入****萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，**年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在**年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業務工作。**年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業代理合作協議，**年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益最大化奠定良好的基礎。篇三

一、指導思想

以省公司提出的工作目標為指針，以壽險業務發展為中心，以城鄉網點建設為重點，全面促進營業部壽險業務工作持續、健康、高速發展;在內強素質、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經營管理水平上，業務隊伍的專業素質上下功夫，順利完成營業部的評級，同時圓滿完成上級公司下達的全年任務目標而努力奮斗。

二、工作目標

1.建立健全營業部農村營銷網點。年內將在現有業務隊伍基礎上，新育成3名業務總監，6名高級業務經理，12名業務經理，資深理財顧問達到100人(其中上半年完成45人，下半年完成55人)。完成城區兩個營銷分部、4個主要農村網點的高立工作;積極拓展渠道，將保險協保員制度建立健全，將協保員隊伍發展到200人，準股東隊伍爭取擴大到期100人。

2.全年壽險價值保費考核目標360萬元，奮斗目標450萬元。

3.組織舉辦10期新人班，20場以上的創業說明會，30場以上的產品說明會，40場以上的客戶聯誼會。

4.建立健全營銷網點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。

5.加大廣告宣傳力度，實現電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。

6.設計制作一套簡單實用的展業手冊和增員手冊，為業務員提供一些較實用的營銷工具。

三、方案措施

1.戰前動員——樹立必勝的信念，搶抓機遇、直面挑戰

通過各種會議，將公司的伙伴代理制、公司的市場競爭優勢，保險市場的發展道理講深講透，保持觀念新、萬事新，從而變被動經營為主動經營;同時建立健全公司各項具體的規章制度，為管理提供良好依據。

2、點將布陣——組建營銷服務分部，選拔和培養專職管理人才

組建兩個城區營銷服務部，四個農村網點服務部。形成競爭格局，在競爭在鍛煉和培養人才，形成一支人才輩出的中層業務管理骨干;為業務達標的服務部提供良好的展業平臺，同時出臺服務部管理方案。

3、簽訂軍令狀——實行目標管理，任務責任細分到月到人

與各管理部門簽訂全年目標管理責任狀，做到目標明確、獎懲有據，增強全體主管帶團隊沖刺全年業務的信心;將全年任務目標細分到每月，在開業務啟動會時，分配到各服務部。通過每月的工作總結會、周主管會、晨會、圩會的績效分析，追蹤團隊目標達成情況。

4、招兵買馬——開展增員活動，發展兼職協保員隊伍

前期投入較小的費用，開展有效專職增員，并要求所有專職的老員和準股東一并進行素質提升培訓，在此基礎上大力提倡發展兼職協保員隊伍，為業務員業務拓展打造平臺。形成公司良好的“月初增員，月中培訓，月尾大舉績”工作機制。在全縣經濟基礎較好的200個行政村挑選200名較有知名度和美譽度的人員擔任兼職協保員，迅速擴大公司人員隊伍規模。制定好協保員管理方案。

5、精兵強將——加強基礎管理，培訓業務精英骨干

從早會經營、出勤管理、系統培訓、職場管理等方面入手，加強基礎管理培訓，務必使各項工作有序開展，形成規律性的工作習慣，實踐和探討“活動率管理”和“舉績率管理”。建立有針對性的培訓體系，對新人有“新人培訓班”、“創業說明會”。對理財顧問級別以上的人員有“理財顧問基礎培訓班、提高班”“精英戰斗營”“職業生涯規劃班”;對各級主管有“管理知識培訓班、管理技能提高班”，針對考證有“資考輔導班”等。

6、戰略戰術結合——結合上級公司業務推動方案，認真辦好“兩會”，搞好客戶聯誼會

認真辦好每場“產品說明會”和“創業說明會”。為業務人員搭建一個理想的銷售平臺，確保每場會議的質量和效果，每場會議前要求進行細致認真的準備。通過各種形式舉辦產說會，充分利用各種時機，每月定期興辦一期節日主題說明會。將客戶請進來的同時還要走出去，充分利用現有條件，開展形式多樣、不拘一格的客戶聯誼會、鄉村座談會、小區聯誼會、各種理財知識講座。

7、論功行賞——開展業務勞動競賽活動，獎勤罰懶，優勝劣汰

制定營銷服務部管理方案，制定好利益與業績掛勾的方案，形成良性競爭氛圍。

第四篇：保險代理公司管理規定

保險代理公司管理規定

目 錄

第一章 總則

第二章 機構管理

第一節 設立

第二節 變更和終止

第三章 資格管理

第一節 保險代理從業資格和執業證書管理

第二節 高級管理人員任職資格管理

第四章 保險代理關系管理

第五章 經營規則

第六章 監督管理

第七章 法律責任

第八章 附則

第一章 總 則

第一條 為了規范保險代理機構及其分支機構的經營行為，維護公平競爭的市場秩序，促進保險業健康發展，根據《中華人民共和國保險法》（以下簡稱《保險法》）等有關法律、行政法規，制定本規定。

第二條 在中華人民共和國境內設立保險代理機構及其分支機構，應當經中國保險監督管理委員會（以下簡稱中國保監會）批準。

未經中國保監會批準，任何單位、個人不得在中華人民共和國境內經營或者變相經營保險代理業務。第三條 中國保監會根據《保險法》和國務院授權，對保險代理機構及其分支機構履行監管職責。中國保監會派出機構，在中國保監會授權范圍內行使職權。

第四條 本規定所稱保險代理機構是指符合中國保監會規定的資格條件，經中國保監會批準取得經營保險代理業務許可證（以下簡稱許可證），根據保險公司的委托，向保險公司收取保險代理手續費，在保險公司授權的范圍內專門代為辦理保險業務的單位。

本規定所稱保險代理分支機構是指由保險代理機構設立、在其授權范圍內經營保險代理業務的分公司和營業部。第五條 保險代理機構及其分支機構應當遵守法律、行政法規和中國保監會有關規定，遵循自愿、誠實信用和公平競爭的原則。

第六條 保險代理機構及其分支機構應當依據本規定如實向中國保監會提交有關材料，反映真實情況，并對材料實質內容的真實性負責。

第二章 機構管理 第一節 設 立

第七條 保險代理機構可以采取下列組織形式：

（一）合伙企業；

（二）有限責任公司；

（三）股份有限公司。

第八條 設立保險代理機構，應當具備下列條件：

（一）注冊資本或者出資達到本規定的最低金額；

（二）公司章程或者合伙協議符合法律規定；

（三）高級管理人員符合本規定的任職資格條件；

（四）持有《保險代理從業人員資格證書》（以下簡稱《資格證書》）的員工人數在2人以上，并不得低于員工總數的二分之一；

（五）具備健全的組織機構和管理制度；

（六）有固定的、與業務規模相適應的住所或者經營場所；

（七）有與開展業務相適應的計算機軟硬件設施；

（八）至少取得一家保險公司出具的委托代理意向書。

第九條 保險代理機構以合伙企業或者有限責任公司形式設立的，其注冊資本或者出資不得少于人民幣50萬元；以股份有限公司形式設立的，其注冊資本不得少于人民幣1000萬元。

第十條 依據法律、行政法規規定不能投資企業的單位或者個人，不得成為保險代理機構的發起人、股東或者合伙人。保險公司員工投資保險代理機構的，應當告知所在保險公司。

第十一條 保險代理機構及其分支機構的名稱中應當包含“保險代理”字樣，且其字號不得與現有的保險中介機構相同。第十二條 申請設立保險代理機構，全體股東、全體發起人或者全體合伙人應當指定代表或者共同委托代理人，向中國保監會辦理申請事宜。

第十三條 申請設立保險代理機構，應當向中國保監會提交下列材料一式兩份：

（一）全體股東、全體發起人或者全體合伙人簽署的《保險代理機構設立申請表》；

（二）《保險代理機構設立申請委托書》；

（三）公司章程或者合伙協議；

（四）自然人股東、發起人或者合伙人的身份證明復印件和簡歷，非自然人股東、發起人的營業執照副本復印件及加蓋財務印章的最近1年財務報表；

（五）具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明，資本金入賬原始憑證復印件；

（六）可行性報告，包括市場情況分析、近3年的業務發展計劃等；

（七）企業名稱預先核準通知書復印件；

（八）內部管理制度，包括組織框架、決策程序、業務、財務和人事制度等；

（九）本機構業務服務標準；

（十）擬任高級管理人員任職資格的申請材料，業務人員的《資格證書》復印件；

（十一）保險公司出具的委托代理意向書；

（十二）住所或者經營場所證明文件；

（十三）計算機軟硬件配備情況說明。

第十四條 中國保監會收到申請材料后，可以召集投資人進行投資風險提示，就申請設立事宜進行談話，詢問、了解擬設機構的市場發展戰略、業務發展計劃、內控制度建設等有關事項。

第十五條 保險代理機構設立1年內，可以設立3家保險代理分支機構。申請設立保險代理分支機構應當具備下列條件：

（一）申請前1年內無嚴重違法、違規行為；

（二）內控制度健全；

（三）擬任主要負責人符合本規定的任職資格條件；

（四）現有的保險代理分支機構運轉正常；

（五）注冊資本或者出資達到本規定的要求。

第十六條 保險代理機構以本規定要求的注冊資本最低限額或者出資最低限額設立的，可以設立3家保險代理分支機構。此外，每申請增設一家保險代理分支機構，應當至少增加注冊資本或者出資人民幣10萬元。

申請設立保險代理分支機構時，保險代理機構注冊資本或者出資已達到前款規定的增資后額度的，可以不再增加相應的注冊資本或者出資。

保險代理機構注冊資本或者出資達到人民幣200萬元的，設立保險代理分支機構不需要增加注冊資本或者出資。第十七條 保險代理機構申請設立保險代理分支機構，應當提交下列材料一式兩份：

（一）《保險代理機構分支機構設立申請表》；

（二）董事會或者全體合伙人關于設立保險代理分支機構的決議；

（三）擬設保險代理分支機構內部管理框架；

（四）會計師事務所出具的保險代理機構上一會計的審計報告；

（五）保險代理機構前1年內接受保險監管、工商、稅務等部門監督檢查情況的說明及有關附件；

（六）保險代理機構前2年內履行保險代理合同情況的說明；

（七）擬任主要負責人的任職資格申請材料；

（八）經營場所證明文件；

（九）計算機軟硬件配備情況說明。

需要增加注冊資本或者出資的，還應當提交具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明，資本金入賬原始憑證復印件。第十八條 中國保監會應當依法對設立保險代理機構、保險代理分支機構的申請進行審查，并自受理申請之日起20日內作出批準或者不予批準的決定，決定不予批準的，應當書面通知申請人并說明理由。中國保監會可以根據實際需要組織現場驗收。

第十九條 中國保監會作出批準設立保險代理機構、保險代理分支機構決定的，應當向申請人頒發許可證。申請人收到許可證后，應當按照有關規定辦理工商登記，領取營業執照后方可開業。

第二十條 依法設立的保險代理機構、保險代理分支機構，應當自開業之日起10日內在中國保監會指定的報紙上予以公告。第二十一條 保險代理機構應當繳存保證金或者投保職業責任保險。

保險代理機構繳存保證金的，應當自辦理工商登記之日起20日內，按注冊資本或者出資的20%繳存。保險代理機構增加注冊資本或者出資的，應當相應增加保證金數額。

第二十二條 保險代理機構的保證金應當以銀行存款形式或者中國保監會認可的其他形式繳存。

保證金以銀行存款形式繳存的，應當專戶存儲到全國性商業銀行。保證金存款協議中應當約定：“未經中國保監會書面批準，保險代理機構不得擅自動用或者處置保證金。銀行未盡審查義務的，應當在被動用保證金額度內對保險代理機構的債務承擔連帶責任。”

第二十三條 保險代理機構應當自保證金專戶存儲到商業銀行之日起10日內，將保證金存款協議復印件報送中國保監會。保險代理機構應當在每年1月31日前，向中國保監會報送有關上本機構保證金管理情況的專門報告。第二十四條 保險代理機構不得動用保證金，但有下列情形之一的除外：

（一）注冊資本或者出資減少的；

（二）依照本規定進入清算程序的。

第二十五條 保險代理機構因減少注冊資本或者出資申請動用保證金的，應當向中國保監會提交下列材料：

（一）申請書；

（二）有關減少注冊資本或者出資的工商變更登記證明材料。

第二十六條 保險代理機構依照本規定進入清算程序，申請動用保證金的，應當由清算組向中國保監會提交下列材料：

（一）申請書；

（二）清算方案；

（三）被代理保險公司出具的收回各種單證等材料的證明；

（四）許可證原件。

保險代理機構解散的，還應當提交股東會、股東大會或者全體合伙人關于解散、清算事項的決議；保險代理機構被依法宣告破產的，還應當提交相關文件。

第二十七條 許可證應當置于經營場所顯著位置。

第二十八條 保險代理機構的許可證有效期為2年，保險代理機構應當在有效期屆滿30日前，向中國保監會申請換發。保險代理機構申請換發許可證，應當提交下列材料：

（一）申請書；

（二）許可證原件；

（三）會計師事務所出具的上一會計的審計報告；

（四）申請前1個月末的資產負債表、利潤表；

（五）前2年內本機構遵守保險監管法律法規情況的說明；

（六）前2年內本機構接受保險監管、工商、稅務等部門監督檢查情況的說明及有關附件;

（七）前2年內本機構接受保險行業組織監督情況的說明；

（八）前2年內本機構履行保險代理合同情況的說明。

第二十九條 保險代理機構有下列情形之一的，中國保監會不予換發許可證：

（一）申請換發許可證前連續6個月沒有開展業務的；

（二）內部管理混亂，無法正常經營的；

（三）高級管理人員和業務人員不符合本規定條件的；

（四）未按規定繳納監管費的。

第三十條 保險代理機構申請換發許可證的，中國保監會應當在許可證有效期屆滿前對保險代理機構前2年的經營情況進行全面審查和綜合評價，并作出是否批準換發許可證的決定。決定不予換發的，應當書面說明理由。第三十一條 保險代理機構及其分支機構不得偽造、涂改、出租、出借、轉讓許可證。

第二節 變更和終止

第三十二條 保險代理機構有下列情形之一的，應當報中國保監會批準：

（一）變更注冊資本或者出資的;

（二）變更組織形式的。

第三十三條 保險代理機構變更注冊資本或者出資,應當向中國保監會提交下列申請材料一式兩份：

（一）《保險代理機構變更事項申請表》；

（二）股東大會、股東會或者全體合伙人決議；

（三）新增自然人股東或者合伙人的身份證明復印件和簡歷，新增非自然人股東的營業執照副本復印件及加蓋單位財務印章的最近1年財務報表；

（四）具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明；

（五）修改后的公司章程或者合伙協議；

（六）減少注冊資本或者出資的，應當提交已經在報紙上至少公告3次的證明；

（七）中國保監會規定的其他材料。

第三十四條 保險代理機構申請變更組織形式，應當滿足新組織形式的設立條件，并向中國保監會提交下列申請材料一式兩份：

（一）《保險代理機構變更事項申請表》；

（二）股東大會、股東會或者全體合伙人決議；

（三）修改后的公司章程或者合伙協議；

（四）實施方案；

（五）中國保監會規定的其他材料。

第三十五條 中國保監會應當自受理保險代理機構變更申請之日起20日內，作出批準或者不予批準的決定。決定不予批準的，應當書面通知申請人并說明理由。

第三十六條 保險代理機構有下列情形之一的，應當自工商變更登記作出之日起5日內，書面報告中國保監會：

（一）名稱變更的；

（二）住所或者經營場所變更的；

（三）股東或者出資人變更的；

（四）發起人、股東或者出資人的姓名或者名稱變更的。

第三十七條 保險代理分支機構有下列情形之一的，應當自工商變更登記作出之日起5日內，書面報告中國保監會：

（一）名稱變更的；

（二）經營場所變更的。

第三十八條 保險代理機構有下列情形之一的，應當自有關決議或者決定作出之日起5日內，書面報告中國保監會，并將有關決議或者決定、修改后的公司章程或者合伙協議報送中國保監會：

（一）變更股權結構或者出資比例的；

（二）修改公司章程或者合伙協議的。

第三十九條 保險代理機構及其分支機構變更事項涉及許可證記載內容的，應當交回原許可證，領取新許可證。前款所稱變更事項須經中國保監會批準的，保險代理機構及其分支機構應當自批準決定作出之日起2個月內向中國保監會領取新許可證；前款所稱變更事項不需要中國保監會批準的，保險代理機構及其分支機構應當自工商變更登記之日起1個月內向中國保監會領取新許可證。

第四十條 保險代理機構撤銷保險代理分支機構的，應當自有關決議或者決定作出之日起5日內，書面報告中國保監會，交回被撤銷保險代理分支機構的許可證，并在中國保監會指定的報紙上進行公告。

第四十一條 保險代理機構及其分支機構有下列情形之一的，應當自作出變更決定之日起5日內在中國保監會指定的報紙上公告：

（一）變更名稱的；

（二）變更住所或者經營場所的。

第四十二條 因合并、分立設立新保險代理機構的，應當依照本規定向中國保監會申請批準；因合并、分立解散保險代理機構的，應當向中國保監會報告；因合并、分立保險代理機構發生事項變更的，應當按照本規定取得批準或者向中國保監會報告。

第四十三條 保險代理機構有下列情形之一的，中國保監會依法辦理許可證注銷手續，并予以公告：

（一）許可證有效期屆滿，沒有申請換發的；

（二）許可證有效期屆滿，中國保監會依法不予換發的；

（三）營業執照被工商行政管理部門依法吊銷的；

（四）連續6個月未開展保險代理業務的；

（五）許可證依法被撤回或者吊銷的；

（六）保險代理機構解散、被依法撤銷或者被依法宣告破產的；

（七）法律、行政法規規定應當注銷許可證的其他情形。

依照前款被注銷許可證的保險代理機構應當依法成立清算組，依照法定程序組織清算，向中國保監會提交清算報告。第四十四條 保險代理分支機構有下列情形之一的，中國保監會依法辦理許可證注銷手續，并予以公告：

（一）其所屬保險代理機構許可證被依法注銷的；

（二）營業執照被工商行政管理部門依法吊銷的；

（三）連續6個月未開展保險代理業務的；

（四）許可證依法被撤回或者吊銷的；

（五）法律、行政法規規定應當注銷許可證的其他情形。

第三章 資格管理

第一節 保險代理從業資格和執業證書管理

第四十五條 本規定所稱保險代理業務人員是指在保險代理機構及其分支機構中，從事銷售保險產品或者進行相關損失查勘、理賠工作的人員。

保險代理業務人員應當通過中國保監會組織的保險代理從業人員資格考試，取得《資格證書》。第四十六條 參加保險代理從業人員資格考試的人員，應當具有初中以上文化程度。第四十七條 報名參加保險代理從業人員資格考試的人員，應當提交下列材料：

（一）《保險代理從業人員資格考試報名表》；

（二）身份證明復印件；

（三）學歷證書復印件；

（四）近期正面免冠小兩寸彩色照片3張。

第四十八條 保險代理從業人員資格考試成績合格，且具備下列條件的人員，由中國保監會頒發《資格證書》：

（一）具有完全民事行為能力；

（二）品行良好。

第四十九條 有下列情形之一的人員，不予頒發《資格證書》：

（一）因故意犯罪被判處刑罰，執行期滿未逾5年的；

（二）因欺詐等不誠信行為受行政處罰未逾3年的；

（三）被金融監管機構宣布在一定期限內為行業禁入者，禁入期限仍未屆滿的。

第五十條 參加保險代理從業人員資格考試的人員，有下列情形之一的，考試無效，2年內不得參加考試：

（一）提供虛假報名材料的；

（二）違反考場紀律的；

（三）其他作弊行為。

第五十一條 《資格證書》有效期為3年，自頒發之日起計算。持有人應當在《資格證書》有效期屆滿30日前向中國保監會申請換發。

第五十二條 申請換發《資格證書》，持有人應當具備下列條件：

（一）前3年中每年接受保險知識教育時間累計不少于60小時，接受保險法律和職業道德教育時間累計不少于30小時；

（二）前3年內未因欺詐和嚴重金融、保險違法違規行為受刑事或者行政處罰；

（三）無故意不履行數額較大個人債務的行為。

第五十三條 申請換發《資格證書》，持有人應當提交下列材料：

（一）《保險代理從業人員資格證書換發申請表》；

（二）前3年內從事保險相關業務或者每年接受繼續教育情況的有關證明。

第五十四條 持有人申請換發《資格證書》的，中國保監會應當在《資格證書》有效期屆滿前作出批準或者不予換發的決定。決定不予換發的，應當書面說明理由。

第五十五條 持有人遺失《資格證書》的，應當向原發證機關申請補發。

第五十六條 保險代理機構應當向本機構的保險代理業務人員發放執業證書。執業證書只能向持有《資格證書》、且無本規定第四十九條所列情形的本機構人員發放。

執業證書是保險代理業務人員代表保險代理機構從事保險代理活動的證明。

保險代理業務人員開展保險代理業務，應當主動向客戶出示《資格證書》和執業證書。第五十七條 執業證書應當包括下列內容：

（一）業務人員姓名、身份證件名稱及號碼；

（二）《資格證書》編號；

（三）執業證書編號；

（四）業務人員行為規范；

（五）業務人員職責、權限說明；

（六）可代理銷售的保險產品種類；

（七）保險代理機構或者保險代理分支機構的名稱、住所或者經營場所；

（八）監督及舉報電話；

（九）執業證書有效期。執業證書由中國保監會監制。

第五十八條 保險代理業務人員有下列情形之一的，保險代理機構應當注銷其執業證書：

（一）辭職或者被解聘的；

（二）持有的《資格證書》失效的；

（三）有本規定第四十九條所列情形的。

第五十九條 保險代理機構及其分支機構應當對本機構的業務人員進行保險法律和業務知識培訓及職業道德教育，培訓教育的課程應當符合中國保監會有關標準。

保險代理業務人員上崗前接受培訓時間不得少于80小時，上崗后每人每年接受培訓和教育時間累計不得少于36小時，其中法律知識培訓及職業道德教育不得少于12小時。第六十條 保險代理機構應當在每年1月31日前，向中國保監會報送業務人員培訓情況報告。報告應當包括下列內容：

（一）上保險代理業務人員保險法律和業務知識培訓及職業道德教育的內容、方式和時間；

（二）本的培訓計劃。

第六十一條 保險代理機構及其分支機構應當建立保險代理業務人員管理檔案，全面反映保險代理業務人員執業情況。第六十二條 保險代理業務人員受到其他政府監管部門行政處罰或者保險行業組織處分的，保險代理機構應當自知道該業務人員受到行政處罰或者處分之日起5日內，書面報告中國保監會。

第二節 高級管理人員任職資格管理

第六十三條 保險代理機構及其分支機構高級管理人員應當符合本規定的條件。保險代理機構任用高級管理人員，其任職資格應當報經中國保監會核準。

第六十四條 本規定所稱保險代理機構及其分支機構高級管理人員是指下列人員：

（一）公司制保險代理機構的法定代表人、總經理、副總經理或者具有相同職權的管理人員；

（二）合伙制保險代理機構執行合伙企業事務的合伙人或者具有相同職權的管理人員；

（三）保險代理分支機構的主要負責人。

第六十五條 保險代理機構及其分支機構高級管理人員應當具備下列條件：

（一）大學專科以上學歷；

（二）持有《資格證書》；

（三）從事經濟工作2年以上；

（四）品行良好。

具有金融保險工作10年以上經歷的人員，可以不受前款第（一）項的限制。具有企業管理工作3年以上經歷的人員，可以不受前款第（二）項的限制。

第六十六條 有下列情形之一的人員，不得擔任保險代理機構及其分支機構高級管理人員：

（一）無民事行為能力或者限制民事行為能力人；

（二）因貪污、賄賂、侵占財產、挪用財產罪或者破壞社會經濟秩序罪，被判處刑罰，執行期滿未逾5年的，或者因犯罪被剝奪政治權利，執行期滿未逾5年的；

（三）擔任因違法被吊銷營業執照或者因經營不善破產清算公司、企業的高級管理人員，并對被吊銷營業執照或者破產負有個人責任或者直接領導責任，自該公司、企業清算完結之日起未逾3年的；

（四）擔任因違法被吊銷許可證的保險公司或者保險中介機構的高級管理人員，并對被吊銷許可證負有個人責任或者直接領導責任，自許可證被吊銷之日起未逾3年的；

（五）個人所負數額較大的債務到期未清償的；

（六）被金融監管機構決定在一定期限內不得在金融機構擔任高級管理職務，期限未屆滿的；

（七）正在接受司法機關、紀檢監察部門或者中國保監會調查的；

（八）因欺騙保險公司、投保人、被保險人或者受益人受到中國保監會行政處罰未逾5年的；

（九）中國保監會規定不適合擔任高級管理人員的其他情形。

第六十七條 保險代理機構及其分支機構的高級管理人員不得在保險公司、其他保險代理機構、保險經紀機構或者存在潛在利益沖突的機構中兼職。

第六十八條 保險代理機構任用高級管理人員，應當向中國保監會提交下列申請材料一式兩份：

（一）《保險代理機構高級管理人員任職資格申請表》；

（二）擬任用高級管理人員的決定；

（三）擬任高級管理人員的身份證明、學歷證書復印件；

（四）《資格證書》復印件，從事相關工作的證明材料。

第六十九條 中國保監會應當自受理保險代理機構及其分支機構高級管理人員任職資格申請之日起20日內，作出核準或者不予核準的決定。決定不予核準的，應當書面通知申請人并說明理由。

第七十條 擬任高級管理人員有下列情形之一的，保險代理機構及其分支機構應當提交說明材料；提供虛假材料或者隱瞞不報的，中國保監會對該擬任高級管理人員的任職資格不予核準：

（一）曾受過刑事處罰的；

（二）曾受過司法機關、紀檢或者監察部門審查的；

（三）曾受過金融、保險監管機構行政處罰的;

（四）曾受過保險行業組織處分的；

（五）曾有故意不履行數額較大的到期債務等不誠信行為的；

（六）曾被雇傭單位辭退、開除或者免除職務的；

（七）曾對重大工作失誤或者經濟案件負有個人責任或者直接領導責任的；

（八）申請時仍在保險公司或者其他保險中介機構中工作的。

第七十一條 中國保監會可以對保險代理機構及其分支機構擬任高級管理人員進行考察談話和公告。

第七十二條 保險代理機構及其分支機構高級管理人員，在保險代理機構及其分支機構內部同級調動，或者由高級別職務向低級別職務調動的，不需要重新進行任職資格核準。

第七十三條 保險代理機構決定免除高級管理人員職務或者同意其辭職的，高級管理人員任職資格自決定作出之日起自動失效。

第七十四條 保險代理機構任免高級管理人員，應當自決定作出之日起5日內，書面報告中國保監會。

第七十五條 保險代理機構任用法定代表人、總經理、執行合伙企業事務的合伙人或者與上述人員具有相同職權的管理人員的，應當自決定作出之日起5日內在中國保監會指定的報紙上公告。

第七十六條 保險代理機構及其分支機構高級管理人員涉嫌經濟犯罪被起訴的，保險代理機構應當自其被起訴之日起5日內和結案之日起5日內，書面報告中國保監會。

第七十七條 保險代理機構在特殊情況下任命臨時負責人的，應當自任命決定作出之日起5日內，書面報告中國保監會。臨時負責人任職時間最長不得超過3個月。

第四章 保險代理關系管理

第七十八條 保險公司不得委托未取得許可證的機構代為辦理保險業務。

保險公司委托保險代理機構或者保險代理分支機構代為辦理保險業務的，應當與保險代理機構或者保險代理分支機構簽訂書面的委托代理合同。委托代理合同的授權不得超出保險公司自身的經營區域及業務范圍。

第七十九條 保險公司只限于向依法取得許可證的保險代理機構或者保險代理分支機構支付保險代理手續費，支付方式應當符合保險財務管理制度的規定。

保險公司不得向未取得許可證的機構支付保險代理手續費、傭金或者類似費用。

第八十條 保險公司應當建立有效的保險代理業務管理制度和流程，設立保險代理機構及其分支機構登記簿和保險代理業務賬簿。

第八十一條 保險公司應當監督所委托的保險代理機構、保險代理分支機構及其業務人員的展業行為，并對該保險代理機構及其分支機構在展業過程中的虛假陳述、誤導等損害被保險人利益的行為，依法承擔責任。

保險公司應當制止、糾正該保險代理機構及其分支機構的保險違法行為，不得唆使、誘導該保險代理機構及其分支機構從事保險違法行為。

第八十二條 保險公司應當對所委托的保險代理機構、保險代理分支機構及其業務人員進行保險法律和業務知識培訓及職業道德教育。

保險公司委托保險代理機構或者保險代理分支機構銷售人壽保險新型產品的，應當按照中國保監會的有關規定，對銷售人壽保險新型產品的保險代理機構或者保險代理分支機構的業務人員進行專門培訓，銷售前培訓時間不得少于12小時。第八十三條 保險公司可以要求所委托的保險代理機構或者保險代理分支機構投保與其代理業務規模相適應的職業責任保險，或者要求該保險代理機構、保險代理分支機構提供一定金額的擔保。第八十四條 保險公司及其工作人員不得有下列行為：

(一)與所委托的保險代理機構或者保險代理分支機構串通，截留、侵吞保費或者收取該保險代理機構、保險代理分支機構及其工作人員的回扣；

(二)與所委托的保險代理機構或者保險代理分支機構串通，侵占、挪用、騙取保險賠款；(三)對直接承保業務提取手續費、傭金或者類似費用；

(四)通過所委托的保險代理機構或者保險代理分支機構，向投保人、被保險人以及未取得許可證的單位或者個人支付保險代理手續費、傭金或者其他非法利益；

(五)利用保險代理業務進行弄虛作假的其他行為。

第五章 經營規則

第八十五條 保險代理機構及其分支機構從事保險代理業務，應當與被代理保險公司簽訂書面的委托代理合同。委托代理合同不得違反法律、行政法規及中國保監會有關規定。

第八十六條 保險代理機構及其分支機構可以經營下列保險代理業務:

（一）代理銷售保險產品；

（二）代理收取保險費；

（三）代理相關保險業務的損失勘查和理賠；

（四）中國保監會規定的其他業務。

保險代理機構及其分支機構的具體代理權限在前款所列范圍內由委托代理合同約定。

第八十七條 除中國保監會另有規定外，保險代理機構的經營區域為其住所地所在的省、自治區或者直轄市。第八十八條 保險代理分支機構的業務范圍、經營區域不得超出其所屬保險代理機構的業務范圍、經營區域。第八十九條 保險代理機構及其分支機構從事保險代理業務不得超出被代理保險公司的業務范圍和經營區域；從事保險代理業務涉及異地共保、異地承保和統括保單，中國保監會另有規定的，從其規定。

第九十條 保險代理機構及其分支機構應當遵循被代理保險公司規定的業務流程，接受被代理保險公司對其委托的保險業務的指導、監督、核查。

第九十一條 保險代理機構及其分支機構應當開設獨立的代收保險費賬戶，不得挪用代收保險費賬戶的資金或者坐扣保險代理手續費。

保險代理機構及其分支機構在會計賬戶上應當以被代理保險公司為單位，對代收保險費進行明細反映。保險代理機構及其分支機構應當在委托代理合同約定期限內將代收保險費交付被代理保險公司。

第九十二條 保險代理機構在持續經營過程中，保險代理業務人員應當保持在2人以上，并不得低于員工總數的二分之一。第九十三條 保險合同中包含責任免除或者除外責任、退保及其他費用扣除、現金價值、猶豫期等條款的，保險代理機構及其分支機構應當向投保人明確說明。

第九十四條 保險代理機構及其分支機構應當制作規范的客戶告知書。客戶告知書應當包括保險代理機構及其分支機構的名稱、住所、業務范圍、代理權限、聯系方式、法律責任，以及被代理保險公司的名稱、住所、聯系方式、投保提示等事項。

保險代理機構及其分支機構的業務人員開展業務，應當向客戶出示客戶告知書，并按客戶要求說明代理手續費的收取方式和比例。

第九十五條 保險代理機構及其分支機構應當建立專門賬簿，記載保險代理業務收支情況。

第九十六條 保險代理機構及其分支機構應當建立完整規范的業務檔案，業務檔案應當包括下列內容：

（一）投保人姓名或者名稱；

（二）被代理保險公司名稱和代理險種；

（三）保險費的代收時間和交付被代理保險公司的時間；

（四）保險代理手續費金額和收取時間；

（五）其他重要業務信息。

第九十七條 保險代理機構及其分支機構應當滿足本規定關于代收保險費賬戶管理、業務檔案管理、業務培訓的基本要求，被代理保險公司對代收保險費賬戶管理、業務檔案管理、業務培訓有更高要求的，應當按照被代理保險公司的要求執行。第九十八條 保險代理機構及其分支機構應當自代理關系終止之日起30日內，將被代理保險公司提供或者委托制作的各種單證、材料及未交付的代收保險費，交付被代理保險公司。

第九十九條 保險代理機構及其分支機構對在經營過程中知悉的被代理保險公司、投保人、被保險人或者受益人的業務和財產情況及個人隱私，負有保密義務。

第一百條 保險代理機構對外投資、對外擔保，不得違反法律和行政法規的規定；不得挪用保險費、保險金和保險賠款進行投資。

保險代理機構進行重大對外投資、對外擔保的，應當取得董事會或者全體合伙人書面同意，并在重大對外投資、對外擔保發生之日起10日內，書面報告中國保監會。

重大對外投資是指單次或者累計投資金額達到本機構上一會計會計報表凈資產的50%；重大對外擔保是指單次或者累計擔保金額達到上一會計會計報表凈資產的50%。

第一百零一條 保險代理機構、保險代理分支機構及其業務人員在開展保險代理業務過程中，不得有下列欺騙保險公司、投保人、被保險人或者受益人的行為：

（一）隱瞞與保險合同有關的重要情況；

（二）以本機構名義銷售保險產品或者進行保險產品宣傳；

（三）阻礙投保人履行如實告知義務或者誘導其不履行如實告知義務；

（四）泄露在經營過程中知悉的被代理保險公司、投保人、被保險人或者受益人的業務和財產情況及個人隱私；

（五）挪用、截留保險費、保險金或者保險賠款；

（六）串通投保人、被保險人或者受益人騙取保險金。

第一百零二條 保險代理機構、保險代理分支機構及其業務人員在開展保險代理業務過程中，不得有下列不正當競爭行為：

（一）虛假廣告、虛假宣傳；

（二）捏造、散布虛假事實，損害其他保險中介機構的商業信譽；

（三）利用行政權力、行業優勢地位或者職業便利以及其他不正當手段，強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同或者限制其他保險中介機構正當的經營活動；

（四）給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同規定以外的其他利益；

（五）超出許可證載明的業務范圍、經營區域從事保險代理業務；

（六）向保險公司及其工作人員返回手續費或者變相返回手續費；

（七）其他不正當競爭行為。

第一百零三條 保險代理機構及其分支機構不得與非法從事保險業務或者保險中介業務的機構或者個人發生保險代理業務往來。

第一百零四條 保險代理機構及其分支機構不得代替投保人簽訂保險合同，不得接受投保人、被保險人或者受益人的委托代領保險金或者保險賠款。

第一百零五條 保險代理機構及其分支機構應當妥善保管業務檔案、有關業務經營活動的原始憑證及有關資料，保管期限自保險代理關系終止之日起計算，不得少于10年。

第六章 監督管理

第一百零六條 保險代理機構及其分支機構應當依照中國保監會有關規定報送有關報告、報表和資料。

第一百零七條 保險代理機構及其分支機構報送的報表、報告和資料應當及時、準確、完整，由法定代表人、執行合伙企業事務的合伙人、主要負責人或者其授權人簽字，并加蓋機構印章。電子數據應當符合中國保監會規定的信息技術標準。第一百零八條 保險代理機構應當按規定將監管費交付到中國保監會指定賬戶。

第一百零九條 保險代理機構應當在每個季度結束后的10日內，向中國保監會報送監管報表。

第一百一十條 保險代理機構及其分支機構應當在每年1月31日前，向中國保監會提交上代收保險費賬戶管理情況的報告，說明代收保險費賬戶設置、實際繳付、賬面余額等情況。第一百一十一條 每一會計結束后，保險代理機構應當聘請會計師事務所對本機構財務及合法、合規性進行審計，并在3個月內向中國保監會報送審計報告、資產負債表和利潤表等財務報表。

中國保監會根據需要，可以要求保險代理機構或者保險代理分支機構提交專項外部審計報告。

第一百一十二條 中國保監會根據監管需要，可以對保險代理機構及其分支機構的高級管理人員進行監管談話，要求其就經營活動中的重大事項作出說明。

第一百一十三條 中國保監會依法對保險代理機構及其分支機構進行現場檢查。中國保監會應當提前5日向被檢查的保險代理機構或者保險代理分支機構發出檢查通知書，說明檢查的時間、檢查人員名單以及檢查要求等。

檢查通知書可以提前以傳真形式發給被檢查的保險代理機構或者保險代理分支機構，正式件在檢查時出示；檢查人員檢查時應當出示工作證件。

中國保監會認為必要的，也可以在不事先通知的情況下直接進行現場檢查。

第一百一十四條 中國保監會對保險代理機構及其分支機構的現場檢查，包括下列全部或者部分內容：

（一）機構設立審批手續、變更事項的審批手續是否齊全；

（二）資本金或者出資是否真實、足額；

（三）保證金是否足額提取，是否違規動用；

（四）業務經營是否合法合規；

（五）財務狀況是否良好；

（六）向中國保監會提交的報告、報表及資料是否及時、完整、真實；

（七）內控制度是否完善；

（八）任用高級管理人員是否符合本規定要求；

（九）是否全面履行管理業務人員執業活動的職責；

（十）對外公告是否及時、真實；

（十一）計算機配置狀況和信息系統運行狀況是否良好；

（十二）中國保監會認為需要檢查的其他事項。

第一百一十五條 保險代理機構或者保險代理分支機構涉嫌嚴重違反保險法律、行政法規及本規定的，在被調查期間，中國保監會有權責令其停止開展新業務或者停止部分業務。

第一百一十六條 保險代理機構及其分支機構應當按照下列要求配合中國保監會的現場檢查工作，不得拒絕、妨礙中國保監會依法進行監督檢查：

（一）按規定提供有關文件、資料，不得轉移、藏匿有關文件、資料；

（二）相關高級管理人員、財務人員及業務人員應當到場說明情況，回答問題，接受監管談話，不得故意躲避、拖延、阻撓檢查。

第一百一十七條 保險代理機構及其分支機構有下列情形之一的，中國保監會可以將其列為重點檢查對象：

（一）業務或者財務出現異動的；

（二）不按時提交報告、報表或者提供虛假的報告、報表、文件和資料的；

（三）有嚴重違法違規行為或者受到中國保監會行政處罰的；

（四）中國保監會認為需要重點檢查的其他情形。

第一百一十八條 中國保監會的檢查人員在現場檢查過程中，應當嚴格遵守國家有關法律、行政法規及中國保監會現場檢查的有關規定，不得泄漏在現場檢查中獲悉的保險代理機構及其分支機構的商業信息。

第一百一十九條 保險代理機構及其分支機構認為檢查人員違反法律、行政法規及中國保監會有關規定的，可以向中國保監會舉報或者投訴。

保險代理機構及其分支機構有權對中國保監會的行政處理措施提起行政復議或者行政訴訟。

第一百二十條 中國保監會可以委托會計師事務所等社會中介機構對保險代理機構及其分支機構進行檢查。委托應當采用書面形式。

中國保監會應當將委托事項告知被檢查的保險代理機構及其分支機構。第七章 法律責任

第一百二十一條 保險代理機構及其分支機構的高級管理人員或者業務人員，離開該機構后被發現在該機構工作期間違反有關保險監督管理規定的，應當依法追究其責任。

第一百二十二條 未取得許可證，非法從事保險代理業務的，由中國保監會予以取締；構成犯罪的，依法追究刑事責任；尚不構成犯罪的，由中國保監會沒收違法所得，并處違法所得1倍以上5倍以下罰款，沒有違法所得或者違法所得不足10萬元的，處以10萬元以上50萬元以下罰款。

第一百二十三條 通過欺騙、賄賂等不正當手段設立保險代理機構的，由中國保監會依法予以撤銷，對存在出具虛假材料等行為的投資人給予警告，并處3萬元罰款；有關投資人在3年內不得再次申請設立保險代理機構。

第一百二十四條 保險代理機構及其分支機構隱瞞有關情況或者提供虛假材料申請行政許可的，中國保監會不予受理或者不予批準所申請事項，并對保險代理機構或者保險代理分支機構給予警告。

第一百二十五條 保險代理機構及其分支機構以欺騙、賄賂等不正當手段取得中國保監會行政許可的，中國保監會依法撤銷許可決定，對保險代理機構或者保險代理分支機構給予警告，處以3萬元以下罰款；因客觀情況，許可決定撤銷已無實際意義或者不能執行的，對該機構處以3萬元罰款。

第一百二十六條 《資格證書》申請人隱瞞有關情況或者提供虛假材料申領證書的，中國保監會不予受理或者不予頒發《資格證書》，并給予警告；該申請人在1年內不得再次向中國保監會申請《資格證書》。

第一百二十七條 《資格證書》持有人以欺騙、賄賂等不正當手段取得《資格證書》的，中國保監會依法撤銷《資格證書》，并給予警告；該證書持有人3年內不得再次向中國保監會申請《資格證書》。

第一百二十八條 保險代理機構有下列情形之一的，由中國保監會責令改正，處以3萬元罰款；對該保險代理機構直接負責的高級管理人員和直接責任人員給予警告，并處1萬元以上3萬元以下罰款：

（一）未經批準分立、合并的；

（二）未經批準變更組織形式、注冊資本或者出資的。

第一百二十九條 保險代理機構有下列情形之一的，由中國保監會責令改正，處以5萬元以上30萬元以下的罰款；情節嚴重的，可以限制業務范圍或者責令其停止接受新業務；對該保險代理機構直接負責的高級管理人員和直接責任人員給予警告，并處1萬元以上3萬元以下罰款：

（一）未按規定繳存保證金的；

（二）未經批準動用保證金的。

第一百三十條 保險代理機構及其分支機構有下列情形之一的，由中國保監會責令改正，處以3萬元罰款；對該保險代理機構或者保險代理分支機構直接負責的高級管理人員和直接責任人員給予警告，并處1萬元以上3萬元以下罰款：

（一）未經批準設立保險代理分支機構的；

（二）未經批準任用高級管理人員的。

第一百三十一條 保險代理機構及其分支機構有下列情形之一的，由中國保監會責令改正，處以2萬元罰款，沒有違法所得的，處以1萬元罰款；對該機構直接負責的高級管理人員和其他直接責任人員給予警告，并處5000元罰款：

（一）偽造、涂改、出租、出借或者轉讓許可證的；

（二）使用過期或者失效許可證的。

第一百三十二條 保險代理機構、保險代理分支機構及其業務人員有本規定第一百零一條所列情形之一的，由中國保監會責令改正，處以5萬元以上30萬元以下罰款；情節嚴重的，吊銷許可證；對該機構直接負責的高級管理人員和其他直接責任人員，給予警告，并處3萬元以下罰款。

第一百三十三條 保險代理機構及其分支機構與非法從事保險業務或者保險中介業務的單位或者個人發生保險代理業務的，由中國保監會給予警告，并處3萬元罰款；沒有違法所得或者違法所得不足1萬元的，處以2萬元罰款。第一百三十四條 保險代理機構及其分支機構在終止代理關系后，未按本規定將被代理保險公司提供或者委托制作的各種單證、材料及未交付的代收保險費交付被代理保險公司的，由中國保監會責令改正，給予警告，并處5000元以上2萬元以下罰款。

第一百三十五條 保險代理機構、保險代理分支機構及其業務人員有本規定第一百零二條所列情形之一的，由中國保監會責令改正，處以1萬元以上3萬元以下罰款；對該機構直接負責的高級管理人員和其他直接責任人員，給予警告，并處1萬元罰款。

第一百三十六條 保險代理機構及其分支機構開具或者使用與實際不符的發票、收據、保險單證等重要業務憑證的，由中國保監會責令改正，給予警告，并處3萬元以下罰款。

第一百三十七條 保險代理機構及其分支機構虛假理賠的，由中國保監會責令改正，給予警告，并處3萬元罰款；沒有違法所得的，并處2萬元罰款。

第一百三十八條 保險代理機構及其分支機構有下列情形之一的，由中國保監會責令改正，給予警告，并處1萬元以下罰款；對該機構直接負責的高級管理人員和其他直接責任人員，給予警告，處以5000元罰款：

（一）未按照規定設立專門賬簿或者業務檔案的；

（二）未開設獨立的代收保險費賬戶的；

（三）從代收保險費中坐扣代理手續費的；

（四）接受投保人、被保險人或者受益人的委托代領保險金或者保險賠款的；

（五）違反有關規定對外投資或者對外擔保的；

（六）代當事人簽訂保險合同的。

第一百三十九條 保險代理機構及其分支機構超出代理范圍，損害被代理保險公司合法權益的，由中國保監會給予警告，處以3萬元以下罰款。

第一百四十條 保險代理機構及其分支機構未按本規定報送有關報告、報表、文件或者資料的，由中國保監會責令改正，逾期不改正的，處以1萬元以上10萬元以下罰款；對該機構直接負責的高級管理人員和其他直接責任人員，給予警告，并處5000元罰款。

第一百四十一條 保險代理機構及其分支機構有下列情形之一的，由中國保監會責令改正，處以10萬元以上50萬元以下罰款；情節嚴重的，由中國保監會根據法律、行政法規的規定，予以處罰；對直接負責的高級管理人員和其他直接責任人員，給予警告，并處3萬元以下罰款：

（一）提供虛假的報告、報表、文件或者資料的；

（二）拒絕、妨礙依法檢查監督的。

第一百四十二條 保險代理機構或者保險代理分支機構有下列情形之一的，由中國保監會責令改正，處以3萬元罰款；對直接負責的高級管理人員和其他直接責任人員，給予警告，處以5000元罰款：

（一）未按規定繳納監管費的；

（二）進行清算時，未按本規定提交清算報告或者清算報告中故意隱瞞重要事實、存在重大遺漏的；

（三）違反本規定拒不交回許可證的。

第一百四十三條 保險代理機構及其分支機構有下列情形之一的，由中國保監會責令改正，給予警告，并處1萬元以下罰款：

（一）未按規定對業務人員進行保險法律和業務知識培訓及職業道德教育的；

（二）未按規定進行業務檔案或者專門賬簿管理的；

（三）臨時負責人實際任期超過規定期限的；

（四）未按規定辦理許可證變更登記手續的；

（五）未按規定向投保人、被保險人和社會公眾履行告知義務的；

（六）未按規定履行執業證書管理職責的。

第一百四十四條 保險公司有下列情形之一的，由中國保監會處以1萬元以上3萬元以下罰款；對該保險公司直接負責的高級管理人員和其他直接責任人員，給予警告，并處1萬元以上3萬元以下罰款：

（一）未按規定設立保險代理機構、保險代理分支機構登記簿或者保險代理業務賬簿的；

（二）未按規定對保險代理機構及其分支機構進行培訓和管理，唆使、誘導保險代理機構或者保險代理分支機構從事保險違法行為的；

（三）向未取得許可證的機構支付保險代理手續費、傭金或者類似費用的；

（四）發現保險代理機構或者保險代理分支機構違法、違規，不及時制止和糾正的；

（五）有本規定第八十四條所列行為之一的。

第八章 附 則

第一百四十五條 本規定所稱保險中介機構是指保險代理機構、保險經紀機構和保險公估機構及其分支機構。本規定所稱保險公司是指保險公司及其分支機構。

第一百四十六條 經中國保監會批準設立的外資保險代理機構適用本規定。我國參加的有關國際條約和中國保監會另有規定的，適用其規定。

第一百四十七條 本規定要求提交中國保監會的各類材料，以中文文本為準，并應當按照中國保監會規定的格式上報；中國保監會根據需要可以要求申請人提交有關材料的電子文檔。第一百四十八條 本規定要求提交的各種表格格式由中國保監會制定。

第一百四十九條 本規定中的有關期限，除以年、月表示的以外，均以工作日計算，不含法定節假日。第一百五十條 本規定由中國保監會負責解釋和修訂。

第一百五十一條 本規定自2005年1月1日起施行，中國保監會2001年11月16日頒布的《保險代理機構管理規定》（保監會令[2001]4號）同時廢止。

第五篇：保險代理公司籌建計劃書范文

保險代理公司籌建簡易計劃書

保險代理公司又稱保險綄合代理公司，其中包括有車險，壽險，企財險，銀保險，個險及更多險種，就河北市場來看，保險代理公司不下15家，山東未知（可在百度上查詢）。一般保險代理公司分為二大類，一是以車險，企財險，個險為主的保險代理公司，一是以壽險，銀保險，理財險的公司，分工不同各有主營。以下是主營（簡稱財險）財產險公司的籌建，業務開展，人員配置，及其它種類的計劃，如有不詳這處還望見涼。一.部門組建。1，總經理室

每一家公司都配有總經理室，主要職責：接待重要客戶，會議舉辦，總經理辦公。2，出單部

一家以代理公司為主營業務的公司出單業務部是公司的核心，因為出單業務的存在，才可以讓公司平穩持久的發展，剛開始運作的公司基本上是配備二個出單人員，其辦公耗材為，電腦，打印機，復印機，掃描儀，傳真機，各公司主體POS機（視主體公司的數量，PO S機和電腦相對配置）。3，辦公室

主管公司日常消耗，和人員的進司，離職，福利及各項。先期公司運營可有可無，視業務發展需求再配置，原則上是一人。4，財務部，全面掌握公司財務體系，每天的業務收入，支出，結算手續費，和各司各項稅務，報表，5，理賠部

保險代理公司查勘為公估，只有主體公司才可以設立理賠部，其業務的開展為本公司代理查勘，主體公司委托查勘，理賠部是公司第二大業務收入來源，可為公司在本地建立良好的理賠服務，使客戶不再單一的接受主體理賠，而由每三方委托代理。

二，各部職責

1，總經理：統籌管理公司，定期的例會，召開公司會議，業務發展方向，手續費的變更，人員通知，大業務的接待。2，出單部：每人對應主體公司的數量，每日的保費收入，出單數量，回銷單證的報告。業務臺賬管理。和對接主體公司一切以保單為中心的工作。3，辦公室：大同小已。

4，理賠部：每日的查勘，代勘。和當地三級維修廠，二級維修廠關系的建立。因為不是主體公司，無需售后人員，一切以查勘，代勘為主的部門。一人一車，或二人一車。5，財務部：同上。三，產品范圍 1，車險，全市及各地在法律上允許的各種車輛，交強險，商業險。2，企財險

企業，廠礦，工地樓房，商場（商鋪），水險（船廠，海上貨物，），火險，意外險，航空運輸及各種。3，銀保險

全市銀行銷售的理財產品，包括財險，壽險，基金，4，個險

企事業人員，廠礦人員。海上貨物，公路運輸，施工人員。航空貨物。駕駛人員，旅行社。5，壽險

所有和人身體有半的保險。四，人員配置

1，總經理1人，出單部2人，財務部2人，代勘1人，辦公室1人，五，銷售網絡

銷售網絡是在總經理的牽頭下發出的業務銷售，業務部是在總經理室下政策調動的刺激下進行全方面的開展，只有公司政策好，業務人員會自動找上公司，往往公司是沒有業務員，而公司能從主體公司拿到好的政策下，一般在全市會有各家業務員來主動上業務，提升保費，而業務員也掙到了相應更高的手續費。促進了公司的逐步擴大。六，利潤 一般來說對內部業務是維持公司各項運營成本的收入，而能獲得更大的利潤是來自各家公司的業務員，及社會上的保險代理人，因為他們帶來的業務將是公司發展的主要方向。以1000萬業務保費來說，公司所能扣下的利潤點為1-2個點，視情況而定，河北為1-2個點。一家新建立的保險代理公司一到二年為1000-2000萬。后期五年為4000萬-1.5億不等。以上是僅以個人想法和看法而定，只待參考意見。如有不盡之處還望見諒。