第一篇：數據庫營銷4如何收集客戶數據庫信息？

數據庫營銷4:如何收集客戶數據庫信息？

數據庫營銷里面，如何收集數據庫信息，并能夠有效的利用到實戰的數據庫營銷當中去，是一個難點，也是一個重點。呵呵 說到這里，我自己感覺這點像高中學校老師說的話，不過這也是事實，我想也不是一家兩家企業不知道如何收集有效的用戶信息，或者不知道如何利用身邊的有用信息，今天就先說說幾種常用的收集客戶數據庫信息的方式，對于一些特殊的客戶信息收集方式我們在另作交流！淘寶客推廣論壇http://

1、注冊信息：對于線上互聯網產品的推廣，利用注冊信息來進行收集數據庫客戶信息是常見的一種信息收集方式，因為這樣的比較簡單，也比較方便，直接利用了原有的注冊信息。鑒于數據庫營銷需要盡可能多的客戶信息，這樣對于后面具體的營銷策略也就越有利，所以也有不少B2C網站，甚至企業網站，門戶網站，地方論壇在注冊的時候也都需要填寫必要的信息，應該可以發現，有時候還要填寫身份證之類的個人信息。好處是自己手機的信息，一般情況下比較真實。

在這里順便提下，如何提高客戶注冊率，在同樣的ip來訪情況下，如何提高客戶注冊率，是一種技術更是一種藝術，技術上，比如獲得一定的信息資料須要先注冊才能獲得信息，也可以誘導的方式來進行。在藝術上，讓大家注冊須要給他們一個理由讓他們去努力，比如，在大家都比較懶惰的情況下，你的贈品只能通過郵件來贈送獲取，也就是說他們必須要留下信息才能拿到贈品，這當然僅僅是一個簡單的例子，以后的實戰中，大家還會遇到更多的稍微復雜的，比較有技巧性的提高注冊率的方式方法，以后也會和大家一起交流。

2、購買數據庫：這也是很多企業負責人不知道如何獲得大量信息，最終想要群發類似短信，郵件的時候，就去購買大量的數據庫信息，來進行“轟炸”。也就成了后面的垃圾短信，垃圾郵件。之前曾經曝光過的知名企業信息數據庫外流的有比如拉手王客戶信息，客戶支付寶郵件客戶信息等等。缺點是大多數信息不屬于 自己行業的客戶，轉化率很低。

3、異業合作：異業合作多數都是有利的，通常能夠起到非常好的營銷效果。比如一個做英語培訓的話想獲得新客戶可以和新華書店購買購買英語書的客戶信息合作，不過，至于如何能夠找到這樣的異業合作，又讓他們能夠和你合作，是另外一種水平能力，我們以后會慢慢說。

4、RSS方式訂閱，此部分客戶較為精準，一般都是意向客戶。

5、線下市場信息填寫獲得的客戶數據，此處包含廣告宣傳的電話咨詢，填信息獲得贈品等方式。以上幾種方式，是在數據庫營銷中常見的客戶信息收集方式，當然還有一些單頁面來專門的獲取客戶信息，比如贈品頁面，邀請頁面等等，對于不同的行業、產品來看，只要是能夠幫助我們獲得客戶信息，尤其是精準信息的方式都是值得我們提倡的，當然前提是合法的。既然說到了合法性，這里也提醒大家一點，曾經在網絡上存在很多的黑客攻擊留下來的客戶信息，也有專門的黑客來做這樣的爆企業網站信息數據庫的任務，但是我建議各位不要去拿這樣的客戶信息，這樣的數據庫不是害了自己就是害了企業。

本文由嗨推論壇http://原創，希望可以與大家多多交流，歡迎拍磚。

第二篇：客戶數據庫營銷

客戶數據庫營銷

客戶數據庫的建立是一個非常的重要的網絡賺錢的開始，但是有了一定的客戶數據后，我們該怎樣把客戶的數據轉換為我們的金錢呢？目前擁有龐大的客戶數據的人非常的多，但是很少能夠有效的利用龐大的客戶數據來為自己服務，就像海量關注度的博主，以及擁有非常的打的粉絲數量的微博主，浪費了非常的多的資源。

那么如何才能夠更好的通過我們已經擁有非常的大量的客戶數據庫進行營銷，從而更好的賺錢呢？

首先，我們要做的是讓我們的客戶數據庫里面的人都成為我們的朋友，朋友有很多種，一般的朋友也有比較好的朋友，成為比較好的朋友后，幾乎就已經成為了忠實的客戶了。忠實的客戶很關注我們的互聯網的動態，我們可以去看下小米手機的微博里面，幾乎每條微博都有相當的多的粉絲的轉發和評論。里面最重要的就是讓很多的人已經建立了對小米手機的非常的大的信任，小米的任何的動態都會非常的關注。作為個人來說，我們可定也是非常的關注我們的朋友的動態，特別是我們的好朋友的動態是非常的注意的。讓客戶數據庫數據成為好朋友是非常重要的一個開始，建立好的關系才能夠更好的實現營銷。

其次，讓我們客戶數據認為我們有價值，客戶數據不是建立起來就能夠有非常的好的效果的，并不是我們的每次的活動都能夠帶來比較多的人的參與，關鍵的一個問題就是我們是否給予我們的客戶數據一個非常的好的價值呢？大家都知道我們上學的時候很信任我們的老師，而且認為我們的老師的觀點絕大多數是非常的正確的，因為老師給我們非常的多的價值的東西在里面，導致我們對老師的比較大的感謝和忠誠。所以我們要在自身的價值方面有非常大的提升，讓更多的人感覺到我們的重要性。

再次，客戶數據庫關鍵的還是要維護，如果我們半年才來關注一下我們的客戶數據，那么等到半年后估計已經沒有多少人搭理了。交朋友也是一樣，如果長時間都沒有來往，來往的頻率越來越小，那么最后有可能發展成不來往的狀態了。所以要注意客戶的數據庫的維護的頻率，讓我們的客戶時刻感覺到我們就在身邊。

最后就是營銷，有了比較好的朋友的資源和非常的信任的關系，我想你的任何的有價值的產品或者服務都可以成為他們選擇的重點或者首選，你認為呢？

作者：沈古力

文章來源：

第三篇：數據庫營銷

數據庫營銷案例

一、賣游戲幣的例子

案例：有一個人，04年時，他曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網游商人。他當時屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當時應該是這個游戲里最知名的商人，玩這個游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說，他也應該是同行中賺的最多的人之一。當時他一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤。而這成績的背后，數據庫營銷幫了很大的忙。

分析：數據庫營銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動聯系了，頂多是來新貨后發發廣告，這是很不可取的。但這個人上網賣東西有一個習慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時，每個來買幣的人，他都會和他聊一聊，弄清楚對方在那個城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費的、身邊有多少個朋友一起玩、對其它玩家的影響力如何等等。當掌握了這些數據后，開始給用戶分類，然后進行有針對性的維護。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時還不購買的客戶： 很多客戶并不馬上購買，可能只是詢詢價。很多賣家對于這樣的客戶是直接放棄，這點很不對。因為網絡上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對于這樣的賣家，首先要根據數據分析一下購買力如何，其次要看一下是不是會經常購買。而且即使其本身購買力不行，但他身邊或許有很多強力買家。如果發現這個用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時候就需要與客戶經常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當成為朋友之后，下次肯定會在你這兒消費。

2、重點維護的大客戶：

對于經常購買游戲幣，特別是消費額高的大客戶，一定要重點維護。對于這種用戶的信息，掌握的也應該是越多越好。

3、偶爾購買的散戶：

對于偶爾買一點開開葷的散戶，可以不用重點維護。但是不維護不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見領袖：

有些玩家本身的購買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優質客戶。對于這樣的用戶，即使購買力弱，也要當成大客戶重點維護。因為從他身上能挖掘到資源。

通過以上方法，當年他總共賺了有小幾十萬，但是實際上總共在他這兒消費過的人加一塊也就80多個。當時開發最成功的一個客戶是一個上班族，其一開始沒想在他這兒長期購買，因為他的價錢偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結果變成了他的忠實用戶，他一個人就在他這兒消費了幾萬元，而且還給他介紹了好幾個忠實客戶。

二、理發店的例子

案例：理發大家都知道，是一個擁有上千年歷史的老行當了，現在的理發店競爭越來越激烈。而對于理發店來說，最優質的客戶是女性用戶，因為愛美是女人的天性，一般做一次頭發，至少都是上百元。如果那個理發店能有一群忠實的女性顧客，那生意一定會非常火爆。

而有這么一家理發店，就通過數據庫營銷，牢牢抓住了600個白領回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發店會為來理發的用戶，都建立一個客戶檔案，其中包括顧客目前頭發的狀況、歷次燙發染發的時間、用的什么燙發水等等，同時還包括職業、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯系方式，特別是線上聯系方式。

其次，通過MSN等工具與客戶進行線上交流，比如聊顧客的美發要求、閑聊促進感情等。因為大家都知道，要想長期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發的過程中，與顧客交流的時間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現實。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會成為你的回頭客。

而且當客戶要理發時，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結合顧客的數據檔案，基本上就能對用戶的期望值把握的非常準確了。最重要的，這樣能最大程度的節省雙方的時間，同時也避免客人多時“撞車”排隊。

三、內聯升的數據庫營銷

一個古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內聯升，腰纏‘四大恒’。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內聯升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個內聯升，就是咱們接下來要講的故事主角。

內聯升的創始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學得一手制鞋手藝，又積累了一定的經驗。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當時京城的制鞋行業競爭也挺激烈，于是他決定走專業路線，專門為皇親國戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經營并不是一帆風順，因為這些達官貴人做鞋，經常只是差下人送個鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數據庫營銷的主意(當然，那時候還沒有這個說法，也沒這個名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個備載實際上就是內聯升的用戶檔案，里面詳細記載了京城內所有達官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個數據后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個客人要做鞋，直接來支會一聲就行，不需要費勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對他的鞋越來越滿意這個原因外，還有個意外收獲。原來很多人聽說內聯升掌握了京城達官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因為在當時，上好的朝靴經常作為一種禮品，饋贈親友或者下級送給上級。而內聯升的數據在當時不可多得的精準信息，大大方便了送禮者。

第四篇：數據庫營銷

數據庫營銷

所謂數據庫營銷就是企業通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。或者，數據庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內容涵蓋現有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態數據庫管理系統。數據庫營銷的核心是數據挖掘。

數據庫營銷的方法，手段有：

直復營銷，精準營銷，數字營銷，互動營銷，直郵廣告(DM)，電子郵件營銷(EDM)，無線短信營銷，彩信營銷(SMS)，網絡傳真營銷(EFax)和電話營銷(TM,呼叫中心)

營銷優勢：

可測度

數據庫營銷是惟一一種可測度的廣告形式。你能夠準確地知道如何獲得客戶的反應以及這些反映來自何處。這些信息將被用于繼續、擴展或重新制定、調整你的營銷計劃。

而傳統的廣告形式（報紙、雜志、網絡、電視等）只能面對一個模糊的大致的群體，究竟目標人群占多少無法統計，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半”。

可測性

數據庫營銷就像科學實驗，每推進一步，都可以精心的測試，其結果還可以進行分析。假設你有一間酒吧，可以發出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優惠。在進行一段時間的小規模測試后，計算哪一封郵件產生的回報最高，之后就運用獲得最佳反應的方案進行更大規模的郵寄。不管企業的大小如何，只要運用適當的形式，都可以進行小規模的測試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。

降低成本，提高營銷效率

數據庫營銷可以使企業能夠集中精力于更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位到個人身上，實現準確定位。目前美國已有56%的企業正在建立數據庫，85%的企業認為他們需要數據庫營銷來加強競爭力。由于運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，企業就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業的競爭力。具有關資料統計，運用數據庫技術進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數據庫技術進行篩選而發送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長期忠實客戶

權威專家分析，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創造出更大的競爭優勢。用回頭客忠誠度數據庫營銷經常地與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩定的客戶關系。

企業制勝的秘密武器

傳統營銷中，運用大眾傳媒（報紙、雜志、網絡，電視等）大規模地宣傳新品上市，或實施新的促銷方案，容易引起競爭對手的注意，使他們緊跟其后推出對抗方案，勢必影響預期的效果。而運用數據庫營銷，可與消費者建立緊密關系，一般不會引起競爭對手的注意，避免公開對抗。如今，很多知名企業都將這種現代化的營銷手段運用到了自身的企業，將其作為一種秘密武器運用于激烈的市場競爭中去，從而在市場上站穩了腳跟。

營銷數據庫具有哪些作用：

（l）選擇和編輯顧客數據。

收集、整理顧客的數據資料，構建顧客數據庫。收集顧客的數據應包括顧客個人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當的消費者。

有針對性地進行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營銷成本。

（3）為使用營銷數據庫的公司提供這些消費者的狀況，應用于郵件、電話、銷售、服務、顧客忠誠計劃和其他方法。

（4）反擊競爭者的武器。

數據庫可以反映出與競爭者有聯系的顧客特征，近而分析競爭者的優劣勢，改進營銷策略，提供比競爭者更好的產品和服務，增近與顧客的關系。

（5）及時的營銷效果反饋，可以分析市場活動的短期和長期效果，并提出改進方法。

營銷特點：

1、提供直接可控的、個性化的服務

2、競爭隱蔽化

3、溝通渠道多樣化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可變數字整合營銷思路

運作程序：

一般來講，數據庫營銷一般經歷數據采集、數據存儲、數據處理、尋找理想消費者、使用數據、完善數據等六個基本過程。

（l）數據采集，數據庫數據一方面通過市場調查消費者消費記錄以及促銷活動的記錄，另一方面利用公共記錄的數據，如人口統計數據、醫院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔保卡、信用卡記錄等都可以選擇性地進入數據庫。

（2）數據存儲，將收集的數據，以消費者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費者數據庫。

（3）數據處理，運用先進統計技術，利用計算機把不同的；數據綜合為有條理的數據庫，然后在強有力的各種軟件支持下，產生產品開發部門，營銷部門，公共關系部門所需要的任一何詳細數據庫。

（4）尋找理想消費者，根據使用最多類消費者的共同特點，用電腦勾劃出某產品的消

費者模型，此類消費群具有一些共同的特點——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產品的一組消費者作為營銷工作目標。

（5）使用數據，數據庫數據可以用于多個方面：簽定購物優惠券價值目標，決定該送給哪些顧客；開發什么樣的新產品；根據消費者特性，如何制作廣告比較有效；根據消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費者數據庫不僅對服裝廠有用，而且對于減肥藥生產廠、醫院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數據庫不僅可以滿足信息，而且可以進行數據庫經營項目開發。

（6）完善數據庫，隨著以產品開發為中心的消費者俱樂部，優惠券反饋，抽獎銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善，使數據不斷得到更新，從而及時反映消費者的變化趨勢，使數據庫適應企業經營需要。

數據庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術，通訊發展及計算機普及應用，堅信有越來越多的企業將會采用數據庫營銷這一現代化的營銷方式，因為在未來激烈的市場競爭中，沒有什么比了解消費者習慣和愛好更為重要了。

關于數據采集

近年來，隨著數據庫營銷技術的發展和應用，對客戶精確細分的呼聲越來越強烈。而客戶數據的充分性和正確性是細分的基礎，而客戶信息和客戶數據的采集是其中的關鍵環節。通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數據庫，并對這些數據進行分析整理，把消費者根據需求狀況分類，確定目標消費人群。

以下是可能的潛在客戶數據獲取渠道：

1.數據公司。數據公司專門收集、整合和分析各類客戶的數據和客戶屬性。專門從事這一領域的數據公司往往與政府及擁有大量數據的相關行業和機構有著良好而密切的合作關系。一般情況下，這類公司都可以為直復營銷行業提供成千上萬的客戶數據列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內大中城市，這類公司發展非常迅速，已經開始成為數據營銷領域的重要角色。

2.目錄營銷與直復營銷組織。這類組織直接給消費者打電話或郵寄產品目錄。只要有合適的價格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數據列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也會有豐富的客戶會員數據可以獲取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶交易歷史記錄，這類數據的質量非常高。

5.信用調查公司。在國外有專門從事客戶信用調查的公司，而且這類公司一般愿意出售這些客戶的數據。

6.專業調查公司。在消費品行業、服務行業及其他一些行業中，有許多專注于產品調查的公司。這些公司通過長期的積累和合作，通常積累了大量的客戶數據。

7.消費者研究公司。這類組織往往分析并構建復雜的客戶消費行為特征，這類數據可以通過購買獲取。

8.相關服務行業。可以通過與相關行業有大量客戶數據的公司進行合作或交換的方式獲取客戶數據。這類行業包括：通信公司、航空公司、金融機構、旅行社、尋呼公司等。

9.雜志和報紙。一些全國性或區域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調查信息。

10.政府機構。官方人口普查數據，結合政府資助的調查和消費者研究信息都有助于豐富客戶數據列表。政府的行政機關和研究機構往往也有大量的客戶數據，如公安戶政部門的戶政數據、稅務機關的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。

數據庫營銷示例引

開始這項工作，就要先解決客戶數據庫的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數據呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們試著，以最古老的郵寄目錄進化成信息化的數據庫營銷。

郵寄目錄的一般流程是：

郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數據庫營銷流程也就是：

郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數據庫-->直接郵遞廣告服務-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為-->貨物的配送-->更新客戶消費行為-->退貨處理-->更新客戶消費行為-->精準的直接郵遞廣告服務-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為...(如此循環)

可見，客戶數據庫的建立是開始數據庫營銷的第一件要事，之后的更新客戶消費行為則是數據庫營銷的重點。細致地完成這兩項工作后，就達到數據庫營銷的目的是提升企業的銷售力，減少冗余的廣告投入，進而產生更豐厚的利潤。

法律風險：

任何的事情都可能會有法律的風險，尤其是在法律沒有明確規定的大前提下。數據庫營銷的風險，主要來自于數據源的合法性。通常來講，針對B2B類數據，只要是通過正規途徑（如工商局、稅務局、征信公司等）采購的，都是合法數據，基本上不存在法律的風險；而企業和第三方數據庫營銷公司通過自己的營銷活動所采集到的B2C類數據，只要是客戶授權企業使用自己的信息并在之后繼續向自己發送營銷的信息，那么也不存在法律的風險；關鍵的問題在于，市場上（不論是黑色市場還是灰色市場）存在著大量通過非正規渠道收集到的個人信息，并以非常低廉的價格進行交易。在沒有嚴密法律規制的市場里，個人信息的濫用和個人信息獲取的低成本，必然導致一個準入門檻很低并且無秩序、無自律的行業存在狀態，而相關的營銷者也會有恃無恐地積極參與。相信隨著我國針對個人信息保護的系列法律、法規不斷出臺和完善，數據庫營銷這個行業將會進一步得到健康的發展。

營銷案例：

歐萊雅與麥當勞的數據庫營銷案例

讓我們回頭看一下消費者購買的過程，互動式營銷的關鍵在于消費者購買的不同階段，應該采取一個什么樣的方式，來最大限度地影響消費者的行為，從而達到我們提高收入，得到我們提到的營銷回報率。

快餐業的顧客流失是非常快的，你在大學的時候可能會去吃快餐，但是等你有一些生活經驗之后會發現一個星期吃十次快餐并不是一個十分有益健康的選擇。這就是麥當勞為什么時時刻刻地需要增加新的消費者，因為它已有的消費者在經過一段時間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補充消費者，并且消費一段時間，以保住他們的收入。麥當勞在中國有一個非常有創意的舉動，他利用手機短信，并結合了世界杯的最新消息，來吸引消費者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當勞的快餐。

麥當勞在今年四月的上海，總共發出了十五萬的手機短信，由于他的短信是非常有針對性的，他只針對他的目標客戶。并且是在正確的地方，合適的時間，合適的場合，把這個手機短信送到消費者手中，那么他收獲的效果非常好，對他這種短信的促銷的回應率有12%，這比用傳統的直接促銷手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當勞做過的最為有

效、最為成功的一個營銷活動之一，為麥當勞獲得了新的消費者。

與快餐食品完全不同的行業，比如說化妝品行業，歐萊雅在中國，在收集和整理信息的過程中與麥當勞遇到的挑戰不同。怎么解決這個問題呢，他們在幾個月前和《中國婦女》雜志聯合新浪網開辦了一個網站，叫“伊人風采”，針對他們的目標消費者，同時也是《中國婦女》雜志的目標讀者，這是一致的。電子版雜志通過自建的EDMSYS平臺，第一時間低成本地向目標讀者發送，并及時得到讀者的反饋。

大家可能注意到了，他們這個歐萊雅的品牌實際上是放在他這個網站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強迫消費者直接進入到購買產品這個階段，而是向消費者提供消費者所需要的信息，從而吸引消費者，以增加對品牌的了解。事實上，這個網站開辦一周內就吸引了1800萬人。如果購買的頻率不在于購買信息，而在于購買本身的話。那么舉個例子。在中國e龍和攜程網就是想幫助消費者，解決在他們購買機票以及預定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。

相關理論：

一、CRM的理論內涵

CRM是一種顧客導向的企業營銷理念，它是以顧客關系為重點，面向顧客優化市場，通過開展系統化的顧客研究以及優化企業組織體系和業務流程，增強企業部門間集成協同能力，加快顧客服務的響應速度，提高顧客的滿意度和忠誠度，并以此提升企業的效率和利潤水平的一種營銷管理策略。總體上講，CRM的主要功能體現在以下方面:

1.顧客的獲取

借助CRM，企業可識別并吸引最有利可圖的顧客。系統收集顧客的數據資料，然后加以詳細分類和分析，從中可篩選出本企業的目標顧客群;給那些重復購買的顧客以獎勵，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認為自己得到了特別關注和獎勵，以此來增強企業與顧客的交往溝通，強化彼此之間互利互信的長期合作關系;并且運用顧客數據資料來設計開發上述顧客喜歡的產品與服務，從而提供個性化服務，或針對某一顧客群提供專門服務。

2.顧客的開發

借助CRM，企業可站在顧客的立場上，研究顧客需要什么產品，在什么時候、以何種付款方式來滿足具體的服務需求，并據此運用分銷、促銷、服務等營銷戰略和策略來改進服務，降低成本，贏得忠誠。做好顧客開發，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時間與地點提供顧客切實需要的產品和服務，以便最大程度地獲得利潤收人;(2)了解顧客價值及其行為特征，以此為基礎，優先安排營銷方案，有效配置服務資源;(3)借助多種營銷手段、促銷方式和服務渠道，改進服務并降低成本;(4)通過銷售產品，向顧客個人或家庭實施更大規模的市場滲透，以不斷提高企業的市場占有率。

3.顧客的保持

在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠度;二要借助顧客數據資料進行有針對性的促銷和交叉銷售活動;三要努力擴大每位顧客參與的產品和服務范圍，從而在顧客和企業之間建立更牢固的聯系。

二、數據庫營銷的興起

隨著CRM理論的不斷發展和完善，一種新的市場營銷手段，也隨著IT.Internet與Database技術的興起和成熟而出現了，這就是數據庫營銷。它為企業提供了一種嶄新的營銷工具，而且通過改變企業的經營理念，改變了企業的市場營銷模式。

三.CRM與數據庫營銷

在市場營銷的實踐中，CRM與數據庫營銷是緊密地聯系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數據庫營銷是一種營銷工具，它折射出的是企業經營理念的轉變，而這種轉變的理論核心就是CRM理論。

第五篇：郵政客戶數據庫營銷工作方案

ⅩⅩ年郵政客戶數據庫營銷工作方案

各郵政支局（所），市局相關單位：

根據省公司文件精神，為進一步推進ⅩⅩ年全市郵政客戶數據庫營銷應用工作，現安排如下：

一、成立數據庫營銷應用工作領導小組 組

長：

副組長：

成員：

各郵政支局（所）負責人

辦公室設在市場部，由付軍華同志兼任辦公室主任，具體組織、督導全市數據庫營銷應用工作。

總體思路

依托網點與專業，結合重點業務及項目，加強數據分析與支撐，有效運用七種數據庫營銷方式，全面深入推進數據庫營銷應用；強化數據維護，建立數據維護常態化工作機制，進一步提升數據質量。

二、總體目標

（一）數據庫營銷目標

全年實現應用數據120萬條，完成數據庫營銷收入600萬元。

（二）數據庫維護目標

維護農村庫優質客戶數據16萬條，維護城市庫優質客戶數據12萬條；專業庫維護目標以省公司直屬專業局下發文件為準。

三、工作措施

(一)依托網點與專業，以項目為抓手，全面推進數據庫營銷應用。

1、實施項目帶動，結合主題營銷，推進數據庫營銷全面滲透。各專業分局每季度結合主題營銷活動，確定重點數據庫營銷項目，分析產

品和數據，策劃數據庫營銷方案，做到有目標計劃、標準流程、評價辦法，整合應用七種數據庫營銷方式，在儲蓄、代理保險、農資分銷、航空票務、代放號、個性化郵票、暢銷報刊收訂等業務上強力推進數據庫營銷，提高數據庫營銷成功率和收入規模。各季度分別完成全年數據庫營銷收入計劃的25%、50%、75%、100%。

在滿足“郵政自用”的同時，充分利用郵政客戶數據資源，做好“客戶他用”，促進直郵業務發展。市局重點面向八大行業（金融保險、通信、零售、房產、旅游會展、汽車、教育培訓、制造），圍繞五大營銷項目（即下鄉工程、會員商函、旅游消費、教育培訓、調查競答），做好十二個數據庫商函產品推廣使用。

2、開展專業聯動，資源共享，全面提升客戶價值。

要依托“整體解決方案團隊”（BIU）力量，按月組織召開數據庫營銷專業聯動會議，策劃跨專業的數據庫營銷活動，進一步整合專業產品及客戶資源，通過信息共享、數據挖掘、產品整合及交叉銷售，為客戶提供集多專業產品（服務）于一體的整體解決方案，避免多頭營銷與無序競爭，提高營銷成功率。

樹立“以客戶為中心”的經營理念，定期組織深入挖掘金融、報刊、集郵等業務的客戶數據，分析客戶的經濟實力、理財方式、興趣愛好，根據數據挖掘結果，針對不同的客戶提供不同類型的產品展示、廣告宣傳、銷售方式和服務方式，不斷提升客戶價值。

3、通過網點推動，提高數據庫營銷應用普及率，助推網點經營。強化網點營銷管理，各網點明確至少一名專職或兼職客戶數據庫管理系統操作人員，每個網點每周至少要登陸兩次農村或城市客戶數據庫系統，進行數據維護和日常營銷管理，農村、城市網點客戶數據庫系統使用率達到80%以上。

網點每月要結合日常營銷的需要，在系統中創建基礎營銷活動，并對營銷活動實施數據分析篩選、派工、選擇合適渠道進行營銷、結果反饋等全過程管 2

理。對上級創建分解到本網點的專項營銷活動，認真分析營銷活動方案，結合產品及市場特點，選擇網點客戶數據，完成營銷活動全過程管理。農村支局應根據所掌握的“六大戶”客戶數據，重點做好儲蓄、保險、短信、農資分銷、報刊等郵政業務的日常營銷工作；城區支局應以一公里商圈內重要企事業單位、商貿市場、高檔寫字樓、大專院校等機構及個人客戶為重點，做好儲蓄、保險、數據庫商函、速遞、短信及店面產品的日常營銷工作。

4、規范流程，拓寬渠道，強化數據庫營銷過程管理。

我局應在“整體解決方案團隊”（BIU）的指導下，按照“營銷創意-數據分析-營銷策劃（設計、部署、渠道準備）-營銷測試-營銷執行-評估優化”的標準營銷流程，對各類數據庫營銷活動的全過程實施管理。

結合本地實際及業務（產品）特點，每個項目都要有產品、數據、營銷渠道的分析，綜合采用商函、上門、短信、電話、會議、傳真、電子郵件等多種營銷方式，加強營銷結果的反饋與分析，系統內各類營銷活動的反饋率達到5%以上。做好數據庫營銷的成功率分析，強化閉環管理。

（二）強化數據維護，建立數據維護常態化工作機制，全面提升數據質量。

1、以地址庫為基礎平臺，實現數據維護與基礎地址相結合。

要將原有客戶按地址匹配加載，逐步將沿街各門店、寫字樓各單位的優質客戶數據加以采集、維護齊全；在地址的基礎上豐富客戶姓名、電話號碼、用郵信息等屬性，基礎地址的屬性豐富率年底達到20%。今后城市客戶的維護以地址庫為基礎平臺，不斷豐富客戶屬性，結合地址信息開展城市客戶的維護工作。在維護行政村數據的同時檢查其中客戶信息，每個行政村客戶數量不少于100條。全年行政村、城市單元維護率達到80%以上。

2、以業務需求為導向，實現自行維護與社會渠道相結合。

一季度、二季度采集維護公務精英、醫生護士、教師、初高中畢業生名址庫精品個性化名址庫，建設和維護；

三季度采集和維護夕陽紅、私家車主名址庫；

四季度采集和維護打工族和民營企業家信息。

3、邊用邊維護，實現數據更新與項目推進相結合。

結合打工經濟、校園經濟、電費綠卡村等重大項目，更新維護客戶數據。各類營銷活動結束后一個月內，網點要將客戶數據及用郵信息在農村、城市客戶數據庫管理系統中進行反饋；結合重點營銷項目的開展，不斷采集、更新維護客戶姓名、地址、身份證號、電話號碼及用郵信息等屬性數據；專業局將本專業各類營銷活動所產生的客戶用郵信息組織在專業庫中進行數據更新，邊用邊維護，不斷提升優質客戶數據占比。各季度分別完成全年優質客戶維護計劃的30%、60%、90%、100%。

4、依托生產系統，實現數據導出與自動匹配相結合。

對省公司按季從生產系統中導出的儲蓄、保險、代收費、航空機票、包裹、特快等業務的客戶信息匹配不成功的數據進行勾挑核對，補充完善客戶屬性。對思鄉月、農資分銷、酒水日化、新郵預訂、個性化郵票等業務，要組織網點及專業及時對客戶信息進行詳細登記。每周維護至相應的專業庫，分步驟、有重點地逐步建立準確率高、針對性強的高端專業客戶數據庫，為數據庫營銷打好信息基礎。

5、開展計劃維護，實現數據核查與定期清理相結合。

市場營銷部每年對所有行政村、城市單元客戶數據進行全面維護，每月安排轄內8%左右的現有城市單位及行政村進行數據的全面核查，以網點、投遞站為數據維護的責任主體，充分利用各類資源、采取多種方式，通過社會渠道和郵政自有客戶資料做好客戶數據維護的日常工作。對從未進行過篩選、無身份證號、無電話號碼且無用郵信息的數據，我們要不定時對這些數據進行核查確認后刪除。減少無效數據，提高優質客戶占比。從而節約維護、營銷的成本，提高效率。

6、實施數據分級維護補貼制度

市場部要按照客戶數據的使用頻次、用郵情況進行數據的分等分級管理，4

將一年內維護過、篩選使用頻次達到3次的優質客戶數據設定為一等數據；一年內篩選使用過或經過維護的優質客戶數據，設定為二等數據；一年內未經篩選使用、維護，但有以往用郵信息的數據，設定為三等數據；其余數據歸入四等數據。數據每年進行等級調整，在應用客戶數據進行營銷時，優先使用一、二等數據，節約營銷成本，提高數據庫營銷效率。

實施數據維護激勵機制，按數據等級對數據維護實施補貼政策，年底對按要求完成優質客戶維護計劃的支局，對一、二等優質客戶數據按照0.1元/條發放數據維護補貼。通過不斷數據清理與維護，確保數據的新鮮度與準確度。

（三）強化管理與培訓，不斷提高數據分析與營銷能力。

1、完善數據庫營銷工作體系。將數據庫營銷工作納入全年目標責任制管理，建立數據庫營銷工作按月數據通報、按季工作情況通報、總結考評的閉環管理機制，督導并推進數據庫營銷工作，強化營銷應用。配備專人負責我局的數據庫營銷的策劃、數據分析應用與維護管理，加大數據庫營銷推進力度。各專業局要明確數據庫營銷的專（兼）職人員，具體負責數據庫營銷項目策劃、營銷活動組織及專業客戶數據庫的動態維護工作。

2、實施激勵政策。年底市局將開展數據庫營銷先進單位、優秀營銷項目及先進個人的評選工作，對業績突出的單位及個人給予獎勵（詳見附件二）。

3、開展成果發布會，加強培訓與交流。總結數據庫營銷成功經驗，加大數據庫營銷宣傳力度，進一步促進數據庫營銷成果的共享、交流，開拓思路，共同提高。要求各郵政支局及專業局參與率達到100%，并推薦優秀數據庫營銷應用案例參加省公司營銷成果展示，強力推進數據庫營銷應用。

附件一：ⅩⅩ年客戶數據庫維護計劃及營銷收入計劃 附件二：ⅩⅩ年數據庫營銷工作獎勵辦法