第一篇：淺述銀行代理保險銷售的流程與規(guī)范用語(2012)

淺述銀行代理保險銷售流程與用語規(guī)范

據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站數(shù)據(jù)，2010年全國總保費14527.97億元，通過商業(yè)銀行渠道代銷實現(xiàn)保費5464.42億元，占比37.68%，銀行保險已經(jīng)成為了保險業(yè)最大的服務(wù)平臺。銀行代理保險以保費規(guī)模大，網(wǎng)點分布廣，渠道優(yōu)勢明顯，被縱多保險公司所青睞。但是，近年來也存在越來越多的銀行金融機構(gòu)急攻近利，夸大保險分紅收益功能，忽略或淡化風(fēng)險，以及保險公司營銷人員直接駐點銷售，使得儲蓄客戶誤認(rèn)為是銀行工作人員而帶來對保險的誤解與負(fù)面影響，同時儲蓄柜員直接銷售保險賺取業(yè)務(wù)費用，使得儲蓄與保險被混淆，以致銀行代理保險規(guī)范化管理難度加大，從而影響到整個金融業(yè)的信用危機和保險業(yè)的正常發(fā)展。為了加快保險業(yè)發(fā)展，促進銀行代理保險規(guī)范有序，拓展更大的客戶市場，實現(xiàn)銀行網(wǎng)點金融超市的功能，必須從銀行營業(yè)網(wǎng)點的保險營銷員的展業(yè)開始，規(guī)范銷售流程，規(guī)范銷售用語，進而達到銀保渠道的規(guī)范發(fā)展。

銀行代理保險營銷的銷售流程比較簡單，因為準(zhǔn)客戶是主動來營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)的，且相對比較集中，辦理業(yè)務(wù)的目的也比較明確；不同于個險渠道，個險營銷員必須花很多時間和精力搜集客戶信息，分析客戶資料，所以個險渠道營銷的關(guān)鍵是搜尋準(zhǔn)客戶；因為個險客戶相對比較分散，且營銷時間一般較長。銀行代理保險營銷需要在較短的時間內(nèi)，借助網(wǎng)點的營業(yè)場所和公信力，集中資源優(yōu)勢，減少不必要的市場拓展環(huán)節(jié)，實現(xiàn)保險營銷，從而達到簽單的目的。

一、禮迎客戶并主動亮明身份

禮迎客戶就是保險營銷員在營業(yè)廳里展業(yè)時，必須主動積極的熱忱的歡迎客戶辦理業(yè)務(wù)。銀行業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)，隨著市場競爭的加劇，也必須不斷提升服務(wù)意識與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，進而不斷滲透銀行企業(yè)文化和經(jīng)營理念。禮迎最好在客戶進入營業(yè)廳的第一時間開始，才能讓客戶感受到溫情與自然。禮迎時要主動介紹自己，并亮明自己身份和工作職責(zé)，亮身份說明表示以誠相待，讓客戶有心理準(zhǔn)備和提前了解你的工作，為下步保險產(chǎn)品推介及客戶信息收集奠定基礎(chǔ)。

用語示例：“你好，歡迎來我行辦理業(yè)務(wù)，我是保險營銷員***”，“你好，請問有什么需要幫助，我是負(fù)責(zé)受理保險業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理***”，“你好，我是客服經(jīng)理***，歡迎咨詢辦理業(yè)務(wù)。”等。

二、主動服務(wù)并推介保險產(chǎn)品

主動服務(wù)是作為銀行營業(yè)網(wǎng)點保險營銷員的職業(yè)素質(zhì)和本職工作，并且還應(yīng)做到熱情服務(wù)、周全服務(wù)，用心服務(wù)。保險營銷是一個提升服務(wù)意識，強化服務(wù)職能的過程，除開讓客戶全面了解金融基礎(chǔ)知識，還要適時向客戶介紹網(wǎng)點服務(wù)項目與服務(wù)內(nèi)容，以及服務(wù)流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。通過良好的服務(wù)，才能提高客戶留存率和客戶對銀行的貢獻度。介紹服務(wù)項目要簡略，核心突出，比如代收代扣，繳水電費，電話費以及基金代銷，保險代理等。簡要介紹各項服務(wù)之后，從客戶辦理的業(yè)務(wù)直接入手，觀察，判定客戶的服務(wù)需求，推介客戶最關(guān)心的項目，如果客戶對保險有了解的需求，便可以從保險觀念的引入導(dǎo)向保險產(chǎn)品介紹與營銷。

用語示例：“你是辦理存款業(yè)務(wù)嗎，好，請這邊填單/請這里取排隊號，這邊等候。之前有到我行辦理過業(yè)務(wù)嗎？我們現(xiàn)在還辦理***業(yè)務(wù)，代理有

***保險公司保險產(chǎn)品，想進一步了解么？這里有產(chǎn)品宣傳資料。”“你取款是吧，如果金額在***元以下，為節(jié)省時間，建議你到自動取款機上取，這邊請。請問先生有了解我行開辦業(yè)務(wù)么？我行現(xiàn)在有代辦***業(yè)務(wù)，代理保險等。”“你咨詢購買基金是吧，我行現(xiàn)在代銷的基金有***，我行同時也代理有保險業(yè)務(wù)，包括***公司等***產(chǎn)品。”

三、了解客戶并分析客戶需求

在客戶對保險有了解的意愿表示時，應(yīng)進入最核心的步驟，了解客戶信息，根據(jù)客戶的信息分析客戶需求。客戶的信息包括，家庭收入情況，人員結(jié)構(gòu)，家庭成員的工作及學(xué)習(xí)情況，資金支出以及家庭資金的使用安排、規(guī)劃情況。在了解客戶信息時應(yīng)逐步獲取，切忌提出所有想獲取的信息等待客戶回答，要立足客戶的角度，掌握好客戶的反應(yīng)速度，逐一提出問題，最后應(yīng)簡要重復(fù)客戶的信息和需求的意向。為了表示保險營銷慎重與對客戶的尊重，在獲取客戶信息時，可以在筆記本上記錄，并以財務(wù)報表的方式擬出客戶的收支情況，找到家庭的風(fēng)險點，根據(jù)投資周期情況，重點規(guī)劃出客戶的保障需求。

用語示例：“先生，為了詳細(xì)的為你設(shè)計投資規(guī)劃，需要了解一些你的個人信息，請問你從事那個行業(yè)工作呢？年收入不錯吧，那，一年的支出是什么情況呢？。” “你太太什么職業(yè)呢？***看來她的風(fēng)險相對要小很多，首先應(yīng)考慮你的風(fēng)險保障，對家庭財富保障才是科學(xué)合理的！。”“你小孩的支出現(xiàn)在是家庭最大的支出是吧，生活上一定要準(zhǔn)備好日常備付金，滿足日常生活的開支，根據(jù)一般的家庭收支統(tǒng)計來看，日常備付金應(yīng)設(shè)臵在家庭總收入的20—30%，規(guī)劃為保險金的占比一般為年收入的15—30%，這樣

就不會影響你整個家庭的正常生活。”

四、保險營銷并提出保險規(guī)劃

保險銷售的關(guān)鍵是講解保險意義，激發(fā)客戶對保險理念的認(rèn)同與接受。保險營銷員必須把保險的作用及帶給人們生活的意義講解清楚，讓客戶從心理接受保險，愿意購買保險。當(dāng)然，對保險理念的認(rèn)同是一個連續(xù)的過程，從服務(wù)，產(chǎn)品認(rèn)識，保險觀念導(dǎo)入，還有就是保險的規(guī)劃是否適合滿足客戶的需求，是否能帶給客戶真實的幸福感和責(zé)任感。保險規(guī)劃包括為客戶設(shè)計的保險期間是多長時間，繳費方式，保險費多少，以及投保人，被保險人和受益人等詳細(xì)投保情況。

保險營銷也是營銷員對自己服務(wù)和專業(yè)的營銷，客戶首先得接受你的服務(wù)，愿意聆聽你講解保險，然后再是你專業(yè)知識的表現(xiàn)。保險是什么？（風(fēng)險管理的方法之一，“今天作明天的準(zhǔn)備；父母作兒女的準(zhǔn)備；兒女幼時作兒女長大的準(zhǔn)備”，保險是每個人都需要的，買一份保險，就多一份保障，更多了一份安心。）保險能帶給我們什么？（風(fēng)險保障、經(jīng)濟補償、投資理財、保值增值等功能。作為長期的人身保險，最大的特色是給付“保險滿期生存保險金”和累積紅利。）為什么需要購買保險？（風(fēng)險無處不在，且越積越多，早買早安心，早買早受益。）所以我們必須牢記保險的意義，熟記保險產(chǎn)品，用專業(yè)服務(wù)客戶，用真誠感動心靈。

用語示例：“根據(jù)你家庭的收入和支出情況，以及風(fēng)險評估情況，我為你設(shè)計了我行代理的**保險公司的***產(chǎn)品，交費方式是**，保險期間是**，保險費是**，投保人是**，……，這款產(chǎn)品的特點是……，不僅包括意外保障，還可以分享保險公司的經(jīng)營成果，每年可以享受分紅，根據(jù)以往的分紅水平來看，目前是**，當(dāng)然分紅是不確定的，取決于未來的經(jīng)濟狀況與公司經(jīng)營情況。”《保險法》規(guī)定“保險公司至少應(yīng)將可分配盈余的70%分配給分紅險客戶”，保監(jiān)會對保險公司分紅也有明確要求，“保險公司至少應(yīng)將可分配盈余的70%分配給分紅險客戶”。

五、確認(rèn)簽單并講清保險條款

為客戶確立好保險規(guī)劃之后，一定要向客戶明確闡述并征得再次確認(rèn)，把保險條款，尤其是免責(zé)條款，保險合同權(quán)益，利益演示，猶豫期及退保，保險責(zé)任和產(chǎn)品說明書、人身保險投保提示書逐一向客戶提示說明。然后就可以要求客戶提交身份證明、開戶信息和填寫投保單，抄錄風(fēng)險提示語言，最后是簽字確認(rèn)。這樣，一個完整的保險營銷過程就算圓滿了。

用語示例：“我為你設(shè)計的產(chǎn)品是**保險公司的**，這是產(chǎn)品說明書，但是一定要記住保險的一些重要條款，這里寫的很清楚，比如：保險免責(zé)條款，保險猶豫期以及保險現(xiàn)金價值，保全等內(nèi)容。如有疑問，可隨時聯(lián)系我，這是我的名片和聯(lián)系電話，同時也歡迎你給你朋友推薦我行業(yè)務(wù)，感謝你對我行的支持與信任。”

當(dāng)然，保險營銷的售后服務(wù)也必須跟上，以保持與客戶的感情維系，爭取更多的客戶資源與行業(yè)口碑宣傳。售后服務(wù)一般包括，客戶檔案建立與更新，工作及生活狀況的了解，節(jié)假日短信問候，生日祝福，新業(yè)務(wù)推薦，尤其是根據(jù)客戶的投資周期與投資規(guī)劃，向客戶推薦適合客戶需求的新業(yè)務(wù)，新產(chǎn)品信息。售后服務(wù)的好壞將直接影響對客戶進行二次或多次開發(fā)的效果，精細(xì)化的售后服務(wù)將明顯提高客戶留存率，增加客戶貢獻度，提升服務(wù)品質(zhì)競爭力。

2011年12月13日

第二篇：銀行保險銷售流程與銷售技巧

銀行保險銷售流程與銷售技巧

銀行保險 銷售流程與銷售技巧

銷售的演變進程

消費心理構(gòu)成注意

保險商品的特點

專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化銷售流程

我們可能無法控制結(jié)果，但過程是絕對可以控制的！

銀行保險柜面銷售特點

客戶對銀行、對柜面人員有信任感；

柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及說明話術(shù)等清晰、簡潔；一次性促成概率比較大；

柜面人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性；

客戶主要擔(dān)心購買后的服務(wù)和理賠。

銷售前準(zhǔn)備

知識準(zhǔn)備

金融知識:目前的各種投資收益、未來經(jīng)

濟發(fā)展、動向、金融基礎(chǔ)知識

健康知識：健康常識、保健方法、常見疾病的發(fā)病率及癥狀

產(chǎn)品知識：銀行柜面銷售的產(chǎn)品

物質(zhì)準(zhǔn)備

網(wǎng)點宣傳布置的重要性

1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品；

2、給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；

3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量

物質(zhì)準(zhǔn)備

1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；

如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；

2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞

送；另外一部分放在外面，便于客戶拿取；

3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺；

單證的準(zhǔn)備

1、投保單放在柜員隨手可即的地方；

2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。

心理準(zhǔn)備

1、保持愉快的心情；

2、正確地對待客戶的拒絕；

敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

將冰箱賣給愛斯基摩人

把梳子賣給和尚

選擇目標(biāo)客戶1、30歲以上

2、對銀行信任

3、有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有

儲蓄習(xí)慣

4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意

冒非常大的風(fēng)險)

5、有投資意識但是缺少良好的投資

渠道

選擇目標(biāo)客戶

1、辦理定期存款的客戶

2、買國債、基金的客戶

3、有大量活期存款的客戶

4、大額取錢的客戶

5、國債、定期到期支取的客戶

6、抱怨利息太低或投資失利的客戶

7、經(jīng)常來網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)的客戶

8、主動看宣傳資料的客戶

接觸

接觸是通過寒暄和贊美與客戶建立良好的第一印象和信任感覺。由于銀行柜面人員需要在短時間內(nèi)完成銷售動作，所以接觸力求簡單明了。

接觸的要領(lǐng)

盡量類似銀行職員

不要過份熱情

從銀行業(yè)務(wù)著手

看似無心實則有意

說明

說明時注意事項

1．熟練

2．避免使用專業(yè)術(shù)語

3．簡明扼要

4.避免忌諱用語

5．避免制造問題

6．解說具體化，數(shù)字功能化

7．解說時的肢體語言

以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點

以人為本：從客戶需求出發(fā)

從客戶可能的購買點出發(fā)

了解客戶的心理活動

促成促成的時機

促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。

客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時

客戶對于你的講解比較滿意時

（肢體語言的表達）

客戶了解他人購買情況時

客戶在沉默不語時

客戶眼神游移不敢對視時

促成方法舉例

售后服務(wù)

售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。

售后服務(wù)的內(nèi)容

1、及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單；

2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益；

（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）

3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜，售后服務(wù)優(yōu)于新業(yè)務(wù)；

（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）

4、建立保險重點客戶檔案，協(xié)助柜員與重點客戶保持聯(lián)系

（與柜員溝通長期服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群的意義）

5、協(xié)助公司相關(guān)部門做好續(xù)期服務(wù)工作。

售后服務(wù)的實質(zhì)

樹立網(wǎng)點繼續(xù)為我們銷售的信心

協(xié)助柜員與客戶建立長期的伙伴關(guān)系

致力于不斷強化客戶的忠誠度

致力于說服不滿意的客戶再次回來

塑造柜員個人價值經(jīng)營的理念，為他著

想，最終走進柜員心中

重復(fù)購買 客戶數(shù)量統(tǒng)計分析

異議處理

異議處理

異議處理的程序

一、傾聽并承認(rèn)（建立信任）

二、將之變成問題（發(fā)掘需要）

三、回答問題（說明）

四、查實問題并作答

五、要求承諾（促成）

第三篇：銀行保險銷售專業(yè)流程

銀行保險銷售專業(yè)流程

培訓(xùn)時間：夕會

培訓(xùn)目的：了解保險客戶經(jīng)理在銷售過程中遇到一些什么問題，共同研討解決辦法，進行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的培訓(xùn)。

培訓(xùn)方式：理論講解、實戰(zhàn)演練和分組討論。

課程大綱：

為什么要做專業(yè)化推銷

什么是專業(yè)化推銷

銷售前準(zhǔn)備

銷售三步曲

接觸 說明 促成售后服務(wù)

一、什么是專業(yè)化推銷

專業(yè)化推銷是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。

二、為什么要做專業(yè)化推銷

銀行保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割。

銀行保險產(chǎn)品很容易被人模仿，銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關(guān)系。

應(yīng)樹立現(xiàn)代化營銷管理理念，銀行保險產(chǎn)品做為保險產(chǎn)品的一種更需要以客戶關(guān)系為中心，實現(xiàn)客戶的滿意度，忠誠度的增加。要做到客戶滿意，必須更新現(xiàn)有的服務(wù)和推銷方式，確立現(xiàn)代營銷管理理念，做到專業(yè)營銷、服務(wù)營銷。

三、銀行保險銷售的特點客戶對銀行、對柜面人員有信任感銀行保險產(chǎn)品的特殊性具有儲蓄，投資和保障多種功能——“存”保險，而非“買”保險客戶經(jīng)理需在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及說明等話術(shù)清晰、簡潔4 一次性促成概率比較大銀行人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性

四、銷售前準(zhǔn)備

知識準(zhǔn)備 金融知識、產(chǎn)品知識。在銀行銷售保險產(chǎn)品要求客戶經(jīng)理具備一定的金融知識，因為來銀行辦理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)客戶，他們一定具備一定的金融知識，如若他們的問題我們無法解答便不可能在他們心中形成專業(yè)的形象，不可能會選擇你作為他們的保險理財顧問，因此銀行保險需要你作為通才而不是專才。

物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點宣傳布置 各種單證的準(zhǔn)備

網(wǎng)點布置：短時間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點在銷售保險產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險產(chǎn)品。2 給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣。

單證的準(zhǔn)備：投保單放在營銷員隨手可及的地方。收據(jù)或代收費憑證及其他辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備，不要客戶簽單時，沒有或找不到單證。

心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕。保持愉快的心情，微笑會拉近彼此的距離。正確對待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機。敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

五、銷售三步曲：接觸，說明，促成◆接觸

接觸在銀行保險中的含義略不同于個人保險，它是通過與銀行準(zhǔn)主顧簡單溝通，激發(fā)其對產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購買點。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機會，因此第一次及接觸尤為重要。

接觸的步驟可以分為，問候，收集資訊、尋找購買點，一句話接觸。

問候是連接彼此間感情的最重要紐帶，問候的方法有三種親切招呼式。如您好，請問您辦什么業(yè)務(wù)?即時祝愿式。如您買了基金啊，今年基金收益應(yīng)該不錯的。噓寒問暖式。如 今天天氣挺冷的，出門得多穿點啊!

收集資訊、尋找購買點

通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點。方法——通過寒暄，收集相關(guān)資訊，了解客戶需求，一般的客戶需求有

投資理財意愿，希望資產(chǎn)保值增值，養(yǎng)老計劃，對家人的愛心和責(zé)任感，子女的教育婚嫁需要，資產(chǎn)避稅及轉(zhuǎn)移的需要，對健康保障的需求。

然后根據(jù)客戶需求有的放矢，尋找合適客戶的產(chǎn)品。

一句話接觸

直接法＋贊美法最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有保障，收益還是不錯的2 最近我們推出了一項新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。(尊稱)，我們銀行代售的一種專給小孩積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，我給您講講?

☆☆☆分組研討，每個小組研討以下三項內(nèi)容：

1、客戶到銀行主要會辦理哪幾類業(yè)務(wù)，主要目的和需求是什么?

2、針對上述客戶需求，哪些是購買點?

3、針對上述購買點，我們可以推銷哪些產(chǎn)品，如何合理運用“一句話接觸”話術(shù)?◆說明

用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強化主顧對產(chǎn)品的興趣。

說明針對的不同客戶：客戶國債、理財產(chǎn)品到期時，國債，理財產(chǎn)品發(fā)行時。定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時。客戶抱怨利息太低時。客戶其他投資受挫時。客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時。辦理大額活期存款。客戶看宣傳資料、主動詢問時。對熟悉的老客戶，大客戶主動介紹。

說明的原則

KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原則)

用簡單明了的生活化的語言對產(chǎn)品加以說明，切勿夸夸其談，切勿誤導(dǎo)客戶。以產(chǎn)品為本 說出產(chǎn)品的特色與賣點，話語一定要簡練。

以人為本 從客戶需求出發(fā)，不要為賣產(chǎn)品而說產(chǎn)品。

從客戶可能的購買點出發(fā)，抓住客戶最需要的。

了解客戶的心理活動，可以觀察客戶的肢體語言，了解客戶的內(nèi)心變化，及時調(diào)整話術(shù)。

簡潔清晰的話術(shù)(30秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹)

第—步，1句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。(5秒鐘)

第二步、介紹產(chǎn)品賣點。

第三步、說明產(chǎn)品對該客戶的實用價值。(滿足需求，呼應(yīng)接觸過程中尋找到的購買點)

在說明中適當(dāng)運用贊美，一定要保持微笑，要注意向客戶請教。

☆☆☆說明演練

請2對學(xué)員上臺演練所售產(chǎn)品的話術(shù)，時間不超過3分鐘。

請觀看學(xué)員反饋，指出需要改進的地方。

◆促成通過生動有效的語言和肢體語言引導(dǎo)并促使客戶作出購買決定，完成交易的一種動作，促成就是CLOSE。

促成時機：

促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動，引導(dǎo)客戶走進自己的思維模式，及時準(zhǔn)確的把握促成時機。如客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時，客戶對于你的講解比較滿意時(具體表現(xiàn)為肢體語言的表達)，客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時，客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時，客戶了解他人購買情況時，客戶仔細(xì)翻閱彩頁時，客戶在沉默不語時，你的促成時機就到了。

一句話促成1、這是投保單，您只要簽個字就行了。(行動法)

2、您是買5份還是10份?(二擇一法)

3、最近像您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)

4、這個產(chǎn)品既有保底又享受投資收益，還可以靈活支取，另外還具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。

總結(jié) 保險銷售三步曲流程即一句話接觸，三句話說明，一句話促成。☆☆☆演練：

三人一組進行演練，從接觸、說明到促成全過程，選一組表現(xiàn)最佳者上臺表演。要求 一位扮演銀行柜員，一位扮演準(zhǔn)客戶，一位做觀察。

背景 蔣先生，四十五歲，理財產(chǎn)品到期。

第四篇：銀行代理保險銷售話術(shù)

保險銷售話術(shù)

一、接觸

1.降息周期，我行代理一款“年年返錢”的保險產(chǎn)品，既可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！

2.目前我行代理了一款新型保險產(chǎn)品，繳費期越長，收益比例越高，非常劃算，給您介紹一下？

3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不成問題的話，我給您介紹一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！

4.這筆錢您如果不急用，我行代理了一款保險產(chǎn)品挺好的，給您介紹一下？

5.您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休吧？每年投入5,000元，應(yīng)該不成問題吧？

6.目前我行代理最新的銀保產(chǎn)品，回報快，帶分紅，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里還可以水漲船高，另外還有保障，您可以了解了解。

7.我行代理了一款保險產(chǎn)品既有攢錢的功能，還可以選擇大病保障、住院醫(yī)療報銷、住院津貼和意外保障，您可以了解一下。

二、產(chǎn)品說明

1.我們現(xiàn)在新開展了“健康理財”業(yè)務(wù)，每年存5000元，每年就有固定收益500元，每年你就可以拿一次，它打到你的存折上，是可以拿出來用的，隨交隨領(lǐng)。而且拿500元的同時，你每年還有分紅，利滾利，復(fù)利計息，抵御通貨膨脹，到期拿的時候還要翻10倍給你；另有終了紅利。

相當(dāng)于零存整取，你只要存10次，就可以拿15個500元，交的少領(lǐng)的多，加10元就享有雙倍15年的大病保障。

您只需要每月攢幾百元，就能給自己強制儲蓄，也可做一份養(yǎng)老儲備（教育金儲備），還有健康保障呢。

您是辦理5千元還是1萬元？

身份證給我，我?guī)湍k理！

2.師傅，您要是這些錢暫時不用，我給您推薦一款理財產(chǎn)品。存10000元按11500起息，最長存10年給您11次利息，還是復(fù)利計息，時間越長收益越高。

給孩子攢教育金、婚嫁金，或者給自己攢點養(yǎng)老金，這款產(chǎn)品最適合了。您再多交100元，就能給自己加一份健康保障，誰都不想得病，但誰都不敢保證10年不得病。再說了，一天也就兩毛多，給自己一份安心，多好！

萬一中途需要用錢，您還可以選擇部提或保單質(zhì)押貸款，很方便又不影響分紅。中途全額取按您經(jīng)過數(shù)加一年分紅給您。

既然是理財，長線是金短線是銀，肯定是時間越長收益越高，最重要我們的產(chǎn)品是復(fù)利計息利滾利還有保障。

您看您辦理3萬還是5萬？身份證給我我?guī)湍顔危灰瀭€字就好了！

身份證給我，我?guī)湍顔危灰瀭€字就好了。

3.我們銀行最近推出一款收益非常高的理財產(chǎn)品，我給您介紹一下。

每年存10000的話，每年返還1000元，類似于零存整取。一年存一次，連續(xù)存10次，固定收益可領(lǐng)15次，除了固定收益，每年還有分紅，分紅是復(fù)利計息的，滿期返還本金+10倍的累積紅利+終了紅利。

每年多加10元，保您15年的18種重大疾病，低費用，高保障。

另贈送三倍的公共交通意外傷害保障。

這是一款保本、保息加保障的理財產(chǎn)品，相當(dāng)于一份投資，三重收益，雙重保障，特別適合您。

您是存5000還是10000？

4.您這個錢暫時不用的話，不如存咱們銀行的理財產(chǎn)品。

您存10000元，像您這個年齡，按11500元給您計息。存5年給您6年的收益，5年不用自動轉(zhuǎn)存，滿期10年，領(lǐng)取本金+1500+10年的分紅+終了紅利。

除自動轉(zhuǎn)存功能外，還有自帶保障功能，并且每年以3%的速度遞增。多加100元，保18種重大疾病，存1次保10年，您是存10000還是20000？（躉繳產(chǎn)品）

5.1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期間每年至少可領(lǐng)取500元，20年期滿還可以領(lǐng)取滿期本金和雙重紅利。另外還有保險保障，只繳10年費，給您20年的大病保障和高達3倍的公共交通意外傷害保障。

2.每年一返還，類似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返還1,000元。而且只投入10次，領(lǐng)錢20次，分紅21次，保障20年。

3.這款產(chǎn)品如果選擇20年繳費，每年領(lǐng)取基本保額的20%，15年繳費每年領(lǐng)取15%，10年繳費每年領(lǐng)10%，您看您是想多領(lǐng)還是少領(lǐng)？

4.現(xiàn)在每年投入5,000元，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀！兒子孝順了，想給他們留點兒也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好啊！

5.如果存銀行需要慢慢積累，只拿利息；如果做保險可以復(fù)利累積，享受分紅，到年齡大時攢一筆可觀的養(yǎng)老金，每年還領(lǐng)取一定數(shù)量的旅游金。

6.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什麼還是做不成。這款產(chǎn)品就是為養(yǎng)老金和旅游金準(zhǔn)備的，現(xiàn)在每年攢一點，以后手頭多寬裕啊！

7.財富就是靠一點一滴積累出來的。年輕的時候，用時間換財富；年老的時候，用晚年享受財富。

8.這是攢錢，不是花錢，就像把錢從左兜揣進右兜一樣，換了一種理財方式而已。

9.萬一得大病，錢存在銀行會越取越少,可能沒存夠就要用光；如果做保險大病有保障，小病有報銷，每年還贈送體檢費和門診補貼費，沒有后顧之憂，多輕松啊！10.年繳費可分解成月繳費，無形之中積累高額財富。

11.時間永遠(yuǎn)和收益成正比，時間越長，分紅累積越多，收益才會越豐厚。

12.投資理財，就是時間越長，收益越高。我們可以長期為您打理這個賬戶，還能為您提供長期的重大疾病保險，既投資理財，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永逸，終身無憂！

13.資本市場投資風(fēng)險較大，不如選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。無需投入過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。

14.邊繳邊領(lǐng)，不繳還領(lǐng)。繳少領(lǐng)多，實惠多多。15.雙重分紅，只增不減，紅利滾存，受益更多。16.量身訂做，繳費靈活，三種期限任您選。

17.繳費期短，領(lǐng)取期長，保障期限長，領(lǐng)取次數(shù)多。

18.每年一返錢，收益看得見。年年領(lǐng)現(xiàn)金，領(lǐng)取金額逐年增。19.邊繳費，邊領(lǐng)錢，繳費壓力逐年減。

20.多重保障，無后顧之憂。保障更高，更全面。拒絕處理 1.時間太長

（1）如果投入10年，讓您領(lǐng)一輩子錢，您愿意嗎？（呵呵！）但我們只能讓您領(lǐng)取20年，同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間是有些長，但收益也高，返還也快，保障時間也長啊！您看，您的錢每年都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產(chǎn)品既方便，又劃算！

（3）這個是有點時間長，我們好多辦這個的客戶都是留著將來給孩子上學(xué)用或者自己養(yǎng)老用的，反正您每年不是都要存點錢嗎？這個還能幫您把錢存起來！何況又是長期存款短期拿息，每年存5000的話，固定利息每年500，一年領(lǐng)一回，浮動紅利根據(jù)國家通貨膨脹率給與補貼！現(xiàn)在辦這個人最多了，而且是限量發(fā)行，可能說停就停了！您是想三年拿3000，還是拿5000？身份證帶了嗎？ 我給您填一下！（4）時間太長，能否提前取

這個可以提前取的，但是收益要受影響！10年存完不用再存了，后5年是額外奉送給您的5年保障、5年紅利，還有5個500呢！為什么不要呢？

這個最多也只能放15年，到期了您想多放都不行，社保的一個周期也就是15年，您到時候拿出來養(yǎng)老也可以呀！2.分紅不確定：

1）不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。2）是的，我們這個固定的是每年10%的利息，紅利是浮動的，是根據(jù)每年的通貨膨脹率和國家調(diào)息的情況來定的，如果固定的話，以后漲息您就吃虧了 3.滿期收益能有多少？

產(chǎn)品收益分三部分：保底+每年返還的固定收益+雙重紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預(yù)知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。

4.銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據(jù)公司的經(jīng)營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，有專業(yè)的理財公司，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化！

5.中途用錢怎麼辦？

A:建議您根據(jù)家庭情況，把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

B:可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急，（只要6個月內(nèi)還回來，不會影響您正常的收益和分紅）。

C:為了保證您收益的最大化，一般不建議您全取，但可以做個保單貸款，取出一部份來應(yīng)應(yīng)急。

7.我擔(dān)心后期繳費有壓力：

先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。

如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。

9.回去和家人商量一下：

1）當(dāng)然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

（2）我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)重醫(yī)療？

回去和家人商量一下（客戶是女士）：

（1）有事是應(yīng)該和家人商量，但您這是給家里攢錢又不是花錢。您愛人在外面掙錢，把經(jīng)濟大權(quán)交給您，讓您管理這個家，當(dāng)您在不知不覺中給家里攢下一筆可觀的積蓄，用于養(yǎng)老或孩子上學(xué)，您愛人知道時不定有多高興呢，肯定會覺的您賢惠會持家，您根本用不著商量，自己就可以做主。

（2）這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！回去和家人商量一下（客戶是男士）：

1）其實吧，像您這樣有身分有實力的人應(yīng)該具有那種當(dāng)機立斷的男人本色，往下存這點錢還有什么可猶豫的。

或：其實吧，咱們做為男人應(yīng)該有種當(dāng)機立斷的血性，也有責(zé)任和義務(wù)來保證妻兒現(xiàn)在和將來的生活品質(zhì)，不能讓他們受苦，趁咱們現(xiàn)在還年輕每年拿個5000元存下來，固定收益加分紅，15年下來也是一筆不小的數(shù)目，將來用錢時就不用那么急了，這么好的事還用回去商量。

（2）每年存5000總不多吧？存這點錢對您來說算什么呢！有時候吃頓飯，再唱唱卡拉ok也就沒有了！一個大男人這點錢還用回去商量？

（3）像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了啊！

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。10.這錢投入進去短時間拿不出來呀！

（1）您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是用于養(yǎng)老或是孩子的教育的，是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！

（2）您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

（3）現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！

11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，也可以作為一種投資么，錢多總不會扎手吧？ 13.我的錢都投在股票上，抽不出來：

既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里啊！14.分紅是如何來分的？ 分紅是不固定的，每個分紅產(chǎn)品都有對應(yīng)的投資渠道，這些投資渠道都是固定的，購買國債、大額協(xié)議存款、同業(yè)拆借、國家的基礎(chǔ)建設(shè)等。比如說咱們的盈盛C產(chǎn)品是投資京滬高鐵的，京滬高鐵有望成為最賺錢的鐵路，您想想它的分紅會低嗎？ 15.你是什么人呀？

您看我是什么人呢？我是為您服務(wù)的呀,這個產(chǎn)品一般都是柜員做的，我今天正好來網(wǎng)點，很榮幸今天能為您服務(wù)！我們就是專門負(fù)責(zé)銀行保險業(yè)務(wù)的，就是您在銀行辦的這種新的理財產(chǎn)品，這是銀行和保險兩大機構(gòu)隆重推出的，最安全、最熱銷，最全面的理財產(chǎn)品！16.這個產(chǎn)品可靠嗎？

您應(yīng)該把“嗎”字去掉，您買的這個產(chǎn)品，有兩大金融機構(gòu)在為您服務(wù)，一個首先是銀行，這個產(chǎn)品是專門為銀行量身定做的。必須在銀行購買，在別的地方是買不到的！而且我們不接觸現(xiàn)金，在柜臺操作，您可以每個月存點錢，保證賬上有足夠的錢，年底交費時，先電話通知您一聲，然后銀行才劃賬的！即安全又方便！就連每年返還的錢也是直接劃到您賬上，您可以隨時取出來用。滿期后您的全部收益也直接劃到您的賬上，還是在銀行拿，存取方便，還有什么不放心的呢？

就是以后銀行利息降到零，我們每年返還的500照樣有，而且銀行利息往上調(diào)，我們也是水漲船高，分紅會隨時調(diào)上去的。

銀行利息降到零，我們的每年500照樣拿，這個是寫在合同里的，是絕對有保證的。17.我不在乎利息 我知道，像您這樣有身份有實力的人一定不會在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的錢貶值縮水吧？

您可能不知道，現(xiàn)在國家的稅法改革了，凡是在自己名下的財產(chǎn)，超過20萬的，以后要留給孩子都要交稅，我們這個是和保險公司合辦的，是理財保險，國家公司法、繼承法、債權(quán)法規(guī)都規(guī)定不用參與破產(chǎn)、債務(wù)、遺產(chǎn)分割，更不用繳稅！這還能財產(chǎn)保全呢！18.保險公司會倒閉嗎？

（1）于保戶的利益來說，保險公司永遠(yuǎn)不會倒閉！保險公司的注冊資金的20%必須是作為保證金存入國家指定的銀行；保險公司的投資僅限于購買政府債券或存入銀行等安全渠道；保險法明文規(guī)定，即使某一家保險公司真的難以為繼，國家將指定其它保險公司繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，決不讓保戶利益受到任何的損害；永遠(yuǎn)向保戶負(fù)責(zé)是保險公司賴以生存的基礎(chǔ)。

（2）根據(jù)《中華人民共和國保險法》第84條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散。經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司；不能同其他保險公司達成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司接受。”所以說，無論如何只要你的合同還在生效期，國家相關(guān)部門都會保證您利益不受到任何影響。

19.保險夸大其辭，很多地方是騙人的呢？

人壽保險在前幾年確實有許多的不足之處，但當(dāng)我們真正明白保險在生活中的意義和功用，就會知道它決非騙人。一方面，保險合同是最大誠信合同，一切以合同為準(zhǔn)，是絕對不可違約的，可能一些不合格業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)了客戶，再加上客戶也沒有仔細(xì)閱讀保險合同，造成了客戶對保險的誤解；再一方面，由于保險的特殊性，它的一些功能我們可能暫時不能看到，這并不表示我們永遠(yuǎn)看不到，更不能表示保險是騙人的！20.保險公司會找出各種理由拒賠，理賠手續(xù)又麻煩，是嗎？ 保險公司絕對尊重客戶的利益，更不會故意找理由來拒賠，或是用麻煩的手續(xù)來刁難！

保險公司確有拒賠的案例，這其中的90%以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍以外的損失，就好比買了個冰箱，硬要向廠家退貨，原因是發(fā)現(xiàn)它不能當(dāng)空調(diào)用，您認(rèn)為廠家該退貨嗎？其實只要不是明顯違反合同內(nèi)容的理賠要求，保險公司最后都賠付了。所以找到一個專業(yè)的保險從業(yè)人員是您購買保險的重要因素，而我將是您未來家庭保障和理財?shù)膶＜遥埾嘈盼遥?1.繳費期那么長，錢都貶值了 那看來只有都花了才是上策，您說呢？其實如果擔(dān)心錢因時間長而貶值的話，存在銀行貶值縮水的更快，但人們還想著要存銀行，而我們這款理財產(chǎn)品，可以把您的損失降到最低。您認(rèn)為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉(zhuǎn)眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強迫存款。我們只是在做理財規(guī)劃而已，所以保額應(yīng)隨著收入增加，保額也應(yīng)跟著增加。22.保險公司萬一虧了怎么辦 您這個問題問得很好，保險公司是提供保障的投資機構(gòu)。讓您擁有保障的同時享受紅利的分配。能保底就是贏！而且保險公司的投資由國家相關(guān)機構(gòu)規(guī)定和監(jiān)管，投資方向都是選擇一些穩(wěn)靠的投資渠道，比起個人投資而言渠道更多更廣更穩(wěn)。23.保險公司，條條框框太多了

說得非常有道理。保險公司條條框框多，是為了保護公司以及客戶的利益，防止道德風(fēng)險的發(fā)生，條條框框只是針對那些有騙保行為的客戶，也就是保護像您這樣的客戶利益。不曉得您認(rèn)同我的觀點嗎？

24.我在國營單位工作，各種保險都有

首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國營單位的各類保險，它屬于社會基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您生病時一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天您會離開現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。

25.錢放在保險公司不如炒股、炒期貨那樣有高額利潤

首先說明您有很高的理財意識，但您經(jīng)過多年打拼，一定知道投資股票和期貨利潤雖高，風(fēng)險也很大，弄不好還可能會本無歸，我相信這兩年已經(jīng)教育了很多股民和基民了。其實唯一利潤主要的是您自己，因為唯有您的存在才能創(chuàng)造財富，所以您最好為您這么高利潤的實物投資。

26.產(chǎn)品不錯，但是我覺得太貴了，負(fù)擔(dān)不起 我了解您的想法，我也相信像您這樣開明的人是認(rèn)可這款理財產(chǎn)品可以解決您的問題的。您擔(dān)心的是存多少的問題，對嗎？我建議您根據(jù)家庭收入情況選擇合適的額度，少存總比不存好，對吧？

事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，將來全家的生活費、醫(yī)療費、教育費。。等等，這些又是必須得支付的。您說是嗎?保險這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的很大的、長期的財務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險。您說我講的對嗎？

27.想買，但是真的沒錢

我曉得您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。但是當(dāng)問到要花多少錢時，發(fā)現(xiàn)需要的錢太多，您會說不裝修了嗎？我想您不大會這樣做吧，您肯定會考慮是不是先做其中的一部分，或者是將材料換掉,等到有錢的時候,可以再做好一點。當(dāng)然這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生活保障。張先生，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？

異議處理輕松果斷（1）“繳費領(lǐng)取為何不同步？”

保障越長越劃算（若年齡符合，可通過附加險放大強化保障功能）（2）“擔(dān)心續(xù)期繳費有壓力。”

寬限期60天

復(fù)效期2年

可減保或減額交清（3）時間太長！

是的，時間的確比較長，但是：

（a）收益也比較高，比較快，舉每年投保一萬元的示例。

（b）起存額比較低，您可以根據(jù)自己的家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度。

（c）保障期限長，公交意外保障可延續(xù)20年，如果您每年多存10元錢，還可以享受20年的18種重大疾病保險。

（4）加息了，保這個不合適吧？

這個理財計劃就是為加息而設(shè)計的，如果您現(xiàn)在存定期，明年再加息，存款就虧了，我們這個產(chǎn)品的收益會跟隨利息上調(diào)，水漲船更高。（5）繳費期和領(lǐng)取期為什麼不一致？

只繳10年費，可領(lǐng)取20年，繳費結(jié)束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算啊！（6）我擔(dān)心后期繳費有壓力。

首先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適合的投保額度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。促成話術(shù)

1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答“是”：

（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，理財加保障，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？

（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2、如果每年投入10,000元，您想每年領(lǐng)2000、還是1500、還是1000元？

3、你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？

4、我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什麼好猶豫的？

5、您想不想只繳120元，擁有長達一年、高達10萬元的意外保障？

6、這款理財產(chǎn)品是限量發(fā)行，預(yù)約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？我?guī)湍顔危灰瀭€字就好了。

7、辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領(lǐng)錢了。

8、您現(xiàn)在辦，不僅明年的今天可以領(lǐng)錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！

9、“現(xiàn)在小孩的上學(xué)的費用很高，應(yīng)該有計劃給他準(zhǔn)備一筆錢，這個產(chǎn)品非常適合給孩子作教育金的積累。” 10、10年交費、20年受益，很合算的，每年按照交費期限進行返還，紅利滾存、滿期紅利翻10倍，賣得很好

12、當(dāng)一個人的收入達到一定水平后，生活品質(zhì)與收入高低沒有關(guān)系，主要與你的規(guī)劃有關(guān)!

13、給孩子一份保障是對孩子的愛心，不要讓孩子輸在起跑線上，您說是不是該給孩子存點？

14、家庭理財需要平衡，保險是家庭風(fēng)險的“守門員”，幫助您守住全家人生活品質(zhì)的底線！您還有什么可猶豫的？

15、存錢是聰明人為防范意外、疾病風(fēng)險借助的一個渠道或方式!我們這款產(chǎn)品正好能滿足您的需求，您說是不是？

16、理財保險是收入的保障,是資產(chǎn)的保證，是生命價值的體現(xiàn)!我想這個道理您一定明白！

17.利用健康切入

(1)既然有太多的風(fēng)險我們無法避免，所以必須樹立將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的意識。

(2)再偉大的人不可以抗拒死亡，但只要有錢，我們可以做到的是——延緩死亡！

(3)花保險公司的錢，延緩自己的生命，是我們每個人都樂此不彼的。

(4)強調(diào)轉(zhuǎn)嫁的重要性。錢——由保險公司支付——明智選擇！

18、盈盛D,作為家庭儲備金，早辦理，早受益。如果您今天辦理的話，明年的今天就可以領(lǐng)錢了！此款產(chǎn)品可以讓您的利益在一定的時期內(nèi)得到最大的體現(xiàn)，并且您每年多存10元，可以享受20年的18種重大疾病保險讓您的保障也得到了最大化的保護，對于這樣一款收益與保障同時并存的理財產(chǎn)品，您還在等什么呢？

19、我們相信只要你活著，只要你還能工作，你一定能讓家人生活得更好；但當(dāng)你面臨疾病、意外等風(fēng)險侵害時，一張保單就是家庭的守護神！讓你的父母得到贍養(yǎng)，妻兒得以呵護??您無須在猶豫了。

20、這個做教育金積累最好了！現(xiàn)在買房子可以貸款，買車可以貸款，但孩子以后上學(xué)能貸款嗎？等到交學(xué)費的時候就沒有時間商量了！孩子以后要上名牌大學(xué)、要出國都要錢，這個就是最好的教育金存款!每年存一點也沒壓力，每年10%固定利息，一年拿一次，10年不交了還能拿，15年浮動分紅，15年意外保障，15年返回來做教育金、安全、免稅、收益高.中低收入工薪階層

特征：

主題切入點： 收入不高

合理計劃 理財觀念較為傳統(tǒng)

積少成多

家庭觀念很重

以子女成才為題目，從教育費用的多少入手 話術(shù)：

(1）您知道小孩讀大學(xué)，需要多少費用嗎？您為他準(zhǔn)備了這筆教育金了嗎？ 您肯定希望自己的孩子接受穩(wěn)定、良好的高等教育，將來進入社會能成為一名有知識有文化的成功人士，那么從現(xiàn)在開始就要為孩子的成才作規(guī)劃了。您只需每年挪出一點點投資這款理財就可以了。現(xiàn)在積累多一些，將來負(fù)擔(dān)少一些嘛！

(2）您一定希望您的孩子以后比您更好吧，那就要在教育上為他多投入，這樣他才具備在現(xiàn)代社會中競爭的有利條件。

在孩子的教育上您一定舍得花錢。現(xiàn)在，教育費用越來越高。我們特意為此設(shè)計了此款理財產(chǎn)品，讓您輕輕松松解決孩子教育問題。總不能讓錢擋住了孩子的前途嘛！

(3）孩子只生一個，教育是件大事呀！到時候您的孩子考上了名牌大學(xué)，而您沒有足夠的積蓄，那多可惜呀。

現(xiàn)在教育費用持續(xù)走高，如XX大學(xué)一年學(xué)費就要6000元，再加上生活費、住宿費，培養(yǎng)孩子讀一個大學(xué)至少要花5萬元。還有孩子以后就業(yè)，也需要一大筆資金。您是愿意把孩子的教育金存在銀行里只收利息呢，還是來投資這款理財，既可享受較高的固定收益和保險保障，又可獲得一定的分紅增值，何樂而不為呢？ 高收入階層

特征：

主題切入點: 層次較高，收入穩(wěn)定

教育投資 忙碌，無空余時間

輕松理財

觀念較新

以理財為題目，從輕松投入入手 易接受新事物 有投資意識 話術(shù)：

（1）您只要每天省下10元錢，子女的大學(xué)教育、創(chuàng)業(yè)就有保障了。

我們幫您把平時容易浪費的小錢節(jié)省下來，您想，每天10元，您花了也就花了，稍微省省輕輕松松就幫孩子存下了。

我們可以幫助孩子養(yǎng)成良好的儲蓄習(xí)慣，教會他們省下零用錢，為自己的將來作打算。而且我們直接通過銀行帳戶扣款，一點不會給您增添麻煩。

（2）每年4000元，每天才10元，不過相當(dāng)于一包煙的錢。省下這些錢，給孩子創(chuàng)造一個美好的未來，不是更好嗎？

您辛苦賺錢，我們幫您錢生錢。分紅來自于公司的紅利，就相當(dāng)于公司有許多理財專家在幫您打工，您是坐享投資收益，又免征利息稅。這是多麼理想的家庭理財工具啊！較大風(fēng)險職業(yè)階層

特征：

主題切入點： 職業(yè)風(fēng)險較大

保費豁免 經(jīng)常在外奔波

伴您的孩子 基本保障較少

風(fēng)雨同行

以家庭保險為題目，從豁免的保障入手 話術(shù)：

父母永遠(yuǎn)希望孩子自己照顧，但萬一意外發(fā)生，孩子的教育經(jīng)費哪里來呢？萬一投保人發(fā)生意外事故和全殘，我們將代您繳納剩余保費，確保孩子享有的各項權(quán)益不變。

您現(xiàn)在每天省下一包煙，就能給孩子一份無限的關(guān)愛。

第五篇：銀行服務(wù)語言規(guī)范：文明禮貌用語與服務(wù)禁語

銀行服務(wù)語言規(guī)范：文明禮貌用語與服務(wù)禁語

銀行服務(wù)語言規(guī)范：文明禮貌用語與服務(wù)禁語

一、銀行員工在工作和公共場合中的文明用語

1、請！

2、您好！

3、歡迎（您）光臨！

4、請稍等！

5、對不起！

6、請?zhí)嵋庖姡?/p>

7、謝謝！

8、歡迎再來！

9、再見！

10、見面稱呼時，姓名加同志或職務(wù)加同志，或同志。也可按照性別稱先生。

二、會計專業(yè)

（一）會計專業(yè)禮儀服務(wù)用語

1、請問您辦理什么業(yè)務(wù)？

2、請出示您的證件和單位帳號.3、請您審查匯票內(nèi)容。

4、請您將印鑒蓋清晰。

5、請收好您的印章（憑證、回單、對賬單、賬簿、支票、密碼清單等）

6、請您簽收退票。

7、請您單位及時與銀行對賬。

8、請您妥善保管營業(yè)執(zhí)照和開戶申請書。

9、請您到人民銀行辦理賬戶審批手續(xù)。

10、您單位的匯款未到，請留下地址和電話號碼。

11、請您及時到銀行取回托收或委托承付通知。

12、請您單位及時將托收或委收五聯(lián)及附件交送銀行辦理退、托。

13、請您出示拒付的有關(guān)證明及資料，謝謝合作。

14、你單位出具的拒付理由不恰當(dāng)，銀行無法受理，請諒解。

15、對不起，現(xiàn)在機器線路發(fā)生故障，請稍等。、您填寫的憑證項內(nèi)容有誤，請重新填寫。

16、請您多提寶貴意見。

（二）會計專業(yè)禮儀服務(wù)禁語：

1、客戶詢問結(jié)算事宜時，禁止說：我不知道！不歸我管，怎么還問！

2、不是給你說了嗎，有完沒完。

3、客戶持證查詢賬戶余額時，禁止說： 不行，機器忙著呢。天天查，真煩人。

4、客戶辦理業(yè)務(wù)走錯柜臺時，禁止說：沒看見牌子嗎？那邊去。

5、客戶填錯憑證時，禁止說： 怎么搞的，錯了。怎么寫的，重填。不會填寫，你不會問嗎！

6、業(yè)務(wù)忙時，禁止說： 急什么，等著吧。沒看見我正忙著嗎。

7、機器（線路）有故障時，禁止說： 明天再來吧。

8、客戶購買憑證時，禁止說： 沒有了，不能買。

9、客戶缺少回單、對賬單查詢時，禁止說： 不是我的事，找專柜去。我也沒辦法，自己找，等著吧。

10、臨近下班時，禁止說：

誰叫你來這么晚，結(jié)賬了，不辦了，明天再辦。

11、客戶提出批評意見時，禁止說： 就你事多，我就是這樣。你能把我怎么樣。

有意見，找領(lǐng)導(dǎo)上告去，不怕你。

三、出納專業(yè)

（一）出納專業(yè)禮儀服務(wù)用語：

1、請稍等，我馬上幫您查詢。

2、請您到號柜臺查詢。

3、請您按要求逐項填寫憑證。

4、請您注意填寫大小寫和票面張數(shù)。

5、您的款項有誤，請重新點一下好嗎？

6、您的現(xiàn)金中有假幣，按人民銀行規(guī)定應(yīng)當(dāng)沒收，謝謝合作！

7、請問兌換輔幣面額分別是多少？請您填好兌換單，我馬上給您辦理。

8、您兌換的殘幣不夠全額標(biāo)準(zhǔn)，只能換、請稍等，我馬上將傳票送會科。

9、請問提款金額是多少？請您把款項點清收好。

10、請您報提現(xiàn)金計劃。

11、馬上聯(lián)系，盡量滿足您的需要。

12、對不起，現(xiàn)在機器有故障，請稍等。

（二）出納專業(yè)禮儀服務(wù)禁語：

1、客戶詢問交款事宜時，禁止說：我不清楚，我不知道。客戶來交款時，禁止說：你怎么連規(guī)矩都不懂。

3、客戶填錯交款單時，禁止說：你怎么搞的，填錯了，重填。

4、客戶辦理交款業(yè)務(wù)時，禁止說：你的錢太亂了，整好再交。

5、客戶走錯柜臺時，禁止說：你沒看見牌子嗎，到那邊去。

6、客戶兌換殘幣時，禁止說：不能換。

7、辦理付款業(yè)務(wù)時，禁止說：哎，喊你沒聽見嗎？錢不夠了，沒錢了。

8、機器出現(xiàn)故障或停電時，禁止說：你急什么，明天再來吧。

9、臨近下班時，禁止說：不收了，明天再來吧。

10、發(fā)現(xiàn)假幣時，禁止說：我一眼就看出來了，我還能坑你嗎。

11、客戶提出批評時，禁止說：就你事多，我就是這樣。你能把我怎么樣？ 有意見找領(lǐng)導(dǎo)，上告去，不怕你。

四、儲蓄專業(yè)

（一）儲蓄專業(yè)禮儀服務(wù)用語：

1、庫包未到，請您稍等。

2、請您到X號柜臺辦理。

3、請您用碳素墨水筆填寫憑條。

4、您的憑條X項填寫有誤，請重填一張。

5、您的現(xiàn)金有誤，請重新點一下好嗎？

6、請您慢慢回想密碼，不要著急。

7、請出示您的身份證、戶口簿。謝謝您的合作。

8、XX同志，請收好您的現(xiàn)金或存折。

9、請稍等，我馬上重新給您計算一下利息。

10、對不起，現(xiàn)在機器有故障，請稍等。

（二）儲蓄專業(yè)禮儀服務(wù)禁語：

1、儲戶詢問利率時，禁止說： 墻上貼著呢，你不會看嗎？ 不是告訴你了嗎，怎么還不明白。有完沒完。

2、辦理儲蓄業(yè)務(wù)時，禁止說： 存不存，要存（取）快點。錢太亂，整好再存。哎，喊你沒聽見。沒零錢，自己換去。

3、客戶剛辦理存、取款業(yè)務(wù)，又要求取、存錢時，禁止說： 剛存（取）怎么又取錢。以后想好了再存（取）。凈找麻煩。

4、客戶辦理提前支取時，存單與身份證姓名不一致時，禁止說： 你自己寫錯了怨誰。

5、儲戶對利息提出疑問時，禁止說： 利息是電腦計算出來的，還能錯。銀行還能坑你嗎？ 不信，找人去算。

6、業(yè)務(wù)忙時，禁止說： 急什么，看不見我正忙著。

7、臨近下班時，禁止說： 結(jié)賬了，不辦了。怎么不早點來。

8、機器（線路）出現(xiàn)故障時，禁止說： 我有什么辦法，又不是我讓它壞的。我也不知道什么時間能修好。到別的所去取錢吧。明天再來吧。

9、發(fā)現(xiàn)假幣時，禁止說： 我一眼就看出來了，還能坑你嗎。

10、客戶提出批評時，禁止說： 就你事多，我就是這樣。你能把我怎么樣。

有意見找領(lǐng)導(dǎo)，上告去，不怕你。

五、信貸專業(yè)

（一）信貸專業(yè)禮儀服務(wù)用語：

1、請問，您辦理何種貸款。

2、請問，有擔(dān)保單位同意為你們擔(dān)保嗎？

3、請問，擔(dān)保單位同意為你們擔(dān)保嗎？

4、此項貸款待調(diào)查論證后再答復(fù)您。

5、請稍等，待請示行長（科長）后答復(fù)您。

6、此項貸款上級有規(guī)定不能辦理，請理解。

7、請問，您單位近期經(jīng)營效益如何？

8、請您提供有關(guān)報表或數(shù)據(jù)。

9、請您單位保證專款專用。

10、請您單位按期歸還貸款，償還利息。

11、謝謝合作。

（二）信貸專業(yè)禮儀服務(wù)禁語：

1、客戶詢問信貸業(yè)務(wù)時，禁止說： 不知道（不清楚）。

2、客戶聯(lián)系貸款時，禁止說： 我說了不算，找上級去。你單位效益這么差，還想貸款！

3、客戶辦理貸款手續(xù)時，禁止說： 辦了幾次了，怎么還不明白。

4、客戶詢問貸款利息時，禁止說： 不知道，不會算。

5、到企業(yè)調(diào)查了解情況時，禁止說： 派車來接。

廠長（經(jīng)理）為什么不出面。讓你們領(lǐng)導(dǎo)×點等著我。

6、臨近下班時，禁止說： 下班了，明天再來吧。

7、客戶提出批評時，禁止說： 就你把我怎么樣。

有意見找領(lǐng)導(dǎo)，上告去，不怕你。